• Tidak ada hasil yang ditemukan

Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Citra Merek, Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin pada Bussines Center (BC) B. Martua Napitupulu Medan

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2016

Membagikan "Pengaruh Harga, Kualitas Produk, Citra Merek, Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin pada Bussines Center (BC) B. Martua Napitupulu Medan"

Copied!
139
0
0

Teks penuh

(1)

SKRIPSI

PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK, CITRA MEREK, FAKTOR PRIBADI DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK SOPHIE MARTIN PADA BUSINESS CENTER (BC) B. MARTUA NAPITUPULU MEDAN

OLEH

RIZA YULIANNISYA 090502091

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

ABSTRAK

PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK, CITRA MEREK, FAKTOR PRIBADI DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK SOPHIE MARTIN PADA BUSINESS CENTER (BC) B. MARTUA NAPITUPULU MEDAN

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu. Penelitian ini menggunakan 100 responden sebagai sampel penelitian dan teknik penentuan sampel menggunakan metode purposive sampling.

Jenis penelitian ini adalah penelitian eksplanasi. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi linier berganda. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder yang diperoleh melalui studi dokumentasi, wawancara dan kuesioner yang pengukurannya menggunakan skala semantik diferensial. Data diolah secara statistik dengan program SPSS 16.0 for windows, yaitu model uji t, uji F, dan koefisien determinan (R2).

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu Medan. Secara parsial, harga, kualitas produk dan faktor pribadi tidak berpengaruh signifikan, sedangkan citra merek dan faktor psikologis berpengaruh signifikan. Citra merek yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu Medan. Nilai Adjusted R Square sebesar 0,222, berarti 22,2% keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis, dan sisanya 77,8% dijelaskan oleh faktor-faktor yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(3)

ABSTRACT

THE EFFECTS OF PRICING, PRODUCT QUALITY, BRAND IMAGE, PERSONAL FACTOR, AND PSYCHOLOGICAL FACTOR ON

PURCHASING DECISION OF SOPHIE MARTIN PRODUCTS IN B. MARTUA NAPITUPULU

BUSINESS CENTER (BC) MEDAN

This research aims to determine and analyze the effects of pricing, product quality, brand image, personal factor and psychological factor on purchasing decision Sophie Martin products in B. Martua Napitupulu’s Business Center (BC). This research uses 100 respondents as the sample. The sampling technique was purposive sampling method.

This is an explanatory research and using descriptive analyzing method and multiple linear regression as data analyzing method. This research is using primary and secondary data which was obtained by documentation study, interview and quesionnaire whose measurement is using semantic differential scale. Data was processed statistically by using SPSS 16.00 for windows, namely T-test, F-Test, and identification of the determinant (R2).

As the result of this research, based on Simultaneous test, it is proved that the pricing, product quality, brand image, personal factor and psychological factor have a significant influence on purchasing decision Sophie Martin products on B. Martua Napitupulu’s Business Center (BC). Partially, pricing, product quality and personal factor do not have significant effect, but brand image and psychological factor have significant effects on purchasing decision Sophie Martin products on B. Martua Napitupulu’s Business Center (BC). The value of Adjusted R Square = 0,222, 22,2% of purchasing decision can be explained by pricing, product quality, brand image, personal factor and psychological factor, while the remaining 77,8% was explained by other factors which were not examined in this research.

(4)

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Allah SWT, atas segala berkah, rezeki,

perlindungan serta karunia-Nya kepada peneliti, sehingga peneliti dapat

menyelesaikan penulisan skripsi yang berjudul “Pengaruh Harga, Kualitas

Produk, Citra Merek, Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan

Pembelian Produk Sophie Martin pada Bussines Center (BC) B. Martua

Napitupulu Medan”.

Selama masa perkuliahan hingga penulisan skripsi ini peneliti telah

banyak mendapat bimbingan, saran, motivasi, dan doa dari berbagai pihak. Oleh

karena itu, pada kesempatan ini peneliti menyampaikan terima kasih kepada

semua pihak yang telah memberikan bantuan dan bimbingan, yaitu:

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, SE., M.Ec., Ak., selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME., selaku Ketua Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si, selaku Sekretaris Departemen Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si, selaku Ketua Program Studi

Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE, MM, selaku Dosen

Pembimbing yang telah memberikan bimbingan, saran dan masukan selama

(5)

6. Bapak Syafrizal Helmi Situmorang, S.E., M.Si, selaku Dosen Pembaca

Penilai yang telah memberikan bimbingan, saran dan masukan dalam

penulisan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen dan staff pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera

Utara atas bantuan, juga jasa-jasanya selama masa perkuliahan.

8. Pemilik dan seluruh karyawan Sophie Martin BC B. Martua Napitupulu

Medan atas izin, bantuan dan jasa-jasanya selama masa penelitian skripsi ini.

9. Terima kasih yang tidak terhingga kepada orangtua tersayang, H. Syamsul

Bahri dan Alm. Sukariani. Terima kasih atas doa, kasih sayang, motivasi,

nasihat serta dukungan moril dan materil.

10. Adik tersayang Nanda Amelia dan kakak tersayang Ekarina Sari. Terima

kasih atas doa, nasihat, bantuan dan motivasi.

11. Teman-teman terbaik: Dhea, Lisa, Vina. Terima kasih banyak untuk semua

semangat, suka duka, dukungan, dan bantuan yang selalu kalian berikan.

12. Harri, Grace, Hasiholan dan teman-teman Manajemen FE USU stambuk

2009 yang lain yang tak dapat disebutkan satu persatu.

Peneliti menyadari bahwa skripsi ini tidak sempurna, masih banyak

kekurangan baik dari isi maupun penyajiannya. Semoga skripsi ini bermanfaat

bagi semua pihak.

Medan, Juni 2013

Peneliti

(6)

DAFTAR ISI

2.1.4.3 Membangun Merek yang Kuat ... 22

2.1.4.4 Asosiasi Merek (Brand Association) ... 24

2.1.4.5 Pengertian Citra Merek ... 26

2.1.4.6 Pengukuran Citra Merek ... 26

2.1.5 Faktor Pribadi ... 27

2.1.6 Faktor Psikologis ... 30

2.1.7 Keputusan Pembelian ... 38

2.1.7.1 Peran dalam Pembelian ... 38

2.1.7.2 Jenis Perilaku Pembelian ... 39

2.1.7.3 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 40

2.2 Penelitian Terdahulu ... 43

2.3 Kerangka Konseptual ... 45

(7)

BAB III METODE PENELITIAN ... 49

3.1 Jenis Penelitian ... 49

3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 49

3.3 Batasan Operasional ... 49

3.4 Definisi Operasional Variabel ... 50

3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 52

3.6 Populasi dan Sampel ... 52

3.6.1 Populasi ... 52

3.6.2 Sampel ... 52

3.7 Jenis dan Sumber Data ... 53

3.8 Metode Pengumpulan Data ... 54

3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 55

3.9.1 Uji Validitas ... 55

4.1.3 Profil Singkat Business Center (BC) B. Martua Napitupulu ... 69

4.1.4 Struktur Organisasi BC B. Martua Napitupulu ... 70

4.2.2.2 Uji Heteroskedastisitas ... 86

4.2.2.3 Uji Multikolinieritas ... 88

4.2.3 Metode Analisis Linier Berganda ... 89

4.2.4 Pengujian Hipotesis ... 91

4.2.4.1 Uji Signifikansi Simultan (Uji F) ... 91

4.2.4.2 Uji Signifikansi Parsial (Uji t) ... 93

4.2.4.3 Pengujian Koefisien Determinasi ... 96

4.3 Pembahasan ... 97

(8)

4.3.2 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian

Produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu ... 99

4.3.3 Pengaruh Citra Merek Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu ... 99

4.3.4 Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu ... 101

4.3.5 Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu ... 101

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 102

5.2 Saran ... 103

DAFTAR PUSTAKA ... 104

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel 3.2 Hasil Uji Validitas Variabel Harga ... 56

Tabel 3.3 Hasil Uji Validitas Variabel Kualitas Produk ... 56

Tabel 3.4 Hasil Uji Validitas Variabel Citra Merek ... 57

Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Variabel Faktor Pribadi ... 57

Tabel 3.6 Hasil Uji Validitas Variabel Faktor Psikologis ... 58

Tabel 3.7 Hasil Uji Validitas Variabel Keputusan Pembelian ... 58

Tabel 3.8 Reliability Statistics ... 60

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 73

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Umur ... 73

Tabel 4.3 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Harga.. 75

Tabel 4.4 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Kualitas Produk ... 76

Tabel 4.5 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Citra Merek ... 78

Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Faktor Pribadi ... 79

Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Faktor Psikologis ... 80

Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Pembelian ... 81

Tabel 4.9 Analisis Statistik One Sample KS-Test ... 86

Tabel 4.10 Uji Glejser ... 88

Tabel 4.11 Hasil Uji Multikolinieritas ... 89

Tabel 4.12 Regresi Linier Berganda ... 89

Tabel 4.13 Uji F ... 92

Tabel 4.14 Uji t ... 94

(10)

DAFTAR GAMBAR

No Judul Halaman

Gambar 2.1 Bauran Pemasaran ... 12

Gambar 2.2 Hierarki Kebutuhan Maslow …... 33

Gambar 2.3 Proses Keputusan Pembelian Konsumen …... 41

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual …... 46

Gambar 4.1 Struktur Organisasi pada BC B. Martua Napitupulu ... 70

Gambar 4.2 Logo Sophie Martin ... 72

Gambar 4.3 Produk-Produk Sophie Martin ... 72

Gambar 4.4 Histogram ... 84

Gambar 4.5 Normal –Plot of Regression Standardized Residual ... 85

(11)

DAFTAR LAMPIRAN

No Judul Halaman

Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 107

Lampiran 2 Hasil Wawancara ... 111

Lampiran 3 Karakteristik Responden Uji Validitas dan Reliabilitas ... 112

Lampiran 4 Tabulasi Data Responden Uji Validitas dan Reliabilitas ... 113

Lampiran 5 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 114

Lampiran 6 Karakteristik Responden Penelitian ... 116

Lampiran 7 Tabulasi Data Responden Penelitian ... 119

Lampiran 8 Uji Asumsi Klasik ... 122

(12)

ABSTRAK

PENGARUH HARGA, KUALITAS PRODUK, CITRA MEREK, FAKTOR PRIBADI DAN FAKTOR PSIKOLOGIS TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK SOPHIE MARTIN PADA BUSINESS CENTER (BC) B. MARTUA NAPITUPULU MEDAN

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu. Penelitian ini menggunakan 100 responden sebagai sampel penelitian dan teknik penentuan sampel menggunakan metode purposive sampling.

Jenis penelitian ini adalah penelitian eksplanasi. Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis deskriptif dan metode analisis regresi linier berganda. Data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder yang diperoleh melalui studi dokumentasi, wawancara dan kuesioner yang pengukurannya menggunakan skala semantik diferensial. Data diolah secara statistik dengan program SPSS 16.0 for windows, yaitu model uji t, uji F, dan koefisien determinan (R2).

Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu Medan. Secara parsial, harga, kualitas produk dan faktor pribadi tidak berpengaruh signifikan, sedangkan citra merek dan faktor psikologis berpengaruh signifikan. Citra merek yang paling dominan mempengaruhi keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua Napitupulu Medan. Nilai Adjusted R Square sebesar 0,222, berarti 22,2% keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis, dan sisanya 77,8% dijelaskan oleh faktor-faktor yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(13)

ABSTRACT

THE EFFECTS OF PRICING, PRODUCT QUALITY, BRAND IMAGE, PERSONAL FACTOR, AND PSYCHOLOGICAL FACTOR ON

PURCHASING DECISION OF SOPHIE MARTIN PRODUCTS IN B. MARTUA NAPITUPULU

BUSINESS CENTER (BC) MEDAN

This research aims to determine and analyze the effects of pricing, product quality, brand image, personal factor and psychological factor on purchasing decision Sophie Martin products in B. Martua Napitupulu’s Business Center (BC). This research uses 100 respondents as the sample. The sampling technique was purposive sampling method.

This is an explanatory research and using descriptive analyzing method and multiple linear regression as data analyzing method. This research is using primary and secondary data which was obtained by documentation study, interview and quesionnaire whose measurement is using semantic differential scale. Data was processed statistically by using SPSS 16.00 for windows, namely T-test, F-Test, and identification of the determinant (R2).

As the result of this research, based on Simultaneous test, it is proved that the pricing, product quality, brand image, personal factor and psychological factor have a significant influence on purchasing decision Sophie Martin products on B. Martua Napitupulu’s Business Center (BC). Partially, pricing, product quality and personal factor do not have significant effect, but brand image and psychological factor have significant effects on purchasing decision Sophie Martin products on B. Martua Napitupulu’s Business Center (BC). The value of Adjusted R Square = 0,222, 22,2% of purchasing decision can be explained by pricing, product quality, brand image, personal factor and psychological factor, while the remaining 77,8% was explained by other factors which were not examined in this research.

(14)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Fashion dimulai dari tahun 1920, karena di dekade inilah awal dunia

fashion. Dimulai dengan baju-baju ala Cinderella dengan rok super megar dengan

pinggang ekstra ketat, menyiksa kaum perempuan, karena itulah mulai tahun

’20-an baju tersebut ditinggalk’20-an.Fashion pada masa ini sudah s’20-angat jauh berbeda

fungsinya dengan masa lampau. Bila pada masa lampau kata fashion lebih erat

hubungannya dengan pakaian yang berfungsi sebagai pelindung tubuh dari terik

matahari atau dinginnya cuaca, maka pada saat ini fashion memiliki arti yang

lebih luas danjuga berfungsi sebagai gaya hidup atau lifestyle.

Individu atau masyarakat saat ini menggunakan pakaian dan perhiasan

tubuh lainnya sebagai bentuk komunikasi nonverbal untuk menunjukkan

pekerjaan, pangkat, jenis kelamin, kelas/derajat, serta kekayaan. Fashion adalah

bentuk kebebasan berbicara. Tidak hanya meliputi pakaian, tetapi juga aksesori,

tas, perhiasan, gaya rambut, keindahan dan seni tubuh. Dan hal utama yang harus

diketahui oleh para pemasar adalah bahwa fashion bersifat dinamis.

Perkembangan dalam bidang fashion secara tidak langsung telah

memberikan pengaruh yang besar dalam bidang perekonomian. Hal ini

ditunjukkan dengan semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang

(15)

Menurut Clathier (1994),“Multi Level Marketing (MLM) adalah suatu

cara atau metode menjual barang secara langsung kepada pelanggan melalui

jaringan yang dikembangkan oleh para distributor lepas yang memperkenalkan

para distributor berikutnya pendapatan dihasilkan terdiri dari laba eceran dan laba

grosir ditambah dengan pembayaran-pembayaran berdasarkan penjualan total

kelompok yang dibentuk oleh sebuah distributor”.Menurut Roller (1995), “Multi

Level Marketing (MLM) adalah sistem melalui mana sebuah induk perusahaan

mendistribusikan barang atau jasanya. Lewat suatu jaringan orang-orang bisnis

yang independen tidak hanya di Amerika Serikat, tetapi di seluruh dunia.

Orang-orang bisnis atau para wiraswatawan ini kemudian mensponsori Orang-orang-Orang-orang lain

lagi, untuk membantu mendistribusikan barang dan jasanya, proses orang

membantu orang ini bisa diteruskan lagi lewat satu atau beberapa tingkat

pemasukan”.Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa Multi Level

Marketing merupakan suatu metode menjual barang/ jasa secara langsung (direct

selling) kepada konsumen melalui jaringan yang dikembangkan oleh distributor

yang memperkenalkan distributor berikutnya, di mana keuntungan dibagi atas

jaringan di bawahnya.

Semakin banyaknya bisnis yang bergerak di bidang fashion,

mengakibatkan semakin tingginya persaingan yang terjadi dalam bisnis tersebut.

Layaknya bisnis yang lain dalam usahanya untuk memenangkan sebuah

persaingan, bisnis MLM juga harus mampu menetapkan strategi pemasaran yang

tepat untuk produk yang dihasilkan. Hal ini tidak dapat dipungkiri karena seiring

(16)

Maka perusahaan harus mampu menghasilkan produk yang memiliki ciri khas

tersendiri baik dari segi kemasan dan cita rasa yang ditawarkan. Fenomena

persaingan ini menuntut para pemasar untuk selalu menginovasi strategi

bisnisnya.

Strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai hal tersebut adalah melalui

strategi penetapan harga, kualitas produk dan citra merek. Harga adalah sejumlah

nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk (Simamora, 2001:30).

Pemasar berusaha mencapai sasaran–sasaran tertentu melalui penetapan harga

seperti sasaran untuk pemaksimalan keuntungan, maksimalisasi volume

penjualan,menghadapi persaingan dengan harga pesaing serta prestise. Bagi

pembeli, harga memberikan dampak ekonomis. Dampak ekonomisnya adalah

pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi

harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah

harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora, 2001:196).

Strategi kedua adalah dengan memanajemen kualitas produk. Setiap

perusahaan harus selalu berusaha meningkatkan kualitas produknya. Kualitas

yang dipenuhi harus dilihat dari sudut pandang pelanggan. Menurut Goetsch dan

Davis dalam Tjiptono (2008:82), kualitas dapat dirumuskan sebagai “kondisi

dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, sumber daya manusia, proses dan

lingkungan yang memenuhi dan melebihi harapan”. Dimana individu yang

berbeda akan memberikan bobot kepentingan yang berbeda pada masing –

(17)

pemenuhan tingkat kualitas yang disebut customer drivenartinya perusahaan

memenuhi atribut yang diminta pelangaan secara efektif (Tjiptono,2008:83).

Strategi lainnya adalah penciptaan citra merek. Menurut Setiadi

(2010:106) “Citra merekmempresentasikan keseluruhan persepsi terhadap merek

dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu”. Citra

merek dibangun berdasarkan kesan, pemikiran ataupun pengalaman yang dialami

seseorang terhadap suatu merek yang pada akhirnya akan membentuk sikap

terhadap merek yang bersangkutan. Perusahaan harus dapat menciptakan merek

yang menarik, mudah diingat serta menggambarkan manfaat dari produk sesuai

dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Persepsi pelanggan terhadap citra

merek yang baik dapat menjadi pertimbangan konsumen dalam melakukan

pembelian. Itulah sebabnya membangun citra merek yang baik menjadi tugas

penting bagi perusahaan.

Selain strategi di atas, perusahaan juga perlu melakukan analisis perilaku

konsumen. Perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain

faktor eksternal meliputi budaya dan sosial dan faktor internal yang meliputi

pribadi dan psikologis (Kotler, 2009:166). Faktor-faktor tersebut berkaitan secara

langsung dengan kegiatan individu dalam mendapatkan dan menggunakan barang

dan jasa, termasuk di dalamnya pengambilan keputusan pembelian terhadap suatu

produk. Pada umumnya perusahaan mengalami kesulitan dalam memonitor,

memahami dan menganalisis perilaku konsumen terutama yang berkaitan dengan

(18)

Dalam pasar Asia sekitar tahun 1990-2000, hanya ada tiga jenis bisnis

yang menguasai pasar, yaitu telekomunikasi, komputer dan obat-obatan yang

berasaskan MLM. Perkembangan MLM di Indonesia sangat luar biasa pesatnya,

perkembangannya dimulai sejak krisis moneter melanda Indonesia tahun

1998-1999 dan sekarang sudah ada ratusan MLM di Indonesia baik yang ada di bawah

organisasi Asosiasi Penjual Langsung Indonesia (APLI) maupun yang berada di

luar organisasi tersebut.

Tabel 1.1

Perusahaan Multi Level Marketing di Indonesia

No. ID Nama Perusahaan Produk Jenis Produk

0002/06/93 PT Matolindo Primantara Matol Food Suplement

0003/06/93 PT Citra Nusa Insan Cemerlang

CNI Food Suplement, Health and Beauty Care,Home Care, Food & Drink

0005/06/93 PT Amway Indonesia Amway Food Suplement,Beauty care

0008/06/93 PT Multicare Mitra Sejahtera Multicare Food Suplement, beauty care

0011/06/93 PT Orindo Alam Ayu Oriflame Cosmetics and Beauty Care

0013/11/95 PT Viva Merindo Mitra Sejahtera

Vivalife Cosmetics, beauty care

0014/01/96 PT Tara Prima Megah Tara Cosmetics, beauty care

0025/09/98 PT Sophie Martin Indonesia

Sophie Martin Fashion, Accessories, Beauty care.

0027/11/98 PT Herbalife Indonesia Herbalife Food Suplement

0029/11/98 PT Solaraja Persada Jaya Prime &first New World

Skin Care, cosmetics, Food Suplement

0031/12/98 PT Capriasi Multi Nasional Sejahtera

Capriasi Fashion, Parfume, Watches

(19)

Dari Tabel 1.1, dapat kita lihat bahwa salah satu bisnis MLM yang

bergerak dalam bidang fashion adalah PT Sophie Martin Indonesia. PT Sophie

Martin Indonesia adalah perintis industri pemasaran jaringan MLM pada bidang

fashion di Indonesia yang telah beroperasi sejak tahun 1994. Sudah lebih dari 18

tahun lamanya Sophie Martin berusaha memenuhi kebutuhan fashion masyarakat

Indonesia. Visi dan misinya adalah menjadi terkenal di seluruh Asia dan tetap

menjadi leader di bidang MLM dengan membangun member yang berkelanjutan.

Menyadari pentingnya peranan pemasaran dalam suatu perusahaan, maka

PT Sophie Martin Indonesia menetapkan strategi pemasaran untuk dapat bersaing

dengan perusahaan lain, baik yang bersifat MLM ataupun tidak yang juga

bergerak dalam bidang fashion. Dalam bisnisnya, Sophie Martin menyasar

konsumen menengah yang rentan dengan pembajakan. Untuk melawan

pembajakan ini, Sophie Martin memiliki strategi khusus, yakni berganti model

setiap dua bulan sekali dan dengan harga yang relatif murah, para pihak lain akan

berpikir seribu kali untuk melakukan pembajakan.

Misalnya untuk produk yang berharga seratus ribu rupiah, dengan

potongan member sebesar 30 persen, maka hanya membayar sebesar tujuh puluh

ribu rupiah untuk produk tersebut. Harga ini kurang lebih sama dengan harga

pasaran tas tiruan. Dengan harga yang tidak jauh berbeda, niscaya konsumen akan

lebih senang membeli tas yang asli. Dan berbicara masalah kualitas, sudah pasti

yang asli lebih berkualitas daripada produk palsu. Apalagi proses produksinya

ditangani langsung oleh para profesional dan beberapa diantaranya adalah

(20)

Selain harga yang terjangkau dan produk yang berkualitas, Sophie Martin

juga telah membentuk citra yang baik di mata para konsumennya. Berhasil meraih

penghargaan Top 250 Indonesian Original Brands, Word of Mouth Marketing

Most #1 Recommended Brand tahun 2012, Indonesia’s Most Favourite Youth

Brand selama 3 tahun berturut-turut yakni 2010, 2011 dan 2012, Marketeers

Award Indonesia’s Most Favourite Women tahun 2010, 2011 dan 2012, Digital

Marketing Award 2012 untuk kategori Digital Product, serta penghargaan TOP

BRAND pada tahun 2010 dan 2012 (Katalog Sophie Paris, Ed. 120).

Sophie Martin juga perlu melakukan analisis terhadap faktor pribadi dan

psikologis konsumen, karena:

1. Ketatnya persaingan dalam bisnis fashion dan semakin banyaknya bisnis

MLM di pasaran yang mengusung tema fashion.

2. Adanya perbedaan perilaku konsumen pada setiap golongan pembeli.

Melihat kondisi sebagaimana disebutkan di atas, maka upaya yang dapat

dilakukan adalah perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif, dimana dalam

hal penerapannya bukan hanya ditujukan untuk meningkatkan volume penjualan

semata, akan tetapi juga perlu memperhatikan perubahan-perubahan yang timbul

di dalam perusahaan, mengamati tingkah laku konsumen, serta usaha perbaikan

produk dan kualitas.

Mengingat bahwa Sophie Martin merupakan bisnis MLM, maka strategi

pemasaran dan analisis konsumen tidak hanya dilakukan di kantor pusat saja akan

(21)

termasuk BC B. Martua Napitupulu yang terletak di Jalan Sisingamangaraja No.

448, Medan.

Tabel 1.2

Top Sales BC Sophie Martin Wilayah Sumatera Utara dan NAD Periode Desember 2012

No Nama BC

1 Deliana Tindaon

2 Binsar Siahaan

3 B. Martua Napitupulu

4 Wisdayeni

5 Cornelyan

Sumber: Bonjour Sophie Paris Edisi Februari 2013

Dari Tabel 1.2, dapat dilihat bahwa BC B. Martua Napitupulu menduduki

peringkat ketiga top sales BC untuk wilayah Sumatera Utara dan NAD. Maka dari

itu strategi pemasaran ini penting untuk diterapkan pada BC B. Martua

Napitupulu itu sendiri, karena hal ini sangat menentukan dalam usaha

mendapatkan konsumen sebanyak-banyaknya, sehingga dapat meningkatkan

volume penjualan BC B. Martua Napitupulu. Dengan meningkatnya volume

penjualan, maka prestasi BC B. Martua Napitupulu dapat meningkat pula.

Sehubungan dengan uraian di atas, maka peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian lebih lanjut pada Pada PT Sophie Martin Indonesia BC B. Martua

(22)

1.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan sebelumnya, maka

perumusan masalah dalam penelitian ini adalah:“apakah harga, kualitas produk,

citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis berpengaruh positif dan

signifikan terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B.

Martua Napitupulu ?”

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis

pengaruh harga, kualitas produk, citra merek, faktor pribadi dan faktor psikologis

terhadap keputusan pembelian produk Sophie Martin pada BC B. Martua

Napitupulu.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini antara lain:

1. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan dan informasi bagi

perusahaan mengenai sejauh mana pengaruh harga, kualitas, dan citra merek

produk mempengaruhi perilaku pelanggan serta untuk mengetahui faktor

yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli

produk yang ditawarkannya dan dapat dijadikan landasan dan acuan untuk

(23)

2. Bagi Peneliti Selanjutnya

Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan

perbandingan dan referensi dalam melakukan penelitian untuk permasalahan

yang sama.

3. Bagi Peneliti

Penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan wawasan peneliti dengan

menerapkan teori-teori yang diperoleh dalam perkuliahan

danmenghubungkannya dengan kenyataan yang sebenarnya. Sehingga

dapatmenambah pemahaman peneliti dalam bidang pemasaran khususnya

(24)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Uraian Teoritis

2.1.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pemasaran mempunyai fungsi yang sangat penting dalam mencapai

keberhasilan perusahaan. Suatu bisnis mungkin harus mengubah tujuan dan

strategi pemasarannya ketika posisi persaingan industri dan bisnisnya matang dan

stabil. Strategi pemasaran harus dirumuskan sedemikian rupa sehingga

memberikan nilai kepada konsumen dan menjaga keunggulan kompetitif yang

abadi dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran pemasaran. Oleh

sebab itu, bauran pemasaran digunakan sebagai variabel-variabel pemasaran untuk

mengimplementasikan dan merakit program demi menciptakan,

mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen.

Bauran pemasaran menurut Kotler (2009:24) adalah “aktivitas-aktivitas

pemasaran atau program pemasaran yang terintegrasi penuh untuk menciptakan,

mengkomunikasikan, dan mengantarkan nilai kepada pelanggan”. Ada empat

variabel dalam bauran pemasaran, yaitu: produk (product), harga (price), tempat

(25)

Sumber: Kotler (2009:24)

Gambar 2.1 Bauran Pemasaran 2.1.2 Harga

Harga merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran (marketing

mix) yang penting dalam pemasaran produk. Menurut Tjiptono (1997:151) “agar

dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus

menetapkan harganya secara tepat”.

2.1.2.1 Pengertian Harga

Harga adalah jumlah uang (kemungkinan ditambah beberapa barang) yang

dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan

yang menyertainya (Stanton dalam Angiopora, 1999:174). Sedangkan menurut

Tjiptono (1997:151) pengertian harga adalah“satu-satunya bauran pemasaran yang

memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur

(26)

lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya

(pengeluaran)”. Tjiptono (1997:147) menyatakan bahwa dari sudut pandang

konsumen, harga sering kali digunakan sebagi indikator nilai bagaimana harga

tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

2.1.2.2 Peranan Harga

Peranan harga menurut Tjiptono (1997:152), yaitu:

1. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi dari harga dalam membantu para

pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi

yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga

dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya

belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga

dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana

yang dikehendaki.

2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam ‘mendidik’ konsumen

mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat

dalam situasi di mana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor

produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah

(27)

2.1.2.3 Tujuan Penetapan Harga

Tujuan penetapan harga menurut Situmorang (2011:163) , yaitu :

1.Tujuan berorientasi pada laba

Tujuan ini mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan

harga para pesaing. Pilihan ini cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing,

perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan

atribut yang penting bagi pembeli.

2.Tujuan berorientasi pada volume

Tujuan ini dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengalahkan

pesaing. Pada tujuan ini perusahaan akan melihat harga yang dipatok oleh

kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya.

3.Tujuan berorientasi pada citra (image)

Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan

jalan melakukan diferensiasi produk atau melayani pasar khusus. Biasanya

perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing.

4.Tujuan stabilisasi harga

Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk

mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga

pemimpin industri.

5.Tujuan-tujuan lainnya

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing,

mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau

(28)

2.1.3 Kualitas Produk

2.1.3.1 Pengertian Kualitas

Menurut Goetsch dan Davis (1994:4) dalam Tjiptono, dkk.(2003:4)

“kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk,

jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi

harapan”.Garvin dalam Tjiptono, dkk. (2003:24) mengidentifikasikan adanya lima

alternatif perspektif kualitas yang biasa digunakan, yaitu:

1. Transcendental Approach, kualitas dalam pendekatan ini dapat dirasakan atau

diketahui, tetapi sulit didefenisikan dan dioperasionalkan.

2. Product-based Approach, pendekatan ini menganggap kualitas sebagai

karakteristik atau atribut yang dapat dikuantifikasikan dan dapat diukur.

3. User-based Approach, pendekatan didasarkan pada pemikiran bahwa kualitas

tergantung pada orang yang memandangnya, dan produk yang paling

memuaskan preferensi seseorang merupakan produk yang berkualitas paling

tinggi.

4. Manufacturing-based Approach, perspektif ini bersifat supply-based dan

terutama memperhatikan praktik-praktik perekayasaan dan pemanufakturan,

serta mendefenisikan kualitas sebagai sama dengan persyaratannya

(conformance to requirements).

5. Value-based Approach, pendekatan ini memandang kualitas dari segi nilai

(29)

2.1.3.2 Pengertian Produk

Menurut Tjiptono (1997:95) menyatakan bahwa secara konseptualproduk

adalah “pemahaman subyektif dari produsen atas ‘sesuatu’ yang bisa ditawarkan

sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemahaman kebutuhan

dan keinginan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta

daya beli pasar”.Situmorang (2011:170)juga menyatakan bahwa “produk adalah

apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan,

atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan”.

Dalam mencari strategi pemasaran untuk tiap produk, pemasar

mengembangkan beberapa susunan klasifikasi produk yang didasarkan pada

karakteristik produk. Karakteristik produk tersebut adalah sebagai berikut:

1. Barang tahan lama, barang tidak tahan lama, dan jasa

Barang tahan lama adalah barang konsumsi yang digunakan selama kurun

waktu yang panjang dan yang biasanya tetap bertahan hingga banyak kali

penggunaan.Barang tidak tahan lama adalah barang konsumsi yang biasanya

dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan dan jasa adalah

kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

2. Barang konsumsi

Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh konsumen akhir untuk

konsumsi pribadi. Barang yang termasuk ke dalam barang konsumsi adalah

(30)

3. Barang industrial

Barang industrial adalah barang yang dibeli oleh individu dan organisasi untuk

diolah lebih lanjut atau digunakan dalam menjalankan suatu bisnis.Terdapat

tiga kelompok barang industrial, yakni bahan dan suku cadang, barang modal,

serta suplais dan jasa.

2.1.3.3 Pengertian Kualitas Produk

Ketatnya persaingan suatu industri menyebabkan setiap perusahaan harus

selalu berusaha meningkatkan kualitasnya agar kepuasan pelanggan dapat

terwujud. Kualitas yang dipenuhi harus dilihat dari sudut pandang

pelanggan.Pelanggan sebagai penilai akhir dari suatu produk itu sulit

mendefinisikan sejauh mana kualitasproduk tersebut. Namun, kualitas itu sendiri

sering dipersepsikan sebagai ukuran relatif kebaikan suatu produk atau jasa yang

diukur dari atas desain kualitas dan kualitas kesesuaian.

Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian di

perusahaan, karena kualitas produk berkaitan dengan kepuasan

konsumen.Laksana (2008:89) menyatakan bahwa “kualitas terdiri dari dari

sejumlah keistimewaan produk, yang memenuhi keinginan pelanggan, dengan

demikian memberikan kepuasan atas penggunaan produk”. Produk dibuat atau

dihasilkan untuk memenuhi keinginan pelanggan sehingga suatu produk dapat

dikatakan berkualitas apabila sesuai dengan keinginan pelanggan. Garvin

(Lovelock, 1987:367) dalam Laksana (2008:89) menemukan delapan dimensi

(31)

1. Performance berkaitan dengan aspek fungsional dari produk itu dan

merupakan karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan ketika ingin

membeli suatu produk, yaitu meliputi Faster berkaitan dengan dimensi waktu

yang menggambarkan kecepatan dan kemudahan atau bagaimana untuk

memperoleh produk ini, dan aspek Cheaper berkaitan dengan dimensi biaya

yang menggambarkan harga atau ongkos dari suatu produk yang harus

dibayarkan oleh pelanggan.

2. Feature merupakan aspek kedua dari performansi yang menambah fungsi

dasar berkaitan dengan pilihan-pilihan dan pengembangannya.

3. Reliabilityberkaitan dengan tingkat probabilitas atau kemungkinan suatu

produk melaksanakan fungsinya secara berhasil dalam periode waktu tertentu,

dengan demikian kehandalan merupakan karakteristik yang merefleksikan

kemungkinan atau probabilitas tingkat keberhasilan dalam penggunaan produk

itu.

4. Conformance berkaitan dengan tingkat kesesuaian produk terhadap spesifikasi

yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan,

konformansi merefleksikan derajat dimana karakteristik desain produk dan

karakteristik operasi memenuhi standar yang telah ditetapkan, serta sering

didefenisikan sebagai konformansi terhadap kebutuhan (Conformance of

Requirements).

5. Durability merupakan ukuran masa pakai suatu produk. Karakteristik ini

(32)

6. Service Ability merupakan karakteristik yang berkaitan dengan dengan

kecepatan, keramahan / kesopanan, kompetensi, kemudahan serta akurasi

dalam perbaikan.

7. Aesthetics merupakan karakteristik yang bersifat subyektif sehingga berkaitan

dengan pertimbangan pribadi dan refleksi dari referensi atau pilihan

individual. Dengan demikian estetika dari suatu produk lebih banyak berkaitan

dengan perasaan pribadi dan mencakup karakteristik tertentu.

8. Perceived Quality bersifat subyektif berkaitan dengan perasaan pelanggan

dalam mengkonsumsi produk.

2.1.4 Citra Merek 2.1.4.1 Pengertian Merek

Menurut Kotler (2009:258) “merek adalah sebuah nama, istilah, tanda,

lambang, atau desain, atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk

mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok

penjual dan mendiferensiasikan mereka dari para pesaing “. Menurut Keegan

(1995:318) dalam Ferrinadewi (2008:137) “merek adalah sejumlah citra dan

pengalaman dalam benak konsumen yang mengkomunikasikan manfaat yang

dijanjikan produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu”.

Adapun elemen–elemen Merek menurut Durianto,dkk (2004 : 165) dalam

(33)

1. Brand Platform

Brand Platform adalah suatu blue print perencanaan merek yang strategis

yang meliputi visi dan misi merek, serta wilayah kekuasaan dari suatu merek dan

lain-lain.

2. Identitas merek (Brand identity and naming)

Brand identity mengidentifikasikan keunikan dan differensiasi suatu

merek, sehingga suatu merek akan diidentifikasikan berbeda dengan merek

pesaing. Berikut adalah tugas penting dalam mengelola brand identity:

a. Mengembangkan nama merek yang tepat dan berbeda dan mencerminkan

strategi.

b. Mengembangkan sistem identifikasi visual yang komprehensif yang meliputi

grafik, lingkungan dan produk.

c. Mengembangkan brand identity dalam proses pembedaan dengan merek

pesaing terutama dikaitkan dengan brand association.

3. Komunikasi merek (Brand Communication)

Suatu merek harus dapat dikomunikasikan dengan terencana dan stratejik,

artinya bahwa seluruh aspek kreatif dalam komunikasi harus disesuaikan dengan

platform merek, sehingga komunikasi merek in-line dengan platform mereknya.

Jadi,komunikasi harus diarahkan untuk melayani merek, bukan produknya

sehingga tercipta brand differentiation, bukan product differentiation.

2.1.4.2 Manfaat Merek

Merek memegang peranan sangat penting, salah satunya adalah

(34)

Situmorang (2011:192) juga menyatakan bahwa “selain sebagai pembeda dan

identitas sebuah produk di tengah - tengah lautan produk sejenis, sebuah brand

mempunyai makna psikologis dan simbolis yang istimewa di mata konsumen”.

Beberapa faktor yang membuat merek menjadi sangat penting saat ini

menurut Durianto,dkk (2004 : 2) adalah sebagai berikut :

1. Emosi konsumen terkadang turun naik. Merek mampu membuat janji emosi

menjadi konsisten dan stabil.

2. Merek mampu menembus setiap pagar budaya dan pasar.

3. Merek mampu menciptakan komunikasi interaksi dengan konsumen.

4. Merek sangat berpengaruh dalam membentuk perilaku konsumen.

5. Merek memudahkan proses pengambilan keputusan pembelian oleh

konsumen.

6. Merek berkembang menjadi sumber aset terbesar bagi perusahaan.

Saat ini merek memainkan peran penting yang meningkatkan hidup

konsumen dan meningkatkan nilai keuangan perusahaan. Peran merek menurut

Kotler (2009:259), antara lain:

1. Merek mengidentifikasi sumber atau pembuat produk dan memungkinkan

konsumen untuk menuntut tanggung jawab atas kinerjanya kepada pabrikan

atau distributor tertentu.

2. Merek membantu mengatur catatan persediaan dan catatan akuntansi

3. Merek menawarkan perlindungan hukum kepada perusahaan untuk fitur-fitur

(35)

terdaftar untuk melindungi nama merek, hak paten untuk melindungi proses

manufaktur, hak cipta dan rancangan hak milik untuk melindungi kemasan.

Perlindungan ukum ini memastikan bahwa perusahaan dapat berinvestasi

dengan aman dalam merek tersebut dan mendapatkan keuntungan dari sebuah

aset yang berharga.

4. Merek menandakan tingkat kualitas tertentu sehingga pembeli yang puas

dapat dengan mudah memilih produk kembali. Hal ini menciptakan loyalitas

merek

5. Loyalitas merek memberikan tingkat permintaan yang aman dan dapat

diperkirakan bagi perusahaan, dan menciptakan penghalang yang

mempersulit perusahaan lain untuk memasuki pasar.

2.1.4.3 Membangun Merek Yang Kuat

Situmorang (2011:193) menyatakan bahwa “dari sebuah produk dapat

lahir sebuah brand jika produk itu menurut persepsi konsumen mempunyai

keunggulan fungsi (functional brand), menimbulkan asosiasi dan citra yang

diinginkan konsumen (image brand), serta membangkitkan pengalaman tertentu

ketika konsumen berinteraksi dengannya (experiental brand)”. Rangkuti

(2002:222) juga menyatakan “suatu merek disebut kuat apabila merek tersebut

memiliki brand equity yang tinggi, seperti brand preference, brand loyalty, brand

assosiation dan brand assets yang didukung oleh brand value yang bersifat

khusus serta sesuai dengan nilai – nilai yang terdapat dalam diri pelanggan”.

Ada sepuluh pedoman membangun merek yang dinyatakan oleh Rangkuti

(36)

1. Brand Identity

Identitas merek merupakan seperangkat asosiasi merek yang sering

digunakan oleh ahli strategi merek.Asosiasi – asosiasi ini mewakili arti dari

suatu merek dan secara tidak langsung merupakan janji kepada para

konsumen.

2. Value Proposition

Nilai proposisi merek adalah sebuah pertanyaan secara fungsional,

emosional dari suatu merek yang disampaikan kepada pelanggan.

3. Brand Position

Posisi merek adalah bagian dari identitas merek dan nilai proposisi yang

selalu aktif dikomunikasikan kepada pasar sasaran, sehingga dapat

memperoleh keuntungan melalui persaingan merek.

4. Execution

Pelaksanaan program komunikasi, yang tidak hanya ditargetkan pada

identitas dan positioning, tetapi juga sampai memperoleh kecemerlangan

secara terus-menerus.

5. Consistency Over Time

Memiliki identitas yang konsisten merupakan kekuatan untuk tetap

memiliki merek yang kuat.

6. Brand System

Sebuah brand system dapat digunakan sebagai panggung peluncuran bagi

(37)

7. Brand Leverage

Satu resep agar ahli strategi berhasil adalah menciptakan dan

mengembangkan aset-aset yang ada.Mengidentifikasi jarak antarmerek, serta

membangun identitas masing-masing merek sesuai dengan perbedaan produk.

8. Tracking Brand Equity

Mengamati secara terus-menerus brand equity, termasuk brand awarness,

perceived quality, brand loyalty dan khususnya brand association.

9. Brand Responsibility

Mempunyai seseorang yang bertanggung jawab atas merek, sehingga ia

dapat selalu memelihara, menciptakan, dan menjaga identitas dari posisi

merek serta mengkoordinasikan keputusan-keputusan yang akan dilakukan

oleh masing-masing fungsi manajemen.

10.Invest in Brands

Tetap secara konsisten melanjutkan investasi dalam merek walaupun

tujuan finansial perusahaan belum terpenuhi.

2.1.4.4 Asosiasi Merek (Brand Association)

Asosiasi Merek (Brand Association) adalah segala kesan yang muncul di

benak seseorang yang terkait dengan ingatannya mengenai suatu merek.Menurut

Durianto,dkk (2004:69) “berbagai asosiasi merek yang saling berhubungan akan

menimbulkan suatu rangkaian yang disebut brand image”. Asosiasi-asosiasi yang

(38)

1. Atribut Produk (Product attributes)

Mengembangkan asosiasi atribut produk ini efektif karena jika atribut

tersebut bermakna.

2. Atribut tak berwujud (Intangibles attributes)

Suatu faktor tak berwujud merupakan atribut umum, seperti halnya

persepsi kualitas, kemajuan teknologi, atau kesan nilai yang mengikhtisarkan

serangkaian atribut yang objektif.

3. Manfaat bagi pelanggan (Customer’s benefits)

Karena sebagian besar atribut produk memberikan manfaat bagi

pelanggan, maka biasanya terdapat hubungan antarkeduanya.

4. Harga relatif (Relative price)

Evaluasi terhadap suatu merek di sebagian kelas produk ini akan diawali

dengan penentuan posisi merek tersebut dalam satu atau dua dari tingkat

harga.

5. Penggunaan (Application)

Pendekatan ini adalah dengan mengasosiasikan merek tersebut dengan

suatu penggunaan atau aplikasi tertentu

6. Pengguna/pelanggan (User/customer)

Pendekatan ini adalah dengan mengasosiasikan sebuah merek dengan

sebuah tipe pengguna atau pelanggan dari produk tersebut.

7. Orang terkenal/khalayak (Celebrity/person)

Mengaitkan orang terkenal atau artis dengan sebuah merek dapat

(39)

8. Gaya hidup/kepribadian (Life style/personality)

Asosiasi sebuah merek dengan suatu gaya hidup dapat diilhami oleh

asosiasi para pelanggan merek tersebut dengan aneka kepribadian dan

karakteristik gaya hidup yang hampir sama.

9. Kelas produk (Product class)

Mengasosiasikan sebuah merek menurut kelas produknya.

10.Para pesaing (Competitors)

Mengetahui pesaing dan berusaha untuk menyamai atau bahkan

mengungguli pesaing.

11.Negara/wilayah geografis (Country/geographic are)

Sebuah negara dapat menjadi simbol yang kuat asalkan memiliki

hubungan yang erat dengan produk, bahan, dan kemampuan.

2.1.4.5 Pengertian Citra Merek

Feldwick dalam Tjiptono (2005:49) menyatakan bahwa “Brand image atau

brand description, yakni deskripsi tentang asosiasi dan keyakinan konsumen

terhadap merek tertentu".Kotler dan Keller (2009:346) juga menyatakan bahwa

“citra merek adalah persepsi dan keyakinan yang dilakukan oleh konsumen,

seperti yang tercermin dalam asosiasi yang terjadi dalam ingatan konsumen”.Dari

kedua pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa citra merek adalah

sekumpulan asosiasi merek yang terjadi dalam ingatan konsumen.

2.1.4.6 Pengukuran Citra Merek

Menurut Aaker dalam Dewi (2011:33), terdapat empat hal pokok yang

(40)

1. Recognition, tingkat dikenalnya sebuah merek (brand) oleh konsumen.

2. Reputattion, tingkat atau status yang cukup tinggi bagi sebuah merek (brand)

karena lebih terbukti mempunyai “track record” yang baik.

3. Affinity, semacam emotional relationship yang timbul antar sebuah merek

(brand) dengan konsumennya.

4. Brand loyalty, ukuran dari kesetiaan pelanggan terhadap suatu merek.

2.1.5 Faktor Pribadi

Menurut Kotler (2009:172), faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam

siklus hidup pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian, serta gaya hidup

dan nilai.

1. Umur dan tahap siklus hidup

Selera akan makanan, pakaian, dan rekreasi sering kali berhubungan

dengan umur. Maka dari itu, seseorang akan mengubah barang dan jasa yang

mereka beli selama hidupnya.

Menurut Setiadi (2010:64), pembelian juga dibentuk oleh tahap daur hidup

dari sebuah keluarga. Daur hidup keluarga terdiri dari:

a. Daur hidup keluarga tradisional

Terdiri atas sembilan tahap, antara lain: tahap membujang, pasangan muda

yang baru menikah dan belum punya anak, keluarga penuh I, keluarga penuh

II, keluarga penuh III, keluarga kosong I, keluarga kosong II, dan hidup

(41)

b. Daur hidup keluarga non tradisional

Terdiri dari : pasangan yang tidak menikah, pasangan yang menikah di

kemudian hari, pasangan tanpa anak, orang tua tunggal, orang tua dengan

anak dewasa yang pulang lagi ke rumah, dan lain-lain.

2. Pekerjaan

Pekerjaan juga mempengaruhi barang dan jasa yang akan dibeli oleh

seseorang. Dengan demikian pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok

pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa

mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya untuk

kelompok pekerjaan tertentu.

3. Keadaan ekonomi

Pembelian tehadap sebuah produk sangat dipengaruhi oleh keadaan

ekonomi seseorang. Keadaan ekonomi meliputi pendapatan yang dapat

dibelanjakan, tabungan dan aset, hutang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap

pengeluaran dan tabungan. Pemasar produk yang peka terhadap harga

terus-menerus mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan

tingkat bunga. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat

mengambil langkah-langkah untuk merancang, memposisikan, dan menentukan

kembali harga produk mereka atau memperkenalkan atau meningkatkan

penekanan atas merek diskon sehingga perusahaan dapat terus menawarkan nlai

(42)

4. Kepribadian

Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia

yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap

rangsangan lingkungan termasuk perilaku pembelian (Kotler, 2009:174). Menurut

Sujanto (2004), “kepribadian adalah suatu totalitas psikofisis yang kompleks dari

individu, sehingga nampak dalam tingkah lakunya yang unik”.Dari pengertian

yang diungkapkan oleh para ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa kepribadian

adalah ciri-ciri dan sifat-sifat khas yang merupakan gabungan dari psikologis dan

fisik (psikofisis) yang mempunyai respons yang bersifat relatif konsisten dan

tahan lama terhadap rangsangan lingkungan.

Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam

menganalisis perilaku konsumen, asalkan jenis kepribadian tersebut dapat

diklasifikasikan dengan akurat dan terdapat korelasi yang kuat antara jenis

kepribadian tertentu dan pilihan produk atau merk.

5. Gaya hidup

Gaya hidup secara luas didefinisikan sebagai bagaimana cara hidup

seseorang, yang diidentifikasikan oleh bagaimana seseorang menghabiskan waktu

mereka (aktivitas), bagaimana mereka membelanjakan uangnya, apa yang mereka

anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka

pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat). Gaya

hidup berlaku bagi: individu (perorangan), sekelompok kecil orang yang

(43)

Gaya hidup suatu masyarakat akan berbeda dengan masyarakat yang

lainnya. Bahkan dari masa ke masa gaya hidup suatu individu dan kelompok

masyarakat tertentu akan bergerak dinamis. Gaya hidup seseorang mempengaruhi

perlaku pembelian, yang bisa menentukan banyak konsumsi perorangan, jadi gaya

hidup bisa berubah karena pengaruh lingkungan. Pemasar dapat menggunakan

analisis gaya hidup yang terkait dengan wilayah hidup konsumen seperti sewaktu

berekreasi di luar rumah. Selain itu pemasar juga bisa mempelajari pola gaya

hidup secara umum dari suatu populasi.

2.1.6 Faktor Psikologis

Keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis

yang utama, yaitu:

a. Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti

dorongan atau menggerakkan. Motivasi penting karena motivasi adalah hal yang

menyebabkan, menyalurkan, dan mendukung perilaku manusia. Motivasi semakin

penting agar kosumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimum.

Menurut Kotler (2009:178), “motif (dorongan) adalah kebutuhan yang

secara cukup dirangsang untuk mengarahkan seseorang untuk mencari

kepuasan”.Menurut Flippo (dalam Setiadi, 2010:26), “motivasi adalah suatu

keahlian, dalam mengarahkan pegawai dan organisasi agar mau bekerja secara

berhasil, sehingga keinginan para pegawai dan tujuan organisasi sekaligus

(44)

diaktivasi atau digerakkan di mana seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan

tujuan”.

Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya

penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja

sama, secara efektif dan terintegrasi dengan segala upaya untuk mencapai

kepuasan (Setiadi, 2010:26).Motivasi konsumen bertujuan: meningkatkan

kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas, dan menciptakan suatu

hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli atau

konsumen (Setiadi, 2010:31).

Metode dan bentuk pemberian motivasi, antara lain :

1) Direct motivation

Direct motivation atau motivasi langsung adalah motivasi yang bersifat

materiil ataupu nonmateriil yang diberikan secara langsung kepada setiap

konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya.Contoh: bonus,

tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan,dan lain-lain.

2) Indirect motivation

Indirect motivation atau motivasi tidak langsung adalah motivasi yang

diberikan hanya merupakan fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah

konsumen untuk melakukan pembelian.Contoh: pelayanan yang memuaskan,

kualitas barang ditingkatkan, dan lain sebagainya.

Ahli psikologi telah mengembangkan teori tentang motivasi manusia.

(45)

Maslow, dan Frederick Herzberg yang membawa implikasi yang cukup berbeda

bagi analisis konsumen dan strategi pemasaran.

1) Teori Motivasi Freud

Freud mengasumikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk

perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran dan bahwa seseorang

menahan banyak keinginan dan menerima aturan-aturan sosial dalam proses

pertumbuhannya. Keinginan-keinginan ini tidak pernah dapat dikendalikan atau

dihapuskan dengan sempurna. Jadi, seseorang tidak dapat memahami sepenuhnya

motivasi dirinya.

2) Teori Motivasi Maslow

Menurut Maslow kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hierarki, dari

yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan. Artinya, jika kebutuhan

yang pertama telah terpenuhi, kebutuhan tingkat kedua akan muncul menjadi yang

utama. Selanjutnya jika kebutuhan tingkat kedua telah terpenuhi, muncul

kebutuhan tingkat ketiga dan seterusnya sampai tingkat kebutuhan yang kelima.

Tingkat kebutuhan yang paling rendah ialah kebutuhan fisiologis dan tingkat yang

(46)

Sumber: Kotler (2009:179)

Gambar 2.2

Hierarki Kebutuhan Maslow

Menurut Setiadi (2010:39), kebutuhan tersebut didefinisikan sebagai

berikut:

1. Fisiologis: kebutuhan akan makan, minum, tempat tinggal dan bebas dari rasa

sakit.

2. Keamanan: kebutuhan akan kebebasan dari ancaman, yakni aman dari

ancaman kejadian atau lingkungan.

3. Sosial: kebutuhan akan teman, afiliasi, interaksi dan cinta.

4. Penghargaan: kebutuhan akan penghargaan diri dan penghargaan dari orang

lain.

5. Aktualisasi diri: kebutuhan untuk memenuhi diri sendiri dengan

memaksimumkan penggunaan kemampuan, keahlian dan potensi.

Aktualisasi Diri

Kebutuhan Penghargaan

Kebutuhan Sosial

Kebutuhan Keamanan

(47)

3) Teori Motivasi Herzberg

Frederick Herzberg telah mengembangkan sebuah teori motivasi “dua

faktor”, yang membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan

(dissastisfiers) dan faktor yang menyebabkan kepuasan (satisfiers). Teori ini

memiliki dua implikasi. Pertama, penjual seharusnya melakukan yang terbaik

untuk menghindari faktor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan. Kedua,

penjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian

di pasar dan kemudian memasok mereka.

b. Persepsi

Menurut Kotler (2009:179), “persepsi (perception) adalah proses dimana

kita memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk

menciptakan gambaran dunia yang berarti”.Stanton et al. (1998) dalam Setiadi

(2010:88) menyatakan bahwa “persepsi dapat didefinisikan sebagai makna yang

kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan) yang kita

terima melalui lima indera”.

Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang

yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi

tertentu. Orang dapat memiliki persepsi berbeda atas objek yang sama karena tiga

proses persepsi, yaitu:

1) Atensi selektif (selective attention)

Orang pada umumnya dihadapkan pada jumlah rangsangan yang sangat

(48)

kita akan menyortir sebagian besar rangsangan tersebut. Hal ini dinamakan atensi

selektif. Atensi selektif berarti bahwa pemasar harus bekerja keras untuk dapat

menarik atensi konsumen, di mana pesan yang disampaikan akan hilang bagi

kebanyakan orang yang tidak berada dalam pasar untuk produk tersebut, kecuali

untuk pesan yang cukup menonjol atau dominan yang mengelilingi konsumen

pasar tersebut.

2) Distorsi selektif (selective distortion)

Bahkan rangsangan yang diperhatikan tidak selalu datang dalm cara yang

yang dimaksudkan oleh pengirim. Distorsi selektif adalah kecendrungan untuk

menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan lonsepsi awal kita.

Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan

ekspektasi dari merek dan produk yang sudah ada sebelumnya. Distorsi selektif

dapat bekerja untuk keunggulan pemasar yang memiliki merek kuat ketika

konsmen mendistorsi informasi merek netral atau tidak jelas untuk membuatnya

lebih positif.

3) Retensi selektif (selective retention)

Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang

dipaparkan kepada kita, tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung

sikap dankeyakinan kita. Karena retensi selektif, kita akan mengingat poin bagus

tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin baagus tentang produk

pesaing. Hal ini mengharuskan pemasar menggunakan pengulangan untuk

(49)

c. Pembelajaran

Assael (1997) dalam Setiadi (2010:111) menyatakan bahwa ”pembelajaran

konsumen adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari

pengalaman masa lalunya”. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya

dalam pembelian produk dan merek produk apa yang disukainya. Konsumen akan

menyesuaikan perilakunya dengan pengalamannya di masa lalu.

Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku kita yang

timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun

sebagian besar pembelajaran itu tidak sengaja (Kotler, 2009:181).Menurut Setiadi

(2010:112), elemen-elemen dasar dalam pemnbelajaran antara lain:

1) Motivasi

Pembelajaran bisa terjadi dalam situasi keterlibatan tinggi atau rendah.

Suatu pembelajaran termasuk dalam suasana keterlibatan tinggi (high-involvement

learning) kalau konsumen dimotivasi untuk memproses atau mempelajari

bahannya. Sebaliknya, low involvement learning situation adalah dimana

konsumen tidak mempunyai motivasi (atau kecil sekali) untuk memproses atau

mempelajari bahannya (Supranto, 2007:116).

2) Penguatan(Reinforcement)

Penguatan muncul ketika konsumen berperilaku yang sama seperti

sebelumnya, karena sebelumnya dia mendapatkan respons yang positif atas

tindakannya. Respons positif ditandai dengan dilakukannya pembelian ulang

(50)

memberikan respons negatif jika respons atas tindakannya itu tidak memuaskan

dan ditunjukkan dengan cara tidak lagi membeli produk tersebut.

d. Keyakinan dan sikap

Menurut Kotler (2009:186), “keyakinan (belief) adalah pemikiran

deskriptif yang dipegang seseorang tentang sesuatu. Sedangkan sikap (attitude)

adalah evaluasi dalam waktu lama tentang yang disukai atau tidak disukai

seseorang, perasaan emosional, dan kecendrungan tindakan terhadap beberapa

objek atau ide”.Keyakinan konsumen adalah semua pengetahuan yang dimiliki

oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen tentang objek,

atribut dan manfaatnya (Mowen, 2002).

Seseorang membentuk tiga jenis keyakinan, antara lain:

Keyakinan atribut-objek, menghubungkan sebuah atribut dengan objek seperti seseorang, barang atau jasa dan melalui keyakinan ini konsumen menyatakan apa

yang mereka ketahui tentang sesuatu dalam hal variasi atributnya.

Keyakinan atribut-manfaat, merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh sebuah atribut tertentu menghasilkan, atau memberikan manfaat tertentu.

Keyakinan objek-manfaat, merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang atau jasa tertentu yang akan memberikan manfaat tertentu.

Sikap menggambarkan penilaian, perasaan dan kecendrungan yang relatif

konsisten dari seseorang atas sebuah objek atau gagasan. Sikap menempatkan

(51)

akan sesuatu, mendekati atau menjauhi mereka. Sikap mendorong orang untuk

berperilaku secara konsisten terhadap objek yang sejenis. Sikap sulit diubah.

Sikap seseorang mengikuti suatu pola, dan untuk mengubah suatu sikap mungkin

memerlukan penyesuaian yang akan menyulitkan dengan sikap lainnya.

2.1.7 Keputusan Pembelian

Memutuskan berarti memilih salah satu dari dua atau lebih alternatif.

Maka tidak jarang dalam proses memutuskan membeli sebuah produk akan

melibatkan suatu unit pengambilan keputusan yang meliputi lebih dari satu orang.

Untuk itu, para pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan,

jenis keputusan dan langkah-langkah dalam proses pembelian.

2.1.7.1 Peran dalam pembelian

Terdapat lima peran dalam suatu unit pengambilan keputusan, antara lain:

1) Initiator, seseorang yang pertama kali mengusulkan ide untuk membeli suatu

produk atau jasa tertentu.

2) Influencer, seseorang yang pandangannya atau pendapatnya sangat

mempengaruhi keputusan pembelian.

3) Decider, seseorang yang memutuskan setiap komponen dalam keputusan

pembelian: apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana membeli dan di

mana membeli.

4) Buyer, seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.

(52)

2.1.7.2 Jenis perilaku pembelian

Pengambilan keputusan oleh konsumen akan berbeda menurut jenis

keputusan pembelian. Assael dalam Kotler (2009:191), membedakan empat tipe

perilaku pembelian konsumen berdasarkan pada tingkat keterlibatan konsumen

dan tingkat perbedaan merk, yaitu:

1) Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behaviour)

Perilaku membeli yang kompleks terjadi ketika para konsumen sangat

terlibat dalam suatu pembelian dan mereka menyadari adanya perbedaan yang

signifikan diantara berbagai merk yang ada. Hal ini terjadi pada saat konsumen

membeli produk yang mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan

pribadi. Pembeli ini akan melewati beberapa proses belajar, yang pertama

mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian membangun pendirian

tentang produk tersebut dan kemudian membuat pilihan pembelian yang cermat.

2) Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan (dissonance reducing

buying behaviour)

Perilaku pembelian seperti ini menunjukkan keterlibatan konsumen yang

tinggi dalam suatu pembelian tetapi hanya melihat sedikit perbedaan diantara

berbagai merk yang ada. Perilaku membeli ini terjadi dalam pembelian produk

yang harganya mahal, tidak sering dibeli, berisiko dan membeli secara relatif

(53)

3) Perilaku membeli karena kebiasaan (habitual buying behaviour)

Perilaku pembelian ini terjadi dengan keterlibatan konsumen yang rendah

dan tidak melihat adanya perbedaan merk yang signifikan dan konsumen membeli

suatu produk karena kebiasaan, bukan karena kesetiaan terhadap merk. Perilaku

pembelian ini terjadi pada kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan

sering dibeli. Dalam perilaku pembelian ini konsumen tidak secara ekstensif

mencari informasi mengenai merk, mengevaluasi karakteristiknya, dan membuat

keputusan penuh pertimbangan mengenai merk apa yang dibeli. Tetapi konsumen

merupakan penerima informasi pasif ketika mereka melihat iklan televisi atau

iklan di media cetak.

4) Perilaku membeli yang mencari variasi (variety seeking buying behaviour)

Perilaku pembelian ini memiliki keterlibatan konsumen yang rendah,

namun melihat adanya perbedaan merk yang signifikan. Pada situasi ini

konsumen sering melakukan perpindahan merk. Konsumen memiliki sedikit

kepercayaan, memilih sebuah merk produk tanpa terlalu banyak evaluasi. Tetapi

pada waktu berikutnya, konsumen tersebut mungkin mengambil merk yang lain

karena rasa bosan atau karena ingin rasa yang berbeda. Jadi, peralihan merk

terjadi karena alasan untuk variasi dan bukan karena ketidakpuasan.

2.1.7.3 Proses pengambilan keputusan pembelian

Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:

pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan

Gambar

Gambar 2.2 Hierarki Kebutuhan Maslow
Gambar 2.3 Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Gambar 2.4 Kerangka Konseptual
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel
+7

Referensi

Dokumen terkait

ANALISIS PENGARUH KUALITAS PRODUK, HARGA DAN CITRA MEREK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA KONSUMEN PRODUK ORIFLAME. Wiyadi , MM , Ph.d

Tujuan penelitian ini adalah menganalisis hubungan antara kualitas produk, citra merek terhadap keputusan pembelian Smartphone Samsung pada mahasiswa manajemen

“Analisis Faktor -Faktor Citra Yang Dipertimbangkan Konsumen Dalam Melakukan Pembelian Di Counter S ophie Martin” (studi pada counter sophie martin kecamatan pare)

Kemudian untuk mengetahui atau menguji pengaruh masing-masing faktor (kualitas produk, citra merek, harga dan promosi) terhadap keputusan konsumen dalam pembelian

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis apakah ada pengaruh kualitas produk, harga dan citra merek terhadap keputusan pembelian kopi indocafe (studi pada mahasiswa di

Pengaruh Kualitas Produk, Citra Merek, Kepercayaan, Kemudahan, dan Harga terhadap Keputusan Pembelian pada E-Commerce Shopee (Survei pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi

Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian seseorang, namun dalam penelitian, diukur melalui faktor kualitas produk, citra merek, strategi harga dan

Hasil penelitian mengindikasikan bahwa 1 terdapat pengaruh positif Citra merek, Kualitas produk dan harga terhadap keputusan pembelian Thrifting Tiktok Shop Di Surabaya dibuktikan