Presenting a Model for Explaining the Quality of Relationship with Corporate Customers (Case Study: Eghtesad-e Novin Bank)

(1)

Presenting a Model for Explaining the Quality of Relationship with Corporate Customers (Case Study: Eghtesad-e Novin Bank)

Ali Lotfi

Ph.D. Candidate, Department of Business Management, Shahr-e-Qods Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran. E-mail: [email protected]

Ali Akbar Farhangi

Prof., Department of Business Management, Faculty of Management and Economics, Science and Research Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran. E-mail: [email protected]

Elham Faridchehr^*

*Corresponding Author, Assistant Prof., Department of Business Management, Shahr-e-Qods Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran. E-mail: [email protected]

Nader Gharib Navaz

Assistant Prof., Department of Business Management, Shahr-e-Qods Branch, Islamic Azad University, Tehran, Iran. E-mail: [email protected]

Abstract

Objective

One of the main factors of success in B2B markets is the quality of relationships with customers. Attracting and retaining customers in B2B marketing seems to be more difficult than in B2C markets, due to the specific and limited number of customers. Therefore, the purpose of this study is to provide a model that explains the quality of relationships with corporate customers.

Methodology

The statistical population of this study included financial managers and sometimes CEOs, board members, or senior financial experts of companies who make use of the banking services of Eghtesad-e Novin Bank (EN Bank). Five hundred and ninety-five individuals (5 times the number of questions) were selected by random sampling method. The data collection tool was a questionnaire. Content validity was used to evaluate the validity of the questionnaire and Cronbach's alpha coefficient was used to evaluate its reliability. To

(2)

investigate the conceptual model of the research, structural equation modeling by Amos software was used.

Findings

According to the measurement model and structural model of the research, the validity of the extractive model was confirmed. The company features with an impact factor of 0.33, bank connector features with an impact factor of 0.14, Interaction features with an impact factor of 0.6, and environmental features with an impact factor of 0.48 had a positive and significant effect on the quality of the relationships with customers. Customer relationship quality with a coefficient of 0.59 had a significant effect on the consequences and results of customer relationship quality.

Conclusion

Company features, bank connector features, interaction features, and environmental features are the preconditions affecting customer relationship quality. The customer relationship quality includes consequences such as customer loyalty, purchase rate, development of future interactions, positive word of mouth, and relationship continuity.

Keywords: Relationship marketing, Customer relationship quality, Antecedents and consequences.

Citation: Lotfi, Ali; Farhangi, Ali Akbar; Faridchehr, Elham & Gharib Navaz, Nader (2022). Presenting a Model for Explaining the Quality of Relationship with Corporate Customers (Case Study: Eghtesad-e Novin Bank). Journal of Business Management, 14(1), 94-113. https://doi.org/10.22059/JIBM.2021.314281.4000 (in Persian)

Journal of Business Management, 2022, Vol. 14, No.1, pp. 94- 113 Received: February 17, 2021

Published by University of Tehran, Faculty of Management Received in revised form: June 09, 2021 doi: https://doi.org/10.22059/JIBM.2021.314281.4000 Accepted: July 08, 2021

Article Type: Research Paper Published online: June 21, 2022

(3)

ﻦﻴﻴﺒﺗ لﺪﻣ ﻪﺋارا ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ هﺪﻨﻨﻛ

) ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ :

ﻦﻳﻮﻧ دﺎﺼﺘﻗا ﻚﻧﺎﺑ (

ﻲﻔﻄﻟ ﻲﻠﻋ

يﺮﺘﻛد يﻮﺠﺸﻧاد هوﺮﮔ ،

سﺪﻗ ﺮﻬﺷ ﺪﺣاو ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ناﺮﻳا ،ناﺮﻬﺗ ،ﻲﻣﻼﺳا دازآ هﺎﮕﺸﻧاد ،

. ﻪﻣﺎﻧﺎﻳار

[email protected] :

ﻲﻠﻋ ﻲﮕﻨﻫﺮﻓ ﺮﺒﻛا

دﺎﺘــﺳا

، ،ﻲﻧﺎــﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪــﻣ هوﺮــﮔ دﺎــﺼﺘﻗا و ﺖﻳﺮﻳﺪــﻣ هﺪﻜــﺸﻧاد

، ﻲﻣﻼــﺳا دازآ هﺎﮕــﺸﻧاد تﺎــﻘﻴﻘﺤﺗ مﻮــﻠﻋ هﺎﮕــﺸﻧاد ناﺮــﻳا ،ناﺮــﻬﺗ ،

. ﻪــﻣﺎﻧﺎﻳار :

[email protected]

ﺮﻬﭼﺪﻳﺮﻓ مﺎﻬﻟا *

*

،لﻮﺌﺴﻣ هﺪﻨﺴﻳﻮﻧ دﺎﺘﺳا

،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ هوﺮﮔ ،رﺎﻳ ﻧﺎﺴﻧا مﻮﻠﻋ هﺪﻜﺸﻧاد

،ﻲ ،سﺪـﻗ ﺮﻬﺷ ﺪﺣاو دازآ هﺎﮕـﺸﻧاد

ناﺮـﻳا ،ناﺮـﻬﺗ ،ﻲﻣﻼـﺳا .

ﻪـﻣﺎﻧﺎﻳار :

[email protected]

ﺐﻳﺮﻏ ردﺎﻧ زاﻮﻧ

دﺎﺘــﺳا

،رﺎﻳ ،ﻲﻧﺎــﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪــﻣ هوﺮــﮔ هﺪﻜــﺸﻧاد

مﻮــﻠﻋ

،سﺪــﻗ ﺮﻬــﺷ ﺪــﺣاو ،ﻲﻧﺎــﺴﻧا دازآ هﺎﮕــﺸﻧاد

،ﻲﻣﻼــﺳا ناﺮــﻳا ،ناﺮــﻬﺗ .

ﻪــﻣﺎﻧﺎﻳار :

[email protected]

هﺪﻴﻜﭼ فﺪﻫ : يﺎﻫرازﺎﺑ رد ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﻲﻠﺻا ﻞﻣاﻮﻋ زا

B2B

ﺖﺳا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ .

ﻆﻔﺣ و بﺬﺟ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

رد ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ

B2B

ﻪﺑ ﻞـﻴﻟد صﺎـﺧ و

ندﻮﺑدوﺪﺤﻣ ﻞﻜﺸﻣ ،نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

زا ﺮﺗ ﺎﻫرازﺎﺑ

B2C ي ﻪﺑ ﺮﻈﻧ ﻲﻣ ﺪﺳر .

،ﺮﺿﺎﺣ ﺶﻫوﮋﭘ زا فﺪﻫ ،ﻦﻳاﺮﺑﺎﻨﺑ ﺒﺗ لﺪﻣ ﻪﺋارا

ﻦﻴـﻴ هﺪـﻨﻨﻛ ﻛ ﺖـﻴﻔﻴ ﺎـﺑ طﺎـﺒﺗرا

ﺮﺘﺸﻣ نﺎﻳ ﺘﻛﺮﺷ ﺖﺳا ﻲ .

شور : رﺎﻣآ ﻪﻌﻣﺎﺟ ي ا ﻦﻳ ﺶﻫوﮋﭘ

، ﺪﻣ ناﺮﻳ ﻟﺎﻣ ﻲ ﺪﻣ و

،ﻞﻣﺎﻋﺮﻳ ﻫ ﻮﻀﻋ ﻴﺌ ﺖ ﺪﻣ هﺮﻳ ﺎﻳ ﻟﺎـﻣ ﺪﺷرا نﺎﺳﺎﻨﺷرﺎﻛ ﻲ

ﺖﻛﺮـﺷ ﺎـﻫ ﻳ ﺖـﺳا ﻲ تﺎﻣﺪـﺧ زا ﻪـﻛ

راﺪﻜﻧﺎﺑ ي ﺘﻛﺮﺷ ﻲ دﺎﺼﺘﻗا ﻚﻧﺎﺑ ﻮﻧ

ﻦﻳ هدﺎﻔﺘﺳا ﻣ ﻲ ﺪﻨﻨﻛ . 595 ﺮﻔﻧ ) 5 ﺳ داﺪﻌﺗ ﺮﺑاﺮﺑ لاﺆ

ﺎﻫ ( ﻪﻧﻮﻤﻧ شور ﺎﺑ ﮔ

يﺮﻴ ﻓدﺎﺼﺗ ﻲ ﺪﻧﺪﺷ بﺎﺨﺘﻧا .

روآدﺮﮔ راﺰﺑا ي

هداد ﺎﻫ ﺶﺳﺮﭘ ﻪﻣﺎﻧ ﺖﺳا . اﺮﺑ ي ﺳرﺮﺑ ﻲ اور ﻲﻳ ﺶﺳﺮﭘ ﻪﻣﺎﻧ

، اور زا ﻲﻳ اﺮﺑ و اﻮﺘﺤﻣ ي ﺳرﺮﺑ ﻲ ﺎﭘ ﻲﻳﺎﻳ نآ

، ﺮﺿ زا ﺐﻳ ﺎﻔﻟآ ي

ﺖـﺳا هﺪـﺷ هدﺎﻔﺘﺳا خﺎﺒﻧوﺮﻛ .

ياﺮﺑ ﺶﻫوﮋﭘ ﻲﻣﻮﻬﻔﻣ لﺪﻣ ﻲﺳرﺮﺑ

، زا لﺪﻣ يزﺎﺳ يرﺎﺘﺧﺎﺳ تﻻدﺎﻌﻣ رد

مﺮﻧ ﺖﺳا هﺪﺷ هدﺎﻔﺘﺳا سﻮﻣآ راﺰﻓا .

ﻪﺘﻓﺎﻳ ﺎﻫ : هزاﺪﻧا لﺪﻣ ﻲﺳرﺮﺑ ﺎﺑ ﻖﺑﺎﻄﻣ ﻲﺟاﺮﺨﺘﺳا لﺪﻣ رﺎﺒﺘﻋا ،ﺶﻫوﮋﭘ يرﺎﺘﺧﺎﺳ لﺪﻣ و يﺮﻴﮔ

ﺪﻴﻳﺄﺗ ﺪﺷ . ﻲﮔﮋﻳو ﺎـﻫ ي

ﺮـﺿ ﺎـﺑ ﺖﻛﺮـﺷ ﺐﻳ

ﺮﻴﺛﺄـﺗ

33 / 0 ، ﻲﮔﮋﻳو ﺎﻫ ي ﺮﺿ ﺎﺑ ﻚﻧﺎﺑ ﻂﺑار ﺐﻳ

ﺮﻴﺛﺄﺗ 14 / 0 ، ﻲﮔﮋﻳو تﻼﻣﺎﻌﺗ ﺮﺿ ﺎﺑ ﺐﻳ ﺮﻴﺛﺄﺗ 6 / 0 و ﻲﮔﮋﻳو ﺎﻫ ي ﺤﻣ ﻂﻴ ﺮﺿ ﺎﺑ ﺐﻳ ﺮﻴﺛﺄـﺗ 48 / 0 ﻛ ﺮـﺑ ﺖـﻴﻔﻴ

ﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ي

ﺮﻴﺛﺄﺗ رادﺎﻨﻌﻣ و ﺖﺒﺜﻣ ي

دراد . ﻛ ﺖﻴﻔﻴ ﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ي

ﺮﺿ ﺎﺑ ﺐﻳ 59 / 0 ﺮﺑ ﭘ ﺎﻫﺪﻣﺎﻴ ﺎﺘﻧ و ﺞﻳ ﻛ زا ﻞﺻﺎﺣ ﺖـﻴﻔﻴ

ﺮﺘـﺸﻣ ﺎـﺑ طﺎـﺒﺗرا ي

ﺮﻴﺛﺄﺗ رادﺎﻨﻌﻣ ي ﻲﻣ دراﺬﮔ .

ﻪﺠﻴﺘﻧ يﺮﻴﮔ : ﻲﮔﮋﻳو ﺎﻫ ،ﺖﻛﺮﺷ ي ﻲﮔﮋﻳو

ﺎﻫ ،يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﻂﺑار ي ﻲﮔﮋﻳو

ﺎﻫ و تﻼﻣﺎﻌﺗ ي ﻲﮔﮋﻳو

ﺎﻫ ﺶﻴﭘ زا ﻂﻴﺤﻣ ي ﻪـﻨﻴﻣز

ـﻣ يﺎـﻫ ﺆ ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﺮـﺑ ﺮﺛ

ﺪﻨﺘﺴﻫ يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا .

يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ

، تﻼﻣﺎﻌﺗ ﻪﻌﺳﻮﺗ ،ﺪﻳﺮﺧ ناﺰﻴﻣ ،يﺮﺘﺸﻣ يرادﺎﻓو نﻮﭽﻤﻫ ﻲﻳﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ هﺪﻧﺮﻴﮔﺮﺑرد ـﺗآ

تﺎـﻐﻴﻠﺒﺗ ،ﻲ

ﻪﻄﺑار مواﺪﺗ و ﺖﺒﺜﻣ ﻲﻫﺎﻔﺷ ﺖﺳا

.

هژاوﺪﻴﻠﻛ ﺎﻫ : ﻪﻄﺑار ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﺶﻴﭘ ،يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ ،ﺪﻨﻣ

ﻪﻨﻴﻣز ﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ و ﺎﻫ .

دﺎﻨﺘﺳا : ﻲﻠﻋ ،ﻲﮕﻨﻫﺮﻓ ؛ﻲﻠﻋ ،ﻲﻔﻄﻟ ﺐﻳﺮﻏ و مﺎﻬﻟا ،ﺮﻬﭼﺪﻳﺮﻓ ؛ﺮﺒﻛا

ردﺎﻧ ،زاﻮﻧ ) 1401 .(

ﻦﻴﻴﺒﺗ لﺪﻣ ﻪﺋارا ﻲﺘﻛﺮـﺷ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﺎـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ هﺪﻨﻨﻛ

) ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ درﻮﻣ :

ﻦﻳﻮﻧ دﺎﺼﺘﻗا ﻚﻧﺎﺑ (

ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ . ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ، 14 ) 1 ( ، 94 - 113 .

،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ 1401

هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1 ﺺﺻ ، . 94 - 113 ﺦﻳرﺎﺗ

رد ﻳ ﺖﻓﺎ : 29 / 11 / 1399

ﺮﺷﺎﻧ : ناﺮﻬﺗ هﺎﮕﺸﻧاد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ةﺪﻜﺸﻧاد

ﺶﻳاﺮﻳو ﺦﻳرﺎﺗ : 19 / 03 / 1400

ﻪﻟﺎﻘﻣ عﻮﻧ : ﻲﺸﻫوﮋﭘ ﻲﻤﻠﻋ ﺦﻳرﺎﺗ

ﺬﭘ ﻳ شﺮ : 17 / 04 / 1400

نﺎﮔﺪﻨﺴﻳﻮﻧ© رﺎﺸﺘﻧا ﺦﻳرﺎﺗ

: 31 / 03 / 1401

doi: https://doi.org/10.22059/JIBM.2021.314281.4000

(4)

95 ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ

1401 هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

ﻪﻣﺪﻘﻣ ﺖﺳا دﻮﺟﻮﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻆﻔﺣ ﻪﻨﻳﺰﻫ ﺮﺑاﺮﺑ ﻦﻳﺪﻨﭼ ﺪﻳﺪﺟ يﺮﺘﺸﻣ ﺐﺴﻛ ﻪﻨﻳﺰﻫ .

طﺎﺒﺗرا ﻖﻳﺮﻃ زا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻆﻔﺣ اﺬﻟ ﺮﺛﺆﻣ

ﺎﻬﻧآ ﺎﺑ

و ﺖﺳا زوﺮﻣا يﺎﻴﻧد تﺎﻳروﺮﺿ زا ﺖﻛﺮﺷ

ﺎﻫ ﻪﺑ ﻲﺘﺑﺎﻗر يﺎﻀﻓ رد زا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻆﻔﺣ و بﺬﺟ رﻮﻈﻨﻣ

ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﺪﻳﺪﺟ يﺎﻫدﺮﻜﻳور

ﻪﻄﺑار ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ نﻮﭽﻤﻫ ﻲﻣ هدﺎﻔﺘﺳا ﺪﻨﻣ

ﺪﻨﻨﻛ ) ﻦﺴﻨﻠﻫ ،1

2019 .(

ﺮﺿﺎﺣ لﺎﺣ رد ﺮـﺻﺎﻨﻋ ﻲـﺸﺨﺑﺮﺛا ﺮـﺑ ﺎـﻬﻨﺗ ﻪـﻛ ﻲﺗﻼﻣﺎـﻌﻣ

ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﻪﺘﺨﻴﻣآ ﺪﻴﻛﺄﺗ

دراد ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ يراﺮﻗﺮﺑ و ﻪﻄﺑار ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ يﻮﺳ ﻪﺑ ، ﺮﺛﺆﻣ

هداد ﺖـﻬﺟ ﺮﻴﻴﻐﺗ يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا

و ﺎـﺑ طﺎـﺒﺗرا ﺖﺳا ﻪﺘﻓﺮﮔراﺮـﻗ يرﺎﻴـﺴﺑ ﻪـﺟﻮﺗ درﻮﻣ يﺮﺘﺸﻣ

) اﻮﻛاﺰﻳا

، ﺘﺳﻮﭘﺎﻛ ﺎﻨﻴ ﻣزو و

2فﻮﻠﻴ ، 2019 (.

ﺮـﻴﻴﻐﺗ لﺎـﺣ رد ﺶﻘﻧ

يﺎﻫرازﺎﺑ رد ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ تﺎﻃﺎﺒﺗرا ﻲﻧﺎﺴﻧا هﺎﮔﺪﻳد ﺮﮕﻧﺎﻴﺑB2B

ﻪـﻠﻣﺎﻌﻣ هﺎﮔﺪـﻳد ﻞـﺑﺎﻘﻣ رد ﺮﺗ يا

/

ﺖـﺳا ﻲﺘﺑﺎـﻗر .

عاﻮـﻧا ﻦﻴـﺑ رد

ﺐﺴﻛ يﺎﻀﻓ رد دﻮﺟﻮﻣ يﺎﻫرازﺎﺑ تﺎﻣﺪﺧ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ،رﺎﻛو

ﺖـﺳا شﺮﺘـﺴﮔ لﺎـﺣ رد و گرﺰـﺑ ،ﺖﻛﺮـﺷ ﻪـﺑ ﺖﻛﺮـﺷ .

هزوﺮـﻣا

ﻪﻓﺮﺣ ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يا

هﺪﺷ ﺮﺗ ﺪﻧا . يﺎﻫرازﺎﺑ ﻞﻴﻟد ﻦﻴﻤﻫ ﻪﺑ ﻲﻣ ﻂﺑاور ﺮﺑ ﻲﻨﺘﺒﻣ ﺮﺘﺸﻴﺑB2B

ﺪﻨﺷﺎﺑ ) نﺎﺗﻮﻫ

،3

1996 .(

يﺎﻫرازﺎﺑ رد ،ﻲﺘﻌﻨﺻ يﺎﻫرازﺎﺑ ﺎﻳB2B

ﺪﻴﻛﺄﺗ ﺮﺑ ﻲﺳﺎﺳا تﻼﻣﺎﻌﺗ

ﻦﻴﺑ ﺖﻛﺮﺷ ﺎﻫ ﺖﺳ ) نﻮﺴﻳدآ ، ﻟ

،مﺎﻬﮕﻨﻴ ﻠﺳا ﻲ ـﻟ و

4ﻲ ،

2017 .(

دﺎﺠﻳا و يراﺪﻬﮕﻧ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ

ياﺮﺑ نﺎﻣزﺎﺳ ﺎـﻫ ي ﺐـﺴﻛ و رﺎـﻛ رد ﻲﺑﺎـﻳرازﺎﺑ

B2B

ﻞﻴﻟﺪـﺑ صﺎـﺧ و دوﺪـﺤﻣ ندﻮـﺑ

ﻞﻜﺸﻣ ،نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺮﺗ

ﻪﺑ ﺮﻈﻧ ﻲﻣ ﺪﺳر . زا ﻦﻳا ور دﺎﺠﻳا ﻂﺑاور ﻲﻧﻻﻮﻃ تﺪﻣ و ﻖﻴﻤﻋ ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ يﺎـﻫرازﺎﺑ رد

و B2B

ﻆـﻔﺣ

ﺎﻬﻧآ ﺖﻳﺎﺿر ﺎﺗ

نﺪﻴﺳر ﻪﺑ يرادﺎﻓو ﻲﻣ ﺪﻧاﻮﺗ ءﺰﺟ يﮋﺗاﺮﺘﺳا يﺎﻫ ﻲﻠﺻا و نﻼﻛ ﻚﻳ ﺖﻛﺮﺷ رد رازﺎﺑ ﺐﺴﻛ و رﺎﻛ ﻲﺘﻌﻨﺻ ﺪﺷﺎﺑ

) مﻼﺳ ، ا ﺮﻳ ﺮﺳ و نﺎﺘﻧﺎﻜﻳ ،5

2001

.( ﮓﻧﺮﺘﺴﻣرآ و ﺮﻠﺗﺎﻛ ﺮﻈﻧ زا )6

2001 ( ﻢﻬﻣ ﺮﺗ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ هﺎﮕﻧ ﺎﺑ ﻲﺘﻛﺮﺷ يﺎﻫرازﺎﺑ ﻲﮔﮋﻳو ﻦﻳ

ﺪﻨﻣ ﻪﻄﺑار ﻪﺑ

ﻞﻴﻟد نﺎﮔﺪﻨـﺷوﺮﻓ و ناراﺪـﻳﺮﺧ ﻚـﻳدﺰﻧ ﻂـﺑاور ﻪـﺑ زﺎﻴﻧ ،نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ترﺪﻗ و ﺖﻴﻤﻫا و نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ندﻮﺑ داﺪﻌﺗ ﻢﻛ

ﻲﻣ ﺪﺷﺎﺑ . نارﺎﻜﻤﻫ و ﻲﺗرﺎﻳرﻮﻣ ﻪﻛ ﺪﻧدﻮﻤﻧ نﺎﻴﺑ7

ﻪﺑ ﻞﻴﻟد ،رازﺎﺑ ﻲﮔﺪﻴﭽﻴﭘ و ﺖﺑﺎﻗر ﺶﻳاﺰﻓا ﻚﻧﺎﺑ

ﺎﻫ ﻆﻔﺣ و بﺬﺟ ﺮﺑ يرﺎﺠﺗ ي

گرﺰﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺪﻴﻛﺄﺗ

ﺪﻧدﻮﻤﻧ يﺮﺘﺸﻴﺑ .

ﺘﻛﺮﺷ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ هﺎﮔﺪﻳد زا ﻲﻨﻤـﺿ ﺪـﻬﻌﺗ ﻞـﻴﺒﻗ زا ﻲﻳﺎـﻳاﺰﻣ ياراد ﻲﻜﻧﺎﺑ تﺎﻃﺎﺒﺗرا ،ﻲ

ﺖﺳا ﻲﺗﺎﻴﺣ ﻦﻴﻤﻀﺗ و ﺮﻃﺎﺧ ﺖﻴﻨﻣا و ﻲﻟﺎﻣ رﺎﺸﻓ ﻊﻗاﻮﻣ رد ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ﺮﻤﺘﺴﻣ ﻚﻤﻛ و ﻲﻫدرﺎﺒﺘﻋا ﻪﺑ ﻚﻧﺎﺑ .

دﺮﻜﻳور

ﻪﻄﺑار ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﺪﻨﻣ

يﺎﻀﻓ رد يﻮـﻗ ﻂﺑاور دﺎﺠﻳا ﻲﻋﺪﻣ ،گرﺰﺑ ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ و ﻚﻧﺎﺑ ﻦﻴﺑ ﻂﺑاور رد وB2B

ﺎـﺑ ﺮـﺗ ﺎـﻬﻧآ

ﻲﻣ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻞﻴﺒﻗزا يدﺮﻜﻠﻤﻋ ﺞﻳﺎﺘﻧ ﺪﻧاﻮﺗ

: ﻪﺘﺷاد ﻲﭘ رد ار يﺮﺘﺸﻣ ﻆﻔﺣ و ﻪﻳﺎﻣﺮﺳ ﺖﺸﮔزﺎﺑ و دﻮﺳ ،رازﺎﺑ ﻢﻬﺳ ،شوﺮﻓ ﺪﺷر

ﺪﺷﺎﺑ ) ،نارﺎﻜﻤﻫ و نﻮﺴﻳدآ 2017

.(

،يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﺮﻤﺘﺴﻣ ﻂﺑاور ﻢﻬﻣ

ﺮﺗ ﺐﺴﻛ ﻲﻳاراد ﻦﻳ رﺎﻛو

ﺖﻛﺮـﺷ ﺎﻫ ﺖـﺳ .

ﻪـﻄﺑار ﻲﺑﺎـﻳرازﺎﺑ

ﻲـﻣ دﺎﻬﻨـﺸﻴﭘ راﺪـﻣ ﻪـﻛ ﺪـﻨﻛ

ﻪﻠﻣﺎﻌﻣ ﺗﻮﻛ يرﻮﺤﻣ

ﺪﻧﻮـﺷ ﻦﻳﺰﮕﻳﺎـﺟ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ و راﺪـﻳﺮﺧ ﻦﻴﺑ تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ ﻂﺑاور يور تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ ﺎﺑ ﺪﻳﺎﺑ تﺪﻣ هﺎ .

نﺎﻣزﺎـﺳ ﺎـﻫ ي

ﺪﻨﻳﺎﻤﻧ ﻆﻔﺣ و دﺎﺠﻳا ار ﻲﺘﺑﺎﻗر ﺖﻳﺰﻣ ﺪﻨﻧاﻮﺘﺑ ﺎﺗ ﺪﻨﻫد ﻪﻌﺳﻮﺗ دﻮﺧ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ار دﻮﺧ تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ ﻂﺑاور ﺪﻳﺎﺑ ﻲﺗﺎﻣﺪﺧ )

و نﺎـﻛود

ﻲﺗرﺎﻳرﻮﻣ ،8

1998

.(

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــــــ

1. Hollensen

2. Izakova, Kapustina & Vozmilov 3. Hutton

4. Addison, Lingham, Uslay & Lee 5. Salam, Iyer & Srikantan 6. Kotler & Armstrong 7. Moriarty et al 8. Duncan & Moriarty

(5)

ﻦﻴﻴﺒﺗ لﺪﻣ ﻪﺋارا هﺪﻨﻨﻛ

ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ )

درﻮﻣ /(...

نارﺎﻜﻤﻫ و ﻲﻔﻄﻟ

96

ﻲﻜﻳ زا ﻲﻠﻣاﻮﻋ ﻪﻛ ﻲﻠﺻا ﻪﺑ

ﺖﻴﻘﻓﻮﻣ ﻪﻄﺑار ﺮﺠﻨﻣ ﻲﻣ ددﺮﮔ

، ﺖﺳا ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ.

، كرد ﺖﻴﻔﻴﻛ زا ﻲﺸﺨﺑ

ﻪﻠﺣﺮﻣ و يﺮﺘﺸﻣ هﺪﺷ ﺖﺳا تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ يرﺎﺠﺗ ﻂﺑاور ياﺮﺑ يا

. ﺖﻴﻔﻴﻛ طﺎﺒﺗرا ﺺﺧﺎﺷ ﻲﻤﻬﻣ ياﺮﺑ ترﺪﻗ ﻲﺑﺎﻳزرا طﺎﺒﺗرا

ﻦﻴﺑ

ﻪﺿﺮﻋ هﺪﻨﻨﻛ و يﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا ) ﺎﻴﻧ ﻢﻴﺣر ، يﺪﻧﺮﻫ و ﻲﻤﻃﺎﻓ ، 1391 .( ﻪﺟﻮﺗ ﻪﺑ ﺖﻴﻔﻴﻛ طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺪـﻨﻳاﺮﻓ ي ﻊﻣﺎـﺟ رد

ﺖﻬﺟ دﺎﺠﻳا ﺮﺜﻛاﺪﺣ يروآدﻮﺳ ﻲﺷﺎﻧ

زا طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ يﺮﺘﺸﻣ ﻲﻣ ﺪﺷﺎﺑ . ﻲﻧﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ

طﺎﺒﺗرا يﻮﻗ ﺮﺗ ﺎـﺑ ﺖﻛﺮـﺷ ياراد ﺺﻴﺨـﺸﺗ

رﺎﻴﺴﺑ ﺖﺒﺜﻣ يﺮﺗ زا يﺎﻫرﺎﻛ ﺖﻛﺮﺷ و ﺎﻣﻮﻤﻋ هﺎﮔﺪﻳد يﺎﻫ ﺖﺒﺜﻣ يﺮﺗ زا ﻞـﻣاﻮﻋ ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﻪـﻄﺑار ﺪﻨﺘـﺴﻫ ) ﻲـﻧاﺮﻬﻣ و ﻲﻗدﺎـﺻ ،

يرﺪﻔﺻ ، 1397 .(

نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ يﺎﻘﺗرا ﺮﻴﺛﺄﺗ

تﺎﻣﺪﺧ دﻮﺒﻬﺑ ﺮﺑ ﻲﺘﺒﺜﻣ )

ﺗﺮﺑار ﺰ يدوﺮﺑ و ﻲﻛراو ، ،1

2003 ( ﺖﻳﺎﺿر ،

يﺮﺘﺸﻣ ) ورﻮﮕﺳ ،2

2013 ( دراد نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يرادﺎﻓو و )

ﺮﻠﻴﻣ و ﻦﺋوﺮﻳوار ،3

2007 .(

و ﻲﻟﺎﻣ ﺶﺨﺑ يدﺎﺼﺘﻗا ﺮﻫ رد ﻪﺑ

رﻮﻃ ﺺﺨﺸﻣ ﻚﻧﺎﺑ ﺎﻫ

، ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﻴﺘﺳد ﺪﻨﻳاﺮﻓ رد ﻪﻛﺮﺤﻣ رﻮﺗﻮﻣ ﻖـﻳﺮﻃ زا ﺪـﺷر ﻪﺑ ﻲﺑﺎ

ﺶﺨﺑ ﻪﺑ ﻊﺑﺎﻨﻣ ﺺﻴﺼﺨﺗ ﻲﻣ ﺮﻴﺒﻌﺗ يدﺎﺼﺘﻗا ﺪﻟﻮﻣ يﺎﻫ

ﺪﻧﻮﺷ . ﺶﺨﺑ زا ﻲﻜﻳ ﻲﻠﺻا يﺎﻫ

ﻚﻧﺎﺑ ﺎﻫ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد ﻪﻛ ﻪـﺑ

رﻮـﻃ

ﻲﻣ گرﺰﺑ ﻲﻗﻮﻘﺣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ﻲﻟﺎﻳر و يزرا تﺎﻣﺪﺧ عاﻮﻧا ﻪﺋارا ،ﺖﺳا ﻪﺟﻮﺗ درﻮﻣ هﮋﻳو يراﺪـﻜﻧﺎﺑ ناﻮـﻨﻋ ﺖـﺤﺗ ﻪـﻛ ﺪـﺷﺎﺑ

لﺎﺳ رد ﻲﺘﻛﺮﺷ

ـﻣ ناﺮـﻳا رد ﺮﻴﺧا يﺎﻫ

ﺖـﺳا ﻪـﺘﻓﺮﮔ راﺮـﻗ هﮋـﻳو ﻪـﺟﻮﺗ درﻮ )

ﻲـﻨﺑ يﺪـﺳا ،

ﻲـﻳاﺰﻨﻫ هدازرﺪـﻴﺣ ،ﺪـﻧﻮﻟاﺪﺒﻋ و

نﻮﺧ شوﺎﻴﺳ ، 1398 .(

هزوﺮﻣا نﺎﻣزﺎﺳ ﺎﻫ نﻮﭽﻤﻫ ﻲﺗﺎﻣﺪﺧ ي ﻚﻧﺎﺑ

ﺎﻫ ﻲﻣ ﻖﻳﺮﻃ زا ،ﺪﻨﺷﻮﻛ ،دﻮـﺧ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﺎـﺑ ﻪـﻄﺑار ﻆـﻔﺣ

ﺪﻨﻳﺎﻤﻧ ﻦﻴﻤﻀﺗ ار راﺪﻳﺎﭘ يروآدﻮﺳ .

ﺖﺑﺎﻗر ﻲﮔﺪﻴﭽﻴﭘ و تﺪﺷ ﺶﻳاﺰﻓا ﺎﺑ ﻚﻧﺎﺑ

ﺎﻫ يﺮﺘـﺸﻣ ياﺮﺑ زﺎﻴﻧ ،ﻲﻧﺎﻬﺟ ﺢﻄﺳ رد يراﺪـﻣ

ﺶﺨﺑﺮﺛا و ﺮﺘﺸﻴﺑ ﺖﻴﻟﺎﻌﻓ ﻚﻴﻜﻔﺗ و ﺮﺗ

ﻪـﻫد مود ﻪـﻤﻴﻧ زا ﻲﺘﻛﺮﺷ يراﺪﻜﻧﺎﺑ و دﺮﺧ يراﺪﻜﻧﺎﺑ يﺎﻫ 90

ﻪـﺟﻮﺗ درﻮـﻣ يدﻼﻴـﻣ

رد ﻲﻜﻧﺎﺑ ناﺮﻳﺪﻣ ﺖﻓﺮﮔ راﺮﻗ ﺎﻴﻧد

. ﻪﻔﻴﻇو رﺎﺘﺧﺎﺳ زا رﺎﺘﺧﺎﺳ ﺮﻴﻴﻐﺗ يﺮﺘﺸﻣ و اﺮﮔرازﺎﺑ يﺎﻫرﺎﺘﺧﺎﺳ ﺖﻤﺳ ﻪﺑ يا

راﺪﻣ ﻪـﺑ رﻮـﻈﻨﻣ

ﺦﺳﺎﭘ ﻲﻤﻛ ﺎﺑ يراﺪﻜﻧﺎﺑ ﺖﻌﻨﺻ رد نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ تارﺎﻈﺘﻧا و ﻲﺘﺑﺎﻗر ﻂﻴﺤﻣ ﻲﻳﺎﻳﻮﭘ ﻪﺑ ﺶﺨﺑﺮﺛا ﺮﻴﺧﺄﺗ

لﺎـﺳ رد درﻮـﻣ ﺮـﻴﺧا يﺎـﻫ

ﺖﺳا هﺪﺷ ﻊﻗاو ﺰﻴﻧ رﻮﺸﻛ ﻲﻜﻧﺎﺑ ناﺮﻳﺪﻣ ﻪﺟﻮﺗ )

ﻲـﻛارا و ﺎﺘـﺳور ،ﻲﺳﺎﻤﻴﻛ ،ﻲﻧاﺪﻴﻔﺳا رﺎـﺒﺗ

، 1397 .(

ﺰـﻴﻧ ﻲﺘﻛﺮـﺷ يراﺪـﻜﻧﺎﺑ

ﻪﺋارا ﻪﺑ ﻪﻛ ﺖﺳا يراﺪﻜﻧﺎﺑ ﺖﻌﻨﺻ ياﺮﮔرازﺎﺑ ﻦﻳﻮﻧ رﺎﺘﺧﺎﺳ

ﻲـﻣ گرﺰـﺑ ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ تﺎﻣﺪﺧ دزادﺮـﭘ

. دﺎـﺠﻳا فاﺪـﻫا

زا ﺪﻨﺗﺎﺒﻋ ﻲﺘﻛﺮﺷ يراﺪﻜﻧﺎﺑ :

ﺶﻳاﺰـﻓا ،هﻮﻘﻟﺎـﺑ و ﺪـﻳﺪﺟ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﻪـﺑ ﻪﻌﺟاﺮﻣ ﺎﺑ ﻲﺘﻛﺮﺷ هزﻮﺣ رد رﺎﻛ و ﺐﺴﻛ ﻢﺠﺣ ﺶﻳاﺰﻓا

ﺪﻣآرد ﺶﻳاﺰﻓا و ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﻳﺎﺿر ﻲﺘﻛﺮﺷ يراﺪﻜﻧﺎﺑ هزﻮﺣ

. ﺮﺘـﺸﻣ زا ﻲﺘﻛﺮﺷ يراﺪﻜﻧﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رﺎﺘﺧﺎﺳ ﻦﻳا رد نﺎﻳ

بﺎﺴﺣ ﺮﻳﺪﻣ ﺖﻳرﻮﺤﻣ ﺎﺑ ﺎﻬﻧآ ﻲﻜﻧﺎﺑ رﻮﻣا ﻪﻴﻠﻛ و هﺪﺷ ﻚﻴﻜﻔﺗ ﻲﺻﺎﺼﺘﺧا و دﺮﺧ راﺮﻗ ﻲﮔﺪﻴﺳر درﻮﻣ4

ﻲﻣ دﺮﻴﮔ ) ﺲﻴـﺘﻧروﻻ

،5

2005 .(

و راﺪﻳﺮﺧ ﻂﺑاور ﻪﻛ ﺎﺠﻧآ زا ﻦﻴﻣﺄﺗ

يﺎﻫرازﺎﺑ رد هﺪﻨﻨﻛ ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ ؛ﺖﺳا رادرﻮﺧﺮﺑ ﻲﻳﻻﺎﺑ ﺖﻴﻤﻫا زاB2B

ﻲﻣ ﺎﻫرازﺎﺑ ﻦﻳا رد ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻤﻫا ﺪﻧاﻮﺗ

ﺪﺷﺎﺑ ﻪﺘﺷاد ﻲﻳﻻﺎﺑ .

ﺎﺑ ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺎﺑ ﻂﺒﺗﺮﻣ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ﻦﻴﻴﺒﺗ هرﺎﺑرد يدﺎﻳز تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ

هزﻮـﺣ رد ﻢـﻫ نآ نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﺎـﺑ ﻪـﻄﺑار ﺖـﻴﻔﻴﻛ هرﺎـﺑرد ﻊﻣﺎـﺟ تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ ﺎﻣا ،ﺖﺳا هﺪﺷ مﺎﺠﻧا نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يﺎـﻫرازﺎﺑ

زاB2B

تروﺮﺿ رﻮﺸﻛ يراﺪﻜﻧﺎﺑ ﻪﻜﺒﺷ ﺪﻳﺪﺟ يﺎﻫ

،ﺖﺳا ﺖﺳا هﺪﺸﻧ مﺎﺠﻧا ناﺮﻳا رد نﻮﻨﻛ ﺎﺗ .

ﺷ اﺬﻟ ﻞـﻣاﻮﻋ ﻪـﻴﻠﻛ و ﺎﻫﺮﺘـﺴﺑ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨ

1. Roberts, Varki & Brodie 2. Segoro

3. Rauyruen & Miller 4. Account Manager 5. Laurentis

(6)

1401 هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

ﺮﺛﺆﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺮﺑ )

ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺪﻨﻣ

( تروﺮﺿ زا ﻲﻜﻳ ، ﻪـﻛ ﻲﺘﻛﺮـﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ يﺎﻘﺗرا يﺎﻫ

ﻲﻣ يﺎﻀﻓ رد ﻲﺗﺎﻣﺪﺧ ﻊﻳﺎﻨﺻ ياﺮﺑ ﻲﺒﺳﺎﻨﻣ ﻪﻧﻮﻤﻧ ﺪﻧاﻮﺗ ﻲﻣ ﻢﻫاﺮﻓ ،ﺪﺷﺎﺑB2B

دزﺎﺳ . ﺮﺿﺎﺣ ﺶﻫوﮋﭘ زا فﺪﻫ اﺬﻟ لﺪـﻣ ﻪﺋارا

ﻦﻴﻴﺒﺗ ﻴﻔﻴﻛ هﺪﻨﻨﻛ ﻲﻣ ﻲﺘﻛﺮﺷ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖ

ﺪﺷﺎﺑ .

ﺶﻫوﮋﭘ يﺮﻈﻧ ﻪﻨﻴﺸﻴﭘ

طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ مﻮﻬﻔﻣ

ﻪﻄﺑار ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ زا ﻪﺘﻓﺎﻳ ﻪﻌﺳﻮﺗ ﺪﻳﺪﺟ مﻮﻬﻔﻣ ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ ﻚﺗ ﺎﺑ تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ و ﻞﺑﺎﻘﺘﻣ ﺪﻨﻣدﻮﺳ ﻂﺑاور دﺎﺠﻳا ﺮﺑ ﻪﻛ ﺖﺳا ﺪﻨﻣ

ﻚﺗ

و نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﻛﺮﺷ

ﺎﻫ رد ي ﺖﺴﺟ ﻮﺟو ﺖﻴﻔﻴﻛ ي ﻪﺑ

رﻮﻈﻨﻣ ﻦﻴﻤـﻀﺗ و هﺪـﻨﻳآ تﻻدﺎـﺒﻣ ﺖـﻴﻌﻄﻗ مﺪﻋ ﺎﻳ ﻪﻠﻣﺎﻌﻣ ﻪﻨﻳﺰﻫ ﺶﻫﺎﻛ

ﻞﻣﺎﻌﺗ مواﺪﺗ ﺪﻴﻛﺄﺗ

دراد ) نﺎﻫﻮﺳ و ﮓﻧاو ،1

2002 .(

ﺖﻴﻔﻴﻛ طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ يﺮﺘﺸﻣ رد ﻊﻗاو ﻒﻴﺻﻮﺗ هﺪﻨﻨﻛ ﻖﻤﻋ ﻪﻄﺑار يا ﺖﺳا ﻪـﻛ

ﻪﺠﻴﺘﻧ نآ

،ﺖﻳﺎﺿر

،يرادﺎﻓو ﻪﺘﻔﮔ يﺎﻫ ﻲﻫﺎﻔﺷ

،ﺖﺒﺜﻣ يرﺎﻜﻤﻫ ) ﻢﻫ ﻲﻳاﺰﻓا (

، ﺪﺷر شوﺮﻓ و ﻆـﻔﺣ يﺮﺘـﺸﻣ

.ﺖـﺳا ﺖـﻴﻔﻴﻛ

ﻪﻄﺑار ﻲﺑﺎﻳزرا ﻲﻣﻮﻤﻋ ترﺪﻗ ﻪﻄﺑار ﺖﺳا و يﺪﺣ ﺖﺳا ﻪﻛ

،ﻂﺑاور ﺎﻫزﺎﻴﻧ و تارﺎﻈﺘﻧا هوﺮﮔ يﺎﻫ ﺮﻴﮔرد ار ﺮﺑ سﺎﺳا ﻪﻨﻴﺸﻴﭘ يا

زا ثداﻮﺣ ﻖﻓﻮﻣ و ﻖﻓﻮﻣﺎﻧ هدروآﺮﺑ ﻲﻣ ﺪﻨﻛ ) ﻲﺘﻨﻳﺪﻧﺮﮔ ، ﺳ

،ﻮﻟﻮﺳﺎﻴ ﺎـﭘ ﻻﻮﻳ ـﺷ و ﻪﻧووﺎﻴ

،2

2020 .(

فﺪـﻫ رد ﻦـﻳا ﺮـﻜﻔﺗ

،ﺪـﻳﺪﺟ

ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﻂﺑاور ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا و ضﺮﻓ ﺮﺑ ﻦﻳا ﺖﺳا ﻪﻛ يﺮﺘﺸﻣ ﻪﻧ ﻂﻘﻓ ﻪﺑ ﻞﻴﻟد لﻮﺼﺤﻣ ﺰﻳﺎﻤﺘﻣ و ﻖﺒﻄﻨﻣ ﺎـﺑ

،ﺶﻳﺎـﻫزﺎﻴﻧ

ﻪﻜﻠﺑ ﻪﺑ ﻞﻴﻟد ﻖﻠﻌﺗ ﺮﻃﺎﺧ ﻪﺑ ﺶﻄﺑاور ﺎﺑ ﻪﺿﺮﻋ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ تﺎﻣﺪﺧ ﺎﻳ

،تﻻﻮﺼﺤﻣ ﺪﻳﺮﺧ

ﻲﻣ ﺪﻨﻛ ) يﺪﻴﺴﻛ و وازدﺎﻴﻧ

،3

2019

.( رد

ﺖﻴﻔﻴﻛ ﻪﻄﺑار فﺪﻫ

،ﻲﻳﺎﻬﻧ ﺖﻳﻮﻘﺗ ﻂﺑاور يﻮﻗ ﻲﻠﺒﻗ و ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ ﻞﻳﺪﺒﺗ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻲﺑ توﺎﻔﺗ ﻪﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رادﺎﻓو ﺖﺳا . ﻦﺘـﺷاد

ﻂﺑاور ﺎﺑ ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ ﺶﻳاﺰﻓا يراﺪﻬﮕﻧ يﺮﺘﺸﻣ

ﺞﺘﻨﻣ ﻲﻣ دﻮﺷ و ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﻌﺒﻨﻣ ﻲ زا هﺪﻳا ﺎﻫ و ﻲﻳﺎﻤﻨﻫار يﺎـﻫ ﺪـﻳﺪﺟ

ﻞﻤﻋ هدﻮﻤﻧ و ﻪﻣﺎﻧﺮﺑ يﺰﻳر ﻲﺗﺎﻴﻠﻤﻋ ار نﺎﺳآ ﻲﻣ ﺪﻨﻛ . ﺖﻴﻔﻴﻛ طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ يﺮﺘﺸﻣ ﻲﻣ ﺪﻨﻧاﻮﺗ ﻲﻨﻣاﺎﻧ ﻪﺑﺮﺠﺗ هﺪﺷ ﻂﺳﻮﺗ يﺮﺘﺸﻣ ار

ﺶﻫﺎﻛ ﺪﻨﻫد ﻪﻛ ﻦﻳا دﻮﺧ دﺎﻤﺘﻋا و نﺎﻨﻴﻤﻃا يﺮﺘﺸﻣ ار ﺶﻳاﺰﻓا ﻲﻣ ﺪﻫد ) ﺰﻳو ، ﻨﻛ ،ﻦﻠﮔﻮﻛ يﺪﻴ

ﻟا و ﺲﻴ ودﺎﭼ

4ﻚـﻳ

، 2016 ( و

ﺮﺑ ﻪﻄﺑار ﻲﻠﻣﺎﻌﺗ نﺎﻴﻣ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ رد هﺪﻨﻳآ ﺮﺛا ﺪﻫاﻮﺧ ﺖﺷاﺬﮔ . ) ﻲﻳﺎﺑوﺮﻟآ

،5

2012

.(

طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ دﺎﻌﺑا

ﺮﺜﻛا تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ رد ﻦﻳا ﻪﻨﻴﻣز ﺮﺑ ﺖﻴﻤﻫا ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ زا

ﻖﻳﺮﻃ ﻪﺳ ﺪـﻌﺑ

،دﺎـﻤﺘﻋا ﺖﻳﺎـﺿر و ﺪـﻬﻌﺗ ﻲﻃﺎـﺒﺗرا هرﺎـﺷا

ﻪﺘﺷاد ﺪﻧا . ﻪﺑ ﻪﻧﺎﮔﺪﻨﭼ ﻞﻣاﻮﻋ ﻦﻳا بﺎﺨﺘﻧا

ﻲﺑﺎـﻳرازﺎﺑ مﻮـﻬﻔﻣ ﺎﺑ يرﺎﮔزﺎﺳ و تﺎﻴﺑدا ﻞﻴﻟد ﺖـﺳاB2B

)

رﻮـﻧ و ﺰـﻳﺰﻋ ،6

2013 .(

دﺎﻤﺘﻋا ﻲﻜﻳ زا ﻲﻤﻴﻫﺎﻔﻣ ﺖﺳا ﻪﻛ ﻪﺑ رﻮﻃ هدﺮﺘﺴﮔ درﻮﻣ ﻲﺳرﺮﺑ و رد ﻪﻄﺑار ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﻪﺘﻓﺮﻳﺬﭘ يا

هﺪﺷ ﺖﺳا . اﺪﻴﭘ دﺎﻤﺘﻋا ندﺮﻛ

ذﻮﻔﻧ رد تﺎﺒﺛ طﺎﺒﺗرا و ﻪﺑ رﻮﻃ ﻲﻠﻛ ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺖﺳا طﺎﺒﺗرا دﺎﻤﺘﻋا.

رد ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻂﺑاور ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺎﺑ ﻻﺎـﺑ

ﻢـﻬﻣ ﺖـﺳا ) ﺰﻣﺎـﻴﻠﻳو ، ـﺷا

،ﻞﻴ

نﻮﺴﻜﺟ و نﺎﻣﻮﺋﺎﻧ ،7

2015 .(

ﻲﻣ يﺮﺘﺸﻣ ﺰﻴﻣآدﺎﻤﺘﻋا ﺖﻴﻧ و ﺪﻳﺎﻘﻋ يﺎﻨﻌﻣ ﻪﺑ دﺎﻤﺘﻋا ﺪﺷﺎﺑ

. ناﺰﻴﻣ يﻻﺎﺑ دﺎـﻤﺘﻋا يﺮﺘـﺸﻣ ﻪـﺑ

1. Wong & Sohal

2. Grandinetti, Ciasullo, Paiola & Schiavone 3. Casidy & Nyadzayo

4. Vize, Coughlan, Keneedy & Ellis-Chadwick 5. Alrubaiee

6. Aziz & Noor

7. Williams, Ashill, Naumann & Jackson

(7)

درﻮﻣ /(...

98

ﻪﺋارا هﺪﻨﻫد

،ﺖﻣﺪﺧ ﺚﻋﺎﺑ دﺎﺠﻳا

ﻲﻧﻻﻮـﻃ تﺎـﻃﺎﺒﺗرا و

ﺮﻤﺘـﺴﻣ ﻲـﻣ دﻮـﺷ ) ،نارﺎـﻜﻤﻫ و ﻲـﻧاﺮﻬﻣ 1397

.( تﺎـﻴﺑدا ﻖـﺒﻃ ﺮـﺑ

ﺖﺳا ﻲﻔﻃﺎﻋ و ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ دﺎﻌﺑا ياراد يدﺮﻓ ﻦﻴﺑ دﺎﻤﺘﻋا ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ﻲﺳﺎﻨﺸﻧاور .

ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ دﺎﻤﺘﻋا يﺮﺘﺸﻣ ﻞﻳﺎﻤﺗ ﺎﻳ نﺎﻨﻴﻤﻃا ﻚﻳ1

ﺖﺳا تﺎﻣﺪﺧ نﺎﮔﺪﻨﻫد ﻪﺋارا نﺎﻨﻴﻤﻃا ﺖﻴﻠﺑﺎﻗ و ﺖﻴﺣﻼﺻ ﺮﺑ ﻪﻴﻜﺗ ياﺮﺑ .

ﻲﻔﻃﺎﻋ دﺎﻤﺘﻋا ﻄﺳ2

نﺎﻨﻴﻤﻃا زا ﻲﺤ ﺮﺑ ﻚﻳﺮﺷ ﻚﻳ

زا ﻲﺤﻄﺳ ﻂﺳﻮﺗ هﺪﺷدﺎﺠﻳا تﺎﺳﺎﺴﺣا سﺎﺳا نﺎﺸﻧ ار ﻚﻳﺮﺷ ﻲﻧاﺮﮕﻧ و ﺖﺒﻗاﺮﻣ

ﻲﻣ ﺪﻫد ) ﺮﺗﺎﻛ و ﺮﺗﺎﻛ ،3

2010 .(

ﺪﻬﻌﺗ ياﺮﺑ ﻪﻌﺳﻮﺗ تﻻدﺎﺒﻣ ﻪﻄﺑار يا ﻖﻓﻮﻣ و ﺖﺳا يروﺮﺿ ﻦﻳﺮﺗﻻﺎﺑ

ﺢﻄﺳ لﺎﺼﺗا ﻪﻄﺑار يا ار نﺎـﺸﻧ ﻲـﻣ ﺪـﻫد . ﺪـﻬﻌﺗ

ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﻪﻄﺑار ﻚﻳ ﻆﻔﺣ ﻪﺑ راﺪﻳﺎﭘ تﻼﻳﺎﻤﺗ ﻲﻣ ﺪﻨﻤﺷزرا

ﺪﺷﺎﺑ . هرﺎﺷا ﺪﻬﻌﺗ ﻪﺑ

هدارا فﺮﺼﻣ هﺪﻨﻨﻛ و ﻞﻳﺎﻤﺗ ﻪﺑ شﻼﺗ رد ﺖﻬﺟ

ﻆﻔﺣ ﻪﻄﺑار دراد .

،ﺪﻬﻌﺗ ﻦﻴﻓﺮﻃ ﻪﻄﺑار ار ﺮﺑ ﺮﻴﻴﻐﺗ زا ﻊﻓﺎﻨﻣ هﺎﺗﻮﻛ تﺪﻣ ﻪﺑ تارﺎﻈﺘﻧا تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ ﻊﻓﺎﻨﻣ زا

ﻪﻄﺑار ﻖﻳﻮـﺸﺗ ﻲـﻣ

.ﺪـﻨﻛ

تﺎﻘﻴﻘﺤﺗ نﺎﺸﻧ ﻲﻣ ﺪﻫد يﺎﻛﺮﺷ ﻪﻛ يرﺎﺠﺗ

ﻲﺘﻗو ﻪﻛ ﺖﻴﻧ يﺎﻫ يﻮﻗ يﺮﺗ ار ياﺮﺑ ﻪﻌﺳﻮﺗ و ﻆﻔﺣ ﻪﻄﺑار

،ﺪﻧراد ﺮﺘﺸﻴﺑ ﻪﺑ ﻪﻄﺑار

ﺪﻬﻌﺘﻣ ﻲﻣ ﺪﻧﻮﺷ ) ﻢﻴﺣر ،نارﺎﻜﻤﻫ و ﺎﻴﻧ 1391

.(

نﺎﻘﻘﺤﻣ ،ﺖـﺒﺜﻣ ﻲﺗﺎﺒـﺳﺎﺤﻣ ،ﻲﻔﻃﺎـﻋ ﺪـﻬﻌﺗ ءﺰـﺟ رﺎـﻬﭼ ﺎـﺗ ار ﺪـﻬﻌﺗ مﻮﻬﻔﻣ

هداد ﻪﻌﺳﻮﺗ يرﺎﺠﻨﻫ ﺪﻬﻌﺗ و ﻲﻔﻨﻣ ﻲﺗﺎﺒﺳﺎﺤﻣ ﺪﻧا

. ﺎﻳ ﺺﺨﺷ ﻚﻳ ﺎﺑ ﻪﻄﺑار ﻚﻳ ﺖﻳﻮﻘﺗ و ﻪﻌﺳﻮﺗ ﻪﺑ ﻞﻳﺎﻤﺗ ﻞﻣﺎﺷ ﻲﻔﻃﺎﻋ ﺪﻬﻌﺗ

ﺮﮕﻳد هوﺮﮔ

ﺖـﺳا نﺎـﻣز لﻮﻃ رد يدﺮﻓ ﻦﻴﺑ ﻞﻣﺎﻌﺗ ﻖﻳﺮﻃ زا هﺪﺷ دﺎﺠﻳا ﻲﺼﺨﺷ دﺎﻤﺘﻋا و ،ﻲﺘﺳود ،ﻲﻳﺎﻨﺷآ ﺮﻃﺎﺧ ﻪﺑ .

ﺪـﻬﻌﺗ

ﻲﺗﺎﺒﺳﺎﺤﻣ هﺎﮔﺪﻳد و يدﺎﺼﺘﻗا نﺎﺴﻧا هﺎﮔﺪﻳد ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ4

ﺐﺣﺎﺻ يدﺎﺼﺘﻗا ،ﻲﻧﻼﻘﻋ ﻪﺒﺳﺎﺤﻣ ﺖﺳا ناﺮﻈﻧ

. ﻆﻔﺣ ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ ﻲﻔﻨﻣ ﺪﻬﻌﺗ

ﻪﻄﺑار ﻪﺑ ﻞﻴﻟد دﻮﺟو مﺪﻋ ﻦﻴﻣﺄﺗ

ﻪﻨﻳﺰﻫ ﺎﻳ ﻦﻳﺰﮕﻳﺎﺟ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ ﻞﻣﺎـﺷ ﺖـﺒﺜﻣ ﺪـﻬﻌﺗ ﻪﻛ ﻲﻟﺎﺣ رد ،ﺖﺳا هﺪﺷ كرد ﺾﻳﻮﻌﺗ يﺎﻫ

ﺖﺳا ﻪﻄﺑار ﻪﻣادا زا ﻲﺷﺎﻧ يﺎﻳاﺰﻣ ﻲﻧﻼﻘﻋ ﻪﺒﺳﺎﺤﻣ .

يرﺎﺠﻨﻫ ﺪﻬﻌﺗ ﺰﻴﻧ ﻲﺧﺮﺑ ﻪﺑ ار5

ﻲﮕﺘﺴﺒﻟد ناﻮﻨﻋ ﻪﺑ

ﻞﻴﻟد ﺪـﻬﻌﺗ سﺎـﺴﺣا

ﻲﻣ ﻒﻴﺻﻮﺗ ﺪﻨﻨﻛ

) ،ﺮﺗﺎﻛ و ﺮﺗﺎﻛ 2010

.(

ﺖﻳﺎﺿر يﺮﺘﺸﻣ ار ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﻲﺑﺎﻳزرا ﻲﺘﺧﺎﻨﺷ و ﻲﻔﻃﺎﻋ يﺮﺘـﺸﻣ ﺮـﺑ سﺎـﺳا رﺎـﺠﺗ ب

ﻲﺼﺨﺷ دﻮﺧ رد ﺮﺳاﺮﺳ ﺶﺨﺑ يﺎﻫ ﻲﻧورد ﻚﻳ ﻪﻄﺑار ﻒﻳﺮﻌﺗ هدﺮﻛ

.ﺪﻧا ﻪـﻄﺑار ﻚـﻳ زا ﺖﻳﺎـﺿر نارﺎﻜﻤﻫ و ﻦﻜﺴﻴﮔ ﻢﻋز ﻪﺑ

ﺐﻠﻏا يرﺎﺠﺗ ﻪﺑ

ناﻮﻨﻋ ﻪﺒﻨﺟ مﺎﻤﺗ ﻲﺑﺎﻳزرا يرﺎﻛ ﻪﻄﺑار ﻚﻳ زا ﺎﻫ

ﻲﻣ ﻒﻳﺮﻌﺗB2B

دﻮﺷ . ﺖﻳﺎـﺿر ﺖـﻟﺎﺣ ﻲﻔﻃﺎـﻋ يﺮﺘـﺸﻣ زا

ﻲﺑﺎﻳزرا ﻲﻠﻛ يو رد ﻪﻄﺑار ﺎﺑ ﻪﺑﺮﺠﺗ ﻲﺘﻓﺎﻳرد تﺎﻣﺪﺧ

.ﺖﺳا ﺖﻳﺎﺿر ﻪﻣادا ياﺮﺑ طﺎﺒﺗرا

يروﺮﺿ ﺖـﺳا و ﻲـﻜﻳ زا ﻪـﺒﻨﺟ يﺎـﻫ

ﻢﻬﻣ رد ﻪﻄﺑار راﺪﻳﺮﺧ ـ هﺪﻨﺷوﺮﻓ ﺖﺳا ) ،نارﺎـﻜﻤﻫ و ﻲـﻧاﺮﻬﻣ 1397

.(

يدﺎـﺼﺘﻗا ﺖﻳﺎـﺿر ﻪـﺑ ﺖـﺒﺜﻣ ﻲﻔﻃﺎـﻋ ﺦـﺳﺎﭘ ﻪـﺑ6

شادﺎﭘ ﺎﻫ ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ﺖﻳﺎﺿر دراد هرﺎﺷا ﻪﻄﺑار لﺎﻧﺎﻛ ﻮﻀﻋ يدﺎﺼﺘﻗا ي ﻪﺒﻨﺟ ﻲﺑﺎﻳزرا ﻪﺑ7

هرﺎـﺷا ﻪـﻄﺑار ﻲﻋﺎـﻤﺘﺟا و ﻲﻧاور يﺎﻫ

دراد ) ﮓﻧﺎﻴﺟ ، ﺷ

،ﻮﻴ دوﺎﻧ و گﺮﺒﻨﻫ ،8

2016 .(

ضرﺎﻌﺗ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ار9

ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﻒﻳﺮﻌﺗ هﻮﻘﻟﺎﺑ تﺎﻓﻼﺘﺧا و تﺎﻋزﺎﻨﻣ ﻲﻔﻨﻣ يﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ نﺪﻧﺎﺳر ﻞﻗاﺪﺣ ﻪﺑ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻲﻣ

ﺪـﻨﻨﻛ .

ﻲﻣ نﺎﻴﺑ و هﺪﺷ هداد نﺎﺸﻧ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ يرادﺎﻓو و يﺮﻴﮔرد يﺎﻫرﺎﺘﻓر ﻦﻴﺑ يرادﺎﻨﻌﻣ طﺎﺒﺗر رﺎـﺘﻓر ﺪـﻨﻣزﺎﻴﻧ ضرﺎﻌﺗ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ﺪﻨﻛ

ﺖﺳا ﻪﻄﺑار يﺎﻛﺮﺷ يرﺎﻜﻤﻫ )

ﻲﺴﻴﺑود ،10

2007 .(

1. Cognitive trust 2. Affective Trust

3. Tomaz Cater, Barbara Cater 4. Calculative commitment 5. Normative commitment 6. Economic satisfaction 7. Social satisfaction

8. Jiang, Shiu, Henneberg & Naude 9. Conflict handling

10. Ndubisi

(8)

1401 هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

ﺶﻴﭘ ﻪﻨﻴﻣز يﺎﻫ ﺮﺛﺆﻣ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺮﺑ

ﻞﻣاﻮﻋ ﺪﻳﺎﺑ يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ دﻮﺒﻬﺑ ياﺮﺑ ﺮﺛﺆﻣ

ﻢﻴﻨﻛ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ ار ﺎﻬﻧآ و ﻢﻴﺳﺎﻨﺸﺑ ار نآ ﺮﺑ .

ﻞـﻣاﻮﻋ ﺮﺛﺆـﻣ ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﺮـﺑ

يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ طﺎﺒﺗرا ﺖﺻﺮﻓ

ﺎﻫ ﻲﻳ ار ياﺮﺑ ناﺮﻳﺪﻣ ﻪﻛ ﺮﺠﻨﻣ ﻪﺑ ﻲﺣاﺮﻃ و اﺮﺘﺳا ياﺮﺟا يﮋﺗ

يﺎﻫ ﻲﺑﺎﻳرازﺎﺑ ﻪﻄﺑار ﺪـﻨﻣ ﻲـﻣ

؛ددﺮـﮔ

ﻖﻠﺧ ﺪﻨﻨﻛ ) رﺪﻧﻮﺘﻧو و رﺰﺘﻴﭘ ،1

2019 .(

ﻪﻨﻴﻣز ﺶﻴﭘ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد ﺎﻫ

ي ﺮﺛﺆﻣ ﻪﺘـﺳد رﺎـﻬﭼ رد ﻪـﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺮﺑ ﻲـﮔﮋﻳو

ﺎـﻫ ي

،نﺎﻣزﺎﺳ ﻲﮔﮋﻳو ﺎﻫ ،يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﻚﻧﺎﺑ ﻂﺑار ي ﻲﮔﮋﻳو

ﺎﻫ و تﻼﻣﺎﻌﺗ ي ﻲﮔﮋﻳو

ﺎﻫ ﺪﻳدﺮﮔ ﻦﻴﻴﺒﺗ ﻲﻄﻴﺤﻣ ي .

هوﺮﮔ رد ﻲﮔﮋﻳو ﺎـﻫ ي

زا نﺎﻣزﺎﺳ

ﺖـﺳا هﺪـﺷ هدﺎﻔﺘـﺳا ﻲﻋﺎـﻤﺘﺟا ﺖﻴﻟﻮﺌـﺴﻣ و تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ ﺶﻳاﺮﮔ ،ﻲﻳاﺮﮔرازﺎﺑ ،تﺎﻣﺪﺧ ﺖﻴﻔﻴﻛ ،تﺎﻃﺎﺒﺗرا يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ .

ﻲﻣ ﻆﻔﺣ و دﺎﺠﻳا ار ﺮﻴﮔرد ﻒﻠﺘﺨﻣ ﻦﻴﻓﺮﻃ ﻦﻴﺑ ﻂﺑاور ﻪﻛ ﺖﺳا ﻲﻧﺎﺴﻧا ﻲﺘﻴﻟﺎﻌﻓ تﺎﻃﺎﺒﺗرا ﺪﻨﻛ

) ﺲﻳﺮﻧادﻮﻛ و ﻦﻤﺘﻟﺎﻫ ،2

2013 (.

ﻪﻨﻳﺰﻫ ﺮﺑ ﻪﻄﺑار ﻪﻤﺗﺎﺧ ﻪﻨﻳﺰﻫ ﻂﺑاور ﻊﻄﻗ رد هﺪﺷ ﻒﻗﻮﺘﻣ يﺎﻫ

دراد هرﺎﺷا ﺪﻳﺪﺟ دراﻮﻣ دﺎﺠﻳا و ﻲﻠﻌﻓ .

ﻪﻨﻳﺰﻫ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻦﻳاﺮﺑﺎﻨﺑ

ار ﻪﻄﺑار نداد ﻪﻤﺗﺎﺧ ﻪﺑ

ناﻮﻨﻋ ﻲﻣ كرد ﻲﻌﻧاﻮﻣ ﻲﻣ ﺶﻳاﺰﻓا ار ﻪﻄﺑار ﻲﮕﺘﺴﺑاو ﻪﻛ ﺪﻨﻨﻛ

ﺪـﻫد . ﻪﺘـﺷﺬﮔ تﻼﻣﺎـﻌﺗ زا ﺖﻳﺎـﺿر

ﻪﺋارا ﻪﺑ يﺮﺘﺸﻣ ﺮﺘﺸﻴﺑ دﺎﻤﺘﻋا ﺚﻋﺎﺑ ﻲﻣ تﺎﻣﺪﺧ هﺪﻨﻫد

دﻮﺷ . ﻪﻣادا تﺎﻤﻴﻤﺼﺗ ﺮﺑ ﻪﺘﺷﺬﮔ برﺎﺠﺗ زا ﺖﻳﺎﺿر ﻪﻄﺑار كﺮﺗ ﺎﻳ

ﺮﻴﺛﺄﺗ

ﺖﺷاد ﺪﻫاﻮﺧ )

ﻢﻴﺣر ،نارﺎﻜﻤﻫ و ﺎﻴﻧ 1391

.(

ﺎﻤﺗ ﻳ ﻞ ﺮﺘﺸﻣ ي ﭘ ﻪﺑ ﻴ تادﺎﻬﻨﺸ ﺻﻮﺗ و هﺪﻧزﺎﺳ

ﻴ ﻪ ﮕﻧﻮـﮕﭼ درﻮﻣ رد ﻲ

ﻪـﺋارا دﻮـﺒﻬﺑ

تﺎﻣﺪﺧ ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ دﻮﺒﻬﺑ ﻪﺑ ﺮﺠﻨﻣ )

،نارﺎﻜﻤﻫ و ﺰﻣﺎﻴﻠﻳو 2015

.(

ﻛ ﻴ ﻔ ﻴ ﺖ د تﺎﻣﺪﺧ ﻳ ﻫﺎﮔﺪ ﻲ ﺑ ﺎﺗ ﻪﻛ ﺖﺳا ﻪ

ﺑ لﺎﺣ ﻴ ﺮﺘﺸ ﻳ ﻦ ﻘﺤﺗ ﻴ ﻖ رازﺎﺑ رد ـﻳ ﺑﺎ ﻲ

ور ﺮـﺑ تﺎﻣﺪـﺧ ي

ﺖـﺳا هﺪـﺷ مﺎـﺠﻧا نآ

) ،وازدﺎﻴﻧ و يﺪﻴﺴﻛ 2019

.( ﻛ زا ﺖﺒﺜﻣ كرد ﻴ

ﻔ ﻴ ﺖ ا تﺎﻣﺪﺧ ﻳ ﻦ اﺰﻓا ار لﺎﻤﺘﺣا ﻳ

ﺶ ﻣ ﻲ فﺮﺼﻣ ﻪﻛ ﺪﻫد ﻪﻗﻼﻋ ﺎﻬﻨﺗ ﻪﻧ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ

ﺑﻴ ﺮﺘﺸ ي ﭘ هﺪﺷ ﻪﺋارا تﺎﻣﺪﺧ ﻪﺑ ﻴ

اﺪ ﻪﺋارا ﺎﺑ دﻮﺧ ﻂﺑاور ﻪﻜﻠﺑ ﺪﻨﻨﻛ ﺪﺧ نﺎﮔﺪﻨﻫد

تﺎﻣ ﻧ ار ـﻴ ﺰ

ﺪـﻨﻫد شﺮﺘـﺴﮔ .

ﻛ ﻴ ﻔ ـﻴ ﺖ تﺎﻣﺪـﺧ

ﻮﻗ ي ﻪﺑ ،ﺮﺗ ﺑ لﺎﻤﺘﺣا ﻴ ﺮﺘﺸ ﻤﻃا مﺪﻋ ﻴ نﺎﻨ فﺮﺼﻣ اﺮﺑ ار ﺎﻬﻧآ ﻪﻗﻼﻋ و ﺶﻫﺎﻛ ار نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ ي

اﺰﻓا طﺎﺒﺗرا ﻳ

ﺶ ﻣ ﻲ ﺪـﻫد ) و ﮓـﻧﺎﭼ

3ﻦﻴﺷ ، 2012 .(

ﻦﺴﻧﺎﮔ ﺮﻈﻧ ﻖﺒﻃﺮﺑ )4

1994 ( يﺎﻳاﺰﻣ ودﺮﻫ زا نآ رد ﻪﻛ ﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ ﻞﺑﺎﻘﺘﻣ ﻲﮕﺘﺴﺑاو كرد ﻪﺑ تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ ﺶﻳاﺮﮔ

ﻦﻴﻣﺄﺗ ﻲﻣ رﺎﻈﺘﻧا كﺮﺘﺸﻣ يﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ و هﺪﻨﻨﻛ دراد هرﺎﺷا ،ﺪﻧﺎﺳﺮﺑ دﻮﺳ تﺪﻣﺪﻨﻠﺑ هرود رد راﺪﻳﺮﺧ ﻪﺑ ﺎﺗ دور

) و ﮓﻧﺎﻴﺟ نارﺎﻜﻤﻫ

،

2016 .(

ﺶﻟاو ﺮﻈﻧ زا ﻲﻋﺎﻤﺘﺟا ﺖﻴﻟﻮﺌﺴﻣ ،

ﻣ

،ﻞﭽﻴ ﺑ و نﻮﺴﻜﺟ

5ﻲﺘﻴ ) 2009 ( ﺖـﺒﺜﻣ ﺶـﻘﻧ هرﺎـﺑرد نﺎﻳﺮﺘـﺸﻣ ﺪـﻳﺎﻘﻋ ﺮﮕﻧﺎـﻴﺑ

ﻂﻴﺤﻣ رد و ﻪﻌﻣﺎﺟ ﻪﺑ ﺖﺒﺴﻧ نﺎﻣزﺎﺳ ﻪﺑ

رﻮﻃ ﺖﺳا ﻲﻠﻛ .

ياﺮﺑ ﺮﻳز يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ زا ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد ﻦﻴﻴﺒﺗ

ﻲﮔﮋﻳو ﺎﻫ ﺖﺳا هﺪﺷ هدﺎﻔﺘﺳا تﻼﻣﺎﻌﺗ ي .

ود يزﺎﺳﺎﺸﻓا ﺖﻴﻠﺑﺎﻗ ﺎﻳ ﻲﻜﻳدﺰﻧ

ﻲﺋﺰﺟ تﻻاﻮﺳ ندﻮﻤﻧ حﺮﻄﻣ نﺎﻜﻣا زا يﺮﺘﺸﻣ ﺖﺷادﺮﺑ ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ فﺮﻃ ﻂـﺑار ﻪـﺑ ﺖﺒـﺴﻧ ﻲﺘﻳﺎﺿرﺎﻧ زاﺮﺑا نﺎﻜﻣا و تﺎﻫﺎﺒﺘﺷا ،ﺮﺗ

ﺖﺳا يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﻚﻧﺎﺑ )

ﻴﺳرﺎﮔ ﺎ نارﺎﻜﻤﻫ و ،6

2009 (.

يراﺪﻣ ﻪﻄﺑار ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ7

نﺎﻜﻣا ﺖﻔﮔ ﻮﮔو ﺑ ي سﺎﺴﺣا ،ﻚﻧﺎﺑ ناﺪﻨﻣرﺎﻛ ﺎﺑ زﺎ

ﺖﺳا ﺎﺒﻗر ﺎﺑ ﺖﺑﺎﻗر زا ﺶﻴﺑ يرﺎﻜﻤﻫ ﻪﺑ ﻪﺟﻮﺗ و ﻞﻣﺎﻌﺗ ﺖﻟﻮﻬﺳ )

،تﺮﺒﻴﻟﻮﺟ و تﺮﭙﻣاد 2009٨

.(

تﻻدﺎـﺒﻣ بوﺎﻨﺗ تﻻﺎـﺣ زا ،9

1. Petzer & Van Tonder 2. Coudounaris & Hultman 3. Chung & Shin

4. Ganesan

5. Walsh, Mitchell, Jackson & Beatty 6. Garcia et al.

7. Relational orientation 8. Damperat & Jolibert 9. Frequency of Transactions

(9)

درﻮﻣ /(...

100

ﺖﺳا ﺮﻴﻐﺘﻣ ﺮﻤﺘﺴﻣ تﻻدﺎﺒﻣ ﺎﺗ ،اﺰﺠﻣ تﻻدﺎﺒﻣ .

ﻢﻫ ﻲﮕﺘﺴﺑ تﻼﻜـﺸﻣ ﻞـﺣ ﺖـﻬﺟ ﻚـﻧﺎﺑ ﺖﻛرﺎـﺸﻣ و يرﺎﻜﻤﻫ ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ ﺰﻴﻧ1

ﻪﻄﺑار يﺎﻳاﺰﻣ دﻮﺒﻬﺑ ﻪﺑ ﻚﻧﺎﺑ ﺪﻬﻌﺗ و يﺮﺘﺸﻣ ﻪﺑ

رﻮﻃ ﻲﻠﻛ ﻲﻣ ﺪﺷﺎﺑ . ﺖﻴﻤﻴﻤﺻ يﺮﺘـﺸﻣ و ﻚـﻧﺎﺑ ناﺪﻨﻣرﺎﻛ ﻦﻴﺑ ﺖﻴﻤﻴﻤﺻ ﻪﺑ2

دراد هرﺎﺷا )

تﺮﺒﻴﻟﻮﺟ و تﺮﭙﻣاد

، 2009 .(

ﺶﻧاد لﺎﻘﺘﻧا ار3

ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ دادراﺮـﻗ ﻖـﺒﻃ ﻒﻳﺎـﻇو مﺎـﺠﻧا ياﺮﺑ ﺐﻃﺎﺨﻣ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﺎـﻳ

ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ

ﻲـﻣ ﻒـﻳﺮﻌﺗ ﻪـﻄﺑار ﻦﻴﺒﻃﺎـﺨﻣ ﻪـﻳﺎﭘ ﺶﻧاد ﻲﺣاﺮﻃ ﻲﻳﺎﻧاﻮﺗ ﻪﺑ ﺎﻳ و ﺮﮕﻳﺪﻜﻳ ﺎﺑ رﺎﻛ مﺎﺠﻧا ﻲﮕﻧﻮﮕﭼ رد ﺺﺨﺷ ﺪـﻨﻨﻛ

.

ﺎﻜﺳﻮﻜﻴﻟوﺮﻛ و لﺰﻧاﻮﻛ ﻪﻌﻟﺎﻄﻣ )

2008 ( ﺮﻴﺛﺄﺗ ار يﺮﺘﺸﻣ ﺪﻬﻌﺗ ﺮﺑ ﺶﻧاد لﺎﻘﺘﻧا ﺖﺒﺜﻣ ﺪﻴﻳﺄﺗ

دﻮﻤﻧ . ﺶﻧاد نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ ﻲﻣﺎﮕﻨﻫ

ﻚﻳ زا ار يﺪﻴﻔﻣ ﻦﻴﻣﺄﺗ

ﻲﻣ ﺖﻓﺎﻳرد هﺪﻨﻨﻛ ﺪﻨﻨﻛ

ﺮﻳﺎﺳ زا ٌﻻﺎﻤﺘﺣا ﻪﻛ ﻦﻴﻣﺄﺗ

ﻲﻤﻧ ﺖﺳد ﻪﺑ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ ار ﻪﻄﺑار ﻪﻣادا ﻪﺑ زﺎﻴﻧ ،ﺪﻧروآ

ﻲﻣ سﺎﺴﺣا ﺪﻨﻨﻛ

. قﺎﺒﻄﻧا ﺎﻳ يرﺎﮔزﺎﺳ هﺪـﺷ مﺎـﺠﻧا ،ﻲﺘﻛﺮـﺷ ﺎـﻳ ﻲـﻫوﺮﮔ ،يدﺮﻓ ﺢﻄﺳ رد يرﺎﺘﺧﺎﺳ ﺎﻳ يرﺎﺘﻓر تاﺮﻴﻴﻐﺗ ﻪﺑ4

ﻲﻣ هرﺎﺷا ﺖﻛﺮﺷ ﻚﻳ ﻂﺳﻮﺗ ﻲﺣاﺮﻃ يﺮﺘﺸﻣ ﻚﻳ صﺎﺧ يﺎﻫزﺎﻴﻧ ﻊﻓر ياﺮﺑ اﺪﺘﺑا نﺎﻤﻫ زا ﻪﻛ ﺪﻨﻛ

ﺖﺳا هﺪﺷ )

،ﺮﺗﺎـﻛ و ﺮﺗﺎـﻛ

2010 . ( ﺮﺘﺸﻣ ﺖﻛرﺎﺸﻣ

5ي ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ و راﺪﻘﻣ ﻳﺎ ﻣ ﻴ ناﺰ يﺮﻴﮔرد ﺮﺘﺸﻣ ي ﺳ رد ﻴ ﻢﺘﺴ ﺪﻨﺘﺴﻫ تﺎﻣﺪﺧ )

نﻮـﺳدراودا نارﺎـﻜﻤﻫ و

،

2010 .(

هﺪﻨﺷوﺮﻓ هﮋﻳو رﺎﺘﻓر و تﺎـﻔﻴﻔﺨﺗ و ﺎـﺒﻗر زا ﺮـﺘﻬﺑ ﻪـﻨﻳﺰﻫ و ﺖﻤﻴﻗ ﺎﺑ ،ﺮﺘﻌﻳﺮﺳ تﺎﻣﺪﺧ ﺖﻓﺎﻳرد ﺮﮕﻧﺎﻴﺑ ﺰﻴﻧ يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ6

ﺖﺳا صﺎﺧ ﻪﺟﻮﺗ )

ﮓﻴﻨﻫ ،وارﻮﺗ ﻮﮔ ﺮﻨﻳ ﺮﻠﻣﺮﮔ و ،7

2010 .(

ﻲﮔﮋﻳو ﺎﻫ هﺪﺷ ﻲﺳرﺮﺑ ﻲﻗﻼﺧا رﺎﺘﻓر و ﺖﻫﺎﺒﺷ ،ﺮﻫﺎﻇ ،ﺺﺼﺨﺗ ﻞﻴﺒﻗ زا ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد يﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ ﻂﺑار ي ﺪﻧا

. ﺺﺼﺨﺗ

ﻲﻣ ﻲﺑﺎﻳزرا تﺎﻣﺪﺧ درﻮﻣ رد هﺪﻨﻫد ﻪﺋارا ﻪﺑﺮﺠﺗ و ﺶﻧاد ﺢﻄﺳ سﺎﺳا ﺮﺑ دﻮﺷ

) و ﻦﺴﻧﺎﺟ ﻦﺴﻳﺮﮔ

،8

2005 . (

9ﺮﻫﺎﻇ هﺪﻨـﺷوﺮﻓ

ﺖﻫﺎﺒﺷ و ﺪﻳﺮﺧ و هﺪﻨﺷوﺮﻓ10

شوﺮﻓ ﻲﺸﺨﺑﺮﺛا رد ﺰﻴﻧ را ﺮﺛﺆﻣ

ﺖﺳا )

نوﺮـﮔﺮﺑ و ﺎـﻨﻴﻠﺒﺟار

،11

2009 .(

شوﺮـﻓ رد قﻼـﺧا ار12

ﻲﻣ ناﻮﺗ ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﻦﻴـﺑ تﺪـﻣﺪﻨﻠﺑ و ﻖـﻴﻤﻋ ﻂﺑاور دﺎﺠﻳا ﺐﺟﻮﻣ ﺖﻳﺎﻬﻧ رد ﻪﻛ ﺖﻓﺮﮔ ﺮﻈﻧ رد ﻪﻧارﺎﻜﺘﺳرد و ﻪﻧﺎﻗدﺎﺻ تﺎﻣاﺪﻗا

ﺪﺷ ﺪﻫاﻮﺧ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ و نﺎﻣزﺎﺳ )

اﺮﻧﻮﻣو ﻦﻣور ،13

2005 .(

ود زا ﻪـﻄﺑار ﺖـﻴﻔﻴﻛ لﺪـﻣ ﺮـﺑ نآ ﺮﻴﺛﺄﺗ و ﻂﻴﺤﻣ ﻒﻴﺻﻮﺗ ياﺮﺑ ﻖﻴﻘﺤﺗ ﻦﻳا رد ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ ﻪـﻔﻟﺆﻣ

ﻲﮔﺪـﻴﭽﻴﭘ و ﻲﻳﺎـﻳﻮﭘ

14ﻂﻴﺤﻣ ﺖﺳا هﺪﺷ هدﺎﻔﺘﺳا .

ﻪﺑ ﻲﻄﻴﺤﻣ ﻲﻳﺎﻳﻮﭘ و ﺖﻌﻨﺻ رد ﻲﻧﻮﮕﻤﻫﺎﻧ ﻪﺟرد ﻪﺑ طﻮﺑﺮﻣ ﻂﻴﺤﻣ ﻲﮔﺪﻴﭽﻴﭘ

ﻲﺑ ﻪﺟرد رد ﻲﺗﺎـﺒﺛ

ﻲﻣ هرﺎﺷا ﺖﻛﺮﺷ ﺖﺴﻳز ﻂﻴﺤﻣ ﻚﻳ ﺪﻨﻛ

) نﺎﮔدازآ ، ﻮﮕﻧز ،ﻞﺗﺎﭘ ﻲﻳ

داﮋﻧ ﻟ و ﻦﻣرﺪﻨﻴ ،15

2013 .(

1. Solidarity 2. Cordialiy

3. Knowledge transfer 4. Adaptation

5. Customer Participation 6. Social treatment Benefits

7. Hennig-Thurau, Gwinner & Gremler 8. Johnson & Grayson

9. Appearance 10. Similarity

11. Rajaobelina & Bergeron 12. Ethical Sales Behaviour 13. Roman & Munuera

14. Environmental complexity and dynamism 15. Azadegan, Patel, Zangoueinezhad & Linderman

(10)

101 ،ﻲﻧﺎﮔرزﺎﺑ ﺖﻳﺮﻳﺪﻣ

1401 هرود ، 14 هرﺎﻤﺷ ، 1

طﺎﺒﺗرا ﺖﻴﻔﻴﻛ يﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ

ﻲﻧﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻪﻛ

زا طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ ﻦﻴﻣﺄﺗ هﺪﻨﻨﻛ ﺖﻴﻔﻴﻛ ﻲﺑﻮﺧ ار ﻪﺑﺮﺠﺗ

،ﺪﻨﻨﻛ ﻞﻳﺎﻤﺗ يﺮﺘﺸﻴﺑ ﻪﺑ ﺪـﻳﺮﺧ هرﺎـﺑود و ﻦﻴـﻨﭽﻤﻫ يرادﺎـﻓو

يﺮﺗﻻﺎﺑ ﺪﻧراد ) ﺮﺗﺎﻛ و

،ﺮﺗﺎﻛ 2010 .(

هوﻼﻋ ﺮﺑ

،ﻦﻳا ﻲﻧﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ

يرادﺎﻓو ﻻﺎﺑ ﻪﺑ دﻮﺳ ﻚﻳ ﺖﻛﺮﺷ رد ﻲﻧﻻﻮـﻃ تﺪـﻣ ﻚـﻤﻛ

هدﺮﻛ و شوﺮﻓ و دﻮﺳ ﺖﻛﺮﺷ ار ﺶﻳاﺰﻓا ﻲﻣ ﺪﻨﻫد ) وﺪﻴﻧﻮﺌﻟ ، ﻤﺳ

،ﻲﻌﻴ آ ﻞﻜﻳ ﻟﺎﺗ و

1ﺎﻴ

، 2014 .(

ﺶﻳاﺰﻓا ﻢﻬـﺳ ﺪـﻳﺮﺧ ﺎـﻳ2

ﺪـﺼﻗ

ﺪﻳﺮﺧ دﺪﺠﻣ ار ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ توﺎﻀﻗ ﻚﻳ ﺺﺨﺷ رد درﻮﻣ هدﺎﻔﺘﺳا ﺎﻳ مﺪﻋ هدﺎﻔﺘﺳا دﺪﺠﻣ زا تﺎﻣﺪﺧ ﻚﻳ هﺎﮕﻨﺑ ﻒﻳﺮﻌﺗ ﻲﻣ ﺪـﻨﻨﻛ .

ﻲﻜﻳ زا يﺎﻫﺪﻣﺎﻴﭘ ﺎﻘﺗرا

ي ﺖﻴﻔﻴﻛ طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ

،يﺮﺘﺸﻣ ناﺰﻴﻣ ﺪﻳﺮﺧ يﺮﺘﺸﻣ ﺖﺳا . مواﺪﺗ ﻪﻄﺑار ﻞـﻳﺎﻤﺗ3

ﺮـﻫ ود فﺮـﻃ ياﺮـﺑ

ﻪﻣادا ﺎﻳ ﺖﻘﻓاﻮﻣ ﺎﺑ يرﺎﻜﻤﻫ رد ﻚﻳ هرود

،ﻦﻴﻌﻣ دوﺪﺤﻣﺎﻧ و ﺎﻳ رد هﺪﻨﻳآ ﺖﺳا ) ﻲﺳرﺎﮔ و

،نارﺎﻜﻤﻫ 2009

.(

نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻲـﺿار

ﻪﺑ ﺖﻤﺳ ﻪﺿﺮﻋ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ ﻞﻳﺎﻤﺗ اﺪﻴﭘ ﻲﻣ

؛ﺪﻨﻨﻛ اﺮﻳز فﺮﺼﻣ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ لﻮﭘ نﺎﺸﻳﺎﻫ ار ﻲﻳﺎﺟ جﺮـﺧ ﻲـﻣ ﺪـﻨﻨﻛ ﻪـﻛ يﺪﻨﻤﺘﻳﺎـﺿر

ﻞﻣﺎﻛ زا نآ ﻞﺻﺎﺣ ﺪﻨﻨﻛ ) ﺎﮔﺎﻴﻧ و ﻪﻠﭙﻳو

،4

2011 .(

ﺪﻣﺎﻴﭘ ﺮﮕﻳد ﺎﻘﺗرا ي ﺖﻴﻔﻴﻛ

،ﻪﻄﺑار ﻦﺘﺷاد طﺎﺒﺗرا ﺮﻤﺘﺴﻣ ﺎﺑ يﺮﺘـﺸﻣ ﺎـﻳ ﻪـﺑ

ترﺎﺒﻋ ﺮﮕﻳد ﻞﻳﺎﻤﺗ ود فﺮﻃ ﻪﺑ ﻪﻣادا يرﺎﻜﻤﻫ ﻲﻧﻻﻮﻃ تﺪﻣ ﺎﻳ ﺖﻘﻓاﻮﻣ ﻪﻣﺎﻧ يرﺎﻜﻤﻫ ياﺮﺑ تﺪﻣ دوﺪـﺤﻣﺎﻧ رد

هﺪـﻨﻳآ ﺖـﺳا

) يﺪﻴﺴﻛ و

،وازدﺎﻴﻧ 2019

.( ﻲﻧﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﺎﺑ

ﺖﻴﻔﻴﻛ ﻪﻄﺑار ﻻﺎﺑ ﻲﻟﻮﺼﺤﻣ ار

ﻪﺑ ترﻮﺻ ﻲﻫﺎﻔﺷ ﻪﺑ نﺎﺸﻳﻮﺧ و نﺎﺘـﺳود دﺎﻬﻨـﺸﻴﭘ

ﺪﻨﻫاﻮﺧ داد . ﻪﺘﻔﮔ يﺎﻫ مدﺮﻣ ﻪﭼﻮﻛ و رازﺎﺑ ﺰﻴﻧ ﻲﻜﻳ زا ﺞﻳﺎﺘﻧ يراﺮﻗﺮﺑ طﺎﺒﺗرا ﺎﺑ نﺎﻳﺮﺘﺸﻣ ﻲـﻣ ﺪـﺷﺎﺑ . ﻪـﺘﻔﮔ يﺎـﻫ ﻲﻫﺎﻔـﺷ ﻪـﺑ

تﺎﻃﺎﺒﺗرا ﻲﻤﺳرﺮﻴﻏ

هرﺎﺷا دراد ﻪﻛ ﺮﮕﻳد فﺮﺼﻣ نﺎﮔﺪﻨﻨﻛ ار ﻪﺑ ﻦﺘﺷاد ﺎﻳ فﺮﺼﻣ ﻻﺎـﻛ و تﺎﻣﺪـﺧ صﺎـﺧ ﺖﻳاﺪـﻫ ﻲـﻣ ﺪـﻨﻛ

) مﻼﺴﻟاﺪﺒﻋ

،5

2015 .(

ﺪﻬﻌﺗ و ﺖﻳﺎﺿر يﺮﺘﺸﻣ و ﻦﻴﻨﭽﻤﻫ شزرا ﻪﻄﺑار ﺮﺑ ﺖﻴﻧ يﺮﺘﺸﻣ ياﺮﺑ ﻪﻌﺳﻮﺗ تﻼﻣﺎﻌﺗ6

ﻲﺗآ يﺮﺘـﺸﻣ

ﺎﺑ ﻦﻴﻣﺄﺗ هﺪﻨﻨﻛ ﺮﻴﺛﺄﺗ ﻢﻴﻘﺘﺴﻣ دراد ) ﺎﮕﻟﻮﻳ و نارﺎﻜﻤﻫ ،7

2006 ( . نﺎﻘﻘﺤﻣ يرادﺎﻓو ار ﻪﺑ ناﻮﻨﻋ ﺪﻬﻌﺗ ﻞﻣﺎﻛ ﻪـﺑ ﻪـﻄﺑار ﻒـﻳﺮﻌﺗ

هدﻮﻤﻧ و ﺮﻴﺛﺄﺗ رﻮﺤﻣ ي دﺎﻤﺘﻋا ﺮﺑ رادﺎﻓو ي ار نﺎﺸﻧ ﺪﻧداد ) ﮓﺳﻮﺑآ ﮓﻧژ و يﺮﮕﻟو ،لﺎﻫ ،ﺮﻜﺑ ،

،8

2017 .(

ﻲﺑﺮﺠﺗ ﻪﻨﻴﺸﻴﭘ

لوﺪﺟ رد عﻮﺿﻮﻣ ﺎﺑ ﻂﺒﺗﺮﻣ يﺮﻈﻧ ﻊﺑﺎﻨﻣ ﻲﺳرﺮﺑ زا ﺲﭘ 1

ﺶﻫوﮋﭘ ﻪﺑ

ﺖـﺳا هﺪـﺷ هرﺎﺷا ﻪﺻﻼﺧ ترﻮﺻ ﻪﺑ هﺪﺷ مﺎﺠﻧا يﺎﻫ .

رﻮﻃ نﺎﻤﻫ ﻲﻣ هﺪﻫﺎﺸﻣ ﻪﻛ

يﺎـﻫرازﺎﺑ رد ﻪـﻠﻣﺎﻌﻣ ﻦﻴﻓﺮـﻃ ﻦﻴـﺑ ﻪـﻄﺑار ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﺖﻴﻤﻫا ﻪﺑ تاﺮﻛ ﻪﺑ عﻮﺿﻮﻣ تﺎﻴﺑدا رد دﻮﺷ

ﺖﺳا هﺪﺷ هرﺎﺷا ،ﻲﺘﻌﻨﺻ .

ﺶﻫوﮋﭘ ﺮﺘﺸﻴﺑ

ﻪـﺘﺧادﺮﭘ ﻲـﺋﺰﺟ و يدرﻮﻣ ترﻮﺻ ﻪﺑ ﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ ﻦﻴﺑ ﻪﻄﺑار ﺢﻄﺳ رد ﻦﻴﺸﻴﭘ يﺎﻫ ﺪـﻧا

.

لﺎﺜﻣ ياﺮﺑ ﺶﻫوﮋﭘ زا يداﺪﻌﺗ

ﻲﺳرﺮﺑ ﻪﺑ ﺎﻫ ﺮﻴﺛﺄﺗ

ﻓو ﺮﺑ ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ

ﻪـﺘﺧادﺮﭘ ﻪـﻠﻣﺎﻌﻣ ﻦﻴﻓﺮـﻃ ﺪـﻬﻌﺗ و ﺖﻳﺎـﺿر ،يرادﺎ ﺪـﻧا

.

ﺶﻫوﮋﭘ زا ﺮﮕﻳد يداﺪﻌﺗ ﺶﻴﭘ ﻲﻳﺎﺳﺎﻨﺷ ﻪﺑ ﺎﻫ

ﻪﻨﻴﻣز يﺎﻫ ﺮﺛﺆﻣ ﻪﺘﺧادﺮﭘ ﻪﻄﺑار ﺖﻴﻔﻴﻛ ﺮﺑ هﺎـﮕﻧ عﻮﺿﻮﻣ ﻪﺑ ﻪﺒﻨﺟ ﻚﻳ زا ﻲﻟو ﺪﻧا

هدﺮﻛ ﻪﺿﺮﻋ فﺮﻃ زا ﺎﻳ راﺪﻳﺮﺧ فﺮﻃ زا ﺎﻳ ﻪﻛ ترﻮﺻ ﻦﻳﺪﺑ ﺪﻧا هدﺮﻛ ﻲﺳرﺮﺑ ار عﻮﺿﻮﻣ هﺪﻨﻨﻛ

ﺎﺳﺎﻨﺷ يﺎﻫﺮﻴﻐﺘﻣ و ﺪﻧا هﺪـﺷ ﻲﻳ

ﻲﻤﻧ ﻊﻣﺎﺟ ﺪﺷﺎﺑ

. يرﺎـﺠﺗ يﺎـﻫرازﺎﺑ ﺢﻄـﺳ رد يﺮﺘـﺸﻣ و هﺪﻨـﺷوﺮﻓ ﻦﻴـﺑ ﻪـﻄﺑار ﺖـﻴﻔﻴﻛ ﻲﺳرﺮﺑ ﻪﺑ ﻦﻴﺸﻴﭘ تﺎﻌﻟﺎﻄﻣ ﺮﺘﺸﻴﺑ

1. Leonidou, Samiee, Aykol & Talias 2. Shares of purchases

3. Relationship continuity 4. Nyaga & Whipple 5. Abd-El-Salam 6. Expansion

7. Wolfgang Ulaga, Andreas Eggert 8. Abosag, Baker, Hall, Voulgari & Zheng