46 5.1. Kesimpulan
Setelah melakukan kegiatan observasi dan penelitian terhadap pola
penjualan dan distribusi UD. Logam Jaya, penulis menyimpulkan bahwa UD. Logam Jaya perlu melakukan strategi coverage (perapatan) dan penetration
(penetrasi) untuk mengoptimalkan jaringan distribusinya:
a. Strategi Coverage (Perapatan) untuk UD.Logam Jaya:
1. Jumlah pelanggan terdaftar masih sedikit bila dibandingkan dengan jumlah toko bahan bangunan yang ada di Kota Malang (pelanggan semesta).
2. UD. Logam Jaya tidak memiliki kriteria baku untuk menentukan pelanggan aktif sehingga penilaian pelanggan aktif kurang akurat dan tidak bisa dijadikan acuan.
Kriteria pelanggan aktif yang sebaiknya digunakan oleh UD. Logam Jaya:
• Repeat order minimal satu bulan sekali.
• Volume order minimal Rp. 1.700.000,00.
Dari kriteria di atas maka toko yang menjadi pelanggan aktif sebenarnya dari UD. Logam Jaya adalah:
• Warna Agung
• Rejeki
• 73
• Makmur
• Fajar Mas
• Nusantara
• Berdikari Jaya
• Widodo
b. Strategi penetration (penetrasi) untuk UD. Logam Jaya:
Rata-rata penetrasi SKU tiap pelanggan setiap bulan adalah 2.2% dari total 58 SKU produk ELT yang ditawarkan oleh UD. Logam Jaya. Dengan demikian penetrasi SKU produk ELT pada pelanggan UD. Logam Jaya masih di bawah
35% untuk setiap pelanggan sehingga masih belum optimal. Produk ELT yang termasuk kategori produk anak emas hanya 2 SKU, maka dari itu UD.
Logam Jaya perlu meningkatkan penjualan SKU yang lainnya.
5.2. Rasionalisasi
a. Strategi Coverage (Perapatan) untuk UD. Logam Jaya
1. Saat ini pelanggan terdaftar UD. Logam Jaya berjumlah 31 toko bahan bangunan sedangkan jumlah toko bahan bangunan di wilayah Malang ada kurang lebih 150 toko.
2. Dengan menetapkan kriteria pelanggan aktif secara jelas, UD. Logam Jaya dapat mengetahui pelanggan aktif yang sebenarnya (Warna Agung, Rejeki, 73, Makmur, Fajar Mas, Nusantara, Berdikari Jaya, Widodo). UD. Logam Jaya harus memperbanyak jumlah pelanggan aktif dengan merapatkan siklus kunjungan tiap pelanggan terutama pelanggan yang masih pasif menjadi 1 bulan 2 kali kunjungan (2 minggu 1 kali). Dengan semakin banyaknya pelanggan yang aktif maka otomatis penjualan akan meningkat.
Untuk menambah jumlah pelanggan dan merapatkan siklus kunjungan di wilayah Malang UD. Logam Jaya perlu menyediakan wiraniaga yang khusus melayani wilayah Malang karena sistem penjualan dan distribusi UD.
Logam Jaya di wilayah Malang tidak bisa optimal hanya dengan mengandalkan satu orang wiraniaga saja yang juga melayani wilayah luar kota seperti Mojokerto, Pasuruan, Tulungagung, Kediri, Blitar, Jember, dan Lumajang
b. Strategi Penetration (Penetrasi) untuk UD. Logam Jaya
Rata-rata penetrasi SKU tiap pelanggan setiap bulan 2.2%, dengan demikian penetrasi SKU produk ELT di UD. Logam Jaya masih di bawah 35% sehingga masih belum optimal. Untuk meningkatkan penjualan, UD. Logam Jaya perlu meningkatkan penetrasi SKU tiap pelanggan sampai di atas 35% untuk tiap pelanggan dengan cara memprospek lagi pelanggan yang pengambilan SKU nya masih di bawah rata-rata. Penetrasi baru bisa dikatakan optimal jika penetrasi sudah di atas 60%.
5.3. Saran
Yang dapat dilakukan oleh UD. Logam Jaya untuk mengoptimalkan jaringan distribusi dengan strategi coverage (perapatan) dan penetration (penetrasi) guna peningkatan penjualan antara lain :
a. Program untuk melaksanakan strategi coverage pada UD. Logam Jaya:
1. Menambah pelanggan baru
i. Menyediakan wiraniaga yang khusus melayani wilayah Malang
Tujuannya adalah untuk menambah jumlah pelanggan baru dan merapatkan kunjungan pelanggan di wilayah Malang. Dengan menyediakan wiraniaga yang khusus melayani wilayah Malang, diharapkan fungsi wiraniaga sebagai garis depan armada penjualan dapat lebih dioptimalkan sehingga dapat tercapai peningkatan penjualan.
Pelanggan UD. Logam Jaya berjumlah 31 toko dan selama penulis melakukan kerja praktek di UD. Logam Jaya, penulis mendapatkan 4 pelanggan baru untuk UD. Logam Jaya sehingga saat ini pelanggan UD. Logam Jaya berjumlah 35 toko. Untuk meningkatkan penjualannya, UD. Logam Jaya perlu menambah jumlah pelanggan. Dari data yang diperoleh dari Dinas Perijinan dan Perdagangan Kota Malang dapat diketahui bahwa kira-kira terdapat 150 toko bahan bangunan di Malang (data-data selengkapnya dapat dilihat pada lampiran 23 hal 95). Diperkirakan UD. Logam Jaya akan mendapat tambahan pelanggan sebesar 75 pelanggan baru (50% dari 150 calon pelanggan) sehingga pelanggan UD. Logam Jaya di wilayah Malang akan menjadi 110 pelanggan (35 pelanggan ditambah 75 pelanggan).
Jumlah wiraniaga yang memadai untuk melayani wilayah Malang adalah:
Jumlah wiraniaga =
bulan per kerja minggu Jumlah x minggu tiap kunjungan rata
Rata
bulan per kunjungan Frekuensi
x pelanggan Jumlah
−
= (12*6)*4 2
*
110
= 0.9
= 1 orang
Rata-rata kunjungan tiap minggu diperoleh dengan menganalisa pola baku kerja wiraniaga:
Tabel 5.1. Pola Baku Kerja Wiraniaga
Rincian Pekerjaan Waktu
Jam kerja dalam sehari 8 jam
Dikurangi:
Persiapan (pagi hari) (30 menit) Istirahat dan makan siang (1 jam) Mengurus administrasi (sore hari) (30 menit)
Waktu perjalanan (2 jam)
Waktu bersih untuk melakukan kunjungan 4 jam Dibagi:
Waktu untuk melakukan satu kunjungan 20 menit Jumlah toko yang dapat dikunjungi dalam 1
hari 12 toko
Supaya sistem penjualan dan distribusi UD. Logam Jaya di wilayah Malang dapat dioptimalkan, maka 1 orang wiraniaga ini harus dikhususkan untuk melayani wilayah Malang saja.
Dengan menyediakan satu orang wiraniaga yang khusus melayani wilayah Malang tersebut, UD. Logam Jaya akan memperoleh penambahan pelanggan sebanyak:
• Melalui tabel pola baku kerja wiraniaga di atas dapat diketahui bahwa dalam 1 hari kerja, seorang wiraniaga dapat melakukan 12 kunjungan.
• Waktu yang dibutuhkan untuk memprospek pelanggan baru adalah 4 bulan (6 hari kerja *4 *4 = 96 hari kerja) dengan siklus kunjungan 1 bulan 2 kali (8 kali tatap muka).
• Maka dalam rentang waktu 4 bulan, seorang wiraniaga dapat memprospek calon pelanggan sebanyak:
muka tatap kali 8
hari kunjungan/
12
* kerja hari
96 = 144 calon pelanggan
Supaya wiraniaga baru dapat memprospek seluruh calon pelanggan, maka dalam 4 bulan ke depan wiraniaga baru diprioritaskan untuk memprospek calon pelanggan baru saja.
• Diasumsikan bahwa tingkat keberhasilan memprospek adalah 50%, maka dari 144 calon pelanggan, yang menjadi pelanggan baru adalah 72 toko.
• Diperkirakan penjualan yang diperoleh dari tiap pelanggan baru adalah setengah dari rata-rata volume order pelanggan lama per bulan, sehingga total penjualan yang dapat diperoleh dari pelanggan baru
= 72 * Rp. 900.000,-
= Rp. 64.800.000,-
Jumlah di atas baru dapat dicapai dalam jangka waktu 4 bulan.
Untuk memacu kinerja wiraniaga agar dapat mencapai target pelanggan baru di atas, maka UD. Logam Jaya perlu memberikan New Open Outlet Incentives bagi wiraniaga baru. Besar kecilnya insentif yang diperlukan dapat diketahui melalui perhitungan sebagai berikut:
• Anggaran untuk insentif adalah maksimal sebesar 1% dari penjualan.
Penjualan per bulan dari pelangan baru = Rp 64.800.000,-: 4 bulan
= Rp 16.200.000,- per bulan.
Anggaran insentif = Rp 16.200.000,- * 1%
= Rp 162.000,- per bulan
• Rata-rata pelanggan baru yang diperoleh tiap bulannya
= 72 pelanggan : 4 bulan
= 18 pelanggan
• Maka besarnya New Open Outlet Incentives bagi wiraniaga adalah sebagai berikut:
Tabel 5.2. Insentif untuk New Open Outlet No. Jumlah Pelanggan Insentif yang diterima wiraniaga
1 < 10 pelanggan Rp. 0,-
2 10-14 pelanggan Rp.30.000,- 3 15-20 pelanggan Rp.50.000,- 4 > 20 pelanggan Rp. 80.000,-
• Program pemberian insentif akan terus diberlakukan selama UD. Logam Jaya ingin menambah jumlah pelanggannya.
Dengan penambahan wiraniaga, UD. Logam Jaya juga perlu melakukan pembagian wilayah. Tujuannya adalah supaya kinerja wiraniaga lebih efektif dan efisien dalam dalam melakukan kunjungan kepada calon pelanggan dan pelanggan lama.
Pembagian wilayah yang sebaiknya digunakan oleh UD. Logam Jaya adalah:
Tabel 5.3. Pembagian Wilayah Kunjungan Wiraniaga Wiraniaga “X”
Minggu ke 1 dan 3 Kecamatan Blimbing dan Lowokwaru
Minggu ke 2 dan 4 Kecamatan Klojen, Sukun, dan Kedungkandang
Dalam melakukan kunjungan kepada pelanggan setiap wiraniaga akan dibekali dengan form kunjungan kerja (contoh form kunjungan kerja dapat dilihat pada lampiran 19 hal 84) supaya Divisi Penjualan mudah untuk mengevalusi kinerja wiraniaga dan dapat memeriksa apakah wiraniaga benar-benar melakukan kunjungan dan
berapa banyak order yang wiraniaga dapatkan (memonitor kinerja wiraniaga).
ii. Membagikan display produk ELT kepada calon pelanggan dan pelanggan baru
Tujuannya adalah untuk memperkenalkan produk ELT dan menarik minat konsumen toko calon pelanggan ELT. Jika konsumen banyak yang tertarik maka calon pelanggan akan termotivasi untuk memesan produk ELT. Selain itu display produk ELT juga dapat digunakan untuk memperagakan cara pemakaian dan kegunaan dari produk-produk ELT kepada konsumen.
Pembagian display produk ELT dilakukan kepada setiap calon pelanggan yang akan menjadi pelanggan baru dari UD. Logam Jaya.
Bila sampai kunjungan yang ke tiga, prospek masih belum melakukan transaksi pembelian produk ELT, maka wiraniaga harus memberikan display produk ELT kepada toko tersebut untuk dipajang di toko sehingga konsumen toko tersebut dapat mengetahui produk ELT. Jika konsumen banyak yang tertarik maka toko akan yakin bahwa menjual produk ELT akan mendatangkan keuntungan bagi dia sehingga toko terdorong untuk memesan produk ELT dan pada akhirnya toko tersebut dapat menjadi pelanggan UD. Logam Jaya.
2. Program meningkatkan jumlah pelanggan aktif i. Program pemotongan faktur pembelian
Tujuannya untuk meningkatkan jumlah penjualan dengan memotivasi pelanggan terutama pelanggan pasif untuk melakukan pembelian lebih banyak lagi agar bisa mendapatkan pemotongan faktur pembelian.
Ketentuan program Pemotongan Faktur Pembelian adalah:
• Berlaku untuk seluruh item produk ELT.
• Periode Program Pemotongan Faktur 1 November 2006 - 31 Desember 2006.
• Nilai yang berlaku berdasarkan nilai yang tertera dalam faktur pembelian.
• Dalam program ini dapat menggabungkan beberapa faktur pembelian selama periode program pemotongan faktur berlangsung.
Tabel 5.4. Pemotongan Faktur Pembelian
No. Pembelian Toko Potongan Faktur
(selama periode program)
1 Rp. 0 - 1.199.999,- Potongan Rp. 0,- 2 Rp 1.200.000 - 1.899.999,- Potongan Rp. 50.000,- 3 Rp.1.900.000 - 2.899.999,- Potongan Rp.110.000,- 4 Rp.2.900.000 - 3.899.999,- Potongan Rp.170.000,- 5 Rp.3.900.000 - 5.899.999,- Potongan Rp.240.000,- 6 Rp.5.900.000 - 7.899.999,- Potongan Rp.360.000,- 7 Rp.7.900.000 - 9.899.999,- Potongan Rp.480.000,- 8 Rp.9.900.000 - 14.899.999,- Potongan Rp.600.000,- 9 Rp.14.900.000 - 19.899.999,- Potongan Rp.900.000,- 10 > Rp.19.900.000,- Potongan Rp.1.200.000,-
Peningkatan penjualan UD. Logam Jaya pada bulan pertama pelaksanaan program pemotongan faktur adalah:
Tabel 5.5. Penjualan Sebelum dan Sesudah Program Pemotongan Faktur
Bulan Jumlah
Rata-rata Januari-Agustus 2006 Rp. 55,569,910,- November 2006 Rp. 66,047,100,-
Kenaikan Rp. 10.477.190,-
ii. Program redemption card
Tujuannya untuk meningkatkan jumlah pelanggan aktif dengan memotivasi pelanggan pasif untuk melakukan pembelian lebih banyak
lagi agar bisa mendapatkan bonus. Program ini ditujukan kepada semua pelanggan terdaftar UD. Logam Jaya.
Ketentuan redemption card:
• Pelanggan yang memiliki redemption card diminta untuk menunjukkan kartunya pada saat transaksi pembelian produk ELT.
• Setiap pembelian produk ELT minimum Rp.1.080.000,- dalam satu faktur akan mendapatkan satu poin (berlaku kelipatan).
• Kumpulkan 10 poin dan tukarkan dengan produk ELT senilai Rp.540.000,-.
• Kumpulkan poin setiap bulan selama program berlangsung.
• Program ini hanya berlaku enam bulan.
• Pengumpulan poin tidak berlaku untuk produk yang diskon atau promo lain.
• Apabila ada masalah yang timbul, penyelesaiannya disesuaikan dengan kebijakan dari UD. Logam Jaya.
b. Program untuk melaksanakan strategi penetration SKU yang kurang laku.
1. Memasang SKU yang kurang laku di papan display
Tujuannya untuk meningkatkan penjualan SKU anak perunggu dan anak bawang. Jangka waktu pemasangan SKU yang kurang laku di papan display adalah enam bulan. Setelah enam bulan SKU kurang laku yang dipasang di papan display akan diganti dengan SKU yang lain yang juga kurang laku. SKU kurang laku karena disebabkan beberapa hal, antara lain konsumen tidak mengerti cara pemakaian, kegunaan, dan kelebihan dari produk. Diharapkan dengan dipasangnya SKU yang kurang laku di papan display, pihak toko dapat menjelaskan kepada konsumen cara pemakaian, kegunaan, dan kelebihan dari masing-masing produk.
Sebaiknya SKU yang dipasang di papan display adalah SKU yang termasuk dalam kategori anak perunggu dan bawang namun sebenarnya berpotensi laku, SKU tersebut antara lain: B24 AC, B09 NC, B23 NP, B11
GP, B22 AC, B23 AC, LS100 NP, B27 NC, B30NP, B29 NP, B28 AC, B29 AC, E701 NP, E801 NP, B28 NC.
Tabel 5.6. Tabel Papan Display SKU SKU yang saat ini dipasang di
papan display
SKU yang akan dipasang di papan display
E601 NP E801 NP
B11 AC B29 NP
B30 NP B30 NP
B27 NC B27 NC
B09 NP B22 AC
B23 NP B23 NP
B25 GP B28 AC
2. Sistem konsinyasi
Tujuannya adalah untuk meningkatkan penjualan SKU produk ELT yang kurang laku. Dengan menggunakan sistem konsinyasi diharapkan pelanggan mau mengambil SKU yang belum pernah diambil oleh pelanggan sehingga penetrasi SKU per pelanggan dapat meningkat.
Ketentuan sistem konsinyasi adalah:
• Diberikan kepada 31 toko pelanggan lama dari UD. Logam Jaya.
• Setiap dua bulan UD. Logam Jaya akan menawarkan maksimal 3 SKU yang akan dikonsinyasikan dengan jumlah tiap SKU maksimal 2 lusin.
• Pelanggan yang melakukan sistem konsinyasi wajib menandatangani form konsinyasi (contoh dapat dilihat pada lampiran 20 hal 85) dengan pihak UD. Logam Jaya.
• Jika dalam waktu dua bulan SKU yang dikonsinyasi masih belum terjual semua, maka SKU yang tersisa akan ditarik kembali oleh UD.
Logam Jaya.
• Pelanggan wajib membayar SKU yang terjual sesuai dengan harga yang berlaku.
Contoh: Bulan Januari 2007 SKU yang dikonsinyasi adalah B29 NP, B07 AC, B08 AC. Maka bulan Maret 2007 SKU yang dikonsinyasi B30 NC, B25 AC, B22 SN.
3. Pemberian insentif bagi wiraniaga
Tujuannya adalah untuk meningkatkan penetrasi SKU tiap pelanggan.
Pemberian insentif ini sebaiknya diberlakukan setelah New Open Outlet Incentives.
• Diasumsikan setelah 4 bulan, wiraniaga telah memperoleh 72 pelanggan seperti yang disebutkan di atas, maka jumlah pelanggan UD. Logam Jaya adalah 107 pelanggan (72 pelanggan baru + 35 pelanggan lama)
• Rata-rata volume order pelanggan per bulan Rp.1.792.578,00 sehingga
diperkirakan bahwa produktivitas tiap pelanggan adalah Rp. 1.200.000,-
• Anggaran untuk insentif adalah maksimal sebesar 1% dari penjualan.
Penjualan per bulan dari pelanggan baru dan pelanggan lama
= 107 * Rp. 1.200.000,-
= Rp 128.400.000,- per bulan.
Anggaran insentif = Rp 128.400.000,- * 1%
= Rp 1.284.000,- per bulan.
Anggaran insentif tiap faktur = Rp. 1.284.000,- : 107 pelanggan
= Rp. 12.000,-
• Maka besarnya insentif bagi wiraniaga adalah sebagai berikut:
Tabel 5.7. Insentif untuk Peningkatan Penetrasi SKU No. Jumlah Rupiah / Faktur Jumlah SKU /
Faktur Insentif 1 Rp 1,000,000 - Rp 1,400,000 2 Rp 6,000 2 Rp 1,200,000 - Rp 1,700,000 3 Rp 9,000 3 > Rp 1,200,000 4 Rp 12,000
