ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP
PENINGKATAN KUANTITAS TRANSAKSI
SURETY BOND
PADA PT. ASURANSI JASARAHARJA PUTERA
CABANG MEDAN
GELADIKARYA
Oleh:
SITI WARDAH PRATIDINA NASUTION
077007084
PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
PERSETUJUAN GELADIKARYA
Judul Geladikarya : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Terhadap
Peningkatan Kuantitas Transaksi Surety Bond
Pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera Cabang
Medan.
Nama : Siti Wardah Pratidina Nasution
NIM : 077007084
Program Studi : Magister Manajemen
Konsentrasi : Manajemen Akuntansi
Menyetujui :
Komisi Pembimbing
Prof. Dr. Rismayani, SE, M.Si Ketua
Dra. Sri Mulyani, Ak, MBA Anggota
Ketua Program Studi Direktur Sekolah Pascasarjana
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa geladikarya yang berjudul:
“ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN TERHADAP
PENINGKATAN KUANTITAS TRANSAKSI SURETY BOND
PADA PT. ASURANSI JASARAHARJA PUTERA
CABANG MEDAN”
adalah benar hasil karya sendiri yang belum pernah dipublikasikan. Semua sumber data
dan informasi yang digunakan telah dinyatakan dengan jelas.
Medan, Januari 2013
Yang Membuat Pernyataan
RINGKASAN EKSEKUTIF
Sejak awal mulainya bisnis surety bond di Indonesia tahun 1980, dipelopori oleh Jasa
Raharja Persero, bisnis ini terus berkembang sejalan dengan pembangunan di semua
wilayah Indonesia. Tetapi seiring berjalannya waktu, sesuai kebijakan pemerintah bisnis
surety bond harus dipisahkan dari bisnis asuransi sosial yang menjadi fokus utama
bisnis Jasa Raharja Persero karena jenis bisnis ini adalah berjenis asuransi kerugian.
Maka sejak awal januari 1994 hingga sekarang PT. Asuransi Jasaraharja Putera terus
berupaya menjadi market leader di industri surat jaminan proyek (surety bond).
Sejak tiga tahun terakhir, PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan mengalami
penurunan pendapatan produk surety bond. Oleh karena itu dalam penelitian ini
perumusan masalahnya adalah bagaimana pengaruh bauran pemasaran terhadap
peningkatan kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang
Medan. Tujuannya adalah untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap
peningkatan kuantitas transaksi surety bond yang diterapkan selama ini. Teori yang
digunakan adalah teori strategi pemasaran, bauran pemasaran dan transaksi.
Penelitian dilakukan di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Jenis penelitian
deskriptif korelasi. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 67 orang yang mewakili
perusahaan masing-masing. Pengujian hipotesis dengan menggunakan metode analisis
regresi berganda dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95%.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara serempak produk, harga/tarif, promosi,
lokasi, orang, proses dan bukti fisik tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi
surety bond pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Secara parsial
masing-masing variabel juga tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi surety bond.
Hasil uji regresi hipotesis penelitian menunjukkan bahwa nilai koefisien determinasi
sebesar 0,119. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 11,9% variabel produk, harga/tarif,
promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap
variabel kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan,
sedangkan sisanya merupakan pengaruh dari variabel bebas lain yang tidak dijelaskan
Berdasarkan hasil regresi tersebut maka strategi bauran pemasaran apapun yang
dilakukan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan kuantitas
RIWAYAT HIDUP
Siti Wardah Pratidina Nasution, lahir di Medan pada tanggal 21 Desember tahun
1972. Anak ketiga dari enam bersaudara dari pasangan Ayahanda Drs. H. Bachrain
Nasution dan Ibunda Hj. Sukarni. Telah menikah dengan Iwan Setiawan dan dikaruniai
dua orang anak laki-laki yang bernama Muhammad Farraz Pratama Setiawan dan
Muhammad Haekal Setiawan.
Pendidikan dimulai dari Taman Kanak-kanak (TK) Tugama Medan pada tahun
1977 hingga 1979, kemudian Sekolah Dasar di SD Taman Harapan Medan hingga tamat
pada tahun 1985. Kemudian dilanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama, SMP
Bhayangkari Medan hingga lulus pada tahun 1988. Kemudian dilanjutkan ke Sekolah
Menengah Atas Kristen Immanuel Medan hingga tamat tahun 1991. Hingga
Menyelesaikan program Strata Satu di Sekolah Tinggi Ekonomi Keuangan Perbankan
Indonesia (STEKPI) Jakarta tahun 1996.
Sejak tahun 1997 hingga saat ini bekerja di PT. Indah Uli Perkasa Medan yang
bergerak di bidang usaha pembubutan mesin. Dan sejak tahun 2007 hingga 2012
KATA PENGANTAR
Alhamdulillaahirrobbil‟alamiin atas segala rahmat Allaah subhanallaahu wa
ta‟ala yang telah memberikan limpahan kesehatan, kesabaran dan ketekunan sehingga
dapat menyelesaikan Geladikarya ini yang berjudul : “ Analisis Strategi Bauran
Pemasaran Terhadap Peningkatan Kuantitas Transaksi Surety Bond pada PT.
Asuransi Jasaraharja Putera Cabang Medan”.
Penyusunan geladikarya ini akan sulit diwujudkan apabila tidak mendapat
dukungan dan motivasi dari berbagai pihak. Untuk itu secara khusus disampaikan
ucapan terima kasih yang sedalam-dalamnya kepada ayahanda tersayang
Drs.H.Bachrain Nasution dan ibunda terkasih Hj. Sukarni atas dukungan yang sangat
besar artinya ini bagi ananda. Begitu juga dengan Iwan Setiawan, SE sebagai suami
tercinta juga anak-anak tersayang Muhammad Farraz Pratama Setiawan dan
Muhammad Haekal Setiawan yang telah menjadi penyemangat untuk menyelesaikan
program pasca sarjana ini.
Penghormatan dan penghargaan yang besar disertai ucapan terima kasih yang
tulus kepada Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE, Msi dan Ibu Dra. Sri Mulyani, Ak, MBA
selaku Ketua dan Anggota Komisi Pembimbing yang telah meluangkan waktu dan
perhatiannya kepada penulis hingga dapat menyelesaikan tugas geladikarya ini. Tak
lupa penulis juga mengucapkan terima kasih atas kesempatan belajar dan menimba ilmu
pengetahuan yang telah diberikan selama ini kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Syahril Pasaribu, DTMH, MSc (CTM), SpA(K) sebagai Rektor
2. Bapak Prof. Dr. Ir. A. Rahim Matondang, MSIE selaku Direktur Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. Darwin Sitompul, M.Eng selaku Ketua Program Studi
Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
4. Bapak Dr. Ir. Nazaruddin, MT selaku Sekretaris Program Studi Sekolah
Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
5. Seluruh Dosen dan Staf Administrasi Program Studi Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara.
6. Bapak Coni Chandra, SE, MM dan staf PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang
Medan lainnya yang telah merelakan waktunya untuk berbagi informasi.
7. Seluruh teman-teman angkatan 23 khususnya Pak Irwan Suhendry, Partahian
Simbolon, Arni Julia siregar, Hery Indra Pratama, Johannes WP, Imelda
Sembiring dan lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu disini yang telah
mensupport semangat penulis di ujung waktu.
Penulis menyadari bahwa geladikarya ini masih jauh dari sempurna, namun penulis
tetap berharap kiranya hasil yang dicapai dalam geladikarya ini tetap dapat bermanfaat
bagi banyak pihak.
Medan, Januari 2013
DAFTAR ISI
Halaman
PERSETUJUAN GELADIKARYA ... i
LEMBAR PERNYATAAN ... ii
RINGKASAN EKSEKUTIF ... iii
RIWAYAT HIDUP ... iv
KATA PENGANTAR ... v
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL... x
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xii
BAB I. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 3
1.3 Tujuan Penelitian ... 4
1.4 Manfaat Penelitian ... 4
1.5 Batas dan Ruang Lingkup Penelitian ... 4
BAB II. KERANGKA TEORITIS 2.1 Pengertian Strategi ... 5
2.2 Pengertian Pemasaran ... 6
2.3 Pengertian Strategi Pemasaran ... 6
2.4 Bauran Pemasaran Jasa………. ... ……. 9
2.5 Pengertian Transaksi……… 18
BAB.III KERANGKA KONSEPTUAL ... 20
BAB. IV METODOLOGI PENELITIAN……… 23
4.1 Jenis Penelitian ……….. 23
4.2 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 23
4.3 Populasi dan Sampel ... 24
4.4 Teknik Pengumpulan Data ... 25
4.5 Skala dan Pengukuran Variabel ... 26
4.6 Definisi Operasional Variabel….. ... 26
4.7 Metode Analisis Data………. ... 30
4.7.1 Uji Kualitas Data………. .... 30
4.7.1.1 Uji Validitas ……… ... 30
4.7.2 Uji Asumsi Klasik….……… 32
4.7.2.1 Uji Normalitas………... 32
4.7.2.2 Uji Multikolinearitas………. 33
4.7.2.3 Uji Heteroskedastisitas……….. 33
4.7.3 Uji Regresi Berganda……… 34
4.7.3.1 Pengujian Hipotesa Secara Simultan (Uji F)…… 35
4.7.3.2 Pengujian Hipotesa Secara Parsial (Uji t)…….... 37
4.7.3.3 Analisis Koefisien Determinasi………. 38
BAB. V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN……….. . 39
5.1 Sejarah dan Perkembangan PT. Asuransi Jasaraharja Putera………... 39
5.2 Visi dan Misi Perusahaan ... 40
5.3 Sekilas Tentang SuretyBond……….. 41
5.4 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 43
BAB VI. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN…………... . 48
6.1 Hasil Penelitian Bauran Pemasaran………. 48
6.1.1 Karakteristik Responden……….…… 48
6.1.2 Hasil Statistik Deskriptif Variabel Penelitian…… 49
6.1.2.1 Variabel Produk……… 49
6.1.2.2 Variabel Harga ... . 51
6.1.2.3 Variabel Promosi ... . 52
6.1.2.4 Variabel Lokasi……… 53
6.1.2.5 Variabel Orang ... .. 54
6.1.1.6 Variabel Proses………. 55
6.1.1.7 Variabel Bukti Fisik……….. 56
6.1.1.8 Variabel Kuantitas Transaksi……… 57
6.1.3 Hasil Uji Validitas ………... 60
6.1.3.1 Variabel Produk……...………. 61
6.1.3.2 Variabel Harga……….………. 62
6.1.3.3 Variabel Promosi…….………. 63
6.1.3.4 Variabel Lokasi……… 63
6.1.3.5 Variabel Orang……….……… 64
6.1.3.6 Variabel Proses.………... ……… 65
6.1.3.7 Variabel Bukti Fisik….. .. ……… 66
6.1.3.8 Variabel Kuantitas Transaksi……… 67
6.1.4 Hasil Uji Reliabilitas ……… .. …… 69
6.1.5 Hasil Uji Asumsi Klasik……….. 70
6.1.5.1 Hasil Uji Normalitas………. 70
6.1.5.2 Hasil Uji Multikolinearitas……… 72
6.1.5.3 Hasil Uji Heteroskedastisitas……… .. 73
6.1.6.1 Hasil Uji F (Simultan)………. 74
6.1.6.2 Hasil Uji t (Parsial)……….. 75
6.1.6.3 Analisis Koefisien Determinasi (R2)…………... 77
6.1.6.4 Hasil Persamaan Regresi Berganda……… 77
6.2 Pembahasan ………... ... 79
6.2.1 Hasil Uji F……… 79
6.2.2 Hasil Uji t……… ... .. 79
6.2.2.1 Produk……….. ... .. 79
6.2.2.2 Harga………. ... 80
6.2.2.3 Promosi……….. ... 81
6.2.2.4 Lokasi……… 81
6.2.2.5 Orang……… 82
6.2.2.6 Proses……… 82
6.2.2.7 Bukti Fisik……… 83
BAB VII. KESIMPULAN DAN SARAN……… 84
7.1 Kesimpulan ... 84
7.2 Saran ... 85
DAFTAR PUSTAKA ... 86
DAFTAR TABEL
No Judul Halaman
1.1 Perbandingan Antara Realisasi dan Target Pendapatan surety
Bond... 2
4.1 Jadwal Penelitian………..……… 23
4.2 Instrumen Skala Likert……… 26
4.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian……… 28
6.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Lamanya Menjadi Nasabah 48
6.2 Penjelasan Responden atas Produk (X1)……….. 50
6.3 Penjelasan Responden atas Harga (X2)……… 51
6.4 Penjelasan Responden atas Promosi (X3)……… 53
6.5 Penjelasan Responden atas Lokasi (X4)……….. 54
6.6 Penjelasan Responden atas Orang (X5)……….. 55
6.7 Penjelasan Responden atas Proses (X6)……….. 56
6.8 Penjelasan Responden atas Bukti Fisik (X7)……… .. 57
6.9 Penjelasan Responden atas Kuantitas Transaksi (Y)……… . 59
6.10 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Produk (X1)………….……. 61
6.11 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Harga (X2)………….……. .. 62
6.12 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Promosi (X3)………….……. 63
6.13 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Lokasi (X4)………….……. . 64
6.14 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Orang (X5)………….……... 65
6.15 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Proses (X6)………….……... 66
6.16 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Bukti Fisik (X7)………….… 67
6.17 Hasil Uji Validitas Atribut Variabel Kuantitas Transaksi (Y)…… 68
6.18 Hasil Uji Reliabilitas ……….. 70
6.19 Hasil Uji Multikolinearitas ... 72
6.20 Hasil Pengujian Hipotesis secara Serempak (Uji F)……… 74
6.21 Hasil Pengujian Hipotesis secara Parsial (Uji t)………. 75
6.22 Koefisien Determinasi (R2)………. 77
DAFTAR GAMBAR
No Judul Halaman
3.1 Kerangka Konseptual ... 22
5.1 Struktur Organisasi………... 45
6.1 Grafik Normalitas……… 70
6.2 Grafik Histogram…..……….. 71
DAFTAR LAMPIRAN
No Judul Halaman
1 Kuesioner………. 130
2 Tabulasi Hasil Penelitian 67 Responden………. 136
3 Tabel Frekuensi……… 144
4 Hasil Uji Validitas ……… 164
5 Hasil Uji Reliabilitas…………...……… 170
RINGKASAN EKSEKUTIF
Sejak awal mulainya bisnis surety bond di Indonesia tahun 1980, dipelopori oleh Jasa
Raharja Persero, bisnis ini terus berkembang sejalan dengan pembangunan di semua
wilayah Indonesia. Tetapi seiring berjalannya waktu, sesuai kebijakan pemerintah bisnis
surety bond harus dipisahkan dari bisnis asuransi sosial yang menjadi fokus utama
bisnis Jasa Raharja Persero karena jenis bisnis ini adalah berjenis asuransi kerugian.
Maka sejak awal januari 1994 hingga sekarang PT. Asuransi Jasaraharja Putera terus
berupaya menjadi market leader di industri surat jaminan proyek (surety bond).
Sejak tiga tahun terakhir, PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan mengalami
penurunan pendapatan produk surety bond. Oleh karena itu dalam penelitian ini
perumusan masalahnya adalah bagaimana pengaruh bauran pemasaran terhadap
peningkatan kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang
Medan. Tujuannya adalah untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran terhadap
peningkatan kuantitas transaksi surety bond yang diterapkan selama ini. Teori yang
digunakan adalah teori strategi pemasaran, bauran pemasaran dan transaksi.
Penelitian dilakukan di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Jenis penelitian
deskriptif korelasi. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 67 orang yang mewakili
perusahaan masing-masing. Pengujian hipotesis dengan menggunakan metode analisis
regresi berganda dengan menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95%.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara serempak produk, harga/tarif, promosi,
lokasi, orang, proses dan bukti fisik tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi
surety bond pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan. Secara parsial
masing-masing variabel juga tidak berpengaruh terhadap kuantitas transaksi surety bond.
Hasil uji regresi hipotesis penelitian menunjukkan bahwa nilai koefisien determinasi
sebesar 0,119. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 11,9% variabel produk, harga/tarif,
promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik dapat menjelaskan pengaruhnya terhadap
variabel kuantitas transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan,
sedangkan sisanya merupakan pengaruh dari variabel bebas lain yang tidak dijelaskan
Berdasarkan hasil regresi tersebut maka strategi bauran pemasaran apapun yang
dilakukan tidak memberikan pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan kuantitas
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Indonesia sebagai negara berkembang saat ini terus berupaya untuk membangun
negara baik dari segi fisik maupun non fisik. Pembangunan fisik mencakup
pembangunan konstruksi maupun non konstruksi. Setiap tahunnya negara pasti
membuat anggaran tertentu untuk mengalokasikan dana APBN/D untuk mewujudkan
pembangunan baik di ibukota maupun di daerah. Dana pembangunan yang telah
dianggarkan tentu harus dipergunakan sebaik-baiknya demi kepentingan masyarakat
umum. Demi keamanan dana pembangunan proyek negara maka pemerintah membuat
suatu peraturan yang mengatur tata cara pelaksanaan proyek mulai dari pelaksanaan
tender proyek hingga pemeliharaan proyek.
Sejak tahun 1980 pemerintah telah memperkenalkan suatu surat jaminan yang
harus dimiliki pemilik proyek (pemerintah maupun swasta) sebagai perjanjian tambahan
antara kontraktor dengan perusahaan penjamin proyek demi kepentingan pemilik
proyek. Pada saat itu satu-satunya perusahaan yang dipercaya untuk mengemban
tanggung jawab tersebut adalah PT. Jasa Raharja, tetapi hal itu berlaku hingga akhir
tahun 1993. Sejak awal tahun 1994 pemerintah mengeluarkan peraturan baru bahwa
pengelola asuransi sosial harus dipisahkan fungsinya dalam melayani asuransi yang
bersifat menanggung kerugian. Karena itu pada Januari 1994 PT. Asuransi Jasaraharja
Putera didirikan untuk melayani nasabah khususnya para pemilik proyek dan kontraktor
Sebagai anak perusahaan Jasa Raharja, PT. AJP terus berkembang hingga saat
ini menjadi pemimpin pasar untuk produk andalannya yaitu surety bond. Sebagai
produk/ jasa yang diandalkan perusahaan, tentu saja pendapatan dari produk ini harus
terus dipertahankan dari tahun ke tahun. Untuk mempertahankan pendapatan surety
bond, PT. AJP sangat memperhatikan berbagai variabel yang mempengaruhi tingkat
keuntungan dari produk/ jasa tersebut. Sebagai contoh, fungsi pemasaran memegang
kendali yang cukup penting dalam perolehan laba perusahaan. Bauran pemasaran
sebagai bagian dari strategi pemasaran juga memegang peranan yang tidak kalah
penting diperhatikan dalam perolehan pendapatan.
PT. AJP cabang Medan juga sangat memperhatikan kemampuan dalam
menghasilkan laba dari produk/ jasa andalannya yaitu surety bond. Hal ini dapat dilihat
dalam Tabel 1.1 di bawah ini yaitu persentase penurunan realisasi pendapatan dari
kuantitas transaksi yang terjadi selama tiga tahun terakhir, seperti yang terlihat sebagai
berikut:
Tabel 1.1 Perbandingan Antara Realisasi dan Target Pendapatan surety bond
Tahun Realisasi (dalam juta
rupiah)
Target (dalam juta rupiah)
Persentase (%)
2007 1587 1650 96,18
2008 1598 1650 96,85
2009 1575 1650 95,45
2010 1431 1650 86,73
2011 1342 1650 81,33
Sumber : PT. AJP cabang Medan 2012. (nilai diilustrasikan/bukan nilai sebenarnya)
Bila diperhatikan, maka sejak tahun 2009 hingga tahun 2011 terjadi penurunan
pendapatan yang cukup berarti. Persentase penurunan pendapatan ini tentu saja tidak
menargetkan keuntungan di akhir periode pembukuan. Selain pencapaian target dalam
nilai nominal rupiah, kuantitas transaksi juga diharapkan tidak menurun, karena hal ini
bisa mengindikasikan perusahaan tidak mampu mempertahankan nasabah (pemegang
polis) yang ada atau ketidakmampuan menggaet nasabah baru.
Dalam menjalankan bisnis asuransi ini, PT. AJP Medan juga tidak berjalan
sendirian karena masih ada 43 perusahaan asuransi umum yang dapat memasarkan
produk surety bond konstruksi dan 35 perusahaan asuransi umum yang dapat
memasarkan produk surety bond non konstruksi. Tentunya hal ini membuat perusahaan
harus bekerja keras untuk memenangkan persaingan di dalam industri perasuransian.
Salah satu cara untuk memenangkan persaingan adalah dengan merencanakan,
menyusun dan mengimplementasikan strategi yang tepat sasaran.
Pemasaran, sebagai salah satu fungsi dari unit bisnis perusahaan tidak kalah
penting untuk dianalisis. Manajemen pemasaran berfokus pada rancangan pembuatan
keputusan dalam mengelola fungsi-fungsi pemasaran dan konsep bauran pemasaran.
Konsep bauran pemasaran ini diajukan sebagai variabel utama keputusan fungsional
pemasaran dalam rangka memuaskan pelanggan untuk mendapatkan laba.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas, maka masalah penelitian ini dapat
dirumuskan sebagai berikut :
Bagaimana pengaruh sterategi bauran pemasaran terhadap peningkatan kuantitas
1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk :
Mengetahui pengaruh strategi bauran pemasaran terhadap peningkatan kuantitas
transaksi surety bond PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan yang
diterapkan selama ini.
1.4. Manfaat Penelitian
Hasil Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi :
a. PT. Jasa Raharja Putera Cabang Medan, yaitu sebagai masukan yang dapat
dijadikan informasi yang diharapkan mampu menjadi referensi atau bahan
pertimbangan lebih lanjut.
b. Program Studi Magister Manajemen USU, sebagai bahan referensi
pengembangan ilmu pengetahuan, khususnya dalam penerapan strategi
peningkatan kuantitas transaksi surety bond.
c. Peneliti, sebagai pengaplikasian ilmu pemasaran yang diperoleh selama ini.
d. Peneliti selanjutnya sebagai bahan referensi dalam mengkaji masalah yang sama
di masa yang akan datang.
1.5. Batas dan Ruang Lingkup Penelitian
Batas dan ruang lingkup penelitian ini adalah pada penentuan variabel bauran
pemasaran yaitu produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik sebagai
BAB II
KERANGKA TEORITIS
2.1. Pengertian Strategi
Menurut Wikipedia, strategi adalah pendekatan secara keseluruhan yang
berkaitan dengan pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktifitas
dalam kurun waktu tertentu. Di dalam strategi yang baik terdapat koordinasi tim kerja,
memiliki tema, mengidentifikasi faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip
pelaksanaan gagasan secara rasional, efisien dalam pendanaan dan memiliki taktik untuk
mencapai tujuan secara efektif. Strategi dibedakan dengan taktik yang memiliki ruang
lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat.
Selanjutnya Siagian (2004) menyatakan bahwa strategi adalah serangkaian
keputusan dan tindakan mendasar yang dibuat oleh manajemen puncak dan
diimplementasikan oleh seluruh jajaran suatu organisasi dalam rangka pencapaian
tujuan organisasi tersebut. Pengertian strategi lainnya seperti yang diutarakan Craig &
Grant (1996) adalah strategi merupakan penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang
sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk
mencapai sasaran dan tujuan.
Jadi apabila disimpulkan dari beberapa definisi di atas maka strategi perusahaan
adalah gabungan dari kegiatan yang direncanakan dan reaksi untuk mengantisipasi
2.2. Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2007), pemasaran merupakan suatu fungsi organisasi
dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan
nilai kepada pelanggan serta mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang
menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Intinya adalah di dalam
pemasaran ditemukan tiga poin penting yaitu : 1) Fungsi-fungsi organisasi, 2) kegiatan
mencipta, mengkomunikasikan, menyerahkan nilai serta 3) mengelola hubungan dengan
pelanggan.
Dari peristiwa tersebut muncul istilah manajemen pemasaran yang menurut
Kotler & Keller (2007) merupakan seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan
mendapatkan, menjaga serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan,
menyerahkan, mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Berdasarkan definisi
tersebut, dapat disimpulkan tujuan pemasaran yakni mengetahui dan memahami
pelanggan agar produk/jasa yang dihasilkan sesuai dengan keinginan pelanggan dapat
diwujudkan.
2.3 Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Chandra (2002), Strategi pemasaran merupakan rencana yang
menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktifitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (1997), strategi pemasaran adalah pola pikir
Strategi tersebut berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan posisi, bauran
pemasaran, dan besarnya pengeluaran pemasaran.
Pada umumnya perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang melaksanakan
konsep pemasaran yang berorientasi kepada konsumen, karena perusahaan inilah yang
mampu menguasai pasar dalam jangka panjang. Di dalam pandangan konsep pemasaran,
tujuan perusahaan dicapai melalui kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen diperoleh
setelah kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang
terpadu. Dengan demikian ada 4 (empat) unsur pokok dalam konsep pemasaran, yaitu 1)
orientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen, 2) kepuasan konsumen, 3) kegiatan
pemasaran yang terpadu, 4) tujuan perusahaan.
Menurut Jurini (2003), setiap perusahaan menjalankan strategi pemasaran untuk
mencapai tujuan yang diharapkan. Ada 3 (tiga) tahap yang ditempuh perusahaan untuk
menetapkan strategi pemasaran, yaitu (1) memilih konsumen yang dituju, (2)
mengidentifikasi keinginan konsumen, dan (3) menentukan bauran pemasaran. Strategi
pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau beberapa marketing mix
(bauran pemasaran).
Ada beberapa pengertian tentang strategi pemasaran, yaitu :
- Rencana yang terpadu di bidang pemasaran yang memberikan panduan
tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan.
- Dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan pemasaran suatu perusahaan
dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat
- Alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing melalui pasar sasaran dan
program pemasaran untuk mencapai tujuan tersebut.
Dengan perkataan lain, strategi pemasaran merupakan rencana yang terpadu
sebagai dasar tindakan yang mengarahkan kegiatan pemasaran kepada pasar sasaran
dengan mengembangkan program pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk
berhasilnya strategi pemasaran yang dijalankan, dibutuhkan 2 (dua) hal yang sangat
penting dan saling berkaitan, yaitu : (1) target pasar yang dituju, (2) bauran pemasaran
yang dijalankan untuk mencapai target pasar tersebut.
Penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan eksternal
dan internal perusahaan. Masing-masing faktor lingkungan dapat menimbulkan adanya
kesempatan atau ancaman bagi pemasaran produk suatu perusahaan, yaitu terdiri atas:
keadaan pasar, persaingan, teknologi, ekonomi, sosial budaya, hukum dan peraturan.
Sedangkan faktor-faktor internal perusahaan menunjukkan adanya keunggulan atau
kelemahan perusahaan, meliputi keuangan, produksi, personalia, dan khususnya bidang
pemasaran yang terdiri atas produk, harga, promosi, lokasi, orang, proses dan bukti fisik.
Analisa tersebut merupakan penilaian apakah strategi pemasaran yang telah ditetapkan
dan dijalankan sesuai dengan keadaan saat ini. Hasil penilaian tersebut digunakan
sebagai dasar untuk menentukan apakah strategi yang sedang dijalankan perlu diubah,
dan untuk menyusun atau menentukan strategi yang akan dijalankan pada masa yang
akan datang.
Strategi pemasaran tidak terlepas dari strategi perusahaan secara keseluruhan.
perusahaan dalam mencapai tujuan dan uraian mengenai cara penggunaan sumber daya
untuk memanfaatkan kesempatan dan mengatasi ancaman masa kini maupun masa
datang. Perumusan strategi perusahaan mempunyai cirri-ciri sebagai berikut :
- Titik tolak peyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.
- Mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
- Dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan yang dihadapi.
Adapun dimensi lingkungan mempunyai pengaruh strategis pada strategi
perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran, meliputi lingkungan demografis,
teknologi, sosial budaya, persaingan pasar, hukum dan peraturan dan ekonomis.
Dalam hubungan dengan strategi pemasaran, pokok-pokok arah usaha
perusahaan pada strategi perusahaan merumuskan berbagai strategi di bidang pemasaran
yang akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan. Strategi perusahaan dalam
hal ini menyatakan produk apa yang akan dihasilkan perusahaan dan pasar mana yang
akan dilayaninya.
2.4 Bauran Pemasaran Jasa
Pengertian strategi bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller (2007) adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai
tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Menurut Lupiyoadi (2006) bauran pemasaran
adalah merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program
pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan
Bauran pemasaran merupakan tool atau alat bagi pemasar yang terdiri atas
berbagai elemen suatu program pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar
implementasi strategi pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses.
Menurut Kotler & Keller (2007) ada empat komponen yang tercakup dalam kegiatan
bauran pemasaran, yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan
distribusi (place). Pendekatan pemasaran 4P tradisional tersebut berhasil dengan baik
untuk pemasaran barang, tetapi 4P saja tidak cukup buat pemasaran jasa. Booms dan
Bitner (1981) dalam Tjiptono (2008) mengusulkan 3P tambahan untuk pemasaran jasa,
yaitu orang (people), bukti fisik (PhysicalEvidence) dan Proses (Process).
Sedangkan dalam Adrian Payne (2000) berpendapat bahwa tiga faktor yang
menentukan apakah sebuah unsur khusus dimasukkan atau tidak dalam bauran
pemasaran suatu perusahaan jasa adalah yang berkaitan dengan :
1. Tingkat pengeluaran untuk unsur tertentu yang ada dalam bauran pemasaran yaitu
seberapa penting unsur itu di dalam keseluruhan pengeluaran perusahaan.
2. Tingkat elastisitas yang dipersepsikan dalam daya tanggap pelanggan, misalnya
dalam kasus monopoli atau badan pemerintah, harga mungkin ditetapkan secara
eksternal dan dengan demikian tidak perlu dimasukkan dalam bauran pemasaran.
3. Alokasi tanggung jawab berdasarkan keyakinan bahwa bauran pemasaran yang
ditentukan dengan baik dan tersusun dengan baik memerlukan alokasi tanggung
jawab yang jelas.
Menurut Booms & Bitner dalam Fandy Tjiptono, (2008) model bauran
pemasaran 4P ditambah dengan 3P yaitu orang (Participants), Proses (Process) dan
pertimbangan kebutuhan akan keragaman ekonomi jasa yang meliputi perusahaan jasa
maupun perusahaan manufaktur yang bagi mereka jasa dianggap penting. Konsep
bauran pemasaran yang diperluas ini mencerminkan unsur-unsur sebagai berikut:
Produk (product), Harga (price), Promosi (promotion) dan Distribusi /Lokasi (place),
ditambah tiga unsur menurut Booms dan Bitner tersebut diatas yakni : Orang
(participants), Proses (process), dan Bukti Fisik (Physical Evidence).
Alasan penambahan ketiga unsur tersebut adalah :
1. Orang (participants), Orang merupakan unsur penting, baik dalam produksi
maupun jasa, orang-orang secara bertahap menjadi bagian tambahan dan
memperoleh keunggulan kompetitif. Dalam penelitian ini orang yang dimaksud
adalah para pegawai yang melayani nasabah dan pegawai lainnya.
2. Proses (process), Proses merupakan seluruh prosedur, mekanisme dan kebiasaan
dimana sebuah jasa diciptakan dan disampaikan kepada pelanggan, termasuk
keputusan-keputusan kebijakan tentang beberapa keterlibatan pelanggan dan
persoalan-persoalan keleluasaan karyawan.
3. Bukti Fisik (Physical Evidence), ada beberapa alasan untuk memasukkan bukti
fisik sebagai unsur bauran pemasaran jasa. Yaitu meliputi konsumen yang lebih
menuntut dan memerlukan tingkat jasa yang lebih tinggi, semakin pentingnya
bukti fisik (sebagian dikarenakan pesaing memandang jasa sebagai senjata
kompetitif yang mendiferensiasikan diri mereka), dan kebutuhan untuk
memberikan rasa aman kepada pelanggan.
Adapun definisi dari masing-masing variabel bauran pemasaran adalah sebagai
1. Produk (product) : Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program
pemasaran. Produk dapat berupa barang dan jasa. Pengertian barang adalah
suatu produk fisik yang berwujud dan dapat diberikan pada pembeli serta
melibatkan perpindahan kepemilikan dari penjual ke pembeli. Sedangkan
pengertian jasa menurut Phillip Kotler adalah setiap tindakan atau unjuk
kerja yang ditawarkan oleh salah satu pihak yang secara prinsip intangible
dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan apapun. Produksi bisa
terkait dan bisa juga tidak terkait pada suatu produk fisik. Pembelian sebuah
produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut tetapi juga
untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Disamping memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, sebuah produk juga memiliki nilai dan
manfaat yang ditawarkan terutama bila produk yang dijual adalah jasa.
Untuk jasa, kualitas sangat bergantung pada reliability, responsiveness,
assurance dan capability. Dalam pemasaran jasa asuransi surety bond,
produk yang ditawarkan berkaitan erat dengan jaminan itu sendiri. Pihak
pembeli yakni nasabah akan memegang surat perjanjian jaminan proyek
dengan membayar sejumlah tarif/surcharge sedangkan pihak perusahaan
asuransi yang mengeluarkan surat perjanjian tambahan berupa jaminan
proyek akan menerima pembayaran sebagai jaminan proyek. Produk asuransi
surety bond ini berbentuk surat perjanjian tambahan atas perjanjian pokok.
Pihak yang terkait dalam perjanjian tambahan atas perjanjian pokok ini
adalah pihak asuransi sebagai suretycompany dengan kontraktor atau disebut
2. Harga (price) : Harga merupakan pengorbanan ekonomis untuk memperoleh
produk atau jasa. Selain itu harga salah satu faktor penting konsumen dalam
mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak. Harga dikatakan
mahal, murah atau biasa-biasa saja dari setiap individu tidaklah harus selalu
sama, karena tergantung dari persepsi individu yang dilatar- belakangi oleh
lingkungan kehidupan dan kondisi individu. Strategi penentuan harga sangat
signifikan dalam pemberian value (nilai) kepada konsumen dan
mempengaruhi image produk, serta keputusan konsumen untuk membeli.
Pada prinsipnya, penetapan harga harus disesuaikan dengan strategi
perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang
selalu berubah untuk mencapai tujuan dan sasaran yang ditetapkan. Dalam
hal penetapan harga jasa harus menggunakan metode tertentu dan didasarkan
atas pertimbangan permintaan konsumen, biaya, harga pesaing dan beberapa
faktor lain yang dianggap relevan. Pada penelitian ini, variabel harga
merupakan tarif/surcharge yang dibebankan atas biaya jasa pembuatan
jaminan proyek.
3. Promosi (promotion) : Promosi adalah kegiatan mengkomunikasikan
informasi dari penjual kepada konsumen atau pihak lain dalam saluran
penjualan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku. Melalui periklanan suatu
perusahaan mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan
masyarakat melalui media-media yang disebut dengan media massa seperti
koran, majalah, tabloid, radio, televisi dan direct mail. Strategi promosi jasa
tidak nyata menjadi nyata. Yaitu dengan memberi bukti fisik dan citra pada
penawaran abstrak jasa asuransi itu sendiri. Oleh karenanya, sangat
diperlukan pemasar professional di bidang jasa yang mempunyai bakat atau
kepandaian berbicara guna mempengaruhi dan meyakinkan calon
pelanggan/nasabah tentang ketidaknyataan jasa menjadi sesuatu yang nyata
dapat dibuktikan kebenarannya. Menurut Lupiyoadi (2006), perangkat
promosi mencakup : 1) Aktivitas periklanan, 2) Penjualan perorangan, 3)
Promosi penjualan, 4) Hubungan masyarakat, 5) Informasi dari mulut ke
mulut, 6) Pemasaran langsung dan publikasi.
4. Lokasi/tempat (place) : Lokasi atau saluran distribusi adalah tempat atau
wadah untuk menyampaikan jasa kepada pasar sasaran adalah dua kunci area
keputusan. Hal ini memiliki relevansi yang besar karena jasa tidak bisa
disimpan serta diproduksi dan dikonsumsi di tampat yang sama. Distribusi
jasa terdiri atas : 1) Lokasi dan Saluran distribusi. Menurut Lupiyoadi
(2006), lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus
bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya. Dalam hal ini ada tiga
jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu : a) Konsumen mendatangi
pemberi jasa (perusahaan) : Apabila keadaannya seperti ini maka lokasi
menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan
konsumen sehingga mudah dijangkau atau dengan kata lain strategis. b)
Pemberi jasa mendatangi konsumen. Dalam hal ini lokasi tidak begitu
penting, tetapi yang terpenting adalah penyampaian jasa yang berkualitas. c)
dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti : telepon, computer
(network) atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting
selama komunikasi antara kedua pihak terlaksa dengan baik. 2) Saluran
distribusi, maksudnya adalah penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi
maupun orang lain. Menurut Kotler (2007), “Saluran distribusi terdiri atas
seperangkat lembaga yang melakukan segala kegiatan atau fungsi yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemiliknya dari produsen
ke konsumen”. Dari definisi diatas dapat diartikan bahwa saluran distribusi
suatu barang adalah keseluruhan kegiatan atau fungsi untuk memindahkan
produk / jasa disertai dengan hak pemiliknya dari produsen ke konsumen
akhir atau pemakai. Distribusi berkaitan dengan kemudahan memperoleh
produk di pasar dan tersedia saat konsumen mencarinya. Distribusi
memperlihatkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
menjadikan produk atau jasa diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran.
Secara tradisional penjualan langsung adalah metode distribusi yang paling
cocok. Tetapi perusahaan secara aktif mencari saluran lain yang
meningkatkan pertumbuhan dan untuk mengisi kapasitas yang tidak
digunakan. Saluran distribusi yang dapat dipilih antara lain : Penjual
langsung (direct sales), Agen (brokers), Agen/broker penjual atau pembeli
dan waralaba (franchises) serta pengantar jasa kontrak (contracted service
delivers).
5. Orang (People) : Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, “Orang”
aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Oleh sebab
itu orang/pegawai merupakan salah satu kunci penting keberhasilan
perusahaan jasa yang langsung memberikan kesan dalam penyampaian jasa.
Untuk mencapai kualitas terbaik maka pagawai harus dilatih untuk
menyadari pentingnya pekerjaan mereka, yaitu memberikan pelanggan
kepuasan dalam memenuhi kebutuhannya. Jadi “orang” yang dimaksud
disini adalah penyedia jasa atau pegawai perusahaan. Untuk mencapai
kualitas penyedia jasa, perusahaan dapat memberikan berbagai dukungan
seperti: pelatihan, dukungan manajemen dan komonikasi interaktif internal,
program perencanaan SDM yang tepat dan efektif serta mengembangkan
budaya jasa. Selain itu membangun layanan konsumen juga tidak kalah
penting. Layanan konsumen meliputi berbagai aktivitas di seluruh area bisnis
yang berusaha mengkombinasikan antara penjualan jasa untuk memenuhi
kepuasan konsumen mulai dari pemesanan, pemrosesan, hingga pemberian
hasil jasa melalui komunikasi untuk mempererat kerja sama dengan
konsumen.
6. Proses (Process) : Proses adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana
pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang.
Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri atas prosedur,
jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin dimana jasa
disampaikan kepada konsumen. Menurut Lupiyoadi (2006), proses dapat
dibedakan dalam dua cara yaitu : 1) Kompleksitas (Complexity) :
(Divergence) : Berhubungan dengan adanya perubahan dalam
langkah-langkah atau tahapan proses.
7. Bukti Fisik (Physical Evidence) : Bukti fisik disini merupakan bukti jasa
yang telah diciptakan yakni berupa bukti transaksi yang terjadi antara
perusahaan asuransi dengan perusahaan kontraktor sebagai konsumen.
Karakteristik bukti fisik merupakan segi paling nampak dalam kaitannya
dengan transaksi jasa. Atau dapat dikatakan sebagai perangkat yang
diperlukan untuk menunjang penyajian produk dan layanan secara nyata dan
berkualitas. Ada dua tipe physical Evidence, yaitu : 1) Essential Evidence
merupakan keputusan-keputusan yang dibuat oleh pemberi jasa mengenai
desain dan layout dari gedung, ruang, surat dan lain-lain. 2) Peripheral
Evidence merupakan nilai tambah yang bila berdiri sendiri tidak akan berarti
apa-apa. Jadi hanya berfungsi sebagai pelengkap saja, sekalipun demikian
perannya sangat penting dalam proses produksi jasa.
2.5 Pengertian Transaksi
Dalam kamus bahasa Indonesia, transaksi adalah persetujuan jual beli antara dua
pihak, pembeli dan penjual. Berikut ini adalah pengertian transaksi dalam akuntansi
menurut para ahli :
- Zulkifli (2003:10) dalam Luthfy menyatakan bahwa : “ Secara umum
transaksi dapat diartikan sebagai kejadian ekonomi/keuangan yang
melibatkan paling tidak 2 pihak yang saling melakukan pertukaran,
melibatkan diri dalam perserikatan usaha, pinjam meminjam atas dasar suka
berlaku. Dalam sistem ekonomi paradigma Islami, transaksi harus dilandasi
oleh aturan hukum-hukum Islam (syariah) karena transaksi adalah
manifestasi amal manusia yang bernilai ibadah dihadapan Allaah, yang dapat
dikategorikan menjadi dua yaitu transaksi halal dan haram.”
- Skousen (2007:71) dalam Luthfy menyatakan bahwa :”Pertukaran barang
dan jasa antara (baik individu, perusahaan-perusahaan dan organisasi lain)
kejadian lain yang mempunyai pengaruh ekonomi atas bisnis.”
- Bastian (2007:27) dalam Luthfy menyatakan bahwa : “Transaksi adalah
suatu keadilan ekonomi atau keuangan yang melibatkan paling tidak dua
pihak (seseorang dengan seseorang atau beberapa orang lainnya) yang saling
melakukan pertukaran, melibatkan diri dalam perserikatan usaha pinjam
meminjam dan lain-lain atas dasar suka sama suka ataupun atas dasar suatu
ketetapan hukum/syariat yang berlaku.”
- Pendapat lainnya dalam Luthfy : Transaksi adalah kejadian yang dapat
mempengaruhi posisi keuangan suatu badan usaha serta sebagai hal yang
wajar untuk dicatat. Dengam kata lain transaksi adalah sebuah peristiwa
ekonomi yang mempengaruhi harta dan modal suatu organisasi, atau suatu
BAB III
KERANGKA KONSEPTUAL
Kerangka konseptual merupakan penjelasan sementara gejala-gejala yang
menjadi objek permasalahan atau sintesis tentang hubungan antar variabel yang disusun
dari berbagai teori yang telah diuraikan. Dengan memulai mengungkapkan masalah
yang terjadi di perusahaan selanjutnya meneliti faktor penyebab terjadinya masalah dan
mendapatkan kesimpulan yang pada akhirnya memberikan saran kepada perusahaan
bersangkutan.
Sedangkan konsep itu sendiri artinya adalah suatu abstraksi yang terbentuk oleh
generalisasi dari hal-hal khusus. Oleh karena konsep merupakan abstraksi maka konsep
tidak dapat langsung diamati atau diukur melalui konstruk atau yang lebih dikenal
dengan nama variabel. Jadi variabel adalah simbol atau lambang yang menunjukkan
nilai atau bilangan dari konsep. Variabel adalah sesuatu yang bervariasi.
Definisi konseptual dari masing-masing variabel dari penelitian ini berasal dari
Bauran Pemasaran yakni :
1). Produk menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah : Segala sesuatu yang
ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, dan yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Pada penelitian ini
produknya adalah asuransi surety bond.
2). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan
dalam satuan moneter. Dalam penelitian ini harga yang dimaksud adalah tarif/
proyek yang harus disetor ke perusahaan. Penetapan tarif ini diatur oleh perusahaan
AJP pusat dan masing-masing tarif/surcharge berbeda nilai persentasenya tergantung
jenis surat perjanjian (proyek) yang akan dibuat.
3). Promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi
konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikan
berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para
pendengar yang sifatnya membujuk.
4). Lokasi adalah letak di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi
atau kegiatannya.
5). Orang adalah penyedia jasa dalam penelitian ini orang adalah para pegawai/staf
yang bekerja di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.
6). Proses adalah cara dan syarat yang berupa prosedur transaksi/proses penerbitan surat
jaminan serta syarat melakukan transaksi yang mudah untuk dipenuhi.
7). Bukti Fisik berupa perlengkapan dan peralatan yang dijadikan sebagai bukti
penjaminan atas proyek (berupa surat perjanjian).
8). Kuantitas Transaksi adalah banyaknya peristiwa ekonomi (jual-beli) / transaksi
produk/jasa surety bond yang mempengaruhi harta dan modal atau posisi keuangan
PT. AJP cabang Medan.
Hipotesis penelitian ini adalah : Bauran Pemasaran yang terdiri atas : Produk,
Harga, Promosi, tempat, Orang, Proses dan Bukti Fisik berpengaruh signifikan terhadap
Berdasarkan variabel tersebut di atas maka kerangka konseptual penelitian ini
dapat diilustrasikan sebagai berikut :
Gambar 3.1. Kerangka Konseptual Produk = X1
Bukti Fisik = X7 Orang = X5
Kuantitas /
Jumlah Transaksi
= Y
Tarif = X2
Promosi = X3
Lokasi = X4
Proses = X6
BAB IV
METODOLOGI PENELITIAN
4.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian ini adalah deskriptif korelasi. Sekaran (2010) menyatakan bahwa
penelitian deskripsi korelasi yaitu penelitian yang mendeskripsikan variabel bebas dan
terikat, kemudian melakukan analisis korelasi antara kedua variabel tersebut sehingga
dapat diketahui seberapa jauh kontribusi variabel terikat dan variabel bebas. Nazir
(2005) menyatakan bahwa, penelitian deskriptif adalah metode dalam penelitian suatu
sekelompok manusia, suatu sistem pemikiran, ataupun suatu kelas peristiwa pada masa
sekarang yang bertujuan untuk membuat deskripsi, gambaran atau lukisan secara
sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar
fenomena yang diselidiki.
4.2 Lokasi dan waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan,
dengan waktu penelitian mulai Maret hingga Januari 2013.
Tabel 4.1. Jadwal Penelitian
No Kegiatan Maret April Mei Juni Juli Agust Sept Okt Nov Des Jan 1 Penyusunan proposal
4.3 Populasi dan Sampel
Populasi adalah jumlah total dari semua obyek atau individu yang akan diteliti
dengan memiliki karakteristik tertentu, jelas dan lengkap. Berdasarkan definisi tersebut,
populasi penelitian ini adalah seluruh nasabah surety bond PT. Asuransi Jasaraharja
Putera cabang Medan yang masih aktif hingga saat ini yang berjumlah 200 perusahaan.
Mengingat berbagai keterbatasan dan pertimbangan, untuk efektifnya proses
pengumpulan data dilakukan secara sampling atau dengan cara pengambilan sampel.
Sampel adalah bagian dari populasi yang menjadi obyek penelitian yang bertujuan untuk
memberikan informasi yang cukup untuk dapat mengestimasi jumlah populasi.
Pengambilan jumlah sampel ditentukan dengan menggunakan rumus Slovin (dalam
Riduwan 2005) yakni :
2 1 Ne
N n
Dimana: n = ukuran sampel
N = ukuran populasi
e = persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang
masih dapat ditolerir/diinginkan. Dalam hal ini persen kelonggaran yang diambil
Dari perhitungan di atas maka sampel yang diambil berjumlah 67 yang
merupakan wakil dari setiap perusahaan yang menjadi nasabah aktif PT. Asuransi
Jasaraharja Putera cabang Medan. Metode sampling yang digunakan adalah dengan
metode simple random sampling method, yaitu pengambilan sejumlah n sampel dari
populasi hingga N, dimana setiap kemungkinan sampel yang berukuran n mempunyai
probabilitas yang sama untuk diseleksi. Sampel diperlukan untuk mengetahui persepsi
nasabah terhadap bauran pemasaran surety bond.
4.4 Teknik Pengumpulan Data
Pengumpulan data merupakan langkah yang amat penting dalam penelitian. Data
yang terkumpul akan digunakan sebagai bahan analisis dan pengujian hipotesis yang
telah dirumuskan. Oleh karena itu, pengumpulan data harus dilakukan dengan
sistematis, terarah dan sesuai dengan masalah penelitian.
Teknik atau alat untuk memperoleh keterangan dari objek adalah sebagai berikut
:
1. Daftar pertanyaan (kuesioner), yaitu satu set pertanyaan yang tersusun secara
sistematis dan standar yang diberikan kepada sampel penelitian tentang Bauran
Pemasaran menurut Booms & Bitner dalam Tjiptono (2001) yang terdiri atas :
Produk, Harga, Promosi, Lokasi, Orang, Proses dan Bukti Fisik pada PT.
Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.
2. Wawancara, yaitu melakukan tanya jawab secara langsung dengan pihak-pihak
yang berkepentingan antara lain manajer surety bond PT. AJP cabang Medan
3. Studi dokumentasi, dilakukan dengan meneliti dokumen-dokumen dan bahan
tulisan dari PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan serta sumber-sumber
lain yang berhubungan.
4.5 Skala Pengukuran variabel
Dalam penelitian ini digunakan lima skala pilihan sebagaimana yang terlihat
pada tabel berikut :
Tabel 4.2. Instrumen Skala Likert
No Pernyataan Skor
1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Kurang Setuju (KS) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
4.6 Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional dalam penelitian ini adalah mencakup variabel-variabel
sebagai berikut :
1. Kuantitas Transaksi (Y) dengan indikator :
a. Dukungan peraturan pemerintah yaitu : Setiap proyek pemerintah harus
dilengkapi dengan jaminan tertulis yang bersifat mudah dicairkan dan tidak
bersyarat (perpres No. 54/2010).
b. Kebutuhan akan rasa aman menjalankan proyek.
c. Maraknya proyek pembangunan daerah yang membutuhkan proteksi.
d. Regulasi pemerintah (keppres N0. 80 tahun 2003) bahwa jaminan
pelaksanaan harus menggunakan bank garansi dari bank, (pemahaman
2. Product / Produk (X1) dengan indikator sebagai berikut :
a. Produk yang diminati.
b. Kelengkapan produk.
c. Manfaat produk
3. Price / Harga (X2) dengan indikator sebagai berikut:
a. Besarnya tarif
b. Perbedaan tarif
4. Promotion / Promosi (X3) dengan indikator sebagai berikut:
a. Sumber informasi.
b. Kuantitas promosi.
c. Media promosi.
5. Place / Tempat (X4) dengan indikator sebagai berikut :
a. Lokasi PT. Asuransi Jasaraharja Putera Medan yang strategis.
b. Layanan transaksi di banyak tempat.
6. People / Orang (X5) dengan indikator sebagai berikut:
a. Keterampilan pegawai.
b. Kecekatan pegawai.
7. Process / Proses (X6) dengan indikator sebagai berikut:
a. Prosedur transaksi / proses penerbitan surat mudah.
b. Syarat melakukan transaksi mudah dipenuhi.
8. Physical Evidence / Bukti Fisik (X7) dengan indikator sebagai berikut:
a. Kelengkapan peralatan
c. Surat bukti jaminan cukup informatif.
Berdasarkan penjelasan diatas, maka definisi operasional variabel diringkas seperti yang
ditunjukkan pada Tabel 4.3 berikut ini :
Tabel 4.3 Definisi Operasional Variabel Penelitian
Variabel Definisi Variabel Indikator Atribut Skala
Produk (X1) Segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, (AJP) adalah asuransi jaminan proyek yang sudah
popular atau terkenal. Skala
Likert 2. Banyak kontraktor yang saya kenal memakai
surety bond AJP.
3. PT. AJP terkenal dengan produk surety bond nya.
4. Surety bond AJP paling terkenal dibandingkan surety bond perusahaan asuransi lainnya.
b. Kelengkapan Produk
5. AJP menyediakan jaminan atas Tender proyek (Bid Bond).
Skala Likert
6. AJP menyediakan jaminan Pelaksanaan proyek (Performance Bond).
7. AJP menyediakan jaminan Uang Muka proyek (Cash Advance Bond).
8. AJP menyediakan Pemeliharaan proyek (Maintenance Bond).
c. Kemanfaatan
Harga (X2) Suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter. Dalam penelitian ini harga yang dimaksug adalah tarif/surcharge yang dibebankan pada setiap transaksi untuk pembuatan surat jaminan proyek.
a. Besarnya Tarif 1. Tarif produk surety bond AJP adalah mahal dibandingkan tarif surety bond asuransi lainnya. Skala
Likert 2. Penetapan tarif pelaksanaan proyek AJP
tinggi.
3. Penetapan tarif tender proyek AJP tinggi.
4. Penetapan tarif jaminan pemeliharaan proyek yang diterapkan AJP tinggi.
b.Adanya perbedaan tarif untuk setiap jenis jaminan
5. Tarif untuk tender proyek (bid bond)adalah 0,25% per triwulan.
7. Tarif untuk uang muka (cash advance bond) adalah 0,50 % per triwulan.
Skala jaminan pelaksanaan proyek (surety bond).
4. Saya mengetahui surety bond dari iklan di website Asuransi Jasaraharja Putera.
5. PT. AJP cabang Medan ada menugaskan langsung agennya untuk menawarkan surety bond di luar kantor.
Lokasi (X4) letak di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi atau kegiatannya.
a. Lokasi Strategis 1. Kantor cabang PT. AJP gampang ditempuh. Skala Likert
2. Kantor cabang PT. AJP berada di tengah kota. 3. Akses menuju kantor cabang PT. AJP mudah dicapai.
4. Kantor cabang PT. AJP dekat ke kota
b. Layanan Transaksi kantor cabang untuk melakukan perjanjian transaksi.
Orang (X5) Penyedia jasa dalam penelitian ini orang adalah para pegawai/staf yang bekerja di PT. Asuransi Jasaraharja Putera cabang Medan.
a. Keteremapilan Pegawai
1.Staf surety bond sangat terampil dalam pembuatan surat perjanjian jaminan.
Skala Likert
2. Staf surety bond cekatan dalam menyiapkan berkas yang diperlukan.
3. Staf surety bond sangat handal dalam melayani nasabah.
4. Staf surety bond sangat membantu dalam menginformasikan persyaratan pembuatan surat perjanjian jaminan.
Proses (X6) Cara dan syarat yang berupa prosedur transaksi/proses penerbitan surat jaminan serta syarat melakukan transaksi yang mudah untuk dipenuhi. 2. Prosedur penerbitan surat jaminan mudah
dipenuhi.
4. Penerbitan surat jaminan sudah sesuai prosedur yang diinformasikan sebelumnya.
b. Syarat melakukan Transaksi mudah.
5. Prasyarat kelengkapan untuk penerbitan surat jaminan mudah.
Skala Likert
6. Syarat pembuatan surat jaminan mudah.
7. Semua syarat dan prasyarat masuk akal.
8. Syarat-syarat yang diminta bersifat umum.
Bukti Fisik
(X7) Perlengkapan dan peralatan yang dijadikan sebagai bukti penjaminan atas proyek (berupa surat perjanjian).
a. Kelengkapan
4. Halaman luar kantor cabang bersih. Skala Likert 5. Interior ruangan kantor cabang menarik
6. Ruangan tunggu kantor cabang nyaman.
7. Ruang kantor cabang bersih.
c. Surat Bukti Jaminan cukup Informatif
8. Staf surety bond AJP memberikan formulir permohonan penerbitan surat jaminan.
Skala Likert
9. Staf surety bond AJP Menjelaskan isi dari surat jaminan.
10. Staf memberikan bukti penyerahan surat jaminan.
11. Saya memegang dokumen/surat asli jaminan
setelah melakukan transaksi.
Kuantitas harta dan modal atau posisi keuangan PT. AJP cabang Medan.
a) Perpres No. 54/2010.
1. Setiap melaksanakan proyek pemerintah diwajibkan ada surat jaminan dari perusahaan asuransi.
Skala Likert
2. Setiap mendapat tender proyek pemerintah harus menggunakan surat jaminan dari perusahaan asuransi atau bank.
3. Setiap jaminan uang muka proyek harus diterbitkan perusahaan asuransi
4. Setiap pemeliharaan proyek yang berasal dari proyek pemerintah harus menggunakan jaminan dari asuransi. tenang dalam menjalankan proyek.
6. Memiliki surat jaminan berarti menjamin proyek akan berjalan lancar.
Skala Likert 7. Memiliki surat jaminan berarti uang proyek
aman sampai proyek selesai.
c. Maraknya
8. Kebutuhan akan terbangunnya infrastruktur bagi masyarakat adalah menjadi kewajiban pemerintah.
Skala Likert
9. Tuntutan masyarakat akan kenyamanan atas fasilitas umum semakin tinggi.
10. Merupakan kewajiban pemerintah untuk terus memperbaiki sarana umum.
d. Kepres No. 80 tahun 2003 tentang penggunaan bank garansi
12. Setiap pelaksanaan proyek harus menggunakan jaminan yang dikeluarkan oleh asuransi atau bank.
Skala Likert
13. Bantuan Luar negeri sering menunjuk langsung pihak penjamin yaitu bank daripada Perusahaan asuransi.
14. Tarif yang diberlakukan perbankan lebih
rendah dari perusahaan asuransi. Sumber : Hasil penelitian (Data Diolah)
4.7 Metode Analisis Data
4.7.1 Uji Kualitas Data
4.7.1.1 Uji Validitas
Menurut Sugiyono (2007), uji validitas adalah untuk mengetahui tingkat
kevalidan dari instrumen kuesioner yang digunakan dalam pengumpulan data. Uji
validitas ini dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner
benar-benar mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan diteliti.
Menurut Sugiyono (2007), cara yang digunakan adalah dengan analisa item,
dimana setiap nilai yang ada pada setiap butir pertanyaan dikorelasikan dengan total
nilai seluruh butir pertanyaan untuk suatu variabel dengan menggunakan rumus korelasi
product moment.
Syarat minimum untuk dianggap valid adalah nilai r hitung > dari nilai r tabel.
Adapun perhitungan korelasi productmoment, dengan rumus seperti yang dikemukakan
Dimana:
Reliabilitas menurut Arikunto (2010) dimaksudkan “untuk mengetahui adanya
konsistensi alat ukur dalam penggunaannya, atau dengan kata lain alat ukur tersebut
mempunyai hasil yang konsisten apabila digunakan berkali-kali pada waktu yang
berbeda”.
Menurut Arikunto (2010): “Untuk uji reliabilitas digunakan Teknik Alpha
Cronbach, dimana suatu instrumen dapat dikatakan handal (reliabel) bila memiliki
koefisien kehandalan atau alphasebesar 0,6 atau lebih”.
Pada penelitian ini perhitungan reliabilitas menggunakan rumus alphaCronbach
(Arikunto, 2010) sebagai berikut:
4.7.2.1 Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah dalam model regresi,
variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Dalam uji t dan uji F
diasumsikan bahwa nilai residual mengikuti distribusi normal. Oleh sebab itu Santoso
(2002) menyatakan “Untuk mengetahui apakah data terdistribusi normal atau mendekati
normal dan atau bias dianggap normal, jika bias maka akan dilakukan uji Normality
Plot, yaitu suatu pengujian dengan menggunakan Grafik P-P Plot”.
Uji normalitas data dengan menggunakan Uji Normality Plot dengan dasar
pengambilan keputusan melihat grafik PP-Plot yaitu jika terlihat sebaran data
bergerombol di sekitar garis uji yang mengarah ke kanan atas dan tidak ada data yang
terletak jauh dari sebaran data. Dengan demikian data tersebut bisa dikatakan normal.
4.7.2.2 Uji Multikolinearitas
Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi ditemukan adanya
korelasi antar variabel bebas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi
di antara variabel bebasnya. Menurut Ghozali (2005) bahwa “jika variabel independen
saling berkorelasi, maka variabel ini tidak ortogonal”. Variabel ortogonal adalah
variabel independen yang nilai korelasi antar sesama variabel independen sama dengan
nol. Untuk mendeteksi ada tidaknya multikolinearitas di dalam model regresi dapat
dilihat dari nilai tolerance dan lawannya Variance Inflation Factor (VIF), jika nilai
toleransi > 0,10 atau nilai VIF < 10 berarti terdapat multikolinearitas.
4.7.2.3 Uji Heteroskedastisitas
Menurut Santoso (2002) uji ini dilakukan untuk menguji apakah dalam model
lainnya. Jika varians dari residual pengamatan ke pengamatan lain tetap, maka disebut
homoskedastisitas dan jika berbeda disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik
adalah yang homoskedastisitas atau tidak heteroskedastisitas.
Menurut Gujarati (2003) bahwa “salah satu cara untuk mendeteksi ada atau
tidaknya heteroskedastisitas adalah dengan melakukan uji Glejser yaitu dengan
meregresi nilai absolut residual terhadap variabel independen “Uji Glejser” dengan
menggunakan SPSS, apabila variabel independen signifikan secara statistik
mempengaruhi variabel independen nilai absolut Ut (Abs Ut), maka ada indikasi terjadi
heteroskedastisitas.
Dengan menggunakan metode grafik dapat diambil keputusan dengan kriteria
sebagai berikut:
a. Jika ada pola tertentu, seperti titik-titik yang ada membentuk suatu pola tertentu
yang teratur maka terjadi heteroskedastisitas.
b. Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik-titik menyebar di atas dan di bawah
angka 0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heteroskedastisitas.
4.7.3 Uji Regresi Berganda
Metode analisis yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi
berganda. Analisis regresi berganda ini dipilih karena variabel terikat dipengaruhi oleh
lebih dari satu variabel bebas atau variabel penjelas. Metode analisis dibutuhkan untuk
memecahkan perumusan masalah yang telah ditentukan sebelumnya. Metode analisis
akan berisikan alat yang akan digunakan untuk membuktikan hipotesis apakah dapat
diterima atau ditolak nantinya berdasarkan kesesuaian dengan hasil yang diperoleh.
