Oleh : Widi Adiyanto
H 24066033
PROGRAM SARJANA PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2009
ANALISIS STRATEGI PROMOSI
KREDIT PEMILIKAN RUMAH BANK X CABANG BOGOR
Kepada Responden yang terhormat,
Dalam rangka menyelesaikan studi/tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan dukungan Bapak/Ibu/Saudara untuk mengisi kuesioner ini.
Pengisian kuesioner ini dimaksudkan untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka pemecahan masalah. Pengisian kuesioner memiliki tujuan untuk menentukan sejauh mana pengaruh dan tingkat faktor, aktor, tujuan dan komponen lain dalam memperoleh strategi promosi bagi perusahaan. Landasan utama pengisian kuesioner ini adalah sebuah hirarki (struktur AHP) dengan komponen-komponen lengkap yang disusun berdasarkan literatur, hasil observasi serta pendapat pihak terkait dalam perusahaan. Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan.
Pemilihan alternatif strategi promosi mungkin akan dapat menjadi pilihan yang patut dipertimbangkan dengan adanya sinergisitas antara seluruh aspek yang terkait. Oleh karena itu diharapkan pengisian kuesioner ini adalah berdasarkan pengalaman, penilaian yang dirasakan responden (Bapak/Ibu) terhadap elemen-elemen yang mendasari penyusunan strategi promosi alternatif ini. Untuk itu, kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini.
Terima kasih atas bantuan dan kesediaan Bapak/Ibu dalam mengisi kuesioner ini.
Bogor, April 2009
Widi Adiyanto H 24066033
DATA RESPONDEN
1. Nama : ...
2. Jenis Kelamin : Pria / Wanita 3. Usia : ... Tahun 4. Pendidikan terakhir : a. BMA atau sederajat b. Diploma / Sarjana Muda c. Sarjana S1 d. S2 atau lebih 5. Jabatan : ...
6. Tugas dan Wewenang a. ... b. ... c. ... d. ... e. ... f. ...
7. Lama bekerja di Bank X : ... Tahun 8. Pernahkah Anda bekerja di Perusahaan lain sebelumnya ? a. Ya b. Tidak 9. Jika Anda menjawab ya (pada pertanyaan No.8), berapa lama Anda bekerja sebelumnya ? ... Tahun 10. Jabatan terakhir Anda sewaktu keluar dari Perusahaan tersebut ? ...
11. Tanggal pengisian : ...
PETUNJUK PENGISIAN :
1. Pada Bagian ini Anda diminta untuk membandingkan antara elemen-elemen A dan B, lalu memberi tanda X atau nilai perbandingannya.
2. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan kepentingan dari elemen-elemen yang dibandingkan secara bersamaan. 3. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9.
Definisi dari skala yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut :
Nilai Komparasi (A dibandingkan B)
Definisi
1 A dan B sama penting 3 A sedikit lebih penting dari B 5 A lebih penting dari B
7 A sangat jelas lebih penting dari B 9 A mutlak lebih penting dari B
2, 4, 6, 8 Nilai-nilai diantara dua pertimbangan Contoh :
Anda diminta untuk membandingkan tingkat kepentingan antara ”PRODUK” dan ”HARGA”
1. Jika Anda menganggap ”PRODUK” sedikit lebih penting dari ”HARGA” maka :
A Nilai Perbandingan B
Produk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga 2. Jika Anda menganggap ”PRODUK” sama penting dengan ”HARGA” maka :
A Nilai Perbandingan B
Produk 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Harga 3. Jika Anda menganggap ”PRODUK” sangat jelas lebih penting dari
”HARGA” maka :
A Nilai Perbandingan B
Pemilihan Alternatif Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah (KPR) di Bank X Kantor Cabang Bogor
Kondisi perekonomian yang tidak stabil dan tingginya suku bunga pinjaman Bank Indonesia menyebabkan menurunya permintaan masyarakat di sektor perumahan. Kondisi ini menuntut kalangan dunia perbankan untuk makin kreatif dan inovatif didalam menciptakan berbagai langkah strategis guna memasarkan produk KPR-nya. Promosi sebagai salah satu pilar dari kegiatan pemasaran memegang peran penting terhadap upaya pencapaian tersebut. Melihat betapa pentingnya kegiatan promosi maka diperlukan sebuah strategi yang jitu sebagai landasan pelaksanaan kegiatan tersebut. Strategi promosi ini akan dijabarkan kedalam bentuk kegiatan promosi yang lebih riil dan efektif sehingga dapat mengakomodir seluruh kepentingan dan tujuan utama kegiatan promosi.
A. Faktor
1. Karakteristik Konsumen (KKo). Mencakup dua strategi yaitu Push strategy (strategi dorong) dan Pull strategy (strategi tarik).
2. Karakteristik Produk (KPro). Strategi promosi yang dilakukan akan berbeda untuk produk yang berbeda.
3. Karakteristik Pasar. Mencakup tiga hal yaitu luas geografis pasaran, konsentrasi pasar, dan jumlah jenis pembeli potensial.
4. Segmentation, Targeting dan Positioning (STP), strategi promosi yang dijalankan harus memperhatikan dan disesuaikan dengan STP perusahaan. 5. Tingkat Persaingan (TP), perusahaan mempertimbangkan strategi promosi
yang akan dijalankan menyesuaikan dengan tingkat persaingan serta berdasarkan atas aktivitas promosi yang dijalankan oleh pesaing.
6. Sumber Daya Manusia (SDM). Sumber daya manusia yang terlibat dalam proses Kredit Pemilikan Rumah.
B. Aktor
1. Branch Manager (BM), manager penjualan sebagai perwakilan dari manajemen puncak.
2. Consumer Finance Manager (CFM), memiliki kewenangan dalam mengatur, mengkoodinasikan seluruh kegiatan yang berfokus pada pemasaran dan produk.
3. Business Development Officer (BDO), memiliki kewenangan dalam mengeluarkan produk-produk baru perbankan dan menyediakan perlengkapan penjualan.
C. Tujuan
1. Meningkatkan pertumbuhan penjualan produk KPR (PPP)
2. Memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) Bank X dalam era persaingan (MBI)
D. Alternatif
1. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan periklanan (A), misalnya dengan adanya iklan, brosur, spanduk ataupun billboard.
2. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan promosi penjualan (B), misalnya dengan pemberian bonus, diskon, merchandising, pemberian sales reward
3. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan humas dan publisitas (C), misalnya dengan kegiatan sponsorship, atau kegiatan pelayanan yang bersifat society marketing.
4. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan personal selling (D), misalnya dengan menempatkan tenaga-tenaga pemasar / Sales Executive (personal selling).
5. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan pemasaran langsung (E), misalnya dengan direct mail maupun mengikuti pameran-pameran expo.
PENGISIAN KUESIONER
Dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi promosi terdapat lima faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu Karakteristik Konsumen (KKo), Karakteristik Produk (KPro), Karakteristik Pasar (KPa), Tingkat Persaingan (TP), Segmentation, Targetting dan Positioning (STP), dan Sumber Daya Manusia (SDM). Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas alternatif strategi promosi.
Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8, adalah nilai-nilai diantara nilai-nilai diatas.
A Nilai Perbandingan B KKo 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KPro KKo 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KPa KKo 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 TP KKo 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 STP KKo 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SDM KPro 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 KPa KPro 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 TP KPro 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 STP KPro 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SDM KPa 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 TP KPa 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 STP Kpa 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SDM TP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 STP TP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SDM STP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 SDM Aktor yang terlibat dalam menentukan bobot prioritas pemilihan alternatif strategi promosi ini adalah Branch Manager Cabang Bogor (BM), Consumer Finance Manager wilayah kota Bogor (CFM), Business Development Officer (BDO). Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantara nilai diatas.
a. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor lainnya dalam konteks pengaruh Karakteristik Konsumen (KKo) untuk pemilihan strategi promosi.
A Nilai Perbandingan B
CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BM BDO 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BM b. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam konteks pengaruh Karakteristik Produk (KPro) untuk pemilihan strategi promosi.
A Nilai Perbandingan B
CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BM BDO 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BM c. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam konteks pengaruh Karakteristik Pasar (KPa) untuk pemilihan strategi promosi.
A Nilai Perbandingan B
BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 CFM BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO d. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam konteks pengaruh Tingkat Persaingan (TP) untuk pemilihan strategi promosi.
A Nilai Perbandingan B
BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 CFM BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO e. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam konteks pengaruh Segmentation, Targeting, Positioning
(STP) untuk pemilihan strategi promosi.
A Nilai Perbandingan B
BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 CFM BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO f. Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara aktor dengan aktor
lainnya dalam konteks pengaruh Sumber Daya Manusia (SDM) untuk pemilihan strategi promosi.
A Nilai Perbandingan B
BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 CFM BM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO CFM 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 BDO
Terdapat dua tujuan yang ingin dicapai perusahaan melalui strategi promosi yang dipilih perusahaan yaitu, 1) Meningkatkan pertumbuhan penjualan produk KPR (PPP), 2) Memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) Bank X dalam era persaingan (MBI).
Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantara nilai-nilai diatas.
Bandingkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara salah satu tujuan dengan tujuan lainnya untuk para aktor dalam menentukan bobot prioritas pemilihan alternatif strategi promosi perusahaan.
a. terhadap kepentingan Consumer Finance Manager (CFM)
A Nilai Perbandingan B
PPP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MBI b. terhadap kepentingan Business Development Officer (BDO)
A Nilai Perbandingan B
PPP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MBI c. terhadap kepentingan Branch Manager (BM)
A Nilai Perbandingan B
PPP 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 MBI Terdapat lima alternatif strategi promosi yang akan dinilai bobot prioritasnya dalam strategi promosi yang ditawarkan, yaitu : 1. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Periklanan (A), 2. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Promosi Penjualan (B), 3. Meningkatkan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Humas dan Publisitas (C), 4. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Personal Selling (D), 5. Melakukan peningkatan (menitikberatkan) pada kegiatan Pemasaran Langsung (E).
Nilai 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilai-nilai diantara nilai diatas.
Bandingkan tingkat kepentingan relatif antar alternatif satu dengan altenatif lainnya untuk mencapai tujuan-tujuan dibawah ini.
a. Jika tujuan untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan produk KPR (PPP)
A Nilai Perbandingan B A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E b. Jika tujuan untuk memperkuat dan mempertahankan brand image (citra)
Bank X dalam era persaingan (MBI)
A Nilai Perbandingan B A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 B A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D A 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D B 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 D C 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E D 9 8 7 6 5 4 3 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 E SARAN DAN KOMENTAR
Saran dan komentar Anda untuk pemilihan strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) : ... ... ... ... ...