Kuadran III Kuadran
TERHADAP ATRIBUT PRODUK
1. Strategi Produk
Atribut yang harus diperbaiki kinerjanya yaitu atribut yang berada di kuadran I (prioritas utama) atau atribut yang memiliki nilai indeks kepuasan dibawah rata-rata yaitu dengan nilai rata-rata tingkat kepentingan 4,09 dan nilai rata-rata tingkat kepuasan 3,67, adalah:
a. Kemudahan Memperoleh Kontrak Oleh Pelanggan
Pihak Perum Perhutani perlu memberikan kemudahan-kemudahan dalam persyaratan kontrak baik baru maupun yang sudah berjalan sehingga pelanggan dapat memperoleh produk minyak kayu putih tepat waktu. Penyederhanaan tersebut juga berimplikasi pada berkurangnya biaya dan waktu untuk pengurusan dokumen kontrak sampai selesai.
36 b. Kecepatan dalam Pelayanan
Pelayanan kepada pelanggan terutama dalam penyiapan administrasi merupakan atribut yang dirasakan kurang memuaskan pelanggan. Adanya birokrasi yang tidak efisien dalam pelayanan membuat pelanggan mengalami kerugian karena kehilangan waktu untuk pengurusan surat ijin pembelian. Berdasarkan wawancara dengan beberapa pelanggan, dinyatakan bahwa pegawai yang menangangi penjualan sering kali tidak berada di tempat, atau dinas ke luar daerah dan tidak dapat digantikan posisinya oleh pegawai lain. Untuk dapat menyelesaikan surat ijin pembelian tersebut, pelanggan terkadang diminta untuk menunggu sampai pegawai tersebut datang kembali. Adanya kelambanan dalam pelayanan dalam jangka waktu tertentu dapat menghambat pihak Perum Perhutani untuk lebih maju. c. Banyak Dikonsumsi Orang
Walaupun atribut banyak dikonsumsi orang dirasakan kurang memuaskan namun juga dianggap penting oleh pelanggan. Atribut tersebut erat kaitannya dengan atribut gengsi dimana atribut ini berhubungan dengan adanya emotional. Semakin banyak pelangan yang mengkonsumsi, maka semakin tinggi pula perasaan bangga mengkonsumsinya. Berdasarkan analisa, atribut banyak dikonsumsi orang belum dianggap penting oleh perusahaan, pada hal trend marketing saat ini sering mengutamakan efek emotional-nya, dimana perusahaan mampu membuat pelanggan memiliki ketertarikan secara emotional terhadap produknya. Perum Perhutani disarankan untuk memperluas target pemasaran tidak hanya kepada "pelanggan antara" tapi juga pengguna akhir sehingga produk minyak kayu putih Perhutani semakin meluas dan banyak dikonsumsi oleh segenap lapisan masyarakat.
Atribut yang berada di kuadran III menandakan bahwa atribut tersebut memiliki tingkat kepentingan yang rendah bagi responden dan pada kenyataannya kinerja atribut ini juga rendah (tidak terlalu istimewa).
37 Atribut yang termasuk dalam kategori ini adalah jenis kemasan, fasilitas, ruang transaksi, komunikasi melalui internet, komunikasi melalui faximille, komunikasi melalui surat, dan bergengsi. Keseluruhan atribut yang berada pada kuadran III ini bagi Perhutanai tidak mendesak untuk segera diperbaiki kinerjanya karena atribut tersebut dianggap kurang penting oleh pelanggan dan perbaikannya memiliki pengaruh marginal terhadap kepuasan pelanggan total karena pengaruhnya relatif moderat.
Atribut yang berada di kuadran II (pertahankan prestasi) adalah atribut yang menyangkut dimensi kualitas produk yaitu meliputi aroma atau bau, komposisi mutu produk (kandungan sineol), komposisi mutu produk untuk kebutuhan industri, dan brand image. Atribut-atribut tersebut memiliki nilai indeks kepuasan diatas rata-rata. Hal ini berati atribut ini kinerjanya sudah baik dan harus dipertahankan oleh Perhutani. Meskipun demikian, atribut ini harus tetap ditingkatkan dalam jangka panjang. Atribut warna teletak pada kuadran IV (berlebihan). Untuk atribut tersebut sebaiknya Perum Perhutani tidak terlalu fokus untuk peningkatan kinerjanya karena atribut ini dinilai tidak terlalu penting untuk pelanggan. 2. Strategi Harga
Salah satu strategi yang dapat dilakukan untuk atribut harga adalah melakukan diskriminasi harga terhadap pelanggan minyak kayu putih Perum Perhutani, walaupun atribut ini sudah termasuk atribut yang dianggap baik kinerjanya oleh pelanggan. Diskriminasi harga banyak dilakukan oleh perusahaan penerbangan terhadap konsumennya, walaupun untuk Perhutani hal tersebut sangat mungkin untuk dilakukan. Ada tiga hal yang dapat dilakukan dalam diskriminasi harga yaitu :
a. Menerapkan harga yang berbeda pada pelanggan/industri pengolah lanjutan menurut ukuran atau kapasitas (besar, menengah, kecil). Misalnya harga yang dikenakan terhadap koperasi lebih rendah dari perusahaan menengah atau perusahaan besar. Apalagi kalau koperasi tersebut milik pegawai pensiunan kehutanan atau Perhutani.
38 b. Menerapkan harga yang berbeda pada kelompok pelanggan yang sama berdasarkan jumlah pembelian. Semakin banyak minyak kayu putih yang dibeli, akan semakin berkurang harganya (mendapatkan potongan harga).
c. Menerapkan harga yang berbeda berdasarkan region. Saat ini di setiap Unit Perhutani (Unit I, Unit II, dan Unit III) terdapat pabrik penyulingan minyak kayu putih dan Kantor Bisnis Mandiri (KBM) yang melayani penjualan. Untuk menarik pelanggan, dapat lakukan pengenaan harga yang berbeda untuk unit satu dengan unit yang lain. Berdasarkan wawancara dengan beberapa responden dinyatakan bahwa, minyak kayu putih produksi salah satu pabrik di Jawa Timur mutunya kurang baik dibandingkan dengan produksi dari pabrik lain, sehingga masyarakat punya persepsi bahwa produk minyak kayu putih Perum Perhutani kurang baik mutunya. Menyikapi kondisi yang demikian maka Perhutani disarankan untuk memberlakukan pembedaan harga (pengurangan harga) dibandingkan dengan daerah lain agar pelanggan masih tetap mengkonsumsi minyak kayu putih Perhutani. 3. Strategi Perbaikan Pelayanan
Atribut yang perlu diperbaiki kinerjanya adalah perbaikan pelayanan agar pelanggan mendapatkan kemudahan memperoleh produk, dimana hal ini berkaitan dengan lokasi dan transportasi serta atribut ketersediaan produk tepat waktu.
Pada atribut biaya dan waktu untuk kemudahan dalam mendapakan produk, responden menilai atribut ini sangat penting tetapi dalam kinerjanya belum memuaskan. Kebanyakan pelanggan masih harus membutuhkan biaya dan waktu tambahan untuk mendapatkan produk minyak kayu putih karena terbatasnya jumlah KBM dan lokasi KBM yang relatif jauh dari tempat tinggal kebanyakan pelanggan. Produk yang sulit didapat, cenderung membuat pelanggan beralih ke minyak kayu putih produk perusahaan lain. Hal tersebut akan mempengaruhi transaksi jual beli antara Perhutani dengan pelanggannya (industri pengolah lanjutan) dan antara industri dengan konsumennya. Semakin jauh pelanggan mendapatkan produk maka akan semakin lama produk yang dibutuhkan tersebut
39 sampai di tangan pelanggan. Strategi yang dapat dilakukan oleh Perhutani adalah memperluas saluran distribusi yaitu dengan memperbanyak outlet-outlet atau gudang tempat penyimpanan dan mendekatkannya dengan pelanggan.
Atribut lainnya yang dinilai sangat penting, namun kinerjanya dinilai kurang memuaskan adalah ketersediaan produk tepat waktu. Banyak responden mengakui bahwa sering kali mereka tidak mendapatkan produk yang diinginkan karena habis terjual, sehingga harus menunggu sampai produk tersebut tersedia dalam jumlah yang cukup. Sering kali kelangkaan produk minyak kayu putih tersebut disebabkankan karena adanya keterbatasan stock. Menurut pengamatan di lapangan, faktor yang mempengaruhi keterbatasan produk minyak kayu putih tersebut antara lain, (1) Mutu tanaman rendah sehingga rendemen daun kayu putih sedikit, (2) Pemetikan daun sebelum masa petik yaitu kurang dari 7 bulan, yang mengakibatkan mutu daun rendah, (3) Tidak memperhatikan rotasi pemanenan, (4) Mutu tanaman kebun rendah karena tidak dilakukan pemupukan, dan (5) Tidak menerapkan sistem First In First Out (FIFO), sehingga mengakibatkan mutu daun menjadi rendah
Strategi tempat atau distribusi dapat dilakukan oleh Perhutani dengan meningkatkan produktifitas minyak kayu putih mulai dari hulu sampai dengan hilir. Pada hulu dapat dilakukan dengan tiga cara, yaitu: (1) menggunakan bibit yang memiliki kualitas dan rendemen tinggi. Berdasarkan data yang diperoleh selama penelitian, bibit tersebut dapat diperoleh dari Balai Besar Bioteknologi dan Pemuliaan Tanaman Hutan Yogyakarta, (2) Ekstensifikasi lahan, yaitu memperluas lahan tanaman minyak kayu putih, (3) Mengganti tanaman lama yang rendah mutunya (rendemennya) dengan tanaman baru yang tinggi rendemennya. Pada tingkat hilir, Perhutani dapat menggunakan teknologi pengolahan yang efisien dan mengganti peralatan mesin yang sudah tua dengan yang baru sehingga dapat memproses bahan baku daun melaleuca menjadi minyak kayu putih secara lebih efisien. Kecuali itu juga peningkatan pengetahuan dan ketrampilan kepada petugas yang menangani bahan baku, pengolahan dan pemasaran minyak kayu putih melalui pendidikan dan pelatihan yang kontinyu dan terus-menerus.
Disarankan kepada Perhutani untuk memberi peluang kepada perusahaan atau individu yang selama ini belum mendapatkan produk minyak kayu putih dalam jumlah sesuai dengan kebutuhan. Perluasan konsumen akan menjaga
40 kemungkinan terhentinya penjualan minyak kayu putih apabila sewaktu-waktu ada sejumlah perusahaan yang bangkrut, apalagi kalau perusaahaan tersebut menjadi pembeli utama minyak kayu putih Perhutani.
