Manajemen Pemasaran
“Menghadapi Persaingan”
Menghadapi Persaingan
Strategi pemasaran merupakan ujung tombak untuk meraih konsumen sebanyak-banyaknya. Disamping itu, tujuan strategi pemasaran juga digunakan untuk menjatuhkan lawan, atau menghadapi serangan pesaing yang ada dan yang akan masuk.
Strategi adalah langkah-langkah yang harus dijalankan oleh suatu perusahaan untuk mencapai tujuan.Kadang-kadang langkah yang harus dihadapi terjal dan berliku-liku, namun ada pula langkah yang relatife mudah.Di samping itu, banyak rintangan atau cobaan yang dihadapi untuk mencapai tujuan.Oleh karena itu, setiap langkah harus dijalankan secara hati-hati dan terarah.
Srategi dapat dibagi dalam beberapa unsur yaitu :
1. Strategi Produk
Dalam strategi marketing mix, langkah yang pertama dilakukan adalah strategi produk. Hal ini penting karena yang akan dijual adalah produk dan konsumen akan mengenal perusahaan melalui produk yang ditawarkan. Dalam strategi produk yang perlu diingat adalah yang berkaitan dengan produk secara utuh, mulai dari nama produk, bentuk, isi, atau pembungkus.
Karena strategi produk berkaitan dengan produk secara keseluruhan, sebelum kita membicarakan lebih jauh, kita harus mengenal apa itu produk. Dalam artian sederhana produk dikatakan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Sementara itu, pengertian produk menurut Philip Kotler adalah : “Sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.”
Dari pengertian ini dapat dijabarkan bahwa produk merupakan sesuatu, baik berupa barang maupun jasa, yang ditawarkan ke konsumen agar diperhatikan, dan dibeli oleh konsumen.Tujuan menawarkan produk ke pasar adalah untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
Sesuai dengan defenisi di atas, produk dapat dikelompokkan menjadi dua jenis :
Produk yang berupa benda fsik atau benda berwujud, seperti buku, meja, kursi, rumah, mobil, dll.
disediakan dalam berbagai wahana, seperti pribadi, tempat, kegiatan, organisasi dan ide-ide.
Strategi produk yang perlu dan harus dilakukan oleh suatu perusahaan dalam mengembangkan produknya adalah sbb :
1. Menentukan logo dan motto
Logo merupakan cirri khas suatu perusahaan produk, sedangkan motto merupakan serangkaian kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani masyarakat.Baik logo maupun motto harus dirancang secara baik dan benar.
2. Menciptakan merek
Merek merupakan suatu tanda bagi konsumen untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan. Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, symbol, desain, atau kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal masyarakat, penciptaan merek harus mempertimbangkan factor-faktor berikut :
a. Mudah diingat
b. Terkesan hebat dan modern
c. Memiliki arti (dalam arti positif)
d. Menarik perhatian
3. Menciptakan kemasan
2. Strategi Harga
Setelah produk berhasil diciptakan dengan segala atributnya, langkah selanjutnya adalah menentukan harga produk.Pengertian harga merupakan sejumlah nilai (dalam mata uang) yang harus dibayar konsumen untuk membeli atau menikmati barang atau jasa yang ditawarkan.Penentuan harga merupakan aspek penting dalam kegiatan marketing mix.Penentuan harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan mengingat harga merupakan salah satu penyebab laku tidaknya produk dan jasa yang ditawarkan.Salah dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut di pasar.
1. Untuk bertahan hidup
Jika tujuan perusahaan dalam menentukan harga adalah untuk bertahan hidup, penentuan harga dilakukan semurah mungkin.Tujuannya adalah agar produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dengan harga murah, tetapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.
2. Untuk memaksimalkan laba
Penentuan harga bertujuan agar penjualan meningkat sehingga laba menjadi maksimal.Penentuan harga biasanya dapat dilakukan dengan harga murah atau tinggi.
3. Untuk memperbesar market share
Untuk memperbesdar market share maksudnya adalah untuk memperluas atau memperbesar jumlah pelanggan. Penentuan harga yang murah diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan dan pelanggan pesain beralih ke produk yang ditawarkan.
4. Mutu produk
Tujuan penentuan harga dengan mempertimbangkan mutu produk adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesain.Biasanya harga ditentukan setinggi mungkin karena masih ada anggapan bahwa produk yang berkualitas adalah produk yang harganya lebih tinggi disbanding harga pesain.
5. Karena Pesaing
Penentuan harga dengan melihat harga pesain bertujuan agar harga yang ditawarkan lebih kompetitif dibandingkan harga yang diawarkan pesain.Artinya dapat melebihi harga pesaing untuk produk tertentu atau sebaliknya bisa lebih rendah.
Setelah ditetapkan tujuan dan penentuan harga, langkah selanjutnya adalah menenukan besarnya harga berdasarkan angka.
3. Strategi lokasi dan distribusi
Berikut ini akan di bahas bagaimana strategi perusahaan dalam mendistribusikan barangnya, mulai dari pabrik atau produsen sampai ke tangan konsumen.
dari perusahaan sampai ke tangan konsumen akhir. Distribusi dapat penyaluran mengakibatkan perusahaan kehilangan waktu dan kualitas barang serta diambilnya kesempatan oleh pesaing.Oleh karena itu, perusahaan harus memiliki strategi untuk mencapai target pasar dan menyelengggarakan fungsi distribusi yang berbeda-beda.
Perlu diketahui bahwa saluran distribusi memiliki fungsi tertentu.Fungsi-fungsi tersebut menunjukkan betapa pentingnya strategi distribusi bagi perusahaan.Adapun fungsi saluran distribusi adalah sebagai berikut.
1. Fungsi Transaksi
Adalah fungsi yang meliputi bagaimana perusahaan menghubungi dan mengomunikasikan produknya dengan calon pelanggan.Fungsi ini membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan serta manfaat produk tersebut.
2. Fungsi Logistik
Merupakan fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran barang, termasuk sebagai tempat menyimpan, memelihara dan melindungi barang.Fungsi penting agar barang yang diangkut tiba tepat waktu dan tidak rusak atau cepat busuk.
3. Fungsi Fasilitas
Meliputi penelitian dan pembiayaan.Penelitian yakni mengumpulkan informasi tentang jumlah anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiayaan adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut mempunyai uang yang cukup guna memudahkan aliran barang melalui saluran distribusi sampai ke konsumen akhir.
4. Menghindari pesaing.
Pertimbangan pembeli atau faktor pasar
Karakteristik pelanggan memengaruhi keputusan apakah perlu menggunakan suatu pendekatan distribusi langsung.Perusahaan harus mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian; sasaran pelanggan, apakah sasarannya pasar konsumen atau pasar industri; serta lokasi goegrafs dan ukuran pasar.
Karakteristik produk
Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal cenderung menggunakan saluran distribusi yang pendek dan langsung.Daur hidup produk juga menentukan pilihan antara distribusi.Pada tahap awal pembuatan, produk di jual secara langsung, tetapi dalam perkembangannya dapat digunakan jasa perantara.Kepekaan produk, produk yang tidak tahan lama memerlukan saluran distribusi yang pendek.
Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan
Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, menajerial, dan pemasaran yang besar lebih baik menggunakan saluran langsung.Sebaliknya, perusahaan yang kecil dan lemah lebih baik menggunakan jasa perantara.
4. Strategi promosi
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini sama pentingnya dengan ketiga kegiatan di atas, baik produk, harga, maupun distribusi. Dalam kegiatan ini setiap perusahaan berusaha mempromosikan seluruh produk jasa yang dimilikinya, baik langsung maupun tidak langsung.
Tanpa promosi pelanggan tidak dapat mengenal produk atau jasa yang di tawarkan.Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan konsumennya.Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarakan dan berusaha menarik calon konsumen yang baru.Paling tidak ada empat macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh setiap perusahaan dalam mempromosikan produknya, baik baranga maupun jasa.
Keempat macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah:
2. Promosi penjualan (sales promotion)
3. Publisitas (publicity)
4. Penjualan pribadi (personal selling)
5. Strategi Menghadapi persaingan
Langkah-langkah untuk menganalisis persaingan. Kita akan memulainya dengan melihat bagaimana menetapkan struktur industri di mana organisarsi akan bersaing dan menguraikan karakterisitik industri. Pada langkah kedua, kelompok perusahaan strategis yang bersaing dalam industri akan diindentifkasikan dan di analisis. Langkah ketiga dan keempat mengidentifkasi, menguraikan, dan mengevaluasi pesaing-pesaing utama organisasi. Langkah kelima dan keenam akan melihat pada kegiatan pesaing dimasa mendatang dan mengidentifkasikan pesaing-pesaing baru yang mungkin masuk ke pasar. Terakhir, uakan dibahas mengenai pengggunaan sistem intelegen pesaing.
Penentuan Arena Bersaing
Analisi persaingan dimulai dengan mengidentifkasi struktur industri dimana organisasi akan bersaing dan menguraikan karakteristtiknya. Daerah yang bersaing menunjukkan para pesaing yang sebenarnya dan potensial.Persaingan biasanya terdiri dari para pesaing langsung.
Sumber Persaingan
Pemahaman struktur pasar-produk dan segmen pasar sangan berguna untuk mengidentifkasikan para pesaing dan sebagai pedoman untuk menganalisis.Produk (jasa) yang menawarkan solusi untuk kebutuhan dan keinginan konsumen yang dituju oleh merek organisasi merupakan saingan perusahaan. Selain persaingan merek, juga terdapat persaingan antara jenis dan bentuk produk berusaha untuk memeuaskan kebutuhan generik yang sama. Persaingan juga terjadi antara kebutuhan yang bersifat generik (umum).Akhirnya, persaingan berbeda secara geograf, dari pasar lokal hingga pasar global.
bersaing juga. Sebagai contoh, jasa keuangan yang ditawarkan oleh Granola bar dari Quaker oats mendominasi pasar dengan penjualan sebesar US$438 JUTA (50% BAGIAN PASAR, General mills (23% bagian pasar), dan beberapa merek lainnya dengan pangsa pasar yang sangat kecil. Yang menarik adalah diferensiasi Granola bar dengan permen yang ingin diwujudkan ternyata menjadi tidak jelas pada pertengahan tahun 1980an. Pembuat Granola bar mulai
Persaingan Jenis dan Bentuk Produk.Bentuk persaingan ini meliputi dua atau lebih jenis atau bentuk produk.Contoh persaingan model ini adalah persaingan antara Granola dan permen, yang memiliki perbedaan bentuk produk. Persaingan dapat terjadi dari teknologi yang berbeda dalam menampilkan fungsi yang sama. Oleh karenanya, kamera yang menggunakan flm akan bersaing dengan alat perekam peristiwa lainnya seperti kamera video-kaset. Plastik bersaing dengan keramik.
Persaingan antara jenis produk yang berbeda untuk kebutuhan yang sama dapat mengubah arena persangan dengan menarik industri baru ke pasar. Pada pasar, ancaman bentuk persaingan yang baru dapat terjadi dari produk substitusi.Sebagai contoh, penggunaan mencerminkan pentingnya pengamatan dan penilaian terhadap produk substitusi yang kontinu.
kebutuhan dari konsumen sangat berguna untuk menentukan dimana persaingan generik akan terjadi.
Persaingan Geograf.Perhatian pada ruang lingkup goegraf dari persaingan yang sebenarnya dan yang potensial juga penting.Persaingan dapat terjadi dalam lingkup global, multinasional, nasional, regional, atau metropolitan.Biasanya para pesaing tidak selalu tepat pada daerah geograf yang sesuai dengannya. Jika perusahaan beroperasi pada pasar regional atau nasional, harus selalu memperhatikan persaingan dari perusahaan lain dalam lingkup geograf yang lebih luas lagi.
