طراحی الگوی شایسته‌گزینی و توسعۀ شایستگی‌های مدیران فروش در صنعت پخش

(1)

Introducing a Model of Meritocracy and Developing Competencies of Sales Managers in Distribution Industry

Nasser Asgari

Assistant Prof., Department of Public Administration, Faculty of Management, Shahid Sattari Air University, Tehran, Iran. E-mail: nasgari@ut.ac.ir

Abstract Objective

Competency-based management has become one of the top human resource management priorities of leading organizations and has made it necessary to develop meritocracy models to recruit, retain and utilize its human capital. This critical role of competence has made it necessary to design competency-based models in various businesses, including the distribution industry. This study seeks to identify the qualifications of active sales managers in the distribution industry. We also tend to know how to classify these competencies and to what extent each of them is important for promoting the performance of sales managers in new sales patterns.

Methodology

This study is applied in terms of the purpose; it is also based on sequential (qualitative- quantitative) mixed method. The model was proposed qualitatively, with an inductive- exploratory approach and using thematic analysis method. The database used in this study included previous researches on managerial competence patterns in the public and private sectors; the data were collected and analyzed based on zigzag method until theoretical saturation. The categorization was done using coding the data with the approval of several expert sales managers. The qualitative part of the research is descriptive in nature and has been done to test and validate the model in practice. The statistical population of the quantitative phase of the study consisted of 107 sales managers of BehPakhsh Company where 92 of them were randomly selected as statistical sample using a researcher-made questionnaire that resulted from the operationalization of the existing concepts in the model.

Data analysis was performed by confirmatory factor analysis using LISREL software.

Findings

Based on the proposed model, the key competencies required of distribution executives included 40 competencies that can be further classified into six main categories of: individual, communication-social, managerial-leadership, insight-cognitive, knowledge, and intelligence.

(2)

behavioral traits needed by sales managers to guide and influence salesmen and advance sales goals. Success, risk-taking and self-esteem are the personality traits of successful sales managers, and creativity, innovation, self-motivation, self-motivation, ethics, and committed effort are the behavioral competencies of successful sales managers in this model.

Communication skills such as effective speech and listening, infiltration skills, persuasion and negotiation are among the essential requirements of their job. Process management and sales team leadership are the key roles and tasks of sales managers. The growing dynamics of the distribution company environment has also made it necessary the insights and cognitive competencies for sales managers. In the knowledge-based era, knowledge is one of the most important assets of leading organizations such as distribution companies, and the knowledge competencies of sales managers are among the most important human resources of these companies. High IQ index will be useful for timely adaptation to unstable conditions.

Moreover, having social and emotional intelligence is essential for developing effective interactions and relationships management for sales managers, and ultimately having business intelligence and intake to understand business conditions and requirements, rivals’ actions, and appropriate action in current and future conditions can help improve the performance of sales managers.

Keywords: Sales, Sales manager, Distribution industry, Competency, Competency model.

Citation: Asgari, N. (2019). Introducing a Model of Meritocracy and Developing Competencies of Sales Managers in Distribution Industry. Journal of Business Management, 11(3), 485-504. (in Persian)

---

Journal of Business Management, 2019, Vol. 11, No. 3, pp. 485-504 DOI: 10.22059/jibm.2019.267570.3272

Received: November 01, 2018; Accepted: May 02, 2019

(3)

ﻃ ﻪﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻲﺣاﺮ ﺔﻌﺳﻮﺗ و ﻲﻨﻳﺰﮔ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ

ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ

يﺮﮕﺴﻋ ﺮﺻﺎﻧ

ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،يرﺎﺘﺳ ﺪﻴﻬﺷ ﻲﻳاﻮﻫ هﺎﮕﺸﻧاد ،ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هﺪﻜﺸﻧاد ،ﻲﺘﻟود ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هوﺮﮔ ،رﺎﻳدﺎﺘﺳا .

ﻪﻣﺎﻧﺎﻳار

nasgari@ut.ac.ir :

هﺪﻴﻜﭼ فﺪﻫ : شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا ﺶﻳاﺪﻴﭘ

، زا شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ يرادرﻮﺧﺮﺑ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ

هﮋـﻳو يﺎـﻫ ،ﺖﻛﺮـﺷ يﺎـﻫدﺮﺒﻫار دﺮﺒـﺸﻴﭘ ياﺮـﺑ ار يا

ﺖﺳا ﻪﺘﺧﺎﺳ يروﺮﺿ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رﺎﻈﺘﻧا درﻮﻣ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻖﻘﺤﺗ ﻞﻴﻬﺴﺗ و نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ يزﺎﺳﺪﻨﻤﻧاﻮﺗ .

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻪﺑ ﺮﺿﺎﺣ ﺶﻫوﮋﭘ يﺎﻫ

ﻪﺘﺧادﺮﭘ ﻪﻨﻴﻣز ﻦﻳا رد ﻲﻳﻮﮕﻟا ﻪﺋارا و شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ يﺪﻴﻠﻛ ﺖﺳا

.

شور : دﺮﺑرﺎﻛ فﺪﻫ هﺎﮕﻧ زا ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا ﻲﻟاﻮﺘﻣ ﻪﺘﺨﻴﻣآ شور ﺎﺑ و ﺖﺳا ي

) ﻲﻔﻴﻛ ـ ﻲﻤﻛ ( هﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﺖﺳا . ﻪﺑ ﻮﮕﻟا ﻪﺋارا ﻲـﻔﻴﻛ ترﻮﺻ

ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﻢﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ شور ﺎﺑ و .

ﻲﻣ ﻞﻴﻜﺸﺗ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ دﻮﺟﻮﻣ يﺎﻫﻮﮕﻟا ار ﺶﻫوﮋﭘ ﻲﻔﻴﻛ ﺶﺨﺑ ﻲﺗﺎﻋﻼﻃا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻪـﻛ ﺪﻨﻫد

هداد يروآدﺮﮔ ﻪﺑ يﺮﻈﻧ عﺎﺒﺷا ﻪﺑ نﺪﻴﺳر ﺎﺗ ا هﺪﺷ ﻪﺘﺧادﺮﭘ ﺎﻬﻧآ زا ﺎﻫ

ﺖﺳ . ﻌﻣﺎﺟ ﻪ ﺶﻫوﮋـﭘ ﻲﻤﻛ ﺶﺨﺑ يرﺎﻣآ

، ﺖﻛﺮـﺷ شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪـﻣ

ﻪﺑ داﺪﻌﺗ ﻪﺑ ﺶﺨﭘ 107

ﺮﻔﻧ ﺪﻧدﻮﺑ ﻪﻛ 92 ﻪﺑ ﺎﻬﻧآ ﺮﻔﻧ ﻲﻓدﺎﺼﺗ ترﻮﺻ ياﺮﺑ

ﺪﻧﺪـﺷ بﺎـﺨﺘﻧا ﻪـﻧﻮﻤﻧ .

راﺰـﺑا دﺮـﮔ هداد يروآ يﺎـﻫ ﺰـﻴﻧ ﻲـﻤﻛ

ﺶﺳﺮﭘ ﻪﻣﺎﻧ ﻖﻘﺤﻣ يا ﻪﺘﺧﺎﺳ ﺖﺳا هدﻮﺑ . هداد ﻦﻳا ﻞﻴﻠﺤﺗ ﻪﺑ ﺰﻴﻧ ﺎﻫ

ﻲﻠﻣﺎﻋ ﻞﻴﻠﺤﺗ شور ﺪﻴﻳﺄﺗ

ي رد ﻪﻛ هدﻮﺑ مﺮﻧ

هﺪـﺷ مﺎﺠﻧا لرﺰﻴﻟ يﺎﻫراﺰﻓا

ﺖﺳا .

ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺎﻫ : ﻪﺑ هﺪﺷ ﻪﺋارا يﻮﮕﻟا ﺖﺳا ﻲﻠﺻا ﻪﻟﻮﻘﻣ ﺶﺷ ﻞﻣﺎﺷ ﻲﻔﻴﻛ ترﻮﺻ

: 1 . ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ،يدﺮـﻓ يﺎـﻫ 2

. ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ يﺎـﻫ ﻲﻃﺎـﺒﺗرا ـ

،ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا 3 . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ ـ ،يﺮﺒﻫر 4 . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ ﻲﺸﻨﻴﺑ ـ ،ﻲﺘﺧﺎﻨـﺷ 5 . ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ يﺎـﻫ ﻲـﺸﻧاد

، 6 . ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ يﺎـﻫ

ﺷﻮﻫ يﺪﻨﻤ . ﻦﻴﻴﺒﺗ ناﻮﺗ ﺰﻴﻧ ﻮﮕﻟا ﻲﻤﻛ نﻮﻣزآ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺐﺳﺎﻨﻣ يﺮﮔ

ﻲﻠـﺻا هزﺎـﺳ ياﺮـﺑ تﻻﻮـﻘﻣ و تﻻﻮـﻘﻣ ياﺮﺑ هﺪﺷ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ يﺎﻫ

ار شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺪﻴﻳﺄﺗ

ﺖﺳا هدﺮﻛ .

ﻪﺠﻴﺘﻧ يﺮﻴﮔ : يﺎﻔﻳا ياﺮﺑ ﺮﺛﺆﻣ

ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ يﺪﻴﻠﻛ ﺶﻘﻧ

، حﺮﻃ ﺖﺳا زﺎﻴﻧ ﻌـﺳﻮﺗ و ﺶﻨﻳﺰﮔ يﺎﻫ

ﻪ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ يﺎـﻫ

ﺎﻬﻧآ دﻮﺷ مﺎﺠﻧا شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا تﺎﻣاﺰﻟا ﺎﺑ ﺐﺳﺎﻨﺘﻣ ﻲﻳﻮﮕﻟا سﺎﺳا ﺮﺑ .

ﻲﻣ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا رد هﺪﺷ ﻪﺋارا يﻮﮕﻟا ﻪﺑ ﺪﻧاﻮﺗ

ﻲﻳﺎـﻨﺒﻣ ناﻮـﻨﻋ

هدﺎﻔﺘﺳا ﻪﻨﻴﻣز ﻦﻳا رد دﻮﺷ

.

هژاوﺪﻴﻠﻛ ﺎﻫ : ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ،ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ،ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ ،شوﺮﻓ ﺮﻳﺪﻣ ،شوﺮﻓ .

دﺎﻨﺘﺳا : ﺮﺻﺎﻧ ،يﺮﮕﺴﻋ )

1398 .(

ﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻲﺣاﺮﻃ ﻪﺘ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﻌﺳﻮﺗ و ﻲﻨﻳﺰﮔ

ﺶـﺨﭘ ﺖﻌﻨـﺻ رد شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪـﻣ يﺎﻫ ﺖﻳﺮﻳﺪـﻣ .

ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ، 11 ) 3 ( ، 485 - 504 .

---

ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ، 1398 ود ، ر ه 11 ، هرﺎﻤﺷ 3

، ﺺﺻ . 485 - 504

10.22059/jibm.2019.267570.3272 DOI:

رد ﻳ ﺖﻓﺎ : 10 / 08 / 1397 ، ﺬﭘ ﻳ شﺮ : 12 / 02 / 1398

ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هﺪﻜﺸﻧاد©

(4)

ﻪﻣﺪﻘﻣ ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ و ﻪﻧاروﺎﻨﻓ ،يرﺎﺘﻓر تاﺮﻴﻴﻐﺗ ﺔﺠﻴﺘﻧ رد شوﺮﻓ ﻂﻴﺤﻣ هزوﺮﻣا

، ﺖﺳا هﺪﺷ هﺪﻴﭽﻴﭘ رﺎﻴﺴﺑ )

ﺎﻣرﺎـﺷ و ﺖـﺷ ،1

2008 .(

رد

ﻂﻴﺤﻣ ﻦﻴﻨﭼ ﻲﻳﺎﻳﻮﭘ يﺎﻫ

، نوﺪﺑ نﺎﻣزﺎﺳ ﺶﺨﺑﺮﺛا ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ رﻮـﻀﺣ

ﺖـﺳا ﻦﻜﻤﻣﺎـﻧ ﻪﺘـﺴﻳﺎﺷ ناﺮﻳﺪـﻣ .

نﻮـﭽﻤﻫ ﻲﺗﻻﻮـﺤﺗ

ﻲﻧﺎﻬﺟ ﺸﻴﭘ ،نﺪﺷ ﺖﻓﺮ

ﻲﻧﺎﻨﻴﻤﻃاﺎﻧ و ﺖﺑﺎﻗر ﺪﻳﺪﺸﺗ ،ﻪﻧاروﺎﻨﻓ يﺎﻫ يدﺎﺼﺘﻗا يﺎﻫ

،

ﺶـﻧاد زا ناﺮﻳﺪـﻣ يرادرﻮـﺧﺮﺑ ترﺎـﻬﻣ ،

،ﺎـﻫ

يﺪﻨﻤﻧاﻮﺗ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ و ﺎﻫ هﮋﻳو يﺎﻫ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ رد ﻲﻨﻴﺑزﺎﺑ و ﻪﺘﺧﺎﺳ يروﺮﺿ ار يا يﺎﻫ

ياﺮﺑ مزﻻ ﻪﺘﺧﺎـﺳ ﻲـﻣاﺰﻟا ار ناﺮﻳﺪـﻣ

ﺖﺳا ) يﺮﻴﻣا و ﻲﺳﺎﺒﻋ ،ﻲﺤﺘﻓ ،تﺰﻋرﻮﭘ ،

1396 .(

ﻦﻳا رد ،ﺖﻴﻌﺿو ﺳ نﺎﻣزﺎ ﺖﺑﺎﻗر و شﻼﺗ رد ﺎﻫ ا

ﺎـﺗ ﺪـﻧ

،ﺮـﺘﻬﺑ رﺎﻴـﺴﺑ داﺮـﻓا

ﻪﺘﺴﻳﺎﺷ ﺮﺗ و بﺬﺟ ار ﺮﺗﺪﻬﻌﺘﻣ ﺪﻨﻨﻛ

، و ﺪﻧراد ﻪﮕﻧ ﺎﻬﻧآ زا

هﺮﻬﺑ ﺪﻧﺮﺒﺑ . ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ ﻞﻏﺎﺸﻣ

، هﺪـﻴﭽﻴﭘ تﺎﻣاﺰﻟا و ﺖﻴﻫﺎﻣ يا

و ﺪـﻧراد

ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ مﺎﺠﻧا نﺎﻣزﺎﺳ رد نآ ﺶﺨﺑﺮﺛا و ﺰﻴﻣآ

ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ ﻪﺑ ﺎﻫ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ زا يا

ترﺎﻬﻣ ،ﺎﻫ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ،ﺎﻫ

ﺎﻫ ﻲـﮔﮋﻳو و صﺎـﺧ يﺎـﻫ

دراد زﺎﻴﻧ )

،يﺮﮕﺴﻋ ﻲﻣﻼﻏ و يﺮﻔﺻ ،رﺎﻛﻮﻜﻴﻧ

، 1394 ( . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ور ﻦﻳا زا

، ﺖﻳﻮﻟوا رﺎﻤﺷ رد ﻲﻠﺻا يﺎﻫ

نﺎﻣزﺎﺳ ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ وﺮﺸﻴﭘ يﺎﻫ

ﻪﺘﻓﺮﮔ راﺮﻗ

هﺮـﻬﺑ و ﻆـﻔﺣ ،بﺬﺟ ياﺮﺑ ار ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫﻮﮕﻟا ﻦﻳوﺪﺗ و زا يرادﺮـﺑ

ﻪﻳﺎﻣﺮﺳ يروﺮﺿ دﻮﺧ ﻲﻧﺎﺴﻧا يﺎﻫ ﺖﺳا ﻪﺘﺧﺎﺳ

. ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺎﻫ ةﺪﻧﺮﻴﮔﺮﺑرد ﻲﮔﮋﻳو

يﺎﻫ ﻲﺳﺎﺳا دﺮﻓ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻪـﺑ ﻲـﺸﺨﺑﺮﺛا ﺎـﻳ

دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻲﻟﺎﻋ رد ﻞﻐﺷ ﺎﻳ ﺶﻘﻧ ﻲﻬﺘﻨﻣ ﻲﻣ ﺪﻨﻧﺎﻣ ،دﻮﺷ :

،هﺰﻴﮕﻧا

،ترﺎـﻬﻣ ،ﺶﻨﻣ ﻲﻤﻴﻫﺎـﻔﻣ

زا ﺮﻳﻮـﺼﺗ ﻲﻋﺎـﻤﺘﺟا

،دﺮـﻓ ﺶـﻘﻧ

ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ﺎﻳ ﻪﻧﺪﺑ ﺶﻧاد ) ﻞﻠﻣ نﺎﻣزﺎﺳ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺰﻛﺮﻣ ،2

2016 .(

ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ﻲﺗﺎـﻴﺣ ﺶـﻘﻧ ﻦـﻳا

، ﺚـﻋﺎﺑ

يﻮـﮕﻟا ﻦﻳوﺪـﺗ هﺪـﺷ

ﺐﺴﻛ رد ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ ﻪﻠﻤﺟ زا ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫرﺎﻛو

نﻮﻧﺎﻛ رد ﻪﺟﻮﺗ

هﺰﻳو دﺮﻴﮔ راﺮﻗ .

وﺮﻴﻧ زا يﺮﻴﮕﻤﺸﭼ ﻢﺠﺣ ﺎﻫ

شوﺮﻓ ﻪﻨﻴﻣز رد رﻮﺸﻛ لﺎﻌﻓ رﺎﻛ ي

، نﺎﻣزﺎﺳ رد ﻲﻣ ﺖﻴﻟﺎﻌﻓ ﻲﻋﺎﻔﺘﻧا يﺎﻫ

و شوﺮـﻓ و ﺪـﻨﻨﻛ

ﻪﻛ يﺪﻣآرد ﻂﺳﻮﺗ

نﺎﻣزﺎﺳ ﻦﻳا ياﺮﺑ ﺎﻬﻧآ يرﺎﺠﺗ يﺎﻫ

ﻪﺑ ﻲﻣ ﺖﺳد

،ﺪﻳآ ﻴﺛﺄﺗ ﺮ دراد رﻮﺸﻛ يدﺎﺼﺘﻗا ﺪﺷر ﺮﺑ ﻲﻤﻬﻣ )

و يﺮﮕﺴﻋ

،رﺎﻛﻮﻜﻴﻧ 1395 .(

ﺪﻧراد روﺎﺑ ناﺪﻨﻤﺸﻳﺪﻧا ﻪﻛ

ﻪﺘﺷﺬﮔ ﻪﻫد ﻪﺳ ﻲﻃ

، شوﺮـﻓ ﻪﺻﺮﻋ تاﺮـﻴﻴﻐﺗ ﺎـﺑ ﺮـﻴﻐﺘﻣ رازﺎـﺑ ﻪـﺑ ﺶﻨـﻛاو رد

ﺖﺳا هدﻮﺑ هاﺮﻤﻫ يﺮﻴﮕﻤﺸﭼ .

ناﺰﻴﻣ يروﺎﻨﻓ تاﺮﻴﻴﻐﺗ ﻪﺑ ور

ﻲﻧﺎـﻬﺟ ﺮـﺛا رد ﺎـﺒﻗر رﺎﻤﺷ و ﺖﺳا ﺶﻳاﺰﻓا

ﺎـﻫرازﺎﺑ نﺪـﺷ

، ﺪـﺷر

نﺎﻳﺎﺷ ﻮﺗ ﻲﻬﺟ هدﺮﻛ ﺖﺳا )

3ﻲﻟ ، 2010 .(

رازﺎـﺑ تاﺮـﻴﻴﻐﺗ ﻪـﺑ ﺦـﺳﺎﭘ رد شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا ﺶﻳاﺪﻴﭘ ﺎﺑ

،

زا يﺪـﻳﺪﺟ عاﻮـﻧا

ﻪﻓﺮﺣ

ﻪـﺘﻓﺎﻳ رﻮـﻬﻇ شوﺮﻓ ناﺮﺒﻫر و شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ،شوﺮﻓ يﺎﻫ ﺪـﻧا

. يروآﻮـﻧ ﻦﻴـﺑ ﻞـﻣﺎﻌﺗ ﻲﮕﻧﻮـﮕﭼ رد هﺪـﺷدﺎﺠﻳا يﺎـﻫ

ﻪﺿﺮﻋ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ و نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ

، ﺧ ناﺮﺒﺟ ،ﻲﻫﺪﻧﺎﻣزﺎﺳ ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ رد ﺮﻴﻴﻐﺗ دﺎﺠﻳا ياﺮـﺑ شوﺮـﻓ يﺎـﻫوﺮﻴﻧ ﻲﺑﺎﻳزرا و ﻪﻌﺳﻮﺗ ،تﺎﻣﺪ

رد ﻲﻟﺎﻋ دﺮﻜﻠﻤﻋ و ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﻆﻔﺣ ﺖـﺳا ﻪﺘﺧﺎـﺳ يروﺮـﺿ ار ﻦﻳزوﺮﻣا ﻲﺘﺑﺎﻗر و ﻲﻧﺎﻬﺟ ترﺎﺠﺗ

)

ﻮﻟرﺎـﻛد و نوﺮـﻛ ،4

2009 .(

ﻪﺑ ﺖﻛﺮﺷ ﻪﺑ ﺰﻴﻧ ﺶﺨﭘ

ﺖﻛﺮﺷ زا ﻲﻜﻳ ناﻮﻨﻋ لﺎﻌﻓ يﺎﻫ

گرﺰﺑ رﺎﻴﺴﺑ رﻮﺸﻛ ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد

، حﺮﻃ ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻪﻌﺳﻮﺗ يﺎﻫ

ﻪﺑ و ﺮﻳﺪﻣ هﮋﻳو

ﻲـﻣ و ﺖـﺳا هداد راﺮﻗ ﺖﻳﻮﻟوا رد ار دﻮﺧ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ و شوﺮﻓ نا ،ﻪﻌـﺳﻮﺗ ،يزﺎـﺳﺪﻨﻤﻧاﻮﺗ ،بﺬـﺟ ﺎـﺑ ﺪـﺷﻮﻛ

هﺮﻬﺑ و ﺖﺷاﺪﻬﮕﻧ يرادﺮﺑ

ﺮﺛﺆﻣ ﺎﻬﻧآ زا

، هﺮـﻬﺑ و دﺮﻜﻠﻤﻋ يﺎﻘﺗرا ﺔﻨﻴﻣز

دزﺎـﺳ ﻢﻫاﺮـﻓ ار دﻮـﺧ يرو .

رﻮـﻈﻨﻣ ﻦﻳﺪـﺑ

، ﺺﻴﺨـﺸﺗ

ﺎﻔﺘﺳا و ﻲﺗآ يﺎﻫدﺮﺒﻫار دﺮﺒﺸﻴﭘ ياﺮﺑ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ زﺎﻴﻧ درﻮﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ حﺮﻃ رد نآ زا هد

ناﺮﻳﺪـﻣ ﻪﻌـﺳﻮﺗ و ﺶﻨﻳﺰـﮔ يﺎﻫ

ﺖﻛﺮﺷ ﻦﻳا ياﺮﺑ شوﺮﻓ

، ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺎﻳ تروﺮﺿ .

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــ

1. Sheth, & Sharma 2. United Nations Development Center

3. Lee 4. Cron, & DeCarlo

(5)

ﻪـﺑ ﺶـﻘﻧ ﻦـﻳا يﺎـﻔﻳا ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ و ﺖﺳا ﻲﺗﺎﻴﺣ رﺎﻴﺴﺑ يﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ شزرا ﻪﺋارا ياﺮﺑ نﺎﻣزﺎﺳ رد نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺶﻘﻧ رﻮـﻃ

شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ زا ﻢﻴﻘﺘﺴﻣ )

يﺪﻴﻠﻛ هﺮﻬﺑ شوﺮﻓ يوﺮﻴﻧ ﺮﺼﻨﻋ ﻦﻳﺮﺗ رو

( ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻲﻣ دﺮﻳﺬﭘ ) ﻲﺳﺮﻴﭘ

، ﻛ ﻦﻴﻟ و ﺰﻧواﺮ ،1

2009 .(

ﺎـﺑ ﺎﻣا

رد شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﺖﻴﻠﺑﺎﻗ دﻮﺟو ﺮﻴﺛﺄﺗ

نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺮﺑ يراﺬﮔ

، ﺶﻫوﮋﭘ يﺎﻫ يدوﺪﺤﻣ دﺮﻜﻠﻤﻋ و بﺎﺨﺘﻧا ﺮﺑ

ﺎـﻬﻧآ ﺮﺛﺆﻣ

هدﺮﻛ ﺰﻛﺮﻤﺗ ﺪﻧا

. توﺎﻔﺗ دﻮﺟو ﺖﻴﻟﻮﺌـﺴﻣ و ﻒﻳﺎﻇو ﺖﻴﻫﺎﻣ رد ﻢﻬﻣ رﺎﻴﺴﺑ يﺎﻫ

شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪـﻣ و نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ يﺎـﻫ

، ﺚـﻋﺎﺑ

ﻲﻣ دﻮﺷ ﻪﻛ نﺎﻣزﺎﺳ شﻼﺗ ﻫ

ﻪﺑ ﻲﻟﺎﻋ دﺮﻜﻠﻤﻋ ياراد نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ بﺎﺼﺘﻧا ياﺮﺑ ﺎ ﺰﻴﻧ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ناﻮﻨﻋ

، ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﺐﻠﻏا ﺰﻴﻣآ

ﺪﺷﺎﺒﻧ ) ﺰﺘﻳواﺮﻛ و مﺎﻬﻠﭘ ،2

2008 .(

شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ

، ﺖﻛﺮﺷ رد هراﻮﻤﻫ

ﺶـﺨﭘ ﺖﻌﻨـﺻ رد لﺎﻌﻓ يﺎﻫ

، يﺪـﻴﻠﻛ ﺶـﻘﻧ هﺪـﻬﻋﺮﺑ

ﻪﺘﺷاد ﻲﻣ يﺮﺒﻫر ار دﻮﺧ شوﺮﻓ ﻢﻴﺗ ﺎﻬﻧآ ؛ﺪﻧا ﺪﻨﻨﻛ

، ﻲﻣ ﺦﺳﺎﭘ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ،ﺪـﻨﻫد

و تﻻﻮـﺼﺤﻣ ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﺮﻤﺘـﺴﻣ دﻮـﺒﻬﺑ ﻪـﺑ

ﻲﻣ ﻚﻤﻛ تﺎﻣﺪﺧ و ﺪﻨﻨﻛ

رد هدﺎﻴﭘ ﻲﻣ يرﺎﻳ ﺖﻛﺮﺷ يﺎﻫدﺮﺒﻫار يزﺎﺳ ﺪﻨﻧﺎﺳر

. نوﺰﻓا ﻦﻳا ﺮﺑ

، يﺎـﻘﺗرا رد ﺎـﻬﻧآ ﻲﻟﺎـﻋ دﺮـﻜﻠﻤﻋ

رﺎﻴﺴﺑ ﺖﻛﺮﺷ يروآدﻮﺳ و ﺪﻣآرد ﺮﻴﺛﺄﺗ

راﺬﮔ ﺖﺳا ) ﻮﻟرﺎﻛد و نوﺮﻛ

، 2009 ﻲﻟﺎﻤﻴﻧ و ﻖﻴﺳﺎﻣاﺮﻜﻳو ؛

،3

2009 .(

ور ﻦﻳا زا

، ﻪﻌـﺳﻮﺗ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺎﻫ

ﻲﻣ ﺎﻬﻧآ ي ﺪﺷﺎﺑ ﺪﻴﻔﻣ رﺎﻴﺴﺑ نﺎﻣزﺎﺳ ياﺮﺑ ﺪﻧاﻮﺗ

. ﻪﭼﺮﮔا نﺎﻴﻣ ﻲﺧﺮﺑ زا ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

ﺶـﺨﺑ رد ناﺮﻳﺪـﻣ يﺎـﻫ و ﺎـﻫ

ﻪﻳﻻ ﺖﻴﻟﻮﺌﺴﻣ و ﻒﻳﺎﻇو مﺎﺠﻧا ياﺮﺑ نﺎﻣزﺎﺳ ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ ﺖﻫﺎﺒﺷ ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

دراد دﻮـﺟو ﻲﻳﺎـﻫ

، ﺖـﻴﻫﺎﻣ ﻞﻏﺎـﺸﻣ هﮋـﻳو

شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ و شوﺮﻓ

، ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ زا يرادرﻮﺧﺮﺑ ﻪﺑ زﺎﻴﻧ ار ﻲﺻﺎﺧ يﺎﻫ

ﺖﺳا ﻪﺘﺧﺎﺳ يروﺮﺿ ﺎﻬﻧآ ياﺮﺑ )

،شﻮﻗﻮﻠﻴﻛ 2012

.(

شﻼﺗ دﻮﺟو ﺎﺑ هدﺮﺘﺴﮔ يﺎﻫ

ﻪﺑ ﻪﻛ يا ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﻒﻠﺘﺨﻣ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻪﺋارا رﻮﻈﻨﻣ )

،يﺮﮕـﺴﻋ ﺪﻨﻧﺎﻣ

،ﻲﻣﻼﻏ و يﺮﻔﺻ ،رﺎﻛﻮﻜﻴﻧ 1394

؛ ،يﺮﻴﻣا و ﻲﺳﺎﺒﻋ ،ﻲﺤﺘﻓ ،تﺰﻋرﻮﭘ 1396

؛

ﺐـﺟر و ﻲﺒـﺳﺎﻤﻬﻃ ،ﻲـﻧادﺰﻳ ،ﻲﻫﺎـﺷﺎﺑﺎﺑ ،رﻮـﭘ

1396

؛ ﻤﻴﻠﺴﺗ ﻦﻳزﺮﻓ ،ﻲﻋار ،ﻲ ،ﻲﻗﺮﺑ و شو

1392 (

، ﺶﻫوﮋﭘ عﻮﺿﻮﻣ ﺎﺑ ﻂﺒﺗﺮﻣ ﻪﻨﻴﺸﻴﭘ روﺮﻣ رد

، ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ زا ﻲﻳﻮﮕﻟا يﺎـﻫ

، ﻪﺑ ﺪﺸﻧ ﺖﻓﺎﻳ ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد هﮋﻳو .

ﺶﻘﻧ و ﻒﻳﺎﻇو ﻲﺧﺮﺑ ﺪﻨﭼﺮﻫ ﻪﺻﺮﻋ رد ناﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﺎـﺑ نﻮﮔﺎـﻧﻮﮔ يﺎﻫ

ﺖﻫﺎﺒﺷ ﻢﻫ ﻲﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ ،ﺪﻧراد ﻲﻳﺎﻫ

ﺮﻓ ﺮﻳﺪﻣ ﻞﻐﺷ ﻲﺼﺼﺨﺗ و صﺎﺧ ﺖﻴﻫﺎﻣ ﺪﺳر شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا ةﮋﻳو تﺎﻣاﺰﻟا و شو

،

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ ﻪﺑ ﻪﻛ ﺪﻧراد زﺎﻴﻧ ﻲﺻﺎﺧ يﺎﻫ

ًﻻﺎﻤﺘﺣا ﺶﻫوﮋﭘ رد ﻦﻴﺸﻴﭘ يﺎﻫ

، ﻪﺑ ﻪـﺘﺧادﺮﭘ ﺎـﻬﻧآ ﻪـﺑ ﻢﺠﺴﻨﻣ و ﻊﻣﺎﺟ رﻮﻃ

هﺪﺸﻧ ﺖﺳا . ﻲﻣ فﺎﻜﺷ ﻦﻳا ﺖﻛﺮﺷ رد شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ يدﺮﻓ ﻪﻌﺳﻮﺗ و بﺎﺼﺘﻧا ،ﺶﻨﻳﺰﮔ ﻊﻧﺎﻣ ﺪﻧاﻮﺗ

دﻮﺷ ﺶﺨﭘ يﺎﻫ .

سﺎﺳا ﺮﺑ

ﺪﺷ ﻪﺘﻔﮔ ﻪﭽﻧآ

، ترﺎﻬﻣ زا ﻲﻨﻳﻮﻧ ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ ﻪﺑ شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا دراد زﺎﻴﻧ ﺎﻫ

و ﺶﻫوﮋـﭘ

دﻮـﺟﻮﻣ يﺎـﻫ ﻚـﻤﻛ ياﺮـﺑ

ﻪـﺑ

ﺖﻛﺮﺷ ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد لﺎﻌﻓ يﺎﻫ

، ﻪﺑ ﺺﻴﺨـﺸﺗ رﻮﻈﻨﻣ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ

رﻮـﺤﻣ يﺎـﻫ مزﻻ ي

شوﺮـﻓ ﻲـﺸﺨﺑﺮﺛا يﺎـﻘﺗرا ياﺮـﺑ

ﻲﻓﺎﻛ يﺎﻨﻏ و ﺪﻧدوﺪﺤﻣ ﺪﻧراﺪﻧ

. ور ﻦﻳا زا

، ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ زا ﻲﻳﻮﮕﻟا ﻪﺋارا ﻪﺑ زﺎﻴﻧ ﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﺖـﻴﻟﺎﻌﻓ ﻪـﺻﺮﻋ ﻦﻳا رد ﻪﻛ ﻲﺷوﺮﻓ ناﺮ

ﻲﻣ ﺪﻨﻨﻛ

، ﻲﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ يروﺮﺿ ﺪﺳر

. ﺖﺳا نآ ﺮﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا ﻪﻛ

ﻪﺑ ،ﻲﺒﺴﻧ رﻮﻃ ار ﻪﻨﻴﻣز ﻦﻳا رد دﻮﺟﻮﻣ ﻲﻠﻤﻋ و يﺮﻈﻧ فﺎﻜﺷ

ﺎﺑ ﻲﺳرﺮﺑ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺪﻫد ﺶﻫﺎﻛ ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد لﺎﻌﻓ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ زﺎﻴﻧ درﻮﻣ يﺎﻫ

.

سﺎـﺳا ﻦـﻳا ﺮﺑ

، ﺶﻫوﮋـﭘ ور ﺶﻴـﭘ

ﻪﺑ ﺮﭘ ﻦﻳا ﻪﺑ ﺦﺳﺎﭘ لﺎﺒﻧد ﺶﺳ

ﺖﺳﺎﻫ :

1 . ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ رد لﺎﻌﻓ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﭼ ﻪﺑ

؟ﺪﻧراد زﺎﻴﻧ ﻲﻳﺎﻫ

2 . ﻲﻣ ﻪﻧﻮﮕﭼ ناﻮﺗ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻦﻳا ﻪﻘﺒﻃ ار ﺎﻫ

؟دﺮﻛ يﺪﻨﺑ

3 . دﺮﻜﻠﻤﻋ يﺎﻘﺗرا ياﺮﺑ ﺎﻬﻧآ زا ﻚﻳ ﺮﻫ ﻦﻳا

هزاﺪﻧا ﻪﭼ ﺎﺗ شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا رد ناﺮﻳﺪﻣ

؟دراد ﺖﻴﻤﻫا

1. Piercy, Cravens, & Lane 2. Pelham, & Kravitz 3. Wickramasinghe, & Nimali

(6)

ﻲﻣ رﺎﻈﺘﻧا ﺪﻴﻔﻣ راﺰﺑا ﺪﻧاﻮﺘﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا ﺞﻳﺎﺘﻧ دور ي

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﻌﺳﻮﺗ و ﺶﻨﻳﺰﮔ ياﺮﺑ شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻪـﺑ رﻮـﻈﻨﻣ

ﻲﻟﺎﻋ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻪﺑ ﻲﺑﺎﻴﺘﺳد ﺪﺷﺎﺑ

.

يﺮﻈﻧ ﺔﻨﻴﺸﻴﭘ ﺶﻫوﮋﭘ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

درﻮﻔﺴﻛآ ﮓﻨﻫﺮﻓ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

ار

»

،ترﺪﻗ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ و ﺖﻴﻠﺑﺎﻗ مﺎﺠﻧا نداد ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ،بﻮﺧ ﺶﺨﺑﺮﺛا و ﺰﻴﻣآ

ﺮﻫ يرﺎﻛ

« ﻒﻳﺮﻌﺗ هدﺮﻛ

ﺖﺳا ) درﻮﻔﺴﻛآ

،1

2016 .(

رد هدﺮﺘﺴﮔ ﻲﻣﻮﻬﻔﻣ

، ﻳﺎﺷ ﻲﮕﺘﺴ ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ زا يا

،ﺶﻧاد ترﺎﻬﻣ

،ﺎﻫ شزرا

،ﺎﻫ ﺶﻳاﺮـﮔ ،ﺎـﻫرﺎﺘﻓر ،ﺎـﻫ

نﺎﻳﺮﺟ يﺎﻫ ﺮﻜﻔﺗ يﺎﻫﻮﮕﻟا و يدﺎﻋ ﺖﺳا

هوﺮﮔ ﺎﻳ داﺮﻓا ﻪﻛ ﻲﻣ ﺎﻫ

ﺪﻨﻧاﻮﺗ ﻪﺑور و تﻼﻜﺸﻣ ﻞﺣ ياﺮﺑ

ﺶﻟﺎـﭼ ﺎـﺑ نﺪـﺷ ور و ﺎـﻫ

ﺖﺻﺮﻓ ﺎﻫ ار نآ ، ﻪﺑ رﻮﻃ ﺮﺛﺆﻣ ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﺎﻳ ﺰﻴﻣآ

ﺪﻧﺮﺒﺑ رﺎﻛ ﻪﺑ )

ﺑ ﺲﻳﺰﺗﺎﻳﻮ ،2

2008 ( . حﻼﻄﺻا

» ﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﮕ

«

، ﻪـﺑ ﻲـﮔﮋﻳو ﻲـﺳﺎﺳا

يدﺮﻓ هرﺎﺷا دراد ﻪﻛ ﻲﻣ ﺐﺟﻮﻣ دﻮﺷ

دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺮﺛﺆﻣ ﺎﻳ ﻲﻟﺎﻋ دﻮﺷ ) رﻮﻠﻴﺗ و ﮓﻧاﺮﺘﺴﻣرآ ،3

2014 (.

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻣﻮﻬﻔﻣ

ﻲ هﺪﻴﭽﻴﭘ و

ةﺪﻧرادﺮﺑرد يدﺪﻌﺘﻣ دﺎﻌﺑا

ﺖﺳا ﻪﻛ ترﺎﺒﻋ ا ﺪﻧ زا : ترﺎﻬﻣ

ﻲـﮔﮋﻳو ،ﺶـﻧاد ،ﺎـﻫ

ﻲـﺼﺨﺷ يﺎـﻫ و

رﺎـﺘﻓر ) اورﻮﻜـﺳا ،4

2016 .(

زا

ﺮﮕﻳد ﻲﻫﺎﮔﺪﻳد

، ﺞﻨﭘ عﻮﻧ ﺷ ﺺﺧﺎ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻞﻣﺎﺷ

هﺰﻴﮕﻧا

،ﺎﻫ ﺖﻠﺼﺧ

،ﺎﻫ دﻮـﺧ

،هراﺪـﻨﭘ ﺶـﻧاد و ترﺎـﻬﻣ

، ﻪـﺋارا ﺖـﺳا هﺪـﺷ

) ﺮﺴﻨﭙﺳا و ﺮﺴﻨﭙﺳا

،5

1993 ( . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﺑ

هﻮﻴﺷ يﺎﻫ ﻲﻔﻠﺘﺨﻣ ﻒﻳﺮﻌﺗ هﺪﺷ

،ﺖﺳا ﺎﻣا ﺐﻠﻏا ﺎـﻫﻮﮕﻟا ﻞﻣﺎـﺷ ﺮـﺻﺎﻨﻋ ) ﻲﻧﺎـﺒﻣ (

،ﺶﻧاد ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ

،ﺎﻫ ترﺎﻬﻣ

،ﺎﻫ شﺮﮕﻧ

،ﺎﻫ ﺶﻨﻴﺑ

،ﺎﻫ ﻲﮔﮋﻳو يﺎﻫ ﻲﺼﺨﺷ ﺎﻫرﺎﺘﻓر و و

ﻼﺻ ﺖﻴﺣ ﻲﻳﺎﻫ ﻲـﻣ دﻮـﺷ ﻪـﻛ ﻂﺒﺗﺮـﻣ ﺎـﺑ

فاﺪﻫا ﻲﻧﺎﻣزﺎﺳ ﺖﺳا و رد ﻲﺑﺎﻴﺘﺳد ﻪﺑ فاﺪﻫا ﺶﻘﻧ يﺪﻴﻠﻛ دراد )

،ﺶﻧارﺎﻜﻤﻫ و يﺮﮕﺴﻋ 1394

.(

ﻦﻳﻮـﮔﺮﺑ نﺎﺟ )

1977 ( ود

ﻲﺟوﺮﺧ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ار ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ مﻮﻬﻔﻣ رد حﺮﻄﻣ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻪﺘﺴﻳﺎﺷ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺞﻳﺎﺘﻧ و ﺎﻫ

دﺮﻓ ) ﻲﺟوﺮﺧ رﻮﺤﻣ ( ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ار يﺮﮕﻳد و

يدورو ﻲﮔﮋﻳو و ﺎﻫ يﺎﻫ

ﻲﺳﺎﺳا ﺮﺗﺮﺑ و ﻖﻓﻮﻣ دﺮﻜﻠﻤﻋ ياﺮﺑ مزﻻ يو

) يدورو رﻮﺤﻣ ( ﻲﻣ نﺎﻴﺑ ﺪﻨﻛ ) نﻮﺗرﻮﻫ ،6

2000 .(

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻚﻣ ﺪﻨﻠﻠﻛ و ﺑ ﻳﻮ ﺎﺗ

7ﺲﻳﺰ ) 1980 ( ﻰﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻰﺘﻳﺮﻳﺪﻣ

ار ﻰﺒﻴﻛﺮﺗ زا

،شﺰﻴﮕﻧا

،تﺎﻴﺻﻮﺼﺧ

،هراﺪﻨﭘدﻮﺧ

،شﺮﮕﻧ

،ﺶﻧاد ترﺎـﻬﻣ

و رﺎﺘﻓر ﻰﺘﺧﺎﻨﺷ هدﺮﻛ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﺪﻧا

ﻪﻛ ﺖﻴﻠﺑﺎﻗ ﻲﺑﺎﻳزرا اد ﺪﻧر و ﻦﻴﺑ نﺎـﻨﻛرﺎﻛ ﻂـﺳﻮﺘﻣ

و ﺮـﺗﺮﺑ ﺪـﻧﺰﻳﺎﻤﺘﻣ . يﺎـﻫﻮﮕﻟا ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ

،ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ

درﻮﻣ زﺎﻴﻧ ﻲﻧﺎﺴﻛ ار ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻲﻣ ﻛ ﻨ ﺪ ﻪﻛ رﺎﻛ ناﺮﮕﻳد ار يﺮﺒﻫر و ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﻲﻣ ﺪﻨﻛ . ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ﺖﻴﻤﻫا

ناﺮﻳﺪﻣ ﻞﻴﻟد ﻦﻳا ﻪﺑ ﻢﻬﻣ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﻪﻛ ﺖﺳا

نﺎﻣزﺎﺳ فاﺪﻫا ﻪﺑ ﻲﺑﺎﻴﺘﺳد ﻦﻛر ﻦﻳﺮﺗ

ا ﺖﺳ يﺎﻔﻳا رد ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ و ﻦﻳا

ﻪـﺑ ﺶـﻘﻧ

ناﺮﻳﺪﻣ يﺪﻨﻤﻧاﻮﺗ راد ﻲﮕﺘﺴﺑ

د . نﺎﻣزﺎـﺳ رد ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﺸﺨﺑﺮﺛا

ترﺎـﻬﻣ ﻪـﺑ ﺰـﻴﻧ ﺎـﻫ

،ﺶـﻧاد ﺢﻄـﺳ ،ﺎـﻫ

،شﺮـﮕﻧ و ﻲﻳﺎـﻧاﻮﺗ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺎﻬﻧآ يﺎﻫ

ﺖﺳا ﻪﺘﺴﺑاو )

،ﭻﻳﺮﻟوا

،ﻚﻧﺎﺑ كوﺮﺑ ﺮﮕﻧﺎﻳ

ﭻﻳﺮﻟوا و ،8

2008 (.

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ زا يرادرﻮﺧﺮﺑ ﺖﻴﻤﻫا درﻮـﻣ يﺎﻫ

ناﺮﻳﺪﻣ دﺮﻜﻠﻤﻋ يﺎﻘﺗرا ياﺮﺑ زﺎﻴﻧ

، شﻼﺗ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﻌﺳﻮﺗ و ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ياﺮﺑ ﻲﻳﺎـﻫراﺰﺑا دﺮﺑرﺎـﻛ و ناﺮﻳﺪـﻣ زﺎـﻴﻧ درﻮـﻣ يﺎﻫ

ﺖﺳا ﻪﺘﺧﺎﺳ يروﺮﺿ ار ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا نﻮﭽﻤﻫ .

1. https://en.oxforddictionaries.com 2. Boyatzis

3. Armstrong, & Taylor 4. Skorková

5. Spencer, & Spencer 6. Horton

7. McClelland, & Boyatzis 8. Ulrich, Brockbank, Younger, & Ulrich 9. Dooley, Lindner, Dooley, & Alagaraja

(7)

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا

، ﻳﻮﮕﻟا ﻲ ﺖﻴﻠﺑﺎﻗ ﺎﺑ ﺖﺳا هزاﺪﻧا

يﺮﻴﮔ ﻪﻛ ﻪﺑ ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ترﻮﺻ يﺰﻴﻣآ

ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ياﺮـﺑ زﺎـﻴﻧ درﻮـﻣ يﺎﻫرﺎﺘﻓر و ﺎﻫ

مﺎﺠﻧا ﺖﻴﻟﺎﻌﻓ نداد ﻛ يﺎﻫ

يرﺎ ﺮﻈﻧ ﺪﻣ ﻲـﻣ ار ﺪﺠﻨـﺳ )

ﺮﻧﺪـﻨﻴﻟ ،ﻲـﻟود ﻲـﻟود ،

ﻪـﺟﺮﻗﻻا و ،9

2004 .(

ﺮـﺑ ﻲـﻨﺘﺒﻣ يﺎـﻫدﺮﻜﻳور

ﻲﻧﺎﻣزﺎﺳ يﺎﻫدﺮﻛرﺎﻛ ﺮﺘﺸﻴﺑ رد ،ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ ﺮﻴﻈﻧ ،

،ﻲﻧﺎﺴﻧا يوﺮﻴﻧ يﺰﻳر دﺮﻜﻠﻤﻋ ﻲﺑﺎﻳزرا و ﻲﻨﻴﺸﻧﺎﺟ حﺮﻃ

، ﻢـﻬﻣ يراﺰﺑا

ﻪﺑ ﻲﻣ رﺎﻤﺷ ﺪﻧور ) ،اﻮﻛرﻮﻜﺳا 2016

.(

ﻪﺘﺳد و ﺎﻫدﺮﺒﻫار زا ﻲﻔﻠﺘﺨﻣ يﺪﻨﺑ

دراد دﻮـﺟو ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ جاﺮﺨﺘﺳا و ﻦﻴﻴﻌﺗ يﺎﻫدﺮﻜﻳور .

ـﻜﻳ رد زا ﻲ دﺮﻜﻳور

،ﺎـﻫ ﻪـﺳ

ﺖﺳا هﺪﺷ نﺎﻴﺑ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻦﻳوﺪﺗ ياﺮﺑ دﺮﺒﻫار :

1 . زا هﺪﺷ سﺎﺒﺘﻗا دﺮﻜﻳور ﺮﻳﺎﺳ

نﺎﻣزﺎﺳ

1ﺎـﻫ ؛ 2 . و ﻲـﺳﺎﺒﺘﻗا دﺮـﻜﻳور

ﻲﻣﻮﺑ

2هﺪﺷ و 3 . ﻲﻣﻮﺑ لﺪﻣ ﻦﻳوﺪﺗ دﺮﻜﻳور .3

ﻪﺘﺳد رد ﻪﻛ يﺮﮕﻳد يﺪﻨﺑ لﺎﻫ و ﻮﻜﺴﻳﺮﺑ

) 1999 ( ﻪﺋارا هدﺮﻛ ،ﺪـﻧا دﺮـﻜﻳور ﻪـﺳ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ لﺪﻣ ﻦﻳوﺪﺗ ياﺮﺑ نﺎﻴﺑ

ﺖﺳا هﺪﺷ :

1 . ﻖﻴﻘﺤﺗ ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ دﺮﻜﻳور

؛4

2 .

يﮋﺗاﺮﺘـﺳا ﺮـﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ دﺮﻜﻳور و5

3 . دﺮـﻜﻳور

شزرا ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ )6

ﺦﻴﺷ و يﺪﻫاز

، 1389 ( . ﻪﺘﺳد رد ﺖﺳا هﺪﺷ ﻲﻓﺮﻌﻣ ﻪﻨﻴﻣز ﻦﻳا رد دﺮﻜﻳور ﻪﺳ ﺰﻴﻧ يﺮﮕﻳد يﺪﻨﺑ :

1 . دﺮﻜﻳور

ﻪﻳﺰﺠﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗو ﻄﻴﺤﻣ ﻲ ؛ 2 . ﻪﻳﺰﺠﺗ هداد ﻞﻴﻠﺤﺗو ﻲﺑﺮﺠﺗ يﺎﻫ

و 3 . ﺖﻛﺮﺷ رد ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻖـﻓﻮﻣ يﺎﻫ

ﻪﺑﺎـﺸﻣ

) ،نارﺎﻜﻤﻫ و يﺮﮕﺴﻋ 1394

.(

شوﺮﻓ ﻪﻓﺮﺣ ﻞﻣﺎﻜﺗ

نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺮﻴﻴﻐﺗ ﺎﺑ

، ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺎﻳ ﻞﻣﺎﻜﺗ ﺰﻴﻧ شوﺮﻓ ﺮﻨﻫ و ﻢﻠﻋ .

ﻲـﺼﺨﺷ ﻂـﺑاور ترﺪـﻗ ﻪـﺑ شوﺮﻓ رد ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ،ﺶﻴﭘ ﻞﺴﻧ ود

دﻮﺑ ﻪﺘﺴﺑاو .

ﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ دﺮﻜﻳور ﻦﻳا ﻪﻧﺎﺘﺳود ﻂﺑاور ﺮ

رد7

شوﺮﻓ

،

ﺖـﺷاد زﺎـﻴﻧ نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ زا ﻲـﺻﺎﺧ ﻞﺴﻧ ﻪﺑ .

ﺶـﻧاد هزوﺮـﻣا

» ﺖﻴﻌﻗاو ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ شوﺮﻓ

8« ﺖﺳا يروﺮﺿ

؛ ﺖﺴﻴﻧ ﻲﻓﺎﻛ ﺎﻣا .

ﻪﻫد زا 1990

، ﺐـﻟﺎﻗ رد ار دﻮﺧ تﻻﻮﺼﺤﻣ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺐﻠﻏا

» رﺎﻜﻫار

«

، ﻊﺿﻮﻣ ﻪﺘﺴﺑ و يزﺎﺳ دﺮﻛ يﺪﻨﺑ

ه ا ﺪﻧ . ﻲﻤﻧ ﺮﮕﻳد هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﻪﺑ ﺪﻧاﻮﺗ

طﺎﺒﺗرا ﻲﮔدﺎﺳ راﺮﻗﺮﺑ

ﻲـﮔﮋﻳو ،ﺪﻨﻛ ار ﺪـﻳاﻮﻓ و ﺎـﻫ

ﺪﻨﻛ ﻒﻴﺻﻮﺗ

، ﺎﻫرﺎﻜﻫار هرﺎﺑرد ﺪﻳﻮﮕﺑ

ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺢﻄﺳ و ار ﺰﻴﻣآ

دراﺪﻬﮕﻧ ) ﺮﭼﺎﺷ و گﻮﻫ ،

2006 .(

ﺪﻳﺎﺑ ﺪﻳﺮﺧ ﺮﻫ هزوﺮﻣا

ﺪﻧاﻮﺘﺑ ﺎﺑ ﺐﺴﻛ رد رادﺎﻨﻌﻣ دﻮﺒﻬﺑ ﻪﻳﺎﻣﺮﺳ ﺖﺸﮔزﺎﺑ و يﺮﺘﺸﻣ رﺎﻛو

هاﺮﻤﻫ ﺪﺷﺎﺑ . رد ﺖﻛﺮـﺷ ﺖـﻴﻘﻓﻮﻣ ﻪﺑ ﺪﻧاﻮﺘﺑ ﺪﻳﺎﺑ ندﺮﻛﺪﻳﺮﺧ

ﺑﺎﻴﺘﺳد دﻮﺷ ﻞﻳﺪﺒﺗ هﺮﺒﺧ يرﺎﺠﺗ روﺎﺸﻣ ﻪﺑ ﺪﻳﺎﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ و ﺪﻨﻛ ﻚﻤﻛ ﺶﻓاﺪﻫا ﻪﺑ ﻲ .

ﻦﻴﻨﭼ رد

،ﻲﺘﻴﻌﺿو ﻪﻧﻮﮔ زا ﻦﻳﻮـﻧ ﻲﻳﺎﻫ

ﻪﻓﺮﺣ يا شوﺮـﻓ ناﺮﺒﻫر و شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ،شوﺮﻓ يﺎﻫ

، ﺪﻧﺪـﺷ راﺪـﻳﺪﭘ )

،ﻲﻨﻴـﺴﺣرﻮﭘ و ﻲﺘـﺷﺪﻫد 1392

.(

ﻲﻧﻮـﮔﺮﮔد يﺎـﻫ

ﻪﺿﺮﻋ ﻞﻣﺎﻌﺗ ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ رد هﺪﺷدﺎﺠﻳا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ و نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ

، ﻧﺎﻣزﺎﺳ هﻮﻴﺷ يﺎـﻫوﺮﻴﻧ ﻲﺑﺎـﻳزرا و ﻪﻌـﺳﻮﺗ ،تﺎﻣﺪـﺧ ناﺮﺒﺟ ،ﻲﻫﺪ

ﺖﺳا ﻪﺘﺧﺎﺳ نﻮﮔﺮﮔد ار شوﺮﻓ .

شوﺮﻓ ﻦﻳﻮﻧ يﺎﻫﻮﮕﻟا

، ﻪﺑ ترﺎﻬﻣ ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ ﺐﺴﻛ ﺮﺘﻬﺑ ﺖﺧﺎﻨﺷ ،صﺎﺧ يﺎﻫ

و نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رﺎﻛو

رﺎﻜﻤﻫ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﺖﻴﻟﺎﻌﻓ مﺎﺠﻧا رد ي

ﺐﺴﻛ ﻞﺋﺎﺴﻣ ﻞﺣ ياﺮﺑ يﺮﺘﺸﻣ رﺎﻛو

،دراد زﺎﻴﻧ تﻻﻮـﺼﺤﻣ شوﺮﻓ ﻪﻧ )

،ﻮﻟرﺎـﻛد و نوﺮـﻛ

2009 .(

ﺳ زا رازﺎﺑ رد ﺎﺒﻗر رﺎﻤﺷ ،ﺮﮕﻳد يﻮ ﻪﺑ

ﻞﻴﻟد ﻲﻧﺎﻬﺟ نﺪﺷ

، ﻪﺑ ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺶﻳاﺰﻓا تﺪﺷ )

،ﻮﻟرﺎﻛد و نوﺮﻛ 2009

.(

ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ

ناﺰﻴﻣ ﺮﺑ يروﺎﻨﻓ لﺎﻘﺘﻧا هدوﺰﻓا

ﻪﺠﻴﺘﻧ رد و هﺪﺷ

،

ﺖـﺳا هﺪـﺷ هﺎـﺗﻮﻛ لﻮـﺼﺤﻣ تﺎﻴﺣ ﺔﺧﺮﭼ .

نوﺰـﻓا

ﭘ ،ﻦـﻳا ﺮـﺑ ﻴ

رد ﺖﻓﺮـﺸ

1. Borrowed Approach 2. Borrowed and Tailored Approach

3. Tailored Approach 4. A Research- based approach

5. A Strategy- based approach 6. A value- based approach

7. Rapport-based approach 8. Fact-based selling

9. Eades

(8)

يروﺎﻨﻓ ﻲﻃﺎﺒﺗرا و ﻲﺗﺎﻋﻼﻃا يﺎﻫ

، ﺎﻧﺎﻛ رد يﺮﻴﮕﻤﺸﭼ تاﺮﻴﻴﻐﺗ ل

ﺖﻣﺪﺧ يﺎﻫ ﻪﻧﺎﺳر ،شوﺮﻓ و ﻲﻧﺎﺳر

ﺎﻫﺪﻧﺮﺑ و تﻻﻮﺼﺤﻣ ،ﺎﻫ

ﺖﺳا هدﺮﻛ دﺎﺠﻳا )

1سﺪﻳا

، 2004 .(

رد

،ﺖﻴﻌﺿو ﻦﻳا ﺪﻳﺎﺑ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ و نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ

ﺐﺴﻛ زا دﻮﺧ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رﺎﻛو ﺖﺧﺎﻨـﺷ

ﻘﻴﻤﻋ ﻲ ﺮﻈﻧﺪﻣ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻖﻘﺤﺗ و ﺪﻨﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد نﺎﻧآ

ﺪﻨﻨﻛ ﻊﻳﺮﺴﺗ ار )

ﺮﭼﺎﺷ و گﻮﻫ ،2

2006 .(

ﻞﻜﺷ 1 . ﻲﻧﻮﮔﺮﮔد ﺪﻧور ا

يﺎﻫﻮﮕﻟ شوﺮﻓ

ﻊﺒﻨﻣ : ﺮﭼﺎﺷ و گﻮﻫ )

2006 (

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ يﺎﻫ

،

ﻪـﺑ نﺎﻣزﺎـﺳ يﺎـﻫدﺮﺒﻫار ﻖﻘﺤﺗ يﺎﺸﮕﻫار ﺪﻴﻠﻛ

ﻲـﻣ رﺎﻤـﺷ دور

.

شوﺮـﻓ يﺎـﻫﻮﮕﻟا ﺮـﻴﻴﻐﺗ ﺎـﺑ

،

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ

ياﺮﺑ مزﻻ ﺖﺳا هﺪﺷ نﻮﮔﺮﮔد ﺰﻴﻧ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ و نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ

) نﺎﺟراﻮﻠﺳ و يدرﺎﻛ ،3

2006 .(

ﻮـﺧﺮﺑ يرادر

ﻪﺘﺴﻳﺎﺷ ناﺮﻳﺪﻣ زا

، شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻪﻠﻤﺟ زا

، ﻲﻳاراد زا ﻲﻜﻳ ﻪـﺑ ﺖﺒـﺴﻧ ﻦﺘﻓﺎـﻳ يﺮـﺗﺮﺑ ياﺮـﺑ نﺎﻣزﺎﺳ زﺎﻴﻧ درﻮﻣ يﺪﻴﻠﻛ يﺎﻫ

ﺖﺳﺎﺒﻗر ) ،ﻲﻟﺎﻤﻴﻧ و ﮓﻨﻴﺳﺎﻣاﺮﻜﻳو 2009

.(

، ﻲﻣ ﺖﻳاﺪﻫ ار دﻮﺧ شوﺮﻓ ﻢﻴﺗ ﻲﻣ ﺦﺳﺎﭘ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ،ﺪﻨﻨﻛ

،ﺪﻨﻫد

تﺎﻣﺪﺧ و تﻻﻮﺼﺤﻣ ﺮﻤﺘﺴﻣ دﻮﺒﻬﺑ ار

ﺚﻋﺎﺑ ﻲﻣ ﻠﻤﻋ ار ﺖﻛﺮﺷ يﺎﻫدﺮﺒﻫار و ﺪﻧﻮﺷ ﻲ

ﻲﻣ ﺪﻨﻨﻛ . ﺪـﻣآرد رد ﺎﻬﻧآ ﻲﻟﺎﻋ دﺮﻜﻠﻤﻋ

ﺖﻛﺮﺷ يروآدﻮﺳ و ﺮﻴﺛﺄﺗ

ﻪﺑ ﻲﻳاﺰﺳ دراد ) ،ﻮﻟرﺎﻛد و نوﺮﻛ 2009

.(

ﺪﻧراد هﺪﻬﻋﺮﺑ ﻲﻠﺻا ﺖﻴﻟﻮﺌﺴﻣ ود شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ :

ﻲﺑﺎﻴﺘﺳد

ﻲﻣ شراﺰﮔ ﺎﻬﻧآ ﻪﺑ ﻪﻛ يداﺮﻓا شروﺮﭘ و ﻪﻌﺳﻮﺗ و نﺎﻣزﺎﺳ فاﺪﻫا ﻪﺑ ﺪﻨﻫد

. ور ﻦﻳا زا

، د ﺎﻬﻧآ نﺎﻣزﺎـﺳ ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﻆﻔﺣ ر ﺶـﻘﻧ

يﺪﻴﻠﻛ ﺪﻧراد ) ،ﺮﭼﺎﺷ و گﻮﻫ 2006

.(

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ترﺎﺒﻋ شوﺮﻓ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ا زا ﺪﻧ : ﺶﻧاد ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ ترﺎﻬﻣ ،ﺎﻫ

شﺮﮕﻧ و ﺎﻫرﺎﺘﻓر ،ﺎﻫ ياﺮـﺑ دﺮـﻓ زﺎﻴﻧ درﻮﻣ يﺎﻫ

ﺶﺨﺑﺮﺛا دﺮﺘﺴﮔ ﻪﻨﻣاد رد ندﻮﺑ ة

نﺎﻣزﺎﺳ عاﻮﻧا و ﻊﻳﺎﻨﺻ ﺎﻫ

) ،ﻮﻟرﺎﻛد و نورﺎﻛ 2009

.(

شوﺮﻓ يﺎﻫﻮﮕﻟا ﺮﻴﻴﻐﺗ ﺎﺑ

، ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ

ياﺮﺑ مزﻻ ﺖﺳا هدﺮﻛ ﺮﻴﻴﻐﺗ ﺰﻴﻧ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ

. ترﺎﻬﻣ ﺮﺑ ﺐﻠﻏا ﻲﺘﻨﺳ يﺎﻫﻮﮕﻟا ﺗ ﻦﺘﺧوﺮﻓ يﺎﻫ

ﺄ ﺪﻴﻛ ﻲﻣ

؛ﺪﻧدﺮﻛ ﺮـﻴﻴﻐﺗ ﺎـﺑ ﺎﻣا

شوﺮﻓ يﺎﻫدﺮﻜﻳور

، ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﺑ يﺮﺘﺸﻣ رﺎﻈﺘﻧا درﻮﻣ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻖﻘﺤﺗ ﻞﻴﻬﺴﺗ و رﺎﻜﻫار ﻪﺋارا ﻪﺑ ترﺎﻬﻣ و ﺎﻫ

هﺪـﻴﭽﻴﭘ يﺎﻫ يﺮـﺗ

ﺖﺳا زﺎﻴﻧ )

،ﺎﺘﺳور و يﺰﻳﺰﻋ 1389

.(

ﻞﻜﺷ 2 ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺮﻴﻴﻐﺗ ﻲﻣ نﺎﺸﻧ ار شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ زﺎﻴﻧ درﻮﻣ يﺎﻫ

ﺪﻫد .

1. Eades

2. Hodge, & Schachter 3. Cardy, & Selvarajan

تﻻﻮﺼﺤﻣ ﻪﺋارا

ﻪﻫد ﺎﺗ 1980 ﺎﻫرﺎﻜﻫار شوﺮﻓ

ﻪﻫد 1990

يﺮﺘﺸﻣ ﺮﻈﻧ ﺪﻣ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﻖﻘﺤﺗ ﻞﻴﻬﺴﺗ نﺮﻗ 21

(9)

ﻞﻜﺷ 2 . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻞﻣﺎﻜﺗ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ زﺎﻴﻧ درﻮﻣ يﺎﻫ

ﻊﺒﻨﻣ : ﺖﻛﺮﺷ هﺮﻳﺪﻣ ﺖﺌﻴﻫ )1

2007 (

ﻲﺑﺮﺠﺗ ﻪﻨﻴﺸﻴﭘ

تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ لﺪﻣ صﻮﺼﺧ رد يرﺎﻴﺴﺑ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

هﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ هزﻮﺣ رد ﺎﻫ ﺖﺳا

. زا ﻲﻜﻳ رﺎﻴـﺴﺑ تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ هدﺮﺘـﺴﮔ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ صﻮﺼﺧ رد ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ يﺎﻫ

، ﺶﻧارﺎﻜﻤﻫ و ﻲﻫﺎﺷﺎﺑﺎﺑ )

1396 ( يﻮﮕﻟا هﺎﮕـﺸﻫوﮋﭘ رد ﻲﺸﻧاد نﺎﻨﻛرﺎﻛ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

دﺮﻛ ﻪﺋارا ار ﺖﻔﻧ ﺖﻌﻨﺻ ه

ا ﺪﻧ . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺎﻬﻧآ هدر يﺎﻫ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺔﺘﺳد ود رد ار ﻲﺸﻧاد نﺎﻨﻛرﺎﻛ ﻒﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ

ﻪـﻳﺎﭘ يﺎـﻫ و يا

ﻪﺘﺳد يرﻮﺤﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ و ﺪﻧدﺮﻛ يﺪﻨﺑ

ﻲﮔﮋﻳو هوﺮﮔ ﻪﺳ رد ار يرﻮﺤﻣ يﺎﻫ ترﺎـﻬﻣ و ﺶـﻧاد ،يدﺮـﻓ يﺎـﻫ

ﻢﻴﺴﻘﺗ ﺪﻧدﺮﻛ يﺪﻨﺑ .

اوﻮﻛرﻮﻜﺳا )

2016 ( نﺎﻣزﺎﺳ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ لﺪﻣ ﻪﺋارا ﻪﺑ ﺰﻴﻧ ﺖﺧادﺮﭘ ﻲﺘﻟود يﺎﻫ

. ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ﻦﻳا ﺎـﻫ

ﻪﻓﺮﺣ ﺶﻧاد ﻪﻟﻮﻘﻣ ﻪﺳ رد ﻪﻘﺒﻃ ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا غﻮﻠﺑ و يدﺮﺑرﺎﻛ ترﺎﻬﻣ ،يا

ﺪﻨﺑ و ﺪﻧﺪﺷ ي ﺮﻴﺛﺄﺗ

ﺰﻴﻧ دﺮﻜﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﺎﻬﻧآ ﺖﺒﺜﻣ ﺪﻴﻳﺄﺗ

ﺪﺷ .

ﻲﺗرﺪﻗ و ﻲﻧﺎﻤﻳا )

1395 ( ﻲﺷزرا مﺎﻈﻧ بﻮﭼرﺎﭼ رد ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻣﻮﻬﻔﻣ لﺪﻣ ﻲﻧﺎـﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ نﺎﺼﺼﺨﺘﻣ

ﺪﻧدﺮﻛ ﻪﺋارا ار .

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ لﺪﻣ ،ﻖﻘﺤﻣ ود ﻦﻳا يﺪﻨﻤﻧاﻮﺗ هوﺮﮔ ﺞﻨﭘ رد ار دﻮﺧ يﺎﻫ

ﺎﻫ و ﻲﮔﮋﻳو

ﺎـﮔآ و ﺶـﻧاد ،يدﺮﻓ يﺎﻫ ﻲﻫ

ترﺎﻬﻣ ،ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ هزﻮﺣ رد شﺮﮕﻧ و ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ هزﻮﺣ رد ناﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ هزﻮﺣ رد ناﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ ﻪﺘﺳد ،

يﺪـﻨﺑ

ﺪﻧدﺮﻛ . ﻧارﺎﻜﻤﻫ و يﺮﮕﺴﻋ ﺶ

) 1395 ( ﻢﺸﭼ فاﺪﻫا ﻖﻘﺤﺗ ياﺮﺑ ﻲﺘﻟود ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻲﻣﻼـﺳا يرﻮـﻬﻤﺟ زاﺪـﻧا

ﺪﻧدﺮﻛ ﻪﺋارا ار ناﺮﻳا .

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ يﺎﻫ

هﺪﺷ لﺪﻣ ﻦﻳا رد

، يدﺮـﻓ ﺪﻌﺑ ﻪﺳ رد )

يرﺎـﺘﻓر و ﻲـﺷﺮﮕﻧ (

ﻲﻠﻐـﺷ ، ) و ﻲـﺸﻧاد

ﻲﺗرﺎﻬﻣ ( ﻲﺷزرا و ) ﻲﻧﺎﻣزﺎﺳ و ﻲﻣﻼﺳا (

ﻪﺘﺳد هﺪﺷ يﺪﻨﺑ ﺪﻧا

. ﻧارﺎﻜﻤﻫ و تﺰﻋرﻮﭘ ﺶ

) 1396 ( ﻲـﺘﻟود ناﺮﻳﺪـﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ لﺪﻣ

ﻢﺸﭼ فاﺪﻫا ﻖﻘﺤﺗ ياﺮﺑ زاﺪﻧا

1404 هدﺮﻛ ﻪﺋارا ار ترﺎﻬﻣ ﻞﻣﺎﺷ ﻪﻛ ﺪﻧا

،ﻲﻃﺎـﺒﺗرا و ﻲﻧﺎـﺴﻧا ،ﻲـﻛاردا يﺎﻫ و ﻲـﻳاﺮﺟا ناﻮـﺗ

شزرا ،ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ ﻲﮔﮋﻳو و يرﻮﺤﻣ يﺎﻫ

ﺖﺳا هدﻮﺑ ﻲﺼﺨﺷ يﺎﻫ .

ﻧارﺎﻜﻤﻫ و ﻲﻫﺎﺷﺎﺑﺎﺑ ﺶ

) 1396 ( ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ لﺪﻣ ﻲﺣاﺮﻃ ﻪﺑ

نﺎﻨﻛرﺎﻛ

ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ و ﺪـﻨﺘﺧادﺮﭘ ﺖـﻔﻧ ﺖﻌﻨـﺻ هﺎﮕـﺸﻫوﮋﭘ رد ﻲﺸﻧاد

هدر ﻪﺘـﺳد ود رد ار ﻲـﺸﻧاد نﺎـﻨﻛرﺎﻛ ﻒـﻠﺘﺨﻣ يﺎـﻫ

ﻪﻳﺎﭘ ﻪﺘﺳد يرﻮﺤﻣ و يا ﺪﻧدﺮﻛ يﺪﻨﺑ

. ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﮔﮋﻳو ﻞﻣﺎﺷ ﺰﻴﻧ يرﻮﺤﻣ يﺎﻫ

ترﺎـﻬﻣ و ﺶﻧاد ،يدﺮﻓ يﺎﻫ

1. Corporate Executive Board (CEB)

ﺶﻘﻧﺮﻴﻴﻐﺗ

شوﺮﻓ يﻮﮕﻟا ﺮﻴﻴﻐﺗ

يرﺎﺠﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ o

ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ o يدﺮﺒﻫار يﺰﻳر

ﻪﭼرﺎﭙﻜﻳ o ﺎﻫرﺎﻜﻫار يزﺎﺳ

ﻲﺑﺮﻣ o يﺮﮔ ﺎﻫرﺎﻜﻫار شوﺮﻓ

يرﺎﺠﺗ ﻢﺷ o يﺮﺘﺸﻣ يﺎﻫزﺎﻴﻧ ﻖﻴﻤﻋ ﻞﻴﻠﺤﺗ o

ﻊﻃﺎﻘﺘﻣ شوﺮﻓ o ﻲﺘﺑﺎﻗر شﻮﻫ o

يرﺎﺠﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ o

ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ o ﺮﺒﻫار يﺰﻳر يد

ﻪﭼرﺎﭙﻜﻳ o ﺎﻫرﺎﻜﻫار يزﺎﺳ

ﻲﺑﺮﻣ o يﺮﮔ شوﺮﻓ ﻲﻟدﺎﺒﺗ

يرﺎﺠﺗ ﻢﺷ o يﺮﺘﺸﻣ يﺎﻫزﺎﻴﻧ ﻖﻴﻤﻋ ﻞﻴﻠﺤﺗ o

ﻊﻃﺎﻘﺘﻣ شوﺮﻓ o ﻲﺘﺑﺎﻗر شﻮﻫ o

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ شوﺮﻓ ﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ شوﺮﻓ يﺎﻫ

(10)

ﺖﺳا هدﻮﺑ .

ﻲﺿر و ﻲﻨﻴﺋﺎﻧ يدﺎﺠﺳ ،ﻲﺑاﺮﺿ ،يﺪﺑﺎﻋرﻮﭘ )

1395 ( نﺎﻨﻛرﺎﻛ و ناﺮﻳﺪﻣ يﺪﻌﺑﺪﻨﭼ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ لﺪﻣ ﻲﺣاﺮﻃ ﻪﺑ ﺰﻴﻧ

و ﺪـﻨﺘﺧادﺮﭘ ﻲﻳﻮﻳدار تﺎﻃﺎﺒﺗرا و تارﺮﻘﻣ ﻢﻴﻈﻨﺗ نﺎﻣزﺎﺳ 40

رد ار ﻒـﻠﺘﺨﻣ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ رﺎـﻬﭼ

ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ﻪـﻳﻻ ﺎﭘ يﺎـﻫ

،ﻪـﻳ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ،ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ و ﻲﻣﻮﻤﻋ يﺎﻫ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻲﺼﺼﺨﺗ يﺎﻫ

ﺪﻧدﺮﻛ ﻲﻣ ﻪﻛ ﺪﻨﻧاﻮﺗ ﻪﺑ ﺮـﺗﺮﺑ دﺮﻜﻠﻤﻋ

نﺎﻨﻛرﺎﻛ و ناﺮﻳﺪﻣ ﺪﻧﻮﺷ ﺮﺠﻨﻣ

.

ﺶﻫوﮋﭘ روﺮﻣ مﺎﺠﻧا يﺎﻫ

لﺪﻣ صﻮﺼﺧ رد هﺪﺷ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫ

، ﻲﻣ نﺎﺸﻧ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﺪﻫد ياﺮـﺑ هراﻮـﻤﻫ ﺎـﻫ

نﺎﻣزﺎﺳ ﻮﺟو ﺎﺑ و ﻪﺘﺷاد ﺖﻴﻤﻫا ﺎﻫ

نآ يﺎـﻫﻮﮕﻟا ﻦﻴﺘـﺴﺨﻧ زا هﺪـﺳ ﻢﻴـﻧ ﻪﺑ ﻚﻳدﺰﻧ ﺖﺷﺬﮔ د

، و ﺎـﻫراﺰﺑا رﺎﻤـﺷ رد نﺎـﻨﭽﻤﻫ

شور ﻪﺑ نﺎﻣزﺎﺳ ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻪﻌﺳﻮﺗ دﺮﺑرﺎﻛﺮﭘ يﺎﻫ ﻲﻣ رﺎﻤﺷ

دور . دﻮﺟو ﺎﺑ ﺎﻣا تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ

يﻮـﮕﻟا ﻦﻳوﺪﺗ ﺔﻨﻴﻣز رد ﻪﻛ يدﺪﻌﺘﻣ

شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ صﻮﺼﺧ رد ،ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﻒﻠﺘﺨﻣ نﺎﻨﻛرﺎﻛ و ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

، ﻪﺑ ﺶـﺨﭘ ﺖﻌﻨـﺻ رد هﮋـﻳو

رﻮﺸﻛ

، ﻊﻣﺎﺟ ﺶﻫوﮋﭘ يدﺎﻳز

هﺪﻳد ﻧ ﻲﻤ دﻮﺷ . فﺎﻜﺷ ﻦﻳا ﺶﻫﺎﻛ فﺪﻫ ﺎﺑ ﺮﺿﺎﺣ ﺶﻫوﮋﭘ

، ﻲـﻣ سﺎـﺳا ﺮـﺑ ﺪـﺷﻮﻛ تﺎـﻘﻴﻘﺤﺗ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫﻮﮕﻟا صﻮﺼﺧ رد ﻦﻴﺸﻴﭘ و

ﺮﺑ هﮋﻳو ﺰﻛﺮﻤﺗ ﺎﺑ ناﺮﻳﺪﻣ

،

ﺪـﻨﻛ ﻪـﺋارا شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ياﺮﺑ ﻲﻳﻮﮕﻟا .

ﺎـﺑ

ﻪﻨﻴﻣز رد ﻪﻛ ﻲﻧاﺮﻳﺪﻣ ﻪﻜﻨﻳا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﻣ يﺎﻫ

ﻲﻣ ﺖﻴﻟﺎﻌﻓ ﻒﻠﺘﺨ ﺪﻨﻨﻛ

، ﺶﻘﻧ دﺮـﻜﻳور ،ﺪـﻧراد هﺪـﻬﻋﺮﺑ يدﺎﻳز ﻪﺑﺎﺸﻣ ﻒﻳﺎﻇو و ﺎﻫ

ﻲﻣﻮﺑ ﻲﺳﺎﺒﺘﻗا هﺪﺷ

) يﺪﺑﺎﻋرﻮﭘ

، ﻲﺑاﺮﺿ

، ﻲﻨﻴﺋﺎﻧ يدﺎﺠﺳ

، و ﻲﺿر ، 1395 ( ﻪﺑ ﻪـﺘﻓﺮﮔ ﺮـﻈﻧ رد ﺶﻫوﮋﭘ يﺮﻈﻧ بﻮﭼرﺎﭼ ناﻮﻨﻋ

ﺖﺳا هﺪﺷ .

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻪﻛ ترﻮﺻ ﻦﻳﺪﺑ ﻪﺋارا يﺎﻫ

يﺎﻫﻮﮕﻟا رد هﺪﺷ ﺮﮕﻳد

ﻲﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ ﻪﻛ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﺳر

ﻴ ﺪ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ياﺮﺑ

ﺰﻴﻧ ﻢﻬﻣ ﺪﻨﺷﺎﺑ

، ﻪﻘﺒﻃ و ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﺷ يﺪﻨﺑ

ﺪ ﻲﻣﻮﺑ ياﺮﺑ و ﺪﻧ و يزﺎﺳ

ﺪﻴﻳﺄﺗ ﺎﻬﻧآ ﺖﻴﻤﻫا

، ﻤﻋ ﻪﺒﺣﺎﺼﻣ ﻴ

ﻲـﻘ شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪـﻣ ﺎـﺑ

ﺖﻓﺮﮔ مﺎﺠﻧا و

ﺶﺳﺮﭘ ﻪﻣﺎﻧ ﻦﻳوﺪﺗ سﺎﺳا ﻦﻳا ﺮﺑ يا و

ﺪﺷ ﻊﻳزﻮﺗ ﻪﺑﺮﺠﺗﺎﺑ نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ و شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻦﻴﺑ .

شور ﺶﻫوﮋﭘ ﻲﺳﺎﻨﺷ

ﺎﻛ ،فﺪﻫ هﺎﮕﻧ زا ﺮﺿﺎﺣ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻲﻣ اﺮﻳز ؛ﺖﺳا يدﺮﺑر

ﻪﺘﻓﺎﻳ زا ناﻮﺗ ﻦﻴـﻨﭽﻤﻫ و بﺎـﺼﺘﻧا و ﺶﻨﻳﺰـﮔ يزﺎـﺴﻬﺑ ياﺮﺑ نآ يﺎﻫ

ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ دﺮﻛ هدﺎﻔﺘﺳا شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻪﻌﺳﻮﺗ و شزﻮﻣآ يﺎﻫ .

ﺮﺿﺎﺣ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ ﻪﺑ

ﻪﺘﺨﻴﻣآ شور ﻲﻟاﻮﺘﻣ

) ﻲـﻔﻴﻛ ـ ﻲـﻤﻛ (

هﺪﺷ اﺮﺟا ﺖﺳا . ﻪﺑ ﻮﮕﻟا ﻲﻓﺎﺸﺘﻛا دﺮﻜﻳور ﺎﺑ ﻲﻔﻴﻛ ترﻮﺻ

ـ ﻲﻳاﺮﻘﺘﺳا ﺑ و

ﻪ ﻢﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ شور ﻪﺋارا

ﺖﺳا هﺪﺷ .

ﻲﺗﺎـﻋﻼﻃا ﻊﺑﺎﻨﻣ

ﺶﻫوﮋﭘ زا ﻪﻠﺣﺮﻣ ﻦﻳا

، ﺶﻫوﮋﭘ ﻞﻣﺎﺷ مﺎﺠﻧا يﺎﻫ

ﺶـﺨﺑ رد ناﺮﻳﺪـﻣ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫﻮﮕﻟا صﻮﺼﺧ رد هﺪﺷ و ﻲـﺘﻟود يﺎـﻫ

ﺖﺳا هدﻮﺑ ﻲﺻﻮﺼﺧ .

هداد ﻞﻴﻠﺤﺗ و يروآدﺮﮔ ﺎﺑ ﺎﻫ

زا هدﺎﻔﺘﺳا ﺖـﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا يﺮﻈﻧ عﺎﺒﺷا ﻪﺑ نﺪﻴﺳر ﺎﺗ و ﻲﮔاﺰﮕﻳز شور

.

ﻪﻟﻮﻘﻣ اد يراﺬﮔﺪﻛ ﻲﻃ يﺪﻨﺑ هد

ﺎﺑ و ﺎﻫ ﺪﻴﻳﺄﺗ ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا هﺮﺒﺧ شوﺮﻓ ﺮﻳﺪﻣ ﺪﻨﭼ .

ﺶﻫوﮋﭘ ﻲﻤﻛ ﻲﺸﺨﺑ

، ﻪﺑ و دراد ﻲﻔﻴﺻﻮﺗ ﻲﺘﻴﻫﺎﻣ ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﻞﻤﻋ رد لﺪﻣ ﻲﺠﻨﺳرﺎﺒﺘﻋا و نﻮﻣزآ رﻮﻈﻨﻣ

. ﻪـﻌﻣﺎﺟ

ﻲﻤﻛ ﻪﻠﺣﺮﻣ يرﺎﻣآ ﺶﻫوﮋﭘ

، ناﺮﻳﺪﻣ ﻪﺑ ﺖﻛﺮﺷ شوﺮﻓ داﺪﻌﺗ ﻪﺑ ﺶﺨﭘ

107 ﺮﻔﻧ ﺪﻧدﻮﺑ سﺎﺳا ﺮﺑ ﻪﻛ

ﻪـﻧﻮﻤﻧ لﻮـﻣﺮﻓ زا يﺮـﻴﮔ

ﻪﻌﻣﺎﺟ دوﺪﺤﻣ

، 92 ﺮﻔﻧ ﻪﺑ ﺎﻬﻧآ زا ﺑ ﻲﻓدﺎﺼﺗ ترﻮﺻ ياﺮ

ﺪﻧﺪﺷ بﺎﺨﺘﻧا يرﺎﻣآ ﻪﻧﻮﻤﻧ و

ﺎﺑ ﻊﻳزﻮﺗ ﺶﺳﺮﭘ ﻪﻣﺎﻧ ﻖﻘﺤﻣ يا ﻪﻛ ﻪﺘﺧﺎﺳ

ﻲﺗﺎﻴﻠﻤﻋ ﻞﺻﺎﺣ دﻮﺑ ﻮﮕﻟا رد دﻮﺟﻮﻣ ﻢﻴﻫﺎﻔﻣ يزﺎﺳ

، ﺎﻬﻧآ زا ﻲﺠﻨﺳﺮﻈﻧ ﺪﻣآ ﻞﻤﻋ ﻪﺑ

. هداد ﻞﻴﻠﺤﺗ ﺎﺑ ﻪﻠﺣﺮﻣ ﻦﻳا يﺎﻫ

زا هدﺎﻔﺘـﺳا

ﻲﻠﻣﺎﻋ ﻞﻴﻠﺤﺗ شور ﺪﻴﻳﺄﺗ

ي و رد مﺮﻧ ﺰﻴﻟ راﺰﻓا ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا لر .

ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺶﻫوﮋﭘ يﺎﻫ

ﻲﻟاﻮﺘﻣ ﻪﺘﺨﻴﻣآ ﻖﻴﻘﺤﺗ شور زا ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﻳا رد ﻪﻜﻨﻳا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ )

ﻲﻔﻴﻛ ـ ﻲﻤﻛ ( ﻞﻴﻠﺤﺗ ،ﺖﺳا هﺪﺷ هدﺎﻔﺘﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا يﺎﻫ

(11)

ﻪﺋارا ﺶﺨﺑ ود رد هﺪﺷ

ﺪﻧا : ﻢـﺗ ﻞـﻴﻠﺤﺗ شور ﺎـﺑ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا جاﺮﺨﺘﺳا ﺪﻨﻳاﺮﻓ ﺖﺴﺨﻧ ﺢﻳﺮـﺸﺗ

هﺪـﺷ و

ﺲﭙﺳ ﺪﻴﻳﺄﺗ ﺑ لﺪﻣ ﻪ ﻲﻠﻣﺎﻋ ﻞﻴﻠﺤﺗ شور ﺎﺑ ﻲﻤﻛ ترﻮﺻ ﺪﻴﻳﺄﺗ

ﻲﻣ نﺎﻴﺑ ي دﻮﺷ

.

ﻮﮕﻟا ﺖﺧﺎﺳ

ﺶـﺨﭘ ﺖﻌﻨـﺻ شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻪﺋارا ياﺮﺑ

،

ﺖـﺳا هﺪـﺷ هدﺎﻔﺘـﺳا ﻲـﻔﻴﻛ ﺶﻫوﮋـﭘ دﺮـﻜﻳور زا .

نﺎـﻴﻣ زا

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا ﻦﻳوﺪﺗ نﻮﮔﺎﻧﻮﮔ يﺎﻫدﺮﻜﻳور

، ﻦﻳا ﻮﮕﻟا ﻲﻣﻮﺑ هﺪﺷ سﺎﺒﺘﻗا دﺮﻜﻳور ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ ﻲﻳﻮﺳ زا ﺎـﺑ نآ رد ﻪـﻛ ﺖﺳا

زا يرادﺮﺑﻮﮕﻟا ﺮﻳﺎﺳ

ﻖﻓﻮﻣ و ﻪﺑﺎﺸﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﺎﻫﻮﮕﻟا

، ﻲﻣ شﻼﺗ ناﺮﻳﺪﻣ تﺎﺋﺎﻀﺘﻗا و تﺎﻣاﺰﻟا ﺎﺑ ﺐﺳﺎﻨﺘﻣ ﻲﻣﻮﺑ ﻲﻳﻮﮕﻟا دﻮﺷ

ﺮﮕﻳد يﻮﺳ زا و دﻮﺷ ﻦﻳوﺪﺗ ﺮﻈﻧﺪﻣ نﺎﻣزﺎﺳ

، ﻪﻳﺰﺠﺗ دﺮﻜﻳور ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ هداد ﻞﻴﻠﺤﺗو

ﻲﺑﺮﺠﺗ يﺎﻫ )

يﻮﻠﻋ

،مﺪﻘﻣ و 1385 ( ﺖﺳا

نآ رد ﻪﻛ ﺔﻴﻬﺗ زا ﺲﭘ

ﺘﺴﻳﺎﺷ زا ﻲﻋﻮﻨﺘﻣ ﺖﺳﺮﻬﻓ ﻲﮕ

نﻮﮔﺎـﻧﻮﮔ يﺎﻫ

، ناﺮﻳﺪـﻣ زا ةرﺎـﺑرد

ﻦـﻳا زا ﻚـﻳ ﺮـﻫ ﺖـﻴﻤﻫا ناﺰـﻴﻣ

ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻣ ﻲﺠﻨﺳﺮﻈﻧ ﺎﻫ دﻮﺷ

.

ﻖﻴﻘﺤﺗ زا ﻪﻠﺣﺮﻣ ﻦﻳا رد ﻲﺗﺎﻋﻼﻃا ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻞﻴﻠﺤﺗ شور

، ﺖﺳا هدﻮﺑ ﻢﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ .

،ﻲﻳﺎـﺳﺎﻨﺷ ﻪﺑ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﺷور ﻢﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ

ﻢﺗ و ﺎﻫﻮﮕﻟا شراﺰﮔ و ﻞﻴﻠﺤﺗ ﺗﺎﻋﻼﻃا رد ﺮﺘﺘﺴﻣ يﺎﻫ

ﻲﻣ ﻲ دزادﺮﭘ ﺳ ﺎﺑ ﻪﻛ ﺆ ﺗ لا ﻖﻴﻘﺤ ﻂﺒﺗﺮﻣ لﺎـﻤﻋا ﺢﻄﺳ ﺪﻨﭼ رد و ﺪﻨﺘﺴﻫ

ﻲﻣ دﻮﺷ . لاور ﻢﺗ ﻞﻴﻠﺤﺗ ياﺮﺑ ﻲﻔﻠﺘﺨﻣ يﺎﻫ ﺖﺳا هﺪﺷ ﻲﻓﺮﻌﻣ

.

توﺎـﻔﺗ دﻮـﺟو ﺎـﺑ

ﻊـﻤﺟ ﻪـﻠﺣﺮﻣ ﻪـﺳ رد يﺮﻫﺎـﻇ يﺎـﻫ و يروآ

تﺎـﻜﻟو هدﺎﺳ لﺪﻣ ،نﻮﮔﺎﻧﻮﮔ يﺎﻫﻮﮕﻟا ﻲﻳﺎﻤﻧزﺎﺑ و ﺮﻴﺴﻔﺗ ﺮﺧآ رد و ﻢﻴﻈﻨﺗ و ﻲﻫﺪﻧﺎﻣزﺎﺳ ،ﻒﻴﺻﻮﺗ ﺎـﺑ

،ﻒﻴـﺻﻮﺗ ﻪـﻠﺣﺮﻣ ﻪـﺳ

ﺮﻴﺴﻔﺗ و ﻞﻴﻠﺤﺗ

، ﺰﺠﻣ ا ﺖﺳا هﺪﺷ )

ﭗﻤﻛ و ﻞﻴﻧ ،1

2009 .(

ﺎﻨﺒﻣ ﻦﻳا ﺮﺑ

، ﺢﻳﺮﺸﺗ ﻪﻣادا رد ﻖﻴﻘﺤﺗ ﺪﻨﻳاﺮﻓ ﻲﻣ

دﻮﺷ .

هداد ﻒﻴﺻﻮﺗ ﺎﻫ

هداد: يروآدﺮﮔ يﺎﻫ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد هﺪﺷ

، ﻢﻬﻣ ﻦﻳﺮﺗ لﺪﻣ يﺎﻫ رﻮـﺸﻛ جرﺎـﺧ و ﻞـﺧاد رد ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ

ﺖﺳا . ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ ﻲﻣ ﺮﻈﻧ ﻪﺑ ﻪﻛ ﻲﺘﻳﺮﻳﺪﻣ يﺎﻫ

ﻲﻣ ﺪﻴﺳر ﺪﻨﻧاﻮﺗ ﻪﺑ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﻟﺎﻋ دﺮﻜﻠﻤﻋ شوﺮﻓ

ﺮﺠﻨﻣ ﺪﻧﻮﺷ

، ﻦـﻳا زا لﺪـﻣ ﺎـﻫ

ﺪﻧﺪﺷ ﻪﺘﻓﺮﮔﺮﺑ .

ﻪﺠﻴﺘﻧ ياﺮﺟا مﺎﮔ ﻦﻳا

، ار شوﺮـﻓ ناﺮﻳﺪـﻣ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ ﻲﻳﺎـﻬﻧ يﻮـﮕﻟا ﻪﻳﺎﭘ ﻪﻛ دﻮﺑ ﻪﻴﻟوا يﺎﻫﺪﻛ ﻪﺑ ﻲﺑﺎﻴﺘﺳد

ﻞﻴﻜﺸﺗ داد . لوﺪﺟ رد ﻞﻴﻠﺤﺗ ﻦﻳا زا ﻞﺻﺎﺣ ﺞﻳﺎﺘﻧ 1

ﺖﺳا هﺪﺷ ﻪﺋارا .

هداد ﻞﻴﻠﺤﺗ ﺎﻫ

هداد ﺪﻳﺎﺑ ﻪﻠﺣﺮﻣ ﻦﻳا رد: و ﻢﻴـﻈﻨﺗ ،ﻲﻫﺪﻧﺎﻣزﺎﺳ ﺎﻫ

ﻪـﻟﻮﻘﻣ

ﺪﻧﻮـﺷ يﺪـﻨﺑ .

رﻮـﻈﻨﻣ ﻦـﻳا ﻪـﺑ

، هداد

هﺪـﻧاﻮﺧ ﺎـﻫ و

ﻪﻴﺷﺎﺣ ﺎﻬﺘﻧا رد و هﺪﺷ ﻲﺴﻳﻮﻧ

، ﻪﺘﺳد ﺪﺷ يراﺬﮔﺪﻛ و يﺪﻨﺑ ﺪﻧ

. ﻪﻠﺣﺮﻣ ﻦﻳا رد

، ﻪﺑﺎـﺸﺗ سﺎﺳا ﺮﺑ ﺖﺴﺨﻧ هﺪﺷ جاﺮﺨﺘﺳا يﺎﻫﺪﻛ

ﺪﻧﺪﺷ ﻖﻴﻔﻠﺗ و ﺐﻴﻛﺮﺗ ﻲﻳاﻮﺘﺤﻣ و ﻲﻳﺎﻨﻌﻣ طﺎﺒﺗرا و ﻪﻛ

نآ دروﺎﺘﺳد ﻪﺑ ﻲﺑﺎﻴﺘﺳد ،

ﻪﻟﻮﻘﻣ ﻲﮕﺘـﺴﻳﺎﺷ فﺮﻌﻣ يﺎﻫ

اﺮﻳﺪـﻣ يﺎـﻫ ن

شوﺮﻓ دﻮﺑ . لوﺪﺟ رد ﻞﻴﻠﺤﺗ زا مﺎﮔ ﻦﻳا ﺞﻳﺎﺘﻧ 2

ﺖﺳا هﺪﺷ ﻪﺋارا .

هداد ﺮﻴﺴﻔﺗ ﺎﻫ

ﻢﺗ ﻦﻴﺑ طﺎﺒﺗرا ﻪﻠﺣﺮﻣ ﻦﻳا رد: ﺎﻫ

ي ) ﻪﻟﻮﻘﻣ يﺎﻫ ( مود مﺎﮔ رد هﺪﺷ جاﺮﺨﺘﺳا ﻦﻴﻴﺒﺗ

ﺎـﻬﻧآ ﻦﻴـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﻪﻨﻴﻣز و

ﺢﻳﺮﺸﺗ ﻲﻣ دﻮﺷ . مﺎﮔ ﻦﻳا دروﺎﺘﺳد

، ﻲﻳاور ﻲﻨﺘﻣ ﺎﻳ ﻚﻴﺗﺎﻤﺷ ﻲﻳﻮﮕﻟا ﻪﺋارا دﻮﺑ

ﻞﻴﻜﺸﺗ نﺎﻛرا ﻪﻛ د

طﺎـﺒﺗرا و ﺮﻈﻧﺪﻣ هﺪﻳﺪﭘ هﺪﻨﻫ

ﺎﻬﻧآ نﺎﻴﻣ ﻲﻣ ﻦﻴﻴﺒﺗ ار

ﺪﻨﻛ . ﻞﻴﻠﺤﺗ زا مﺎﮔ ﻦﻳا ﻪﺠﻴﺘﻧ ﺔﺋارا ،

ﻪﻟﻮﻘﻣ ﻪﻛ دﻮﺑ ﺶﺨﭘ ﺖﻌﻨﺻ شوﺮﻓ ناﺮﻳﺪﻣ ﻲﮕﺘﺴﻳﺎﺷ يﻮﮕﻟا و ﺎﻫ

ﺎﻬﻧآ نﺎﻴﻣ ﻂﺑاور ﻲﻣ ﻞﻣﺎﺷ ار

دﻮﺷ .

1. Nill & Kemp