SKRIPSI
PERANAN AGEN PENJUALAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT YAKULT INDONESIA PERSADA
CABANG MEDAN
OLEH
SRI RANJETHA 070502015
PROGRAM STUDI STRATA-I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
ABSTRAK
Penelitian tentang pengaruh peranan agen terhadap volume penjualan ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dari variabel peranan agen (X) yang diterapkan pada PT Yakult Indonesia Persada terhadap peningkatan variabel volume penjualan (Y).
Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis kualitatif. Penulis melakukan wawancara dengan para agen yakut lady pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan, sehingga penulis mendapatkan analisa atau jawaban tentang peranan agen dan volume penjualan di perusahaan. Penulis juga melakukan metode analisis deskriptif dengan menggunakan crosstabulasi data. Hasil dari crosstabulasi data pada penelitian ini adalah agen yakult lady yang berumur 36 tahun sebanyak 4 orang dan agen yakult lady yang berumur 37 tahun sebanyak 3 orang. Para agen yakult lady lebih banyak yang berpendidikan SMEA yaitu sebanyak 7 orang. Semua agen yakult lady berjenis kelamin wanita. Crosstabulasi data diproses dengan bantuan SPSS 17,00.
Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa tidak terdapat hubungan antara umur agen penjualan dan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan umur dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). Dan juga tidak terdapat hubungan antara pendidikan agen dengan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan pendidikan dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).
ABSTRACT
The purpose of this research is to know and to analyse the influence of agent role (X) which was done in PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan to increase sales volume (Y).
This research used qualitative analyse method. The writer does interview with yakult lady agentin PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that writer got analyse or answer about agent roles and sales volume in the company. The writer has done descriptive analyse method also in using crosstabulation data. The result of crosstabulaion data in this research is yakult lady agent aged 36 years old 4 persons and yakult lady agent aged 37 years old 3 persons. Many of the yakult lady agent have educated SMEA, there are 7 persons. All of the yakult lady agent are woman. Crosstabulation data was processed with the help from program software SPSS 17,00 for windows.
Based on the result of the research there is no influence between age of agent and sales volume in PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that sales volume not depend with age of agent. This can see from value of p-value Person Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). And there is no influence between agent education and sales volume. So that sales volume not depend with education of agent. This can see from value of p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena
atas segala kasih, berkat, dan karunia-Nya, peneliti dapat menyelesaikan
pembuatan skripsi ini dengan baik sebagai salah satu syarat untuk memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi Departemen Manajemen pada Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
Terima kasih yang tak terhingga penulis persembahkan kepada my dearest
mommy Malar Mathi yang merupakan sumber inspirasi dan senantiasa
memberikan kasih sayang, motivasi, nasehat, serta doa yang selalu menyertai
penulis.
Selama masa perkuliahan hingga penulisan skripsi ini, penulis telah
banyak mendapat bimbingan, nasehat, dan dorongan dari berbagai pihak. Pada
kesempatan ini, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada semua pihak
yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini :
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME selaku Ketua Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera.
3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
6. Ibu Frida Ramadhini SE, MM selaku Dosen Penguji I penulis.
7. Ibu Dra. Setri Hiyanti selaku Dosen Penguji II penulis.
8. Ibu Dra. Lisa Marlina, M.Si selaku Dosen Wali penulis.
9. Seluruh Dosen dan Pegawai Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
10.Seluruh agen di PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN,
special thanks buat ibu Puji Astuti.
11.Sepupu-sepupuku Tika dan Wiwin, my special one Jayaraj, my one heart
friends Nony, Maya Sari, Siti Rahayu, Imla Hasanah dan Muhammad Fauzi,
my friendship from SMA Ruth Medya dan Maristella, sahabat-sahabatku
Lanie, Khania, Cendika, Virgin, Iis, Liana, Mohan, Anita, Brilianty, Aulia
Avrianty, Sita, Emi, Umi, Rina, Desy, Khairani, Nostra, Aulia Rizky, Rudi,
Hasan, Agus, Yuda, Frendy, Rio, dan teman-teman lainnya yang tidak dapat
disebutkan namanya satu-persatu. Terima kasih atas doa, motivasi, semangat,
dukungan, perhatian dan persahabatan yang diberikan kepada peneliti.
12.Seluruh pihak yang telah memberikan dukungan dalam penulisan Skripsi ini.
Semoga Skripsi ini dapat bermanfaat bagi pembaca sekalian.
Medan, Februari 2011
Penulis
DAFTAR ISI
Halaman
ABSTRAK……… i
ABSTRACT………. ii
KATA PENGANTAR………. iii
DAFTAR ISI... ... v
DAFTAR TABEL... vi
DAFTAR GAMBAR... viii
DAFTAR LAMPIRAN………... ix
BAB I PENDAHULUAN... 1
1.1 Latar Belakang Masalah... 1
1.2 Perumusan Masalah... 5
1.3 Tujuan Penelitian... 5
1.4 Manfaat Penelitian... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA... 7
2.1 Uraian Teoritis……... 7
2.2 Penelitian Terdahulu………...… 31
2.3 Kerangka Konseptual………... 32
2.4 Hipotesis………... 33
BAB III METODE PENELITIAN……… 35
3.1 Jenis Penelitian………35
3..2 Tempat dan Waktu Penelitian………. 35
3.3 Batasan Operasional………... 35
3.4 Defenisi Operasional……….. 36
3.5 Skala Pengukuran Variabel……… 37
3.6 Populasi dan Sampel………... 38
3.7 Jenis dan Sumber Data………... 40
3.8 Metode Pengumpulan Data……… 40
3.9 Teknik Analisis………... 41
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN………. 43
4.1 Gambaran Umum Perusahaan……… 43
4.2 Hasil Penelitian………... 56
4.3 Pembahasan……… 74
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……….. 77 DAFTAR PUSTAKA
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel... 37
Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert………. 38
Tabel 4.1 Identitas Responden Agen ……….. 57
Tabel 4.2 Crosstabulassi Data Berdasarkan Jenis Kelamin dan Umur ....…... 58
Tabel 4.3 Crosstabulasi Data Berdasarkan Jenis Kelamin dan Pendidikan…. 58 Tabel 4.4 Identitas Responden Berdasarkan Usia………..…….. 59
Tabel 4.5 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………..…... 60
Tabel 4.6 Identitas Responden Berdasarkan Jumlah Konsumsi Minuman Kesehatan Yakult………... 60
Tabel 4.7 Dengan adanya agen maka konsumen dapat lebih mudah membeli dan mengkonsumsi minuman kesehatan Yakult………... 61
Tabel 4.8 Para agen dapat memberikan pelayanan kepada konsumen dengan cara menjawab pertanyaan yang berhubungan dengan minuman kesehatan Yakult……….. 62
Tabel 4.9 Para agen selalu datang tepat waktu untuk mengantarkan Yakult kepada para pelanggannya……….….. 62
Tabel 4.10 Para agen memiliki wawasan/pengetahuan tentang minuman kesehatan Yakult……….…. 63
Tabel 4.11 Para agen memiliki manfaat sebagai penyalur sehingga konsumen dapat membeli Yakult dengan mudah……….. 64
Tabel 4.12 Konsumen tertarik dengan penjelasan para agen sehingga tertarik untuk membeli dan mengkonsumsi Yakult……….. 64
Tabel 4.13 Para agen memiliki keramah-tamahan yang baik……….... 65
Tabel 4.14 Penampilan para agen rapi dan bersih……….. 65
Tabel 4.15 Bahasa yang digunakan para agen kepada para pelanggan baik dan sopan………... 66
Tabel 4.16 Harga dari minuman Yakult cukup terjangkau/murah daripada di toko-toko………... 67
Tabel 4.17 Para agen akan memberikan potongan harga/diskon jika pelanggan membeli Yakult dalam jumlah banyak………... 67
Tabel 4.18 Harga per satuan Yakult yang disalurkan agen sangat terjangkau... 68
Tabel 4.19 Umur Agen versus Penjualan Agen………. 69
Tabel 4.20 Chi-Square Tests 1……….. 71
Tabel 4.21 Pendidikan Agen Versus Penjualan Agen……… 72
DAFTAR GAMBAR
Halaman
DAFTAR LAMPIRAN
Halaman
ABSTRAK
Penelitian tentang pengaruh peranan agen terhadap volume penjualan ini dilakukan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh dari variabel peranan agen (X) yang diterapkan pada PT Yakult Indonesia Persada terhadap peningkatan variabel volume penjualan (Y).
Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis kualitatif. Penulis melakukan wawancara dengan para agen yakut lady pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan, sehingga penulis mendapatkan analisa atau jawaban tentang peranan agen dan volume penjualan di perusahaan. Penulis juga melakukan metode analisis deskriptif dengan menggunakan crosstabulasi data. Hasil dari crosstabulasi data pada penelitian ini adalah agen yakult lady yang berumur 36 tahun sebanyak 4 orang dan agen yakult lady yang berumur 37 tahun sebanyak 3 orang. Para agen yakult lady lebih banyak yang berpendidikan SMEA yaitu sebanyak 7 orang. Semua agen yakult lady berjenis kelamin wanita. Crosstabulasi data diproses dengan bantuan SPSS 17,00.
Berdasarkan hasil penelitian diperoleh bahwa tidak terdapat hubungan antara umur agen penjualan dan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan umur dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). Dan juga tidak terdapat hubungan antara pendidikan agen dengan volume penjualan. Sehingga volume penjualan tidak bergantung dengan pendidikan dari para agen penjualan. Ini dapat dilihat dari nilai p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).
ABSTRACT
The purpose of this research is to know and to analyse the influence of agent role (X) which was done in PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Medan to increase sales volume (Y).
This research used qualitative analyse method. The writer does interview with yakult lady agentin PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that writer got analyse or answer about agent roles and sales volume in the company. The writer has done descriptive analyse method also in using crosstabulation data. The result of crosstabulaion data in this research is yakult lady agent aged 36 years old 4 persons and yakult lady agent aged 37 years old 3 persons. Many of the yakult lady agent have educated SMEA, there are 7 persons. All of the yakult lady agent are woman. Crosstabulation data was processed with the help from program software SPSS 17,00 for windows.
Based on the result of the research there is no influence between age of agent and sales volume in PT. Yakult Indonesia Persada Branch Medan, so that sales volume not depend with age of agent. This can see from value of p-value Person Chi-Square 0,291 ( > 0,05 ). And there is no influence between agent education and sales volume. So that sales volume not depend with education of agent. This can see from value of p-value Pearson Chi-Square 0,341 ( > 0,05 ).
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pada umumnya tujuan pokok yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah
untuk dapat menghasilkan laba, mengalami perkembangan dan menjaga
kelangsungan hidup perusahaan. Dengan semakin berkembangnya dunia usaha
maka semakin tajam pula tingkat persaingan antara sesama perusahaan. Martono
dan Harjito (2001:2), mengatakan bahwa perusahaan memiliki tiga tujuan utama
yang saling berkaitan, yaitu mencapai atau memperoleh laba maksimal untuk
kemakmuran pemilik perusahaan, menjaga kelangsungan hidup perusahaan (going
concern), mencapai kesejahteraan masyarakat sebagai tanggung jawab sosial
perusahaan.
Untuk meraih tujuan tersebut, perusahaan dapat menempuh jalur pemasaran.
Salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah sistem direct selling
yang dapat mendistribusikan produk langsung ke tangan konsumen. Kekuatan dari
sistem direct selling adalah tradisi kemandirian layanan ke konsumen dan
komitmen untuk pertumbuhan kewirausahaan dalam sistem pasar bebas. Sistem
direct selling menawarkan peluang usaha kepada mereka yang mencari alternatif
untuk mendapatkan penghasilan tanpa melihat suku, jenis kelamin, tingkat
pendidikan, umur maupun pengalaman. Sistem ini menawarkan peluang untuk
mendapatkan penghasilan dengan bekerja paruh waktu maupun penuh waktu.
yang memuaskan bagi mereka yang mencapai kesuksesan dan memilih untuk
bekerja secara full time.
Metode direct selling mempunyai kelebihan antara lain, operasinya lebih
fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan
pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat
biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka
panjang dengan pelanggannya. Di dalamnya terkandung praktik salesmanship,
negotiating, dan relationship marketing, yang sangat dibutuhkan di era persaingan
pasar bebas. Selain itu, keuntungan lain dari sistem ini yaitu penjual dapat
menikmati kebebasan waktu, kebebasan dalam menentukan keuntungan,
memperoleh pelatihan gratis dari perusahaan/sponsor, dan memperbolehkan orang
berbisnis dengan produk atau jasa yang unik dan inovatif, membawa mereka ke
pasar tanpa mengeluarkan biaya iklan dan media massa yang sangat besar, dan
tanpa harus bersaing di toko-toko pengecer.
Di sisi pelanggan, biasanya penjual akan mendatangi langsung si calon
pelanggan, sehingga mereka tidak perlu repot-repot keluar rumah. Mereka akan
mendapatkan penjelasan akan produk sejelas-jelasnya, dan mereka juga bisa
langsung menanyakan ketidakjelasannya ketika penjual sedang mempresentasikan
produk yang dijualnya.
Meskipun demikian, sistem direct selling juga menghadapi
masalah-masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya
citra buruk bagi industri bila ada salah satu penjual yang menipu pelanggannya,
memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang
mengerti teknologi. Selain itu, terdapat beberapa faktor lain yang menyebabkan
kegagalan direct selling, antara lain manajemen yang buruk karena kurangnya
pengalaman serta komitmen yang diperlukan, kurangnya komunikasi secara
efektif dengan para distributor, serta kegagalan memotivasi para distributor.
Produk-produk yang dijual mutunya rendah atau pasarnya terbatas.
Uraian diatas memperlihatkan bahwa penggunaan sistem direct selling
merupakan salah satu hal yang sangat penting peranannya dalam meningkatkan
penjualan dan memperkuat posisi perusahaan di tengah–tengah persaingan serta
mendorong perkembangan perusahaan, karena untuk mendorong perkembangan
perusahaan, perusahaan harus mampu melakukan inovasi–inovasi baru terhadap
produknya sehingga konsumen tidak bosan.
PT. Yakult Indonesia Persada menggunakan strategi pemasaran yang
dinamakan dengan sistem direct selling yang mendistribusikan produk secara
langsung ke tangan konsumen. Sistem direct selling dalam PT. Yakult Indonesia
Persada dinamakan dengan sistem Yakult Lady. Melalui sistem ini, Yakult
didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan
tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan
propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Yakult Lady
disini merupakan peranan agen yang mendistribusikan langsung produknya ke
tangan konsumen. Peranan agen penjualan merupakan salah satu stategi
PT. Yakult Indonesia Persada merupakan usaha patungan dengan status
Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa Simpati Persada dan Yakult
Honsha Co.Ltd. (Jepang). Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal
1 Januari 1991 dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun
1997 lokasi pabrik di Pasar Rebo yang kapasitas produksinya 720.000 botol per
hari dipindahkan ke Desa Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan
kapasitas produksi ditingkatkan menjadi 1.800.000 botol per hari. Pada bulan
Desember 2001 PT. Yakult Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan
permodalan dari Yakult Honsha Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd
di Jepang.
Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur.
Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei
yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus dipertahankan hidup.
Karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan, bakteri-bakteri tersebut tidak
lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu Yakult harus selalu disimpan
didalam pendingin (dibawah 10°C) karena penyimpanan didalam pendingin akan
menjaga bakteri Yakult tetap non aktif. Berkenaan dengan itu untuk menjaga
mutunya, distribusi Yakult ditangani langsung oleh staff perusahaan.
Melihat bahwa pada kenyataannya sistem direct selling dapat
mempertemukan agen-agen penjualan langsung kepada pembeli/pelanggan, dan
hal tersebut mempunyai peranan yang penting dalam menciptakan permintaan
yang berguna untuk meningkatkan volume penjualan, maka penulis tertarik
Penjualan Dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Medan“.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan sebelumnya maka
penulis merumuskan masalah sebagai berikut: “Apakah peranan agen penjualan
berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Medan?”.
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
Untuk mengetahui dan menganalisis bahwa peranan agen penjualan berpengaruh
terhadap peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
a. Bagi Perusahaan
Penelitian ini merupakan informasi bagi perusahaan untuk mengetahui
keefektifan strategi pemasaran yang dilakukan dalam meningkatkan
volume penjualan suatu produk.
b. Bagi Pihak Lain
Penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi atau sumbangan
melakukan penelitian selanjutnya khususnya mengenai peranan agen
penjualan dengan volume penjualan.
c. Bagi Penulis
Penelitian ini dapat menambah wawasan dan pengetahuan penulis dalam
bidang pemasaran terutama dalam memahami seberapa besar peranan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
A. Pengertian Pemasaran (Marketing)
Pemasaran dalam suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting,
karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan untuk
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, melakukan perkembangan
terhadap perusahaan dan untuk pencapaian tujuan perusahaan dalam memperoleh
laba. Masyarakat awam pada umumnya seringkali menyamakan pemasaran
dengan penjualan. Pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari
beberapa aspek yang ada pada pemasaran. Pemasaran berusaha mengidentifikasi
kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana
memuaskan mereka melalui proses pertukaran dengan tetap memperhatikan
semua pihak dan tujuan yang terkait dengan kepentingan perusahaan.
Pengertian pemasaran (marketing) oleh para ahli dikemukakan
berbeda-beda dalam penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai
pengertian yang hampir sama antara satu dengan yang lainnya. Berikut ini
beberapa defenisi mengenai pemasaran :
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika, pengertian pemasaran sebagai
berikut :
“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
para pemilik sahamnya” (Kotler, 2007 : 6).
Menurut Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2007 : 6) pengertian
pemasaran adalah sebagai berikut :
“Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
Menurut Miller dan Layton dalam Tjiptono (2005 : 2) pengertian pemasaran
adalah sebagai berikut :
“Sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan,
menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produk, jasa, dan
gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka
mencapai tujuan organisasi”.
Peter Drucker seorang ahli manajemen terkemuka, mengatakan bahwa
orang dapat mengasumsikan akan selalu ada kebutuhan penjualan. Akan tetapi,
tujuan pemasaran bukan untuk memperluas penjualan hingga kemana-mana.
Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual
dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan seorang pelanggan
yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah
menyediakan produk atau jasa itu (Kotler, 2007 : 7).
Dari defenisi-defenisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran
memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan
pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain, dimana hal ini juga diharapkan
mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya.
B. Bauran Pemasaran
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan yang telah
ditetapkan tergantung dari susunan strategi pemasaran yang ada di perusahaan
tersebut. Setiap perusahaan menggunakan sejumlah alat untuk mendapat respon
dari konsumen terhadap kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Salah satu alat yang digunakan perusahaan dalam menyusun strategi pemasaran
adalah dengan menggunakan bauran pemasaran. Berikut ini beberapa defenisi
mengenai bauran pemasaran yang dikutip dari para ahli :
Menurut Saladin (2003 : 3), bauran pemasaran adalah : “Serangkaian dari
variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk
mencapai tujuan dalam pasar sasaran”.
Menurut Dharmesta (2002 : 42), marketing mix adalah : “Kombinasi dari
empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi”.
Menurut Lamb, dkk yang diterjemahlan Octarevia (2001 : 55) bauran
pemasaran adalah : “Paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan
harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang
Dengan demikian, dapatlah dijelaskan bahwa bauran pemasaran merupakan
kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yakni :
a. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan.
b. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau
jasa.
c. Saluran Distribusi (Place)
Saluran pemasaran/saluran distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang
melakukan semua kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk
dan status kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak
mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut
(Saladin, 2003 : 123).
Keempat unsur atau variabel marketing mix ini saling berkaitan dan saling
mempengaruhi satu sama lain dalam pencapaian tujuan perusahaan. Sehingga
tidak ada satu pun dari variabel tersebut yang dianggap paling penting, tetapi
C. Saluran Distribusi
Saluran distribusi itu adalah bagian dari marketing mix (bauran pemasaran).
Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah merupakan salah
satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih
akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang lainnya. Dalam rangka
menyalurkan barang dan jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan
harus benar-benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan
digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat
menghambat usaha menyalurkan barang atau jasa tersebut.
Menurut David A. Revzan dalam Marketing Organization Through The
Channel mendefenisikan bahwa: “Saluran distribusi sebagai suatu jalur yang
dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai
kepada pemakai. Definisi ini masih bersifat sempit, dan istilah barang sering
diartikan sebagai suatu bentuk fisik.
Menurut Alex S. Nitisemito mengemukakan bahwa: “Saluran distribusi
adalah lembaga-lembaga distributor atau lembaga-lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan barang-barang atau jas-jasa dari
produsen ke konsumen”.
Defenisi lain tentang saluran distribusi ini adalah dikemukakan oleh The
American Marketing Association yang mengemukakan bahwa : “Saluran
perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, yang
melaluinya sebuah komoditi, produk atu jasa dipasarkan.
Defenisi yang lebih luas mengenai saluran distribusi adalah yang
dikemukakan oleh C. Gleen Walters sebagai berikut : “Saluran distribusi adalah
sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara
pemindahan fisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi
pasar tertentu”.
Dari defenisi-defenisi tersebut diatas dapat diketahui adanya beberapa unsur
penting, yaitu :
1. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk
memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.
2. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun tidak
langsung dari produsen kepada konsumen.
3. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar
merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
4. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem kegiatan
(fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.
Saluran distribusi terdiri dari beberapa macam, yaitu :
1. Perantara Pedagang
Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini bertanggung
jawab terhadap kepemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam
hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang ini berbeda
dengan lembaga lain. Adapun lembaga-lembaga yang termasuk dalam golongan
perantara pedagang adalah :
a) Pedagang Besar (Wholesaler)
Istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara pedagang yang
terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani
penjualan eceran kepada konsumen akhir. Untuk lebih jelasnya defenisi dari,
Pedagang Besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali
barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai
industri, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam
volume yang sama kepada konsumen akhir.
b) Pengecer (Retailer)
Perdagangan eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara
langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk
keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun demikian tidak
tertutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para
pemakai industri karena tidak semua barang industri selalu dibeli dalam
lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen
akhir untuk keperluan pribadi.
2. Perantaraan Agen
Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang
karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani. Untuk lebih
jelasnya, agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan
atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang
yang diperdagangkan.
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan, yakni:
a) Agen Penunjang (Facilitating Agent)
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam
beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa
golongan, yaitu:
1) Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)
2) Agen penyimpanan (Storage Agent)
3) Agen pengangkutan khusus (Specialty Shipper)
4) Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)
barang-pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan
dari setiap kelompok secara serempak. Dalam praktek agen semacam ini
dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang.
b) Agen Pelengkap (Supplemental Agent)
Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam
penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya
kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan
kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen
pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain
berupa:
1. Jasa pembimbing/konsultan
2. Jasa Finansial
3. Jasa Informasi
4. Jasa khusus lainnya
Berdasarkan bermacam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap
dapat digolongkan ke dalam :
1) Agen yang membantu di bidang keuangan, seperti bank.
2) Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti biro iklan,
lembaga penelitian, dokter, dan sebagainya.
3) Agen yang membantu dalam penyediaan informasi, seperti televisi, surat
kabar, radio, dan sebagainya.
Kedua macam perantara (agen dan pedagang) tersebut sama-sama pentingnya
dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat menyewa agen-agen
yang lain. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan dapat menggunakan radio
atau televisi sebagai media periklanan bagi perusahaan, begitu pula dalam hal
pengangkutan, perusahaan angkutan dapat menyewa alat-alat transport
kepada perusahaan lain.
(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemen-arlina%20lbs4.pdf)
Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat
berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi
yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan,
sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
Faktor-faktor tersebut antara lain :
1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, oleh
karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran
tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah:
a) Konsumen atau Pasar Industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan
tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen
b) Jumlah Pembeli Potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat
mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
c) Konsentrasi Pasar Secara Geografis
Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti:
industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi
yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industri.
d) Jumlah Pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh
terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai
industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat
menggunakan distributor industri.
e) Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat
berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk
dalam kebiasaan membeli ini, antara lain:
a. Kemauan untuk membelanjakan uangnya.
b. Tertariknya pada pembelian dengan kredit.
c. Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
d. Tertariknya pada pelayanan penjual.
2. Pertimbangan Barang (Product Consideration)
a. Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen
cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya
pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya
dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan berat barang
sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan
nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka
sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara
dapat menanggung sebagian dari ongkos angkut.
c. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak perlu
menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya disalurkan secara
langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus
mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis
penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan
pelayanan, baik sebelum, maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam
e. Barang standard dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standard, maka dipelihara sejumlah
persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual
berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan
pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya
banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
a) Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya
memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu saluran
distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang
kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi
keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang lebih
panjang.
b) Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki
pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena
umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga
manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c) Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian
produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih
mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin
mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek
walaupun ongkosnya tinggi.
d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti
membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka
akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
4. Pertimbangan Perantara
Dari segi perantara, terdapat beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan yaitu:
a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya
dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia
menggunakannya sebagai penyalur.
b) Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa
barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk
memberikan usul tentang barang baru.
c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,
penyalur. Hal ini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam
menghadapi berbagai macam resiko.
d) Volume penjual
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat
menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang
lama.
e) Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan
digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
(http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1234/1/manajemen-arlina%20lbs4.pdf)
Saluran distribusi menggerakkan barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen. Mereka memecahkan kesenjangan utama seperti waktu, tempat,
pemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang ingin
menggunakannya. Saluran distribusi melakukan beberapa fungsi kunci. Sebagian
membantu dalam melengkapi transaksi :
1.Informasi
Mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran dan informasi
intelijen tentang faktor-faktor dan kekuatan-kekuatan dalam lingkungan
pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu terjadinya
2.Promosi
Mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif berkenaan
dengan suatu penawaran.
3.Kontak
Menemukan dan berkomunikasi dengan pembeli prospektif.
4.Mencocokkan
Membentuk dan menyesuaikan penawaran terhadap kebutuhan pembeli.
5.Negosiasi
Mencapai suatu kesepakatan atas harga dan kondisi lain dari penawaran
sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Yang lainnya membantu menyempurnakan transaksi yang telah terpenuhi :
1. Distribusi Fisik
Memindahkan dan menyimpan barang.
2. Pendanaan
Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup biaya kegiatan
pendistribusian.
3. Pengambilan Risiko
Memperhitungkan risiko menjalankan tugas pendistribusian (Kotler, 2001
: 8).
Strategi distribusi tidak terlepas dari peran distributor dan agen. Distributor
dan agen perlu diberdayakan, agar bisa memperluas area distribusi. Tanpa
distributor dan agen yang andal, produk tidak dapat didistribusikan dengan baik.
nya, sementara ia juga harus mempertahankan produknya berhadapan dengan
banyak kompetitor.
Pertimbangan dalam mencari distributor atau agen adalah kapabilitas
distributor atau agen. Ada beberapa kriteria untuk distributor dan agen yang
bonafid dan andal adalah :
a. Memiliki jaringan distribusi yang luas. Produsen akan mendapat
keuntungan yang cukup besar, jika distributornya memiliki jaringan
distribusi yang kuat. Sebab, pemilik brand yakin bahwa dengan nama
besar dan tingkat pelayanan yang diberikan distributor akan sangat
mempengaruhi pendistribusian produk.
b. Memiliki kapasitas keuangan yang memadai.
c. Memiliki sarana transportasi atau armada pengiriman yang memadai.
d. Memiliki armada penjualan yang besar.
e. Memiliki cakupan area yang luas. Distributor yang menguasai cakupan
area yang luas memiliki keunggulan tersendiri, sehingga produk dapat
terdistribusi secara merata.
f. Memiliki pengalaman yang memadai dalam mendistribusikan produk
sejenis.
g. Memiliki tingkat pelayanan yang baik di mata pelanggan. Produsen perlu
menyelidiki dan menganalisis hal ini, sebab tingkat pelayanan sangat
penting untung meningkatkan awareness terhadap brand corporate.
Agen diperlukan dalam jaringan distribusi karena ada dua alasan. Pertama,
produk dapat terdistribusi dengan baik karena terfokus pada produk yang
ada. Kedua, sistem keagenan memberi kinerja yang penuh komitmen
karena agen harus mengikuti aturan yang telah ditetapkan oleh produsen
yaitu hanya menjual produk dari satu produsen. Kalau dalam praktik ada
age yang tidak hanya menjual satu produk, ia telah melanggar sistem
keagenan (David Sukardi Kodrat, 2009 : 124).
D. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang menggunakan
berbagai media untuk berinteraksi langsung dengan konsumen dan untuk
mendapatkan respon secara langsung dari konsumen. Dalam pemasaran langsung,
komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan
tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik
melalui telepon, pos atau mendatangi langsung konsumen.
Menurut Kotler (2001 : 242), pemasaran langsung (direct marketing) terdiri
atas komunikasi langsung dengan konsumen perorangan sasaran untuk
memperoleh tanggapan segera. Dengan demikian, para pemasar langsung
berkomunikasi langsung dengan pelanggan, sering berdasarkan pertemuan
satu-lawan-satu secara interaktif. Mereka benar-benar menyepadankan penawaran dan
komunikasi pemasaran mereka dengan kebutuhan segmen sempit atau bahkan
pembeli perorangan. Di luar pembangunan merek dan citra, mereka biasanya
Menurut Saladin (2006 : 191) :
“Pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran yang menggunakan
suatu media iklan atau lebih, guna mendapatkan respons dan/atau transaksi yang
bisa diukur di suatu lokasi”.
Menurut Kotler (2001 : 243) pemasaran langsung memberikan manfaat
kepada pelanggan dalam berbagai cara. Pelanggan melaporkan bahwa berbelanja
dari rumah itu menyenangkan, mudah, dan tidak repot. Berbelanja dari rumah ini
menghemat waktu dan memperkenalkan kepada mereka pilihan barang lebih
beragam.
Penjual juga memperoleh manfaat. Dengan teknologi sekarang, seorang
pemasar langsung dapat memilih kelompok kecil atau bahkan konsumen
perorangan, menyesuaikan tawarannya dengan kebutuhan dan keinginan khusus
konsumen, dan mempromosikan tawaran ini melalui komunikasi yang telah
disesuaikan dengan konsumen sasaran. Pemasar langsung ini dapat membangun
hubungan yang berkelanjutan dengan setiap pelanggan.
Bentuk-bentuk komunikasi pemasaran langsung menurut Kotler (2001 :
241) adalah :
a. Penjualan tatap muka (face to face selling)
Bentuk pertama dari direct marketing ini merupakan kunjungan penjualan
yang dilakukan oleh para tenaga penjual atau armada penjual.
b. Pemasaran pengeposan langsung (direct mail marketing)
Direct mail marketing adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang
(mail), kaset video, bahkan disket komputer, dengan harapan dapat
menciptakan transaksi langsung. Tetapi akhir-akhir ini tiga bentuk baru
pengiriman pos telah menjadi populer, yaitu: surat fax yang
memungkinkan pengiriman pesan medium-kertas melalui jaringan telepon.
Surat fax memiliki keunggulan utama atas surat biasa yaitu pesan tersebut
dapat dikirim dan diterima hampir sesaat. Selain surat fax ada juga e-mail
(electronic mail) yang memungkinkan pengguna mengirim pesan atau file
langsung dari komputer ke komputer lainnya dan surat suara (voice mail)
yang merupakan suatu sistem untuk menerima dan menyimpan pesan lisan
di alamat telepon.
c. Pemasaran katalog (catalog marketing)
Pemasaran melalui katalog adalah bentuk pemasaran langsung dimana
perusahaan mengirimkan satu atau lebih katalog kepada konsumen atau
calon konsumen dengan harapan penerima katalog akan memesan.
d. Telemarketing
Telemarketing adalah penjualan barang/jasa melalui telepon. Pemasar
menggunakan pemasaran telepon keluar untuk menjual langsung kepada
konsumen dan bisnis.
e. Pemasaran televisi tanggap-langsung (direct-response television
marketing)
Pemasaran televisi tanggap-langsung adalah pemasaran langsung melalui
televisi, termasuk pengiklanan televisi tanggapan-langsung atau saluran
f. Pemasaran kios (kios marketing)
Kios marketing adalah pemasaran melalui “mesin penerima pesan
pelanggan”, yang ditempatkan di toko, bandara dan tempat-tempat lain.
g. Pemasaran online (online marketing)
Pemasaran online adalah pemasaran yang dapat dijangkau seseorang
melalui computer dan modem.
E. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Penjualan tatap muka merupakan komunikasi secara individual sehingga
tenaga-tenaga penjual secara langsung mengetahui keinginan, motif perilaku
konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen.
Menurut Saladin (2003 : 139), personal selling adalah persentasi lisan
dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan
menciptakan penjualan.
Orang yang melakukan kegiatan penjualan memiliki beberapa macam
sebutan, beberapa diantaranya adalah: wiraniaga (sales people), perwakilan
penjualan (sales representative), account executive, konsultan penjualan (sales
consultant), insinyur penjual (sales engineer), agen (agent), manajer distrik
(district manager), dan perwakilan pemasaran (marketing representative).
Wiraniaga adalah seseorang yang bekerja untuk suatu perusahaan dengan
melakukan salah satu atau lebih dari berbagai aktivitas berikut ini yaitu
memprospek, berkomunikasi, melayani, dan mengumpulkan informasi (Kotler,
Fungsi penting penjualan tatap muka (personal selling) menurut Saladin
(2006 : 181), yaitu :
1) Meningkatkan posisi persediaan barang (increased stock position).
2) Menciptakan kegairahan pedagang terhadap suatu produk.
3) Mendapatkan lebih banyak pedagang yang mengambil produk.
F. Volume Penjualan
Menurut Ismaya (2006 : 253), sales volume adalah penjualan yang berhasil
dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu
tertentu. Sales volume adalah jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang
terjual dalam suatu periode. Dapat disimpulkan bahwa volume penjualan adalah
penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu perusahaan melalui
jumlah produk atau merk suatu perusahaan yang terjual dalam suatu jangka waktu
tertentu.
Strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap
pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tatap muka.
Umumnya tujuan penjualan dinyatakan dalam volume penjualan. Tujuan ini dapat
dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan yang ingin dicapai itu
berdasarkan per wilayah operasi atau per sales person di dalam suatu wilayah
operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalam target gross margin,
tingkat pengeluaran maksimum atau pencapaian tujuan tertentu seperti merebut
pelanggan pesaing. (Tjiptono, 2008 : 249).
1. Apakah penekanan diutamakan pada mempertahankan pelanggan saat ini
atau menambah pelanggan yang ada. Keputusan tersebut ditentukan oleh
lamanya wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan status
industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, kekuatan pesaing dan tujuan
pemasaran (khususnya dalam menambah pelanggan).
2. Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan biaya tinggi (untuk
meningkatkan motivasi), kemajuan teknologi (telemarketing,
teleconferencing, cybermarketing, dan penjualan terkompeterisasi) dan
teknik penjualan inovatif (seperti persentasi dengan video) banyak
menguntungkan pemasar dalam hal memproduktifkan sumber-sumber
armada penjualnya.
3. Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan organisasi.
Hal ini menjadi masalah karena eksekutif yang berbeda dari pelanggan
organisasi memiliki pengaruh masing-masing pada setiap tahap pada
proses pembelian (consideration, acceptance, selection, dan evaluation).
Untuk mengatasinya penyusun strategi, penjualan perlu mengetahui dan
menentukan kapan dan siapa yang harus berhubungan dengan pelanggan
organisasi, serta menganalisis situasi untuk menentukan siapa orang kunci
yang harus dihubungi di pelanggan organisasi.
4. Besarnya armada penjual yang efektif. Ada dua metode yang digunakan
a. Jumlah wiraniaga harus ditambah jika laba penjualan dari wiraniaga
baru itu lebih besar atau sama dengan pengeluaran untuk sales people
yang bersangkutan.
b. Banyaknya wiraniaga harus ditentukan berdasarkan beban kerja.
5. Metode kontak wiraniaga dengan pembeli :
a. Penjual individual dan pembeli individual.
b. Penjual individual dan kelompok pembeli.
c. Tim penjual dan kelompok pembeli.
d. Conference selling.
e. Seminar selling.
6. Jenis penjual yang digunakan :
a. Company salesforce, yaitu karyawan penuh atau karyawan paruh
waktu (part-time) yang digaji perusahaan.
b. Contractual salesforce, organisasi atau individu yang dibayar
berdasarkan transaksi penjualan yang dilakukannya, misalnya sales
agent, broker, industrial agent, dan lain-lain.
7. Struktur armada penjual :
a. Territorial-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang
ditugaskan di wilayah-wilayah tersendiri yang eksklusif dan menjual
semua lini produk perusahaan.
b. Product-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga yang
c. Market-structured salesforce, yaitu setiap wiraniaga dispesialisasikan
berdasarkan lini pelanggan atau industri.
d. Complex-structured salesforce, yaitu menggabungkan ketiga jenis
struktur armada penjual diatas.
(Tjiptono, 2008 : 250)
2.2 Penelitian Terdahulu
Dewi Diana Banjarnahor (2006) melakukan penelitian yang berjudul
“Pengaruh Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Produk Pocari Sweat pada PT. Amerta Indah Otsuka Medan”. Tujuan dari
penelitian tersebut adalah untuk mengetahui biaya dari saluran distribusi
mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan atau tidak,
serta untuk mengetahui efektif dan efisienkah saluran distribusi yang digunakan
perusahaan. Metode analisis penelitian yang digunakan adalah analisis deskriptif
dan analisis kuantitatif. Hasil dari analisis penelitian ini menyatakan bahwa
saluran distribusi perusahaan mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan. Hasil penelitian tersebut adalah nilai koefisien b =
103,34 yang menunjukkan bahwa apabila biaya distribusi naik sebesar Rp 1-,
maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar Rp 103,34,
sedangkan nilai dari korelasi adalah 0,88. Hasil dari pengujian hipotesis diperoleh
nilai > (3,347 > 3,182) yang berarti bahwa saluran distribusi
berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan dan nilai dari koefisien
(volume penjualan) dapat dijelaskan oleh variabel independen (biaya distribusi)
sedangkan sisanya dipengaruhi oleh variabel lain diluar distribusi.
Fadil Zubaidy (2009) melakukan penelitian yang berjudul “Analisis
Hubungan Harga dengan Tingkat Volume Penjualan pada PT. Sejati Utama
Furniture Medan”. Tujuan dari penelitian tersebut adalah untuk mengetahui
apakah ada hubungan signifikan antara harga dengan tingkat volume penjualan
pada PT. Sejati Utama Furniture Medan. Metode analisis penelitian yang
digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis korelasi Pearson. Hasil dari
analisis penelitian ini menyatakan bahwa koefisien korelasi antar variabel harga
dengan variabel tingkat volume penjualan adalah -0,822 yang artinya terdapat
hubungan negatif antara kedua variabel tersebut. Hasil dari pengujian hipotesis
yang dilakukan dengan uji t menunjukkan bahwa nilai > yaitu
31,821 > -1,43 sehingga hipotesis ditolak dan hipotesis diterima yang
artinya bahwa harga memiliki hubungan yang signifikan dengan tingkat volume
penjualan.
2.3 Kerangka Konseptual
Menurut Sugiyono (2004 : 49) kerangka konseptual merupakan sintesa
tentang hubungan antar variabel yang disusun dari berbagai teori yang telah
dideskripsikan. Sedangkan menurut Kuncoro (2003 : 44) kerangka konseptual
adalah pondasi utama di mana sepenuhnya proyek penelitian ditujukan, dalam hal
dikembangkan, dan dielaborasi dari perumusan masalah yang telah diidentifikasi
melalui proses wawancara, observasi, dan survei literatur.
Menurut Kotler dan Gary Amstrong (2001 : 231), saluran distribusi dapat
didefenisikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan
mempermudah penyampaian produk jasa dari produsen ke konsumen sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang dikelola.
Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk memamerkan atau
menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna. Saluran
distribusi disini termasuk distributor, gosir, pengecer dan agen, Kotler (2007 : 31).
Peranan saluran distribusi bila dikaitkan dengan peningkatan volume
penjualan yaitu adanya pembagian distribusi yang sesuai atau tepat ke pasar
sasaran. Hal ini terjadi apabila harga yang merupakan satu-satunya unsur dalam
bauran distribusi menghasilkan pendapatan penjualan.
Berdasarkan pemaparan di atas, dapat dibuat suatu skema kerangka
konseptual penelitian, adalah :
Gambar 2.1 Kerangka Konseptual
Sumber: Kotler Amstrong 2001 (Data Diolah)
2.4 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara yang hendak dicari kebenarannya
melalui penelitian. Dikatakan jawaban sementara karena hipotesis pada dasarnya
merupakan jawaban dari permasalahan yang telah dirumuskan dalam perumusan
masalah, sedangkan kebenaran dari hipotesis perlu diuji terlebih dahulu melalui
analisis data, Sulisyanto (2006 : 53). Sedangkan menurut Ginting & Situmorang
(2008 : 99) hipotesis adalah kesimpulan yang diperoleh dari penyusunan kerangka
pikiran, berupa proposisi deduksi. Merumuskan hipotesis berarti membentuk
proposisi yang sesuai dengan kemungkinan-kemungkinannya serta tingkat-tingkat
kebenarannya.
Berdasarkan latar belakang masalah dan kerangka konseptual, maka
hipotesis penelitian adalah sebagai berikut :
“Peranan agen penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian menurut tingkat eksplanasi (penjelasan), penelitian ini dapat
dikaji menurut tingkatnya yang didasarkan kepada tujuan dan objeknya. Pada
tingkat eksplanasi penelitian termasuk kedalam penelitian asosiatif, yakni
penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruh,
yaitu peranan agen (X) berpengaruh terhadap volume penjualan (Y).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Lokasi penelitian dilakukan di PT. YAKULT INDONESIA PERSADA
CABANG MEDAN yang beralamat di Jl. Rajawali No. 4 Sei Sikambing B
Medan. Waktu penelitian ini adalah sejak Oktober 2010 – Desember 2010.
3.3 Batasan Operasional
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah :
a. Variabel Independen dalam penelitian ini adalah Agen Penjualan (X).
3.4 Defenisi Operasional
Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yang diteliti, yang terdiri dari :
a. Variabel bebas atau variabel independen adalah variabel yang dapat
mempengaruhi perubahan dalam variabel dependen dan mempunyai
hubungan yang positif ataupun negatif bagi variabel dependen nantinya.
Variabel bebas merupakan variabel yang nilainya tidak tergantung pada
variabel lain. Adapun yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini
adalah agen penjualan (X) yang merupakan para pemasar yang
menginformasikan, membujuk, mengingatkan para calon pembeli untuk
membeli suatu produk yang ditawarkan..
b. Variabel terikat atau variabel dependen adalah variabel yang menjadi
perhatian utama dalam sebuah pengamatan. Variabel terikat merupakan
variabel yang nilainya dipengaruhi variabel bebas. Adapun yang menjadi
variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan (Y) yang
merupakan penjualan yang berhasil dicapai atau ingin dicapai oleh suatu
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Variabel Defenisi Indikator Skala
Pengu kuran Agen
Penjualan (X)
Para pemasar yang menginformasikan,
membujuk, mengingatkan para
calon pembeli untuk membeli suatu produk yang
ditawarkan.
1. Pelayanan perantara 2. Kegunaan perantara 3. Sikap perantara 4. Harga perantara
Likert atau ingin dicapai
oleh suatu perusahaan dalam suatu jangka waktu
tertentu.
1. Mempertahankan/menambah pelanggan
2. Produktivitas wiraniaga 3. Hubungan dengan pelanggan 4. Penambahan armada penjual
Rasio
Sumber: Philip Kotler (2000) dan Tjiptono (2008), data diolah
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran variabel agen penjualan dalam penelitian ini menggunakan
skala likert. Skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi
seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dengan skala likert
maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi indikator variabel. Kemudian
indikator tersebut dijadikan titik tolak untuk menyusun item-item instrumen yang
dapat berupa pertanyaan, Sugiyono (2004 : 86). Skala likert menggunakan lima
tingkatan jawaban dapat dilihat pada Tabel 3.2.
Pengukuran variabel volume penjualan dalam penelitian ini menggunakan
skala rasio. Skala rasio adalah suatu bentuk interval yang jaraknya (interval) tidak
nilai nol absolute, karena ada titik nol maka perbandingan rasio dapat ditentukan,
Situmorang, Syafrizal Helmi dkk (2010 : 5).
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No Jawaban Skor
1 Sangat Setuju (SS) 5
2 Setuju (S) 4
3 Kurang Setuju (KS) 3
4 Tidak Setuju (TS) 2
5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1
3.6 Populasi dan Sampel
a. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek
yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh
peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya, Sugiyono
(2004 : 72). Populasi dalam penelitian ini adalah penduduk yang tinggal
di daerah sekitar Sei Sikambing Medan, karena letak PT. YAKULT
INDONESIA PERSADA berada di daerah sekitar Sei Sikambing
sehingga banyak penduduk sekitar yang mengkonsumsi minuman yakult
dan para agen yakult lady pada PT.YAKULT INDONESIA PERSADA
CABANG MEDAN Jl. Rajawali No. 4 Sei Sikambing B Medan.
b. Sampel
Untuk menentukan sampel pada populasi yang sulit diketahui
(unidentified), menurut Supramono (2003 : 64), alternatif formula yang
Dimana :
= Jumlah sampel
= Z tabel dengan tingkat signifikan tertentu
P = Proporsi populasi yang diharapkan melalui karakteristik tertentu
Q = (1-P), proporsi populasi yang diharapkan tidak memiliki
karakteristik tertentu
d = Tingkat kesalahan yang dapat ditoleransi
Berdasarkan hasil riset awal terhadap 20 penduduk yang menyukai
minuman Yakult, diketahui 95% dari penduduk atau 19 orang memiliki
karakteristik yang sesuai dengan teknik pengambilan sampel. Teknik
pengambilan sampel yang digunakan adalah purposive sampling, yaitu
mengambil sejumlah penduduk yang memiliki kriteria-kriteria tertentu
untuk dijadikan responden. Kriteria yang ditetapkan yaitu responden dengan
usia minimal 15 tahun, karena usia tersebut dianggap peneliti cukup matang
dalam proses berpikir untuk memberikan responnya terhadap penelitian ini.
Selain harus berusia minimal 15 tahun, kriteria lainnya adalah responden
harus pernah mengkonsumsi minuman yakult minimal dua kali pembelian.
Riset dilakukan di daerah Sei Sekambing B Medan mulai bulan Oktober
2010 – Desember 2010.
Penetapan jumlah sampel dengan tingkat signifikan 5% dan tingkat
Maka jumlah pengguna yang akan dijadikan sampel dalam penelitian ini
adalah 73 orang.
3.7 Jenis dan Sumber Data
Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data yakni :
a. Data Primer
Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden yaitu
wawancara dengan para agen yakult lady pada PT.YAKULT
INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN Jl. Rajawali No. 4 Sei
Sikambing B Medan.
b. Data Sekunder
Yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi dengan
mempelajari berbagai tulisan melalui buku, jurnal, majalah, informasi
dari tempat penelitian ataupun internet untuk mendukung penelitian ini.
3.8 Metode Pengumpulan Data
a. Daftar pertanyaan/kuesioner
Mengumpulkan data dengan cara mengajukan pertanyaan melalui daftar
pertanyaan kepada responden yang dijadikan sampel.
b. Observasi
c. Studi Dokumentasi
Mengumpulkan data-data melalui informasi dari buku-buku, tulisan
ilmiah, jurnal ataupun artikel dan internet yang memiliki relevansi
dengan penelitian.
d. Wawancara
Melakukan wawancara langsung dengan para agen yakult lady pada
PT.YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG MEDAN Jl. Rajawali
No. 4 Sei Sikambing B Medan.
3.9 Teknik Analisis
a. Metode Analisis Kualitatif
Metode analisis kualitatif merupakan jawaban atau analisa berdasarkan
dengan jawaban esai dari hasil wawancara dengan manager atau
pihak-pihak yang ada kaitannya dengan permasalahan yang akan diteliti, dari
data dan informasi oleh penulis.
b. Metode Deskriptif
Metode deskriptif merupakan cara merumuskan dan menafsirkan data
yang ada melalui pengumpulan, menyusun dan menganalisis data
sehingga memberikan gambaran yang jelas mengenai objek penelitian.
Metode deskriptif yang digunakan dengan menggunakan metode
crosstabulasi data. Metode crosstabulasi data digunakan untuk
mengetahui hubungan atau distribusi respons antara variabel data dalam
c. Uji Chi-Square Test
Uji Chi-Square adalah teknik klasifikasi yang dapat digunakan untuk
memisahkan, tetapi karena uji Chi Square juga merupakan teknik
memprediksi, adalah cara yang baik untuk mengidentifikasi faktor kunci
pada sebuah pasar. Salah satu analisis statistik yang dapat digunakan
untuk segmentasi atau mengidentifikasi karakteristik suatu target tertentu
(variabel dependen) berdasarkan variabel penjelas (variabel independen)
adalah uji Chi-Square, dimana uji Chi-Square akan memilih variabel
penjelas yang memiliki interaksi yang paling kuat dengan variabel
dependen. Uji Chi-Square merupakan metode segmentasi berbasis data
kategori melalui penelusuran interaksi (keterkaitan) antara variabel
dependen (respon) dan variabel penjelas. Uji Chi-Square merupakan
metode eksplorasi nonparametrik untuk mengetahui variabel yang
dominan menjelaskan variabel respons melalui ada tidaknya interaksi
antara kategori. Proses uji Chi-Square adalah membagi data menjadi
sejumlah anak gugus berdasarkan peubah penjelas yang paling signifikan
menerangkan peubah respons kemudian masing-masing anak gugus
diperiksa (dibagi) kembali berdasarkan peubah lainnya dengan kriteria
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
A. Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada
Di abad 20, ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan
ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan
masalah-masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa
penyakit-penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan
obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad
21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian.
Probiotik berasal dari kata probios, yang dalam ilmu biologi berarti untuk
kehidupan. Probiotik adalah pangan mengandung mikroorganisme hidup yang
secara aktif meningkatkan kesehatan dengan cara memperbaiki keseimbangan
flora usus jika dikonsumsi dalam keadaan hidup dalam jumlah yang memadai.
Oleh karena itu, untuk dapat disebut probiotik, bakteri harus mempunyai
persyaratan sebagai berikut :
1. Terbukti aman bagi manusia.
2. Dapat mencapai usus dalam keadaan hidup.
3. Terbukti bermanfaat.
Karena komitmennya terhadap bidang pengobatan preventif, Dr. Minoru
Shirota berusaha meneliti pemanfaatan mikroorganisme untuk mencegah penyakit
Pada tahun 1930, usaha keras ini menjadikannya orang pertama di dunia
yang berhasil menciptakan strain baru Lactobacillus casei yang unggul, dapat
melewati asam lambung dan cairan empedu, mampu mencapai usus dalam
keadaan hidup sehingga bermanfaat untuk mencegah gangguan kesehatan. Bakteri
ini dinamakan Lactobacillus casei Shirota strain. Meski saat itu ilmu pengobatan
preventif kurang menjadi perhatian para ahli kesehatan, tetapi Dr. Shirota selalu
menekankan bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati, beliau juga
menyampaikan ide mencegah gangguan pencernaan dan menjaga usus tetap sehat
adalah kunci menuju hidup sehat dan panjang umur.
Setelah sukses dengan penemuannya yang diawali lebih dari 70 tahun yang
lalu, saat ditemukannya satu jenis bakteri asam laktat yang mempunyai manfaat.
Dr. Minoru Shirota, seorang dokter dan peneliti di bidang mikrobiologi ini setelah
berhasil dikulturkan, bakteri bermanfaat Lactobacillus casei Shirota strain ini,
digunakan untuk meningkatkan kesehatan kita melalui produk Yakult.
Dr. Shirota bercita-cita agar manfaat Yakult dapat terjangkau oleh seluruh
lapisan masyarakat di dunia. Karena itu selain dibuat dengan harga terjangkau,
sejak tahun 1964 Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan, kemudian
negara Asia lainnya, Australia dan dipasarkan di Eropa tahun 1990-an.
Walaupun awalnya hanya dipandang sebelah mata oleh para ahli di Eropa,
tetapi setelah manfaatnya dapat dirasakan, perhatian terhadap Lactobacillus casei
Shirota strain meningkat. Istilah probiotik pun menjadi populer terutama setelah
media masa tertarik oleh hasil penelitian kerjasama antara Yakult dengan
