Universitas Kristen Maranatha vi
ABSTRAK
Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh pelanggan atau pengguna bisnis. Saluran distribusi memiliki banyak unsur yang saling berkaitan. Unsur-unsur tersebut terdiri dari produk, perantara, dan pelanggan.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa, jumlah anggota saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa, volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa, serta pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan jenis penelitian melalui analisis kualitatif dan kuantitatif. Data dan informasi yang diperoleh akan dianalisis lebih lanjut dengan menggunakan metode statistik untuk penelitian kuantitatif.
PT Cokelat Sumber Rasa menggunakan saluran distribusi nol-tingkat dan satu-tingkat. Keputusan manajer pemasaran perusahaan adalah memilih anggota saluran distribusi, memotivasi anggota saluran distribusi, dan mengevaluasi anggota saluran distribusi.
Hasil penelitian terhadap data dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 menunjukkan saluran distribusi yang digunakan PT Cokelat Sumber Rasa berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan. Dari hasil perhitungan koefisien korelasi diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,782, yang artinya terdapat hubungan yang kuat/tinggi antara jumlah anggota saluran distribusi dan volume penjualan. Besarnya pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap volume penjualan (koefisien determinasi) adalah 60,84.
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PENGESAHAN………. i
ABSTRAK……….……... ii
KATA PENGANTAR……….. iii
DAFTAR ISI………. vi
DAFTAR GAMBAR……… xi
DAFTAR TABEL……….……... xii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian ……….……... 1.2 Identifikasi Masalah ……….
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ………. 1.4 Kegunaan Penelitian ……….
1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis ……….. 1.6 Metodologi Penelitian ……….. 1.6.1 Metode Penelitian ……….. 1.6.2 Teknik Pengumpulan Data ……….
1.6.3 Teknik Pengolahan Data ……… 1.7 Lokasi Penelitian ………..
Universitas Kristen Maranatha viii
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pemasaran dan Bauran Pemasaran ………...
2.1.1 Pengertian Pemasaran ……… 2.1.2 Pengertian Bauran Pemasaran ……… 2.2 Saluran Distribusi ……….
2.2.1 Pengertian Saluran Distribusi ………. 2.2.2 Fungsi Saluran Distribusi ………...
2.2.3 Tingkatan Saluran Distribusi ………. 2.2.4 Perantara ……….
2.2.4.1 Pengertian Perantara ………..
2.2.4.2 Fungsi Perantara ………. 2.2.5 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Distribusi ………. 2.2.6 Keputusan Rancangan Saluran Distribusi ……….. 2.2.6.1 Analisis Kebutuhan Layanan Pelanggan ………
2.2.6.2 Penetapan Sasaran Saluran dan Batasannya ……….. 2.2.6.3 Identifikasi Alternatif Utama ……….
2.2.6.4 Evaluasi Alternatif Utama ……….. 2.2.7 Keputusan Manajemen Saluran Distribusi ………. 2.2.7.1 Memilih Anggota Saluran ………..
2.2.7.2 Melatih Anggota Saluran ………... 2.2.7.3 Memotivasi Anggota Saluran ……….
2.2.7.4 Mengevaluasi Anggota Saluran ……….
2.2.7.5 Memodifikasi Pengaturan Saluran ………. 2.2.8 Dinamika Saluran ………...
2.2.8.1 Sistem Pemasaran Vertikal ……… 2.2.8.2 Sistem Pemasaran Horisontal ………. 2.2.8.3 Sistem Pemasaran Multi-Saluran ………...
2.2.9 Kriteria Desain Saluran Distribusi ………. 2.3 Kerja Sama, Konflik, dan Persaingan dalam Saluran Distribusi …..
2.3.1 Kerja Sama dalam Saluran Distribusi ……… 2.3.2 Jenis Konflik dan Persaingan Saluran Distribusi ………….. 2.3.3 Penyebab Konflik Saluran Distribusi ……….
2.3.4 Mengelola Konflik Saluran Distribusi ………... 2.4 Logistik dan Manejemen Rantai Pasokan ………
2.4.1 Pengertian Logistik dan Manajemen Rantai Pasokan ……… 2.4.2 Distribusi Fisik ………... 2.4.2.1 Pengolahan Pesanan ………...
2.4.2.2 Penanganan Barang ……… 2.4.2.3 Pergudangan ………...
2.4.2.4 Manajemen Persediaan ……….. 2.4.2.5 Transportasi ……… 2.4.3 Distribusi Elektronik ………..
2.5 Volume Penjualan dan Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi terhadap Peningkatan Volume Penjualan ………...
Universitas Kristen Maranatha x
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian ………...
3.2 Metode Penelitian ………. 3.2.1 Tipe Penelitian ………... 3.2.2 Sumber Data ………...
3.2.3 Variabel Penelitian ………. 3.2.4 Teknik Pengumpulan Data ……….
3.2.5 Metode Analisis ………. 3.2.6 Keabsahan Data ………..
3.2.6.1 Keabsahan Data Kuantitatif ………...
3.2.6.1.1 Validitas ……….. 3.2.6.1.2 Reliabilitas ………..
3.2.6.2 Keabsahan Data Kualitatif ……….
53
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ……….. 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ………...
4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ………. 4.1.3 Kegiatan Usaha Perusahaan ………... 4.1.3.1 Proses Pembuatan Cokelat ……….
4.1.3.2 Daerah Pemasaran ……….. 4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa …..
Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa ………... 4.2.2 Jenis Saluran Distribusi yang Digunakan pada PT Cokelat
Sumber Rasa ………... 4.2.3 Tujuan dan Fungsi Saluran Distribusi pada PT Cokelat
Sumber Rasa ………...
4.2.4 Keputusan Manajemen Saluran Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa ………..
4.3 Jumlah Anggota Saluran Distribusi (Perantara) pada PT Cokelat Sumber Rasa ………... 4.4 Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa ………..
4.5 Analisa Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi terhadap Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa ……….
4.5.1 Analisis Koefisien Korelasi ……… 4.5.2 Uji Hipotesis ……….. 4.5.3 Koefisien Determinasi ………
77
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ………... 5.2 Saran ……….
99 101
DAFTAR PUSTAKA………... xiii
Universitas Kristen Maranatha xii
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 1.1 Skema Kerangka Pemikiran ……….…. 8
Gambar 2.1 Saluran Pemasaran Konsumen ……….…. 21
Gambar 2.2 Saluran Pemasaran Industri ………... 21
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT Cokelat Sumber Rasa …………... 73
Gambar 4.2 Saluran Distribusi Nol-Tingkat ………. 84
Gambar 4.3 Saluran Distribusi Satu-Tingkat ……… 84
Gambar 4.4 Grafik Jumlah Perantara ……… 94
Gambar 4.5 Grafik Volume Penjualan ……….…. 95
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel PT Cokelat Sumber Rasa ……... 56 Tabel 3.2 Teknik Pemeriksaan Keabsahan Data Kualitatif ………….. 69
Tabel 4.1 Jumlah Perantara PT Cokelat Sumber Rasa Januari
2004-Agustus 2006 ……… 93
Tabel 4.2 Volume Penjualan PT Cokelat Sumber Rasa Januari
2004-Agustus 2006 ……… 95
Tabel 4.3 Perhitungan Jumlah Perantara (X) dan Volume Penjualan
1 Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Salah satu kebutuhan manusia yang paling utama adalah kebutuhan pangan. Dewasa ini ada berbagai jenis makanan yang ditawarkan di pasaran, dari
makanan yang paling pokok, makanan pelengkap, sampai makanan ringan dengan berbagai pilihan rasa, bentuk, dan penyajian. Semuanya diciptakan melalui kreativitas manusia dan didukung oleh teknologi, budaya, dan berbagai keahlian
yang dimiliki manusia. Berbagai jenis makanan tersebut ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia akan pangan yang semakin
berkembang. Oleh karena itu saat ini banyak sekali perusahaan yang memutuskan untuk menekuni bisnis makanan yang sangat menggiurkan ini.
Berdasarkan hal di atas, maka persaingan dalam industri pangan menjadi
semakin ketat. Perusahaan-perusahaan tersebut berlomba-lomba mengatur strategi yang jitu untuk dapat mengungguli pesaing-pesaingnya. Hal ini menyebabkan
perusahaan mengalami berbagai hambatan dalam memasarkan produknya, sehingga perusahaan perlu menyusun strategi yang dapat digunakan untuk memasarkan dan membantu mencapai kesinambungan usaha serta meningkatkan
volume penjualan. Strategi ini meliputi bagaimana cara menghasilkan produk yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan pelanggan, penetapan harga yang
Saluran distribusi merupakan salah satu hal yang perlu diperhatikan dalam usaha menyampaikan produk dari produsen ke tangan pelanggan akhir. Pemilihan dan penggunaan saluran distribusi harus memperhatikan faktor-faktor
yang mempengaruhinya. Perusahaan yang memilih saluran distribusi yang tepat akan mendukung kelancaran proses penyampaian produk ke tangan pelanggan
akhir. Pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membuat waktu, tenaga, dan berbagai sumber daya dimanfaatkan secara efektif dan efisien. Dengan demikian produk akan sampai ke pasar sasaran yang tepat. Jika kebutuhan dan keinginan
pelanggan telah terpuaskan, maka besar kemungkinan pelanggan akan melakukan pembelian ulang, yang akan menghasilkan pencapaian tingkat penjualan yang
maksimal.
Sesuai dengan namanya, PT Cokelat Sumber Rasa merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di bidang usaha manufaktur bahan makanan setengah
jadi berupa cokelat butir dan cokelat batang. Mengingat cokelat merupakan makanan yang banyak digemari orang dari berbagai kalangan dan dapat
digunakan sebagai bahan untuk pembuatan makanan lain, maka PT Cokelat Sumber Rasa merasa memiliki peluang untuk menggeluti bisnis pengolahan cokelat ini. Pada awal berdirinya, PT Cokelat Sumber Rasa memproduksi cokelat
untuk dipasarkan kepada pelanggan bisnis (industri) dan pelanggan akhir (end
user). Tetapi saat ini, produk cokelat yang dihasilkan oleh PT Cokelat Sumber
Universitas Kristen Maranatha 3 pelengkap dalam pembuatan produk perusahaan tersebut dan ada pula yang hanya mengubah kemasannya menjadi lebih kecil dan lebih menarik untuk dijual kepada pelanggan akhir. Seperti perusahaan-perusahaan lain, PT Cokelat Sumber Rasa
juga menetapkan kebijakan mengenai saluran distribusi yang diharapkan dapat memasarkan dan menyalurkan produknya pada waktu dan pasar sasaran yang
tepat. Dengan menghasilkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan, melakukan promosi yang menarik, dan didukung oleh kebijakan saluran distribusi yang sesuai, maka pasti perusahaan akan memberikan kepuasan
kepada pelanggan sehingga pelanggan dengan senang hati akan melakukan pembelian ulang yang akan meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Dengan saluran distribusi yang dikelola dengan baik, maka akan memperlancar proses pemasaran produk perusahaan. Produk yang disalurkan dengan tepat waktu kepada pelanggan akan menutup peluang bagi para pesaing
untuk merebut pelanggan dan menurunkan penjualan perusahaan. Untuk menghindari berbagai kemungkinan buruk yang terjadi, maka perusahaan harus
memilih dan menetapkan saluran distribusi yang tepat dan sesuai dengan keadaan perusahaan.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka penulis
tertarik untuk melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Saluran Distribusi
terhadap Peningkatan Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah diuraikan, maka penulis mengidentifikasi masalahnya sebagai berikut:
1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa? 2. Bagaimana jumlah anggota saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber
Rasa?
3. Bagaimana volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa?
4. Sejauh mana pengaruh saluran distribusi dalam meningkatkan volume
penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa?
1.3 Maksud dan tujuan Penelitian
Penelitian yang dilakukan dimaksudkan untuk mengumpulkan informasi guna menyusun karya ilmiah berupa skripsi sebagai salah satu syarat dalam
memperoleh gelar sarjana (strata satu) pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Kristen Maranatha.
Adapun tujuan dari penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan saluran distribusi pada PT
Cokelat Sumber Rasa.
2. Untuk mengetahui bagaimana jumlah anggota saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa.
Universitas Kristen Maranatha 5 4. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh jumlah anggota saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa.
1.4 Kegunaan Penelitian
Penulis berharap penelitian yang dilakukan dapat memberikan manfaat bagi:
1. Bagi perusahaan, agar perusahaan memahami pentingnya saluran
distribusi bagi kelangsungan dan perkembangan perusahaan, serta sebagai saran yang dapat digunakan untuk menentukan kebijaksanaan saluran
distribusi yang lebih baik.
2. Bagi penulis, menambah pengetahuan dalam penerapan teori ke dalam praktek nyata khususnya mengenai masalah saluran distribusi.
3. Bagi pihak lain, memberikan pengetahuan dan informasi serta sebagai bahan perbandingan mengenai masalah saluran distribusi.
1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis
Setiap perusahaan melakukan proses produksi dan menghasilkan produk
yang bertujuan untuk dipasarkan kepada pelanggan yang menjadi sasaran dan berusaha selalu mengembangkan daerah pemasaran seluas mungkin. Pemasaran
membuat produknya dikenal, disukai, dan dibeli oleh pasar sasaran. Pemasaran produk perusahaan secara luas akan mengakibatkan peningkatan permintaan yang akhirnya akan meningkatkan volume penjualan. Menurut Philip Kotler (2000)
volume penjualan dapat dikatakan sebagai banyaknya atau besarnya penjualan yang diperoleh suatu perusahaan dalam suatu kurun waktu tertentu.
Menurut Philip Kotler (2001), “Saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh pelanggan atau pengguna bisnis.”
Ada beberapa unsur yang terdapat dalam saluran distribusi, yaitu produk,
perantara (distributor), dan pelanggan. Selain itu ada kendala-kendala yang dihadapi perusahaan dalam pelaksanaan saluran distribusi, yaitu karakter pelanggan, produk, perantara, pesaing, lingkungan, dan perusahaan itu sendiri.
Saluran pemasaran konsumen menurut Kotler (2005) antara lain: produsen dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual langsung ke
pelanggan akhir, atau dapat menjual ke pengecer yang menjual ke pelanggan akhir, atau dapat melalui pedagang besar kemudian ke pengecer dan akhirnya ke pelanggan akhir, atau dapat melalui pedagang besar kemudian ke penyalur lalu ke
pengecer dan akhirnya ke pelanggan akhir.
Saluran pemasaran bisnis (industri) menurut Kotler (2005) antara lain:
Universitas Kristen Maranatha 7 cabang penjualan produsen langsung ke pelanggan industri, atau secara tidak langsung ke pelanggan industri melalui distributor industri.
Di dalam pelaksanaannya, saluran distribusi membutuhkan banyak biaya
untuk menyalurkan produknya kepada pelanggan. Menurut Kotler (1997) fungsi pembiayaan pada saluran distribusi adalah perolehan dan pengalokasian dana
yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran.
Menurut Kotler (2001) manajemen saluran distribusi dilakukan dengan
memilih dan memotivasi masing-masing anggota saluran serta mengevaluasi kinerja mereka setiap saat.
Sebuah perusahaan harus memelihara hubungan baik dengan anggota saluran distribusi. Hal itu akan memudahkan perusahaan dalam mengendalikan anggota saluran distribusi. Oleh karena itu, perusahaan harus menentukan jumlah
perantara atau panjangnya saluran yang digunakan pada tiap tingkatan saluran. Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan sebagai berikut: jika
anggota saluran distribusi dipilih dan dikelola dengan tepat oleh perusahaan, maka akan meningkatkan volume penjualan perusahaan, dengan asumsi faktor-faktor lainnya dianggap tetap (ceteris paribus). Kerangka pemikiran ini dapat
Manajemen Pemasaran
Gambar 1.1 Skema Kerangka Pemikiran
Pengumpulan Data:
1. Observasi, wawancara, dan kaji dokumen 2. Analisa kualitatif dan kuantitatif
Metode Analisa: 1. Analisa koefisien korelasi 2. Analisa koefisien determinasi
Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, maka dapat diambil suatu
Universitas Kristen Maranatha 9 1.6 Metodologi Penelitian
1.6.1 Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif analisis,
yaitu suatu penelitian dengan membuat gambaran secara sistematis mengenai fakta-fakta sesuai dengan data yang diperoleh, kemudian data tersebut disusun,
dianalisis, dan disimpulkan. Dalam penelitian ini terdapat dua variabel, yaitu: 1. Variabel bebas (independent variable), yaitu variabel yang mempengaruhi
variabel lain yang tidak bebas. Berdasarkan judul penelitian di atas,
variabel bebasnya (X) adalah saluran distribusi yang dimiliki oleh PT Cokelat Sumber Rasa (jumlah perantara).
2. Variabel tidak bebas (dependent variable), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel lainnya. Dalam penelitian ini, variabel tidak bebasnya (Y) adalah volume penjualan cokelat butir dan cokelat batang Zipla (dalam
Rupiah).
1.6.2 Teknik Pengumpulan Data
Ada dua metode yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu:
1. Studi lapangan (field research), merupakan metode pengumpulan data
Penelitian ini dilakukan dengan cara:
a. Wawancara (interview), yaitu melakukan tanya jawab secara langsung dengan pihak perusahaan yang dapat memberikan
keterangan yang bermanfaat bagi penelitian ini.
b. Pengamatan (observation), yaitu melakukan pengamatan secara
langsung ke perusahaan untuk melihat langsung kegiatan perusahaan, khususnya mengenai saluran distribusi.
c. Kaji dokumen, yaitu melakukan penelaahan terhadap
dokumen-dokumen yang dimiliki perusahaan yang dapat memberikan informasi tentang pelaksanaan saluran distribusi.
2. Studi kepustakaan (library research), merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan untuk mendapatkan data sekunder, yaitu data yang diperoleh dari buku-buku pemasaran, khususnya mengenai saluran
distribusi, serta bahan-bahan perkuliahan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
1.6.3 Teknik Pengolahan Data
Karena data yang terkumpul meliputi data kualitatif dan kuantitatif,
maka dalam pengolahannya dibedakan menurut sifatnya. Untuk mengolah data kualitatif, dilakukan dengan cara merumuskan dan mendeskripsikan hasil
Universitas Kristen Maranatha 11 perhitungan dan diselesaikan dengan metode statistika, yaitu dengan menggunakan rumus koefisien korelasi dan koefisien determinasi.
Menurut M. Iqbal Hasan (2002), korelasi merupakan istilah yang
digunakan untuk mengukur kekuatan hubungan antarvariabel. Korelasi sederhana adalah korelasi yang hanya melibatkan dua variabel (variabel X dan Y) saja.
Jenis-jenis korelasi adalah sebagai berikut:
1. Korelasi positif, yaitu apabila variabel yang satu (X) meningkat atau menurun maka variabel lainnya (Y) cenderung untuk meningkat atau
menurun pula.
2. Korelasi negatif, yaitu apabila variabel yang satu (X) meningkat atau
menurun maka variabel lainnya (Y) cenderung menurun atau meningkat (sebaliknya).
3. Tidak ada korelasi, terjadi apabila kedua variabel (X dan Y) tidak
menunjukkan adanya hubungan.
4. Korelasi sempurna, yaitu apabila kenaikan atau penurunan variabel yang
satu (variabel X) berbanding dengan kenaikan atau penurunan variabel lainnya (variabel Y).
Koefisien korelasi merupakan indeks atau bilangan yang digunakan
untuk mengukur keeratan (kuat, lemah, atau tidak ada) hubungan antarvariabel. Jenis-jenis koefisien korelasi linear sederhana:
a. Koefisien Korelasi Pearson
d. Koefisien Korelasi Bersyarat (Koefisien Kontingensi) e. Koefisien Korelasi Data Berkelompok
f. Koefisien Penentu (Koefisien Determinasi), menjelaskan besarnya
pengaruh nilai suatu variabel (variabel X) terhadap naik turunnya (variasi) nilai variabel lainnya (variabel Y).
1.7 Lokasi Penelitian
Dalam rangka penulisan skripsi ini, penulis mengadakan penelitian di PT
Cokelat Sumber Rasa yang berlokasi di Jl. Bihbul Raya No.95 Kopo-Sayati, Bandung.
1.8 Sistematika Penyusunan
Struktur penulisan yang akan dibahas sesuai dengan judul penelitian
yang dipilih penulis adalah sebagai berikut: Bab I Pendahuluan
1.1 Latar Belakang Penelitian
1.2 Identifikasi Masalah
1.3 Maksud dan Tujuan penelitian
1.4 Kegunaan Penelitian
1.5 Kerangka Pemikiran dan Hipotesis 1.6 Metodologi Penelitian
Universitas Kristen Maranatha 13 Bab II Tinjauan Pustaka
2.1 Pemasaran dan Bauran pemasaran 2.2 Saluran Distribusi
2.3 Kerja Sama, Konflik, dan Persaingan dalam Saluran Distribusi 2.4 Logistik dan Manajemen Rantai Pasokan
2.5 Volume Penjualan dan Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan
Bab III Objek dan Metode Penelitian
3.1 Objek Penelitian 3.2 Metode Penelitian
Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa
4.3 Jumlah Anggota Saluran Distribusi (Perantara) pada PT Cokelat Sumber Rasa
4.4 Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa
4.5 Analisa Pengaruh Jumlah Anggota Saluran Distribusi terhadap Volume Penjualan pada PT Cokelat Sumber Rasa
Bab V Kesimpulan dan Saran
5.1 Kesimpulan
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisa dari data-data yang dikumpulkan dan diamati
sebelumnya mengenai pengaruh saluran distribusi yang dimiliki PT Cokelat Sumber Rasa terhadap volume penjualan produk cokelat, maka penulis menarik
beberapa kesimpulan, yaitu:
1. PT Cokelat Sumber Rasa menggunakan saluran distribusi nol-tingkat (PT Cokelat Sumber Rasa pelanggan industri), dan saluran satu-tingkat (PT
Cokelat Sumber Rasa perantara pelanggan industri). Perusahaan menggunakan jasa perantara untuk mengantisipasi keadaan pasar yang
semakin luas dan jumlah pesaing yang semakin banyak agar dapat meningkatkan penjualan perusahaan.
2. Keputusan manajer pemasaran PT Cokelat Sumber Rasa dalam saluran
distribusi mencakup:
a. Memilih anggota saluran distribusi : berpengalaman, mampu
menjangkau pasar sasaran, memiliki sarana komunikasi dan transportasi, memiliki laporan keuangan yang baik, melakukan pembayaran tepat waktu, dapat bekerjasama, dan memiliki reputasi
yang baik.
b. Memotivasi anggota saluran distribusi : menetapkan target
Universitas Kristen Maranatha100 c. Mengevaluasi anggota saluran distribusi : evaluasi berkesinambungan minimal setiap 6 bulan dalam hal pencapaian target penjualan, persediaan yang dimiliki, serta waktu pengiriman
kepada pelanggan.
3. Jumlah anggota saluran distribusi (perantara) PT Cokelat Sumber Rasa
dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 berubah-ubah dalam rangka penyesuaian dengan kondisi pasar yang dinamis agar dapat bertahan dalam persaingan diantara perusahaan sejenis yang semakin
marak.
4. Volume penjualan produk cokelat PT Cokelat Sumber Rasa dalam kurun
waktu 32 bulan dari Bulan Januari 2004 sampai dengan Bulan Agustus 2006 bervariasi. Pada awal dan akhir tahun volume penjualan perusahaan meningkat karena adanya hari besar seperti Idul Fitri, Natal, Tahun Baru,
dan Valentine’s Day. Peningkatan tersebut juga menunjukkan cukup baiknya distribusi yang dijalankan perusahaan serta meningkatnya jumlah
pelanggan yang telah mengenal produk perusahaan.
5. Dari hasil analisa koefisien korelasi, diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,782, yang artinya terdapat hubungan yang tinggi/kuat antara jumlah
anggota saluran distribusi dan volume penjualan, serta besarnya pengaruh jumlah anggota saluran distribusi terhadap volume penjualan (koefisien
di luar kegiatan distribusi. Jadi dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi yang dimiliki oleh PT Cokelat Sumber Rasa memiliki korelasi positif dan berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk cokelat. Dari
hasil analisa statistik diperoleh t-hitung sebesar 6,83 dan t-tabel untuk dk=30 dengan taraf signifikan 5% sebesar 2,0423. Dikarenakan t-hitung
lebih besar daripada t-tabel, maka berdasarkan kriteria hipotesis adalah H0 ditolak dan H1 diterima. Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang kuat dari kebijakan saluran distribusi PT Cokelat Sumber Rasa
terhadap volume penjualan produk cokelat.
Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan analisa data-data yang diperoleh dari wawancara, observasi, dan kaji dokumen, maka penulis memberikan saran-saran
mengenai saluran distribusi pada PT Cokelat Sumber Rasa sebagai berikut:
1. Peningkatan penjualan dapat juga dilakukan dengan mencari pasar sasaran
potensial baru yang belum banyak pesaingnya.
2. Keterlambatan pendistribusian masih sering dialami oleh PT Cokelat Sumber Rasa. Maka sebaiknya perusahaan menambah fasilitas-fasilitas
pendukung distribusi seperti sarana transportasi, administrasi yang terkomputerisasi dengan lengkap, serta fasilitas pendukung pemesanan.
Universitas Kristen Maranatha102 semakin luas, pola pembelian pelanggan berubah-ubah, kemungkinan berkembangnya produk, persaingan perusahaan sejenis, munculnya saluran distribusi baru yang lebih inovatif, atau produk memasuki tahap
akhir dalam siklus hidup produk.
4. Perusahaan perlu melakukan evaluasi anggota saluran distribusi secara
DAFTAR PUSTAKA
• Arikunto, Suharsimi. Prosedur Penelitian (Suatu Pendekatan dan Praktek).
Jakarta: Rineka Cipta, 2002.
• Armstrong, Gary; Kotler, Philip. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi
Kedelapan, Jilid 2, alih bahasa oleh Damos Sihombing. Jakarta: Erlangga, 2001.
• Cooper, Donald R; Emory, C. William. Metode Penelitian Bisnis. Edisi
Kelima, Jilid 1, alih bahasa oleh Ellen Gunawan dan Imam Nurmawan. Jakarta: Erlangga, 1996.
• Cravens, David W. Pemasaran Strategis. Edisi Keempat, Jilid 2, alih bahasa
oleh Lina Salim. Jakarta: Erlangga, 1996.
• Guiltinan, Joseph P; Paul, Gordon W. Strategi dan Program Manajemen
Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: Erlangga, 1992.
• Hasan, M.Iqbal. Pokok-Pokok Materi Statistik I (Statistik Deskriptif). Edisi
Kedua. Jakarta: Bumi Aksara, 2002.
• Hasan, M.Iqbal. Pokok-Pokok Materi Metodologi Penelitian dan Aplikasinya.
Jakarta: Ghalia Indonesia, 2002.
• Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium, Jilid 2, alih bahasa
Universitas Kristen Maranatha
xiv
• Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Edisi Kesebelas, Jilid 2, alih bahasa
oleh Benyamin Molan. Jakarta: PT Indeks Kelompok Gramedia, 2005.
• Lamb, Charles W; Hair, Joseph F; McDaniel, Carl. Pemasaran. Edisi
Pertama, Jilid 2, alih bahasa oleh David Octarevia. Jakarta: Salemba Empat, 2001.
• McCarthy, E.Jerome; Perreault, William D. Intisari Pemasaran: Sebuah
Ancangan Manajerial Global. Edisi Keenam, Jilid 1, alih bahasa oleh Agus Maulana. Jakarta: Binarupa Aksara, 1995.
• Moleong, Lexy J. Metodologi Penelitian Kualitatif. Edisi Revisi. Bandung:
PT Remaja Rosdakarya, 2004.
• Nasution, S. Metode Research. Jakarta: Bumi Aksara, 1996. • Nazir, Moh. Metode Penelitian. Jakarta: Ghalia Indonesia, 1999.
• Peter, J.Paul; Olson, Jerry C. Consumer Behavior and Marketing Strategy
International Edition. 5thEdition. Singapore: McGraw-Hill, 1999.
• Pride, William M; Ferrell, O.C. Pemasaran: Teori & Praktek Sehari-hari.
Edisi Ketujuh, Jilid 1, alih bahasa oleh Daniel Wirajaya. Jakarta: Binarupa Aksara, 1995.
• Singarimbun, Masri; Effendi, Sofian. Metode Penelitian Survai. Edisi Revisi.
Jakarta: LP3ES, 1989.
• Stanton, William J. Prinsip Pemasaran. Edisi Ketujuh, Jilid 2, alih bahasa
• Sudjana. Statistika untuk Ekonomi dan Niaga. Edisi Ketiga, Jilid 2. Bandung:
Tarsito, 1997.
• Suharyadi, Purwanto. Statistika untuk Ekonomi dan Keuangan Modern.
