4. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

(1)

56 4.1. Hasil Penelitian

4.1.1. Sejarah Singkat Mobil Mercedes Benz

Mobil Mercedes Benz diproduksi oleh perusahaan mobil Daimler-Motoren- Gesellschaft (DMG), Jerman. Daimler-Motoren-Gesellschaft (DMG) didirikan oleh Gottlieb Daimler dan Karl Benz pada November 1890. Pada mulanya mobil Mercedes Benz bernama “Benz” and “Daimler”. Daimler-Motoren-Gesellschaft (DMG) untuk pertama kali menjual hasil produksinya kepada publik pada 22 Desember 1900. Ini adalah awal lahirnya kulminasi pengembangan dinamik dari perusahaan global Daimler-Motoren-Gesellschaft (DMG) di akhir abad 20.

Pada tahun 1909 merek “Benz” dan “Daimler” berubah menjadi Mercedes Benz. Nama Mercedes berasal dari nama gadis cantik yang berarti ‘grace’ atau anugerah. Gadis Mercedes lahir di tahun 1889 dari pengusaha Austria yang bernama Emil Jellinek, yang tinggal di Baden dekat kota Vienna dan Nice, Austria. Merek Mercedes Benz dipatenkan pada September 1902 dengan menggunakan bintang tiga yang termasyuhur sebagai simbol (the most famous symbol). Bintang tiga dinyatakan sebagai ambisi Daimler atas motor universal, yaitu “on land, on water and in the air.” Hari ini Mercedes Benz telah menjadi merek premium yang sukses (successful premium brand). Nama Mercedes Benz adalah sinomin dengan tradisi (tradition), inovasi (innovation), dan mobil masa depan (the future of the automobile).

(http://www2.mercedes-benz.com/mbcom/international/).

Mobil Mercedes Benz dari tahun ke tahun mengalami inovasi, baik desain maupun kualitas terutama untuk memberikan keamanan dan kenyamanan lebih pada pengemudi serta prestis/gaya hidup yang tinggi. Teknologi yang sempurna (technical perfection), kualitas standar (quality standards), inovasi kenyamanan dari tubrukan (innovative impact), dan inovasi-inovasi yang lain. Mobil Mercedes Benz telah datang kepada represent quality and safety on roads everywhere. Misalnya, mesin Mercedes Benz mampu memberikan akselerasi 0-100 km/jam dalam waktu yang relatif singkat (hanya beberapa detik), mesin dibuat hemat BBM, dilengkapi dua

(2)

airbag, sidebag, dan windowbag, 4 wheel drive, kursi dapat digerakkan, sistem ESP (kontrol kemudi, slip dan tergelincir), thermatic (kontrol suhu), sensor cahaya, sensor hujan, menggunakan lampu depan bi-xenon dengan cornering light function (http://www.swa.co.id) dan harga jual bekas tetap tinggi (http://www.kompas.com).

Di Indonesia mobil Mercedes Benz di pasarkan oleh PT DaimlerChrysler Distribution Indonesia (DCDI) selaku ATPM mobil mewah Mercedes-Benz. Mobil Mercedes Benz yang dipasarkan di Indonesia dibedakan ke dalam 4 kelas, yaitu C-Class, E-Class, S-Class, dan A-Class, di mana masing-masing kelas diproduksi dengan berbagai specifications (spesifikasi). Specifications adalah tipe Mercedes Benz yang diproduksi untuk suatu kelas, misalnya untuk C-Class, yaitu tipe C-180, C-240, C-270 CDI, dan C-320. Dari empat kelas tersebut, hanya A-Class yang bukan jenis sedan, tetapi jenis SUV (Sport Utility Vehicle). Harga mobil Mercedes Benz juga bervariatif, misalnya untuk C-Class bervariasi antara Rp 470 juta s.d Rp 570

juta, E-Class bervariasi antara Rp 657 juta s.d Rp 769 juta, S-Class bervariasi antara Rp 1,2 M s.d Rp 1,6 M, dan A-Class lebih dari Rp 2,19 M (http://www.jawapos.

com, 20 April 2004). S-Class yang terbaru yang ditawarkan kepada pasar adalah Mercedes-Benz S 280 L dan Mercedes-Benz S 350 L (http://www.suarakarya- online.com, 28 Desember 2004).

PT DaimlerChrysler Distribution Indonesia (DCDI) selaku ATPM mobil mewah Mercedes Benz memiliki dealer resmi di kota-kota besar Indonesia, misalnya Surabaya. Di Surabaya, terdapat dua dealer resmi mobil Mercedes Benz, yaitu PT Kedaung Satrya Motor yang berada di Jalan Mayjen Sungkono-Surabaya dan PT Hartono Raya Motor yang berada di Jalan Demak-Surabaya. Masing-masing dealer sudah ditetapkan oleh PT DCDI untuk melakukan penjualan dan pelayanan yang diberi nama 3-S categoris, yang meliputi Sales, Spare parts, dan Service. Misalnya, tenaga pemasar (dealer) harus bersedia datang ke rumah calon pelanggan, memberikan layanan emergensi 24 jam, memberikan pelayanan pada hari Minggu, dan menyerahkan mobil tanpa harus menunggu lama. Kedua dealer resmi tersebut juga mempunyai homepage di internet, yang berisi profil perusahaan, produk dan spesifikasi mobil Mercedes Benz, daftar suku cadang, dan service.

Penjualan mobil Mercedes Benz dapat dilakukan secara tunai dan kredit melalui program StarChioce (SC). Program ini digelar PT DaimlerChrysler

(3)

Distribution Indonesia (DCDI) selaku Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) Merceds-Benz, bekerja sama dengan Bank Niaga dan Bank Permata. Di Bank Niaga, suku bunga efektif dipatok 13,5 persen per tahun untuk masa kredit 1 tahun, 14,14 persen per tahun untuk masa kredit 2 tahun, dan 14,25 persen per tahun untuk masa kredit 3 tahun. Sementara itu, Bank Permata menetapkan bunga flat 6,27 persen per tahun untuk masa kredit 1 tahun, 7 persen per tahun untuk masa kredit 2 tahun, dan 7,34 persen per tahun untuk masa kredit 3 tahun. Kedua bank ini sama-sama menentukan down payment (DP) minimal 20 persen dari harga mobil. Dipilihnya kedua bank tersebut karena sudah terbukti mempunyai kualitas dalam penyaluran kredit kepemilikan mobil (Rahayu, 7 Juni 2004).

4.1.2. Uji Validitas dan Reliabilitas Alat Ukur (Kuesioner) 4.1.2.1. Uji Validitas Kuesioner

Sebelum menuju pada model analisis, maka terlebih dahulu alat pengumpul data (kuesioner) diuji untuk setiap pertanyaan yang digunakan. Uji kuesioner pertama (pretest) adalah uji validitas (kesahian), yaitu menunjukkan sejauh mana suatu alat ukur yang digunakan dapat mengukur apa yang ingin diukur.

Pada 15-17 Desember 2004, diedarkan 30 kuesioner (lampiran 1) sebagai pretest kepada pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya yang memenuhi persyaratan yang telah ditetapkan sebagai responden. Sebanyak 30 kuesioner untuk pretest yang diedarkan semua terjawab, jawaban responden tersebut yang akan diuji validitas dan reliabilitasnya. Tabulasi nilai 30 jawaban responden ditunjukkan pada lampiran 2, hasil pengolahan data menggunakan alat bantu SPSS versi 11.01 untuk uji validitas dan uji reliabilitas ditunjukkan pada lampiran 3-6. Untuk uji reliabilitas akan dijelaskan pada sub-bab berikut, sedangkan uji validitas dijelaskan berikut ini.

Uji validitas dalam penelitian ini dibedakan menjadi 4 (empat) sesuai dengan jumlah variabel penelitian yang dianalisis, di mana masing-masing uji validitas tersebut diuraikan secara runtut sebagai berikut:

1. Uji Validitas Variabel Keunggulan Jalinan Relasi

Nilai korelasi (r) variabel keunggulan jalinan relasi mulai X1.1 - X1.7

dengan total nilai keunggulan jalinan relasi (Corrected Item-Total Correlation) ditunjukkan pada lampiran 3 dan dikutip kembali pada tabel 4.1 berikut ini.

(4)

Tabel 4.1. Hasil Uji Validitas Variabel Keunggulan Jalinan Relasi

Variabel

Corrected Item- Total Correlation

(r-Validitas)

r-Kritis

r(á;n-2) Keputusan r-Validitas

(Ulang)

Keputusan (Ulang)

X1.1 0,4126 0,361 Valid 0,5337 Valid

X1.2 0,3988 0,361 Valid 0,4515 Valid

X1.3 0,4302 0,361 Valid 0,5662 Valid

X1.4 0,5376 0,361 Valid 0,4874 Valid

X1.5 0,1504 0,361 Tidak valid - -

X1.6 0,4690 0,361 Valid 0,3864 Valid

X1.7 0,0509 0,361 Tidak valid - -

Sumber: Data primer, jawaban responden sesudah diolah (lampiran 3).

Keterangan: X1.1 – X1.7 adalah pertanyaan-pertanyaan keunggulan jalinan relasi.

á = 5% dan n = 30, maka r-Kritis (0,05;28) = 0,361 (lampiran 7).

r-Validitas 0,361 diputuskan valid.

Tabel 4.1 menunjukkan, variabel keunggulan jalinan relasi mulai dari X1.1, X1.2, X1.3, X1.4, dan X1.6 diputuskan valid (sahih) karena mempunyai nilai korelasi > 0,361 (rkritis). Sebaliknya, X1.5 dan X1.7 diputuskan tidak valid karena memiliki nilai korelasi < 0,361 (rkritis), sehingga harus dibuang dari daftar pertanyaan. Selanjutnya, pertanyaan-pertanyaan yang valid dilakukan proses validasi ulang. Hasilnya tetap menunjukkan X_1.1, X_1.2, X_1.3, X_1.4, dan X_1.6adalah valid. Dengan kata lain, pertanyaan-pertanyaan keunggulan jalinan relasi tersebut memiliki validitas konstrak (Singarimbun dan Effendi, 1995:139).

2. Uji Validitas Variabel Keunggulan Fungsional

Nilai korelasi (r) variabel keunggulan fungsional mulai X2.1 - X2.12

dengan total nilai keunggulan fungsional (Corrected Item-Total Correlation) ditunjukkan pada lampiran 4 dan dikutip pada tabel 4.2 di halaman berikut ini.

Tabel 4.2 menunjukkan bahwa variabel keunggulan fungsional X2.1, X2.2, X2.3, X2.4, X2.6, X2.7, X2.8, X2.10, dan X2.11 diputuskan valid karena nilai korelasi > 0,361 (rkritis). Sebaliknya, X2.5, X2.9, dan X2.12 tidak valid karena nilai korelasi < 0,361 (rkritis), sehingga harus dibuang dari daftar pertanyaan.

Selanjutnya, pertanyaan-pertanyaan yang valid dilakukan proses validasi ulang.

Hasilnya tetap menunjukkan X2.1, X2.2, X2.3, X2.4, X2.6, X2.7, X2.8, X2.10, dan X2.11

adalah valid. Dengan kata lain, pertanyaan-pertanyaan variabel keunggulan fungsional mobil Mercedes Benz tersebut memiliki validitas konstrak.

(5)

Tabel 4.2. Hasil Uji Validitas Variabel Keunggulan Fungsional

Variabel

(r-Validitas)

r-Kritis

r(á;n-2) Keputusan r-Validitas

(Ulang)

Keputusan (Ulang)

X2.1 0,6453 0,361 Valid 0,7023 Valid

X2.2 0,3819 0,361 Valid 0,3864 Valid

X2.3 0,4495 0,361 Valid 0,4572 Valid

X2.4 0,3867 0,361 Valid 0,3756 Valid

X2.5 0,1195 0,361 Tidak valid - -

X2.6 0,3938 0,361 Valid 0,3876 Valid

X2.7 0,3630 0,361 Valid 0,3750 Valid

X2.8 0,5111 0,361 Valid 0,5045 Valid

X2.9 0,3284 0,361 Tidak valid - -

X2.10 0,4752 0,361 Valid 0,5156 Valid

X2.11 0,4334 0,361 Valid 0,4726 Valid

X2.12 -0,0669 0,361 Tidak valid - -

Keterangan: X_2.1 – X_2.12 adalah pertanyaan-pertanyaan keunggulan fungsional.

r-Validitas > 0,361diputuskan valid.

3. Uji Validitas Variabel Keunggulan Proses

Nilai korelasi (r) variabel keunggulan proses mulai X3.1 - X3.5 dengan total nilai keunggulan proses (Corrected Item-Total Correlation) ditunjukkan pada lampiran 5 dan dikutip kembali pada tabel 4.3 di bawah ini.

Tabel 4.3. Hasil Uji Validitas Variabel Keunggulan Proses

Variabel

(r-Validitas)

r-Kritis r(á;n-2)

Keputusan r-Validitas (Ulang)

Keputusan (Ulang)

X3.1 0,2603 0,361 Tidak valid - -

X3.2 0,4178 0,361 Valid 0,3990 Valid

X3.3 0,4536 0,361 Valid 0,4436 Valid

X3.4 0,4335 0,361 Valid 0,5273 Valid

X3.5 0,5579 0,361 Valid 0,4908 Valid

Keterangan: X3.1 – X3.5 adalah pertanyaan-pertanyaan keunggulan proses.

Tabel 4.3 menunjukkan bahwa variabel keunggulan proses X3.2, X3.3, X3.4, dan X3.5 diputuskan valid karena mempunyai nilai korelasi > 0,361 (rkritis).

(6)

Sebaliknya, X3.1 adalah tidak valid karena memiliki nilai korelasi < 0,361 (rkritis), sehingga harus dibuang dari daftar pertanyaan. Selanjutnya, pertanyaan- pertanyaan yang valid dilakukan proses validasi ulang. Hasilnya tetap menunjukkan X3.2, X3.3, X3.4, dan X3.5 adalah valid. Dengan kata lain, pertanyaan-pertanyaan variabel keunggulan proses penjualan mobil Mercedes Benz tersebut memiliki validitas konstrak.

4. Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian

Nilai korelasi (r) variabel keputusan pembelian mulai Y1 – Y1.2 dengan total nilai keputusan pembelian (Corrected Item-Total Correlation) ditunjukkan pada lampiran 6 dan dikutip kembali pada tabel 4.4 berikut ini.

Tabel 4.4. Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian

Variabel

Corrected Item-Total Correlation (r-Validitas)

r-Kritis r(á;n-2)

Keputusan

Y1 0,7769 0,361 Valid

Y2 0,5162 0,361 Valid

Y3 0,3788 0,361 Valid

Y4 0,5965 0,361 Valid

Y5 0,5724 0,361 Valid

Y₆ 0,6391 0,361 Valid

Y7 0,6610 0,361 Valid

Y8 0,6750 0,361 Valid

Y₉ 0,5594 0,361 Valid

Y10 0,5678 0,361 Valid

Y11 0,6985 0,361 Valid

Y₁₂ 0,3840 0,361 Valid

Keterangan: Y1 – Y12 adalah pertanyaan-pertanyaan keputusan pembelian.

Tabel 4.4 di atas menunjukkan bahwa variabel keputusan pembelian mulai dari Y1 – Y12 diputuskan valid (sahih) karena mempunyai nilai korelasi validitas lebih besar dari 0,361 (r_kritis). Dengan kata lain, pertanyaan-pertanyaan mengenai variabel keputusan pembelian mobil Mercedes Benz tersebut memiliki validitas konstrak atau mampu mengukur sesuatu yang ingin diukur dalam penelitian ini.

(7)

4.1.2.2. Uji Reliabilitas Kuesioner

Uji alat ukur (kuesioner) yang ke dua adalah uji reliabilitas, yaitu indeks yang menunjukkan sejauhmana suatu alat ukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan eksistensinya. Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan teknik Alpha Cronbach’s, yang diaplikasikan dengan menggunakan SPSS versi 11.01.

Hasil uji reliabilitas untuk 4 (empat) variabel yang dianalisis dengan menggunakan program SPSS versi 11.01 ditunjukkan pada lampiran 3-6 dan dikutip kembali pada tabel 4.5 di bawah ini.

Tabel 4.5. Hasil Uji Reliabilitas Kuesioner

No Variabel r-Alpha r-Alpha

(Ulang) r-Kritis Keputusan 1 Keunggulan jalinan relasi (X1) 0,6274 0,7243 0,60 Reliabel 2 Keunggulan fungsional (X2) 0,7340 0,7698 0,60 Reliabel 3 Keunggulan proses (X3) 0,6693 0,6816 0,60 Reliabel

4 Keputusan pembelian (Y) 0,8843 - 0,60 Reliabel

Sumber: Data primer, jawaban responden sesudah diolah (lampiran 3 – 6).

Keterangan: r-Alpha > 0,60 diputuskan reliabel.

Tabel 4.5 di atas menunjukkan bahwa r-alpha hasil perhitungan komputasi untuk variabel keunggulan jalinan relasi (X1), keunggulan fungsional (X2), keunggulan proses (X3), dan keputusan pembelian (Y) bervariasi antara 0,6274 sampai dengan 0,8843 adalah lebih besar dari 0,60 (Hair et al., 1995:118), sehingga diputuskan masing-masing variabel penelitian reliabel atau dapat diandalkan untuk mendapatkan data yang dikehendaki, baik pada waktu sekarang maupun pada waktu yang akan datang (reliabel).

4.1.3. Identitas Diri Responden

Dari uji validitas dan reliabilitas pada sub bab di atas diputuskan bahwa semua variabel adalah reliabel (andal), tetapi tidak semua variabel penelitian valid (sahih), dengan demikian kuesioner (lampiran 1) perlu dimodifikasi dengan cara menghilangkan (mengeliminir) pertanyaan-pertanyaan yang tidak valid. Adapun kuesioner hasil modifikasi (bebas dari yang tidak valid) ditunjukkan pada lampiran 8 dan siap diedarkan kepada responden, pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Pada tanggal 18-26 Desember 2004, peneliti bersama tim menyebarkan kembali kuesioner secara langsung kepada 135 orang pemilik mobil Mercedes Benz

(8)

yang memenuhi kriteria-kriteria. Adapun tempat penyebaran kuesioner, yaitu (1) Tempat-tempat perbelanjaan (Tunjungan Plaza, Surabaya Plaza, Galaxy Mall, Pakuwon Trade Center, Maspion Square, Carrefour). (2) Hotel-hotel (Shangri La, J.W. Mariot, Majapahit-Mandarin, Garden Palace Hotel, Sahid Hotel). (3) Tempat ibadah (misalnya Gereja Mawar Saron di Jl. Cempaka, Surabaya, Gereja Bethany Indonesia di Jl. Manyar Rejo dan Jl. Intan Nginden, Surabaya). (4) Perumahan- perumahan elite (Darmahusada Indah, Kertajaya Indah, Darmo, Ciputra Land).

Dari 135 kuesioner yang diedarkan, kembali 114 kuesioner dan tidak kembali 11 kuesioner. Hal ini dikarenakan responden meminta kuesioner untuk diisi di rumah dan berjanji akan mengirimkan paling lambat 27 Desember 2004 pada alamat peneliti, tetapi sampai dengan tanggal yang ditentukan, 11 jawaban kuesioner tidak datang.

Dari 114 kuesioner yang diterima kembali setelah diteliti hanya 106 kuesioner yang layak dianalisis sebab 8 kuesioner dinilai tidak memenuhi syarat, karena terdapat jawaban ganda dan terdapat pernyataan-pernyataan yang tidak terjawab. Dengan demikian seluruh jawaban responden yang layak dianalisis atau diteliti adalah sebanyak 136 kuesioner, yang berasal dari 30 kuesioner dari uji validitas dan reliabilitas serta 106 kuesioner hasil modifikasi.

Kuesioner yang diedarkan terdiri dari dua bagian, yaitu: (1) pertanyaan mengenai identitas diri responden dan (2) pertanyaan pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, keunggulan proses dan keputusan pembelian. Jawaban mengenai identitas diri responden dibahas dalam sub bab identitas diri responden, sedangkan jawaban mengenai pemasaran 3D dan keputusan pembelian dibahas dalam sub bab analisis data dan pengujian hipotesis.

Identitas diri 136 orang responden yang menjawab kuesioner ditunjukkan pada tabel 4.6 di halaman berikut ini. Dari Tabel 4.6 tersebut di atas diketahui bahwa responden, yaitu pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya yang menjawab kuesioner bila ditinjau dari jenis kelamin, laki-laki sebanyak 84,56% (115 orang) dan perempuan sebanyak 15,44% (21 orang). Hal ini menunjukkan bahwa Mercedes Benz tidak hanya diminati oleh kaum laki-laki tetapi kaum perempuan juga, walaupun proporsinya relatif kecil, mengingat kaum perempuan yang mengemudikan kendaraan pribadi tidak sebanyak kaum laki-laki. Setidaknya kaum laki-laki dan

(9)

perempuan mempunyai cita rasa yang relatif sama, yaitu ingin berpenampilan trendy, sporty, dan fashionable.

Tabel 4.6. Identitas Diri Responden, Pemilik Mobil Mercedes Benz di Surabaya

Identitas Diri Responden Jumlah

(orang)

Jumlah (persen)

Laki-laki 115 84,56%

Perempuan 21 15,44%

Jenis kelamin

Jumlah 136 100,00%

SMU sederajat 0 0,00%

Akademi 0 0,00%

S-1 102 75,00%

Pasca Sarjana 34 25,00%

Pendidikan terakhir

Jumlah 136 100,00%

25 - < 30 tahun 6 4,41%

30 - < 35 tahun 24 17,65%

35 - < 40 tahun 38 27,94%

40 tahun 68 50,00%

Usia

Jumlah 136 100,00%

Profesional (Dokter, Konsultan,

Pengacara) 39 28,68%

Pegawai swasta 12 8,82%

Wiraswasta 85 62,50%

Lain-lain 0 0,00%

Pekerjaan

Jumlah 136 100,00%

C-Class 67 49,26%

E-Class 45 33,09%

S-Class 24 17,65%

A-Class 0 0,00%

Tipe Mobil Mercedes Benz milik responden

Jumlah 136 100,00%

1 bulan - < 1 tahun 24 17,65%

1 - < 2 tahun 31 22,79%

2 - < 3 tahun 38 27,94%

> 3 tahun 43 31,62%

Umur kepemilikan Mercedes Benz

Jumlah 136 100,00%

Tunai 45 33,09%

Kredit 91 66,91%

Sistem pembelian Mercedes Benz

Jumlah 136 100,00%

PT Hartono Raya Motor 65 47,79%

PT Kedaung Satrya Motor 71 52,21%

Lain-lain 0 0,00%

Tempat membeli Mercedes Benz

Jumlah 136 100,00%

Sumber: Data primer, jawaban responden sesudah diolah.

(10)

Ditinjau dari tingkat pendidikan, responden pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya memiliki pendidikan yang memadai (tinggi), terbukti yang berpendidikan SMU sederajat dan akademi tidak ada. Tingkat pendidikan responden didominasi oleh S-1 (strata satu) sebanyak 75,00% (102 orang) dan pasca sarjana sebanyak 25,00% (34 orang). Hal ini dapat terjadi karena proporsi masyarakat yang berpendiidkan pasca sarjana lebih sedikit bila dibandingkan yang berpendidikan S-1.

Ditinjau dari usia, responden pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya didominasi oleh responden yang berusia lebih dari 35 tahun yaitu 77,94% yang terdiri dari usia 40 tahun sebanyak 50,00% (68 orang) dan 35 - < 40 tahun sebanyak 27,94% (38 orang). Sedangkan yang berusia kurang dari 35 tahun hanya 22,06% yang berasal dari usia 30 - < 35 tahun sebanyak 17,65% (24 orang) dan usia 25 - < 30 tahun sebanyak 4,41% (6 orang). Hal ini menunjukkan, semakin bertambahnya usia seseorang bertambah pula kemampuan ekonominya. Namun demikian responden yang berusia muda (25–35 tahun) yang memiliki mobil Mercedes Benz dapat dikatakan sangat luar biasa kemampuan ekonominya untuk kota Surabaya, karena dengan usia yang relatif muda mampu membeli dan memiliki mobil mewah.

Ditinjau dari pekerjaan responden, wiraswasta (62,50% atau 85 orang) mendominasi pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya disusul oleh profesional (dokter, konsultan, pengacara) (28,68% atau 39 orang) dan pewagai swasta (8,82%

atau 12 orang). Dominasi wiraswasta yang memiliki Mercedes Benz dapat dikarenakan pengusaha tersebut sukses dalam mengelola usaha yang berskala besar yang dimiliki. Demikian juga dengan para profesional tentu memiliki omzet yang luar biasa dengan profesi yang digelutinya. Sedangkan pegawai swasta yang mampu membeli mobil Mercedes Benz tentu adalah pegawai tingkat tinggi atau setingkat direksi dari perusahaan-perusahaan besar.

Ditinjau dari tipe mobil Mercedes Benz yang dimiliki responden, Mercedes Benz tipe C-Class adalah yang paling banyak, yaitu 49,26% (67 orang) disusul Mercedes Benz tipe E-Class 33,09% (45 orang), dan terakhir Mercedes Benz tipe S- Class yaitu 17,65% (24 orang). Sedangkan responden yang memiliki Mercedes Benz tipe A-Class tidak ada, karena di Surabaya memang mobil tersebut jarang terlihat.

Banyaknya responden yang memiliki mobil Mercedes Benz C-Class

(11)

mengindikasikan bahwa masyarakat kelas atas dalam mengkonsumsi mobil mewah masih mempertimbangkan harga yang harus dibayar, mengingat harga Mercedes Benz ‘relatif paling murah’ (Rp 470 juta s.d Rp 570 juta) bila dibandingkan dengan E-Class (Rp 657 juta s.d Rp 769 juta) maupun S-Class (Rp 1,2 M s.d Rp 1,6 M).

Sebaliknya responden yang memiliki Mercedes Benz E-Class dan S-Class dapat mengindikasikan kemampuan ekonominya yang luar biasa di samping memiliki cita rasa yang eksklusif (mewah).

Ditinjau dari umur kepemilikan mobil Mercedes Benz tidak ada dominasi, mengingat pada interval waktu satu tahun memiliki prosentase yang mendekati sama, yaitu antara 17,65% s.d 31,62%. Hal ini menunjukkan bahwa, hampir setiap tahun ada beberapa anggota masyarakat kota Surabaya mampu membeli mobil Mercedes Benz. Kemampuan masyarakat Surabaya membeli mobil Mercedes Benz juga dapat mengindikasikan bahwa kondisi usaha di Surabaya kondusif, bertumbuh baik, dan memiliki prospek yang menjanjikan di waktu-waktu mendatang.

Ditinjau dari sistem pembelian mobil Mercedes Benz, sebanyak 66,91%

(91 orang) responden mengaku membeli dengan cara kredit dan sisanya 33,09% (45 orang) membeli dengan cara tunai. Tingginya pembelian dengan cara kredit dapat mengindikasikan bahwa pemilik mobil Mercedes Benz bukan tidak memiliki uang yang memadai untuk membeli dengan cara tunai, tetapi dapat disebabkan ingin menanam dan memutar uangnya untuk usaha dan memiliki kepastian bahwa usahanya berhasil di masa-masa mendatang, sehingga dapat disisihkan untuk membayar kredit. Sebaliknya pemilik Mercedes Benz yang membeli dengan cara tunai dapat dipastikan mempunyai kemampuan keuangan yang sangat memadai, baik dari usahanya yang sangat besar maupun dengan cara menabung dari waktu ke waktu.

Terakhir, bila ditinjau dari tempat responden membeli Mercedes Benz, sebanyak 52,21% (71 orang) mengaku membeli di PT Kedaung Satrya Motor dan sisanya sebanyak 47,79% (65 orang) mengaku membeli di PT Hartono Raya Motor.

Sedangkan yang membeli Mercedes Benz di luar kota Surabaya tidak ada. Hal ini menunjukkan tidak ada dominasi penjualan pada dua dealer resmi Mercedes Benz tersebut. Artinya, dua dealer tersebut sama-sama sukses dalam mempengaruhi dan menjual mobil Mercedes Benz kepada masyarakat Surabaya.

(12)

4.2. Analisis Data dan Pengujian Hipotesis 4.2.1. Analisis Statistik Deskriptif

Tabulasi nilai jawaban responden yang berjumlah 136 ditunjukkan pada lampiran 9. Dari tabulasi nilai tersebut dapat dihitung rata-rata nilai (mean) masing- masing variabel (mulai mean X1, X2, X3, dan Y). Rata-rata nilai tersebut kemudian dihimpun menjadi satu sebagai ‘entry data regresi linier berganda’ seperti ditunjukkan pada lampiran 10. Selanjutnya data diolah dengan bantuan SPSS (versi 11.01) untuk menu regression-linear. Hasil pengolahan data regresi linier berganda ditunjukkan pada lampiran 11.

Descriptive statistics hasil perhitungan komputasi SPSS ditunjukkan kembali pada tabel 4.7 berikut ini.

Tabel 4.7. Descriptive Statistics

No Variabel Mean Std.

Deviation N*

1 Keputusan pembelian 4,903 0,432 136

2 Keunggulan jalinan relasi 5,191 0,588 136

3 Keunggulan fungsional 5,200 0,600 136

4 Keunggulan proses 5,035 0,500 136

Keterangan: N* = 136 adalah jumlah responden (sampel) yang diteliti.

Untuk mempermudah pembacaan, mean dan SD hanya ditampilkan 3 angka dibelakang koma dengan pembulatan ke atas. Hal ini didasarkan pada skala interval berjenjang 7 (tujuh).

Rata-rata nilai (mean) keputusan pembelian sebesar 4,903 (> 4,0 nilai tengah), menunjukkan bahwa rata-rata responden setuju atas pertanyaan-pertanyaan keputusan pembelian yang diajukan. Dengan kata lain, keputusan pembelian atas mobil Mercedes Benz merupakan suatu keputusan yang harus diambil dari serangkaian tahapan keputusan pembelian yang ada, dimana keputusan pembelian tersebut merupakan keputusan yang benar karena dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan serta dapat mencerminkan gaya hidup pemilik mobil Mercedes Benz yang trendy, sporty, dan fashionable. SD (Standard Deviation) keputusan pembelian sebesar 0,432 (< 0,50) menunjukkan bahwa jawaban atau pendapat responden satu dengan yang lain mengenai keputusan pembelian atas mobil Mercedes Benz tidak berbeda jauh atau dapat dikatakan homogen.

(13)

Rata-rata nilai (mean) keunggulan jalinan relasi sebesar 5,191 (> 4,0 nilai tengah), menunjukkan bahwa rata-rata responden setuju atas pertanyaan-pertanyaan keunggulan jalinan relasi yang diajukan. Dengan kata lain, keunggulan jalinan relasi yang diterapkan dari dealer mobil Mercedes Benz adalah baik menurut persepsi responden. Maksudnya, keunggulan jalinan relasi yang ditawarkan dealer mobil Mercedes Benz (yang meliputi datang ke rumah calon pelanggan, layanan emergensi, pelayanan pada hari Minggu, perhatian pribadi, ramah, dan cekatan serta pemenuhan pesanan yang singkat) menjadi pertimbangan (materi evaluasi) yang berarti atau relevan bagi responden (pelanggan) ketika hendak membeli mobil Mercedes Benz.

SD (Standard Deviation) keunggulan jalinan relasi sebesar 0,588 (> 0,50) menunjukkan bahwa jawaban atau pendapat responden satu dengan yang lain mengenai keunggulan jalinan relasi yang diterapkan dealer mobil Mercedes Benz relatif berbeda atau dapat dikatakan heterogen.

Rata-rata nilai (mean) keunggulan fungsional sebesar 5,200 (> 4,0 nilai tengah), menunjukkan bahwa rata-rata responden setuju atas pertanyaan-pertanyaan keunggulan fungsional yang diajukan. Dengan kata lain, keunggulan fungsional dari dealer mobil Mercedes Benz adalah baik menurut persepsi responden. Maksudnya, keunggulan fungsional (kualitas, kinerja, nilai, dan atribut) mobil Mercedes Benz menjadi pertimbangan (materi evaluasi) yang berarti atau relevan bagi responden (pelanggan) ketika hendak membeli mobil Mercedes Benz. SD (Standard Deviation) keunggulan fungsional sebesar 0,600 (> 0,50) menunjukkan bahwa jawaban atau pendapat responden satu dengan yang lain mengenai keunggulan fungsional mobil Mercedes Benz relatif berbeda atau dapat dikatakan heterogen.

Rata-rata nilai (mean) keunggulan proses sebesar 5,035 (> 4,0 nilai tengah), menunjukkan bahwa rata-rata responden setuju atas pertanyaan-pertanyaan keunggulan proses yang diajukan. Dengan kata lain, keunggulan proses dari dealer mobil Mercedes Benz adalah baik menurut persepsi responden. Maksudnya, keunggulan proses yang ditawarkan dealer mobil Mercedes Benz (yang meliputi adanya beberapa pilihan produk, sistem pembelian fleksibel, keamanan dan kecepatan transaksi serta realisasi pengiriman produk) menjadi pertimbangan (materi evaluasi) yang berarti atau relevan bagi responden (pelanggan) ketika hendak membeli mobil Mercedes Benz. SD (Standard Deviation) keunggulan proses sebesar

(14)

0,500 (= 0,50) menunjukkan bahwa jawaban atau pendapat responden satu dengan yang lain mengenai keunggulan proses yang ditawarkan dealer mobil Mercedes Benz tidak berbeda jauh atau dapat dikatakan homogen.

4.2.2. Analisis Koefisien Determinasi Berganda (R²), Koefisien Korelasi Berganda (R), dan Uji F

R² atau koefisien determinasi berganda dalam penelitian ini sebagai teknik analisis untuk menganalisis pengaruh pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara simultan) terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya. Sedangkan R atau koefisien korelasi berganda untuk mengetahui pola dan kekuatan hubungan antara keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara simultan) dengan keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Hasil perhitungan koefisien determinasi berganda (R²) dan koefisien korelasi berganda (R) dengan SPSS yang ditunjukkan pada lampiran 11, disajikan kembali pada tabel 4.8 berikut ini.

Tabel 4.8. Model Summary R

( R²)

R Square (R²) (SSReg./SSY)

Adjusted R Square

Hasil 0,702 0,493 0,482

Koefisien determinasi berganda (R²) sebesar 0,493, menunjukkan bahwa proporsi pengaruh (kontribusi) pemasaran 3D yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya adalah 49,30%. Dengan demikian pengaruh faktor-faktor lain di luar model analisis terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 50,70% (= 100% - 49,30%). Hal ini menunjukkan pengaruh pemasaran 3D terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya adalah cukup besar. Adapun proporsi pengaruh atau kontribusi pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses setelah dibebaskan dari kesalahan faktor-faktor yang lain terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz ditunjukkan oleh nilai adjusted R squared, yaitu

(15)

0,482 (= 48,20%). Dengan kata lain, pengaruh riil keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz adalah 48,20%.

Besarnya pengaruh keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz mengakibatkan adanya hubungan antara variabel-variabel penelitian kuat dan searah, yang ditunjukkan dengan nilai R sebesar 0,702 (di antara 0,70 s.d 1,0, lampiran 12).

Hal ini menunjukkan apabila pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses meningkat atau ditingkatkan, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan meningkat dengan kuat pula.

Sebaliknya, apabila pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses menurun, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan menurun dengan kuat pula.

Untuk mengetahui signifikansi pengaruh pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara simultan) terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz, digunakan uji-F.

Hipotesis statistik yang diajukan pada uji F adalah:

Ho: βi = 0, di mana i = 1, 2, dan 3 menunjukkan keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz.

H1: βi 0, di mana i = 1, 2, dan 3 menunjukkan keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz.

Hasil perhitungan uji F yang dikutip dari lampiran 11 ditunjukkan pada tabel 4.9 di bawah ini.

Tabel 4.9. F Hitung

No Model Sum of Squares df Mean Square F

(FHitung) Sig.

(1) (2) (3) (4=2/3) (5=4a/4b)

a Regression 12,410 3 4,137 42,849 0,000

b Residual 12,743 132 0,097

c Total 25,152 135

Keterangan: Nilai tabel F(á;k;n -k-1) = F(0,05;3;132) = 2,60 (Tabel F, lampiran 13).

(16)

Berdasarkan nilai Fhitung dan Ftabel di atas, maka kurva uji F ditunjukkan sebagai berikut:

Ho diterima Ho ditolak (H1 ditolak) (H1 diterima)

0 2,60 42,849 Gambar 4.1. Kurva Normal Uji F

Sumber: Tabel 4.9, diolah.

Gambar 4.1 di atas menunjukkan bahwa pada tingkat á sebesar 5% nilai Fhitung 42,849 lebih besar dari 2,60 (Ftabel), sehingga Ho yang menyatakan keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz ditolak kebenarannya, sebaliknya H₁ diterima, yang didukung oleh Sig. sebesar 0,000 lebih kecil dari 0,05 (5%). Hal ini menunjukkan bahwa pengaruh pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 49,30% (R²) terbukti signifikan (bermakna) atau dapat diterima kebenarannya. Realitas tersebut juga menunjukkan setidaknya salah satu dari keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses mampu menjelaskan keberadaan keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya. Dengan kata lain, keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya secara signifikan dipengaruhi oleh pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses.

4.2.3. Analisis Regresi Linier Berganda dan Uji-t

Regresi linier berganda dalam penelitian ini sebagai teknik analisis untuk mengetahui pengaruh pemasaran 3D yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara parsial) terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.. Sedangkan uji-t untuk menguji signifikansi pengaruh keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara parsial) terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz.

(17)

Hipotesis statistik yang diajukan pada uji-t adalah:

Ho: bi = 0, di mana i = 1, 2, dan 3, menunjukkan keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara parsial) tidak memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz.

H₁: b_i 0, di mana i = 1, 2, dan 3, menunjukkan keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses (secara parsial) memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Hasil perhitungan regresi linier berganda dan uji-t yang dikutip dari lampiran 11 ditunjukkan pada Tabel 4.10 berikut ini.

Tabel 4.10. Konstanta, Koefisien Regresi, dan t Hitung

Faktor

Unstandardized Coefficients

(B)

Std. Error t (thitung)

Sig.

(1) (2) (3) (4=2/3) (5)

(Constant) (a) 1,574 0,339 4,637 0,000

Keunggulan jalinan relasi (b₁) 0,181 0,053 3,439 0,001 Keunggulan fungsional (b2) 0,358 0,053 6,737 0,000 Keunggulan proses (b3) 0,105 0,056 1,868 0,064 Std. Error of the Estimate (e) 0,311

Keterangan: Nilai kritis t(á/2,n-k-1) dengan á = 5%, n = 136, dan k = 3, maka t(0,025;132)

= 1,960 (Tabel t, lampiran 14).

Berdasarkan tabel 4.10 di atas, maka persamaan regresi linier berganda yang mempunyai formulasi: Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e

menjadi: Y = 1,574 + 0,181X1 + 0,358X2 + 0,105 X3 + 0,311

Persamaan regresi linier berganda tersebut di atas mempunyai kesalahan baku estimasi (e) bervariasi sebesar –0,311 s.d +0,311. Maksudnya, persamaan regresi linier berganda di atas tidak dapat menghasilkan estimasi pengaruh pemasaran 3D terhadap keputusan pembelian Mercedes Benz dalam jumlah yang tepat, melainkan memiliki kesalahan baku ± 0,311.

Bilangan konstanta (a) dan masing-masing koefisien regresi (bi) di atas dapat dideskripsikan sebagai berikut:

(18)

1. Bilangan Konstanta (a)

Bilangan konstanta (a) sebesar 1,574, menunjukkan apabila pemasaran tiga dimensi (3D), yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses dipersepsikan konstan, maka skor keputusan pembelian sebesar 1,574 (sangat kecil). Dengan kata lain, apabila keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses memiliki skor sama dengan nol, maka tidak akan terjadi keputusan pembelian mobil Mercedes Benz pada diri pelanggan. Realitas tersebut signifikan karena didukung oleh Sig.

(signifikansi) 0,000 < 0,05 (5%). Hal ini mengindikasikan bahwa untuk mencapai adanya keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya, maka dibutuhkan sejumlah skor yang memadai atas pemasaran 3D (keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses), bukan skor nol.

2. Koefisien Regresi Ke-1 (b1)

Koefisien regresi keunggulan jalinan relasi (b₁) sebesar 0,181, menunjukkan perubahan yang diharapkan (expected change) terjadi pada keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya ketika keunggulan jalinan relasi berubah satu skala (one unit) dengan asumsi variabel-variabel bebas yang lain konstan (ceteris paribus) (Malhotra, 1996:594). Dengan kata lain, apabila skor keunggulan jalinan relasi meningkat sebesar 1, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya akan meningkat sebesar 0,181.

Sebaliknya, apabila skor keunggulan jalinan relasi menurun sebesar 1, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan menurun sebesar 0,181.

Perubahan yang diharapkan atas keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya yang terjadi karena perubahan keunggulan jalinan relasi tersebut setelah diuji secara statistik terbukti signifikan (bermakna), karena thitung 3,439 lebih besar dari 1,960 (ttabel), sehingga Ho yang menyatakan keunggulan jalinan relasi tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian Mercedes Benz di Surabaya ditolak sebaliknya H1 diterima, yang didukung oleh Sig.

(signifikansi) 0,001 lebih kecil dari 0,05 (5%) seperti ditunjukkan pada Gambar 4.2 berikut ini.

(19)

Ho ditolak Ho diterima Ho ditolak

(H1 diterima) (H1 ditolak) (H1 diterima)

-1,960 0 1,960 3,439

Gambar 4.2. Kurva Uji Pengaruh Keunggulan Jalinan Relasi terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan hasil uji-t di atas, maka dapat dikatakan bahwa pemasaran 3D untuk variabel keunggulan jalinan relasi (secara parsial) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Koefisien regresi keunggulan fungsional (b2) sebesar 0,358, menunjukkan perubahan yang diharapkan (expected change) terjadi pada keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya ketika keunggulan fungsional berubah satu skala (one unit) dengan asumsi variabel-variabel bebas yang lain konstan (ceteris paribus) (Malhotra, 1996:594). Dengan kata lain, apabila skor keunggulan fungsional meningkat sebesar 1, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya akan meningkat sebesar 0,358. Sebaliknya, apabila skor keunggulan fungsional menurun sebesar 1, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan menurun sebesar 0,358. Perubahan yang diharapkan atas keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya yang terjadi karena perubahan keunggulan fungsional tersebut setelah diuji secara statistik terbukti signifikan (bermakna), karena thitung 6,737 lebih besar dari 1,960 (ttabel), sehingga Ho yang menyatakan keunggulan fungsional tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian Mercedes Benz di Surabaya ditolak sebaliknya H1 diterima, yang didukung oleh Sig. (signifikansi) 0,001 lebih kecil dari 0,05 (5%) seperti ditunjukkan pada Gambar 4.3 berikut ini.

(20)

-1,960 0 1,960 6,737

Gambar 4.3. Kurva Uji Pengaruh Keunggulan Fungsional terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan hasil uji-t di atas, maka dapat dikatakan bahwa pemasaran 3D untuk variabel keunggulan fungsional (secara parsial) mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Koefisien regresi keunggulan proses (b3) sebesar 0,105, menunjukkan perubahan yang diharapkan (expected change) terjadi pada keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya ketika keunggulan proses berubah satu skala (one unit) dengan asumsi variabel-variabel bebas yang lain konstan (ceteris paribus) (Malhotra, 1996:594). Dengan kata lain, apabila skor keunggulan proses meningkat sebesar 1, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya akan meningkat sebesar 0,105. Sebaliknya, apabila skor keunggulan proses menurun sebesar 1, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan menurun sebesar 0,105. Perubahan yang diharapkan atas keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya yang terjadi karena perubahan keunggulan proses tersebut setelah diuji secara statistik terbukti tidak signifikan (tidak bermakna), karena thitung 1,868 lebih kecil dari 1,960 (ttabel), sehingga Ho

yang menyatakan keunggulan proses tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian Mercedes Benz di Surabaya diterima, sebaliknya H₁ ditolak, yang didukung oleh Sig. (signifikansi) 0,064 lebih besar dari 0,05 (5%) seperti ditunjukkan pada Gambar 4.4 berikut ini.

(21)

-1,960 0 1,868 1,960

Gambar 4.4. Kurva Uji Pengaruh Keunggulan Proses terhadap Keputusan Pembelian

Berdasarkan hasil uji-t di atas, maka dapat dikatakan bahwa pemasaran 3D untuk variabel keunggulan proses (secara parsial) tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

4.2.4. Analisis Koefisien Determinasi Parsial

Koefisien determinasi parsial dalam penelitian ini untuk mengetahui salah satu dari variabel pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses yang dominan (terbesar) memberikan kontribusi terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Nilai koefisien determinasi parsial (r_i²) dihitung secara manual dengan cara mengkuadratkan nilai koefisien korelasi parsial (ri) hasil perhitungan SPSS (lampiran 11). Nilai koefisien determinasi parsial yang didasarkan pada nilai koefisien korelasi parsial yang dikutip dari lampiran 11 ditunjukkan pada Tabel 4.11 di halaman berikut ini.

Tabel 4.11. Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi Parsial Variabel

Correlations r-Partial

(ri)

r-Square (ri²)

thitung

(ti)

Sig.

(Sig.i) Keterangan

(1) (2) (3=2²) (4) (5)

Keunggulan jalinan

relasi 0,287 0,0824 3,439 0,001

Keunggulan

fungsional 0,506 0,2560 6,737 0,000 Terbesar

Keunggulan proses 0,160 0,0256 1,868 0,064 Sumber: Data primer, jawaban responden sesudah diolah (lampiran 11).

Keterangan: Variabel tergantung: keputusan pembelian.

(22)

Nilai koefisien determinasi parsial (r-square) dari keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses yang ditunjukkan pada Tabel 4.11 di atas dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Kontribusi Keunggulan Jalinan Relasi terhadap Keputusan Pembelian

Koefisien determinasi parsial keunggulan jalinan relasi (r1²) dari pemasaran 3D sebesar 0,0824, menunjukkan kontribusi keunggulan jalinan relasi terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya sebesar 8,24%.

Kontribusi tersebut secara statistik terbukti signifikan karena t_hitung 3,439 > 1,960 yang didukung oleh Sig. 0,001 < 0,05. Dengan demikian dapat diketahui bahwa kontribusi variabel-variabel lain di luar keunggulan jalinan relasi terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya adalah sebesar 91,76%

(= 100% - 8,24%).

2. Kontribusi Keunggulan Fungsional terhadap Keputusan Pembelian

Koefisien determinasi parsial keunggulan fungsional (r₂²) dari pemasaran 3D sebesar 0,2560, menunjukkan kontribusi keunggulan fungsional terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya sebesar 25,60%. Kontribusi tersebut secara statistik terbukti signifikan karena thitung 6,737

> 1,960 yang didukung oleh Sig. 0,000 < 0,05. Dengan demikian dapat diketahui bahwa kontribusi variabel-variabel lain di luar keunggulan fungsional terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya adalah sebesar 74,40%

(= 100% - 25,60%).

3. Kontribusi Keunggulan Proses terhadap Keputusan Pembelian

Koefisien determinasi parsial keunggulan proses (r3²) dari pemasaran 3D sebesar 0,0256, menunjukkan kontribusi keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya sebesar 2,56%.

Kontribusi tersebut secara statistik terbukti tidak signifikan karena thitung 1,868

< 1,960 yang didukung oleh Sig. 0,064 > 0,05. Dengan demikian dapat diketahui bahwa kontribusi variabel-variabel lain di luar keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya adalah sebesar 97,44%

(= 100% - 2,56%).

(23)

Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi parsial di atas, maka dapat dikatakan bahwa kontribusi keunggulan fungsional terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya sebesar 25,60% adalah paling besar, bila dibandingkan dengan kontribusi keunggulan jalinan relasi sebesar 8,24% maupun kontribusi keunggulan proses sebesar 2,56%. Dengan kata lain, keunggulan fungsional memberikan pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

4.3. Pembahasan

Pemasaran 3D yang menfokuskan pada dimensi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses pada intinya adalah mensukseskan program-program pemasaran dan memenangkan persaingan bisnis yang sangat ketat dewasa ini dengan pendekatan pelanggan (Court et al., 1999). Hasil penelitian Court et al. (1999) membuktikan bahwa pemasaran 3D yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian, yang ditunjukkan dengan bertambahnya jumlah pelanggan American Express dan Streamline (Grosir kebutuhan rumah tangga di Boston).

Kiranya teori yang dikemukakan oleh Court et al. (1999) relevan diterapkan pada produk otomotif, mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Hasil penelitian mengenai pemasaran 3D terhadap 136 responden, pemilik mobil Mercedes Benz di Surabaya adalah sebagai berikut:

1. Secara simultan dapat dijelaskan bahwa pemasaran 3D yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses mempunyai pengaruh atau kontribusi terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya sebesar 49,30% (R²), adapun pengaruh riilnya adalah sebesar 48,20%

(adjusted R²). Pengaruh pemasaran 3D tersebut secara statistik terbukti signifikan, yang diindikasikan oleh Fhitung 42,849 > 2,60 (Ftabel) dan didukung oleh nilai Sig. 0,000 < 0,50. Hal ini menunjukkan bahwa pemasaran 3D mobil Mercedes Benz secara signifikan (berarti) mampu memberikan kontribusi yang

‘cukup besar’ terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz di Surabaya.

Kontribusi pemasaran 3D (keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses) yang cukup besar tersebut kiranya berdampak positif pada

(24)

kekuatan hubungan antara variabel-variabel penelitian yang dianalisis, yang diindikasikan oleh nilai koefisien korelasi berganda sebesar 0,702 (R).

Implementasinya, apabila keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses meningkat atau ditingkatkan), maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan meningkat dengan kuat. Sebaliknya, apabila keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses menurun atau berkurang, maka keputusan pembelian mobil Mercedes Benz akan menurun dengan kuat pula. Dengan demikian, apabila produsen atau dealer mobil Mercedes Benz menginginkan keputusan pembelian mobil Mercedes Benz meningkat atau menjadi lebih besar, maka hendaknya bersedia meningkatkan variabel-variabel pemasaran 3D, yang meliputi keunggulan jalinan relasi, keunggulan fungsional, dan keunggulan proses. Hal ini sangat penting mengingat persaingan bisnis mobil-mobil mewah (premium) di tanah air (Indonesia) dari waktu ke waktu sangat tajam.

2. Secara parsial dapat dijelaskan sebagai berikut:

a. Variabel pertama pemasaran 3D yaitu keunggulan jalinan relasi mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 0,181 (b1) dan secara statistik pengaruh tersebut signifikan, yang diindikasikan oleh thitung keunggulan jalinan relasi 3,439 > 1,960 (ttabel) dan didukung oleh Sig. 0,001 < 0,05. Hasil analisis tersebut membuktikan apabila skor keunggulan jalinan relasi meningkat sebesar 1, maka secara signifikan akan meningkatkan keputusan pembelian pelanggan atas mobil Mercedes Benz sebesar 0,181 (asumsi ceteris paribus). Adapun kontribusi (proporsi pengaruh) keunggulan jalinan relasi terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 8,24% (r1²). Meskipun kontribusi keunggulan jalinan relasi terhadap keputusan pembelian tersebut tidak besar, namun demikian realitas tersebut menunjukkan bahwa keunggulan jalinan relasi dealer mobil Mercedes Benz yang ada di Surabaya yang meliputi kesediaan datang ke rumah calon pelanggan, layanan emergensi, pelayanan pada hari Minggu, perhatian pribadi, ramah, dan cekatan serta pemenuhan pesanan yang singkat menjadi pertimbangan (materi evaluasi) yang berarti atau relevan bagi calon pelanggan ketika hendak membeli mobil Mercedes Benz.

(25)

b. Variabel kedua pemasaran 3D yaitu keunggulan fungsional mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 0,358 (b2) dan secara statistik pengaruh tersebut signifikan, yang diindikasikan oleh thitung keunggulan fungsional 6,737 > 1,960 (ttabel) dan didukung oleh Sig. 0,000 < 0,05. Hasil analisis tersebut membuktikan apabila skor keunggulan fungsional meningkat sebesar 1, maka secara signifikan akan meningkatkan keputusan pembelian pelanggan atas mobil Mercedes Benz sebesar 0,358 (asumsi ceteris paribus). Adapun kontribusi (proporsi pengaruh) keunggulan fungsional terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 25,60% (r2²). Kontribusi keunggulan fungsional terhadap keputusan pembelian tersebut adalah paling besar di antara variabel- variabel pemasaran 3D yang lain (keunggulan jalinan relasi dan keunggulan proses). Realitas tersebut menunjukkan bahwa keunggulan fungsional mobil Mercedes Benz yang meliputi kualitas, kinerja, nilai, dan atribut-atribut lain menjadi pertimbangan (materi evaluasi) yang sangat berarti atau sangat relevan bagi pelanggan ketika hendak membeli mobil Mercedes Benz, terutama dalam menunjang gaya hidup mewah yang trendy, sporty, dan fashionable.

c. Variabel ketiga pemasaran 3D yaitu keunggulan proses mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 0,105 (b3) dan secara statistik pengaruh tersebut tidak signifikan, yang diindikasikan oleh thitung keunggulan proses 1,868 < 1,960 (ttabel) dan didukung oleh Sig. 0,064 > 0,05. Hasil analisis tersebut membuktikan apabila skor keunggulan proses meningkat sebesar 1, maka tidak signifikan akan meningkatkan keputusan pembelian pelanggan atas mobil Mercedes Benz sebesar 0,105 (asumsi ceteris paribus). Adapun kontribusi (proporsi pengaruh) keunggulan proses terhadap keputusan pembelian mobil Mercedes Benz sebesar 2,56% (r₃²). Kontribusi keunggulan proses terhadap keputusan pembelian tersebut adalah paling kecil di antara variabel-variabel pemasaran 3D yang lain (keunggulan jalinan relasi dan keunggulan fungsional). Realitas tersebut menunjukkan bahwa keunggulan proses yang ditawarkan dealer mobil Mercedes Benz (yang meliputi adanya beberapa pilihan produk, sistem

(26)

pembelian fleksibel, keamanan dan kecepatan transaksi serta realisasi pengiriman produk) menjadi pertimbangan (materi evaluasi) yang kurang berarti atau kurang relevan bagi responden (pelanggan) ketika hendak membeli mobil Mercedes Benz.