IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.3. Kegiatan Promosi Kredit Pemilikan Rumah (KPR)
Semakin ketatnya bisnis perumahan dan persaingan antar bank dalam memasarkan produk KPR, menuntut Bank X untuk selalu inovatif memberikan produk KPR dan pelayanan yang terbaik. Berdasarkan hasil wawancara dengan perwakilan pihak manajemen pemasaran Bank X Cabang Bogor dan observasi yang dilakukan serta disesuaikan dengan teori yang ada, diketahui bahwa kegiatan promosi yang dilakukan Bank X mencakup bauran promosi, yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
Suatu perusahaan harus mengetahui tujuan utama dilakukannya pemasangan iklan. Tujuan ini harus didasarkan pada keputusan-keputusan di masa lalu tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran, yang mendefinisikan pekerjaan yang harus dilakukan oleh pemasangan iklan dalam kerangka program pemasaran keseluruhan sehingga dapat berjalan efektif. Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Bank X Cabang Bogor adalah :
a. Periklanan yang bersifat nasional
Periklanan yang bersifat nasional dikelola oleh Bank X Pusat, baik dalam hal anggaran maupun pelaksanaannya. Periklanan yang bersifat nasional diantaranya adalah pemasangan iklan di surat kabar Kompas, liputan di majalah tren, dan pemasangan iklan tentang Bank X di majalah Bisnis Property. Pada media televisi iklan yang ditayangkan Bank X ditujukan untuk semua produk layanan, tidak dikhususkan untuk produk KPR serta dengan intensitas yang tidak terlalu sering. Untuk iklan melalui flyer dan brosur didistribusikan melalui cabang pusat ke cabang-cabang yang berada di seluruh Indonesia. Untuk mendukung penyampaian informasi mengenai
Bank X, tersedia website Bank X. Penggunaan media internet ini memiliki jangkauan yang sangat luas dan dapat diakses oleh masyarakat yang menginginkan informasi lebih jauh tentang Bank X, sehingga diharapkan web ini menjadi informasi yang jelas bagi para pengunjung situs terutama bagi mereka yang ingin mengetahui tentang produk KPR Bank X. Tujuan umum dari periklanan yang bersifat nasional ini adalah untuk mempromosikan nama Bank X secara nasional ke seluruh lapisan masyarakat di Indonesia.
b. Periklanan yang bersifat lokal
Periklanan yang bersifat lokal dilakukan oleh Bank X Cabang Bogor dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan produk Bank X Cabang Bogor dan mempertahankan citra (brand image) Bank X di Bogor. Adapun media promosi yang digunakan adalah :
1) Media cetak, yaitu melalui media koran lokal seperti Radar Bogor. Dengan media promosi ini diharapkan dapat membangun jumlah jangkauan pasar yang tinggi dan menarik calon konsumen baru.
2) Media elektronik, yaitu melalui radio lokal seperti Radio R. Kekuatan komunikasi lokal yang disiarkan akan dapat membangun kesadaran masyarakat akan brand image Bank X dan meningatkan kembali akan produk KPR Bank X kepada masyarakat bogor khususnya dan masyarakat diseluruh Indonesia pada umumnya.
3) Advertensi cetak (print advertising), yaitu berupa brosur-brosur mengenai informasi KPR terbaru, misalnya persyaratan pengajuan kredit, program-program baru yang ditawarkan lokasi dan tipe rumah yang ditawarkan. Dengan melihat brosur tentang produk KPR, diharapkan calon konsumen akan mengetahui secara garis besar tentang produk KPR Bank X yang ditawarkan. 4) Advertensi didalam ruangan (in door), seperti roll banner, yang diletakkan di pintu masuk dan diruang pelayanan KPR Bank X
Cabang Bogor serta ditempatkan pada developer-developer (pengembang) kerjasama.
5) Advertensi luar ruangan (out door), seperti baliho dan spanduk yang terletak didepan gedung Bank X Cabang Bogor dan cabang-cabang pembantu lainnya.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Faktor-faktor yang sangat berpengaruh besar dalam memilih KPR Bank X oleh calon konsumen yaitu para marketing developer (pengembang). Mereka akan mempengaruhi calon konsumen dalam memilih KPR Bank. Oleh karena itu perlu dilakukan pendekatan promosi penjualan kepada pihak developer dan pihak calon konsumen. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan Bank X dalam rangka mempengaruhi para marketing developer (pengembang) untuk memilih Bank X adalah pemberian reward sales. Pemberian reward ini berupa uang komisi, merchandise berupa mug, payung, kalender atau agenda. Selain pendekatan kepada pihak developer Bank X juga melakukan pendekatan untuk mempengaruhi calon konsumen mengambil kredit pemilikan rumah (KPR) diantaranya pemberian voucher belanja serta pemberian souvenir berupa boneka, payung, travel bag, atau bantal. Selain itu, untuk meningkatkan apresiasi dan loyalitas dari nasabah debitur KPR Bank X maka Bank X Bogor secara berkala memberikan ucapan dan bingkisan ultah ataupun karangan bunga.
3. Publisitas (Publicity)
Tujuan utama dilakukannya publisitas adalah untuk menjelaskan tentang ketentuan atau persyaratan baru produk KPR Bank X, membangun citra baik bahwa Bank X Bogor mampu menghantarkan produk atau jasanya demi kepentingan publik serta untuk membentuk persepsi positif kepada pihak marketing developer khususnya dan masyarakat pada umumnya. Kegiatan publisitas yang dilakukan diantaranya adalah kunjungan (solicit) ke mitra developer Bank X cabang Bogor sehingga diharapkan komunikasi antara bank dan pihak developer tetap terjaga.
4. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
Penjualan perseorangan (personal selling) merupakan bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga penjual atau wiraniaga menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk membeli produk atau jasa perusahaan. Program personal
selling dilakukan langsung oleh pihak manajemen Bank X Bogor dengan
menempatkan tenaga pemasar langsung (sales executive) di lokasi developer-developer di sekitar Kota Bogor dan sekitarnya. Para tenaga pemasar langsung (sales executive) tersebut dituntut untuk mampu berkomunikasi dengan baik kepada marketing developer dan calon konsumen. Tujuan dari kegiatan personal selling ini adalah untuk menyampaikan informasi tentang produk KPR Bank X dan membujuk para marketing developer untuk menggunakan jasa KPR Bank X sehingga calon konsumen menjadi paham dan tertarik untuk mengambil KPR Bank X Bogor.
5. Pemasaran dan Penjualan Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung (direct marketing) dilakukan melalui direct
mail yaitu bentuk promosi yang digunakan untuk menyampaikan
informasi secara langsung kepada konsumen melalui surat, telepon ataupun email. Direct mail dikhususkan bagi nasabah tabungan Bank X Bogor dan debitur KPR potensial yang telah mencapai masa purna jual, yaitu angsuran kredit KPR yang akan selesai. Alasan target ini adalah memungkinkan debitur potensial untuk mengambil kredit KPR kembali. Selain dari itu, direct mail dapat digunakan untuk memberikan informasi mengenai produk KPR terbaru dan juga digunakan untuk negosiasi kepada pihak-pihak developer (pengembang) dalam rangka meningkatkan hubungan kerjasama yang lebih erat. Kegiatan penjualan langsung dengan mengikuti berbagai kegiatan pameran (expo) perumahan, dan membuka stand KPR Bank X. Dengan adanya stand ini diharapkan calon konsumen mengetahui informasi produk KPR Bank X, meningkatkan penjualan produk KPR, serta meningkatkan image Bank
X sebagai salah satu Bank terpercaya dan fokus pada kualitas pelayanan kredit perumahan.