PENGARUH HARGA, LEBEL DAN KEMASAN PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN ROKOK A MILD DI SURABAYA.

PENGARUH HARGA, LEBEL DAN KEMASAN PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

ROKOK A MILD DI SURABAYA Disusun Oleh

E

ERRIIKKUURRNNIIAAWWAANN 0412010438/FE/EM

Telah Dipertahankan Dihadapan dan Diterima Oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur Pada Tanggal 1 April 2011

Pembimbing : Tim Penguji : Pembimbing Utama Ketua

Dr. Eko Purwanto, MSi Dr. Eko Purwanto, MSi

Sekretaris

Dra. Ec. Hj. Lucky Susilowati, MP

Anggota

Drs. Ec. Pandji Soegiono, MM

M

Meennggeettaahhuuii

Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Manfaat Penelitian ... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ... 6

2.2. Landasan Teori ... 6

2.2.1. Manajemen Pemasaran ... 6

2.2.2. Konsep Pemasaran ... 7

2.2.3. Produk ... 9

2.2.3.1. Klasifikasi Produk... 10

2.2.3.2. Atribut Produk... 11

2.2.4. Harga ... 17

2.2.7.1. Pengertian Pembelian... 22

2.2.7.2. Fungsi Pembelian ... 22

2.2.7.3. Tujuan Pembelian ... 23

2.2.8. Keputusan Pembelian ... 24

2.2.8.1. Pengambilan Keputusan Pembelian... 25

2.2.8.2. Proses Pengambilan Keputusan Terbatas ... 26

2.2. 9. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian ... 27

2.2.10. Pengaruh Kualitas terhadap Keputusan Pembelian ... 28

2.2.11. Pengarun Kemasan terhadap Keputusan Pembelian . 29 2.3. Kerangka Konseptual ... 29

2.4. Hipotesis ... 30

BAB III METODE PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel... 31

3.1.1. Definisi Operasional... 31

3.1.2. Pengukuran Variabel... 34

3.2. Teknik Penentuan Sampel... 34

3.2.1. Populasi ... 34

3.2.2. Sampel... 34

3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 35

3.3.1. Jenis Data ... 35

3.4.2. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal ... 39

3.4.3. Pengujian Model dengan One-Step Approach ... 39

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 42

4.1. Deskripsi Obyek Penelitian ... 42

4.1.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian ... 42

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian ... 43

4.2.1. Gambaran Umum Keadaan Responden ... 43

4.2.2. Deskripsi Variabel Harga (X1) ... 45

4.2.3. Deskripsi Variabel Label (X2) ... 46

4.2.4. Deskripsi Variabel Kemasan (X3)... 47

4.2.5. Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 48

4.3. Deskripsi Hasil Analisis dan Uji Hipotesis ... 49

4.3.1. Uji Normalitas Sebaran dan Linieritas ... 49

4.3.2. Evaluasi atas Outlier ... 50

4.3.3. Deteksi Multicolinierity dan Singularity ... 51

4.3.4. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 52

4.3.5. Pengujian Model Dengan One-Step Approach ... 55

4.3.6. Uji Unidimensi ... 58

4.3.7. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal ... 59

4.4. Pembahasan ... 60

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 65

5.1. Kesimpulan ... 65

5.2. Sarana ... 65

Tabel 4.1. Karakteristik Responden berdasarkan Jenis Kelamin ... 44

Tabel 4.2. Karakteristik Responden berdasarkan Usia ... 44

Tabel 4.3. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Harga (X1) 45 Tabel 4.4. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Label (X2) 46 Tabel 4.5. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Kemasan (X3) ... 47

Tabel 4.6. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Keputusan Pembelian (Y) ... 48

Tabel 4.7. Hasil Uji Normalitas ... 50

Tabel 4.8. Hasil Pengujian Outlier Multivariate ... 51

Tabel 4.9. Faktor Loading dan Konstruk dengan Confirmatory Factor Analysis ... 52

Tabel 4.10. Pengujian Reliability Consistency Internal ... 53

Tabel 4.11 Construct Reliability & Variance Extrated ... 55

Tabel 4.12 Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices ... 56

Tabel 4.13 Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices ... 57

Gambar 3.1. Model SEM ... 38

Gambar 4.1. Model Pengukuran Kausalitas One Step Approach ... 56

Gambar 4.2. Model Pengukuran Kausalitas One Step Approach

Lampiran 1 Kuesioner

Lampiran 2 Hasil Jawaban Responden

Lampiran 3 Hasil Uji Normalitas

Lampiran 4 Hasil Pengujian Outlier Multivariate

Lampiran 5 Faktor Loading dan Konstruk dengan Confirmatory Factor

Analysis

Lampiran 6 Pengujian Reliability Consistency Internal

Lampiran 7 Construct Reliability & Variance Extrated

UPN “Veteran” Jawa Timur

1 1. Latar Belakang

Rokok kretek filter merupakan salah satu produk yang menawarkan cita rasa yang lebih halus dan rata dibandingkan rokok kretek tanpa filter. Oleh karena itu, konsumen yang menginginkan produk yang berkualitas tentunya mempertimbangkan terlebih dahulu, apakah dengan mengkonsumsi produk tersebut kebutuhannya akan rasa, aroma, kadar nikotin yang diinginkan dapat terpuaskan. Itu semua menjadi pertimbangan sebelum memutuskan untuk mengkonsumsi atau tidak. Karena adanya kenyataan bahwa konsumen yang tidak puas terhadap barang yang di konsumsinya, mereka akan mencari penyedia produk dari perusahaan lain yang mampu memuaskan kebutuhannya. Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji dan menganalisis pengaruh dari variabel harga, lebel dan kemasan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen

2. Perumusan masalah

Berdasarkan latar belakang yang di jabarkan di atas, maka

perumusan masalah yang di sajikan adalah :

1. Apakah terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen ?

2. Apakah terdapat pengaruh lebel terhadap keputusan pembelian konsumen ?

3. Apakah terdapat pengaruh kemasan terhadap keputusan pembelian konsumen?

UPN “Veteran” Jawa Timur

2 3. Kerangka Konseptual

Harga

Berdasarkan latar belakang, rumusan masalah, tujuan

penelitian dan landasan teori yang digunakan maka dapat

dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga terdapat pengaruh positif dan signifikan dari harga

terhadap keputusan pembelian.

2. Diduga terdapat pengaruh positif dan signifikan dari label terhadap keputusan pembelian.

3. Diduga terdapat pengaruh positif dan signifikan dari kemasan terhadap keputusan pembelian

5. Definisi Operasional Dan Pengukuran Variabel

1. Harga (X1)

UPN “Veteran” Jawa Timur

3 Biaya adalah semua pengorbanan yang perlu dilakukan untuk suatu proses produksi, yang dinyatakan dengan satuan uang menurut harga pasar yang berlaku, baik yang sudah terjadi maupun yang akan terjadi.

b. Situasi Pasar dan permintaan (X1.2)

Situasi Pasar dan permintaan suatu kondisi dalam aktivitas distribusi barang atau jasa yang berkaitan dengan kondisi konsumen.

c. Persaingan (X1..3)

Persaingan merupakan situasi kompetitif yang terjadi diantara satu pihak dengan pihak yang lain untuk memenuhi tujuan tertentu.

2. Label (X2)

Label merupakan bagian dari aktivitas pengemasan produk, yang mengandung informasi yang jelas, dan mudah dimengerti oleh konsumen, baik itu aturan pakai yang didesain sebaik mungkin untuk menarik perhatian. Indikator dalam penelitian ini adalah : a. Bahasa mudah Dimengerti (X2.1)

Bahasa yang digunakan dalam pemberian label adalah bahasa sehari-hari yang banyak didengar dan diucapkan oleh masyarakat.

b. Gambar yang Menarik (X2.2)

Gambar yang diberikan pada label dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik perhatian konsumen/pelanggan.

c. Informasi yang Jelas (X2.3)

Informasi yang jelas merupakan bagian dari usaha pihak provider untuk memberikan wacana mengenai fungsi produk, efek samping dari produk dll.

3. Kemasan (X3)

a. Ragam Ukuran (X3.1)

Keragaman ukuran pembungkus harus pula diperhatikan sebab

hal ini sangat erat hubungannya dengan harga dan jumlah

UPN “Veteran” Jawa Timur

4 Corak warna yang menarik merupakan suatu bentuk komunikasi visual dalam kemasan yang menggunakan gambar untuk

menyampaikan informasi atau pesan seefektif mungkin.

c. Kualitas Bahan (X3.3)

Kualitas bahan merupakan jaminan kemampuan terbaik dari bahan

yang digunakan.

4. Keputusan Pembelian (Y)

Merupakan proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk di awali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael disebut need arousal. Indikator pada variabel ini adalah:

1. Pilihan Merek Terbatas (Y 1)

Pilihan merek yang menjadi pertimbangan konsumen untuk

mengkonsumsi rokok jenis mild dengan taste yang enak cukup

terbatas.

2. Faktor Keluarga (Y2)

Banyaknya pihak kerabat atau keluarga yang mengkonsumsi

rokok merek A Mild.

3. Kualitas Yang Sudah Terbukti (Y3)

Informasi tentang kualitas dari produk rokok merek A Mild yang sudah memasyarakat

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval yaitu skala jenjang selisih semantik (semantic differential scale).

6. Teknik Analisis

UPN “Veteran” Jawa Timur

5 7. Hasil Pengujian

Berdasarkan hasil pengujian dengan menggunakan analisis SEM untuk menguji pengaruh harga, label dan kemasan terhadap keputusan pembelian produk rokok A Mild, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Harga berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian sehingga hiopotesis yang diajukan dapat terbukti kebenaranya.

2. Label berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian sehingga hiopotesis yang diajukan dapat terbukti kebenaranya.

1

1.1. Latar Belakang

Pada beberapa dekade terakhir ini perusahaan harus memikirkan kembali

visi dan misi bisnis serta strategi pemasarannya secara kritis. Perusahaan masa

kini tidak hanya dalam persaingan pasar dengan saingan yang sudah diketahui dan

sudah pasti, atau pilihan pelanggan yang stabil, melainkan dalam perang antara

saingan yang terus berubah, kebijaksanaan yang terus terkelolah dan turunnya

kesetiaan konsumen (Alma, 2000).

Konsumen saat ini menemukan banyak sekali produk dalam setiap

kategori dan memiliki beragam kebutuhan dalam kombinasi serta harga maupun

produk. Harapan konsumen akan produk yang berkualitas dengan harga yang

murah terus meningkat. Konsumen cenderung memilih tawaran yang paling

sesuai dengan kebutuhan serta harapan masing–masing. Dalam arti, konsumen

membeli produk agar dapat memuaskan kebutuhannya (Alma, 2000).

Perusahaan yang unggul saat ini adalah yang paling berhasil memuaskan

bahkan menyenangkan konsumennya atau sasarannya. Perusahaan seperti itu

melihat pemasaran sebagai filosofi seluruh perusahaan, bukan bagian sendiri.

Mereka ingin bagian pemasaran mereka membantu menemukan kelompok dan

kebutuhan konsumen manakah yang dapat di penuhi dengan menguntungkan serta

bagaimana cara melayani konsumen secara lebih efektif dari pada pesaingnya

Perusahaan harus berwawasan pasar atau konsumen, sehingga sangat

memperhatikan mutu secara keseluruhan, memenuhi kebutuhan bahkan melebihi

harapan konsumen. Setiap perusahaan harus dapat merasakan pentingnya suatu

informasi perusahaan yang terarah agar produk atau jasa yang di hasilkan dapat

terjual pada konsumen. Untuk itu pemahaman atas perilaku konsumen sangat

panting dimiliki oleh setiap perusahaan. Hal ini disebabkan dengan memahami

perilaku konsumen dalam memilih barang atau jasa, perusahaan dapat mengetahui

dengan sebenarnya apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen (Alma,

2000).

Rokok kretek filter merupakan salah satu produk yang menawarkan cita

rasa yang lebih halus dan rata dibandingkan rokok kretek tanpa filter. Persaingan

diantara pengusaha rokok, ini bisa dilihat dengan adanya berbagai macam jenis

rasa, aroma, kadar nikotin, dan selera sesuai dengan keinginan konsumen. Bagi

perusahaan rokok, riset pemasaran dapat digunakan untuk mengetahui perilaku

konsumen sehingga sangat membantu dalam upaya menentukan dan menyediakan

apa yang menjadi keinginan konsumen. Oleh karena itu, tiap perusahaan produk

rokok berusaha memberikan nilai tambah yang berbeda terhadap produknya yang

diberikan kepada konsumen. Oleh karena itu, konsumen yang menginginkan

produk yang berkualitas tentunya mempertimbangkan terlebih dahulu, apakah

dengan mengkonsumsi produk tersebut kebutuhannya akan rasa, aroma, kadar

nikotin yang diinginkan dapat terpuaskan. Itu semua menjadi pertimbangan

sebelum memutuskan untuk mengkonsumsi atau tidak. Karena adanya kenyataan

akan mencari penyedia produk dari perusahaan lain yang mampu memuaskan

kebutuhannya (Annual Report PT. HM. Sampoerna, 2009 ).

Meningkatnya jumlah perusahaan yang bergerak di bidang yang sama juga

mempengaruhi pihak manajemen untuk mengevaluasi dan memperbaiki produk

yang dihasilkan. Persaingan yang terjadi mendorong para produsen, khususnya

produsen rokok untuk berlomba-lomba untuk dapat membuat produk yang dapat

memberikan kepuasan. Salah satu perusahaan rokok tersebut adalah PT. HM.

Sampoerna yang memproduksi rokok A mild. Rokok A mild merupakan rokok

perpaduan cita rasa antara campuran aroma Jawa, Amerika dan tembakau lain

yang bermutu tinggi dengan rasa yang alami (Annual Report PT. HM. Sampoerna,

2009 ).

Menurut Biro Pusat Statistik angka pengangguran yang tinggi

menyebabkan daya beli masyarakat pada umumnya mengalami penurunan

sehingga pemasaran barang-barang konsumsi semakin kompetitif selain itu

berdasarkan hasil survei AC Neilson konsumsi rokok nasional mengalami

penurunan 11%. Menurunnya konsumsi rokok menyebabkan persaingan makin

tajam antar produsen rokok, karena masing-masing berusaha mempertahankan

volume penjualan dan keuntungan mereka ( Annual Report PT. HM. Sampoerna,

2009 ).

Penurunan juga dialami oleh PT. HM. Sampoerna dimana volume

penjualannya rokok A mild mengalami penurunan sebesar 3, 0% dari 40,6 milyar

batang pada tahun 2009 menjadi 39,5 milyar batang pada tahun 2010, penurunan

dan kenaikan cukai rokok sebesar 27 % dari tahun sebelumnya membuat PT. HM

Sampoerna selaku produsen rokok A mild menaikan harga sehingga membuat

selera pasar Indonesia yang lebih menginginkan produk bermerek dengan mutu

yang semakin tinggi. Keadaan ini membuat PT. HM. Sampoerna untuk bisa membuat

produk dengan harga yang lebih murah, kemasan yang praktis tetapi tetap dengan

kualitas yang sama sehingga keinginan konsumen untuk tetap menikmati rokok A mild

dapat terpenuhi http://www.sampoerna.com/id_id/our_products/pages/our_brands.aspx.

Hal ini tentunya sesuai dengan teori yang dikemukakan oleh Wahyudi

(2005:169) yang menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari

variabel harga, lebel dan kemasan terhadap keputusan pembelian yang dilakukan

oleh konsumen, dimana konsumen dalam membeli sebuah produk masih

memperhatikan atribut produk yang ada pada produk itu sendiri. Wahyudi

(2005:169) juga menyatakan bahwa atribut produk yang berupa kemasan mejadi

bagian yang cukup penting untuk di perhatikan dan ditindak lanjuti, sebab

kemampuan bertahan kemasan dan kualitas kemasan yang baik akan mampu

mepertahankan higienisitas dari produk yang ada.

Berdasarkan latar belakang penelitian diatas dapat diambil benang merah

dari penelitian ini, dimana tema yang diambil adalah mengenai atribut produk dan

harga rokok A mild dengan keputusan konsumen untuk mebeli produk rokok

tersebut. Hal ini yang mendorong peneliti mengambil judul “PENGARUH

HARGA, LEBEL DAN KEMASAN PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang di jabarkan di atas, maka perumusan

masalah yang di sajikan adalah :

1. Apakah terdapat pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen ?

2. Apakah terdapat pengaruh lebel terhadap keputusan pembelian konsumen ?

3. Apakah terdapat pengaruh kemasan terhadap keputusan pembelian konsumen?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah diatas maka tujuan dari

penelitian ini adalah

1. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh dari variabel harga terhadap

variabel keputusan pembelian konsumen.

2. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh dari variabel lebel terhadap

variabel keputusan pembelian konsumen.

3. Untuk menguji dan menganalisis pengaruh dari variabel kemasan terhadap

variabel keputusan pembelian konsumen.

1.4. Manfaat Penelitian

a. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini dapat digunakan oleh perusahaan sebagai bahan

pertimbangan dalam mempelajari pola pengambilan keputusan konsumennya.

b. Bagi Peneliti lain

Hasil penelitian ini dapat digunakan bagi peneliti yang akan datang sebagai

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu digunakan sebagai dasar tinjauan teoritis dalam menyusun

sebuah penelitian. Berikut ini akan diuraikan beberapa penelitian terdahulu yang

digunakan dalam penelitian ini diantaranya adalah penelitian yang dilakukan oleh

Haryono, fauzi dan Arifin, (2008) dengan judul ”Analisis beberapa atribut dan bauran

promosi serta implikasinya terhadap keputusan pembelian”. Hasil dalam penelitian ini

adalah dikatahuinya variabel rekemondasi personal melalui WOM memiliki pengaruh

yang dominan terhadap keputusan pembelian.

Kemudian penelitian yang dilakukan oleh Sukaris dan Kusuma (2008) dengan

judul “Analisis perbedaan sikap konsumen atas atribut produk air minum dalam

kemasan merek ”X” dan ”Y” di kabupaten Gresik”. Hasil penelitian tersebut adalah

konsumen mempunyai sikap yang berbeda untuk atribut kemasan dan kinerja

sedangkan untuk atribut merek dan label konsumen mempunyai sikapyang sama.

Selanjutnya penelitian yang dilakukan oleh Wahyudi (2005) dengan judul

”Pengaruh Atribut Produk Terhadap Keputusan Konsumen Mahasiswa Fakultas

Ekonomi Universitas Negeri Malang”. Hasil penelitian tersebut adalah terdapat

pengaruh dari variabel harga, kualitas dan kemasan detergen baik secara parsial

maupun secara simultan terhadap keputusan kunsumen dalam melakukan pembelian.

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran terjadi bilamana setidak-tidaknya salah satu pihak

memperoleh tanggapan yang diinginkan dati pihak lain. Menurut Kotler (1997 :

13) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,

penetapan harga, promosi dan penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.

Dari definisi tersebut mengandung arti bahwa manajemen sebagai suatu

proses yang meliputi analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian yang

mencakup gagasan pertukaran, bertujuan untuk menghasilkan kepuasan bagi

pihak-pihak yang terlibat.

2.2.2. Konsep Pemasaran

Menurut Swastha (2002:10) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah

bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat

ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Definisi tersebut

mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan termasuk produksi,

teknik, keuangan dan pemasaran harus selalu diarahkan pada usaha untuk

mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memutuskan kebutuhan tersebut

dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.

Definisi lain dikemukakan oleh Stanton (1998:14) dalam maknanya yang

utuh konsep pemasaran adalah suatu filsafat bisnis yang mengatakan bahwa

kepuasan keinginan konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi sebuah

perusahaan. Sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus dicurahkan

untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian memuaskan

keinginan-keinginan itu, dan sudah tentu pada akhirnya perusahaan bertujuan

untuk memperoleh laba yang sebesar-besarnya. Sebagai falsafah bisnis, konsep

pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan konsumen, atau

Menurut Swastha dan Handoko (1997:5-7) terdapat tiga unsur pokok atau

tiga unsur penting yang dipakai dasar dalam konsep pemasaran:

1. Orientasi pada konsumen

Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan kepuasan harus:

a. Menentukan kebutuhan pokok (basic need) dari pembeli yang akan

dilayani dan dipenuhi.

b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan sasaran penjualan,

karena perusahaan tak mungkin dapat memenuhi segala kebutuhan pokok

konsumen, maka perusahaan harus memilih kelompok pembeli tertentu dari

kelompok pembeli tersebut.

c.Menentukan produk dan program pemasarannya untuk memenuhi

kebutuhan yang berbeda-beda dari kelompok pembeli yang dipilih sebagai

sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang-barang dengan tipe model

yang berbeda-beda dan dipasarkan dengan program pemasaran lainnya.

d. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan

menafsirkan keinginan, sikap serta perilaku mereka.

e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik

beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang tinggi, harga yang murah atau

model yang menarik.

2. Penyusunan kegiatan secara integral (integral marketing)

Pengintegrasian pemasaran berarti bahwa setiap orang dan setiap bagian

perusahaan turut berkecimpung dalam suatu yang terkoordinir untuk

memberikan kepuasan sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir. Selain itu,

distribusi dan promosi untuk menciptakan hubungan pertukaran yang kuat

dengan konsumen.

3. Kepuasan konsumen (costumer satisfaction)

Faktor yang menentukan apakah perusahaan dalam jangka panjang akan

mendapatkan laba ialah banyak sedikitnya kepuasan konsumen yang dapat

dipenuhi, itu berarti perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara

memberikan kepuasan kepada konsumen.

Sedangkan Marti Sumarni dan John Soeprihanto (2000:263) dasar

pemikiran yang terkandung dalam konsep pemasaran antara lain adalah :

1. Pemuasan keinginan kelompok pembeli tertentu adalah menjadi tuas

perusahaan.

2. Untuk memuaskan keinginan konsumen tersebut, diperlukan program riset

pemasaran agar dapat diketahui pola keinginan konsumen.

3. Semua kegiatan untuk mempengaruhi pembeli harus ditetapkan dibawah

control pemasaran yang terintegrasi.

4. Kepuasan konsumen akan menimbulkan loyalitas dan kesan baik dari

pembeli.

2.2.3. Produk

Menurut Philip Kotler (1999 : 189), Produk adalah sesuatu yang dapat

ditawarkan kepada sebuah pasar agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau

dikonsumsi sehingga mungkin memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk bisa

berupa benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan gagasan.

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1992 : 347), Produk adalah

sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk

kebutuhan. Dalam arti yang luas, produk adalah sesuatu yang dapat dipasarkan,

termasuk obyek, fisik, jasa (layanan), orang tempat, organisasi dan gagasan.

2.2.3.1. Klasifikasi Produk

Dalam mencari strategi pemasaran untuk tiap produk, pemasar

mengembangkan beberapa susunan klasifikasi produk yang didasarkan pada

karakteristik produk.

a. Produk dapat diklasifikasikan dalam tiga kelompok menurut ketahanlamaanya

(durability) atau keberwujudannya (tangibility).

1. Barang tidak tahan lama adalah barang konsumsi yang biasanya

dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Beberapa contoh

diantaranya adalah bir, sabun, garam, rokok, gula, ndan roti.

2. Barang tahan lama adalah barang konsumsi yang digunakan selama kurun

waktu yang panjang dan biasanya tetap bertahan hingga banyak kali

penggunaan. Beberapa contohnya diantaranya adalah kulkas, mobil, kursi,

meja, dan kompor.

3. Jasa atau layanan adalah kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang

ditawarkan untuk dijual. Beberapa contoh diantaranya adalah pemangkas

rambut, pemeriksaan dokter, konsultasi menajemen, dan perawatan.

b. Berdasarkan tujuan pembeliannya:

 Barang Konsumsi adalah barang yang dibeli oleh masyarakat untuk

dipakai sendiri guna memenuhi kebutuhan sehari-hari. Barang konsumsi

dapat dibedakan menjadi tiga jenis :

Yaitu barang –barang yang dibutuhkan oleh masyarakat setiap hari

untuk kebutuhan sehari-hari. Barang konvenien dibedakan menjadi tiga:

 Bahan kebutuhan pokok adalah barang kebutuhan hidup sehari-hari.

 Barang implusif adalah barang yang biasa dibeli tanpa rancangan

terlebih dulu.

 Barang darurat adalah barang yang dibeli karena kebutuhan

mendesak dan tidak bisa ditunda.

2. Barang Shopping

Yaitu barang kebutuhan pelengkap yang dalam proses pemilihan dan

pembeliannya konsumen mempertimbangkan terlebih dulu akan

kebutuhan barang tersebut.

3. Barang Spesial

Yaitu barang spesial atau barang mewah yang umumnya berharga

mahal dan tidak banyak jumlah serta frekuensi pembeliannya sangat

kecil. Contohnya: mobil, parabola, video camera.

2.2.3.2. Atribut Produk

Atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk

yang menjamin produk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Atribut produk dapat berupa suatu yang berwujud atau tangible maupun suatu

yang tak berwujud atau intangible. Atribut produk yang berwujud dapat berupa:

a. Desain Produk

Merupakan atribut yang sangat penting untuk mempengaruhi konsumen

desain produk dapat berbeda walaupun merupakan produk sejenis. Misanya:

produk sabun merek Lux berbeda bentuknya dengan merek Lifeboy. Dalam

hal produk jasa pendidikan desain produk ditunjukkan oleh kurikulum serta

silabi yang ditampilkan.

Atribut produk merupakan senjata yang ampuh dalam persaingan

(competitive weapon) dengan para pesaingnya dalam mempengaruhi

konsumen. Oleh karena itu, kita perlu mempelajari atribut desain produk

dengan lebih seksama, karena pada umumnya konsumen hanya

mempertimbangkan antara dua sampai lima atribut dalam mengambil

keputusan untuk membeli. Hal ini disebabkan oleh faktor yang bersifat

manusiawi dimana kapasitas atau daya pikir manusia pada umumnya hanya

akan mampu untuk mempertimbangkan dua sampai lima faktor dalam

memikirkan sesuatu. Oleh karena itu, pengusaha harus lebih teliti dalam

mendesain suatu produk agar konsumen tertarik untuk membeli produk

tersebut.

c. Merek (Brand)

1. Nama Merek (Brand Name) diperlukan untuk membedakan dalam

memasarkan produk hasil produksi suatu pabrik dengan pabrik yang lain

yang menghasilkan produk sejenis.

2. Trade Mark (Merek Dagang, Simbol Merek) adalah sebagian dari brand

yang dinyatakan dalam bentuk simbol atau logo, desain, warna atau huruf

Merek dapat digolongkan atas beberapa hal yaitu:

 Dasar Pemilikan

Dengan dasar ini merek digolongkan menjadi dua macam, yaitu:

- Merek produsen yakni merek yang dipunyai oleh produsen.

- Merek distributor yakni merek yang dipunyai oleh penyalur.

 Dasar Geografis

Berdasarkan penggolongan ini merek dibagi menjadi tiga macam, yaitu:

- Merek Regional hanya berlaku untuk daerah tertentu.

- Merek Nasional yaitu merek yang berlaku secara nasional.

- Merek Internasional yaitu merek yang berlaku secara internasional.

 Dasar Pentingnya Merek

Dengan dasar ini dibagi menjadi dua macam, yaitu:

- Merek Primer adalah merek untuk produk yang berkualitas tinggi

dan biasanya untuk kepentingan promosi.

- Merek Sekunder adalah merek yang diciptakan untuk tujuan tertentu

atau sering juga digunakan untuk menjual produk yang berkualitas

tinggi.

 Dasar Banyaknya Produk yang manggunakan merek

Berdasarkan penggolongan ini merek dibedakan menjadi dua macam,

yaitu:

- Merek Individual adalah merek untuk satu macam produk saja.

3. Keuntungan Menggunakan Merek

Produk yang menggunakan merek dapat memberikan keuntungan atau

manfaat tidak hanya bagi penjual tapi juga pembeli atau masyarakat. Akan

tetapi penggunaan merek juga dapat menimbulkan kerugian bagi

perusahaan yang memasarkan produk tersebut. Keuntungan penggunaan

merek bagi penjual adalah:

 Memudahkan untuk memproses pesanan.

 Mendapat perlindungan terhadap ciri khas produk.

 Untuk mengetahui kesetiaan pembeli terhadap produknya.

 Merek yang baik dapat membantu membangun citra perusahaan.

 Membantu stabilitas harga.

 Mengurangi perbandingan harga bagi pembeli.

 Menimbulkan loyalitas pembeli terhadap produk perusahaan.

Keuntungan penggunaan merek bagi pembeli:

 Memudahkan pembeli dalam mengenal mutu produk.

 Menimbulkan keseragaman mutu produk yang bermerek.

 Melindungi konsumen, karena produsennya jelas.

 Ada kecendrungan produsen meningkatkan kualitas produk.

4. Strategi Untuk Memperluas Merek

Suatu strategi untuk memperluas merek adalah usaha untuk menggunakan

suatu nama merek (Brand Name) yang sudah terkenal untuk meluncurkan

5. Strategi Aneka Merek

Strategi aneka merek adalah pengembangan dua atau lebih merek oleh

produsen untuk kategori produk yang sama atau sejenis. Penggunaan

aneka merek mempunyai beberapa alasan, yaitu:

 Pengusaha atau pabrik akan dapat memperoleh lebih banyak ruang

atau etalase penjualan.

 Sebab beberapa konsumen setia terhadap suatu merek.

 Sebab penciptaan merek baru dapat meningkatkan gairah dan efisiensi

dalam organisasi perusahaan.

6. Proses Pemilihan Nama Merek

Menciptakan nama merek yang baik adalah merupakan pekerjaan yang

sulit karena harus memenuhi syarat-syarat antara lain:

 Nama merek harus menunjukkan suatu manfaat dan kualitas produk.

 Nama merek harus mudah diucapkan, diingat dan dikenal.

 Nama merek harus mudah dibedakan.

 Nama merek harus mudah diterjemahkan ke dalam bahasa asing.

 Nama merek harus didaftarkan untuk mendapat perlindunag hukum.

 Nama merek harus unik dan tidak boleh sama dengan perusahaan lain.

7. Proses Pemilihan Nama Merek

Proses pemilihan nama merek dari tahap identifikasi sampai tahap memilih

satu kriteria nama merek yang paling sesuai dengan produk yang akan

dipasarkan. Dibawah ini digambarkan urutan pemilihan nama merek

gambar 2.1.

Proses Pemilihan Nama Merek

Dengan demikian telah diketahui kegunaan merek bagi pembeli atau

konsumen dan bagi penjual atau produsen.

2.2.4. Harga

Definisi harga menurut Tjiptono (1995) dalam Triatmanto (2003:136)

adalah suatu moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang atau jasa lainnya)

yang ditukarkan agar memperoleh barang atau sejumlah uang yang dibutuhkan

untuk mendapatkan sejumlah kontribusi dari produk dan pelayanan. Jadi harga

adalah nilai yang diberikan seseorang terhadap suatu barang atau jasa.

Dalam Alma (2000 : 125) Nilai dari suatu produk dapat ditukar dengan

produk lain dalam situasi barter. Sekarang ini ekonomi kita tidak melakukan

barter lagi, akan tetapi sudah menggunakan uang sebagai nilai ukurannya. Harga

adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Merupakan tanggapan

yang diberikan konsumen terhadap harga produk/barang, potongan harga dan

perbedaan harga dengan swalayan lainnya atau di pasar tradisional.

Harga adalah satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran yang

juga merupakan salah satu dari elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel,

dimana harga dapat berubah dengan cepat, tidak seperti unit produk dan

komitmen saluran. Pada saat yang sama penetapan harga dan persaingan harga

adalah masalah utama yang dialami oleh banyak eksekutif pemasaran, tetapi

banyak perusahaan tidak menangani penetapan harga dengan baik.

Menurut Wahyudi ( 2005) Indikator-indikator yang dapat membentuk

harga adalah :

1. Biaya

Biaya adalah semua pengorbanan yang perlu dilakukan untuk suatu proses

produksi, yang dinyatakan dengan satuan uang menurut harga pasar yang

berlaku, baik yang sudah terjadi maupun yang akan terjadi.

2. Situasi Pasar dan permintaan

Situasi Pasar dan permintaan suatu kondisi dalam aktivitas distribusi

barang atau jasa yang berkaitan dengan kondisi konsumen.

3. Persaingan

Persaingan merupakan situasi kompetitif yang terjadi diantara satu pihak

dengan pihak yang lain untuk memenuhi tujuan tertentu.

2.2.5. Label

Label merupakan bagian dari aktivitas pengemasan produk, yang

mengandung informasi yang jelas, dan mudah dimengerti oleh konsumen, baik itu

aturan pakai yang didesain sebaik mungkin untuk menarik perhatian (Kusuma,

2009:245). Suatu produk di samping diberi merek, kemasan, juga harus diberi

penjelasan mengenai barang-barang tersebut. Label dapat dibedakan menjadi tiga

macam:

 Brand Label

Adalah label yang semata-mata sebagai brand (merek).

 Grade Label

Adalah label yang menunjukkan tingkatan mutu (kualitas) tertentu daru

suatu produk.

 Deskriptive Label (Imformative Label)

Adalah label yang menggambarkan tentang cara penggunaan, formula atau

kandungan isi, pemeliharaan, hasil kerja, penggunaan dari suatu produk.

Indikator dari kemasan yang digunakan dalam penelitian ini adalah

(Kusuma, 2009:245) :

1) Bahasa mudah Dimengerti (X2.1)

Bahasa yang digunakan dalam pemberian label adalah bahasa sehari-hari yang

banyak didengar dan diucapkan oleh masyarakat.

2) Gambar yang Menarik (X2.2)

Gambar yang diberikan pada label dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik

perhatian konsumen/pelanggan.

3) Informasi yang Jelas (X2.3)

Informasi yang jelas merupakan bagian dari usaha pihak provider untuk

2.2.6. Kemasan

Kemasan adalah aktivitas merancang dan membuat wadah atau pembungkus

untuk suatu produk (Alma, 2004:159 ). Banyak perusahaan yang memperhatikan

kemasan suatu barang, sebab mereka menganggap bahwa fungsi kemasan tidak

hanya sebagai kemasan, tetapi jauh lebih luas dari pada itu. Jika pihak produsen

atau penjual memperhatikan fungsi tersebut maka kelancaran penjualan

barang-barang dapat diharapkan. Salah satu aspek yang banyak diabaikan dalam

pengemasan adalah keindahan. Padahal keindahan kemasan besar pengaruhnya

terhadap keberhasilan penjualan. Meskipun faktor biaya harus diperhatikan.

Memang harus diakui bahwa kualitas barang adalah besar sekali pengaruhnya

terhadap keberhasilan penjualan, tapi dalam hal ini tidak berarti masalah

pembungkus boleh diabaikan. Seseorang akan menjadi konsumen suatu barang

apabila ia telah mencoba barang tersebut, tapi bilamana orang tersebut tidak

tertarik untuk mencoba itu disebabkan karena kemasan yang tidak menarik,

padahal konsumen tidak tahu bahwa isinya berkualitas baik. Dengan demikian

kemasan yang menarik akan memperlancar penjualan barang. Seperti yang telah

dikemukakan bahwa fungsi dari kemasan tidak hanya sebagai kemasan tetapi

lebih luas dari itu. Apabila kita dapat memenuhi syarat-syarat tersebut maka calon

konsumen lebih luas, sehingga kelancaran barang-barang akan terjamin.

Syarat-syarat (Alma, 2002) kemasan tersebut antara lain:

1. Sebagai Tempat

Syarat ini adalah syarat yang telah lama banyak diketahui sehingga bukan

2. Menarik Konsumen

Dengan kemasan yang menarik dapat diharapkan orang akan tertarik untuk

mencobanya sehingga akhirnya dapat diharapkan jadi langganan.

3. Dapat Melindungi

Bilamana kemasan dapat melindungi barang-barang tersebut maka kualitas

barang akan lebih terjamin sehingga kelancaran penjualan dapat ditingkatakan.

4. Praktis atau Ergonomi

Apabila perusahaan mampu membuat kemasan yang praktis maka dengan

sendirinya konsumen akan lebih puas. Praktis disini adalah mudah dibawa,

mudah dibuka dan ditutup kembali, ringan dan sebagainya.

5. Ketetapan Ukuran

Ukuran pembungkus harus pula diperhatikan sebab hal ini sangat erat

hubungannya dengan harga.

6. Pengangkutan atau Pendistribusian

Dalam membuat kemasan harus pula diperhatikan pengaruhnya terhadap biaya

pengangkutan. Dengan penghematan biaya pengankutan maka perusahaan akan

mampu menjual produk dengan harga yang lebuh rendah dari saingan atau

dengan harga jual yang sama perusahaan akan mampu meningkatkan kualitas

produksinya.

7. Faktor Estetika

Keindahan merupakan daya tarik visual suatu produk.

8. Faktor Identitas

Identitas suatu produk sangat penting gara mudah dikenali dan dibedakan

dengan produk yang lain.

Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam strategi kreatif kemasan,

1. Warna

Adalah suatu mutu cahaya yang dipantulkan suatu obyek ke mata manusia.

2. Bentuk

Merupakan pendukung utama yang membantu terciptanya daya tari visual.

3. Ilustrasi

Merupakan unsur penting dalam mengkomunikasikan suatu kemasan.

4. Tipografi

Merupakan pesan yang ditulis dengan huruf tertentu untuk mejelaskan produk

yang ditawarkan sekaligus mengarahkan konsumen agar dapat bersikap sesuai

harapan produsen.

5. Tata Letak

Merupakan cara memadukan unsur grafis meliputi: warna, bentuk, merek,

ilustrasi dan tipografi menjadi satu kesatuan yang disusun dan ditempatkan

pada halaman kemasan secara utuh dan terpadu.

Indikator dari kemasan yang digunakan dalam penelitian ini adalah

(Kusuma, 2009:245)

1. Ragam Ukuran (X3.1)

Keragaman ukuran pembungkus harus pula diperhatikan sebab hal ini sangat

erat hubungannya dengan harga dan jumlah produk yang dikemas.

2. Corak Warna yang Menarik (X3.2)

Corak warna yang menarik merupakan suatu bentuk komunikasi visual dalam

kemasan yang menggunakan gambar untuk menyampaikan informasi atau

3. Kualitas Bahan (X3.3)

Kualitas bahan merupakan jaminan kemampuan terbaik dari bahan yang

digunakan.

2.2.7. Pembelian

2.2.7.1.Pengertian Pembelian

Pembelian dapat diartikan sebagai urutan kerja atau salah satu proses yang

berkaitan dengan pengadaan barang atau jasa bisa dikatakan pembelian adalah

kegiatan untuk menjamin kelancaran transaksi penjualan terhadap produk atau

jasa (Dewanti, 2005). Dalam pembelian suatu produk atau jasa konsumen harus

mempunyai sikap dalam mengambil keputusan pembelian yaitu proses pemilihan

diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi

dilibatkan suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti

kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan agar

konsumen tidak merasa rugi dalam membeli produk atau jasa. (Setiadi, 2003:413).

2.2.7.2.Fungsi Pembelian

Menurut Dewanti (2005) fungsi pembelian barang sebenarnya berada di

bawah atap fungsi logistik. Yang dimaksud dengan fungsi logistik adalah fungsi

perencanaan dan pengendalian aliran fisik barang yang mengalir ke segenap

bagian organisasi. Aliran fisik barang menyangkut barang dagangan yang akan

dijual kembali pada perusahaan dagang ataupun bahan baku yang akan diolah

menjadi barang jadi seperti pada perusahaan manufaktur. Fungsi pembelian pada

umumnya bertanggung jawab untuk :

b. Menentukan waktu penerimaan barang yang tepat

c. Menentukan rekanan pemasok barang yang tepat.

Kegiatan menentukan kuatitas dan saat penerimaan barang yang tepat

merupakan kegiatan manajemen pengendalian persediaan. Untuk menentukan

kuatitas pembelian dan titik pemasaran kembali yang dilakukan agar tercapai

keseimbangan yang optimal, memerlukan tiga faktor yaitu sebagai berikut :

a. Jumlah barang yang dipesan

b. Biaya pengelolah barang

c. Resiko kelangkaan barang

2.2.7.3. Tujuan Pembelian

Tujuan utama proses pembelian menurut Dewanti (2005) adalah

menyediakan sumber daya yang diperlukan oleh konsumen atau organisasi

perusahaan dengan cara yang efisien dan efektif. Tujuan tersebut dapat dirinci

lebih lanjut menjadi sebagai berikut :

a. Melaksanakan pembelian dari rekanan yang handal

b. Membeli barang dengan kualitas yang baik sesuai dengan yang diinginkan

c. Memperoleh barang dengan harga yang pantas

d. Hanya membeli barang yang disetujui (authorized) dan sesuai dengan tujuan

perusahaan

e. Mengelola barang secara sehat sehingga selalu tersedia manakala dibutuhkan

perusahaan

f. Hanya menerima barang yang sudah dipesan, dan harus menerima semua

g. Menerapkan pengendalian barang yang disimpan dan diterima secara sehat

untuk menghindari berbagai kemungkinan yang merugikan

2.2.8. Keputusan Pembelian

Merupakan proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk

melakukan pembelian suatu roduk di awali oleh adanya kesadaran atas

pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael disebut need arousal.

(Sutisna, 2003:15).

Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dati dua

pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Umumnya ada

lima macam peranan yang dapat dilakukan seseorang. Ada kalanya kelima peran

ini dipegang oleh satu orang, namun seringkali pula peranan tersebut dilakukan

beberapa orang. Pemahaman mengenai masing-masing pernanan ini sangat

berguna dalam rangka memuaskan kebutuhan dan kegiatan konsumen. Kelima

peran tersebut meliputi (Kotler, et al., 1996 dalam Tjiptono, 1997:20) :

1. Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya

keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk

membeli suatu barang atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan, nasihat atau

pendapat-pendapatnya yang mempengaruhi keputusan pembelian.

3. Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang-orang yang menentukan

keputusan pembelian, misalnya apakah jadi membeli, apa yang dibeli,

bagaimana cara membeli, atau dimana membelinya.

4. Pembeli (buyer), yakni orang yang melakukan pembelian aktual.

5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang

Proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Ada yang

sederhana dan ada pula yang kompleks. Hawkins et al. (1992) dan Engel et al.

(1990) membagi proses pengambilan keputusan ke dalam tiga jenis, yaitu

pengambilan keputusan yang luas, pengambilan keputusan yang terbatas, dan

pengambilan keputusan yang bersifat kebiasaan.

Adapun indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah : (Wahyuni,

2008:34)

1. Pilihan Merek Terbatas (Y 1)

Pilihan merek yang menjadi pertimbangan konsumen untuk mengkonsumsi

rokok jenis mild dengan taste yang enak cukup terbatas.

2. Faktor Keluarga (Y2)

Banyaknya pihak kerabat atau keluarga yang mengkonsumsi rokok merek A

Mild.

3. Kualitas Yang Sudah Terbukti (Y3)

Informasi tentang kualitas dari produk rokok merek A Mild yang sudah

memasyarakat

.

2.2.8.1. Pengambilan Keputusan Luas

Pengambilan keputusan yang luas merupakan jenis pengambilan

keputusan yang paling lengkap, bermula dari pengenalan masalah konsumen yang

dapat dipecahkan melalui pembelian beberapa produk. Untuk keperluan ini,

konsumen mencari informasi tentang produk atau merek tertentu dan

mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut dapat memechkan

masalahnya. Evaluasi produk atau merek akan mengarah kepada keputusan

pembelian. Selanjutnya konsumen akan mengevaluasi hasil dari keputusannya.

konsumen atau untuk pengambilan keputusan yang melibatkan keterlibatan

tinggi-tinggi, misalnya pembelian produk-produk yang mahal, mengandung niali

prestise, dan dipergunakan untuk waktu yang lama. (Tjiptono, 1997:20)

2.2.8.2.Proses Pengambilan Keputusan yang Terbataas

Proses pengambilan keputusan terbatas terjadi apabila konsumen

mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk atau

merek berdasarkan pengetahuan yang dimiliki tanpa berusaha (atau hanya

melakukan sedikit usaha) mencari informasi baru tentang produk atau merek

tersebut. Ini biasanya berlaku untuk pemeblian produk-produk yang kurang

penting atau pembelian yang bersifat rutin. Dimungkinkan pula proses

pengambilan keputusan terbatas ini terjadi pada kebutuhan yang sifatnya

emosional atau juga environmental needs (Hawkins, et al., 1992 dalam Tjiptono,

1997:21), misalnya seseorang memutuskan untuk membeli suatu merek atau

produk baru dikarenakan bosan dengan merek yang sudah ada, atau karena ingin

mencoba/merasakan sesuatu yang baru

Proses pengambilan keputusan yang bersifat kebiasan merupakan proses

yang paling sederhana, yaitu konsumen mengenal masalahnya kemudian langsung

mengambil keputusan untuk membeli merek favorit/kegemarannya (tanpa

evaluasi alternatif). Evaluasi hanya terjadi bila merek yang dipilih tersebut

2.2.9. Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Kotler (1997:107) bahwa secara tradisonal harga berperan

sebagai penentu utama pilihan pembelian. Hal ini masih berlaku untuk

negara-negara miskin, diantara kelompok-kelompok miskin dan untuk produk jenis

komuditas. Walau faktor-faktor non harga telah menjadi semakin penting dalam

perilaku pembelian selama beberapa dasawarsa ini, harga masih tetap merupakan

salah satu unsur terpenting yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas

perusahaan. Menurut Kotler dan Amstrong (2001:452) konsumen akan

memutuskan apakah harga suatu produk sudah tepat. Keputusan penetapan harga,

seperti halnya bauran pemasaran lainnya haruslah berorientasi kepada pembeli.

Ketika konsumen membeli suatu produk mereka menukar suatu nilai atau harga

untuk mendapatkan suatu nilai lainnya. Penetapan harga yang berorientasi pada

hal yang efektif mencakup pemahaman seberapa besar nilai yang ditempatkan

konsumen atas manfaat yang mereka terima dari produk tersebut. Konsumen akan

menggunakan nilai-nilai ini untuk mengevaluasi harga produk, sehingga apabila

konsumen merasa cocok maka akan muncul sebuah keputusan untuk membeli

produk tersebut.

Hal tersebut sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Wahyudi

(2005:169) yang menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari

variabel harga, kualitas dan kemasan terhadap keputusan pembelian yang

dilakukan oleh konsumen, dimana konsumen dalam membeli sebuah produk

2.2.10.Pengaruh Label terhadap Keputusan Pembelian

Kotler dan Amstrong (2001:310) menyatakan bahwa kepuasan pelanggan

dan profitabilitas perusahaan berkaitan erat dengan tingkat kualitas produk yang

diberikan. Mayoritas pelanggan beranggapan bahwa popularitas nama perusahaan

menjadi bagian penting dalam pemilihan suatu jasa penjualan, lebih

mengutamakan ketenaran merek perusahaan daripada faktor lainnya, dapat

memberikan rasa prastise atau bangga bagi pelanggan, dan memandang citra

perusahaan resmi relatif baik, sehingga sedemikian rupa citra merek perusahaan

menjadi hal yang utama dan yang pertama yang menjadi pertimbangan bagi

pelanggan dalam menjawab kebutuhan yang akan dibelinya.

Hal ini sesuai dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Syafei

(2006:17) bahwa di antara aspek produk yang tak berwujud (intangible), merek

merupakan sesuatu yang paling penting, dimana mayoritas dari strategi pemasaran

yang dilakukan cenderung untuk menyoroti merek daripada produk yang sedang

dijual. Merek perusahaan perlu dikelola dengan baik sehingga sedemikian rupa

dapat memberikan citra merek yang positif di mata pelanggan yang dapat

memberikan keuntungan bagi perusahaan.

Merek perlu dikelola dan dibangun oleh perusahaan dalam upaya

menunjang perkembangan perusahaan dalam jangka panjang, dengan

menyampaikan informasi yang benar dan kontinyu kepada pelanggan, sesuai

dijelaskan oleh Aperi (2001, dalam Syafei, 2006:18) bahwa membangun merek

adalah merupakan suatu aktivitas dengan tujuan membedakan suatu merek

tertentu melalui penciptaan suatu hubungan (relationship) antara merek dengan

(relationship) dengan pelanggan yaitu untuk menumbuhkan kepercayaan

pelanggan.

2.2.11.Pengaruh Kemasan terhadap Keputusan Pembelian

Kotler dan Amstrong (2001:367) menyatakan bahwa fungsi kemasan

adalah untuk memuat dan melindungi prod uk. Namun dalam beberapa waktu

terakhir ini, banyak faktor yang membuat kemasan menjadi alat pemasaran yang

penting. Semakin bertambahnya persaingan dan kacau balaunya rak toko eceran

mempunyai arti bahwa kemasan sekarang harus banyak melakukan tugas

penjualan dengan menarik perhatian, menguraikan produk dan bahkan membuat

penjualan. Perusahaan menyadari pengaruh dari kemasan yang baik supaya

konsumen dapat mengenal perusahaan atau merek dengan cepat dan mampu

membentuk keputusan konsumen untuk melakukan pembelian.

Sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Wahyudi (2005:169),

dimana telah dinyatakan bahwa atribut produk yang berupa kemasan mejadi

bagian yang cukup penting untuk di perhatikan dan ditindak lanjuti, sebab

kemampuan bertahan kemasan dan kualitas kemasan yang baik akan mampu

mepertahankan higienisitas dari produk yang ada.

2.3. Kerangka Konseptual

Harga X1

Label X2

Kemasan

Keputusan Pembelian

2.4. Hipotesis

Berdasarkan latar belakang, rumusan masalah, tujuan penelitian dan

landasan teori yang digunakan maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga terdapat pengaruh positif dan signifikan dari harga terhadap keputusan

pembelian.

2. Diduga terdapat pengaruh positif dan signifikan dari label terhadap keputusan

pembelian.

3. Diduga terdapat pengaruh positif dan signifikan dari kemasan terhadap

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1. Definisi Operasioanal

Definisi operasional menurut Nazir (2003:152) adalah suatu definisi yang

diberikan kepada suatu variabel atau konstrak dengan cara memberikan arti atau

menspesifikasikan kegiatan atau pun memberikan suatu operasional yang

diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut.

Penelitian ini menggunakan dua variabel yaitu variabel bebas dan

variabel terikat. Keputusan pembalian (Y) sebagai variabel terikat diduga

dipengaruhi oleh variabel-variabel bebas yaitu Harga (X1), Label (X2) dan

Kualitas (X3). Definisi variabel-variabel tersebut adalah :

a. Harga (X1)

Harga adalah nilai yang dipertukankan oleh konsumen untuk suatu manfaat

atas pengkonsumsian, penggunaan atau kepemilikan barang atau jasa.

Indikator dalam penelitian ini adalah : (Wahyudi, 2005:165)

1) Biaya (X1.1)

Biaya adalah semua pengorbanan yang perlu dilakukan untuk suatu proses

produksi, yang dinyatakan dengan satuan uang menurut harga pasar yang

berlaku, baik yang sudah terjadi maupun yang akan terjadi.

2) Situasi Pasar dan permintaan (X1.2)

Situasi Pasar dan permintaan suatu kondisi dalam aktivitas distribusi

3) Persaingan (X1..3)

Persaingan merupakan situasi kompetitif yang terjadi diantara satu pihak

dengan pihak yang lain untuk memenuhi tujuan tertentu.

b. Label (X2)

Label merupakan bagian dari aktivitas pengemasan produk, yang mengandung

informasi yang jelas, dan mudah dimengerti oleh konsumen, baik itu aturan

pakai yang didesain sebaik mungkin untuk menarik perhatian. Indikator dalam

penelitian ini adalah : (Kusuma, 2009:245)

1) Bahasa mudah Dimengerti (X2.1)

Bahasa yang digunakan dalam pemberian label adalah bahasa sehari-hari

yang banyak didengar dan diucapkan oleh masyarakat.

2) Gambar yang Menarik (X2.2)

Gambar yang diberikan pada label dibuat sedemikian rupa agar dapat

menarik perhatian konsumen/pelanggan.

3) Informasi yang Jelas (X2.3)

Informasi yang jelas merupakan bagian dari usaha pihak provider untuk

memberikan wacana mengenai fungsi produk, efek samping dari produk

dll.

c. Kemasan

Kemasan merupakan wadah atau pembungkus produk yang bersifat nyata.

Indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah : (Kusuma, 2009:245)

Keragaman ukuran pembungkus harus pula diperhatikan sebab hal ini

sangat erat hubungannya dengan harga dan jumlah produk yang dikemas.

2) Corak Warna yang Menarik (X3.2)

Corak warna yang menarik merupakan suatu bentuk komunikasi visual

dalam kemasan yang menggunakan gambar untuk menyampaikan

informasi atau pesan seefektif mungkin

3) Kualitas Bahan (X3.3)

Kualitas bahan merupakan jaminan kemampuan terbaik dari bahan yang

digunakan.

d. Keputusan Pembeli (Y)

Merupakan proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk melakukan

pembelian suatu produk di awali oleh adanya kesadaran atas pemenuhan

kebutuhan dan keinginan yang oleh Assael disebut need arousal. (Sutisna, 2003:15). Adapun indikator yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

(Wahyuni, 2008:34)

1. Pilihan Merek Terbatas (Y 1)

Pilihan merek yang menjadi pertimbangan konsumen untuk

mengkonsumsi rokok jenis mild dengan taste yang enak cukup terbatas.

2. Faktor Keluarga (Y2)

Banyaknya pihak kerabat atau keluarga yang mengkonsumsi rokok merek

A Mild.

3. Kualitas Yang Sudah Terbukti (Y3)

Informasi tentang kualitas dari produk rokok merek A Mild yang sudah

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval yaitu jarak antara

satu data dengan yang lain dan mempunyai bobot yang sama sematik (semantic

differential scale) merupakan metode pengukuran Sifat dengan menggunakan

skala penelitian tujuh butir yang menyatakan secara verbal dua kutub (bipolar)

penilaian yang ekstrem.

Digunakan jenjang 7 dalam penelitian ini mengikuti pola sebagai berikut,

misalnya :

1 7

Sangat Tidak Baik Sangat baik

Tanggapan atau pendapat tersebut dinyatakan dengan memberikan sikap

yang berada dalam rentang nilai 1 sampai 7 pada masing-masing skala, dimana

nilai 1 menunjukkan terendah dan nilai 7 merupakan nilai tertinggi.

3.2. Teknik Penentuan Sampel 3.2.1. Populasi

Populasi adalah jumlah penduduk (Bungin, 2008:99). Populasi dalam

penelitian ini adalah keseluruhan konsumen yang mengkonsumsi produk rokok A

Mild.

3.2.2. Sampel

Adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi

adalah non probabilitysampling dengan menggunakan Accidental sampling yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan. (Sugiyono, 2003:60).

Sedangkan berdasarkan Ferdinand (2002 : 48) pedomannya adalah:

1. 100-200 sampel untuk teknik Maximum Likelihood Estimation

2. Tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi. Pedomannya adalah 5-10

kali jumlah parameter yang diestimasi.

3. Tergantung pada jumlah indikator yang digunakan dalam seluruh variabel

laten. Jumlah sampel adalah jumlah indikator dikali 5 sampai 10. Bila terdapat

20 indikator, besarnya sampel adalah antara 100-200.

4. Bila sampelnya sangat besar, maka peneliti dapat memilih teknik estimasi.

Berdasarkan pedoman penentuan sampel diatas maka jumlah sampel

dalam penelitian ini adalah 12 X 10 indikator = 120 sampel jadi jumlah sampel

yang digunakan dalam penelitian ini sebanyak 120 responden.

3.3. Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data

Data-data yang digunakan dalam penelitian ini merupakan data primer,

yaitu data yang diperoleh dari wawancara penulis dengan para konsumen rokok

merek A Mild, hasil observasi lapangan serta penyebaran daftar pertanyaan atau

kuesioner kepada responden dan data sekunder yaitu data yang diperoleh berupa

3.3.2. Metode Pengumpulan Data

Data yang diperlukan dalam penelitian ini dikumpulkan dengan

menggunakan cara:

1. Studi Kepustakaan

Studi kepustakaan adalah penelitian yang dilakukan dengan mempelajari

catatan-catatan perusahaan dan literatur-literatur pendukung yang berkaitan

dengan penelitian ini sebagai acuan dalam mencari pemecahan dari

permasalahan-permasalahan yang dihadapi dalam penulisan ini.

2. Survei Lapangan

Survei lapangan adalah penelitian yang dilaksanakan secara langsung pada

obyek penelitian dengan menggunakan cara:

a. Kuesioner

Pengambilan data dengan jalan menyebarkan angket berisi daftar

pertanyaan seputar hal-hal yang berkaitan dengan tujuan penelitian ini.

b. Wawancara

Pengambilan data dengan jalan mengadakan tanya jawab dengan

orang-orang yang terkait dengan permasalahan dalam penelitian ini.

c. Observasi

Pengamatan langsung yang dilakukan terhadap obyek penelitian di

lapangan dengan mengikuti kegiatan dan melakukan pencatatan secara

sistematis terhadap berbagai macam hal yang berkaitan dengan penelitian

d. Dokumentasi

Mengutip data-data kuantitatif dari arsip-arsip (dokumen-dokumen)

perusahaan yang menjadi obyek penelitian.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis

Model yang digunakan untuk menganalisis data dalam penelitian ini

adalah Structural Equation Modeling (SEM). Model ini digunakan karena

didalam model konseptual terdapat variabel-variabel laten dan

indikator-indikatornya, serta untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari

masing-masing variabel laten. Model pengukuran untuk variabel pengalaman marketing,

emosi merek, kepercayaan merek dan loyalitas merek menggunakan Confirmatory

Faktor Analysis. Penaksiran pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat mengunakan koefisien jalur. Langkah dalam model pengukuran

analisis SEM dengan contoh faktor kepercayaan merek dilakukan sebagai berikut:

Persamaan dimensi faktorharga :

X1.1 = λ1 faktor Biaya+ Er_1

X1.2 = λ2 faktor Situasi Pasar dan Permintaan + Er_2

X1.3 = λ3 faktor Persaingan + Er_3

Bila persamaan diatas dinyatakan dalam sebuah pengukuran model untuk

Gambar 3.1

Contoh Model Pengukuran Citra Merek

Keterangan:

X1.1, X1.2, X1.3 = pertanyaan tentang……….

Er_j = errror term X1.j

Demikian juga dengan faktor-faktor yang lain seperti nilai produk, nilai

jasa, personil, pilihan merek terbatas, faktor keluarga, kualitas yang sudah

terbukti, sparpart mudah di dapat dan pemberian bonus.

3.4.1. Uji Asumsi Model (Structural Equation Modeling)

A. Uji Normalitas Sebaran dan Linieritas

1.Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data atau dengan

menggunakan metode statistik.

2.Menggunakan critical ratio yang diperoleh dengan membagi koefisien

sampel dengan standart error-nya dan Skeweness value yang biasa disajikan dalam statistik deskriptif dimana nilai statistik yang digunakan untuk

penilaian pada tingkat signifikansi 1%, jika nilai Z score lebih besar dari nilai kritis maka dapat diduga bahwa distribusi data adalah tidak normal.

B. Evalusi Outlier

1.Mengamati nilai Z-score, ketentuannya diantara + 3,0 non outlier.

2. Multivariate outlier diuji dengan kriteria jarak Mahalanobis pada tingkat p

< 0,001. Jarak diuji dengan Chi Square [χ2] pada derajat kebebasan (df) sebesar jumlah variabel bebasnya. Dengan ketentuan Mahalanobis dari nilai

[χ2] adalah multivariate outlier. Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda dibandingkan

observasi-observasi yang lain dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim untuk

sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi.

C. Deteksi Multicolinearity dan heteroskedastsitas

Deteksi multicolinearity dan heteroskedastsitas dilakukan dengan mengamati Determinant Matrix Covariance. Dengan ketentuan apabila determinant sample matrix mendekati angka 0 (kecil), maka terjadi multikolinearitas dan heteroskedastsitas.

D. Uji Validitas dan Reliabilitas

Validitas menyangkut tingkat akurasi yang dicapai oleh sebuah

indikator dalam menilai sesuatu atau akuratnya pengukuran atas apa yang

seharusnya diukur. Sedangkan reliabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi

dimana masing-masing indikator mampu menghasilkan konstruk/faktor

variabel laten.

Karena merupakan indikator multidimensi maka uji validitas dari

setiap latent variables construct akan diuji dengan melihat loading factor dari hubungan antara setiap observed variable dan latent variable. Sedangkan reliabilitas diuji dengan constructreliability dan variance extracted.

Construct reliability dan Variance extracted dihitung dengan menggunakan rumus:

Construct Reliability =







_







_

 j

Standardize Loading dapat dari output AMOS 4.01, dengan melihat nilai estimasi setiap construct standardize regression weights terhadap stiap butir sebagai indikatornya.

Sementara εj dapat dihitung dengan formula εj = 1– [Standardize

Loading]. Secara umum nilai construct reliability yang dapat diterima adalah

≥ 0,7 dan variance extracted ≥ 0,5.

3.4.2. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal

Pengaruh langsung (koefisien jalur) diamati dari bobot regresi terstandar,

dengan pengujian signifikansi pembanding nilai CR (Critical Ratio) atau P

(Probability) yang sama dengan nilai thitung, apabila thitung lebih besar daripada ttabel

3.4.3. Pengujian Model dengan One-Step Approach

Dalam model SEM, model pengukuran dan model structural

parameter-parameternya dieliminasi secara bersama-sama. Cara ini agak mengalami

kesulitan dalam memenuhi tuntutan fit model. Kemungkinan terbesar disebabkan

oleh terjadinya interaksi antara measurement model dan structural model yang

diestimasi bersama (One Step Approach to SEM) yang digunakan apabila model

diyakini bahwa dilandasi teori yang kuat serta validitas dan reliabilitas yang

sangat baik.

3.4.4. Evaluasi Model

Hair et.al. (1998) menjelaskan bahwa pola “confirmatory” menunjukkan prosedur yang dirancang untuk mengevaluasi utilitas hipotesis-hipotesis dengan

pengujian fit antara model teoritis dan data empiris. Jika model teoritis

menggambarkan “good fit” dengan data, maka model dianggap sebagai yang

diperkuat. Sebaliknya, suatu model teoritis tidak diperkuat jika teori tersebut

mempunyai “poor fit” dengan data. AMOS dapat menguji apakah model “good

fit” atau “poor fit”. Jadi “good fit” model yang diuji sangat penting dalam menggunakan Structural Equation Modeling.

Pengujian terhadap model dikembangkan dengan menggunakan berbagai

kriteria Goodness of Fit, yakni Chi Square, Probability, RMSEA, GFI, TLI, CFI, AGFI, CMIN/DF. Apabila model awal tidak good fit dengan data model

Tabel 3.1.

Kriteria Goodness of Fit Index Goodness of Fit

Index

Keterangan Cut-off Value

Χ2

- Chi Square

Menguji apakah covariance populasi yang diestimasi sama dengan covariance sampel (apakah model sesuai dengan data)

Diharapkan kecil, 1 s.d 5, atau paling baik diantara 1 dan 2

Probability

Uji signifikansi terhadap perbedaan matriks covariance data dan matriks covariance yang diestimasi.

Minimum 0,1 atau 0,2 atau ≥ 0,05

RMSEA Mengkompensasi kelemahan Chi-Square pada sampel besar

≤ 0,08

GFI

Menghitung proporsi tertimbang varian dalam matriks sampel yang dijelaskan oleh matriks covariance populasi yang diestimasi (Analog dengan R2 dalam regresi berganda)

≥ 0,90

AGFI GFI yang disesuaikan terhadap DF ≥ 0,90 CMIND/DF Kesesuaian antara data dengan model ≤ 2,00

TLI Perbandingan antara model yang diuji

terhadap baseline model

≥ 0,95

CFI

Uji kelayakan model yang tidak sensitif terhadap besarnya sampel dan kerumitan model

4.1. Deskripsi Obyek Penelitian

4.1.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian

PT. Hanjaya Mandala Sampoerna membutuhkan waktulebih dari

dua tahun untuk proses persiapan peluncuran produk A Mild yang

termasuk kedalam kategori baru industri rokok kretek saat itu yaitu sigaret

kretek mesin mild. A mild tercatat sebagai rokok kretek berjenis LTLN

pertama di Indonesia. Karena rokok kretek hanya ada di Indonesia, A Mild

dapat disebut pula sebagai rokok kretek mild pertama di dunia. Sejak awal

A Mild sudah dirancang untuk menjadi produk yang tidak ada duanya di

pasaran domestik. Dji Samsoe bersama A Mild merupakan jenis rokok

yang ditujukan untuk pasar kelas atas. A Mild sendiri menetapkan target

konsumennya pada perokok muda dewasa dengan rentang usia 18 hingga

25 tahun.

Senin,18 Desember 1989, PT. Hanjaya Mandala Sampoerna

secara resmi meluncurkan A Mild ke pasaran. Senyum puas tampak jelas

di wilayah Putera selaku pelopor lahirnya A Mild. Bahkan, putera pun tak

ragu untuk membubuhkan nama dan tanda tangannya pada kemasan A

Mild. Kehadiran A Mild mengundang reaksi berupa cibiran dari

yang mencibir, konsumen pun memberi cibiran yang tidak kalah pedas.

Maklum, konsumen yang sudah terbiasa dengan jenis rokok yang sudah

ada (SKT, SKM dan SPM), A Mild dianggap sebagai rokok yang tidak

berasa apapun.

A Mild menghadapi tantangan berat karena konsumen

memposisikannya sebagai rokok putih, sehingga kesannya kurang macho,

seperti yang telah di ungkapkan olehj Surja S. Handoko, CBO Colman

Handoko yang juga mantan Direktur Pemasaran HMS. Penjualan rokok

LTLN dari PT. HMS itu tersendat. Bahkan, hingga tiga tahun sejak

peluncurannya (1992) penjualan A Mild masih tertinggal jauh di banding

kategori lainnya. Dari total produksi rokok nasional yang sebesar 152,7

miliar batang (berdasarkan pembelian pita cukai), A Mild hanya memberi

kontribusi 0,33% atau 0,5 miliar batang.

4.2. Deskripsi Hasil Penelitian

4.2.1. Gambaran Umum Keadaan Responden

Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli

dan mengkonsumsi rokok A Mild yang berdomisili di Surabaya.

1. Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner kepada 120 orang

responden diperoleh gambaran responden berdasarkan jenis kelamin