UNIVERSITAS SUMATERA UTARA PROGRAM STRATA-1
FAKULTAS EKONOMI MEDAN
STRATEGI PEMASARAN MULTI LEVEL MARKETING DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN PADA
PT. ORINDO ALAM AYU, CABANG MEDAN
PROPOSAL SKRIPSI
Oleh
ASTRID HERERA M. SIPAYUNG 050502211
DEPARTEMEN MANAJEMEN
Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Universitas Sumatera Utara Medan
DAFTAR ISI
Halaman
DAFTAR ISI ……….i
DAFTAR TABEL ………iv
DAFTAR GAMBAR ………...v
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ………....1
1.2. Perumusan Masalah ……….4
1.3. Hipotesis ………..4
1.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian ………5
1.4.1. Tujuan Penelitian ……….5
1.4.2. Manfaat Penelitian ………5
1.5. Metode Penelitian ...6
BAB II URAIAN TEORITIS 2.1. Penelitian Terdahulu ………8
2.2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran ………...9
2.2.1. Pengertian Pemasaran ………..10
2.3. Peranan dan Pengertian Marketing...12
2.3.1. Peranan Marketing ...12
2.3.2. Pengertian Marketing ...13
2.4. Multi Level Marketing ...14
2.4.1. Pengertian ...14
2.4.2. Tujuan Multi Level Marketing ...16
2.4.3. Keuntungan Multi Level Marketing ...17
2.4.4. Keunggulan Multi Level Marketing ...18
2.4.5. Konsep Multi Level Marketing ...20
2.4.6. Mekanisme kerja Multi Level Marketing ...24
BAB III GAMBARAN UMUM PT. ORINDO ALAM AYU, CABANG MEDAN 3.1. Sejarah, Visi dan Misi Perusahaan ...26
3.1.1. Sejarah Perusahaan ...26
3.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ...28
3.2. Struktur Organisasi Perusahaan ...29
3.3. Cara Penjualan dan Rencana Pemasaran PT. Orindo Alam Ayu yang diterapkan perusahaan ...32
3.3.1. Pola Jaringan Distributor (Consultant) MLM pada Perusahaan ...32
3.3.2. Keanggotaan Consultant ...34
3.3.4. Cara Kerja Penjualan dan Rencana Pemasaran ...36
3.3.5/ Pelatihan Consultant ”Path to Success” ...42
3.3.6. Menyusun dan Merencanakan Target ...43
3.4. Keputusan Produk dalam Rancangan MLM pada Perusahaan ...44
3.4.1. Jenis-jenis Produk PT. Orindo Alam Ayu yang Ditawarkan Perusahaan ...45
3.4.2. Mutu Produk ...46
3.4.3. Jaminan Kepuasan ...47
3.5. Pasar Sasaran dan Strategi Pemasaran yang Dilakukan Perusahaan ...47
3.5.1. Pasar Sasaran...47
3.5.2. Strategi Pemasaran yang Dilakukan Perusahaan ...48
3.6. Situasi Persaingan ...52
BAB IV ANALISIS DAN EVALUASI 4.1. Analisis dan Evaluasi Terhadap Sistem Multi Level Marketing (MLM) Yang Diterapkan PT. Orindo Alam Ayu Cabang Medan ...54
4.1.1. Analisis Sistem MLM PT. Orindo Alam Ayu Cabang Medan ...54
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ...57
5.2. Saran ...58
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel I.1. Perusahaan Multi Level Marketing di Indonesia ...3 Tabel III.I. Daftar Jumlah Potongan Harga PT. Orindo Alam Ayu,
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar II.1. Diagram Alur Distribusi (Distribution Channels) Penjualan
Konvensional (Brand Imaging) dan Penjualan Langsung (Multi Level Marketing)...20 Gambar II.2. Tingkatan Distributor dalam MLM ...25 Gambar III.1. Struktur Organisasi PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan ...30 Gambar III.2. Pembentukan Consultant pada PT.Orindo Alam Ayu,
Cabang Medan ...33 Gambar III.3. Pengunduran Consultant pada PT. Orindo Alam Ayu,
Cabang Medan ……….34 Gambar III.4. Total Bulanan 720.000 BV PT. Orindo Alam Ayu,
Cabang Medan ...39 Gambar III.5. Tahap Perkembangan Consultant PT. Orindo Alam Ayu,
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pemasaran merupakan salah satu fungsi penting dalam suatu perusahaan yang menghasilkan pendapatan untuk kontinuitas aktivitasnya. Segala biaya yang telah dikeluarkan dan berapapun besarnya harus ditutupi, bahkan lebih dari itu perusahaan juga harus mampu menghasilkan pendapatan yang jauh lebih besar dari keseluruhan biaya yang telah dikeluarkan, yang merupakan laba dan menjadi tujuan utama dari pendirian suatu perusahaan.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapat kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Defenisi ini berdasarkan pada konsep inti, yaitu: kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar dari pemasaran serta pemasar. (Kotler, 2000:11)
Strategi pemasaran yang ditetapkan oleh sebuah perusahaan untuk mencapai tujuan strategis perusahaan sesuai dengan yang telah ditetapkan oleh manajemen perusahaan agar bisa mencapai suatu posisi dalam pasar sasaran harus bisa dilaksanakan sepenuhnya dan idealnya posisi tersebut dapat terlihat pada akhir masa strategi tersebut.
pemasaran juga berfungsi sebagai koordinator bagi fungsi lainnya. Fungsi pemasaran harus mampu untuk menciptakan suatu barang atau jasa yang benar-benar dapat memenuhi permintaan konsumen, tersedia pada saat dibutuhkan, dapat diperoleh dengan harga yang wajar, dan dengan komunikasi terlebih dahulu melalui media yang ada. Untuk mencapai tujuan ini, perusahaan akan menetapkan strategi pemasaran yang tertuang dalam rencana dan kebijakan perusahaan.
Seiring perkembangan dan kemajuan di bidang manajemen di dunia, maka para ahli ide bisnis (business idea) mulai dari memikirkan suatu cara berbisnis yang baru, yaitu dengan menggunakan konsep jaringan manusia dengan terlebih dahulu menciptakan kepentingan/keperluan dari para individu/sumber daya manusia yang terlibat dalam bisnis tersebut.
Bisnis yang menggunakan konsep jaringan manusia dinamakan sebagai
“Network Marketing”, yang kemudian berkembang dengan pesat sampai saat ini,
dimana banyak sekali bermunculan perusahaan-perusahaan yang berbasis jaringan di Indonesia. Sistem pemasaran yang dimaksud tersebut yaitu Multi Level
Marketing (MLM). MLM (pemasaran berjenjang) adalah sistem penjualan yang
memanfaatkan konsumen sebagai tenaga penyalur secara langsung.
Saat ini ada lebih dari enam puluh perusahaan MLM yang terdaftar di APLI (Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia). Perusahaan-perusahaan ini menjual beberapa jenis produk seperti perawatan kulit, suplemen tubuh, produk kosmetik, produk fashion, dan lain-lain. Berikut adalah 10 peringkat teratas perusahaan MLM yang paling diminati, dapat dilihat pada Tabel 1.1 yaitu:
Tabel 1.1
Perusahaan Multi Level Marketing di Indonesia
No Nama Perusahaan Merek Produk Nama Produk Jumlah Anggota Aktif 1 PT. Orindo Alam Ayu Oriflame Cosmetics 70.000-80.000 2 PT. Amindoway Indonesia Amway Cosmetics & Skin care,
Supplement, dll 50.000 3 PT. Sinergiplasindo
Dinamika Sinergiplasindo
Cosmetics, food
supplement 40.000 4 PT. Nadja Sukses Utama Sophie Martin Fashion, Accessoris,
cosmetics ±50.000 5 PT. Solaraja Persada Jaya Prime & First New
World
Indonesia Kangsen Kenko Cosmetics, health food 40.000 7 PT. Dura Estetika Tama Duraskin Cosmetics ±20.000 8 PT. Nusa Selaras Indonesia Nu Skin Cosmetics, food
supplement ±40.000 9 PT. Avon Indonesia Avon Cosmetics 55.000 10 PT. Nugra Aloeverindo Forever living Cosmetics, Skins care,
Health care 40.000
Sumber :
Dengan semakin maraknya perusahaan yang berbasis jaringan, maka semakin banyak juga masyarakat yang tertolong perekonomiannya dengan menjalankan bisnis yang berbasis jaringan ini.
Dari uraian diatas penulis tertarik untuk menganalisis kekuatan dan pengaruh daripada perusahaan berbasis jaringan tersebut dalam menghadapi persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis dan menuangkannya kedalam skripsi yang berjudul “Strategi pemasaran MLM dalam menghadapi persaingan pada PT. ORINDO ALAM AYU, Cabang Medan”.
1.2. Perumusan masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya maka penulis menetapkan masalah sebagai berikut : “Apakah strategi pemasaran
MLM pada PT. ORINDO ALAM AYU, Cabang Medan sudah baik dalam
menghadapi Persaingan?”
1.3. Hipotesis
ALAM AYU, Cabang Medan sudah cukup baik karena mendapat respon positif dari pasar”.
1.4. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.4.1. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang dituangkan dalam tulisan ini adalah
”untuk mengetahui bagaimana sebenarnya strategi pemasaran MLM dalam
menghadapi persaingan pada PT. ORINDO ALAM AYU, Cabang Medan.”
1.4.2. Manfaat Penelitian
Melalui penelitian ini, penulis merasakan manfaat yang dapat diperoleh sejumlah pihak. Manfaat ini antara lain :
a. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan masukan bagi perusahaan dalam menerapkan kebijakan strategi pemasaran yang lebih baik dalam menghadapi persaingan.
b. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan referensi yang nantinya dapat memberikan perbandingan dalam mengadakan penelitian yang sama pada masa yang akan datang.
c. Bagi Penulis
1.5. Metode Penelitian
1. Lokasi dan waktu penelitian
Lokasi penelitian dilakukan di PT. ORINDO ALAM AYU yang berlokasi di Jl. Ir. Juanda no. 24 medan. Waktu penelitian penulis lakukan dengan penelitian riset skripsi pada bulan Juni 2009 sampai September 2009.
2. Jenis data
Pengumpulan data dapat dilakukan dalam berbagai setting, berbagai sumber, dan berbagai cara (Sugiyono, 2003:129-139). Dilihat dari pengumpulan data penelitian ini menggunakan 2 (dua) jenis data, yakni:
a. Data Primer merupakan hasil wawancara langsung dengan responden dengan menggunakan daftar pertanyaan yang telah dipersiapkan dengan melakukan pencatatan langsung.
b. Data Sekunder merupakan data baku pelengkap yang diperoleh dari sumber-sumber lain yang telah diolah seperti buku-buku pendukung dari perpustakaan, data-data pendukung dari internet dan gambaran perusahaan dari pihak perusahaan.
3. Teknik Pengumpulan Data
a. Wawancara
b. Observasi
Penelitian yang dilakukan dengan meninjau langsung pada objek penelitian dalam memperoleh data-data yang dibutuhkan.
c. Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi yaitu mengumpulkan data dan informasi dari buku-buku, jurnal, dan internet yang berkaitan dengan penelitian.
4. Metode Analisis Data
Dalam menganalisis data dan informasi yang diperoleh baik secara kepustakaan maupun dari lapangan dilakukan dengan metode analisis sebagai berikut:
a. Metode Analisis Deskriptif, yaitu metode analisis dengan mengumpulkan, mengklarifikasikan, menginterpretasikan, dan menganalisis agar diperoleh gambaran yang jelas mengenai bagaimana strategi pemasaran MLM pada PT. ORINDO ALAM AYU, Cabang Medan dalam menghadapi persaigan dengan perusahaan – perusahaan MLM lainnya.
membuat kesimpulan dan mengemukakan saran untuk menyelesaikan masalah yang dihadapi.
c. Matriks Evaluasi Posisi dan Tindakan Strategis (Strategic Position and
Action Evaluation/SPACE Matrix).
Matriks ini digunakan untuk mengetahui apakah strategi yang digunakan sekarang sudah baik atau tidak. Apabila sudah baik dapat diberi masukan strategi yang lebih baik lagi untuk masa yang akan datang.
Menurut David (2006:292) tahap – tahap untuk menggunakan Matriks
SPACE adalah sebagai berikut :
i. Pilih serangkaian variabel untuk mendefenisikan kekuatan keuangan (financial strength/FS), keunggulan kompetitif (competitive advantage/CA), stabilitas lingkungan (environmental
stability/ES), dan kekuatan industri (Industrial Strength/IS).
ii. Beri nilai yang berkisar antara +1 (terburuk) hingga +6 (terbaik) untuk masing – masing variabel yang membentuk dimensi FS dan IS. Beri nilai berkisar antara -1 (terbaik) hingga -6 (terburuk) untuk masing –masing variabel yang membentuk dimensi ES dan CA. Pada sumbu FS dan CA, buat perbandingan terhadap pesaing. Pada sumbu IS dan ES, buat perbandingan dengan industri lain.
iv. Tempatkan nilai rata – rata untuk FS, IS, ES, dan CA untuk sumbu yang sesuai dalam Matriks SPACE.
v. Tambahkan dua nilai pada sumbu x dalam gambar titik hasil pada x. Tambahkan dua nilai pada sumbu y dan gambar titik hasil pada y, gambar perpotongan dari titik xy yang baru.
vi. Gambar vektor arah dari titik asal Matriks SPACE melalui titik perpotongan yang baru. Vektor ini mengungkapkan tipe strategi yang direkomendasikan untuk perusahaan : Agresif, Kompetitif, Defensif, atau Konservatif.
Matriks SPACE
FS (Financial Strength)
Konservatif Agresif
CA (Competitive Advantage) IS (Industrial Strength)
Defensif Kompetitif
Sumber : Fred R . David (2006 : 292)
BAB II
URAIAN TEORITIS
2.1. Penelitian Terdahulu
Osni Linda Yusmawaty Sianturi (2005) dalam penelitiannya tentang analisis strategi pemasaran dalam upaya meningkatkan volume penjualan sistem MLM pada PT. Oriflame, Cabang Medan, menarik kesimpulan bahwa kebijakan harga mempengaruhi volume penjualan, tetapi pada tahun 2001 dan 2002 terjadi penurunan volume penjualan yang disebabkan oleh adanya faktor eksternal yaitu persaingan dengan PT. Avon Indonesia dn PT. Amindoway Jaya.
Dolok Saribu Hesti (2005) dalam penelitiannya tentang peranan strategi multi level marketing syariah dalam usaha meningkatkan volume penjualan pada mitra salur SUT-07 PT. Ahad Net Binjai, menarik kesimpulan produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan MLM adalah produk eksklusif yang tidak bisa didapat di tempat-tempat umum.
2.2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran
2.2.1. Pengertian Pemasaran
diadakan identifikasi konsumen, apa yang diinginkan konsumen dan bagaimana cara melayani konsumen.
Menghadapi persaingan pemasaran perlu menetapkan suatu pemasaran yang efektif, dimana dia harus mampu memahami hubungan dan kaitan pokok antara berbagai jenis bauran pemasaran dengan akibat penjualan dan keuntungannya.
Pengertian pemasaran yang jelas diambil dari beberapa defenisi pemasaran yang diajukan beberapa orang ahli.
Pemasaran menurut Boyd (2000:4) adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubangan pertukaran.
Pemasaran menurut Lamb (2001:6) adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep harga promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
2.2.2. Pengertian Strategi Pemasaran
melalui keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya
Strategi pemasaran menurut Assauri (2001:154) adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Strategi pemasaran menurut Kotler (2000:30) adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran dan alokasi pemasaran.
2.3. Pengertian dan Peranan Marketing
2.3.1. Pengertian Marketing
Marketing menurut Kotler (2000:118) adalah Kreativitas manusia yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran atau suatu proses sosial setiap individu dan kelompok uintuk mendapatkan yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan dan menukar produk dan nilainya dengan individu atau kelompok lain.
Dari defenisi diatas, memiliki beberapa pengertian pemasaran yaitu : 1. Defenisi sistem yang manejerial
2. Berorientasi kepada kosumen
4. Program pemasaran bermula dari pencarian ide sampai kebutuhan atau keinginan consumen dapat terpuaskan
5. Memaksimalkan penjualan untuk menghasilkan keuntungan dalam jangka panjang
Jadi pelanggan harus benar-benar merasa kebutuhannya terpenuhi supaya perusahaan memperoleh kesinambungan usaha yang biasanya sangat vital bagi keberhasilan.
Dunia marketing dikenal dalam dunia usaha dengan perannya yang sederhana dalam perusahaan untuk mendapatkan keuntungan. Sistem marketing yang dilakukan dalam dunia usaha atau perusahaan yang berbeda-beda, diantaranya ada yang menggunakan sistam MLM.
2.3.2. Peranan Marketing
Peranan marketing menurut Assauri (2001:15) adalah memberi peran penting dalam bisnis dan masyarakat yaitu :
secara efektif dengan negara lain atau perusahaan multi nasional yang lain.
2. Dalam masyarakat peran marketing selain memberi nilai tambah atau nilai guna yang diberikan dalam kegiatan pemasaran, yang terpenting yaitu peran dalam meningkatkan pertumbuhan ekonomi yang akhirnya dapat membuka banyak lapangan kerja.
2.4. Multi Level Marketing / MLM
2.4.1. Pengertian
MLM menurut akar kata adalah singkatan dari ”Multilevel Marketing”.
Multi berarti banyak dan level berarti jenjeng atau tingkat sedangkan Marketing artinya pemasaran. Jadi Multilevel Marketing adalah pemasaran yang berjenjang banyak (Gage,2005:1)
Dalam pengertian Marketing sebenarnya tercakup menjual. Selain menjual dalam marketing banyak aspek yang berkaitan antara lain yaitu: produk, harga, promosi, distribusi dan sebagainya. Pengemasan paroduk juga marketing, jadi marketing lebih luas dari menjual.
MLM menurut Harefah (2000:10) adalah : Membangun suatu organisasi
yang mana sejumlah distributor masing-masing melakukan penjualan eceran.
MLM menurut Clothier (2000:4) adalah Suatu cara atau metode menjual
ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total dari kelompok yang dibentuk oleh distributor yang bersangkutan.
MLM menurut Yusuf (2000:5) adalah :Sistem pemasaran yang
menggunakan jaringan kerja.
Bisnis MLM ini bertujuan untuk mendapatkan keuntungan, tentu dengan wajar. Keuntungan sesuai dengan prestasi yang diberikan. Dengan adanya keuntungan ini, bisnis bisa berkelanjutan. Keuntungan dapat merupakan pemupukan modal, dapat dijadikan sumber untuk berkembang.
Ciri dari MLM adalah pada upaya mengembangkan penjualan melalui suatu jaringan individu-individu yang secara mandiri mengembangkan usahanya sendiri dengan bertindak secara distributor. Mereka yang berusaha paling keras dalam kegiatan ini akan mencapai tingkat yang paling tinggi dan dengan demikian akan menerima imbalan finansial paling besar.
MLM yang baik biasanya bergabung dalam APLI (Asosiasi Penjualan
Langsung Indonesia). Setiap perusahaan yang ingin bergabung dalam APLI,
diteliti dulu apakah memenuhi persyaratan sebagai perusahaan yang bergerak dalam penjualan langsung, dalam hal ini MLM. Bagi perusahaan yang bergabung dalam APLI berarti sudah melewati masa seleksi yang ketat. Sebaliknya perusahaan yang mengaku-aku saja sebagai perusahaan MLM, tidak akan mendaftar langsung pada APLI.
MLM tidak ada pembatasan penghasil dari distributor, yang bekerja
terserah pada distributor yang bersangkutan. Untuk lebih jelas, perlu dipahami pengertian MLM agar dapat diketahui apa sebenarnya cara distribusi ini.
2.4.2. Tujuan Multi Level Marketing
Tujuan MLM sama dengan tujuan dari metode pemasaran yang lain, yakni untuk meningkatkan keuntungan perusahaan. Hal ini bisa dilakukan dengan 2 (dua) cara yaitu:
1. Meningkatkan Pemasukan
Peningkatan pemasukan dari perusahaan bisa didapatkan dengan meningkatkan dua elemen, yaitu omset penjualan dan laba untuk setiap produk. Biasanya, perusahaan lebih memusatkan pada peningkatan omset penjualan daripada meningkatkan laba yang didapat dari setiap produk dengan menaikkan harga produk. Kompetitor biasanya akan memenangkan persaingan jika suatu perusahaan menaikkan harga produk mereka.
2. Mengurangi Pengeluaran
Paling tidak ada dua langkah yang bisa dilakukan oleh perusahaan MLM untuk mengurangi pengeluaran mereka, yaitu:
hal ini dengan biaya yang lebih murah karena para distributor mereka yang akan menanggung biaya ini.
b) Merekrut tenaga penjualan berdasarkan pada komisi. Hal ini bisa dimaklumi tujuan utama perusahaan MLM adalah melakukan penghematan dalam membayar tenaga penjualan mereka.
2.4.3. Keuntungan Multi Level Marketing
Keuntungan-keuntungan dari MLM yaitu: 1. Menghemat Biaya Distribusi
Salah satu alternatif untuk penghematan biaya bisa dilakukan dengan melakukan pemasaran melalui MLM. Di dalam MLM, jalur distribusi yang dipergunakan adalah melalui Downline. Dari pada membangun
Outline yang membutuhkan biaya mahal, MLM memanfaatkan
pribadi-pribadi sebagai jalur distribusi mereka. Dengan demikian perusahaan tidak perlu memikirkan biaya operasional untuk jalur distribusi ini yang biasanya sekitar 40% - 60% dari harga suatu produk.
2. Menghemat Biaya Pemasaran
brosur sendiri dengan biaya sendiri sehingga perusahaan bisa menghemat cukup banyak uang untuk pembuatan materi pemasaran. 3. Menghemat Biaya Pelatihan
Pada perusahaan MLM, biaya pelatihan yang bisanya merupakan biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan dibuat menjadi tanggungan yang harus dikeluarkan oleh setiap tenaga penjualan. Bahan-bahan pelatihan yang dipergunakan untuk meningkatkan kemampuan para tenaga penjual juga harus mereka dapatkan dengan biaya mereka sendiri. Hal ini juga berlaku ketika para tenaga penjualan ini harus mengikuti acara seminar atau workshop. Dengan kata lain, perusahaan mengalihkan biaya untuk melatih tenaga penjualan kepada tenaga penjualan itu sendiri. Tindakan ini akan membuat perusahaan menghemat sangat banyak uang, bahkan ada beberapa distributor yang mendapatkan uang dari pelatihan ini jauh lebih banyak daripada uang yang didapat dari komisi penjualan produk.
2.4.4. Keunggulan Multi Level Marketing
Keunggulan-keunggulan MLM menurut Nistains (2005:21-28) yaitu : 1. Keunggulan dari sisi modal
2. Keunggulan dari sisi waktu
Keunggulan dari MLM yang lain adalah waktu yang fleksibel. Para distributor bisa melakukan presentasi pada waktu yang bisa mereka tentukan sendiri. Hal ini membuat mereka bisa mengatur waktu dengan lebih baik. Akan tetapi, keunggulan ini sering kali hilang karena dengan target penjualan yang mereka harus capai, maka mereka akan menyesuaikan waktu mereka dengan waktu yang dimiliki oleh orang yang akan mereka rekrut. Asalkan orang yang terlibat tetap konsisten sehingga hanya mengerjakan bisnis ini pada waktu luang mereka, maka keunggulan ini akan bisa menjadi salah satu keunggulan utama MLM. 3. Keunggulan dari sisi pemasaran
Meskipun ada beberapa orang berpandangan negatif mengenai MLM, tidak bisa dipungkiri lagi bahwa MLM mempunyai jaringan pemasaran yang sangat baik. Ada pun jaringan yang sejenis ini akan menguntungkan di dalam bisnis yang anda miliki. Mempunyai model-model dan contoh-contoh untuk surat penjualan, website dan alat pemasaran yang lain berserta alamat kontak dan sumber daya dimiliki dapat membuat bisnis anda berjalan dengan lebih baik.
4. Keunggulan dari sisi kelompok
terhindar dari membuat kesalahaan-kesalahan umum seperti membagi informasi, tips-tips penjualan, dan beberapa cerita sukses.
Ada dua hal utama yang harus dimiliki oleh seseorang untuk bisa mendapatkan kesuksesan di dunia bisnis Kiyosaki (2005:25-34) yaitu: a) Untuk berhasil, distributor harus berlajar menaklukan rasa takut ditolak, dan berhenti mencemaskan apa yang dikatakan orang lain tentang distributor tersebut.
b) Berlajar memimpin orang. bekerja dengan berbagai jenis orang yang berbeda latar belakangnya adalah hal yang paling sulit dalam dunia bisnis.
5. Keunggulan dari sisi bisnis
Ketika sebuah jaringan sudah terbentuk, maka seseorang tinggal menunggu untuk mendapatkan hasil dari usaha yang telah dilakukan. 6. Tempat belajar yang baik
MLM merupakan tempat yang baik untuk belajar keterampilan bisnis
2.5. Konsep Multi Level Marketing
Konsep penjulan secara umum berpusat pada kebutuhan konsumen. Hal itu berarti perusahaan harus berintergrasi serta mengatur semua kegiatan bisnisnya yang terdiri dari produksi, penelitian, perencanaan, pengaturan dan finansial secara baik sehingga kebutuha-kebutuhan konsumen dapat teridentifikasi secara baik, dengan demikian perusahaan akan dapat menghasilkan keuntungan.
Konsep penjualan antara lain meliputi kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, pertukaran, transaksi, dan pangsa pasar. Maka sesuai dengan konsep marketing, semua keputusan bisnis haruslah berorientasi terhadap konsumen. Demikian halnya dengan konsep MLM, dimana sistem MLM berusaha memperpendek jalur yang ada pada sistem penjualan konvensional dengan cara mempersingkat jarak antara produsen dengan konsumen.
Gambar II.I Diagram Alur Distribusi (Distribution Channels) Penjualan Konvensional (Brand Imaging) dan Penjualan Langsung(Multi Level Marketing).
Penjualan Konvensional Penjualan Langsung (Brand Imaging) (Multi Level Marketing)
Sumber : Wellness Business Opportunity Presentation, NU-SKIN, 2007
Berdasarkan gambar II.I dapat diketahui bahwa saluran distribusi pemasaran langsung lebih pendek dibandingkan dengan saluran distribusi/penjualan konvensional. Istilah pemasaran jaringan merupakan bagian dari sistem penjualan langsung. Prinsip kedua ini pada dasarnya sama, yakni
Produsen / Manufacturer
Eksportir / Exporter
Importir / Importer
Kemasan / Packaging
Pengecer / Retailer
Iklan / Advertising
Konsumen / Customer
Produsen / Manufacturer
Agen Tunggal / Distributor
hanya mengandalakan para penjualan langsung yang bekerja secara mandiri atas dasar komisi penjualan. Pemasaran customer product secara langsung kepada konsumen, umumnya di rumah penjualan atau rumah orang lain, di tempat kerja
(workplace) atau tempat-tempat lain yang penjualan atau di rumah orang lain, di
tempat kerja (workplace) atau tempat-tempat lain yang terpisah dari lokasi tetap penjualan eceran/retail (away from permanent retails locations) dan biasanya disertai dengan penjelasan/presentasi atau demonstrasi produk oleh seorang penjualan langsung. Sedangkan menjual (selling) itu sendiri adalah termasuk menghubungi konsumen potensial, menjelaskan atau mempresentasikan dan mendemonstrasikan produk, mengambil pesanan, melakukan penyerahan barang dan menerima pembayaran.
store, dan lain-lain (salon, bengkel, apotik, dan sebagainya), tetapi hanya dapat diperoleh melalui distributor langsung tersebut.
2.6. Mekanisme Kerja Multi Level Marketing
Pengembangan MLM dimulai dengan pembentukan organisasi penjualan sendiri. Tindakan pertama yang dilakukan seorang calon anggota adalah memperoleh seorang sponsor. Sponsor berasal dari distributor yang sudah ada atau orang yang ditunjuk oleh perusahaan untuk mensponsori setengah calon anggota menghubungi calon anggota itu secara langsung. Seandainya calon anggota langsung disponsori oleh perusahaan pada permulaannya.
Perusahaan terikat kontrak untuk memasok barang dan membayar komisi penjualan serta memberikan pelayanan. Lazimnya perusahaan memberikan kartu tanda anggota agar distributor dapat membeli produk dari perusahaan MLM untuk dijual kepada pelanggan atau untuk dipergunakan sendiri. Setiap distributor harus berlatih dahulu sebelum distributor diizinkan untuk turut menjual.
Mengecerkan produk merupakan langkah pertama menuju pendapatan tambahan. Perbedaan harga eceran dan harga grosir merupakan penghasilan distributor. Tanggung jawab distributor adalah membayar pada saat memesan, dan mengambil produk-produk tersebut dari sponsornya. Sponsor akan memasok distributor secara langsung dengan semua produk dan peralatan menjual. Sponsor menerima produk tersebut dari sponsornya.
Makin besar volume maka makin besar pula potongan harga. Jika telah dicapai potongan harga maksimum, maka distributor dapat memperoleh bonus ekstra dari perusahaan yang bersangkutan, misalnya bonus saham, dan lain-lain. Agar penghasilan distributor dapat berlipat ganda.
Gambar II.2
Tingkatan Ditributor dalam MLM
Sponsor Distributor
Tingkt. I
Tingkt II
BAB III
GAMBARAN UMUM PT. ORINDO ALAM AYU, CABANG MEDAN
Sejarah, Visi dan Misi Perusahaan
Sejarah Perusahaan
PT. Orindo Alam Ayu merupakan perusahaan yang bergerak di bidang produksi dan penjualan barang yang bermula di kota Stockholm, Sweden pada tahun 1967 oleh Robert af Jochnick dan Jonas af Jochnick, yang memutuskan untuk memulai usaha sendiri setelah mendapat pengalaman yang luas dalam bidang penjualan langsung (direct sales).
Pada mulanya, yang menjadi sasaran mereka sangatlah sederhana; menawarkan peluang kepada setiap orang untuk memulai usaha mereka dan menyalurkan produk – produk bermutu tinggi untuk penggunaan sehari–hari. Prinsip–prinsip dasar dari Penjualan dan Rencana Pemasaran (Sales and
Marketing Plan) yang ada pada waktu itu dan masih ada sampai saat ini adalah
membeli produk dengan harga grosir, menjual produk dari PT. Orindo Alam Ayu ke konsumen serta memberikan perhatian khusus kepada konsumen.
PT. Orindo Alam Ayu, selama 37 tahun dalam masa pertumbuhannya menjadi salah satu perusahaan ”direct selling” terbesar di dunia. Terdapat lebih dari satu juta Consultan (distributor) PT. Orindo Alam Ayu dan telah mantap berdiri di berbagai negara dalam belahan dunia seperti : Denmark (1968), Norwegia (1968), Indonesia (pasar pertama di Asia, 1986), Chili (pasar pertama di Amerika Latin, 1989), Eropa Timur (1990), Eropa Tengah (1990), Negara – negara Baltik (1990), Mesir (pasar pertama di Afrika, 1997), Irlandia (2000). Dan cabang–cabang baru terus didirikan secara bertahap.
PT. Orindo Alam Ayu mulai beroperasi di Indonesia sejak tahun 1986. Pada saat itu PT. Orindo Alam Ayu merupakan pelopor MLM di Indonesia. PT. Orindo Alam Ayu dipimpin oleh seorang CEO (Chief Executive Officer) yang saat ini dipegang oleh Magnus Brannstrom. Kantor pusat PT. Orindo Alam Ayu terletak di JL. Bulungan No. 16 Jakarta.
PT. Orindo Alam Ayu, sejak berdiri tahun 1986 telah memiliki kantor cabang di berbagai kota seperti Jakarta (Rawamangun dan Grogol), Bandung, Surabaya, Medan, Pekanbaru, Makassar, dan Yogyakarta, serta didukung oleh distributor–distributornya yang tersebar hampir di seluruh kota di Indonesia.
PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan didirikan pada tahun 1987. Hingga saat ini (tahun 2009) PT. Orindo Alam Ayu sudah berdiri selama 22 tahun dan terletak di Jalan Ir. H. Juanda No. 24 Medan. Sebagai perusahaan direct selling, perusahaan ini jarang menggunakan iklan untuk produk–produk yang dijualnya. Tetapi lebih banyak dilakukan oleh para distributor dari mulut ke mulut
3.1.2. Visi dan Misi Perusahaan
Visi PT. Orindo Alam Ayu adalah ”to be the natural first choice. . .” (menjadi pilihan alami yang pertama bagi semua orang) Produk-produk PT. Orindo Alam Ayu selalu terinspirasi oleh alam atau pun dikembangkan dalam kandungan alami dengan memadukan kebijakan alam dan sains paling mutakhir untuk membantu orang tampil luar biasa.
Misi PT. Orindo Alam Ayu adalah ”opportunity for all. . .” (peluang bagi semua orang). PT. Orindo Alam Ayu memakai cara penjualan langsung karena cara ini memiliki beberapa keuntungan baik bagi pelanggan dan orang-orang yang mencari kesempatan untuk mendapatkan penghasilan (Consultant). Adapun manfaat bagi para pelanggan :
a. mendapat saran pribadi mengenai produk-produk yang sesuai
b. menghemat waktu dan nyaman karena diantar langsung ke rumah-rumah mereka
c. adanya jaminan produk yang bergaransi Adapun manfaat bagi para consultant :
a. kesempatan untuk mendapatkan penghsilan yang memuaskan b. bisa memilih kapan dan berapa banyak waktu untuk bekerja c. dapat memulai usaha anda tanpa modal
d. bertemu banyak orang
e. kesempatan untuk pengembangan pribadi
3.2. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi dapat terbentuk karna adanya kelompok manusia yang bekerja sama untuk mencapai tujuan kelompok yang sudah ditetapkan. Organisasi juga termasuk dalam salah satu fungsi manajemen. Agar tujuan organisasi dapat dicapai dengan baik, maka perlu dibuat mekanisme dan struktur pembagian tugas dan wewenang serta pengatuuran hubungan dari setiap unit kerja.
Gambar III.1
Struktur Organisasi PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Sumber : PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Area Sales Manager
Key Account Manager
Service Center Supervisor
Call Center Customer
Care
Informasi Teknologi
Security Warehouse
Supervisor
Key Account Manager
Adapun uraian tugas dan tanggung jawab masing – masing bagian pada PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan adalah sebagai berikut :
1. Area Sales Manager
a. Memimpin dan mengelola cabang sesuai dengan pedoman dan pengarahan yang digariskan kantor pusat.
b. Membawahi, mengawasi, dan mengkoordinasikan semua bagian lainnya yang terdapat pada kantor cabang.
c. Bertanggung jawab dan memberikan laporan berkala berupa data dan informasi lainnya mengenai kegiatan operasional perusahaan ke kantor pusat.
d. Membuat target penjualan
e. Membuat promosi, event – event, training, seminar tentang produk, dan lain – lain.
2. Key Account Manager
a. Memotivasi Consultant PT. Orindo Alam Ayu untuk meningkatkan penjualan.
3. Service Center Supervisor
a. Melaksanakan program penjualan sesuai dengan rencana / program yang telah disusun dan menilai pelaksanaannya untuk meningkatkan penjualan produk.
4. Warehouse Supervisor
a. Bertanggung jawab terhadap gudang dan mengelola orang–orang yang di gudang.
b. Membuat laporan bulanan mengenai persediaan barang di gudang kepada KAM ( Key Account Manager)
c. Bertanggung jawab atas permintaan barang–barang yang dikirim dari kantor pusat.\
d. Menerima laporan penerimaan dan pengeluaran barang – barang, dan berita acara apabila barang kurang diterima.
5. Head Cashier / Customer Care
a. Bertanggung jawab dan mengelola Cashier.
b. Bertanggung jawab dan mengelola Costumer Service.
6. Cashier, Security, dan IT
Sama–sama memberikan pelayanan terbaik kepada Consultant (distributor)
3.3. Cara Penjualan dan Rencana Pemasaran PT. Orindo Alam Ayu yang
diterapkan perusahaan
3.3.1. Pola Jaringan Distributor (Consultant) MLM pada Perusahaan
oleh A dan B selanjutnya mencari consultant-consultant lain, demikian seterusnya sehingga timbul tingkatan (tahap yang berwujud jaringan yang diperlihatkan Gambar berikut:
Gambar III.2
Pembentukan Consultant pada PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Sumber : PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Apabila B mengundurkan diri atau mengakhiri Consultantnya maka Consultant akan bergabung dengan Consultant selanjutnya yang berada di garis atas sponsorisasi. Dalam hal ini A akan dianggap menjadi sponsor bagi C dan D yang mensponsori secara pribadi consultant-consultant di bawahnya
A
B C
E F
Gambar III.3
Pengunduran Consultant pada PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Sumber : PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Tingkatan distributor yang melakukan penjualan produk akan mempengaruhi perhitungan penghasilan yang akan penulis jelaskan pada Cara Penjualan dan Rencana Pemasaran.
3.3.2. Keanggotaan Consultant
Perusahaan menawarkan kesempatan kepada setiap orang untuk memulai sebuah usaha milik diri sendiri, suatu usaha yang dapat dibangun menurut yang dikehendaki masing-masing orang tersebut. Tidak seperti beberapa jenis usaha yang lain yang membutuhkan investasi besar dalam bentuk uang dan waktu atau ketrampilan khusus, peluang usaha dari perusahaan dapat diikuti oleh siapa saja yang ingin menjadi consultant.
A
D C
Seseorang yang ingin menjadi consultant dapat memulai dengan disponsori oleh consultant yang sudah ada yang akan memberitahu calon anggota bagaimana memulai usaha. Sponsor akan memperkenalkan calon anggota kepada perusahaan dan diharuskan membeli Starter Kit seharga Rp 40.000,-. Starter Kit merupakan peralatan yang disediakan perusahaan yang berisi surat permohonan untuk menjadi consultant, serta informasi tentang cara memasarkan produk perusahaan berlandaskan pada penjualan dan rencana pemasaran PT. Orindo Alam Ayu.
Para consultant yang telah memperoleh kartu tanda anggota akan terdaftar sebagai anggota armada penjualan PT. Orindo Alam Ayu dan menjual berdasarkan Panduan Kebijakan untuk consultant. Semua consultant merupakan para kontraktor yang berdiri sendiri. Mereka tidak merupakan partner atau karyawan dari PT. Orindo Alam Ayu.
3.3.3. Metode Pemesanan dan Pendistribusian Produk
Seorang consultant akan mendapatkan semua produk perusahaan melalui garis sponsorisasi atau langsung ke perusahaan. Perusahaan melarang dengan keras pemesanan barang yang dilakukan antar grup consultant karna membahayakan integritas setiap garis sponsorisasi.
Consultant langsung dapat memberikan kuasa kepada consultant-consultant yang disponsorinya untuk memperoleh produk secara langsung dari perusahaan.
3.3.4. Cara Kerja Penjualan dan Rencana Pemasaran
Penjualan dan rencana pemasaran PT. Orindo Alam Ayu merupakan sebuah sistem pemasaran yang dirancang unuk menghargai upaya-upaya mereka yang menjalankan usahanya sesuai dengan rencana tersebut. Perusahaan akan mencatat seluruh kegiatan penjualan yang dilakukan termasuk orang-orang yang disponsori, kemudian setiap bulan disusun laporan termasuk laporan bonus.
Consultant dapat menjalankan usaha mereka sendiri dan memutuskan sendiri berapa banyak waktu yang akan mereka curahkan untuk usaha tersebut, setelah terdaftar sebagai anggota dan mendapat pelatihan. Consultant dapat meraih sejumlah pendapatan tambahan atau menjadikan sebagai pendapatan pokok. Penghasilan atau pendapatan yang diperoleh consultant terdiri dari:
1. Keuntungan dari penjualan produk kepada pelanggan.
Keuntungan ini disebut juga keuntungan langsung yang diperoleh dari perbedaan antara harga consultant (harga beli pada PT. Orindo Alam Ayu) dengan harga eceran (harga yang dibayar oleh pelanggan). Consultant mendapatkan 30% Keuntungan Langsung dari jumlah yang pelanggan bayar ke PT. Orindo Alam Ayu.
2. Jumlah potongan harga didasarkan pada penjualan produk.
Usaha (Business Points/BP) dan Jumlah Usaha (Business Volume/BV), mengingat mata uang rupiah cenderung berubah-ubah (berfluktuasi) nilainya yang akan mempengaruhi nilai jumlah usaha (BV) dan terhadap penyesuaian biaya produksi.
Business Volume (BV) sama dengan penjualan pada harga consultant dikurangi PPN dan dapat berubah setiap waktu karena penyesuaian harga. PT. Orindo Alam Ayu selalu membayar 21% dari Business Volume (BV) dalam Performance Discount (PD) untuk masing-masing grup/kelompok.
Business Point tetap tidak berubah setiap waktu untuk memastikan usaha yang diharuskan untuk menghasilkan Peformance Discount (PD) tetap sama meskipun ada inflasi. Jumlah dan distribusi Business Point dalam grup/kelompok menentukan berapa banyak dari 21% PD yang dihasilkan secara pribadi.
Dimana rasio BV/BP = 3.800
Tabel III.1
Daftar Jumlah Potongan Harga (Volume Rebate Schedule) PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Group BP % Level
Cara kerja mekanisme dalam PT. Orindo Alam Ayu dapat diperlihatkan dalam contoh berikut ini. Dengan memperlihatkan BP dan BV dalam jumlah yang sama dapat membantu untuk memahami mekanisme dasar dari Penjualan dan Rencana Pemasaran. Selain itu, BV dan jumlah harga yang kita bayarkan untuk pembelian produk dianggap berada dalam jumlah yang sama.
Contoh 1 : misalkan ”A” telah mensponsori 2(dua) consultant yang
Gambar III.4 Total Bulanan 720.000 BV PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
7 x 200 BP = 1400 BP
=9% level
3 x 200 BP = 600 BP
= 6% level
Sumber : PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
Dengan cara mensponsori atau mencari consultant-consultant baru, ”A” dapat mengembangkan usahanya lebih luas, langkah ini merupakan
Business Grup bagi ”A”.
Contoh 2 : misalkan ”A” telah mensponsori 6(enam) consultant baru
yang masing-masing telah mensponsori 2(dua) consultant. Masing-masing menjual dengan harga Rp. 1.029.600,- yang menghasilkan 720.000 BV dan 200 BP.
19 consultant x 200 BP = 3800 BP = 12% level A
Gambar III.5
Tahap Perkembangan Consultant PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
6 %
6 % 6 %
15 %
6 % 6 %
6 %
Sumber : PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan
1. Keuntungan Langsung dari Penjualan Sendiri
Harga Jual Rp. 1.029.600,-
Harga Consultant (720.000 x PPN) Rp. 729.000,- (-)
Keuntungan Rp 237.600,-
2. Performance Discount dari Penjualan Group
Selisih 6% perbedaan tingkat (12%-6%)
x 6 Consultant Langsung yang disponsori sendiri A
G C
F D
x 3 x 720.000 BV oleh masing-masing kelompok tersebut = Rp. 777.600,-
3. Performance Discount atas Penjualan Sendiri
12% x 720.000 BV Rp. 86.400,-
Penghasilan Bulanan A Rp. (237.600 + 777.600 + 86.400) = Rp. 1.101.600,-
Penghasilan Tahunan A = Rp 13.219.200,-
Pertumbuhan usaha A tergantung kepada 2(dua) faktor : faktor pertama adalah keuntungan eceran, fakto kedua adalah jumlah potongan harga yang didasrkan pada jumlah penjualan per bulan oleh usaha A dan penjualan yang dicapai oleh kelompok A.
Perusahaan menyediakan sebuah sistem untuk jumlah potongan harga (volume rebate), penghargaan dan keuntungan untuk usaha yang sangat berhasil. Dalam sistem ini terdapat peringkat yang berberda-beda: 1. Peringkat Consultant
Tingkat : 0 - 9 % dalam Success Plan Keuntungan : a. Keuntungan Langsung
b. Performance Discount c. Newsletter
2. Peringkat Manager Tingkat : 12 - 21 %
Keuntungan : a. Pin Manajer 4 tingkat
b. Undangan untuk mengikuti pelatihan PT. Orindo Alam Ayu Management School
3. Tingkat Director
Keuntungan : a. Pin Director – 10 tingkat
b. Undangan ke Seminar Director PT. Orindo Alam Ayu
c. Undangan ke Director Gala Dinner d. Director Gift
e. Pada tingkat director ke atas dengan memenuhi syarat berkesempatan untuk mengikuti Konferensi Internasiinal
f. Cash Award / Rp. 7 juta – Rp. 700 juta
3.3.5. Pelatihan Consultant ’’Path to Success’’
PT. Orindo Alam Ayu merancang sistem suatu rangkaian khusus pelatihan untuk membantu meningkatkan kemampuan individu dan mengembangkan bisnis Consultant lebih jauh
1. Step One Traning – Mengenali dan Menjual Produk
a. Consultant dapat mengikuti bila membawa Daftar Nama Consultant sekurang-kurangnya 20 nama.
b. Pelatihan dalam : Produk-produk, Penggunaan Skin Care Guide dan Color Chart, Mencari Pelanggan, Penggunaan Katalog yang Efektif, Tip Penjualan.
2. Step Two Tranning – Membangun Grup dan Menjadi Sponsor
b. Pelatihan dalam : Membangun grup, Mengadakan PT. Orindo Alam
Ayu Opportunity Meeting, Mengembalikan usaha.
3. PT. Orindo Alam Ayu Management School
a. Consultant bisa mengikuti pelatihan ini bila mencapai tingkat Manager dalam Success Plan.
b. Pelatihan dalam : Peranan Manager, Keahlian memimpin, Bagaimana melakukan pelatihan Step One dan Step Two, Menggunakan Activity Report, Berkembang ke tingkat Director. 4. Program Pengembangan Director
a. Consultant dapat mengikuti pelatihan ini bila mencapai tingkat Director dalam Success Plan.
b. Pelatihan dalam : Perawatan Kulit dan Pelatihan Kosmetik dengan ahli kecantikan.
5. Beauty Academy
Pelatihan dalam : Perawatan Kulit dan Pelatihan Kosmetik dengan ahli kecantikan.
3.3.6. Menyusun dan Merencanakan Target
Masa percobaan dilakukan bagi consultant yang telah salah menggambarkan perusahaan atau bentuk usahanya atau telah melakukan beberapa jenis pelanggan lain. Bercita-cita tinggi dan merencanakan kesuksesan di masa depan akan menjadi batu loncatan dari usaha consultant.
a. Susun target setiap bulan dan tulis dalam Time Planner. Sebagai contoh : merekrut 5, mencapai tingkat kedua dalam Welcome Program, mencapai tingkatan manager pada masa tertentu.
b. Menetapkan target penghasilan bulanan dan melakukan rencana untuk mencapainya melalui menjual dan mensponsori.
c. Susun target yang jelas dan realistis untuk grup serta harapan atas pencapaian consultant. Selalu menindaklanjuti dengan memberikan ucapan selamat atau memotivasi untuk bekerja lebih baik.
Target yang harus dihubungkan dengan suatu peningkatan dalam suatu penjualan dan penghasilan dengan :
a. Menambah jumlah katalog yang beredar.
b. Memperluas daftar calon pelanggan yang potensial. c. Memperbesar daftar pelanggan.
d. Memperluas daftar nama dan calon consultant yang potensial. e. Mengundang consultant-consultant baru.
3. Rencanakan Waktu
Buku harian dan Time Planner harus mencerminkan jumlah waktu yang diinvestasikan untuk mencapai target.
3.4. Keputusan Produk dalam Rancangan MLM pada Perusahaan
Center di Dublin, Irlandia. Perusahaan menggunakan merek-merek lisensi – merek Oriflame (PT. Orindo Alam Ayu) dalam memperkenalkan produk-produknya kepada masyarakat. Produk-produk tersebut tersedia untuk pria dan wanita.
3.4.1. Jenis-jenis Produk PT. Orindo Alam Ayu yang Ditawarkan
Perusahaan
PT. Orindo Alam Ayu, Cabang Medan menawarkan berbagai macam produk untuk keperluan sehari-hari. Produk yang ditawarkan dengan cara MLM adalah produk kosmetika. Jenis-jenis produk yang ditawarkan oleh perusahaan meliputi :
1. Produk kosmetika untuk wanita a. Perawatan Rambut
Energise-Mask for dry, Deeply Nourish Hot Oil for very dry hair, Super Strong, Hold-Fishing, Hair Spray, Balance-Shampoo for dandruff and damaged hair, Protect Shampoo for coloured hair, Volumise Shampoo for fine and greasy hair, two in one Shampoo and Conditioner-anti dandruff, dll.
b. Perawatan Kulit Tubuh
Volare Body Cream, heavenly light Body Cream, Floral Family Soap, Deodorising Body Spray, Milk and Honey Soap Bar, Silk Antiperspirant Deodorant, Massaging Body Brush, Body Lotion All skin type, dll
Natural Nothern Light, White Foaming Gel Cleanser, White Extra Moisture Night Lotion, Under Eye Concealer, Tender Care, Facial Brush, Relaxing Vitamin Mask, 2 in 1 Facial Wipes, Treatment Oil, dll.
d. Perawatan Kaki, Tangan, dan Kosmetika
Hand and Nail Cream, Deodorising Foot Powder, Relaxing Footbath, Foot Care Kit, Mascara, Lipstick, Eye Brow Kit, Fine Liner, Nail Polish, Powder, dll.
2. Produk Perawatan Tubuh untuk Pria
Together Him Eau de Toilette, Marco Antiperspirant Deodorant Spray, Rebel after shave Balm, Eclat for Men Shaving Foam, Deep Woods Fragrance Spray for Body, Glacier Shampoo & Shower Gel, De Marco Cleansing Bar, dll.
3.4.2. Mutu Produk
Produk PT. Orindo Alam Ayu tidak diujicobakan pada hewan, mengandung bahan dasar alami, mengandung aerosol yang ramah ozon, kemasan produknya dapat didaur ulang. Semua produk diproduksi dengan kesatuan teknik seni dan harus melewati pengujian control mutu. Penelitian dan pengembangan merupakan proses yang terus dilaksanakan dan dirancang guna menjamin produk yang bermutu prima. Semua penjualan didukung oleh jaminan ”produk pengganti maupun uang kembali”. Keamanan produk PT. Orindo Alam Ayu untuk pelanggan senantiasa menjadi prioritas utama.
PT. Orindo Alam Ayu dilindungi oleh 100 % jaminan kepuasan (Satisfaction Guarantee). Perusahaan memberikan jaminan tersebut dilandasi keyakinan penuh mengingat kontrol mutu yang ketat dan teknologi tinggi PT. Orindo Alam Ayu.
Distributor harus menawarkan dua pilihan kepada pelanggan, yaitu 1. Penggantian produk tanpa dikenakan biaya apapun.
2. Pengembalian uang pelanggan dalam jumblah seutuh harga beli.
Distributor harus menyerahkan produk yang dikembalikan pelanggan kepada perusahaan dengan melampirkan salinan formulir klaim produk (product claim). Perusahaan akan memberikan penggantian atau penerbitkan kupon kredit kepada distributor yang bersangkutan.
3.5. Pasar Sasaran dan Strategi Pemasaran yang Dilakukan Perusahaan
3.5.1. Pasar Sasaran
Perusahaan terlebih dahulu melakukan penelitian yang berkelanjutan mengenai konsumen, karena selera konsumen selalu berubah-ubah sesuai keinginan, kebutuhan dan daya beli dari konsumen itu sendiri.
Perusahaan membuat kebijakan dengan menentukan pasar sasarannya. Keterbatasan kemampuan suatu perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasarannya, maka setiap perusahaan harus mengelompokkan pasar yang ada memilih kelompok pasar mana yang akan dilayani dan menjadi segmen pasarnya.
perawatan tubuhnya. Ada pun yang menjadi pasar sasaran PT. Orindo Alam Ayu dalam memasarkan produknya melalui distributor yang terbesar di wilayah Medan, Sumatra Utara.
3.5.2. Strategi Pemasaran yang Dilakukan Perusahaan
Dalam menghadapi persaingan ekonomi khuusunya pada era World
Trade Organization (WTO) yang akan diberlakukan pada tahun 2010, PT. Orindo
Alam Ayu jauh hari telah merancang strategi pemasaran MLM yang terdiri dari 5 (lima) pilar yaitu :
Pilar I : Menjadikan PT. Orindo Alam Ayu Perusahaan Besar
Menjalankan bisnis MLM berarti seseorang sedang memasuki
bisnis yang bernilai ratusan triliun dan mempunyai tren yang meningkat. Data
World Federation of Direct Selling Asociation (WFDSA) 2008 menunjukkan
bahwa bisnis MLM adalah bisnis global dengan nilai US $102,600 miliar per tahun, dengan tren transaksi dan jumlah distributor yang terus meningkat. PT. Orindo Alam Ayu adalah salah satu pelaku bisnis MLM yang ada di dalamnya. Dengan aset yang terus meningkat US $650 juta (Rp.7.150 miliar) pada tahun 2008.
Pilar II : Kualitas Produk
diambil dan digunakan dalam teknologi baru untuk membantu memberikan penampilan yang luar biasa.
Pengalaman yang lebih dari 40 tahun dalam perawatan kulit membuat PT. Orindo Alam Ayu kompeten dan berkualitas.
Perusahaan juga memiliki penghargaan tinggi terhadap lingkungan dengan cara menggunakan kemasan daur ulang anti PVC, dan tidak satu pun produk PT. Orindo Alam Ayu menggunakan kandungan yang dapat melukai hewan. Produk-produk dari PT. Orindo Alam Ayu tidak pernah diuji pada hewan serta dengan jaminan 100% uang kembali.
Semua produk yang dihasilkan merupakan produk dengan kualitas terbaik. Apabila produk yang dihasilkan tidak sesuai dengan yang diharapkan atau kemasan dalam keadaan rusak, maka pihak PT. Orindo Alam Ayu akan bersedia untuk menggantinya. Penggantian yang diberikan merupakan salah satu bentuk pelayanan yang diberikan kepada konsumen.
Pilar III : Success Plan PT. Orindo Alam Ayu yang Unik dan Luar Biasa
Success Plan adalah strategi pemasaran yang digunakan oleh PT.
Orindo Alam Ayu dalam menjaring consultant sebanyak-banyaknya. Success Plan ini memberikan para consultant penghasilan setiap bulannya.
Adapun Success Plan dalam PT. Orindo Alam Ayu yaitu :
1. Consultant akan mendapatkan Keuntungan Langsung sebesar 23% dari jumlah yang pelanggan bayarkan kepada PT. Orindo Alam Ayu.
Success Plan PT. Orindo Alam Ayu dikatakan unik dan luar biasa karena memberikan reward berupa mobil mewah, tamasya ke tempat-tempat yang menakjubkan dan menghadiri acara-acara internasional, uang tunai, pendapatan hingga 6,770 milyar per tahun
Pilar IV : Reputasi Internasional
Menurut Magnus Brannstrom (CEO Oriflame Cosmetics) PT. Orindo Alam Ayu memiliki jaringan Internasional, sehingga hal tersebut sangat membantu consultant untuk membangun jaringan (networking) ke luar negeri dan menjadikan mereka ultra kaya. Tak heran bila banyak consultant di PT. Orindo Alam Ayu yang memiliki jaringan di luar negeri. Hal ini tentunya pada waktu yang bersamaan memantapkan posisi PT. Orindo Alam Ayu di pasar global (global market) untuk menghadapi pesaing-pesaing mereka.
Untuk informasi lebih lanjut mari kita amati Oriflame Business
Outline (perjalanan bisnis Oriflame) sebagai berikut :
Gambar III.6
Oriflame Business Outline
1968 1989 1997
Denmark dan Norwegia Chili pasar Mesir pasar
Pasar pertama di luar pertama di Amerika pertama di
Swedia Latin Afrika
2004
1967 1990 Go Publik
Oriflame berdiri di Swedia Oriflame berekspansi di 60 pasar
1986 di Eropa Timur dan Tengah, dunia Indonesia pasar diikuti negara-negara Baltik
Pertama di Asia
Pilar V : Reward Gratis
Contoh saja, seorang consultant yang sudah berada pada level Diamond President Director mendapatkan hadiah uang tunai senilai 7 milyar dan penghasilan sekitar 6.770 milyar per tahun ditambah hadiah mobil mercedes.
Selain itu para consultant juga memiliki kesempatan mendapatkan trip-trip di dalam dan di luar negeri seperti :
a. Menikmati acara-acara kecantikan dan aktivitas bersama teman anda.
b. Hadir di Oriflame University (PT. Orindo Alam Ayu) dan mengembangkan pribadi serta profesionalisme.
c. Mengetahui tentang tren kecantikan terkini. d. Tamasya ke berbagai tempat yang menarik
e. Berpartisipasi di acara-acara Internasional yang eksklusif.
Para Director di level-levek yang lebih tinggi berpatisipasi di acara Internasioanal yang bertemapat di tempat-tempat eksklusif seperti Aruba (2004), Dominican Republic (2004), Italy (2005), South Africa (2006), Barcelona (2006), Tenerife (2007), Mexico (2007), Hongkong (2008)
3.6. Situasi Persaingan
Persaingan yang dihadapi PT. Orindo Alam Ayu sebagai penghasil produk kosmetika dinilai cukup tajam pada saat ini. Hal ini disebabkan dengan semakin bertambahnya perusahaan yang menghasilkan produk dan sistem MLM sejenis di wilayah Sumatera Utara, seperti :
1. PT. Avon Indonesia Medan 2. PT. Amindoway Jaya Medan
Perusahaan pesaing yang paling kuat di Medan adalah PT. Avon Indonesia karena merupakan produk buatan Indonesia karena lebih sesuai dengan kondisi cuaca dan kulit orang Indonesia. Itu membuat adanya perbedaan harga antara PT. Orindo Alam Ayu dengan PT. Avon Indonesia karena produk PT. Avon berasal dari Indonesia, sehingga harga produk PT. Avon Indonesia lebih murah daripada produk PT. Orindo Alam Ayu (produk berasal dari Swedia). Contoh : lipstick yang seharga Rp 20.000,- di PT. Orindo Alam Ayu, di PT. Avon Indonesia seharga Rp. 10.000,-.
BAB IV
ANALISIS DAN EVALUASI
4.1. Analisis dan Evaluasi Terhadap Sistem Multi Level Marketing (MLM) Yang
Diterapkan PT. Orindo Alam Ayu Cabang Medan
4.1.1. Analisis Sistem MLM PT. Orindo Alam Ayu Cabang Medan
Keputusan dalam hal strategi pemasaran merupakan suatu keputusan yang harus diambil oleh manajemen pemasaran khusunya dan pihak manajemen perusahaan umumnya. Hasil keputusan tersebut harus menguntungkan dan dapat memberikan jaminan terhadap kelangsungan hidup perusahaan. Berdasarkan dari pembahasan secara teoritis maupun penelitian yang diuraikan oleh penulis pada Bab III, maka penulis akan membuat suatu analisis dari pembahasan skripsi ini bahwa strategi pemasaran PT. Orindo Alam Ayu sudah baik dimanamerupakan perusahaan yang menggunakan sistem MLM. Dan banyak sistem MLM itu sendiri disalahgunakan oleh pihak yang lain. Karenanya, diperlukan informasi yang akurat dan penelitan yang hati-hati terhadap perusahaan yang menjalankan sistem MLM yang ada di Medan.
KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan
1. PT. Orindo Alam Ayu merupakan perusahaan yang bergerak dengan sistem MLM yang menghasilkan produk kosmetik untuk memenuhi kebutuhan perawatan tubuh bagi pria dan wanita.
2. PT. Orindo Alam Ayu adalah sistem yang murni, bukan sistem piramida atau penggandaan uang.
3. PT. Orindo Alam Ayu melakukan segmentasi dan penetapan pasar sasaran dengan menggunakan variebel demografis yaitu usia (anak-anak, remaja, dan dewasa), pendapatan (untuk kelas menengah ke atas). Segmen pasarnya adalah wilayah Medan, Sumatra utara.
4. Kebijakan produk yang diterapkan PT. Orindo Alam Ayu mencakup beberapa hal yaitu kualitas produk kosmetik, kualitas pelayanan dan diversifikasi produk yang ditunjukan kepada konsumen sehingga mampu memberi kepuasan.
5. Kebijakan harga dilakukan dengan menggunakan metode cost plus pricing dan kebijakan tingkat harga yaitu kebijakan syarat-syarat pembayaran dan diskon, selain itu harga dipengaruhi oleh bahan baku dan situasi pasar.
6. Kebijakan saluran distribusi yang dilaksanakan PT. Orindo Alam Ayu adalah sistem melalui distributor/member PT. Orindo Alam Ayu dan hanya di wilayah Medan.
8. Perkembangn penjualan kosmetik PT. Orindo Alam Ayu cukup baik, hanya saja terjadi penurunan pada tahun 2002 penurunan penjualan tahun 2002 tidak sepenuhnya disebabkan oleh strategi bauran pemasaran (faktor internal) tetapi sangat dipengruih oleh faktor ekstenalnyaitu persaingan PT. Orindo Alam Ayu dengan PT. Avon indonesia dan PT. Amindoway jaya.
9. Berdasaran hipotensi yang dibuat oleh penulis, dapat dibuktikan bahwa strategi pemasaran yang ditetapkan oleh PT. Orindo Alam Ayu belum begitu balk dan masih perlu disempurnakan lagi, terutama kebijakan promosi, harga dan saluran distribusi. Hal ini dapat dilihat dari target penjualan yang masih belum tercapai sejak tahun 2001. dan harga mempenaruhi penjualan akan tetapa harga bukan sebagai penyebab utama turunnya volume penjualan tahun 2002.
5.2. SARAN
1. PT. Orindo Alam Ayu cabang Medan sebaiknya melakukan riset pasar untuk mencari sasaran baru seperti pasar diwilayah riau, sumatera barat ataupun wilayah sumatera lainnya. Perluasan pasar sasaran tentu akan dapat meningkatkan volume penjualan.
3. PT. Orindo Alam Ayu sebaiknya lebih meningkat pelayanannya dengan cara memberikan layanan distribusi yang lebih meringankan konsumen.
Dengan mengantar langsung ketempat konsumen walaupun jauh PT. Orindo Alam Ayu dapat mencari pasar atau pelanggan baru di daerah-daerah tersebut yang potensi dan juga tentunya konsumen akan mendapat kepuasan tersendiri. 4. PT. Orindo Alam Ayu sebaiknya melakukan pembenahan terhadap penerapan
strategi pemasaran dengan harapan mampu meningkatkan pangsa padsar, sekaligus meningkatkan volume penjualan. Selain itu berdasarkan pengalaman-pengalaman sebelumnya PT. Orindo Alam Ayu sebaiknya tidak menentukan target terlalu besar dalam penjualannya.
5. PT. Orindo Alam Ayu sebaiknya tetap melakukan pemesanan ke kantor pusat PT. Orindo Alam Ayu meskipun pesanan belum datang dari konsumen. Hal ini dilakukan sebagai persedian bagi perusahaan jika sewaktu-waktu dapat pesanan dalam jumblah besar dalam waktu mendesak.
6. didalam membentuk suatu pandangan yang baik dari konsumen kepada prusahaan atas citra perusahaan terhadap produk kosmetik yang dijual, hendaknya PT. Orindo Alam Ayu meningkatkan kualitas dan kuantitas karyawannya dan segala bidang yang berhubungan, terutama dari segi keterampilan, penglaman, kerjasama karyawan yang berhubungan langsung dengan distributor/konsumen, dan juga terus meningkatkan team work dari suatu kegiatan.
DAFTAR PUSTAKA
Andrea s H are fa, Mu lt i Le ve l Mark et ing, PT. Gra med ia Pu st aka Ut a ma, Jakart a, 2000.
Assauri, Sofyan, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi, Edisi Pertama, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2001.
Clothier, Peter J., Meraup Uang dengan Multi Level Marketing: Pedoman Praktis Menuju Jaringan Penjualan yang Sukses, Alih Bahasa: T. Tarmaya, Cetakan Keempat, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2000.
David, fred R., Strategic Management, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2006.
Dolok Saribu, Hesti, Peranan Strategi Multi level Marketing Syariah dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan pada Mitra Salur SUT-07 PT Ahad Net Binjai, 2005.
Gage, Randy, How to build a Multi Level money machine ; dari a-z tentang MLM dan bagaimana MLM mewujudkan mimpi anda, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005.
Harper, Boyd, W., Manajemen Pemasaran ; Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Edisi Kedua, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 2000.
Kotler, Phillip, Alih Bahasa A.B, Sutanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2000.
Lamb, Hair, dan McDaniel, Pemasaran, Buku 1 dan Buku 2, Penerjemah David Octarevia, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001.
Nistains, Van, MLM Plus, CV. Andi Offset, Yogyakarta, 2005.
Rozi, Muhammad Facrur, Budaya Industri Pemasaran Jaringan di Indonesia. Net books Press, Yogyakarta, 2003
Sianturi, Osni Linda Yusmawaty, Analisis Strategi Pemasaran dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan pada PT.Oriflame Cabang Medan, 2005.
Tarmizi, Yusuf, Strategi Multi Level Marketing Secara Cerdas dan Halal, PT. Elex Media Computando Kelompok Gramedia, Jakarta, 2000.
Teddy Parwitra, Seluk Beluk Pengembangan Multi Level Marketing di Indonesia, Manajemen dan Usahawan Indonesia, No. 03 Tahun XXIV Maret, 2000.
T. Kiyosaki, Robert, Business School, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005.
T. Kiyosaki, Robert. The Cashflow Quadrant, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2006.
11.20 WIB.
WIB.
