viii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Globalisasi mendorong adanya perdagangan bebas dan membawa perubahan dalam persaingan bisnis. Untuk tetap bertahan, perusahaan harus menciptakan perencanan dan pengendalin penjualan. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan dapat terarah dan tujuan tercapai, sedangkan pengendalian penting untuk dilaksanakan agar operasi perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana. Pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan untuk memperoleh volume penjualan yang optimal. Perencanaan dan pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana controller menetapkan perencanaan berdasarkan informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun sebelumnya. Controller dapat merencanakan kegiatan penjualan berdasarkan informasi yang diperoleh. Dapat terlihat dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan operasional perusahaan Untuk itu
penulis meneliti ”Peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan
pada PT.WBP”.
Metode penelitian yang digunakan adalah deskriptif analisis, dengan teknik pengumpulan data melalui wawancara, observasi, kuesioner dan studi kepustakaan. Setelah itu dilakukan penelitian dan pembahasan mengenai peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT.WBP, diperoleh bahwa Controller PT.WBP sudah termasuk kedalam kualifikasi controller yang efektif, yakni Dasar teknis yang sangat baik dalam akuntansi dan akuntansi biaya, Pemahaman terhadap prinsip-prinsip perencanaan dan pengendalian, Pemahaman umum mengenai jenis industri, Pemahaman mendalam mengenai perusahaan. Perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT.WBP dilaksanakan dengan cukup efektif sehingga tercapai hasil penjualan dan perencanaan yang ditargetkan oleh perusahaan, dapat dilihat dari Unsur perencanaan dan pengendalian penjualan yang efektif dan Perencanaan dan Pengendalian Penjualan Telah Tercapai.
ix Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii
SURAT PERNYATAAN PUBLIKASI SKRIPSI ... iv
KATA PENGANTAR ... v
1.3 Maksud dan Tujuan penelitian ... 4
1.4 Kegunaan Penelitian ... 4
BAB II LANDASAN TEORITIS ... 6
2.1 Konsep Tentang Peranan ... 6
2.2 Pengertian Controller ... 6
2.2.1 Fungsi Controller ... 7
x Universitas Kristen Maranatha
2.3 Perencanaan Penjualan ... 10
2.4 Ramalan Penjualan ... 12
2.4.1 Cara Membuat Ramalan Penjualan ... 13
2.5 Rencana Penjualan ... 13
2.6 Metode Penjualan ... 15
2.6.1 Penjualan Langsung ... 15
2.6.1 Penjualan Tidak Langsung ... 16
2.7 Syarat Penjualan ... 17
2.7.1 Pembayaran ... 17
2.7.2 Pengiriman atau Pengangkutan Barang... 17
2.7.3 Pelayanan Purna Jual ... 18
2.7.4 Kebijaksanaan Penetapan Harga ... 18
2.7.4.1 Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga ... 18
2.8 Pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga ... 20
2.8.1 Penetapan Harga Berdasarkan Biaya ... 20
2.8.2 Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli ... 21
2.8.3 Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan ... 21
2.9 Pengendalian Penjualan ... 22
2.10 Pelaksanaan Penjualan ... 23
xi Universitas Kristen Maranatha
2.11 Menurut Willson and Campbell (1995:263) Teknik analisis yang
digunakan controller dan para staffnya untuk membantu dalam
memajukan penjualan ... 26
2.12 Pencatatan dan Pelaporan Penjualan ... 27
2.13 Analisa Perbandingan Rencana dan Realisasi Penjualan... 28
2.13.1 Jenis-jenis Analisa Yang Sering Dipergunakan ... 29
2.13.2 Kegunaan Dari Analisa Penjualan ... 30
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 32
3.1 Objek Penelitian ... 32
3.2 Metode Penelitian ... 32
3.3 Metode Pengumpulan Data ... 33
3.3.1 Data Primer ... 33
3.3.2 Data Sekunder ... 34
3.4 Teknik Pengembangan Instrumen ... 34
3.5 Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ... 37
3.5.1 Analisis Deskriptif Kualitatif ... 38
3.5.2 Analisis Statistik ... 38
3.6 Penarikan Kesimpulan ... 40
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 41
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 41
4.2 Struktur Organisasi ... 43
4.3 Uraian Tugas dan Tanggung Jawab ... 44
xii Universitas Kristen Maranatha
4.5 Proses Penjualan di PT. WBP ... 47
4.6 Pembahasan Penelitian ... 49
4.7 Hasil Penelitian ... 52
4.8 Kualifikasi Dari Controller Yang Efektif ... 52
4.9 Fungsi Controller Secara Normatif ... 54
4.10 Unsur perencanaan dan pengendalian penjualan ... 55
4.11 Perencanaan dan Pengendalian Penjualan Telah Tercapai ... 56
4.12 Analisis Statistik ... 56
BAB V SIMPULAN DAN SARAN ... 59
5.1 Simpulan ... 59
5.2 Saran ... 60
DAFTAR PUSTAKA ... 61
xiii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Halaman
xiv Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel I Ikhtisar Indikator Variabel, Skala Pengukuran, dan Instrumen
(Variabel Independent) ... 36
Tabel II Ikhtisar Indikator Variabel Skala Pengukuran dan Instrumen (Variabel Dependent) ... 37
Tabel III Perbandingan Perkembangan PT. WBP Laporan Laba Rugi per 31 Desember 2009 & 31 Desember 2008 ... 42
Tabel IV Jenis Kelamin Responden ... 49
Tabel V Usia Responden ... 50
xv Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
Lampiran A Kuesioner (Kata Pengantar) ... 63
Lampiran B Kuesioner (Pengisian) ... 64
Lampiran C Kuesioner Variabel Independen (Variabel bebas) ... 65
Lampiran D Kuesioner Variabel Dependen (Variabel Tidak Bebas) ... 66
Lampiran E Data Hasil Kuesioner Variabel Independen ... 68
Lampiran F Data Hasil Kuesioner Variabel Dedepend ... 70
Lampiran G Data Hasil Indikator Variabel Independen ... 71
1 Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Saat ini negara Indonesia mengalami situasi perekonomian yang tidak
menentu. Hal ini disebabkan oleh situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk
dalam berbagai masalah krisis yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi.
Akibat yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya
banyak sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan
perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan operasional perusahaan-perusahaannya karena mengalami
kerugian terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih berdiri saat ini, berusaha
mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai cara.
Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan selera dari
masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri, bila
barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan dan
perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk yang
ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka perusahaan akan
kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan berangsur-angsur
memburuk, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang baik untuk
melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu
industri di pasaran.
Dalam memenuhi kebutuhan masyarakat, perusahaan memanfaatkan pasar
Bab I Pendahuluan 2
Universitas Kristen Maranatha
memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan perusahaan pada umumnya. Untuk
mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing dengan ketat untuk merebut
konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Manajemen perusahaan
berkewajiban untuk memantau seluruh kegiatan operasional perusahaan secara
efektif dan efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen khususnya
dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian
sangat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai tujuannya.
Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan
terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga penting untuk
dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai
dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan,
berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan
agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut
perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan
peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk
membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar
permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam
melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang
bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Sehingga pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu studi
dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan
Bab I Pendahuluan 3
Universitas Kristen Maranatha
untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar,
agar dapat menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan pengendalian
penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana controller menetapkan
perencanaan berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan
penjualan tahun lalu.
Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh harus diterapkan,
agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah dikumpulkan dan dipaparkan,
selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar didalam pengambilan keputusan
untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah
ditetapkan. Dengan demikian controller dapat merencanakan kegiatan penjualan
selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya. Kemudian
controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak melewati batas yang telah
ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat dengan jelas betapa luas
dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan operasional perusahaan. Dan
penulis memilih untuk melakukan riset di PT.WBP, karena PT ini bersedia
membimbing penulis untuk melakukan riset di perusahaannya.
Berdasarkan hal yang telah dikemukakan diatas, mendorong penulis untuk
melakukan penelitian guna untuk menyusun skripsi dalam rangka memenuhi salah
satu syarat untuk menempuh Sidang Sarjana pada Jurusan Akuntansi Fakultas
Ekonomi Universitas Kristen Maranatha dengan judul “Peranan Controller Dalam
Perencanaan dan Pengendalian Penjualan Pada PT WBP ”.
1.2 Rumusan Masalah
Bab I Pendahuluan 4
Universitas Kristen Maranatha
2. Apakah controller mempunyai peranan penting yang bermanfaat dalam
perencanaan dan pengendalian penjualan PT WBP?
3. Bagaimana kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam menghadapi
perbedaan yang terjadi antara rencana realisasi penjualan
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah, maksud dan tujuan penelitian untuk:
1. Untuk mengetahui apakah PT WBP melakukan perencanaan dan
pengendalian terhdap penjualan.
2. Untuk mengetahui controller memiliki peranan penting yang bermanfaat
dalam perencanaan dan pengendalian penjualan PT WBP.
3. Untuk mengetahui kebijakan yang diambil oleh perusahaan dalam
menghadapi perbedaan yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
1.4 Kegunaan Penelitian
Setiap penelitian yang dilakukan mempunyai manfaat baik bagi diri sendiri
maupun orang lain. Dari hasil penelitian yang dilakukan, diharapkan dapat
memberikan kegunaan sebagai berikut:
1. Bagi perusahaan, hasil peneitian ini diharapkan dapat memberikan
sumbangan pemikiran bagi pimpinan perusahaan untuk mengetahui peranan
controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan
2. Bagi pembaca, hasil penelitian ini diharapkan sebagai bahan referensi atau
informasi yang dapat membantu bagi pembaca yang ingin meneliti hal yang
Bab I Pendahuluan 5
Universitas Kristen Maranatha
3. Bagi penulis, hasil penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman penulis sehubungan dengan ilmu yang dipelajari. Namun secara
formal, penulisan skripsi ini dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk
sidang Sarjana pada Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Kristen
59 Universitas Kristen Maranatha
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang penulis uraikan pada
bab-bab sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. Controller pada PT. WBP sangat efektif dalam perencanaan dan pengendalian
penjualan, hal ini disimpulkan berdasarkan :
a. Controller PT.WBP sudah termasuk kedalam kualifikasi controller yang
efektif, yakni : Dasar teknis yang sangat baik dalam akuntansi dan akuntansi
biaya, Pemahaman terhadap prinsip-prinsip perencanaan dan pengendalian,
Pemahaman umum mengenai jenis industri, Pemahaman mendalam mengenai
perusahaan.
b. Controller melaksanakan fungsi normatif dengan sangat baik, hal ini
dikarenakan peran controller dalam perencanaan, pengendalian, pelaporan,
fungsi akuntansi, dan fungsi tanggung jawab lainnya didukung oleh
kemampuan staff-staff yang ahli.
2. Perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT.WBP dilaksanakan dengan
cukup efektif sehingga tercapai hasil penjualan yang ditargetkan oleh
perusahaan, hal ini dapat dilihat dari :
a. Unsur perencanaan dan pengendalian penjualan yang efektif
Unsur perencanaan da pengendalian pada PT.WBP dinilai sangat
Bab V Simpulan Dan Saran 60
Universitas Kristen Maranatha
penentuan lokasi potensial, pendekatan pendahuluan, melaksanakan
proses penjualan, dan pelayanan purna jual yang baik.
b. Perencanaan dan Pengendalian Penjualan Telah Tercapai
Hasil penjualan PT. WBP dinilai sudah mencapai volume penjualan
yang dikehendaki oleh pemilik perusahaan dan telah menghasilkan
laba kotor yang diinginkan untuk mencapai hasil pengembalian yang
dikehendaki.
3. Walaupun proses perencanaan dan pengendalian penjualan telah berjalan
secara efektif, masih terdapat beberapa kelemahan, yaitu :
Kurangnya controller dalam mengawasi laporan keuangan, karena laporan
keuangan langsung ditangani oleh pihak auditor eksternal dan oleh pihak
bank.
5.2 Saran
Setelah mempelajari pembahasan dan menarik kesimpulan penelitian, maka
saran yang dapat diberikan oleh penulis untuk dapat meningkatkan peran controller
pada PT.WBP, adalah sebagai berikut :
Seharusnya controller memeriksa laporan keuangan dari hasil laporan penjualan,
karena controller memiliki pengalaman dalam bidang akuntansi dan pemahaman
61 Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Basu Swastha, Manajemen Penjualan. edisi ke-3, Yogyakarta: BPFE, 1993.
Cushing, Barry E., Terj. Sistem Informasi Akuntansi dan Organisasi Perusahaan, edisi ke –3, oleh Ruchyat Kosasih, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1991..
Horngren, Charles T.,Terj. Pengantar Akuntansi Manajemen, edisi ke-6, Jilid I, Alih Bahasa Frederikson Saragih, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1993.
J. Supranto, M. A., Metode Riset dan Aplikasinya dalam Pemasaran, edisi ke-6, Penerbit PT. Rineka Cipta, Jakarta, 1997
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. Terj. Dasar-Dasar Pemasaran, edisi ke-6, Jilid I, Alih Bahasa Willhelmus W. Bakowatun, Jakarta: Intermedia, 1997.
Laporan Tahunan 2008 dan 2009 PT. WBP, Penerbit PT. WBP., Bandung, 2010
Sofyan Syafri Harahap, Budgeting : Perencanaan Untuk Membantu Manajemen, cetakan kesatu, Raja Grafindo Persada, Jakarta, 1995.
Usry, Milton F., dan Adolph Matz. Terj. Akuntansi Biaya : Perencanaan dan Pengendalian, edisi ke-10, oleh Alfonsus Sirait dan Hermawan Wibowo, Jakarta : Penerbit Erlangga, 1997.
