MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN
DENGAN KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA
KOPERASI SIMPAN PINJAM PEMBIAYAAN SYARI’AH
TESIS
Oleh :
ZUHDAN KHAWARIZMI ACHMAD
NIM : 2016-01-031
PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MURIA KUDUS
TAHUN 2019
HALAMAN JUDUL
MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN
DENGAN KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA
KOPERASI SIMPAN PINJAM PEMBIAYAAN SYARI’AH
TESIS
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat
menyelesaikan jenjang pendidikan
Program Studi Magister Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muria Kudus
Oleh :
HALAMAN PENGESAHAN TESIS TESIS
MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN
DENGAN KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA
KOPERASI SIMPAN PINJAM PEMBIAYAAN SYARI’AH
Oleh :
ZUHDAN KHAWARIZMI ACHMAD
Telah dipertahankan didepan penguji pada tanggal, 31 Juli 2019 dinyatakan telah memenuhi syarat
Menyetujui Tim Pembimbing,
Pembimbing I Pembimbing II
(Dr.Mokhamad Arwani, SE. MM) (Dr. Drs. Sukirman, SH, MM)
NIDN. 0610057804 NIDN. 0607095601
Mengetahui,
Ketua Program Magister Manajemen Universitas Muria Kudus
Dr. Drs. H Joko Utomo., MM NIDN. 0625076401
HALAMAN IDENTITAS TIM PENGUJI TESIS JUDUL TESIS :
MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN
KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA KOPERASI SIMPAN PINJAM PEMBIAYAAN SYARI’AH
Nama Mahasiswa : Zuhdan Khawarizmi Achmad
NIM : 2016-01-031
Program Studi : Magister Manajemen
TIM PEMBIMBING
Ketua : Dr.Mokhamad Arwani, SE. MM (…….…………..)
Anggota : Dr. Drs. Sukirman, SH, MM (…….…………..)
TIM DOSEN PENGUJI
Dosen Penguji : Dr. Drs. H Joko Utomo., MM (…….…………..)
PERNYATAAN ORISINALITAS TESIS
Saya yang bertandatangan dibawah ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa di dalam Naskah Tesis dengan judul:
MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA KOPERASI SIMPAN PINJAM
PEMBIAYAAN SYARI’AH
Tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam Naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.
Apabila ternyata di dalam naskah Tesis ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur PLAGIASI, saya bersedia gelar MAGISTER MANAJEMEN di cabut, serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku.
Kudus, 31 Juli 2019 Yang membuat pernyataan
ZUHDAN KHAWARIZMI ACHMAD NIM : 2016.01.031
RIWAYAT HIDUP
Zuhdan Khawarizmi Achmad, Kabupaten Kudus, 1 Juli 1990 anak dari ayah Achmad Hilal Madjdi dan Ibu Munawaroh, SD sampai SMA di Kabupaten Kudus, lulus SMA tahun 2008, studi di Fakultas Peternakan Institut Pertanian Bogor pada tahun 2015. Pengalaman kerja sebagai Marketing KSPPS Surya Sekawan Kudus pada tahun 2016 sampai sekarang ini.
Kudus, 29 Juli 2019 Penulis,
ZUHDAN KHAWARIZMI ACHMAD NIM : 2016.01.031
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT, atas berkat dan limpahan rahmat-Nya penulis dapat menyelesaikan Tesis yang berjudul : Meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan dengan Kemampuan Berkomunikasi Pada Koperasi Simpan Pinjam Pembiayaan Syari’ah. Penulis menyadari bahwa terselesainya penyusunan Tesis ini tidak terlepas dari bantuan, bimbingan, petunjuk, dan saran dari semua pihak. Oleh karena itu pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Rektor Universitas Muria Kudus, Dr. H. Suparnyo, SH, MS yang telah memberika kesempatan dan kemudahan selama mengikuti studi.
2. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muria Kudus, Dr. H. Mochamad Edris,Drs,MM yang telah memberikan kesempatan dan kemudahan selama mengikuti studi.
3. Ketua Program Studi Magister Manajemen, Dr. Drs. H. Joko Utomo, MM yang telah memberikan kesempatan dan kemudahan selama mengikuti studi.
4. Dr. Mokhamad Arwani, SE. MM selaku Pembimbing I, yang telah memberikan bimbingan dan arahan demi penyempurnaan Tesis ini. 5. Dr. Drs. Sukirman, SH, MM selaku Pembimbing II, yang telah
memberikan bimbingan dan arahan demi penyempurnaan Tesis ini. 6. Ibunda dan Ayahanda tercinta, yang telah memberikan do’a dan
dukungan.
7. Istri tercinta yang telah memberikan do’a dan dukungan sehingga penulisan Tesis ini dapat terselesaikan.
8. Rekan-rekan penulis yang telah banyak memberikan dukungan dalam penulisan ini.
Semoga Tuhan Yang Maha Esa melimpahkan Rahmat dan Karunia-Nya kepada semua pihak yang telah membantu dan penulisan tesis ini.
Kudus, Juli 2019 Penulis
MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA KOPERASI SIMPAN PINJAM
PEMBIAYAAN SYARI’AH
Zuhdan Khawarizmi Achmad1, Mokhamad Arwani2, Sukirman3
Program Pascasarjana Magister Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muria Kudus
ABSTRAK
Penelitian ini meneliti tentang kinerja tenaga penjualan melalui kemampuan berkomunikasi pada KSPPS Surya Sekawan Kudus. KSPPS Surya Sekawan Kudus merupakan Koperasi Simpan Pinjam Pembiayaan Syariah di Kabupaten Kudus, diketahui bahwa pertumbuhan KSPPS mengalami fluktuatif dan jumlah di tahun 2018 belum mampu memenuhi target perusahaan yaitu hanya mencapai 94%. Tujuan penelitian ini menganalisis pengaruh keterampilan menjual, dan perilaku penjualan adaktif terhadap peningkatan kinerja tenaga penjualan melalui kemampuan berkomunikasi. Sampel pada penelitian ini adalah nasabah yang data menilai kemampuan dan perilaku dari tenaga penjualal KSPPS sebanyak 128 responden. Teknik analisis yang dipergunakan adalah Structural Equation Modelling (SEM). Kesimpulan yang dapat diambil dalam penelitian ini adalah 1). Keterampilan menjual dan perilaku penjualan adaktif berpengaruh langsung secara signifikan terhadap kemampuan berkomunikasi, 2). Keterampilan menjual dan perilaku penjualan adaktif berpengaruh langsung secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, 3). Kemampuan berkomunikasi berpengaruh langsung secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, 4). Keterampilan menjual dan perilaku penjualan adaktif berpengaruh tidak langsung secara signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.
Kata kunci : keterampilan menjual, perilaku penjual adaptif, kemampuan berkomunikasi, kinerja tenaga penjualan.
IMPROVE SALES PERFORMANCE PERFORMANCE OF SALES MARKETING OF “KOPERASI SYARIAH” WITH
COMMUNICATION CAPABILITIES
Zuhdan Khawarizmi Achmad1, Mokhamad Arwani2, Sukirman3
Post Graduate Program, Magister of Management Faculty of Economy and Business, Muria Kudus University
ABSTRACT
This study examines the performance of salespeople through communication skills at KSPPS Kudus. KSPPS Kudus is a Sharia Financing Savings and Loan Cooperative in Kudus Disctrict, It is known that KSPPS growth has fluctuated and the number in 2018 has not been able to meet the company's target, which is only 94%. The purpose of this study was to analyze the effect of selling skills, and adactive sales behavior on improving sales force performance through communication skills. The sample in this study were customers whose data assessed the ability and behavior of KSPPS salespeople as many as 128 respondents. The analysis technique used is Structural Equation Modeling (SEM). The conclusion that can be taken in this study is 1). Selling skills and adactive sales behavior have a significant direct effect on communication skills, 2). Selling skills and adactive sales behavior have a significant direct effect on sales force performance, 3). Communication skills have a significant direct effect on sales force performance, 4). Selling skills and adactive sales behavior have a significant indirect effect on the performance of the sales force.
Keywords: selling skills, adaptive seller behavior, communication skills, sales force performance
KATA PENGANTAR
Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat ALLAH SWT atas limpahan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyajikan tulisan tesis yang berjudul :
MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN
KEMAMPUAN BERKOMUNIKASI PADA KOPERASI SIMPAN PINJAM PEMBIAYAAN SYARI’AH
Tulisan ini bertujuan menganalisis pengaruh ketrampilan menjual dan penjualan adaktif terhadap kinerja tenaga penjualan melalui kemampuan berkomunikasi pada KSPPS Se-Kudus. Sangat disadari bahwa dengan kekurangan dan keterbatasan yang dimiliki penulis, walaupun telah dikerahkan dengan segala kemampuan untuk lebih teliti, tetapi masih juga banyak kekurangtepatan, oleh karena itu penulis mengharapkan saran yang membangun agar tulisan ini bisa bermanfaat bagi pembaca atau yang membutuhkan.
Kudus, 2019
Penulis
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN TESIS ... ii
HALAMAN IDENTITAS TIM PENGUJI TESIS ... iii
PERNYATAAN ORISINALITAS TESIS ... iv
RIWAYAT HIDUP ... v
UCAPAN TERIMA KASIH ... vi
ABSTRAK ... vii
KATA PENGANTAR ... ix
DAFTAR ISI ... x
DAFTAR TABEL ... xiii
DAFTAR GAMBAR ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ... xv
BAB I : PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 7
1.3 Tujuan Penelitian ... 9
1.4 Manfaat Penelitian ... 10
BAB II : TELAAH PUSTAKA ... 11
2.1 Penelitian Terdahulu ... 11
2.2 Landasan Teori... 12
2.2.1 Ketrampilan Menjual ... 12
2.2.2 Perilaku Penjualan Adaktif ... 14
2.2.3 Kemampuan Berkomunikasi ... 15
2.2.4 Kinerja Tenaga Penjualan ... 16
BAB III : KERANGKA KONSEP PENELITIAN DAN PERUMUSAN HIPOTESIS ... 19
3.1 Kerangka Konsep Penelitian... 19
3.2 Hipotesis Penelitian ... 20
3.2.1 Pengaruh Keterampilan Menjual Terhadap Kemampuan berkomunikasi ... 21
3.2.2 Pengaruh Perilaku Penjual Adaktif Terhadap Kemampuan
Berkomunikasi ... 22
3.2.3 Pengaruh Keterampilan menjual Terhadap Kinerja tenaga Penjualan ... 22
3.2.4 Pengaruh Perilaku Penjual Adaktif Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ... 23
3.2.5 Pengaruh Kemampuan Berkomunikasi Terhadap Kinerja tenaga Penjualan ... 24
BAB IV : METODE PENELITIAN ... 26
4.1. Pendekatan dan Jenis Pelelitian ... 26
4.2. Populasi dan Sampel Penelitian ... 27
4.2.1 Populasi Penelitian ... 27
4.2.2 Sampel Penelitian ... 27
4.3. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 29
4.2.3 Variabel Penelitian... 29
4.2.4 Definisi Operasional ... 30
4.4. Jenis dan Sumber Data ... 32
4.4.1 Jenis Data ... 32
4.4.2 Sumber Data ... 32
4.5. Metode Pengumpulan Data ... 33
4.6. Analisis Deskriptif ... 33
4.7. Uji Validitas ... 34
4.8. Uji Reliabilitas ... 35
4.9. Analisis Kuantitatif ... 35
4.9.1 Uji Normalitas ... 35
4.9.2 Meansurement Model (Confirmatory Factor Analysis) ... 36
5.5.2 Uji Outliers Mahalanobis ... 47
5.5.3 Uji Multicollinearity dan Singularity ... 48
5.7 Meansurement Model (Confirmatory Factor Analysis) ... 48
5.7.1 Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen ... 48
5.7.2 Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen ... 51
5.8 Pengujian Hipotesis dengan Structural Equation Model (SEM) .... 53
5.8.1 Analisis Pengaruh Langsung ... 54
5.8.2 Analisis Pengaruh Tidak Langsung ... 56
5.8.3 Analisis Pengaruh Total ... 57
5.9 Pembahasan ... 58
5.9.1 Pengaruh Keterampilan Menjual terhadap kemampuan berkomunikasi ... 58
5.9.2 Pengaruh Perilaku Penjual Adaktif Terhadap Kemampuan Berkomunikasi ... 59
5.9.3 Pengaruh Keterampilan Menjual terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ... 60
5.9.4 Pengaruh Perilaku Penjual Adaktif terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ... 61
5.9.5 Pengaruh Kemampuan Berkomunikasi Terhadap Kinerja Tenaga Penjualan ... 62
5.9.6 Pengaruh Keterampilan Menjual terhadap kemampuan berkomunikasi Melalui Kemampuan Berkomunikasi ... 63
5.9.7 Pengaruh Perilaku Penjualan Adaktif terhadap kemampuan berkomunikasi Melalui Kemampuan Berkomunikasi ... 64
5.10 Implikasi ... 65
5.10.1 Implikasi Manajerial ... 65
5.10.2 Implikasi Teoritis ... 66
5.11 Keterbatasan Penelitian ... 67
BAB VI : KESIMPULAN DAN SARAN ... 68
6.1. Kesimpulan ... 68
6.2. Saran ... 68
DAFTAR PUSTAKA ... 71
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman Tabel 1.1 Pendapatan Koperasi Simpan Pinjam dan Pembiayaan Syariah
(KSPPS) Surya Sekawan Kudus 2018 ………...…… Tabel 1.2 Research Gap ………...………...……
Tabel 4.1 Jumlah Populasi Koperasi Syariah Kudus………...… Tabel 4.2 Proportionate Stratified Random Sampling ………..…………
Tabel 4.3 Cut Off Confirmatory Factor Analysis Construct Eksogen &
Endogen ………...………...…………
Tabel 5.1 Karakteristik Responden ………...………..…... Tabel 5.2 Jawaban Responden Terhadap Variabel Keterampilan Menjual
(X1) ………...………...………
Tabel 5.3Jawaban Responden Terhadap Variabel Perilaku Penjual Adaktif
(X2) ………...………...………..
Tabel 5.4Jawaban Responden Terhadap Variabel Kemampuan Berkomunikasi (Y1) ………...……….. Tabel 5.5 Jawaban Responden Terhadap Variabel Kinerja Tenaga
Penjualan (Y2) ………...………...…… Tabel 5.6 Hasil Uji Validitas ………...………... Tabel 5.7 Hasil Uji Reliabelitas ………...………. Tabel 5.8 Pengujian Kelayakan Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen ………...………...………….. Tabel 5.9 Regresi Weight Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen Tabel 5.10 Pengujian Kelayakan Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen ………...………...…………. Tabel 5.11 Regresi Weight Confirmatory Factor Analysis Konstruk
3 6 27 29 37 39 41 42 43 44 45 46 48 50 51
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
Gambar 3.1 Kerangka Konsep Pemikiran ... 20
Gambar 4.1 Full Model SEM ... 38
Gambar 5.1 Pengujian Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen ... 49
Gambar 5.2 Pengujian Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen ... 52
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran Halaman 1. Kuesioner ………... 2. Uji Validitas ……….………... 3. Uji Reliabelitas ………... 4. Uji Normalitas ……….………... 5. Confirmatory Factor Analysis (CFA) ………...…... 6. Structural Equation Model (SEM) ……….
73 76 76 78 83 85
