B A B I I
K E R A N G K A T E O R I T I S
2 . 1 P a s a r d a n P e m a s a r a n
2 . 1 . 1 D e f e n i s i P a s a r
M e n u r u t S t a n t o n ( 1 9 9 3 ) p a s a r d a p a t d i d e f i n i s i k a n s e b a g a i t e m p a t d i m a n a o r a n g - o r a n g
y a n g m e m p u n y a i k e i n g i n a n u n t u k p u a s , u a n g u n t u k b e r b e l a n j a d a n k e m a u a n u n t u k
m e m b e l a n j a k a n n y a .
S e c a r a u m u m , p a s a r m e r u p a k a n t e m p a t b e r t e m u n y a p e n j u a l d a n p e m b e l i , d i m a n a
p e n j u a l m e n y e r a h k a n b a r a n g / j a s a d a n p e m b e l i m e n y e r a h k a n i m b a l a n ( b i a s a n y a b e r u p a
u a n g ) .
D e f e n i s i i n i l e b i h m e m a n d a n g p a s a r s e b a g a i t e m p a t i n t e r a k s i a n t a r a p e n a w a r a n d a n
p e r m i n t a a n . D a l a m s u d u t p a n d a n g p e m a s a r a n , i s t i l a h „ p a s a r ‟ b e r a r t i p e l a n g g a n p o t e n s i a l d a n
a k t u a l u n t u k s e b u a h p r o d u k .
P e l a n g g a n p o t e n s i a l m e r u p a k a n m e r e k a y a n g s a a t i n i b e l u m m e m b e l i a t a u
m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n g d i h a s i l k a n o l e h p e r u s a h a a n , n a m u n m e m i l i k i k e m a m p u a n /
p o t e n s i u n t u k m e m b e l i d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k t e r s e b u t . S e d a n g k a n p e l a n g g a n a k t u a l
a d a l a h m e r e k a y a n g t e l a h m e m b e l i d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n g d i h a s i l k a n p e r u s a h a a n .
K e s u k s e s a n p e m a s a r a n s a n g a t b e r g a n t u n g p a d a k e m a m p u a n p e r u s a h a a n d a l a m
m e n g i d e n t i f i k a s i p a s a r s a s a r a n .
M e r e k a y a n g m e n j a d i p a s a r u n t u k p r o d u k t e r t e n t u m e m i l i k i e m p a t k a r a k t e r i s t i k u t a m a
1 . M i n a t
2 . P e n d a p a t a n
3 . A k s e s
4 . K u a l i f i k a s i
2 . 1 . 2 D e f e n i s i P e m a s a r a n
P e m a s a r a n a d a l a h s u a t u s i s t e m t o t a l d a r i k e g i a t a n b i s n i s y a n g d i r a n c a n g u n t u k
m e r e n c a n a k a n , m e n e n t u k a n h a r g a , p r o m o s i d a n m e n d i s t r i b u s i k a n b a r a n g - b a r a n g y a n g d a p a t
m e m u a s k a n k e i n g i n a n d a n m e n c a p a i p a s a r s a s a r a n s e r t a t u j u a n p e r u s a h a a n .
M c C a r t h y ( 1 9 6 0 ) m e n d e f i n i s i k a n p e m a s a r a n s e b a g a i p e l a k s a n a a n a k t i v i t a s b i s n i s
y a n g m e n g a r a h k a n a l i r a n b a r a n g d a n j a s a d a r i p r o d u s e n k e k o n s u m e n d a l a m r a n g k a
m e m u a s k a n k o n s u m e n s e b a i k m u n g k i n d a n m e w u j u b k a n t u j u a n p e r u s a h a a n .
P e m a s a r a n j u g a d a p a t d i d e f e n i s i k a n s e b a g a i s u a t u p r o s e s s o s i a l d a n m a n a g e r i a l y a n g
m e m b u a t i n d i v i d u d a n k e l o m p o k m e m p e r o l e h a p a y a n g m e r e k a b u t u h k a n d a n i n g i n k a n l e w a t
p e n c i p t a a n d a n p e r t u k a r a n t i m b a l b a l i k p r o d u k d a n n i l a i d e n g a n o r a n g l a i n ( K o t l e r &
A m s t r o n g , 2 0 0 8 ) .
M e n u r u t S t a n t o n ( 1 9 9 3 ) p e m a s a r a n a d a l a h s i s t e m k e s e l u r u h a n d a r i k e g i a t a n u s a h a
y a n g d i t u j u k a n u n t u k m e r e n c a n a k a n , m e n e n t u k a n h a r g a , m e m p r o m o s i k a n d a n
m e n d i s t r i b u s i k a n b a r a n g d a n j a s a y a n g d a p a t m e m u a s k a n k e b u t u h a n p e m b e l i m a u p u n
p e m b e l i p o t e n s i a l .
K e g i a t a n p e m a s a r a n t i d a k d a p a t d i p i s a h k a n d a r i s e l u r u h r a n g k a i a n k e g i a t a n u s a h a
p e r u s a h a a n k a r e n a d i d a l a m n y a t e r d a p a t b a n y a k b a g i a n - b a g i a n y a n g h a r u s d i m e n g e r t i d a n
d i l a k s a n a k a n k h u s u s n y a o l e h s e o r a n g p e m a s a r .
S e m a k i n b e s a r s e b u a h o r g a n i s a s i , m a k a o r a n g – o r a n g y a n g t e r l i b a t d a l a m b a g i a n
a . m e n g e n a l i k e b u t u h a n k o n s u m e n s a a t i n i ,
b . m e m p e r k i r a k a n k e b u t u h a n k o n s u m e n d i m a s a y a n g a k a n d a t a n g ,
c . m e m e n u h i k e b u t u h a n k o n s u m e n ,
d . m e m b a n t u m e n i n g k a t k a n k e u n t u n g a n b i s n i s .
J i k a b a g i a n p e m a s a r a n d a r i s e b u a h o r g a n i s a s i b e r h a s i l m e n g e n a l i k e b u t u h a n
k o n s u m e n d a n m e m p e r k i r a k a n k e b u t u h a n k o n s u m e n d i m a s a y a n g a k a n d a t a n g , m a k a t u j u a n
d a r i p e m a s a r a n a k a n t e r c a p a i d e n g a n b a i k .
A d a p u n t u j u a n d a r i p e m a s a r a n a d a l a h :
a . m e n i n g k a t k a n p e n j u a l a n d a n t i n g k a t p r o f i t a b i l i t a s p e r u s a h a a n ,
b . m e n i n g k a t k a n a t a u m e n j a g a p a n g s a p a s a r ,
c . m e n c a r i p a s a r b a r u a t a u s e g m e n t a s i p a s a r
d . m e n g h a s i l k a n p r o d u k b a r u a t a u m e n i n g k a t k a n k u a l i t a s p r o d u k y a n g t e l a h a d a
s e b e l u m n y a .
P e n i n g k a t a n p e n j u a l a n d a n t i n g k a t p r o f i t a b i l i t a s p e r u s a h a a n m e r u p a k a n t u j u a n p a l i n g
u t a m a d a r i p e m a s a r a n . J i k a p e n j u a l a n b e r h a s i l d i t i n g k a t k a n , m a k a p a n g s a p a s a r p e r u s a h a a n
a k a n t e r j a g a d e n g a n b a i k . D a l a m r a n g k a u n t u k m e n j a g a p a n g s a p a s a r t e r s e b u t , p e r u s a h a a n
h a r u s s e l a l u m e l a k u k a n i m p r o v i s a s i t e r h a d a p p r o d u k d i h a s i l k a n .
K e g i a t a n p e m a s a r a n p e r u s a h a a n h a r u s j u g a m e m b e r i k a n k e p u a s a n k e p a d a k o n s u m e n
j i k a m e n g i n g i n k a n u s a h a n y a b e r j a l a n t e r u s , a t a u k o n s u m e n m e m p u n y a i p a n d a n g a n y a n g
l e b i h b a i k t e r h a d a p p e r u s a h a a n ( D h a r m m e s t a & H a n d o k o , 1 9 8 2 ) .
2 . 2 S t r a t e g i B a u r a n P e m a s a r a n (M a r k e t i n g M i x)
B a u r a n p e m a s a r a n m e r u a p a k n s t r a t e g i y a n g d i j a l a n k a n o l e h s e b u a h p e r u s a h a a n y a n g
b e r k a i t a n d e n g a n p e n e n t u a n k e p u t u s a n b a g a i m a n a p e r u s a h a a n a k a n m e n y a j i k a n p e n a w a r a n
B a u r a n p e m a s a r a n m e r u p a k a n k o m b i n a s i v a r i a b e l a t a u k e g i a t a n y a n g m e r u p a k a n i n t i
d a r i s i s t e m p e m a s a r a n u n t u k m e m p e n g a r u h i t a n g g a p a n k o n s u m e n d a l a m p a s a r s a s a r a n n y a .
V a r i a b e l a t a u k e g i a t a n t e r s e b u t p e r l u d i k o m b i n a s i k a n d a n d i k o o r d i n a s i k a n o l e h p e r u s a h a a n
s e e f e k t i f m u n g k i n , d a l a m m e l a k u k a n k e g i a t a n p e m a s a r a n n y a . D e n g a n d e m i k i a n p e r u s a h a a n
t i d a k h a n y a s e k e d a r m e m i l i k i k o m b i n a s i k e g i a t a n y a n g t e r b a i k s a j a , a k a n t e t a p i d a p a t
m e n g k o o r d i n a s i k a n b e r b a g a i v a r i a b e l b a u r a n p e m a s a r a n t e r s e b u t , u n t u k m e l a k s a n a k a n
p r o g r a m p e m a s a r a n s e c a r a e f e k t i f .
M e n u r u t S t a n t o n ( 1 9 9 3 ) p e n g e r t i a n b a u r a n p e m a s a r a n s c c a r a u m u m a d a l a h s e b a g a i
b e r i k u t s e b u a h p r o s e s u n t u k m e n j e l a s k a n k o m b i n a s i e m p a t b e s a r p e m b e n t u k i n t i s i s t e m
p e m a s a r a n s e b u a h o r g a n i s a s i . K e e m p a t u n s u r t e r s e b u t a d a l a h p e n a w a r a n p r o d u k / j a s a , s t r u k t u r
h a r g a , k e g i a t a n p r o m o s i , d a n s i s t e m d i s t r i b u s i .
D a l a m p e r k e m b a n g a n n y a , t i d a k l a h m u d a h m e m b e d a k a n a n t a r a p r o d u k d a n j a s a ,
k a r e n a s e b a g i a n p r o d u k c e n d e r u n g m e r u p a k a n k o m b i n a s i a n t a r a b a r a n g d a n j a s a . D i d a l a m
p e n a w a r a n f i s i k s e r i n g k a l i t i d a k b i s a t e r l e p a s d a r i u n s u r l a y a n a n p e l e n g k a p . B o o m s & B i t n e r
( 1 9 8 1 ) m e n a m b a h k a n 3 f a k t o r l a i n s e b a g a i p e l e n g k a p d a l a m s i s t e m p e m a s a r a n s e b u a h
p e r u s a h a a n j a s a y a i t u p a r t i c i p a n t s, p h y s i c a l e v i d e n c e d a n p r o c e s s.
S c h i f f m a n & K a n u k ( 2 0 0 8 ) b a u r a n p e m a s a r a n m e r u p a k a n p e l a y a n a n d a n p e n y e d i a a n
p r o d u k d a r i p e r u s a h a a n u n t u k k o n s u m e n d e n g a n p i l i h a n – p i l i h a n m e t o d a d a n a l a t u n t u k
m e n g h a s i l k a n k e p u a s a n k o n s u m e n .
2 . 2 . 1 P r o d u k (P r o d u c t)
P e n g e r t i a n p r o d u k ( p r o d u c t ) m e n u r u t K o t l e r & A r m s t r o n g ( 2 0 0 1 ) , a d a l a h s e g a l a
s e s u a t u y a n g d a p a t d i t a w a r k a n k e p a s a r u n t u k m e n d a p a t k a n p e r h a t i a n , d i b e l i , d i g u n a k a n ,
a t a u d i k o n s u m s i y a n g d a p a t m e m u a s k a n k e i n g i n a n a t a u k e b u t u h a n . S e c a r a k o n s e p t u a l p r o d u k
u n t u k m e n c a p a i t u j u a n o r g a n i s a s i m e l a l u i p e m e n u h a n k e b u t u h a n d a n k e g i a t a n
k o n s u m e n , s e s u a i d e n g a n k o m p e t e n s i d a n k a p a s i t a s o r g a n i s a s i s e r t a d a y a b e l i p a s a r . S e l a i n
i t u p r o d u k d a p a t p u l a d i d e f i n i s i k a n s e b a g a i p e r s e p s i k o n s u m e n y a n g d i j a b a r k a n o l e h
p r o d u s e n m e l a l u i h a s i l p r o d u k s i n y a . P r o d u k d i p a n d a n g p e n t i n g o l e h k o n s u m e n d a n d i j a d i k a n
d a s a r p e n g a m b i l a n k e p u t u s a n p e m b e l i a n .
M e n u r u t K o t l e r & A r m s t r o n g ( 2 0 0 1 ) b e b e r a p a a t r i b u t y a n g m e n y e r t a i d a n m e l e n g k a p i
p r o d u k a d a l a h :
a . M e r e k
M e r e k a d a l a h n a m a , i s t i l a h , t a n d a , s i m b o l , a t a u r a n c a n g a n , a t a u k o m b i n a s i d a r i
s e m u a i n i y a n g d i m a k s u d k a n u n t u k m e n g i d e n t i f i k a s i p r o d u k a t a u j a s a d a r i s a t u a t a u
k e l o m p o k p e n j u a l d a n m e m b e d a k a n n y a d a r i p r o d u k p e s a i n g . P e m b e r i a n m e r e k m e r u p a k a n
m a s a l a h p o k o k d a l a m s t r a t e g i p r o d u k . P e m b e r i a n m e r e k i t u m a h a l d a n m e m a k a n w a k t u , s e r t a
d a p a t m e m b u a t p r o d u k i t u b e r h a s i l a t a u g a g a l . N a m a m e r e k y a n g b a i k d a p a t m e n a m b a h
k e b e r h a s i l a n y a n g b e s a r p a d a p r o d u k ( K o t l e r & A r m s t r o n g , 2 0 0 1 ) .
b . P e n g e m a s a n
P e n g e m a s a n a d a l a h k e g i a t a n m e r a n c a n g d a n m e m b u a t w a d a h a t a u p e m b u n g k u s
s u a t u p r o d u k . P e n g e m a s a n h a r u s d i s e s u a i k a n d e n g a n t i p e p r o d u k d i d a l a m n y a . S a l a h s a t u
f u n g s i p e n t i n g p e n g e m a s a n a d a l a h m e m b e r i k a n p e r l i n d u n g a n t e r h a d a p p r o d u k . S e l a i n i t u ,
p e n g e m a s a n y a n g b a i k m e m u n g k i n k a n k e m u d a h a n d a l a m p e n g g u n a a n p r o d u k t e r s e b u t .
c . K u a l i t a s P r o d u k
K u a l i t a s p r o d u k a d a l a h k e m a m p u a n s u a t u p r o d u k
u n t u k m e l a k s a n a k a n f u n g s i n y a m e l i p u t i , d a y a t a h a n k e a n d a l a n ,
k e t e p a t a n k e m u d a h a n o p e r a s i d a n p e r b a i k a n , s e r t a a t r i b u t b e r n i l a i
M e n u r u t T j i p t o n o ( 2 0 0 0 ) k l a s i f i k a s i p r o d u k b i s a d i l a k u k a n a t a s b e r b a g a i m a c a m
s u d u t p a n d a n g . B e r d a s a r k a n b e r w u j u d t i d a k n y a , p r o d u k d a p a t d i k l a s i f i k a s i k a n k e d a l a m d u a
k e l o m p o k u t a m a y a i t u b a r a n g d a n j a s a .
D i t i n j a u d a r i a s p e k d a y a t a h a n n y a , t e r d a p a t d u a m a c a m b a r a n g , y a i t u :
a . B a r a n g T i d a k T a h a n L a m a (N o n d u r a b l e G o o d s)
B a r a n g t i d a k t a h a n l a m a a d a l a h b a r a n g b e r w u j u d y a n g b i a s a n y a h a b i s
d i k o n s u m s i d a l a m s a t u a t a u b e b e r a p a k a l i p e m a k a i a n . C o n t o h n y a
a d a l a h s a b u n , m i n u m a n d a n m a k a n a n r i n g a n , k a p u r t u l i s , g u l a d a n
g a r a m .
b . B a r a n g T a h a n L a m a (D u r a b l e G o o d s)
B a r a n g t a h a n l a m a m e r u p a k a n b a r a n g b e r w u j u d y a n g b i a s a n y a b i s a b e r t a h a n l a m a
d e n g a n b a n y a k p e m a k a i a n ( u m u r e k o n o m i s n y a u n t u k p e m a k a i a n n o r m a l a d a l a h s a t u t a h u n
a t a u l e b i h ) . C o n t o h n y a a n t a r a l a i n T V , l e m a r i e s , m o b i l d a n k o m p u t e r .
2 . 2 . 2 H a r g a (P r i c e)
M e n u r u t L a m b ( 2 0 0 1 ) m e n y a t a k a n b a h w a “H a r g a a d a l a h a p a y a n g h a r u s d i b e r i k a n
o l e h k o n s u m e n u n t u k m e n d a p a t k a n s e b u a h p r o d u k ” . P e r u s a h a a n h a r u s b e r h a t i – h a t i d a l a m
m e n e n t u k a n h a r g a u n t u k s e b u a h p r o d u k b a r u . H a r g a y a n g d i t e t a p k a n t e r s e b u t h a r u s d a p a t
s e s u a i d e n g a n f a k t o r – f a k t o r l a i n n y a d a l a m b a u r a n p e m a s a r a n . S e b a g a i c o n t o h , j i k a s e b u a h
p r o d u k b a r u y a n g b e r k u a l i t a s t i n g g i , d i k e m a s d a l a m k e m a s a n y a n g m e w a h y a n g d i t u j u k a n
k e p a d a k o n s u m e n y a n g k a y a , n a m u n d i j u a l p a d a h a r g a y a n g r e n d a h , k o n s u m e n a k a n
m e r a g u k a n k u a l i t a s p r o d u k t e r s e b u t s e h i n g g a t i d a k a k a n m e m b e l i n y a . B e b e r a p a p r o d u k d i j u a l
d a l a m p a s a r y a n g s a n g a t k o m p e t i t i f d a n h a r g a j u a l n y a d i t e t a p k a n s e i m b a n g d e n g a n h a r g a
s e n d i r i s h i n g g a p r o d u k t e r s e b u t d a p a t d i j u a l p a d a h a r g a y a n g t i n g g i d a n t e t a p a k a n d i b e l i o l e h
k o n s u m e n .
M e n u r u t K o t l e r ( 2 0 0 5 ) , p e n e t a p a n h a r g a d a n p e r s a i n g a n h a r g a m e r u p a k a n m a s a l a h
u t a m a y a n g d i h a d a p i o l e h p a r a e k s e k u t i f p e m a s a r a n . K e p u t u s a n p e n e n t u a n h a r g a m e r u p a k a n
h a l y a n g s a n g a t p e n t i n g k a r e n a h a l i n i a k a n m e m p e n g a r u h i c i t r a p r o d u k b a g i k o n s u m e n .
K e b i j a k a n d a l a m p e n e n t u a n h a r g a j u g a a k a n m e m p e n g a r u h i t i n g k a t p e n d a p a t a n p e r u s a h a a n .
B i o n g ( 1 9 9 3 ) m e n g a t a k a n b a h w a p r o d u k y a n g m a m p u m e m b e r i k a n k e u n t u n g a n ,
h a r g a j u a l y a n g k o m p e t i t i f d a n s k e m a p e m b a y a r a n y a n g l u n a k a k a n m e m u n g k i n k a n
p e r u s a h a a n m e n d a p a t k a n m a r g i n k e u n t u n g a n y a m g t i n g g i .
2 . 2 . 3 T e m p a t (P l a c e)
S e t e l a h m e n g h a s i l k a n s e b u a h p r o d u k d a n m e n e n t u k a n h a r g a j u a l y a n g s e s u a i u n t u k
p r o d u k t e r s e b u t , m a k a p e r u s a h a a n h a r u s m e n d i s t r i b u s i k a n p r o d u k t e r s e b u t k e p a d a k o n s u m e n .
P r o d u k h a r u s d a p a t t e r s e d i a p a d a t e m p a t d a n w a k t u y a n g t e p a t d i m a n a k o n s u m e n i n g i n
m e m b e l i n y a . T e m p a t d i m a n a k o n s u m e n d a p a t m e m b e l i p r o d u k t e r s e b u t a k a n m e m p e n g a r u h i
p e n j u a l a n p r o d u k t e r s e b u t . S e b u a h p r o d u k m a h a l y a n g b e r k u a l i t a s j i k a d i j u a l p a d a s e b u a h
t o k o / t e m p a t d e n g a n p e l a y a n a n y a n g b u r u k , a k a n m e m b e r i k a n c i t r a y a n g b u r u k d a r i
k o n s u m e n t e r h a d a p p r o d u k t e r s e b u t . D e m i k i a n j u g a j i k a s e b u a h p r o d u k b e r k u a l i t a s s u s a h
d i p e r o l e h k o n s u m e n , m a k a k o n s u m e n a k a n b e r a l i h p a d a p r o d u k s a i n g a n .
P e m i l i h a n s a l u r a n d i s t r i b u s i y a n g t e p a t s a n g a t p e n t i n g b a g i p e r u s a h a a n . K e s a l a h a n
d a l a m p e m i l i h a n s a l u r a n d i s t r i b u s i a k a n m e n g h a m b a t p r o s e s p e n j u a l a n p r o d u k d a r i p r o d u s e n
k e k o n s u m e n . K o t l e r ( 2 0 0 5 ) m e n y a t a k a n b a h w a s a l u r a n d i s t r i b u s i a d a l a h b e b e r a p a o r g a n i s a s i
y a n g s a l i n g b e r g a n t u n g a n d a n t e r l i b a t d a l a m p r o s e s m e n g u p a y a k a n a g a r p r o d u k a t a u j a s a
A d a p u n b e b e r a p a s a l u r a n d i s t r i b u s i y a n g d a p a t d i g u n a k a n o l e h p e r u s a h a a n , a n a t a r l a i n
:
1 . P e n j u a l l a n g s u n g .
2 . G r o s i r .
3 . A g e n .
4 . D i s t r i b u t o r .
L u p i y o a d i ( 2 0 0 6 ) m e n y a t a k a n k e p u t u s a n t e n t a n g l o k a s i p e n y a m p a i a n h a r u s s e j a l a n
d e n g a n s t r a t e g i l e m b a g a y a n g a d a . M e n u r u t C r a v e n ( 2 0 0 9 ) f a k t o r – f a k t o r y a n g
m e m p e n g a r u h i p e m i l i h a n s a l u r a n d i s t r i b u s i , y a i t u :
1 . P e r t i m b a n g a n p e n g g u n a a n a k h i r .
2 . K a r a k t e r i s t i k P r o d u k .
3 . K e m a m p u a n d a n s u m b e r d a y a p a b r i k .
4 . K e t e r s e d i a a n d a n K e t e r a m p i l a n p e r a n t a r a .
2 . 2 . 4 P r o m o s i (P r o m o t i o n)
F a k t o r p r o m o s i d a p a t m e m b e r i k a n i n f o r m a s i m e n g e n a i f a k t o r – f a k t o r l a i n n y a d a l a m
b a u r a n p e m a s a r a n k e p a d a k o n s u m e n . S t a n t o n ( 1 9 9 6 ) m e n y a t a k a n p r o m o s i m e r u p a k a n s u a t u
k e g i a t a n m e m b e r i t a h u k a n (i n f o r m a t i o n) , m e m b u j u k (p e r s u a t i o n) d a n m e m p e n g a r u h i
(i n f l u e n c e) . K e g i a t a n p r o m o s i m e r u p a k a n h a l y a n g p e n t i n g d a l a m m e m b a n g u n b r a n d i m a g e.
P r o m o s i t i d a k s e l a l u m e n i n g k a t k a n p r o f i t p e r u s a h a a n . B a n y a k b i a y a y a n g m u n g k i n
d i t i m b u l k a n m e l a l u i k e g i a t a n p r o m o s i . P r o m o s i d a l a m m e n i n g k a t k a n p e n j u a l a n , n a m u n
p e n j u a l a n d a p a t t e r j a d i p a d a h a r g a y a n g l e b i h r e n d a h s e h i n g g a t i d a k m e n i n g k a t k a n
k e u n t u n g a n p e r u s a h a a n .
S e b a g a i b a g i a n d a r i b a u r a n p e m a s a r a n , p r o m o s i m e l i p u t i :
2 . S a l e s P r o m o t i o n ( p r o m o s i p e n j u a l a n ) .
3 . P e r s o n a l S e l l i n g ( p e n j u a l a n p e r o r a n g a n ) .
4 . P u b l i c R e l a t i o n s ( h u b u n g a n p u b l i k ) .
B e b e r a p a l a n g k a h y a n g h a r u s d i p e r h a t i k a n d a l a m m e n e n t u k a n p r o s e s p r o m o s i y a i t u :
1 . P e n e n t u a n t u j u a n p r o m o s i .
2 . P e n e t a p a n b u d g e t p r o m o s i .
3 . P e n e t e p a n t e m a p r o m o s i .
4 . P e m i l i h a n m e d i a p r o m o s i .
5 . E v a l u a s i t i n g k a t e f e k t i f i t a s p r o m o s i .
2 . 2 . 5 O r a n g (P a r t i c i p a n t s)
„ O r a n g ‟ a t a u p a r t i c i p a n t s a d a l a h o r a n g – o r a n g y a n g t e r l i b a t s e c a r a l a n g s u n g d a l a m
m e n j a l a n k a n s e g a l a a k t i f i t a s p e r u s a h a a n d a n m e r u p a k a n f a k t o r y a n g m e m e g a n g p e r a n a n
p e n t i n g d a l a m s e b u a h o r g a n i s a s i .
D a l a m p e r u s a h a a n j a s a , f a k t o r i n i b u k a n h a n y a m e m a i n k a n p e r a n a n p e n t i n g d a l a m
b i d a n g p r o d u k s i a t a u o p e r a s i o n a l s a j a , t e t a p i j u g a t e r l i b a t d a l a m m e l a k u k a n k o n t a k l a n g s u n g
d e n g a n k o n s u m e n . P e r i l a k u o r a n g – o r a n g y a n g t e r l i b a t l a n g s u n g i n i s a n g a t p e n t i n g d a l a m
m e m p e n g a r u h i m u t u j a s a / p r o d u k y a n g d i t a w a r k a n d a n i m a g e p e r u s a h a a n y a n g
b e r s a n g k u t a n .
P a r t i c i p a n t s a t a u „ o r a n g ‟ d a l a m s e b a g a i p e n y e d i a j a s a p e n j u a l a n s a n g a t
m e m p e n g a r u h i k u a l i t a s j a s a y a n g d i b e r i k a n t e r u t a m a d a l a m h a l s i s t e m p e n y a m p a i a n j a s a
y a n g p a d a a k h i r n y a a k a n m e m p e n g a r u h i k e p u t u s a n p e m b e l i a n p e l a n g g a n . K e p u t u s a n d a l a m
„ o r a n g ‟ i n i b e r a r t i b e r h u b u n g a n d e n g a n s e l e k s i . , p e l a t i h a n , m o t i v a s i , d a n m a n a j e m e n s u m b e r
S e o r a n g p e g a w a i y a n g b a i k h a r u s m e n y a d a r i p e n t i n g n y a p e k e r j a a n m e r e k a y a i t u
m e m b e r i k a n k o n s u m e n k e p u a s a n d a n m e m e n u h i k e b u t u h a n n y a . „ O r a n g ‟ d a l a m p e m a s a r a n
j a s a t e r k a i t e r a t d e n g a n p e m a s a r a n i n t e r n a l , m e r u p a k a n i n t e r a k s i s e t i a p k a r y a w a n d a n
d e p a r t e m e n d a l a m s u a t u p e r u s a h a a n s e b a g a i k o n s u m e n i n t e r n a l a t a u p e m a s o k i n t e r n a l .
S e o r a n g p e g a w a i / s a l e s m e r u p a k a n b a g i a n p e r u s a h a a n y a n g b e r h u b u n g a n s e c a r a
l a n g s u n g d e n g a n c a l o n p e m b e l i . K u a l i t a s „ o r a n g ‟ y a n g b a i k a k a n s a n g a t m e n e n t u k a n
k e b e r h a s i l a n d a l a m p r o s e s p e n j u a l a n p r o d u k / j a s a s e b u a h p e r u s a h a a n .
T e r d a p a t e m p a t k r i t e r i a p e r a n a n a t a u p e n g a r u h a s p e k „ o r a n g ‟ y a n g m e m p e n g a r u h i
k o n s u m e n :
1 . C o n t a c t o r s : b e r i n t a r a k s i l a n g s u n g d e n g a n k o n s u m e n d a l a m f r e k u e n s i y a n g c u k u p s e r i n g
d a n s a n g a t m e m p e n g a r u h i k e p u t u s a n k o n s u m e n u n t u k m e m b e l i .
2 . M e d i f i e r s : t i d a k s e c a r a l a n g s u n g m e m p e n g a r u h i k o n s u m e n t e t a p i c u k u p s e r i n g
b e r h u b u n g a n ( c o n t o h : r e s e p s i o n i s ) .
3 . I n f l u e n c e r s : m e m p e n g a r u h i k o n s u m e n d a l a m k e p u t u s a n u n t u k m e m b e l i t e t a p i t i d a k
s e c a r a l a n g s u n g k o n t a k d e n g a n k o n s u m e n .
4 . I s o l a t e d s : t i d a k s e c a r a l a n g s u n g i k u t s e r t a d a l a m b a u r a n p e m a s a r a n d a n j u g a t i d a k s e r i n g
b e r t e m u d e n g a n k o n s u m e n ( c o n t o h : b a g i a n a d m i n i s t r a s i , S D M , b a g i a n p e m r o s e s a n d a t a ) .
2 . 2 . 6 P e n a m p i l a n F i s i k (P h y s i c a l E v i d e n c e)
P h y s i c a l E v i d e n c e m e r u p a k a n s u a t u h a l y a n g s e c a r a n y a t a t u r u t m e m p e n g a r u h i
k e p u t u s a n k o n s u m e n u n t u k m e m b e l i d a n m e n g g u n a k a n p r o d u k / j a s a y a n g d i t a w a r k a n . U n s u r
– u n s u r y a n g t e r m a s u k d a l a m p h y s i c a l e v i d e n c e a n t a r a l a i n l i n g k u n g a n f i s i k , d a l a m h a l i n i
b a n g u n a n f i s i k , p e r a b o t a n , p e r a l a t a n , p e r l e n g k a p a n , l o g o , w a r n a , d a n b a r a n g – b a r a n g l a i n n y a
P e n a m p i l a n f i s i k s u a t u p e r u s a h a a n s a n g a t b e r p e n g a r u h s e k a l i t e r h a d a p k e p u t u s a n
n a s a b a h u n t u k m e m b e l i a t a u m e n g g u n a k a n p r o d u k y a n d d i t a w a r a k a n . P e l a y a n a n y a n g b a i k
d a r i p e n y e d i a j a s a ( p a r t i c i p a n t s ) a k a n m e m b e n t u k s u a t u p h y s i c a l e v i d e n c e p a d a p e l a n g g a n
s e b a g a i h a s i l d a r i p e m b e r i a n j a s a y a n g d i l a k u k a n d e n g a n b a i k . D a r i p h y s i c a l e v i d e n c e y a n g
t e l a h t e r b e n t u k m e m u n g k i n a k a n u n t u k p e n i n g k a t a n j u m l a h p e l a n g g a n y a n g i n g i n m e m b e l i
p r o d u k d a n m e h a r a p k a n l a y a n a n d e n g a n k u a l i t a s l a y a n a n y a n g s a m a .
2 . 2 . 7 P r o s e s (P r o c e s s)
P r o s e s m e r u p a k a n u p a y a p e r u s a h a a n d a l a m m e n j a l a n k a n d a n m e l a k s a n a k a n
a k t i f i t a s n y a u n t u k m e m e n u h i k e b u t u h a n d a n k e i n g i n a n k o n s u m e n n y a . U n t u k p e r u s a h a a n j a s a ,
k e r j a s a m a a n t a r a m a r k e t i n g d a n o p e r a s i o n a l s a n g a t p e n t i n g d a l a m e l e m e n p r o s e s i n i , t e r u t a m a
d a l a m m e l a y a n i s e g a l a k e b u t u h a n d a n k e i n g i n a n p e l a n g g a n s e c a r a c e p a t d a n t e p a t .
P r o s e s d i b e d a k a n d a l a m d u a c a r a , y a i t u :
1 . K o m p l e k s i t a s (c o m p l e x i t y) , b e r h u b u n g a n d e n g a n l a n g k a h - l a n g k a h t a h a p a n p r o s e s .
2 . K e r a g a m a n (d e v e r g e n c e) , b e r h u b u n g a n d e n g a n a d a n y a p e r u b a h a n d a l a m l a n g k a h - l a n g k a h
a t a u t a h a p a n p r o s e s .
S e h u b u n g a n d e n g a n d u a c a r a d i a t a s t e r d a p a t e m p a t a l t e r n a t i f m e n g u b a h p r o s e s y a n g
d a p a t d i p i l i h o l e h p e m a s a r :
1 . M e n g u r a n g i k e r a g a m a n , b e r a r t i t e r j a d i p e n g u r a n g a n b i a y a , p e n i n g k a t a n p r o d u k t i v i t a s d a n
k e m u d a h a n d i s t r i b u s i .
2 . M e n a m b a h k e r a g a m a n , b e r a r t i m e m p e r b a n y a k k u s t o m i s a s i d a n f l e k s i b i l i t a s d a l a m
p r o d u k s i y a n g d a p a t m e n g a k i b a t k a n n a i k n y a h a r g a .
3 . M e n g u r a n g i k o m p l e k s i t a s , c e n d e r u n g l e b i h t e r s p e s i a l i s a s i .
4 . M e n a m b a h k o m p l e k s i t a s , l e b i h c e n d e r u n g k e p e n e t r a s i p a s a r d e n g a n c a r a m e n a m b a h j a s a
