BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Uraian Teoritis
2.1.1. Pengertian pemasaran
Pemasaran sering dipandang sebagai suatu tugas untuk menciptakan, mempromosikan dan menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen dan unit-unit bisnis. Pemasaran diharapkan memiliki keahlian dalam merangsang permintaan akan produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Definisi pemasaran menurut Kotler & keller (dalam Nandan & Susilo H.,L.,2009) dapat dibedakan menjadi definisi sosial, yaitu suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan menurut definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk. Sedangkan menurut Sulistiana (2011), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
kegiatan perusahaan dalam melalui alat pemasaran, yaitu merancang konsep, menentukan harga, dan mendistribusikan barang atau jasa.
2.1.2. Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa, sehingga produk cocok dengannya dan dapat dijual dengan sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli, sehingga produsen harus berusaha agar produknya tetap tersedia. Menurut Tjiptono (dalam Sulistiana, 2011) ada beberapa tujuan yang ingin dicapai melalui pemasaran diantaranya:
1. Menciptakan kepuasan pelanggan melalui produk-produk yang berkualitas 2. Meningkatkan kompetensi perusahaan terkait dengan pemasaran
3. Menjawab tantangan kompetisi dalam dunia bisnis
4. Menjalin relasi jangka panjang antara perusahaan dengan konsumen
5. Memperoleh laba melalui perubahan dunia bisnis yang pesat. Sedangkan menurut Kotler (2007), tujuan pemasaran adalah menghasilkan
standar hidup yang lebih tinggi dan agar konsumen memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Selanjutnya, Kotler, (2007) mengemukakan bahwa tujuan dari pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri.
agar produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen dapat cocok di hati konsumen maupun pelanggan.
2.1.3. Strategi Pemasaran
Menurut Ma’ruf,H.(2005) strategi pemasaran adalah wujud rencana yang terarah di bidang pemasaran, untuk memperoleh suatu hasil yang optimal. Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam mengembangkan strategi. Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok.
Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang.
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada
suatu perusahaan adalah :
1. Lingkungan mikro perusahaan
Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku dalam lingkungan
yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya
untuk melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran
yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan
kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya,
seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya
manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus
bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang
menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing
untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga
harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor
memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu
perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari
masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka.
Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan
berbagai kejadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat
mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.
c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang
membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa
kepada para konsumen akhir.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas
barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-ndividu,
Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan
tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem
pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan
lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi
dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan
masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap
kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak
metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena
kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain,
kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum.
Menurut Kotler (2007), mengatakan bahwa inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkah pokok, yaitu segmentasi, targeting, dan positioning. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmentation, Targetting, Positioning).
Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yaitu mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau bauran pemasaran tersendiri. Merupakan upaya pengelompokan konsumen ke dalam beberapa kriteria baik dari segi usia, status, golongan, dan lain-lain.
Langkah kedua adalah menentukan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau dilayani.
Komponen produk, harga, tempat, dan promosi atau lebih dikenal dengan 4P (product, price, place, and promotion) dengan menitikberatkan perhatian yang berbeda-beda pada keempat variabel tersebut karena tergantung kepada sipembuat keputusan pemasarannya untuk menyesuaikan dengan lingkungan yang cenderung berubah-ubah yang berusaha untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mencapai tujuan perusahaan, dimana konsep tersebut berlaku bagi bisnis eceran dengan penekanan pada faktor yang berlainan McCarthy, (1993).
Prinsip dasar pada strategi pemasaan terdiri dari 4 P: 1. Product (Produk)
Produk menurut Kotler and Armstrong (2001) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikomsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Menurut Porter (1996), keunggulan suatu produk agar dapat diterima dan bertahan dipasar ditentukanoleh ciri khas atau keunikan produk tersebut dibandingkan dengan produk yang lain yang ada dipasar.
2. Price (Harga)
Menurut Ma’ruf (2005) , implementasi strategi harga antara lain :
a. Penetapan harga secara tetap untuk periode waktu tertentu dan harga yang ditetapkan secara variatif sesuai fluktuasi tingkat permintaan konsumen. b. Penetapan harga ganjil, seperti Rp. 99.000, Rp. 199.000, Rp. 749.000
c. Leader pricing, penetapan harga dimana profit marginnya lebih rendah daripada tingkat yang biasa diraih bertujuan untuk menarik konsumen yang lebih banyak.
d. Penetapan harga paket, yaitu harga yang didiskon untuk penjualan lebih dari satu unit per itemnya.
e. Harga bertingkat, ini diberlakukan untuk produk yang mempunyai banyak model dan harga yang beragam.
3. Promotion (Promosi)
Menurut Kotler (1997) proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh rangsangan pemasaran dan rangsangan lain. Bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity), promosi penjualan (sales promotion), dan pemasaran langsung (direct marketing) adalah bagian dari rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh perusahaan.
Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan
(advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan (Sales
a. Periklanan (Advertising)
Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi
konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat
kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster
yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
b. Penjualan Pribadi (Personal selling)
Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung
dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan
terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon
konsumennya itu. Yang termasuk dalam personal selling adalah: door to door
selling, mail order, telephone selling, dan direct selling.
Promosi Penjualan (Sales Promotion): Merupakan kegiatan perusahaan
untuk menjajakan produk yang dipasarkarlnya sedemikian rupa sehingga
konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara
penempatan dan pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik
perhatian konsumen.
c. Publisitas (Pubilicity)
Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen, agar mereka
menjadi tahu, dan menyenangi produk yang dipasarkannya, hal ini berbeda
dengan promosi, dimana didalam melakukan publisitas perusahaan tidak
melakukan hal yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat
sering disebut sebagai usaha untuk "mensosialisasikan" atau
"memasyarakatkan ".
Menurut Schoell (1993), Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan.
4. Lokasi (place)
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses menjadikan barang dan jasa siap digunakan atau dikomsumsi Kotler, (2002). Lokasi penjualan sangat berpengaruh lokasi penjual sangat berpengaruh terhadap jumlah konsumen yang dapat digarapnya. Makin jauh dari tempat penjual, konsumen makin malas membeli karena biaya transportasi untuk mendatangi tempat penjual semakin mahal dan menyarankan agar lokasi produksi berada dipasar atau dekat dengan pasar. Lokasi adalah faktor terpenting dalam pemasaran ritel. Pada lokasi yang tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibandingkan gerai lainnya yang berlokasi kurang strategis, meskipun keduanya menjual produk yang sama dengan pramuniaga yang sama terampilnya dan mempunyai citra toko yang bagus.
2.1.4. Keberhasilan usaha
Seberapa pun kecilnya ukuran suatu usaha jika dimulai dari nol dan bisa berjalan dengan baik maka nilai berusahanya jelas lebih berharga dari pada sebuah organisasi besar yang dimulai dengan bergelimang fasilitas. Ranto (2007).
Menurut Nasution (2001), sebuah perusahaan dikatakan meraih keberhasilan usaha jika dana usahanya bertambah, hasil produksi meningkat, keuntungan bertambah, perputaran dana berkembang cepat serta penghasilan anggota dari perusahaan tersebut bertambah. Menurut Hutagalung (2008), sukses tidak terjadi secara kebetulan, secara instan dan tidak pula turun tiba-tiba dari langit. Sukses adalah buah dari proses sistematis, perjalanan panjang dan kerja keras. Sukses selalu diukur dengan uang, harta, jabatan, keluarga, ketenaran nama. Menurut Andreas, (2011) keberhasilan usaha adalah laba atau keuntungan yang dihasilkan, mampu mensejahterakan kehidupan.
Keberhasilan usaha dapat diukur dengan: 1. Hasil cukup memenuhi kebutuhan rumah tangga 2. Usaha bisa tetap bertahan
3. Kesejahteraan keluarga terjamin 4. Kesejahteraan karyawan terpenuhi 5. Dapat berkembang
bahwa keberhasilan usaha harus diusahakan dengan metode dan perencanaan yang baik pula.
2.1.4.1 Faktor-Faktor Keberhasilan Usaha
Faktor-faktor keberhasilan usaha menurut Suryana, (2006): 1. Kemampuan dan kemauan.
Orang yang memiliki kemampuan dan kemauan merupakan orang yang akan menjadi wirausaha yang sukses, tetapi orang yang hanya memiliki kemauan saja tetapi tidak memiliki kemampuan tidak akan menjadi seorang wirausaha yang sukses.
2. Tekad yang kuat dan kerja keras
Memiliki tekad yang kuat dan mau bekerja keras merupakan orang yang akan berhasil dalam menjalankan usahanya, tetapi orang yang tidak memiliki tekad yang kuat tetapi mau bekerja keras dan orang yang suka bekerja keras tetapi tidak memiliki tekad yang kuat tidak akan menjadi wirausaha yang sukses.
3. Mengenal peluang yang sudah ada dan berusaha meraihnya ketika ada kesempatan.
2.1.4.2Dimensi Keberhasilan Usaha
Dimensi keberhasilan usaha menurut Noor (2007:397) adalah sebagai berikut :
1. Laba (Profitability)
Laba merupakan tujuan utama dari bisnis. Laba usaha adalah selisih antara pendapatan dengan biaya.
Besar kecilnya produktivitas suatu usaha akan menentukan besar kecilnya produksi. Hal ini akan mempengaruhi besar kecilnya penjualan dan pada akhirnya menentukan besar kecilnya pendapatan, sehingga mempengaruhi besar kecilnya laba yang diperoleh.
3. Daya Saing
Daya saing adalah kemampuan atau ketangguhan dalam bersaing untuk merebut perhatian dan loyalitas konsumen. Suatu bisnis dapat dikatakan berhasil, bila dapat mengalahkan pesaing atau paling tidak masih bisa bertahan menghadapi pesaing.
4. Kompetensi
Kompetensi merupakan akumulasi dari pengetahuan, hasil penelitian, dan pengalaman secara kuantitatif maupun kualitatif dalam bidangnya sehingga dapat menghasilkan inovasi sesuai dengan tuntutan zaman.
5. Terbangunnya citra baik
2.3. Kerangka Konseptual
Dari uraian diatas dapat kita rangkumkan hubungan antara strategi pemasaran dengan keberhasilan usaha dalam bentuk kerangka konseptual sebagai berikut;
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual
Dari kerangka konseptual yang digambarkan diatas maka kita memahami bahwa strategi pemasaran (X) berdampak langsung terhadap keberhasilan usaha (Y). Jadi, keberhasilan usaha tergantung erat kaitannya dengan strategi pemasaran yang didalamnya menetukan keberlanjutan usaha tersebut dikemudian hari.
KEBERHASILAN USAHA (Y)
Produk (X1)
Harga (X2)
Promosi (X3)
Tempat (X4)
2.4. Hipotesis Penelitian
Hipotesis ialah jawaban sementara terhadap perumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk pertanyaan. Hipotesis dirumuskan Atas dasar kerangka pemikiran yang merupakan jawaban sementara atas masalah yang dirumuskan. Sugiyono, (2009).
