BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Strategi Pemasaran
2.1.1. Pengertian Strategi
Kata strategi berasal dari bahasa yunani yaitu strategos yang berarti
komandan militer dikarenakan pada mulanya strategi digunakan pada dunia
militer yang diartikan sebagai penggunaan seluruh kekuatan militer untuk
memenangkan suatu peperangan. Menurut Kusjadi dalam esensi pemasaran.
Kata strategi berhubungan dengan proses perencanaan. Dalam arti khusus
strategi merupakan pengaturan siasat untuk tujuan memenangkan agar tetap
berkembang dan hidup (survival and growth)1 Pengertian strategi lainnya seperti yang diutarakan dalam konsep strategi Fredy Rangkuti Strategi
merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan
tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta prioritas alokasi sumber
daya.2
Beberapa pendapat tersebut didapatkan kegiatan yang direncanakan
untuk mencapai tujuan perusahaan jangka panjang secara efektif.
Dalam penelitian ini yang dimaksud penulis untuk strategi adalah
pengaturan atau siasat yang digunakan untuk mencapai tujuan tertentu agar
tetap berkembang dan hidup dalam menghadapi perubahan.
2.1.2. Pengertian Pemasaran
Menurut Basu Swastha Dharmmesta, dan Handoko dalam manajemen
pemasaran analisa prilaku konsumen . Pemasaran merupakan kegiatan pokok
yang dilakukan perusahaan guna mempertahankan kelangsungan hidup
perkembangan dan mendapatkan keuntungan. 3Kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dapat memberi kepuasan kepada konsumen, supaya usaha
berjalan terus dan mendapatkan loyalitas dari konsumen. Sedangkan
pengertian pemasaran (marketing) menurutKolter, dan Armstrong yaitu proses
dimana suatu perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan membangun suatu
hubungan yang kuat terhadap pelanggan yang bertujuan untuk menangkap
nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.4
Sedangkan menurut Rangkuti pemasaran adalah suatu proses kegiatan
yang dipengaruhi beberapa factor, diantaranya: social, budaya, politik,
ekonomi, dan manajerial. Karena factor tersebut masing-masing individu
maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan cara
menciptakan, menawarkan, dan menukar kan produk yang memiliki nilai
komoditas.5
Unsur pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu:
a. Unsur strategi persaingan : segmentasi pasar, targetting, positioning,
b. Unsur taktik pemasaran : diferensiasi, bauran pemasaran(marketing mix),
c. Unsur nilai pemasaran, dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu : merek
atau brand, pelayanan atau service, dan proses
Berdasarkan uraian tersebut tujuan pemasaran yaitu, mengetahui dan
memahami pelanggan agar produk atau jasa yang dihasilkan sesuai dengan
kegiatan pelanggan yang dapat diwujudkan. Intinya adalah didalam
pemasaran ditemukan tiga poin peting yaitu: 1) fungsi-fungsi organisasi;
2)kegiatan menciptakan, mengkomunikasikan, menyerahkan nilai, dan ; 3)
mengelola hubungan dengan pelanggan.
2.1.3. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan cara-cara yang digunakan oleh organisasi
untuk mencapai tujuannya melalui pengintegrasian segala keunggulan
organisasi dalam menghadapi tantangan dan ancaman yang dihadapi dan
potensial untuk dihadapi di masa mendatang oleh organisasi. Strategi erat
kaitannya dengan keputusan arah bisnis organisasi dan alokasi sumberdaya di
antara bisnis yang dimasukinya apabila organisasi tersebut memasuki lebih
dari satu industri. Pada dasarnya strategi digunakan untuk memenuhi tiga
tujuan organisasi diantaranya adalah sebagai pendukung untuk pengambilan
keputusan, saran koordinasi dan komunikasi dapat dijadikan konsep.
Strategi pemasaran menurut Sofjanassauri (manajemen pemasaran)
adalah rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu di bidang pemasaran,
yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan guna
tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Strategi pemasaran secara
luas merupakan proses kegiatan yang dimulai jauhsebelum barang atau bahan
di produksi6.
Menurut Purwanto. Strategi pemasaran didefinisikan sebagai analisa
strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan
pasarsarana untuk produk pada unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan
pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran,
penentuan posisi pasar yang didisain untuk memenuhi kebutuhan konsumen
pasar sasaran. Menurut Kolter dikutip oleh Purwanto untuk mendisain strategi
pemasaran, hal yang harus diperhatikan adalah penerapan konsep STP
(segmentation, targeting, positioning).7Tersebut dalam bagan berikut ini :
6 Sofjan Assauri, Manajemen produksi dan Operasi . Edisi Revisi .(Jakarta : Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia , 2008)
Gambar 1 Langkah – Langkah Segmentasi Pasar
Peranan strategis untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan
lingkungannya untuk mencari pemecahan atas masalah penentuan dua
pertimbangan pokok yaitu:
a. Bisnis yang ditekuni perusahaan merupakan jenis bisnis yang dapat
dimasuki dimasa depan.
b. Bisnis yang telah dipilih merupakan bisnis yang dapat dijalankan dengan
sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar prespektif produk,
harga promosi dan distribusi untuk melayani pasar sasaran.
Dalam menyusun strategi pemasaran memiliki dua dimensi, yang
pertama dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini
berhubungan dengan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya
sedangkan dimensi yang akan datang mencakup hubungan di masa depan
Segmentasipasar
1. Mengidentifikasikan variable segmentasi pasar dan mensegmentasi pasar
2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan
Target pasar
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen 2. Memilih segmen pasar
Market positioning
1. Mengidenifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi masing-maing segmen pasar
diharapkan akan dapat terjalin program tindakan guna mencapai tujuan.
Strategi pemasaran terdiri atas bagian yang berkaitan
a. Pemilihan pasar, dengan siapa saran pasar kita yang akan dilayani, hal ini
didasari atas beberpa faktor :
1. Presepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang
dapat di proteksi dan didominasi.
2. Keterlibatan sumber daya dari internal yang mendorong perlunya
pemuasan (fokus ) sempit.
3. Pengalaman komulatif yang didsarkan pada trial-Aud-error didalam
menanggapi peluang dari akses terhadap sumber daya yang langka
atau pasar yang terproteksi .
Dalam pemilihan pasar dimulai dari pemilahan pasar atau segmentasi
pasar dan memilih pasar yang menjadi sasaran yang memungkinkan untuk
dilayani.
b. Perencanaan produk meliputi spesifikasi yang terjual, pembuatan ini
produk menawarkan manfaat secara menyeluruh yang dapat di tawarkan
terhadap pelanggan melalui pembelian produk. Manfaat tersebut meliputi
manfaat barang, manfaat dari merek produk itu sendiri, jaminan atau
adanya garansi, jasa reparasi, serta tekhnisi yang ditawarkan penjual,
hubungan penjual dengan konsumen.
c. Penetapan harga, adalah menentukan nilai kuantitatif dari suatu produk
dari produk terhadap pelanggan.
d. System distribusi, jaringan perdagangan grosir dan eceran yang dilalui
produk hingga mencapai konsumen yang membeli dan menggunakan.
e. Promosi (komunikasi pemasaran) yaitu dalam mengiklankan, personal
selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relation.
Berdasarkan uraian tersebut maka yang dimaksud dengan strategi
pemasaran dalam penelitian ini adalah proses penentuan perencanaan yang
cara atau upaya bagaimana agar tujuan dapat tercapai. Strategi pemasaran
dapat juga sebagai pengembangan suatu perusahaan untuk menyesuaikan
keadaan yang sedang terjadi agar tidak mengalami penurunan.8
2.1.4. Bauran Pemasaran
Menurut Kolter dalam situm orang bauran pemasaran merupakan tekhnik
dalam mengintergasikan tawaran, logistik, dan komunikasi produk atau jasa
suatu perusahaan. Bauran pemasaran dapat dikelompokan menjadi 2
kelompok yaitu berupa penawaran berupa produk dan harga, serta akses yang
berupa tempat dan promosi.9
Menurut Assauri ada empat unsur dari bauran pemasaranyaitu :
1. Strategi produk
2. Strategi harga
3. Strategi penyalur/ distribusi
4. Strategi promosi10
Sedangkan menurut Sunyoto, bauran pemasaran berupa kombinasi
variable atau kegiatan yang menjadi inti dari system pemasaran , variable
yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi dari
pembeli atau konsumen.11
Berikut Babarapa variable yang menjadi indicator bauran pemasaran
menurut Hasan.12
8 Fandy Tjiptono , Manajemen Jasa (Yogyakarta : Andy, 2000)
9 Situmorang, Kolter Menangkan Pasar dengan Pemasaran Interaktif dan Profitabel (Jakarta : Gramedia Pustaka Utama, 2012)
10 Sofjan Assauri, Manajemen produksi dan Operasi . Edisi Revisi (Jakarta : Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia ,2008)
11 Sunyoto,Danang ,Teori, Kuisioner dan Analisa Data untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen (Yogyakarta :Graha Ilmu , 2013)
Tabel 2.1 Indikator
2. Pilihan produk: produk baru atau ganti produk
3. Desain produk atau kualitas produk
4. Desain kemasan dan branding
5. Jumlah produk
2. Pemasaran langsung : jumlah pengiriman surat, jumlah panggilan telepon,
c. Anggaran menurut produk , jenis, frekuensi,
evaluasi
Dalam penelitian ini yang dimaksud bauran pemasaran merupakan
himpunan variabel yang dapat dikembangkan dan digunakan perusahaan
untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar yang menjadi
sasaran.Bauran pemasaran memiliki 4 komponen pokok yaituproduk, harga,
distribusi, promosi, yang dapat digunakan untuk mempengaruhi konsumen.
2.2. Analisa SWOT
Analisa SWOT adalah indentifikasi berbagai faktor secara systematis
untuk merumuskan strategi perusahaan Analisa SWOT merupakan identifikasi
dari berbagai faktor secara sistemastis untuk menentukan strategi pemasaran.
Analisa ini didasari pada memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang
(opinions) serta meminimalisasikan kelemahan (weakenes) danancaman
kelemahan, peluang ,dan ancaman dalam kondisi yang ada saat yang disebut
dengan analisa situasi.13
Keempat strategi SWOT tersebut dapat menghasilkan empat jenis
kemungkinan alternative strategi yaitu strategi SO(Strength Opportunities),
strategi WO(Weakness -Opportunities), strategi ST(Strength -Threat), strategi
WT(Weakness –Threat).Strategi SO(Strength Opportunities) atau strategi
kekuatan peluang menggunakan faktor internal perusahaan untuk
memanfaatkan peluang eksternal.Strategi WO (Weakness Opportunities) atau
kelemahan peluang bertujuan untuk memperbaiki kelemahan dengan
memanfaatkan peluang eksternal. Strategi ST(Strength-Threat) atau strategi
kekuatan ancaman menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari atau
mengurangi dapak ancaman eksternal. Strategi WT(Weakness-Threat) atau
strategi kelemahan ancaman merupakan taktik defensif yang diarahkan untuk
mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman lingkungan.
Analisa strategi digunakan untuk mengetahui tindakan strategis yang
digunakan organisasi dalam mencapai perencanaan strategi pemasaran. Analisa
yang dilakukan penulis adalah dengan menggunakan metode kulitatif SWOT
dengan mengidentifikasikan produk Tahu Baxo Ibu Pudji Ungran .Analisis
didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan keunggulan dan peluang
dan meminimalisasikan kelemahan dan ancaman pada pengolahan sumber daya
sehingga dapat memaksimalkan penajaman strategi pemasaran pada produk
tahu baxo ibu pudji ungaran.
Taktik SWOT dalam penelitian ini digunakan untuk menyelaraskan
strategi dan mengetahui strategi pemasaran apa yang cocok bagi produk tahu bakso yang diproduksi oleh “Tahu Baxo Ibu Pudji”. Ada delapan langkah yang diperlukan untuk menyusun matriks SWOT yaitu :
1. Menuliskan kekuatan internal
2. Menuliskan kelemahan internal
3. Menuliskan peluang eksternal
4. Menuliskan ancaman eksternal
5. Mencocokkan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan mencatat
hasil strategi SO (Strength Opportunities),
6. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat
hasil strategi WO (Weakness Opportunities)
7. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat
hasil strategi ST (Strength -Threat)
8. Mencocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat
hasil strategi WT (Weakness –Threat)14
Dalam analisis SWOT ini, identifikasi kinerja organisasi dilakukan
melalui tahap analisis IFAS (Internal Factor Analysis Summary) dan analisis
EFAS (Eksternal Factor Analysis Summary) Identifikasi proses pengambilan
keputusan strategis ini akan berkaitan dengan pengembangan strategi pemasaran produk oleh “Tahu Baxo Bu Pudji.
2.3. Kerangka Dasar Penelitian
Perubahan dan ketidakpastian di lingkungan perusahaan seringkali
memaksa perusahaan untuk lebih baik dalam merencanakan dan merumuskan
strategi pemasaran agar dapat bertahan dalam persaingan masa kini, dengan
cara memperhatikan perubahan- perubahan lingkungan yang dapat
mempengaruhi kinerja pemasaran perusahaan.
Perkembangan yang pesat pada bisnis makanan menimbulkan tingkat
persaingan yang tinggi, terutama yang dihadapi oleh outlet Tahu Baxo Bu Pudji
saat ini. Dalam menjalankan kegiatan usahanya outlet Tahu Baxo Bu Pudji
dihadapkan pada berbagai masalah baik internal maupun eksternal. Dalam
merumuskan strategi pemasaran harus terlebih dahulu mengetahui keadaan umum outlet “Tahu Baxo Bu Pudji” yang mencakup visi, misi dan lingkungan pemasaran.
Lingkungan pemasaran yang dimaksud meliputi lingkungan internal dan
lingkungan eksternal. Dengan melakukan identifikasi terhadap lingkungan
internal maka akan diketahui kekuatan dan kelemahan perusahaan sedangkan
dengan mengidentifikasi lingkungan eksternal maka akan diketahui peluang
dan ancaman. Setelah mengidentifikasi lingkungan internal dan eksternal maka
langkah selanjutnya adalah menganalisis menggunakan matriks SWOT.
Pihak manajemen Tahu Baxo Bu Pudji. Perlu melakukan analisis
SWOT (strengths, weakness, opportunities, threats) dalam menentukan strategi
pemasaran produk Tahu Baxo Bu Pudji. Analisis ini terdiri dari dua analisis
yaitu: analisis IFAS (Internal Factor Analysis Summary) yang terdiri dari
kekuatan dan kelemahan dan analisis EFAS (Eksternal Factor Analysis
Summary) yang terdiri dari peluang dan ancaman.
Tabel 2.2. Analisis IFAS dan EFAS
Matriks SWOT dilakukan untuk memperoleh berbagai alternatif strategi
dengan menyesuaikan peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh outlet Tahu Baxo Bu Pudji
Diharapkan alternatif strategi pemasaran yang dihasilkan dapat diterapkan oleh
perusahaan untuk mengatasi permasalahan yang ada. Secara skematis kerangka
dasar penelitian adalah sebagai berikut :
Gambar 2. Kerangka Berpikir
Tahu Baxo Bu Pudji berusaha menghadapai tingginya tingkat persaingan untuk menjadi
unggulan dan meningkatkan penjualan produknya untuk menambah hasil penjualan
Tahu bakso ibu pudji merupakan sebuah perusahaan daam bidang
kuliner yang salah satu prduknya merupakan makanan khas kota Ungaran yang
cukup dikenal oleh masyarakat. Tetapi dewasa ini mulai tumbuh
kompetitor-kompetitor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan bisnis tahu baxo Ibu Pudji.
Oleh karerna itu tahu baxo Ibu Pudji berusaha menghadapi tingginya tingkat
persaingan untuk menjadi produk tahu baxo unggulan dan dapat meningkatkan
penjualan produknya dan bisa melebihi target penjualannya.
Agar dapat meningkatkan hasil penjualan tahu baxo ibu pudji dapat
menggunakan strategi pemasaran yang di dapat dari lingkungan perusahaan.
Dimana lingkungan perusahaan dapat dilihat dari dua sisi, yaitu lingkungan
internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan. Lingkungan internal
sendiri untuk melihat unsur pemasaran dan bauran pemasaran. Dimana dari dua
hal tersebut dapat ditemukan kelebihan dan kekurangan dan dalam internal
perusahaan, sedangkan untuk eksternal pemasaran akan dilihat dari unsur
lingkungan jauh dan lingkungan disekitar industri. Dilihat dari kedua unsur
tersebut kita dapat mengetahui peluang suatu perusahaan. Data yang di temukan
harus di analisa guna mengetahui strategi yang tepat.
Alternatif strategi yang tepat digunakan yaitu dengan analisis SWOT.
Yang berfungsi untuk melihat ketepatan strategi yang saat ini telah digunakan
atau untuk mencari altenatif strategi yang lebih baik. Dengan dilakukan
rumusan strategi pemasaran yang digunakan maka dapat diterapkan dalam
menjalankan bisnis tahu baxo ibu pudji yang lebih unggul.
2.4. Penelitian Terdahulu
Pratama (2011), melakukan penelitian dengan judul “Analisis Strategi
Pemasaran (Studi Kasus: Outlet Jajanan Jepang Takoyummy di plaza
Ekalokasari, Bogor)” dengan menggunakan metode analisis SWOT dan
QSPM. Berdasarkan hasil penelitian kesimpulan yang diambil yaitu diperoleh
pertma yaitu SO adalah melakukan strategi penetrasi pasar dan memberikan
layanan delivery order, strategi kedua yaitu WO dengan meningkatkan
promosi, ketiga strategi ST yaitu melakukan pengembangan produk baru
dengan harga terjangkau dan membuat sertifikat halal dan sertufikat dari
BPOM. Berdasarkan analisis QSPM dapat diketahui strategi terbaik yang dapat
dilakukan yaitu WO dengan nilai TAS 6,023 yaitu dengan meningkatkan
promosi melalui event-event di Bogor.15
Maulina (2009) dalam penelitian berjudul “Strategi Pengembangan
Usaha pada Death By Chocolate (DBC) & Spagetti Restaurant Kota Bogor”.
Penelitianini bertujuan untuk mengkaji penerapan bauran pemasaran restoran,
menganalisislingkungan internal dan eksternal perusahaan, merumuskan
alternatif strategipemasaran yang tepat untuk perusahaan. Metode analisis
menggunakanmatriks IFE, EFE, IE dan SWOT serta QSPM. Altenatif strategi
terbaik yangdapat diterapkan yaitu mempertahankan kualitas dan keunggulan
produk,melayani pangsa pasar menengah ke bawah, meningkatkan kegiatan
pemasaran,melakukan diversivikasi produk, meningkatkan loyalitas,
meningkatkankemampuan manajemen. Hasil analisis QSPM menunjukkan
bahwa strategiterbaik adalah meningkatkan pemasaran yang bertujuan untuk
meningkatkanpenjualan.16
Alat análisis yang digunakan yaitu matriks SWOT sama sepertiyang
digunakan oleh Maulina dan Pratama, dan análisis lingkunganinternal dan
eksternal mengenai restoran yang dijadikan acuan yaitu seperti yangdilakukan
oleh Pratama. Penelitian yangdilakukan olehMaulina dan Pratama, dijadikan
rujukan dalampembuatan kekuatan dan kelemahan karena lokasi penelitian
yang dilakukan olehmereka yaitu untuk makanan jajanan.
15 Pratama, 2011 ,Analisis Strategi Pemasaran (Studi Kasus: Outlet Jajanan Jepang Takoyummy di
plaza Ekalokasari, Bogor)” Dengan Menggunakan Metode Analisis SWOT dan QSPM.
Dibanding dengan penelitian sebelumnya, penelitian ini mengambil
topik yang sama yaitu dengan analisis strategi pemasaran mengenai produk
makanan. Perbedaan penelitian dengan penelitian sebelumnya yaitu pada
penelitian Maulina dan Pratama menganalisis restoran akan tetapi dalam
penelitian ini akan meneliti outlet penjualan makanan khas dari suatu daerah
atau kota yang merupakan salah satu jajanan yang diharapkan dapat unggul
