IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.2. Kegiatan Pemasaran Kredit Pemilikan Rumah (KPR)
4.2.2. Bauran Pemasaran Kredit Pemilikan Rumah (KPR)
Persaingan penyaluran Kredit Pemilikan Rumah yang semakin kompetitif dewasa ini menuntut Bank X Cabang Bogor untuk melancarkan berbagai macam aktivitas promosi guna mencapai
tujuan-tujuan yang telah ditetapkannya. Aktivitas-aktivitas promosi ini mencakup kedalam bauran pemasaran yang terdiri dari :
1. Produk (Product)
Produk yang inovatif serta mengerti akan keinginan konsumen sangatlah diperlukan. Dalam hal ini, pengembangan produk yang telah dilakukan oleh Bank X Cabang Bogor adalah menambah fitur produk yang dapat mendukung kebutuhan transaksi. Penambahan fitur produk ini dilakukan dalam rangka peningkatan pelayanan nasabah, yang pada akhirnya membentuk sikap loyal (loyalitas). Adapun fitur produk KPR Bank X diantaranya adalah dengan mempermudah pembayaran angsuran KPR via ATM dan autodebet, sehingga nasabah KPR tidak perlu repot dan kesulitan dalam melakukan pembayaran.
Fitur lain yang diberikan oleh Bank X Cabang Bogor adalah KPR bundling dan KPR TOP-UP. KPR bundling adalah salah satu produk KPR dengan tingkat suku bunga lebih rendah yang dikombinasikan dengan pembayaran angsuran tabungan. Produk ini diperuntukan untuk calon debitur yang dianggap mampu untuk mencicil angsuran kredit dan mengangsur tabungan harian. Sedangkan KPR TOP-UP adalah fasilitas pinjaman yang diberikan kepada nasabah KPR Bank X Cabang Bogor yang sudah berjalan lebih dari dua tahun dengan menjaminkan rumah yang sama dan memiliki persyaratan bahwa pinjamannya dalam kondisi lancar.
2. Harga (Price)
Acuan suku bunga kredit yang berlaku merupakan hal yang sangat penting, karena besarnya suku bunga kredit menjadi salah satu faktor yang dipertimbangkan calon debitur untuk mengambil KPR pada bank konvensional. Bank X selalu berusaha menawarkan suku bunga yang menarik dan mengikuti kondisi pasar. Dalam hal ini, Bank X Bogor memberlakukan sistem perhitungan bunga anuitas tahunan/bunga menurun tahunan,
dengan suku bunga yang berbeda-beda sesuai dengan maksimal kredit dan fasilitas yang diambil. Suku bunga 15% fixed 1 tahun untuk tujuan pembelian rumah, ruko baik untuk kondisi baru dan bekas (second), TOP-UP, dan TAKE-OVER kredit. Sedangkan bunga 16% fixed 1 tahun untuk membelian tanah (kavling) dan fasilitas mutiguna (refinancing).
Suku bunga setiap saat dapat berubah mengikuti kondisi pasar serta BI-rate yang berlaku, suku bunga yang disebutkan diatas adalah suku bunga yang berlaku per awal Januari sampai dengan akhir April 2009. Anuitas merupakan serangkaian pembayaran yang sama untuk jumlah atau jangka waktu tahun tertentu. Sedangkan menurun tahunan maksudnya adalah semakin jangka waktu (dalam tahun) pengambilan angsuran kredit makin lama, maka jumlah angsuran semakin menurun (kecil). Dalam hal angsuran KPR, Bank X Cabang Bogor memberikan kemudahan yaitu jumlah angsuran dan jangka waktu KPR disesuaikan dengan kemampuan pendapatan masing-masing nasabah.
3. Distribusi dan Jaringan (Place)
Fasilitas distribusi dan jaringan yang diberikan Bank X Cabang Bogor cukup memadai. Empat kantor cabang pembantu yang ada memberikan pelayanan pembayaran angsuran KPR bagi nasabah. Selain itu, Bank X Bogor bekerja sama dengan ATM bersama memberikan pelayanan pembayaran bagi nasabah yang memiliki tempat tinggal jauh dari lokasi kantor Bank X Bogor dengan cukup melakukan transfer rekening antar bank.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu cara untuk mengkomunikasikan produk kredit pemilikan rumah agar diketahui khususnya oleh masyarakat Bogor. Untuk dapat menjalankan dan meningkatkan keefektifan kegiatan promosi, maka Bank X Bogor memiliki prosedur-prosedur strategi promosi, mencakup :
a) Promosi yang dilakukan bersifat langsung dan fokus kepada target pasar yang sudah ditetapkan, dengan membentuk unit/tim marketing.
b) Promosi melalui berbagai media secara terintegrasi dalam upaya untuk meningkatkan kesadaran (awareness), minat (interest), keinginan (desire) nasabah untuk memanfaatkan produk KPR yang sudah dilengkapi dengan fitur baru sehingga pada akhirnya akan meningkatkan penjualan produk KPR
c) Mengoptimalkan karyawan sebagai tenaga pemasar (personal selling) yang handal dalam menawarkan produk.
5. Orang (Person)
Bank X Bogor selalu memberikan pelatihan, seminar dan kegiatan pengembangan diri yang rutin kepada para karyawan untuk meningkatkan produktivitas kerja. Pelatihan yang diberikan berdasarkan jenis pekerjaan karyawan. Contoh pelatihan yang diberikan adalah pelatihan pendidikan product
knowledge serta teknik komunikasi dan negosiasi untuk pegawai
di front liners dan tim Sales, untuk analis kredit diberikan pelatihan analis dan appraisal. Untuk dikalangan pejabat Bank X terdapat pelatihan BSMR (Badan Sertifikasi Manajemen Resiko) dan untuk beberapa pejabat bank sudah mengikuti pelatihan KYC (Know Your Customer) atau prinsip pengenalan nasabah. Selain itu Bank X juga mengadakan pelatihan yang ditujukan untuk karyawan staf, diantaranya adalah 7habit, ESQ, Kubik dan training perbankan (pajak, kliring, dsb.)
Selain dari itu, per kuartal masing-masing karyawan akan dilakukan penilaian kinerja karyawan. Penilaian kinerja ini ditentukan berdasarkan target kerja yang telah ditetapkan, loyalitas, serta tingkat kedisiplinan karyawan. Untuk tim penilai didasarkan pada struktur organisasi yang ada, dimana karyawan unit akan dinilai oleh supervisor atau kepala unit, kepala unit
akan dinilai oleh manajer unit, dan manajer unit bertanggung jawab terhadap kepala cabang (branch manager). Sedangkan kepala cabang harus memberikan laporan pertanggung jawaban (kinerja) oleh manajemen pusat Bank X.
6. Proses (Process)
Bank X Bogor dalam melakukan pemberian kredit perumahan berorientasi pada dua hal pokok, yaitu untuk menjawab kebutuhan masyarakat dibidang perumahan dan tujuan laba perusahaan sebagai suatu lembaga keuangan (bank). Proses pengajuan KPR yang termasuk credit consumer relatif lebih sederhana dibandingkan credit commercial dari mulai persyaratan pengajuan, analisa pendapatan sampai persetujuan untuk realisasi KPR.
Secara umum persyaratan dan ketentuan yang diperlakukan bank bagi nasabah yang akan mengambil KPR relatif sama. Baik dari sisi administrasi maupun dari sisi penentuan kreditnya. Data administrasi yang harus dilengkapi oleh calon debitur KPR Bank X Cabang Bogor adalah sebagai berikut :
a. KTP suami dan istri (jika sudah menikah) b. Kartu keluarga dan surat nikah
c. Surat keterangan kerja dan slip gaji (untuk karyawan) d. Laporan keuangan (untuk wiraswasta)
e. NPWP pribadi atau SPT PPh pribadi
f. Surat pemesanan rumah (pembelian rumah baru)
g. Fotokopi sertifikat (pembelian rumah bekas dan multiguna) h. Fotokopi IMB (pembelian rumah bekas dan multiguna) Proses pemberian kredit perumahan dikelompokkan menjadi tiga tahapan pokok, yaitu permohonan pengajuan, penilaian dan persetujuan, pelaksanaan dan pengawasan. Dalam proses analisa atas kemampuan membayar KPR didasarkan pada personal budget yang pada umumnya berasal dari pendapatan bersih dari
calon debitur. Adapun tahapan detail proses kredit consumer Bank X dapat dilihat pada Gambar 4.
7. Pelayanan dan Kualitas
Bank X Bogor meningkatkan profesionalisme petugas customer
service di semua kantor Bank X di wilayah Bogor dengan tujuan
dalam meningkatkan pelayanan kepada nasabah. Bank X memberikan fasilitas layanan Customer Care 24 jam melalui telepon On-Line 24 jam atau nasabah juga dapat mengirimkannya melalui alamat email Bank X. Untuk itu diharapkan fasilitas-fasilitas tersebut dapat meningkatkan kepuasan serta loyalitas nasabah.
Deskripsi Keterangan
Bag. Sales kumpulkan data 1. Sales Input ke sistem
2. Fixed Income / Non-Fixed Income
1. KPR Baru dan bekas 2. KPR-Multiguna
Sales Review :
Hasil Verifikasi / Analisis pendapatan
Pinjaman s.d. < Rp. 500 juta Limit pinjaman > Rp. 500 juta
Konfimasi Akad KPR kepada Calon debitur
Gambar 4. Tahapan Proses Kredit Consumer Bank X
Calon Debitur SALES Analis Kredit 1 Verifikasi 2 Investigasi SALES Checking Data Informasi Debitur Pihak III Appraisal
CREDIT COMMITTEE APPROVAL
HIGHER AUTHORITY APPROVAL
ADM & LEGAL REVIEW 1. Terima CF dari Sales
2. Review Kelengkapan Dokumen 3. Review Kelayakan Dokumen
SIGNING
LOAN PROCESSING
8. Bukti Fisik (Physical Evidence)
Hal yang terkait dengan bukti fisik disini adalah dokumen-dokumen yang tersusun rapih pada loan document, serta sisi bangunan yang menjadi cerminan kepedulian terhadap nasabahnya.