BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran
Pemasaran dikenal luas dengan arti “menjual” atau mengiklankan. Akan
Perusahaan yang mulai membangun nama merek di masyarakat ataupun yang ingin mempertahankan posisi perusahaan tetap di hati pelanggan, maka perusahaan seharusnya tidak hanya fokus terhadap laba tetapi juga harus berfokus pada kebutuhan dan kepuasan dari pelanggan itu sendiri.
2.2 Promosi
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk dari komunikasi pemasaran, yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Demikian halnya definisi promosi penjualan yang diungkapkan Tjiptono (2008:229) dalam bukunya strategi pemasaran bahwa promosi penjualan adalah suatu bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan.
Perusahaan semakin memperhatikan keterpaduan kombinasi alat-alat promosi yang disebut bauran promosi. Kelima bauran promosi menurut Kotler (2010:426) adalah :
1. Iklan (advertising), segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang, atau jasa.
2. Penjualan perorangan (personal selling), presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
3. Promosi penjualan (sales promotion), insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
4. Hubungan masyarakat (public relation), membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan”
yang baik dan menangani atau menyingkirkan gossip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.
2.3 Periklanan 2.3.1 Pengertian Iklan
Kata iklan berasal dari bahasa Yunani, yang artinya adalah upaya untuk “menggiring” orang pada gagasan. Pengertian iklan menurut Morissan (2010:17)
seperti dalam buku periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu, iklan adalah setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui (advertising is an any paid form of
nonpersonal communication about an organization product, service or idea by an
identifi’[ed sponsor). Adapun maksud beberapa pernyataan tersebut seperti
“dibayar”, menurut buku tersebut menunjukkan bahwa fakta ruang atau waktu
bagi suatu pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Sedangkan kata “nonpersonal” berarti bahwa suatu iklan melibatkan media massa (televisi, radio,
majalah, koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan.
semakin mudah diingat dalam bentuk konsumen, karena hal ini sejurus dengan definisi periklanan oleh Kotler (2010:202) mengungkapkan bahwa periklanan adalah segala bentuk penyajian non personal dan promosi ide, barang, atau jasa oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembiayaan. Pengertian lain dari iklan yaitu merupakan media informasi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat khalayak, orisinal, serti memiliki karakteristik tertentu dan persuasif sehingga para konsumen atau khalayak secara sukarela terdorong untuk melakukan suatu tindakan sesuai yang diinginkan pengiklan.
Sesuai dengan fungsi iklan dalam pemasaran yaitu sebagai hal yang memperkuat dorongan kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai pemenuhan kepuasannya. Agar iklan pemasaran dapat merangsang tindakan pembeli, menurut Pujiyanto (2003:25) setidaknya harus memenuhi kriteria AIDCDA, yaitu :
Attention : mengandung daya tarik
Interest : mengandung perhatian dan minat
Desire : memunculkan keinginan untuk mencoba dan memiliki Conviction : menimbulkan keyakinan terhadap produk
Decision : menghasilkan kepuasan terhadap produk Action : mengarah tindakan untuk membeli 2.3.2 Tujuan Periklanan
1. Iklan informatif
Iklan informatif bertujuan untuk membentuk permintaan pertama dengan memberitahukan pasar tentang produk baru, mengusulkan kegunaan baru suatu produk dan memberitahukan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan pelayanan yang tersedia, dan membangun citra perusahaan.
2. Iklan persuasif
Iklan persuasif bertujuan membentuk permintaan selektif suatu merek tertentu, yang dilakukan pada tahap kompetitif dengan membentuk preferensi merek, mendorong alih merek, mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk, membujuk pembeli untuk membeli sekarang dan membujuk pembeli menerima, mencoba, atau menstimulasi penggunaan produk.
3. Iklan pengingat
Iklan pengingat bertujuan mengingatkan pembeli pada produk yang sudah mapan bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan.
4. Iklan penambah nilai
Iklan penambah nilai bertujuan untuk menambah nilai merek pada persepsi konsumen dengan melakukan inovasi, perbaikan kualitas, dan penguatan persepsi konsumen.
5. Iklan bantuan aktivitas lain
Iklan bantuan aktivitas lain bertujuan membantu memfasilitasi aktivitas lain perusahaan dalam proses komunikasi pemasaran.
membujuk dan mempengaruhi masyarakat untuk membeli suatu produk atau jasa tersebut. Begitu pula dengan tayangan iklan televisi maskapai Garuda Indonesia Airlines merupakan bentuk komunikasi dari periklanan ke khalayak dengan membayar uang serta waktu kepada stasiun televisi untuk menawarkan dan menciptakan kesadaran merek khalayak terhadap jasa tersebut.
2.3.3 Media Periklanan
Tabel 2.1
Keunggulan dan keterbatasan Media Periklanan
MEDIA KEGUNAAN KETERBATASAN
Surat Kabar Fleksibilitas; tepat waktu; mampu menangkap pasar lokal dengan baik
Umur informasi pendek; kualitas gambar dan cetakan kurang bagus
Televisi Informasi bisa dilihat; didengar dan gambar yang bergerak menarik untuk di tonton
Biaya tinggi; kebingungan yang tinggi; tingkat pemaparan yang terlalu cepat
Radio Mempunyai banyak pendengar; biaya rendah
Audiens hanya mendengar; perhatian lebih rendah
Majalah Jumlah pembaca yang meneruskan informasi cukup baik
Waktu tunggu lama; wakt sirkulasi terbuang; tidak ada posisi yang lebih baik
Sumber: Setiadi ( 2003:255).
Perusahaan dapat mengunakan media-media periklanan untuk mengenalkan produk-produk perusahaan yang mempengaruhi konsumen untuk membeli sehingga penjualan perusahaan dapat meningkat dan konsumen loyal terhadap produk tersebut. Media televisi merupakan salah satu media yang paling banyak digunakan perusahaan untuk mengiklankan produknya, hal ini dapat kita lihat pada Gambar 2.1.
Sumber : http://www.slideshare.net/efmirza/data-statistik-bidang-penyiaran Gambar 2.1
2.3.4 Evaluasi Efektifitas Iklan
Mengingat besarnya biaya iklan, maka perlu dikaji efektifitas iklan yang ditayangkan. Berbagai model telah diciptakan untuk mengukur efektifitas iklan. Menurut Durianto (2003:15) model adalah penyederhanaan dari sesuatu yang mampu mewakili sejumlah objek atau aktivitas.
Mengukur efektivitas iklan maka digunakan model dengan pertimbangan konsumen yang hidup didalam lingkungan yang kompleks. Perilaku konsumen sangat kompleks. Dengan menggunakan model maka dapa dijelaskan secara sederhana perilaku konsumen yang kompleks tersebut. Dalam bidang pemasaran, model kualitatif digunakan apabila kasus pemasarannya menggambarkan situasi pasar yang aktual. Pengambilan keputusan dapat menginterpretasikan keputusan awal yang harus diambil tanpa menggunakan perhitungan matematis. Model kuantitatif digunakan jika informasi yang disajikan berkaitan dengan pengolahan matematis.
Ada tiga kriteria yang dapat digunakan untuk mengukur efektivitas periklanan, yaitu : penjualan, pengingatan, dan persuasi. Efektivitas periklanan yang berkaitan dengan penjualan dapat diketahui melalui riset tentang dampak penjualan. Efektivitas periklanan yang berkaitan dengan ingatan dan persuasi dapat diketahui melalui riset tentang dampak komunikasi.
2.4 Daya Tarik Iklan
(Indiarto, 2006:243). Menurut Saliman (2001:8), daya tarik iklan harus mempunyai tiga karakteristik, yaitu :
1. Iklan harus bermakna (meaningful), yaitu menunjukkan manfaat-manfaat yang membuat produk lebih diinginkan atau lebih baik bagi konsumen.
2. Pesan iklan harus dapat dipercaya (believable), konsumen percaya bahwa produk tersebut akan memberikan manfaat seperti yang dijanjikan dalam pesan iklan.
3. Daya tarik itu khas (distinctive), yaitu harus menyatakan apa yang membuat produk lebih baik dari produk-produk pesaing.
Daya tarik menurut Shimp (2003:468) yang sering digunakan dalam iklan antara lain :
1. Daya tarik peran pendukung (endoser) dalam iklan
Produk-produk dalam banyak iklan mendapat dukungan
(endorsement) eksplisit dari berbagai tokoh umum yang populer. Akan tetapi
selain dukungan dari selebritis terkenal, terkadang sebuah iklan secara terselubung mendapat dukungan dari non-selebritis.
2. Daya tarik humor dalam iklan
Bila dilakukan dengan benar dan pada keadaan yang tepat, humor dapat menjadi teknik periklanan yang efektif untuk menarik kesadaran konsumen akan produk.
3. Pemakaian daya tarik rasa takut
tindakan dengan menggunakan daya tarik rasa takut yang menyebutkan : konsekuensi negatif jika tidak menggunakan produk atau konsekuensi negatif dari prilaku yang tidak baik.
4. Rasa bersalah sebagai pemikat
Seperti halnya rasa takut, rasa bersalah juga menjadi pemikat bagi emosi negatif. Para pengiklan dan komunikator pemasaran menyajikan rasa bersalah untuk membujuk para calon pelanggan dengan menegaskan atau menyimpulkan bahwa rasa bersalah dapat dihapus dengan menggunakan produk yang dipromosikan.
5. Pemakaian unsur seksual dalam periklanan
Sebuah iklan yang memakai unsur daya tarik seksual apabila digunakan dengan tepat akan dapat menimbulkan perhatian konsumen, meningkatkan ingatan dan menciptakan asosiasi yang menyenangkan sesuai produk yang diiklankan.
6. Daya tarik musik iklan
Sebuah jingle, musik latar, nada-nada populer, dan aransemen klasik digunakan dengan tepat akan dapat menimbulkan perhatian konsumen, meningkatkan ingatan dan menciptakan asosiasi yang menyenangkan sesuai produk yang diiklankan.
2.5 Frekuensi Iklan
yang sangat luas. Iklan televisi dapat menjangkau khalayak sasaran dengan strategi efek pengulangan positif yang dimilikinya, dimana pengulangan suatu pesan iklan dapat dengan mudah diingat, apalagi hampir seluruh keluarga di era modern ini memiliki televisi sebagai sarana hiburan. Dengan semakin tinggi frekuensi penayangan iklan memungkinkan pemirsa semakin sering menerima informasi dari iklan tersebut.
Akan tetapi suatu frekuensi penayangan iklan yang tinggi bila tidak didukung dengan waktu yang tepat akan terasa sia-sia, karena iklan tidak akan menjangkau segmen pasar yang tepat. Biaya periklanan, karakteristik khalayak, dan kesesuaian pemograman sangat bervariasi pada jam-jam tertentu di suatu hari terutama pada hari libur setiap akhir pekan. Waktu-waktu dalam periklanan televisi seperti halnya dalam radio sehari ini disebut sebagai bagian hari (day part). Menurut Shimp (2003:219), day part dibagi menjadi tiga bagian waktu yaitu waktu utama (prime time), siang hari (day time), dan waktu tambahan
(fringe time) yang masing-masing mempunyai kekuatan dan kelemahan tersendiri.
1. Waktu utama (prime time), periode waktu antara pukul 20.00 dan 23.00 atau antara pukul 19.00 dan 22.00. Program terbaik dan termahal ditayangkan selama periode ini. Para pengiklan harus membayar biaya yang relatif mahal pada periode ini karena penonton paling banyak di saat periode prime time. 2. Siang hari (day time), periode yang dimulai dengan tayangan berita di pagi
3. Waktu tambahan (fringe time), masa sebelum dan sesudah waktu utama
(prime time). Awal fringe time dimulai pada sore hari dan khususnya
ditujukan pada anak-anak tetapi menjadi lebih berorientasi kepada orang dewasa bilamana waktu utama mendekat. Waktu tambahan di larut malam ditujukan untuk para dewasa muda.
Iklan akan memberikan hasil efektif apabila disampaikan pada tingkat frekuensi efektif, kemudian menerpa audiens dalam jumlah efektif, serta seharusnya dipasang pada masa pembelian. Suatu iklan baru akan efektif jika dilihat rata-rata tiga kali. Jika hanya satu atau dua kali dianggap belum memberi dampak signifikan karena tingkat perhatian audiens masih rendah atau belum terbentuk. Akan tetapi terlalu banyak pengulangan dapat menimbulkan efek yang merugikan, yaitu sesudah jumlah tertentu pengulangan maka pengulangan tambahan mungkin mengurangi keefektifan iklan (Indriyanti & Ihalauw, 2002). Fenomena ini disebut kejemuan akan iklan (advertising wearout). Solusi sederhana untuk masalah kejemuan adalah pemakaian iklan yang berbeda dalam strategi pelaksanaan, tetapi membawa pesan dasar yang sama. Daripada memperlihatkan iklan yang sama 20 kali, dua versi yang berbeda dapat diulang masing-masing 10 kali.
2.6 Teori Tentang Perilaku Konsumen 2.6.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Istilah perilaku erat hubungannya dengan objek yang studinya diarahkan pada permasalahan manusia. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan. The American
Marketing Assotiation dalam Setiadi (2003:3) mendefenisikan perilaku konsumen
adalah merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi perilaku, dan lingkungannya, dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup mereka.
Menurut Mangkunegara (2003:3), “Perilaku konsumen adalah tindakan -tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan, suatu produk, jasa dan sumber lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, jasa dan sumber lainnya tersebut”.
Menurut Sumarwan (2003:19), “Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini”.
Definisi ini mengandung dua konsep penting. Pertama, proses pertukaran
(exchange process) dimana segala sumber daya ditransfer diantara kedua belah
pihak antar konsumen dengan perusahaan yang melibatkan serangkaian langkah-langkah dimulai dari tahap perolehan atau akuisisi, lalu ke tahap konsumsi dan berakhir dengan tahap disposisi produk atau jasa. Kedua, unit pembelian (buying
units), hal ini dikarenakan pembelian dilakukan oleh kelompok ataupun individu,
dimana keputusan pembelian dilakukan oleh individu atau sekelompok orang. Menurut Suryadi (2000:14), pengambilan keputusan merupakan suatu proses komunikasi dan partisipasi yang terus-menerus dari keseluruhan organisasi. Hasil keputusan tersebut merupakan pernyataan yang disetujui alternatif atau prosedur untuk mencapai tujuan.
Persoalan pengambilan keputusan pada dasarnya merupakan bentuk pemilihan alternatif-alternatif tindakan mungkin dipilih yang prosesnya merupakan mekanisme tertentu. Penyusunan model keputusan adalah suatu cara untuk mengembangkan hubungan-hubungan logis yang mendasari persoalan keputusan ke dalam suatu model keputusan matematis, yang mencerminkan hubungan yang terjadi diantara faktor yang terjadi diantara faktor yang terlibat.
Menurut Suryadi (2000:15), proses pengambilan keputusan terdiri dari tiga fase, yaitu :
a. Intelligence
b. Design
Tahap ini merupakan proses menemukan, mengembangkan dan menganalisis alternatif tindakan yang biasa dilakukan, tahap ini meliputi proses untuk mengerti masalah, menemukan solusi dan menguji kelayakan solusi.
c. Choice
Pada tahap ini merupakan proses pemilihan diantara berbagai alternatif tindakan yang mungkin dijalankan. Hasil pemilihan tersebut kemudian diimplementasikan dalam proses pengambilan keputusan.
Lebih jauh lagi keputusan adalah soal pilihan, terkait dengan itu Kotler (2010:363), proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap. Setiap konsumen pasti melalui kelima tahap ini setiap kali membuat keputusan pembelian. Menurut Setiadi (2003:16), proses pengambilan keputusan terdiri dari lima tahap, yaitu ;
I. Pengenalan masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkan.
II.Pencarian informasi
1. Sumber pribadi : keluarga, teman 2. Sumber komersil : iklan, tenaga penjual 3. Sumber umun : media massa
Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi ini berbeda-beda bergantung pada jenis produk dan karakteristik pembeli. Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi oleh pasar. Namun informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan funsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Informasi komersial biasanya menjalankan fungsi pemberi informasi dan sumber pribadi menjalankan fungsi evaluasi.
III. Evaluasi alternatif
dalam masing-masing atribut. Kumpulan keyakinan atas suatu merek membentuk citra merek. Citra merek konsumen akan berbeda-beda menurut pengalaman mereka yang disaring oleh dampak persepsi selektif, distorst, selektif dan ingatan selektif.
mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko seperti penghindaran keputusan, pengumpulan informasi dari teman, preferensi atas merek dalam negeri dan garansi. Konsumen dalam menjalankan niat pembelian dapat membuat lima sub keputusan yaitu :
1. Keputusan Merek 2. Keputusan Pemasok 3. Keputusan Kuantitas 4. Keputusan Waktu
5. Keputusan Metode pembayaran V.Perilaku puma pembelian
konsumen beraksi. Beberapa konsumen memperbesar kesenjangan ketika suatu produk tidak sempurna, dan mereka menjadi sangat tidak puas. Konsumen-konsumen lainnya meminimalisir kesenjangan dan menjadi tidak begitu kecewa. Derajat kepentingan kepuasan pasca pembelian menunjukkan bahwa penjual harus mengajukan klaim produk yang benar-benar menggambarkan kinerja produk. Beberapa penjual bahkan menyatakan tingkat kinerja yang lebih rendah sehingga konsumen akan mendapatkan kepuasan yang lebih tinggi dari yang diharapkannya.
2.6.2 Pengambilan Keputusan Pribadi
Menurut Suryadi (2000:17), proses pengambilan keputusan pribadi terdiri dari 5 model, yaitu :
a. TheSatisfisficing
Keberadaan dari the satisfisficing model, pada saat dihadapkan pada masalah kompleks, pengambilan keputusan berusaha menyederhanakan masalah-masalah yang pelik pada sampai tingkat dimana seseorang siap untuk memahaminya. Hal ini dikarenakan secara manusiawi seseorang tidak mungkin memahami dan mencerna semua informasi penting secara optimal.
samping dapat menjelaskan mengapa dua orang yang menggunakan informasi sama bisa menghasilkan keputusan yang berbeda.
b. The of Estimizing Decision Making Model
Dalam model ini seseorang pengambil keputusan yang penuh keyakinan berusaha untuk menyusun alternatif-alternatif, memperhitungkan untung rugi dari setiap alternatif itu terhadap tujuan organisasi, sesudah itu ia memperkirakan kemungkinan timbulnya bermacam-macam kejadian di kemudian hari dengan mempertimbangkan dampak dari kejadian-kejadian terhadap alternatif yang telah dirumuskan dan menyusun urutan-urutan secara sistematis dan prioritas kemudian mengambil keputusan.
c. The Implisit Favourite Model
Favorit model dirancang dalam kaitan dengan keputusan kompleks dan tidak rutin, pada model ini pun menyangkut proses penyederhanaan masalah yang kompleks oleh individu sebagai pembuat keputusan. Pada awal proses pengambil keputusan si pengambil keputusan sudah cenderung memilih alternatif yang dirasakan paling baik, langkah-langkahnya adalah sebagai berikut :
1. Menentukan kebutuhan untuk mengambil keputusan karena ada masalah 2. Mengidentifikasi alternatif dan langsung menetapkan pilihan suatu
alternatif menurut preferensinya. 3. Mengidentifikasi alternatif lain
d. A From end Approach
Dalam model ini pengambil keputusan mencoba untuk menghindari dan menganalisis masalah secara sistematis. Disini intuisi diberi kekuasaan penuh untuk mengembangkan suatu gagasan yang mencoba untuk memunculkan kemungkinan-kemungkinan yang luar biasa. Jadi keputusan tidak dibangun dari data-data tahun yang lalu.
e. Back end Approach
Dalam model ini pengambilan keputusan menggunakan intuisi dengan mempercayakan pada analisis rasional untuk mengidentifikasi dan mengalokasi bobot nilai kriteria, seperti halnya untuk mengembangkan dan mengevaluasi berbagai alternatif. Pada saat tahap ini sesudah dilaksanakan pengambil keputusan beristirahat satu atau dua hari dari kegiatan keputusan ini sebelum menentukan keputusan akhir.
2.6.3 Pengambilan Keputusan Kelompok
Menurut Suryadi (2000:21), model pengambilan keputusan kelompok terdiri dari :
1. Pareto Optimally
mengidentifikasikan alternatif optimal pareto. Jika ada beberapa alternatif pareto dibutuhkan metode lain untuk memilih satu alternatif.
2. The Nash Bargaining Solution
Salah satu cara memandang masalah keputusan kelompok adalah tawar menawar (bargaining). Nash merumuskan masalah tawar menawar ini sampai kepada solusinya. Hasilnya adalah para pelaku harus meningkatkan produk yang bermanfaat bagi mereka masing-masing (product individual
utilities). Peranan solusi nash tersebut adalah menghitung sejauhmana
keuntungan relatif dari suatu tawar menawar dengan nilai dasar yang akan berlaku bila tidak ada kesepakatan.
3. Additive Utility
Pengambilan keputusan ini didasarkan pada langkah lebih baik mencapai kebaikan bersama atau kolektif daripada untuk kebaikan individu yang tidak adil, tidak mencapai tujuan bersama yang diharapkan.
2.7 Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli (Kotler, 2010:226). Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
1. Rutinitas konsumen dalam melakukan pembelian. 2. Kualitas yang diperoleh dari suatu keputusan pembelian.
3. Komitmen atau loyalitas konsumen yang sudah biasa dibeli dengan pesaing. Sebuah keputusan tidak mungkin dapat dibentuk begitu saja. Harus ada tahapan-tahapan yang mendahului dalam proses pembuatan keputusan tersebut agar tidak terjadi penyesalan dikemudian hari. Kotler (2005:179) mencatat terdapat beberapa tahapan dalam proses keputusan pembelian yang dilakukan seorang konsumen yaitu :
Sumber: Kotler (2005:179) Manajemen Pemasaran : Analisis, perencanaan, Implementasi dan Pengendalian.
Gambar 2.2
Model Lima Tahap Proses Membeli
Menurut Kotler (2005:183), perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh : 1. Faktor budaya , yang terdiri dari :
1) Budaya, merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. 2) Sub-budaya, masing-masing budaya memiliki sub-budaya yang lebih kecil
yang memberikan lebih banyak ciri-ciri sosialisai khusus bagi anggotanya. 3) Kelas sosial, adalah pembagian masyarakat yang relative homogen dan
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif
Keputusan Membeli
permanent, yang tersusun secara hierarkis dan amggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang sama.
2. Faktor sosial
A.Kelompok acuan, yaitu kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
B.Keluarga
C.Peran dan Status, dima peran adalah kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran tersebut menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi, yang terdiri dari usia dan tahap siklus hidup; pekerjaan dan lingkungan ekonomi; gaya hidup dan kepribadian dan konsep diri.
4. Faktor Psikologis, yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.
Setiadi (2003:214) mengatakan sikap adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan,dan atau dinamis terhadapperilaku.Berdasarkan definisi tersebut terlihat bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan, memberikan tanggapan terhadap suatu objek, baik disenangi maupun tidak disenangi,secara konsisten.
2.8 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.2 Penelitian Terdahulu
No. Nama
Peneliti Tahun Judul Metode Hasil Penelitian
1. menunjukkan bahwa ada pengaruh signifikan antara daya tarik iklan terhadap kesadaran merek. Artinya semakin baik daya tarik iklan merek Mie Sedaap maka akan memberikan pengaruh yang baik pula terhadap kesadaran konsumen pada produk Mie Sedaap. Tarik Iklan Terhadap
Brand Awareness dan tarik iklan berpengaruh positif terhadap kesadaran merek. Dan kesadaran merek berpengaruh positif pula terhadap minat beli.
3. Faela Sufa 2012
4 Yeoh Sok
Foon 2011
An Exploratory Study of the Relationships
between Advertising
perceived social status and materialism have significant relationship
Sumber: Data Primer, 2014 (data diolah).
2.9 Kerangka Konseptual
Kerangka konseptual menurut Sugiyono (2010:60) merupakan “sintesa
tentang hubungan antara variabel yang diteliti dari berbagai teori yang telah dideskripsikan dan yang membuahkan kesimpulan yang berupa hipotesis”.
Variabel yang akan diteliti adalah daya tarik iklan dan frekuensi iklan sebagai variabel bebas, keputusan pembeliansebagai variabel terikat.
Faktor yang mempengaruhi kekuatan iklan sebagai stimuli yang diharapkan dapat mendorong seseorang untuk melakukan pembelian, yaitu daya tarik iklan dan frekuensi iklan. Daya tarik iklan adalah seberapa besar iklan mampu memukau atau menarik perhatian pemirsanya (Indiarto, 2006). Sementara untuk frekuensi iklan, iklan yang memiliki cakupan media yang luas dan semakin tinggi frekuensi tayangannya akan memungkinkan penonton semakin sering menerima informasi iklan dan merasakan impresi iklan tersebut (Indiarto, 2006:243). Pengulangan pesan iklan cukup berpengaruh dalam menarik perhatian, menimbulkan rasa tertarik, keinginan dan mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian.
Berdasarkan uraian-uraian di atas, maka hubungan antara variabel-variabel bebas dan variabel-variabel terikat dalam penelitian ini digambarkan dalam kerangka konseptual sebagai berikut :
Gambar 2.3
Kerangka Konseptual
2.10 Hipotesis
Hipotesis merupakan “a testable statetement” yang didasarkan pada hubungan dua atau lebih variabel dari sebuah kerangka kerja teoritis yang dikembangkan (Ferdinand, 2006:26). Hipotesis dalam penelitian ini adalah, “daya tarik iklan dan frekuensi iklan memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada PT Garuda Indonesia Airlines Distrik Medan.
s
Daya Tarik Iklan (X1)
s
Frekuensi Iklan (X2)
