PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJUALAN
Studi kasus pada CV. SAHABAT, Klaten
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh:
Theresia Rini Suharyanti NIM: 071334051
PROGRAN STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI
TERHADAP VOLUME PENJUALAN
Studi kasus pada CV. SAHABAT, Klaten
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan
Program Studi Pendidikan Akuntansi
Oleh:
Theresia Rini Suharyanti NIM: 071334051
PROGRAN STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI
JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL
FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
PERSEMBAHAN
Kupersembahkan karya ini untuk:
♥
Allah Bapa, Jesus Kristus dan Bunda Maria
♥
Ayahku Aloysius Parjawiyana
♥
Ibuku Cicilia Lamirah
♥
Kakakku Yulius Mujiana
MOTTO
“Kata Yesus: “Apa yang tidak mungkin bagi
manusia, mungkin bagi Allah”
(Lukas 18:27)
“Tetapi orang-orang yang menanti-nantikan Tuhan
mendapat kekuatan baru: mereka seumpama
rajawali yang naik terbang dengan kekuatan
sayapnya; mereka berlari dan tidak menjadi lesu,
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA
Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini
merupakan karya asli saya yang tidak memuat karya atau bagian karya orang lain,
kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana
layaknya karya ilmiah.
Yogyakarta, 30 September 2011
Penulis
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma:
Nama : Theresia Rini Suharyanti
Nomor mahasiswa : 071334051
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan
Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul:
PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP
VOLUME PENJUALAN.
Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata
Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain,
mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan
mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis
tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya
selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta
Pada tanggal : 30 September 2011
Yang menyatakan
ABSTRAK
PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
Studi Kasus pada CV. SAHABAT, Klaten
Theresia Rini Suharyanti Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2011
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan, (2) Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan, (3) Pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama-sama dengan volume penjualan.
Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Penelitian dilaksanakan di CV. SAHABAT pada bulan Juni 2011. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan dokumentasi. Data yang diperoleh dianalisis menggunakan analisis korelasi sederhana, analisis korelasi berganda, dan analisis regresi sederhana.
ABSTRACT
THE EFFECT OF DISTRIBUTION COSTS AND PROMOTION COSTS TO THE SALES VOLUME
A Case Study at CV. SAHABAT, Klaten
Theresia Rini Suharyanti Sanata Dharma University
Yogyakarta 2011
The purpose of this research is to know: (1) the effect of distribution costs to the sales volume; (2) the effect of promotion costs to the sales volume; (3) the effect of distribution costs and promotion costs toward the volume of sales.
This type of this research is a case study. Research was carried out in CV. SAHABAT in June 2011. Techniques of the data collection method were done by interview, observation, and documentation. The data obtained were analyzed by applying simple correlation analysis, multiple correlation analysis and simple regression analysis.
The results of this research show that: (1) there is positive and significant influence between the cost of distribution and sales volume (Fcounted5.506>Ftable 4.130); (2) there is positive and significant influence between production cost and the volume of sales promotion expenses (Fcounted5.665>Ftable4.130); (3) There isn’t positive and significant influence between the cost of distribution and promotional costs simultaneously with the sales volume (Fcounted2.776<Ftable3.284).
KATA PENGANTAR
Puji Syukur dan terim kasih penulis panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha
Kasih atas berkat dan karuniaNya yang tiada batas, sehingga dapat menyelesaikan
penyusunan skripsi ini yang berjudul Pengaruh Biaya Distribusi dan Biaya
Promosi Terhadap Volume Penjualan.
Selama penyusunan skripsi ini penulis menyadari adanya banyak hambatan
yang dihadapi berkat bantuan, doa, dan semangat skripsi ini dapat diselesaikan
dengan baik. Penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Rohandi, Ph. D. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Universitas Sanata
Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Indra Darmawan, S.E., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu
Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan
Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
4. Ibu Rita Eny Purwanti, S.Pd., M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang telah
memberikan saran, masukan, maupun revisi-revisi serta pengarahan kepada
penulis dalam penyusunan skripsi ini.
5. Bapak Agustinus Heri Nugroho, S.Pd., M.Pd. dan Ibu Cornelio Purwantini,
S.Pd., M.SA. selaku dosen penguji. Terima kasih atas saran dan kritik yang
6. Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi serta para staf
karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan bimbingan dan pelayanan
selama penulis belajar di USD.
7. Pimpinan CV. SAHABAT, Bapak H. Suranto. Ibu Tutik dan Ibu Yayuk serta
seluruh karyawan-karyawati CV. SAHABAT yang telah memberikan ijin dan
bantuan kepada penulis dalam melaksanakan penelitian.
8. Kedua orang tuaku, Aloysius Parjawiyana dan Cicilia Lamirah serta kakakku
Yulius Mujiana yang sangat saya cintai yang telah memberikan kasih sayang,
doa, dukungan, dan semangatnya. Semoga Tuhan selalu memberkati dengan
damai dan kasihNya.
9. Teman-teman Prodi Pendidikan Akuntansi, Eta, Retno, Ira, Erni, Rima, Novi,
Vera, Yosi, Ratna, Martina, Tya, Suster Ana, Citra, Endah, Deni, Heni, mbak
Ginting, Felix, Daniel, Niko, Ivan, dan seluruh teman-teman pendidikan
akuntansi serta mbak Ria dari Jurusan Akuntansi dan mbak Penti yang sudah
memberikan pinjaman buku. Terima kasih atas doa, semangat, dukungannnya,
kebersamaaan, dan kekompakkannya serta pinjaman bukunya.
10.Seluruh keluarga dan saudara-saudaraku, mbak Elis, mas Bertus, dek Tera,
dek Raka, mas Yuli, Vitri, mbak Semi, mas Dono, dek Restu, pak Dedi, mbak
Sri, dek Niken, Niko, mbak Kenit, mas Sisus, dek Aji, dek Inez, mas Hari,
Deni, mas Danang, dan Ginza. Terima kasih telah memberikan dukungan dan
11.Adekku Yani yang selalu menemani, mbak Novi, mas Aris, dan dek
Bernadeth yang telah banyak membantu dalam penelitian. Terima kasih atas
bantuannya dan doanya yang tiada mustahil bagiNya.
12.Sahabat setiaku Aries, dan temanku Johan yang telah menguatkanku untuk
selalu semangat serta Irfan yang telah banyak membantuku, mengantar ke
mana aku pergi meski kini sudah tidak disini lagi terima kasih atas dukungan
dan semangatnya semoga cita-citamu tercapai di Belanda sana.
13.Teman-temanku,Mbak Teti, kak Dewi, Kado, Desi, mantan atasanku, dan
teman-temanku seperjunganku di Batam. Terima kasih atas semangat dan
doanya selama ini.
14.Teman-teman mudika Aloysius Gonzaga Batam, Papi Tarigan, Mami Iyas,
mas Atol, Yuli, Anas, Lusi, mas Sigit, dan seluruh anggota Aloysius Gonzaga
mudika terima kasih atas doa dan semangatnya, kini aku telah berhasil.
15.Teman-teman mudika lingkungan Santo Gregorius, Ndaru, Alex, Yuni, Mbak
Ning, Rina, Desta, Tanti, dek Lia, Linda, Sari, Tri, dan semua anggota mudika
Santo Grogerius. Terima kasih atas doa, kebersamaan dan kekompakkannya.
Ayo ziarah lagi dan Rosario bersama.
16.Semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung yang telah membantu
Penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari sempurna, oleh karena itu
penulis dengan rendah hati mengharapkan saran dan kritik yang membangun
untuk ksempurnaan skripsi ini. Akhir kata, penulis mengucapkan banyak terima
kasih dan berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang
membutuhkan.
Yogayakrta, 30 September 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN MOTTO ... v
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... vi
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS ... vii
ABSTRAK ... viii
ABSTRACT ... ix
KATA PENGANTAR ... x
DAFTAR ISI ... xiv
DAFTAR TABEL ... xviii
DAFTAR GAMBAR ... xix
DAFTAR LAMPIRAN ... xx
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Batasan Masalah ... 3
C. Rumusan Masalah ... 3
D. Tujuan Penelitian ... 3
BAB II KAJIAN TEORITIK ... 5
A. Tinjauan Teoritik ... 5
1. Konsep Pemasaran ... 5
a. Pengertian Pemasaran ... 5
b. Tujuan Pemasaran ... 6
c. Marketing Mix ... 7
2. Konsep Saluran Distribusi ... 9
a. Pengertian Distribusi dan Biaya Distribusi ... 9
b. Alasan Menggunakan Perantara ... 10
c. Jenis Saluran Distribusi ... 11
d. Lembaga Saluran Distribusi ... 12
e. Penggolongan Saluran Distribusi ... 13
3. Konsep Promosi ... 14
a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi ... 15
b. Tujuan Promosi ... 16
c. Alat-Alat Promosi ... 18
4. Pengertian Penjualan ... 22
5. Tujuan Penjualan ... 23
6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 24
B. Hasil Penelitian yang Relevan ... 26
C. Kerangka Berpikir ... 27
BAB III METODE PENELITIAN ... 30
A. Jenis Penelitian ... 30
B. Tempat dan Waktu Penelitian ... 30
C. Subjek Penelitian ... 30
D. Objek Penelitian ... 31
E. Populasi dan Sampel ... 31
F. Variabel Penelitian ... 32
G. Teknik Pengumpulan Data ... 33
H. Teknik Analisis Data ... 34
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 52
A. Sejarah Perusahaan ... 52
B. Letak perusahaan ... 53
C. Visi dan Misi Perusahaan ... 53
D. Tujuan Perusahaan ... 54
E. Struktur Organisasi ... 54
F. Produksi ... 60
G. Personalia ... 66
H. Pemasaran ... 69
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 75
A. Deskripsi Data ... 75
B. Analisis Data ... 84
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ... 100
A. Kesimpulan ... 100
B. Saran ... 101
C. Keterbatasan ... 102
DAFTAR PUSTAKA ... 103
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Interpretasi terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi ... 39
Tabel 4.1 Alat-alat dan Perlengkapan Produksi yang dipergunakan dalam Proses Produksi Perusahaan ... 63
Tabel 5.1 Data Biaya Distribusi tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ... 76
Tabel 5.2 Data Biaya Promosi tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ... 79
Tabel 5.3 Data Volume Penjualan tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ... 81
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1. Sruktur Organisasi CV.SAHABAT ... 55
Gambar 2. Grafik Biaya Distribusi ... 77
Gambar 3. Grafik Biaya Promosi ... 80
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran 1. Pedoman Wawancara ... 106
Lampiran 2. Pengujian Normalitas ... 109
Lampiran 3. Pengujian Asumsi Klasik: Autokorelasi, Multikolinieritas, dan Heteroskedastisitas ... 111
Lampiran 4. Pengujian Korelasi Sederhana ... 113
Lampiran 5. Pengujian Regresi Sederhana ... 115
Lmapiran 6. Pengujian Korelasi Berganda ... 120
Lampiran 7. Daftar Tabel ... 122
Lampiran 8. Permohonan Ijin Penelitian ... 126
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Setiap perusahaan pada dasarnya ingin mencapai tujuan tertentu sesuai
dengan yang diharapkan. Tujuan perusahaan antara lain mendapatkan laba,
mencapai pertumbuhan dan berkembang, mempertahankan eksistensinya, dan
tujuan lain baik yang bersifat sosial maupun ekonomis. Dalam mencapai
tujuan tersebut, perusahaan harus melakukan kegiatan pemasaran. Pada
umumnya dalam kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha menghasilkan laba
dari penjualan barang dan jasa yang dihasilkannya untuk memenuhi kebutuhan
pembeli. Apabila perusahaan mampu menjual lebih banyak dan volume
penjualannya meningkat, maka perusahaan mendapatkan keuntungan yang
lebih banyak sehingga dapat mempertahankan hidup dan berkembang.
Dalam mencapai tujuan pimpinan perusahaan dapat mendelegasikan
sebagian wewenangnya kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya
kepada bagian pemasaran. Kepala bagian pemasaran dapat mendelegasikan
tugas-tugas penjualan dan sebagian wewenangnya kepada sub.bagian
penjualan. Proses seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan
oleh pimpinan yang juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus
menentukan potensi pasarnya, dan kemampuan tenaga-tenaga penjualnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan terdiri dari faktor
intern dan faktor ekstern. Faktor intern meliputi harga jual, kualitas produk,
kegiatan distribusi, dan kegiatan promosi. Sedangkan faktor ekstern meliputi
lingkungan sosial budaya masyarakat, peraturan pemerintah, dan daya beli
masyarakat.
Setelah produk yang dipasarkan itu di desain dengan bagus dan disertai
dengan penetapan harga yang menarik, kemudian perlu dilakukan kegiatan
distribusi yang merupakan faktor intern volume penjualan yang kegiatannya
menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang
dipasarkan kepada konsumen secara tepat dan cepat. Kegiatan distribusi tidak
dapat berjalan lancar apabila tidak ada kegiatan promosi dimana kegiatan ini
ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka mengenal dan
membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
Dari uraian di atas diketahui bahwa yang mempengaruhi volume penjualan
adalah faktor intern. Faktor intern yang akan dibahas antara lain kegiatan
distribusi dan kegiatan promosi. Kedua kegiatan tersebut perlu diperhatikan
karena sangat mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Maka
berdasarkan latar belakang di atas penulis mengajukan judul ”PENGARUH
BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME
B. Batasan Masalah
Dalam penelitian ini penulis menyadari akan adanya keterbatasan waktu,
biaya, dan tenaga. Agar tidak semakin luasnya pembahasan, maka penulis
membatasi masalah pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan
yaitu pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi terhadap volume penjualan.
Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan dalam hal ini tidak dibahas.
C. Rumusan Masalah
1. Apakah biaya distribusi berpengaruh secara signifikan terhadap volume
penjualan?
2. Apakah biaya promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume
penjualan?
3. Apakah biaya distribusi dan biaya promosi bersama-sama berpengaruh
secara signifikan terhadap volume penjualan?
D. Tujuan Penelitian
1. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan.
2. Mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan.
3. Mengetahui pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi secara
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Perusahaan dapat memanfaatkan hasil penelitian ini sebagai informasi
untuk dapat mengembangkan dan memilih saluran distribusi dan promosi
yang tepat sebelum kegiatan pemasaran produk diputuskan.
2. Bagi Peneliti
Dengan adanya penelitian ini, peneliti dapat menerapkan berbagai ilmu
pengetahuan yang diperoleh dibangku perkuliahan. Penelitian ini tentunya
akan menambah pengalaman dan wawasan yang berguna untuk masa yang
akan datang.
3. Bagi Universitas Sanata Dharma
Hasil penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan untuk menambah
referensi, wawasan dan pengetahuan dalam penelitian selanjutnya
BAB II
KAJIAN TEORITIK
A. Tinjauan Teoritik
1. Konsep Pemasaran
a. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok
yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk
mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan
mendapatkan laba (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5).
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana
seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Philip
Kotler, 1996:4), sedangkan pengertian pemasaran dalam arti luas
menurut William J.Stanton adalah sistem keseluruhan dari kegiatan
usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat
memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5).
Dari beberapa definisi pemasaran di atas menunjukkan bahwa
berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan bisnis tergantung
lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan untuk
mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan
lancar. Kemampuan mengkombinasi fungsi perlu dimiliki setiap
pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan
faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan
mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlihat didalamnya.
Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing
concept). Sebagai falsafah bisnis konsep pemasaran disusun dengan
memasukkan tiga elemen pokok yakni orientasi konsumen/pasar
/pembeli, volume penjualan yang menguntungkan, koordinasi, dan
integrasi seluruh kegiatan pemasaran perusahaan.
Pengertian konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan
(2005:10) adalah
“Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.”
Konsep pemasaran menurut Philip Kotler (1996:21):
“Kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara efektif dan efesien dibandingkan para pesaing”
b. Tujuan Pemasaran
Menurut Peter Drucker tujuan pemasaran adalah mengetahui dan
memahami pelanggan, sehingga produk atau jasa sesuai bagi mereka dan
siap untuk membeli. Setelah itu, yang diperlukan hanyalah membuat
barang atau jasa yang bersangkutan tersedia. (Philip Kotler, 1996:21)
c. Marketing Mix
Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh
perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan
dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang terdapat di dalamnya
adalah produk, harga, distribusi, dan promosi.
Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler (1996:93) adalah
“Campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran.”
Pengertian marketing mix menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:78):
“Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.”
Kegiatan-kegiatan yang dimaksudkan dalam definisi tersebut termasuk
keputusan-keputusan dalam empat variabel, yaitu:
1)Produk
Produk merupakan suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba
maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga prestise
diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau
kebutuhannya.
2)Harga
Setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak
menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya,
keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Harga
tersebut merupakan jumlah (ditambah beberapa produk kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi
dari produk dan pelayanannya.
3)Distribusi
Sebagian tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan
digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem
distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk
melalui saluran tersebut yang dimaksudkan agar produknya dapat
mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.
4)Promosi
Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan
mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan yang
termasuk dalam promosi adalah periklanan, personal selling, promosi
2. Konsep Saluran Distribusi
a. Pengertian Saluran Distribusi dan Biaya Distribusi
Setelah barang selesai dibuat dan siap dipasarkan, tahap berikutnya
dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan
dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar. Hal ini menyangkut
masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk pemilihan saluran
distribusi, penanganan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan
saluran distribusi fisik. Dalam kegiatan distribusi tersebut membutuhkan
biaya untuk menyalurkan barang ke pasar. Biaya dalam arti sempit
menurut Mulyadi (2009:9) diartikan sebagai pengorbanan sumber
ekonomi untuk memperoleh aktiva dan dalam arti luas biaya adalah
“Pengorbanan sumber ekonomi, yang diukur dalam satuan uang yang
telah terjadi atau yang kemungkinan akan terjadi untuk tujuan tertentu”.
(Mulyadi, 2009:8) Sedang pengertian biaya menurut Kamus Besar
Bahasa Indonesia (2007:146) adalah uang yang dikeluarkan untuk
mengadakan sesuatu.
David A. Revzen menyatakan bahwa saluran distribusi merupakan:
“Suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai.”
Menurut The American Marketing Association saluran distribusi
merupakan:
“Suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan”. (Basu Swastha dan Irawan, 2005:285)
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi adalah
setiap pengorbanan perusahaan untuk menyalurkan barang-barang dari
produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai.
Jenis biaya distribusi (Supriyono, 2000:201) antara lain: gaji bagian
pengepakan dan bagian pengiriman, suplies untuk pengepakan atau
pembungkusan, biaya angkut barang yang dijual, dan biaya penyusutan
kendaraaan. Sedangkan menurut Mulyadi (1993:530) antara lain: biaya
pergudangan, biaya pembungkusan, biaya pengiriman, biaya
pengangkutan, dan biaya perjalanan.
b. Alasan Menggunakan Perantara
Alasan menggunakan perantara menurut Radiosunu, (1986:161) antara
lain:
1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk
menjalankan program pemasaran langsung.
2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi
perantara barang-barang komplementer yang dihasilkan perusahaan
3) Produsen yang memiliki modal cukup untuk menyalurkan sendiri
hasil produksinya, seringkali dapat memperoleh penerimaan lebih
banyak apabila dana tersebut digunakan untuk menambah investasi
dibidang lain.
c. Jenis Saluran Distribusi
Jenis saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo (2000:254-255)
sebagai berikut:
1) Distribusi Intensif
Distribusi intensif merupakan cara distribusi di mana barang yang
dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin
sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana
calon konsumen berada.
2) Distribusi Selektif
Distribusi selektif merupakan cara distribusi dimana barang-barang
hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau
selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas. Untuk
membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh
perusahaan yang memasarkan barang itu.
3) Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya
umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah
tertentu.
d. Lembaga Saluran Distribusi
Lembaga saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo,
(2000:258-259) adalah:
1) Pedagang Perantara
Perantara pedagang (merchant middlemen) adalah pedagang besar
atau eceran yang membeli suatu barang atau jasa kemudian
menjualnya kembali. Walaupun mereka membantu produsen tetapi
mereka ini adalah suatu lembaga yang bebas, jadi tidak dikendalikan
oleh produsen.
2) Agen Perantara
Perantara agen (agen middlemen) adalah para agen, broker,
manufacture, respresentatives, pedagang komisioner, salesman, dan
sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian yang melakukan
negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang
disalurkannya.
3) Lembaga Pelayanan
Lembaga pelayanan (facilitator) adalah lembaga-lembaga yang
bebas (independent) yang bersifat membantu penyaluran, akan tetapi
tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negosiasi pembelian
e. Penggolongan Saluran Distribusi
Penggolongan saluran distribusi menurut Basu Swastha dan Irawan
(2005:295-298) adalah sebagai berikut:
1)Barang Konsumsi
a) Produsen-Konsumen
Bentuk saluran ini yang paling pendek dan sederhana karena tanpa
menggunakan perantara.
b)Produsen-Pengecer-Konsumen
Dalam bentuk saluran distribusi ini pengecer besar langsung
melakukan pembelian pada produsen.
c) Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada
pedagang besar saja dan tidak menjual kepada pengecer.
Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian
oleh kosumen oleh pengecer saja.
d)Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen
Produsen memilih agen (agen penjualan/agen pabrik) sebagai
penyalurnya dan menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam
distribusi yang ada. Sasaran penjualan utamanya para pengecer
besar.
e) Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen
Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen
besar yang kemudian menjualnya ke toko-toko kecil. Agen yang
terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2)Barang Industri
a) Produsen-Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi
penjualan kepada pemakai industri relativ cukup besar.
b)Produsen-Distributor Industri-Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory
equipment kecil dapat menggunakan distributor ini untuk mencapai
pasarnya.
c) Produsen-Agen-Pemakai Industri
Saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak
memiliki departemen pemasaran.
d)Produsen-Agen-Distributor Industri-Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan antara lain unit penjualannya terlalu kecil untuk
dijual secara langsung.
3. Konsep Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang
sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau
jasanya. Terkadang promosi digunakan secara sinonim dengan istilah
penjualan hanya meliputi kegiatan permintaan barang/jasa atau penggunaan
penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang
ditujukan untuk mendorong permintaan.
a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. (Basu Swastha dan Irawan,
2005:349)
Pengertian promosi menurut Indriyo Gitosudarmo (2000:237) adalah
”merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut”
Dari pengertian di atas disimpulkan bahwa biaya promosi adalah setiap
pengorbanan perusahaan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut.
Jenis biaya promosi (Supriyono, 2000:201) antara lain: gaji bagian
promosi dan advertensi, supplies untuk promosi dan advertensi, barang
contoh (sampel), dan advertensi dalam berbagai media. Sedangkan
menurut Mulyadi (1993:530) antara lain: biaya gaji wiraniaga (sales
Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi.
Dengan komunikasi seseorang, lembaga-lembaga, atau masyarakat dapat
saling mengadakan interaksi. Semua pihak yang terlihat dalam proses
komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan,
bereaksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang saling
memuaskan.
Dengan demikian dapat diketahui mengenai pengertian komunikasi
pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:345) yaitu
“Kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan
kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang
pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan
cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.”
b. Tujuan Promosi
Dalam kegiatan promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada
tujuan-tujuan berikut ini:
(Basu Swastha dan Irawan, 2005:353-354)
1) Modifikasi tingkah laku
Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alas-
an, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan
pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan
ide dan pendapat. Sedangkan promosi berusaha merubah tingkah-
selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau
mendorong pembelian barang atau jasa perusahaan.
2) Memberitahu
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan dan membantu konsumen untuk
mengambil keputusan membeli.
3) Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang
disenangi sebagaian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini
justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif.
Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong
pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan
secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan
positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam
waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat
persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan
mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus
pertumbuhannya.
4) Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk
mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan
berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan
pembeli yang ada.
c. Alat-alat Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang
ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang
dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya pengusaha dapat
memilih beberapa cara yaitu:
(Indriyo Gitosudarmo, 2000:120)
1) Advertensi (periklanan)
Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk
mempengaruhi konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh
pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi
ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan
atau tempat-tempat strategis. Dengan membaca atau melihat
advertensi itu diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan
terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan
tersebut. Oleh karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat
2) Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk
menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga
konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara
penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan
menarik perhatian kosumen.
3) Personal Selling
Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan
kontak langsung dengan calon para konsumennya. Dengan kontak
langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang
positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak
langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para
konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui
keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan
demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau
komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai
dengan konsumen yang bersangkutan.
4) Publisitas
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha
untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen
agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang
dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara membuat berita
di mass media, misalnya surat kabar, berita di radio, atau televisi
maupun majalah. Publisitas ini bersifat berita yang tidak komersial di
mana perusahaan tidak berperan aktif dan tidak perlu membayar
untuk keperluan tersebut.
Keempat bentuk promosi tersebut haruslah dikombinasikan
sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk
mempengaruhi konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk yang
dipasarkannya itu. Kombinasi dari keempat bentuk cara promosi itu
sering disebut “Promotional Mix”. Dalam promotional mix terdapat
faktor-faktor yang mempengaruhi menurut Basu Swastha dan Irawan
(2005, 355-357) adalah
a) Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang
mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana
lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan
dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang
terbatas.
b) Sifat Pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix
ini meliputi:
(1)Luas pasar secara geografis
Perusahaaan yang hanya memilki pasar lokal sering mengadakan
memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang
mempunyai pasar lokal mungkin cukup menggunakan personal
selling tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional
paling tidak harus menggunakan periklanan.
(2)Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar pasar ini dapat mempengaruhi promosi yang
dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli,
jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan
konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang memusatkan
penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka
penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan
yang menjual pada semua kelompok pembeli.
(3)Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga
dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye
penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga,
atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut
menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program
promosi penjualannya.
c) Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan
adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang
bermacam-macam, apakah barang konvenien, shopping, atau barang spesial.
Pada barang industri cara mempromosikan instalasi akan bebeda
dengan perlengkapan operasi.
d) Tahap-tahap dalam Siklus Kehidupan Barang
(1)Pada tahap perkenalan, perusahaan harus berusaha mendorong
meningkatkan permintaan primer lebih dulu, dan bukannya
permintaan selektif (permintaan untuk produk dengan merk
tertentu). Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan
mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum
mempromosikan satu merk tertentu.
(2)Tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan
dapat menitik-beratkan periklanan dalam promosinya.
(3)Tahap kemunduran/penurunan, perusahaan harus sudah membuat
produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan karena
produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat
labanya semakin menurun, bahkan usaha-usaha promosinya
sudah tidak menguntungkan lagi.
4. Pengertian Penjualan
Tugas pokok pemasaran adalah menjual. Fungsi penjualan yang diberi
perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi pemasaran lainnya
bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya fungsi penjualan tersebut
dilaksanakan.
Dengan demikian pengertian penjualan menurut Winardi (1991:3) adalah
“Proses di mana sang penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan
kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dapat dicapai manfaat, baik
bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua
belah pihak”
5. Tujuan Penjualan
Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan, cita-cita
demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut
akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan yang
memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti:
(Basu Swastha dan Irawan, 2005:404)
a. Modal yang diperlukan
b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk
c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
d. Kemampuan memilih penyalur
e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat
f. Unsur penunjang lainnya
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba
tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya
dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak
berarti bahwa barang atau jasa yang dijual selalu akan menghasilkan laba.
Di sinilah faktor-faktor di atas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya.
Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:404) bagi perusahaan, pada
umumnya mempunyai tiga tujuan umum penjualannya yaitu:
a. Mencapai volume penjualan tertentu
b. Mendapatkan laba tertentu
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.
6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurutBasu Swastha dan
Irawan (2005:406-407) meliputi:
a. Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas
barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual
sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini penjual
harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut
penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat
berkaitan yakni:
1) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan,
3) Syarat pembayaran, seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan
sesudah penjualan, dan garansi.
b. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar
penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasioanl.
2) Kelompok pembeli atau pasarnya.
3) Daya belinya
4) Frekuensi pembeliannya.
5) Keinginan atau kebutuhannya.
c. Modal
Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila
barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli atau
apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaaan
seperti ini penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ke
tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya sarana serta usaha seperti: alat transport, tempat peragaan baik
dalam perusahaan maupun diluar perusahaan dan usaha promosi.
Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah
d. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ini ditangani
oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil
di mana masalah penjualan ditangani oleh orang yang melakukan
fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya
lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah
yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks
perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh
pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
e. Faktor lain
Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye
pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk
melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi
perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat
dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal
relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
B. Hasil penelitian yang relevan
Menurut Albertus Wargo Utomo (2005) pada penelitiannya yang berjudul
“Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan” di
Perusahaan Tee Shirt Yogyakarta tahun 1997-2004, hasil penelitiannya
penjualan yang artinya semakin menarik penggunaan macam kegiatan
promosi maka semakin meningkat volume penjualannya. Ada pengaruh positif
antara saluran distribusi dengan volume penjualan, jika semakin luas
distribusinya maka volume penjualannya meningkat.
C. Kerangka Berpikir
1. Pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan
Perusahaan sebagai produsen agar dalam kegiatannya berjalan
lancar, maka perlu dipikirkan mengenai penyalurannya. Oleh karena itu
dibutuhkan adanya saluran distribusi untuk menyalurkan
barang-barangnya kepada konsumen. Kegiatan distribusi selalu dilakukan
meskipun tidak menggunakan perantara akan tetapi distribusinya langsung
diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang juga
para perantara digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil
produksinya kepada pembeli akhir.
Penggunaan perantara dalam mendistribusikan barang sangat
memberikan manfaat yang besar bagi perusahaan karena dapat membantu
meningkatkan efisiensi distribusi, di mana akan mengurangi jumlah
pekerjaan yang harus dilakukan oleh produsen. Perantara juga dapat
membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk
melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir atau untuk
melakukan pembelian tunai dari produsen, kegiatan perantara ini
Pedagang perantara merupakan pedagang besar atau eceran yang membeli
suatu barang atau jasa dengan dananya sendiri kemudian menjualnya
kembali. Dengan demikian penggunaan perantara dapat mendorong
semakin banyaknya barang terjual dan meningkatkan volume penjualan.
2. Pengaruh Biaya Promosi terhadap volume penjualan
Dalam mempromosikan barang, perusahaan menggunakan alat-alat
promosi. Alat-alat promosi tersebut dapat berupa iklan, promosi penjualan,
publisitas, dan personal selling. Periklanan dapat melalui surat kabar,
radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster.
Promosi merupakan arus informasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan
pertukaran dalam pemasaran. Dengan informasi tersebut diharapkan
konsumen terpengaruh dan menjadi kenal akan barang yang ditawarkan
sehingga tercipta pertukaran dan mendorong adanya permintaan. Semakin
seringnnya dan luasnya pemberian informasi kepada konsumen
menimbulkan biaya promosi yang besar pula, sehingga diharapkan
kegiatan promosi dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dan volume
penjualan.
3. Pengaruh Biaya Distribusi dan Biaya Promosi terhadap volume penjualan
Dalam kegiatan distribusi dan promosi perusahaan, perubahan
tingkah-laku dan pendapat konsumen merupakan objek pengambilan
perusahaan untuk memilih dan menetapkan saluran distribusi yang tepat
dan cepat sehingga barang yang diminta konsumen terpenuhi.
Selain itu perusahaan juga perlu menentukan strategi yang tepat
dalam mempromosikan barang yang memungkinkan konsumen tertarik
untuk membeli barang yang ditawarkan. Perusahaan tentunya harus peka
terhadap perubahan kondisi dan trend yang sedang berkembang sehingga
dapat mengantisipasinya dengan berbagai strategi distribusi dan promosi.
Dengan semakin besar dan luasnya kegiatan distribusi dan promosi
mengakibatkan semakin besar biaya yang dikeluarkan. Maka diharapkan
memberikan kontribusi terhadap peningkatan dan volume penjualan.
D. Hipotesis Penelitian
1. Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi terhadap
volume penjualan.
2. Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya promosi terhadap volume
penjualan.
3. Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi, biaya promosi
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang akan dilakukan berupa studi kasus. Penelitian studi
kasus merupakan penelitian yang rinci mengenai obyek tertentu selama kurun
waktu tertentu, dengan cukup mendalam dan menyeluruh termasuk
lingkungan dan kondisi masa lalunya.
B. Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat penelitian dilakukan di CV. SAHABAT yang beralamat
di Jl. Wahidin Sudirohusodo No. 47, Klaten
2. Waktu penelitian dilakukan pada bulan Juni 2011
C. Subjek Penelitian
Yang menjadi subjek penelitian adalah tenaga kerja bagian pemasaran, bagian
D. Objek Penelitian
1. Laporan mengenai biaya yang dikeluarkan untuk distribusi mulai tahun
2008 sampai dengan tahun 2010
2. Laporan mengenai biaya yang dikeluarkan untuk promosi mulai tahun
2008 sampai dengan tahun 2010
3. Laporan mengenai hasil penjualan dalam rupiah mulai tahun 2008 sampai
2010
E. Populasi dan Sampel
1. Populasi adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti (Suharsimi,
1993:102). Populasi dalam penelitian ini adalah semua data dari bagian
pemasaran, keuangan, dan administrasi yang berkaitan dengan
pengeluaran dana untuk kegiatan distribusi, dan kegiatan promosi serta
data hasil penjualan yang diperoleh perusahaan.
2. Sampel merupakan sebagian yang diambil dari populasi dengan
menggunakan cara-cara tertentu (Sudjana, 1992:161). Sampel dalam
penelitian ini adalah data yang diambil dari biaya distribusi, biaya
promosi, dan hasil penjualan perusahaan mulai tahun 2008 sampai tahun
F. Variabel Penelitian
Variabel adalah objek penelitian, atau apa yang menjadi titik perhatian suatu
penelitian. (Suharsimi, 1993:91)
Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1. Variabel bebas (Independent Variabel)
Variabel bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau penyebab.
a. Biaya Distribusi adalah biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan
penyaluran produk kepada konsumen. Variabel bebas ini
dilambangkan dengan X1
b. Biaya Promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan
dan mendorong permintaan produk. Variabel bebas ini dilambangkan
dengan X2
2. Variabel terikat (Dependent Variabel)
Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi
akibat karena adanya variabel bebas.
Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan selama
G. Teknik Pengumpulan Data
1. Wawancara
Wawancara adalah proses tanya-jawab dalam penelitian yang berlangsung
secara lisan dalam dua orang atau lebih yang bertatap muka,
mendengarkan secara langsung informasi-informasi atau
keterangan-keterangan. Pertanyaan yang ditanyakan dalam wawacara ini mengenai
pemakaian saluran distribusi dan promosi perusahaan. Pertanyaan tersebut
dipersiapkan sebelum wawancara dilaksanakan.
2. Observasi (pengamatan)
Observasi adalah alat pengumpulan data yang dilakukan dengan cara
mengamati dan mencatat secara sistematik gejala-gejala yang diselidiki.
Dalam penelitian ini observasi dilakukan dengan mengamati pelaksanaan
kegiatan distribusi dan promosi.
3. Dokumentasi
Dokumentasi yaitu suatu metode yang dilakukan dengan mencari data
mengenai hal-hal atau variabel yang berupa catatan, transkip, buku,
notulen, agenda dan sebagainya. Data yang di cari atau dikumpulkan yang
berkaitan dengan masalah yang diteliti yaitu data tentang keuangan yang
meliputi sejarah perusahaan, profil perusahaan, data biaya distribusi, biaya
promosi, dan hasil penjualan selama beberapa periode tertentu. Dalam hal
H. Teknik Analisis Data
1. UJi Prasyarat yang digunakan:
a. Untuk regresi sederhana
Pengujian Normalitas
Uji normalitas adalah pengujian data apakah berdistribusi normal atau
tidak. Dalam uji ini digunakan rumus uji satu sampel Kolomogrov
Smirnov, yaitu tingkat kesesuaian antara distribusi harga satu sampel
dan distribusi teoritisnya. Adapun rumus uji Kolomogrov Smirnov tes
untuk normalitas. (Ghozali, 2002:36)
) ( ) (
0 X S X
F maksimum
D= − n
Keterangan:
D = deviasi maksimum
0
F = fungsi distribusi frekuensi kumulatif yang ditentukan
n
S (X) = distribusi frekuensi kumulatif yang diobservasi
Hipotesis pada uji normalitas dirumuskan sebagai berikut:
0
H = data berdistribusi normal
a
H = data berdistribusi tidak normal
Kriteria penilaian:
1) Jika nilai kolmogorov smirnov lebih besar dari nilai probabilitas
(α = 0,05) maka H diterima. 0
2) Jika nilai kolmogorov smirnov lebih kecil dari nilai probabilitas
b. Untuk regresi berganda
1) Melakukan uji autokorelasi dengan spss
Autokorelasi berarti bahwa apabila diurutkan berdasarkan waktu,
maka data pengamatan akan dipengaruhi data pengamatan
sebelumnya. Tujuan dari uji ini adalah untuk menguji ada tidaknya
korelasi antara kesalahan pengganggu (residual) pada periode t
pada kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya) dalam model
regresi. Pengujian autokorelasi dalam penelitian ini menggunakan
uji Durbin-Watson
Uji Durbin-Watson
Uji ini digunakan untuk autokeralasi tingkat satu dan mensyaratkan
adanya konstanta dalam model regresi dan tidak adanya lag
diantara variabel independen. Nilai tabel D-W menggunakan
tingkat signifikansi 5%.
Hipotesis yang akan diuji:
0
H = tidak ada autokorelasi antara biaya distribusi dengan volume
penjualan.
a
H = ada autokorelasi antara biaya distribusi dengan volume
Menarik kesimpulan:
a) Jika D-W > du (batas atas atau upper bound), maka tidak ada
autokorelasi.
b) Jika D-W > dl (batas bawah atau lower bound), maka terjadi
autokorelasi.
c) Jika dl > D-W < du, maka tidak dapat dideteksi apakah terjadi
autokorelasi atau tidak.
2) Melakukan uji multikolinieritas dengan spss
Multikolinieritas berarti adanya korelasi antara variabel bebas satu
terhadap variabel bebas lainnya dalam analisis regresi atau dalam
hal ini antara biaya distribusi dengan biaya promosi. Tujuan dari
uji ini yaitu menguji hubungan linier diantara variabel bebas dalam
model regresi, untuk mengujinya menggunakan nilai variance
inflating factor (VIF), condition index (CI) dan matriks korelasi.
Untuk mendeteksi adanya gejala multikolinieritas dalam model
regresi antara lain:
a) Nilai R yang dihasilkan oleh estimasi model regresi sangat 2
tinggi, tetapi secara individual variabel independen yaitu biaya
distribusi dan biaya promosi banyak yang tidak signifikan
mempengaruhi variabel dependen yaitu volume penjualan
b)Nilai koefisien korelasi antara variabel independen (matriks
korelasi) yang tinggi melebihi 0,9
d)Nilai condition index (CI) yang melebihi 30
Menarik kesimpulan:
Apabila diantara biaya distribusi dan biaya promosi dalam model
regresi diketahui nilai VIF menjahui 1 atau tolerance menjauhi 1
pada output coeficient, maka terdeteksi multikolinieritas.
3) Melakukan uji heteroskedastisitas dengan spss
Heteroskedastisitas berarti terjadinya error tidak random yang
membentuk pola hubungan sistematis sesuai besar satu atau lebih
variabel bebasnya. Tujuan uji ini yaitu menguji apakah dalam
model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu
pengamatan ke pengamatan yang lain. Cara untuk menguji gejala
heteroskedastisitas menggunakan grafik plot.
Grafik plot
Grafik plot ini untuk melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik
sccater plot. Model regresi terdeteksi heteroskedastisitas apabila
diagram pencar residual membentuk pola tertentu.
Menarik kesimpulan:
a) Jika ada pola tertentu (bergelombang, melebar kemudian
menyempit), maka mengindikasikan terjadi gejala
heteroskedastisitas.
b)Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas
dan ke bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak ada gejala
2. Uji Hipotesis
a. Untuk menjawab hipotesis yang pertama yaitu ada pengaruh positif
dan signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan maka
dilakukan pengujian dengan langkah-langkah sebagai berikut:
1) Merumuskan hipotesis
0
H :ρ= 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan volume penjualan.
a
H :ρ ≠0, berarti terdapat hubungan antara biaya distribusi dengan volume penjualan.
2) Analisis korelasi linier sederhana
Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah dan kekuatan
hubungan antara biaya distribusi (X1) dengan volume penjualan
(Y) , antara biaya promosi (X2) dengan volume penjualan (Y)
dan antara biaya distribusi(X1) dengan biaya promosi (X2).
Rumus korelasi linier sederhana sebagai berikut:
r n. ∑ XY ∑ X ∑ Y
n. ∑ X ∑ X . n. ∑ Y ∑ Y
Keterangan:
r = koefesien korelasi
n = banyakanya sampel
X = variabel bebas
Untuk mengetahui kuat lemahnya tingkat atau derajat hubungan
antara variabel X dan Y, dapat diinterpretasikan berdasarkan tabel
sebagai berikut:
Tabel 3.1 Interpretasi Terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi
Interval Nilai r*) Interpretasi
0,001-0,200 Korelasi sangat lemah
0,201-0,400 Korelasi lemah
0,401-0,600 Korelasi cukup kuat
0,601-0,800 Korelasi kuat
0,801-1,000 Korelasi sangat kuat
*) Interpretasi berlaku untuk nilai r positif maupun negatif
Triton (2006:92)
3) Menentukan thitung atau t-test (Sudjana, 2005:380):
2 r 1
2 n r t
− − =
Keterangan:
t = harga t-test yang dicari
r = koefesien korelasi
n = jumlah sampel
Harga thitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan ttabel.
Kriteria yang digunakan untuk mencari ttabel adalah dengan derajat
4) Menarik kesimpulan
a) H diterima jika nilai 0 thitung < ttabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H diterima artinya tidak terdapat hubungan antara 0
biaya distribusi dengan volume penjualan.
b) H ditolak jika nilai 0 thitung > ttabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H ditolak artinya terdapat hubungan antara biaya 0
distribusi dengan volume penjualan.
Apabila H diterima maka selanjutnya dilakukan dengan a
analisis regresi sederhana.
5) Merumuskan hipotesis
a) H :0 ρ= 0, berarti biaya distribusi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan
b) H :a ρ ≠ 0, berarti biaya distribusi berpengaruh positif dan
signifikan terhadap volume penjualan.
6) Analisis regresi sederhana
Analisis regresi sederhana diaplikasikan jika terdapat dua variabel,
yaitu variabel terikat (dependent variabel) yang dinyatakan dengan
huruf Y dan variabel bebas (independent variabel) dinyatakan
dengan huruf X dalam analisis ini bertujuan untuk mengetahui
seberapa besar pengaruh biaya distribusi (X1) terhadap volume
(X2 terhadap volume penjualan (Y). Persamaan regresi sederhana
adalah:
Y= a + b X
Di mana:
Y = variabel tidak bebas
X = variabel bebas
a = nilai intercept (konstan)
b = koefesien arah regresi
Untuk menghitung harga a dan b digunakan rumus sebagai
berikut:
∑ ∑ ∑ ∑
∑ ∑
∑ ∑ ∑ ∑ ∑
Menghitung koefisien determinasi atau R2 dengan menguadratkan
r dalam korelasi sederhana.
7) MenentukanFhitung (Sambas Ali Muhidin dan Maman, 2007:195)
F =
s a b g RJK RJK
Re ) / ( Re
Harga Fhitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel.
Kriteria yang digunakan untuk mencari Ftabel adalah derajat
8) Menarik kesimpulan
a) H diterima jika nilai 0 Fhitung < Ftabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H diterima artinya biaya distribusi tidak 0
berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.
b) H ditolak jika nilai 0 Fhitung > Ftabel dengan taraf signifikansi 5%.
Jika H ditolak artinya biaya distribusi berpengaruh positif 0
dan signifikan terhadap volume penjualan.
b) Untuk menjawab hipotesis yang kedua yaitu ada pengaruh positif dan
signifikan antara biaya promosi terhadap volume penjualan maka
dilakukan pengujian dengan langkah-langkah sebagai berikut:
1) Merumuskan hipotesis
0
H :ρ= 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan.
a
H :ρ ≠ 0, berarti terdapat hubungan antara biaya promosi dengan volume penjualan.
2) Analisis korelasi linier sederhana
Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah dan kekuatan
hubungan antara biaya distribusi (X1) dengan volume penjualan (Y)
, antara biaya promosi (X2) dengan volume penjualan (Y) dan
Rumus korelasi linier sederhana sebagai berikut:
r n. ∑ XY ∑ X ∑ Y
n. ∑ X ∑ X . n. ∑ Y ∑ Y
Keterangan:
r = koefesien korelasi
n = banyakanya sampel
X = variabel bebas
Y = variabel terikat
Untuk mengetahui kuat lemahnya tingkat atau derajat hubungan
antara variabel X dan Y, dapat diinterpretasikan berdasarkan tabel
sebagai berikut:
Tabel 3.2 Interpretasi Terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi
Interval Nilai r*) Interpretasi
0,001-0,200 Korelasi sangat lemah
0,201-0,400 Korelasi lemah
0,401-0,600 Korelasi cukup kuat
0,601-0,800 Korelasi kuat
0,801-1,000 Korelasi sangat kuat
*) Interpretasi berlaku untuk nilai r positif maupun negatif
Triton (2006:92)
3) Menentukan thitung atau t-test (Sudjana, 2005:380):
2 r 1
2 n r t
Keterangan:
t = harga t-test yang dicari
r = koefesien korelasi
n = jumlah sampel
Harga thitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan ttabel.
Kriteria yang digunakan untuk mencari ttabel adalah dengan derajat
kebebasan, dk = (n-2) dan tingkat signifikansinya 5%.
4) Menarik kesimpulan
a) H diterima jika nilai 0 thitung < ttabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H diterima artinya tidak terdapat hubungan antara 0
biaya promosi dengan volume penjualan.
b) H ditolak jika nilai 0 thitung > ttabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H ditolak artinya terdapat hubungan antara biaya 0
promosi dengan volume penjualan.
Apabila H diterima maka selanjutnya dilakukan dengan a
analisis regresi sederhana.
5) Merumuskan hipotesis
a) H :0 ρ= 0, berarti biaya promosi tidak berpengaruh positif dan
signifikan terhadap volume penjualan
6) Analisis regresi sederhana
Analisis regresi sederhana diaplikasikan jika terdapat dua variabel,
yaitu variabel terikat (dependent variabel) yang dinyatakan dengan
huruf Y dan variabel bebas (independent variabel) dinyatakan
dengan huruf X dalam analisis ini bertujuan untuk mengetahui
seberapa besar pengaruh biaya distribusi (X1) terhadap volume
penjualan (Y) dan seberapa besar pengaruh biaya promosi
(X2 terhadap volume penjualan (Y). Persamaan regresi sederhana
adalah:
Y= a + b X
Di mana:
Y = variabel tidak bebas
X = variabel bebas
a = nilai intercept (konstan)
b = koefesien arah regresi
Untuk menghitung harga a dan b digunakan rumus sebagai
berikut:
∑ ∑ ∑ ∑
∑ ∑
∑ ∑ ∑ ∑ ∑
Menghitung koefisien determinasi atau R2 dengan menguadratkan
r dalam korelasi sederhana.
7) MenentukanFhitung (Sambas Ali Muhidin dan Maman, 2007:195)
Harga Fhitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel.
Kriteria yang digunakan untuk mencari Ftabel adalah derajat
kebebasan, dk = (n-2) dengan tingkat signifikansi 5%.
8) Menarik kesimpulan
a) H diterima jika nilai 0 Fhitung < Ftabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H diterima artinya biaya promosi tidak berpengaruh 0
positif dan signifikan terhadap volume penjualan.
b) H ditolak jika nilai 0 Fhitung > Ftabel dengan taraf signifikansi 5%.
Jika H ditolak artinya biaya promosi berpengaruh positif dan 0
signifikan terhadap volume penjualan.
c) Untuk menjawab hipotesis yang ketiga yaitu ada pengaruh positif dan
signifikan antara biaya distribusi, biaya promosi terhadap volume
penjualan maka dilakukan pengujian dengan langkah-langkah sebagai
berikut:
1) Merumuskan hipotesis
0
H :ρ= 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi,
biaya promosi dengan volume penjualan.
a
H :ρ ≠ 0, berarti terdapat hubungan antara biaya distribusi, biaya
2) Analisis Korelasi Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah dan kuatnya hubungan
secara bersama-sama antara biaya distribusi (X1), biaya promosi
(X2 terhadap volume penjualan (Y). Rumus korelasi berganda
sebagai berikut (Sudjana, 1999:183):
Rumus:
R .
Keterangan:
Ry.12 = koefesien korelasi antara biaya distribusi dan biaya
promosi terhadap volume penjualan
ry1 = koefesien korelasi antara biaya distribusi dengan volume penjualan
ry2 = koefesien korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan
r12 = koefesien korelasi antara biaya distribusi dan biaya
promosi
Untuk mengetahui kuat lemahnya tingkat atau derajat hubungan
antara variabel X dan Y, dapat diinterpretasikan berdasarkan tabel
Tabel 3.3 Interpretasi Terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi
Interval Nilai r*) Interpretasi
0,001-0,200 Korelasi sangat lemah
0,201-0,400 Korelasi lemah
0,401-0,600 Korelasi cukup kuat
0,601-0,800 Korelasi kuat
0,801-1,000 Korelasi sangat kuat
*) Interpretasi berlaku untuk nilai r positif maupun negatif
Triton (2006:92)
3) Menentukan harga F (Sudjana, 2005:385)
F =
1) k (n / ) R -(1 /k R 2 2 − − Keterangan:
F = harga yang dicari
R2 = koefesien determinasi korelasi ganda
k = banyaknya variabel bebas
n = banyaknya sampel
Harga Fhitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan Ftabel.
Kriteria yang digunakan untuk mencari Ftabel adalah derajat
4) Menarik kesimpulan
a) H diterima jika nilai 0 Fhitung < Ftabel dengan taraf signifikansi
5%. Jika H diterima artinya biaya distribusi dan biaya promosi 0
secara bersama-sama tidak berhubungan positif dan signifikan
terhadap volume penjualan.
b) H ditolak jika nilai 0 Fhitung > Ftabel dengan taraf signifikansi 5%.
Jika H ditolak artinya biaya distribusi dan biaya promosi secara 0
bersama-sama berhubungan positif dan signifikan terhadap
