1. PENDAHULUAN. 1.1 Latar Belakang Masalah

(1)

1

1. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Produk Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) di Indonesia dan seluruh dunia mempunyai potensi yang cukup besar, karena produk ini merupakan convenience goods yang harganya tergolong murah. Di Indonesia sendiri, adanya persepsi dari masyarakat yang kurang baik terhadap PDAM sebagai perusahaan BUMN yang tidak mampu menyediakan air bersih, maka konsumsi AMDK ini pun terus meningkat dari waktu ke waktu. Berdasarkan data yang dikeluarkan oleh Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan Indonesia (ASPADIN), konsumsi AMDK di Indonesia pada tahun 1999 hingga tahun 2005 meningkat dari 2.4 miliar liter ke 10.1 miliar liter (http://scylics.multiply.com).

 Tahun 1999 : 2.4 miliar liter

Depperin pada Desember 2008 juga mengungkapkan bahwa total kapasitas produksi AMDK 14.5 miliar liter per tahun dan produksi riil sebesar 12,8 miliar liter. (http://www.depperin.go.id). Melihat peluang bisnis yang menjanjikan ini, maka banyak sekali pesaing-pesaing yang masuk ke dalam pasar. Aspadin mencatat ada sekitar 600 merk yang dipasarkan oleh 400 perusahaan AMDK. Hal ini dikarenakan untuk masuk ke dalam pasar dibutuhkan investasi yang tidak terlalu besar dan teknologinya mudah untuk diperoleh.

Peningkatan konsumsi masyarakat yang begitu besar dan munculnya pesaing-pesaing baru seharusnya menjadikan PT Tirta Bahagia sebagai pemegang

(2)

2

merk AMDK Club lebih terpacu untuk meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualannya. Karena dengan meningkatnya jumlah penjualan secara global, maka PT Tirta Bahagia juga harus meningkatkan penjualan untuk mempertahankan sekaligus memperluas pangsa pasar yang perusahaan kuasai.

Berdasarkan data penjualan perusahaan yang diterima oleh penulis pada periode tahun 2007 dan 2008, terjadi kenaikan volume penjualan yang tidak terlalu besar, bahkan ketika penulis mencoba membandingkan omzet penjualan antara tahun 2007 dan 2008, dalam bulan-bulan tertentu di tahun 2008, penjualan mengalami penurunan yang cukup signifikan.

Selain itu, penulis merasa bahwa sebenarnya pelanggan yang bisa didapatkan oleh perusahaan masih cukup besar namun oleh perusahaan pelanggan-pelanggan potensial tersebut masih belum dioptimalkan. Diharapkan dengan optimalisasi pelanggan potensial maka perusahaan dapat mengalami peningkatan penjualan.

Setelah melakukan observasi dan analisa, penulis merasa bahwa sebenarnya PT Tirta Bahagia masih dapat meningkatkan penjualan dan distribusinya melalui salesman milik perusahaan. Selain itu penulis melihat bahwa selama ini kinerja para salesman PT Tirta Bahagia masih belum optimal, dan masih terbuka peluang besar untuk mengoptimalkan kinerja salesman tersebut.

Hal ini terlihat dari masih banyaknya pelanggan potensial yang sebenarnya dapat dilayani oleh perusahaan dan banyaknya pelanggan lama yang membutuhkan pelayanan yang lebih baik. Salesman adalah elemen dari perusahaan yang berhubungan langsung dengan pelanggan dari perusahaan, maka kinerja dari salesman sangat dibutuhkan untuk dapat mempertahankan, bahkan meningkatkan penjualan dari PT Tirta Bahagia.

1.2. Perumusan Masalah

 Bagaimanakah kinerja divisi penjualan (salesman kanvas dan salesman TO) PT Tirta Bahagia ?

 Bagaimanakah menanggulangi masalah yang terjadi pada divisi penjualan PT Tirta Bahagia ?

(3)

3

1.3. Maksud dan Tujuan Pengambilan Kasus

1. Menganalisa kinerja divisi penjualan dan menemukan permasalahan yang dihadapi PT Tirta Bahagia.

2. Menemukan cara untuk menanggulangi permasalahan yang terjadi di divisi penjualan PT Tirta Bahagia yang dikhususkan pada kinerja salesman.

1.4. Metodologi Penelitian, Pendampingan, dan Pelaksanaan 1.4.1. Metodologi Penelitian

A. Jenis Penelitian

 Deskriptif

B. Jenis Data

 Kualitatif, berupa data yang berhubungan dengan gambaran umum perusahaan, platform kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan, serta job description dari masing-masing staff perusahaan.

 Kuantitatif, berupa data penjualan pada tahun 2007 hingga tahun 2009, beserta survei sebar kuesioner yang dilakukan.

C. Sumber Data

 Data primer, yang diperoleh melalui survei sebar kuesioner terhadap sales TO, sales kanvas, dan sales supervisor PT Tirta Bahagia.

 Data sekunder, berupa data penjualan, data outlet (pelanggan) PT Tirta Bahagia, dan data-data lain yang berhubungan dengan pengerjaan Tugas Akhir, seperti

(4)

4

gambaran umum perusahaan.

D. Metode Sampling

 Metode sampling yang digunakan adalah judgmental sampling, yang mana sampling ini menggunakan pertimbangan khusus dari penulis dalam memilih responden atau sampel untuk diwawancara.

 Total responden yang diwawancarai adalah 5 orang, yang mana semuanya adalah merupakan bagian dari divisi penjualan PT Tirta Bahagia.

E. Definisi Operasional

 Motivasi, adalah dorongan untuk melakukan sesuatu.

Dalam survei ini, penulis bermaksud untuk mengetahui apa yang menjadi motivasi (dorongan) bagi seorang salesman dalam bekerja. Pertanyaan-pertanyaan yang diberikan bisa berupa apakah motivasi salesman bekerja untuk memenuhi kebutuhan sehari-hari, karena ingin dihargai/dihormati oleh orang lain, ingin mendapatkan pengalaman yang sebanyak- banyaknya, karena merasa cocok dengan pekerjaan yang sekarang ini, ingin mendapatkan penghargaan (reward), untuk mengembangkan potensi/kemampuan diri, ingin belajar banyak mengenai industri air minum.

 Aptitude, adalah bakat atau kemampuan khusus. Dalam survei ini, penulis ingin mengetahui tingkat kreativitas dari tiap salesman. Pertanyaan yang diberikan bisa berupa apakah salesman memiliki kemampuan komunikasi personal yang baik, mampu menjelaskan dengan baik mengenai produk yang dijual, mampu mencari cara yang terbaik untuk meyakinkan konsumen, mampu menemukan

(5)

5

ide yang baru/orisinal mengenai rencana promosi, mampu menyelesaikan setiap permasalahan dengan cara yang terbaik, mampu memperoleh informasi yang detail mengenai konsumen yang potensial.

 Job Satisfaction, adalah performance seorang tenaga penjual dipengaruhi oleh bagaimana kepuasan kerja dari individu yang melakukan pekerjaannya. Pertanyaan yang diberikan dapat berupa apakah salesman merasa senang bekerja di perusahaan ini, bekerja dalam industri air minum merupakan sebuah tantangan, pantang menyerah jika gagal memperoleh konsumen, pekerjaan ini merupakan jalan karir yang terbaik untuk masa depan, tingkat upah/kompensasi yang diberikan dirasa sudah adil.

 Personal Factors, adalah karakteristik individu (berat badan, usia, pendidikan). Pertanyaan yang diberikan dapat berupa apakah latar belakang pendidikan salesman membantu dalam meningkatkan kinerja, faktor usia mempengaruhi dalam peningkatan kinerja, keluarga mendukung bekerja di perusahaan ini, pengalaman bekerja membantu meningkatkan kinerja.

 Skill Level, adalah bagaimana individu bisa belajar dan melaksanakan tugas yang penting. Pertanyaan yang diberikan dapat berupa apakah salesman berusaha untuk memahami berbagai karakter konsumen yang berbeda- beda, lebih mementingkan kepentingan perusahaan dibandingkan kepentingan pribadi, menerima kegagalan sebagai hal yang buruk dan memberatkan.

 Role Perceptions, adalah peran individu dalam memahami permintaan, harapan, dan tekanan. Pertanyaan yang diberikan dapat berupa apakah salesman berusaha untuk memahami kebutuhan/keinginan konsumen, berusaha untuk memenuhi harapan konsumen.

(6)

6

 Sales Motivated, ada banyak ciri-ciri yang bisa dilihat untuk menentukan apakah seorang salesman tersebut merupakan salesman yang memiliki motivasi besar dalam bekerja atau tidak. Pertanyaan yang diberikan dapat berupa apakah salesman menganggap kegiatan menjual adalah sebuah tantangan, mudah untuk merayu/mempersuasi orang lain tanpa ada tekanan, ingin terus mengasah potensi diri, berusaha untuk mendapatkan record yang terbaik, memiliki percaya diri yang tinggi, berani untuk menerima segala tanggung jawab dan resikonya, mampu menyelesaikan sendiri setiap permasalahan, suka terhadap perubahan, ingin selalu menjadi pemenang, merasa bangga akan diri sendiri, merasa bangga bila target telah tercapai, senang membantu konsumen, orang yang penuh semangat, mampu menginspirasi orang lain, menyenangkan bagi semua orang, mampu mengatur waktu dengan baik (dalam hal emosi/sikap/perilaku), orang yang dapat dipercaya.

 Company Organization, struktur dalam organisasi turut berperan dalam peningkatan kinerja para karyawannya (misalnya proses recruiting, seleksi, training, quota penjualan, teritori penjualan). Pertanyaan yang diberikan dapat berupa pelatihan yang dilaksanakan perusahaan berpengaruh dalam kinerja, pembagian teritori penjualan sudah adil antar salesman, penetapan target penjualan setiap bulannya realistik, pemberian kompensasi sudah adil sehingga mampu memacu dalam mencapai target penjualan.

 Sales-Other Department Linkages, kerja sama yang terjalin baik juga harus dengan semua divisi tanpa terkecuali.

Adapun pertanyaan yang diberikan adalah bila terjadi kesalahpahaman dengan divisi lain akan berpengaruh pada

(7)

7

kinerja salesman dan kemampuan berkoordinasi dengan divisi lain menunjang kinerja salesman.

 Marketing Mix, bauran pemasaran yang baik akan mampu meningkatkan kinerja salesman dalam mencapai target penjualan. Pertanyaan yang diberikan berupa sistem promosi dan distribusi perusahaan menunjang target penjualan salesman, produk perusahaan mudah dijual ke masyarakat.

 Political-Legal, kebijakan politik turut berperan dalam peningkatan kinerja salesman. Misalnya, pemberian gaji yang sudah sesuai dengan UMR memacu kinerja salesman.

F. Analisa Data

 Analisa data dari hasil survei yang dilakukan melalui table of frequency dan tabulasi silang.

Susunan kegiatan yang telah dilakukan oleh penulis selama melakukan kegiatan penelitian dan observasi adalah :

1. Telaah kepustakaan, yaitu pencarian informasi dari textbook (buku panduan) dan artikel, kutipan profesional maupun opini dari majalah atau internet yang berkaitan dengan peningkatan penjualan.

2. Dokumen-dokumen perusahaan, yaitu informasi mengenai data penjualan, data pelanggan, dan data lain yang mendukung penulisan tugas akhir ini.

3. Wawancara dengan staff perusahaan, yakni Manajer Pemasaran, Kepala Depo, Sales Supervisor, Kepala Bagian promosi dan gudang promosi, serta bagian administrasi.

4. Observasi lapangan, yaitu dengan ikut terjun langsung ke dalam kegiatan lapangan di perusahaan dengan pendampingan dari staff perusahaan, khususnya Sales Supervisor.

5. Survei secara langsung dengan Sales TO, Sales Kanvas, dan Sales Supervisor untuk mendapatkan data primer yang berhubungan dengan kepentingan penelitian.

(8)

8 1.4.2 Pendampingan

Pendampingan selama kerja praktek ini dilakukan setelah penulis melakukan koordinasi dengan pihak perusahaan PT Tirta Bahagia dan berkonsultasi dengan dosen pembimbing dari UK Petra. Pendampingan yang dilakukan oleh perusahaan PT Tirta Bahagia diserahkan pada Bapak Andreas Tikno selaku Director of Sales and Marketing Manager. Selama penulis menjalani proses magang di perusahaan PT Tirta Bahagia, beliau banyak memberikan pengarahan, materi-materi, maupun contoh kasus yang selama ini dihadapi oleh perusahaan dan yang terjadi di luar. Penulis mendapatkan bimbingan dan pendampingan secara teoritis dan praktikal dari Bapak Andreas Tikno.

Pola kerja pendampingan pada PT Tirta Bahagia:

a. Data gathering / collection (Perolehan data / Pengumpulan data) Dilakukan di dalam kantor maupun di luar kantor, berupa wawancara (dengan Manajer Pemasaran, Kepala Bagian Promosi dan gudang beserta administrasinya, Kepala Depo, Sales Supervisor) dan hasil pengamatan di lapangan dengan mengunjungi pelanggan - pelanggan PT Tirta Bahagia.

b. Data Verifikasi / Validasi

Dilakukan di lapangan/di luar kantor untuk melakukan pengecekan peningkatan penjualan produk AMDK Club. Selain itu, penulis juga melakukan analisa data penjualan dari tahun 2007 hingga 2009 untuk melihat peningkatan atau penurunan penjualan selama kurun waktu tersebut.

c. Analisa Data / Brainstorming (Sumbang Gagasan)

Dilakukan dengan mendiskusikan secara bersama hasil pengamatan yang dilakukan oleh penulis. Proses analisa data dilakukan dengan bimbingan oleh dosen pembimbing, yang kemudian dituangkan penulis dalam bentuk laporan sebagai syarat tugas akhir.

(9)

9 1.4.3 Pelaksanaan

Kegiatan magang yang dilakukan di PT Tirta Bahagia berlangsung dari 1 Desember 2008 hingga 28 Maret 2009, dengan total hari kerja sebanyak 100 hari dengan jumlah jam kerja antara 6 hingga 8 jam kerja per 1 hari kerja. Dengan rincian sebagai berikut :

1. Waktu Pelaksanaan :

 1 Desember 2008 – 28 Maret 2009

2. Jam Kerja :

 Senin – Jumat : 08:00 – 16:00 (8 jam kerja)

 Sabtu : 08:00 – 14:00 (6 jam kerja)

3. Tempat Pelaksanaan :

 PT Tirta Bahagia

 Jalan Kelasi 1 – 3 Surabaya

1.5. Cakupan Kerja Praktek 1.5.1. Job Description

Job Description ketika melakukan kerja praktek di PT Tirta Bahagia di Jalan Kelasi 1-3 Surabaya adalah :

 Mengatur persediaan barang promosi.

 Mengatur persediaan alat bantu jual.

 Mengelola stockist penjualan.

 Membuat program promosi.

Sebagai staff marketing di bagian/divisi promosi, namun selain itu penulis juga melakukan observasi lapangan yang berhubungan dengan penjualan dan distribusi, karena selain ditempatkan di kantor promosi, penulis juga

(10)

10

ditempatkan di bagian depo, yang melakukan proses penjualan dan distribusi.

Selama menjalani proses magang tersebut, kami mendapatkan bimbingan dari Bapak Andreas Tikno selaku Director of Sales and Marketing Manager PT Tirta Bahagia yang memberikan materi-materi, contoh kasus, keadaan pasar, dan semua hal lain yang berhubungan dengan promosi, penjualan, dan distribusi.

1.5.2. Kegiatan di Divisi / Departemen

 Kegiatan yang dilakukan di divisi atau departemen yang bersangkutan adalah mempelajari sistem pendistribusian dan penjualan di Depo Kelasi dan Bendul Merisi.

 Mengunjungi outlet-outlet khusus (hotel, restoran, kantor), serta melakukan kunjungan ke modern outlet dan traditional outlet.

 Mempelajari bagaimana barang promosi keluar dan masuk dari gudang promosi, dan masalah-masalah yang mungkin terjadi di gudang promosi, serta penyelesaiannya.

 Mempelajari tentang pajak pemerintah yang berhubungan dengan papan reklame outdoor, serta mempelajari hal-hal yang berhubungan dengan promosi indoor dan outdoor.

 Mempelajari kontrak kerja sama antara perusahaan PT Tirta Bahagia dengan outlet-outlet khusus yang mendistribusikan produk PT Tirta Bahagia.

1.6 Kerangka Penulisan

Perumusan kerangka penulisan tugas akhir ini mengacu pada model baku tata cara penulisan tugas akhir yang digunakan sebagai standar oleh Universitas Kristen Petra. Adapun penyusunannya adalah sebagai berikut :

(11)

11 BAB 1 Pendahuluan

Dalam bab ini mengungkapkan latar belakang, perumusan masalah, maksud dan tujuan pengambilan kasus, metodologi penelitian, cakupan kerja praktek, serta kerangka penulisan.

BAB 2 Tinjauan Kepustakaan

Perumusan dalam bab ini adalah : kerangka dasar teori, cuplikan / kliping berita, pernyataan / kutipan pemimpin / pengamat bisnis dan industri, artikel / tajuk / penulisan dalam majalah terkemuka terkait.

BAB 3 Gambaran Umum PT Tirta Bahagia

Berisi sejarah / latar belakang PT Tirta Bahagia, kegiatan dan platform usaha perusahaan, struktur organisasi, visi, misi, goal (tujuan), strategi perusahaan, dan keterkaitan fakta dengan studi kasus.

BAB 4 Analisa dan Pembahasan

Dalam bab ini diuraikan tentang bagan, sistem, dan prosedur kerja pendampingan, mekanisme interaksi dengan pejabat subyek perusahaan, proses pengumpulan data, realisasi kerja, survei yang dilakukan, dan temuan lapangan selama kerja pendampingan, serta analisa hasil akhir.

BAB 5 Kesimpulan dan Saran

Dalam bab ini berisi kesimpulan yang merupakan inti dari keseluruhan penelitian yang dilakukan, serta berisi saran-saran penulis yang ditujukan kepada pihak perusahaan sebagai bahan masukan dan pertimbangan untuk tujuan perbaikan ke arah yang lebih baik.