ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA
PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000
CABANG BOGOR
Oleh
PANDU PRASETYO JULIANTO
H 24076093
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA
PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000
CABANG BOGOR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh
PANDU PRASETYO JULIANTO H 24076093
PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
Judul Skripsi : Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
Nama : Pandu Prasetyo Julianto NIM : H24076093
Menyetujui Pembimbing,
( Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS., M.Ec ) NIP : 195811221958031002
Mengetahui Ketua Departemen,
( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc ) NIP : 196101231986011002
ABSTRAK
Pandu Prasetyo Julianto. H24076093. Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Di bawah bimbingan Ma’mun Sarma.
Terjadinya perubahan ekonomi di dalam kehidupan masyarakat saat ini yang berupa perubahan pendapatan, daya beli, selera, kebutuhan dan keinginan masyarakat membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat, maka perusahaan dituntut untuk selalu mengantisipasi perubahan yang terjadi, baik lingkungan internal maupun eksternal, sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Saat ini pertumbuhan perusahaan dalam bidang otomotif semakin pesat. Semakin pesatnya pertumbuhan jumlah perusahaan otomotif ini, maka persaingan di bidang pemasaran kendaraan pun semakin ketat dengan berbagai merek.
PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Salah satu produknya adalah mobil truk Toyota Dyna MT Dsi. Kemampuan perusahaan dalam menganalisis lingkungan pemasaran merupakan salah satu faktor yang penting untuk keberhasilan perusahaan menetapkan strategi pemasaran yang tepat. Sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan kelebihan yang dimiliki serta mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang akan dihadapinya.
Tujuan dilakukannya penelitian ini yaitu untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor, mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor dan merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan.
Faktor internal dari divisi penjualan truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor yaitu kekuatan dan kelemahan di dalam perusahaan itu sendiri. Kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas; segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas; kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service); perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi; tipe mobil yang dipasarkan beragam; produk berkualitas dan berstandar internasional, dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Kelemahan yang ada pada divisi penjualan truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor dalam memasarkan mobil truk adalah harga mobil yang relatif tinggi, kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat, promosi yang belum efektif untuk mobil truk, dan spare parts dyna yang sulit di pasaran. Hasil analisis matriks IFE menunjukkan bahwa faktor strategis yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah Brand Image Toyota yang dikenal luas, kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), produk berkualitas dan berstandar internasional, pelayanan yang baik kepada konsumen dengan skor terbobot yang sama dan paling besar yaitu 0,405. Hasil analisis matriks IFE juga memperlihatkan faktor strategis internal yang menjadi kelemahan utama perusahaan Promosi yang belum efektif untuk mobil truk dengan skor terbobot paling besar yaitu sebesar 0,176. Dari hasil perhitungan matriks IFE secara menyeluruh diperoleh total skor sebesar 3,133 yang menunjukkan bahwa posisi internal
perusahaan kuat. Perusahaan telah mampu memanfaatkan kekuatannya dan mengatasi kelemahan yang dimiliki dengan baik.
Faktor eksternal dari divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu berupa peluang dan ancaman. Peluang-peluang yang dimiliki oleh perusahaan yaitu segmen pasar yang besar, peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna, teknologi yang terus berkembang, peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing). Ancaman yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam perkembangan perusahaannya yaitu tingkat persaingan tinggi, brand image dari pesaing yang kuat, kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi, gencarnya promosi dan inovasi pesaing, dan kondisi ekonomi yang tidak stabil. Hasil analisis matriks EFE memperlihatkan bahwa peluang utama yang dihadapi perusahaan adalah Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) dengan skor terbobot sebesar 0,509. Hasil analisis matriks EFE juga memperlihatkan faktor eksternal yang menjadi ancaman utama bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu kondisi ekonomi yang tidak stabil dengan skor sebesar 0,467. Hasil perhitungan keseluruhan faktor strategis eksternal menghasilkan skor sebesar 3,212. Hal ini menunjukkan bahwa situasi eksternal perusahaan di atas rata-rata yaitu perusahaan mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman.
Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan dengan analisis QSPM adalah market development strategy yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan-perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya dengan nilai TAS sebesar 6,119. Strategi yang menempati prioritas yang kedua dan ketiga adalah brand image strategy yakni mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat dan market penetration strategy yakni meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif dengan nilai TAS masing-masing 5,620 dan 5,550. Sedangkan prioritas keempat adalah product development strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih dengan nilai TAS sebesar 5,379.
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 juli 1986. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Agus Merry Indrianto dan Tuti Sunaryanti.
Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Taman Kanak-kanak Sandi Putra Bogor pada tahun 1990-1992, kemudian melanjutkan pendidikan ke Sekolah Dasar Negeri Semplak 2 Bogor pada tahun 1992-1998. Setelah itu penulis terdaftar di SLTP Negeri 6 Bogor pada tahun 1998-2001, lalu dilanjutkan ke SMU Negeri 2 Bogor pada tahun 2001-2004. Penulis meneruskan pendidikannya ke Program Diploma III Program Studi Komunikasi Pembangunan Peternakan Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007, selanjutnya penulis melanjutkan pendidikannya di Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor tahun 2007-2010.
Selama menjadi mahasiswa penulis pernah aktif dalam beberapa kegiatan kepanitiaan Extentencion of Management (EXOM) pada tahun 2008-2009. Pada tahun 2008 penulis membawa tim basket Ekstensi Manajemen meraih juara pertama dalam Sportakuler FEM IPB tahun 2007.
KATA PENGANTAR
Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Skripsi ini berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor”. Skripsi ini disusun dengan hasil maksimal yang dapat dikerjakan oleh penulis. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan.
Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materill. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada:
1. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M. Ec selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan pengarahan kepada penulis.
2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM. dan Ibu Ratih Maria Dewi SE, MM. selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam penyusunan skripsi ini.
3. Orang tua dan keluarga yang selalu mencurahkan kasih sayang dan dukungan kepada penulis.
4. Para Dosen dan para Staf di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
5. Teman-teman satu bimbingan : Yonni, Taruna, Lele, Nita, Siti Maysarah, Fuji, Ana dan Leni.
6. Teman-teman Ekstensi Manajemen angkatan 3 : Yusi, Anita, Ahmad, Adit, Aris, Wulan, Iklima, Wati, Fitri, Mangopang, Thia, Isma, Cendana, Junius, Indro, Arizal, Dewi, Arif, Dina, Ipeh, Mirfat, Retno, Risyida, Tegar, Raka.
7. Teman-teman penulis : Ardi, Andi, Nadya, Muti, Andri, Bayu, Mahardika, Agung, Budi, Fauzi, Edo, Seto, Deri, Pramita dan Indah.
Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkannya dan bernilai ibadah dalam pandangan Allah SWT. Amien.
Bogor, Mei 2010
DAFTAR ISI
Halaman ABSTRAK
RIWAYAT HIDUP ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR... ix DAFTAR LAMPIRAN ... x I. PENDAHULUAN ... 1 1.1. Latar belakang... 1 1.2. Perumusan masalah ... 4 1.3. Tujuan penelitian ... 5 1.4. Manfaat penelitian ... 5
1.5. Ruang Lingkup Penelitian... 5
II. TINJAUAN PUSTAKA ... 6
2.1. Pengertian pemasaran ... 6
2.2. Konsep strategi pemasaran ... 6
2.3. Lingkungan pemasaran ... 6
2.3.1. Lingkungan internal... 7
2.3.1.1. Unsur-unsur utama pemasaran ... 7
2.3.1.2. Bauran pemasaran ... 9
2.3.2. Lingkungan eksternal ... 13
2.3.2.1. Lingkungan mikro ... 13
2.3.2.2. Lingkungan makro ... 16
2.4. Penelitian terdahulu ... 17
III. METODOLOGI PENELITIAN ... 20
3.1. Kerangka pemikiran penelitian ... 20
3.2. Lokasi dan waktu penelitian ... 22
3.3. Metode pengumpulan data ... 22
3.4. Metode pengolahan dan analisis data ... 22
3.4.1. Analisis lingkungan internal dan eksternal ... 22
3.4.1.1. Analisis lingkungan internal ... 22
3.4.1.2. Analisis lingkungan eksternal ... 24
3.4.2. Matriks internal eksternal (IE) ... 26
3.4.3. Matriks SWOT ... 27
3.4.4. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM) ... 29
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 31
4.1. Sejarah singkat perusahaan ... 31
4.1.1. Sejarah singkat PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor ... 32
4.1.3. Struktur organisasi, tugas dan wewenang ... 33
4.1.4. Bidang usaha dan kegiatan perusahaan ... 38
4.1.5. Jasa servis di Auto 2000 ... 39
4.2. Analisis lingkungan internal PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor 40 4.2.1. Segmentasi, targetting dan positioning kendaraan jenis truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor ... 40
4.2.2. Bauran pemasaran mobil truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor ... 42
4.3. Lingkungan industri ... 44
4.3.1. Ancaman pendatang baru... 44
4.3.2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri... 45
4.3.3. Ancaman dari produk pengganti ... 45
4.3.4. Kekuatan tawar menawar pemasok ... 46
4.4. Identifikasi faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman ... 46
4.4.1. Kekuatan ... 46 4.4.2. Kelemahan ... 49 4.4.3. Peluang ... 51 4.4.4. Ancaman ... 53 4.5. Tahap masukan ... 55 4.5.1. Matriks IFE ... 55 4.5.2. Matriks EFE ... 56 4.6. Tahap pencocokan ... 58 4.6.1. Matriks IE ... 58 4.6.2. Matriks SWOT ... 59 4.7. Tahap keputusan ... 62 4.8. Implikasi manajerial ... 63
KESIMPULAN DAN SARAN ... 65
1. Kesimpulan ... 65
2. Saran ... 66
DAFTAR PUSTAKA ... 67
DAFTAR TABEL
No. Halaman
1. Data penjualan truk tahun 2007 ... 2
2. Matriks faktor strategi internal ... 24
3. Matriks faktor strategi eksternal ... 25
4. Matriks SWOT ... 28
5. Matriks QSP ... 29
6. Jenis-jenis mobil truk Dyna ... 48
7. Perbandingan harga mobil truk Dyna dengan Hino Dutro... 50
8. Hasil analisis matriks IFE ... 56
9. Hasil analisis matriks EFE ... 57
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Total penjualan mobil selama tahun 2009 ... 1
2. Penjualan mobil truk Dyna tahun 2008-2009 ... 3
3. Konsep competitive strategy ... 14
4. Kerangka pemikiran konseptual ... 21
5. Matriks IE ... 27
6. Jaringan pelayanan PT Astra Internasional auto 2000 seluruh Indonesia ... 43
7. Total penjualan mobil selama tahun 2009 ... 47
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman 1. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan ... 69 2. Kuisioner penelitian untuk responden ... 72 3. Hasil kuisioner pembobotan faktor internal dan eksternal perusahaan ... 81 4. Hasil kuisioner penilaian rating faktor internal dan eksternal perusahaan .... 82 5. Hasil analisis matriks IFE dan EFE ... 83 6. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market
development strategy ... 84 7. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada product
development strategy ... 85 8. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada brand
image strategy ... 86 9. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market
penetration strategy ... 87 10. Hasil analisis QSPM ... 88
20619 8024 6297 5354 5354 1837 1441 4230 0 5000 10000 15000 20000 25000 T ota l pe njua la n (un it) Toyo ta Daih atsu Mits ubis hi Hond a S uzu ki Niss an Isuz u Lain nya Me re k Mo bil
T o tal P en jua lan Mo bil T ah un 2009 (S am p ai O k to b er)
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Terjadinya perubahan ekonomi di dalam kehidupan masyarakat saat ini yang berupa perubahan pendapatan, daya beli, selera, kebutuhan dan keinginan masyarakat membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat, maka perusahaan dituntut untuk selalu mengantisipasi perubahan yang terjadi, baik lingkungan internal maupun eksternal, sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Peran pemasaran menduduki peringkat yang sangat penting dalam menunjang aktivitas pembangunan. Perusahaan dituntut untuk selalu memberikan yang terbaik kepada konsumen, khususnya bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Saat ini pertumbuhan perusahaan dalam bidang otomotif semakin pesat. Semakin pesatnya pertumbuhan jumlah perusahaan otomotif ini, maka persaingan di bidang pemasaran kendaraan pun semakin ketat dengan berbagai merek.
Kondisi pasar mobil nasional terus membaik. Bahkan, penjualan keseluruhan dari ATPM ke dealer melonjak drastis 40,9 persen atau mencapai 52.440 unit dari September, 37.209 unit. Jumlah ini adalah yang tertinggi sepanjang 2009 yang terlihat pada Gambar 1.
Gambar 1. Total Penjualan Mobil Selama Tahun 2009 Sumber : Kompas ( 2009)
Mengacu pada data penjualan, posisi puncak masih dipegang Toyota, 20.619 unit (39%), dan merupakan yang tertinggi sepanjang 2009. Posisi kedua ditempati Daihatsu dengan 8.024 unit (14%), diikuti Mitsubishi 6.297 unit (12%) dan Honda 5.354 unit (10%). Kategori mobil pun terbagi menjadi dua, yaitu : 1. Mobil penumpang (Sedan, MPV, SUV, City Car)
2. Kendaraan komersial (Pick up, Truck, Bus, Public transportation)
Selain kendaraan MPV, SUV dan sedan, kendaraan untuk segmen truk, cukup banyak diminati konsumen Indonesia. Hal ini dibuktikan dengan besarnya market share truk dan bus yang berada di atas market share sedan. Hal ini menunjukkan bahwa truk sangat cocok dipergunakan untuk keperluan bisnis. Daya muat yang besar, ditambah ketangguhannya menaklukkan segala medan berat, membuat kendaraan ini banyak diminati konsumen korporat untuk keperluan bisnisnya.
Hingga September 2007, khusus penjualan truk mencapai 36.093 unit (12,16 %) dari pasar kendaraan bermotor nasional. Dari jumlah itu, truk produk dari PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) distributor tunggal kendaraan Mitsubishi di Indonesia menguasai pasar sekitar 59,29 % dengan volume penjualan mencapai 22.961 unit. Sisanya diperebutkan ATPM lainnya seperti Toyota, Isuzu dan Hino. Data selengkapnya disajikan pada Tabel 1.
Tabel 1. Data Penjualan Truk Tahun 2007
No Nama Perusahaan ATPM Jumlah Penjualan
Truk (unit) Persentase (%) 1. PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motors Mitsubishi 22.961 59,29
2. PT. Toyota Astra Motor Toyota 4.086 12,74
3. PT. Pantja Motor Isuzu 3.868 12,06
4. PT. Hino Indonesia Hino 1.894 5,90
5. Lain-lain 3.284 10,01
Total 36.093 100
Penjualan Mobil Truk Dyna Tahun 2008-2009 0 5 10 15 20 25 Janu ari Febr uari Mar et Apr il Mei Juni July Agus tus Sept embe r Okt ober Nov em ber Des em ber Bulan J u m la h p e n ju a la n ( u n it ) Tahun 2008 Tahun 2009
Produk andalan mobil truk dari Toyota Astra Motor adalah Toyota Dyna MT Dsi yang mampu menduduki urutan kedua setelah Mitsubishi dengan total penjualan sebesar 4.086 unit (12,74 %), disusul Isuzu Light Truck, produk andalan PT Pantja Motor ATPM Isuzu di Indonesia yang meraih penjualan sebesar 3.868 unit (12,06 %). Di posisi keempat bertengger produsen asal Jepang lainnya yaitu Hino yang di kategori ini melalui Hino Light Truck berhasil meraih penjualan sebesar 1.894 unit (5,90 %).
Gambar 2. Penjualan Mobil Truk Dyna Tahun 2008-2009 Sumber : PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor ( 2010)
Pada Gambar 2. dapat terlihat bahwa terjadi penurunan penjualan yang sangat drastis untuk mobil truk Dyna pada tahun 2009 dibandingkan dengan tahun 2008 di kota Bogor. Hal ini tentunya menjadi perhatian yang sangat khusus bagi divisi penjualan truk Dyna pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, karena potensi yang sangat besar untuk penjualan truk dikota Bogor dengan tumbuhnya usaha-usaha yang memerlukan kendaraan tersebut untuk menunjang aktifitas bisnis sehari-hari seharusnya perusahaan lebih memanfaatkan peluang tersebut.
1.2. Perumusan Masalah
Persaingan bisnis otomotif yang semakin ketat terutama dalam jenis mobil truk, membuat perusahaan harus berupaya dapat terus bersaing dengan para pesaing lainnya. Divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor masih menduduki peringkat kedua dalam penjualan truk di daerah Bogor, sehingga diperlukan peningkatan penjualan truk dengan menetapkan strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan. Strategi pemasaran yang sesuai bagi perusahaan adalah strategi pemasaran yang dibuat dengan mempertimbangkan kondisi lingkungan pemasaran perusahaan dan perusahaan harus selalu aktif memperhatikan perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan tersebut.
Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi ke dalam dua kategori yaitu lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Lingkungan internal menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Lingkungan eksternal menggambarkan peluang dan ancaman yang berasal dari luar divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
Berdasarkan uraian tersebut, maka rumusan masalah yang menarik untuk dikaji dalam penelitian ini adalah bagaimana kemampuan perusahaan dalam menganalisis lingkungan pemasaran untuk keberhasilan perusahaan dalam menetapkan strategi pemasaran yang tepat, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan kelebihan yang dimiliki serta mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang akan dihadapinya.
Permasalahan-permasalahan yang akan dikaji yaitu :
1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
2. Faktor-faktor eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?
1.3. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini yaitu :
1. Mengidentifikasi faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
2. Mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.
3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan.
1.4. Manfaat Penelitian 1. Peneliti
Penelitian ini bermanfaat dalam meningkatkan kemampuan mengamati dan menganalisis permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan.
2. Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan strategi pemasaran yang akan dijalankan oleh perusahaan.
3. Pihak lain
Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan para pembaca dan dapat dijadikan perbandingan atau acuan dalam melakukan studi lebih lanjut. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan berfokus pada identifikasi dan analisis kondisi lingkungan eksternal dan internal perusahaan yang mempunyai pengaruh terhadap kegiatan pemasaran. Selain itu merumuskan strategi pemasaran yang dibutuhkan oleh perusahaan sesuai dengan kondisi saat ini. Strategi pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yang dibahas dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan dalam ruang lingkup daerah Bogor dan produk dibatasi pada kendaraan jenis truk Dyna.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran diartikan berbeda-beda oleh para ahli. Menurut Kotler (2005), pemasaran adalah suatu proses sosial dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.
2.2. Konsep Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut (Tjiptono, 2002).
Kotler (2002) menyatakan bahwa fokus dari strategi pemasaran adalah mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan (diferensiasi) diri secara efektif dari pesaingnya, dan dengan kekuatan yang berbeda tersebut memberikan nilai yang lebih baik kepada konsumennya. Jadi, pembuatan strategi pemasaran merupakan penetapan strategi diferensiasi dan positioning untuk pasar sasaran yang dipilih. Pada dasarnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. 2.3. Lingkungan Pemasaran
Bisnis dan perusahaan sebagai suatu sistem akan berkait dengan sekumpulan faktor tertentu yang dapat mempengaruhi arah dan kebijakan perusahaan dalam mengelola bisnisnya. Menurut Umar (2001), lingkungan bisnis dapat dibagi atas dua lingkungan, yaitu lingkungan internal dan lingkungan eksternal.
2.3.1. Lingkungan Internal
Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan (Umar, 2001). Secara tradisional, aspek-aspek lingkungan
internal perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari beberapa pendekatan :
2.3.1.1 Unsur-unsur Utama Pemasaran
Menurut Rangkuti (2008), unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu :
1. Unsur Strategi Persaingan
Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
a. Segmentation
Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. Beberapa aspek utama untuk mensegmentasikan pasar menurut Umar (2001) antara lain adalah :
1. Aspek Geografis, komponen-komponennya adalah seperti : bangsa, negara, propinsi dan kabupaten/kotamadya.
2. Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti : usia dan tahap daur hidup, jenis kelamin dan pendapatan. 3. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti :
kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian.
4. Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti : kesempatan, tingkat penggunaan, status kesetiaan, tahap kesiapan pembelian dan sikap.
b. Targeting
Setelah segmen-segmen pasar diketahui, selanjutnya perusahaan menetapkan target pasar atau sasaran. Menetapkan sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon target dengan potensi paling besar.
c. Positioning
Menurut Keegen (2003), pemosisian adalah tempat produk dalam benak pelanggan. Menurut Kotler (2005), penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki, selanjutnya harus diputuskan pula posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.
2. Unsur Taktik Pemasaran
Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu :
a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain.
b. Bauran Pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi dan tempat.
3. Unsur Nilai Pemasaran
Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu : a. Merek atau Brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau
nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan brand equity-nya. b. Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan
pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
c. Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun secara tidak langsung.
2.3.1.2 Bauran Pemasaran
Analisis pemasaran berhubungan dengan analisis bauran pemasaran. Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. McCarthy menyatakan bauran pemasaran adalah variabel-variabel terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. McCarthy juga mengklasifikasikan variabel-variabel tersebut menjadi empat kelompok yang disebut 4P pemasaran yang terdiri dari :
1. Komponen Produk
Swastha dan Sukotjo (1995) mendefinisikan produk sebagai sebagai suatu sifat kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk digolongkan menjadi dua, yaitu barang konsumsi dan barang industri. Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Pembelinya adalah pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai sendiri. Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi. Barang industri ini mempunyai permintaan yang diturunkan oleh permintaan dari barang lain (Swastha dan Sukotjo, 1995).
Menurut Kotler (2002), barang konsumsi dapat digolongkan ke dalam beberapa jenis, yaitu :
(1) Barang konvinien (convenience goods) adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum. Contohnya, meliputi : produk tembakau, sabun dan surat kabar. Barang konvinien ini dapat dibagi lagi menjadi
tiga : barang kebutuhan sehari-hari (staples), yaitu barang yang dibeli konsumen secara teratur; barang dadakan (impulse), yaitu barang yang dibeli berdasarkan keinginan seketika, tanpa perencanaan atau usaha pencarian; dan barang darurat (emergency), yaitu barang yang dibeli saat kebutuhan itu mendesak.
(2) Barang shopping (shopping goods) adalah barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembelian. Contohnya, meliputi : furniture, pakaian, mobil bekas, dan peralatan rumah tangga yang besar. Barang shopping dibagi menjadi dua, barang shopping homogen dimana memiliki mutu yang serupa tetapi mempunyai harga yang cukup berbeda sehingga dapat dijadikan alasan perbandingan dalam berbelanja dan barang shopping heterogen dimana berbeda dalam hal keistimewaan dan jasa produk yang mungkin lebih penting daripada harganya.
(3) Barang khusus (speciality goods) adalah barang-barang dengan karakteristik unik dan/atau identifikasi merek dimana untuk memperoleh barang-barang itu sekelompok pembeli yang cukup besar bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Yang termasuk ke dalam barang khusus antara lain : merek dan jenis barang mewah, mobil, komponen stereo, peralatan fotografi dan jas pria tertentu.
(4) Barang unsought (unsought goods) adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal konsumen tidak berpikir untuk membelinya.
2. Komponen Harga
Menurut Umar (2003) harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang
sama terhadap semua pembeli. Menurut Alma (2000), harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Keputusan-keputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal.
Faktot-faktor internal yang dapat mempengaruhi perusahaan dalam menetapkan harga, antara lain: sasaran pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, dan pertimbangan organisasi. Sedangkan faktor-faktor eksternal yang bisa mempengaruhi perusahaan dalam membuat keputusan mengenai harga adalah hubungan harga dengan permintaan konsumen, hubungan harga dengan tawaran pesaing, dan kondisi perekonomian (tingkat inflasi, biaya bunga, resesi dan keputusan-keputusan pemerintah).
3. Komponen Distribusi
Menurut Umar (2003) saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap atau tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Mendesain sistem saluran distribusi memerlukan analisis kebutuhan layanan konsumen, penetapan sasaran dan kendala-kendala saluran, pengidentifikasian alternatif-alternatif saluran yang utama serta mengevaluasinya.
Pengidentifikasian alternatif-alternatif utama salurannya berhubungan dengan jenis perantara, jumlah perantara, dan tanggung jawab anggota saluran. Jenis perantara maksudnya mencari jenis perantara yang sesuai dengan produk untuk dapat menjual atau mendekatkannya pada konsumen. Jumlah perantara maksudnya perusahaan harus memutuskan banyaknya pedagang, perantara dari tiap tingkat yang menurutnya paling efektif. Tanggung jawab anggota saluran maksudnya produsen atau perantara harus sepakat mengenai syarat-syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran, misalnya mengenai harga, hak wilayah dan layanan khusus.
4. Komponen Promosi
Menurut Alma (2000), promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan penjelasan yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan utama promosi ialah memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.
Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui keberadaan produk. Preferensi yang dibangun melalui promosi meliputi mutu, nilai, kinerja, dan keistimewaan mengenai produk yang ditawarkan. Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion-mix) yang terdiri atas 4 komponen utama, yaitu:
1. Periklanan : tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan atau barang oleh sponsor yang teridentifikasi.
2. Promosi Penjualan : insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang. Kegiatan promosi yang termasuk ke dalam promosi penjualan adalah seperti misalnya pemberian kupon, obral, kontes, pameran, dan lain-lain.
3. Hubungan Masyarakat : bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu citra perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus, cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public relation merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan, lobbying atau penyuluhan.
4. Penjualan perorangan : interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab
pertanyaan atau menerima pesanan. Penjualan perorangan merupakan alat yang paling efektif dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, dan alat- alat penghubung non-personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu atau calon pelanggan. 2.3.2. Lingkungan Eksternal
Lingkungan eksternal pemasaran terbagi menjadi dua, yaitu: 2.3.2.1 Lingkungan Mikro
Aspek lingkungan industri mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Michael E. Porter dalam Umar (2001) mengemukakan konsep Competitive Strategy yang menganalisis persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut Lima Kekuatan Bersaing. R.E. Freeman dalam Umar (2001) merekomendasikan aspek yang keenam untuk melengkapinya.
Gambar 3. Konsep Competitive Strategy (Umar, 2001) Persaingan Industri Pendatang Baru Stakeholder Lainnya Pemasok Produk Substitusi Pembeli Pemerintah, dll. Kekuatan Penawaran Pemasok Ancaman Pendatang Kekuatan Penawara n Pembeli Ancaman Produk Pengganti
1. Ancaman Masuknya Pendatang Baru
Ketika perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke dalam industri tertentu, intensitas persaingan antar perusahaan meningkat. Perusahaan baru kadang-kadang memasuki suatu bisnis dengan produk berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah, dan sumber daya pemasaran yang besar. Dengan demikian, tugas penyusun strategi adalah untuk mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke pasar, untuk memonitor strategi pesaing baru, untuk membuat serangan balasan apabila dibutuhkan, serta untuk memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada saat ini (David, 2006).
2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri
Persaingan dalam industri sangat mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan dapat berhasil hanya jika memberikan keuntungan kompetitif dibanding strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahan strategi oleh satu perusahaan mungkin akan mendapat serangan balasan, seperti menurunkan harga, meningkatkan kualitas, menambah feature, menyediakan jasa, memperpanjang garansi, dan meningkatkan iklan.
3. Ancaman Dari Produk Pengganti
Banyak industri yang didalamnya perusahaan bersaing dekat dengan produsen produk subtitusi dalam industri yang berbeda. Tekanan kompetisi yang berasal dari produk subtitusi meningkat sejalan dengan menurunnya harga relatif dari produk subtitusi dan sejalan dengan biaya konsumen untuk beralih ke produk lain menurun.
4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli/Konsumen
Ketika konsumen terkonsentrasi atau besar jumlahnya, atau membeli dalam jumlah besar, kekuatan tawar-menawar mereka menjadi kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan garansi yang lebih panjang atau jasa khusus untuk mendapatkan
kesetiaan pelanggan ketika kekuatan tawar-menawar konsumen (bargaining power of consumer) cukup besar.
5. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok/Penjual
Kekuatan tawar-menawar pemasok (bargaining power of supplier) mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada sedikit barang substitusi yang cukup bagus, atau ketika biaya untuk mengganti bahan baku sangat mahal. Perusahaan dapat menjalankan strategi integrasi ke belakang (backward integration) untuk mendapatkan kendali atau kepemilikan dari pemasok. strategi ini efektif khususnya ketika pemasok tidak dapat diandalkan, terlalu mahal, atau tidak mampu memenuhi kebutuhan perusahaan secara konsisten.
6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder Lainnya
Stakeholder adalah kekuatan di luar perusahaan yang mempunyai pengaruh dan kepentingan secara langsung kepada perusahaan. Stakeholder terdiri dari pemerintah, serikat pekerja, lingkungan masyarakat, kreditor, pemasok, asosiasi dagang, kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang saham. Pengaruh dari masing-masing stakeholder bervariasi di antara industri yang satu dengan yang lain.
2.3.2.2 Lingkungan Makro
Lingkungan jauh terdiri dari faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan namun dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan agar dapat beroperasi secara efektif dan menghasilkan keuntungan yang diinginkan. Faktor-faktor utama yang biasanya diperhatikan dalam lingkungan jauh perusahaan adalah faktor politik, ekonomi, sosial, dan teknologi.
1. Faktor Politik
Menurut Machfoedz (2005), setiap pengelolaan perusahaan semakin banyak dipengaruhi oleh proses politik dan hukum dalam masyarakat. Pengaruh politik dan hukum
terhadap pemasaran meliputi kebijaksanaan moneter dan fiskal, peraturan perundang-undangan, hubungan pemerintah dan perindustrian, serta perundang-undangan yang secara khusus berhubungan dengan pemasaran.
2. Faktor Ekonomi
Lingkungan ekonomi merupakan kekuatan penting yang mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan. Program pemasaran dipengaruhi khususnya oleh faktor ekonomi seperti inflasi dan tingkat suku bunga.
3. Faktor Sosial
Tugas yang dihadapi oleh eksekutif pemasaran menjadi lebih kompleks karena pola budaya masyarakat (gaya hidup, nilai, dan kepercayaan) berubah dengan lebih cepat daripada kebiasaan yang lalu. Ini merupakan perubahan dalam pengaruh sosial dan budaya yang berimplikasi penting terhadap pemasaran.
4. Faktor Teknologi
Perubahan teknologi dapat membawa dampak yang cepat dan drastis terhadap keseluruhan aspek bisnis. Mengikuti perkembangan teknologi baru akan mengarah pada berbagai inovasi produk dan sistem baru yang membantu menjalankan kinerja perusahaan secara lebih efektif dan efisien. Teknologi baru dapat berarti biaya produksi yang lebih rendah, kendali penemuan produk baru yang lebih efisien, serta manajemen sistem informasi yang lebih baik (Bloom dan Louise, 2006). 2.4. Penelitian Terdahulu
Herlina (2002) telah melakukan penelitian yang tentang analisis strategi pemasaran dan pengembangan usaha kecil pada Pia Apple Pie Bogor. Dengan matrik SWOT dapat disusun beberapa alternatif strategi bagi perusahaan dengan menggabungkan lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Alternatif strategi pemasaran berdasarkan bauran pemasaran meliputi strategi produk yaitu mempertahankan posisi perusahaan serta terus melakukan inovasi baru dalam
pengembangan produk, strategi harga yaitu penetapan harga yang lebih bersaing dengan produk sejenis atau produk subsitusi dengan meluncurkan paket-paket tertentu agar dapat diperoleh harga yang lebih ekonomis, strategi distribusi yaitu mempertahankan daerah pasar sasaran yang sudah ada dan juga mencari serta menjajaki peluang di daerah-daerah baru, strategi promosi dengan melakukan langkah-langkah promosi berupa perkenalan produk dan citra perusahaan.
Sahal (2003) dalam penelitiannya berjudul Analisis Formulasi Strategi PT Fastfood Indonesia, Tbk (KFC) dalam Menghadapi Persaingan Bisnis Fastfood, dengan menggunakan analisis internal dan eksternal diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan, yaitu strategi penetratsi pasar, strategi pengembangan produk dan strategi pengembangan pasar. Strategi peneterasi pasar dapat dilakukan dengan publikasi sertifikat halal, penambahan fasilitas play land dan fasilitas pesan antar, mengoptimalkan dan meningkatkan iklan maupun promosi sesuai sasaran, promosi agresif, peluncuran produk baru dan paket hemat secara periodik dan kontinu, dan diversifiksasi produk. Strategi pengembangan pasar yang dapat dilakukan meliputi intensif dalam pembukaan restoran baru, dan relokasi store. Strategi pengembangan produk yang dapat dilakukan meliputi mengoptimalkan program R&D, peningkatan perhatian PLC, dan diversifikasi produk.
Nugraha (2004), telah melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran pada Restoran Waralaba (Studi Kasus di Bakmi Japos Cabang Bogor). Berdasarkan analisis matrik IE diperoleh alternatif strategi yang terdiri dari strategi intensif dan strategi integratif. Berdasarkan analisis SWOT, juga menghasilkan kedua strategi tersebut dan khususnya memprioritaskan pada kegiatan promosi dan meninjau kembali peraturan-peraturan baku yang telah dibuat untuk cabang-cabangnya agar lebih fleksibel dan lebih disesuaikan dengan daerah setiap outlet-outletnya.
Maurisal (2005) melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut (Studi Kasus Pada Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut). Penelitian ini menggunakan analisis SWOT sebagai alat analisisnya. Dari penelitian ini dapat diketahui bahwa pada lingkungan internal, perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut memiliki kekuatan
pada kualitas produknya yang memuaskan, adanya diskon dan bonus, sarana distribusi yang menarik dan inovasi produk. Sedangkan kelemahan yang dimiliki adalah kontrol persediaan produk kurang, harga lebih tinggi dari pesaing, distribusi produk kurang merata dan promosi yang terbatas. Pada lingkungan eksternal, peluang yang miliki Lyly Bakery, Cake & Donut adalah brand image produk sangat baik, promosi word of mouth, pangsa pasar yang masih luas dan alternatif saluran promosi yang bervariasi. Sedangkan ancamannya adalah harga produk pesaing lebih murah, strategi distribusi pesaing yang lebih merata dan gencarnya promosi pesaing. Hasil dari analisis di atas dapat direkomendasikan kepada perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut untuk melakukan strategi penetrasi pasar di wilayah Kabupaten Lamongan dan sekitarnya serta mempertahankan keunggulan yang telah dimiliki oleh perusahaan sebelumnya.
Penelitian yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor berbeda dengan penelitian terdahulu, karena jenis produk yang diambil sangat unik yaitu varian mobil truk bermerek Toyota Dyna. Banyak varian lain yang diproduksi oleh Toyota yang lebih familiar di masyarakat, akan tetapi mobil truk ini merupakan sarana transportasi untuk menunjang kegiatan bisnis atau yang akan membeli jenis varian mobil truk ini bertujuan untuk memanfaatkan akan kegunaannya.
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian
Pemasaran merupakan faktor yang sangat penting dalam setiap perusahaan. Strategi pemasaran yang diterapkan harus seiring dengan misi dan tujuan perusahaan. Strategi perusahaan bersifat dinamis dan dapat berubah-ubah tergantung faktor yang mempengaruhinya.
PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang otomotif dan juga sebagai salah satu disributor kendaraan merek Toyota di kota Bogor. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor perlu menetapkan strategi pemasaran yang sesuai untuk meningkatkan pangsa pasar kendaraan merek Toyota. Sebelum melakukan perumusan srtategi pemasaran yang sesuai bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, hal pertama yang harus dipahami adalah mengenai visi, misi, dan tujuan perusahaan tersebut yang kemudian akan diimplementasikan dalam penetapan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran akan tepat dan sesuai jika perusahaan mengenali kondisi lingkungan yang mempengaruhi kegiatan pemasarannya. Lingkungan pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan eksternal dimana terdapat faktor-faktor yang perlu diketahui oleh perusahaan baik itu faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, maupun ancaman bagi perusahaan. Adapun faktor internal yang dijadikan dasar analisis yaitu segmentasi, targeting, dan positioning serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Sedangkan untuk faktor lingkungan eksternal dilihat dari lingkungan makro dan lingkungan mikro perusahaan. Tahapan selanjutnya yaitu memasukkan faktor-faktor lingkungan internal tersebut kedalam matriks IFE dan faktor-faktor lingkungan eksternal kedalam matriks EFE.
Analisis selanjutnya dengan matriks IE untuk mendapatkan strategi bisnis yang lebih mendetail pada tingkat korporat. Kemudian dianalisis dengan matriks SWOT sehingga diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran sesuai kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Langkah terakhir dalam penelitian ini adalah menemukan strategi yang menjadi prioritas dari
berbagai strategi yang diperoleh untuk diterapkan perusahaan dengan menggunakan matriks QSPM. Untuk lebih jelas, kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 3.
Umpan balik
Gambar 4. Kerangka Pemikiran
Divisi Penjualan Truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor
Strategi Pemasaran Terpilih
Analisis Lingkungan Eksternal Matriks EFE
Alternatif Strategi Pemasaran Matriks IE dan Matriks SWOT
QSPM Matriks IFE
Analisis Lingkungan Internal
Visi dan Misi Auto 2000
Strategi Pemasaran
Persaingan Bisnis Otomotif yang Semakin Ketat
Mobil Truk Dyna
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilakukan pada divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yang berlokasi di jalan Siliwangi No. 76 Bogor selama ± 3 bulan (Januari 2010 - Maret 2010). Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa Auto 2000 Cabang Bogor adalah kantor cabang yang memiliki jumlah penjualan mobil terbesar di kota Bogor.
3.3. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui wawancara terstruktur dan kuisioner oleh Kepala Cabang, Supervisor Pemasaran Dyna, dan Salesman Dyna. Dalam hal ini mereka memiliki wewenang dan pengetahuan yang cukup akan data-data yang terkait dalam penelitian. Sedangkan pengumpulan data tambahan diperoleh dari studi pustaka, internet, literatur-literatur perusahaan atau data-data yang dimiliki perusahaan.
3.4. Metode pengolahan dan analisis data
Metode pengolahan dan analisis yang digunakan adalah pendekatan manajemen strategis dan pemasaran dengan mempertimbangkan perubahan faktor-faktor internal dan eksternal. Data kuantitatif diolah dan disajikan dalam bentuk tabel. Berikut ini merupakan analisis data yang dipergunakan dalam penelitian.
3.4.1. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal
Analisis data dalam penelitian ini dimulai dengan mengidentifikasi faktor-faktor internal maupun eksternal pada divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Analisis ini terdiri dari analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal.
3.4.1.1 Analisis Lingkungan Internal
Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan internal dapat dilakukan dengan menggunakan alat analisis berupa matrik IFE (Internal Faktor Evaluation) untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Contoh matrik IFE dapat dilihat pada Tabel 2. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam membuat matrik IFE adalah :
1. Menentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan pada kolom pertama.
2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom kedua dengan skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), 5 (sangat penting). Bobot pada masing-masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari hasilnya diambil rataannya dan dibagi dengan total rataan untuk mendapatkan nilai bobot (semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0).
3. Menghitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan. Rating diperoleh dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan skala ordinal yang digunakan adalah 4 (kekuatan utama), 3 (kekuatan kecil), 2 (kelemahan kecil), 1 (kelemahan utama). Kemudian dari hasilnya diambil rataannya.
4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh skor pada kolom 4.
5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai rata-rata adalah 2,5. jika nilainya dibawah 2,5 menandakan bahwa secara internal perusahaan adalah lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat.
Tabel 2. Matrik faktor strategi internal
Sumber : Rangkuti (2005) 3.4.1.2 Analisis Lingkungan Eksternal
Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan analisis matrik EFE (External Factor Evaluation). Sehingga dapat diketahui faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan. Contoh matrik EFE dapat dilihat pada Tabel 3. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam membuat matrik EFE adalah :
1. Menyusun daftar peluang dan ancaman pada kolom pertama. 2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor mulai dari 0,0
(tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting) pada kolom kedua. Bobot ditentukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), 5 (sangat penting). Bobot pada masing-masing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian hasil dari pertanyaan yang menggunakan skala ordinal, diambil rataannya dan dibagi dengan total rataan untuk mendapatkan nilai bobot. 3. Menghitung rating pada kolom 3 untuk masing-masing faktor
dengan memberikan skala mulai dari 4 (respon superior), 3 Faktor-faktor
Strategi Internal
Bobot Rating Skor
Kekuatan: 1 2 Kelemahan: 1 2 Total 1,00
(respon diatas rata-rata), 2 (respon rata-rata), dan 1 (respon di bawah rata-rata). Rating yang diberikan mengindikasikan seberapa efektif perusahaan dalam merespon peluang dan ancaman yang timbul. Rating diperoleh dengan mengajukan pertanyaan kepada responden. Hasil dari pertanyaan tersebut diambil rataannya yang akan digunakan dalam matriks EFE. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3
untuk memperoleh skor pada kolom 4.
5. Menjumlahkan skor pembobotan pada kolom 4 untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1 pada matrik EFE menunjukkan bahwa perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang-peluang untuk menghindari ancaman-ancaman. Sedangkan nilai 4 menunjukan bahwa perusahaan telah mampu memanfaatkan peluang dengan baik untuk menghindari ancaman. Nilai 2,5 menunjukkan perusahaan mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata.
Tabel 3. Matrik faktor strategi eksternal.
Sumber : Rangkuti (2005) 3.4.2. Matriks Internal Eksternal (IE)
Matrik internal eksternal ini dikembangkan dari model General Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. IE
Faktor-faktor Strategi Eksternal
Bobot Rating Skor
Peluang 1 2 Ancaman 1 2 Total 1,00
bermanfaat untuk memposisikan suatu SBU perusahaan ke dalam matriks yang terdiri dari 9 sel. Matriks IE terdiri dari dua dimensi, yaitu:
a) Dimensi X : total skor dari matriks IFE b) Dimensi Y : total skor dari matriks EFE
Menurut David (2002), pada sumbu X dari matriks IE, skornya ada tiga yaitu : skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 menyatakan posisinya adalah rata-rata dan skor 3,0-4,0 adalah kuat. Dengan cara yang sama, pada sumbu Y yang dipakai untuk matriks IFE, skor 1,0-1,99 adalah rendah, skor 2,0-2,99 adalah sedang dan skor 3,0-4,0 adalah tinggi.
IE Matrix memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu : 1. Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Tumbuh dan Membangun
(Grow and Build). Strategi-strategi yang cocok adalah Strategi Intensif (Market Penetration, Market Development, dan Product Development) atau Strategi Terintegrasi (Backward Integration, Forward Integration dan Horizontal Integration)
2. Sel III, IV, atau VI paling baik dikendalikan dengan strategi-strategi Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain). Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration) dan Pengembangan Produk (Product Development).
3. Sel VI, VII atau IX dapat menggunakan strategi Panen atau Divesture (Harvest or Divesture). Matriks IE disajikan dalam Gambar 4.
Strategi penetrasi pasar (market penetration) adalah meningkatkan pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih intensif atau maksimal. Strategi pengembangan pasar (market development) adalah strategi meningkatkan pangsa pasar produk atau jasa ke daerah baru. Strategi pengembangan produk (product development) adalah strategi meningkatkan penjualan dengan mengembangkan atau memodifikasi produk atau jasa yang ada.
Strategi integrasi ke depan adalah pengendalian atau pengawasan lebih terhadap distributor atau pengecer. Strategi integrasi ke belakang adalah strategi pengendalian dan pengawasan lebih terhadap pemasok.
Strategi integrasi horizontal adalah strategi pengawasan lebih terhadap pesaing.
SKOR TOTAL IFE
Kuat Rata-rata Lemah 4,0 3,0 2,0 1,0
1,0
Gambar 5. Matriks IE (Husein Umar, 2003)
3.4.3. Matriks SWOT
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2005). Matriks SWOT adalah alat yang digunakan untuk menyususn faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Contoh gambar matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 4. Matrik ini menghasilkan 4 alternatif strategi, yaitu :
1. Strategi SO (Strenght-Opportunity) adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan.
2. Strategi ST (Strenght-Threat) adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman.
3. Strategi WO (Weakness-Opportunity) merupakan strategi yang diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan. SK O R T O T A L E F E 4,0 Tinggi 3,0 Rata-rata 2,0 Rendah I Grow and Build II Grow and Build III Hold and Maintain IV Grow and Build V Hold and Maintain VI Harvest and Divestiture VII Hold and Maintain VIII Harvest and Divestiture IX Harvest and Divestiture
4. Strategi WT (Weakness-Threat) merupakan strategi yang didasarkan pada usaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
Tabel 4. Matrik SWOT
Sumber: Rangkuti (2005)
Langkah-langkah dalam membuat matrik SWOT, yaitu : 1. Membuat daftar peluang eksternal perusahaan.
2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan. 3. Membuat daftar kekuatan internal perusahaan. 4. Membuat daftar kelemahan internal perusahaan.
5. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi SO.
6. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi WO.
7. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi ST.
8. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi WT.
3.4.4. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM)
Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk menentukan alternatif strategi pemasaran yang paling baik atau yang menjadi prioritas untuk dijalankan oleh perusahaan. Secara konseptual, tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan. Contoh matrik QSP dapat dilihat pada Tabel 5.
IFE
EFE Strenghts (S) Weaknesses (W)
Opportunities (O) Strategi SO Strategi WO
Tabel 5. Matriks QSP (Quantitative Strategies Planning)
Faktor-faktor
sukses kritis Bobot
Alternatif Strategi
Strategi I Strategi II Strategi III
AS TAS AS TAS AS TAS
Peluang - Ancaman - Kekuatan - Kelemahan - Jumlah Total Nilai Daya Tarik Sumber : David, 2006
Penjelasan mengenai langkah-langkah pengembangan QSPM : 1. Membuat daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan perusahaan
di kolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan EFE.
2. Memberi bobot pada masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot ini sama dengan yang ada di matriks EFE dan matriks IFE.
3. Mengidentifikasi strategi alternatif yang diperoleh dari analisis SWOT. Kemudian mencatat strategi-strategi ini di bagian atas baris QSPM. 4. Menetapkan Attractiveness Score (AS) untuk setiap strategi berdasarkan
peran faktor tersebut terhadap setiap alternatif strategi. Batasan nilai Attractiveness Scores adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = secara logis menarik, 4 = sangat menarik.
5. Menghitung Total Attractiveness Scores (TAS) dengan mengalikan bobot dengan Attractiveness Score (AS).
6. Menghitung jumlah seluruh Total Alternativeness Score (TAS) untuk setiap alternatif strategi. Dari beberapa nilai TAS yang didapat, nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggi menunjukkan bahwa alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT Astra Internasional diambil dari nama seorang mitologi Yunani kuno yang bernama Dewi Astrea putri Dewa Zeus dan Dewi Themis. Nama Astrea ini mengilhami seorang yang sedang berikhtiar mendirikan perusahaan, yang bernama Drs. Tjia Kian Tie. Sekitar tahun 1956-1957 masih sulit orang mendirikan perusahaan, karena iklim perekonomian Indonesia pada waktu itu masih masih belum memadai dan dunia usaha pun belum dapat berjalan normal seperti sekarang. Berkat bantuan dan dorongan dari beberapa kalangan dan dengan kepercayaan penuh, akhirnya Tjia Kian Tie pada awal tahun 1957 dapat mendirikan sebuah perusahaan baru yang diberi nama PT Astra Internasional.
Pemberian nama Astra ini diambil dari nama Dewi Astrea dengan harapan agar perusahaan ini dapat langgeng sesuai dengan gagasan dan cita-cita yang diasosiasikan dengan keabadian sinar di angkasa, sebagaimana disebutkan dalam peribahasa latin kuno ”Par Aspara Ad Astra” yang berarti bekerja keras mencoba mencapai bintang-bintang, sedangkan kata Internasional ditambahkan sesuai dengan cita-cita dan prospek bidang usaha yang akan ditangani Astra menuju ruang lingkup Internasional.
PT Astra Internasional berdiri pada tanggal 20 Februari 1957. Awal mulanya PT Astra Internasional bergerak dalam bidang trading berupa ekspor dan impor serta perdagangan umum yang selanjutnya menjadi distributor. Pada awak usahanya PT Astra Internasional mempekerjakan 5 orang karyawan dengan kantor yang sempit di jalan Sabang.
Pada lima tahun pertama, perusahaan menitikberatkan pada perdagangan luar negeri terutama hasil pertanian. Baru mulai 1965, PT Astra Internasional mendiversivikasikan usahanya sebagai pengimpor alat-alat berat dan kendaraan bermotor. Usaha ini dirintis dalam rangka turut menunjang pembangunan. Secara garis besar sampai saat itu, perusahaan dapat digolongkan menjadi lima bidang usaha, yaitu: otomotif, perdagangan, kontraktor, properti dan jasa.
Pada tanggal 1 Juli 1969, pemerintah Indonesia menunjuk PT Astra Internasional sebagai agen tunggal Toyota untuk seluruh Indonesia. Penunjukan
tersebut berlanjut sampai pertengahan 1970, dimana PT Astra Internasional membentuk suatu divisi khusus yaitu Toyota Division sebagai distributor kendaraan merek Toyota. Perkembangan selanjutnya, dengan menimbang pesatnya pertumbuhan sektor otomotif di Indonesia, diadakanlah “joint venture” antara PT Astra Internasional, PT Gaya Motor, dan Toyota Motor Company, Ltd. Japan pada tanggal 12 April 1971 dengan mendirikan PT Toyota Astra Motor, sebagai distributor tunggal kendaraan merek Toyota diseluruh Indonesia dan PT Astra Internasional menjadi dealer utama.
Kantor pusat PT Astra Motor Sales mula-mula bertempat di jalan Ir.H. Juanda no.22 Jakarta Pusat. Kemudian pada tahun 1981 pendah ke jalan K.H. Hasyim Ashari no.29 Jakarta Pusat. Pada bulan Desember 1985 PT Astra Motor Sales menempati kantor yang baru di jalan Gaya Motor III no.3 Sunter 2 Jakarta Utara. Jumlah kantor cabang berkembang dari 8 cabang pada tahun 1976 menjadi 33 cabang pada tahun 1988.
4.1.1. Sejarah Singkat PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor Astra semakin berkembang, seirama dengan derap langkah pembangunan Indonesia. Untuk memperlancar jaringan distribusi serta lebih meratakan partisipasi Astra dalam bidang pembangunan, maka Astra membentuk beberapa cabang perwakilan, mengangkat dealer-dealer dikota-kota yang merupakan pusat-pusat kegiatan ekonomi dan pembangunan.
Salah satunya didirikanlah dikota Bogor, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor adalah salah satu bagian dalam divisi penjualan PT Astra Internasional, khususnya penjualan kendaraan Toyota. Letak Auto 2000 Bogor berlokasi di jalan Siliwangi no.76 Bogor, dengan menempati area seluas 3.375 m2 dengan luas bangunan 1.515,2 m2 yang mencakup ruang pameran, suku cadang, ruang perawatan dan perbaikan kendaraan.
Tujuan didirikannya Auto 2000 Bogor adalah sebagai komitmen untuk lebih mendekatkan diri kepada konsumen dan sekaligus meraih pangsa pasar di kota Bogor, dimana banyak pemukiman real estate seiring perkembangan pusat-pusat industri di kawasan Bogor. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor diresmikan oleh Bupati Bogor Bapak Ayip Rugbhy pada tanggal 26 Agustus 1981.
