commit to user
PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA
KARANGANYAR
TUGAS AKHIR
Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran
Disusun Oleh : NOVA ANGGRAINY
F 3208065
PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET
commit to user
commit to user
commit to user
v
MOTTO
“Agama tanpa ilmu adalah buta, ilmu tanpa agama adalah lumpuh”
( Albert Einstein )
“Harga kebaikan manusia adalah diukur menurut apa yang telah
dilaksanakan atau diperbuatnya”
( Ali Bin Abi Thalib )
“Tidak ada yang mudah tetapi tidak ada yang tidak mungkin”
( Napoleon Bonaparte )
“Semua pasti akan indah pada waktunya”
( Penulis )
“Cinta itu tak akan pernah salah”
commit to user
vi
PERSEMBAHAN
Karya ini Nova persembahkan untuk :
J
Ibu dan Bapak yang sangat saya sayangi.
terima kasih atas doa, bimbingan, kasih
sayang dan kepercayaan kepada putrimu ini.
J
Untuk adek, keponakan dan seluruh
keluarga yang selalu mendukungku.
J
Untuk semua sahabat dan teman atas
dukungannya, motivasi dan cinta kalian.
commit to user
vii
J
Dan untuk orang special yang telah hadir
mengisi kehidupanku.
KATA PENGANTAR
Puji syukur saya panjatkan atas kehadirat ALLAH SWT yang telah
melimpahkan rahmat serta hidayah-NYA sehingga saya dapat menyelesaikan
Tugas Akhir ini dengan judul PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI,
TARGETING DAN POSITIONING PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA
KARANGANYAR.
Penulisan Tugas Akhir ini diajukan guna memenuhi persyaratan
untuk mencapai gelar Ahli Madya Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Akhirnya dengan segala kerendahan hati, penulis ingin
menyampaikan rasa terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu
dalam penulisan Tugas Akhir ini adalah :
1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku Ketua Program Studi
Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret
Surakarta.
3. Bapak Drs. Dwi Hastjarja, KB, MM. selaku Dosen Pembimbing
commit to user
viii
perhatiannya serta motivasi bagi penulis dalam pembuatan dan
penyelesaian Tugas Akhir.
4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi, khususnya para dosen yang
telah membekali Ilmu Pengetahuan kepada penulis.
5. Bapak dan Ibuku tersayang yang tiada henti-hentinya memberikan
nasehat, kasih sayang dan doanya kepadaku.
6. Keluarga serta adikku Bima tercinta yang selalu memberikan
semangat kepadaku.
7. Bapak Hilmar dan Ibu Dewi selaku Pembimbing Lapangan Magang
Kerja, serta seluruh staff dan karyawan PT ADIKENCANA
MAHKOTABUANA yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu.
8. Untuk seseorang yang tidak bisa saya sebut namanya yang selalu
membuat saya tersenyum dan selalu setia menemaniku, terima kasih
untuk kasih sayangmu selama ini.
9. Seluruh sahabat MP 2008 yang telah memberikan bantuan dan
dukungan kepada penulis.
10. Semua pihak yang telah membantu terselesaikannya penulisan
Tugas Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Akhirnya hanya kepada ALLAH SWT penulis mengharapkan berkah
dan hidayah-NYA, semoga amal yang telah diberikan oleh pihak yang telah
membantu proses penulisan Tugas Akhir ini mendapat balasan yang baik dari
commit to user
1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 32
2. Lokasi Perusahaan ... 36
3. Tujuan Pendirian Perusahaan ... 37
4. Struktur Organisasi ... 38
5. Personalia Perusahaan ... 41
6. Sistem Penggajian ... 42
7. Aspek Sumber Keuangan Perusahaan ... 44
commit to user
xi
DAFTAR TABEL
TABEL Halaman
2.1 Variabel Segmen Makro dalam Pemasaran Barang Industri …………... 16
2.2 Variabel Segmen Mikro dalam Pemasaran barang Industri ……….. 17
3.1 Tabel Distributor PT Adikencana Mahkotabuana ……… 34
3.2 Tahapan Proses Produksi PT Adikencana Mahkotabuana ……… 47
commit to user
xii
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR Halaman
2.1 Kerangka Pemikiran ……….... 31
3.1 Struktur Organisasi PT Adikencana Mahkotabuana ……… 41
commit to user
commit to user
ii
ABSTRAK
PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING
PADA PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA KARANGANYAR
Nova Anggrainy F 3208065
Tujuan dari penulisan ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran (segmentasi, targeting dan positioning) yang diterapkan pada PT Adikencana Mahkotabuana dalam meningkatkan jumlah pasar yang dituju.
Dalam peneletian ini penulis menggunakan metode deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data dalam penulisan ini melalui wawancara, observasi dan studi pustaka. Sumber data yang diperoleh adalah data primer dan data sekunder.
Penerapan strategi pemasaran (segmentasi, targeting dan positioning) pada PT Adikencana Mahkotabuana di Karanganyar maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut : 1) PT Adikencana Mahkotabuana adalah pasar industri (industrial market) dan pasar penjual (reseller market). Sebagai pasar industri PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan variable segmentasi makro dan variable segmentasi mikro untuk mensegmentasikan pasar mereka. 2) Dalam menentukan pasar sasaran (target market) PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan penetapan pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). 3) Positioning yang digunakan PT Adikencana Mahkotabuana dalam mempengaruhi persepsi konsumen adalah harga jual produk.
Berdasarkan kesimpulan tersebut, penulis memberikan beberapa saran, yaitu : 1) PT Adikencana Mahkotabuana hendaklah menerapkan sistem karakteristik industri karena perusahaan merupakan pasar industri. 2) PT Adikencana Mahkotabuana hendaknya menciptakan produk baru guna mengoptimalkan keuntungan perusahaan. 3) PT Adikencana Mahkotabuana tetap menjaga kualitas produk dengan tetap menawarkan harga lebih rendah dari para market follower lainnya.
commit to user 1 BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Perekonomian dunia telah banyak mengalami
perubahan. Perubahan-perubahan tersebut merupakan hal yg
tidak dapat terelakkan lagi. Begitu juga dengan perubahan
perekonomian Indonesia yang semakin berkembang dengan
pesat. Terbukti dengan adanya perusahaan-perusahaan yang
bergerak dalam bidang tertentu dengan berbagai macam
bentuk usaha. Salah satu perusahaan yang eksis dalam
meramaikan perekonomian Indonesia adalah perusahaan
industri textile.
Pada dasarnya semua bentuk usaha berorientasi pada
laba yang setinggi-tingginya dan memberikan kesejahteraan
bagi para stakeholder. Berbagai usaha dilakukan guna
mencapai volume penjualan yang maksimal. Namun tidak
semua usaha yang dilakukan oleh perusahaan sesuai dengan
harapan mereka. Terkadang perusahaan mengalami kerugian
commit to user 2 serta kesalahan dalam pemilihan segmentasi, tergeting dan
positioning pasar.
Setiap perusahaan menyadari bahwa produksinya tidak
dapat menarik semua konsumen. Para konsumen terlalu
banyak, menyebar luas dan kebutuhan serta keinginan mereka
selalu berubah-ubah. Kondisi inilah yang mendorong beberapa
perusahaan untuk saling berlomba menempati posisi yang baik
dalam melayani konsumen atau melayani segmen-segmen
tertentu dari suatu pasar. Perusahaan membagi pasar ke
dalam kelompok-kelompok pembeli yang terpisah-pisah
dengan kebutuhan dan tanggapan yang berbeda-beda (Kotler
dan Susanto, 2000) guna memperoleh peluang segmen pasar
yang terbaik dan potensial.
Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen
pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen
tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target
pasar. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda
perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar
secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya (resource)
perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah
commit to user 3 umum menarik seperti pertumbuhan dan profitabilitas yang
tinggi bagi perusahaan.
Jika perusahaan telah memutuskan segmen pasar
mereka dan menetapkan segmen tertentu untuk dilayani maka
perusahaan harus mampu menempatkan produknya dimata
konsumen (positioning) sehingga konsumen dapat
membedakannya dengan produk pesaing. Positioning
merupakan strategi manajemen yang menciptakan suatu kesan
terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju
atau pasarnya (Swastha dan Irawan, 1999).
Hampir semua perusahaan menerapkan konsep STP
karena dengan konsep STP perusahaan dapat lebih mengenali
dan mampu mengelompokkan para pelanggan potensial
mereka berdasarkan persamaan dan perbedaan yang dimiliki
(Keegan, 2007).
PT Adikencana Mahkotabuana adalah salah satu
perusahaan yang bergerak dibidang industri textile yang ada di
kota Karanganyar. PT Adikencana Mahkotabuana merupakan
pasar industri dimana perusahaan ini membeli bahan baku
untuk diproses kembali menjadi barang setengah jadi sehingga
commit to user 4 Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan textile
yang melayani permintaan produk textile hanya disekitar
lingkup wilayah Karisidenan Surakarta saja. Permintaan dari
luar daerah kurang atau tidak dapat dipenuhi oleh PT
Adikencana Mahkotabuana. Hal ini dikarenakan tingginya
permintaan konsumen dari luar daerah dan jumlah mesin yang
digunakan untuk proses produksi masih sangat terbatas serta
kualitas sumber daya manusia yang dimiliki PT Adikencana
Mahkotabuana kurang mendukung akibatnya PT Adikencana
Mahkotabuana mengalami kerugian karena konsumen dari luar
daerah memilih membeli produk textile dari pesaing.
PT Adikencana Mahkotabuana menyadari bahwa untuk
dapat eksis dalam persaingan maka mereka harus memiliki
sumber daya yang potensial. Oleh sebab itu dalam
perkembangan PT Adikencana Mahkotabuana melakukan
beberapa perubahan seperti penambahan peralatan produksi
berupa mesin-mesin yang lebih modern dan seleksi tenaga
kerja yang didasarkan pada tingkat pendidikan dan
kemampuan. Dengan adanya perubahan ini maka banyak
konsumen yang tertarik untuk membeli produk dari PT
commit to user 5 permintaan yang datang. Perusahaan mampu memenuhi
permintaan konsumen lokal maupun luar daerah.
Perkembangan yang pesat ini membuat PT Adikencana
Mahkotabuana mampu bersaing dengan perusahaan sejenis
lain.
Hal ini menarik minat penulis untuk dapat mengevaluasi
dan mengetahui strategi apa yang telah dilakukan oleh PT
Adikencana Mahkotabuana untuk dapat menjual dan
memperkenalkan produknya sehingga perusahaan dapat
berkembang dengan cukup pesat.
Berdasarkan keterangan di atas maka penulis ingin
mengadakan penulisan untuk menyusun penulisan tugas akhir
dengan mengambil judul
“PENERAPAN STRATEGI SEGMENTASI, TARGETING
DAN POSITIONING PADA PT ADIKENCANA
commit to user 6 B. Rumusan Masalah
Bagaimana penerapan strategi segmentasi, targeting dan
positioning yang dilakukan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana ?
C. Tujuan Penulisan
Untuk mengetahui penerapan strategi segmentasi, targeting
dan positioning yang dilakukan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana.
D. Manfaat Penulisan
1. Bagi Penulis
Memperkaya ilmu pengetahuan bagi penulis mengenai
dunia kerja yang sesungguhnya dan mempersiapkan
penulis sebelum memasuki dunia kerja.
2. Bagi Kalangan Akademis
Dapat menyumbangkan manfaat berupa tambahan
informasi dan referensi bagi mahasiswa yang akan
menyusun Tugas Akhir di masa yang akan datang.
3. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan pertimbangan bagi manajer dalam
menentukan strategi pemasaran yang lebih baik guna
commit to user 7 E. Metode Penelitian
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis memerlukan
data-data yang mendukung terbentuknya suatu karya ilmiah. Data
yang mendukung adalah data yang secara langsung dan
benar-benar yang mewakili obyek penulisan. Untuk
mendapatkan data yang mendukung maka diperlukan metode
penulisan yang sesuai. Adapun metode penulisan yang
digunakan oleh penulis yaitu :
1. Desain Penulisan
Dalam penulisan ini penulis menggunakan desain kasus
yaitu mendeskripsikan suatu permasalahan tertentu
dengan memfokuskan jawaban atas pertanyaan siapa dan
bagaimana guna memperoleh jawaban atau kesimpulan
secara umum.
2. Objek Penulisan
Penelitian yang dilakukan oleh penulis dilakukan di PT
Adikencana Mahkotabuana dengan alamat Jl. Raya Palur,
Sragen Km. 13.5 Waru, Kebakkramat, Karanganyar, Telp.
commit to user 8 3. Jenis dan Sumber Data
Penulisan Tugas Akhir ini menggunakan data sebagai
berikut :
a) Data Primer
Data yang diperoleh dengan cara melakukan
wawancara secara langsung kepada narasumber atau
pihak terkait seperti pimpinan perusahaan atau staff
perusahaan.
b) Data Sekunder
Data yang diperoleh dari catatan perusahaan,
referensi atau sumber-sumber data yang telah tersedia
seperti data manajemen yang berhubungan dengan
penyusunan Tugas Akhir.
Teknik Pengumpulan Data
Adapun teknik pengumpulan data dalam penulisan ini
adalah :
a) Wawancara
Wawancara adalah teknik pengumpulan data dengan
mengajukan beberapa pertanyaan yang terkait dengan
commit to user 9 perusahaan untuk memperoleh data-data yang
diperlukan dalam penulisan.
b) Observasi
Observasi adalah teknik pengumpulan data dengan
cara melakukan pengamatan secara langsung ke
perusahaan untuk mengetahui aktivitas perusahaan.
c) Studi Pustaka
Studi Pustaka adalah teknik pengumpulan data
dengan membaca literatur buku dan sumber bacaan
lainnya yang membahas masalah-masalah yang
commit to user 10 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Dalam setiap perusahaan tentunya memiliki suatu strategi
pemasaran tersendiri untuk mempertahankan kelangsungan hidup
perusahaan, perkembangan perusahaan dan untuk mendapatkan
laba yang optimal bagi perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan
tenaga ahli dibidang pemasaran, produksi, keuangan maupun
dibidang lain supaya perusahaan mampu bersaing dengan
perusahaan lain yang sejenis.
Dalam mendefinisikan pengertian pemasaran banyak ahli
ekonomi yang mengemukakan pendapat mereka masing-masing.
Diantara ahli ekonomi yang mengemukakan definisi pemasaran
yaitu William J. Stanton (dalam Swastha dan Sukotjo, 2002)
mendefinisikan pemasaran sebagai sistem keseluruhan dan
kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
commit to user 11 yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
Dari definisi di atas maka dapat diketahui beberapa istilah
seperti :
a) Kebutuhan
Adalah suatu keadaan yang dirasakan ingin diperoleh oleh
seseorang.
b) Permintaan
Adalah keinginan terhadap produk-produk tertentu yang
didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk
membeli produk.
c) Produk
Adalah sesuatu yang ditawarkan pada suatu pasar untuk
mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, penggunaan ataupun
konsumsi yang bisa memuaskan keinginan dan kebutuhan.
d) Pertukaran
Adalah tindakan seseorang untuk memperoleh suatu benda
yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai
gantinya.
Ahli lain yang juga mengemukakan pendapatnya mengenai
commit to user 12 “Pemasaran adalah proses sosial yang didalmnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler,
2004).”
2. Fungsi Pemasaran
Menurut Wilson (1982) “Fungsi pokok dari pemasaran adalah
mengajukan penawaran usaha dengan cara yang akan
menguntungkan perusahaan pensuplai dan sekaligus
memungkinkan pembeli menikmati nilai-nilai jasa dengan
mengorbankan alternatif penggunaan uang mereka untuk maksud
lain-lain.
3. Pengertian Pasar
Dalam menjabarkan pengertian pasar banyak para ahli yang
mendefinisikan pendapat mereka masing-masing.
Swastha (1996) “Pasar adalah tempat di mana pembeli dan penjual
bertemu dan berfungsi, barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan
terjadi perpindahan hak milik”.
Sedangkan definisi lain mengenai pasar
commit to user 13 a) Pasar dalam arti sempit
“Pasar adalah tempat dimana permintaan dan penawaran
bertemu. (dalam hal ini lebih condong ke arah pasar
tradisional).”
b) Pasar dalam arti luas
“Pasar adalah proses transaksi antara permintaan dan
penawaran. (dalam hal ini lebih condong ke arah pasar
modern).”
Dari beberapa pengertian di atas maka dapat
disimpulkan bahwa pasar merupakan sekelompok konsumen yang
memiliki keinginan dan kebutuhan akan suatu produk yang
ditawarkan dan mereka memiliki kemampuan untuk membeli
produk tersebut guna memenuhi kebutuhan mereka.
4. Pembagian Pasar
Pasar yang ada dalam kegiatan perekonomian banyak
macamnya dan terdeferensiasi berdasarkan jenisnya. Diantara
beberapa jenisnya, pasar dapat dibedakan menjadi 5 macam,
commit to user 14 a) Pasar Konsumen (Consumer Market)
Adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian
produk untuk digunakan atau dikonsumsi secara pribadi dan
tidak dijual kembali.
Dasar-dasar segmentasi pasar konsumen :
i. Segmentasi Geografi
Segmentasi geografi mengacu pada tindakan yang
melakukan segmentasi pasar menurut wilayah atau
dunia, ukuran pasar, tingkat kepadatan atau iklim.
ii. Segmentasi Demografi
Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok
berdasarkan variabel-variabel demografi seperti usia,
jenis kelamin, jumlah keluarga, daur hidup keluarga,
pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, rasa dan
kewarganegaraan.
iii. Segmentasi Psikografi
Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang
berbeda-beda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup dan
commit to user 15 iv. Segmentasi Behavioristik (Perilaku)
Dalam segmentasi behavioristik para konsumen dibagi
ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan,
sikap, penggunaan, atau tanggapan mereka terhadap
sebuah produk.
b) Pasar Produsen / Industri (Produsen Market)
Adalah sekelompok pembeli atau badan usaha yang
melakukan pembelian produk (biasanya produk berupa
bahan baku atau bahan setengah jadi) yang dapat diproses
kembali menjadi produk akhir atau produk jadi yang memiliki
nilai jual lebih tinggi.
Dasar-dasar segmentasi pasar produsen/industri menurut
Kasali (1998) :
1. Segmentasi Makro
i. Karakteristik Industri
Kesamaan yang dimiliki oleh beberapa industri
terhadap satu atau beberapa jenis produk.
ii. Karakteristik Organisasi
Industri dan organisasi seperti halnya konsumen
memiliki perbedaan karakter demografi seperti jumlah
commit to user 16 iii. Karakteristik Pemakai Akhir
Produk-produk tertentu memiliki kemampuan untuk
melayani multi segmen pemakai akhir.
iv. Aplikasi Produk
Produk-produk tertentu yang dapat digunakan
sekaligus berbagai jenis industri.
Table 2.1
Variabel Segmen Makro dalam Pemasaran Barang Industri
Variable Contoh
Karakteristik Industri Pertanian, pertambangan, Konstruksi, manufaktur, transportasi, dsb.
Karakteristik Organisasi · Besarnya
organisasi
· Karakteristik Pabrik · Lokasi
· Faktor Ekonomi
Besarnya perusahaan, jumlah karyawan, dsb
Usia pabrik, turn over, inventory, dsb Jarak perusahaan, pulau, kota, dsb Tahap siklus industri
Karakteristik Pemakai Akhir
Kontraktor pemukiman,
penambangan, broker, asuransi Aplikasi Produk Aplikasi untuk berbagai keperluan
Sumber : Membidik Pasar Indonesia, 1998
2. Segmentasi Mikro
i. Keadaan Organisasi
Perusahaan dapat memilih pasar berdasarkan
commit to user 17 ii. Keadaan Pembeli
Keadaan pembeli dapat dipengaruhi oleh tuntutan
pembelian, kebijakan pembelian, dan kriteria
pembelian.
iii. Variebel Individu
Variabel individu seperti halnya variabel demografi
dan psikografi dimana kepentingan organisasi
dipengaruhi oleh kepribadian orang dan pimpinan di
dalamnya.
Table 2.2
Varibel Segmen Mikro dalam Pemasaran Barang Industri
Variabel Contoh
Keadaan Organisasi
Budaya organisasi, tahap daur hidup produk, tingkat keahlian, dsb
Situasi Pembelian Tuntutan pembelian, kebijakan pembelian, kriteria pembelian
Variabel Individu Karakteristik personal (demografi dan psikografi), struktur kekuasaan
Sumber : Membidik Pasar Industri, 1998
c) Pasar penjual (Reseller market)
Adalah sekelompok pembeli yang melakukan pembelian
produk dengan tujuan untuk dijual kembali guna
memperoleh laba yang lebih tinggi.
Dalam melaksanakan kegiatannya, ada 2 macam barang
commit to user 18 1. Barang / jasa untuk dijual atau disewakan kembali
2. Barang dan jasa untuk kelancaran usaha mereka
Keputusan – keputusan dalam pemilihan atas barang yang
akan dibeli dan dijual kembali :
1. Macam barang Eksklusif (Exclusive Assortment) : menjual
dari satu jenis produsen
2. Macam barang banyak (Deep Assortment) : menjual
banyak jenis produk serupa dari konsumen
3. Macam barang luas (Broad Assortment) : beberapa lini
produk yang saling berkaitan
4. Macam barang beranekaragam (Scrambled Assortment) :
menjual banyak dari berbagai ragam kelompok yang tidak
berhubungan
d) Pasar Pemerintah (Government Market)
Adalah pasar yang konsumen atau pembelinya merupakan
lembaga / instansi pemerintah.
Pihak – pihak yang berperan serta dalam proses pembelian :
1. Inspektorat Jendral (Intern Departement)
2. Badan Pengawas Keuangan dan Pembangunan
commit to user 19 3. Badan Pemeriksa Keuangan (BPK)
4. Dewan Perwakilan Rakyat (DPR)
Dalam pembelian pemerintah digolongkan ke dalam 2 tipe :
1. The Open Bid (Sistem Tender Terbuka)
Adalah instansi pemerintah meminta penawaran dari para
pensuplai yang telah lulus pra-kualifikasi untuk
barang-barang yang benar-benar terperinci.
2. The Negotiated Contract (Tender Terbatas)
Pada umumnya dilakukan oleh badan pemerintah
(departemen, BUMN, lembaga non departemen)
bekerjasama dengan satu atau lebih perusahaan dan secara
langsung merundingkan kontrak dengan salah satu dari
mereka meliputi proyek dan syarat-syaratnya.
e) Pasar Internasional (International Market)
Adalah pasar yang pelaku transaksinya terdiri atas
beberapa atau semua negara.
Dasar-dasar segmentasi pasar Internasional menurut
commit to user 20 i. Segmentasi Goegrafis
Segmentasi geografis membagi pasar dunia subset-subset
geografi.
ii. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis didasarkan pada karakteristik
populasi yang dapat diukur berdasarkan jenis kelamin, usia,
pendapatan, pendidikan dan pekerjaan.
iii. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis adalah proses pengelompokan
orang dalam arti sikap, nilai-nilai yang dianut dan gaya
hidup.
iv. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku memfokuskan pada apakah orang
akan membeli dan menggunakan suatu produk atau tidak,
disamping seberapa sering dan berapa banyak yang
dipakainya. Konsumen dapat dikategorikan menurut tingkat
penggunaan dan status pengguna.
v. Segmentasi Manfaat
Segmentasi manfaat memfokuskan pada manfaat yang
commit to user 21 5. Strategi Pemasaran
Dalam mencapai pasar sesuai dengan yang ditargetkan
perlu dibuat strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika
pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis diharapkan untuk
mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran
terdiri dari pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari
perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran (Kotler,
1993).
Strategi pemasaran merupakan kegiatan menyeleksi dan
penjelasan satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan
serta memelihara satu bauran pemasaran yang menghasilkan
keputusan bersama dengan pasar yang dituju (Lamb, Hair, Mc
Daiel, 2001). Pada saat memasarkan suatu produk, perusahaan
harus mengetahui strategi pemasaran untuk berkembang dan
mendapatkan jasa.
a. Segmentasi Pasar
Pasar dalam arti luas memiliki konsumen dengan
kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda. Dengan adanya
keanekaragaman kebutuhan dan keinginan tersebut maka
commit to user 22 ke dalam segmen yang bersifat homogen / sejenis. Kebutuhan
dan keinginan yang berbeda dari masing-masing segmen harus
disikapi dan diperhatikan oleh perusahaan sehingga
perusahaan dapat menentukan segmen yang menguntungkan.
Pembagian pasar yang memiliki keragaman kebutuhan
ini ke dalam sub-sub / bagian pasar dengan kebutuhan yang
sejenis disebut segmentasi pasar. Pengertian segmentasi pasar
menurut Tjiptono (2001) adalah sebagai berikut :
“Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan
suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam
beberapa segmen di mana masing-masing segmennya
cenderung bersifat homogen dalam segala aspek“.
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa
segmentasi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan
untuk membagi pasar yang luas dan beranekaragam
(heterogen) ke dalam sub-sub / bagian pasar yang memiliki
kebutuhan dan keinginan yang sama (homogen) Dengan
demikian perusahaan dapat lebih memfokuskan usahanya
commit to user 23 i. Tujuan Segmentasi
Tujuan segmentasi menurut Weinstein
(www.waena.org/index.php) adalah :
1) Melayani konsumen dengan lebih baik lagi dan
memperbaiki kompetitif perusahaan.
2) Meningkatkan penjualan (dalam unit rupiah ).
3) Memperbaiki pangsa pasar (Market Share).
4) Melakukan promosi dan komunikasi dengan lebih baik.
5) Memperkuat citra perusahaan.
ii. Manfaat Segmentasi
Menurut Lamb dkk (2001) manfaat segmentasi adalah :
1) Memungkinkan para pemasar untuk menyesuaikan
bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan populasi
segmen tertentu.
2) Membantu para pemasar mengidentifikasi kebutuhan
dan preferensi konsumen.
Menurut Angipora (1999) manfaat segmentasi adalah :
1) Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi
yang lebih baik untuk mendapatkan (mengarahkan) serta
membandingkan kesempatan-kesempatan atau
commit to user 24 2) Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya
terhadap respon marketing yang berbeda-beda sehingga
dapa mengalokasi budgetnya dengan lebih tepat
terhadap berbagai segmen.
3) Perusahaan dapat mengatur lebih baik produknya dan
marketingnya.
iii. Syarat Segmentasi
Menurut Kotler (2003) syarat segmentasi yang efektif
adalah:
1) Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat
membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar,
daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2) Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan
profitable untuk dilayani.
3) Accessible (dapat diakses)
Accesible berarti segmen tersebut harus mudah
commit to user 25 4) Differentiable (dapat dibedakan)
Differentiable berarti segmen tersebut dapat dibedakan
dengan jelas.
5) Actionable (dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau
dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.
b. Targeting Pasar (Penetapan Pasar Sasaran)
Perusahaan yang telah mengetahui seluk beluk pasar
harus mampu metapkankan pasar sasaran. Dengan
mengetahui pasar sasaran tersebut perusahaan dapat
memfokuskan usahanya dalam memasuki segmen atau pasar
mana yang memberikan keuntungan bagi perusahaan.
Perusahaan juga harus dapat menetapkan pasar sasaran
(target pasar) secara efektif dan tepat agar strategi perusahaan
dapat lebih terarah.
Secara umum definisi dari pasar sasaran (target pasar)
adalah pasar utama yang menjadi fokus atau perhatian dari
perusahaan. Pasar sasaran merupakan keputusan perusahaan
commit to user 26 (Swastha dan Irawan, 1990). Sedangkan menurut Lamb dkk
(2001)
“Pasar sasaran adalah sekelompok orang atau organisasi yang
menjadi sasaran dari bauran pemasaran yang dirancang,
diplementasikan, dan dipertahankan untuk memenuhi
kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan
pertukaran yang saling memuaskan“.
Dalam menentukan target pasar yang efektif diperlukan
strategi penetapan pasar sasaran yang sesuai dengan kondisi
pasar. Menurut Swastha dan Irawan untuk memilih target pasar
yang dituju ada 3 macam alternatif strategi yang dapat
digunakan oleh perusahaan yaitu :
a) Strategi Penetapan Sasaran yang Sama (Undifferentiated
Marketing)
Dalam hal ini perusahaan menganut sistem pemasaran massal
yaitu hanya menciptakan satu jenis produk yang dapat
memenuhi keinginan semua konsumen. Perusahaan
menganggap semua kebutuhan konsumen sama dan
mengabaikan segmen individual didalamnya. Karena pasar
yang dituju bersifat massal maka distribusi dan promosi bersifat
commit to user 27 b) Strategi Penetapan Sasaran yang Berbeda (Differentiated
Marketing)
Dengan strategi ini perusahaan memilih untuk melayani dua
atau lebih segmen pasar yang dianggap potensial dan
mengembangkan bauran pemasaran yang berbeda-beda untuk
masing-masing segmen.
c) Strategi penetapan Sasaran Terkonsentrasi (Concentrated
Marketing)
Dengan strategi penetapan terkonsentrasi maka perusahaan
hanya memusatkan usaha pemasarannya pada satu atau
beberapa kelompok pembeli saja. Strategi ini biasa digunakan
oleh perusahaan yang kurang atau tidak dapat melayani
permintaan dari banyak kelompok pembeli sehingga memilih
untuk memfokuskan usahanya pada kelompok tertentu yang
paling menguntungkan.
Setiap strategi penetapan pasar sasaran di atas memiliki
beberapa keunggulan dan kelemahan masing-masing. Dengan
mengidentifikasi keunggulan dan kelemahan dari strategi
penetapan pasar tersebut maka perusahaan dapat mengetahui
strategi mana yang paling cocok jika diterapkan
commit to user 28 c. Positioning Pasar (Penempatan Posisi)
Secara umum positioning merupakan usaha yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mendeferensiasikan,
mengembangkan dan mengkomunikasikan keunggulan
produknya. Dengan demikian maka produk yang dihasilkan oleh
perusahaan dipersepsikan lebih superior (unggul) dan khusus
dibandingkan dengan produk yang dihasilkan oleh pesaing.
Beberapa definisi tentang positioning dikemukakan oleh ahli
yaitu “Lamb dkk (2001) mendefinisikan positioning sebagai
pengembangan bauran pemasaran spesifik untuk
mempengaruhi keseluruhan persepsi konsumen potensial
terhadap merk, lini produksi atau organisasi secara umum”.
Menurut lamb dkk (2001) dalam menentukan positioning
yang efektif perusahaan dapat menggunakan beberapa dasar
positioning yaitu :
a) Atribut
Sebuah produk diasosiasikan atau dikaitkan dengan satu
commit to user 29 b) Harga dan Kualitas
Menekankan harga tinggi sebagai tanda kualitas atau
menekankan harga rendah sebagai indikasi nilai.
c) Pemakaian atau Aplikasi
Menekankan pada komunikasi tentang penggunaan produk.
d) Pemakai Produk
Dasar positioning ini terletak pada kepribadian / tipe para
pemakai.
e) Kelas Produk
Memposisikan produk tersebut sebagai produk yang
berkaitan dengan kategori produk tertentu.
f) Pesaing
Menekankan pada usaha perusahaan dalam memposisikan
commit to user 30 6. KERANGKA PEMIKIRAN
Dalam menciptakan produk suatu perusahaan tentu
memiliki pasar yang akan dilayani. Perusahaan berikutnya tidak
akan melayani semua pasar karena pasar / konsumen memiliki
kebutuhan dan keinginan yang selalu berubah-ubah. Oleh sebab
itu perusahaan harus mengenali bagian-bagian pasar yang paling
menarik dan dapat dilayani secara efektif (segmentasi). Dengan
mengenali bagian pasar yang dianggap paling menarik maka
perusahaan akan lebih mudah mengidentifikasi pasar mana yang
berpotensi memberikan laba yang maksimal (targeting). Jika
perusahaan mampu memposisikan diri mata konsumen
commit to user 31 Gambar 2.1 Kerangka pemikiran
PASAR
PT. ADIKENCANA MAHKOTABUANA
SEGMENTASI TARGETING POSITIONING
EVALUASI
STRATEGI PEMASARAN
PENINGKATAN
commit to user 32 BAB III
PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan
yang bergerak dibidang pertekstilan, yang lebih khususnya
industri tekstil bidang pemintalan benang (spinning mill). Saat ini
PT Adikencana Mahkotabuana dipimpin oleh Bapak Aidy
Hartono sebagai Direktur Utama dan dibantu oleh 5 kepala
bagian untuk menjalankan peruusahaan ini.
Dalam perkembangannya perusahaan ini dapat
beroperasi secara optimal dengan adanya penambahan mesin
dan karyawan yang potensial dan dengan adanya struktur
organisasi yang jelas sehingga pendelegasian dan wewenang
dalam perusahaan bisa efektif.
Kegiatan kerja diperusahaan berlangsung 24 jam sehari
dan 7 hari dalam seminggu, dengan sistem kerja shift, serta
apabila tidak ada hal-hal yang sangat luar biasa maka dalam
commit to user 33 5 (lima) hari, yaitu tanggal 17 Agustus dan 4 Hari Raya Idul Fitri
(lebaran). Adapun jadwal shift kerja yang berlaku adalah :
a. Shift Pagi : Jam 06.00 s/d 14.00
b. Shift Siang : Jam 14.00 s/d 22.00
c. Shift Malam : Jam 22.00 s/d 06.00
d. Shift Umum : Jam 08.00 s/d 16.00
Hasil produksi PT Adikencana Mahkotabuana adalah
berupa BENANG RAYON, dengan kapasitas per bulan
sebanyak kurang lebih 363 ton, dikemas dalam unit packing
sejumlah 2.000 Bale (Catatan: 1 Bale=181,44 Kg).
Dalam memasarkan produknya PT Adikencana
Mahkotabuana menggunakan saluran distribusi langsung yaitu
distribusi secara langsung dan distribusi menggunakan jasa
ekspedisi. Untuk pengiriman barang kepada konsumen dalam
kota menggunakan distribusi secara langsung sedangkan
pengiriman barang kepada konsumen diluar kota sampai luar
negeri menggunakan jasa ekspedisi atau perusahaan jasa
pengiriman barang.
Sebagai upaya dan komitmen mereka untuk memberikan
yang terbaik kepada konsumen PT Adikencana Mahkotabuana
commit to user 34 produknya. Selain itu PT Adikencana Mahkotabuana selalu
menjaga stok/persediaan benang guna mengantisipasi
banyaknya permintaan dari konsumen. Oleh sebab itu PT
Adikencana Mahkotabuana menjalin hubungan kerjasama
dengan beberapa supplier baik supplier lokal maupun supplier
dari luar negeri (internasional).
Tabel 3.1
Tabel Distributor PT Adikencana Mahkotabuana
No. Nama Perusahaan Kota
1. Sritex Sukoharjo
2. Senang Karisma Palur
3. Adetex Bandung
Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana
Dalam perkembangannya dari tahun ke tahun hingga
sekarang PT Adikencana Mahkotabuana telah mampu
memperluas daerah pemasarannya. Daerah pemasaran PT
Adikencana Mahkotabuana tidak hanya meliputi wilayah
Indonesia tetapi sampai ke daerah-daerah di luar Indonesia.
Strategi yang digunakan oleh PT Adikencana Mahkotabuana
dalam memperkenalkan produknya adalah melalui media
promosi. Media promosi yang digunakan PT Adikencana
commit to user 35 a. Advertising (Periklanan)
Salah satu media promosi yang digunakan oleh PT
Adikencana Mahkotabuana adalah iklan khususnya iklan
media cetak. Media cetak yang dipilih oleh PT Adikencana
Mahkotabuana untuk mempromosikan produknya adalah
dengan menggunakan website yang masih tergabung dalam
satu website dengan PT SRITEX GROUP yaitu
www.sritex.co.id cukup efektif karena konsumen akan lebih
mudah mengakses dan melihat seputar perusahaan yang
terdapat pada website tersebut, selain itu perusahaan dapat
mendesain pesan kepada konsumen dengan lebih kreatif
dan menarik.
b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan yang dilakukan PT Adikencana
Mahkotabuana untuk memperkenalkan produknya kepada
konsumen yaitu melalui pameran dan pemberian sampel.
Alasan PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan cara
tersebut karena PT Adikencana Mahkotabuana sudah jelas
pasar sasaran yang dituju. Dengan mengikuti pameran dan
memberikan sampel kepada konsumen maka diharapkan
commit to user 36 tentang perusahaan. Dengan hal tersebut diharapkan
konsumen akan melakukan pembelian.
2. Lokasi Perusahaan
PT Adikencana Mahkotabuana berlokasi di Desa Waru,
Kecamatan Kebakkramat, Kabupaten Karanganyar dengan
alamat lengkap Jl. Raya Solo Sragen KM. 13,5 Kebakkramat,
Karanganyar. PT Adikencana Mahkotabuana ini menempati
lahan seluas kurang lebih 53 Ha. Pemilihan lokasi ini tidak luput
dari pertimbangan dalam pengembangan perusahaan dalam
jangka panjang maupun pendek. Pertimbangan diambil
berdasarkan pada :
1) Industri benang lokal Solo (Jateng) belum cukup
memenuhi permintaan dari industri weavingnya.
2) Terletak di jalur jalan negara lintas propinsi antara
Jakarta-Semarang-Solo-Surabaya atau
Jakarta-Purwokerto-Yogyakarta-Solo-Surabaya, sehingga untuk
transportasi sangat menguntungkan.
3) Sudah tersedia jalur komunikasi yang canggih.
4) Cukup dengan lokasi pemukiman penduduk sehingga
commit to user 37 5) Lokasi yang tidak berada pada pusat perkotaan sehingga
tidak menggangu keamanan dan kesibukan kota.
3. Tujuan Pendirian Perusahaan
Bertitik tolak dari sejarah PT Adikencana Mahkotabuana
maka mempunyai tujuan pendirian perusahaan, yaitu :
a. Tujuan Umum
1. Menampung tenaga kerja sehingga dapat membantu
mengurangi masalah pengangguran.
2. Memenuhi kebutuhan konsumen akan kebutuhan
benang rayon.
3. Membantu usaha pemerintah dalam melaksanakan
pembangunan nasional khususnya dalam hal industri
pertekstilan.
b. Tujuan Khusus
Memperoleh laba yang optimal bagi pemilik perusahaan
guna menunjang kelangsungan dan kesejahteraan
commit to user 38 4. Struktur Organisasi
Struktur organisasi bagi setriap perusahan merupakan
suatu faktor yang cukup menentukan bagi keberhasilan atau
kelangsungan perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi
yang jelas akan membantu keefektifan aktifitas perusahaan
dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kejelasan
struktur organisasi merupakan kesesuaian pembagian
wewenang, tugas serta tanggung jawab dari masing-masing
devisi dalam suatu organisasi. Hal ini perlu diperhatikan, untuk
menghindari terjadinya kesalahpahaman yang dapat
menhambat perkembangan perusahaan. Melalui struktur
organisasi diharapkan arah tindakan masing-masing devisi
dapat dipertanggung jawabkan.
Struktur organisasi dari PT Adikencana Mahkotabuana
adalah :
a. Direktur Utama
Direktur adalah sebagai penghubung antara dewan direksi
dengan dewan komisaris, juga sebagai koordinator dari
dewan direksi yang menjalakankan tugasnya dalam sebuah
perusahaan. Pimpinan perusahaan atau direktur utama
commit to user 39 a) Merencanakan, mengkoordinasikan, mengawasi dan
mengevaluasi kegiatan perusahaan.
b) Menentukan garis kebijaksanaan untuk kelancaran
jalannya perusahaan.
c) Mengadakan hubungan kerjasama dengan perusahaan
lain atau lembaga lain.
b. General Manajer
a) Sebagai penghubung komunikasai antara direktur utama
dengan para kepala bagian (kabag).
b) Bertanggung jawab atas semua tentang perusahaan
terhadap direktur utama.
c) Mengevaluasi perusahaan tentang kesejahteraan semua
karyawan (anggota) perusahaan.
c. Kabag Produksi
a) Mengatur, menetapkan dan mengawasi produksi.
b) Mengatur dan menetapkan jenis dan jumlah yang harus
diproduksi.
c) Mengatur pergudangan barang jadi.
d) Membuat laporan produksi
d. Kabag Quality Control
commit to user 40 e. Kabag Utilitas
Mengawasi dan mengontrol semua tentang listrik dan
elektrik.
f. Kabag Personalia
Mengatur segala jenis urusan, yaitu :
1) Karyawan dibagi menjadi tiga yaitu : karyawan tetap,
karyawan kontrak, dan karyawan lepas (buruh).
2) Sistem pembagian gaji diberikan pada tiap awal bulan.
3) Program keselamatan kerja
Keselamatan kerja merupakan bagian penting dalam
produksi untuk menghindari kecelakaan kerja, maka
perusahaan memberikan perlengkapan kerja kepada
bagian-bagian tertentu yang dianggap rawan
kecelakaan.
g. Kabag Keuangan
a) Menyelenggarakan pembukuan.
b) Menyusun laporan laba rugi dan neraca.
commit to user 41 Gambar 3.1
Struktur Organisasi PT Adikencana Mahkotabuana
5. Personalia Perusahaan
Perkembangan yang sangat pesat dari tahun ke tahun
membuat PT Adikencana Mahkotabuana menjadi perusahaan
yang cukup besar. Saat ini PT Adikencana Mahkotabuana telah
memiliki karyawan sebanyak 845 orang, yang terdiri atas
Direktur, Human Resources and Development (HRD), Direktur Utama
General Manajer
Kabag Utilitas
Kabag Produksi Kabag Personalia Kabag Keuangan
Kabag Mekanik Kabag Quality Control
commit to user 42 pemasaran, akuntansi dan produksi. Perincian jumlah tenaga
kerja PT Adikencana Mahkotabuana sebagai berikut :
General Manajer : 1 orang
Personalia : 2 orang
Manajemen Staff : 5 orang
Acounting : 4 orang
Purchasing : 2 orang
Security : 9 orang
Gudang : 3 orang
Driver : 7 orang
Team Keeper : 4 orang
House Keeping Kantor : 3 orang
Produksi : 805 orang
Karyawan Tetap : 545 orang
Karyawan Kontrak : 300 orang
Jumlah : 845 orang
6. Sistem Penggajian
i. Sistem penggajian yang berlaku di perusahaan adalah upah
atas dasar jangka waktu dalam bentuk uang sesuai dengan
commit to user 43 ii. Besarnya upah minimum sesuai dengan peraturan
perundang-undangan yang berlaku.
iii. Karyawan tetap upah perbulan adalah 100% dari UMR +
unsur lembur + premi (premi bulanan dan tahunan) dan
berhak untuk diikutkan dalam peserta asuransi.
iv. Untuk karyawan dalam masa training upah perbulan adalah
80% dari UMR yang berjalan tanpa ada upah lain (premi)
kecuali upah lembur dan mendapatkan jaminan keselamatan
kerja (uang makan).
v. Komponen upah :
1) Upah pokok
2) Tunjangan tetap
3) Tunjangan tidak tetap
4) Upah lembur
5) Upah potongan
vi. Kenaikan upah :
1) Kenaikan upah berkala atau reguler diberlakukan 1 (satu)
tahun sekali terhitung mulai tanggal ketetapan peraturan
perundang-undangan yang terbaru, serta sesuai dengan
commit to user 44 2) Kenaikan upah berdasarkan prestasi diusulkan pimpinan
bagian atau departemen dan harus disetujui Direksi,
serta waktunya disesuaikan kenaikan reguler atau
diwaktu lain yang dinilai perlu.
3) Kenaikan upah berdasarkan promosi jabatan atau
pangkat sepenuhnya wewenang Direksi.
vii. Kondisi khusus :
Yaitu apabila terjadi kebutuhan fisik minimum atau kenaikan
harga-harga secara mencolok atau Keputusan Pemerintah
mengenai Upah Minimum secara mencolok maka
pengusaha bersama pekerja atau yang mewakili pekerja
akan berunding seperlunya.
7. Aspek Sumber Keuangan Perusahaan
Sumber keuangan perusahaan diperoleh dari hasil
penjualan benang dan peminjaman dari pihak ketiga atau bank.
Penggunaan dana untuk operasional perusahaan yang meliputi:
a. Pembelian bahan baku dan bahan pembantu
b. Gaji pegawai
commit to user 45 d. Penyewaan jasa ekspedisi (untuk pengiriman barang luar
daerah)
e. Biaya lain (biaya listrik, biaya air dan sebagainya)
8. Proses Produksi
a. Tahapan Proses Produksi
Gambar 3.2
Alur Proses Produksi
Staple Fiber Rayon
(Bahan baku)
BACK PROSES
RING FRAME
WINDING
FINISHING (PACKING) BENANG RAYON
commit to user 46
1. Tahap pertama, staple Fiber
Rayon (serat rayon) merupakan bahan pokok yang
digunakan untuk mengahsilkan barang setengah jadi.
Warna dari serat rayon ini adalah warna dasar yaitu
warna putih.
2. Tahap kedua, yaitu pemrosesan
serat rayon ini kedalam mesin-mesin yang ada di Back
Proses. Yang kemudian menghasilkan sliver.
3. Tahap ketiga, dalam tahap ini
hasil sliver dari mesin-mesin Back Proses kemudian
diproses kembali ke dalam mesin Ring Frame (Ring
Spinning). Hasil dari tahap ini adalah benag rayon pakai
roving.
4. Tahap keempat, setelah
menghasilkan benang rayon pakai roving kemudian
diproses lagi dimesin Winding. Yang akhirnya
menghasilkan Benang Rayon yang sudah menggunakan
cone.
5. Tahap kelima, tahap ini adalah
tahap akhir dari semua proses yaitu Benang Rayon
commit to user 47
Blowing Fiber Rayon Layer
Fibre Rayon Layer Carding Sliver Carding
Sliver Carding Draw Frame Sliver Draw Frame
Sliver Draw Frame Speed Frame Roving
Roving Ring Frame Benang pakai
bobbin Benang pakai
bobbin
Winding Benang pakai
cone Benang pakai
cone
Packing Benang dikemas
plastik dan karung
Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana
b. Bahan Baku
Dalam proses produksi ini hanya dibutuhkan bahan baku
saja. Bahan baku adalah bahan utama yang digunakan
dalam proses produksi. Dalam proses produksi PT
Adikencana Mahkotabuana hanya membutuhkan bahan
baku. Bahan baku yang digunakan dalam proses produksi
adalah dari Jenis Serat rayon (Staple Fiber Rayon) yang
berasal dari industri lokal dari Jawa Barat dan kebutuhan per
bulan sekitar kurang lebih 365 ton. Untuk pemesanan bahan
commit to user 48 banyak cara yaitu antara lain melalui telepon, facsimile,
surat, pemesanan barang kepada supplier dan e-mail, dll.
c. Peralatan (Mesin-mesin Produksi)
Tabel 3.3
Mesin-mesin Produksi PT Adikencana Mahkotabuana
No. Jenis Mesin Jumlah
7. Mesin Pendingin (Chiller) 2 Unit
Sumber : PT Adikencana Mahkotabuana
B. Laporan Magang
1. Pengertian Magang Kerja
Program magang kerja adalah suatu upaya
mengarahkan mahasiswa agar dapat merasakan situasi dunia
kerja, melihat dan melakukan pekerjaan yang berhubungan
dengan program studinya. Magang kerja merupakan kegiatan
penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib dengan berorientasi
pada dunia usaha atau dunia kerja. Mahasiswa Program
commit to user 49 Surakarta diharapkan dapat mengamati permasalahan yang
ada didalam dunia usaha atau dunia kerja.
2. Tujuan Magang Kerja
Program magang kerja adalah kegiatan intrakulikuler dan
bersifat wajib bagi semua Mahasiswa Program Diploma III
Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
Sehingga mahasiswa yang belum atau tidak menempuh
magang kerja tidak bisa mengikuti ujian tugas akhir dan tidak
dapat dinyatakan lulus. Adapun tujuan pelaksanaan magang
kerja adalah :
a. Mahasiswa dapat mengamati permasalahan yang ada di
dalam dunia kerja.
b. Mahasiswa dapat belajar dan memperoleh pengalaman
secara langsung di lapangan tentang berbagai persoalan
yang dihadapi perusahaan/instansi tempat magang kerja.
c. Mahasiswa dapat melakukan adaptasi sebelum memasuki
dunia kerja / dunia usaha yang sesungguhnya sehingga
dapat mengembangkan diri secara profesional sesuai
commit to user 50 d. Digunakan sebagai syarat untuk melengkapi dan memenuhi
dalam menempuh ujian Tugas Akhir.
3. Pelaksanaan Magang Kerja
a. Waktu dan pelaksanaan magang kerja
1. Waktu : 17 Januari 2011 – 18 Maret 2011
2. Tempat : PT Adikencana Mahkotabuana yang
beralamatkan di Jl. Raya Solo Sragen KM 13,5 Waru,
Kebakkramat, Karanganyar.
b. Kegiatan Magang Kerja
Dengan persetujuan pimpinan PT Adikencana
Mahkotabuana kegiatan magang kerja dilaksanakan pada
tanggal 17 Januari 2011 sampai dengan tanggal 18 Maret
2011. Magang kerja dimulai pukul 08.00 – 16.00 WIB, dan
dilaksanakan pada hari Senin sampai hari Sabtu. Peserta
magang yang hanya terdiri satu orang saja ditempatkan
secara berpindah-pindah sesuai dengan kebutuhan kantor.
Di perusahaan peserta diasuh oleh Bapak Hilmar
commit to user 51 serta Ibu Dewi selaku kepala personalia administrasi, beliau
sebagai pembimbing lapangan magang kerja. Dengan
adanya pembimbing tersebut sangat membantu kami dalam
melaksanakan berbagai macam tugas dari perusahaan,
seperti mengenalkan kepada kami proses produksi dari
bahan baku berupa serat rayon hingga menjadi sebuah
benang rayon yang siap untuk dipasarkan, selain itu saya
juga melaksanakan kegiatan-kegiatan pemasaran yang
biasa dilakukan oleh perusahaan. Saya mendapat tugas
untuk mencatat dan merekap semua data tranksaksi
penjualan maupun pemesanan barang.
C. Pembahasan
1. Segmenting (Segmentasi Pasar)
Dalam kenyataanya, pasar itu bersifat heterogen. Oleh
karena itu sulit kira bagi perusahaan untuk memasarkan
produknya tanpa mengadakan segmentasi pasar. Segmentasi
pasar merupakan cara yang tepat bagi perusahaan untuk
mengelompokkan pasar heterogen tersebut kedalam
sub-sub/bagian yang bersifat homogen. Dalam pelaksanaannya
commit to user 52 yang sama, pasar yang berbeda atau pasar terkonsentrasi) dan
kebutuhan pasar sehingga pemasaran dapat berjalan secara
efektif.
PT Adikencana Mahkotabuana merupakan perusahaan
yang berperan sebagai pasar industri dan pasar penjual.
Variabel dalam menentukan segmen dari masing-masing pasar
pun berbeda. Untuk variabel segmen pasar industri konsumen
dari PT Adikencana Mahkotabuana menggunakan segmentasi
makro dan segmentasi mikro.
a. Segmentasi Makro
1) Pasar Industri
i. Karakteristik Industri
PT Adikencana Mahkotabuana merupakan sebuah
industri tekstil maka dalam karakteristik industri ini
PT Adikencana Mahkotabuana belum menerapkan
karakteristik dari segmen ini.
ii. Karakteristik Organisasi
Dalam menentukan segmen pasar industrinya PT
Adikencana Mahkotabuana menetapkan kriteria
yang digunakan untuk memilih konsumen yang
commit to user 53 Adikencana Mahkotabuana untuk memilih segmen
pasar yang akan dilayani didasarkan pada lokasi
geografi.
Lokasi geografi adalah wilayah/daerah teritorial
dimana perusahaan itu berdiri. Lokasi perusahaan
meliputi negara, propinsi, daerah, kota atau desa.
Misal lokasi perusahaan berdasarkan propinsi dan
kota (Sumatera, jawa, Kalimantan, Sulawesi, Nusa
Tenggara, Bali, Maluku, Papua).
Berdasarkan lokasi geografi perusahaan yang dituju
oleh PT Adikencana Mahkotabuana adalah
wilayah-wilayah yang memiliki tingkat kepadatan yang tinggi
seperti wilayah kota dan ibukota. Pasar dari PT
Adikencana Mahkotabuana antara lain :
1) Wilayah Jawa Tengah (Semarang, Surakarta)
2) Wilayah Jawa Barat (Bandung)
3) Wilayah Mancanegara (Argentina, India, Brasil, dll)
Wilayah pemasaran di luar negeri adalah segmen
pasar yang paling banyak memberikan keuntungan
bagi perusahaan PT Adikencana Mahkotabuana
commit to user 54 wilayah-wilayah di luar negeri. Hal ini dikarenakan
harga jual produk yang relatif lebih murah jika
dibandingkan dengan pesaing dan jumlah
perusahaan tekstil yang tidak begitu banyak
sehingga tingkat persaingan relatif lebih kecil.
iii. Karakteristik Pemakai Akhir
Produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana dapat dimanfaatkan oleh beberapa
perusahaan industri, antara lain :
a) Industri Garment / Konveksi
PT. Adikencana Mahkotabuana menjual produknya
kepada industri garment dalam bentuk benang
rayon jadi yang kemudian siap akan diolah menjadi
kain setengah jadi dan kain jadi. Setelah menjadi
kain jadi, output tersebut akan didistribusikan
kepada konsumen akhir (end user). Konsumen PT
Adikencana Mahkotabuana pada industri garment /
konveksi ini sebagian besar adalah semua
perusahaan tekstil yang masih tergabung dalam
commit to user 55 b) Pedagang Besar / Trader
PT Adikencana Mahkotabuana juga menjual
produknya kepada pedagang besar / Trader dalam
bentuk benang rayon dan kemudian menjual produk
tersebut ke pasar atau konsumen akhir. Pedagang
besar / Trader yang telah menjadi konsumen PT
Adikencana Mahkotabuana kebanyakan dari luar
negeri yaitu Brasil, Argentina, India, dll.
iv. Aplikasi Produk
Produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana dapat digunakan oleh beberapa
industri untuk menghasilkan beberapa jenis produk
baru, antara lain : benang jadi, kain setengah jadi,
kain jadi dan lain-lain.
2) Pasar Penjual
Sebagai pasar penjual PT Adikencana Mahkotabuana
melakukan penjualan hanya dengan cara grosir.
Merupakan segmen pasar yang paling potensial bagi PT
commit to user 56 permintaan berasal dari grosir. Permintaan dari grosir
cukup tinggi karena adanya keuntungan yang diperoleh
oleh konsumen dari pembelian produk yaitu potongan
harga/rabat yang cukup tinggi (4%-10%).
2. Targeting (Target Pasar)
Segmentasi merupakan langkah awal bagi perusahaan
untuk menentukan pasar yang akan dimasuki dan menawarkan
produk perusahaan kepada pasar tersebut. Setelah
menentukan segmen pasar yang akan dilayani maka langkah
selanjutnya adalah memilih satu atau lebih pasar sasaran
(target pasar) yang potensial memberikan keuntungan bagi
perusahaan.
Pasar sasaran merupakan hasil dari proses evaluasi
beragam segmen pasar yang kemungkinan dapat memberikan
keuntungan bagi perusahaan. Evaluasi beragam segmen ini
didasarkan pada daya tarik struktural yang dimiliki oleh segmen
pasar tersebut. Perusahaan dapat memiliki satu segmen atau
lebih untuk dimasuki. Hampir semua perusahaan memiliki pasar
commit to user 57 Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT
Adikencana Mahkotabuan menggunakan strategi penetapan
pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). Strategi ini
memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan
oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk
yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT
Adikencana Mahkotabuan memproduksi beberapa jenis benang
rayon dengan spesifikasi produk dan harga yang berbeda-beda
yang didasarkan pada kualitas dari masing-masing produk.
3. Positioning (Posisi Pasar)
Positioning pasar merupakan upaya dari perusahaan
untuk mendesain produk dan crita produk untuk memperoleh
satu posisi tertentu dalam bentuk pasar sasaran. Positioning
berhubungan dengan upaya identifikasi, pengembangan,
bauran pemasaran, dan komunikasi keunggulan yang bersifat
khas serta unik. Fokus utama positioning adalah persepsi
pelanggan terhadap produk yang dihasilkan. Keberhasilan
positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah
perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai
commit to user 58 beberapa variabel. Variabel positioning meliputi atribut, harga
dan kualitas, pemakaian/aplikasi, pemakai produk, kelas produk
dan pesaing. Dalam melakukan positioning PT Adikencana
Mahkotabuana menggunakan beberapa variabel postioning,
antara lain :
a. Harga
Salah satu dari keunggulan dari PT Adikencana
Mahkotabuana yang paling ditonjolkan adalah harga produk.
Harga produk yang ditawarkan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana relatif murah dan terjangkau dibandingkan
dengan pesaing.
b. Pesaing
Pesaing dari PT Adikencana Mahkotabuana antara lain PT
Kemilau (Karanganyar), PT Delta (Karanganyar), PT Pan
Brothers (Karanganyar), dll. PT Adikencana Mahkotabuana
memposisikan diri sebagai market follower yang
commit to user 59 BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dalam magang kerja dan
pembahasan diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa strategi
yang diterapkan PT Adikencana Mahkotabuana dalam melakukan
segmentasi, targeting, dan positioning adalah sebagai berikut :
1. Segmentasi Pasar
PT Adikencana Mahkotabuana merupakan pasar industri
dan pasar penjual (reseller market). Sebagai pasar industri PT
Adikencana Mahkotabuana menggunakan segmentasi makro
dan segmentasi mikro untuk mensegmentasikan pasar mereka.
Segmentasi berdasarkan karakteristik organisasi
membagi pasar PT Adikencana Mahkotabuana meliputi wilayah
Jawa Tengah (Surakarta), Jawa Barat (Bandung) dan
Mancanegara (Argentina, Brasil,dll). Wilayah pemasaran di luar
negeri adalah segmen pasar yang paling banyak memberikan
keuntungan bagi perusahaan PT Adikencana Mahkotabuana
karena sebagian besar permintaan datang dari wilayah-wilayah
commit to user 60 lebih murah jika dibandingkan dengan pesaing dan jumlah
perusahaan tekstil yang tidak begitu banyak sehingga tingkat
persaingan relatif lebih kecil.
PT Adikencana Mahkotabuana dapat mengaplikasikan
produknya oleh beberapa perusahaan industri tekstil lainnya.
PT Adikencana Mahkotabuana menjual produksinya kepada
industri garment yang kemudian mengolah benang rayon
tersebut menjadi kain setengah jadi atau kain jadi untuk
konsumen pengguna akhir (end user) dan menjualnya pada
pedangang besar (Trader). Hasil produk dari PT Adikencana
Mahkotabuana sebagian besar langsung dijual kepada
perusahaan-perusahaan tekstil yang bekerja sama langsung
atau masih dalam satu group perusahaan tekstil yaitu PT
SRITEX GROUP.
Selain itu produk yang dihasilkan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana dapat digunakan oleh beberapa industri untuk
menghasilkan beberapa jenis produk baru, antara lain : benang
jadi, kain setengah jadi, kain jadi dan lain-lain.
Sebagai pasar penjual (reseller market) PT Adikencana
Mahkotabuana melakukan penjualan hanya dengan cara grosir.
commit to user 61 PT Adikencana Mahkotabuana karena sebagian besar
permintaan berasal dari grosir. Permintaan dari grosir cukup
tinggi karena adanya keuntungan yang diperoleh oleh
konsumen dari pembelian produk yaitu potongan harga/rabat
yang cukup tinggi (4%-10%).
2. Targeting Pasar
Dalam menentukan strategi pemilihan pasar sasaran PT
Adikencana Mahkotabuan menggunakan strategi penetapan
pasar sasaran yang beda (differentiated marketing). Strategi ini
memandang konsumen sebagai sebuah pasar yang besar dan
oleh sebab itu perusahaan menciptakan beberapa jenis produk
yang dapat memenuhi kebutuhan semua konsumen. PT
Adikencana Mahkotabuana memproduksi beberapa jenis
benang rayon dengan spesifikasi produk dan harga yang
berbeda-beda yang didasarkan pada kualitas dari
commit to user 62 3. Positioning Pasar
Dalam melakukan positioning PT Adikencana
Mahkotabuana menggunakan beberapa variabel postioning,
antara lain:
a. Harga
Salah satu dari keunggulan dari PT Adikencana
Mahkotabuana yang paling ditonjolkan adalah harga produk.
Harga produk yang ditawarkan oleh PT Adikencana
Mahkotabuana relatif murah dan terjangkau dibandingkan
dengan pesaing.
b. Pesaing
Pesaing dari PT Adikencana Mahkotabuana antara lain PT
Kemilau (Karanganyar), PT Delta (Karanganyar), PT Pan
Brothers (Karanganyar), dll. PT Adikencana Mahkotabuana
memposisikan diri sebagai market follower yang
menghasilkan produk dengan kualitas baik dari pesaing
