Smaller World. Early Start

Bette r Tre nds? Smal ler Wor ld Compe titi_ve Adv an_tage Ea rly _Star t

KONSEP DASAR PEMASARAN

• Pada saat belum ada persaingan atau situasi

persaingan tidak keras, maka pemasaran tidak ada

belum terlalu dibutuhkan suatu perusahaan

• Pada saat situasi persaingan makin keras, maka

pemasaran menjadi suatu hal yang makin penting

bagi perusahaan

• Pada saat situasi persaingan sudah sangat keras,

tidak dapat diduga dan kacau pemasaran harus

menjadi “HATI DAN JIWA” setiap orang di suatu

ULTIMATE PHILOSOPHY

OF MARKETING

• VISI

Pemasaran harus menjadi suatu konsep bisnis strategis yang bisa memberikan kepuasan berkelanjutan, bukan kepuasan sesaat untuk tiga stakeholder utama dis etiap perusahaan yaitu : Pelanggan, Karyawan, dan Pemilik Perusahaan

• MISI

Pemasaran akan menjadi jiwa, bukan sekadar “Salah Satu Anggota Tubuh” suatu perusahaan; karena itu setiap orang di dalam perusahaan akan menjadi pemasar

• NILAI

Merek lebih berharga daripada produk bagi pelanggan

Apa pun bisnis yang dijalankan, pemilik perusahaan harus menganggapnya sebagai bisnis jasa

A FRAMEWORK FOR THE SUCCESS OF BUSINESS

MAR KET ING PROCESS BRAND SERVICE PEOPLE CUSTOMERS TO TA L H U M A N R SE_N SE O F O W N ER SH IP NG -TE RM PR OFI T UP ER IOR PE RC EIV ED VA LU E ON GOING RELATIONSHIP TOTAL QUALITY SERVICE

MAR KET ING C C C C

S

POSITIONING SEGMENTATION TARGETING

V

BRAND

T

SELLING MARKETING MIX DIFFERENTIATION

WHY

HOW

WHAT

KOMPONEN-KOMPONEN UTAMA PEMASARAN

KOMPONEN-KOMPONEN UTAMA PEMASARAN

• SIKLUS DALAM (INNER CYCLE)

Yang menggambarkan situasi persaingan suatu perusahaan dalam lingkungan bisnisnya.

• SIKLUS TENGAH (MIDDLE CYCLE)

Yang menggambarkan STRATEGI, TAKTIK, dan VALUE

pemasaran dimana ketiga faktor ini saling mempengaruhi. Misal pada waktu menyusun strategi dan taktik pemasaran, value

pemasaran harus menjadi landasan berpikir.

• SIKLUS LUAR (OUTER CYCLE)

Yang menggambarkan TIGA KATA TANYA paling penting yang harus dijawab dengan tepat pada waktu melaksanakan suatu

LINGKARAN STRATEGI PEMASARAN

(S)

SEGMENTATION : Cara membagi pasar berdasarkan variabel-variabel tertentu

TARGETING : Memilih satu atau lebih segmen pasar yang dijadikan

target market

POSITIONING : Posisi yang diinginkan ada di benak konsumen

LINGKARAN TAKTIK PEMASARAN

(T)

DIFFERENTIATION : Merealisasikan suatu strategi

pemasaran dengan memperhatikan

seluruh aspek terkait di perusahaan yang membedakannya dari perusahaan lain.

MARKETING MIX : Menentukan kombinasi produk (product), harga (price), tempat (place) serta promosi (promotion) sesuai dengan strategi pemasaran

SELLING : Usaha untuk membuat konsumen membeli apa yang ditawarkan perusahaan sesuai dengan

LINGKARAN VALUE PEMASARAN

(V)

BRAND : Mencakup prinsip-prinsip perusahaan

dalam meningkatkan ekuitas merek (brand-equity)

SERVICE : Prinsip-prinsip perusahaan dalam meningkatkan kualitas servis yang diberikan pada pelanggan

PROCESS : Prinsip-prinsip perusahaan untuk

melibatkan setiap karyawan dalam proses pemuasan pelanggan, baik secara langsung atau tidak langsung

PERGESERAN SITUASI PERSAINGAN

SITUASI PERSAINGAN DIKENAL DENGAN NAMA 4 C

C1 = CUSTOMER

(PELANGGAN)

C2 = COMPANY

(PERUSAHAAN)

C3 = COMPETITOR

(PESAING)

SITUASI STABIL (STABLE)

2 C (CUSTOMER/COMPANY)

• Tidak ada persaingan sama sekali (monopoli)

• Tidak ada perubahan lingkungan yang perlu

diperhitungkan

• Pelanggan diperlakukan hanya sebagai pembeli

(buyer)

• Orientasi perusahaan dititik-beratkan pada efisiensi

operasional, standarisasi produk dan distribusi

massal =

PRODUCTION ORIENTED COMPANY

SITUASI TERGANGGU (INTERUPTED)

2,5 C (COMPETITOR MULAI ADA)

• Persaingan masih lemah sehingga peluang

keberhasilan perusahaan masih besar

• Ada perubahan lingkungan kecil-kecilan yang

perlu diperhitungkan

• Pelanggan diperlakukan sebagai konsumen

(consumer)

• Orientasi perusahaan dititik-beratkan pada

penjualan persuasif, perbaikan produk dan

promosi massal =

SITUASI RUMIT (COMPLICATED)

3 C (COMPETITOR SUDAH KUAT)

• Persaingan sudah kuat

• Perubahan lingkungan berlangsung secara kontinu

• Pelanggan diperlakukan sebagai pelanggan

(customer)

• Pelanggan mempunyai banyak pilihan karena

informasi transparan

• Orientasi perusahaan dititik-beratkan pada pemilihan

segmen pasar yang paling efektif untuk dilayani =

SITUASI CANGGIH (SOPHISTICATED)

3,5 C (CHANGE-DRIVER MULAI ADA)

• Persaingan menjadi ganas

• Perubahan lingkungan berlangsung tidak

kontinu

• Pelanggan diperlakukan sebagai klien

(client) yang dilayani secara khusus

• Orientasi perusahaan dititik-beratkan

sebagai spesialis untuk melayani sebuah

atau beberapa fragmen pasar dengan

menyediakan produk khusus =

SITUASI KACAU (CHAOS)

4 C (CHANGE-DRIVER MENGEJUTKAN)

• Persaingan yang kacau dimana pesaing sering tidak

terlihat

• Perubahan yang terjadi seringkali mengejutkan

• Bisnis apapun dalam situasi ini dianggap sebagai bisnis

jasa

• Pelanggan dianggap sebagai mitra (partner) dan

komunikasi yang terjadi bersifat dua arah

• Orientasi perusahaan dititik-beratkan sebagai

memberikan pelayanan khusus secara individual lewat

produk yang disesuaikan dengan kebutuhan

masing-masing (product customization) =

WHAT - WHY - HOW

Lingkaran Luar :

menggambarkan tentang apa saja

yang harus dilakukan sebuah

perusahaan pada saat

menjalankan strategi dan taktik

pemasaran dalam situasi

WHAT - WHY - HOW

2 C

2,5 C

WHAT

Production

Production

(Type of Information)

Distribution

Promotion

WHY

Internal

Cost-Benefit

(Type of Analysis)

Variance

WHAT - WHY - HOW

3 C

3,5 C

WHAT

Market

Niche

(Type of Information)

Customer

Expectation

Competitor

Mix Sensitivity

WHY

External

Market

WHAT - WHY - HOW

4 C

WHAT

Customer Value Package

(Type of Information)

Life-time value

WHY

Customer Value

(Type of Analysis)

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

FOUNDATION

PRINCIPLE 1

The Principle of the Company : Marketing is a Strategic

Business Concept

Pemasaran adalah sebuah Konsep Bisnis Strategis,

Pemasaran bersifat strategis karena harus

diformulasikan oleh manajemen tingkat atas, berorientasi

jangka panjang, menavigasi arah perusahaan dan

memegang tanggung jawab dalam menciptakan

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

FOUNDATION

PRINCIPLE 2

The Principle of the Community : Marketing is a Everyone Business

Setiap orang adalah pemasar, apa pun job description mereka,

setiap departemen adalah departemen Pemasaran, dan semua

fungsi adalah fungsi Pemasaran. Seluruh karyawan membentuk

sebuah komunitas yang dinamakan komunitas pemasaran dimana

setiap orang adalah pemasar ; berarti bahwa tanggung jawab dan

tugas untuk mendapatkan, memuaskan dan mempertahankan

pelanggan terletak pada bahu setiap orang, tanpa melihat jabatan

dan pada departemen apa karyawan tersebut bekerja, dia harus

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

FOUNDATION

PRINCIPLE 3

The Principle of the Competition : Marketing War is About Value War

Perang pemasaran adalah perang Value, karenanya, tingkatkanlah Customer Value untuk memenangkan perang pemasaran. VALUE didefinisikan sebagai TOTAL GET (Total yang diterima pelanggan dari kita) dibagi TOTAL GIVE (Total yg diberikan pelanggan kepada kita)

Ada 5 alternatif untuk meningkatkan VALUE :

• Meningkatkan manfaat dan mengurangi pengeluaran

• Meningkatkan manfaat dan mempertahankan pengeluaran pada tingkat yang konstan

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

TOPPING

PRINCIPLE 4

The Principle of Retention : Concentrate of Loyalty, Not Just Satisfaction

Karena kita memasuki ERA OF CHOICES, Layolitas

pelanggan telah menjadi moving target. Hal paling penting sekarang adalah kualitas dari keuntungan, bukan hanya kuantitas dari keuntungan. Karena itu customer attraction, customer satisfaction dan customer retention akan menjadi sebuah proses yang tiada akhir bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsentrasi pada loyalitas, bukan hanya kepuasan

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

TOPPING

PRINCIPLE 5

The Principle of Integration : Concentrate on Difference, Not Just on Average

Perusahaan harus berkonsentrasi kepada perbedaan, bukan hanya kepada rata-rata. Semua pelanggan diciptakan tidak sama, mereka berbeda secara khas dan kebutuhan mereka bervariasi secara khusus. Dengan kata lain, tidak ada

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

TOPPING

PRINCIPLE 6

The Principle of Anticipation : Concentrate on Proactivity, Not Just on Reaction

Proaktivitas adalah tanggung jawab yang berarti kemampuan suatu organisasi untuk memilih respons-respons dalam suatu keadaan dan lingkungan tertentu. Maka, untuk menjadi kompetitif, suatu

perusahaan harus siap untuk berubah dalam lingkungannya, harus mampu mengantisipasi perubahan teknologi, ekonomi, dan pasar. Harus bersifat proaktif agar mampu bekerja dalam iklim yang tidak pasti dan lingkungan yang tidak bisa diramalkan, agar mampu bekerja secara lancar dan dinamis. Jadi harus berkonsentrasi pada proaktif bukan hanya reaktif. Jadilah change agent, change driver atau bahkan change surpriser bagi para pesaing.

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

VALUE

PRINCIPLE 7

The Principle of Brand : Avoid Commodity-Like Trap

Bagi perusahaan, merek bukan hanya sebuah nama, tidak juga

merupakan sebuah logo atau simbol. Merek adalah Value Indicator, merupakan payung yang merepresentasikan produk atau jasa,

perusahaan, orang,dll. Merek adalah ekuitas perusahaan. Dengan merek, perusahaan mampu “membebaskan” dirinya dari kurva

permintaan-penawaran, sehingga mampu menjadi price-maker bukan price-taker. Karena itu gunakan, bangun dan lindungilah

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

VALUE

PRINCIPLE 8

The Principle of Service : Avoid Business-Category Trap

Service berarti Solusi, perusahaan harus memberikan solusi yang tepat kepada pelanggan. Service adalah

paradigma perusahaan untuk menciptakan sebuah value abadi bagi pelanggan melalui produk dan servis. Service adalah jiwa dari suatu perusahaan. Service adalah sikap untuk bertahan dan memenangkan persaingan di masa depan. Service adalah strategi untuk menghidari business-category trap.

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

VALUE

PRINCIPLE 9

The Principle of Process : Avoid Function-Orientation Trap Prinsip ini mengacu kepada proses penciptaan value

kepada pelanggan, yang mencerminkan kualitas, biaya dan penghantaran produk dari suatu perusahaan kepada

pelanggannya. Prinsip ini menuntut perusahaan untuk menjadi the captain of supply-chain process, dari bahan mentah sampai produk akhir, dengan suatu cara yang akan meningkatkan aktivitas penciptaan value.

Merek, Servis dan Proses sebagai tiga prinsip Penciptaan Value adalah penggerak untuk memenangkan Heart-Share

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

STRATEGY

PRINCIPLE 10

The Principle of Segmentation : View Your Market Creatively

Segmentasi dalam hal ini adalah cara memandang suatu pasar secara kreatif. Segmentasi adalah strategi pemetaan (mapping strategy) sebuah perusahaan. Segmentasi adalah seni untuk mengidentifikasi dan menggambarkan dengan tepat kesempatan yang berkembang di pasar berdasarkan variabel geografi,

demografi, psikografi atau bahkan sebuah segmen dari variabel-variabel tsb. Peluang pasar ada pada orang yang memiliki

kemampuan melihat lebih jauh dalam rangka memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar, tentunya mereka harus

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

STRATEGY

PRINCIPLE 11

The Principle of Targeting : Allocate Your Resources Effectively

Targeting dalam hal ini adalah strategi untuk

mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, yaitu bagaimana cara menempatkan dengan tepat sebuah perusahaan dalam segmen market yang sudah dipilih

sebelumnya = fitting strategy dari sebuah perusahaan. Kriteria untuk menyeleksi segmen pasar yang tepat bagi sumber daya yang dimiliki perusahaan yaitu : 1. Ukuran Pasar ; 2. Pertumbuhan Pasar ; 3. Keunggulan Kompetitif ;

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

STRATEGY

PRINCIPLE 12

The Principle of Positioning :

Leading Your Customers

Credibility

Positioning dalam hal ini adalah strategi untuk mengarahkan

pelanggan secara kredibel, bagaimana membangun rasa

kepercayaan, percaya diri, dan kompetensi untuk pelanggan

sehingga positioning merupakan identitas dan kepribadian

perusahaan dalam benak pelanggan.

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

TACTIC

PRINCIPLE 13

The Principle of Differentiation : Integrate Your Content, Context, and Infrastructure Diferensiasi adalah mengintegrasikan Content, Context dan Infrastructure dari apa yang kita tawarkan kepada

pelanggan. Produk-produk yang berbeda adalah core tactic dari perusahaan untuk mendukung positioning-nya.

Sebagai elemen taktik pemasaran diferensiasi harus menciptakan sebuah perbedaan sejati dan produk yang khas utnuk pelanggan, dimana dia harus benar-benar berbeda dalam hal content, context dan infrastructure. Content atau isi merupakan apa yang ditawarkan adalah manfaat pokok dari produk itu sendiri. Context bagaimana cara perusahaan menawarkan produk. Infrastructure

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

TACTIC

PRINCIPLE 14

The Principle of Marketing Mix : Integrate Your Offers, Logistics and Communications

Marketing mix adalah mengintegrasikan tawaran (offers), logistik (logistics) dan komunikasi (communications).

Marketing mix sebagai puncak dari sebuah gunung es, dimana

bagian yang paling terlihat dari sebuah perusahaan dalam aktivitas di pasar.

Tawaran dari perusahaan, terdiri dari produk dan harga, harus diintegrasikan secara baik dengan logistik (termasuk saluran distribusi) dan komunikasi untuk menciptakan sebuah kekuatan

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

TACTIC

PRINCIPLE 15

The Principle of Selling : Integrate Your Company, Customers, and Relationship Selling adalah taktik untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk perusahaan. Inilah taktik untuk mengintegrasikan perusahaan, pelanggan dan hubunngan yang terjadi.

Ada 3 tingkat utama dari penjualan : 1. Feature selling ;

2. Benefit selling ; 3. Solution selling.

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

IMPLEMENTATION

PRINCIPLE 16

The Principle of Totality : Balance Your Strategy, Tactic, and Value

Setelah memfokuskan pada 9 elemen inti pemasaran = segmentasi, targeting, positioning, diferensiasi, marketing mix, selling, merek, servis, dan proses

secara individual dalam pelaksanaannya.

Kita harus mampu menyeimbangkan elemen-elemen tsb secara operasional maupun secara strategis ; Strategi, Taktik dan Value dalam pelaksanaannya. Strategi pemasaran adalah tentang bagaimana memenangkan MIND SHARE Taktik pemasaran adalah tentang bagaimana memenangkan MARKET SHARE Value pemasaran adalah tentang bagimana memenangkan HEART SHARE

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

IMPLEMENTATION

PRINCIPLE 17

The Principle of Agility : Integrate Your What, Why and How

Sebuah perusahaan yang tangkas (agile) secara kontinu terlibat dalam 3 aktivitas utama :

• Pertama, perusahaan secara tetap memantau pergerakan pesaing dan perilaku konsumen (“APA), memiliki sistem intelijen dan informasi pemasaran untuk mendapat

gambaran mengenai lingkungan bisnis.

• Kedua, perusahaan secara kontinu menggunakan dan menganalisis informasi yang diperoleh dari aktivitas pertama untuk mendapatkan wawasan yang berguna tentang lingkungan (MENGAPA”)

THE 18 GUIDING PRINCIPLES OF

THE MARKETING COMPANY

IMPLEMENTATION

PRINCIPLE 18

The Principle of Utility : Integrate Your Present, Future, and Gap Harus dapat mengintegrasikan aktivitas saat ini, aktivitas masa depan, dan aktivitas di antara kedua waktu tersebut (gap di antara keduanya)

Aktivitas saat ini menyangkut produk-produk saat ini yang menciptakan keuntungan dengan melayani pelanggan yang ada pada saat ini.

Aktivitas masa depan menyangkut pengembangan produk-produk masa depan yang menciptakan pertumbuhan yang berkelanjutan dengan melayani pelanggan-pelanggan yang berbeda di masa depan.

THE “M” HOUSE

HEART & MIND MARKET & ACTIVITY

INTERNAL CHANGE - DRIVERS (7,8 ,9) (1 0,1 1,1 2) (13, 14,1 5) (1 6,1 7,1 8) VA LU E S TR A TE_G Y TA CTI C IM PL EM EN TA TIO N CU STO ME R C O MP E TIT_O R EXTERNAL CHANGE - DRIVERS TOPPING (4,5,6)

This is the end of the PRESENTATION

Bette r Tre nds? Smal ler Wor ld Compe titi_ve Adv an_tage Ea rly _Star t