PENDAHULUAN
1.1.Latar Belakang
Dalam kehidupan sehari-hari sering kita jumpai kegiatan-kegiatan yang bersifat
kompetitif yang diwarnai persaingan atau konflik. Konflik ini dapat terjadi antara
dua orang (dua pihak) atau sejumlah orang (kelompok). Permainan adalah suatu
bentuk persaingan antara dua orang (dua pihak) atau dua kelompok yang saling
berhadapan.
Perusahaanasuransi merupakan lembaga keuangan non bank yang
mempunyai peranan yang tidak jauh berbeda dari bank, yaitu bergerak dalam
bidang layanan jasa yang diberikan kepada masyarakat dalam mengatasi risiko
yang terjadi di masa yang akan datang. Perkembangan perusahaan asuransi di
Indonesia mengalami perkembangan yang cukup pesat setelah pemerintah
mengeluarkan deregulasi pada tahun 1980 dan diperkuat dengan keluarnya UU
No. 2 Tahun 1992 tentang Usaha Perasuransian. Dengan adanya deregulasi
tersebut, pemerintah memberikan kemudahan dalam hal perizinan, sehingga
mendorong tumbuhnya perusahaan-perusahaan baru.Dengan mulai membaiknya
iklim dan minat masyarakat dalam bidang asuransi mengakibatkan tingkat
persaingan di dunia asuransi menjadi semakin ketat dan persaingan yang terjadi
antar perusahaan asuransi pun semakin kompetitif sehingga setiap perusahaan
berusaha untuk menetapkan strategi pemasaran dengan sebaik-baiknya untuk
lebih menarik para konsumen di pasar (Prameswari, 2011).
Pangsa pasar asuransi sendiri sulit dihitung berdasarkan angka. Seiring
dengan perkembangan bisnis asuransi tersebut banyak hal yang harus dilakukan
oleh penyedia jasa asuransi untuk dapat memenangkan persaingan dan agar tetap
peranan pemasaran bagi perusahaan akan sangat penting. Oleh karena itu sudah
menjadi keharusan bagi perusahaan untuk memikirkan dan menggunakan strategi
pemasaran yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif.
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta
aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu
pada masing-masing tingkatan serta lokasinya (Kotler, 1999). Strategi pemasaran
merupakan salah satu senjata bagi perusahaan untuk menghadapi persaingan
pasar, pada dasarnya strategi pemasaran yaitu mencari kecocokanantara
kemampuan internal perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar.
Mencari kecocokan ini digunakan untuk menerapkan strategi pemasaran yang
sesuai dengan produk yang dihasilkan dan sesuai dengan segmen pasar yang
ingin dituju oleh produk yang diluncurkan. Mengenali karakteristik pasar dan
struktur pasar sangatlah menguntungkan bagiperusahaan untuk dapat
tetapbersaing dan survive(kelangsungan hidup perusahaan). Kelemahan dan
keunggulan perusahaanhendaknyadianalisis sehingga menjadi sebuah titik tolak
yang kuat buat perusahaan dalam mengambil keputusan yangefektif dan efisien
serta untuk memperkuat posisinya dari para pesaing yang ada.
Untukmemperkirakan strategi pemasaran terbaik yang harus
dilakukanmaka perusahaan harus mempelajari atau paling tidak memperkirakan
langkah-langkah pihak pesaingnya. Misalnya, seorang direktur pemasaran di
dalam memperkenalkan produk baru dengan melakukan promosi melalui media
televisi, surat kabar, radio, spanduk, atau pemberian hadiah langsung. Pada
kesempatan yang sama, seorang direktur yang lain juga memperkenalkan produk
baru yang sejenis dengan melakukan promosi melalui cara yang lain yang
dianggap dapat mengantisipasi langkah-langkah yang dilakukan oleh pesaingnya
tersebut. Salah satu cara yang dapat digunakan untuk menganalisa strategi
pemasaran tersebut adalah dengan menggunakan game theory.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan
penelitian lebih lanjut dan menuangkannya di dalam penulisan skripsi yang
berjudul“Aplikasi Game Theory dalam Menentukan Strategi Pemasaran Optimum
1.2.Perumusan Masalah
Permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah bagaimana aplikasi
Game Theory dalam menyelesaikan masalah strategi pemasaran asuransi yaitu
mencari nilai permainan dengan menghasilkan pilihan terbaik yang optimum.
1.3.Batasan Masalah
Agar dalam pelaksanaannya lebih mengarah pada maksud dan tujuan penelitian,
maka ditentukan batasan masalah sebagai berikut:
1. Lokasi penelitian yaitu kota Medan.
2. Subjek yang akan dijadikan sebagai respondennya adalah pemegang polis pada
perusahaan asuransi Prudensial atau Sinarmas di wilayah kota Medan, tetapi
hanya jenis asuransi jiwa atau kesehatan saja.
3. Penetuan strategi pemasaran yang optimum masing-masing ditinjau
berdasarkan sudut pandang perusahaan asuransi tersebut.
Untukmembantu pemecahan masalah dalam pengumpulan data, maka
penulis mengunakan beberapa asumsi, yakni:
1. Persaingan yang terjadi bersifat wajar dan sehat.
2. kuesioner perbandingan diisi oleh responden dengan sebaik-baiknya dan benar.
3. Responden yang mengisi kuesioner perbandingan adalah pengguna atau
setidaknya pernah menggunakan asuransi tersebut dan mengetahuinya.
4. Jawaban dari responden mewakili seluruh pemegang polis pada perushaan
1.4.Tinjauan Pustaka
Teori permainan dikenal orang kembali setelah munculnya karya bersama yang
gemilang dari Jhon Von Neumann dan V. Morgenstern pada tahun 1944 dengan
judul Theory of games and economic behavior. Teori ini bertitik-tolak dari
keadaan dimana seorang pengambil keputusan harus berhadapan dengan orang
lain dengan kepentingan yang bertentangan.
Matriks perolehan (pay off matrix) adalah suatu tabel berbentuk segi empat
denganelemen-elemennyayang merupakan besarnya nilai perolehan yang
bersesuaian dengan strategi-strategi permainan yang digunakan oleh kedua belah
pihak(Zulfikarijah, 2004).
Tabel 1.1 Bentuk Matriks Perolehan (Pay Off)
P2
1. Angka-angka dalam matriks pay off (matriks permainan) menunjukkan
hasil-hasil dari penggunaan strategi-strategi permainan yang dipilih oleh kedua
pemain. Satuan nilai tersebut merupakan dimana ukuran efektifitas yang dapat
berupa uang, persentase pangsa pasar, jumlah pelanggan dan sejenisnya. Nilai
positif menunjukkan keuntungan bagi pemain baris dan kerugian bagi pemain
kolom, begitu juga sebaliknya nilai negatif menunjukkan kerugian bagi pemain
baris dan keuntungan bagi pemain kolom.
2. Xi adalah banyaknya strategi yang dimiliki oleh pemain 1 sedangkan Yj adalah
banyaknya strategi yang dimiliki pemain 2.
3. Nilai permainan adalah hasil yang diperkirakan pada rata-rata permainan
atau fair apabila hasil akhir permainan atau persaingan menghasilkan nilai nol
(0), atau tidak ada pemain yang menang dan kalah atau mendapatkan
keuntungan dan kerugian.
4. Aij ; i = 1,2,3,…,m dan j = 1,2,3,…,n adalah nilai permainan yang didefenisikan
secara numerik, bilangan positif, bilangan negatif atau nol yang bersesuaian
dengan strategi ke-i bagi pemain 1dan strategi ke-j bagi pemain 2.
5. Suatu strategi dalam matriks permainan dikatakan dominan terhadap strategi
lainnya apabila memiliki nilai pay off yang lebih besar dari strategi lainnya.
Bagi pemain baris, nilai positifnya (keuntungan) yang diperoleh dari suatu
strategi yang digunakan, menghasilkan nilai yang lebih besar dari hasil
penggunaan strategi lainnya. Bagi pemain kolom, nilai negatif (kerugian) yang
diperoleh dari suatu strategi yang digunakan, menghasilkan nilai yang lebih
kecil dari hasil penggunaan strategi lainnya.
Idedasar teori permainan adalah tingkah laku strategis pemain atau
pengambil keputusan (player or decision maker). Setiap pemain dianggap
mempunyai suatu seri rencana atau model tingkah laku dari mana dia bias
memilih, kalau dimiliki suatu set strategi. Strategi menunjukkan untuk setiap
situasi yang timbul dalam proses permainan, gerakan khusus mana yang akan
diambil (Supranto, 1991).
Ketentuan umum dari teori permainan adalah:
1. Setiap pemain bermain rasional, dengan asumsi memiliki intelegensi yang
sama, dan tujuan sama, yaitu memaksimumkan payoff, dengan kriteria
maksimin dan minimaks.
2. Minimal terdiri dari 2 pemain, keuntungan bagi salah satu pemain merupakan
kerugian bagi pemain lain.
3. Tabel yang disusun menunjukkan keuntungan pemain baris, dan kerugian
pemain kolom.
4. Permainan dikatakan adil jika hasil akhir menghasilkan nilai nol (0), tidak ada
yang menang/kalah.
5. Tujuan dari teori permainan ini adalah mengidentifikasi strategi yang paling
Model teori permainan dapat diklasifikasikan dengan sejumlah cara seperti
jumlah pemain, jumlah keuntungan dan kerugian serta jumlah strategi yang
digunakan dalam permainan. Contoh bila jumlah pemain adalah dua, pemain
disebut sebagai permainan dua-pemain. Jika jumlah keuntungan dan kerugian
adalah nol, disebut permainan jumlah nol (zero-sum game) atau jumlah konstan.
Sebaliknya bila tidak sama dengan nol, permainan disebut permainan bukan
jumlah nol (non zero-sum game).
Dalam bukunya “Operational Research” mendefinisikan bahwa teori
permainan (Game Theory) merupakan teori yang menggunakan pendekatan
matematis dalam merumuskan situasi persaingan dan konflik antara berbagai
kepentingan. Teori ini dikembangkan untk menganalisa proses pengambilan
keputusan yaitu strategi optimum dari situasi-situasi persaingan yang
berbeda-beda dan melibatkan dua atau lebih kepentingan. Berikut contoh Matriks
permainan dua-pemain jumlah nol (Subagyo dkk, 2002).
Tabel 1.2 Contoh Matriks Permainan Dua-Pemain Jumlah Nol
Pemain A
Dari tabel diatas dapat diuraikan unsur-unsur dasar teori permainan
sebagai berikut:
1. Angka-angka dalam matriks pay off, atau biasanya disebut matriks permainan,
menunjukkan hasil-hasil (payoffs) dari strategi-strategi permainan yang
berbeda-beda. Hasil-hasil ini dinyatakan dalam suatu bentuk ukuran efektivitas,
seperti uang, persentase market share, atau kegunaan. Dalam permainan dua
pemain jumlah-nol, bilangan-bilangan positif menunjukkan keuntungan bagi
pamain baris (maximizing players), dan merupakan kerugian bagi pemain
strategi A1 dan pemain B memilih strategi B2, maka hasilnya A memperoleh
keuntungan 9 dan B kerugian 9. Anggapannya bahwa matriks pay off diketahui
oleh kedua pemain.
2. Suatu strategi permainan adalah rangkaian kegiatan atau rencana yang
menyeluruh dari seorang pemain , sebagai reaksi atas aksi yang mungkin
dilakukan oleh pemain lain yang menjadi pesaingnya. Dalam hal ini dianggap
bahwa suatu strategi tidak dapat dirusak oleh para pesaing atau faktor lain.
Dalam tabel 1.1, pemain A mempunyai 2 strategi (A1 dan A2) dan pemain B
mempunyai 3 strategi (B1, B2, dan B3).
3. Aturan-aturan permainan menggambarkan kerangka dengan mana para pemain
memilih strategi mereka.
4. Nilai permainan adalah hasil yang diperkirakan per permainan atau pay off
rata-rata dari sepanjang rangkaian permainan, dimana kedua pemain mengikuti
atau mempergunakan strategi mereka yang paling baik atau optimal. Suatu
permainan dikatakan “adil” (fair) apabila nilainya nol, dimana tak ada pemain
yang memperoleh keuntungan atau kemenangan. Pemain dikatakan “tidak adil”
(unfair) apabila nilainya bukan nol.
5. Suatu strategi dikatakan dominan bila setiap pay off dalam strategi adalah
superior terhadap setiap pay off yang berhubungan dalam suatu strategi
alternatif.
6. Suatu strategi optimal adalah rangkaian kegiatan atau rencana yang
menyeluruh, yang menyebabkan seorang pemain dalam posisiyang paling
menguntungkan tanpa memperhatikan kegiatan-kegiatan para pesaingnya.
7. Tujuan dari model permainan adalah mengidentifikasikan strategi atau rencana
optimal untuk setiap pemain. Dari contoh, di atas, strategi optimal untuk A
adalah A2, B3 adalah strategi optimal untuk B(Subagyo dkk, 2002).
Strategi semasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian
antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan
strategi yang akan digunakannya. Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan
pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua,
lingkungan yang kompetitifatas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan
bauran pemasaran untuk melayani pasar sasaran (Tjiptono, 1997)
Terdapat kaitan yang erat antara siapa saja pesaing perusahaan dengan
strategi yang diterapkan pesaing tersebut. Makin mirip strategi suatu perusahaan
dengan strategi perusahaan lainnya, makin mungkin persaingan terjadi di antar
mereka. Kenyataannya adalah bahwa mengenali pesaing merupakan hal yang
krisis untuk perencanaan pemasaran yang efektif. Perusahaan seharusnya
terus-menerus membandingkan produk, harga, promosi, pelayanan, saluran distribusi
mereka dengan yang dilakukan oleh para pesaing dekatnya. Dengan cara ini,
perusahaan dapat secara jelas melihat bidang-bidang keunggulan dan kelemahan
bersaing yang potensial (Kotler, 1999)
1.5.Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan diadakan penelitian ini
adalah mempelajari aplikasi Game Theoryuntuk memperoleh nilai permainan dan
strategi optimum pada pemasaran asuransi.
1.6.Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat menghasilkan suatu masukan pemikiran dan input yang
bermanfaat bagi perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran dan
keunggulan atribut-atribut yang dapat meningkakan pemasaran.
2. Bagi Mahasiswa
Sebagai refrensi dalam melakukan penelitian yang sama di masa yang akan
datang dan juga sebagai bahan studi dan tambahan ilmu pengetahuan bagi
mahasiswa Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam Universitas
3. Bagi Penulis
Membantu penulis dalam menerapkan ilmu yang telah di dapat di perkuliahaan
kedunia nyata dan juga Penelitian ini dapat menambah wawasan dan
pengetahuan di bidang pemasaran khususnya dalam bidang riset pemasaran.
1.7. Metodologi Penelitian
Metode penelitian yang akan digunakan adalah penelitian studi kasus dengan
langkah-langkah sebagai berikut:
1. Mencari literatur dari beberapa buku dan jurnal tentang manajemen strategi
pemasaran.
2. Menjelaskan tentang permainan dengan strategi pemasaran dan alasan
mengapa manajemen strategi pemasaran perlu dilakukan.
3. Mengidentifikasi variable penelitian.
4. Melakukan pengumpulan data dengan cara wawancara dan membagikan
kuesioner ke responden.
5. Melakukan pengolahan data dengan uji validitas dan reabilitas.
6. Menyelesaikan studi kasus dengan metode-metode berikut
a. Strategi Murni
b. Teknik Dominasi
c. Strategi Campuran (menggunakan program linier dengan metode simpleks)
7. Membuat kesimpulan penelitian, dan
