ﻣ ﻞﻣاﻮﻋ ﺆ
یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﺮﺛ
شوﺮﻓ دﺮﮑﯾور ﺎﺑ ﯽﺤﻄﺳود
یﺰﯾﺰﻋ رﺎﯾﺮﻬﺷ ﺎﺘﺳور ﺪﻤﺣا ،1
2
1 - ﯽﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ رﺎﯾدﺎﺘﺳا )
ﯽﺑﺎﯾرازﺎﺑ ( ﯽﺘﺸﻬﺑ ﺪﯿﻬﺷ هﺎﮕﺸﻧاد ـ یراﺪﺑﺎﺴﺣ و ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ هﺪﮑﺸﻧاد ـ
2 - زﺎﺑ ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ رﺎﯾدﺎﺘﺳا ﯽﺘﺸﻬﺑ ﺪﯿﻬﺷ هﺎﮕﺸﻧاد ـ یراﺪﺑﺎﺴﺣ و ﺖﯾﺮﯾﺪﻣ هﺪﮑﺸﻧاد ـ ﯽﻧﺎﮔر
) ﺖﻓﺎﯾرد ﺦﯾرﺎﺗ :
21 / 10 / 88 ﺐﯾﻮﺼﺗ ﺦﯾرﺎﺗ ، :
22 / 12 / 88 (
هﺪﯿﮑﭼ ﻪﻧﻮﻤﻧ سﺎﺳا ﺮﺑ ﺮﺿﺎﺣ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ یا
482 شوﺮﻓ یﺎﻫوﺮﯿﻧ زا هﺮﻔﻧ 30
ﺎـﺑ و ﯽﯾاﺬـﻏ داﻮـﻣ ﺖﻌﻨـﺻ رد لﺎـﻌﻓ ﺖﮐﺮﺷ
ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ ﮏﯾ زا هدﺎﻔﺘﺳا
39 ﺳ ﺪﻨﭼ ﺆ ﺪﺷ مﺎﺠﻧا ﯽﻟا .
ﻦﯾا رد ﺶﻫوﮋـﭘ ﺮﯿﺛﺄـﺗ رﺎـﺛآ
زﺎـﯿﻧ ﻪـﺳ ﯽﻠـﺻا :
،ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ
ﻪــﺑ لﻼﻘﺘــﺳا و طﺎــﺒﺗرا و ﯽﮑﯾژﻮــﻟﻮﯾﺰﯿﻓ ﯽــﺳﺎﺳا یﺎــﻫزﺎﯿﻧ ناﻮــﻨﻋ
رﺎــﺛآ ﻞﯾﺪــﻌﺗ و ﯽﻠــﺻا و ﯽﺘﺑﺎــﻗر ّﻮــﺟ ﺮــﮔ
ﺎﺑ شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ دﺮﮑﯾور
ﯽﺤﻄﺳود مﺮﻧ و
راﺰﻓا
HLM6.05
ﯽﺳرﺮﺑ ﺖﺳا هﺪﺷ . داد نﺎﺸﻧ ﺞﯾﺎﺘﻧ
،
ﻣ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ ﺆ
ﺖﺴﯿﻧ ﺮﺛ . ﻞﯿﻠﺤﺗ زﺎﯿﻧ ﻪﮐ دﺮﮐ ﺺﺨﺸﻣ ﺎﻫ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ
زﺎﯿﻧ ، لﻼﻘﺘـﺳا یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و
ﻪﺑ ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ و ﺖﺒﺜﻣ ترﻮﺻ ﻪﺑ شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ
ﺪـﻧﺮﺛﺆﻣ شوﺮـﻓ یوﺮـﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﯽﻔﻨﻣ ترﻮﺻ .
ﻪـﻌﻟﺎﻄﻣ ﻦـﯾا
ّﻮﺟ ،داد نﺎﺸﻧ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دﺮﮑﻠﻤﻋ و ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ ﻦﯿﺑ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ ﯽﺘﺑﺎﻗر
شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮔ
ﻘﺘﺳا ﻦﯿﺑ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دﺮﮑﻠﻤﻋ و لﻼ
دراد ﯽﻔﻨﻣ ﺮﮔ .
هژاو یﺪﯿﻠﮐ یﺎﻫ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ،ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ ،ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ ،لﻼﻘﺘـﺳا ،طﺎﺒﺗرا ،دﺮﮑﻠﻤﻋ ،ﯽﺤﻄﺳ ﺪﻨﭼ ﻪﯾﺮﻈﻧ :
شوﺮﻓ
* هﺪﻨﺴﯾﻮﻧ لﻮﺌﺴﻣ
Email: S-Azizi@sbu.ac.ir
1 - ﻪﻣﺪﻘﻣ ﻞﻣاﻮﻋ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺮﺛﺆﻣ
شور ﯽﯾﺎـﺳﺎﻨﺷ فﺪـﻫ ﺎـﺑ شوﺮـﻓ یوﺮـﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﺎـﻫ
نآ ﺖـﯾﻮﻘﺗ ی
ﻪﺟﻮﺗ نﻮﻧﺎﮐ رد هراﻮﻤﻫ ﺶﻫوﮋﭘ
ﺎﻫ ی ﺎﻣا ؛ﺖﺳا ﻪﺘﺷاد راﺮﻗ شوﺮﻓ ﺖﺧﺎﻨﺷ ﻪﻨﯿﻣز رد تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ
ﺖﺴﯿﻧ اﺮﮕﻤﻫ رﻮﮐﺬﻣ ﻞﻣاﻮﻋ .
ﻪـﯾﺮﻈﻧ زا ﯽـﮑﯾ ﻪـﯾﺮﻈﻧ ﯽﻧﺎـﺴﻧا یﺎـﻫزﺎﯿﻧ هزﻮـﺣ رد ﺪـﯾﺪﺟ یﺎـﻫ
ﻦﯿﯿﻌﺗدﻮﺧ شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ هزﻮﺣ رد نﻮﻨﮐﺎﺗ ﻪﮐ دراد مﺎﻧ ﯽﮔﺪﻨﻨﮐ
ﯽﺗﺎﯿﻠﻤﻋ ﺖﺳا هﺪﺸﻧ .
دﺎـﻘﺘﻋا
ناﻮﺗ ﻪﺑ دﺮﻓ ﺖﯿﻘﻓﻮﻣ
لﻮﺤﻣ ﻒﯾﺎﻇو ﺰﯿﻣآ ﯽـﻣ هﺪﯿﻣﺎﻧ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ناﻮﻨﻋ ﺖﺤﺗ ﻪﮐ
دﻮـﺷ
، رد
ﯽﺳرﺮﺑ شوﺮﻓ تﺎﯿﺑدا ﺪﺷ
ﺖﺳا ه ] 18 [ . ﺢﻄـﺳ ﻪـﺑ ﯽـﺳﺎﻨﺷ ناور هزﻮـﺣ رد ﺮـﯿﻐﺘﻣ ﻦـﯾا ﻪـﭼﺮﮔا
و هﺪﺷ هداد ﻢﯿﻤﻌﺗ هوﺮﮔ ﺮﯿﺛﺄﺗ
ﺖـﺳا هﺪـﺷ ﯽـﺳرﺮﺑ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ نآ ]
10 ][
15 .[
ﺎـﻣا تﺎـﯿﺑدا رد
مﻮﻬﻔﻣ ﻦﯾا شوﺮﻓ ﯽﺳرﺮﺑ و یزﺎﺳ
ﺮﯿﺛﺄﺗ مﺎﺠﻧا ﺖﺳا هﺪﺸﻧ .
نﺎﻣزﺎـﺳ ﺮـﮕﯾد یﻮﺳ زا ﯽﺘﯿﻫﺎـﻣ ﺎـﻫ
ﻪﻠﺴﻠﺳ
ﺪـﻧراد ﯽﺤﻄـﺳ ﺪﻨﭼ و ﯽﺒﺗاﺮﻣ ]
12 [ .
ﻪﻠـﺴﻠﺳ ﺖـﯿﻫﺎﻣ ﻪـﺑ ﻪـﺟﻮﺗ ﺎـﺑ ـﺒﺗاﺮﻣ
،نﺎﻣزﺎـﺳ ﯽ ﻦﯿـﺑ
دراد دﻮـﺟو ﻞـﻣﺎﻌﺗ نﺎﻣزﺎـﺳ ﻒﻠﺘﺨﻣ حﻮﻄﺳ یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ،
ـﭘ ﺎـﻣا ﮋ ﺶﻫو
دﻮـﺟﻮﻣ یﺎـﻫ ﻪـﻨﯿﻣز رد
شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ
هدﺮـﮑﻧ ﻪـﺟﻮﺗ ﻢﻬﻣ ﻦﯾا ﻪﺑ ﺪـﻧا
.
ﻦـﯾا ﻪـﺑ ﻪـﺟﻮﺗ ﺎـﺑ ﺎﯿﻧ ﻪـﮐ
ﯽـﺳﺎﺳا یﺎـﻫز
ﮑﯾژﻮﻟﻮﯾﺰﯿﻓ ﯽ
ﯽـﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و هدﻮﺑ شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ ﺢﻄﺳ رد دﺮﮑﻠﻤﻋ و ﯽﺳرﺮﺑ درﻮﻣ
ﺖﺳا حﺮﻄﻣ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﺢﻄﺳ رد ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ و شوﺮﻓ ؛
ـﺑ ﻪ ﯽﺤﻄـﺳ نﺎـﯿﻣ ﻪـﯾﺮﻈﻧ یﺮﯿﮔرﺎـﮐ
ﺗرد ﻞﯿﻠﺤ ﺎﻫ ﺖﺳا یروﺮﺿ .
ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ ﺳ ﺆ لا یﺎﻫ ﯽﻠﺻا ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﯾا ﻪﺑ ﻪـﯾارا ترﻮﺻ ﯽـﻣ
ﺪﻧﻮـﺷ :
ﯽﺳﺎﺳا یﺎﻫزﺎﯿﻧ ﺎﯾآ ﯾﺰﯿﻓ
ﯽﮑﯾژﻮﻟﻮ ﻦﯿﯿﻌﺗدﻮﺧ ﻪﯾﺮﻈﻧ سﺎﺳا ﺮﺑ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﯽﮔﺪﻨﻨﮐ ﺎـﻫ
ﻣ ﺆ ﺮﺛ ﺖﺳا ﻪـﺑ نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮـﺑ شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ ﺎﯾآ ؟
ﻣ ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ ترﻮﺻ ﺆ
؟ﺪﻧﺮﺛ . ﻦﯿـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﺮـﺑ شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ ﺎﯾآ
ﯽﺳﺎﺳا یﺎﻫزﺎﯿﻧ ﯽﮑﯾژﻮﻟﻮﯾﺰﯿﻓ
ﺪﻌﺗ ﺮﺛا نﺎﮔﺪﻨﺷوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺎﺑ ﻞﯾ
؟ﺪﻧراد ﺮﮔ
2 - ﻪﻨﯿﺸﯿﭘ ی ﺶﻫوﮋﭘ
2 - 1 - ﻦﯿﯿﻌﺗ دﻮﺧ ﻪﯾﺮﻈﻧ ﯽﮑﯾژﻮﻟﻮﯾﺰﯿﻓ ﯽﺳﺎﺳا یﺎﻫزﺎﯿﻧ و ﯽﮔﺪﻨﻨﮐ
ﻦﯿﯿﻌﺗدﻮﺧ ﻪﯾﺮﻈﻧ ﯽﮔﺪﻨﻨﮐ
ﯽﮐد دراودا یﻮﺳ زا رﺎﺑ ﻦﯿﻟوا یاﺮﺑ1
ﺪـﺷ حﺮـﻄﻣ ]
6 [ . ﺖـﻓﺎﯾرد یو
ﻪﮐ شادﺎﭘ رد ﺖﯾوﺪﺤﻣ دﺎﺠﯾا ﺐﺒﺳ ﯽﻧوﺮﯿﺑ یﺎﻫ ﻦﯿﻣﺄﺗ
ﻖـﯾﺮﻃ ﻦـﯾا زا و هﺪﺷ دﺮﻓ لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ
ﺮﮑﻠﻤﻋ ﺐﺟﻮﻣ ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ ﻒﯿﻌﺿ د
. ﻪﯾﺮﻈﻧ ﺮﯾﺎﺳ ﺎﺑ ﻪﯾﺮﻈﻧ ﻦﯾا شﺰـﯿﮕﻧا ﯽﯾاﻮـﺘﺤﻣ ﺞـﯾار یﺎـﻫ
ﺖﺳا توﺎﻔﺘﻣ .
ﻪﯾﺮﻈﻧ ﺪـﻧﺪﻘﺘﻌﻣ ﯽﻠﺒﻗ ﯽﯾاﻮﺘﺤﻣ یﺎﻫ
، نﺎـﺴﻧا ﯽـﭘ رد ﺎـﻫ ﻦﯿﻣﺄـﺗ
ﯽـﺻﺎﺧ یﺎـﻫزﺎﯿﻧ
1. Self Determination Theory
ﯽﻟﺎﺣ رد ،ﺪﻨﺘﺴﻫ ﻪﯾﺮﻈﻧ سﺎﺳا ﺮﺑ ﻪﮐ
نﺎﺴﻧاSDT
نﺪـﺷ هدروآﺮـﺑ ﻪـﮐ ﺪﻧراد ﯽﺳﺎﺳا زﺎﯿﻧ ﻪﺳ ﺎﻫ
نآ ﻪﻨﯿﻣز ﺐﺟﻮﻣ ﺎﻫ یاﺮﺑ یزﺎﺳ
ﻦﯿﻣﺄﺗ ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ ﺎﻫزﺎﯿﻧ ﺮﯾﺎﺳ .
ﻪﯾﺮﻈﻧ ﻦﯾا رد ﻦﯿﻣﺄﺗ
هدروآﺮـﺑ و
ﯽﺳﺎﺳا یﺎﻫزﺎﯿﻧ ﻦﺘﺧﺎﺳ ﯽﮑﯾژﻮﻟﻮﯾﺰﯿﻓ
ﯽﻧورد و ﯽﻧورد شﺰﯿﮕﻧا یاﺮﺑ ار مزﻻ کارﻮﺧ یزﺎـﺳ
ﯽﻣ ﻢﻫاﺮﻓ دروآ
. ﯽـﺳﺎﺳا زﺎـﯿﻧ ﻪﺳ ﯽﮑﯾژﻮـﻟﻮﯾﺰﯿﻓ
SDTرد زا ﺪـﻨﺗرﺎﺒﻋ :
و ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ ،لﻼﻘﺘـﺳا
طﺎﺒﺗرا ﻦﯿﻣﺄﺗ ﯽﻣ یدﺮﻓ ﺪﺷر ﺐﺟﻮﻣ زﺎﯿﻧ ﻪﺳ ﻦﯾا ﻮﺷ
د . ﺮﮔا مﻮـﻬﻔﻣ ندﻮـﺑ ﺪـﯿﻔﻣ درﻮـﻣ رد ﻪـﭼ
یﺎﻫزﺎﯿﻧ ﯽﮑﯾژﻮﻟﻮﯾﺰﯿﻓ ﺚﺤﺑ
دراد دﻮـﺟو یدﺎﯾز یﺎﻫ
، ا ـّﻣ
هد مﻮـﻬﻔﻣ ﻦـﯾا ﺎ نﻮﻧﺎـﮐ رد لﺎـﺳ ﺎـﻫ
ﺖﺳا ﻪﺘﺷاد راﺮﻗ ﯽﻧﺎﻣزﺎﺳ رﺎﺘﻓر تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ ]
24 [ . ـﻌﻟﺎﻄﻣ رد ﻪ
یﺎـﻫ ﯽﺘﻨـﺳ زﺎـﯿﻧ ترﺪـﻗ ،ﯽﻧﺎﻣزﺎـﺳ
ﻪﺑ نآ ﺮﺛا و هﺪﺷ ﯽﺑﺎﯾزرا ﺖـﻬﺟ ﯽﻠﻐﺷ یﺎﻬﯿﮔﮋﯾو ﺎﺑ ﻞﻣﺎﻌﺗ رد ﺎﯾ و ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ ترﻮﺻ
ﺶﯿـﭘ ﯽـﻨﯿﺑ
ﺖــﺳا هﺪــﺷ ﯽــﺳرﺮﺑ ﯽﻠﻐــﺷ یﺎﻫﺪــﻣﺎﯿﭘ و ﯽﻠﻐــﺷ ﺖﯾﺎــﺿر ،هﺰــﯿﮕﻧا ]
11 ][
21 [ . رد ﺎــﻫزﺎﯿﻧ
SDT
ﻪﺑ ﻮﻨﻋ تروﺮﺿ نا ﯽﻣ ﯽﻘﻠﺗ ﻪﯾﺬﻐﺗ ﻊﺒﻨﻣ و ﯽﻣﻮﻤﻋ و ﯽﻧﺎﻬﺟ یﺎﻫ
و ﻪﻨﯿﻬﺑ شروﺮﭘ یاﺮﺑ ﻪﮐ ﺪﻧﻮﺷ
ﺪﻨﺘﺴﻫ ﯽﺗﺎﯿﺣ ﯽﻧﺎﺴﻧا لﺎﻤﮐ ]
22 [ . هﺎﮔﺪﯾد رد طﺎـﺒﺗرا و ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ ،لﻼﻘﺘـﺳا زﺎﯿﻧ ﻪﺳ ﺮﻫSDT
یاﺮﺑ ﻪﻤﻫ ی ﺴﻧا نﺎ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﻢﻬﻣ ﺎﻫ .
ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ نﺎﺸﻧ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ
ﻞـﻣﺎﻌﺗ ﻪـﺑ دﺮﻓ ﻞﯾﺎﻤﺗ و ﺖﺒﻏر ناﺰﯿﻣ هﺪﻨﻫد ﺮﺛﺆـﻣ
و ﺶﻧﻮـﻣاﺮﯿﭘ ﻂﯿـﺤﻣ ﺎـﺑ
ﺖﺻﺮﻓ ﻪﺑﺮﺠﺗ ﺖﯿﻓﺮﻇ نﺎﯿﺑ و اﺮﺟا یاﺮﺑ ﺎﻫ
ﺖﺳا دﻮﺧ یﺎﻫ ]
23 [ . رد ﺖـﯿﻘﻓﻮﻣ ﻪـﺑ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ
ﻒﯾﺎﻇو ﯽﺒﻠﻃ ﺶﻟﺎﭼ ﻪﺑ ﻪﺑ
ترﻮﺻ بﻮﻠﻄﻣ یﺎﻫﺪﻣﺎﯿﭘ ﻪﺑ ﯽﺑﺎﯿﺘﺳد ناﻮﺗ و ﻪﻨﯿﻬﺑ دراد هرﺎﺷا
] 27 [ .
زﺎﯿﻧ دﺮﻓ ﺮﮔا ﻪﺑ
ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد ﯽﯾﻻﺎﺑ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ
، ﺪﻫاﻮﺧ شﻼﺗ دﺮﮐ
ﺮﺘﻬﺑ ار دﻮﺧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺎﺗ ﺪﻨﮐ
ﺪﻫد نﺎﺸﻧ ار دﻮﺧ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ و یﺮﺗﺮﺑ ﻖﯾﺮﻃ ﻦﯾا زا و
.
طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ نﺎﺸﻧ طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ داﺮـﻓا نآ ناﺮـﮕﻧ و ﺐـﻗاﺮﻣ ،ﻢﻬﻣ داﺮﻓا ﺮﯾﺎﺳ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا و ﺪﻧﻮﯿﭘ سﺎﺴﺣا هﺪﻨﻫد
ﺎﺴﺣا و ندﻮﺑ
ﺖـﺳا صﺎـﺧ ﯽﻋﺎـﻤﺘﺟا ﻂﯿـﺤﻣ ﮏـﯾ ﻪﺑ ﻖﻠﻌﺗ س ]
28 [ . زﺎـﯿﻧ ﺎـﯾدراﻮﮔﻻ و نﺎـﯾر
ﺑ ار طﺎﺒﺗرا ﻪ
ا ﻦﯾ ﯽﻣ ﻒﯾﺮﻌﺗ ترﻮﺻ ﺪﻨﻨﮐ
: ﺎـﺑ نداد نﺎﺸﻧ ﺶﻨﮐاو ﺖﻬﺟ ناﺮﮕﯾد رﺎﺒﺟا ﻪﺑ ﻞﯾﺎﻤﺗ
ﻢﻬﻣ یو ﻪﮐ ﺪﺑﺎﯾرد ﻞﺑﺎﻘﻣ دﺮﻓ ﻪﮐ یﻮﺤﻧ ﻪﺑ ندﻮﺑ ﺮﻔﻧ ﮏﯾ ﻪﺑﺮﺠﺗ ناﺮﮕﻧ و ﺐﻗاﺮﻣ و ﺖﯿﺳﺎﺴﺣ دراد ﺖﺳود ار وا و هدﻮﺑ ]
23 [ . زﺎﯿﻧ ﺎـﺑ ﻞـﺑﺎﻘﺘﻣ ﯽﮕﺘـﺴﺑاو و ماﺮـﺘﺣا سﺎﺴﺣا دﺎﺠﯾا ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﻪﺑ
دراد هرﺎﺷا ﻦﯾﺮﯾﺎﺳ ]
2 [ . ﺪﺷﺎﺑ یﻮﻗ دﺮﻓ رد طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ ﺮﮔا
، ـﺑ ﻪ ا ﺖـﺷادﺮﺑ ﻪـﮐ ﺖـﺳا ﯽـﻨﻌﻣ ﻦـﯾ
ﺖﺳا ﻢﻬﻣ دﺮﻓ یاﺮﺑ یو زا ناﺮﮕﯾد .
شﻼﺗ ﺖﺒﺜﻣ ﺮﯾﻮﺼﺗ ﻦﯾا ﻆﻔﺣ ﺖﻬﺟ یو ترﻮﺻ ﻦﯾا رد
ﺪﻫد دﻮﺒﻬﺑ ار دﻮﺧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺎﺗ دﻮﻤﻧ ﺪﻫاﻮﺧ
.
ﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ل
نﺎﺸﻧ لﻼﻘﺘﺳا ﻪﺑ زﺎﯿﻧ
نآ دﻮـﺧ ﻪـﮐ ﺖـﺳا عﻮـﺿﻮﻣ ﻦـﯾا ﻪﺑ داﺮﻓا ﻞﯾﺎﻤﺗ هﺪﻨﻫد و ﻊـﺒﻨﻣ ﺎـﻫ
ـﺸﻨﻣ ﺄ
ﺪﻨﺷﺎﺑ نﺎﺷرﺎﺘﻓر ]
8 [ . ﯽﻧﺎﻣز ﺖـﺳا ﻪـﺘﺨﯿﮕﻧا دﻮـﺧ رﺎـﺘﻓر ﮏـﯾ یو رﺎـﺘﻓر ﺪـﻨﮐ سﺎﺴﺣا دﺮﻓ ﻪﮐ
ﯽﻣ لﻼﻘﺘﺳا سﺎﺴﺣا ﺪﻨﮐ
] 23 [ . ﺖﯿﻟﺎﻌﻓ زﺎﻏآ ﺶﻘﻧ کرد و رﺎﯿﺘﺧا سﺎﺴﺣا ﻪﺑ لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ یﺎﻫ
ﺧ یﻮﺳ زا ﺮﻔﻧ ﮏﯾ دراد هرﺎﺷا یو دﻮ
] 7 [ . ﺶﯾاﺰﻓا ﺐﺟﻮﻣ لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ﯽﻣ
دﻮﺷ
، رد هﺪﻨﺷوﺮﻓ
ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ ﺖﯿﻟﺎﻌﻓ یﺰﯾر ﻪﺘﺳاﻮﺧ ﺎﺑ ﺐﺳﺎﻨﺘﻣ و ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد ﻞﻤﻋ یدازآ دﻮﺧ شوﺮﻓ یﺎﻫ
ﻖﯾﻼﻋ و ﺎﻫ
یﺪﻨﻤﻧاﻮﺗ و ﺪﻨﮐ ﺖﯾﻮﻘﺗ ار دﻮﺧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻖﯾﺮﻃ ﻦﯾا زا و ﺪﻨﮐ ﺖﯿﻟﺎﻌﻓ دﻮﺧ یﺎﻫ
.
2 - 2 - شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ رد
ﯽﻌﻤﺟ ﺢﻄﺳ )
ﯽﻫوﺮﮔ ( درﻮـﻣ رد هوﺮﮔ ﮏﯾ کﺮﺘﺸﻣ روﺎﺑ زا ﺖﺳا ترﺎﺒﻋ
ﺖﯿﻠﺑﺎﻗ
ﺖـﯿﻟﺎﻌﻓ یاﺮـﺟا و ﯽﻫﺪﻧﺎﻣزﺎﺳ یﺎﺘﺳار رد دﻮﺧ کﺮﺘﺸﻣ و ﺪﺣاو یﺎﻫ یاﺮـﺑ مزﻻ یﺎـﻫ
ﺖﻓﺮﺸﯿﭘ ﻦﯿﻌﻣ حﻮﻄﺳ ﻖﻠﺧ ]
1 [ . ﯽﻣ ﯽﻌﻤﺟ ﯽﺑﺎﯿﻣﺎﮐ دﻮﺧ ﯽﻣﻮﻤﻋ ﯽﻨﻌﻣ زا مﺎﻬﻟا ﺎﺑ ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ ناﻮﺗ
یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﯽﻌﻤﺟ شوﺮﻓ
ﺑ ار1
ا ﻪ ﺮﻌﺗ ترﻮﺻ ﻦﯾ ﻒـﯾ
ﺮـﮐ د : ﮏـﯾ یﺎـﻀﻋا کرد و روﺎـﺑ
ﺪﺣاو ﻦﯾا درﻮﻣ رد شوﺮﻓ نآ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﻪﮐ
ﻪﺑ ﺎﻫ ﯽـﻣ ﻪـﭼرﺎﭙﮑﯾ ﻪﻋﻮﻤﺠﻣ و ﻞﮐ ﮏﯾ ناﻮﻨﻋ
ار تﻼﮑﺸﻣ و ﻪﺘﻓﺎﯾ ﺖﺳد شوﺮﻓ فاﺪﻫا ﻪﺑ ﺪﻧاﻮﺗ ﻊﻓر
ﻨﮐ ﺪ . ﮏﯾ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ﻞﯿﻠﺤﺗاﺮﻓ
،داد نﺎـﺸﻧ
دراد دﻮـﺟو ﺖـﺒﺜﻣ رادﺎـﻨﻌﻣ ﻪـﻄﺑار ﯽـﻌﻤﺟ ﯽﺑﺎـﯿﻣﺎﮐ دﻮﺧ و دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻦﯿﺑ ]
10 [ . ـﺸﻫوﮋﭘ ود ﺮﮕ
ﺪﻨﺘﻓﺎﯾرد
، دﻮﺧ هوﺮﮔ درﻮﻣ رد هوﺮﮔ ﮏﯾ داﺮﻓا ﺮﮔا
، دﺮﮑﻠﻤﻋ ،ﺪﻨﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد یﺪﻣآرﺎﮐ کاردا
ﺖﺤﺗ هوﺮﮔ ﺮﯿﺛﺄﺗ
ﯽﻣ راﺮﻗ دﺮـﯿﮔ ] 15 [ . یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
ﯽـﻣ شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ
ﻪـﺑ ﺪـﻧاﻮﺗ ترﻮـﺻ
شوﺮﻓ ﺪﺣاو یﺎﻀﻋا دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ ﺮﺛﺆﻣ
ﺪـﺷﺎﺑ . ﺮـﮔا یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ زا شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ
ﺷﺎﺑ ﻻﺎﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو یﺎﻫوﺮﯿﻧ یﻮﺳ ﺪ
، ﺪـﺣاو رد ﯽـﻌﻤﺟ رﺎـﮐ ﻪـﯿﺣور ﻪـﮐ ﺖـﺳا ﯽﻨﻌﻣ ﻦﯾﺪﺑ
ﺖـﺳا لﻼﻘﺘـﺳا ناﺰـﯿﻣ ﺶﻫﺎﮐ یﺎﻨﻌﻣ ﻪﺑ ﺮﻣا ﻦﯾا و ﺖﺳﻻﺎﺑ شوﺮﻓ اﺮـﯾز ؛
و ﯽﻌﻤﺟرﺎـﮐ کرد
ﺖﺳا ﯽﯾاﺮﮔدﺮﻓ و لﻼﻘﺘﺳا ﺶﻫﺎﮐ ﺪﻨﻣزﺎﯿﻧ کﺮﺘﺸﻣ .
ندﻮﺑ ﻻﺎﺑ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
شوﺮـﻓ ﯽﻌﻤﺟ
ﺖﺳا ﺮﺘﻤﮐ یدﺮﻓ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زوﺮﺑ نﺎﮑﻣا ﻪﮐ ﺖﺳا ﯽﻨﻌﻣ ﻦﯾﺪﺑ اﺮـﯾز ؛
ﺪـﻘﺘﻌﻣ دﺮـﻓ ناﻮـﺗ ﺖـﺳا
ﻒﯿﻌـﻀﺗ ﺐـﺟﻮﻣ ﺮـﻣا ﻦـﯾا و ﺖـﺳﻻﺎﺑ شوﺮـﻓ فاﺪـﻫا ﻖﻘﺤﺗ رد شوﺮﻓ ﺪﺣاو داﺮﻓا عﻮﻤﺠﻣ
1. Collective Sales Efficacy
ﺖـﺳا دﻮـﺧ زا ﺮﺘﻬﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ زوﺮﺑ یﺎﺘﺳار رد یو هﺰﯿﮕﻧا .
ندﻮـﺑ ﻻﺎـﺑ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
ﯽـﻌﻤﺟ
شوﺮﻓ ﺪﺣاو رد شوﺮﻓ ﯽﻣ نﺎﺸﻧ
ناﻮﺗ ﻪﺑ داﺮﻓا ،ﺪﻫد فاﺪـﻫا ﻖـﻘﺤﺗ رد شوﺮـﻓ ﺪﺣاو
شوﺮـﻓ
ﺪﻧراد ﯽﯾﻻﺎﺑ دﺎﻤﺘﻋا .
ﺮﻣا ﻦﯾا ﯽﻣ ﺐﺟﻮﻣ ﻮﺷ
د
، ﺮﯾﺎـﺳ ﻞﺑﺎﻘﺘﻣ ماﺮﺘﺣا سﺎﺴﺣا ﺖﯾﻮﻘﺗ ﺖﻬﺟ دﺮﻓ
هﺪﻨﺷوﺮﻓ ار دﻮﺧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺎﻫ ﺶﯾاﺰﻓا
ﺪﯾﺎﻤﻧ
.
2 - 3 - شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ
شادﺎﭘ یاﺮﺑ ﺖﺑﺎﻗر ﯽﻧﺎﻣزﺎﺳ یﺎﻫ
، و رﺎﺒﺘﻋا و ﻪﻬﺟو ﺐﺴﮐ ا
زا ﻪـﮐ ﺖـﺳا یراﺰـﺑا تﺎـﯿﺣ ﻪﻣاد
یوﺮﯿﻧ هﺰﯿﮕﻧا ﮏﯾﺮﺤﺗ یاﺮﺑ شوﺮﻓ ناﺮﯾﺪﻣ یﻮﺳ
ﯽـﻣ هدﺎﻔﺘـﺳا شوﺮـﻓ دﻮـﺷ
] 5 [ .
ّﻮـﺟ ﯽﺘﺑﺎـﻗر
ﺖﺳا ﯽﻧاﺰﯿﻣ ﯽﻣ سﺎﺴﺣا ناﺪﻨﻣرﺎﮐ ﻪﮐ
ﺪﻨﻨﮐ
، شادﺎﭘ
نآ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﻪـﺴﯾﺎﻘﻣ ﻪﺑ ﯽﻧﺎﻣزﺎﺳ یﺎﻫ ﺎـﻫ
نﺎﺸﻧارﺎﮑﻤﻫ ﺮﺑاﺮﺑ رد طﻮﺑﺮﻣ
ﺖﺳا ] 4 [ .
ّﻮﺟ ﺖﺑﺎﻗر ﻦﯿﺑ ﻪﻄﺑار ﯽﻫوﺮﮔ ﺢﻄﺳ رد ﯽﺘﺑﺎﻗر یﺮﯾﺬـﭘ
ﺖﺤﺗ ار دﺮﮑﻠﻤﻋ و یدﺮﻓ ﺮﯿﺛﺄﺗ
ﺪﻫد ﯽﻣ راﺮﻗ ]
9 [ و ﻪﺑ ترﻮـﺻ فﺪـﻫ ﻖـﯾﺮﻃ زا ﻢﯿﻘﺘـﺴﻣ ﺮـﯿﻏ
اﺬﮔ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ یر شوﺮﻓ
ﺮﺛﺆﻣ ﺖﺳا ] 4 [ . ،شوﺮﻓ ﺪﺣاو رد ﺖﺑﺎﻗر ﺪﯾﺪﺸﺗ و ﺶﯾاﺰﻓا ﺎﺑ
هﺰﯿﮕﻧا دﻮﺟو ﻞﯿﻟد ﻪﺑ داﺮﻓا ﯽﻧورد یﺎﻫ
و ﯽﻣ شﻼﺗ ﯽﻧوﺮﯿﺑ ﺮﺗﻻﺎـﺑ ار دﻮـﺧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺎـﺗ ﺪـﻨﻨﮐ
ﺪﻧﺮﺒﺑ . ﯽﺗرﻮﺻ رد ﺪﻨﮐ کرد شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ ﻪﮐ
، ﮑﻠﻤﻋ اﺮﻓا دﺮ راﺮـﻗ ﺮﮕﯾﺪـﮑﯾ ﺎﺑ ﻪﺴﯾﺎﻘﻣ درﻮﻣ د
ﯽﻣ ﯾد یﻮﺳ زا و دﺮﯿﮔ ﺪﺷﺎﺑ ﻻﺎﺑ یو رد ﺰﯿﻧ ﻞﻤﻋ یدازآ ﻪﺑ زﺎﯿﻧ ﺮﮕ
، ﺖـﯾﻮﻘﺗ ار دﻮـﺧ دﺮﮑﻠﻤﻋ
ﯽﻣ ﺪﻨﮐ . ﯽﺗرﻮﺻ رد ﻪﮐ
ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ زﺎـﯿﻧ ﺮـﮕﯾد یﻮـﺳ زا و ﺪـﺷﺎﺑ ﻻﺎﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ
شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ ﺪﯾﺪﺷ ﺰﯿﻧ
ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ و یﺮـﺗﺮﺑ تﺎـﺒﺛا یاﺮـﺑ دﺮـﻓ ﻞـﯾﺎﻤﺗ ﻞـﯿﻟد ﻪﺑ ،ﺪﺷﺎﺑ
،دﻮـﺧ
ﺪﻫاﻮﺧ ﺖﯾﻮﻘﺗ ار دﻮﺧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﮐ
د . ر ّﻮﺟ ﺮﮔا ﺮﮕﯾد یﻮﺳ زا و ﺪﺷﺎﺑ ﻻﺎﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗ
دﺎﺠﯾا یاﺮﺑ دﺮﻓ ﻞﯾﺎﻤﺗ ﻞﯿﻟد ﻪﺑ ،ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد راﺮﻗ ﯽﯾﻻﺎﺑ ﺢﻄﺳ رد ﺰﯿﻧ شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ
ﯽـﻣ شﻼـﺗ دﻮـﺧ هﺎﮕﯾﺎﺟ ﻆﻔﺣ و نارﺎﮑﻤﻫ رد ﻞﺑﺎﻘﻣ ماﺮﺘﺣا سﺎﺴﺣا
دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺎـﺗ ﺪـﻨﮐ ش
ار
ﺪﻫد ﺶﯾاﺰﻓا .
ﻪﯿﺿﺮﻓ هﺪﺷ ﻪﯾارا عﻮﺿﻮﻣ تﺎﯿﺑدا ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ یﺎﻫ
ﺶﻫوﮋﭘ ﺪﻨﺘﺴﻫ ﺮﯾز حﺮﺷ ﻪﺑ :
H1
: دراد دﻮﺟو ﺖﺒﺜﻣ طﺎﺒﺗرا شوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ و ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ ﻦﯿﺑ .
H2
: و طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ ﻦﯿﺑ شوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ
دراد دﻮﺟو ﺖﺒﺜﻣ طﺎﺒﺗرا .
H3
: و لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ﻦﯿﺑ شوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ
دراد دﻮﺟو ﺖﺒﺜﻣ طﺎﺒﺗرا .
H4
: ﺎﺑ شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﻦﯿﺑ شوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ
ﻮﺟو ﺖﺒﺜﻣ طﺎﺒﺗرا اد د
در .
H5
: لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دراد ﯽﻔﻨﻣ ﺮﮔ
.
H6
: ﺮﺑ شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗرا
دﺮﮑﻠﻤﻋﺎـﺑ ﺮـﺛا
ﻞﯾﺪـﻌﺗ ﯽـﻔﻨﻣ ﺮـﮔ
دراد .
H7
: طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دراد ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮔ
.
H8
: و شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ ﻦﯿﺑ دراد دﻮﺟو ﺖﺒﺜﻣ ﻪﻄﺑار دﺮﮑﻠﻤﻋ
.
H9
: ﺎﺑ لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ﻦﯿﺑ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ دﺮﮑﻠﻤﻋ
ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دراد ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮔ
.
H10
: ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دراد ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮔ
.
H11
: ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ شوﺮﻓ
را ﺮﺑ طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗ ﺎﺑ
دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دراد ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮔ
.
رادﻮﻤﻧ 1 : ﻞﻣاﻮﻋ ﯽﺤﻄﺳ ود ﯽﻣﻮﻬﻔﻣ یﻮﮕﻟا ﺮﺛﺆﻣ
شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ
3 - شور ﯽﺳﺎﻨﺷ ﺶﻫوﮋﭘ
3 - 1 - ﻪﻧﻮﻤﻧ و ﻪﻌﻣﺎﺟ
ﻪﻌﻣﺎﺟ ی ﻦﯾا یرﺎﻣآ ﺶﻫوﮋﭘ
ﻪﯿﻠﮐ ی ﺖﮐﺮﺷ لﺎﻌﻓ یﺎﻫ شوﺮﻓ ﺪﺣاو یاراد
ﺶﺨﺑ رد
"
ﺪـﯿﻟﻮﺗ
ﯽﻧﺪﯿﺷﻮﻧ و ﯽﯾاﺬﻏ داﻮﻣ
"
ﺖﺳا . ﺐﻠﻏا ﻌﻟﺎﻄﻣ رد ﻪﻧﻮﻤﻧ ﻢﺠﺣ ﻪ
یﺎﻫ داﺪـﻌﺗ ﺪﻨﻣزﺎﯿﻧ ﯽﺤﻄﺳ ﺪﻨﭼ
یدﺎﯾز ﺖﺳا ﻒﻠﺘﺨﻣ حﻮﻄﺳ رد ﻪﻧﻮﻤﻧ ]
16 [ . زا هدﺎﻔﺘـﺳا ﺎـﺑ ﻪـﻧﻮﻤﻧ ﻢـﺠﺣ و ﯽـﺴﺟﺮﮐ لوﺪـﺟ
نﺎﮔرﻮﻣ ] 17 [ 384 ﺪﺷ ﻦﯿﯿﻌﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ .
لﺎﺳرا ﺎﺑ 550 ﻪﺑ ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ 30
ﺖﮐﺮﺷ ، 500 ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ
ﻪﮐ ﺪﺷ هداد ﺖﺸﮔﺮﺑ 482
ﻮﺑ هدﺎﻔﺘﺳا ﻞﺑﺎﻗ ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ د
.
3 - 2 - هداد یروآدﺮﮔ راﺰﺑا ﺎﻫ
هداد یروآدﺮﮔ یاﺮﺑ ﺎﻫ
ﻪﺘﺴﺑ ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ ﺪﺷ ﯽﺣاﺮﻃ
. ﺖـﻬﺟ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﺶﺠﻨـﺳ
سﺎﯿﻘﻣ زا مﺎﻬﻟا ﺎﺑ شوﺮﻓ ﺶﺷ ﻪﺑﺎﺸﻣ یﺎﻫ
لاﺆﺳ ﯽﺣاﺮﻃ ﺪﺷ . لﻼﻘﺘـﺳا زﺎـﯿﻧ ﺶﺠﻨـﺳ یاﺮـﺑ )
7
ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ
طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ
لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ
ّﻮﺟ ﯽﺘﺑﺎﻗر
شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
دﺮﮑﻠﻤﻋ شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ ﺢﻄﺳ
ﯽﮑﯾژﻮﻟﻮﯾﺰﯿﻓ ﯽﺳﺎﺳا یﺎﻫزﺎﯿﻧ
H1
H2
H3
H4
H6
H5 H7
H8
H9 H10 H11
لاﺆﺳ ( ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ ، )
6 لاﺆﺳ ( طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ و )
8 لاﺆﺳ ( ] 8 [
، رﺎﻬﭼ ﺎﺑ ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ لاﺆﺳ
] 4 [
ﺶﺷ دﺮﮑﻠﻤﻋ و لاﺆﺳ
] 3 [ هزاﺪﻧا یﺮﯿﮔ ﺪﺷ .
3 - 3 - راﺰﺑا ﯽﯾﺎﯾﺎﭘ و ﯽﯾاور
ﺮﻈﻧ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ ﺳا
ﺘ نادﺎ ﺺﺼﺨﺘﻣ و
شوﺮﻓ ناﺮﯾﺪﻣ زا ﺮﻔﻧ ود
، ﻪﻣﺎﻨﺸﺳﺮﭘ اور زا هﺪـﺷ ﯽﺣاﺮﻃ
ـﯾ ﯽ
ﺖﺳا رادرﻮﺧﺮﺑ ﯽﺒﺳﺎﻨﻣ یاﻮﺘﺤﻣ .
نﻮـﻨﮑﻣ یﺎـﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﻪـﯿﻠﮐ خﺎـﺒﻧوﺮﮐ یﺎـﻔﻟآ ﺐﯾﺮـﺿ ﺮﮕﻧﺎـﯿﺑ
ﯾﺎﯾﺎﭘ لﻮﺒﻗ ﻞﺑﺎﻗ ﯽ )
طﺎﺒﺗرا
= 73 / 0 ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ ،
= 79 / 0
، 0 لﻼﻘﺘـﺳا
= 69 / 0
ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ ،
= 73 / 0 ،
شوﺮــﻓ ﯽــﻌﻤﺟ یﺪــﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
= 70 / 0
، دﺮــﮑﻠﻤﻋ
= 78 / 0 .(
سﺎــﯿﻘﻣ ﻪﻌــﺳﻮﺗ ﻪــﺑ ﻪــﺟﻮﺗ ﺎــﺑ
زا شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ هزاﺪﻧا لﺪﻣ
یﺮﯿﮔ مﺮﻧ ﺪﺷ هدﺎﻔﺘﺳا لرﺰﯿﻟ راﺰﻓا .
ﺺﺧﺎـﺷ یﺎـﻫ
ﺪﻨﺘﺴﻫ بﻮﺧ ﺢﻄﺳ رد ﯽﮕﻤﻫ لﺪﻣ شزاﺮﺑ
X2 = 6.24; D.F = 5; X2 / D.F = 1.25; RMSEA = 0.023; CFI = 1; NFI = 0.99; IFI=1)
.(
3 - 4 - هزﺎﺳ ﺢﻄﺳ هزاﺪﻧا ﺢﻄﺳ و ﺎﻫ
یﺮﯿﮔ
ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ رد
هزاﺪـﻧا ﺢﻄـﺳ و هزﺎﺳ ﺢﻄﺳ ﺪﯾﺎﺑ ﯽﺤﻄﺳﺪﻨﭼ یﺎﻫ
دﻮـﻤﻧ ﺺﺨـﺸﻣ ار یﺮـﯿﮔ .
ﺢﻄـﺳ
هزﺎﺳ
ﯽـﻣرد ﺶﯾﺎـﻤﻧ ﻪـﺑ یﺮـﻈﻧ یﻮـﮕﻟا رد ﺮـﻈﻧ درﻮـﻣ هزﺎـﺳ ﻪﮐ ﺖﺳا ﯽﺤﻄﺳ ﺪـﯾآ
] 14 [ ، رد
ﯽﻟﺎﺣ هزاﺪﻧا ﺢﻄﺳ ﻪﮐ یﺮﯿﮔ
ﻪﮐ ﺖﺳا ﯽﺤﻄﺳ هداد
ﯽـﻣ یروآدﺮﮔ هزﺎﺳ ﺶﺠﻨﺳ یاﺮﺑ ﺎﻫ دﻮـﺷ
] 14 .[
هزﺎﺳ ﺪﺣاو ﺢﻄﺳ یﺎﻫ ﺖﺳا عﻮﻧ ﻪﺳ
: کﺮﺘﺸﻣ ،ﺮﯿﮔاﺮﻓ و
یﺪﻨﺑﺮﮑﯿﭘ ]
14 .[
ﻪﯿﻠﮐ ی ﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ
رد شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ ﺢﻄﺳ )
یدﺮﻓ ( هزاﺪﻧا ﺪﻧﺪﺷ یﺮﯿﮔ .
زﺎﯿﻧ ،ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ ،دﺮﮑﻠﻤﻋ هزﺎﺳ ﺢﻄﺳ
طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ و لﻼﻘﺘﺳا
، هزﺎﺳ ﺢﻄﺳ و یدﺮﻓ یﺎﻫ
ّﻮﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و شوﺮـﻓ ﺪـﺣاو ﯽﺘﺑﺎـﻗر
شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ ﺖﺳا کﺮﺘﺸﻣ عﻮﻧ زا و ﯽﻧﺎﻣزﺎﺳ ،
.
4 - ﻞﯿﻠﺤﺗ هداد ﺎﻫ
4 - 1 - ﻪﻧﻮﻤﻧ ﯽﺘﺧﺎﻨﺷ ﺖﯿﻌﻤﺟ ﻞﯿﻠﺤﺗ
زا 478 درﻮﻣ رد ﺦﺳﺎﭘ ﺖﯿﺴﻨﺟ
، 442 ﺮﻔﻧ )
٪92.5 ( و دﺮﻣ 36 ﺮﻔﻧ )
٪7.5 ( ﺪﻨﺘـﺴﻫ نز .
زا 470
درﻮﻣ رد ﺦﺳﺎﭘ یرﺎـﮐ ﻪﺑﺮﺠﺗ
، 74 ﺮـﻔﻧ )
٪15.7 ( ﺮـﺘﻤﮐ ﻪﻘﺑﺎـﺳ یاراد ﮏـﯾ زا
،لﺎـﺳ 156 ﺮـﻔﻧ
)
٪33.2 ( ﻦﯿﺑ رﺎﮐ ﻪﻘﺑﺎﺳ یاراد 3
- 1 ،لﺎﺳ 146 ﺮﻔﻧ )
٪31.1 ( ﻦﯿـﺑ ﻪﻘﺑﺎﺳ یاراد 6
- 4
،لﺎـﺳ 52
ﺮﻔﻧ )
٪11.1 ﻦﯿﺑ ﻪﻘﺑﺎﺳ یاراد 9
- 7 و لﺎﺳ 42 ﺮﻔﻧ )
٪8.9 ( زا ﺶﯿﺑ رﺎﮐ ﻪﻘﺑﺎﺳ 9
ﺪﻧراد لﺎﺳ .
4 - 2 - ﻮﮕﻟا نﻮﻣزآ
ﺶﯿﭘ ود مﺎﺠﻧا زﺎﯿﻧ ﻞﯿﻠﺤﺗ
زا ﺪﻨﺗرﺎﺒﻋ ﯽﺤﻄﺳ ﺪﻨﭼ :
ﺘﻣ ﻦﯿﮕﻧﺎﯿﻣ توﺎﻔﺗ رد ﯽﺳرﺮﺑ درﻮﻣ یﺎﻫﺮﯿﻐ
ﺢﻄﺳ ﻻﺎﺑ ) رد ﯽﻧﺎﻣزﺎـﺳ یﺎـﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﻦﯿﮕﻧﺎـﯿﻣ ﻦﯿـﺑ توﺎـﻔﺗ دﻮﺟو 30
شوﺮـﻓ ﺪـﺣاو (
ﻖـﻓاﻮﺗ و
نورد ﯽﻫوﺮﮔ کﺮﺘﺸﻣ تﺎﻔﺻ رد )
یﺎـﻫﺮﯿﻐﺘﻣ زا شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﺮﻫ نورد داﺮﻓا ﯽﺑﺎﯾزرا عﺎﻤﺟا
یدﺮﻗ ﺢﻄﺳ .(
ﺮﺑ ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ ﻞﯿﻠﺤﺗ فﻼﺧ
ﯽﺤﻄـﺳ ﺪـﻨﭼ ﻞـﯿﻠﺤﺗ رد ،ﯽﺤﻄـﺳ ﮏﺗ یﺎﻫ ﻪـﺑ
رﻮـﻃ
موﺰﻟ ﻪﻤﻫ ی ﻓ ﻪﯿﺿﺮ ﺪﻨﺘﺴﯿﻧ نﻮﻣزآ ﻞﺑﺎﻗ ﺎﻫ ]
19 .[
نورد ﻖﻓاﻮﺗ ﺺﺧﺎﺷ ﯽﻫوﺮﮔ
] 13 [ ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮﺟ
ﺮــﺑاﺮﺑ 0.72 شوﺮــﻓ ﯽــﻌﻤﺟ یﺪــﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و لدﺎــﻌﻣ
0.71 ﺖــﺳا ﻪــﮐ زا ﻞﻗاﺪــﺣ ﻪﻧﺎﺘــﺳآ
rwg ≥ 0,7) (
گرﺰﺑ ﺮﺗ ﺖﺳا . ﺞﯾﺎﺘﻧ ﮏﯾ ﺲﻧﺎﯾراو ﻞﯿﻠﺤﺗ ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮﺟ ﻪﻓﺮﻃ
F=1.74; p<0.05)
،(
شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و
F=2.84; p<0.01)
(
ﺖـﺳا مود طﺮـﺷ ﺖـﯾﺎﻋر ﺮﮕﻧﺎﯿﺑ .
نﻮـﻣزآ
لﺪﻣ رﺎﻬﭼ ﻞﻣﺎﺷ ﯽﺤﻄﺳﺪﻨﭼ یﺎﻫﻮﮕﻟا )
ﻪﻠﺣﺮﻣ ( ﺖﺳا . ﺖـﺑﺎﺛ دﺪﻋ ًﺎﻓﺮﺻ لﺪﻣ )
لوا لﺪـﻣ (
رد
ﺖﮐﺮﺷ ﻦﯿﺑ رد ﻻﺎﺑ ﺢﻄﺳ یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﻦﯿﮕﻧﺎﯿﻣ توﺎﻔﺗ ﯽﺳرﺮﺑ دﺪﺻ دراد ﯽـﺳرﺮﺑ درﻮﻣ یﺎﻫ
. رد
ﯽﻓدﺎﺼﺗ ﺐﯾاﺮﺿ لﺪﻣ )
مود لﺪﻣ (
ﺢﻄﺳ یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ رﺎﺛآ ، او ﺮﯿﻐﺘﻣ ﺮﺑ ﻦﯿﯾﺎﭘ
ﯽﺳرﺮﺑ ﻪﺘﺴﺑ
ﯽﻣ دﻮﺷ . ﻪﺑ ﺖﺑﺎﺛ داﺪﻋا لﺪﻣ ﺪﻣﺎﯿﭘ ناﻮﻨﻋ
) مﻮﺳ لﺪﻣ (
یﺎـﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﻢﯿﻘﺘـﺴﻣ ﺮـﺛا ﯽـﺳرﺮﺑ دﺪﺻرد
ﺖﺳا ﻦﯿﯾﺎﭘ ﺢﻄﺳ ﻪﺘﺴﺑاو ﺮﯿﻐﺘﻣ ﺮﺑ ﻻﺎﺑ ﺢﻄﺳ .
ﺐﯿـﺷ لﺪـﻣ رد
ﻪـﺑ ﺎـﻫ ـﻨﻋ رﺎـﺛآ دﻮـﺟو ،ﺪـﻣﺎﯿﭘ ناﻮ
ﻞﯾﺪﻌﺗ ﻦﯿﯾﺎـﭘ ﺢﻄـﺳ رد ﻪﺘﺴﺑاو ﺮﯿﻐﺘﻣ ﺎﺑ ﻞﻘﺘﺴﻣ یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﻦﯿﺑ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ ﻻﺎﺑ ﺢﻄﺳ یﺎﻫﺮﯿﻐﺘﻣ ﺮﮔ
) داﺮﻓا ( ﯽﻣ ﯽﺳرﺮﺑ دﻮﺷ
.
4 - 2 - 1 - ﺖﺑﺎﺛ دﺪﻋ یاراد ًﺎﻓﺮﺻ لﺪﻣ
رد ﻦﯾا لﺪﻣ ﺪﯾﺎﺑ
ﻪـﻘﺒﻃ نورد ﯽﮕﺘـﺴﺒﻤﻫ یا
ICC)
)(
یﺪـﺻرد یوﺮـﯿﻧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺲﻧﺎـﯾراو زا
شوﺮﻓ ﺑ توﺎﻔﺗ زا ﻪﮐ ﺖﺳا ﯽﻣ ﺖﺌﺸﻧ شوﺮﻓ یﺎﻫﺪﺣاو ﻦﯿ
دﺮﯿﮔ ( ﯽﻣ ﻪﺒﺳﺎﺤﻣ دﻮﺷ
ICC . ﺪﯾﺎﺑ
زا 0.05 گرﺰﺑ
ﺪـﺷﺎﺑ ﺮـﺗ .
یرادﺎـﻨﻌﻣ ﯽﺤﻄـﺳ و لﺪـﻣ ﺞﯾﺎـﺘﻧ
τ00
داد نﺎـﺸﻧ هﺮـﻤﻧ ﻦﯿﮕﻧﺎـﯿﻣ ﻪـﮐ
ﺖـﺳا توﺎـﻔﺘﻣ شوﺮـﻓ یﺎﻫﺪـﺣاو ﻦﯿـﺑ رد دﺮﮑﻠﻤﻋ و
11.35
% یوﺮـﯿﻧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ تاﺮـﯿﯿﻐﺗ زا
شوﺮﻓ زا ﯽﺷﺎﻧ شوﺮﻓ یﺎﻫﺪﺣاو ﻦﯿﺑ توﺎﻔﺗ ﺖﺳا
.
هرﺎﮕﻧ 1 : لﺪﻣ ﺖﺑﺎﺛ دﺪﻋ یاراد ًﺎﻓﺮﺻ
Intercept-Only Model/ One Way ANOVA γ00 τ00 σ2 ICC
L1: OPij= B0J + rij
4.02c 0.181c 1.41 11.35
L2: B0J= γ00+ u0j
OPij= γ00+ u0j+ rij ; a=p<.,1; b=p<.,05; c=p<.,01
4 - 2 - 2 - ﯽﻓدﺎﺼﺗ ﺐﯾاﺮﺿ لﺪﻣ
لﺪﻣ ﻦﯾا رد ﺪﻣ ﻪﺑ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ و لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ
دراو ل ﯽﻣ دﻮﺷ . مﺪﻋ ﻞﯿﻟد ﻪﺑ طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ ﺮﯿﺛﺄﺗ
ﺮـﺑ
فﺬﺣ دﺮﮑﻠﻤﻋ نآ ﻪﺑ طﻮﺑﺮﻣ ﻪﯿﺿﺮﻓ و هﺪﺷ
) لوا ﻪﯿﺿﺮﻓ (
ﺖﺳا نﻮﻣزآ ﻞﺑﺎﻗ ﺮﯿﻏ .
ﻦﯾا ﯽﺟوﺮﺧ
ﻧ ﻪﻠﺣﺮﻣ ﯽﻣ نﺎﺸ و ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ ﺎﯾآ ،ﺪﻫد یدﺮـﻓ ﺢﻄﺳ رد شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ لﻼﻘﺘﺳا
ﺮﺛﺆﻣ
؟ﺖﺳا ﻦﯿـﺑ رد زﺎـﯿﻧ ود ﻦـﯾا نﻮﯿـﺳﺮﮔر تﻻدﺎﻌﻣ ﺐﯿﺷ ﺎﯾآ یﺎﻫﺪـﺣاو
توﺎـﻔﺘﻣ شوﺮـﻓ
؟ﺖﺳا
هرﺎﮕﻧ 2 : ﯽﻓدﺎﺼﺗ ﺐﯾاﺮﺿ لﺪﻣ
R2 σ2 τ22
τ11
τ00
γ20
γ10
γ00
Random Coefficient Model
0.095 1.3 - - - - - - L1: OPij= B0J +B1j(AUTOij) +B2j(COMPij)+rij
- - - - 2.6b - - 2.01b L2: B0J=γ00+ u0j
- - - 0.04 - - 0.17b - L2: B1j=γ10+ u1j
- - 0.05 - - 0.21b - - L2: B2j=γ20+ u2j
OPij= γ00+γ10* AUTOij+γ20* COMPij+u0j+u1j* AUTOij+ u2j* COMPij+rij ; a=p<.,1; b=p<.,05; c=p<.,01
ﺐﯾﺮﺿ یرادﺎﻨﻌﻣ
γ10
γ20
و ﯽﻣ نﺎﺸﻧ ﺪـﻫد
یوﺮـﯿﻧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮـﺑ ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ و لﻼﻘﺘـﺳا زﺎـﯿﻧ ،
ﻪﺑ و دراد ﺖﺒﺜﻣ ﺮﺛا شوﺮﻓ ﯿـﺿﺮﻓ ﺮﮕﯾد ترﺎﺒﻋ
ﻪ
ﯽـﻣ ﺪـﯿﯾﺄﺗ مﻮـﺳ و لوا یﺎـﻫ ﺪﻧﻮـﺷ
R2 . نﺎـﺸﻧ
ﯽﻣ دوﺪﺣ ،ﺪﻫد 10
% لﻼﻘﺘﺳا و ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ زا ﯽﺷﺎﻧ شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ رد تاﺮﯿﯿﻐﺗ زا
ﺖﺳا . لﻼﻘﺘـﺳا زﺎـﯿﻧ مود ﺢﻄﺳ نﻮﯿﺳﺮﮔر یﺎﻄﺧ ﺲﻧﺎﯾراو یرادﺎﻨﻌﻣ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ
τ11) ( ﺐﯿـﺷ ،
ﺮﯿﻐﺘﻣ ﻦﯾا
B1j)
ﺖﺳا توﺎﻔﺘﻣ شوﺮﻓ یﺎﻫﺪﺣاو رد(
. ﺮﮔر یﺎﻄﺧ ﺲﻧﺎﯾراو زﺎﯿﻧ مود ﺢﻄﺳ نﻮﯿﺳ
ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ
τ22) ( نﺎﺸﻧ ﯽﻣ
نآ ﺐﯿـﺷ ،ﺪـﻫد
B2j )
یرادﺎـﻨﻌﻣ توﺎـﻔﺗ شوﺮـﻓ یﺎﻫﺪـﺣاو ﻦﯿـﺑ رد(
دراﺪﻧ . نﻮﯿﺳﺮﮔر یﺎﻄﺧ ﺲﻧﺎﯾراو
τ00) ( ﺖﺑﺎﺛ دﺪﻋ مود ﺢﻄﺳ
B0J)
ﯽﻣ نﺎﺸﻧ(
ﺖـﺑﺎﺛ دﺪﻋ ،ﺪﻫد
دراد رادﺎﻨﻌﻣ توﺎﻔﺗ شوﺮﻓ یﺎﻫﺪﺣاو ﻦﯿﺑ رد شوﺮﻓ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻪﻟدﺎﻌﻣ
.
4 - 2 - 3 - ﻪﺑ ﺖﺑﺎﺛ داﺪﻋا لﺪﻣ ﻋ
ﺪﻣﺎﯿﭘ ناﻮﻨ
ﺞﯾﺎﺘﻧ ﯽﻣ نﺎﺸﻧ لﺪﻣ ﻦﯾا ،ﺪﻫد
یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﯽـﻌﻤﺟ
ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ و شوﺮـﻓ ﺮـﺑ
دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮـﺛا
دراﺪﻧ ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ
R2. ﯽﻣ نﺎﺸﻧ لﺪﻣ ﺪﻫد
، 3 % ﻦﯿﺑ ﺲﻧﺎﯾراو زا
ﺖـﺑﺎﺛ دﺪـﻋ ﯽﻫوﺮﮔ
B0J )
زا ﯽـﺷﺎﻧ(
یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﯽﻌﻤﺟ
ﺖﺳا شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ و شوﺮﻓ .
هرﺎﮕﻧ 3 : ﻪﺑ ﺖﺑﺎﺛ داﺪﻋا لﺪﻣ ﻣﺎﯿﭘ ناﻮﻨﻋ
ﺪ
R2 σ2 τ22
τ11
τ00
γ20
γ10 γ02 γ01 γ00 Intercepts-as-Outcomes
0.03 1.3 - - - - - - - - L1: OPij= B0J +B1j(AUTOij)
+B2j(COMPij)+ rij
- - - - 2.5c - - 0.1 0.19 L2: B0J +γ00+γ01(SSEj) 0.81
+γ02(COCLj)+u0j
- - -
a 0.04 - -
b 0.17 - - - L2: B1j=γ10+ u1j
- - 0.045 - - 0.21b - - - - L2: B2j=γ20+ u2j
OPij= γ00+γ01*SSEj+ γ02*COCLj+γ10* AUTOij+γ20* COMPij+ u0j +u1j* AUTOij+ u2j* COMPij+ rij ;
4 - 2 - 4 - ﺐﯿﺷ لﺪﻣ ﻪﺑ ﺎﻫ
ﺪﻣﺎﯿﭘ ناﻮﻨﻋ 1
ﺐﯾاﺮﺿ ،لﺪﻣ ﻦﯾا رد
γ01 γ01 و شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﺖـﺒﺜﻣ ﻢﯿﻘﺘـﺴﻣ ﺮﯿﺛﺄـﺗ ﺮﮕﻧﺎـﺸﻧ
) ﯿﺿﺮﻓ ﺪﯿﯾﺄﺗ مرﺎﻬﭼ ﻪ
( ﺖﺳا دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ ﯽﻔﻨﻣ ﺮﯿﺛﺄﺗ و )
ﻢﺘﺸﻫ ﻪﯿﺿﺮﻓ در .(
γ11ﺐﯾﺮﺿ
ﯽﻣ نﺎﺸﻧ ﺮـﺛا دﺮـﮑﻠﻤﻋ و لﻼﻘﺘـﺳا زﺎـﯿﻧ ﻦﯿـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﺮـﺑ شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ،ﺪﻫد
ﻞﯾﺪﻌﺗ دراد ﯽﻔﻨﻣ ﺮﮔ .
γ12ﺐﯾﺮﺿ ﯽﻣ نﺎﺸﻧ زﺎـﯿﻧ ﻦﯿـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﺮـﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ ،ﺪﻫد
ﻞﯾﺪـﻌﺗ ﺮـﺛا دﺮـﮑﻠﻤﻋ و لﻼﻘﺘﺳا ﺮـﮔ
دراﺪـﻧ )
ﻢـﻬﻧ ﻪﯿـﺿﺮﻓ در .(
ﺐﯾﺮـﺿ
γ21
ﯽـﻣ نﺎـﺸﻧ ، ﺪـﻫد
ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺎﺑ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗرا ﺮﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو شوﺮﻓ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ دراﺪـﻧ ﺮـﮔ
) ﻢﺸﺷ ﻪﯿﺿﺮﻓ در .(
γ22ﺐﯾﺮﺿ ﯽﻣ نﺎﺸﻧ ﻞﯾﺪﻌﺗ ﺮﺛا ،ﺪﻫد ﺮـﺑ شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ ﺖﺒﺜﻣ ﺮﮔ
دراد دﻮﺟو شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺎﺑ ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ طﺎﺒﺗرا )
ﺄﺗ ﻢﻫد ﻪﯿﺿﺮﻓ ﺪﯿﯾ .(
هرﺎﮕﻧ 4 : ﺐﯿﺷ لﺪﻣ ﻪﺑ ﺎﻫ
ﺪﻣﺎﯿﭘ ناﻮﻨﻋ
R2 σ2 τ22
τ11
τ00
γ22
γ21
γ12
γ11
γ20
γ10
γ02
γ01
γ00
Slopes-as-Outcomes
- 1.28 - - - - - - - - - - - - L1: OPij= B0J
+B1j(AUTOij)+B2j(COMPij)+
rij
- - - - 1.52a - - - - - -
a 0.49
b - 48 2.96 L2: B0J=γ00+ -
γ01(SSEj)+γ02(COCLj)+u0j
0.12 - - 0.036 - - - 0.01 - 0.2b -
b 1.17 - - - L2: B1j=γ10+
γ11(SSEj)+γ12(COCLj)+u1j + u1j
0.61 - 0.021 - - 0.12b 0.067 - - - 0.03 - - - - L2: B2j=γ20+ γ21(SSEj)+
γ22(COCLj)+u2j
OPij= γ00+γ01*SSEj+ γ02*COCLj+γ10* AUTOij+γ11*SSEj* AUTOij +γ12*COCLj* AUTOij +γ20* COMPij+γ21*SSEj* COMPij +γ22*COCLj* COMPij + u0j +u1j* AUTOij+ u2j* COMPij+ rij ; a=p<.,1; b=p<.,05; c=p<.,01
R2
لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ﺐﯿﺷ 11
%
R2 و ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ زﺎـﯿﻧ ﺐﯿﺷ
ﯽـﻣ نﺎـﺸﻧ
ﻪـﮐ ﺪـﻫد 61
% ﺲﻧﺎـﯾراو زا
طﺎﺒﺗرا ود ﻦﯾا زﺎﯿﻧ ﺎﺑ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﯽﺷﺎﻧ زا یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ ﺮﯿﻐﺘﻣ ود ﯽﻌﻤﺟ
ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ و شوﺮـﻓ
؛ﺖﺳا ﻦﯾاﺮﺑﺎﻨﺑ لﺪﻣ ﯽﺤﻄﺳ ود ﻪﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﯽﯾﺎﻬﻧ
ترﻮﺻ رادﻮﻤﻧ 2 ﺖﺳا ﻪﯾارا ﻞﺑﺎﻗ .
1. Intercepts-as-Outcomes
رادﻮﻤﻧ 2 : ﻞﻣاﻮﻋ ﯽﺤﻄﺳ ود ﯽﯾﺎﻬﻧ یﻮﮕﻟا ﺮﺛﺆﻣ
شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ
ـﺑ ﺎـﺑ ﻪ
ناﺮــﮕﯾد و ﺎﻣرﺎـﺷ ﻢﺘﯾرﻮـﮕﻟا یﺮﯿﮔرﺎـﮐ ]
25 [
ﺪـﺷ ﺺﺨـﺸﻣ
،
عﻮـﻧ زا ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ ﺮــﯿﻐﺘﻣ
ﻞﯾﺪﻌﺗ ﻪﺒﺷ عﻮﻧ زا شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و ﺺﻟﺎﺧ ﺮﮔ ﻞﯾﺪﻌﺗ
ﺖﺳا ﺮﮔ .
5 - ﻪﺠﯿﺘﻧ یﺮﯿﮔ
ﻞﯿﻠﺤﺗ ﺞﯾﺎﺘﻧ نﺎﺸﻧ ﺎﻫ
داد
، ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ شوﺮـﻓ ﯽـﻌﻤﺟ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ و لﻼﻘﺘـﺳا زﺎـﯿﻧ ،
ﺮـﺑ
راد ﺖﺒﺜﻣ ﺮﺛا دﺮﮑﻠﻤﻋ ﻧ
ﺪ ﺖﺴﯿﻧ ﺮﺛﺆﻣ طﺎﺒﺗرا زﺎﯿﻧ و .
ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ ﯽﻔﻨﻣ ﺮﺛا دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﺰﯿﻧ ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ
دراد . ﻧ ﺞﯾﺎﺘ ﻢﯿﻘﺘﺴﻣ ﺮﺛا دﻮﺟو ﺮﺑ ﯽﻨﺒﻣ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﯾا ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ
شوﺮـﻓ یوﺮـﯿﻧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ رد
ﯽﺤﻄﺳود دﺮﮑﯾور ﻪﺘﻓﺎﯾ ﺎﺑ
ﺶﻫوﮋﭘ ناﺮﮕﯾد و ناوﺮﺑ ]
4 [ ﻞـﯿﻟد ﻪﺑ ًﻻﺎﻤﺘﺣا ﻪﮐ ﺖﺳا ناﻮﺨﻤﻫﺎﻧ
ﮏﺗ دﺮﺑرﺎﮐ ﺖﺳا هدﻮﺑ ناﺮﮕﯾد و نواﺮﺑ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ رد ﯽﺤﻄﺳ
. ﻪﺘﻓﺎﯾ ﻦـﯾا ﺮﮕﻧﺎـﯿﺑ ﻪـﻌﻟﺎﻄﻣ ﻦﯾا یﺎﻫ
ﺣاو رد ﻪﮐ ﺖﺳا ﻪﺘﮑﻧ ﺪ
ﺮﯿﺛﺄﺗ ،ﻻﺎﺑ ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ یاراد شوﺮﻓ یﺎﻫ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮـﺑ ﯽﮕﺘـﺴﯾﺎﺷ زﺎـﯿﻧ
ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ یاراد شوﺮﻓ یﺎﻫﺪﺣاو زا ﺮﺘﺸﯿﺑ ﻦﯿﯾﺎﭘ
ﺖﺳا .
یﺪـﻨﻤﻧاﻮﺗ زوﺮـﺑ ﻪـﺑ زﺎـﯿﻧ ﺮـﮔا رد ﺎـﻫ
ﯽﺘﺑﺎـﻗر شوﺮـﻓ ﺪـﺣاو ّﻮـﺟ لﺎـﺣ ﻦﯿـﻋ رد و ﺪـﺷﺎﺑ ﻻﺎﺑ شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ
،ﺪـﺷﺎﺑ ﺪﯾﺪـﺷ دﺮـﮑﻠﻤﻋ
ﯽﻣ ﺖﯾﻮﻘﺗ هﺪﻨﺷوﺮﻓ دﻮﺷ
. ﺪﺷ ﺺﺨﺸﻣ ﻦﯿﻨﭽﻤﻫ
، رد یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ یاراد شوﺮﻓ یﺎﻫﺪﺣاو
ﻒﯿﻌﺿ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ﺮﺛا ﻻﺎﺑ شوﺮﻓ یﺪـﻣآرﺎﮐدﻮﺧ یاراد شوﺮـﻓ یﺎﻫﺪﺣاو زا ﺮﺗ
ﺖﺳا ﻦﯿﯾﺎﭘ شوﺮﻓ .
دﺎﻬﻨـﺸﯿﭘ شوﺮـﻓ یوﺮـﯿﻧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮـﺑ ﯽﺘﺑﺎـﻗر ّﻮـﺟ ﺖـﺒﺜﻣ ﺮـﺛا ﻪـﺑ ﻪـﺟﻮﺗ ﺎﺑ
ﯽﻣ ﺖﮐﺮﺷ شوﺮﻓ ناﺮﯾﺪﻣ ،دﻮﺷ
ﻪﻘﺑﺎـﺴﻣ یراﺰـﮔﺮﺑ ﻪـﺑ ماﺪـﻗا ﯽﯾاﺬﻏ داﻮﻣ یﺎﻫ
وﺮـﻓ یﺎـﻫ و ش
لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ
ﯽﮕﺘﺴﯾﺎﺷ زﺎﯿﻧ
شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
دﺮﮑﻠﻤﻋ ﯽﺘﺑﺎﻗر ّﻮﺟ
γ22=.,123; p<./05
γ20=.,210; p<.,05 γ10=.,176; p<.,05 γ11=-.,20; p<.,05
شوﺮﻓ ﺪﺣاو ﺢﻄﺳ
شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ ﺢﻄﺳ
γ02=.,49; p<.,1 γ01=.,48; p<.,05
ﻪﺑ ار دﺮﮑﻠﻤﻋ ﺮﺑ ﯽﻨﺘﺒﻣ ﯽﺑﺎﯾزرا مﺎﻈﻧ و هدﺮﮐ ﺮﺗﺮﺑ هﺪﻨﺷوﺮﻓ بﺎﺨﺘﻧا ﺪـﻧﺮﯿﮔ رﺎﮐ
. نآ زا ﻪـﮐ ﺎـﺟ
شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ
هﺪﻨـﺷوﺮﻓ دﺮـﮑﻠﻤﻋ ﺮـﺑ
ﯽـﻣ دﺎﻬﻨـﺸﯿﭘ ؛دراد ﺖـﺒﺜﻣ ﺮـﺛا ﺎـﻫ ،دﻮـﺷ
ﺖﮐﺮﺷ شوﺮﻓ ناﺮﯾﺪﻣ و ﺖـﯾﻮﻘﺗ ار ﯽـﻤﯿﺗ و ﯽـﻌﻤﺟ رﺎـﮐ ﻪـﯿﺣور ،ﯽﯾاﺬـﻏ داﻮﻣ ﺖﻌﻨﺻ یﺎﻫ
و و ﯽﺸﻟﺎﭼ یدﺮﮑﻠﻤﻋ فاﺪﻫا ﻊﻗا
ﺪﻨﯾﺎﻤﻧ ﻦﯿﯿﻌﺗ ﯽﻫوﺮﮔ ﻪﻧﺎﻨﯿﺑ .
هﺪﻨﺷوﺮﻓ لﻼﻘﺘﺳا زﺎﯿﻧ ﺖﯾﻮﻘﺗ ﺎﻫ
ﺪﻨﻧﺎﻣ نﺎﻧآ ﻪﺑ ﺮﺘﺸﯿﺑ ﻞﻤﻋ یدازآ ﻪﯾارا ﻖﯾﺮﻃ زا :
ﺖـﻠﻬﻣ ،ﺪـﻘﻧ لﻮـﭘ ﺎـﯾ و ﮏـﭼ ﺬـﺧا رد رﺎﯿﺘﺧا
یﺎـﻫوﺮﯿﻧ دﺮـﮑﻠﻤﻋ دﻮـﺒﻬﺑ رد شوﺮـﻓ دﺮـﺒﻫار و شور بﺎـﺨﺘﻧا ،نﺎﯾﺮﺘـﺸﻣ ﻪـﺑ ﺖﺧادﺮﭘ ﯽﻧﺎﻣز ﺖﺳا ﺮﺛﺆﻣ ﯽﯾاﺬﻏ داﻮﻣ ﺖﻌﻨﺻ شوﺮﻓ .
ﺑ ﻪﺟﻮﺗ ﺎﺑ ،ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ﻦﯾا ﺞﯾﺎﺘﻧ ﻪ ﺶﻫوﮋـﭘ
یﺎـﻫ ﺮـﯾز ﯽـﺗآ
ﯽﻣ دﺎﻬﻨﺸﯿﭘ ﻮﺷ
د : ﯽﺳرﺮﺑ رﺎﺛآ ﯽـﮔﮋﯾو و شوﺮﻓ ﺪﺣاو تﺎﺼﺨﺸﻣ ،ﯽﻧوﺮﯿﺑ ﻂﯿﺤﻣ یدﺮـﻓ یﺎـﻫ
ﻪﺑ نﺎﻣﺰﻤﻫ ترﻮﺻ )
ﯽﺤﻄـﺳ ﻪـﺳ تﻻدﺎـﻌﻣ (
ﯽﯾاﺬـﻏ داﻮـﻣ ﺖﻌﻨـﺻ رد
، و ﺎﻫﺪﻨﯾﺎـﺸﯿﭘ ﯽـﺳرﺮﺑ
شوﺮﻓ ﯽﻌﻤﺟ یﺪﻣآرﺎﮐدﻮﺧ یﺎﻫﺪﻣﺎﯿﭘ شﺮـﮕﻧ مﺪـﻋ ﻞﻠﻋ ﯽﯾﺎﺳﺎﻨﺷ ،
ﻪـﺑ ﺖـﺒﺜﻣ ﯽﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ
ﻪﺑ ﻋ ناﻮﻨ ﻞﻐﺷ
نآ ﺞﯾﺎـﺘﻧ ﻪـﺴﯾﺎﻘﻣ و ﯽﺘﺑﺎـﻗر ﻊﯾﺎﻨـﺻ ﺮﯾﺎـﺳ رد ﺶﻫوﮋـﭘ ﻦـﯾا لﺪـﻣ راﺮـﮑﺗ و ﺎـﻫ
.
ﺖﮐﺮﺷ شوﺮﻓ یﺎﻫوﺮﯿﻧ ﯽﯾﺎﯿﻓاﺮﻐﺟ ﺶﻨﮐاﺮﭘ ﯽـﺳرﺮﺑ درﻮﻣ یﺎﻫ
و دﻮـﺒﻧ هداد هﺎـﮕﯾﺎﭘ ﺎـﻫ
یاﺮـﺑ
هزاﺪﻧا شوﺮﻓ یوﺮﯿﻧ دﺮﮑﻠﻤﻋ ﯽﻨﯿﻋ یﺮﯿﮔ ﺪﻧدﻮﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻦﯾا ﯽﻠﺻا ﺖﯾدوﺪﺤﻣ ود
.
ﻊﺑﺎﻨﻣ : 1. Bandura, A. (1997). Self-Efficacy: The Exercise of Control. New York:
W.H. Freeman & Co.
2. Baumeister, R., & Leary, M. R. (1995). The need to belong: Desire for interpersonal attachments as a fundamental human motivation.
Psychological Bulletin, 117: 497-529.
3. Behrman, D.N., and Perreault, W.D. Jr (1984). A Role Stress Model of the Performance and Satisfaction of Industrial Salespersons. Journal of Marketing, 48: 9–21.
4. Brown, S. P., Cron, W. L., & Slocum, J. W., Jr. (1998). Effects of trait competitiveness and perceived intra organizational competition on salesperson goal setting and performance. Journal of Marketing, 62: 88–
98.
5. Churchill, G., Ford, N. and Walker, O. (1997). Sales Force Management.
Chicago: Irwin.
6. Deci, E. L. (1971). Effects of externally mediated rewards on intrinsic motivation. Journal of Personality and Social Psychology, 18: 105–115.
7. Deci, E. L. (1975). Intrinsic motivation. New York, NY: Plenum.
8. Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1985). The general causality orientations scale: Self-determination in personality. Journal of Research in Personality, 19, 109-134.
9. Fletcher, T. D., Major, D. M., & Davis, D. D. (2007). The interactive relationship of competitive climate and trait competitiveness with workplace attitudes, stress and performance. Journal of Organizational Behavior, 29(7),
10. Gully, S., Incalcaterra, K., Joshi, A., & Beaubien, J. (2002). A Meta analysis of team-efficacy, potency and performance: interdependence and level of analysis as moderators of observed relationships. Journal of Applied Psychology, 87(5): 819-832.
11. Hackman, J. R., & Lawler, E. E. (1971). Employee reactions to job characteristics. Journal of Applied Psychology, 55: 259–286.
12. Hall, R.H (1987). Organizations: Structures, processes, and Outcomes (4th edition). Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice Hall.
13. James, L.R., Demaree, R.G., and Wolf, G. (1984). Estimating within- group interrater reliability with and without response bias. Journal of Applied Psychology 69(1): 85-98.
14. Klein, K. J. and Kozlowski, S. W. J., (Eds.). (2000). Multi level theory, research, and methods in organizations: Foundations, extensions, and new directions. Society for Industrial and Organizational Psychology Frontiers Series. San Francisco: Jossey-Bass.
15. Klimoski, R., and Mohammed, S. (1994). Team mental model:
Construct or Metaphor? Journal of management, 20: 403-437.
16. Kreft, Ita G. G. (1996). Are multi-level techniques necessary? An overview, including simulation studies. Obtained online on Nov. 22, 1999, at
http://www.calstatela.edu/faculty/ikreft/quarterly/quarterly.html.
17. Krejcie, R. V., & Morgan, D. W. (1970). Determining sample size for research activities. Educational and Psychological Measurement, 30:
607-610.
18. Krishnan, B.C., Netemeyer, R.G., Boles, J.S. (2002), "Self-efficacy, competitiveness, and effort as antecedents of salesperson performance", Journal of Personal Selling & Sales Management, 22(4): 285-95.
19. Liao, H., (2002). A cross level analysis of organizational citizenship behavior in work groups. Unpublished Doctoral Dissertation, University of Minnesota
20. Lysonski, S. (1985). A Boundary Theory Investigation of the Product Manager’s Role. Journal of Marketing, 49 (1): 26–40.
21. McClelland, D. C., and Burnham, D. H. (1976). Power is the great motivator. Harvard Business Review, 54: 100–110.
22. Ryan, R. M., Sheldon, K. M., Kasser, T., & Deci, E. L. (1996). All goals were not created equal: an organism perspective on the nature of goals and their regulation. In P. M. Gollwitzer, & J. A. Bargh (Eds.), the psychology of action: Linking cognition and motivation to behavior.
New York: Guilford. 7–26.
23. Ryan, R. M., La Guardia, J. G. (2000). What is being optimized? Self- determination theory and basic psychological needs. In S. H. Qualls &
N. Abeles (Eds.), Psychology and the aging revolution: How we adapt to longer life Washington, DC: American Psychological Association :145–172 .
24. Salancik, G. R., Pfeffer, J. (1977). An examination of need-satisfaction models of job attitudes. Administrative Science Quarterly, 22: 427–456.
25. Sharma, S., Durand, R.M., and Gur-arie, O. (1981)"Identification and Analysis of Moderator Variables", Journal of Marketing Research, Vol XVIII: 291-300.
26. Singh, J (1998). Striking a Balance in Boundary-Spanning Positions:
An Investigation of Some Unconventional Influences of Role Stressors and Job Characteristics on Job Outcomes of Salespeople. Journal of Marketing, 62 (July): 69–86.
27. Skinner, E. A. (1995). Perceived control, motivation, and coping.
Thousand Oaks, CA: Sage.
28. Vlachopoulos, S.P and Michailidou, S. (2006). Development and Initial Validation of a Measure of Autonomy, Competence, and Relatedness in Exercise: The Basic Psychological Needs in Exercise Scale",
Measurement in Physical Education and Exercise Science, 10(3): 179–
201.
