Rasa Hormat
DALAM PRAKTIK PEKERJAAN SOSIAL
C. Apa Aspek-aspek Penting dari Negosias
Interdependence (Kesaling-terkaitan)
Saling berkaitan; yaitu setiap elemen konflik akan selalu berkaitan, dan selalu berpasangan, yaitu setiap elemen akan berlawanan dengan elemen lainnya; dan elemen tersebut akan berlawanan (berpasangan) dengan elemen lainnya juga. Begitu seterusnya.
Altered Perceptions (Terperdaya Persepsi)
Selama konflik berlangsung, ketika kedua belah pihak merasa terjebak dan frustasi sebagai hasil dari kesalingterkaitannya (interdepence), pihak lain mungkin akan terlihat seperti ‘musuh’. Kondisi ini akan membatasi/ melemahkan
kemampuan kita bekerja dengan orang tersebut sementara bernegosiasi menuntut kita tidak terjebak pada persepsi yang merendahkan pihak lain.
Concealment and Openness (Menutup dan Membuka)
Sembunyi dan terbuka. Dalam negosiasi banyak pihak menyembunyikan keinginan dan perasaan sesungguhnya dalam rangka meningkatkan atau memperbaiki peluangnya sebaik mungkin. Jika kedua belah pihak melakukan hal sama
(menyembunyikan), dan keduanya sama-sama tahu
melakukan hal tersebut, maka efektifitas komunikasi dan keakuratan pemahaman akan sulit tercapai. Kesalahpahaman mulai muncul, dan masing-masing pihak bersikap defensif dan tidak jujur.
Kedua poin tersebut merupakan dilema dalam negosiasi. Setiap negosiator harus mengetahui bagaimana ia bersikap terbuka dan jujur mengenai siapa dirinya dan kebutuhannya, serta seberapa besar kepercayaan terhadap pihak lain.
Different Negotiating Situations
Dalam negosiasi dengan berbagai pihak dan kepentingan yang berbeda, maka akan menentukan jenis negosiasi yang berbeda pula. Ada jenis negosiasi yang disebut distributif atau
menang-kalah (win-lose) dan ada pula yang disebut dengan
Creativity and the Bargaining Mix
Dengan membawa beragam dan luasnya kepentingan dalam suatu negosiasi, makin kaya dan bernilai peluang memperoleh keberhasilan; disinilah kreatifitas perlu ditumbuhkan dan dikembangkan. Kemudian dipadukan secara terintegrasi dengan berbagai potensi-potensi lainnya yang dimiliki oleh pekerja sosial.
Subjective Utilities
Manfaat subjektif adalah sesuatu yang bernilai --- atau berguna—bagi kita berdasarkan kepribadian kita daripada bersikap objektif. Artinya lebih didasarkan pada kepribadian, atas dasar nilai-nilai, kebutuhan, perasaan dan pengalaman.Untuk menilai adakah kemajuan dari bersikap subjektif, maka proses evaluasi subjektif adalah penting dilakukan sepenting tindakan negosiasi itu sendiri.
Representative Role and Managing Constituencies
Dalam bernegosiasi terkadang kita mewakili kepentingan orang lain sebagai kepentingan kita. Ini merupakan situasi yang sulit; pada satu sisi kita ingin memperoleh kesepakatan dengan pihak lain, tetapi kita juga perlu membujuk pihak- pihak yang berkepentingan –yang kita wakili—untuk sepakat terhadap hasil negosiasi yang tidak dilakukan secara langsung oleh mereka. Sehingga seorang negosiator harus mampu mengkomunikasikan kepentingan diri, kepentingan orang lain dan kepentingan orang lain yang diwakili oleh negosiator.
The Role and Impact of Negotiator’s Personalitiy
Peran dan dampak kepribadian negosiator. Kepribadian seorang negosiator akan mempengaruhi pihak lain sehingga akan berpengaruh pula terhadap proses negosiasi. Demikian pula pihak lain akan mempengaruhi kita dan proses negosiasi yang pun akan berdampak pada diri kita dan proses dari negosiasi tersebut. Jika seorang negosiator tidak memahami kondisi tersebut, maka bernegosiasi akan merupakan penderitaan.
Influence of Observers
Pengaruh pengamat dalam proses negosiasi yang dilakukan akan mempengaruhi jalannya negosiasi. Seberapa besar pengaruh dari pengamat (pemerhati) terhadap proses negosiasi akan tergantung pada situasi. Jika seorang bawahan yang sedang bernegosiasi dengan pelanggan mengenai harga barang, sementara itu atasannya mengamati proses tersebut, maka sang bawahan akan berjuang mati-matian untuk memenangkan proses negosiasi, walau sudah kehabisan akal.
Personal Relations between Parties
Hubungan pribadi antar pihak seringkali memberi pengaruh terhadap proses negosiasi yang akan kita lakukan. Dalam konteks budaya Indonesia seringkali hubungan-hubungan informal (pribadi) dapat menentukan keputusan-keputusan formal (resmi). Sehingga seorang negosiator harus mampu menjaga hubungan-hubungan pribadi diantara berbagai pihak, sehingga mampu melihat secara jernih dan bening
dalam mengambil keputusan dalam menegosiasikan sumber- sumber kesejahteraan sosial.
The Exchange of Proposals
Saling mempertukarkan usulan merupakan ‘jantung’ nya negosiasi. Proses mengajukan dan mengembalikan ajuan dilakukan hingga tercapai kesepakatan.
Information Exchange and a Common Definition of the Situation
Pertukaran informasi dalam negosiasi mejadi media utama untuk membenarkan (memperjelas) posisi kita sendiri dan pihak lain, dan bahkan dalam membuat suatu konsesi (kelonggaran).
Winners and Losers
Dalam suatu negosiasi terkadang kita berupaya memperoleh hasil yang maksimal. Selama proses berlangsung yang terpikir di benak kita adalah akhir yang baik buat kita sendiri dengan mengabaikan kepentingan atau kebutuhan pihak lain. Inilah yang kita sering sebut dengan ‘kemenangan’ bernegoasiasi. Namun begitu kasus tersebut tidak perlu terjadi. Karena situasi menang atau kalah tersebut secara terpaksa diterima oleh orang lain yang mengalami kekalahan, dan ini sebenarnya akan menimbulkan permasalahan baru. Berikut beberapa aturan pokok keberhasilan seorang negosiator:
1. Ingat reputasinya, dan berupaya memelihara reputasinya tersebut melalui perilaku negosiasi;
2. Ingat bahwa sebagian besar negosiasi akan berlangsung dalam suatu hubungan yang berjangka waktu lama yang harus dipelihara;
3. Ingat bahwa penyelesaian yang paling memuaskan dan langgeng adalah sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan keduabelah pihak.
Tangibles and Intangibles
Jika memahami secara lebih mendalam maka nampaklah bahwa negosiasi seperti sebuah “permainan psikologis” sebagai sebuah proses pembuatan-keputusan secara rasional. Suatu proses negosiasi pada akhirnya setiap pihak harus memutuskan pada akhir negosiasi apakah mereka ‘menang’ atau ‘kalah’ , apakah tercapai atau tidak tujuannya, atau apakah puas atau tidak. Kesemuanya itu merupakan faktor psikologis ---menang atau kalah, percaya atau tidak percaya, berkonflik atau menghindar, suka atau tidak suka terhadap lawan, terlihat bagus atau bodoh – sepertinya merupakan pusatnya bernegosiasi sebagai substansi aktual permasalahan negosiasi. Kita menyebut elemen tersebut sebagai intangibles.
Intangibles merupakan faktor psikologis kita yang
mepengaruhi proses negosiasi.
Sebaliknya yang dimaksud dengan tangibles adalah sesuatu yang secara formal ada dalam agenda kita: harga atau besarnya gaji, ‘terms’ atau ‘conditions’ ideal, kata-kata kesepatakan, bahasa kontrak.
