Bab 15 MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

BAB 15 MERANCANG DAN

MENGELOLA SALURAN

PEMASARAN TERINTEGRASI

Oleh Kelompok 3 1. Mirza A Malik 2. Ismail Saleh

Saluran Pemasaran

Saluran Pemasaran

(marketing

channels)

adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat

dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Arti Penting Saluran

Saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, mereka juga harus membentuk pasar.

Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel system) adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.

Peran saluran pemasaran antara lain

menghasilkan marjin penjualan, mengubah pembeli potensial menjadi pembeli yang

Strategi Pemasaran dengan Saluran Pemasaran

a.

Strategi dorong (push strategy):

menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau sarana lain milik produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan dan

Continue...

b.

Strategi tarik (pull strategy):

menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk

meyakinkan konsumen meminta produk dari perantara.

Tepat digunakan jika loyalitas merk tinggi dan konsumen mampu

Perkembangan Saluran

Di pasar yang lebih kecil : perusahaan dapat menjual langsung ke pengecer Di pasar yang lebih besar : perusahaan dapat menjual melalui distributor.

Di daerah pedesaan : bekerjasama dengan pedagang barang umum

Di daerah urban : bekerja sama dengan pedagang lini terbatas.

Di lingkup negara : dengan waralaba ekslusif, gerai, agen penjualan

Continue...

Sistem saluran berevolusi sesuai:

 Fungsi peluang dan kondisi lokal

 Ancaman dan peluang yang muncul

 Sumber daya dan kapabilitas

perusahaan

Saluran Hibrida

Perusahaan yang berhasil saat ini melipatgandakan jumlah “kunjungan ke pasar” atau saluran hibrida ( hybrid channel ) di banyak wilayah pasar.

Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur – fitur seperti :

 Kemampuan untuk memesan produk secara online

dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.

  Kemampuan untuk mengembalikan produk yang

dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.

 Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi

Memahami Kebutuhan

Pelanggan

Pembeli dalam pasar dibagi menjadi beberapa kategori, yaitu :

 Pembelanja berdasarkan kebiasaan 

 Pencari kesepakatan bernilai tinggi 

  Pembelanja yang mencintai keragaman 

Continue...

Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani pengecer:

1. Pelanggan jasa/kualitas:

memperhatikan keragaman dan kinerja produk di toko

2. Pelanggan nilai / harga: cermat dalam

membelanjakan uang

3. Pelanggan dengan hubungan yang

Jaringan Nilai

Jaringan nilai (

value network

),

yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi

yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan

PERAN SALURAN

PEMASARAN

Beberapa fungsi (fisik, hak, milik,

promosi) membentuk 

aliran aktivitas ke

depan 

dari perusahaan kepada

pelanggan, fungsi lain (pemesanan dan pembayaran) membentuk

aliran ke

Tingkat Saluran

1. Saluran Tingkat Nol (Saluran Pemasaran

Langsung): yakni produsen menjual langsung ke pelanggan akhir

2. Saluran Tingkat Satu : yakni mencakup satu perantara penjual seperti pengecer

3. Saluran Tingkat Dua : mencakup dua perantara seperti pedagang grosir dan pengecer

4. Saluran Tingkat Tiga : mencakup tiga perantara seperti pedagang grosir, pedagang besar&pengecer

 Bagi produsen, semakin banyak tingkat saluran

KEPUTUSAN RANCANGAN SALURAN

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang

diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa :

 Ukuran lot.

 Waktu tunggu dan waktu pengiriman.  Kenyamanan spasial.

Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen:

 Jenis perantara bisnis yang tersedia.

 Jumlah perantara yang dibutuhkan.

Ada 3 Strategi yang tersedia, yaitu : distribusi eksklusif, distribusi selektif, distribusi intensif.

 Syarat dan tanggung jawab setiap

KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

Memilih Anggota Saluran

Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran.

Mereka harus mengevaluasi:

 jumlah tahun dalam bisnis  lini lain yang dijual

 pertumbuhan dan catatan laba  kekuatan keuangan

Mengevaluasi Alternatif

Utama

Tiap alternatif harus dievaluasi menurut :

 Kriteria Ekonomi

 Kriteria Pengendalian

Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran

Kekuatan saluran (channel power) adalah

kemampuan untuk mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan.

Jenis-jenis kekuatan produsen :

 Kekuatan Koersif

 Kekuatan Penghargaan

 Kekuatan Resmi

 Kekuatan Ahli

 Kekuatan Acuan

Integrasi dan Sistem

Saluran

1. Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem pemasaran vertikal terdiri atas produsen, pedagang besar, dan

pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Pemimpin

saluran, memiliki anggota lainnya atau memberikan hak waralaba terhadap

Jenis-Jenis Pemasaran

Vertikal



VMS Korporat



VMS Terpimpin



VMS Berdasarkan

Continue...

2. Sistem Pemasaran Horisontal

Dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk

memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. Setiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal,

pengetahuan, produksi, atau sumber

Continue...

3. Mengintegrasikan Sistem Pemasaran Multi Saluran

Terjadi apabila satu perusahaan

menggunakan dua atau lebih saluran

pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan. Sistem

saluran pemasaran terintegrasi adalah salah satu sistem dimana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik

KONFLIK, KERJASAMA DAN PERSAINGAN

Jenis Konflik dan Persaingan



Konflik Saluran Vertikal.



Konflik Saluran Horisontal

Continue...

Penyebab Konflik Saluran

 Ketidaksesuaian tujuan

 Peran dan hak yang tidak jelas

 Perbedaan persepsi

 Ketergantungan perantara tersebut pada

Continue...

Mengelola Konflik Saluran

 Penggunaan sasaran yang paling tepat

 Kooptasi

 Diplomasi

 Mediasi

 Arbitrasi

 Apabila tidak satupun metode efektif,

Continue...

Penyebab Konflik Saluran

 Ketidaksesuaian tujuan

 Peran dan hak yang tidak jelas

 Perbedaan persepsi

 Ketergantungan perantara tersebut pada

Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

Strategi dimana penjual hanya

mengizinkan gerai tertentu menjual

produknya disebut distribusi eksklusif. Strategi apabila penjual mengharuskan penyalur ini tidak menangani

produk-produk pesaing disebut perjanjian

eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan dari kesepakatan eksklusif. Perjanjian

Praktik Pemasaran

E-Commerce

E-Commerce: Perusahaan atau situs

menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.

 Perusahaan Klik Murni (pure click)

 Perusahaan Bata-dan-Klik (Brick and

M-Commerce

Konsumen dan pebisnis tidak lagi harus berada di depan komputer untuk

mengirimkan dan menerima informasi. Yang mereka perlukan hanyalah telepon seluler atau

personal digital assistant

(PDA).

Banyak orang melihat masa depan

cemerlang pada apa yang kini disebut