ANAL TE PROG F U LISIS STRA ERHADAP PADA P Mar GRAM ST DEPAR FAKULTA UNIVERSI SKRIP ATEGI BA P KEPUTU
PT. ES KRI
OLEH
ABSTRAK
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PADA PT. ES KRISTAL ITING
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi bauran pemasaran (marketing mix) terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting. Bauran pemasaran sebagai variabel independen diturunkan menjadi empat subvariabel yaitu : Produk, Harga, Saluran Distribusi, dan Promosi. Hipotesis dalam penelitian ini adalah Strategi Bauran Pemasaran yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting.
Penelitian ini adalah penelitian asosiatif. Teknik pengumpulan data primer dilakukan melalui wawancara dan kuesioner kepada konsumen PT. Es Kristal Iting sebanyak 49 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan pendekatan kuantitatif yaitu melalui uji asumsi klasik, analisis regresi berganda dan uji hipotesis.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa berdasarkan uji-F, strategi bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting. Berdasarkan uji-t, subvariabel harga mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting.
ABSTRACT
MARKETING MIX STRATEGIC ANALYSIS ON PURCHASE DECISIONS
IN PT ES KRISTAL ITING
This research aims to identify and analyze the effect of the marketing mix to the purchasing decision in PT. Es Kristal Iting. Marketing mix as the independent variable was lowered to four subvariabel, are: Product, Price, Place, and Promotions. The hypothesis of this study is Marketing Mix Strategy which consists of product, price, place, and promotion gives effect on purchase decision in PT. Es Kristal Iting.
This research is classified as associative research. Primary data collection techniques were being done by interviews and questionnaires to 49 consumers of PT. Es Kristal Iting. Data analysis methods which is been used in this research is descriptive analysis and quantitative approach through the classical assumption test, multiple regression analysis and hypothesis testing.
The results of this study based on the F-test indicate that the marketing mix has positive and significant impact on purchasing decisions in PT. Es Kristal Iting. Based on t-test, subvariable Price has a dominant influence on purchasing decisions on PT. Es Kristal Iting.
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Yesus Kristus Sang Kepala Gerakan, yang senantiasa memberikan kasih, hikmat dan penyertaanNya sehingga skripsi ini dapat diselesaikan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Fakultas Esonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Skripsi ini berjudul “Analisis Strategi Bauran Pemasaran terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Es Kristal Iting”. Penulis telah banyak menerima bimbingan, saran, motivasi, dan doa dari berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih kepada orangtua tercinta Martua Silalahi dan Santika Linda Hutagalung yang senantiasa mendoakan dan mendukung dengan kasih, serta atas pengorbanan materil yang tak dapat penulis bayangkan. Ucapan terima kasih juga diberikan kepada semua pihak yang telah memberikan dorongan moril dan materil, yaitu : 1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, M.Ec Ac, Ak selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME dan Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Ketua dan Sekretaris Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si dan Dra. Friska Sipayung, M.Si selaku Ketua dan Sekretaris Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
5. Dra. Setri Hiyanti Siregar, M.Si selaku Dosen Pembaca Penilai yang telah memberikan saran dalam penulisan dan perbaikan skripsi ini.
6. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara untuk segala jasa-jasanya selama masa perkuliahan.
7. Kak Marlina, Bang Maruli dan Kak Nina, atas doa dan dukungan selama ini. 8. Kakanda Mangara Tampubolon, Justin Pasaribu, Zidane Pall, Marganda
Purba, Tante PKM, dan Kak Butet yang telah memberikan dukungan tak terduga selama penulis menjalani masa perjuangan. Saudara seperjuangan BPC GMKI Medan terkhusus Riama, Petrus, Bob, Nikson, Krisman, Yanto, Arif dan Jainal atas dukungan moril kehidupan yang tak bisa penulis lupakan. 9. Keluarga di GMKI FE USU terkhusus kepada Arga, Josri, Widanny, Gustina,
Dodo, Lewildy, Sumandi, Thomson yang tetap mendukung kehidupan masa perkuliahan. Kepada Robin, Laura, Healthy, Baginta, Vito, Chery, Defri, Lia, Valentino, Bang Agus, Tamba, Hedi, Elgina, Susi, Jes Liasta, Kak Ira, teman Manajemen’08 dan teman lainnya yang tidak dapat disebutkan namanya satu persatu. Terima kasih atas suka dan duka yang telah kita lewati bersama.
Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi pembaca dan peneliti lainnya, terkhusus kaum intelektual.
Tinggilah Iman, Ilmu dan Pengabdian. Ut Omnes Unum Sint. Shalom.. Medan, Agustus 2014
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK ... i
ABSTRACK ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR TABEL ... vi
DAFTAR GAMBAR ... vii
DAFTAR LAMPIRAN ... viii
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 7
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Manfaat Penelitian ... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Uraian teoritis ... 9
2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 9
2.1.2 Strategi Pemasaran ... 12
2.1.3 Kebijakan Bauran Pemasaran ... 14
2.1.3.1 Kebijakan Produk ... 15
2.1.3.2 Kebijakan Harga ... 21
2.1.3.3 Kebijakan Promosi ... 26
2.1.3.4 Kebijakan Saluran Distribusi ... 30
2.1.4 Teori Tentang Perilaku Konsumen ... 33
2.1.4.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 33
2.1.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian .... 37
2.2 Penelitian Terdahulu ... 40
2.3 Kerangka Konseptual ... 41
2.4 Hipotesis ... 44
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Jenis Penelitian ... 45
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 45
3.3 Batasan Operasional ... 45
3.4 Definisi Operasional ... 46
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 47
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 47
3.7 Jenis Data ... 48
3.8 Metode Pengumpulan Data ... 48
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 49
3.9.1 Uji Validitas ... 49
3.10 Teknik Analisis ... 50
3.10.1 Metode Analisis Deskriptif ... 50
3.10.2 Uji Asumsi Klasik ... 51
3.10.3 Analisis Regresi Berganda ... 54
3.10.4 Uji Hipotesis ... 55
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Hasil Penelitian ... 58
4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 58
4.1.2 Struktur Organisasi ... 58
4.1.3 Karakteristik Responden ... 60
4.1.4 Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 62
4.1.5 Analisis Deskriptif Variabel ... 64
4.1.6 Uji Asumsi Klasik ... 72
4.1.7 Analisis Regresi Linier Berganda ... 78
4.1.8 Uji Hipotesis ... 80
4.2 Pembahasan ... 87
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 92
5.2 Saran ... 93
DAFTAR PUSTAKA ... 94
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
1.1 Volume Penjualan PT Es Kristal Iting 2011-2013 ... 6
2.1 Sembilan Strategi Harga-Mutu ... 22
2.2 Penelitian Terdahulu ... 40
3.1 Definisi Operasional Variabel ... 46
3.2 Instrumen Skala Likert ... 47
3.3 Hubungan Antar Variabel ... 57
4.1 Karakter Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 60
4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 61
4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan ... 62
4.4 Uji Validitas ... 63
4.5 Uji Reliabilitas ... 64
4.6 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Produk (X1) ... 65
4.7 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Harga (X2) ... 66
4.8 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Saluran Distribusi (X3) ... 68
4.9 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Sub Variabel Promosi (X4) ... 69
4.10 Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Variabel keputusan pembelian (Y) ... 70
4.11 One Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 74
4.12 Uji Glejser ... 76
4.13 Uji Multikolinearitas ... 77
4.14 Hasil Analisis Regresi Linier Berganda ... 78
4.15 Hasil Uji Simultan (uji-F) ... 81
4.16 Hasil Uji Parsial (uji-t) ... 84
4.17 Hasil Uji Determinasi ... 86
DAFTAR GAMBAR
No. Gambar Judul Halaman
2.1 Lima Tingkat Produk ... 16
2.2 Pengembangan Strategi Promosi ... 26
2.3 Saluran Distribusi Dasar ... 31
2.4 Kerangka Konseptual ... 43
4.1 Struktur Organisasi PT Es Kristal Iting ... 59
4.2 Grafik Histogram Normalitas ... 72
4.3 Normal P-Plot of Regression Standarized Residual ... 73
DAFTAR LAMPIRAN
No. Lampiran Judul Halaman
ABSTRAK
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
PADA PT. ES KRISTAL ITING
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh strategi bauran pemasaran (marketing mix) terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting. Bauran pemasaran sebagai variabel independen diturunkan menjadi empat subvariabel yaitu : Produk, Harga, Saluran Distribusi, dan Promosi. Hipotesis dalam penelitian ini adalah Strategi Bauran Pemasaran yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting.
Penelitian ini adalah penelitian asosiatif. Teknik pengumpulan data primer dilakukan melalui wawancara dan kuesioner kepada konsumen PT. Es Kristal Iting sebanyak 49 orang. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan pendekatan kuantitatif yaitu melalui uji asumsi klasik, analisis regresi berganda dan uji hipotesis.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa berdasarkan uji-F, strategi bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting. Berdasarkan uji-t, subvariabel harga mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian pada PT. Es Kristal Iting.
ABSTRACT
MARKETING MIX STRATEGIC ANALYSIS ON PURCHASE DECISIONS
IN PT ES KRISTAL ITING
This research aims to identify and analyze the effect of the marketing mix to the purchasing decision in PT. Es Kristal Iting. Marketing mix as the independent variable was lowered to four subvariabel, are: Product, Price, Place, and Promotions. The hypothesis of this study is Marketing Mix Strategy which consists of product, price, place, and promotion gives effect on purchase decision in PT. Es Kristal Iting.
This research is classified as associative research. Primary data collection techniques were being done by interviews and questionnaires to 49 consumers of PT. Es Kristal Iting. Data analysis methods which is been used in this research is descriptive analysis and quantitative approach through the classical assumption test, multiple regression analysis and hypothesis testing.
The results of this study based on the F-test indicate that the marketing mix has positive and significant impact on purchasing decisions in PT. Es Kristal Iting. Based on t-test, subvariable Price has a dominant influence on purchasing decisions on PT. Es Kristal Iting.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam usaha untuk melakukan pembelian, konsumen tidak terlepas dari karakteristik produk baik mengenai penampilan, gaya, dan mutu dari produk tersebut. Perusahaan yang mampu tanggap akan kebutuhan konsumen dan menjaga kualitas barang yang dihasilkan akan menarik perhatian dari konsumen. Penetapan harga oleh penjual akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen, sebab harga yang dapat dijangkau oleh konsumen akan cenderung membuat konsumen melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Pengenalan produk disertai informasi unggulan produk yang mampu mancakup pasar melalui promosi yang gencar membuat segmentasi pasar mulai mengetahui posisi dan keunggulan produk/jasa demi membentuk citra produk/jasa di mata pasar. Kemudahan memperoleh barang/jasa mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli barang/jasa, hal ini disebabkan oleh semakin banyaknya produk yang tersedia di pasar, sehingga produk/jasa yang terlebih dahulu sampai ke tangan konsumen memiliki kelebihan untuk dipertimbangkan terlebih dahulu oleh konsumen.
Perusahaan dalam memasarkan barang yang dihasilkan perlu mengenal
ketangan konsumen (place) dan cara memberi rangsangan kepada calon konsumen (promotion) yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk memutuskan membeli produk/jasa tersebut (Kotler dan Keller, 2011:166).
Banyak perusahaan gagal dalam usahanya, karena perusahaan tersebut hanya memproduksi, tanpa memperhatikan apakah produk yang dihasilkan tersebut sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen. Dengan kata lain produk yang dihasilkan oleh perusahaan tidak sesuai dengan selera konsumen, dan pasti konsumen tidak akan membelinya. Untuk menghasilkan produk-produk baru yang berkualitas, penemuan-penemuan baru dan kemajuan teknologi sangatlah penting dan besar peranannya. Hal ini dapat membantu perusahaan dalam menciptakan produk barang yang mempunyai karakteristik tersendiri (berbeda) dengan perusahaan lain dengan kualitas yang baik. Untuk itu tentu saja produk yang dihasilkan ini haruslah sesuai dengan selera konsumen, agar konsumen mau mengonsumsi/memakainya.
Pada sisi penentuan harga, banyak perusahaan gagal untuk menarik perhatian konsumen. Seringkali perusahaan berorientasi pada biaya tanpa memperhatikan mutu produk dan kondisi pasar, termasuk dalam persaingan dan permintaan pasar. Dalam upaya untuk menarik perhatian konsumen, perusahaan dituntut untuk mampu menentukan harga yang tepat untuk produk yang dijual. Harga yang tepat adalah harga yang sesuai dengan kualitas suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.
kesiapan produk. Guna memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa, perusahaan harus memperhatikan saluran distribusi sehingga penggunaan akan barang dan jasa sesuai dengan yang diperlukan, baik jenis, jumlah, tempat, dan saat dibutuhkan. Perusahaan dapat menggunakan atau menciptakan middleman sebagai perantara antara perusahaan dan konsumen.
Konsumen tidak akan mengetahui adanya produk yang tersedia jika pasokan informasi tidak dapat mereka akses dan terima. Produk inovatif yang dihasilkan oleh produsen dengan upaya dapat menjadi market leader menjadi sia-sia jika konsumen tidak mengetahui adanya produk/jasa tersebut. Perusahaan harus melakukan usaha untuk menginformasikan, membujuk, serta mengingatkan pasar terhadap perusahaan itu sendiri atau produk dari perusahaan tersebut. Perusahaan yang melakukan promosi dengan gencar mendapatkan kestabilan serta kenaikan penjualan dan laba. Dengan promosi yang baik pula, perusahaan mampu mendapatkan pelanggan baru dan salah satu faktor menjaga kesetiaan pelanggan.
Keempat unsur bauran pemasaran ini tentu saja saling berhubungan dan berkaitan erat antara satu dengan lainnya. Dalam mengantisipasi keadaan pasar yang semakin kompetitif ini maka kebijaksanaan yang dibuat oleh suatu perusahaan harus terpadu dan menyangkut bauran pemasaran secara keseluruhan, dan manajemen pada dasarnya tidak hanya menekankan pada salah satu aspek pemasaran saja apabila menginginkan hasil yang memuaskan.
sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Selain itu konsumen berasal dari beberapa segmen, sehingga apa yang diinginkan dan dibutuhkan juga berbeda. Produsen perlu memahami perilaku konsumen terhadap produk atau merek yang ada di pasar, selanjutnya perlu dilakukan berbagai cara untuk membuat konsumen tertarik terhadap produk yang dihasilkan.
Proses pengambilan keputusan konsumen dimulai dengan pengenalan kebutuhan, ketika rangsangan tersebut memicu kesadaran akan keinginan yang tidak terpenuhi. Jika informasi tambahan dibutuhkan untuk membuat sebuah keputusan pembelian, maka konsumen akan berupaya melakukan pencarian informasi baik internal maupun eksternal. Konsumen selanjutnya mengevaluasi informasi tambahan dan membuat garis-garis besar pembelian. Akhirnya, sebuah keputusan pembelian dibuat. Perusahaan yang melakukan kebijakan strategi bauran pemasaran secara efektif dan efisien akan selangkah lebih maju daripada kompetitor di pasar.
Pebisnis skala modal besar yang menjadi pesaing PT. Es Kristal Iting seperti PT. Atlas dan PT. Spa yang telah mencakup banyak titik penjualan di kota medan. Namun, pebisnis skala kecil seperti PT. Es Kristal Iting masih dapat bertahan dan berkembang. Pebisnis skala modal kecil memusatkan kepada usaha ini dikarenakan mesin produksi semakin mudah didapat, ditambah pasar usaha yang masih terbuka luas mengingat masih banyak rumah makan, restoran cepat saji, cafe, restoran, penjual minuman, kantin, catering, hotel, party event, yang membutuhkan es batu siap saji seperti es kristal.
Kelebihan es kristal adalah lebih terjamin untuk dikonsumsi. Es kristal terbuat dari air mineral dan diproses dalam mesin Reverse Osmosis (RO) yang menjaga kehigienisan es kristal yang diproduksi. Es kristal praktis dalam penyimpanan dan penyajian. Es kristal berbentuk bundar tabung kecil dan ditengahnya bolong yang memungkinkan dapat disimpan dalam skala yang besar dan dapat disajikan dengan berbagai minuman. Es kristal juga dapat meningkatkan image produk minuman menjadi terkesan mewah dan lebih menarik jika dicampurkan, tidak berbusa dan tidak merubah rasa minuman.
Tabel 1.1
Volume Penjualan PT. Es Kristal Iting Tahun 2011 - 2013
TAHUN PRODUKSI (Unit)
PENJUALAN (Unit)
%
2011 155.232 107.045 68.95 2012 145.152 95.023 65.52 2013 104.832 63.234 60.31 Sumber : PT. Es Kristal Iting (Diolah)
Berdasarkan Tabel 1.1 bahwa volume penjualan es kristal PT Es Kristal Iting tidak maksimum. Volume penjualan tertinggi diperoleh pada tahun 2011 sebesar 107.045 unit atau sebesar 68,95% dibandingkan dengan jumlah produksi. Volume penjualan selama tiga tahun semakin menurun dari tahun ke tahun. Penyebab dari menurunnya proses produksi dan penjualan disebabkan oleh persiapan teknis proses produksi ditandai dengan seringnya peralatan produksi rusak dan kemampuan memasarkan produk yang kurang gencar. PT. Es Kristal Iting menentukan harga es kristal per kantong seharga Rp. 13.000 (tiga belas ribu rupiah), harga tersebut sama dengan perusahaan pesaing di segmentasi yang sejenis. Selain itu, saluran distribusi masih belum mampu menjangkau seluruh pasar potensial di sekitar perusahaan dikarenakan alat distribusi dan titik distribusi yang kurang memadai.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang, dapat dirumuskan masalah sebagai berikut : “Apakah variabel bauran pemasaran berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian es Kristal pada PT. Es Kristal Iting?”
1.3 Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan ilmiah sebagai berikut : “Untuk mengetahui dan menganalisis variabel-variabel bauran pemasaran yang berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen dalam melakukan pembelian es kristal pada PT. Es Kristal Iting.”
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapan dari penelitian antara lain : 1. Bagi Penulis
a. Memperluas wawasan penulis terhadap fenomena yang terjadi dalam bidang pemasaran.
b. Sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan studi strata-1 jurusan menajemen serta dapat mengaplikasikan ilmu yang diperoleh berupa teori dan praktek langsung pada perusahaan.
2. Bagi perusahaan
b. Sebagai bahan pertimbangan perusahaan dalam mengantisipasi perkembangan permasalahan perusahaan di bidang pemasaran.
3. Bagi pembaca dan pihak lain
a. Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah pengetahuan bagi pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini.
b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan referensi yang kelak bermanfaat bagi penelitian-penelitian selanjutnya.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Lingkungan usaha berubah sedemikian cepat mengakibakan banyak perusahaan harus melakukan perubahan strategi dalam organisasinya. Perusahaan harus memperbaiki kelemahan kinerjanya, meningkatkan daya saing dan mengantisipasi berbagai perubahan lingkungan baik yang bersifat peluang maupun ancaman.
Setiap perusahaan tidak lepas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk dapat memasarkan produk yang dijualnya. Kegiatan pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai dengan baik.
Pemasaran merupakan faktor penting yang harus dilakukan perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang, dan mendapatkan laba. Pemasaran harus mampu menafsirkan kebutuhan dan keinginan konsumen yang pada akhirnya ditujukan pada kepuasan konsumen.
American Marketing Association (AMA) (dalam Kotler dan Keller 2011:9) mendefinisikan pemasaran adalah “suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya”
Menurut Stanton (2000:7,8), pemasaran (marketing) adalah “suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik para konsumen saat ini maupun konsumen potensial”
Definisi ini mempunyai beberapa pengertian penting : 1. Ini adalah definisi sistem yang manajerial
2. Sebuah sistem dari kegiatan bisnis harus berorientasi ke pasar atau konsumen. Keinginan konsumen harus diketahui dan dipuaskan secara efektif
3. Pemasaran adalah proses bisnis yang dinamis. Sebuah proses integral yang menyeluruh, bukan gabungan maka fungsi dan prananta yang terurai. Pemasaran bukankegiatan tunggal atau kegiatan gabungan. Pemasaran adalah interaksi dari berbagai kegiatan.
Meskipun sepintas lalu antara marketing dan distribusi hampir sama, tetapi kenyataannya berbeda. Pengertian marketing lebih luas dari distribusi, sebab distribusi hanya merupakan penyaluran barang dari produsen ke tangan konsumen, sedangkan kegiatan marketing sudah berjalan sebelum mengadakan produksi barang, dan kegiatan marketing bersifat dinamis dan selalu mengikuti perkembangan masa.
Menurut Kotler (2011:5), pemasaran adalah “sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain”
kebutuhan. Pemasaran mencakup kegiatan-kegiatan yang menyangkut bekerja dengan pasar, yaitu mencoba mengaktualisasikan potensi pertukaran.
Kegiatan pemasaran baik secara langsung maupun tidak langsung ditujukan untuk memperlancar arus barang / jasa sehingga dapat menciptakan permintaan efektif. Dan setiap kegiatan harus dilakukan secara efisien, sehingga secara ekonomis dapat dipertanggungjawabkan.
Dari definisi-definisi di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa istilah marketing memiliki pengertian yang luas. Kegiatan pemasaran merupakan suatu sistem aktivitas atau kegiatan bisnis yang direncanakan secara matang, karena meliputi seluruh kegiatan mulai dari kegiatan sebelum barang diproduksi sampai kepada kegiatan pelayanan kepada konsumen setelah menerima barang yang diproduksikan dan ditujukan pada kepuasan konsumen.
2.1.2 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran yang dibuat harus mempertimbangkan situasi dan kondisi pasar, sehingga dapat kebih realistis dan efektif dalam mencapai sasaran yang diharapkan. Pendekatan terinci untuk menerapkan strategi pemasaran ditentukan lewat program-program pemasaran yang spesifik, sperti program periklanan, program-program penjualan, program pengembangan produk, serta program penjualan dan distribusi.
Macam-macam strategi pemasaran adalah : 1. Strategi kebutuhan primer
Strategi kebutuhan primer dirancang untuk menaikkan tingkat permintaan bentuk atau kelas produk dari bukan pemakai yang sekarang dan dari pemakai yang sekarang. Menurut Kotler dan Keller (2011:62), Ada dua pendekatan strategis yang mendasar untuk merangsang kebutuhan primer : meningkatkan jumlah pemakai dan menaikkan tingkat pembelian.
A. Meningkatkan jumlah pemakai dengan : 1) Meningkatkan kesediaan membeli
a. Mengiklankan produk b. Menambah lini produk
2) Meningkatkan kemampuan membeli a. Menurunkan harga
b. Menyediakan pendanaan
c. Menyediakan distribusi yang lebih luas
Program yang dijalankan yaitu :
a. Mempromosikan penggunaan-penggunaan yang lain b. Merancang manfaat baru bagi pelanggan lamaa c. Menurunkan harga
d. Membuat kemasan dalam berbagai ukuran
e. Mendorong penggunaan produk-produk yang berkaitan
Jika penjualan industri tumbuh dengan lambat namun berdekatan dengan potensi pasar, manajer yang ingin membina penjualan hanya dapat melakukannya dengan merebut pasar pelanggan dari pesaing. Tetapi, bila tingkat pertumbuhan industri tinggi, penjualan dan bagian pasar juga dapat ditingkatkan dengan menjaring pelanggan-pelanggan yang mempunyai kemampuan dan kesediaan membeli tetapi baru saja memasuki pasar.
2.1.3 Kebijakan Bauran Pemasaran
bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju”.
Perbedaan di dalam strategi pemasaran tidak terjadi secara kebetulan, kebetulan manajer pemasaran merencakan strategi pemasaran utnuk mendapatkan keunggulan dibandingkan dengan para pesaingnya dan memberikan pelayanan yang menyesuaikan dengan saran yang diberikan oleh konsumen. Assauri (2004) menyatakan bahwa;
Strategi bauran pemasaran ini merupakan bagian dari strategi pemasaran (marketing strategy), dan berfungsi sebagai pedoman dalam menggunakan unsur-unsur atau variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam bidang pemasaran.
2.1.3.1 Kebijakan Produk
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subjektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan dan keinginan konsumen, dengan kompetisi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Menurut Lamb et al (2001) “Produk tidak hanya meliputi fisiknya saja tetapi juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, dan nilai kepuasan”. Sedangkan menurut Lupiyoadi (2006), menyatakan bahwa “Produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Yang perlu diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli benefit dan value dari produk tersebut.”
pasarnya. sifat-sifat diperguna Selain itu tingkatan t Su Ga (manfaat d kedua, pe Pada tingk set atribut ketika m produk t
Yang dim yang nya akan, mutu, u, Kotler (2 tersebut dap umber: Kot ambar 2.1 dasar) suatu emasar haru kat ketiga, t dab persya
elakukan p tambahan
aksud deng ata dan ti harga, kem 2011) meny pat disajikan tler (2011) Lim menunjukk u produk ya us dapat m
pemasar me aratan yang pembelian. yaitu me gan produk idak nyata masan, warn yatakan ter n pada Gam
Gambar ma Tingka kan tingkat ang sesungg merubah ma empersiapk g biasanya d
Tingkatan eliputi tam
k dalam kai a yang me
na, merek, dapat lima mbar 2.1. r 2.1 t Produk paling da guhnya dib nfaat utam kan produk diharapkan n keempat, mbahan ja
itan ini ada eliputi bah jasa dan re tingkatan
asar adalah eli oleh kon a menjadi yang dihara dan disukai pemasar asa dan alah sepera han-bahan eputasi penj
produk. K
manfaat u nsumen. Ti
produk gen rapkan yaitu
membedakannya dari pesaing serta pada tingkat kelima adalah produk potensial, yaitu semua tambahan dan perubahan yang mungkin diperoleh dari produk tersebut. Dengan adanya produk tambahan diharapkan semua kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen dapat terpenuhi sesuai dengan kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen akhir.
Produk merupakan hasil proses produksi dari pabrikan maupun perusahaan jasa dalam bentuk jasa. Kemudian dengan melihat cara-cara untuk mengklasifikasikan banyak jenis produk yang akan ditemukan dalam pasar konsumen dan industri, dengan harapan menemukan jalinan antara strategi pemasaran yang tepat dengan jenis-jenis produk. Kemudian dengan mengenali bahwa setiap produk bisa diubah menjadi sebuah merek, yang melibatkan beberapa keputusan. Produk juga bisa dikemas dan diberi label dan disertai berbagai jasa tambahan yang ditawarkan kepada konsumen.
Bagian pemasaran perusahaan harus jeli melihat produk apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan harus secara terus menerus memberikan saran perbaikan, perubahan desain prosuk yang disesuaikan dengan keinginan pembeli.
Menurut Kotler (2011), menurut daya tahan dan wujudnya produk dapat diklasifikasikan menjadi 3 (tiga) kelompok, yaitu :
1. Barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, seperti bir dan sabun. Barang-barang ini dikonsumsi dengan cepat dan sering diberli, strategi yang tepat adalah menyediakannya di berbagai lokasi, hanya mengenakan marjin yang kecil, dan memasang iklan besar-besaran guna memancing orang mencobanya dan membangun preferensi.
2. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya tetap bertahan walaupun sudah lama digunakan berkali, seperti lemari es dan pakaina. Produk tahan lama biasanya memerlukan penjualan dan pelayanan yang lebih pribadi, mempunyai marjin yang lebih tinggi, dan memerlukan lebih banyak garansi dari penjual.
3. Jasa (services) adalah produk-produk yang tidak berwujud, tidak terpisahkan, dan mudah habis. Akibatnya produk ini biasanya memerlukan pengendalian mutu, kredibilitas pemasok, dan kemampuan penyesuaian yang lebih tinggi. Contohnya mencakup pemotongan rambut dan perbaikan barang.
1. Atribut Produk. Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat ini dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur, dan rancangan.
a. Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing.
b. Fitur adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing.
c. Rancangan dapat menjadi salah satu senjata bersaing yang ampuh bagi perusahaan. Rancangan lebih dari sekedar kulit, tetapi bagaimana encapai rancangan produk yang memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu juga penampilannya.
2. Pemberian Merek (Branding).
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari penawaran produk pesaing (Kotler, 2011)
kepribadian, dan pemakai. Pemberian merek juga memberikan keuntungan kepada penjua dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.
3. Pengemasan
Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi :
a. Sebagai pelindung isi (protection)
b. Untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating) c. Memebrikan daya tarik (promotion)
d. Pemberian Label
e. Sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut, atau mewah
f. Informasi (labelling)
g. Sebagai cermin inovasi produk. 4. Pemberian Label
Label memiliki beberapa fungsi, antara lain : a. Label mengdentifikasi produk atau merek
c. Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk. 5. Jasa Pendukung Produk
Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dpat menjadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya unutuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan.
2.1.3.2 Kebijakan Harga
Harga memegang peranan penting dalam menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, dan meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Peranan penetapan harga akan menjadi sangat penting terutama pada keadaan persaingan yang semakin tajam dewasa ini dan kemampuan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen.
Menurut Lamb et al. (2001) “Harga adalah apa yang harus diberikan oleh konsumen (pembeli) untuk mendapatkan suatu produk”. Harga sering merupakan elemen yang fleksibel di antara keempat elemen bauran pemasaran.
jauh pelaanan jasa dinilai oleh konsumen, dan juga dalam proses membangun citra”.
Menurut Tjiptono (2008) menyatakan bahwa harga dapat diterapkan dengan berbasis pada permintaan. Metode ini menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi selera dan frekuensi pelanggan.
[image:34.595.117.502.337.512.2]Setiap perusahaan harus dapat menetapkan harga yang paling tepat guna memberikan keuntungan yang optimum dalam jangka pendek mupun jangka panjang. Sembilan strategi harga-mutu dapat disajikan pada Tabel 2.1.
Tabel 2.1
Sembilan Strategi Harga-Mutu MUTU P R O D U K HARGA PRODUK
Tinggi Menengah Rendah Tinggi 1.Strategi
Premium
2. Strategi nilai tinggi
3. Strategi nilai super Menengah 4. Strategi
terlalu mahal 5. Strategi nilai menengah 6. Strategi nilai baik Rendah 7. Strategi
terbantai 8. Strategi ekonomi salah 9. Strategi ekonomi Sumber: Kotler (2011)
emnunjukkan cara untuk menyerang posisi diagonal. Strategi 2 menyatakan produk memiliki mutu yang sama dengan produk 1, tetapi harga yang ditawarkannya lebih rendah. Strategi 3 menyatakan hal yang sama dan bahkan menawarkan penghematan yang lebih besar. Deikian halnya dengan strategi 6, jika konsumen mementingkan mutu yang menengah dengan harga rendah. Ketiga, strategi penempatan 4,7, dan 8, perusahaan menetapkan harga teralu tinggi dibandingkan dengan mutunya. Konsumen akan merasa dirugikan dan akan mengeluh atau menceritakan hal-hal buruk pada konsumen yang lain. Strategi ini harus dihindari agar setiap perusahaan dapat bersaing.
Dalam situasi pasar yang semakin penting. Penurunan daya beli menyebabkan konsumen semakin peka terhadap harga. Produsen/perusahaan dituntut untuk berhati-hati dalam menetapkan harga produknya. Bila perusahaan salah dalam menetapkan harga, dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan dan tidak jarang menyebabkan kerugian.
Perusahaan perlu selalu memonitor harga yang ditetapkan oleh pesaing agar harga yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya. Dalam hal ini, bagian pemasaran melalui tenaga penjualnya mempunyai peeranan yang sangat penting dalam mencari dan mengumpulkan informasi yang berguna untuk penetapan harga karena merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.
tertentu. Namun demikian, meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat azas dengan konsep pemasaran yang menganut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu sisi, sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap mempertahankan tingkat labanya. Di sisi lain, manajemen bisa memutuskan untuk meningkatkan volume penjualannya melalui strategi potongan harga lainnya yang agresif dengan konsekuensi menanggung kerugian. Dalam hal ini, manajemen bersedia menanggung rugi jangka pendek dengan perhitungan volume penjualan dapat menancapkan kakinya dalam pasar.
Pada umumnya penjual mempunyai beberapa tujuan dalam penetapan harga produknya. Tujuan tersebut antara lain :
a. Mendapatkan laba maksimum
b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau pengembalian pada penjualan bersih.
c. Mencegah atau mengurangi persaingan. d. Mempertahankan market share.
Permintaan pelanggan ini didasarkan pada berbagai pertimbangan, antara lain :
a. Kemampuan pelanggan untuk membeli (daya beli) b. Kemauan pelanggan untuk membeli
c. Posisi suatu produk dalam gaya hidup pelanggan
d. Manfaat yang diberikan produk tersebut kepada pelanggan e. Harga produk-produk substitusi
g. Perilaku konsumen secara umum h. Segmen-segmen dalam pasar
Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus terhadap harga dalam bentuk diskon, allowance, dan penyesuaian geografis.
a. Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan dari aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual.
b. Allowence merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli
c. Penyesuaian geografis merupakan penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oelh produsen sehubungan dengan biaya trasnportasi produk dari penjual kepada pembeli (Tjiptono, 2008)
Stanton (2000) menyatakan bahwa persepsi konsumen terhadap kualitas berubah-ubah seiring dengan perubahan yang terjadi dengan harga. Semakin tinggi harga suatu produk semakin tinggi pula kualitas produk yang dipersepsi oleh konsumen. Konsumen mempunyai persepsi seperti ini pada saat mereka tidak mempunyai petunjuk lain mengenai kualitas porduk selain harga. Padahal persepsi kualitas dapat juga diperngaruhi oleh reputasi toko, periklanan, dan variabel lainnya.
Strategi penentuan harga (pricing) sangat signifikan dalam pemberian
yang dibe dalam bau bisnis. 2.1.3.3 Ke Str komunika Fungsi pro komunika pada Gam Su P dengan b meningkat dapat dipe Menurut P
erikan dan d uran pemas
ebijakan Pr rategi prom asi ddari su
omosi dalam asi dengan s mbar 2.2.
umber : Cra
Perusahaan berhasilnya tkan volum eroleh. Philip Kotle dipahami p aran, karen romosi mosi adalah uatu organis m bauran p etiap konsu avens (2006 Peng harus meru a pelaksan me penjualan
er (2011), ba
elanggan. H na penetapan h perencana sasi kepada pemasaran a umen. Penge 6) Gam gembangan umuskan ke naan kebija n dan mem
auran prom
Harga mem n harga me
aan, implem a para kons adalah untuk
embangan s
mbar 2.2 n Strategi P
ebijakan pr akan ini, mperkecil bi
osi terdiri d
mainkan per emberikan p
mentasi, da umen dan k mencapai strategi prom Promosi omosi seca perusahaa iaya promo
dari lima kia
ran yang pe penghasilan
an pengend sasaran lai i berbagai t mosi dapa d
ara tepat, k an akan si sehingga
1. Periklanan (advertising)
Adalah semua bentuk presentasi nonpersonal dan pomosi ide, barang, atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.
Karakteristik dari periklanan adalah : a. Presentase Publik
Iklan adalah cara komunikasi yang sangat umum. Sifat umumnya memberi semacam legitimasi pada produk dan juga mengesankan produk yang standar.
b. Persuasiveness
Iklan adalah medium yang persuasive yang meungkinkan penjual mengulang suatu pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. c. Memperkuat ekspresi
Iklan memberi kesempatan mendramatisir perusahaan dan produknya melalui penggunaan seni cetak, suara, dan warna. Namun kadang-kadang, kiat yang sangat sukses dalam ekspresinya dapat mengurangi atau mengalihkan perhatian dari pesan itu sendiri.
d. Tidak bersifat Pribadi (impersonal)
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Adalah insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pebelian produk atau jasa.
Karakteristik promosi penjualan adalah : a. Komunikasi
Mereka menarik perhatian dan biasanya memberi indormasi yang dapat memberi nilai bagi konsumen.
b. Insentif
Mereka menggabungkan kelonggaran, bujukan, atau kontribusi yang memberi nilai bafi konsumen.
c. Undangan
Mereka mencakup undangan yang nyata terlibat dalam transaksi itu sekarang.
3. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Adalah penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
Karakteristik dari pemasaran langsung adalah : a. Tidak umum
Pesan itu biasanya ditujukan pada orang tertentu dan tidak menjangkau yang lain.
b. Dibuat khusus
c. Up to date
Suatu pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat untuk disampaikan kepada seorang individu.
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
Karakteristik dari hubungan masyarakat adalah : a. Kredibilitas Tinggi
Cerita dan keistimewaan baru tampak lebih otentik dan dapat dipercaya bagi pembaca daripada iklan.
b. Terbuka
Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga.
c. Dramatisasi
Hubungan masyarakat memiliki, seperti iklan, potensi untuk mendramatisir suatu perusahaan atau produk.
3 Penjualan Personal (personal selling)
Adalah interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.
Karakteristik penjualan personal adalah : a. Konfrontasi personal
mengamati kebutuhan dan karakteristik masing-masing dengan dekat dan membuat penyesuaian yang cepat.
b. Pengembangan
Penjualan personal meungkinkan semua jenis hubungan berkembang, dari hubungan yang hanya berdasarkan penjualan sampai hubungan yang dalam. Wakil penjualan yang efektif biasanya akan mengingat minat pelanggan mereka bila menginginkan hubungan yang berlangsung lama.
c. Respon
Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar perkataan wiraniaga itu. Pembeli akan lebih memperhatikan dan merespon, bahkan bila responnya adalah “terima kasih” yang sopan.
2.1.3.4 Kebijakan Saluran Distribusi
Sumber : Cr yang mela akhir”. Sa tergantung jaringan, sebuah pro Str menjangka satu atau l
Ma penting. S Cravens (2 avens (2006 akukan fung aluran distr g dan salin yang bers oduk kepad rategi distr au pasar sas lebih saluran asalah pem Sebab kesala 2006) Salu 6) menyatak gsi-fungsi y ibusi terdir ng berhubun sama-sama da konsumen ribusi berk sarannya, se n distribusi milihan salur ahan dalam Gambar uran Distrib kan “Salura yang mengh ri dari berb ngan, yang berusaha n akhir. kenaan den ebagian pro . ran distribu pemilihan r 2.3 busi Dasar an distribus hubungkan p bagai lemba g berfungsi menghasilk ngan bagai odusen mem
usi adalah s distribusi d
i adalah jar produsen de aga atau ba
sebagai su kan dan m
imana sebu masarkan pro suatu masa dapat memp ringan organ engan kons adan yang s
uatu sistem mendistribu
uah perusa oduknya m
[image:43.595.120.485.119.351.2]al (2001) menyatakan “Saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”. Sedangkan Kotler (2011) menyatakan “Saluran distribusi adalah beberapa organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses mengupayakan agar produk atau jasa tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi”.
Lupiyoadi (2006) menyatakan “Keputusan tentang lokasi penyampaian harus sejalan dengan strategi lembaga yang ada”. Menurut Assauri (2004) menyatakan faktor-faktor pemilihan penyalur adalah sebagai berikut :
a. Pola saluran distribusi
b. Banyaknya atau jumlah penyalur c. Lokasi atau daerah penyalur
d. Bonafiditas para penyalur yang tercermin dari likuiditasnya e. Reputasi dari penyalur
f. Kemampuan menjual dan jaringan distribusi yang luas
g. Mempunyai tenaga penjual yang terlatih dan sarana atau fasilitas yang memadai
Selanjutnya menurut Cravens (2006), faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah :
a. Pertimbangan penggunaan akhir b. Karakteristik produk
d. Fungsi-fungsi yang diisyaratkan
e. Ketersediaan dan keterampilan para perantara
2.1.4 Teori Tentang Perilaku Konsumen
Bagi pemasar, setiap upaya pemasaran selalu harus diarahkan pada pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Munculnya peluang bisnis yang menguntungkan berasal terutama dari adanya kebutuhan dan keinginan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu mengidentifikasi dan memahami perilaku mereka. Lamb et al (2001) menyatakan “Perilaku konsumen sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa”.
Sedangkan menurut Peter dan Olson (2003) “Perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis antara pengaruh kognisi (pikiran), perilaku, dan kejadian di sekitar kita, dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka”.
Berdasarkan pendapat tersebut, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen akan berubah dari waktu ke waktu sesuai dengan yang dipikirkan (cognitive), dirasakan (affective) dan yang dilakukan (conative) oleh konsumen. Oleh karena itu, dalam pengembangan strategi pemasaran, sifat perilaku konsumen yang dinamis tersebut merupakan isyarat bahwa seorang manajer hendaknya selalu mengevaluasi keberhasilan kinerja pemasarannya.
2.1.4.1 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
dan (4) faktor psikologis (Kotler : 2011), sedangkan menurut Engel, et al (1994) “Internal konsumen terdiri atas; (1) budaya, (2) kelas sosial, (3) pribadi, (4) keluarga, dan (5) situasi”.
1. Budaya Konsumen
Budaya merupakan karakter sosial konsumen yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya (nilai, bahasa, mitos, adat, ritual dan hukum) yang telah menyatu dalam kebiasaan mereka sehari-hari. Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, konsumen tidak dilahirkan untuk secara spontan mengerti tentang nilai dan norma atas kehidupan sosial, melainkan mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan lingkungannya.
2. Kelas Sosial
Pada dasarnya masyarakat memiliki kelas sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan anggotanya menganut nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal.
3. Karakteristik Individu
mobil, mebel, dan rekreasi sering dibungkan dengan usia. Dihubungkan dengan usia seorang konsumen akan mernempatkan diri pada siklus hidup keluarga (family life cycle). Siklus hidup keluarga (family life cycle) adalah suatu urutan yang teratur dari tahapan dimana sikap dan perilaku konsumen cenderung terkembang melalui kedewasaan, pengalaman, dan perubahan pendapatan serta status. Manajer pemasaran sering mendefinisikan target pasar yang menghubungkan dengan siklus hidup keluarga, misalnya belum menikah, sudah menikah, punya anak, dan tidak punya anak. Setiap konsumen memiliki kepribadian yang unik. Kepribadian (personality) adalah menggabungkan antara tatanan psikologis dan pengaruh lingkungan. Termasuk watak dasar seseorang etrutama karakteristik dominan mereka.
Pengaruh persepsi konsumen terhadap suatu produk, pemasar dapat mempengaruhi motivasi konsumen untuk belajar tentang bagaimana berbelanja, dan mebeli suatu merek yang tepat. Kepribadian dan konsep diri ini mencerminkan gaya hidup (life style). Gaya hidup (life style) adalah cara hidup, yang diidentifikasi melalui aktivitas seseorang, minat dan pendapat.
4. Faktor Psikologis
Kotler (2011) menyatakan “Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama, yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian”. Motivasi konsumen memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan bersifat biogenis. Kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus dan tidak nyaman. Kebutuhan lain dapat bersifat psikogenis. Kebutuhan ini muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Jadi motif adalah kebutuhan yang mendorong seseorang untuk bertindak. Menurut Handoko dan Swastha (2000) “Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan”.
teori ini, manusia berusaha memenuhi kebutuhan tingkat rendahnya terlebih dahulu sebelum memnuhi kebutuhan yang lebih tinggi.
2.1.4.2 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara umum konsumen mengikuti suatu proses atau tahapan dalam pengambilan keputusan. Menurut Kotler (2011) “Ada lima tahapan dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu; (1) pengenalan kebutuhan, (2) pencarian informasi, (3) evalasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan (5) perilaku pasca pembelian”.
1. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginan. Pengenalan kebutuhan terpicu ketika konsumen diekspos pada stimulasi internal (rasa haus) atau stimulasai eksternal (produk, harga, saluran distribusi/tempat, dan promosi).
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi dapat terjadi secara internal dan eksternal maupun keduanya. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini sebagian besar berasal dari pengalaman sebelumnya atas suatu produk. Misalnya konsumen ingin membeli es kristal dan mengingat kembali es kristal yang pernah dirasakannya tidak menimbulkan aroma dan rasanya tidak berubah, ketahanan produk dalam penyimpanan baik, sehingga konsumen memutuskan untuk membelinya kembali.
Sebaiknya pencarian eksternal adalah mencari informasi di lingkungan luar. Ada dua tipe informasi eksternal yaitu pertama; non marketing controlled
(dikendalikan oleh non pemasaran) berkaitan dengan pengalaman pribadi, sumber-sumber pribadi (teman, keluarga, kenalan, rekan kerja) dan sumber publik. Kedua; marketing controlled (dikendalikan oleh pemasaran) seperti variabel bauran pemasaran (marketing mix = 4P yaitu : product, price, place, dan
promotion)
3. Evaluasi Alternatif
Tujuan manajer pemasaran adalah memperkirakan atribut-atribut yang memperngaruhi pililhan konsumen. Banyak faktor yang mungkin bersamaan mempengaruhi evaluasi konsumen atas produk, seperti harga, kemudahan dan lain sebagainya.
4. Keputusan Pembelian
Sejalan dengan evaluasi atas sejumlah alternatif tersebut, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak membeli. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, maka langkah berikutnya dalam proses adalah melakukan evaluasi terhadap produk tersebut setelah pembelian.
5. Perilaku Pascapembelian
2.2. Penelitian Terdahulu
[image:52.595.115.525.185.743.2]Penelitian terdahulu yang menjadi landasan dalam penelitian ini adalah : Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu No Nama Peneliti & Tahun Sampel Variabel Penelitian Hasil Penelitian 1 Hendra (2008) 100 rumah tangga yang tersebar di dua puluh satu kecamatan di kota Medan Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi, Keputusan Pembelian
Variabel Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian Teh Celup Sariwangi oleh Konsumen Rumah Tangga di Kota Medan. Secara parsial dapat dilihat bahwa hanya variabel promosi berpengaruh positif dan signifikan serta yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian. Nilai koefisien determinasi (R2) menunjukkan bahwa variabel independen mampu menjelaskan sebesar 50,5% terhadap variabel keputusan pembelian. 2 Siti Durry Sholihah (2010) Perusahaan Rokok “Cengkir Gading” Nganjuk, Jawa Timur Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi, Keputusan Pembelian
Dari empat variabel, hanya 3 variabel yakni produk, harga, dan saluran distribusi memiliki hubungan yang sangat signifikan terhadap keputusan pembelian rokok Cengkir Gading, sedangkan promosi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
3 Rezky Purna Satit, et al (2012) 215 responden sebagai konsumen agen perjalanan di palembang, Indonesia Produk, Harga, Saluran Distribusi, Promosi, Keputusan Pembelian
2.3. Kerangka Konseptual
Penelitian ini menjelaskan tentang analisis strategi pemasaran terhadap keputusan pembelian es kristal pada PT. Es Kristal Iting. Untuk memahami alur berfikir penelitian ini perlu adanya kerangka konseptual yang jelas. “Kerangka berfikir merupakan penjelasan secara teoritis pertautan antara variabel yang akan di teliti” (Sugiyono, 2010: 47).
Kebutuhan dan keinginan-keinginan konsumen akan berubah secara terus-menerus, sehingga seorang manajer pemasaran harus mempunyai pengetahuan yang seksama tentang perilaku konsumen agar dapat memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang konsisten, serta merancang strategi bauran pemasaran yang tepat.
Menurut Handoko dan Swastha (2000) “Perilaku konsumen sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.
Perilaku konsumen adalah kegiatan yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mengkonsumsi produk atau jasa, termasuk di dalanya proses pengambilan keputusan, yaitu : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya”. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual. Selain itu, secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi.
Saluran distribusi mempunyai pengaruh terhadap konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian teh. Menurut Kotler (2011) “Saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi”. Cravens (2006) menyatakan “Keputusan untuk menggunakan saluran distribusi yang menyangkut masalah jenis organisasi saluran yang akan digunakan, peningkatan manajemen saluran distribusi, dan intensitas distribusi sesuai dengan produk”.
Hubungan strategi bauran pemasaran (marketing mix) dengan keputusan pembelian adalah berkaitan. Menurut Kotler (2011) “Rangsangan pemasaran (marketing stimuli) yang terdiri atas produk, harga, tempat, dan promosi masuk ke dalam kesadaran pembeli dan akan mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian”.
Bauran pemasaran yang terdiri atas produk, harga, tempat, promosi, merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pasar sasaran. Cravens (2006) menyatakan “Strategi bauran pemasaran (marketing mix) merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi”.
Berdasarkan kepada teori-teori dan pendapat para pakar yang tersebut di atas maka dapat disusun sebuah kerangka berpikir dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Sumber : Philip Kotler (2011), Setiadi (2008), Sholihah (2010), Satit, et al
[image:55.595.117.466.474.611.2](2012) (Data Diolah)
Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Produk
Harga
Saluran Distribusi
Promosi
2.4. Hipotesis
Berdasarkan permasalahan yang telah disebutkan diatas, penulis mencoba memberikan hipotesis yang merupakan jawaban sementara yang masih perlu dibuktikan kebenarannya. Hipotesis yang dikemukakan adalah sebagai berikut :
Strategi Bauran Pemasaran yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi,
dan promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian es kristal pada PT. Es
Kristal Iting.
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Penelitian yang dilakukan menggunakan jenis penelitian asosiatif. Penelitian asosiatif adalah suatu penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antar dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2010:55). Dengan kata lain asosiatif berguna untuk mengukur hubungan-hubungan antar variabel riset atau berguna untuk menganalisis bagaimana suatu variabel mempengaruhi variabel yang lain. Hubungan yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pengaruh variable independen yaitu produk (product), harga (price), saluran distribusi
(place), dan promosi (promotion) terhadap keputusan pembelian. 3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
a) Tempat Penelitian dilakukan di PT. Es Kristal Iting di Jalan Perjuangan Gang Sosial, Tanjung Rejo, Medan, Sumatera Utara.
b) Waktu Penelitian
Waktu penelitian akan dilaksanakan mulai dari bulan Maret 2014 sampai Juli 2014.
3.3 Batasan Operasional
Penelitian ini membahas Analisis Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix) terhadap Keputusan Pembelian produk Es Kristal Iting. Batasan operasional dan yang akan dianalisis dalam penelitian ini adalah :
1. Variabel Bebas (Independent variable) (X) terdiri atas Produk (X1), Harga (X2), Saluran Distribusi (X3), dan Promosi (X4)
2. Variabel Terikat (Dependent variable) (Y) adalah Keputusan Konsumen. 3.4 Definisi Operasional
[image:58.595.115.514.364.760.2]Definisi operasional bertujuan untuk melihat sejauh mana variabel-variabel dari satu faktor berkaitan dengan faktor lainnya.
Tabel 3.1
Definisi Operasional Variabel
Variabel Definisi Variabel Indikator Pengukuran
Produk (X1)
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, diniliki,
digunakan sesuai dengan kebutuhan pasarnya. Penilaian konsumen tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan, seperti merek dan kualitas.
1. Merek 2. Kualitas
Skala Likert
Harga (X2) Sejumlah uang yang
dibutuhkan atau dikeluarkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya, seperti harga dan potongan harga. 1. Harga 2. Potongan Pembelian Skala Likert Saluran Distribusi (X3)
Kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa produsen ke konsumen, sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan
1. Jarak Lokasi Pembelian 2. Cakupan distribusi Skala Likert Promosi (X4)
Strategi komunikasi yang digunakan oleh perusahaan
1. Pemasaran Langsung
tujuan membujuk konsumen seperti media yang digunakan dan informasi yang
disampaikan.
Promosi
Keputusan Pembelian (Y)
Tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak
terhadap produk.
1. Jumlah Pembelian 2. Pembelian Berulang 3. Memberikan
Rekomendasi
Skala Likert
Sumber : Kotler (2011), Setiadi (2008), Sholihah (2010) (data diolah) 3.5 Skala Pengukuran Variabel
[image:59.595.113.514.109.253.2]Pengukuran masing-masing variabel dalam penelitian adalah dengan menggunakan Skala Likert. Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Pada Skala Likert, variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan (Sugiyono, 2010:86).
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No Skala Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1 Sumber : Sugiyono (2010:86)
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian
penelitian ini menggunakan metode sensus, yaitu teknik penentuan sampel bila semua anggota populasi dijadikan sampel. Metode ini dipergunakan karena jumlah responden yang terbatas sehingga sampel yang digunakan pada penelitian ini berjumlah 49 responden.
3.7 Jenis Data
Prosedur pengambilan data dalam penelitian ini adalah menggunakan: 1. Data Primer
Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari responden yang ada dilokasi penelitian. Data tersebut diperoleh dari hasil wawancara dan diskusi dengan atasan karyawan serta dari hasil kuesioner.
2. Data Sekunder
Data yang diperoleh untuk melengkapi data primer yang meliputi data mengenai sejarah dan perkembangan perusahaan, struktur organisasi, dan uraian tugas perusahaan, jumlah karyawan, serta buku-buku ilmiah, situs internet, dan literatur lainnya yang diperoleh sehubungan dengan masalah yang diteliti.
3.8 Metode Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dengan menggunakan beberapa teknik pengumpulan data, antara lain:
1. Wawancara (interview)
2. Daftar Pertanyaan atau Kuisioner
Teknik Pengumpulan Data dengan cara menyiapkan satu set pernyataan yang tersusun secara sistematis dan standar yang diberikan kepada responden yaitu dalam hal ini adalah para konsumen PT Es Kristal Iting. 3. Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi dilakukan dengan memperoleh data melalui buku-buku, dokumen, internet dan literatur yang ada hubungannya dengan permasalahan yang diteliti.
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1 Uji Validitas
Uji validitas dilakukan untuk mengukur apakah data yang telah didapat setelah penelitian merupakan data yang valid dengan alat ukur yang digunakan kuesioner. Uji validitas dilakukan untuk menguji kuesioner layak atau tidak untuk digunakan sebagai instrument penelitian. Instrument yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data itu valid (Sugiyono, 2010:109). Menurut Umar (2008:78), bahwa sangat disarankan agar jumlah responden untuk di uji coba minimal 30 responden. Dengan jumlah minimal 30 responden ini distributor skor (nilai) akan lebih mendekati kurva normal.
1. Jika rhitung > rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid.
2. Jika rhitung < rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid
3.9.2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas merupakan tingkat kendala suatu instrumen penelitian. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan berulang kali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2010:109). Uji reliabilitas dapat menunjukkan konsistensi dari jawaban-jawaban responden yang terdapat pada kuisioner. Uji ini dilakukan setelah uji validitas dan yang diuji merupakan pernyataan yang sudah valid.
Dalam penelitian ini dilakukan uji validitas dan reabilitas dengan menggunakan bantuan program SPSS versi 17.0. Butir pertanyaan yang sudah valid dalam uji validitas akan ditentukan realibitasnya dengan kriteria sebagai berikut:
1. Jika ralpha positif atau > rtabel, maka pernyataan reliable 2. Jika ralpha negatif atau < rtabel, maka pernyataan tidak reliable 3.10 Teknis Analisis
3.10.1 Metode Analisis Deskriptif
3.10.2 Uji Asumsi Klasik
Metode statistik adalah metode yang digunakan untuk menganalisis data dengan menggunakan regresi linier berganda karena jumlah variabel terikatnya lebih dari satu. Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar didapat perkiraan yang tidak biasa dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi klasik yang harus dipenuhi yaitu:
a. Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dengan bentuk lonceng. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi normal, yakni distribusi data tersebut tidak menceng kiri atau menceng kanan.
Pengujian normalitas ini dapat dilakukan dengan beberapa pendekatan, antara lain:
1. Pendekatan Histogram
2. Pendekatan Grafik
Plot akan membentuk plot antara nilai-nilai teoritis (sumbu x) melawan nilai-nilai yang didapat dari sampel (sumbu y) . Apabila plot dari keduanya berbentuk linier (didekati garis lurus), maka hal ini merupakan indikasi bahwa residual menyebar normal. Bila pola-pola titik yang terletak selain di ujung-ujung plot masih berbentuk linier, meskipun ujung-ujung plot agak menyimpang dari garis lurus, dapat dikatakan bahwa sebaran data adalah menyebar normal.
3. Pendekatan Kolmogorov-Smirnov
Alat uji ini digunakan untuk memastikan apakah data di sepanjang garis diagonal berdistribusi normal. Dasar pengambilan keputusan dari uji normalitas adalah:
1) Jika hasil di atas nilai signifikan (0,05) menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi memenuhi asumsi normalitas.
2) Jika hasil di bawah nilai signifikan (0,05) tidak menunjukkan pola distribusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi normalitas (Situmorang dan Lufti, 2011:101-106).
b. Uji Heterokedastisitas
Salah satu uji untuk mengetahui heteroskedastisitas ini adalah metode grafik Scatterplot. Dari grafik Scatterplot yang disajikan, terlihat titik-titik menyebar secara acak tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas serta tersebar baik di atas maupun di bawah angka nol pada sumbu Y. Hal ini berarti tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi, sehingga model regresi layak dipakai untuk memprediksi keputusan berdasarkan masukan variabel independennya (Situmorang dan Lufti, 2011:107).
Uji ini juga dapat dilakukan melalui Uji Glejser, yaitu dengan meregres nilai absolut residual terhadap variabel independen. Apabila signifikansi> dari taraf nyata 5%, maka dianggap tidak terjadi masalah heterokedastisitas, dan begitu sebaliknya.
c. Uji multikolinieritas
Uji multikolinearitas digunakan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi ditemukan adanya korelasi antara variabel independen. Multikolinearitas sebagai fenomena sampel terutama muncul karena data yang dikumpulkan bukan percobaan, khususnya pada ilmu ekonomi. Untuk mendeteksi ada atau tidak adanya multikolinieritas dapat dilakukan dengan melihat toleransi variabel dan Variance Inflation Factor (VIF) dengan membandingkan sebagai berikut (Situmorang dan Lutfi, 2011:140) :
1. VIF > 5 maka diduga mempunyai persoalan multikolinieritas 2. VIF < 5 maka tidak terdapat multikolinieritas
3.10.3 Analisis Regresi Linier Berganda
Peneliti menggunakan analisis regresi linier berganda untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Peneliti menggunakan bantuan program software SPSS (Statistic Product and Service Solution) versi 17.00 agar hasil yang diperoleh lebih terarah.
Persamaan regresi berganda yang digunakan adalah sebagai berikut: Y = a+b1X1+b2X2+b3X3+b4X4 +e
Dimana :
Y = Keputusan Pembelian a = Konstanta
b1-b4 = Koefisien Arah Regresi
X1 = Produk
X2 = Harga
X3 = Saluran Distribusi
X4 = Promosi
e = Standart Error
