Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran (Studi Kasus Di Dealer CV. Bandung Motorcycle, Jl. Dr.Junjunan No.11, Bandung).

(1)

iv Universitas Kristen Maranatha

CV. Bandung Motorcycle merupakan salah satu dealer resmi Suzuki yang berlokasi di jalan Dr. Junjunan no 11, Bandung sejak April 2003. Pada tahun 2005 penjualan di dealer ini mengalami peningkatan omset penjualan, yang pada awalnya hanya berkisar antara Rp 10-20 juta per bulan naik menjadi Rp 50-60 juta per bulan. Akan tetapi kenaikan omset penjualan ini hanya berlangsung hingga tahun 2007. Hal ini dapat dilihat Sejak bulan Mei 2008, dealer ini mengalami penurunan omset sebesar ±25-30% yaitu menjadi Rp 35-42 juta per bulan, omset hingga sekarang relatif tetap dan belum mengalami peningkatan lagi. Tujuan penelitian untuk mengetahui bagaimana perilaku konsumen dalam membeli suatu produk, apa yang bisa menjadi strategi differensiasi, faktor yang dianggap tidak unggul oleh konsumen, dan bagaimana segmentasi pasar. Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara dan penyebaran kuesioner. Kuesioner pendahuluan disebarkan di dealer ini untuk mengetahui siapa yang menjadi pesaing dari dealer. Kuesioner penelitian disebarkan menggunakan teknik

Purposive sampling dan Quota sampling. Variabel penelitian dibuat dan disusun

berdasarkan bauran pemasaran 7P (Product, Price, Place, Promotion, People,

Physical Evidence, Process). Pengolahan data dalam penelitian ini menggunakan

metode untuk mencari jumlah cluster analysis, uji validitas dan reliabilitas, serta

uji hipotesis kepentingan.

Target pasar untuk cluster 1 yaitu masyarakat yang berdomisili di daerah Bandung Utara dan Bandung Barat yang berusia 18-30 tahun, pekerjaannya sebagai pelajar/mahasiswa dan pegawai negeri, tingkat penghasilan antara Rp1.200.000 – Rp4.000.000, Uang saku untuk pelajar/mahasiswa sebesar Rp pelajar/mahasiswa sebesar >Rp1.500.000, selain itu juga masyarakat yang sering mendengarkan radio dari siaran 99ners dan Prambors serta yang sering mengunjungi mall PVJ dan mall Ciwalk.

(2)

vii Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK ... iv

KATA PENGANTAR DAN UCAPAN TERIMA KASIH ... v

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR GAMBAR ... xiii

DAFTAR LAMPIRAN ... xv BAB 1 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-2 1.3 Pembatasan Masalah ... 1-2 1.4 Perumusan Masalah ... 1-3 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-3 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-4 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pemasaran ... 2-1 2.1.1 Definisi Pemasaran ... 2-1 2.1.2 Bauran Pemasaran ... 2-1 2.2 Perilaku Pembelian ... 2-3 2.3 Instrumen Penelitian ... 2-5 2.4 Skala Pengukuran ... 2-5 2.5 Populasi Dan Sampel ... 2-7 2.5.1 Pengertian Populasi dan Sampel ... 2-7 2.5.2 Penentuan Jumlah Sampel ... 2-8 2.6 Teknik Sampling ... 2-8 2.7 Pengujian Instrumen Penelitian ... 2-10

(3)

viii Universitas Kristen Maranatha

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Penelitian Pendahuluan...3-3 3.2 Studi Literatur...3-3 3.3 Identifikasi Masalah ... 3-3 3.4 Pembatasan Masalah ... 3-4 3.5 Perumusan Masalah ... 3-5 3.6 Tujuan Penelitian ... 3-5 3.7 Penyusunan Kuesioner Pendahuluan ... 3-6 3.8 Penyusunan Kuesioner Penelitian ... 3-7 3.9 Penentuan Jumlah Sample Penelitian ... 3-9 3.10 Validitas Konstruksi ... 3-9 3.11Penyebaran Kuesioner Pendahuluan ... 3-9 3.12 Penyebaran Kuesioner Penelitian ... 3-10 3.13 Uji Validitas Eksternal ... 3-10 3.14 Uji Reliabilitas ... 3-11 3.15 Pengolahan Kuesioner Penelitian ... 3-12 3.15.1 Cluster Analysis dan Pie Chart Descriptif...3-12 3.15.2 Skala Keunggulan dan Uji Hipotesis Kepentingan...3-12 3.16 Analisis Data ... 3-14 3.17 Usulan ... 3-14 3.18 Kesimpulan dan Saran ... 3-15 BAB 4 PENGUMPULAN DATA

(4)

ix Universitas Kristen Maranatha

5.2.1 Validitas...5-2 5.2.2 Reliabilitas...5-9 5.3 Analisis Cluster ... 5-10 5.4Analisis Persaingan ... 5-16 5.4.1 Kepuasan Terhadap Dealer ... 5-16 5.4.2 Uji Hipotesis Kepentingan ... 5-26 5.4.3 Penggabungan Skala Keunggulan dengan Uji Hipotesis

Kepentingan ... 5-28 5.5 Usulan Strategi Differensiasi ... 5-30 5.6 Analisis Segmentasi, Targeting, dan Positioning ... 5-31 5.6.1 Analisis Segmentasi, Targeting, dan Positioning Cluster 1...5-31 5.6.2 Analisis Segmentasi, Targeting, dan Positioning Cluster 2...5-37 5.7 Analisis Usulan ... 5-44 BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.2 Saran ... 6-14

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(5)

x Universitas Kristen Maranatha

Tabel Judul Halaman

3.1 Nama Dealer yang Digunakan Sebagai Pemilihan

Pesaing Utama 3-6

3.2 Atribut Bauran Pemasaran 3-7

3.3 Atribut Segmentasi Pasar 3-7

3.4 Atribut Perilaku Pembelian 3-8

3.5 Tabel Penilaian Skala Prioritas 3-14

4.1 Tabel Ringkasan Hasil Kuesioner Pendahuluan 4-4

4.2 Data Mentah Kuesioner Tempat Tinggal 4-4

4.3 Data Mentah Kuesioner Usia 4-5

4.4 Data Mentah Kuesioner Pekerjaan 4-5

4.5 Data Mentah Kuesioner Tingkat penghasilan

dan Uang saku 4-5

4.6 Data Mentah Kuesioner Jumlah Kedatangan 4-6 4.7 Data Mentah Kuesioner Memperoleh Informasi 4-6 4.8 Data Mentah Kuesioner Media Cetak,

Teman/Saudara, Radio, Mall 4-6

4.9 Rata-rata Data Mentah Kuesioner Tingkat

Kepentingan 4-7

4.10 Rata-rata Data Mentah Kuesioner Tingkat

Performansi CV.Bandung Motorcycle 4-8 4.11 Rata-rata Data Mentah Kuesioner Tingkat

Performansi Dealer X 4-9

4.12 Rangkuman Data Mentah Pemilihan dealer X 4-9 5.1 Tabel Pemilihan Pesaing dari hasil kuesioner

Pendahuluan 5-1

5.2 Hasil SPSS Perilaku Pembelian 5-3

(6)

xi Universitas Kristen Maranatha

5.4 SPSS Kepentingan 5-4

5.5 Validitas Kepentingan 5-5

5.6 SPSS Kepuasan CV. Bandung Motorcycle 5-6 5.7 Validitas Kepuasan CV. Bandung Motorcycle 5-7

5.8 SPSS Kepuasan Dealer X 5-8

5.9 Validitas Kepuasan Dealer X 5-9

5.10 Reliabilitas Perilaku Pembelian 5-9

5.11 Reliabilitas Kepentingan 5-10

5.12 Reliabilitas Kepuasan CV. Bandung Motorcycle 5-10

5.13 Reliabilitas Kepuasan Dealer X 5-10

5.14 Pembagian Cluster 5-12

5.15 5 Cluster 5-13

5.16 Rangkuman 5 Cluster 5-15

5.17 Kepuasan Responden CV. Bandung

Motorcycle 5-16

5.18 Kepuasan Responden PT. Sanggar Mas Jaya 5-17 5.19 Rangkuman Kepuasan Responden CV

Bandung Motorcycle VS PT.Sanggar Mas Jaya 5-18 5.20 Kepuasan Responden CV. Bandung

Motorcycle 5-19

5.21 Kepuasan Responden Suzuki Setiabudi 5-20

5.22 Rangkuman Kepuasan Responden CV.

Bandung Motorcycle VS Suzuki Setiabudi 5-21 5.23 Kepuasan Responden CV. Bandung

Motorcycle 5-22

(7)

xii Universitas Kristen Maranatha

5.25 Rangkuman Kepuasan Responden CV.

Bandung Motorcycle VS Suzuki IB 5-24 5.26 Rangkuman Kepuasan Responden Seluruh

Dealer 5-25

5.27 Rangkuman Uji Hipotesis Kepentingan 5-27

5.28 Penilaian Skala Prioritas 5-28

5.29 Rangkuman Gabungan Skala Keunggulan

dan Uji Hipotesis Kepentingan 5-29

5.30 Keunggulan saat ini antar dealer 5-30

5.31 Target Dealer CV. Bandung Motorcycle untuk

Cluster 1 5-35

5.32 Target Dealer CV. Bandung Motorcycle untuk

Cluster 2 5-41

5.33 Perbandingan Target Pasar antara Cluster 1

dan Cluster 2 5-43

(8)

xiii Universitas Kristen Maranatha

Gambar Judul Halaman

2.1 Teknik Sampling 2-8

3.1 Diagram Alir Penelitian 3-1

3.2 Uji Z 3-13

4.1 Struktur Organisasi CV. Bandung Motorcycle 4-1

5.1 Uji Z 5-26

5.2 Uji Z variabel 1 5-28

5.3 Segmentasi Berdasarkan Tempat Tinggal Cluster 1 5-31 5.4 Segmentasi Berdasarkan Usia Cluster 1 5-31 5.5 Segmentasi Berdasarkan Pekerjaan Cluster 1 5-32 5.6 Segmentasi Berdasarkan Tingkat Penghasilan

Cluster 1 5-32

5.7 Segmentasi Berdasarkan Uang Saku Cluster 1 5-32 5.8 Segmentasi Berdasarkan Jumlah Kedatangan

Cluster 1 5-33

5.9 Segmentasi Berdasarkan Memperoleh Informasi

Cluster 1 5-33

5.10 Segmentasi Berdasarkan Informasi dari

Media Cetak Cluster 1 5-33

5.11 Segmentasi Berdasarkan Informasi dari Radio

Cluster 1 5-34

Mall Cluster 1 5-34

5.13 Segmentasi Berdasarkan Tempat Tinggal Cluster 2 5-37 5.14 Segmentasi Berdasarkan Usia Cluster 2 5-37 5.15 Segmentasi Berdasarkan Pekerjaan Cluster 2 5-38 5.16 Segmentasi Berdasarkan Tingkat Penghasilan

(9)

xiv Universitas Kristen Maranatha

Gambar Judul Halaman

5.17 Segmentasi Berdasarkan Uang Saku Cluster 2 5-38 5.18 Segmentasi Berdasarkan Jumlah Kedatangan

Cluster 2 5-39

5.19 Segmentasi Berdasarkan Memperoleh Informasi

Cluster 2 5-39

Media Cetak Cluster 2 5-39

5.21 Segmentasi Berdasarkan Informasi dari Radio

Cluster 1 5-40

(10)

xv Universitas Kristen Maranatha

Lampiran Judul Halaman

1 Kuesioner Pendahuluan L – 1

2 Kuesioner Penelitian L – 2

3 Tabel hasil kuesioner pendahuluan L – 5

4 Data Mentah Tempat Tinggal Responden L – 6

5 Data Mentah Usia Responden L – 7

6 Data Mentah Pekerjaan Responden L – 8

7 Data Mentah Penghasilan Responden L – 9

8 Data Mentah Uang Saku Responden L – 10

9 Data Mentah Jumlah Kedatangan Responden L – 11

10 Data Mentah Memperoleh Informasi

Responden L – 12

11 Data Mentah Informasi dari Media Cetak

Responden L – 13

12 Data Mentah Informasi dari Radio

Responden L – 14

13 Data Mentah Informasi dari Mall

Responden L – 15

14 Data Mentah Kuesioner Perilaku Pembelian L – 16

15 Data Mentah Kuesioner Tingkat

Kepentingan L – 17

Performansi CV.Bandung Motorcycle L – 19

Performansi Dealer X L – 21

18 Tabel Nilai-Nilai r Product Moment L – 23

19 Tabel Uji Z L – 24

(11)

L-1

KUESIONER PENDAHULUAN

PETUNJUK PENGISIAN:

Beri tanda checklist () dalam tanda kurung pada 3 (tiga) pilihan yang menurut anda sebagai pesaing dari CV. Bandung Motorcycle

Nama Dealer Alammat Pilihan Responden

Dealer PT.Sanggar mas jaya Jl.Jend A Yani No.354

Dealer PT.Sanggar mas jaya Jl.Jend Sudirman No.271

Dealer PT.Sanggar mas jaya Jl.Jamaika No.89

Daniel Nugraha JI.Raya Sindang Laya No.246

Suzuki Bandung Jl. Soekarno Hatta No.773

Niko Motor JI.Rajawali Barat No.83

Suzuki Taman Kopo Jl.Taman Kopo Indah III Ruko C.8

SMJ - Metro Jl.Soekarno Hatta No.728 B

Suzuki Banjaran Jl.Raya Banjaran No.689

Suzuki Sam Suci Jl.PHH.Mustaf No.108 / Suci

Suzuki Cibaduyut Jl.Cibaduyut Raya No.283-285

Suzuki Setiabudi Jl. Dr. Setiabudi No. 106

SMJ - Baleendah JI.Mekarsari No.89 Bojong Soang

Suzuki Cijerah Jl.Cijerah No.104

PT. Sangar Mas Jaya JI.Raya Cibereum No.14-Bandung

SMJ - Kharisma Jl.Terusan Buah Batu No. 38

Suzuki Kiara Condong JI.Kiara Condong No.338

Suzuki IB Bandung Jl. Raya Pajajaran No.26 A

Suzuki Parahiyangan Jl Raya Rancaekek Km. 25, 5

(12)

KUESIONER PENELITIAN

KUESIONER BAGIAN 1

Beri tanda checklist () dalam tanda kurung pada salah satu pilihan yang sesuai menurut keadaan Anda saat ini.

1. Lokasi tempat tinggal Anda:

( ) Bandung Utara ( ) Bandung Selatan ( ) Bandung Timur ( ) Bandung Barat ( ) Bandung Tengah ( ) Luar kota: ... 2. Usia Anda saat ini :

( ) 14-17 tahun ( ) 24-30 tahun ( ) >46 tahun ( ) 18-23 tahun ( ) 31-45 tahun

3. Pekerjaan Anda saat ini :

( ) Pelajar / Mahasiswa ( ) Pegawai Swasta ( ) Pegawai Negeri ( ) Wiraswasta ( ) Ibu Rumah Tangga ( ) Lainnya…………

4. Tingkat penghasilan Anda per bulan (jika Anda sudah bekerja) saat ini: ( ) Rp 1.200.000 – 2.000.000 ( ) Rp 3.600.000 – 4.000.000 ( ) Rp 2.000.000 – 2.800.000 ( ) > Rp 4.000.000

( ) Rp 2.800.000 – 3.600.000

5. Uang saku Anda per bulan (jika Anda masih mahasiswa/pelajar) saat ini: ( ) Rp 300.000 – 700.000 ( ) Rp 1.500.000 – 2.300.000 ( ) Rp 700.000 – 1.500.000 ( ) > Rp 2.300.000

6. Kedatangan Anda ke CV. BANDUNG MOTORCYCLE untuk yang ke berapa:

( ) Pertama kali ( ) 2 kali ( ) > 2 kali: ... 7. Anda memperoleh informasi mengenai dealer dari :

(13)

8. Media cetak yang sering anda baca : ( ) Seputar Indonesia ( ) Kompas

( ) Pikiran Rakyat ( ) Lainnya... 9. Stasiun radio mana yang sering anda dengarkan :

( ) 99ners ( ) OZ radio

( ) Prambors ( ) Lainnya... 10.Mall mana yang sering anda kunjungi :

( ) PVJ ( ) BIP

( ) Ciwalk ( ) Lainnya...

Berikut ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang menyangkut tentang perilaku dalam pembelian motor suzuki terhadap sebuah dealer motor. Beri tanda checklist () yang sesuai dengan pendapat Anda. (STS = Sangat Tidak Setuju, TS =

Tidak Setuju, S = Setuju, SS = Sangat Setuju).

KETERANGAN

STS

TS

S

SS

Saya membutuhkan waktu lama dalam menentukan jenis produk dan merk produk yang akan saya beli Saya harus terlebih dahulu menyukai suatu produk, kemudian saya akan membelinya Saya akan membandingkan banyak dealer sebelum saya membeli sebuah sepeda motor

Saya merasa nyaman terhadap merk sepeda motor tertentu Dalam membeli sebuah sepeda motor saya tidak mempertimbangkan faktor harga

yang penting saya nyaman akan produk tersebut

Saya sudah berulang kali mengganti sepeda motor karena merasa tidak nyaman terhadap kualitas tersebut setelah saya pakai

Saya membeli sepeda motor karena terbiasa terhadap merk tersebut Saya membeli pada suatu tempat karena terbiasa membeli di dealer tersebut

Saya membeli sepeda motor karena saya sering melihat di iklan/promo Saya termasuk tipe orang yang suka berganti-ganti sepeda motor

(14)

KUESIONER BAGIAN 2

Beri tanda checklist () yang sesuai dengan pendapat Anda. (STPu = Sangat

Tidak Puas, TPu = Tidak Puas, Pu = Puas, SPu = Sangat Puas, STP = Sangat Tidak Penting, TP = Tidak Penting, P = Penting, SP = Sangat Penting)

1. Saya pernah membeli sepeda motor Suzuki baru : ( ) Ya ( ) Tidak

2. Pernah datang ke dealer CV. Bandung Motorcycle : ( ) Ya ( ) Tidak

3. Jadi membeli sepeda motor di dealer CV. Bandung Motorcycle : ( ) Ya ( ) Tidak

4. Jika tidak, membeli didealer ...( Dealer X )

5. Jika ya, pernah mengunjungi dealer ... ( Dealer X )

STP TP P SP STPu TPu Pu SPu STPu TPu Pu SPu

1 Murahnya harga sepeda motor

2 Besarnya diskon ketika membeli sepeda motor 3 Lamanya garansi service gratis yang ditawarkan oleh dealer 4 Banyaknya jumlah sepeda motor yang dapat diservice pada dealer 5 Besarnya nilai hadiah undian ketika membeli sepeda motor 6 Banyaknya jenis garansi yang diberikan oleh pihak dealer

7 Cepatnya waktu pemakaian plat nomor sementara sebelum STNK keluar 8 Lamanya pembayaran kredit motor

9 Murahnya suku bunga yang ditawarkan 10 Proses administrasi cepat

11 Karyawan didealer ramah kepada konsumen 12 Penjelasan karyawan kepada konsumen jelas 13 Karyawan cepat mengerti apa yang konsumen sampaikan 14 Pakaian karyawan kelihatan menarik/rapi

15 Seringnya mengadakan promo di mall 16 Besarnya ruang tunggu

17 Kenyamanan ruang tunggu

18 Seringnya melakukan iklan disurat kabar atau diradio 19 Seringnya mengadakan event-event dalam rangka promo di mall 20 Seringnya menjadi sponsor dalam acara atau kegiatan tertentu 21 Banyaknya jumlah sepeda motor untuk dijual (ready stock)

Kepentingan NO

Performance Performance

(15)

Tabel 4.1

Tabel hasil kuesioner pendahuluan

Dealer PT.Sanggar mas jaya Dealer PT.Sanggar mas jaya Dealer PT.Sanggar mas jaya Daniel Nugraha Suzuki Bandung Niko Motor Suzuki Taman Kopo SMJ - Metro Suzuki Banjaran Suzuki Sam Suci Suzuki Cibaduyut Suzuki Setiabudi SMJ - Baleendah Suzuki Cijerah PT. Sangar Mas Jaya SMJ - Kharisma Suzuki Kiara Condong Suzuki IB Bandung Suzuki Parahiyangan Suzuki Cipadung Jl.Jend A Yani No.354 Jl.Jend Sudirman No.271 Jl.Jamaika No.89 JI.Raya Sindang Laya No.246 Jl. Soekarno Hatta No.773 JI.Rajawali Barat No.83 Jl.Taman Kopo Indah III Ruko C.8 Jl.Soekarno Hatta No.728 B Jl.Raya Banjaran No.689 Jl.PHH.Mustaf No.108 / Suci Jl.Cibaduyut Raya No.283-285 Jl. Dr. Setiabudi No. 106 JI.Mekarsari No.89 Bojong Soang Jl.Cijerah No.104 JI.Raya Cibereum No.14-Bandung Jl.Terusan Buah Batu No. 38 JI.Kiara Condong No.338 Jl. Raya Pajajaran No.26 A Jl Raya Rancaekek Km. 25, 5 JI.Raya Ujung Berung No. 198

Resp 1 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 2 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 3 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0

Resp 4 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0

Resp 5 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 6 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 7 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 8 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 9 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0

Resp 10 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 11 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0

Resp 12 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0

Resp 13 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 14 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0

Resp 15 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 16 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 17 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 1 0 0 0 0

Resp 18 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 19 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0

Resp 21 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 1 0 0

Resp 22 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 0 0

Resp 23 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 24 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0

Resp 25 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0

Resp 26 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0

Resp 27 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0

Resp 28 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0

Resp 29 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0

Resp 30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0

Total 10 5 3 5 0 7 0 1 1 6 3 13 2 4 3 7 3 15 2 0

Persentase Jawaban 11,11% 5,56% 3,33% 5,56% 0,00% 7,78% 0,00% 1,11% 1,11% 6,67% 3,33% 14,44% 2,22% 4,44% 3,33% 7,78% 3,33% 16,67% 2,22% 0,00% Dealer

(16)

Tabel L.2

Data Mentah Tempat Tinggal Responden

Bandung utara Bandung Barat Bandung Tengah Bandung Selatan Bandung Timur Bandung utara Bandung Barat Bandung Tengah Bandung Selatan Bandung Timur

(17)

Tabel L.3

(18)

Tabel L.4

(19)

Tabel L.5

Data Mentah Penghasilan Responden

Rp1.200.000-Rp2.000.000 Rp2.000.000-Rp2.800.000 Rp2.800.000-Rp3.600.000 Rp3.600.000-Rp4.000.000 >Rp4.000.000 Rp1.200.000-Rp2.000.000 Rp2.000.000-Rp2.800.000 Rp2.800.000-Rp3.600.000 Rp3.600.000-Rp4.000.000 >Rp4.000.000

(20)

Tabel L.6

Data Mentah Uang Saku Responden

Rp300.000-Rp700.000 Rp700.000-Rp1.500.000 Rp1.500.000-Rp2.300.000 >Rp2.300.000 Rp300.000-Rp700.000 Rp700.000-Rp1.500.000 Rp1.500.000-Rp2.300.000 >Rp2.300.000

(21)

Tabel L.7

Data Mentah Jumlah Kedatangan Responden

pertama kali 2 kali >2 kali pertama kali 2 kali >2 kali

1 1 81 1

(22)

Tabel L.8

Data Mentah Memperoleh Informasi Responden

Media Cetak Radio Teman/Saudara Promo di mall Televisi Lainnya Media Cetak Radio Teman/Saudara Promo di mall Televisi Lainnya

1 1 81 1

(23)

Tabel L.9

Data Mentah Informasi dari Media Cetak Responden

Seputar Indones ia Pikiran Rakyat Kompas Lainnya Seputar Indones ia Pikiran Rakyat Kompas Lainnya

(24)

Tabel L.10

Data Mentah Informasi dari Radio Responden

99ners Prambors Oz Radio Lainnya 99ners Prambors Oz Radio Lainnya

(25)

Tabel L.11

Data Mentah Informasi dari Mall Responden

PVJ BIP Ciwalk Lainnya PVJ BIP Ciwalk Lainnya

(26)

(27)

(28)

Tabel L.13

Data Mentah Kuesioner Tingkat Kepentingan ( Lanjutan )

(29)

Tabel L.14

Data Mentah Kuesioner Tingkat Performansi CV.Bandung Motorcycle

(30)

Tabel L.14

Data Mentah Kuesioner Tingkat Performansi CV.Bandung Motorcycle (Lanjutan)

(31)

Tabel L.15

Data Mentah Kuesioner Tingkat Performansi Dealer X

(32)

Tabel L.15

Data Mentah Kuesioner Tingkat Performansi Dealer X (Lanjutan)

(33)

DATA PENULIS

Nama : Tongam Ferdin Hartono

Alamat di Bandung : Jl Cibogo Atas No.7, Bandung

Alamat Asal : Jl. Padang Sidempuan Komp. BI No. 1J, Sibolga No Telp. Asal : (0631) 21822

No. Handphone : 081809565655

Alamat Email : ferdin_frezz_siagian@yahoo.com Pendidikan : TK Maria Mutiara

SD Santa Melania SLTP Tri Ratna SMU Tri Ratna

Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha Nilai Tugas Akhir : 3.56

(34)

1 - 1 Universitas Kristen Maranatha

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Saat ini, pengguna sepeda motor semakin banyak di kota Bandung. Hal ini menyebabkan produsen sepeda motor seperti Honda, Yamaha, dan lainnya berlomba-lomba untuk memasarkan produknya kepada konsumen. Banyaknya

dealer-dealer yang dibuka dari masing-masing produsen menyebabkan persaingan

yang tinggi dari tiap-tiap produsen. Untuk itu, strategi pemasaran yang tepat sangat penting diterapkan oleh tiap produsen untuk memasarkan produknya kepada konsumen. Dengan strategi pemasaran yang tepat akan membantu produsen memenangkan persaingan.

CV. Bandung Motorcycle merupakan salah satu dealer resmi SUZUKI yang berlokasi di jalan Dr. Junjunan no 11, Bandung. Dealer ini memulai usahanya sejak April 2003. Dealer ini menawarkan jasa service sepeda motor, penjualan sepeda motor Suzuki dan sparepart sepeda motor. Awalnya dealer ini tidak memiliki banyak stock sepeda motor. Namun, semakin lama penjualan semakin meningkat sehingga stock sepeda motor pun semakin meningkat. Pada tahun 2005 penjualan di dealer CV. Bandung Motorcycle ini mengalami peningkatan omset penjualan, yang pada awalnya hanya berkisar antara Rp 10-20 juta per bulan naik menjadi Rp 50-60 juta per bulan. Akan tetapi kenaikan omset penjualan ini hanya berlangsung hingga tahun 2007.

(35)

Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha 1.2 Identifikasi Masalah

Dari hasil observasi dan wawancara langsung dengan Ibu Dewi selaku pemilik CV. Bandung Motorcycle, maka dapat diidentifikasikan hal-hal yang menyebabkan terjadinya penurunan penjualan sepeda motor produk Suzuki CV. Bandung Motorcycle, yaitu:

1. Pada tahun 2006 akhir, mulai bermunculan dealer-dealer serupa dengan CV. Bandung Motorcycle seperti di jalan Pasteur, Pasir Kaliki dan Padjajaran. Dengan bermunculannya dealer-dealer ini, CV. Bandung Motorcycle mulai merasakan adanya persaingan.

2. CV. Bandung Motorcycle belum melakukan penelitian mengenai strategi differensiasi untuk dealer tersebut.

3. CV. Bandung Motorcycle belum melakukan penelitian mengenai bagaimana pendapat pelanggan mengenai jasa layanan karyawan dan produk sepeda motor yang dijualnya selama ini.

4. CV. Bandung Motorcycle belum melakukan penelitian mengenai karakteristik dari pelanggannya.

5. CV. Bandung Motorcycle belum melakukan penelitian mengenai strategi pemasaran yang tepat untuk mengatasi persaingan yang terjadi di Bandung.

Oleh karena itu, dilakukan penelitian dengan judul “Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran (Studi Kasus: CV. Bandung Motorcycle, di jalan Dr. Junjunan No. 11, Bandung)”.

1.3 Pembatasan Masalah

Agar penelitian yang dilakukan menjadi lebih jelas dan terarah, maka dibutuhkan pembatasan masalah. Pembatasan masalah yang digunakan antara lain adalah :

1. Penelitian akan membahas mengenai antar dealer suzuki.

(36)

Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

3. Penelitian akan membahas mengenai penjualan seluruh jenis sepeda motor.

4. Penelitian tidak membahas mengenai pembelian antar merk lain. 5. Penelitian tidak membahas mengenai pembelian antar motor bekas.

1.4 Perumusan Masalah

Adapun perumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian Tugas Akhir ini adalah sebagai berikut :

1. Bagaimana perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor ?

2. Apa saja faktor-faktor yang dianggap tidak unggul oleh pelanggan pada saat berbelanja di CV. Bandung Motorcycle dibandingkan dengan dealer pesaingnya ?

3. Apa yang bisa menjadi strategi differensiasi bagi dealer CV. Bandung Motorcycle ?

4. Bagaimana segmentasi, targeting, dan positioning dealer CV. Bandung Motorcycle ?

5. Apa saja faktor-faktor utama yang perlu untuk diperbaiki oleh CV. Bandung Motorcycle ?

6. Bagaimana usulan strategi pemasaran untuk CV. Bandung Motorcycle?

1.5 Tujuan Penelitian

Penyusunan laporan ini dilakukan untuk tujuan operasional antara lain sebagai berikut :

1. Mengetahui perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor

2. Mengetahui faktor-faktor yang dianggap tidak unggul oleh pelanggan pada saat berbelanja di CV. Bandung Motorcycle dibandingkan dengan dealer pesaingnya

3. Mengetahui strategi differensiasi dealer CV. Bandung Motorcycle 4. Mengetahui segmentasi, targeting, dan positioning dealer CV.

(37)

5. Mengetahui faktor-faktor utama yang perlu untuk diperbaiki oleh CV. Bandung Motorcycle

6. Mengetahui usulan strategi pemasaran untuk CV. Bandung Motorcycle

1.6 Sistematika Penulisan

Laporan Tugas Akhir ini disusun dalam 6 (enam) bab yang saling berkaitan dan ditulis berdasarkan sistematika sebagai berikut :

BAB 1: PENDAHULUAN

Berisi gambaran mengenai latar belakang permasalahan, identifikasi masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, penjelasan tujuan dan manfaat penelitian, dan sistematika penulisan yang memberikan gambaran umum mengenai penelitian yang dilakukan.

BAB 2: TINJAUAN PUSTAKA

Berisi konsep-konsep yang dapat dijadikan acuan teoritis dalam menyelesaikan suatu masalah. Tinjauan pustaka ini berisikan definisi dan metode-metode yang digunakan dalam usaha pencarian solusi pemecahan masalah pada penelitian ini.

BAB 3: METODOLOGI PENELITIAN

Berisi langkah-langkah dalam melakukan penelitian yang digambarkan dalam bentuk flowchart, dimulai dari penelitian pendahuluan sampai dengan penulisan Laporan Tugas Akhir.

BAB 4: PENGUMPULAN DATA

(38)

BAB 5: PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

Berisi pengolahan data yang akan dilakukan untuk dapat memecahkan masalah yang terjadi dalam penelitian Tugas Akhir disertai analisis hasil yang telah diperoleh berdasarkan pengolahan data.

BAB 6: KESIMPULAN DAN SARAN

(39)

6-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB 6

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1Kesimpulan

1. Perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor

 Perilaku pembelian untuk cluster 1 adalah perilaku pembelian yang rumit.  Perilaku pembelian untuk cluster 2 adalah perilaku pembelian karena

kebiasaan.

2. Faktor-faktor yang dianggap tidak unggul oleh pelanggan pada saat berbelanja di CV. Bandung Motorcycle dibandingkan dengan dealer pesaingnya

 Skala Keunggulan 1 terdiri dari:

-Atribut 1: Murahnya harga sepeda motor

-Atribut 3: Lamanya garansi service gratis yang ditawarkan oleh dealer -Atribut 9: Murahnya suku bunga yang ditawarkan

-Atribut 10: Proses administrasi cepat

-Atribut 11: Karyawan di dealer ramah kepada konsumen -Atribut 16: Besarnya ruang tunggu

-Atribut 18: Sering melakukan iklan di surat kabar atau di radio

-Atribut 19: seringnya mengadakan event-event dalam rangka promo di mall

-Atribut 20: Seringnya menjadi sponsor dalam acara atau kegiatan tertentu -Atribut 21: Banyaknya jumlah sepeda motor untuk dijual

-Atribut 4: Banyaknya jumlah sepeda motor yang dapat diservice pada dealer

(40)

Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

-Atribut 2: Besarnya diskon ketika membeli sepeda motor -Atribut 8: Lamanya pembayaran kredit motor

-Atribut 15: Seringnya mengadakan promo di mall  Skala Keunggulan 4 terdiri dari:

-Atribut 5: Besarnya nilai hadiah undian ketika membeli sepeda motor -Atribut 6: Banyaknya jenis garansi yang diberikan oleh pihak dealer

-Atribut 7: Cepatnya waktu pemakaian plat nomot sementara sebelum STNK kluar

-Atribut 12: Penjelasan karyawan kepada konsumen jelas

-Atribut 13: Karyawan cepat mengerti apa yang konsumen sampaikan

3. Strategi differensiasi bagi dealer CV. Bandung Motorcycle

 Variabel 6 : Banyaknya jenis garansi yang diberikan oleh pihak dealer CV. Bandung Motorcycle melakukan strategi dalam meningkatkan penjualannya, yang menjadi strategi differensiasi dari CV. Bandung Motorcycle ini adalah dengan memberikan garansi yang berbeda pada kurun waktu tertentu dibandingkan dengan dealer-dealer yang menjadi pesaing dealer CV. Bandung Motorcycle tidak memberikan garansi seperti yang diberikan oleh dealer CV. Bandung Motorcycle.

4. Segmentasi, targeting, dan positioning dealer CV. Bandung Motorcycle Cluster 1

 Segmentation

-Tempat Tinggal: Bandung Utara dan Bandung Barat. -Usia: 18-30 tahun.

-Pekerjaan: Pelajar/mahasiswa dan pegawai negeri. -Tingkat Penghasilan: Rp1.200.000 – Rp4.000.000. -Uang Saku: Rp700.000 – Rp2.300.000.

(41)

-Radio: Oz radio dan Prambors. -Mall: Mall ciwalk dan Mall BIP.  Targeting

Jadi target pasar untuk cluster 1 yang dituju yaitu masyarakat yang berdomisili di daerah Bandung Utara dan Bandung Barat yang berusia 18-30 tahun, pekerjaannya sebagai pelajar/mahasiswa dan pegawai negeri, tingkat penghasilan antara Rp1.200.000 – Rp4.000.000, Uang saku untuk pelajar/mahasiswa sebesar Rp 700.000 – Rp2.300.000, serta masyarakat yang suka membaca media cetak Pikiran rakyat dan Seputar Indonesia selain itu juga masyarakat yang sering mendengarkan radio dari siaran Oz radio dan prambors dan yang sering mengunjungi mall ciwalk dan mall BIP.

Cluster 2

 Segmentation

-Tempat Tinggal: Bandung Utara dan Bandung Barat. -Usia: 18-30 tahun.

-Pekerjaan: Pelajar/mahasiswa dan pegawai Swasta. -Tingkat Penghasilan: Rp1.200.000 – Rp4.000.000. -Uang Saku: >Rp700.000

-Memperoleh Informasi: Media cetak dan radio -Media Cetak: Pikiran Rakyat dan Seputar Indonesia. -Radio: 99ners dan Prambors.

-Mall: Mall PVJ dan Ciwalk.  Targeting

(42)

juga masyarakat yang sering mendengarkan radio dari siaran 99ners radio dan prambors dan yang sering mengunjungi mall PVJ dan mall ciwalk.

 Positioning Untuk kedua Cluster

Berdasarkan data yang diperoleh, maka dealer CV. Bandung Motorcycle diharapkan terus memposisikan dealernya sebagai dealer yang menawarkan produk yang harganya murah dan pelayanan yang diberikan dari pihak dealer sangat baik serta memberikan pelayanan yang berbeda, selain itu konsumen yang dapat membeli di dealer CV. Bandung Motorcycle adalah konsumen yang termasuk kelas golongan menengah kebawah.

5. faktor-faktor utama yang perlu untuk diperbaiki oleh CV. Bandung Motorcycle

 Prioritas 1

 Atribut 16 : Besarnya ruang tunggu

 Atribut 20 : Seringnya menjadi sponsor dalam acara atau kegiatan tertentu  Prioritas 2

 Atribut 1 : Murahnya harga sepeda motor

 Atribut 3 : Lamanya garansi service gratis yang ditawarkan oleh dealer

 Atribut 9 : Murahnya suku bunga yang ditawarkan

 Atribut 10 : Proses administrasi cepat

 Atribut 11 : Karyawan di dealer ramah kepada konsumen

 Atribut 18 : Sering melakukan iklan di surat kabar atau di radio

 Atribut 19 : seringnya mengadakan event-event dalam rangka promo di mall

 Atribut 21 : Banyaknya jumlah sepeda motor untuk dijual  Prioritas 3

 Atribut 4 : Banyaknya jumlah sepeda motor yang dapat diservice pada dealer

 Atribut 14 : Pakaian karyawan kelihatan menarik/rapi

(43)

 Prioritas 4

 Atribut 2 : Besarnya diskon ketika membeli sepeda motor

 Atribut 8 : Lamanya pembayaran kredit motor

 Atribut 15 : Seringnya mengadakan promo di mall  Prioritas 5

 Atribut 5 : Besarnya nilai hadiah undian ketika membeli sepeda motor

 Atribut 6 : Banyaknya jenis garansi yang diberikan oleh pihak dealer

 Atribut 7 : Cepatnya waktu pemakaian plat nomot sementara sebelum STNK kluar

 Atribut 12 : Penjelasan karyawan kepada konsumen jelas

 Atribut 13 : Karyawan cepat mengerti apa yang konsumen sampaikan

6. Usulan strategi pemasaran untuk CV. Bandung Motorcycle  Prioritas 1

 Atribut 16 : Besarnya ruang tunggu

Usulan terbaik untuk atribut 16 adalah dengan melakukan perubahan pada ruang tunggu yaitu memperbesar ruang tunggu serta melengkapi ruang tunggu dengan sofa, televisi, serta AC.

 Atribut 20 : Seringnya menjadi sponsor dalam acara atau kegiatan tertentu

 Cluster 1

Sering menjadi sponsor dalam acara atau kegiatan tertentu

 Cluster 2

(44)

 Prioritas 2

 Atribut 1 : Murahnya harga sepeda motor

 Cluster 1

Melakukan perubahan harga penjualan sepeda motor menjadi lebih murah.

 Cluster 2

Tidak ada yang dapat diusulkan.

 Atribut 3 : Lamanya garansi service gratis yang ditawarkan oleh dealer

 Cluster 1

Memberikan layanan service gratis jangka waktu yang lama kepada konsumen.

 Cluster 2

Pihak dealer perlu melakukan usaha dalam menanamkan sifat pentingnya layanan yang diberikan pihak dealer dalam hal garansi service gratis.

 Atribut 9 : Murahnya suku bunga yang ditawarkan

 Cluster 1

Melakukan perubahan suku bunga yang ditawarkan oleh pihak dealer bagi konsumen yang membeli sepeda motor secara kredit.

 Cluster 2

Melakukan perubahan suku bunga yang ditawarkan oleh pihak dealer bagi konsumen yang membeli sepeda motor secara kredit, dengan demikian akan mengubah nilai pribadi konsumen dalam pemilihan suatu dealer.

 Atribut 10 : Proses administrasi cepat

 Cluster 1

Melakukan perubahan terhadap proses administrasi sepeda motor, seperti pembayaran sepeda motor.

 Cluster 2

(45)

 Atribut 11 : Karyawan di dealer ramah kepada konsumen

 Cluster 1

Melakukan pelatihan kepada karyawan dalam melayani konsumen. Adapun latihan yang perlu dipelajari karyawan adalah keramahan dalam melayani konsumen.

 Cluster 2

Pihak dealer perlu melakukan perubahan sikap keramahan dari karyawan kepada konsumen yang membedakan antara dealer CV. Bandung Motorcycle dengan dealer-dealer lain, sehingga berpengaruh terhadap keterlibatan konsumen kepada dealer menjadi lebih tinggi.

 Atribut 18 : Sering melakukan iklan di surat kabar atau di radio

 Cluster 1

Melakukan iklan di surat kabar atau radio. Media cetak yang sering dibaca yaitu Pikiran Rakyat dan Seputar Indonesia, radio yang sering didengarkan adalah Oz Radio dan Prambors.

 Cluster 2

Melakukan iklan disurat kabar atau radio. Media cetak yang sering dibaca adalah pikiran rakyat dan seputar indonesia, radio yang sering didengarkan adalah 99ners dan prambors.

 Atribut 19 : Seringnya mengadakan event-event dalam rangka promo di mall

 Cluster 1

Mengadakan event-event dalam rangka promo di mall. Mall yang sering adalah mall Ciwalk dan BIP.

 Cluster 2

Mengadakan event-event dalam rangka promo di mall. Mall yang sering dikunjungi adalah mall PVJ dan mall Ciwalk.

 Atribut 21 : Banyaknya jumlah sepeda motor untuk dijual

 Cluster 1

(46)

 Cluster 2

 Prioritas 3

 Atribut 4 : Banyaknya jumlah sepeda motor yang dapat diservice pada dealer

 Cluster 1

Menyediakan karyawan yang banyak sehingga sepeda motor yang diservice bisa cepat selesai.

 Cluster 2

 Atribut 14 : Pakaian karyawan kelihatan menarik/rapi

 Cluster 1

Menyediakan karyawan yang kelihatan menarik/rapi. Target pasar untuk cluster 1 adalah mereka yang berusia 18-30 tahun sehingga kerapian dari karyawan akan mempengaruhi mereka dalam pemilihan suatu dealer.

 Cluster 2

Melakukan perubahan pakaian dari karyawan sehingga karyawan terlihat lebih menarik dan rapi dimata konsumen dimana membedakan antara dealer CV. Bandung Motorcycle dengan dealer-dealer lain.

 Atribut 17 : Kenyamanan ruang tunggu

 Usulan terbaik untuk atribut 16 adalah dengan melakukan perubahan pada ruang tunggu yaitu memperbesar ruang tunggu serta melengkapi ruang tunggu dengan sofa, televisi, serta AC.

 Prioritas 4

 Atribut 2 : Besarnya diskon ketika membeli sepeda motor

 Cluster 1

(47)

membeli sepeda motor sangat mempengaruhi konsumen dalam pemilihan tempat untuk membeli sepeda motor.

 Cluster 2

Melakukan pemberian diskon ketika membeli sepeda motor. Target pasar untuk cluster 2 adalah mereka yang bekerja sebagai pegawai swasta dan pelajar/mahasiswa yang berusia 18-30 tahun. Adanya strategi ini, konsumen akan merasa adanya perbedaan antardealer dengan menambahkan fitur yang penting sehingga dapat menarik keterlibatan konsumen menjadi lebih tinggi.

 Atribut 8 : Lamanya pembayaran kredit motor

 Cluster 1

Menyediakan waktu yang panjang dalam bagi konsumen yang membeli sepeda motor secara kredit. Target pasar adalah pelajar/mahasiswa dan pegawai negeri yang penghasilan mereka untuk pegawai negeri adalah Rp1.200.000-Rp4.000.000 dan memiliki uang saku Rp700.000-Rp2.300.000 untuk pelajar/mahasiswa. Lamanya waktu pembayaran kredit yang ditawarkan akan mendorong konsumen membeli sepeda motor di dealer CV. Bandung Motorcycle.

 Cluster 2

(48)

 Atribut 15 : Seringnya mengadakan promo di mall

 Cluster 1

Melakukan promo di mall-mall. Mall yang sering dikunjungi adalah mall Ciwalk dan BIP.

 Cluster 2

Melakukan promo di mall-mall. Mall yang sering dikunjungi adalah mall PVJ dan mall Ciwalk.

 Prioritas 5

 Atribut 5 : Besarnya nilai hadiah undian ketika membeli sepeda motor

 Cluster 1

Menyediakan nilai hadiah undian yang besar ketika membeli sepeda motor. Target pasar untuk cluster 1 adalah mereka yang bekerja sebagai pegawai negeri dan pelajar/mahasiswa, sehingga strategi dalam pemberian besarnya nilai hadiah undian ketika membeli sepeda motor sangat mempengaruhi konsumen dalam pemilihan tempat untuk membeli sepeda motor.

 Cluster 2

Menyediakan nilai hadiah undian yang besar ketika membeli sepeda motor maka fitur yang ditawarkan oleh pihak dealer bertambah, sehingga akan mempengaruhi keterlibatan konsumen terhadap dealer menjadi lebih tinggi. Target pasar untuk cluster 2 adalah mereka yang termasuk dalam golongan kelas menengah keatas dimana uang saku untuk pelajar/mahasiswa sebesar Rp>1.500.000 dan penghasilan untuk pegawai swasta Rp1.200.000-Rp4.000.000 oleh karena itu kita perlu mengubah nilai pribadi konsumen.

 Atribut 6 : Banyaknya jenis garansi yang diberikan oleh pihak dealer

 Cluster 1

Menyediakan beberapa jenis garansi dalam kurun waktu tertentu yang ditawarkan oleh pihak dealer seperti adanya perbaikan atau pegantian

(49)

kalbulator, dan bagian mesin yang rusak. Target pasar untuk cluster 1 adalah mereka yang bekerja sebagai pegawai negeri dan pelajar/mahasiswa sehingga mereka akan mencari penawaran dari dealer mana yang lebih baik.

 Cluster 2

Menanamkan sifat pentingnya layanan yang diberikan pihak dealer dalam jenis garansi yang diberikan ketika membeli sepeda motor di dealer CV. Bandung Motorcycle. Hal ini dikarenakan responden untuk cluster 2 adalah mereka yang melakukan pembelian karena kebiasaan dapat dilihat dari segi pekerjaan dan gaya hidup untuk cluster 2 adalah mereka yang bekerja sebagai pegawai swasta dan sering mengunjungi mall PVJ sebagaimana kita mengetahui bahwa mall PVJ adalah mall untuk kalangan menengah keatas. Adanya layanan banyaknya jenis garansi yang diberikan akan mempengaruhi beberapa situasi pribadi konsumen sehingga akan mempengaruhi keterlibatan konsumen terhadap dealer menjadi lebih tinggi.

 Atribut 7 : Cepatnya waktu pemakaian plat nomot sementara sebelum STNK kluar

 Cluster 1

Memberikan jasa seperti pengurusan STNK, dimana STNK akan keluar dalam jangka waktu kurang lebih 2 minggu dimana masa mengakibatkan pemakaian plat nomor sementara yang ditawarkan oleh pihak dealer tidak perlu lama.

 Cluster 2

(50)

 Atribut 12 : Penjelasan karyawan kepada konsumen jelas

 Cluster 1

Memiliki karyawan dapat menjelaskan kepada pihak konsumen dengan jelas dengan cara melakukan pelatihan bagi karyawan.

 Cluster 2

 Atribut 13 : Karyawan cepat mengerti apa yang konsumen sampaikan

 Cluster 1

Target pasar untuk cluster yaitu konsumen yang berusia 18-30 tahun, mereka termasuk konsumen yang bersifat tidak sabaran karena masih dipengaruhi oleh usia yang masih muda, oleh sebab itu karyawan perlu dilatih agar cepar mengerti mengenai apa yang konsumen sampaikan.

 Cluster 2

6.2 Saran

 Saran untuk dealer CV. Bandung Motorcycle:

Sebaiknya perusahaan memperbaiki pelayanan-pelayanan yang belum memuaskan konsumen dengan memperhatikan faktor-faktor perilaku pembelian, bauran pemasaran, dan kepuasan pelanggan sehingga dapat merebut pangsa pasar.

 Saran untuk penelitian selanjutnya:

 Untuk mengetahui faktor-faktor 7P sebaiknya dilakukan penyebaran kuesioner awal untuk mengathui faktor apa saja yang penting menurut konsumen.

(51)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

1. Santoso, Singgih; “Statistik Multivariat”, PT Elex Media Komputindo, Jakarta, 2010.

2. Kotler, Philip; “Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, Edisi Millenium, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.

3. Kotler, P.; “Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, Edisi 11, PT Intan Sejati Klaten, Jakarta, 2004.

4. Sugiono, Dr.; ”Metode Penelitian Administrasi”, Alfa Beta, Bandung, 2003.