PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING
TERHADAP VOLUME PENJUALAN DI HOTEL INNA DHARMA
DELI MEDAN
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Administrasi Bisnis
OLEH
Hania Nathalie
NIM. 090907115
DEPARTEMEN ILMU ADMINISTRASI NIAGA/BISNIS
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA / BISNIS
HALAMAN PERSETUJUAN
Hasil skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan dan diperbanyak oleh :
Nama : Hania Nathalie
NIM : 090907115
Program Studi : Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis
Judul : Pengaruh Personal Selling dan Advertisisng terhadap Volume
Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan
Medan, 2013
Dosen Pembimbing Ketua Program Studi
Drs. Humaizi, MA
NIP : 195808091986011002 NIP: 195908161986111001 Prof. Dr. Marlon Sihombing,MA
Dekan
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
KATA PENGANTAR
Rasa terimakasih dan puji syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang
Maha Esa atas segala cinta kasih, berkat dan anugrahNya sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi ini dengan judul “Pengaruh Personal Selling dan Advertisisng
terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli Medan” tepat pada waktunya.
Penulisan skripsi ini sendiri merupakan salah satu syarat yang harus dipenuhi
untuk menyelesaikan studi di Ilmu Administrasi Bisnis Universitas Sumatera Utara
Medan untuk memperoleh gelar sarjana.
Skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa bantuan serta dukungan dari banyak
pihak. Oleh karena itu, sepatutnya bagi penulis mengucapkan terimakasih kepada
mereka yang telah memberi arti dalam proses pembelajaran dan terselesaikannya skripsi
ini. Penulis mengucapkan terimakasih kepada orang tua yaitu ibunda S.Sirait, SE, MM.
atas cinta kasih, perhatian, dukungan dan doa serta menjadi penyemangat selama ini.
Semua itu merupakan hal yang berarti bagi penulis. Penulis juga menyampaikan ucapan
terima kasih untuk seluruh keluarga besar Op.Risma dimanapun berada. Terima kasih
atas motivasi dan nasihat-nasihat yang diberikan kepada penulis.
Pada kesempatan ini juga penulis ingin menyampaikan ucapan terima kasih
kepada pihak-pihak yang menjadi bagian penting selama penulis menjalankan
perkuliahan di Ilmu Administrasi Bisnis USU Medan, yaitu :
1. Prof. Dr. Badaruddin, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik
Universitas Sumatera Utara.
2. Prof. Dr. Marlon Sihombing, MA selaku Ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera
Utara dan Bapak Arifin Nasution, S.Sos, M.SP, selaku Sekretaris Program Studi
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera
Utara.
3. Bapak Drs. Humaizi, MA selaku Dosen Pembiming yang bersedia meluangkan
waktu, tenaga, dan pikiran di tengah kesibukan Bapak.selama proses pengerjaan
skripsi mulai dari saat penyusunan proposal sampai skripsi ini selesai. Terima
4. Seluruh Dosen-dosen dan Staff Pengajar di Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis FISIP USU. Terimakasih atas pengetahuan dan ilmu yang diberikan
selama penulis menjalani perkuliahan di Ilmu Adminsitrasi Bisnis.
5. Bapak Syahrial Azhar selaku Marketing Management di Hotel inna Dharma Deli
Medan beserta karyawan bagian Marketing, terutama Kak Caroline dan kepada
Bapak Syamsul Bahri selaku Manpower Manager beserta karyawan bagian
Manpower. Kebaikan serta perhatian Bapak Ibu selama penulis melakukan
penelitian sangat membantu penyelasaian skripsi ini.
6. Seluruh Staff dan Pegawai Kantor Hotel Inna Dharma Deli Medan yang selama
ini berinteraksi langsung maupun tidak langsung dengan penulis.
7. Kepada Adik Penulis : Garry Dimas yang membantu dan mendukung baik dari
moril maupun materil juga bersedia menjadi tempat cerita. Semangat terus
dalam studimu dan sehat selalu.
8. Kepada Keluarga Manurung, mulai dari yang paling tua sampai yang paling
muda, juga Imanuelnya Royana yang sudah menyemangati selama proses
penulisan skripsi. Tuhan Yesus memberkati kita semua!
9. Kepada Teman-Teman seperjuangan di Ilmu Administrasi Bisnis 2009 dan
2010. Terutama kepada Royana Maranata (sepupu aka teman dari jaman kuda,
bociro), Febrina C. Nainggolan (kawan seide, satu otak, shinichi-san), Rica
Marthasari Sagala (maminya anak-anak, Megan Fox, si semok nan seksi),
Anastasia S.X.S (pujangga dadakan, wanita benua hitam yang eksotis, si kuat
yang rapuh ) dan Silvia Mayana Silalahi ( meciiin, On/Off , miss nekat yang
manja), terimakasih atas semua dukungan dan cerita-cerita yang kita bagi.
Sukses buat semuanya!
10.Kepada Teman-Teman di forum Pearlescent Sky Blue dan Sapphire Blue, you
always makes me laugh, guys! Thank you for your support and jokes. Big Hug.
11.Kepada Pemuda Remaja, mulai dari yang cowok sampai yang cewek, yang
selalu kumpul di hari sabtu jam 19.30. Semangat selalu dalam pelayanan
maupun studinya.
12.Dan kepada semua pihak terkait yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini tidaklah mudah dan masih
terdapat banyak kekurangan. Oleh karena itu penulis sangat mengharapkan masukan,
saran dan kritik yang bersifat membangun guna kesempurnaan skripsi ini
Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan semua yang membacanya
.
Medan, Agustus 2013
DAFTAR ISI
BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS 2.1 Kerangka Teori………. 7
2.1.1 Promosi……… 7
2.1.2 Promotion Mix……… 10
2.1.3 Personal Selling………... 14
2.1.3.1 Definisi Personal Selling....……..……. 14
2.1.3.2 Sifat-Sifat Personal Selling ……… 15
2.1.3.3 Tujuan Personal Selling…………..…… 16
2.1.3.4 Proses Personal Selling……… 17
2.1.3.5 Jenis-Jenis Tenaga Penjual……….. 19
2.1.4 Advertising ……… ….... 21
2.1.4.1. Definisi Advertising ……….. 21
2.1.4.2. Sifat-Sifat Advertising ……….. …… 22
2.1.4.3 Tujuan Advertising …………..……… 24
2.1.4.4 Proses Advertising ……….. 25
2.1.4.5 Jenis-Jenis Advertising …….………… 27
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Bentuk Penelitian……..………... 32
3.2. Lokasi Penelitian………..………... … 32
3.3. Populasi dan Sampel………..………. 32
3.4. Hipotesis……….. 33
3.5. Definisi Konsep………. .. 34
3.6 Definisi Operasional………. 35
3.7. Teknik Pengumpulan Data………..………….… 35
3.8. Teknik Analisis Data……..……….……..………… 36
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Deskripsi Lokasi Penelitian………. 39
4.1.1. Gambaran Umum PT. HIN……….. 39
4.1.1.1 Kekuatan SDM………..………. 39
4.1.1.2 Group PT HIN……… . ………… 40
4.1.2. Gambaran Umum Hotel Inna Dharma Deli… 41 4.1.3. Fasilitas Hotel……… 46
4.1.4. Bidang-Bidang Kerja……… 51
4.1.4.1 Bidang Executive……….. …… 51
4.1.4.2 Bidang Accounting………... 51
4.1.4.3 Bidang Credit……… …… 52
4.1.4.4 Bidang Purchasing………. 52
4.1.4.5 Bidang Cost Control………. ….. 52
4.1.4.6 Bidang Man Power………. 52
4.1.4.7 Bidang Marketing………... 53
4.1.4.8 Bidang Front Office……….. …… 53
4.1.4.9 Bidang F&B……….. …… 54
4.1.4.10 Bidang Food Product……….. 54
4.1.4.11 Bidang Engineering……….. 54
4.1.4.12 Bidang Housekeeping……….. 54
4.1.4.14 Bidang Swimming Pool……… 55
4.2. Penyajian Data………. 55
4.2.1 Data Volume Penjualan……… 56
4.2.2 Data Personal Selling dan Advertising… 57 4.3 Analisis Data………...………...………...…. 62
4.3.1 Uji Asumsi Klasik………... 62
4.3.1.1 Uji Normalitas……….. ….. 62
4.3.1.2 Uji Heterokedastisitas…………. 63
4.3.1.3 Uji Multikolinieritas…………. 64
4.3.2 Analisis Regresi Linier Berganda……… 65
4.3.3 Pengujian Hipotesis………. 66
4.3.3.1 Uji Signifikansi Simultan (Uji F)………. 66
4.3.3.2 Uji Parsial (Uji t)………... 67
4.3.3.3 Koefisien Determinan (R2)………. 68
4.3.4 Pembahasan Hasil Penelitian………... 69
BAB V PENUTUP 5.1. Kesimpulan………. 71
5.2. Saran………... 72
DAFTAR GAMBAR
Nomor Judul Halaman
Gambar 2.1 Proses Personal Selling………. 19
Gambar 2.2 Proses Advertising………. 27
Gambar 3.1 Definisi Konsep………...…... 34
Gambar 4.1 Logo Hotel Inna Dharma Deli………. 45
Gambar 4.2 Struktur Organisasi Hotel Inna Dharma Deli Medan……… 50
Gambar 4.3 Normal P-P Regression Standardized……. 62
DAFTAR TABEL
Nomor Judul Halaman
Tabel 2.1 Jenis-Jenis Media………...…. ……….... 30
Tabel 3.1 Variabel Penelitian……… .... 35
Tabel 4.1 Komposisi kamar Hotel Inna Dharma Deli………… 47
Tabel 4.2 Volume Penjualan Hotel Inna Dharma Deli …………. 56
Tabel 4.3 Biaya Personal selling Hotel Inna Dharma Deli….. …. 58
Tabel 4.4 Biaya Advertising Hotel Inna Dharma Deli………. …. 61
Tabel 4.5 Uji multikolinieritas………... …. 64
Tabel 4.6 Analisis Regresi Linear Berganda………. …. 65
Tabel 4.7 Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ………. … 66
Tabel 4.8 Uji Parsial (Uji t) ………. … 67
DAFTAR LAMPIRAN
ABSTRAK
Hania Nathalie , NIM : 090907115. Pengaruh Personal Selling dan
Advertising terhadap Volume Penjualan di Hotel Inna Dharma Deli
Medan.Departemen Ilmu Administrasi Bisnis/Niaga, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara Medan.
Permasalahan dalam penelitian ini adalah kegiatan personal selling dan
advertising kurang gencar dilakukan, sehingga volume penjualan yang diperoleh Hotel
Inna Dharma Deli cenderung tidak stabil. Hipotesis yang dikemukakan ada tiga yaitu pertama, terdapat pengaruh positif antara personal selling terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan; kedua, terdapat pengaruh positif antara
advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan; ketiga,
terdapat pengaruh positif antara personal selling dan advertising terhadap volume penjualan pada hotel Inna Dharma Deli Medan. Jenis penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan menggunakan analisa data kuantitatif deskriptif. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini ialah purposive sampling. Maka sampel dalam penelitian ini ialah data personal selling, advertising serta volume penjualan selama tahun 2007-2012. Peneliti memperoleh data dengan menggunakan metode wawancara, studi dokumentasi, dan studi kepustakaan. Setelah data diperoleh maka peneliti mengolahnya dengan teknik analisis deskriptif, uji asumsi klasik yang terdiri dari uji normalitas, uji heterokedastisitas, dan uji multikolinieritas, setelah melakukan uji tersebut maka peneliti melanjutkannya kepada regresi linier berganda dan koefisien determinan.
Dari hasil pengolahan data dengan menggunakan SPSS statistics 17.0 for
windows, diperoleh kesimpulan bahwa data tergolong berdistribusi normal, homogen,
dan tidak terjadi multikolinieritas antar variabel, sehingga peneliti dapat melanjutkannya ke analisis regresi linier berganda. Kemudian dilakukan uji parsial dan uji signifkansi simultan terhadap data. Hasil dari uji parsial ialah variabel personal selling berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan. Sedangkan variabel advertising berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap volume penjualan. Uji signifikansi simultan menunjukkan ada pengaruh yang signifikan antara variabel personal selling dan advertising terhadap volume penjualan., dan pada koefisien determinan hasil yang dicapai adalah terdapat pengaruh positif sebesar delapan puluh enam koma lima persen, dimana tiga belas koma lima persen lainnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain..
