144
PENGARUH PROMOSI DAN DISTRIBUSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi Kasus Pada Konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing) Oleh :
HARIS FAUZI* )
e-mail : harisfauzi312@gmail.com
ABSTRAK
Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mencoba untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen tersebut melalui promosi, distribusi, pelayanan serta membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya. Penelitian ini dilakukan untuk mengidentifikasi : promosi, distribusi, dan keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing serta seberapa besar pengaruh promosi, distribusi dan keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing.
Metode penelitian ini digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif verifikatif dengan pendekatan survei. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner, wawancara, pengamatan dan dokumentasi. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 64 orang yang merupakan responden atau konsumen pada Dealer Helmi Hendra Cijiking. Untuk dapat menganalisis sejauh mana pengaruh promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen pada Dealer Helmi Hendra Cikijing maka dilakukan uji instrumen penelitian yaitu dengan menghitung validitas, dan menghitung reliabilitas. Alat analisis data menggunakan analisis korelasi berganda.
Berdasarkan hasil penelitian secara parsial diketahui bahwa promosi dan distribusi mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, sedangkan pengujian secara simultan juga menunjukkan bahwa promosi dan distribusi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing.
Kata Kunci : Promosi, Distribusi dan Keputusan Pembelian
*) Dosen Tetap Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Majalengka Latar Belakang
Dunia bisnis sekarang ini dipenuhi dengan semakin ketatnya pesaing usaha, membuat para pelaku usaha baik itu idividu atau kelompok, ataupun dalam bentuk perusahaan baik itu perusahaan yang berasal dari dalam negeri ataupun luar negeri haruslah memiliki faktor-faktor
yang dapat dijadikan sebagai senjata tangguh suatu perusahaan dalam usahanya untuk memenangkan persaingan dengan para pesaingnya didunia bisnis. Kondisi itu lah yang pada akhirnya menyebabkan para pelaku usaha tersebut makin gencar berusaha untuk mencari solusi maupun program bisnis yang dapat meningkatkan
145 daya saing perusahaan telah berusaha bersaing dan memberikan yang terbaik untuk konsumen belum tentu dapat menjamin akan berhasilnya usaha pencapaian tujuan perusahaan, karena setiap konsumen memiliki selera, kemauan dan keinginan yang berbeda-beda. Maka dari itu setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda, tentunya strategi yang diharapkan adalah strategi terbaik setiap perusahaan dapat menarik minat, ketertarikan dan mengugah masyarakat untuk memilih dan membeli produk barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut
Pemasaran sebagai salah satu fungsi atau kegiatan perusahaan mempunyai peran yang cukup penting dalam membantu perusahaan untuk meraih peluang ini sehingga dapat memberikan manfaat lebih besar bagi perkembangan perusahaan untuk mengatasi persaingan, perusahaan menempuh berbagai cara dan strategi untuk menyampaikan hasil produksinya dengan cepat, tepat, hemat dan memuaskan ke tangan konsumen.
Strategi pemasaran yaitu faktor produk, harga, distribusi dan promosi.
Kegiatan pemasaran harus dilakukan sesuai dengan tujuan perusahaan memperoleh keuntungan yaitu dengan mengadakan kegiatan promosi yang terarah, terencana dan terpadu. Tujuan umum dari setiap perusahaan adalah untuk memperoleh laba tertentu, dan hal itu akan dapat tercapai apabila kegiatan penjualan dapat dilakukan secara berhasil sesuai dengan yang direncanakan. Kegiatan penjualan merupakan salah satu dari seluruh kegiatan pemasaran lainnya dimana keberhasilan pemasaran akan ditemukan oleh berbagai faktor yang mempengaruhinya. Adapun faktor yang dimaksud berupa faktor internal yaitu faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari beberapa variabel seperti distribusi dan promosi, sedangkan faktor yang lain berupa faktor
eksternal yaitu faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan yang terdiri dari lingkungan mikro seperti pemasok, perantara pemasaran, pelanggan dan pesaing. Lingkungan yang kedua dari faktor eksternal berupa lingkungan makro yang terdiri dari variabel-variabel seperti kependudukan, kondisi perekonomian kekuatan sosial budaya, politik dan hukum serta teknologi.
Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang yang dikemukakan di atas, maka dapat dirumuskan permasalahan penelitian sebagai berikut : Bagaimana pengaruh promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada Konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing baik secara parsial maupun simultan.
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan yang akan dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian pada Konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing baik secara parsial maupun simultan.
Metode Penelitian
Dalam melakukan penelitian penulis menggunakan metode deskriptif dengan pendekatan verifikatif. Dengan menggunakan metode penelitian akan diketahui hubungan yang signifikan antar variabel yang diteliti sehingga menghasilkan kesimpulan yang akan memperjelas gambaran mengenai objek yang diteliti.
Adapun datanya merupakan data primer, yaitu berupa jawaban daftar pertanyaan kepada konsumen pada Dealer Helmi Hendra Cikijing. Sedangkan analisis data yang digunakan adalah korelasi berganda, dimana data yang diperoleh terlebih dahulu perlu diuji validitas dan reliabilitas-nya, kemudian skala
146 pengukuran data tersebut diubah menjadi skala pengukuran interval melalui Metode Successive Interval (MSI).
Kerangka Pemikiran
Pada umumnya setiap perusahaan didirikan bukan hanya dalam jangka waktu jangka panjang atau tidak terbatas. Untuk kelangsungan hidup suatu perusahaan harus mampu mempertahankan usahanya, untuk itu setiap perusahaan harus mampu bertahan dan berkembang menjadi lebih besar. Ini juga salah satu upaya yang dilakukan oleh Dealer Helmi Hendra.
Untuk menjalankan suatu usaha setiap perusahaan membutuhkan promosi dan distribusi. Karena promosi dan distribusi sangat penting untuk suatu perusahaan. Menurut Kotler2) (2007:312) komponen promosi adalah: advertisting, personal selling, sales promotion, public relation, direct marketing. Dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu aktifitas untuk memasarkan suatu produk yang telah dihasilkan, dimana aktifitas ini menginformasikan, menjelaskan, menyebarkan dan mempengaruhi pasar terhadap produk suatu perusahaan, sehingga pasar mengetahui tentang keberadaan produk. Dengan promosi tujuan perusahaan akan tercapai dan eksistensi perusahaan akan tetap berjalan.
Menurut Joharuddin1) (2007) saluran distribusi adalah kegiatan merancang bauran pemasaran melalui saluran dan penjualan yang baik. Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan oleh perusahaan mengenai saluran distribusi diantaranya yaitu : tempat, waktu, bentuk, informasi.
Sesuai dengan definisi keputusan merupakan, bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan dari altenatif yang ada.
Sedangkan keputusan pembelian merupakan tahap proses dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk dan keputusan pembelian menunjukkan arti kesimpulan terbaik individu konsumen
untuk melakukan pembelian. Konsumen melakukan kegiatan-kegiatan dalam mencapai kesimpulannya dan Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.
Proses pengambilan konsumen menurut Kotler2), (2007:234) yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, perilaku pasca pembelian.
Dari uraian latar belakang di atas, maka dapat digambarkan model kerangka pemikiran antar variabel promosi, distibusi dan variabel keputusan pembelian yang dimaksud untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian.
Konstelasi pengaruh variabel promosi, distribusi dan keputusan pembelian, dapat dilihat pada gambar berikut ini.
Gambar 1 Kerangka Pemikiran
Populasi dan Sampel
Menurut Riduwan3) (2009:54) Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian. Untuk
147 keperluan penelitian diperlukan sekelompok orang dalam satu wilayah yang diteliti populasi untuk diberikan kuesioner yang diteliti. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Dealer Helmi Hendra.
Menurut Sugiyono5) (2011:64) sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar, dan tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, karena keterbatasan dana, tenaga, waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi didapat jumlah sampel n sebanyak 64 orang responden.
Uji Normalitas
Pengujian suatu data dalam penelitian sangat penting, hal ini di maksudkan untuk melihat sejauh mana kenormalan suatu data tersebar. Uji normalitas tersebut di lakukan dengan menggunakan ujililiefors yang dianalisa dengan menggunakan program Statistical Product and Service Solution (SPSS).
Tabel 1 Uji Normalitas Data
Dilihat dari hasil SPSS 21 bahwa nilai signifikan untuk variabel promosi sebesar 1,726 dengan signifikansi 0,065 lebih besar dari α = .0,05. Hal ini berarti hipotesis nol diterima atau promosi berdistribusi secara normal.
Variabel distribusi memiliki nilai K- S sebesar 1,362 dengan signifikansi 0,079
lebih besar dari α = .0,05. Hal ini berarti hipotesis nol diterima atau distribusi berdistribusi secara normal.
Variabel keputsan pembelian memiliki nilai K-S sebedar 1,273 dengan signifikansi 0,078 lebih besar dari α = .0,05. Hal ini berarti hipotesis nol diterima atau keputusan pembelian berdistribusi secara normal.
Analisis koefisien Korelasi Berganda Analisis koefisien korelasi digunakan untuk mengetahui hubungan antara variabel promosi, variabel distribusi, dan variabel keputusan pembelian. Teknik korelasi ini digunakan untuk mencari hubungan variabel independen dengan variabel dependen.
Dimana salah satu variabel independenya dibuat tetap atau dikendalikan. Jadi korelasi parsial merupakan angka yang menunjukan arah dan kuatnya hubungan antara variabel tersebut tetap atau dikendalikan (Sugiyono4),2010:235).
Tabel 2
Hasil Korelasi berganda
Hasil pengujian korelasi promosi dengan keputusan konsumen diperoleh nilai sebesar 0,414, menunjukan hubungan termasuk kategori cukup kuat dan bernilai positif. Hal ini menunjukan bahwa terdapat
148 hubungan searah antara promosi dengan keputusan konsumen artinya jika promosi baik maka keputusan konsumen tinggi.
Sedangkan untuk hasil korelasi distribusi dengan keputusan konsumen diperoleh nilai sebesar 0,675. Menunjukan hubungan termasuk kategori kuat dan bernilai positif. Hal ini menunjukan bahwa terdapat hubungan searah antara distribusi dengan keputusan konsumen Artinya jika distribusi baik maka keputusan konsumen tinggi.
Koefisien Determinasi Tabel 3
1. Pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan tabel 2, diperoleh r sebesar 0,414, dengan menggunakan rumus KD = r2 x 100%, yaitu (0,414)2 x 100% = 17,13% dengan demikian dapat diketahui besarnya pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 17,13%.
Sisanya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti.
2. Pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan tabel 2, diperoleh r sebesar 0,675, dengan menggunakan
rumus KD = r2 x 100%, yaitu (0,675)2 x 100% = 45,56% dengan demikian dapat diketahui besarnya pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 45,56%.
Sisanya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti.
3. Pengaruh promosi dan distribusi terhadap keputusan pembelian
Berdasarkan tabel 3, Diperoleh r sebesar 0,679, dengan menggunakan rumus KD = r2 x 100%, yaitu (0,679)2 x 100% = 46,10% dengan demikian dapat diketahui besarnya pengaruh distribusi terhadap keputusan pembelian adalah sebesar 46,10%.
Sisanya dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti.
Uji Hipotesis Uji Secara Parsial
Uji t dilakukan untuk menguji secara parsial apakah variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi dan untuk menguji apakah variabel distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra.
Hipotesis Pertama (Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian)
Tabel 4
Pengujian hipotesis pertama dinyatakan sebagai berikut :
H0 : ryx1 = ryx2 = 0 promosi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing H1 : ryx1 ≠ ryx2 ≠ 0 : promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
149 pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing
Dari tabel di atas diperoleh nila thitung
sebesar 4,787. Pada derajat bebas (df) = n – k = 64 – 2 = 62 dengan α = 5%. Karena pada tabel distribusi t untuk dk= 62 , maka ttabel sebesar 1,994, karena thitung = 4,787 >
ttabel =1,994 maka H0 ditolak, artinya promosi berpengaruh terhadap keputusan konsumen.
Hipotesis Kedua (Pengaruh Distribusi Terhadap Keputusan Pembelian)
Pengujian hipotesis kedua dinyatakan sebagai berikut :
H0 : ryx1 = ryx2 = 0 distribusi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing H1 : ryx1 ≠ ryx2 ≠ 0 : distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra Cikijing
Dari tabel di atas diperoleh nila thitung
sebesar 6,850. Pada derajat bebas (df) = n – k = 64 – 2 = 62 dengan α = 5%. Karena pada tabel distribusi t untuk dk= 62 , maka ttabel sebesar 1,994, karena thitung = 6,850 >
ttabel =1,994 maka H0 ditolak, artinya distribusi berpengaruh terhadap keputusan konsumen.
Uji Secara Simultan
Untuk mengetahui pengaruh variabel independen (promosi dan distribusi) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian) pada konsumen Dealer Helmi Hendra, maka dilakukan uji F yakni dengan membandingkan Fhitung dengan Ftabel.
Hasil pengujian secara simultan dapat diketahui melalui tabel Anova di bawah ini :
Tabel 5
Dari perhitungan uji F menggunakan SPSS versi 21, dengan nilai profitabilitas (sig) = 0,000, sedangkan nilai Ftabel pada taraf signifikan 5% (df) = n – k = 64 – 2 – k = 62. Pada tabel distribusi F untuk dk=
62 ,diperoleh Ftabel sebesar 3,13, karena thitung = 26,047> ttabel = 3,13 maka H0 ditolak, artinya promosi dan distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hipotesis pada penelitian ini dapat dibuktikan kebenaranya.
Kesimpulan dan Saran Kesimpulan
Sesuai dengan identifikasi masalah yang diajukan penulis dalam penelitian ini, maka data yang diperoleh dari sampel 64 orang responden dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh Promosi. Hal ini berarti semakin baik Promosi maka semakin tinggi keputusan pembelian, sebaliknya semakin kurangnya gaya promosi maka keputusan pembelian juga akan menurun.
2. Distribusi mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian, dengan kata lain semakin baik distribusi, maka semakin baik pula keputusan pembelian di Dealer Helmi Hendra Cikijing.
Berdasarkan hasil pengolahan data variabel Distribusi diperoleh nilai thitung sebesar 6,850, oleh karena itu harga uji t statistik (thitung) lebih besar dari nilai kritis (6,850 > 1,994) maka H0
150 ditolak, artinya distribusi berpengaruh terhadap keputusan konsumen.
3. Terdapat pengaruh Promosi dan Distribusi secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian di Dealer Helmi Hendra Cikijing.
Berdasarkan hasil analisis uji F diperoleh nilai Fhitung sebesar 26,047 dengan probabilitas sebesar 0,000 (P <
0,05), hal ini berarti variabel Promosi dan Distribusi secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen.
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa hipotesis pada penelitian ini dapat dibuktikan kebenaranya.
Saran
Berdasarkan perolehan hasil penelitian dan didukung oleh kajian teoritis, maka penulis memberikan saran sebagai berikut :
1. Promosi merupakan hal yang penting bagi perusahaan untuk memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat agar mengenal produk yang dipasarkan.
Dengan dilakukannya promosi orang menjadi tahu manfaat suatu produk.
Oleh karena itu untuk meningkatkan keputusan pembelian pada konsumen Dealer Helmi Hendra yang sudah sangat baik, perusahaan harus dapat mempertahankan promosi yang dilakukan perusahaan, juga perusahaan harus memperhatikan promosi apakah yang banyak diminati masyarakat agar dapat meningkatkan keputusan pembelian.
2. Distribusi Dealer Helmi Hendra sudah dinilai sangat baik oleh konsumennya, oleh karena itu untuk merencanakan suatu pasar tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan ditunjuk sebagai penyalur disana, atau berapa banyak yang bersedia untuk menjadi penyalur didearah itu agar
dapat meningkatkan keputusan pembelian.
3. Keputusan pembelian Dealer Helmi Hendra sudah dinilai dengan sangat baik. Oleh karena itu perusahaan harus bisa membentuk niat beli konsumen agar konsumen lebih tertarik dan beralih membeli produk Dealer Helmi Hendra.
4. Pada variabel promosi dari hasil respon setiap pernyataan yang dijawab oleh konsumen dari semua indikator yang telah diteliti diketahui bahwa pernyataan memberikan penjelasan tentang produk mendapatkan nilai terendah dibanding dengan indikator lainnya. Oleh karena itu perusahaan harus mempersiapkan tim promosi terlatih yang akan didatangkan ke masyarakat agar konsumen lebih memahami penyampaian yang dijelaskan oleh tim promosi.
5. Pada variabel distribusi pernyataan kesesuaian produk yang dipesan mendapatkan nilai terendah dibanding indikator lainnya. Oleh karena itu, Dealer Helmi Hendra harus bisa menghadirkan produk-produk yang dipesan oleh konsumen dan ketepatan waktu dalam proses pengiriman barang lebih diperhatikan
6. Pada variabel Keputusan dari hasil respon setiap pernyatan yang dijawab konsumen mendapat nilai yang sangat baik. Hal ini dibuktikan dengan respon dari konsumen yang baik dari setiap pernyataan yang dijawab konsumen.
Tetapi dari semua indikator yang telah diteliti diketahui bahwa pernyataan kebutuhan akan barang mendapatkan nilai terendah dibanding indikator lainnya. Oleh karena itu, perusahaan harus menciptakan kesan yang mempengaruhi minat konsumen untuk pengambilan keputusan dalam membeli produk.
151
DAFTAR PUSTAKA
1. Joharuddin. 2007. Strategi Bank Syariah Mandiri Cabang Cik Di Tiro Yogyakarta Dalam Meningkatkan Kepuasan Nasabah (Analisis Marketing Mix). Masters thesis, UIN Sunan Kalijaga Yogyakarta.
2. Kotler, Philip. dan Keller, Kevin Lane.2007. “Manajemen Pemasaran”, Edisi ke Dua Belas Jilid 1. Cetakan I. PT Indeks. Jakarta.
3. Riduwan (2009:54) Dasar dasar Statistika. Bandung, Alfabeta
4. Sugiyono, 2010, ”Metode Penelitian administratif”, Bandung: CV Alfabeta.
5. Sugiyono, 2011, ”Metode Penelitian kuantitatif kualitatif”, Bandung: CV Alfabeta.
