ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR MERK HONDA
DI KOTA MEDAN
TESIS
OLEH
ADERINA LUBIS
NIM : 027019002/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM PEMBELIAN
SEPEDA MOTOR MERK HONDA
DI KOTA MEDAN
TESIS
Untuk Memperoleh Gelar Magister Sains Dalam Program Studi
Ilmu Manajemen Pada Sekolah Pascasarjana
Universitas Sumatera Utara
OLEH
ADERINA LUBIS
NIM : 027019002/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
LEMBAR PENGESAHAN TESIS
Judul Tesis : Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan
Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda Di Kota Medan.
Nama Mahasiswa : Aderina Lubis Nomor Pokok : 027019002/IM Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui Komisi Pembimbing
Prof. Dr. Amrin Fauzi Ketua
Dr. Paham Ginting, SE. MS Dr. Saib Suwilo, M.Sc
Anggota Anggota
Ketua Program Studi Direktur
Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana
Telah diuji pada
Tanggal : 9 Februari 2007
PANITIA PENGUJI TESIS
Ketua : Prof. Dr. Amrin Fauzi
ABSTRAK
ADERINA LUBIS, 2006, Analisis Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda Di Kota Medan, Dibawah Bimbingan Amrin Fauzi (Ketua), Paham Ginting (Anggota), Saib Suwilo (Anggota)
Perilaku konsumen perlu dipahami dalam persoalan pemasaran. Dengan memahami perilaku konsumen diharapkan perusahaan akan menemukan peluang-peluang yang mungkin belum terpenuhi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen, mengapa mereka muncul, dan bagaimana mereka dapat dipuaskan dengan baik, sehingga perusahaan dapat lebih tepat dalam pemenuhan kebutuhan maupun dalam penetapan bentuk komunikasi terhadap konsumen
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.Jumlah Sampel yang digunakan untuk analisis ini adalah sebanyak 391 orang. Penulis menggunakan teknik penarikan sample dengan metode proportionate
stratified random sampling, yang menyebar di 21 kecamatan yang ada di kota Medan.
Data yang dikumpulkan menggunakan kuisioner dengan satuan pengukuran skala Likert. Untuk mengetahui apakah variabel harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali memiliki pengaruh terhadp keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan, digunakan analisis Regresi Linier Berganda yang dibantu dengan alat uji SPSS versi 11,0. Teknik Regresi Linier Berganda untuk menguji hipotesis digunakan uji F dan uji t pada tingkat kepercayaan 95 %.
Hasil Uji F bahwa F hitung sebesar 260,570 lebih besar dari F tabel sebesar 2,64 hal ini menunjukkan bahwa faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.
Koefisien Adjusted R Square hasil regresi sebesar 0,524. Hal ini menunjukkan variasi bebas (independent variable ) dapat menjelaskan 52,40 % terhadap variabel terikat (dependent variable), sedangkan sisanya sebesar 47,60 % dijelaskan oleh variabel bebas lain yang tidak diteliti.
ABSTRACT
ADERINA LUBIS, 2006, Analysis On Factors Which Influence The Decision Of The Consumer In The Purchasing Of Motorcycle, Merk Honda In Medan City, Under Amrin Fauzi’s Direction (Chief), Paham Ginting (Member), Saib Suwilo (Member).
The consumer behaviou must be considered in marketing issue. Based on the consumer behaviour the firm will has opportunities to satisfy the consumer need. To know why the rise, and how to satisfy the need in which a firm will satisfy the need effectively and build a good communication to the consumer.
The research aim to study the influence of price, payment method, postsale service, mark, quality, promotion and book value factors to the consumer decision in buying Honda mark motorcycle in Medan. The sample in this analysis is 391 persons. The writer applies proportionate stratified random sampling as sampling method distributed at 21 subdistricts in Medan city.
The data is collected by quesionaire with likert scala unit. Multi linier regression with SPSS test tool version 11.0 are used to study does the price variable, payment method, postsale service, mark, quality, promotion and book value influence the consumer decision in buying Honda markmotorcycle in medan. Multi Linier regression that used to test the hypothesis are F and t-test in 95% confidencial level.
Based on the F-test result, in this indicated is 2650.570 bigger than F-table 2.64. The show that price, payment method, postsale service, mark, quality, promotion and book value factors simultaneously influence the consumer decision in buying Honda mark motorcycle significantly.
Adjusted R square coefficient of regression is 0.524 this indicates that independent variable will describle 52.40% of dependent variable, while its remains 47.60% is described by another unstudied independent variable.
KATA PENGANTAR
Dengan rasa syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan kesehatan dan keselamatan, sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini. Didalam penulisan tesis ini penulis telah berusaha dan berupaya dengan segala kemampuan yang ada, penulis menyadari bahwa dalam penyelesaian tesis ini banyak pihak yang telah membantu penulis, oleh krena itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan terrima kasih kepada :
1. Ibu Prof. Dr. Ir.T. Chairun Nisa, M.Sc selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Rismayani, SE. MS selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.
4. Bapak Dr. Paham Ginting, SE. MS selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.
5. Bapak Dr. Saib Suwilo, M.Sc, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.
7. Kepada seluruh teman- teman angkatan III Program Studi Ilmu Manajemen yang selalu memberikan perhatian, waktu serta dukungan kepada penulis dalam penyelesaian tesis ini.
8. Teristimewa kepada suamiku tercinta Rahmat P. Siregar, kedua putriku Marisya dan Alya, serta kedua orangtua tersayang H. Syamruddin Lubis dan Dra Hj. Nurida Nasution yang telah memberikan semangat dan dorongan serta kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan studi pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
Semoga Allah SWT memberikan Rahmat dan karuniaNya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan baik moril, prituil maupun pengetahuan kepada penulis baik pada saat kuliah maupun pada saat penulisan tesis ini. Akhirnya penulis berharap kiranya tesis ini dapat bermanfaat bagi rekan- rekan mahasiswa dan para pembaca sekalian.
Medan, Februari 2007 Penulis
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
ADERINA LUBIS lahir di P. Sidimpuan – Sumatera Utara pada tanggal 24 Oktober
1977, merupakan anak kedua dari empat bersaudara dari Bapak H. Syamruddin lubis dan Ibu Dra. Hj. Nurida Nasution.
KATA PENGANTAR
Dengan rasa syukur kepada Allah SWT yang telah memberikan kesehatan dan keselamatan, sehingga penulis dapat menyelesaikan tesis ini. Didalam penulisan tesis ini penulis telah berusaha dan berupaya dengan segala kemampuan yang ada, penulis menyadari bahwa dalam penyelesaian tesis ini banyak pihak yang telah membantu penulis, oleh krena itu pada kesempatan ini penulis mengucapkan terrima kasih kepada :
1. Ibu Prof. Dr. Ir.T. Chairun Nisa, M.Sc selaku Direktur sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Rismayani, MS selaku Ketua Program Studi Ilmu Manajemen.
3. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.
4. Bapak Dr. Paham Ginting, MS selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.
5. Bapak Dr. Saib Suwilo, M.Sc, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan dalam penyusunan tesis ini.
6. Seluruh staf pengajar pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas sumatera Utara.
7. Ayahanda dan ibunda yang telah memberikan do’a dan restunya, sehingga saya
dapat menyelesaikan tesis ini.
9. Teristimewa kepada suamiku tercinta Rahmat P. Siregar dan Kedua Putriku Marisya Afifah Siregar dan Alya Hamida Siregar yang telah memberikan semangat dan dorongan serta kesabaran sehingga penulis dapat menyelesaikan studi pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
Semoga Allah SWT memberikan Rahmat dan karuniaNya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan baik moril, prituil maupun pengetahuan kepada penulis baik pada saat kuliah maupun pada saat penulisan tesis ini. Akhirnya penulis berharap kiranya tesis ini dapat bermanfaat bagi rekan- rekan mahasiswa dan para pembaca sekalian.
Medan, Juli 2006 Penulis
ABSTRAK
ADERINA LUBIS, 2006, Analisis Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda Di Kota Medan, Dibawah Bimbingan Amrin Fauzi (Ketua), Paham Ginting (Anggota), Saib Suwilo (Anggota)
Perilaku konsumen perlu dipahami dalam persoalan pemasaran. Dengan memahami perilaku konsumen diharapkan perusahaan akan menemukan peluang-peluang yang mungkin belum terpenuhi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen, mengapa mereka mncul, dan bagaimana mereka dapat dipuaskan dengan baik, sehingga perusahaan dapat lebih tepat dalam pemenuhan kebutuhan maupun dalam penetapan bentuk komunikasi terhadap konsumen
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.
Jumlah Sampel yang digunakan untuk analisis ini adalah sebanyak 391 orang. Penulis menggunakan teknik penarikan sample dengan metode proportionate
stratified random sampling, yang menyebar di 21 kecamatan yang ada di kota Medan.
Data yang dikumpulkan menggunakan kuisioner dengan satuan pengukuran skala Likert, dimana data diuji terlebih dahulu dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas dengan mengambil sampel sebanyak 40 orang yang ada di luar kota Medan, namun mereka bukanlah responden yang dijadikan sampel penelitian. Uji validitas dan reliabilitas dilakukan dengan menggunakan SPSS versi 11,0.
Untuk mengetahui apakah variabel harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, dan nilai jual kembali memiliki pengaruh terhadp keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan, digunakan analisis Regresi Linier Berganda yang dibantu dengan alat uji SPSS versi 11,0. Teknik Regresi Linier Berganda untuk menguji hipotesis digunakan uji F dan uji t pada tingkat kepercayaan 95 %.
Hasil Uji F bahwa F hitung sebesar 260,570 lebih besar dari F tabel sebesar 2,64 hal ini menunjukkan bahwa faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama-sama memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di kota Medan.
Koefisien Adjusted R Square hasil regresi sebesar 0,524. Hal ini menunjukkan variasi bebas (independent variable ) dapat menjelaskan 52,40 % terhadap variabel terikat (dependent variable), sedangkan sisanya sebesar 47,60 % dijelaskan oleh variabel bebas lain yang tidak diteliti.
ABSTRACT
ADERINA LUBIS, 2006, Analysis On Factors Which Influence The Decision Of The Consumer In The Purchasing Of Motorcycle, Merk Honda In Medan City, Under Amrin Fauzi’s Direction (Chief), Paham Ginting (Member), Saib Suwilo (Member).
The Aim of the research of carrying out how far the involvement of price factor, the procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion and reselling value fpward consumers decision in the purchasing of motorcycle for merk Honda in Medan City.
Amount of sample used for this analysis is amonting to 391 consumers. The writer applies the technique of sample taking with proportionate stratified random sampling method which is spread at 21 districts located in Medan City.
The data collected to questioners by user, the unit of Likert scale gauge, in which preliminary examination for the data.is implemented to the use of validity and reliability examination. By taking samples approrimately 40 persons who are. Outside Medan city but they are not. Respondents as samples in the research. Validity and reliability examination is applied by using SPSS version 11,0.
To analyse if price variable, the procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion of reselling value can influence. Toward consumer’s decision in the purchasing of motorcycle merk Honda in Medan city. The multiple linear regression analysis will be applied and supported by examination.equipment SPSS version 11,0. test F and test t, in the level of trust 95% is apply to the examination the technique of multiple linear regression.
The outcome of examination describel on the table 4.14 it showed that F hitung numbered. 260,570. in which it is more than F table. Numbered 2,64. It showed that. Price factor, procedure of payment, after sales service, merk, quality, promotion and reselling value simultaneously supply significant influence to the consumer’s decision in the purchasing of motorcycle merk Honda in Medan city.
Coefficient adjusted R Square of regression outcome numbered 0,524. it showed that independent variable described 52,40%. To the dependent variables residue is 47,60% described by another. Unresolved independent variable.
RIWAYAT HIDUP
ADERINA LUBIS lahir di P. Sidimpuan – Sumatera Utara pada tanggal 24 Oktober
1977, merupakan anak kedua dari empat bersaudara dari Bapak H. Syamruddin lubis dan Ibu Dra. Hj. Nurida Nasution.
DAFTAR ISI
Halaman
LEMBAR PENGESAHAN TESIS... i
ABSTRAK ... iii
ABSTRACT... iv
KATA PENGANTAR ... v
RIWAYAT HIDUP ... vii
DAFTAR ISI... viii
DAFTAR TABEL... xii
DAFTAR GAMBAR ... xiv
BAB I PENDAHULUAN... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Perumusan Masalah ... 5
1.3. Tujuan Penelitian ... 5
1.4. Manfaat Penelitian ... 5
1.5. Kerangka Pemikiran... 6
1.6. Hipotesis ... 8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 9
2.1. Penelitan Terdahulu ... 9
2.2. Teori Perilaku Konsumen ... 11
2.3. Pengertian Perilaku Konsumen... 13
2.4. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 15
2.5. Model Perilaku Pembelian Konsumen... 18
2.6. Keputusan Pembelian Konsumen ... 20
2.8. Tahap- Tahap Dalam proses Keputusan Pembelian ... 23
2.9. Implikasi Perilaku Konsumen pada Strategi Pemasaran ... 28
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 30
3.1. Tempat dan Waktu Penelitian ... 30
3.2. Metode Penelitian ... 30
3.3. Identifikasi Variabel... 30
3.4. Definisi Operasional Variabel... 31
3.5. Jenis dan Sumber Data... 34
3.6. Tehnik Penentuan Skor ... 35
3.7. Populasi dan Sampel ... 35
3.7.1. Populasi... 35
3.7.2. Sampel... 37
3.8. Model Analisis ... 39
3.9. Pengujian Asumsi Klasik ... 40
3.9.1. Uji Normalitas Data ... 40
3.9.2. Uji Multikolinearitas ... 41
3.9.3. Uji Heterokedastisitas ... 41
3.10. Kriteria Pengambilan Keputusan ... 42
3.10.1. Uji Secara Simultan ( Uji-F) ... 42
3.10.2. Uji Parsial (Uji-t) ... 43
3.11. Uji Validitas dan Realibilitas ... 43
3.11.1. Uji Validitas ... 43
3.11.2. Uji Realibilitas ... 44
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 45
4.1. Hasil Penelitian ... 45
4.1.2. Karakteristik Responden ... 48
4.1.3. Deskripsi Variabel ... 50
4.1.3.1. Variabel Keputusan Konsumen ... 50
4.1.3.2. Variabel Harga ... 53
4.1.3.3. Variabel Cara Pembayaran... 55
4.1.3.4. Variabel Layanan Purna Jual ... 57
4.1.3.5. Variabel Merk ... 59
4.1.3.6. Variabel Kualitas ... 61
4.1.3.7. Variabel Promosi ... 62
4.1.3.8. Variabel Nilai Jual Kembali... 64
4.2. Evaluasi Model ... 66
4.2.1. Uji Normalitas... 67
4.2.2. Uji Multikolinearitas ... 67
4.2.3. Uji Heteroskedastisitas... 68
4.3. Pengujian Hipotesis ... 70
4.3.1. Uji Pengaruh Serempak ... 71
4.3.2. Uji Pengaruh Parsial ... 72
4.3.2.1. Pengaruh Harga (X1) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 72
4.3.2.2. Pengaruh Cara Pembayaran (X2) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 73
4.3.2.3. Pengaruh Layanan Purna Jual (X3) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 73
4.3.2.4. Pengaruh Merk (X4) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 74
4.3.2.6. Pengaruh Promosi (X6) Terhadap Variabel Keputusan
Konsumen (Y)... 75
4.3.2.7. Pengaruh Nilai Jual Kembali (X7) Terhadap Variabel Keputusan Konsumen (Y)... 75
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 77
5.1. Kesimpulan ... 77
5.2. Saran- Saran ... 78
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Lampiran 1 : Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen Lampiran 2 : Daftar Pertanyaan (Kuisioner)
Lampiran 3 : Hasil Print Out Regression
Lampiran 4 : Print Out Descriftif Variabel Y dan X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 1.1. Data Penjualan Sepeda Motor di Sumatera Utara... 1
Tabel 1.2. Data Penjualan Sepeda Motor di Kota Medan... 2
Tabel 3.1. Total Penjualan Sepeda Motor Merk Honda Bulan Januari s/d Mei 2005 pada 21 Kecamatan di Kota Medan ... 36
Tabel 3.2. Jumlah Sampel yang digunakan dalam penelitian ... 38
Tabel 4.1. Dealer Resmi Honda di Kota Medan ... 46
Tabel 4.2. Bengkel Resmi sepeda Motor Honda di Kota Medan ... 47
Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 48
Tabel 4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 49
Tabel 4.5. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 49
Tabel 4.6. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Keputusan Konsumen ... 51
Tabel 4.7. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Harga... 53
Tabel 4.8. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Cara Pembayaran ... 55
Tabel 4.9. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Layanan Purna Jual ... 57
Tabel 4.10. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Merk... 59
Tabel 4.11. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Kualitas ... 61
Tabel 4.12. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Promosi ... 63
Tabel 4.13. Tanggapan Responden Terhadap Pertanyaan Variabel Nilai Jual Kembali ... 65
Tabel 4.15. Hasil Regresi Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merk Honda
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 1.1. Model Perilaku Konsumen... 6 Gambar 1.2. Kerangka Pemikiran... 8 Gambar 2.1. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen... 18 Gambar 2.2. Tiga Determinasi Pengenalan kebutuhan... 19 Gambar 2.3. Proses Pengambilan Keputusan ... 23 Gambar 2.4. Langkah- Langkah Antara Evaluasi Alternatif dan
1 transportasi utama bagi sebagian masyarakat. Akan tetapi persaingan juga nampaknya akan berlangsung ketat, apalagi dengan masuknya sepeda motor dari Cina yang harganya jauh dibawah harga sepeda motor yang lebih dulu berada di pasaran.
Perkembangan produksi sepeda motor pada beberapa tahun belakangan ini mengalami pertumbuhan yang sangat pesat. Ini terjadi disebabkan semakin meningkatnya permintaan dari konsumen terhadap sepeda motor. Tingkat penjualan sepeda motor di Sumatera Utara, dan khususnya di kota Medan dapat dilihat pada Tabel 1.1 dan Tabel 1.2 berikut ini :
Tabel 1.1. Data Penjualan Sepeda Motor di Sumatera Utara (dalam Unit)
2
Dengan melihat kecenderungan peningkatan permintaan terhadap sepeda motor di Sumatera Utara akan menjadi peluang binis tersendiri bagi kalangan produsen sepeda motor.
Tabel 1.2. Data Penjualan Sepeda Motor di Kota Medan (dalam Unit)
TAHUN MEREK
2000 2001 2002 2003 2004 2005
Honda 9.036 15.839 29.518 38.345 38.313 18.898
Yamaha 4.432 6.646 8.997 11.059 14.439 5.585
Suzuki 2.296 3.101 4.202 6.038 8.868 7.057
Kawasaki 225 334 498 943 1.106 501 Vespa 330 388 253 148 90 24 Kymco 0 0 0 0 45 32
Mocin 3.725 4.968 4.522 5.828 7.379 3.415
Sumber : CV. Indako Trading Co (2006)
Bila dilihat dari data penjualan sepeda motor di Sumatera Utara umumnya dan dikota Medan khususnya, menunjukkan bahwa sepeda motor merek Honda lebih diminati oleh masyarakat. Hal ini disebabkan sepeda motor merek Honda mempunyai sifat multiguna dan dapat dipergunakan oleh seluruh keluarga baik pria maupun wanita. Selain itu sepeda motor Honda ini beratnya jauh lebih ringan dan juga mampu dipacu dengan cepat, irit bahan bakar, modelnya disesuaikan kebutuhan pangsa pasar, serta harga jual yang kompetitif dibandingkan jenis lainnya.
3
produsen menjadi semakin ketat dalam memasarkan produknya. Untuk memenangkan persaingan tersebut, produsen harus mampu menempatkan posisi produknya. Untuk membedakan produknya dengan produk para pesaing dengan memberikan keunggulan pada produknya untuk meraih pasar sasaran. Oleh karena itu dibutuhkan kemampuan manajemen untuk membentuk posisi produk dalam benak konsumen. Pada saat menentukan pilihan produk, konsumen harus mengetahui apa keunggulan dan kelemahan suatu produk bila dibandingkan dengan produk lainnya.
Keputusan- keputusan pemasaran yang sukses memerlukan pemahaman tentang perilaku konsumen. Perilaku konsumen sangat mempengaruhi hidup perusahaan sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan mempengaruhi sikap konsumen, para pemasar berharap dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
Perilaku konsumen perlu dipahami dalam persoalan pemasaran. Dengan
4
Mempelajari perilaku konsumen juga penting sekali dalam rangka mendefinisikan, menganalisis dan memahami pasar sasaran. Dengan mengetahui perilaku konsumen, perusahaan dapat mengurangi sifat ketidakpastian dalam program pemasaran dan menjadikan perusahaan mampu mengantisipasi pengaruh dari variabel-variabel pemasarannya terhadap konsumen. Sukses atau gagalnya pemasaran sangat tergantung pada reaksi individual dan reaksi kelompok yang dinyatakan dalam bentuk pola- pola pembelian. Perilaku konsumen adalah sebagian dari kegiatan yang akan mengungkapkan sebab-sebab seseorang membeli barang atau jasa tertentu. Dalam situasi persaingan yang sangat ketat pada bisnis sepeda motor khususnya tipe bebek/cup dimana konsumen dihadapkan pada banyak alternatif produk yang ditawarkan, maka produsen dituntut untuk mengikuti perkembangnan pasar sebagai pertimbangan dalam penetapan keputusan pemasaran.
5
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, dapat dirumuskan
permasalahan penelitian adalah “ Bagaimana pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi, layanan purna jual, jual kembali terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan ?”
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama- sama terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di Kota Medan.
2. Untuk mengetahui pengaruh faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merek, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam pembelian sepeda motor merk Honda di Kota Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah :
6
2. Sebagai masukan dan bahan informasi bagi produsen sepeda motor dalam pengambilan keputusan khusus mengenai strategi pemasaran.
3. Sebagai bahan perbandingan bagi peneliti lain untuk melakukan penelitian selanjutnya dalam bidang yang sama.
1.5 Kerangka Pemikiran
7
Disamping memahami pertanyaan- pertanyaan tersebut, perusahaan juga harus memahami tanggapan konsumen terhadap rangsagan pemasaran (marketing stimuli) yang telah dilakukan oleh perusahaan. Oleh sebab itu perusahaan perlu meneliti hubungan antara rangsangan pemasaran dengan tanggapan konsumen. Model terinci (Kotler, 2002: 183)
Gambar 1.1 Model Perilaku Konsumen
Sumber : Philip Kotler (2000:223)
Model tersebut menggambarkan bahwa stimulasi pemasaran dari luar dan lingkungan akan masuk ke karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan konsumen dan akan menghasilkan respon pembeli. Rangsangan yang
berada dikiri terdiri dari dua jenis, yaitu rangsangan yang terdiri dari 4P ( product, price, promotion, place). Sedangkan rangsangan lingkungan terdiri
8
teknologi, politik, dan kebudayaan. Seluruh rangsangan ini melewati apa yang dinamakan kotak hitam pembelian ( karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli) dan menghasilkan keputusan pembelian dari konsumen seperti terlihat pada kotak kanan : pilihan produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
Tugas pemasar adalah memahami sesuatu yang terjadi dalam kotak hitam pembeli, diantara rangsangan dan jawaban. Kotak hitam mengandung dua komponen yaitu proses keputusan yang mempengaruhi hasil keputusan dan ciri- ciri pembeli yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi.
Terjadinya keputusan pembeli disebabkan adanya faktor kebutuhan atau rangsangan penjualan. Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh karakter pembeli yang terdiri dari faktor :
1. Budaya, termasuk didalamnya adalah tata nilai, preferensi, dan kelas sosial. 2. Sosial, termasuk didalamnya kelompok acuan, keluarga, peran dan status 3. Pribadi, termasuk didalamnya usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan
ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri
9
Keempat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut merupakan acuan bagi terbentuknya variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian. Berdasarkan uraian diatas, berikut ini akan dikemukakan suatu kerangka pemikiran penelitian yang dijadikan dasar pemikiran dalam penelitian ini.
Gambar 1.2
Kerangka Pemikiran Penelitian
Faktor Harga ( X1 )
Faktor Cara Pembayaran ( X2 )
Faktor Layanan Purna Jual ( X3 )
Keputusan Membeli Y Faktor Merk ( X4 )
Faktor Kualitas ( X5 )
Faktor
Promosi ( X6 )
10
1.6. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah dan kerangka pemikiran, maka hipotesis penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Faktor harga, cara pembayaran, motivasi, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi dan nilai jual kembali secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan. 2. Faktor nilai jual kembali berpengaruh dominan terhadap keputusan membeli
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Novita (2004) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Mahasiswa Dalam Menempuh
Pendidikan Pada Politeknik LP3I Medan”. Penelitian ini digolongkan
penelitian asosiatif (hubungan) yakni penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas yaitu faktor proses, biaya, latar belakang sosial ekonomi, motivasi, fasilitas referensi, lokasi, promosi, reputasi dan alumni dengan variabel terikat yaitu keputusan mahasiswa dalam menempuh pendidikan. Jumlah sample yang digunakan sebanyak 195 orang yang menyebar pada 6 jurusan di politeknik LP3I Medan. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda. Hasil dari penelitian ini adalah bahwa faktor proses, biaya, latar belakang sosial ekonomi, motivasi, fasilitas referensi, lokasi, promosi, reputasi, dan alumni berpengaruh nyata terhadap keputusan mahasiswa dalam menempuh pendidikan pada politeknik LP3I Medan.
Budianto (2004) melakukan penelitian yang berjudul “ Analisis Faktor-
Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Konsumen Dalam Pembelian
Handphone Merek NOKIA di Kecamatan Medan Belawan”. Populasi
memiliki handphone. Jumlah sample yang digunakan sebanyak 200 orang responden. Teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Logistik. Hasil dari penelitian ini adalah bahwa faktor harga, desain, performance, dan promosi mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian handphone NOKIA di kecamatan Medan Belawan.
Sugito (2004) dalam penelitiannya tentang “ Analisis Faktor- Faktor
Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Dalam Pengambilan Keputusan
Pembelian Rumah Perumnas Di Kota Medan “. Penelitian ini digolongkan
2.2. Teori Perilaku Konsumen
Untuk mengetahui dan memahami perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, akan diuraikan secara singkat teori- teori perilaku konsumen yang akan ditunjukkan sebagai berikut : (Basu, 1996 : 78-80).
1. Teori Ekonomi Mikro
Teori ini menganut konsep teori kepuasan marginal (marginal utility) yang menyatakan bahwa konsumen akan berperilaku dan meneruskan pembeliannya terhadap produk atau jasa untuk jangka waktu yang lama apabila konsumen telah memperoleh kepuasan dari produk atau jasa yang telah dikonsumsikan. Teori ini didasarkan pada asumsi- asumsi sebagai berikut :
a. Bahwa konsumen selalu memaksimumkan kepuasan dalam batas- batas kemampuan finansial.
b. Bahwa konsumen memiliki kemampuan tentang beberapa alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhan.
c. Konsumen akan bertindak secara rasional.
2. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor- faktor psikologi individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan- kekuatan lingkungan. Pada dasarnya teori ini merupakan penerapan dari teori- teori di bidang psikologi (psychological
termasuk dalam teori psikologi, yang secara garis besar dapat dibagi dalam dua bagian yaitu :
a. Teori Belajar
Perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan (drive), rangsangan (stimuli), petunjuk- petunjuk penting jawaban (cue), dan faktor penguat (reinforcement).
b.Teori Psikoanalistis
Teori ini mengemukakan bahwa perilaku pada manusia dipengaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi. Perilaku konsumen merupakan hasil kerja sama dari ketiga aspek dalam struktur kepribadian manusia yaitu ide, ego, super ego.
3. Teori Sosiologi
Teori sosiologi mengarahkan analisis perilaku pada kegiatan kelompok, seperti keluarga, rekan kerja, dan lain- lain. Keinginan dan perilaku seseorang sebagian dibentuk oleh kelompok masyarakat. Banyak orang ingin meniru pola sosial kelompok masyarakat yang langsung berada diatas kelompok dimana mereka menjadi anggota.
1. Konsumen sebagai key element dalam perilaku konsumen yang merasakan atau menyadari adanya kebutuhan dan keinginana dan mencari informasi tentang produk yang dapat memenuhi kebutuhan / keinginannya serta menggunakan produk tersebut.
2. Adanya pertukaran (exchange). Pertukaran tersebut antara sesuatu yang bernilai yang dimiliki konsumen (biasanya uang) dengan barang atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
3. Produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.3. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah :” Kegiatan- kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang- barang dan jasa- jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan- kegiatan tersebut ( Basu dan Hani, 1997: 10). Kemudian oleh Setiadi (2003: 3) dinyatakan bahwa “ Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.”
Salomon (2002 :5) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah it is the
study of the processes involved when individuals or groups select, purchase,
use, or dispose of product, services, ideas, or experiences to satisfy needs and
desires. Yang artinya : Perilaku konsumen adalah suatu studi yang dalam
prosesnya melibatkan pemilihan individu atau grup, service, jasa– jasa, ide atau pengalaman- pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan hasrat.
Perilaku konsumen juga dapat didefinisikan sebagai kegiatan- kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, mengonsumsi, dan menghasilkan barang dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini ( Engel et. al, 1994 : 3 )
Selanjutnya Schiffman dan Kanuk (1994) dalam Sumarwan (2003: 25) menyatakan istilah perilaku organisasi diartikan sebagai perilaku yang memperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
Berdasarkan beberapa difinisi tersebut dapat disimpulkan bahwa Perilaku
Konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau
Didalam perilaku konsumen terdapat berbagai macam peranan individu yang berhubungan dengan proses pembelian suatu barang atau jasa. Macam peranan dalam perilaku konsumen adalah : (Engel dan Paul, 1994 : 45)
1. Pengambilan inisiatif (initiator), yaitu individu yang mempunyai inisiatif
pembelian produk tertentu.
2. Orang yang mempengaruhi (influencer), yaitu individu yang mempengaruhi
keputusan untuk membeli barang, baik secara sengaja maupun tidak sengaja.
3. Pengambil keputusan (decider), yaitu individu yang memutuskan akan
membeli suatu barang atau tidak, menentukan sesuatu yang akan dibeli,cara pembelian, waktu, dan tempat pembelian.
2.4. Faktor- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan pembelian dari pembeli merupakan hasil suatu hubungan yang saling mempengaruhi dan yang rumit antara factor- factor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli ( Kotler, 2000)
1. Faktor- Faktor Kebudayaan.
sosial adalah kelompok- kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama
dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki, dan keanggotaannya yang mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
2. Faktor- Faktor Sosial.
Perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti : kelompok referensi, keluarga, peran dan status sosial. Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Keluarga dalam kehidupan pembeli dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu : Keluarga
orientasi, yang merupakan orang tua seseorang dan Keluarga prokresi,
adalah pasangan hidup anak- anak seseorang. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status sosial.
3. Faktor- Faktor Pribadi.
Selanjutnya perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor pribadi seperti : umur dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dalam konsep diri.
diekspresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Kepribadian yang dimaksudkan adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memendang responnya terhadap lingkungan yang relative berbeda. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis perilaku konsumen.
4. Faktor- Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang secara psikologis dipengarusi oleh ; motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap. Motivasi merupakan sesuatu yang dapat mendorong seseorang melakukan sesuatu, termasuk pembelian.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
Gambar 2.1.
Faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Sumber : Philip Kotler (2000:223)
2.5. Model Perilaku Pembelian Konsumen
Gambar 2.2
Tiga Determinan Pengenalan Kebutuhan
Sumber : Engel,et. al. (1995 :136)
1. Informasi yang disimpan didalam ingatan
Informasi yang disimpan didalam ingatan konsumen tentang berbagai produk dan jasa, apakah melalui proses pencarian informasi, maupun efek iklan akan memberikan dampak yang mempengaruhi seseorang dalam pengnalan sebuah kebutuhan.
2. Perbedaan individu
3. Pengaruh lingkungan
Lingkungan seseorang mempunyai andil dalam membentuk pola pengambilan keputusan seorang individu terhadap perilaku keputusan pembelian lingkungan sangat dipengaruhi oleh faktor budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi.
2.6. Keputusan Pembelian Konsumen
Pengertian mengenai proses keputusan pembelian konsumen akan membantu perusahaan untuk menetapkan peranan variabel- variabel strategi pemasaran, yaitu dimana dan bagaimana mereka beroperasi dan sifat dari pengaruhnya. Jadi, pengertian bagaimana konsumen mencapai keputusan untuk membeli akan memberi sumbangan terutama pada perencanaan strategi yang melibatkan program pemasaran.
Dimensi kedua membagi menjadi pengambilan keputusan yang memerlukan keterlibatan konsumen tinggi dan pengambilan keputusan yang memerlukan keterlibatan konsumen rendah. Keterlibatan konsumen yang tinggi merupakan produk yang sangat penting bagi konsumen. Keputusan pembelian ini memerlukan waktu dan energi bagi konsumen untuk mempertimbangkan beberapa alternative dan resiko ( resiko finansial, resiko sosial, dan resiko psikologis). Sedangkan keterlibatan konsumen yang rendah adalah keputusan pembelian untuk barang yang tidak penting bagi konsumen dan tidak punya resiko ( resiko finansial, resiko sosial, dan resiko psikologis) yang tinggi. Pada pengambilan keputusan ini konsumen tidak membutuhkan energi dan waktu yang banyak untuk mempertimbangkan alternative atau resiko.
2.7. Jenis- Jenis Perilaku Keputusan Konsumen
Ada beberapa jenis perilaku keputusan konsumen, yaitu : Perilaku pembelian kompleks.
Perilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian. Perilaku pembelian menurut kebiasaan.
Perilaku pembelian yang mencarai variasi. (Kotler, 2000,247-249)
Perilaku Pembelian Kompleks. Para konsumen mempunyai perilaku
proses belajar, yang pertama ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut, kemudian membuat perilaku pembelian dengan bijaksana.
Perilaku Pembelian Yang Mengurangi Ketidaksesuaian ( Disonansi).
Kadang- kadang terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merek. Keterlibatan yang tinggi ini sekali lagi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia tetapi akan membeli dengan cukup cepat karena perbedaan merek tidak nyata.Pembeli mungkin menanggapi hanya memnurut harga yang baik atau menurut kemudahan dalam membeli.
Perilaku Pembelian Menurut Kebiasaan. Banyak produk yang dibeli
bukan keyakinan merek. Para konsumen tidak membentuk pendirian yang kuat atas suatu merek tetapi memilihnya karena merek itu terasa akrab setelah membeli, mereka bahkan mungkin tidak mengevaluasi pilihan tersebut karena mereka tidak terlalu terlibat dengan produk tersebut.
Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi. Beberapa situasi
pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merek bersifat nyata. Disini konsumen terlihat banyak melakukan peralihan merek. Konsumen memiliki sedikit kepercayaan, memilih sebuah merek tanpa terlalu banyak mengevaluasi, dan mengevaluasinya selama mengkonsumsi atau mempergunakannya
2.8. Tahap- Tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan Kebutuhan, Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal
suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau ekstern. Rangsangan dari dalam muncul karena seseorang merasakan suatu kebutuhan yang harus dipenuhinya. Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi atau masih bias ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan- kebutuhan yang sama- sama harus segera dipenuhi.
Pencarian Informasi, seorang konsumen yang tergerak oleh stimulus akan
berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan. Beberapa pencarian informasi yang dilakukan oleh konsumen tergantung pada kekuatan dorongannya, jumlah informasi yang telah dipunyai, kemudahan dalam memperoleh informesi tambahan, nilai yang dia berikan pada informasi tambahan dan kepuasan yang dia peroleh dari pencarian informasi.
Setiap sumber informasi memberikan fungsi yang berbeda- beda dalam mempengaruhi keputusan pembelian.
Evaluasi Alternatif, tidak ada eveluasi tunggal yang sederhana yang
digunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Konsumen biasanya mengidentifikasikan alternatif pembeliannya. Untuk meningkatkan prestise, beberapa alternatif pembelian yang mungkin dilakukan adalah : membeli rumah, membeli mobil dan lain sebagainya.
Pengidentifikasian alternatif pembelian tersebut tidak dapat terpisah dari pengaruh sumber- sumber yang dimiliki seperti : waktu, uang, informasi. Konsep dalam memahami proses evaluasi konsumen adalah bahwa konsumen berusaha memuaskan satu kebutuhan, konsumen tersebut mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Konsumen memandang setiap produk sebagia rangkaian atribut dengan kemampuan yang berbeda- beda dalam memberikan manfaat yang dicari dan memuaskan ( pertimbangn, referensi ) terhadap alternatif merek melalui suatu prosedur evaluasi. Para konsumen ternyata menggunakan prosedur evaluasi yang berbeda- beda untuk membuat suatu pilihan antara objek- objek dengan atribut banyak.
Keputusan Pembelian, dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk
1. Sikap dan pendirian orang lain
Sampai dimana pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang tergantung pada intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen. Disamping itu motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin kuat sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud pembeliannya. Preferensi seseorang tehadap suatu merek akan meningkat jika orang yang dia senangi juga menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi kompleks bila beberapa orang yang dekat dengan pembeli mempunyai pendapat yang saling berlawanan dan si pembeli ingin menyenangi mereka semua.
2. Situasi yang tidak dapat diantisipasi
Gambar 2.4.
Langkah- Langkah Antara Evaluasi Alternatif dan Keputusan Pembeli
Sumber : Philip Kotler (2000:257)
Perilaku Setelah Pembelian
Setelah pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu, konsumen juga akan melakukan tindakan setelah pembelian dan menggunakan produk tersebut yang mendapat perhatian dari masyarakat, setelah membeli suatu produk atau jasa seorang konsumen mungkin menemukan suatu kekurangan atau cacat. Pembeli tidak akan mau produk yang cacat, sementara yang lain mungkin indeferen terhadap kekurangan tersebut dan sebagian lagi bahkan mungkin melihat kekurangan tersebut menambah nilai produknya.
Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk tersebut berada dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan, jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan
Evaluasi Alternatif
Maksud Pembelian
Pendirian Orang Lain
Faktor situasi yang tidak diantisipasi
merasa puas. Perasaan- perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan.
2.9. Implikasi Perilaku Konsumen pada Strategi Pemasaran
Tujuan perusahaan yang menganut konsep pemasaran adalah memberikan keputusan kepada konsumen dalam pertukarannya untuk mendapatkan laba atau perbandingan antara penghasilan dan biaya yang menguntungkan. Ini berarti konsep pemasaran mengajarkan bahwa perumusan strategi pemasaran sebagai suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut, harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumennya.
Strategi pemasaran terdiri dari unsur- unsur pemasaran yang terpadu yang selalu berkembanng sejalan dengan gerak perusahaan dan perubahan- perubahan lingkungan pemasarannya serta perubahan perilaku konsumen. Keadaan di luar perusahaan yang utama adalah perilaku konsumen, karena perilaku konsumen mempunyai implikasi yang sangat luas terhadap perumusan strategi pemasaran. Hal ini disebabkan karena strategi pemasaran menyangkut dua kegiatan pemasaran yang pokok yaitu :
1. Pemilihan pasar- pasar yang akan dijadikan sasaran pemasaran ( target
market).
32
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Tempat Dan Waktu Penelitian
Penelitian ini mengambil lokasi di 21 kecamatan di kota Medan, dan dilaksanakan selama 4 ( empat ) bulan, dari bulan Januari – April 2006
3.2 Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang dilakukan digolongkan pada penelitian asosiatif/
hubungan. Hal ini berdasarkan masalah yang diselidiki, tempat dan waktu yang
dilakukan serta teknik dan alat yang digunakan dalam melakukan penelitian. Penelitian asosiatif adalah penelitian yang bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih ( Sugiono, 2002: 11)
Jenis penelitian asosiatif/ hubungan bila dilihat hubungan yang terjadi antara variabel- varibel dalam penelitiannya, maka dibedakan menjadi tiga bagian, yaitu :
1. Hubungan simetris
2. Hubungan timbal balik (kausal)
3. Hubungan asimetris (interaktif/ resiprocal) ( Nazir, 1999: 422)
33
variabel terikat (Y) yaitu perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan
3.3. Identifikasi Variabel
Berdasarkan rumusan masalah, uraian teoritis dan hipotesis, maka variabel- variabel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Variabel Terikat/ Dependen Variabel (Y), yaitu perilaku konsumen dalam
pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.
2. Variabel Bebas/ Independen Variabel (X), yaitu faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan, terdiri dari :
X1 = faktor harga
X2 = faktor cara pembayaran
X3 = faktor layanan purna jual
X4 = faktor merk
X5 = faktor kualitas
X6 = faktor layanan promosi
34
3.4. Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional adalah definisi yang dipakai dari hal yang didefinisikan
atau diamati yang merupakan petunjuk tentang bagimana suatu variabel diukur (Singarimbun, 1999: 15). Definisi operasional dalam penelitian ini adalah :
1. Keputusan Membeli (Y)
Keputusan membeli terhadap sepeda motor merek Honda di Kota Medan adalah upaya atau tindakan konsumen yang secara langsung dalam usahanya untuk mendapatkan sepeda motor yang diinginkan, memutuskan membeli dan menggunakan kendaraan tersebut. Indikator keputusan pembelian untuk pembelian sepeda motor merek Honda adalah :
a. Kesadaran akan kebutuhan b. Pencarian informasi
c. Mengevaluasi informasi dari penawaran d. Ketepatan dalam memutuskan
e. Dampak psikologis setelah memutuskan 2. Faktor harga (X1),
Adalah faktor yang memberikan informasi tentang seberapa besar penghasilan konsumen yang menjadi responden. Penghasilan konsumen dapat dijadikan sebagai acuan tentang kemampuan pembayaran sepeda motor merek Honda. Indikatornya adalah :
35
c. Mahal tidaknya harga sepeda motor di Kota Medan d. Kemungkinan terjadinya tawar menawar
e. Nilai jual kembali
3. Faktor cara pembayaran (X2)
Adalah faktor yang mempengaruhi apakah cara pembayaran yang ditetapkan oleh pihak perusahaan dengan cara pembayaran yang dikehendaki oleh konsumen ada kesesuaian, sehingga membawa dampak pengaruh atau minat. Indikatornya adalah :
a. Jangka waktu angsuran b. Besarnya uang muka c. Besar angsuran
d. Ketepatan waktu pembayaran
e. Cara pembayaran yang sudah ditetapkan
4. Faktor Layanan Purna Jual (X3)
Adalah faktor yang mempengaruhi konsumen dari sisi sarana yang disediakan kepada konsumen. Indikatornya adalah :
a. Fasilitas bengkel resmi b. Fasilitas suku cadang asli c. Fasilitas garansi
36
5. Faktor Merk ( X4 )
Adalah faktor yang berhubungan dengan loyalitas terhadap merk, yang merupakan kecintaannya terhadap brand image. Indikatornya adalah :
a. Pengaruh merk terhadap status sosial b. Gaya hidup
c. Antusiasme terhadap merk
d. Jangka waktu pemakaian sepeda motor
e. Jumlah sepeda motor merk honda yang sudah dibeli.
6. Faktor Kualitas ( X5 )
Adalah faktor yang berhubungan dengan tingkat keawetan produk terhadap waktu. Indikatornya adalah:
Adalah faktor yang berhubungan dengan informasi yang diberikan oleh pihak dealer kepada pihak konsumen tentang perihal sepeda motor yang sedang dipasarkan. Indikatornya adalah :
a. Pemasangan papan reklame b. Pengguanan iklan di media massa
c. Penggunan brosur sebagai media informasi d. Pemeran- pameran
e. Program subsidi harga
8. Faktor nilai jual kembali (X7)
37
b. Mahal tidaknya harga sepeda motor bekas c. Minat terhadap sepeda motor bekas
d. Kepuasan pembeli terhadap sepeda motor bekas e. Perawatan sepeda motor bekas
3.5. Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data ordinal. Data ordinal adalah data yang berbentuk rangking atau peringkat ( Sugiono,2002: 15). Jenis data yang dikumpulkan dalam penelitian ini adalah bersumber dari :
1. Data Primer, yaitu data yang diperoleh dari responden terpilih pada lokasi
penelitian. Berdasarkan masalah yang telah diuraikan serta tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini, maka data primer yang diperlukan adalah data tentang faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan, data ini diperoleh dengan memberi kuisioner pada responden.
2. Data Sekunder, yaitu data yang diperoleh melalui studi pustaka dengan
mempelajari literatur yang berhubungan dengan perilaku konsumen. Data sekunder lainnya adalah data-data dari CV. Indako Trading Co.
3.6 Populasi dan Sampel
3.6.1 Populasi
38
Tabel 3.1. Total Penjualan Sepeda Motor Merek Honda Bulan Januari s/d Mei
2005 pada 21 Kecamatan di Kota Medan
Jumlah sepeda Motor Merek Honda N
o
Nama
Kecamatan Januari Februari Maret April Mei Total
39
3.6.2 Sampel
Penentuan jumlah sampel yang akan dipergunakan dalam penelitian ini mengingat besarnya jumlah populasi di atas dilakukan dengan menggunakan rumus Slovin ( Umar, 2002 ), sebagai berikut :
2
Dengan demikian, jumlah sampel dalam penelitian ini adalah :
2
Selanjutnya jumlah sampel yang akan digunakan akan ditentukan dengan
melakukan Proportionate Stratified Random Sampling, yakni teknik pengambilan
sampling yang dilakukan bila populasi mempunyai anggota atau unsur yang berstrata
secara proporsional (Sugiyono,2002). Untuk menentukan siapa sampel yang
dijadiakn responden dari masing- masing strata dilakukan secara acak atau ramdom
berdasarkan proporsi yang telah dihitung untuk tiap- tiap kecamatan di Kota Medan.
40
8 M. Helvetia 2.227 2.227/18.989X391=45,85 46
9 M. Johor 1.013 1.013/18.989X391=20,85 21
10 M. Kota 646 646/18.989X391=13,30 13
11 M. Labuhan 813 813/18.989X391=16,74 17
12 M. Maimun 442 442/18.989X391= 9,10 9
13 M. Marelan 784 784/18.989X391=16,14 16
14 M. Perjuang 1.027 1.027/18.989X391=21,14 21
15 M. Petisah 809 809/18.989X391=16,65 17
16 M. Polonia 408 408/18.989X391= 8,40 8
17 M. Selayang 862 862/18.989X391=17,74 18
18 M. Sunggal 1.410 1.410/18.989X391=29,03 29
19 M. Tembung 1.011 1.011/18.989X391=20,81 21
20 M. Timur 1.031 1.031/18.989X391=21,22 21
21 M. Tuntung 487 487/18.989X391=10,02 10
Total 18.989 391
41
3.7 Model Analisis
Penelitian ini menggunakan model Analisis Regresi Linier Berganda. Analisis
Regresi Linier Berganda dapat digunakan untuk mengukur atau mengetahui apakah
faktor harga, tingkap pendapatan, cara pembayaran, motivasi, promosi, layanan purna
jual, model, merek, kualitas, dan nilai jual kembali yang merupakan variabel bebas
secara bersama- sama mempunyai pengaruh yang berarti terhadap perilaku konsumen
dalam keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.
Y = B0 + B1X1 + B2X2 + B3X3 + B4X4 + B5X5 + B6X6 + B7X7 + e
Dimana :
Y = Keputusan pembelian
X1 = Faktor harga
X2 = Faktor cara pembayaran
X3 = Faktor layanan purna jual
X4 = Faktor merk
X5 = Faktor kualitas
X6 = Faktor promosi
X7 = Faktor nilai jual kembali
B0 = Konstanta
B1, B2, B3, B4, B5, B6, B7, adalah koefisien regresi
42
Kriteria pengujian hipotesis adalah :
H01 : Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi,
dan nilai jual kembali secara bersama-sama tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.
Ha1 : Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi,
dan nilai jual kembali secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.
Conviden Interval atau tingkat kepercayaan yang digunakan adalah Pada α =
0.05 (taraf nyata 5%)
Ho2: Faktor nilai jual kembali tidak berpengaruh dominan terhadap keputusan
membeli sepeda motor merk Honda di kota Medan.
Ha2: Faktor nilai jual kembali berpengaruh dominan terhadap keputusan membeli
sepeda motor merk Honda di kota Medan.
3.8Pengujian Asumsi Klasik
3.8.1 Uji Normalitas Data
Pengujian hipotesis dalam penelitian ini menggunakan statistik non parametris
karena data yang akan diuji berbentuk ordinal. (Santoso,2001), menyatakan bahwa
untuk mengetahui apakah data terdistribusi normal atu mendekati normal atau bias
dianggap normal, bias dilakukan uji Normality Plot, yaitu menggunakan grafik
PP-Plot. Pengujian normalitas data dengan menggunakan uji Normality Plot dengan
dasar pengambilan keputusan melihat garafik PP-Plot dengan dasar pengambilan
keputusan melihat grafik PP-Plot jika terlihat sebaran data bergerombol disekitar
garis uji yang mengarah kekanan atas dan tiadak ada data yang terletak jauh dari
43
3.8.2 Uji Multikolinearitas
Dalam permasalahan Regresi Linear Berganda selain dilakukan uji diatas juga
perlu diadakan pengujian yang berkaitan Multikolinearitas, dikarenakan hal tersebut
dapat mempengaruhi bias tidaknya kesimpulan suatu analisa regresi berganda.
Multikolinearitas adalah kejadian yang menginformasikan terjadinya hubungan antara
variabel- variabel bebas dan hubungan yang terjadi cukup besar. Hal ini akan
menyebabkan perkiraan keberartian koefisien regresi yang diperoleh.
Pendeteksian Multikolinearitas dalam penelitian ini menggunakan rumus yang
dikembangkan oleh Wahana Komputer (2002) sebagai berikut
2
R2 = Koefisien Determinasi (kuadrat dari koefisien Korelasi) i = 1,2,3,….,n
VIF = Faktor Varian Inflasi ( Varian Inflation Faktor)
3.8.3 Uji Heterokedastisitas
Masalah serius lain yang mungkin timbul dalam Analisa Regresi Berganda
adalah heterokedastisitas. Ini timbul pada saat asumsi bahwa varian dari faktor alat
adalah konstan untuk semua variabel bebas yang tidak terpenuhi. Jika varian tidak
sama, dikatakan terjadi heterokedastisitas. Untuk mendeteksi ada tidaknya
44
ada membentuk suatu pola tertentu yang teratur, maka terjadilah heterokedastisitas.
Jika tidak ada pola yang jelas, serta titik- titik menyebar dibawah angka 0 pada sumbu
Y tidak terjadi heterokedastisitas.
3.9Kriteria Pengambilan Keputusan
Dari hasil pengolahan data dengan Software SPSS akan dilakukan analisis
secara deskriptif dan membuktikan hipotesis. Pengujian hipotesis menggunakan
Regresi Linear Berganda, didalammya akan dilihat pengaruh secara simultan maupun
secara parsial. Adapun criteria pengambilan keputusannya adalah sebagai berikut :
1. Uji secara Simultan ( Uji-F)
Uji secara simultan (Uji-F) dilakukan bertujuan untuk mengetahui apakah
variabel- variabel independent secara bersama- sama memiliki pengaruh yang nyata
terhadap variabel dependen yaitu : Keputusan pembelian sepeda motor merek Honda
di Kota Medan.
Pada uji-F bila hasil perhitungan nilai signifikan F lebih kecil dari α = 0,05
maka H0 (Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas,
promosi, dan nilai jual kembali secara bersama-sama tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan) ditolak
dan HI (Faktor harga, cara pembayaran, layanan purna jual, merk, kualitas, promosi,
dan nilai jual kembali secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan ) diterima. Hal ini
45
2. Uji Parsial (Uji-t)
Uji Parsial (Uji-t) digunakan untuk mengetahui apakah pengaruh masing-
masing variabel bebas terhadap variabel terikatnya mempunyai pengaruh nyata atau
tidak.
Apabila nilai signifikan t lebih kecil dari α = 0,05 maka dapat diketahui
variabel- variabel independan memberikan pengaruh yang nyata terhadap variabel
dependen yaitu keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kota Medan.
3.10 Uji Validitas dan Reliabilitas
3.10.1 Uji Validitas
Kuisioner yang baik, harus diuji terlebih dahulu validitas dan reliabilitasnya
sehingga hasil penelitian yang diperolehpun akan baik. Menurut Sugiyono
( 2002 : 109 ), instrumen yang valid dan reliabel adalah
Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data ( mengukur ) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Sedangkan instrumen yang reliabel berarti bila digunakan untuk mengukur berkali-kali akan menghasilkan data yang sama
Pengujian validitas dan reliabilitas instrumen selanjutnya akan
dihitung dengan menggunakan program SPSS ( Statistical Packed
46
50
valid”. Uji validitas instrumen penelitian untuk variabel-variabel yang
mempengaruhi keputusan membeli sepeda motor merk Honda, hasil
perhitungan dengan menggunakan SPSS, yang dilihat pada kolom
Corrected Item – Total Correlation dari variabel kinerja pegawai,
kepemimpinan, motivasi, pendidikan dan latihan rata-rata lebih besar dari
0,30. Hal ini menunjukkan bahwa Instrumen yang dipergunakan adalah
valid.
3.10.2. Uji Reliabilitas
Pengujian Reliabilitas dilakukan dengan internal consistency atau
derajat ketepatan jawaban. Untuk pengujian ini digunakan Statistical
Packaged for Social Sciences ( SPSS ) dengan versi 11,0
Tabel 3.11
Pengujian Reliabilitas Instrumen
Variabel Keputusan Pembelian Sepeda Motor Merk Honda
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Reliability Coefficients 6 items
Alpha = ,7880 Standardized item alpha = ,7836
52
Tabel 3.15
Pengujian Reliabilitas Instrumen Variabel Merk( X4)
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Reliability Coefficients 5 items
Alpha = ,7770 Standardized item alpha = ,7642
Sumber : Data Primer Diolah Dengan SPSS ( 2006 )
Tabel 3.16
Pengujian Reliabilitas Instrumen Variabel Kualitas (X5)
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Reliability Coefficients 5 items
Alpha = ,7453 Standardized item alpha = ,7429
Sumber : Data Primer Diolah Dengan SPSS ( 2006 )
Tabel 3.17
Pengujian Reliabilitas Instrumen Variabel Promosi (X6)
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Reliability Coefficients 5 items
