ii Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah terdapat hubungan antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT ‘X’ Bandung. Variabel penelitiannya adalah self regulation dan hasil kerja.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasi. Pengambilan data dilakukan di PT’X’ Bandung terhadap karyawan yang bekerja sebagai salesman dengan kriteria yang telah ditentukan. Jumlah responden adalah 45 orang.
Alat ukur yang digunakan untuk mengukur kemampuan self regulation dalam penelitian ini disusun oleh penulis berdasarkan teori self regulation dari Zimmerman (1998, dalam Boekaerts, 2000) sebanyak 47 item, serta mengunakan data penunjang dengan menggunakan faktor-faktor yang mempengaruhi hasil kerja dari Blumberg-Pringle (1982).
Berdasarkan pengolahan data statistik dari Rank Spearman, diperoleh hasil yaitu Ho ditolak pada taraf á = 0,05 dengan koefisien korelasi antara variabel self regulation dan hasil kerja yaitu sebesar 0.704, yang berdasarkan kriteria Guilford (1965) menunjukkan korelasi yang tinggi. Hal ini berarti dapat dikatakan bahwa perubahan pada variabel self regulation berhubungan dengan perubahan pada variabel hasil kerja.
Dari hasil penelitian disimpulkan sebagian salesman memiliki self regulation yang tinggi dan memperoleh hasil kerja yang tinggi pula. Terdapat juga 6 orang salesman yang kurang memiliki self regulation tetapi memperoleh hasil kerja yang tinggi. Hal ini berkaitan dengan adanya faktor diluar diri salesman, yaitu penghasilan yang tinggi dan keinginan untuk mensejahterakan keluarga.
iii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI
Lembar Judul Lembar Pengesahan
Kata Pengantar Lembat Publikasi
Abstrak... ii
Daftar Isi... iii
Daftar Tabel... vii
Daftar Bagan ... viii
Daftar Lampiran ... ix
BAB I PENDAHULUAN 1.1.Latar Belakang Masalah... 1
1.2.Identifikasi Masalah…… ... 9
1.3.Maksud dan Tujuan Penelitian... 9
1.3.1. Maksud Penelitian ... 9
1.3.2. Tujuan Penelitian... 9
1.4.Kegunaan Penelitian... 10
1.4.1. Kegunaan Ilmiah ... 10
1.4.2. Kegunaan Praktis... 10
1.5.Kerangka Pemikiran... 10
1.6.Asumsi Penelitian... 21
iv Universitas Kristen Maranatha BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Self Regulation ... 22
2.1.1. Definisi Triadic dari Self Regulation ... 22
2.1.2. Struktur dari Sistem Self Regulatory... 25
2.1.2.1. Forethought Phase... 26
2.1.2.2. Performance or Volitional Control Phase ... 29
2.1.2.3. Self Reflection Phase ... 32
2.1.3. Pengaruh Sosial dan Lingkungan terhadap Self Regulation... 34
2.1.4. Disfungsi Self Regulation ... 35
2.2. Hasil Kerja... 37
2.2.1. Pengertian Hasil Kerja... 37
2.2.2. Faktor-faktor yang mempengaruhi hasil kerja ... 38
2.2.3. Model mengenai hasil kerja... 39
2.3. Salesman... 40
2.3.1. Teori tentang Salesman ... 40
2.3.2. Tugas Salesman... 42
2.3.3. Jenis Salesman... 43
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Rancangan Penelitian ... 45
3.2. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ... 45
3.2.1. Self Regulation ………. 45
3.2.2. Hasil Kerja …… ……… 49
v Universitas Kristen Maranatha
3.3.1. Self Regulation……….………... 49
3.3.1.1. Sistem Penilaian Kuesioner Self Regulation ... 51
3.3.2. Hasil Kerja ... 52
3.3.3. Data Penunjang ... 53
3.4. Uji Coba Alat Ukur ... 53
3.4.1. Uji Validitas ... 53
3.4.2. Uji Reliabilitas ... 54
3.5. Teknik Sampling ... 55
3.5.1. Teknik Pengambilan Sampel ... 55
3.5.2. Karakteristik Populasi ... 55
3.6. Teknik Analisis Data... 55
3.7. Hipotesis Statistik... 56
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Subjek Penelitian ... 57
4.1.1. Gambaran responden berdasarkan jenis kelamin ... 57
4.1.2. Gambaran responden berdasarkan lama bekerja ... 57
4.1.3. Gambaran responden berdasarkan usia ... 57
4.2. Pengujian Hipotesis... 58
4.3. Gambaran Hasil Penelitian... 58
4.3.1. Self Regulation dan Hasil Kerja ... 58
4.3.2. Fase Forethought dan Hasil Kerja... 59
4.3.3. Fase Performance / Volitional Control dan Hasil Kerja ... 50
vi Universitas Kristen Maranatha 4.3.5. Data Penunjang dan Hasil Kerja... 61
4.3.5.1.Lama Bekerja dan Hasil Kerja ... 61 4.3.5.1.a. Lama Bekerja dan Self regulation kurang mampu-
Hasil Kerja tinggi... 62 4.3.5.2.Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Self
regulation kurang mampu-Hasil Kerja tinggi ... 62 4.3.5.2.a. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Intrinsic
Interest/Value... 62 4.3.5.2.b. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan
Self Satisfaction ... 63 4.3.5.3.Perasaan saat bekerja dengan Self regulation kurang mampu- Hasil kerja tinggi... 63 4.3.5.3.a. Perasaan saat bekerja dengan Intrinsic Interest/Value... 64 4.3.5.4.Cara mengatasi hambatan dan Hasil Kerja ... 64 4.3.5.4.a. Cara mengatasi hambatan dan Self regulation
kurang mampu-Hasil Kerja tinggi... 64 4.4. Pembahasan Hasil Penelitian ... 65
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan ... 80 5.2. Saran... 82
vii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL
Tabel 3.1. Aspek-aspek Self Regulation beserta indikator dan nomor
pernyataan yang diukur dalam tabel Self Regulation 50 Tabel 3.2. Sistem penilaian pada alat ukur Self Regulation 52
Tabel 4.1.1. Gambaran Jenis Kelamin 57 Tabel 4.1.2. Gambaran lama bekerja 57 Tabel 4.1.3. Gambaran Usia Responden 57 Tabel 4.3.1. Gambaran Hasil Penelitian Self Regulation dan Hasil Kerja 58 Tabel 4.3.2. Gambaran Hasil Penelitian Fase Forethought dan Hasil Kerja 59 Tabel 4.3.3. Gambaran Hasil Penelitian Fase Performance/
Volitional Control dan Hasil Kerja 60
Tabel 4.3.4. Gambaran Hasil Penelitian Fase Self Reflection dan Hasil Kerja 60
Tabel 4.3.5.1. Lama bekerja dan Hasil kerja 61 Tabel 4.3.5.1.a. Lama bekerja dan Self regulation kurang mampu-
Hasil Kerja tinggi 62 Tabel 4.3.5.2. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan Self
regulation kurang mampu-Hasil Kerja tinggi 62 Tabel 4.3.5.2.a. Alasan untuk mencapai hasil kerja tinggi dan
Intrinsic Interest/Value 62
viii Universitas Kristen Maranatha DAFTAR BAGAN
ix Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Alat ukur Self Regulation Lampiran 2. Data penunjang
Lampiran 3. Hasil perhitungan validitas dan reliabilitas Lampiran 4. Data skor mentah self regulation
Lampiran 1. Alat Ukur Self Regulation
NO PERNYATAAN SELALU SERING JARANG TIDAK
PERNAH
1. Menetapkan sendiri target yang ingin saya capai adalah hal yang penting untuk mengarahkan kegiatan penjualan sehingga target transaksi perusahaan tercapai.
2. Saya berencana membuat daftar toko yang akan melakukan transaksi, sehingga kunjungan berlangsung efektif.
3. Saya yakin pada hubungan baik yang saya miliki dengan pelanggan, maka saya akan melakukan transaksi dengan mudah dan dapat mencapai target transaksi.
4. Saya yakin jika target jumlah toko yang dapat melakukan transaksi tercapai, maka saya dapat menjual lebih banyak
produk sehingga mendapat bonus yang maksimal.
5. Berhubungan dengan pelanggan atau calon pembeli merupakan hal yang menyenangkan bagi saya.
6. Saya yakin dapat tetap berusaha mempertahankan niat saya untuk tetap berkunjung ke toko tertentu dan dapat melakukan transaksi, walaupun toko menolak transaksi.
7. Saya memutuskan untuk konsisten melakukan kegiatan penjualan agar target transaksi tercapai.
8. Membayangkan mendapat penghargaan dalam konvensi salesman yang diadakan setiap tahun, membantu saya untuk berhasil mencapai target transaksi.
9. Saya tetap berkonsentrasi dalam bekerja walaupun terjadi perubahan kebijakan penjualan dari perusahaan.
10. Saya berusaha untuk merealisasikan penjualan terhadap toko-toko yang direncanakan melakukan transaksi (heller seller).
11. Saya dapat belajar dengan mengingat pengalaman (keberhasilan/kegagalan) pada masa lalu untuk dapat melakukan perbaikan dalam pekerjaan saya.
12. Saya berani mencoba untuk merubah daftar susunan toko yang akan dikunjungi dengan daftar susunan yang baru agar kegiatan penjualan lebih efektif.
13. Saya membandingkan hasil penjualan pada hari tertentu dengan hasil penjualan hari sebelumnya.
14. Saya dapat menyadari bahwa kegagalan dalam pencapaian target transaksi adalah karena pengaturan waktu kunjungan yang tidak tepat.
15. Saya merasa kurang puas jika saya tidak mendapatkan ranking walaupun hasil transaksi yang saya raih
16.
Setiap hari saya mengevaluasi hasil pencapaian transaksi. Agar target transaksi tercapai, maka saya akan mempertahankan cara kerja yang sudah pernah saya lakukan.
17. Menetapkan target transaksi yang ingin dicapai adalah sesuatu yang mudah dilakukan tanpa membebani saya.
18. Saya menyusun jadwal kegiatan penjualan yang akan saya patuhi untuk dilakukan agar kegiatan penjualan lebih efektif.
19. Saya merasa yakin dapat mencapai target transaksi dengan menggunakan strategi penjualan yang saya susun.
20. Saya yakin jika dapat mencapai target transaksi, saya akan mendapat pujian dari atasan.
21. Ketika saya melakukan kegiatan penjualan, maka saya akan memulainya dengan penuh semangat.
22. Saya yakin bahwa saya dapat tetap berusaha melakukan kegiatan penjualan walaupun cuaca kurang mendukung.
23. Saya memutuskan untuk menyelesaikan kegiatan penjualan sampai tuntas sesuai dengan rencana yang telah disusun sehingga target transaksi tercapai.
24. Saya dapat membayangkan keberhasilan dalam mencapai target transaksi jika saya menjalankan rencana yang telah saya susun.
25. Saya tetap mengunjungi toko-toko yang telah direncanakan walaupun rekan kerja mengajak untuk
melakukan kegiatan yang lain.
26.
Saya mampu menentukan strategi penjualan yang akan dilakukan sesuai dengan rencana sebelumnya, sehingga saya dapat meminimalisasi hambatan-hambatan yang terjadi untuk mencapai target transaksi.
27.
Saya memiliki catatan-catatan sendiri mengenai hasil penjualan yang pernah saya peroleh dan digunakan untuk perbaikan dalam melakukan kegiatan penjualan selanjutnya.
28.
Saya senang untuk mencoba cara menjual yang belum pernah saya lakukan, karena saya menganggap bahwa cara menjual yang baru dapat membantu untuk mencapai target transaksi.
29. Saya senang membandingkan hasil kerja yang saya peroleh dengan hasil kerja yang diperoleh oleh rekan kerja saya (memeriksa ranking setiap hari).
31. Saya bangga pada diri saya dengan apa yang telah saya hasilkan dari kegiatan transaksi penjualan yang saya lakukan sampai sekarang.
32.
Saya memutuskan untuk tetap memberikan barang yang lebih banyak dan melakukan transaksi pada kegiatan penjualan selanjutnya kepada toko yang berpotensi, walaupun pada kegiatan penjualan sebelumnya toko tersebut menolak untuk mengambil barang lebih banyak.
33. Saya akan membuat perencanaan waktu kunjungan yang tepat kepada toko-toko terlebih dahulu sebelum
melakukan kegiatan penjualan.
34. Dalam menghadapi kondisi pasar yang sulit, saya yakin dapat mengatasinya dengan menggunakan kemampuan yang saya miliki sehingga target transaksi dapat tercapai.
35. Saya yakin bila target transaksi tercapai maka saya akan mendapatkan penghargaan dalam konvensi salesman.
36. Saya dapat memotivasi diri sendiri (berjuang) untuk melakukan kegiatan penjualan dengan baik sehingga dapat mencapai target transaksi.
37.
Saya akan berusaha mempertahankan motivasi untuk menjual produk lebih banyak kepada toko yang berpotensi walaupun terkadang toko tersebut menolak untuk mengambil barang lebih banyak.
38. Tidak sulit bagi saya untuk tetap dapat menjalankan kegiatan penjualan sesuai dengan rencana yang telah saya susun.
39. Saya dapat memisahkan antara pekerjaan dan keluarga, sehingga saat terjadi masalah keluarga saya tetap dapat berkonsentrasi dalam melakukan kegiatan penjualan.
40.
Saya mampu untuk menentukan langkah-langkah pelaksanaan kegiatan penjualan yang akan dilakukan selanjutnya untuk melaksanakan rencana penjualan yang telah saya susun sebelumnya.
41. Saya menganalisis kesesuaian antara kegiatan penjualan yang saya lakukan dengan target transaksi yang ingin saya capai.
42.
Melalui hasil penjualan yang didapat, saya melakukan perbandingan terhadap cara penjualan yang sekarang saya lakukan dengan cara penjualan sebelumnya sudah saya lakukan.
43. Saya dapat menemukan bahwa hasil penjualan yang dapat saya capai sekarang karena adanya pengaruh dari
atasan.
berpotensi pada kegiatan-kegitan penjualan selanjutnya.
45.
Saya yakin pada proses penjualan yang sudah saya
lakukan dapat membawa saya untuk mencapai target
transaksi.
46.
Saya tertarik untuk mempelajari ilmu tentang penjualan
karena merupakan hal yang berguna atau bermanfaat
dalam mendukung pekerjaan yang saya lakukan sekarang
ini.
47.
Saya memeriksa hasil penjualan yang pernah saya capai
pada hari-hari sebelumnya untuk mencapai kemajuan
Lampiran 2. Data Penunjang
DATA PRIBADI
Identitas
Nama (inisial) : Jenis kelamin : L / P Usia : Pendidikan terakhir :
1. Lama bekerja : a. > 1 tahun b. 2-3 tahun c. 4-5 tahun d. > 5 tahun
2. Pernah mengalami sakit keras : a. ya
b. tidak Jika ya: Sakit apa?
……… Apakah hal tersebut mempengaruhi Anda dalam bekerja? Mengapa?
……… ………
3. Perasaan Anda tentang pekerjaan yang Anda lakukan:
a. Senang saat melakukan kegiatan penjualan, karena ……….... ……… b. Cukup merasa senang saat melakukan kegiatan penjualan, karena ………...……… c. Tidak merasa senang saat melakukan kegiatan penjualan, karena
………
4. Hambatan yang sering terjadi saat melakukan pekerjaan: a. Hambatan dari dalam diri sendiri (internal), seperti
……… b. Hambatan dari luar diri (eksternal), seperti
………
5. Apa yang Anda lakukan untuk mengatasi hambatan tersebut?
6. Hasil kerja yang Anda peroleh hingga saat ini lebih sering : a. Mencapai target, penyebabnya karena
………
……… ………
……… b. Tidak mencapai target, penyebabnya karena
……… ……… ………
7. Mengapa Anda ingin mendapatkan hasil kerja yang baik?
……… ………..
………..
8. Hasil kerja yang Anda anggap baik adalah hasil kerja yang ………...……….………
………... Dianggap baik karena :
………... ………
9. Sikap rekan kerja Anda selama ini
a. Mendukung pekerjaan Anda, contohnya : ……… ………
b. Tidak mendukung pekerjaan Anda, contohnya : ……….. ………
10.Sikap atasan Anda terhadap pekerjaan yang Anda lakukan :
a. Memperhatikan dan peduli terhadap apa yang Anda alami selama bekerja, contohnya : ………...
……… ………
b. Acuh tak acuh terhadap apa yang Anda alami selama bekerja, contohnya : ………
………
11.Apakah imbalan yang Anda dapatkan sekarang setara dengan apa yang telah Anda lakukan?
a. Ya, karena ... ………
b. Tidak, karena ...
……… ………
12.Perasaan Anda ketika telah dapat mencapai target a. Puas
Mengapa?
……… ………
……… ………
13.Apa yang akan Anda lakukan ketika Anda telah dapat mencapai target?
……… ………
……… ………
14.Perasaan Anda ketika telah tidak dapat mencapai target a. Puas
b. Kurang puas c. Tidak puas Mengapa?
……… ………
……… …………
………
15.Apa yang akan Anda lakukan ketika Anda tidak dapat mencapai target? ………
……… ………
16.Sikap Anda terhadap peraturan dan prosedur yang berlaku dalam perusahaan : a. Mematuhi dan melakukannya, karena ………..
………
b. Mematuhi tetapi tidak melakukannya, karena ……….. ………
Lampiran 3. Hasil perhitungan validitas dan reliabilitas
VALIDITAS RELIABILITAS
No Item Validitas
1 0.516
2 0.501
3 0.346
4 0.418
5 0.364
6 0.577
7 0.521
8 0.312
9 0.624
10 0.572
11 0.432
12 0.534
13 0.484
14 0.513
15 0.752
16 0.467
17 0.313
18 0.428
19 0.502
20 0.400
21 0.499
22 0.622
23 0.389
24 0.458
25 0.573
26 0.378
27 0.463
Cronbach’s
Alpha N of Item
.911 47
No Item Validitas
28 0.387
29 0.316
30 0.351
31 0.479
32 0.597
33 0.458
34 0.367
35 0.478
36 0.560
37 0.670
38 0.569
39 0.378
40 0.562
41 0.406
42 0.312
43 0.559
44 0.524
45 0.368
46 0.472
Lampiran 4. Data skor mentah self regulation
No Item
No Item
No Item
Responden 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 TOTAL KET 1 3 4 3 4 3 3 4 4 4 3 3 4 166 TINGGI
2 4 4 4 2 3 3 4 3 4 4 4 3 177 TINGGI
3 4 4 3 3 3 3 2 3 2 4 4 4 153 RENDAH 4 3 3 3 2 2 2 3 3 3 3 3 2 135 RENDAH 5 3 3 4 4 4 2 2 3 4 4 3 2 157 RENDAH 6 4 4 4 4 4 1 1 4 4 4 4 4 171 TINGGI
7 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 4 180 TINGGI
8 3 4 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 173 TINGGI
9 4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 176 TINGGI
10 4 3 4 4 4 2 4 4 4 4 4 1 172 TINGGI
11 4 3 4 4 4 2 3 4 4 3 4 2 158 RENDAH 12 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 2 3 136 RENDAH 13 4 3 3 2 1 1 4 1 2 4 4 1 139 RENDAH 14 4 3 3 2 1 1 4 1 2 4 4 2 145 RENDAH 15 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 2 157 RENDAH 16 4 4 3 4 3 2 4 3 3 4 4 2 167 TINGGI
17 4 3 2 3 3 2 4 4 4 4 4 2 167 TINGGI
18 4 4 3 2 1 3 4 4 4 3 4 4 167 TINGGI
19 3 4 3 4 3 4 2 4 4 3 3 1 147 RENDAH 20 4 3 3 4 4 3 2 2 3 3 4 3 143 RENDAH 21 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 173 TINGGI
22 4 4 4 3 4 3 2 2 4 4 4 4 176 TINGGI
23 4 4 4 4 4 3 4 2 4 4 4 4 177 TINGGI
24 3 3 3 4 4 4 2 4 3 4 4 1 156 RENDAH 25 2 2 4 4 2 2 2 1 4 4 4 2 135 RENDAH 26 4 3 4 4 4 4 1 3 4 4 4 3 168 TINGGI
27 3 3 3 3 3 1 2 3 3 4 3 3 148 RENDAH 28 3 3 2 2 3 2 3 2 3 4 4 2 150 RENDAH 29 3 3 3 4 4 2 4 4 4 4 4 4 161 TINGGI
30 3 3 4 4 4 2 2 3 3 4 3 3 154 RENDAH 31 1 2 3 3 3 3 3 3 4 4 4 4 124 RENDAH 32 4 3 4 3 3 3 4 4 4 4 3 3 163 TINGGI
33 3 3 3 3 4 1 3 3 3 4 4 2 156 RENDAH 34 4 4 4 4 4 3 1 3 3 4 4 3 168 TINGGI
35 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 4 3 175 TINGGI
36 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 185 TINGGI
37 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 3 144 RENDAH 38 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 186 TINGGI
39 3 4 3 4 3 2 4 3 4 4 4 2 162 TINGGI
40 3 4 4 3 3 2 2 3 3 3 3 3 159 TINGGI
41 4 3 3 3 3 3 4 4 3 4 4 3 154 RENDAH 42 3 2 3 2 3 2 2 4 3 3 1 1 153 RENDAH 43 4 3 3 2 3 3 3 3 3 2 2 2 132 RENDAH 44 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 177 TINGGI
Lampiran 5. Data Rata-rata hasil kerja April-Mei
Responden Rata-rata Hasil kerja KETERANGAN
1 28 TINGGI
2 34 TINGGI
3 23 RENDAH
4 21 RENDAH
5 23 RENDAH
6 24 TINGGI
7 27 TINGGI
8 25 TINGGI
9 24 TINGGI
10 26 TINGGI
11 16 RENDAH
12 25 TINGGI
13 14 RENDAH
14 17 RENDAH
15 24 TINGGI
16 46 TINGGI
17 40 TINGGI
18 42 TINGGI
19 23 RENDAH
20 21 RENDAH
21 29 TINGGI
22 27 TINGGI
23 26 TINGGI
24 25 TINGGI
25 26 TINGGI
26 27 TINGGI
27 23 RENDAH
28 14 RENDAH
29 24 TINGGI
30 19 RENDAH
31 18 RENDAH
32 26 TINGGI
33 25 TINGGI
34 24 TINGGI
35 24 TINGGI
36 34 TINGGI
37 20 RENDAH
38 30 TINGGI
39 25 TINGGI
40 27 TINGGI
41 23 RENDAH
42 24 TINGGI
43 19 RENDAH
44 25 TINGGI
1 Universitas Kristen Maranatha BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Organisasi adalah salah satu usaha dari sekelompok orang yang bekerja
sama untuk mencapai suatu tujuan. Salah satu bentuk dari organisasi adalah
perusahaan yang didirikan untuk memproduksi barang dan atau jasa serta ada
tujuan-tujuan tertentu yang hendak dicapai tergantung dari kebutuhan perusahaan
tersebut. Akan tetapi pada umumnya kebanyakan dari perusahaan memiliki tujuan
memperoleh laba atau keuntungan yang sebesar-besarnya demi mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan dan meningkatkan kesejahteraan sumber daya
manusia (karyawan) yang berada di dalamnya.
Dengan meningkatnya persaingan bisnis dan bertambahnya perusahaan
yang bergerak dibidang tenaga pemasaran yang menjual produk makanan dan
minuman mengakibatkan persaingan semakin ketat. Bagi PT “X” yang menjual
produk makanan dan minuman kondisi tersebut sangatlah berpengaruh. PT “X”
harus memikirkan cara-cara baru dalam menjual barangnya untuk dapat bertahan
dan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain yang menjual makanan
dan minuman dengan berbagai kemasan yang menarik, harga yang kompetitif, dan
rasa yang dapat bersaing dipasaran. Selain itu perubahan keinginan dan kebutuhan
konsumen akan barang tersebut membutuhkan tanggapan segera dengan cara
memperluas pasar dari produknya sehingga konsumen dapat dengan mudah
2
Universitas Kristen Maranatha pemasaran maka memungkinkan konsumen lebih mengenal produk yang
diproduksi dan membantu untuk dapat bersaing dengan produk perusahaan lain
dan mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya.
Masing-masing perusahaan berusaha untuk mempertahankan
konsumennya, oleh karena itu banyak perusahaan yang memerlukan strategi yang
tepat untuk meningkatkan hasil penjualan. Hasil penjualan yang meningkat salah
satunya dipengaruhi oleh hasil kerja sumber daya manusia yang memiliki
karakteristik yang berbeda-beda seperti pengetahuan, kemampuan, keterampilan,
kemauan, motivasi, harapan dan kebutuhan. Perbedaan karakteristik pada diri
karyawan ini akan mendasari perilaku kerja masing-masing karyawan di
perusahaan tersebut. Karyawan merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu
perusahaan dan menentukan keefektifan usaha pencapaian tujuan perusahaan.
Salah satu sumber daya yang memegang peranan penting dalam proses penjualan
adalah salesman (tenaga penjual) yang bertugas memasarkan dan menjual produk
perusahaan itu kepada konsumen. Salesman merupakan jembatan yang
menghubungkan antara produsen dan konsumen, sehingga produk yang
diproduksi oleh produsen dapat diketahui konsumen, dan produsen dapat
mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen. Salesman menunjukkan hasil
kerjanya melalui hasil penjualan yang dapat di capai dalam kurun waktu tertentu
sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan oleh perusahaan.
Untuk memperoleh hasil kerja (performance) atau hasil penjualan yang
tinggi dan sesuai target, salesman dituntut untuk mampu mengemban tugas
3
Universitas Kristen Maranatha perusahaan. Setiap salesman diharapkan memiliki kemampuan dan keterampilan
dalam menjual produknya serta mampu melihat kesempatan yang ada dalam
melaksanakan pekerjaannya sehingga dapat mencapai hasil kerja sesuai target.
Disamping itu juga perusahaan memiliki peranan dalam memperoleh hasil kerja,
yaitu dengan menyediakan sarana dan prasarana, serta menyediakan pasokan
produk yang akan dijual oleh salesman.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Kepala Bagian pemasaran PT “X”
mengatakan bahwa hal-hal yang menyebabkan tidak tercapainya target dalam PT
“X” dipengaruhi oleh faktor eksternal seperti keadaan pasar, bencana alam (banjir,
tanah longsor, kebakaran. Jika terjadi bencana alam, maka kegiatan penjualan
akan terhambat dan keadaan pasar juga menentukan jumlah barang yang dapat
dijual. Faktor eksternal lainnya yaitu ketidaksiapan armada pengiriman dari
produsen ke bagian pemasaran, kurang siapnya tim supporting (bagian
administrasi, logistik, pengemudi), keterlambatan supply barang dari produsen
yang membuat jumlah barang yang akan dijual berkurang, perubahan kebijakan
perusahaan (contoh kenaikan harga, promosi penjualan, jangka waktu
pembayaran). Faktor-faktor eksternal ini dapat dikegorikan sebagai faktor
kesempatan (opportunity) yang berasal dari luar diri salesman yang dapat
mempengaruhi hasil kerja (Blumberg-Pringle, 1982).
Selain itu juga terdapat faktor internal yang berasal dari dalam diri
salesman sendiri seperti dibekali rute harian berisi daftar toko-toko yang wajib
dikunjungi setiap harinya secara rutin dalam siklus per pekan atau per dua pekan,
4
Universitas Kristen Maranatha customer setiap kunjungan per daerah, kurangnya persiapan dalam hal
administrasi (misalnya mempersiapkan tagihan, harga dan promosi), kurang
mampu memperkirakan waktu kunjungan yang tepat, kurang memahami dan
menjelaskan product knowledge sehingga tidak dapat menjelaskan produk
tersebut kepada konsumen dengan baik, kurang menguasai pengetahuan mengenai
strategi penjualan yang disertai dengan keterampilan dalam menjual.
Ketidakmampuan salesman ini termasuk dalam faktor kapasitas (capacity)
(Blumberg-Pringle, 1982). Sedangkan faktor internal lainnya yaitu kurangnya
disiplin waktu kerja, kerajinan dalam bekerja, dan kurangnya motivasi dalam
pencapaian target. Hal ini berkaitan dengan kemauan (willingness) yang ada pada
diri salesman dalam melaksanakan pekerjaannya yang dapat berpengaruh pada
pencapaian hasil kerja (Blumberg-Pringle, 1982).
Setiap salesman diharapkan memiliki kapasitas, kemauan serta mampu
melihat kesempatan, seperti pengetahuan produk, memiliki motivasi serta mampu
mengetahui keadaan pasar dan pasokan barang. Dengan kemampuan dan kemauan
yang dimiliki serta ditunjang dengan kesempatan yang ada, salesman diharapkan
dapat mengarahkan tujuannya kepada hasil kerja yang ingin dicapainya. Agar
kemampuan, kemauan dan kesempatan tersebut dapat diarahkan dengan baik
menuju pada hasil kerja yang sesuai target, maka diperlukan perencanaan yang
baik, pelaksanaan dan evaluasi dalam kegiatan penjualan yang dilakukan
salesman. Perencanaan dalam pencapaian tujuan (goal) digunakan menentukan
langkah yang akan dilakukan dalam pelaksanaan dan evaluasi digunakan untuk
5
Universitas Kristen Maranatha berikutnya. Dengan kata lain, salesman diharapkan memiliki kemampuan untuk
melakukan perencanaan terhadap tingkah lakunya untuk mencapai suatu tujuan.
Kemampuan tersebut disebut self-regulation yang terdiri dari usaha-usaha
salesman dalam mengontrol perilaku dalam menjual untuk jangka waktu yang
panjang demi meraih target penjualan yang diinginkan dan yang telah ditetapkan
pada dirinya. Dalam self regulation ada keyakinan tentang kemampuan
menanggulangi atau mengatasi kejadian yang dihadapi dalam bekerja agar dapat
mencapai target. Keyakinan itu disebut self efficacy yang merupakan bagian dari
self regulation. Salesman yang memiliki self efficacy adalah salesman yang
percaya pada dirinya sendiri dan self efficacy itu mempengaruhi goal setting.
Salesman yang percaya diri, akan mempunyai target (goal) yang mereka tetapkan
dan yakin dapat untuk bertahan pada target tersebut.
Dengan adanya kemampuan self regulation tersebut, maka dapat dikatakan
salesman yang memiliki hasil kerja yang tinggi adalah salesman yang memiliki
pengaturan terhadap kemampuan yang dimiliki dalam melakukan penjualan,
kemauan dalam bekerja dan kemampuan melihat kesempatan. Sehingga salesman
dapat merencanakan rute perjalanannya dalam satu hari dan menentukan toko
mana saja yang akan dikunjungi sehingga barang itu tersebar merata di seluruh
toko yang terdapat dalam rutenya. Selain itu juga dapat merencanakan jumlah
barang yang akan diambil sebagai persediaan dalam setiap hari selama satu bulan
dan dapat merencanakan jumlah barang yang akan dijual. Meski supply barang
dari produsen terlambat, salesman masih memiliki persediaan barang dan masih
6
Universitas Kristen Maranatha salesman tetap dapat mencapai target yang ditentukan perusahaan. Salesman
yang memiliki hasil kerja yang tinggi, dan dapat mencapai target berkaitan dengan
dimilikinya kemampuan self regulation.
Dipihak lain, salesman yang memiliki hasil kerja yang rendah adalah
salesman yang kurang memiliki kemampuan perencanaan terhadap kemampuan
menjual, kemauan dalam bekerja dan kemampuan melihat kesempatan. Hal ini
menyebabkan salesman kurang dapat menentukan rute perjalanannya dan
memperkirakan toko mana saja yang akan dikunjungi. Disamping itu juga tidak
dapat merencanakan jumlah barang yang diambil dan yang akan dijual, sehingga
akan menyebabkan penumpukkan barang. Selain itu juga ketika supply barang
dari produsen terlambat, salesman sudah tidak mempunyai persediaan barang
yang akan dijual karena telah habis terjual pada bulan sebelumnya yang akan
berdampak pada tidak tersedianya barang pada bulan berikutnya. Hal ini dapat
disebabkan karena kurang adanya perencanaan salesman terhadap situasi yang
akan dihadapi seperti terlambatnya supply barang dari produsen. Sehingga
salesman yang tidak memiliki kemampuan untuk merencanakan atau self
regulation rendah, maka kurang dapat mencapai target yang ditentukan
perusahaan.
Perusahaan tentunya menginginkan dan mengharapkan salesman memiliki
self regulation yang tinggi sehingga mampu untuk meraih prestasi berupa hasil
penjualan yaitu mencapai target yang telah ditentukan oleh PT “X”. Perusahaan
tersebut menetapkan target awal penjualan yang telah disusun untuk periode 1
7
Universitas Kristen Maranatha ketiga salesman membuat perencanaan permintaan barang untuk bulan berikutnya
yang menjadi target penjualan bulan tersebut. Dalam mencapai target penjualan
tersebut terdapat target lain yang harus dipenuhi, yaitu target jumlah toko yang
melakukan transaksi per hari. Setiap salesman dibekali oleh rute yang terdiri dari
12 rute toko yang harus dikunjungi. Rute tersebut berlaku selama 12 hari (dua
minggu) dan salesman harus melakukan transaksi minimal 24 toko per hari.
Target ini merupakan hal yang penting dan sangat ditekankan oleh PT “X” karena
bertujuan agar barang yang diproduksi oleh perusahaan tersebar di setiap toko
sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Dalam pelaksanaannya,
salesman kurang dapat mencapai target jumlah toko yang melakukan transaksi
sehingga target tersebut tidak tercapai.
Data yang didapat dari laporan kegiatan penjualan PT “X” menunjukkan
bahwa dari 45 orang salesman terdapat 27 orang yang mencapai target sedangkan
yang tidak mencapai target sebanyak 18 orang. Maka dapat terlihat adanya
perbedaan cara kerja antara salesman yang mencapai target dengan salesman yang
tidak mencapai target sehingga hal tersebut dapat mempengaruhi hasil kerja
salesman dan pencapaian target dalam PT “X”.
Berdasarkan wawancara yang dilakukan kepada lima orang salesman di
PT “X”, maka didapat hasil ba hwa tiga orang tidak dapat mencapai target dari
perusahaan. Hal ini dikarenakan kurang adanya pengetahuan tentang produk,
kurangnya disiplin dalam melakukan pekerjaan dan kurangnya keterampilan
dalam menjual. Selain itu tidak dapat merencanakan toko mana saja yang akan
8
Universitas Kristen Maranatha toko tersebut masih ada dan toko itu tidak ingin mengambil barang dari salesman.
Disamping itu salesman kurang dapat merencanakan barang yang akan diambil
dan yang akan mereka jual, mereka banyak mengambil barang saat supply barang
tersedia, dan menjual semua persediaan barang tersebut. Hal ini memang terlihat
baik dan dapat meningkatkan hasil kerja mereka, tetapi mereka mengatakan ketika
supply barang dari produsen terlambat maka tidak ada barang yang dapat mereka
jual karena sudah habis terjual pada bulan sebelum supply barang terlambat.
Kondisi ini mengakibatkan pada bulan selanjutnya mereka tidak memiliki
persediaan barang dan mereka tidak dapat menjual barang, akibatnya mereka
tidak dapat mencapai target yang ditentukan pada bulan tersebut.
Satu orang diantara tiga salesman yang tidak mencapai target telah
memiliki kemampuan untuk menjual dan kemauan dalam bekerja yang didukung
dengan melakukan perencanaan terlebih dahulu sebelum memulai kegiatan
menjual, menetapkan toko mana yang akan dikunjungi dan membuat perencanaan
jumlah barang yang akan diberikan kepada toko tertentu serta melakukan evaluasi
terhadap tindakan yang telah dikerjakan. Satu orang yang lainnya telah memiliki
kemampuan menjual yang baik, dan pengalaman bekerja yang lama sebagai
salesman tetapi ketika melakukan kegiatan menjual mereka tidak merencanakan
terlebih dahulu tindakan yang akan mereka lakukan dan tidak terbiasa untuk
melakukan evaluasi terhadap tindakan dan hasil kerja yang dicapainya. Hal-hal
tersebut tidak mendukung salesman untuk mencapai hasil kerja sesuai target.
Sebaliknya dari dua orang salesman yang mencapai target, mereka mengatakan
9
Universitas Kristen Maranatha bekerja namun tidak melakukan perencanaan penjualan terlebih dahulu, dan
jarang melakukan evaluasi terhadap hasil kerja yang telah diraihnya.
Dengan melihat kenyataan yang terjadi pada PT “X” diatas, maka peneliti
tertarik untuk melakukan penelitian mengenai hubungan self regulation dan hasil
kerja salesman di PT “X”.
1.2. Identifikasi Masalah
Dalam penelitian ini, masalah yang akan diteliti : Sejauhmana hubungan
antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT. “X” Bandung?
1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian
1.3.1. Maksud Penelitian
Maksud diadakannya penelitian ini adalah untuk memperoleh gambaran
tentang hubungan antara self regulation dan hasil kerja salesman di PT.
“X” Bandung.
1.3.2. Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana hubungan
10
Universitas Kristen Maranatha 1.4. Kegunaan Penelitian
1.4.1. Kegunaan Ilmiah
- Penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk menambah dan memperkaya
wawasan dan informasi pengetahuan terutama yang berkaitan dengan self
regulation dalam bidang industri dan organisasi.
- Untuk peneliti lain, hasil penelitian ini dapat dimanfaatkan sebagai referensi
dan dapat merangsang penelitian lanjutan yang berkaitan dengan self
regulation dan hasil kerja.
1.4.2. Kegunaan Praktis
- Dapat memberikan masukan atau sumbangan pemikiran bagi perusahaan
mengenai self regulation yang berhubungan dengan upaya peningkatan hasil
kerja salesman.
- Diharapkan dari hasil penelitian ini perusahaan dapat memberikan
pengetahuan terhadap salesman mengenai self regulation, sehingga dapat
digunakan untuk meningkatkan hasil kerja.
1.5. Kerangka Pemikiran
Perusahaan adalah suatu bentuk organisasi industri yang mempunyai
tujuan mempertahankan kehidupannya serta meningkatkan keuntungan. Bagi
perusahaan yang bergerak dibidang distribusi / penjualan barang, usaha yang
dilakukan untuk meningkatkan hasil penjualan merupakan tujuan utama yang
ingin dicapai, karena hal ini berarti akan menambah keuntungan perusahaan dan
11
Universitas Kristen Maranatha tidak terlepas dari hasil kerja salesman dalam menjual suatu produk berwujud
(tangible product); dapat dilihat atau disentuh yang diukur berdasarkan jumlah
toko yang dapat dikunjungi dalam kurun waktu tertentu sesuai target yang telah
ditetapkan oleh perusahaan. Selain itu juga salesman tersebut memiliki
tugas-tugas tertentu dalam menjalankan pekerjaannya yang mendukung tercapainya
hasil kerja yang diinginkan. Menurut Philip Kotler (1977) ada 7 tugas salesman.
Tugas yang pertama adalah prospecting (pencarian), yaitu salesman mampu
mencari atau menemukan calon-calon konsumen. Tugas yang kedua adalah
targetting (menetapkan sasaran), yaitu salesman memutuskan bagaimana
mengalokasikan waktu bagi calon konsumen dan pelanggan sehingga menarik
minat konsumen untuk membeli produk yang ia jual. Tugas yang ketiga adalah
communicating (komunikasi), yaitu salesman mampu mengkomunikasikan
informasi tentang produk yang dikeluarkan oleh perusahaan. Tugas keempat
adalah selling (menjual), yaitu mengetahui seni menjual dengan melakukan
pendekatan-pendekatan kepada calon konsumen, serta mampu menjawab
keberatan yang diajukan calon konsumen serta mengakhirinya dengan
keberhasilan menjual barang tersebut. Tugas kelima adalah servicing (pelayanan),
yaitu mampu memberikan konsultasi tentang masalah yang dihadapi konsumen
mengenai produk yang dijual, memberikan bantuan secara teknis dan
memperlancar pengiriman. Tugas keenam adalah information gathering
(pengumpulan informasi), yaitu mengumpulkan informasi dengan melaksanakan
penelitian tentang apa saja yang dibutuhkan oleh pasar, cara kerja yang baik dan
12
Universitas Kristen Maranatha (penyediaan), yaitu salesman mampu mengevaluasi kualitas konsumen dan
berusaha menyediakan produk yang diinginkan konsumen meskipun produk
tersebut tersedia dalam jumlah yang terbatas.
Melalui tugas-tugas yang diberikan dan target penjualan yang ditetapkan
oleh perusahaan maka hasil kerja yang diraihnya diharapkan dapat mencapai
target penjualan tersebut. Hasil kerja salesman PT “X” yang dimaksud adalah
tercapainya target penjualan berupa jumlah toko yaitu 24 toko yang dapat
melakukan transaksi penjualan dalam setiap harinya dengan minimal transaksi
lima puluh ribu rupiah. Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi hasil kerja
berdasarkan model Blumberg-Pringle (1982). Yang pertama yaitu kapasitas
(capacity) yang berhubungan dengan derajat yang dimiliki oleh individu yang
meliputi kemampuan, usia, kesehatan, pengetahuan, keterampilan, intelegensi,
keterampilan motorik, tingkat pendidikan, daya tahan, stamina, tingkat energi.
Kedua adalah kemauan (willingness) berhubungan dengan derajat keinginan
individu dan kemauan untuk mengarahkan usaha pada pencapaian hasil kerja.
Kemauan ini meliputi motivasi, kepuasan kerja, persepsi atas karakteristik tugas,
persepsi atas ekspektasi peran, kecemasan, legitimasi partisipasi, status pekerjaan,
sikap, keterlibatan kerja, keterlibatan ego, citra diri, kepribadian, norma, nilai,
rasa keadilan. Yang ketiga adalah kesempatan (opportunity) yang juga merupakan
unsur penting dalam pencapaian hasil kerja, yaitu piranti, peralatan, material,
pasokan, kondisi kerja, tindakan rekan kerja, perilaku pemimpin, mentorisme,
kebijakan, peraturan dan prosedur organisasi, informasi, waktu, gaji. Suatu saat
13
Universitas Kristen Maranatha kerja. Hal ini tidak disebabkan oleh kurangnya sarana dan prasarana yang tersedia
atau teknologi yang tertinggal, tetapi lebih disebabkan karena kurangnya
pengaturan untuk mengambil keputusan dan kurang adanya sikap untuk
mengatasinya (Blumberg- Pringle, 1982, dalam Ivancevich, 2002).
Kapasitas, kemauan dan kesempatan tersebut menjadi modal dasar untuk
mencapai sebuah goal berupa hasil kerja. Selain itu juga gagasan dari goal
menjadi komponen yang utama dalam teori self regulation (Kanfer, 1990, dalam
Boekaerts, 2000). Regulation (pengaturan) berkenaan dengan menjaga sesuatu
tetap teratur, mempertahankan sesuatu variabel pada suatu nilai walaupun terdapat
gangguan dalam variabel tersebut. Suatu nilai dalam variabel yang dipertahankan
tersebut disebut dengan keadaan yang diinginkan (desire state). Keadaan yang
diinginkan itu sering disebut dengan goals (Austin & Vancouver, 1996, dalam
Boekaerts, 2000).
Dalam menjalankan tugasnya sebagai salesman dan meraih hasil kerja
yang tinggi, salesman memiliki kapasitas, dan kemauan dalam dirinya serta
mampu untuk memanfaatkan dan mengelola kesempatan yang ada di luar dirinya.
Ketiga hal tersebut perlu diatur dan diolah dengan baik serta saling mendukung
satu sama lain sehingga dapat diarahkan kepada pencapaian hasil kerja yang
sesuai target. Agar proses penjualan yang dilakukan oleh salesman menjadi lebih
terencana dan terarah dalam perilakunya untuk mencapai tujuan yang ingin
dicapai dalam sebuah perusahaan, maka salesman dengan menggunakan kapasitas
dan kemauannya sebagai penjual membentuk suatu perencanaan atau pengaturan
14
Universitas Kristen Maranatha dan kesempatan yang telah diatur/direncanakan maka salesman berhasil mencapai
goal melalui pelaksanaan rencana yang dilakukan, dan akan lebih termotivasi
untuk mengulang kembali keberhasilan tersebut. Sebaliknya bila salesman
mengalami suatu kegagalan dalam mencapai goal / target, maka salesman tersebut
tidak cepat putus asa, menghindar, atau menyalahkan bahwa faktor kesempatan
(opportunity) yang merupakan faktor eksternal yang menjadi penyebab kegagalan
tersebut, tetapi mampu mengembangkan evaluasi secara objektif terhadap diri.
Misalnya dengan melakukan evaluasi seberapa besar usaha yang dilakukannya
sehingga target tidak tercapai atau mengevaluasi kembali sejauhmana pelaksanaan
dari rencana yang telah dilaksanakan. Hal ini dapat melatih salesman untuk
mengembangkan kemampuan untuk mengatur perilakunya sendiri.
Menurut Zimmerman, individu yang mampu mengatur perilakunya
secara efektif atau individu yang mampu dalam meregulasi dirinya, yaitu individu
yang mampu melakukan perencanaan terhadap pemikiran, perasaan, dan tindakan
yang dilakukan secara berulang-ulang untuk mencapai tujuan (goal) yang ingin
dicapainya. Hal ini didasari oleh keyakinan dan motivasi yang timbul dari dalam
diri individu itu sendiri. Berdasarkan pengertian kemampuan regulasi diri (self
regulation) tersebut, terdapat tiga rangkaian tahapan fase pada regulasi diri
(Zimmerman, 1995), yang pertama adalah perencanaan (forethought). Dalam
perencanaan ini terdapat proses menganalisis tugas yang disebut juga dengan Task
Analysis, dengan cara menentukan dan menetapkan tujuan (goal) serta menyusun
rencana-rencana strategis untuk mencapai goal. Disamping itu perencanaan juga
15
Universitas Kristen Maranatha yang meliputi keyakinan bahwa diri dapat melakukan sesuatu secara optimal,
keyakinan akan hasil yang dapat diperoleh dari goal yang ditetapkan, mempunyai
ketertarikan terhadap sesuatu yang akan dilaksanakan dan keyakinan untuk
mempertahankan motivasi yang dimiliki.
Kedua adalah pelaksanaan (performance or volitional control phase) yang
meliputi proses-proses yang terjadi selama usaha motorik itu berlangsung dan
berdampak pada perhatian dan tindakan yang dilakukan. Pelaksanaan ini terdiri
dari pengendalian diri (Self Control) yang dilakukan individu untuk melakukan
kegiatan sesuai rencana secara sistematis yang meliputi pengarahan diri,
gambaran-gambaran mental terhadap pelaksanaan suatu rencana,
mengkonsentrasikan diri pada pelaksanaan rencana yang telah disusun,
pengaturan terhadap tugas-tugas penting yang akan dilaksanakan. Selain itu juga
terdiri dari pengamatan diri (Self Observation) terhadap tindakan yang dilakukan
yang meliputi kemampuan untuk menyadari dan mengingat tindakan yang pernah
dilakukan dan mencoba melakukan tindakan yang baru yang belum pernah
dilakukan.
Ketiga adalah refleksi diri (Self Reflection), yang meliputi proses yang terjadi
setelah suatu usaha dilakukan. Proses self judgement ini melibatkan usaha
individu untuk melakukan evaluasi terhadap tindakan yang berhasil dilakukannya
dan menilai hal yang menyebabkan tindakan tersebut berhasil dilakukan. Selain
itu refleksi diri juga meliputi reaksi (Self Reaction) yang ditampilkan sehubungan
16
Universitas Kristen Maranatha akan hasil yang telah ia raih, berusaha meningkatkan tindakannya atau bersikap
menyerah dalam mencapai tujuan.
Sama halnya dalam pencapaian target penjualan PT “X”, salesman
diharapkan memiliki kemampuan dalam hal thought (pikiran), feeling (perasaan),
dan action (tindakan) yang terencana untuk melakukan sebuah perencanaan,
pelaksanaan dan evaluasi terhadap waktu kunjungan, barang yang akan dijual
kepada toko yang merupakan rutenya pada hari tertentu.
Dengan melakukan perencanaan maka tenaga penjual akan mulai
menetapkan suatu tujuan yang ingin dicapainya, yaitu mampu untuk mengunjungi
24 toko setiap harinya dengan menggunakan semua kemampuan yang dimiliki
dalam menjual. Selain itu juga dengan perencanaan, maka dapat disusun sebuah
strategi untuk melakukan penjualan yang didukung dengan keyakinan atas
kemauan dari dalam diri setiap salesman untuk mencapai tujuan yang diinginkan.
Setelah merencanakan apa yang akan dilakukan untuk mencapai target, maka
salesman melakukan pelaksanaan dari rencana yang telah disusun. Pelaksanaan
ini melibatkan pengarahan diri, konsentrasi dan tetap fokus pada pelaksanaan
strategi yang sebelumnya telah direncanakan dan pada tujuan yang telah
ditetapkan. Hal ini diperlukan untuk menanggulangi kemungkinan adanya faktor
dari luar diri yang dapat mengganggu dengan cara dapat memanfaatkan faktor
tersebut dalam melaksanakan tujuan yang ingin dicapai. Setelah melakukan
pelaksanaan, kemudian secara berulang-ulang melakukan adaptasi yang diikuti
oleh kemampuan mengevaluasi diri sendiri terhadap apa yang telah dicapai dalam
17
Universitas Kristen Maranatha selanjutnya. Sehingga self regulation dapat digunakan dalam mencapai hasil
kerja, selain itu juga self regulation mengarah pada tingkah laku yang dibutuhkan
untuk mengawasi dan meningkatkan kualitas dan kuantitas yang berguna dalam
kemajuan dari pencapaian goal (Karoly, 1993, dalam Boekaerts, 2000).
Dengan kata lain, salesman memiliki kemampuan untuk meregulasikan
dirinya atau self regulation yang terdiri dari usaha-usaha individu untuk
mengontrol perilakunya untuk meraih goal individu tersebut, agar dapat mencapai
tujuan yang diinginkan, karena Self regulation models menekankan peran aktif
individu dalam proses penentuan tingkat performance mereka (Vancouver, 1997,
dalam Boekaerts, 2000).
Bagan 1.1. Kerangka Pemikiran Performance or Volitional Control
(pelaksanaan)
Forethought Self Reflection (perencanaan) (refleksi diri)
Self-Regulation : mampu Hasil kerja tinggi
kapasitas (capacity) kemauan (willingness) kesempatan (opportunity)
Salesman
PT “X” Hasil
18
Universitas Kristen Maranatha Dari bagan kerangka pemikiran diatas dapat dijelaskan bahwa setiap
salesman PT “X” memiliki kapasitas, kemauan dan kesempatan yang merupakan
faktor yang mempengaruhi hasil kerjanya. Kapasitas dan kemauan yang dimiliki
salesman digunakan untuk membentuk suatu pengaturan yang dalam pelaksanaan
kegiatan penjualan. Pengaturan tersebut digunakan oleh individu untuk menuntun
aktivitas dari pencapaian goal dan melewati keadaan yang berubah (Karoly, 1993,
dalam Boekaerts, 2000). Kapasitas, kemauan dan kesempatan merupakan sesuatu
yang selalu berubah selama proses kegiatan penjualan berlangsung, oleh karena
itu dibutuhkan suatu pengaturan. Pengaturan itu sendiri didasari oleh pikiran,
perasaan dan tindakan yang sebelumnya direncanakan, diterapkan secara
berulang-ulang dan kemudian dilakukan evaluasi terhadap apa yang telah
dilaksanakan (Schunk, 1994; Zimmerman, 1989, 1990, 2000, Zimmerman &
Kitsantas, 1996, dalam Boekaerts, 2000). Proses pengaturan ini disebut juga
dengan Self Regulation. Self regulation sendiri terdiri dari tiga fase yang saling
berhubungan satu sama lain, yaitu perencanaan (forethought), pelaksanaan
(performance or volitional control), dan refleksi diri (self reflection). Kemampuan
self regulation ini dideskripsikan sebagai sebuah siklus karena umpan balik/hasil
evaluasi dari pelaksanan yang telah dicapai sebelumnya digunakan untuk
membuat penyesuaian kembali terhadap rencana yang akan dilakukan (Locke
dalam Boekaerts, 2000). Kemampuan yang terdapat dalam diri salesman untuk
merencanakan, melaksanakan dan mengevaluasi dipakai untuk mencapai goal
yang baru, dimana dalam penelitian ini goal tersebut adalah hasil kerja yang
19
Universitas Kristen Maranatha Salesman yang mampu menggunakan self regulation, maka salesman
mampu untuk membuat perencanaan terhadap toko yang akan dikunjungi setiap
harinya serta merencanakan waktu kunjungan yang tepat untuk setiap toko
didasari keyakinan akan kemampuan dan motivasi yang dimiliki untuk dapat
melakukan perencanaannya itu. Setelah membuat perencanaan, salesman
melakukan pelaksanaan dengan mengendalikan diri dan mengkonsentrasikan diri
sendiri yang berpatokan pada rencana yang telah disusun serta dapat mengabaikan
hambatan-hambatan yang dapat menghalangi pelaksanaan rencana. Pelaksanaan
ini didukung juga dengan pengamatan terhadap kegiatan penjualan yang
dilakukan dengan mencatat dan mengingat hal apa saja yang dilakukan serta
melakukan tindakan yang baru ketika tindakan yang lama tidak menadatangkan
hasil yang baik. Selain itu juga mampu melakukan evaluasi dengan
membandingkan apakah rencana yang telah disusun dapat dilaksanakan dengan
baik dan dapat membuahkan hasil kerja yang mencapai target serta dengan
melihat umpan balik baik dari rekan kerja maupun atasan. Dengan tercapainya
hasil kerja yang mencapai target dan memberikan kepuasan pada diri salesman,
maka perencanaan yang sebelumnya dapat digunakan untuk menentukan langkah
yang akan dilakukan selanjutnya dalam mencapai tujuan. Dengan mampu
menggunakan self regulation maka kapasitasnya sebagai salesman dalam
melakukan penjualan, kemauan dari dalam diri serta kesempatan yang berada di
luar diri dapat digunakan dengan maksimal dan dapat diarahkan pada tujuan / goal
yang ingin dicapai yaitu untuk mencapai hasil kerja yang tinggi. Selain itu ada
20
Universitas Kristen Maranatha mencapai hasil kerja yang rendah. Hal ini mungkin dikarenakan adanya
faktor-faktor lain diluar self regulation yang mempengaruhi hasil kerja.
Sebaliknya, jika kurang mampu menggunakan self regulation, maka
salesman kurang mampu untuk melakukan perencanaan terhadap kegiatan
penjualan yang akan dilakukan dan pada saat pelaksanaan salesman kurang
memiliki konsentrasi dan cenderung mudah terpengaruh terhadap
hambatan-hambatan yang dihadapi. Disamping itu pula, salesman kurang mampu untuk
melakukan evaluasi terhadap sesuatu yang telah dikerjakan dan ketika hasil kerja
tidak mencapai target, maka salesman akan merasa kurang puas dan cenderung
untuk tidak memperbaiki rencana yang lama dengan rencana yang baru. Dengan
tidak adanya perbaikan dalam menyusun rencana untuk menentukan langkah yang
akan dilakukan selanjutnya, maka salesman sulit untuk dapat meningkatkan hasil
kerjanya dan bahkan cenderung memperoleh hasil kerja yang semakin menurun.
Dengan self regulation yang rendah, maka kapasitas, dan kemauan yang berada
dalam diri salesman serta kesempatan yang ada di luar diri kurang dapat
digunakan dan diarahkan kepada tujuan / goal sehingga hasil kerja yang
dihasilkannya pun rendah. Terdapat ada pula salesman yang walaupun kurang
mampu menggunakan self regulation tetap dapat mencapai hasil kerja yang tinggi.
Hal ini bisa saja terjadi dikarenakan ada faktor-faktor lain diluar self regulation
21
Universitas Kristen Maranatha 1.6. Asumsi Penelitian
Dari kerangka pemikiran diatas, peneliti mempunyai asumsi, yaitu:
- Terdapat tiga faktor yang berkaitan dengan hasil kerja salesman, yaitu
kapasitas yang dimiliki / kemampuan untuk menjual, kemauan atau motivasi
dalam melakukan pekerjaannya dan kesempatan yang disediakan perusahaan.
- Di dalam diri salesman terdapat proses behavioral yang nantinya
menghasilkan perilaku kerja yang terdiri dari tiga fase yaitu perencanaan
(forethought), pelaksanaan (performance or volitional control phase), refleksi
diri (self – reflection) yang membantunya untuk mengolah kapasitas dan
kemauan sehingga diperoleh hasil kerja yang mencapai target yang ditentukan.
- Jika salesman memiliki kemampuan self regulation dan digunakan untuk
mengatur, mengelola dan mengarahkan kapasitas yang dimiliki untuk dapat
menjual produk kepada konsumen, kemauan atau motivasi kerja dan
kesempatan dari perusahaan, maka salsman akan mendapatkan hasil kerja
yang mencapai target.
- Self regulation yang dimiliki oleh salesman berbeda-beda sehingga
menghasilkan hasil kerja yang berbeda-beda pula.
1.7. Hipotesis Penelitian
Berdasarkan kerangka pemikiran yang telah diuraikan diatas, maka
diturunkan hipotesis sebagai berikut : Terdapat hubungan positif antara self
80 Universitas Kristen Maranatha BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan
Dari pembahasan mengenai hubungan self regulation dan hasil kerja
salesman di PT ‘X’ Bandung, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :
1. Terdapat hubungan yang positif antara self regulation dan hasil kerja
salesman di PT ‘X’ Bandung. Jika self regulation yang dimiliki oleh
salesman tinggi maka hasil kerja yang didapatkannya pun akan tinggi.
Demikian sebaliknya jika self regulation yang dimiliki oleh salesman
kurang mampu maka hasil kerja yang didapatkannya akan rendah
2. Hasil yang didapat dari 45 salesman adalah sebagian salesman memiliki self
regulation yang berada pada kriteria mampu dan sebagian berada pada
kriteria kurang mampu. Pada kriteria mampu, seluruh salesman
mendapatkan hasil kerja yang tinggi. Tetapi pada kriteria kurang mampu
tidak seluruhnya salesman mendapatkan hasil kerja yang rendah. Terdapat 6
salesman yang walaupun kurang memiliki kemampuan self regulation,
menunjukkan hasil kerja yang tinggi.
3. Pada fase forethought, sebagian besar salesman berada pada kriteria mampu
dalam melakukan perencanaan kegiatan penjualan dapat memperoleh hasil
kerja tinggi. Salesman mampu untuk menentukan target yang akan dicapai,
menyusun daftar kunjungan toko dengan mengatur jarak dan waktu rute
81
Universitas Kristen Maranatha motivasi yang dimilikinya untuk dapat mempertahankan usahanya dalam
meraih hasil kerja yang tinggi.
4. Pada fase performance or volitional control, sebagian besar salesman berada
pada kriteria mampu dalam melaksanakan rencana yang telah disusun,
mengendalikan dirinya serta mampu memfokuskan dan mengamati dirinya
pada proses penjualan yang dilakukan dengan membuat catatan-catatan
keberhasilan atau kegagalan yang pernah dicapainya. untuk melaksanakan
tugas-tugas penjualan dan memperoleh hasil kerja tinggi.
5. Pada fase self reflection, sebagian besar salesman berada pada kriteria
mampu dan memperoleh hasil kerja tinggi. Dengan adanya self reflection
maka salesman mampu untuk melakukan evaluasi dengan membandingkan
rencana yang telah disusun dan pelaksanaan kegiatan penjualan, serta
mampu melihat apakah hasil yang diperolehnya dapat memunculkan
kepuasan. Jika salesman merasa puas, maka salesman akan
mempertahankan usaha dan strategi yang digunakan agar dapat mencapai
hasil kerja yang tinggi.
6. Penghasilan yang tinggi dan keinginan salesman untuk mensejahterakan
keluarga inilah yang merupakan faktor eksternal yang dapat mendukung
82
Universitas Kristen Maranatha 5.2. Saran
Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, peneliti mengajukan
beberapa saran sebagai berikut :
1. Disarankan bagi peneliti yang tertarik bidang bahasan yang sama untuk dapat
melakukan penelitian lanjutan untuk melihat lebih mendalam sejauhmana
pengaruh self regulation terhadap pencapaian hasil kerja atau dapat juga
dengan menggunakan subjek penelitian yang berbeda, seperti manager atau
kepala bagian
2. Bagi salesman disarankan untuk :
- Mempertahankan kemampuan self regulation dan membuat daftar
kunjungan toko yang lebih efektif, melakukan kegiatan penjualan
berdasarkan daftar yang telah disusun dan melakukan evaluasi tindakan
penjualan yang telah dilakukan sehingga dapat dijadikan patokan untuk
melakukan perencanaan kegiatan penjualan selanjutnya.
- Terlebih dahulu memiliki ketertarikan/minat dan nilai dalam diri terhadap
pekerjaannya dan bukan dilihat dari faktor penghasilan tinggi dan
keluarga. Ketika salesman melakukan pekerjaannya, maka akan tercipta
kepuasan dalam bekerja yang timbul dari dalam dirinya.
3. Perusahaan hendaknya dapat mempertahankan kemampuan dalam self
regulation bagi salesman yang telah mampu melakukannya, serta melakukan
pembinaan mengenai kemampuan self regulation bagi salesman yang kurang
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA
Blake, Robert R., Mouton, Jane Srygley. 1970. Guideposts for effective Salesmanship. New York : Mc Graw – Hill Book Company.
Boekaerts, M., Pintrich, P.R., Zeidner, M. 2000. Handbook of Self Regulation.
Academic Press.
Gulo, W. 2002. Metodologi Penelitian. Jakarta : PT Grasindo.
Ivanchevich, John M., Andrew D. Szilagyi, Jr and Mark J. Wallance, Jr. 2002. Organizational Behavior and Management. Sixth Edition. New York : Mc Graw Hill Companies Inc.
Kotler, P. 1997. Marketing Management. 9th Edition. New Delhi : Prentice – Hall of India Provated United.
Robbins, Stephen P. 2001. Organizational Behavior. 9th Edition. New Jersey : Prentice – Hall, Inc.
Sitepu, Nirwana. SK. 1995. Analisa Korelasi. Bandung : Unit Pelayanan Statistika Jurusan Statistika, FMIPA, Unpad.
