Dosen Pembimbing: Prof. Dr. Ir. Udisubakti Ciptomulyono, M. Eng. Sc Annisa Puspitasari

(1)

Annisa

Puspitasari

2507 100 099

Dosen Pembimbing:

Prof. Dr. Ir. Udisubakti Ciptomulyono, M.

Eng. Sc.

(2)

• Banyaknya hotel baru bermunculan.

• Pembangunan hotel baru tidak sejalan

dengan city width

• Lambatnya perkembangan infrastruktur

pariwisata

Perencanaan Strategi Pemasaran

Surabaya Plaza Hotel

(3)

70,4

77,1 76,1

84,9 84,9

91,7

95 69,8

58,8

85,6 88,2

81,2

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100 Jan Feb Mar Apr Mei Jun Jul Agt Sep Okt Nop Des

Pe

rs

e

nta

se

Bulan

Okupansi (%)

(4)

38

40

42

44

46

48

50

52

54 P

e

r

s

e

n

t

a

s

e

H

u

n

i

a

n

Bulan

Tingkat Penghunian Kamar (%)

Sumber:

(5)

0 2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

20000

W

i

s

a

t

a

w

a

n

Bulan

Wisman Dari Pintu Juanda

Sumber:

(6)

(7)

• Mengidentifikasi alternatif strategi pemasaran yang akan direncanakan

serta kriteria pembangun strategi pemasaran tersebut.

• Melakukan uji keterhubungan kriteria – kriteria yang akan digunakan

sebagai pemilihan dari strategi.

• Melakukan pemilihan strategi pemasaran yang terbaik.

• Mengevaluasi perencanaan strategi dari faktor biaya dan potensi strategi

.

Pemilihan strategi yang sesuai

Usulan/penyempurnaan strategi

(8)

1. Penelitian dilakukan di Surabaya Plaza

Hotel,

2. Faktor penelitian ditekankan pada

pemilihan strategi pemasaran yang

terbaik untuk diterapkan oleh pihak

hotel

3. Pemilihan strategi terbatas untuk

bagian pemasaran,

(9)

• Adapun asumsi yang digunakan dalam

penelitian ini adalah alternatif strategi

dipilih dari beberapa strategi dasar

(dikemukakan oleh Porter) dan usulan

dari pihak hotel.

(10)

(11)

Studi Penelitian

Tahap Pengumpulan Data

_{Tahap Pengolahan Data}

• Dibentuk dari hasil

kuisioner & diskusi

dengan para pakar

• Berisi tentang

pembagian kriteria &

rantai nilai aktifitas

hotel ke tiap

alternatif strategi

yang sesuai

• Mengoptimasikan alternatif yang

memenuhi kriteria

• Digunakan zero-one karena objek

bersifat kualitatif

• Menentukan goal secara spesifik

untuk tiap tujuan, memformulasikan

fungsi tujuan dari tiap tujuan, dan

mencari solusi yang dapat

meminimalkan jumlah dari deviasi

dari fungsi-fungsi objektif tersebut dari

goal secara berurutan (Hiller and

Lieberman, 1990)

Data Permintaan Spare Part

Trafo periode 2009-2010

Komponen Biaya

PENGOLAHAN

DATA

• Mengetahui

hubungan

antar kriteria

• Membangun

struktur yang

lebih dimengerti

tentang

hubungan

antar kriteria

• Kondisi

Eksisting

Perusahaan

• Kebijakan

Pengelolaan Spare

Part Trafo

• Proses Pengadaan

Material Spare Part

Trafo

• Mengetahui

bobot dari

masing-masing

kriteria

• Mengetahui

hubungan antar

kriteria

Studi

Literatur

_Lapangan

Studi

• Konsep Inventory

Management

• Konsep karakteristik

demand

• Konsep Neural Network

• Konsep Simulasi Monte

Carlo

• Konsep Multi Echelon

Inventory System

• Konsep Pendekatan (R,s,S)

TAHAP IDENTIFIKASI MASALAH

Identifikasi & Perumusan

Masalah

Penentuan Tujuan

Penelitian

+

Menentukan

Pola Dan

Karakteristik

Demand

Prediksi Permintaan Pada

Tiap Rayon Dengan Neural

Network

Perhitungan

Perencanaan

Kebutuhan Spare

Part pada tiap

eselon dengan

Konsep Periodic

Review (R,s,S

)

Melakukan Analisa

&

Pembahasan

Kesimpulan

&

Saran

Prediksi Permintaan Pada

Tiap Rayon Dengan Simulasi

Monte Carlo

(12)

(13)

GARIS BESAR PENELITIAN

ZOGP

DEMATEL

Kuisioner

Pengaruh

Antar Kriteria

Kuesioner

Perbandingan

Berpasangan

Peta Impact

Diagraph

Bobot Tiap

Alternatif Strategi

Data Konstrain

Dari Hotel

Alternatif

Strategi

Terpilih

ABC

&

SWOT

(14)

Strategi Inside-Out Logic Marketing Strategy

Keuntungan Memberikan perbedaan / ciri khas

dari hotel

Kekurangan Mendapatkan beberapa kritik dan

kegiatan yang dicanangkan memberi resiko

(15)

Kriteria

Strategi

Pemasaran

Unik

Konsisten

Frekuensi

Mengikuti

Trend/

Interest

Memperluas Jaringan

Biaya

Kenaikan

Revenue

Kenaikan

Volume

Bisnis

Brand

Awareness

Loyalitas

Pelanggan

Citra

Positif

(16)

PLOTTING ESENSIAL KRITERIA

TERHADAP ALTERNATIF STRATEGI

(17)

Perhitungan Hubungan

Antar Kriteria Dengan

(18)

MATRIKS TOTAL

Unik Konsisten Frekuensi Mengikuti trend/ Interest

Memperluas

Network Biaya Kenaikan Revenue

Kenaikan Volume

Bisnis

Brand

Awareness Pelanggan Loyalitas Positif Citra D

Unik 0,17 0,18 0,19 0,25 0,30 0,24 0,35 0,36 0,40 0,33 0,36 3,13 Konsisten 0,22 0,16 0,23 0,23 0,31 0,29 0,35 0,35 0,40 0,36 0,37 3,25 Frekuensi 0,21 0,24 0,17 0,25 0,32 0,31 0,37 0,38 0,40 0,37 0,38 3,40 Mengikuti trend/Interest 0,22 0,16 0,19 0,17 0,29 0,22 0,33 0,33 0,34 0,31 0,32 2,87 Memperluas Network 0,20 0,17 0,17 0,28 0,22 0,30 0,38 0,39 0,39 0,36 0,36 3,21 Biaya 0,22 0,18 0,21 0,22 0,27 0,19 0,32 0,33 0,30 0,27 0,28 2,81 Kenaikan Revenue _0,23 _0,19 _0,18 _0,23 _0,26 _0,29 _0,25 _0,32 _0,32 _0,26 _0,28 _2,83 Kenaikan Volume Bisnis 0,26 0,21 0,21 0,26 0,30 0,32 0,40 0,30 0,41 0,36 0,38 3,41 Brand Awareness 0,28 0,25 0,25 0,30 0,33 0,31 0,43 0,43 0,34 0,40 0,41 3,73 Loyalitas Pelanggan 0,26 0,23 0,22 0,27 0,28 0,25 0,41 0,40 0,41 0,27 0,39 3,40 Citra Positif 0,22 0,21 0,21 0,22 0,25 0,29 0,38 0,38 0,40 0,35 0,26 3,17 R _2,50 _2,19 _2,23 _2,68 _3,12 _3,02 _3,96 _3,98 _4,10 _3,63 _3,79

Unik Konsisten Frekuensi Mengikuti trend/ Interest

Memperluas

Network Biaya Kenaikan Revenue

Kenaikan Volume

Bisnis

Brand

Awareness Pelanggan Loyalitas Positif Citra D

Unik 0,17 0,18 0,19 0,25 0,30 0,24 0,35 0,36 0,40 0,33 0,36 3,13 Konsisten 0,22 0,16 0,23 0,23 0,31 0,29 0,35 0,35 0,40 0,36 0,37 3,25 Frekuensi 0,21 0,24 0,17 0,25 0,32 0,31 0,37 0,38 0,40 0,37 0,38 3,40 Mengikuti trend/Interest 0,22 0,16 0,19 0,17 0,29 0,22 0,33 0,33 0,34 0,31 0,32 2,87 Memperluas Network 0,20 0,17 0,17 0,28 0,22 0,30 0,38 0,39 0,39 0,36 0,36 3,21 Biaya 0,22 0,18 0,21 0,22 0,27 0,19 0,32 0,33 0,30 0,27 0,28 2,81 Kenaikan Revenue _0,23 _0,19 _0,18 _0,23 _0,26 _0,29 _0,25 _0,32 _0,32 _0,26 _0,28 _2,83 Kenaikan Volume Bisnis 0,26 0,21 0,21 0,26 0,30 0,32 0,40 0,30 0,41 0,36 0,38 3,41 Brand Awareness 0,28 0,25 0,25 0,30 0,33 0,31 0,43 0,43 0,34 0,40 0,41 3,73 Loyalitas Pelanggan 0,26 0,23 0,22 0,27 0,28 0,25 0,41 0,40 0,41 0,27 0,39 3,40 Citra Positif 0,22 0,21 0,21 0,22 0,25 0,29 0,38 0,38 0,40 0,35 0,26 3,17 R 2,50 2,19 2,23 2,68 3,12 3,02 3,96 3,98 4,10 3,63 3,79

(19)

KELOMPOK DISPATCHER DAN

RECEIVER

(20)

PETA

IMPACT

(21)

Perhitungan Bobot

Dengan ANP

(22)

MODEL HIERARKI PADA

SUPER

DECISION

(23)

(24)

PRIORITAS IDEAL DAN

INKONSISTENSINYA

(25)

UJI SENSITIFITAS

(26)

Optimasi Alternatif Strategi

Pemasaran Dengan

(27)

RANTAI NILAI AKTIFITAS PERHOTELAN

(28)

PLOTTING AKTIFITAS PERHOTELAN DENGAN

ALTERNATIF STRATEGI

(29)

AKTIFITAS

PADA

STRATEGI DIFFERENSIASI

No. Aktifitas

Aktifitas Pada Strategi Differensiasi

1 Financial reporting transparancy

2 Governance Transparancy

3 Stakeholder satisfaction

4 R&D cooperation with

universities

5 Product safety-healthy and local certified food

6 Community leisure activities

support

7 Truthful advertising

(30)

KONSTRAIN DALAM PENERAPAN

STRATEGI PEMASARAN

Kebutuhan Sumber Daya Untuk Kandidat Strategi

Pemasaraan (a

ij

)

Alternatif

Biaya (Rp)

(dalam

ratusan ribu)

SDM (org)

Jam Kerja

(jam)

Fasilitas (Rp)

Differensiasi

2300

53

788

0 Cost Leadership

2320

31

332

0 Fokus/Segmentasi

3400

230

834

0 People

3520

230

301

0 b

_i

6000

230 2080

800

(31)

(32)

(33)

(34)

Perhitungan Biaya

(35)

AKTIFITAS

PRIMER PADA PERENCANAAN

STRATEGI DIFFERENSIASI

No.

Aktifitas

1 Perencanaan & Evaluasi

2 Pembuatan draft, data

laporan, & administrasi

3 Studi lapangan

4 Manajemen personalia

(36)

PERHITUNGAN ABC

No. Aktifitas Biaya Tenaga _Kerja _OutsorcingBiaya _PelaksanaanBiaya Total Biaya per _{Aktifitas Primer}

1 Perencanaan & Evaluasi 764500 - - 764500

2 Pembuatan draft, data laporan, & administrasi 264000

- - 264000

3 Studi lapangan 242000 - - 242000

4 Manajemen personalia 110000 - - 110000

5 Eksekusi kegiatan 258500 40000000 200000000 240258500

(37)

Analisa Kondisi Internal &

Eksternal Dengan SWOT

(38)

KELEBIHAN INTERNAL HOTEL

STRENGTHS

S1 Karyawan memiliki skill yang cukup baik dan terlatih karena pihak hotel melakukan banyak sekali pelatihan membuat mereka menjuluki hotel mereka dengan Surabaya Plaza University.

S2 Berbeda dengan hotel-hotel lain yang memiliki range tipe kamar, di SPH semua jenis _{kamar tipenya suite.} S3 Lokasi hotel cukup strategis karena dekat dengan pusat perbelanjaan dan wisata. S4 Tamu dapat memesan kamar secara langsung via internet.

S5 Area hotel free smoking yang mendukung aksi hidup sehat.

S6 Strategi differensiasi; selalu menampilkan keunikan atau perbedaan yang dapat _{meningkatkan brand awareness.} S7 Berani tampil beda dan unik (dapat dilihat dari program yang dijalankan).

(39)

KEKURANGAN INTERNAL HOTEL

WEAKNESSES

W1 Staff yang di posisikan dalam bidang pemasaran kebanyakan tidak memiliki _{pengalaman di bidang tersebut.}

W2 Ada beberapa properti yang terlambat untuk di renovasi.

W3 Lokasi Hotel tidak tepat berada di pinggir jalan utama dan memungkinkan tamu untuk _{tidak menyadari keberadaan hotel.} W4 Strategi differensiasi biasanya memerlukan dana yang besar untuk bisa selalu _{berinovasi tetapi dana yang dimiliki sangat terbatas.}

W5 Penerapan strategi differensiasi harus dikomunikasikan dengan jelas tidak hanya _{dalam lingkup internal tetapi juga dalam lingkup eksternal.}

(40)

KESEMPATAN EKSTERNAL HOTEL

OPPORTUNITIES

O1 Penerapan strategi differensiasi secara umum tidak melihat segmen tertentu suatu _{pasar dan memiliki peluang untuk di terima tiap segmen pasar}

O2 Banyak konsumen dari tiap segmen yang tertarik untuk mencoba produk SPH yaitu "Nasi Goreng Jancuk"

O3 Banyak sekali program-program yang mengikut sertakan suatu komunitas yang _{diadakan oleh pihak hotel yang dapat memperkuat brand awareness.}

(41)

ANCAMAN EKSTERNAL HOTEL

THREATS

T1 Kebanyakan implementasi strategi differensiasi bersifat tangible dan memungkinan _{untuk dijiplak oleh kompetitor bahkan kompetitor bisa memodifikasi strategi tersebut}

T2 Adanya program larangan merokok memperkecil kesempatan pasar mereka bagi _{tamu yang perokok dan dapat mengurangi pelanggan aktif mereka.}

T3

Tidak diperluasnya penerimaan penerbangan internasional dan sedikitnya convention center membuat tidak maksimalnya turis yang masuk ke wilayah Jawa Timur via

Surabaya.

T4 Hotel lain sebagai kompetitor kebanyakan memilih untuk menurunkan harga hotel mereka karena anggapan umum bahwa konsumen biasanya lebih meilihat harga sebagai prioritas utama memilih hotel

T5 Semakin menjamurnya pembangunan hotel baru di Surabaya yang tidak sejalan _{dengan city width} T6 Banyaknya bencana yang akhir-akhir ini terjadi (lumpur Lapindo, erupsi gunung, dll) _{membuat lesu pariwisata di Jawa Timur.}

(42)

(43)

• Alternatif strategi pemasaran yang baru bagi

Surabaya Plaza Hotel yaitu:

• Kriteria yang ditetapkan oleh hotel untuk

pembangun strategi pemasaran yang

berdasarkan visi-misi dan keinginan stakeholder

Unik

Konsisten

Frekuensi

Mengikuti

Trend/Interest

Memperluas

Network

Biaya

Meningkatkan

Revenue

Meningkatkan

Volume Bisnis

Brand

Awareness

Loyalitas

Pelanggan

Citra Positif

0,381782

0.250260

0,245581

0,122377

• Bobot dar masing-masing alternatif hasil dari

proses perhitungan metode ANP dengan

menggunakan software Super Decision

(44)

• Meningkatkan kualitas pemasaran produk Nasi

Goreng Jancuk dengan menetapkan beberapa

program yang berkaitan dengan produk

tersebut serta meningkatkan pelayanan pada

staff restauran untuk menunjukkan citra yang

baik.

• Menonjolkan program-program unggulan dan

meningkatkan pelayanan dari hotel untuk

menutupi renovasi infrastruktur yang masih

berjalan (distract customer).

• Memanfaatkan trade show yang

diselenggarakan dan memperkenalkan

program no mark-up secara detail ke

pihak-pihak korporasi untuk memperluas jaringan.

(45)

• Alternatif strategi pemasaran masih

sangat umum. Akan lebih baik jika

pihak hotel telah memiliki draft outline

berbagai macam strategi pemasaran

yang akan diterapkan.

• Data biaya yang digunakan

merupakan data estimasi. Perhitungan

biaya akan lebih akurat jika data

finansial merupakan data aktual.

• Strategi yang paling baik bisa

didapatkan dengan

(46)

Charnes, A. & Cooper, W., 1961. Management Models and Industrial Application of Linier

Programming. New York: Wiley.

DPR-RI, 2007. http://www.dpr.go.id/id/undang-undang/2007/40/uu/Perseroan-Terbatas. [Online] [Accessed 22 February 2011].

Fontella, E. & Gabus, A., 1976. The DEMATEL observer. Geneva: Battelle Geneva Research Center. Frieshner, T., 2000. http://www.marketingteacher.com/swot/history-of-swot.html. [Online] [Accessed 17 March 2011].

Hermanto, B., 2010.

http://properti.kompas.com/read/2010/12/23/18435479/Enam.Hotel.Baru.Dibangun.di.Surabaya.Pa da.2011. [Online] [Accessed 7 March 2011].

Holme, L. & Tinto, R., 1999. Meeting Changing Expectation Corporate Social Responsibility. WBCSD.

Hsien, W.T. & Chou, W.C., 2009. Selecting Management Systems For Sustainable Development in SMEs: A Novel Hybrid Model Based on DEMATEL, ANP, and ZOGP. Expert System with Applications, pp.1444-58.

Hsu, J.-L. & Tsai, W.-H., 2008. Corporate social responsibility programs choice and costs assessment in the airline industry-A hybrid model. Journal of Air Transport Management.

(47)

Kalisch, A., 2002. Corporate Futures: Social Responsibility In The Tourism Industry. International Journal of

Tourism Research.

Lin, C.-T., Lee, C. & Wu, C.-S., 2009. Optimizing a marketing expert decision process for the private hotel.

Expert System with Application.

Kotler, P. & Keller, K., 2009. Marketing Management. 13th ed. New Jersey: Pearson Prentice Hall.

Liou, J.J.H. & Tzeng, G.-H., 2007. A Non-Additive Model for Evaluating Airline Service Quality. Journal of Air

Transport Management.

Lovelock, C. & Wright, L., 2002. Principles of Service Marketing and Management. New Jersey: Prentice Hall.

Open Learning World, 2010.

http://www.openlearningworld.com/olw/courses/books/Business%20Strategies/Business%20Strategy/Differe ntiation%20Strategy.html. [Online] [Accessed 4 March 2011].

Prasetyo, T.W.B., 2009. http://www.slideshare.net/abeyow/strategi-promosi-i. [Online] [Accessed 17 March 2011].

Reza, K., Hossein, A. & Yvon, G., 1988. An Integrated Approach to Project Evaluation and Selection. IEEE

Transaction on Engineering Management, pp.265 - 270.

Rodrı´guez, F.J.G. & Cruz, Y.d.M.A., 2007. Relation between social -environmental responsibility. Hospitality

Management.

Saaty, T.L., 2006. Decision Making In Analytic Process. USA: Springer International.

Saaty, T.L., 2008. Decision Making for Leaders: The Analytic Hierarchy Process for Decisions in a Complex

World. Pittsburgh, Pennsylvania: RWS Publications.

(48)

Saaty, T.L. & Peniwati, K., 2008. Group Decision Making Drawing out and Reconciling

Differences. Pittsburgh, Pennsylvania: RWS Publication.

Tsai, W.-H. & Hsu, J.-L., 2008. Corporate social responsibility programs choice and costs assessment in the airline industry-A hybrid model. Joournal of Air Transport Management.

Tsai, W.-H. et al., 2010. An integrated approach forselecting social responsibility programs and cost evaluation in the international tourist hotel. International Journal of Hospitality

Management.

Tsaur, S.-H., Chang, T.-Y. & Yen, C.-H., 2002. The evaluation of airline service quality by fuzzy MCDM. Tourism Management.

Tzeng, G.-H., Chiang, C.-H. & Li, C.-W., 2007. Evaluating Interwined Effects in E-learning

Programs: A Novel Hybid MCDM Model Based on Factor Analysis and DEMATEL. Expert System

with Application.

WBCSD, W.B.C.f.S.D.-, 2000.

http://www.wbcsd.org/templates/TemplateWBCSD5/layout.asp?type=p&MenuId=MTE0OQ.

[Online] [Accessed 22 February 2011].

Wikipedia, 2011. http://id.wikipedia.org/wiki/Tanggung_jawab_sosial_perusahaan. [Online] [Accessed 26 February 2011].

(49)