BAB I PENDAHULUAN
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat yang ingin diperoleh dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Peneliti
Dapat menambah wawasan dan pengetahuan yang telah diperoleh serta memperdalam pengetahuan mengenai perilaku konsumen dan desain produk.
2. Bagi Akademis
Yaitu sebagai rujukan dan bahan referensi bagi pembaca maupun penelitian selanjutnya terhadap mahasiswa/i FISIP USU khususnya mahasiswa/I Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis USU mengenai perilaku konsumen dan desain produk terhadap keputusan pembelian yang akan digunakan penelitian selanjutnya.
3. Bagi Perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dan pedoman yang bermanfaat bagi usahanya untuk menentukan langkah-langkah yang akan dilakukan sehingga dapat meningkatkan target penjualan.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Perilaku Konsumen
2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Di bidang studi pemasaran, konsep perilaku konsumen dikembangkan secara terus menerus secara bertahap dengan berbagai pendekatan. Pemahaman tentang perilaku konsumen bagi setiap pemasar merupakan sesuatu hal yang penting untuk diinterpretasikan ke dalam konsep pemasaran.
Kebutuhan dan keinginan konsumen dapat berubah-ubah dan sangat bervariasi karena adanya faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Oleh karena itu, seorang pemasar perlu untuk memahami perilaku konsumen supaya kegiatan pemasaran yang dilaksanakan dapat berjalan secara efektif dan efisien.
Menurut James F. Engel, et all, dalam (Mangkunegara,2009:3) Perilaku konsumen didefenisikan sebagai tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut. Menurut Hawkins, Best, dan Coney dalam (Priansa,2017:61) menyatakan bahwa perilaku konsumen merupakan studi mengenai bagaimana individu, kelompok, dan organisasi, dalam proses, jasa, ide dan pengalaman untuk memuaskan kebutuhannya, dan dampaknya bagi masyarakat dan konsumen itu sendiri. Menurut Kotler dalam (Sangadi,2014:7) menjelaskan perilaku konsumen sebagai suatu studi tentang unit pembelian –bisa perorangan, kelompok, atau
organisasi. Unit-unit tersebut akan membentuk pasar sehingga muncul pasar individu atau pasar konsumen, unit pembelian kelompok, dan pasar bisnis yang dibentuk organisasi.
Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard dalam (Rangkuti,2013:92) Perilaku konsumen didefinisikan sebagai suatu tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan penyusuli tindakan tersebut. John C Mowen dan Michael Minor (Rangkuti,2013:91) mendefenisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi berbagai produk, jasa, pengalaman serta ide-ide. Menurut Lamb, Hair, dan McDaniel dalam (Rangkuti,2013:91) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah proses seorang pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga mendahului dan mengukuti tindakan ini.
Berdsarkan teori-teori dari para ahli di atas dapat disimpulakan bahwa perilaku konsumen merpakan ilmu yang mempelajari tentang tindakan yang dilakukan konsumen untuk mencari, memilih, menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang atau jasa demi memenuhi kebutuhan dan hasrat mereka.
2.1.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Amstrong dalam (priansa,2012:82), perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen teriri dari :
1. Faktor Budaya
Faktor budaya terdiri dari beberapa sub yang berkaitan diantaranya : a. Budaya
Merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar yang terdiri dari kumpulan nilai, prefrensi dan perilaku yang memberikan pengaruh kepada konsumen.
b. Sub Budaya
Banyaknya sub-budaya yang membentuk segmen pasar yang penting dan perusahaan sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial berkaitan dengan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, diantaranya :
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku konsumen tersebut.
Perusahaan berusaha menidetifikasi kelompok acuan konsumen mereka.
Namun, tingkat pengaruh kelompok acuan terhadap produk dan merek yang digunakan oleh konsumen berbeda-beda.\
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi acuan primer yang paling berpengaruh.
c. Peran dan status
Konsumen berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, misalnya keluarga, klub, organisasi. Kedudukan konsumen dalam kelompok tersebut ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh pelanggan.
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi :
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Konsumen mengkonsumsi produk yang berbeda-beda sepanjang hidupnya.
Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Perusahaan sering memilih kelompok-kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Namun, rumah tangga yang menjadi sasaran tidak selalu berdasarkan konsep atas keluarga
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pekerjaan konsumen juga mempengaruhi pola konsumsinya Perusahaan pada umumnya berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat di atas rata-rata atas produk mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tertentu.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang misalnya penghasilan yang dapat dibelanjakan (level, kestabilan, pola waktu), tabungan, dan aktiva (termasuk persentase aktiva yang lancar/likuid), utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya Hidup
Konsumen yang berasal dari sub budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri Konsumen yang berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri bawaan psikologi manusia yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Konsep diri atau sering disebut dengan citra pribadi merupakan bagian dari kepribadian konsumen. Pemasar berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi konsumen. Mungkin saja konsep diri aktual konsumen berbeda dengan konsep diri idealnya konsep diri mana yang mau dipuaskannya dalam melakukan suatu pembelian.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu :
a. Motivasi
Konsumen memiliki banyak kebutuhan. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang mendorong konsumen untuk bertindak.
b. Persepsi
Konsumen yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya konsumen yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh konsumen untuk memilih, mengorganisasi, dan atau menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, namun juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu konsumen tersebut.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah produk dengan mengaitkannya kepada dorongan atau motivasi, dan memberikan penguatan yang positif.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka..
2.1.3 Model Perilaku Konsumen
Mempelajari perilaku konsumen bertujuan untuk menggunakan dan memahami berbagai aspek yang ada pada konsumen, yang akan digunakan dalam
menyusun strategi pemasaran agar lebih sukses. Menurut Kotler dan Amstrong, dalam (Priansa,2012:76). Model perilaku konsumen disajikan sebagai berikut:
Gambar 2.1
Dari model tersebut dapat diperlihatkan bahwa pemasaran dan rangsangan lain memasuki apa yng disebut sebagai kotak hitam konsumen dan menghasilkan respon tertentu. Perusahaan harus menemukan apa yang ada dalam kotak hitam konsumen tersebut. Rangsangan pemasaran terdiri dari empat 4 yang disebut Price, Product, Place, Promotion. Rangsangan lain yang meliputi meliputi kekuatan dan
faktor utama dalam lingkungan konsumen, misalnya ekonomi, teknologi, politik, dan budaya. Semua masukan tersebut memasuki kotak hitam konsumen, dimana masukan ini diubah menjadi sekumpulan respon konsumen yang dapat di observasi, yaitu pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
Perusahaan ingin memahami bagaimana rangsangan tersebut diubah menjadi repons didalam kotak hitam konsumen, yang mempunyai dua bagian, yaitu:
1. Pertama, karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana pembeli menerima dan bereaksi terhadap rangsangan itu.
2. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli.
Pertama kita melihat karakteristik pembeli dan kemudian mendiskusikan proses keputusan pembeli.
2.2 Desain Produk
2.2.1 Pengertian Desain Produk
Desain produk adalah totalitas keistemewaan yang mempengaruhi penampilan dan fungsi suatu produk dari segi kebutuhan pelanggan. Dengan semakin ketatnya persaingan, desain akan menjadi salah satu cara yang paling ampuh untuk mendiferensiasikan dan memposisikan produk dan jasa perusahaan. Semua hal-hal yang telah disebutkan merupakan parameter-parameter desain. Semuanya menegaskan betapa sukarnya tugas mendesain produk dengan segala keterbatasannya.
Seorang desainer harus memahami berapa yang harus diinvestasikan dalam pengembangan ciri, kinerja, konformansi, daya tahan, kemudahan perbaikan, model dan sebagainya. menurut Kotler dan Armstrong (2008:273) bahwa Desain produk adalah konsep yang lebih besar dari pada gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk. Gaya bisa menarik atau membosankan. Gaya yang sensasional bisa menarik perhatian dan menghasilkan estetika yang indah, tetapi gaya tersebut tidak benar-benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Tidak seperti gaya, desain tidak hanya sekedar kulit luar, desain adalah jantung produk.
Menurut Siswanto Sutojo (2009:146) bahwa Desain produk adalah guna membedakan produk yang dihasilkan perusahaan dengan produk-produk saingan.
Desain dapat membentuk atau memberikan atribut pada suatu produk, sehingga dapat menjadi ciri khas pada merek suatu produk. Menurut Suharno dan Sutarso (2010:160) menyatakan bahwa desain produk adalah karakteristik produk yang mengakibatkan produk mudah menarik, kuat, mudah dibawa, disimpan dan sebagainya.
Menurut Prastyowibowo dalam (Nugraha, 2014) desain produk adalah salah satu unsur memajukan industry produk tersebut dapat diterima oleh masyarakat, karena produk yang mereka dapatkan mempunyai kualitas baik, harga terjangkau, desain yang menarik, mendapatkan jaminan dan sebagainya. Menurut Kotler dan Keller (2009:10) berpendapat bahwa Desain produk adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan.
Menurut Harsanto (2017:11) desain produk adalah rancangan barang atau jasa yang dibuat agar dapat diterima dan memuaskan konsumen sasaran, serta tak mudah ditiru oleh competitor. Unutk menghasilkan produk yang bagus tentu tidak sembarangan prosesnya.
Desain produk dapat berupa peningkatan maupun penyederhanaan.
Peningkatan pada desain produk berupa penambahan fungsi dan kegunaan dari suatu produk. Sedangkan penyederhanaan desain produk bertujuan agar pemakaian suatu produk menjadi semakin mudah.
2.2.2 Parameter Desain Produk
Menurut Kotler dalam Martini (2015) Terdapat 7 parameter desain produk yaitu mencakup :
1. Ciri-ciri
Ciri-ciri adalah karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk. Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan beberapa ciri-ciri. Ciriciri produk merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi.
Pengenalan ciriciri baru dinilai merupakan satu dari cara-cara yang sangat efektif dalam persaingan.
2. Kinerja
Kinerja mengacu kepada tingkat karakteristik utama produk pada saat beroperasi.
Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja (kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya rela membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya harga tidak melebihi nilai yang dirasakan.
3. Mutu Kesesuaian
Yang dimaksud dengan penyesuaian adalah tingkat dimana desain produk dan karekteristik operasinya mendekati standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
4. Tahan Lama (Durability)
Daya tahan merupakan ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu produk tertentu. Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang lebih tahan lama.
5. Tahan Uji (Reliabilitas)
Reliabilitas adalah ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan berfungsi salah atau rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela membayar lebih
untuk produk-produk dengan reputasi reliabilatas yang lebih tinggi. Mereka ingin menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk reparasi.
6. Kemudahan Perbaikan (Repairafbility)
Kemudahan perbaikan adalah suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu produk yag mengalami kegagalan fungsi atau kerusakan–kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal akan ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau tanpa biaya dan tanpa memakan waktu terlalu lama.
7. Model (Style)
Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi konsumen. Model memberi keunggulan ciri kekhususan produk yang sulit untuk ditiru.
2.2.3 Strategi Desain Produk
Menurut Fandi Tjiptono (2008:435) terdapat tiga strategi desain produk.
Strategi ini berkaitan dengan tingkat standarisasi produk. Tujuan dari setiap strategi tersebut adalah :
1. Produk Standar
Untuk meningkatkan skala ekonomis perusahaan melalui produksi massa.
2. Customized Product
Untuk bersaing dengan produsen produksi massa (produk standar) melalui fleksibilitas desain produk.
3. Produk Standar dengan Modifikasi
Untuk mengkombinasi manfaat dari dua strategi di atas. Hasil yang diharapkan perusahaan dari strategi-strategi ini adalah peningkatan dalam pertumbuhan,
pangsa pasar, dan laba. Strategi produk standar dengan modifikasi juga memungkinkan perusahaan untuk melakukan hubungan yang erat dengan pasar dan memperoleh pengalaman dalam pengembangan standar produk yang baru.
2.2.4 Tujuan Desain Produk
Desain produk mempunyai tujuan dalam membantu perusahaan mengembangkan dan menciptakan suatu produk yang sesuai dengan keinginan konsumen. Menurut Kotler dalam Wicaksono (2015:20) mengemukakan tujuan desain produk adalah :
1. Untuk menghasilkan produk yang berkualitas tinggi dan mempunyai nilai jual yang tinggi.
2. Untuk menghasilkan produk yang tren pada masanya.
3. Untuk membuat produk seekonomis mungkin dalam penggunaan bahan baku dan biaya-biaya dengan tanpa mengurangi nilai jual produk tersebut.
2.2.5 Metode-Metode Desain Produk
Menurut Imam Djati Widodo, dalam (Wahyuni, 2017:24), metode-metode desain produk adalah sebagai berikut :
1. Rekayasa/Analisis Nilai
Metode ini bersifat meningkatkan nilai dan pengurangan biaya melalui pendefinisian fungsi dan analisis fungsi biaya.
2. Panduan Poduct Design
Metode ini meliputi semua aturan dan teknik untuk perakitan untuk memproses manufaktur, terutama dalam pemilihan teknologi dan rancangan.
3. Design for Assembly
Meliputi semua aturan dan teknik untuk perbaikan perakitan dan perancangan untuk kemudahan handling dan perakitan.
4. Metode Taguchi
Metode perancangan untuk mendapatkan rancangan yang kuat dan perancangan percobaan.
2.3 Keputusan Pembelian
2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu hal yang lazim dipertimbangkan konsumen dalam proses pemenuhan kebutuhan barang atau jasa. Keputusan pembelian adalah tindakan yang di lakukan konsumen untuk membeli, membuat dan menggunakan produk atau jasa. Keputusan konsumen dalam membeli suatu produk setelah sebelumnya memikirkan tentang layak tidaknya membeli produk itu dengan mempertimbangkan informasi – informasi yang diketahui dengan realitas tentang suatu produk setelah ia menyaksikannya.
Menurut Kotler dan Keller (2016:234) menyatakan bahwa, “Puschase decision is the buyer’s decision about which brand to puschase” yang artinya bahwa
keputusan pembelian adalah tindakan pada tahap proses keputusan dimana konsumen secara actual melakukan pembelian produk. Konsumen sebagai pelaku utama dalam proses pembelian selalu menjadi perhatian produsen. Sedangkan menurut Tjiptono (2008:156), keputusan pembelian didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk yang disusun sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah seseorang untuk melakukan keputusan pembelian.
Menurut Schifman dan Kanuk (2007:485) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Dengan kata lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian dan tidak melakukan pembelian, pilihan antara merek X dan Y, atau pilihan untuk menggunakan waktu mengerjakan ”A” dan ”B”, orang tersebut berada dalam posisi mengambil keputusan.
William J. dalam Effendi (2016:247) menyebutkan bahwa keputusan pembelian untuk kebanyakan produk hanyalah suatu kegiatan rutin dalam arti kebutuhan akan cukup terpuaskan melalui pembelian ulang suatu produk yang sama.
Namun apabila terjadi perubahan harga, produk dan pelayanan yang diterima maka konsumen tersebut mungkin tidak akan mengulang kembali keputusan pembeliannya dengan mempertimbangkan berbagai alternatif produk lainnya.
James F Engel dkk dalam Effendi (2016:248) mengatakan bahwa keputusan pembelian adalah merupakan hasil atau kelanjutan yang dilakukan individu ketika dihadapkan pada situasi dan alternatif tertentu untuk berperilaku dalam memenuhi kebutuhannya. Pengambilan keputusan pembelian berkaitan dengan suatu seleksi yang dilakukan oleh individu untuk menentukan pilihan dari berbagai alternatif yang tersedia atas sebuah produk yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan. Kebutuhan manusia sangat banyak dan bera neka ragam dan kebutuhan itu dapat terpenuhi dalam sistem ekonomi dilakukan dengan aktivitas membeli. Dengan demikian suatu kebutuhan pada akhirnya akan menimbulkan keputusan pembelian.
2.3.2 Faktor yang Memengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut James F. Engel dkk dalam Effendi (2016,249) bahwa yang memengaruhi dalam pengambilan keputusan konsumen adalah :
1. Pengaruh budaya
Budaya digunakan dalam studi pemasaran terutama dalam perilaku konsumen, mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan simbol-simbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat.
2. Pengaruh kelas sosial
Kelas sosial merupakan pembagian di dalam syarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat dan perilaku yang sama. mereka dibedakan atas dasar sosioekonomi yang berjajar dari yang rendah hingga yang tinggi. Status kelas sosial kerap menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda misalnya merek dan mode kendaraan bermotor yang dikendarai, model pakaian yang disukai.
3. Pengaruh pribadi
Individu sebagai konsumen perilakunya kerap kali dipengaruhi oleh mereka yang berhubungan erat dengan individu lain. Mungkin berespons terhadap tekanan yang dirasakan untuk menyesuaikan dengan norma dan harapan yang diberikan oleh orang lain. Menghargai orang-orang di sekelilingnya untuk nasihat mereka mengenai pilihan pembelian.
4. Pengaruh keluarga
Keluarga kerap merupakan unit pengambilan keputusan utama tentu saja dengan pola peranan dan fungsi yang kompleks dan bervariasi. Studi tentang keluarga hubungan dengan pembelian dan konsumsi adalah penting karena dua alasan.
Pertama banyak produk dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.
5. Pengaruh situasi
Pengaruh situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus untuk waktu dan tempat yang spesifik yang terlepas dari karakteristik konsumen dan karakteristik objek.
2.3.3 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Perilaku pembelian konsumen merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang dialami konsumen ketika akan melakukan pembelian produk tertentu.
Gambar 2.2
Indikator Proses Keputusan Pembelian
Sumber : Kotler dan Keller dalam (Priansa,2017)
Tahap-tahap proses keputusan pembelian menurut Kotler Amstrong dalam Priansa (2017, 88), yaitu :
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan dari dalam atau dari luar
Pengenalan
pembelian.
2. Pencarian Informasi
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber, meliputi : a. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial: iklan, tenaga penjual penyalur kemasan, pameran.
c. Sumber public: media massa, organisasi konsumen.
d. Sumber pengalaman : dalam penanganan, pengkajian dan menggunakan produk tersebut.
3. Evaluasi alternative
Setelah informasi diperoleh, kosumen mengevaluasi berbagai alternative pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, contohnya, hotel, terkait dengan lokasi, kebersihan, dan harga.
4. Keputusan pembelian
Tahap ini diawali dengan tahap penilaian berbagai alternatif yang dapat dilihat dari atribut-atribut yang melekat pada produk itu.Dengan indikasi itu konsumen membentuk pilihan. Namun, ada dua faktor yang mempengaruhi pada saat memilih, yaitu sikap positif atau negatifnya pada orang tersebut terhadap suatu produk
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah pembelian, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu dan akan siaga terhadap infornasi yang mendukung keputusannya.
2.3.4 Peran Keputusan Pembelian
Pembelian merupakan hal yang penting bagi pembeli dan penjual (perusahaan) itu sendiri. Bagi perusahaan adalah penting untuk mengetahui faktor – faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian, namun terdapat hal lain yang harus juga diperhatikan perusahaan yaitu pemegang peranan pembelian dan keputusan untuk membeli.
Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan pembelian yang dijelaskan oleh Simamora (2004:15), yakni:
1. Pemrakarsa (initiator), yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk.
2. Pemberi Pengaruh (influencer), orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan terakhir.
3. Pengambil Keputusan (decider), orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli, dengan bagaimana cara membeli, dan dimana membelinya.
4. Pembeli (buyer), orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user), orang yang mengkonsumsi atau memakai suatu produk dimana kualitas produk sangat berperan penting.
2.3.5 Tipe Perilaku Keputusan Membeli
Tipe Keputusan Pembelian Para konsumen membuat beberapa tipe keputusan berhubungan dengan keharusan atau ketidakharusan membeli suatu produk di bawah pertimbangan. Dalam pengambilan keputusan konsumen dapat
dibedakarn (Schiffman dan Kanuk, 2007; Kotler, 2005), sebagai berikut:
1. Tipe Konsumen yang Rumit
Konsumen akan terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit apabila dalam pembelian suatu produk dan sadar akan adanya perbedaan yang mencolok antar merek produk sejenis. Perilaku ini terjadi biasanya apabila produknya mahal harganya, jarang dibeli, berisiko, merek belum dikenal, dan sangat mengekspresikan diri.
2. Tipe Konsumen Pengurangan Disonansi
Konsumen akan lebih menanggapi harga yang sesuai atau kemudahan membeli, jika konsumen menemukan perbedaan yang kecil atas produk yang dibutuhkan
Konsumen akan lebih menanggapi harga yang sesuai atau kemudahan membeli, jika konsumen menemukan perbedaan yang kecil atas produk yang dibutuhkan