BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1
Manajemen Pemasaran2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Pada saat ini, persaingan dalam dunia bisnis semakin gencar. Semua
perusahaan berusaha menjadi yang terbaik dibidangnya. Pemasaran memegang
peranan penting atas suksesnya suatu usaha dalam pasar. Setiap perusahaan bila ingin
bertahan terus, tidak dapat melepaskan diri dari aktivitas pemasaran. Pemasaran tidak
dapat diabaikan begitu saja, terlebih lagi dengan adanya kemajuan proses produksi
yang cepat dan bermutu.
Pemasaran pada dasarnya mencakup semua kegiatan yang berkaitan dengan
pasar dan berusaha mencapai suatu pertukaran yang potensial. Konsep pemasaran
menganggap bahwa kunci untuk mencapai tujuan perusahaan adalah melalui
penentuan kebutuhan dan keinginan dari sasaran pasar. Tujuan pemasaran adalah
membantu dan merangsang pertukaran-pertukaran. Sedangkan tujuan pertukaran
adalah memuaskan keinginan serta kebutuhan manusia, dimana kebutuhan dan
keinginan adalah suatu hal yang mutlak.
Untuk memberi gambaran yang jelas mengenai pengertian manajemen
pemasaran, maka penulis mengemukakakan pendapat dari beberapa para ahli, antara
lain:
Menurut Kotler & Keller dalam buku Manajemen Pemasaran Jilid 1 yang dialih bahasa oleh Benyamin Molan (2009:6) :
“Manajemen Pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan medapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul”.
Menurut Basu Swastha dalam buku Manajemen Pemasaran Modern (2005:5) :
“Manajemen Pemasaran adalah suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada kelompok pembeli”.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah
sebagai kegiatan yang direncanakan dan diorganisasikan yang meliputi
pendistribusian barang, penetapan harga, dan dilakukan pengawasan terhadap
kebijakan-kebijakan yang telah dibuat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat
dipasar agar tujuan utama pemasaran dapat tercapai.
2.2 Bauran Pemasaran
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran
Didalam ruang lingkup pemasaran terdapat apa yang dinamakan Bauran
Pemasaran (Marketing Mix). Bauran Pemasaran merupakan serangkaian variabel
pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai
tujuan-tujuan perusahaan. Untuk lebih jelasnya dikemukakan definisi bauran
pemasaran dari beberapa para ahli, antara lain :
Menurut Kotler & Keller (2009:22) :
“Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran”
Menurut Basu Swastha (2005:74) :
“Bauran Pemasaran (Marketing Mix) adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen”.
Dari definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran
merupakan kombinasi dari empat variabel inti yakni, produk, harga, distribusi, dan
promosi yang dirancang untuk mencapai sasaran pemasaran perusahaan sehingga
menghasilkan suatu program pemasaran yang efektif.
Menurut Kotler & Keller (2009:23), bauran pemasaran terdiri dari : 1. Produk
Merupakan tawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar, yang mencakup kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan.
2. Harga
Harga adalah nilai tukar sebuah barang dan tindakan untuk memperoleh objek yang diinginkan dari seseorang atau perusahaan.
3. Tempat
Meliputi berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.
4. Promosi
Meliputi kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya ke pasar sasaran.
2.3 Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi
Secara konseptual, promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau
menawarkan produk atau jasa pada konsumen dengan tujuan menarik calon konsumen
untuk memberli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi, produsen atau
distributor mengharapkan kenaikan angka penjualan.
Sebelum mengetahui tentang promosi lebih lanjut, penulis akan mengutip
beberapa pendapat para ahli mengenai definisi promosi. Kotler & Keller (2009:24)
“Promosi adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya menginformasikan, membujuk, mengingatkan konsumen secara langsung atau tidak langsung tentang produk dan merek yang mereka jual.”
Sedangkan menurut Basu Swastha dalam buku Marketing Moderen (2005:349) :
“Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran”.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan kegiatan
terpenting yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan
mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen untuk
membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap
perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang
dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan
2.3.2 Bauran Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam Marketing Mix yang sangat
penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Untuk
mencapai target penjualan yang diinginkan, perusahaan harus melakukan
bermacam-macam promosi atau alat promosi yang dinamakan Promotional Mix.
Menurut Kotler & Keller (2009:24) bauran promosi adalah :
“Bauran promosi merupakan tugas dari perusahaan dalam mendistribusikan total anggaran promosi melalui lima atal promosi, yaitu : periklanan, promosi, penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perorangan dan pemasaran langsung”.
Menurut Basu Swastha (2005:349) bauran promosi adalah :
“Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personall selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.
Kotler & Keller (2009:24-25), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri atas lima perangkat utama, yaitu :
1. Advertising : Merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. 2. Sales Promotion : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
3. Public Relation and Publicity : Berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.
4. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesan.
5. Direct Marketing : Penggunaaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langgsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
2.4 Advertising
2.4.1 Pengertian Advertising
Advertising atau periklanan secara umum adalah bagaimana perusahaan
memperkenalkan dan memberikan kesadaran kepada calon pembeli akan hadirnya
produk baru melewati media massal. Berikut kutipan Advertising dari beberapa ahli :
Menurut Griffin & Ebert yang diterjemahhkan Rd. Soemanagara (2006:49) :
“Advertising adalah kegiatan komunikasi pemasaran yang menggunakan media massa dalam proses penyampaian pesannya”.
Sedangkan menurut Kotler & Keller (2009:244) :
“Iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, dan jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar”.
Dari definisi diatas dapat kita simpulkan bahwa Advertising atau Periklanan
adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang
2.4.2 Jenis Advertising
Berdasarkan tujuannya, apakah ditujukan kepada pembeli akhir atau ditujukan
kepada penyalur, periklanan dibedakan ke dalam dua golongan yaitu :
Menurut Basu Swasta (2005:370) jenis advertising terdiri dari :
1. Pull Demand Advertising
Periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan produk yang bersangkutan meningkat. Biasanya produsen menyarankan pada konsumen untuk membeli produknya ke penjual terdekat. Pull Demand Advertising disebut juga
Consumer Advertising. 2. Push Demand Advertising
Periklanan yang ditujukan kepada para penyalur, maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk dengan menjual sebanyak-banyaknya pada pembeli atau pengecer, Push Demand Advertising disebut juga Trade
Advertising.
2.4.3 Tujuan Advertising
Tujuan periklanan harus mengalir dari keputusan-keputusan sebelumnya
mengenai pasar sasaran, pemosisian dan program pemasaran. Menurut Kotler &
Keller (2009:245) tujuan iklan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk menginformasikan, membujuk, mengingatkan, atau memperkuat yaitu :
1. Iklan Informatif : Untuk menciptakan kesadaran dan pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.
2. Iklan Persuasif : Untuk menciptakan kesukaan preferensi, keyakinan, dan pembelian produk atau jasa.
3. Iklan Pengingat : Untuk merangsang pembelian produk atau jasa kembali.
4. Iklan Penguat : Untuk Meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pembelian yang benar.
2.4.4 Menetapkan Media yang Digunakan
Media adalah salah satu alat yang digunakan untuk menyimpan dan
menyampaikan informasi atau pesan dari produsen kepada konsumen. Media muncul
untuk memenuhi kebutuhan informasi sehaingga dalam pembuatan media perlu dilihat
untuk siapa sasarannya, kebutuhannya apa saja, sehingga media yang dihasilkan tepat
sasaran. Perencanaan media harus mengetahui jenis-jenis media utama untuk
menghasilkan jangkauan, frekuensi, dan dampak. Berikut media iklan bersama biaya,
keunggulan, dan keterbatasannya menurut Kotler & Keller (2009:253) :
Tabel 2.1
Keunggulan & Kelemahan berbagai media iklan
Media Keunggulan Keterbatasan
Koran Fleksibilitas, Ketepatan
waktu, jangkauan pasar lokal yang baik, penerimaan luas, tingkat kepercayaan tinggi.
Usia penggunaan pendek, mutu reproduksi jelek, audiens “terusan” kecil.
Televisi Menggabungkan gambar,
suara dan gerakan; merangsang indera, perhatian tinggi, jangkauan tinggi.
Biaya absolut tinggi, pemilihan audiens kurang
Surat Langsung (Direct-Mail)
Audiens terpilih, tidak ada pesaing iklan dalam media yang sama, fleksibilitas.
Biaya relatif tinggi, & Citra “Surat sampah”.
Radio Penggunaan massal,
pemilihan geografis dan demografis tinggi, biaya rendah.
Hanya penyajian suara, perhatian lebih rendah dari televisi, struktur harga tidak standar.
Majalah Pemilihan geografis dan
demografis tinggi, kredibilitas & gengsi, usia penggunaan panjang.
Perencanaan pembelian iklan panjang, sebagian sirkulasi sia-sia, tidak ada jaminan posisi.
Reklame Luar Ruang Fleksibilitas, biaya rendah, persaingan rendah.
Pemilihan audiens terbatas, kreativitas terbatas.
Yellow Pages Liputan lokal sangat bagus, kepercayaan tinggi, jangkauan luas, biaya rendah.
Persaingan tinggi, perencanaan pembelian iklan panjang, kreativitas terbatas.
Berita Berkala Pemilihan audiens sangat tinggi, terkontrol penuh, biaya relative rendah.
Biaya dapat hilang sia-sia.
Brosur Fleksibilitas, terkendali
penuh, dapat mendramatisir pesan.
Produksi berlebihan dapat menyebabkan biaya hilang sia-sia.
Telepon Banyak pengguna, peluang memberikan sentuhan pribadi.
Biaya relatif tinggi kecuali
jika digunakan
sukarelawan. Internet Pemilihan audiens tinggi,
kemungkinan interaktif, biaya relatif rendah.
Media relatif baru dengan jumlah pengguna yang rendah di beberapa Negara.
Sumber : Kotler & Keller (2009:253)
Pemilihan media merupakan masalah bagaimana mencari cara yang paling
efektif dan efesien dalam menyampaikan sejumlah pesan yang benar-benar
dikehendaki khalayak sasaran.
Tahap menetapkan media menurut Kotler & Keller (2009:251) adalah : 1. Menetapkan Jangkauan, Frekuensi, dan Dampak.
2. Memilih Diantara Jenis Media Utama 3. Memilih Sasaran Media Khusus. 4. Memutuskan Waktu Media yang Tepat.
5. Memutuskan Alokasi Media Secara Geografis dan Mengevaluasi Efektifitas Iklan.
2.4.5 Menetapkan Pesan yang Akan Disampaikan
Keputusan pesan yang akan disampaikan dalam iklan banyak dipengaruhi oleh
tema, teknik atau cara dan sasaran yang akan dicapai. Menurut Kotler & Keller
(2009:214-218) ada tiga langkah yang harus dilakukan dalam menetapkan pesan yang akan disampaikan yaitu :
1. Strategi Pesan (Apa yang harus disampaikan)
Dalam menentukan strategi pesan, manajemen mencari daya tarik, tema, atau gagasan yang akan meningkat ke dalam penentuan posisi merek yang dibantu untuk membangun titik kesamaan atau titik perbedaan.
2. Strategi Kreatif (Bagaimana mengatakannya)
Efektifitas komunikasi tergantung pada bagaimana pesan diekspresikan dan juga isi pesan itu sendiri. Komunikasi yang tidak efektif bisa berarti bahwa pesan yang salah digunakan atau pesan yang benar tidak diekspresikan dengan baik. Strategi kreatif adalah cara pemasaran menterjemahkan pesan mereka kedalam satu komunikasi yang spesifik. 3. Sumber Pesan (Siapa yang harus mengatakannya)
Pesan yang disampaikan harus menarik, karena itu akan memperoleh perhatian dan daya ingat yang lebih tinggi, itulah sebabnya pemasang iklan sering menggunakan selebritis sebagai juru bicara. Selebritis kemungkinan akan efektif apabila mereka melambangkan ciri produk.
2.5 Endorser Sebagai Penyampaian Pesan
Dalam kegiatan promosi dan periklanan, testimoni atau endorsement berupa
pernyataan tertulis atau ucapan mengenai suatu produk.
Menurut Terence A. Shimp dalam buku Integrated Marketing Communications In Advertising and Promotion (2007:301) Endorser adalah :
“Pendukung Iklan atau juga yang dikenal sebagai bintang iklan yang mendukung produk yang diiklankan”.
Menurut Terence A. Shimp (2007:302) definisi Celebrity Endorser adalah :
“Celebrity Endorser adalah memanfaatkan seorang artis, entertainer, atlet, dan publik figure yang mana banyak diketahui oleh orang banyak untuk keberhasilan dibidangnya masing-masing dari bidang yang didukung”.
Untuk mengiklankan produknya karena selebriti memiliki atribut
kesohorannya, kecantikan, keberanian, talenta, kekuatan, keanggunan, dan daya tarik
seksualnya sehingga sering mewakili daya tarik yang diinginkan perusahaan iklan.
Untuk membuat selebriti efektif sebagai pendukung produk tertentu dalam suatu iklan
maka harus memiliki hubungan yang berarti (Meaningful Relationship) atau
Kecocokan (Match-up) antara selebriti dengan produk yang diiklankan oleh selebriti
tersebut.
Menurut Terence A. Shimp (2007:304-306) Atribut (performance) Endorser adalah :
1. Trustworthiness / Kepercayaan : Tingkat kepercayaan, ketergantungan, seperti seseorang yang dapat dipercaya.
2. Expertise / Keahlian : Karakteristik yang mempunyai skill, pengetahuan, atau kemampuan yang berhubungan dengan merek yang di Endorse. 3. Physical Attractiveness / Ketertarikan secara Fisik : Daya tarik dan
perlakuan secara hormat untuk diterima dalam sebuah kelompok.
4. Respect / Dihormati : Kualitas untuk dipuja dan dihormati oleh orang lain. 5. Similarity / Kesamaan dengan Targe Audience : kesamaan antara Endorser
dengan Target Audience (usia, gender, dan lain-lain)
Memilih Selebrity sebagai Endorser sangat penting, Selebriti yang menjadi
Endoser harus dikenal banyak orang. Karena dengan itu dapat mempengaruhi secara
2.6 Faktor-Faktor Pemilihan Endorser
Dalam melakukan Endorser, pemasar perlu memerhatikan beberapa
komponen yang dapat berpengaruh terhadap Endorser tersebut. Selebriti yang dipilih
sebagai Endorser sebaiknya tidak asal pilih, tetapi harus melalui beberapa tahapan.
Karena jika pemilihan selebritis sebagai Endorser ini tidak melalui tahapan berikut
akan merugikan perusahaan dan bahkan dapat menghancurkan image produk atau
merek yang ingin dibentuk perusahaan.
Shimp (2007:307-309) menjelaskan bahwa seorang eksekutif periklanan menggunakan berbagai faktor untuk memilih selebriti sebagai Endorser, yaitu :
1. Celebrity and Audience Match Up
Selebritis sebagai endorser mencerminkan konsumennya. Seperti Allen Iversen, endorser sepatu basket sangat cocok untuk konsumen remaja yang senang bermain basket dan bahkan mengaguminya sebagai idola.
2. Celebrity and Brand Match Up
Pengiklanan dengan selebirty endorsement akan melibatkan perilaku, nilai, dan penampilan dari selebrity tersebut yang dengan citra diinginkan dari merek yang diiklankan. Contohnya band Asking Alexandria dan Blessthefall yang di endorse oleh PeterSaysDenim karena dinilai sebagai selebriti yang pas, modis, dan citra yang baik.
3. Celeb Credibility
Kredibilitas selebritis merupakan alasan utama untuk memilih selebriti sebagai
Endorser. Orang yang dipercaya dan dinilai mempunyai pengetahuan tentang
kategori produk adalah orang terbaik untuk meyakinkan orang lain. 4. Celeb Attractiveness
Attractiveness tidak hanya termasuk Physical Attractiveness saja tetapi juga
penting untuk dan harus cocok dengan brand yang meng-endorse nya dan dapat diterima oleh audience.
5. Cost Consideration
Seorang selebritis biasanya meminta bayaran yang tinggi untuk menjadi seorang
6. Working Ease of Difficult Factor
Beberapa selebriti relatif mudah untuk diajak bekerja sama, beberapa cukup sulit karena keras kepala, arogan, temperamental, dan tidak dapat diatur.
7. Saturation Factor
Banyaknya produk yang diendorse oleh seorang selebritis menjadi kunci lain sebagai pertimbangan.
8. The Trouble Factor
Pertimbangan akhir dalam memilih selebritis sebagai endorser adalah beberapa sering selebritis tersebut akan berurusan dengan berbagai masalah setelah menjadi
endorser.
2.7 Pengertian Perilaku Konsumen
Pemasar harus sepenuhnya memahami tentang konsumen yang dihadapinya
karena konsumen bisa dipengaruhi oleh beberapa hal dalam membeli sebuah barang.
Pengertian Perilaku Konsumen menurut Ristiyanti Prasetijo dalam buku Perilaku Konsumen (2005:9) adalah :
“Proses yang dilalui oleh seseorang untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang bisa memenuhi kebutuhan”.
Kotler dan Keller (2009:166) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut:
“Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka”.
jadi dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen merupakan bagaimana
pembuat keputusan, baik individu, kelompok, ataupun organisasi membuat keputusan
beli atau melakukan transaksi pembelian suatu produk , mengkonsumsi dan perilaku
2.7.1 Model Perilaku Pembelian Konsumen
Dalam perilaku konsumen tersebut terdapat berbagai karakteristik atau
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seorang konsumen. Oleh karena
itu perusahaan harus dapat mengetahui perilaku konsumen tersebut, terutama
mengenai informasi mengenai siapa yang membuat keputusan pembelian, tipe
keputusan pembelian konsumen dan juga tahap-tahap proses keputusan pembelian.
Perilaku merupakan tindakan-tindakan yang dilakukan seseorang dalam
rangka bereaksi terhadap rangsangan atau stimulus. Stimulus atau rangsangan tersebut
bisa datang atau timbul dari dalam dirinya maupun dari luar. Untuk itu perusahaan
perlu memahami model perilaku pembelian. Menurut Kotler & Keller (2009:178)
model perilaku pembelian sebagai berikut:
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen dimaknai sebagai proses yang dilalui oleh seseorang dalam
mencari membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi
Rangsangan lain Ekonomi Teknologi Politik budaya Rangsangan Pemasaran Produk dan jasa Distribusi komunikasi Psikologi konsumen Motivasi Persepsi Pembelajara n Karakteristik konsumen Budaya Sosial Pribadi Proses keputusan pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi Alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Keputusan pembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Jumlah Pembeli Waktu pembelian Metode pembayaran
produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Stimuli atau
rangsangan datang dari Informasi, Produk, Promosi lalu mereka mempertimbangkan
rangsangan lain seperti Faktor Psikologi dan karakteristik konsumen setelah itu
konsumen mengolah segala informasi tersbut dan diambilah kesimpulan berupa
respon yang muncul produk apa yang akan dibeli, merek, toko, dan kapan waktu
membeli.
2.7.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami konsumen sasaran dan tipe dari proses keputusan yang akan
mereka lalui merupakan tugas penting bagi seorang pemasar. Di samping itu, pemasar
juga perlu mengenal pelaku-pelaku lain yang mempengaruhi keputusan membeli,
memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap pembelian dan faktor-faktor yang
mempengaruhi tingkah laku mereka.
Kotler dan Keller (2009:166) mengatakan terdapat empat faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
1. Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karekteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli; pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.
Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karekteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Faktor psikologis terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori.
2.8 Keputusan Pembelian
2.8.1 Pengertian Pengambilan Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian secara umum bagaimana seorang konsumen mencari
dan membeli suatu produk dimana mereka memutuskan produk mana yang akan
dibeli diantara banyak pilihan.
Pengertian keputusan pembelian menurut Kotler & Keller (2009:220) adalah :
“tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk.”
Sedangkan menurut Peter & Olso (2000:162) mendefinisikan keputusan pembelian kosumen sebagai berikut :
“Keputusan pembelian konsumen adalah proses pengintegrasian yang dikombinasikan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya”.
Jadi dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian merupakan bagaimana
seorang konsumen memilih dan melakukan pembelian dari beberapa pilihan dan
alternatif yang telah dia pilih bedasarkan hal-hal tertentu.
2.8.2 Tingkat Pemecahan Masalah dalam Pengambilan Keputusan Konsumen Tingkat pemecahan masalah konsumen dalam pengambilan keputusan
menurut Ristiyanti Prasetijo (2005:226-227) adalah :
Pemecahan Masalah yang mensyaratkan respon yang rutin.
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk informasi dan menentukan alternatif. Banyak sekali keputusan yang dibuat secara rutin, tanpa berfikir panjang, bahwa setiap pagi seseorang
sarapan nasi dan telur mata sapi, dan disaat butuh teman, seseorang memutuskan untuk menelepon dan bukan mendatangi temannya, dan banyak lagi contohnya. Kebiasaan berjalan secara otomatis. Perilaku seseorang merupakan respon terhadap rutinitas ini berulang-ulang dilakukan, tejadi begitu saja bahkan seringkali tanpa disadari.
Pemecahan Masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
Karena sudah ada tahap pemecahan masalah yang telah dikuasai. Keputusan untuk memecahkan masalah dalam hal ini sangat sederhana. Jalan pintas kognitif yang menjadi ciri khas pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada atau tidak ada informasi. Untuk mengevaluasi produk dan merek, infomasi hanya digunakan untuk membedakan merek yang satu dengan merek yang lain.
Pemecahan Masalah yang dilakukan dengan upaha yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Dalam tingkatan ini konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk membentuk kriteria evaluasi, karena dia belum mempunyai kriteria yang baku. Proses pemecahan masalah menjadi lebih rumit dan panjang dan biasanya mengikuti proses tradisional, mulai dari sadar kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan itu, mencari informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari alternatif-alternatif tersebut dan memutuskan untuk membeli. Hal ini terutama bila menyangkut produk yang gampang dilihat orang lain, dan sangat mempengaruhi citra diri social seseorang.
2.8.3 Tahap dalam Pembelian Keputusan Konsumen
Proses psikologis dasar ini memainkan peran penting dalam memahami
bagaimana konsumen secara actual mengambil keputusan pembelian. Namun, para
Tahap dalam pembelian keputusan konsumen menurut Kotler & Keller
(2009:234-245) adalah :
Gambar 2.2
Proses Keputusan Pembelian
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.
b. Pencarian Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.
c. Evaluasi Alternatif
Bagaimana konsumen mengolah informasi merek (seperti atribut dan fitur) yang bersaing dan membuat penilaian akhir
d. Keputusan Pembelian
Tahap dimana konsumen secara aktual membeli produk. e. Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur tertentu yang menggangu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain. Disini pemasar harus membuat konsumen nyaman dengan merek yang telah mereka beli
2.9 Pengaruh Celebrity Endorser dengan Keputusan Pembelian Konsumen Perusahaan harus melakukan kegiatan komunikasi pemasaran yang dapat
digunakan oleh perusahaan untuk memberikan informasi kepada para konsumen
mengenai produk yang mereka hasilkan dan memposisikan produk mereka tersebut
secara tepat di benak konsumen. Salah satu kegiatan yang dapat dilakukan oleh Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian
perusahaan untuk mengkomunikasikan produk yang mereka hasilkan adalah dengan
melakukan kegiatan periklanan. Iklan sendiri selain menyediakan informasi mengenai
produk, juga berfungsi untuk mempersuasi. Agar sebuah iklan dapat efektif perlu
dirancang sedemikian rupa dan dilakukan melalui media yang tepat agar pesan yang
ingin disampaikan dapat diterima, dimengerti, serta menjangkau pelanggan sasaran.
Agar suatu iklan dapat membedakan dirinya dari iklan-iklan yang lain, menerobos
diantara persaingan antar iklan dan menarik perhatian konsumen dibutuhkan suatu
pendekatan yang diferensiasi periklanan dan salah satu cara yang dapat dilakukan
adalah dengan menggunakan Celebrity Endorser.
Celebrity dipandang sebagai individu yang digemari oleh masyarakat dan
memiliki keunggulan atraktif yang membedakannya dari individu lain. Kata-kata yang
diucapkan dan bahkan terkadang hanya kharisma dari seorang selebriti mampu
mempengaruhi seseorang untuk berhenti dan mengarahkan perhatian kepadanya.
Celebrity adalah tokoh (aktor, penghibur, atau atlet) yang dikenal masyarakat karena
prestasinya di dalam bidang-bidang yang berbeda dari golongan produk yang
didukung. Celebrity Endorser adalah memanfaatkan seorang artis, entertainer atlet,
dan publik figur yang mana banyak diketahui oleh orang banyak untuk keberhasilan
dibidangnya masing-masing.
Penggunaan Celebrity sebagai Endorser atau pendukung dalam kegiatan
promosi sudah berlangsung cukup lama. Dengan menggunakan Celebrity sebagai
Endorser dipercaya dapat memperngaruhi keputusan pembelian konsumen dan
mendongkrak penjualan produk. Pasalnya, selain meningkatkan perhatian (attention)
dan daya ingat (recall), Celebrity juga sekaligus mewakili kepribadian dari merek
yang mereka bawakan dan dengan itu dapat diharapkan dapat mendekati target
Telah ditemukan beberapa bukti yang mengindikasikan bahwa konsumen akan
lebih tertarik untuk melakukan pembelian terhadap suatu barang dan jasa yang telah
didukung oleh selebriti dibandingkan dengan barang dan jasa yang tidak didukung
