Manfaat Penelitian - SKRIPSI. Disusun Oleh: MUHAMMAD DWI HARDI

BAB I PENDAHULUAN

1.4 Manfaat Penelitian

Setiap penelitian dilakukan guna memperoleh manfaat yang berguna bagi seluruh pihak–pihak yang bersangkutan. Manfaat yang diharapkan oleh penulis dalam melakukan penelitian ini antara lain sebagai berikut:

1. Bagi Penulis

Penelitian ini diharapkan bermanfaat untuk melatih, menerapkan, meningkatkan dan menambah wawasan dan ilmu pengetahuan serta lebih mengerti dan memahami teori – teori yang di dapat selama proses perkuliahan.

2. Bagi perusahaan

Penelitian ini dapat memberikan masukan pada Shopee untuk mengetahui bagaimana pengaruh fitur online customer review dan online customer rating yang diberikan perusahan kepada konsumen.

3. Bagi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis

Penelitian ini dapat menjadi masukan bagi program studi dan memberikan informasi tambahan bagi mahasiswa/i dalam melakukan penelitian dengan

objek maupun masalah yang sama dan mengembangkan di masa yang akan datang atau ingin mengadakan penelitian lebih lanjut.

8 BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 Definisi Pemasaran

Menurut Ritonga et al (2018:2) pemasaran merupakan suatu rancangan, dan proses menciptakan, mengkomunikasikan, menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran yang bernilai bagi pelanggan dan masyarakat umum.

Pemasaran bukan hanya kegiatan menjual barang maupun jasa tetapi juga meliputi kegiatan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan dengan berusaha mempengaruhi konsumen untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk yang bernilai. Menurut Djaslim (Abdurrahman, 2018:2), pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi, mendistribusikan barang – barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

Menurut Putri (2017:1), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk dan jasa serta nilai antara seseorang dengan yang lainnya. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga ke tangan konsumen, tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan secara berkelanjutan, sehingga keuntungan perusahaan dapat diperoleh dengan terjadinya pembelian yang berulang.

2.1.1 Proses Pemasaran

Langkah - langkah model sederhana proses pemasaran yang tergambarkan dibawah ini (Abdurrahman, 2018:2) :

Gambar 1.1

Model Sederhana Proses Pemasaran

Sumber: Abdurrahman (2018) Penjelasan:

1. Langkah pertama dari proses pemasaran adalah memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan. Kebutuhan adalah keadaan dan perasaan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang. Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli. Adapun manajemen pemasaran berusaha memahami apa yang menjadi kebutuhan, keinginan dan permintaan manusia.

2. Langkah kedua, merancang strategi pemasaran yang digerakkan oleh konsumen

3. Langkah ketiga, membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai unggul

4. Langkah keempat, membangun lingkungan yang menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan.

2.1.1 Strategi Pemasaran

Strategi dalam pemasaran merupakan cara untuk memenangkan persaingan di tengah calon pelanggan dan sejenisnya. Strategi penting dilakukan dalam bisnis, dengan syarat strategi tersebut tidak menghalalkan segala cara, tidak melakukan cara – cara batil, tidak melakukan penipuan dan kebohongan (Abdurrahman, 2018:16). Menurut Abdurrahman (2018:197), strategi dalam manajemen strategi organisasi dapat diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematis dalam melaksanakan fungsi – fungsi manajemen.

Uraian di atas dapat disimpulkan bahwa strategi berperan dalam mencapai suatu tujuan, baik tujuan jangka pendek , tujuan jangka menengah maupun tujuan jangka panjang. Mempelajari strategi perusahaan, kita perlu mengetahui manfaat strategi perusahaan. Supriyono (Abdurrahman, 2018:197) mengemukakan manfaat strategi pemasaran sebagai berikut:

1. Mengantisipasi masalah kesempatan masa depan pada kondisi perusahaan yang berubah dengan cepat.

2. Memberikan tujuan dan arah perusahaan dimasa depan dengan jelas kepada semua karyawan.

3. Membuat tugas para eksekutif puncak menjadi lebih mudah dan kurang beresiko.

4. Memonitor segala sesuatu yang dikerjakan dan terjadi di dalam perusahaan, memberikan sumbangan terhadap kesuksesan perusahaan atau mengarah ke kegagalan.

5. Memberikan informasi pada manajemen puncak dalam merumuskan tujuan akhir dan perusahaan dengan memperhatikan etika masyarakat dan lingkungannya.

6. Membantu praktik – praktik manajer.

Beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang ditempuhnya dapat berbeda-beda. Pada pokoknya, strategi yang ditempuh oleh perusahaan dapat terdiri yaitu: menentukan sasaran pasar (target market) dan bauran pemasaran (marketing mix). Menurut Sunyoto (2017:155) bauran promosi mempunyai enam macam kegiatan yang meliputi, sebagai berikut:

1. Periklanan (advertising) adalah semua bentuk terbayar presentasi non-pribadi dan promosi ide, barang atau jasa dengan sponsor tertentu. Tujuan dari iklan digolongkan menjadi iklan informatif, iklan persuasif, iklan pengingat, dan iklan penguatan.

2. Promosi penjualan, sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk meransang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan dapat diberikan kepada konsumen, maupun tenaga penjualan.

3. Penjualan perorangan (personal selling) merupakan salah satu dari beberapa sarana promosi termasuk iklan, promosi konsumen dan perdagangan serta hubungan masyarakat yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial.

4. Hubungan Masyarakat (public relation) adalah meliputi berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau

produk individualnya. Jelas bahwa komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah perusahaan atau organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.

5. Pemasaran langsung adalah hubungan langsung dengan dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respon dan membangun hubungan pelanggan yang berkelanjutan.

6. Informasi dari mulut ke mulut (word of mouth) adalah pelanggan akan berbicara kepada pelanggan lain atau masyarakat lainnya tentang pengalamanya menggunakan produk yang dibelinya. Hal ini sederhana namun merupakan jurus jitu untuk menjual produk.

Salah satu alat promosi yang paling ampuh adalah dengan sistem Word of Mouth (WOM). Word of mouth adalah tindakan konsumen memberikan informasi kepada konsumen. WOM dengan bauran promosi yang lain dapat menjadi sarana efektif bagi penciptaan citra, baik individu, produk, maupun organisasi.

Pemberitaan media, akan menjadi pembentuk “positioning” tertentu di mata masyarakat. Kemudian, WOM akan dapat menjadi efek pengganda bagi penyebaran lebih lanjut positioning (antar pribadi) non komersial baik merek, produk maupun jasa.

2.2 Marketplace

2.2.1 Definisi Marketplace

Marketplace adalah bagian dari e-commerce. Menurut Brunn (Eliska, 2019:7), marketplace adalah wadah komunitas bisnis interaktif secara elektronik yang menyediakan pasar dimana perusahaan dapat andil dalam B2B e-commerce dan atau kegiatan e-business lain. Menurut Firmansyah (2020:262) marketplace

adalah situs web yang mampu memfasilitasi orang – orang dalam berbelanja secara online dengan banyaknya pilihan selayaknya yang memiliki berbagai macam produk. Pembeli dapat mencari supplier sebanyak mungkin dengan kriteria yang diinginkan, sehingga memperoleh sesuai harga pasar. Sedangkan bagi supplier/penjual dapat mengetahui perusahaan – perusahaan yang membutuhkan produk/jasa mereka.

Menurut Akbar et al. (2020:66), marketplace adalah media online berbasis internet (berbasis web) tempat aktivitas bisnis dan transaksi antara pembeli dan penjual. Pembeli dapat menemukan pemasok sebanyak mungkin dengan kriteria yang diinginkan sehingga mendapatkan harga pasar yang sesuai. Sedangkan untuk pemasok/penjual dapat mengetahui perusahaan yang membutuhkan produk/layanan mereka.

2.2.2 Jenis Marketplace

Menurut Nurhayani (2019:97), marketplace dibagi menjadi dua jenis yaitu sebagai berikut :

1. Marketplace Murni

Kerjasama marketplace murni adalah ketika situs marketplace hanya menyediakan lapak untuk berjualan dan fasilitas pembayaran. Penjual berkewajiban untuk menyediakan deskripsi dan foto produk secara mandiri.

Selain itu penjual juga dapat menerima penawaran harga dari pembeli. Jadi sebelum melakukan pembayaran, pembeli dapat melakukan penawaran harga kepada penjual, contohnya: Bukalapak. Tokopedia, Shopee dan lain-lain.

2. Marketplace Konsinyasi

Konsinyasi atau istilah mudahnya adalah titip barang. Jika penjual melakukan kerjasama menyediakan produk dan detail informasi ke pihak e-commerce.

Pihak situs e-commerce akan mengurus penjualan dari foto produk, gudang, pengiriman barang hingga fasilitas pembayaran. Contohnya: Zalora, Berrybenka,Sociolla dan lain-lain.

2.2.3 Alur Kerja Marketplace

Perusahaan marketplace tidak menjual produk – produk mereka sendiri, merek tidak memiliki stok produk. Mereka hanya menyediakan fasilitas serta sistem agar transaksi antar penjual dan pembeli dapat lebih mudah dilakukan serta aman. Secara sederhana, alur kerja marketplace dapat dijelaskan secara mekanisme sebagai berikut (Wijaya, 2020:31):

1. Pembeli memilih barang di marketplace, memasukkan ke keranjang belanjaan, membuat pesanan, lalu mentransfer sejumlah uang sesuai harga barang ditambah ongkos kirim kepada pihak marketplace.

2. Setelah dana yang masuk ke rekening bank marketplace terkonfirmasi, marketplace akan memberitahu kepada penjual bahwa ia mendapatkan pesanan baru dan pembayaran oleh pembeli sudah terkonfirmasi. Penjual diminta untuk segera memproses tersebut dan mengirimkannya ke alamat pembeli.

3. Setelah barang dikirim, penjual kemudian memasukkan kode resi pengiriman ke isian yang sudah disediakan oleh marketplace atau nomor resi terinput secara otomatis apabila pihak marketplace telah bekerjasama dengan jasa logistik tertentu. Baik penjual maupun pembeli bisa melakukan tracing atau pelacakan pengiriman barang.

4. Setelah barang diterima oleh pembeli dan pembeli melakukan konfirmasi penerimaan barang, atau sistem mendeteksi secara otomatis bahwa barang sudah sampai dan diterima di alamat tujuan, pihak marketplace akan mentransfer uang pembayaran ke saldo akun penjual. Jika pembeli mengeluhkan barang yang ia terima, dana akan tertahan sementara di marketplace hingga permasalahan selesai.

5. Setelah dana masuk ke saldo akun penjual, penjual dapat menarik saldo penjualan tersebut ke rekening pribadinya.

2.3 Online Customer Review

2.3.1 Definisi Online Customer Review

Menurut Sutanto et al. (Aviendra, 2021:16) online customer review sebagai salah satu bentuk electronic word of mouth dan dapat dikatakan sebagai salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang baru serta dapat mempengaruhi dan memegang peranan dalam proses keputusan pembelian.

Menurut Mudambi et al. (Purba, 2021:181), online Customer Reviews (OCR) adalah evaluasi produk yang dilakukan oleh pelanggan yang mempunyai pengalaman tentang produk atau jasa tersebut di posting di situs web perusahaan atau pihak media online lain yang dikelola oleh pihak ketiga. Akibatnya konsumen lebih mudah untuk mencari perbandingan dengan produk yang sejenis yang dijual pada penjual online lain, hal ini karena penggunaan yang pesat pada digital marketing sehingga memberikan keuntungan pada konsumen, yaitu konsumen tidak harus mengunjungi penjual yang berbeda secara langsung.

Online customer reviews (OCR) ini bisa berisi tentang hal-hal yang bersifat positif maupun yang bersifat negatif tentang produk ataupun perusahaan

(penjual) dan dibuat oleh para konsumen via internet, serta menggambarkan karakteristik (misalnya keuntungan dan kerugian) dari suatu produk (Lackermair et al., 2020:29). Ada bukti bahwa adanya sugesti yang diberikan oleh konsumen yang telah menggunakan produk dengan cara pemberian informasi tentang produk tersebut menjadi salah satu evaluasi yang bernilai untuk pembuatan keputusan oleh calon konsumen dari produk tersebut. Konsumen yang telah menggunakan produk dengan cara pemberian informasi tentang produk tersebut menjadi salah satu evaluasi yang bernilai untuk pembuatan keputusan oleh calon konsumen dari produk tersebut.

Apabila konsumen sulit menduga kualitas suatu produk atau dugaan atas kriteria produk adalah ambigu, maka ketersediaan informasi menjadi salah satu penentu dalam membuat keputusan. Informasi tersebut dapat diperoleh dari review konsumen lain yang telah membeli atau menggunakan produk tersebut sebelumnya. Calon konsumen seharusnya mencari informasi yang cukup tentang produk, sebelum ia melakukan pembelian. Hal itu dikarenakan calon konsumen belum memiliki pengalaman tentang produk tersebut. Kualitas informasi yang terdapat dalam review memberikan efek pada persepsi kredibilitas. Faktanya, kualitas informasi masih dipercaya menjadi salah satu sinyal kebenaran dalam OCR. Saat berbelanja online, konsumen menghadapi banyak pilihan. Disisi lain, konsumen hanya memiliki sedikit informasi produknya. Untuk mengatasi kelemahan ini, maka OCR menyediakan informasi yang relevan kepada konsumen.

2.3.2 Indikator Online Customer Review

Review merupakan sumber informasi yang penting untuk transaksi online untuk indikasi pentingnya online customer review, maka menggunakan indikator sebagai berikut Lackermair et al, (Pradika, 2020:4):

1. Awareness (kesadaran)

Pengguna sadar akan pandangan dan penilaian kembali dan menggunakan informasi secara sengaja dalam proses pemilihan mereka.

2. Frequency (Frekuensi)

Pembeli online sering menggunakan ulasan sebagai sumber informasi.

3. Comparison (perbandingan)

Kepentingan ditunjukan jika konsumen membaca ulasan dengan cermat dan membandingkannya dengan pendapat pengguna lain.

4. Effect (Pengaruh)

Ulasan dapat dianggap penting jika mereka mempengaruhi pemilihan produk.

2.4 Online Customer Rating

2.4.1 Definisi Online Customer Rating

Menurut Lackermair et al. (Melisa, 2021:20) online customer rating merupakan pendapat pelanggan yang diutarakan menggunakan skala tertentu.

Skala yang paling populer digunakan adalah bintang. Semakin banyak bintang yang diberikan oleh konsumen maka menunjukkan kualitas produk yang baik.

Sebaliknya, semakin sedikit bintang yang diberikan maka menunjukkan kualitas produk yang buruk. Rating merupakan bentuk lain dari opini yang direpresentasikan dalam skala yang spesifik.

Penjual di toko online harus memperhatikan rating barang dagangannya untuk mengetahui bagaimana pelanggan merespon apakah cukup baik atau buruk karena, rating ini adalah tipe yang lain dari opini yang diberikan oleh banyak orang dan menjadi evaluasi rata-rata dari para pembeli rating terhadap perbedaan fitur dari produk ataupun service penjual Filieri (Ardianti, 2019:3). Jumlah bintang bisa diasosiasikan sebagai kualitas atas suatu barang yang dijual secara online. Hal ini disebabkan rating menjadi salah satu cara calon pembeli untuk mendapatkan informasi tentang penjual, maka adanya rating dalam jual beli online menjadi suatu hal yang logis apabila konsumen menganggap bahwa rating menjadi tolak ukur kualitas.

Pemeringkatan atau rating dalam produk secara online menjadi salah satu cara konsumen berpendapat tentang kualitas produk online, meskipun terkadang ada biasa yang terjadi dalam pengukurannya, hal ini terutama disebabkan oleh penilaian produk oleh konsumen yang mencerminkan kepuasan konsumen secara global, tidak hanya pada produknya saja, tetapi juga pada bagaimana konsumen dilayani oleh penjual online. Selain itu, permasalahan lainnya adalah konsumen tidak memberikan penilaian dari keseluruhan produk, sebagai contoh bisa saja dikarenakan keterlambatan pengiriman produk, konsumen memberikan penilaian yang rendah terhadap produk yang dijual, atau konsumen memberikan penilaian yang baik karena penjual memberikan kecepatan dalam merespon pertanyaan.

Jadi terkadang belum bisa menjelaskan kualitas produk yang seharusnya dinilainya.

2.4.2 Indikator Online Customer Rating

Menurut Lackermair et al, (Pradika, 2020:8) terdapat 3 indikator penilaian/rating toko, yaitu:

1. Layanan, yaitu pemenuhan kebutuhan/ jasa yang terjadi dalam interaksi langsung antara seseorang dengan orang lain atau mesin secara fisik, dan menyediakan kepuasan pelanggan.

2. Produk, yaitu segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk dikonsumsi atau dipakai sehingga memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen

3. Operasional, yaitu sebuah konsep yang memiliki sifat abstrak untuk memfasilitasi terhadap pengukuran suatu variabel atau secara operasional bisa diartikan untuk sebuah panduan ketika akan melakukan suatu kegiatan

2.5 Keputusan Pembelian

2.5.1 Definisi Perilaku Konsumen

Menurut Rudy et al. (2021:3) perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Menurut Solomon (2018:33) menafsirkan perilaku konsumen merupakan studi yang menjelaskan tentang proses yang terlibat ketika individu atau kelompok memilih, membeli, menggunakan, atau membuang produk, layanan, ide, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Menurut Engel et al, (Anthabella 2021:21) perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan

menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Perilaku konsumen merupakan unsur penting dalam kegiatan pemasaran suatu produk yang perlu diketahui oleh perusahaan, karena perusahaan pada dasarnya tidak mengetahui mengenai apa yang ada dalam pikiran seorang konsumen pada waktu sebelum, sedang, dan setelah melakukan pembelian produk tersebut. Keinginan dan kebutuhan para konsumen sangat beragam dan dinamis sesuai dengan pertumbuhan zaman dimana hal ini dipengaruhi oleh banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Maka dari itu, pihak pemasaran harus menguasai dan paham akan perilaku konsumen agar aktivitas pemasaran yang direalisasikan mampu berjalan dengan baik dan sukses, sehingga perusahaan dapat mencapai target yang telah ditentukan

2.5.2 Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Menurut Kotler dan Armstrong (Priansa, 2017:82), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari:

1. Faktor Budaya a. Budaya

Merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar yang terdiri dari kumpulan nilai, preferensi, dan perilaku yang memberikan pengaruh kepada konsumen.

b. Sub Budaya

Banyaknya sub-budaya yang membentuk segmen pasar yang penting, dan perusahaan sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial berkaitan dengan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal.

2. Faktor Sosial

a. Kelompok Acuan

b. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku konsumen tersebut. Perusahaan berusaha mengidentifikasi kelompok acuan konsumen mereka. Namun, tingkat pengaruh kelompok acuan terhadap produk dan merek yang digunakan oleh konsumen berbeda-beda.

c. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi acuan primer yang paling berpengaruh. Perusahaan tertarik pada peran dan pengaruh relatif dari suami, istri, dan anak-anak dalam membeli beragam produk dan jasa yang dikonsumsinya.

d. Peran dan Status

Konsumen berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, dimana kedudukan konsumen dalam kelompok tersebut ditentukan berdasarkan peran dan statusnya

3. Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Konsumen mengkonsumsi produk yang berbeda-beda sepanjang hidupnya.

Perusahaan sering memilih kelompok-kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Namun, rumah tangga yang menjadi sasaran tidak selalu berdasarkan konsep atas keluarga.

b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi

Pekerjaan konsumen juga mempengaruhi pola konsumsinya. Perusahaan pada umumnya berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memiliki minat diatas rata-rata atas produk mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk kelompok profesi tertentu.

c. Gaya Hidup

Konsumen yang berasal dari sub budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Perusahaan mencari hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan demikian, perusahaan dapat dengan lebih jelas mengarahkan mereknya ke gaya hidup orang yang berprestasi.

d. Kepribadian dan Konsep Diri

Konsumen memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya, dimana konsep diri merupakan bagian dari kepribadian konsumen itu sendiri.

4. Faktor Psikologis a. Motivasi

Konsumen memiliki banyak kebutuhan. Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang mendorong konsumen untuk bertindak.

b. Persepsi

Konsumen yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya konsumen yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik, 27 namun juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu konsumen tersebut.

c. Pembelajaran

Pembelajaran meliputi perubahan perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman. Teori pembelajaran mengajarkan para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah produk dengan mengaitkannya kepada dorongan atau motivasi, dan memberikan penguatan yang positif.

d. Keyakinan dan Sikap

Melalui bertindak dan belajar, konsumen mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian mereka.

2.5.3 Definisi Keputusan Pembelian

Menurut Tjiptono (Auli, 2021:122) keputusan pembelian adalah sebuah proses dimana konsumen mengetahui masalahnya, mencari informasi produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik masing-masing alternatif tersebut

dapat memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian

Menurut Abdurrahman (2018:43), keputusan pembelian yaitu keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa merupakan alternatif pilihan yang penting bagi pemasar. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Menurut Engel, et.al (2011:127) bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya.

Biasanya terjadi ketika keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.

2. Partially Planned Purchase bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk.

3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian.

Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan seseorang akan kebutuhan dan memicu pembelian

2.5.4 Model Keputusan Pembelian

Menurut Sutisna et al, (Mulyani 2021) ada 3 hal penting dari memahami model keputusan pembelian konsumen yaitu:

1. Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa dilihat dalam perspektif yang terintegrasi

2. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar pengembangan strategi pemasaran yang efektif

3. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk segementasi dan positioning

Dalam dokumen SKRIPSI. Disusun Oleh: MUHAMMAD DWI HARDI (Halaman 22-0)