Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik Minat Pelanggannya

SKRIPSI

Diajukan Untuk Mengikuti Syarat Sidang Skripsi Pada Program Studi Ilmu Komunikasi Konsentrasi Humas

Oleh : Indra Saputra

41806113

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI KONSENTRASI HUMAS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

Oleh : Indra Saputra NIM : 41806113

Skripsi ini di bawah bimbingan : Rismawaty, S.Sos., M.Si

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Bagaimana Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik Minat Pelanggannya. Untuk menjawab masalah diatas maka peneliti mengangkat indikator Rencana, Pesan, Kegiatan, Tujuan, Media, dan Strategi Komunikasi untuk mengukur penelitian yakni Strategi Komunikasi.

Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode deskriptif. Data diperoleh melalui wawancara, observasi, studi pustaka, dan pencarian di internet. Informan penelitiannya adalah Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung yang berjumlah 2 (dua) orang, dan key informan penelitiannya adalah pelanggan kereta api sebanyak 2 (dua) orang . Teknik analisis data adalah penyeleksian data, klasifikasi data, pengolahan data, mengecek kelengkapan data dan menganalisis data.

Hasil penelitian menunjukkan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung memiliki rencana yang telah disusun dengan melihat situasi dan kondisi dilapangan, melalui pesan yang bersifat informatif dan persuasif dan melakukan kegiatan promosi tiket untuk mencapai tujuan yaitu untuk menarik minat pelanggan atau meningkatkan okupansi kereta api dan volume penumpang dengan penggunaan media massa untuk menyampaikan informasi pelayanan kemudahan pemesanan tiket melalui call center 121, website www.kereta-api.co.id, akses, indomaret dan kantor pos. bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung agar memudahkan pelanggan memesan tiket dengan melakukan strategi komunikasi yang efektif kepada pelanggannya. Kesimpulan dari hasil penelitian Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung dalam menarik minat pelanggan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) lebih banyak menggunakan media massa dan kerjasama dengan agen- agen penjualan dan beberapa pihak- pihak dalam meningkatkan kualitas pelayanan kepada pelanggan dengan mengadakan promosi tiket

By

This research aims to detect CommunicationsStrategy Marketing Department PT . Kereta Api (Persero) Kantor Pusat Bandung Via A Promotion Ticket In Interests Customers. To answer the issues raised above, so researchers Plan indicators, messages, activities, objectives, Media, and communication strategy to measure the research that is communication strategy.

this research using approach qualitative with the methods of descriptive . data obtained through an interview , observation , the study library , and search in the internet . an informer research is the marketing PT . Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung that around 2 ( two ) a person , and key informer research is customers railroad as much as 2 ( two ) a person . engineering analysis of data is penyeleksian data , classifications data , data processing , check completeness data and analyzing data .

the result showed the marketing PT . Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung having plans which had been arranged to see the situation and conditions in the field , through a message is informatif and persuasive and engage in the promotion of a ticket to accomplish a purpose i e to draw customers ' interest or increase okupansi trains and the volume of passengers with the use of mass media to convey information service ease reserving a through ticket via call center 121, website www.kereta-api.co.id, indomaret, kantor pos, akses and pay a ticket to bank mandiri,bank bri, bank bii and bank bpd. .

conclusions from the study strategy communication department marketing PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung in interest costumer PT.Kereta Api Indonesia (Persero) greater use mass media and cooperation with agent of sales and several parties in rise the quality of services to customers by hold promotion ticket.

Assalamualaikum Wr. Wb.

Alhamdulillah segala puji dan syukur kita panjatkan kepada Sang Maha Agung dan Maha Tinggi, Allah SWT. Karena atas Rahmat, Hidayah, dan Karunia-Nya, akhirnya penulis dapat menyelesaikan karya ilmiah ini. Karya ilmiah ini berisikan tentang kegiatan yang peneliti lakukan selama penelitian di Bagian Pemasaran PT. Kereta Api (Persero) Kantor Pusat Bandung.

Untuk orang tuaku, Ibu Kokom Komah yang sudah membantu dengan doa dan dorongan atas terselesaikannya karya ilmiah ini baik moril maupun materil. Serta untuk adikku tercinta yang selalu memberikan dorongan dan doanya kepada penulis.

1. Bapak Prof. Dr Samugyo Ibnu Redjo, Drs,. M.A Selaku Dekan FISIP Universitas Komputer Indonesia Bandung.

2. Bapak Drs. Manap Solihat, M.Si Selaku Ketua Program Studi Ilmu Komunikasi FISIP Universitas Komputer Indonesia Bandung.

3. Ibu Melly Maulin, S.Sos., M.Si. Selaku Sekretaris Program Studi Ilmu Komunikasi serta sekaligus Dosen Wali bagi Penulis

4. Ibu Rismawaty S.Sos. M.Si Selaku dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan dan arahan kepada penulis

5. Segenap Dosen Program Studi Ilmu Komunikasi Universitas Komputer Indonesia Bandung.

6. Ibu Astri Ikawati, Amd. Kom dan Ibu Rr Intan Fajarini, S.I.kom Selaku Sekretariat Program Studi Ilmu Komunikasi FISIP Universtas Komputer Indonesia Bandung.

7. Bapak Raden Agus Winanto Selaku Manager Strategi Promosi Di Bagian Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung yang telah mau menjadi infoman peneliti di Bagian Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung.

Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung.

10.Sujitno Selaku Ketua Tim penelitian Divisi Pelatihan PT.Kereta Api Indonesia (Persero)

11.Husni Selaku Staff Humas PT.Kereta Api Indonesia (Persero) daop 2 Bandung yang telah bekerjasama.

12.Ivan Dan Sisir telah memberikan masukan dan informasi kepada peneliti. 13.Siti pacarku tersayang yang selalu mendoakan dan memberikan dorongan

atau semangat selama ini.

Akhir kata penulis mengucapkan terima kasih banyak kepada semua pihak yang telah membantu penulis dalam proses menyelesaikan Karya Ilmiah ini dengan baik. Semoga Karya Ilmiah ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan.

Bandung, 17 Maret 2012

x

2.1 Tinjauan Tentang Strategi Komunikasi ... 35

2.2.1 Definisi Strategi Komunikasi ... 35

2.2.2 Tujuan Strategi Komunikasi ... 36

2.2.3 Fungsi Strategi Komunikasi ... 36

2.3 Tinjauan Tentang Pemasaran ... 37

2.3.1 Pengertian Pemasaran ... 37

2.4 Tinjauan Tentang Promosi ... 40

2.7. Tinjauan tentang Minat Pelanggan ... 49

BAB III OBJEK PENELITIAN ... 51

3.1 Sejarah PT.Kereta Api Indonesia ... 51

3.2 Visi, Misi Dan Motto PT.Kereta Api Indonesia ... 58

xi

3.4 Struktur Perusahan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) ... 60

3.5 Job Description ... 61

3.5 Deskripsi Tentang Minat pelanggan ... 70

3.5.1 Harga Tiket Promo yang ditawarkan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) kepada pelanggan ... 71

3.5.2 Profil Kereta Api dan Fasilitas-Fasilitas Yang di Tawarkan Oleh PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kepada Pelanggan ... 73

3.5.3 Tempat Pemesanan Tiket Kereta Api ... 93

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 98

4.1 Profil Informan Penelitian. ... 99

4.3.1 Deskripsi Rencana Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket” dalam menarik minat pelanggan ... ……103

4.3.2 Deskripsi Tujuan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket” dalam menarik minat pelanggan... 105 4.3.3 Deskripsi Kegiatan yang di sampaikan Bagian

xii

PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket” dalam menarik

minat pelanggan ... 111

4.3.5 Deskripsi Media yang digunakan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat pelanggan ... 113

4.3.6 Deskripsi Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket” dalam menarik minat pelanggan... ... 120

4.4 Pembahasan Hasil Penelitian ... 121

BAB V PENUTUP ... 129

5.1 Kesimpulan ... 129

5.2 Saran ... 130

DAFTAR PUSTAKA ... 132

LAMPIRAN-LAMPIRAN ... 134

xiii

Tabel 1.3 Jadwal Penelitian ... 31

Tabel 3.1 Kronologis Bentuk Perusahaan ... 57

Tabel 3.2 Daftar Harga Penjualan Tiket Promo ... 72

Tabel 3.3 Fasilitas dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Rajawali ... 74

Tabel 3.4 Fasilitas dan Spesifikasi Kereta Api Argo Parahyangan... 76

Tabel 3.5 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Harina ... 78

Tabel 3.6 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Muria ... 80

Tabel 3.7 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Sindoro ... 82

Tabel 3.8 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Cirebon Ekspress.... 83

Tabel 3.9 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Argo Jati ... 86

Tabel 3.10 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Sembrani ... 87

Tabel 3.11 Fasilitas Dan Spesifikasi Teknis Kereta Api Gumarang ... 89

xiv

Gambar 3.3 Contoh Tempat Pemesanan Tiket Melalui Call Center 121 ... 94

Gambar 3.4 Contoh Tempat Pemesanan Tiket Melalui Kantor Pos ... 96

Gambar 3.5 Contoh Tempat Pemesanan Tiket melalui Indomaret ... 97

Gambar 3.6 Contoh Tempat Pemesanan Tiket Melalui Akses ... 98

Gambar 4.1 Contoh Kegiatan Promosi Melalui Call Center 121 ... 110

Gambar 4.2 Spanduk Promosi ... 116

Gambar 4.3 Website PT.Kereta Api Indonesia (Persero) ... 118

Gambar 4.4 Call Center 121 ... 118

xv

Lampiran 2 Surat Izin Penelitian ... 136

Lampiran 3 Surat Persetujuan Pembimbing ... 137

Lampiran 4 Berita Acara Bimbingan ... 138

Lampiran 5 Lembar Revisi Seminar Usulan Penelitian ... 139

Lampiran 6 Lembar Revisi Skripsi….. ... 140

Lampiran 7 Hasil Wawancara ... 141

1.1 Latar Belakang

Strategi dalam sebuah perusahaan sangat diperlukan untuk memenuhi tahap-tahap yang akan dilakukan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat yang lebih terarah demi mencapai hasil yang diinginkan oleh perusahaan.

strategi komunikasi menurut Onong Uchjana Effendy. “Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Untuk mencapai tujuan tersebut srategi komunikasi harus dapat menunjukan bagaimana oprasionalnya secara teknis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktu-waktu bergantung dari situasi dan kondisi. Strategi komunikasi merupakan penentu berhasil tidaknya kegiatan komunikasi berupa pesan yang disampaikan melalui berbagai media dapat secara efektif diterima. Dengan demikian, strategi komunikasi, baik secara makro (flamed multi media strategi) maupun secara mikro (single communication medium strategi)mempunyai fungsi ganda” (Effendy, 2000 :300).

Apalagi perusahaan PT. Kereta Api Yang sejak lama berdiri dan memberikan informasi dan jasa pelayanan PT. Kereta Api dalam memberikan informasi kepada pelanggan sangat penting terlebih Perusahaan kereta api adalah perusahaan yang bergerak di bidang transportasi darat banyak sekali strategi- strategi komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan kereta api agar tetap memberikan informasi kepada masyarakat atau pelanggan salah satunya melalui Bagian pemasaran. Dalam hal ini Bagian pemasaran sangat penting untuk melakukan komunikasi dan memberikan informasi dan memasarkan produk dari perusahaan kepada pelanggan ada.

Dalam Era globalisasi menunjukan perkembangan yang pesat di hampir mencakup semua sektor. Berbagai perubahan kerap mewarnainya, bahkan pepatah mengatakan sesuatu yang pasti di dunia ini adalah perubahan. Konteks globalisasi dalam hal ini adalah adanya kemajuan di berbagai bidang seperti ilmu pengetahuan, telekomunikasi, teknologi informasi, jaringan transportasi, dan sektor-sektor kehidupan lainnya menyebabkan arus informasi semakin mudah dan lancar mengalir antar individu ataupun kelompok. Pada era ini seseorang ataupun kelompok secara bebas melakukan aktivitas usahanya, serta bersaing secara ketat untuk mendapatkan nilai bagi perusahaan atau organisasinya.

Secara umum, Kereta api adalah jenis transportasi darat yang mempunyai harga tiket efektif murah, ekonomis, cepat dan bebas hambatan yang mudah dijangkau oleh masyarakat atau pelanggan dikalangan menengah atau bawah.

kereta api. Karena itu PT.Kereta Api Indonesia (Persero) harus memberikan kualitas dan pelayanan yang baik kepada penumpangnya.

Dalam melalukan persaingan sering terhalang dengan adanya jalur TOL yang bisa menjadi penghalang karena dengan adanya jalan TOL masyarakat atau pelanggan tiba ditujuan dengan cepat. Perusahaan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) telah berdiri sejak negara kita masih dijajah, perusahaan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) sudah ada dan sudah digunakan sebagai alat transportasi umum dan kereta api dan mempunyai keunggulan-keunggulan seperti :

1. Jarak tempuh : lebih cepat sampai tempat tujuan, bebas hambatan, harga relative murah, ekonomis.

2. Fasilitas Lengkap antara lain :

a. Interior di Desain disesuaikan dengan aspek estetika, keselamatan & kenyamanan dilengkapi peredam suara & isolasi panas tidak mudah terbakar.

b. Tempat duduk kapasitas 50 tempat duduk perkereta dan terdapat Reclining & revolving seat system dan dilengkapi meja lipat & sandaran kaki di desain ergonomis sehingga pelanggan bisa leluasa & nyaman di dalam kereta api.

d. Penyegar udara 2 set Air Conditioner (AC) tiap kereta bertemperatur 21 – 260 C, Jenis Bogie K9/ CL243 bolsterless, dengan system suspensi ganda : conical rubber bounded dan air spring (pegas udara) serta dilengkapi vertical & horizontal shock absorber membuat goncangan pada saat di perjalanan terasa lembut.

e. Fasilitas keselamatan dilengkapi tabung pemadam kebakaran, emergency brake.

f. Fasilitas lainnya Audio/video, lampu baca, toilet.

3. Suasana Ruangan: Kondusif, Nyaman dan Tenang.

4. Tempat Pembelian atau pemesanan tiket lebih mudah seperti :

a. tidak hanya memesan dan membeli di stasiun-stasiun.

b. bisa memesan melalui Call Center 021-121.

c. Sms Ke Kereta Api Mobile Aplications (Kabila)

d. Situs Resmi www.kereta-api.co.id.

Salah satu strategi komunikasi yang dilakukan bagian pemasaran untuk menawarkan produk perusahaan kereta api adalah dengan cara melakukan promosi Promosi sangat penting bagi sebuah perusahaan untuk menawarkan produk-produk kepada pelanggan semua perusahaan yang baru berdiri ataupun yang sudah lama berdiri selalu melakukan strategi komunikasi melalui promosi demi menarik minat pelanggan agar perusahaan tetap berkomunikasi, memberikan informasi dan menawarkan produk-produk kepada masyarakat atau pelanggan.

Setiap perusahaan berlomba-lomba untuk menghasilkan produk terbaiknya dengan harapan akan mendapatkan suatu keuntungan yang besar bagi perusahaannya. Strategi Komunikasi yang dilakukan PT.Kereta Api Dalam menarik minat pelanggan dengan cara melakukan promosi untuk menarik pelanggan diharapkan dapat memberikan informasi kepada masyarakat sangat penting di dalamnya. Karena tanpa masyarakat semua perusahaan tidak akan berjalan. Dalam hal ini masyarakat tersebut dikategorikan sebagai pelanggan atau pengguna produksi perusahaan.

Seperti yang kita lihat, masyarakat sudah semakin berkembang mereka semakin kritis dalam menilai sebuah perusahaan. Perkembangan tersebut dipicu dengan semakin besarnya jumlah organisasi atau perusahaan yang saling berhubungan secara dinamis dalam bentuk persaingan maupun kerjasama.

Hal ini pulalah yang harus diikuti oleh PT.Kereta Api Indonesia (Persero), yang merupakan bisnis dibidang transportasi darat yang memenuhi dan melayani kebutuhan masyarakat sebagai salah satu angkutan massal dan ekonomis di indonesia yang bergerak dalam bidang penyediaan jasa sarana transportasi yang memudahkan masyarakat melakukan perjalanan menuju tempat kerja atau kantor dengan cepat,efesien dan nyaman dan masyarakat tidak perlu khawatir menggunakan kereta api karena PT.Kereta Api memberikan harga tarif sesuai dengan harga kebutuhan masyarakat dengan harga murah dan ekomomis yang mudah dijangkau oleh pelanggan agar pelanggan bisa tenang menggunakan jasa transportasi yang ditawarkan perusahaan kereta api.

Bagian pemasaran melalui teknologi informasi dan untuk mengatasi persaingan perusahaan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melakukan strategi komunikasi karena peran bagian pemasaran dalam sebuah perusahaan sangat penting demi memberikan informasi dan menawarakan produk terbaru kepada pelanggan terlebih perusahaan kereta api adalah perusahaan yang sudah sejak lama melakukan strategi komunikasi kepada masyarakat agar masyarakat dapat mengetahui informasi yang beredar saat ini peran pemasaran sangat penting demi mencapai tujuan perusahaan untuk tetap melayani dan memberikan pelayanan kepada masyarakat.

“Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial“. (Fundamental of marketing, 1997).

Pemasaran ada karena adanya tuntutan dalam suatu organisasi atau perusahaan mempunyai tujuan untuk mendistribusikan dan mempromosikan barang dan jasa kepada pelanggan. Oleh karena itu, Pemasaran merupakan suatu bagian atau divisi yang paling penting pada waktu sekarang ini dan dibutuhkan oelh suatu organisasi atau perusahaan agar menyampaikan informasi dan berkomunikasi baik kepada pelanggan.

Salah satu fungsi Pemasaran adalah menyebarkan informasi dan menawarkan barang dan jasa perusahaan dan berperan dalam melakukan komunikasi pemasaran dengan masyarakat atau pelanggan agar pelanggan dapat mengetahui informasi produk perusahaan yang terbaru menggunakan media spanduk, website dan brosur yang dilakukan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indoenesia (Persero) Kantor Pusat Bandung.

itu salah satunya dengan mengadakan Promosi dalam hal ini melalui promosi tiket KA diharapkan masyarakat atau pelanggan bisa menarik minat pelanggan untuk menggunakan jasa layanan PT.kereta Api Indonesia (Persero)

Dan perusahaan PT.Kereta Api melakukan perubahan besar-besaran dan memberikan fasilitas yang sesuai dengan kenyamanan pengguna atau masyarakat yang sedang melakukan perjalanan jauh.

Demi menarik minat pelanggan untuk menggunkan jasa layanan PT.Kereta Api mengadakan promosi besar-besaran dengan mengadakan promosi class eksekutif dengan harga yang berbeda-beda Khusus yang ditawarkan oleh PT.Kereta Api dalam promosi tiket Kereta Api dan bertujuan menarik pelanggan agar pelanggan mau menggunakan kereta api sebagai alat transportasi darat.

Menurut Sistaningrum(2002 : 98) mengungkapkan arti :

“Promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi konsumen aktual maupun konsumen potensial agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan saat ini atau masa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan perusahaan di dimasa yang akan datang.” (Sistanigrum, 2002 :

98)

pelanggan terpenuhi) dari mulai harga tiket Rp.10 ribu untuk tujuan jarak dekat (Kereta Api Argo Parahyangan Tujuan Bandung-Jakarta), Rp.25-50 ribu untuk tujuan jarak menengah (Kereta Api Argo Harina tujuan Bandung-Semarang) dan tujuan jarak Jauh berkisar Rp. 100 ribu ((Kereta Api Argo Bromo Anggrek Tujuan Jakarta-Surabaya). Kemudahan-kemudahan kereta api adalah sebagai bukti nyata yang diberikan perusahaan PT. Kereta Api dalam memberikan pelayanan kepada masyarakat dengan baik dan memberikan informasi yang dapat menarik pelanggan.

Pelanggan sebagai sasaran utama yang akan menggunakan transportasi sebagai alat untuk berpergian jarak jauh maupun jarak dekat.

kereta api juga sering digunakan sebagai perjalanan mudik ke kampung halaman dan arus balik dengan memberikan kepuasan,kenyamanan, relatif murah dan cepat.

Adapun definisi tentang pelanggan Menurut LL. Bean, Freefort dan Maine dalam Vincent Gasversz (1997) memberikan beberapa definisi tentang pelanggan, yaitu :

1. Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kitalah yang tergantung pada mereka.

2. Pelanggan adalah orang yang membawa kita kepada keinginannya.

3. Tidak ada seorangpun pernah menang beradu argumentasi dengan pelanggan.

Tetapi terkadang bila kepuasan pelanggan tidak terpenuhi maka pelanggan tersebut akan mengkrikitik kinerja perusahaan kereta api bahkan sering sekali bila kepuasaan pelanggan tidak terpenuhi pelanggan akan menuntut rugi atas kinerja perusahaan PT.Kereta Api Indonesia (Persero).

Dan bahkan pelanggan sering melakukan tindakan-tindakan anarkis yang akan menghancurkan fasilitas-fasilitas kereta api karena kepuasaan yang diberikan kereta api tidak sejalan dengan apa yang diberikan pelanggan dan semua itu yang akan menghancurkan citra perusahaan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) turun.

Pelanggan mempunyai dua tipe yaitu pelanggan yang cerdas dan pelanggan yang selalu tidak puas atau kritik pelanggan yang cerdas dia tahu tentang apa yang diberikan perusahaan, merasa puas dan kelebihan pegawainya dan selalu ikhlas dan menerima setiap ahu tentang kekurangan dan kelebihan pelanggan tersebut merasa puas dengan apa yang diberikan PT.Kereta Api Indonesia.

Demi mengatasi pelanggan seperti itu sebelum diadakannya promosi PT.Kereta Api Indonesia Melalui Daerah Operasi mulai membenahi fasilitas-fasilitas yang ada di kereta api agar apa yang diberikan perusahaan kereta api sejalan dengan apa yang diinginkan pelanggan.Adapun jenis-jenis pelanggan :

1. Pelanggan Internal (Internal Customers); adalah orang yang berada didalam organisasi (perusahaan) dan memiliki pengaruh pada kinerja pekerjaan (perusahaan kita).

2. Pelanggan antara (intermediate custumer) yaitu mereka yang bertindak/ berperan sebagai perantara, buka sebagai pemakai akhir produk itu.

3. Pelanggan eksternal (eksternal customer), yaitu pembeli atau pemakai akhir produk itu, yang sering disebut sebagai pelanggan nyata (real customers).

Dari uraian latar belakang masalah yang di atas peneliti dapat menarik rumusan masalah adalah “Bagaimana Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi

1.2Identifikasi Masalah

Untuk memberi arah pada rumusan masalah yang sudah disusun, maka peneliti menyusun identifikasi masalah penelitian sebagai berikut :

1. Bagaimana Rencana Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket dalam menarik pelanggan ?

2. Bagaimana Tujuan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket dalam menarik pelanggan ? 3. Bagaimana Kegiatan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia

(Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket dalam menarik pelanggan ?

4. Bagaimana Pesan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket dalam menarik pelanggan ? 5. Bagaimana Media Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero)

Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket dalam menarik pelanggan ? 6. Bagaimana Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api

Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket dalam menarik pelanggan ?

1.3Maksud Dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Kantor Pusat Bandung dalam memberikan jasa pelayanan Melalui Program Promosi Tiket Dalam Menarik Minat Pelanggannya.

1.3.2 Tujuan Penelitian

1) Untuk Mengetahui Rencana Bagian Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik Pelanggannya.

2) Untuk mengetahui Tujuan Bagian Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik pelanggannya.

3) Untuk Mengetahui Kegiatan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik Pelanggannya

4) Untuk Mengetahui Pesan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik Pelanggannya.

5) Untuk Mengetahui Media Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung Melalui Promosi Tiket Dalam Menarik Pelanggannya

1.4Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Teoritis

Kegunaan dari penelitian ini peneliti berharap bahwa penelitian yang dilakukan dapat memberikan pengetahuan serta wawasan tambahan di dalam bidang kajian ilmu komunikasi khususnya mengenai Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Melalui Promosi dalam menarik pelanggannya.

1.4.2 Kegunaan Praktis 1) Bagi Peneliti

Peneliti tentunya berharap dengan dilakukannya penelitian ini maka akan menambah pengetahuan yang bermanfaat di dalam pengaplikasiannya di masyarakat atau di perusahaan menjadi ilmu dan bekal yang dapat digunakan oleh peneliti khususunya mengenai tentang strategi komunikasi bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui promosi tiket dalam menarik minat pelanggan sehingga bisa diterapkan oleh peneliti setelah lulus nanti

2) Bagi Akademik

bidang kajian yang sama di dalam mengembangkan atau mengkaji ulang penelitian yang sudah ada.

3) Bagi Perusahaan

Hasil penelitian yang dilakukan peneliti dapat dijadikan bahan masukan dan pemikiran bagi PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung dalam melakukan strategi promosi yang dilakukan pemasaran sehingga dapat meningkatkan minat pelanggan untuk menggunakan jasa transportasi kereta api.

1.5 Kerangka Pemikiran

1.5.1 Kerangka Pemikiran Teoritis

Di dalam melakukan penelitian tentunya peneliti haruslah memiliki dasar pemikiran sebagai latar belakang yang digunakan peneliti di dalam penelitiannya dan Pembahasan tersebut akan dijelaskan dengan menggunakan konsep dan teori yang ada hubungannya untuk membantu menjawab masalah penelitian tentang strategi komunikasi.

sebuah manajemen PT.Kereta Api Indonesia (Persero) yang kuat dapat menunjang Kemajuan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) strategi komunikasilah yang baik dalam melakukan kerja sama dengan manajemen atau pegawai kereta api berbagai macam strategi komunikasi di dalamnya sehingga mencapai hasil yang diinginkan.

Dari penelitian ini peneliti mengambil definisi Strategi menurut Onong Uchjana Effendy. Strategi pada hakekatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Untuk mencapai tujuan tersebut strategi komunikasi harus dapat bagaimana menunjukan oprasionalnya secara taktis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktu-waktu bergantung dari situasi dan kondisi. Strategi komunikasi merupakan penentu hasil tindaknya kegiatan komunikasi berupa pesan yang disampaikan melalui berbagai media dapat secara efektif diterima. Dengan demikian, strategi komunikasi, baik secara makro (flamed multi media strategi) maupun secara mikro (single communication medium strategi) mempunyai fungsi ganda (Effendy, 2000 :300).

Sehingga timbul keterkaitan antara penggunaan strategi komunikasi dengan pemilihan media komunikasi yang tepat di dalam menarik minat pelanggan pihak PT.Kereta Api Indonesia (Persero) dalam mejalankan kerja sama dengan manajemen atau pegawainya dalam memberikan jasa pelayanan kepada pelanggan dan Dalam menjalankan persaingan perusahaan melakukan strategi komunikasi melalui Promosi Tiket 2011.

“Promosi pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”. (Tjiptono, 2001 : 219).

Melihat dari definisi strtaegi komunikasi yang di kemukakan oleh Onong Uchjana Effendy sehingga dapat memperkuat tujuan, rencana, kegiatan, pesan, media yang dijadikan sebagai indikator oleh peneliti untuk mengukur fokus peneliti Strategi.

Adapun penjelasan atau pengertian dari kelima indikator tersebut, adalah sebagai berikut :

1. Tujuan adalah arah, sasaran, maksud yang akan dicapai oleh sebuah perusahaan.

2. Rencana merupakan proses untuk menentukan tindakan masa depan yang tepat melalui serangkaian pilihan-pilihan yang disasarkan pada tujuan-tujuan yang akan dicapai.

3. Kegiatan adalah serangkaian aktivitas yang akan dilakukan oleh manajemen atau perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah direncanakan oleh perusahaan.

5. Media adalah saluran penyampaian pesan, atau informasi mengenai produk kepada pelanggan baik itu melalui media cetak atau elektronik.

Komunikasi merupakan kegiatan yang secara continue (setiap hari) sebagai suatu kebutuhan, sedangkan komunikasi itu sendiri menurut Onong U Effendy diartikan sebagai :

“ Proses penyampaian suatu pesan dalam bentuk lambang bermakna

sebagai paduan pikiran dan perasaan berupa ide, informasi, kepercayaan harapan, imbauan, dan sebagainya, yang dilakukan seseorang kepada orang lain. Baik langsung secara tatap muka maupun tidak langsung melalui media, dengan tujuan mengubah sikap, pandangan atau perilaku (Effendy, 2000: 27-29).

Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa komunikasi lebih memfokuskan diri pada kegiatan dan proses sosial antara penyampai pesan dan penerima pesan agar terjadi kesamaan pemahaman terhadap isi pesan yang disampaikan. Sehingga proses komunikasi itu berlangsung dengan semua unsur yang terlibat didalamnya.

1.5.2 Kerangka Pemikiran Konseptual

Dalam penelitian ini Strategi Komunikasi sebagai konsep dalam penelitian ini yang menjelaskan lima indikator yaitu tujuan, rencana, pesan, dan media..

1. Tujuan yang dilakukan perusahaan kereta api mengadakan promosi adalah agar perusahaan kereta api bisa tetap berkomunikasi, untuk memberikan informasi kepada pelanggan dan menawarkan produk dari perusahaan kereta api kepada pelanggan.

2. Rencana merupakan proses untuk menentukan tindakan yang dilakukan oleh PT.Kereta Api Indonesia (Persero) yang berguna bagi masa depan yang tepat melalui serangkaian pilihan-pilihan yang disasarkan pada tujuan-tujuan yang akan dicapai oleh perusahaan melalui promosi produk. 3. Kegiatan adalah serangkaian aktivitas untuk melakukan promosi produk

yang dilakukan PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui bagian pemasaran untuk mencapai tujuan yang telah direncanakan oleh perusahaaan.

4. Pesan adalah informasi yang di sampaikan bagian pemasaran berupa mengajak atau memberikan informasi atau menjelaskan tentang produk kereta api dan mempromosikan produk kepada pelanggan.

5. Media adalah saluran penyampaian pesan yang digunakan oleh bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung, baik itu media cetak atau elektronik untuk menyampaikan informasi dan menjawab segala kebutuhan dan keinginan konsumen salah satunya

1.6Pertanyaan penelitian

RENCANA

A Bagaimana Rencana Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat pelanggan ?

1. Apa yang melatar belakangi di buatnya Rencana bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui

“Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan?

2. Mengapa di adakan Rencana bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

3. Apakah Rencana tersebut jangka pendek, jangka menengah dan jangka panjang bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan?

4. Faktor- faktor apa saja yang ada dalam membuat rencana bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung

B

Apa Tujuan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat pelanggan ?

1. Apa tujuan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan untuk mencapai tujuan yang di harapkan perusahaan ?

2. Langkah- langkah apa saja yang di lakukan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui

“Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan untuk mencapai suatu tujuan ?

3. Hambatan apa saja yang dapat mempengaruhi Tujuan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung

melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

4. Keberhasilan apa saja yang di dapat bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan untuk mencapai tujuan yang di harapkan perusahaan ?

C Bagaimana Kegiatan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat pelanggan ?

1. Bagaimana kegiatan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

2. Dimana Kegiatan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero)

Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan berlangsung ?

PESAN

D

Bagaimana Pesan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat pelanggan ?

1. Bagaimana Pesan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero)

Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat

pelanggan ?

3. Bagaimana Pesan Persuasif yang di lakukan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

MEDIA

E

Apa Media Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam menarik minat pelanggan?

1.

Adakah Media Promosi yang di gunakan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

2.

Sebutkan Media cetak apa saja yang di gunakan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui

“Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

3.

Sebutkan Media elektronik apa saja yang di gunakan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui

“Promosi Tiket dalam menarik minat pelanggan ?

4.

Sebutkan Media online apa saja yang di gunakan bagian pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui

F

Bagaimana Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api

Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket”

dalam menarik minat pelanggan ?

1.

Bagaimana Strategi Komunikasi Bagian Pemasaran PT.Kereta Api

Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi tiket” dalam

menarik minat pelanggan ?

2. Strategi komunikasi apa saja yang telah dilakukan oleh Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi

tiket” dalam menarik minat pelanggan ?

3.

Strategi komunikasi apa yang paling efektif dilakukan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi

tiket” dalam menarik minat pelanggan ?

4.

Strategi komunikasi apa yang telah berhasil dilakukan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung melalui “promosi

tiket” dalam menarik minat pelanggan ? Kegiatan strategi komunikasi apa yang telah berhasil dilakukan Bagian Pemasaran PT.Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung meningkatkan minat pelanggan ?

1.7Metode Penelitian

“Penelitian kualitatif adalah penelitian yang bersifat interpretif

(menggunakan penafsiran) yang melibatkan banyak metode, dalam menelaah masalah penelitiannya”. ( Denzin dan Lincoln, 1985 : 3).

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah Metode Deskriptif menurut Jalaludin Rakhmat mengatakan bahwa :

“Metode deskriptif adalah memaparkan situasi atau peristiwa,

mengumpulkan informasi aktual secara rinci yang melukiskan gejala-gejala yang ada, mengidentifikasi masalah atau memeriksa kondisi dan praktek-praktek yang berlaku, membuat perbandingan atau evaluasi, dan menentukan apa yang akan dilakukan orang lain dalam menghadapi masalah yang sama dan belajar dari pengalaman mereka untuk

menetapkan rencana dan keputusan pada waktu yang akan datang”.

(Rakhmat, 1998 : 25).

Menurut Jalaludin Rakhmat (1998 : 25 ), penelitian deskriptif bertujuan untuk : 1. Mengumpulkan informasi aktual secara rinci yang melukiskan

gejala-gejala yang ada.

2. Mengidentifikasi masalah atau memeriksa kondisi dan praktek-praktek yang berlaku.

3. Membuat perbandingan atau evaluasi.

4. Menentukan apa yang dihadapi orang lain dalam menghadapi masalah yang sama dan belajar dari pengalaman mereka untuk menetapkan rencana dan keputusan pada waktu yang akan datang.

1.8Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2009 : 308) adalah :

“teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling utama dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah

mendapatkan data”. (Sugiyono, 2009 : 308).

Teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan wawancara, internet searching dan studi kepustakaan. Teknik pengumpulan data yang dilakukan peneliti gunakan dalam penelitian ini yaitu :

1. Wawancara Mendalam

Yaitu teknik pengumpulan data dari informan dan atau responden yang sudah ditetapkan di lakukan dengan cara tanya jawab sepihak tapi sistematis atas dasar tujuan penelitian yang hendak dicapai.

2. Observasi

Yaitu teknik pengumpulan data dengan menganalisis dan mengenai tingkah laku dengan melihat atau mengamati individu atau kelompok secara langsung.

3. Internet Searching

4. Studi Kepustakaan

Yaitu Penulis mencari data dengan mengadakan penelahaan terhadap buku-buku literatur, karya tulis yang bersifat ilmiah yang memiliki hubungan dengan permasalahan yang sedang diteliti.

1.9 Teknik Analisis Data

Analisis data dilakukan dalam suatu proses, proses berarti pelaksanaannya sudah mulai dilakukan sejak pengumpulan data dan dilakukan secara intensif, yakni sesudah meninggalkan lapangan, pekerjaan menganalisis data memerlukan usaha pemusatan perhatian dan pengarahan tenaga fisik dan pikiran dari peneliti, dan selain menganalisis data peneliti juga perlu mendalami kepustakaan guna mengkonfirmasikan atau menjustifikasikan teori baru yang barangkali ditemukan.

setelah data yang di perlukan untuk penelitian di peroleh, maka selanjutnya dilakukan langkah-langkah sebagai berikut :

1. Penyeleksian data, pemeriksaan kelengkapan data, dan kesempurnaan data serta kejelasan data yang di peroleh.

2. Pengklasifikasikan data, yaitu pengelompokkan data dan memilah-milah data sesuai jenisnya.

3. Melakukan pengolahan data (data processing) menurut Rosady Ruslan

pengolahan data adalah sebagai berikut : “mencakup kegiatan

mengedit (editing) data, pengeditan data merupakan proses pengecekan dan penyesuaian yang perlu dilakukan terhadap data

4. Pengeditan dilakukan dengan cara mengecek kelengkapan yang ada pada seluruh data yang di dapatkan oleh peneliti, Hal ini dilakukan untuk menghindari kesalahan dan memperoleh kejelasan makna data dari informasi yang peneliti peroleh. Editing bertujuan untuk menghilangkan kesalahan-kesalahan yang terdapat pada catatan-catatan selama di lapangan yang mana hal ini bersifat koreksi, pada langkah ini kekurangan dan kesalahan data dapat di lengkapi atau kemudian di perbaiki kembali dengan cara pengumpulan data ulang atau dengan penyisipan (interpolasi).

5. Menganalisis data dengan deskripsi peneliti dan memasukkan beberapa teori yang dianggap sesuai atau relevan dengan penelitian.

1.10 Teknik Sampling

seperti Bapak Raden Agus Winanto dan Ibu Friska Rapa dan key informan seperti Ivan dan Sisir.

1.11 Subyek Penelitian dan Informan Penelitian 1.10.1 Subyek Penelitian (Key Informan)

Subjek penelitian adalah orang yang akan bisa dimintai informasi atau orang yang menjadi sumber informasi dalam penelitian. Dalam penelitian ini subjek penelitiannya adalah pelanggan kereta api dari komunitas pecinta kereta api.

Tabel 1.1

Key Informan Penelitian

Pelanggan (Komunitas Pecinta Kereta Api)

No

Nama Informan

Keterangan

1

Sisir

Pelanggan

2

Ivan

Pelanggan

1.10.2 Informan Penelitian

Tabel 1.2

Informan Penelitian

Manager Strategi Plan dan Manager Promosi

No Nama Key Informan

Jabatan

1

Friska Rapa

Manager Strategi Plan

2

Raden Agus Winanto

Manager Promosi

1.11 Waktu Dan Lokasi Penelitian 1.11.1 Lokasi Penelitian

Peneliti Melakukan Penelitian Di Bagian Pemasaran PT. Kereta Api Indonesia (Persero) Kantor Pusat Bandung di Jl. Perintis Kemerdekaan No.1 Bandung 40117, Telp. (022) 4230031, ext. 16200, 16208, e-mail : kontak_pelanggan@ kereta-api.co.id, website : www.kereta-api.co.id.

1.11.2 Waktu Penelitian

Penyerahan

Draft Bab III

Revisi Bab III

Wawancara

(data primer)

Wawancara

(data sekunder)

Pengolahan

data

Penyerahan

Draft Bab IV

Revisi Bab IV

Penyerahan

Draft Bab V

Revisi Draft

Bab V

Penyusunan

Kelengkapan

dan terakhir

bimbingan

Sidang

1.13 Sistematika Penulisan

Penulisan skripsi ini terdiri dari lima bab, setiap bab terdiri dari beberapa sub bab. Secara rinci sistematika penulisan ini akan penulis uraikan sebagai berikut:

BAB I : PENDAHULUAN

Pada bab ini penulis mengemukakan mengenai latar belakang masalah, perumusan masalah, identifikasi masalah, maksud dan tujuan penelitian, kegunaan penelitian, kerangka pemikiran, pertanyaan penelitian, teknik pengumpulan data, waktu dan lokasi penelitian, tabel jadwal penelitian, dan sistematika penelitian.

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA

BAB III : OBJEK PENELITIAN

Pada bab ini akan menguraikan gambaran umum PT. Kereta Api Indonesia (Persero), tinjauan tentang Promosi dan struktur organisasi.

BAB IV : PEMBAHASAN

Pada bab ini akan menguraikan mengenai Analisis Deskriptif, Data Penelitian, Analisis Data Hasil Observasi.

BAB V : PENUTUP

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.2Tinjauan Tentang Strategi Komunikasi 2.2.1 Definisi Strategi Komunikasi

Strategi komunikasi menurut Onong Uchjana Effendy. “Strategi pada hakikatnya adalah perencanaan (planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Untuk mencapai tujuan tersebut srategi komunikasi harus dapat menunjukan bagaimana oprasionalnya secara teknis harus dilakukan, dalam arti kata bahwa pendekatan (approach) bisa berbeda sewaktu-waktu bergantung dari situasi dan kondisi. Strategi komunikasi merupakan penentu berhasil tidaknya kegiatan komunikasi berupa pesan yang disampaikan melalui berbagai media dapat secara efektif diterima. Dengan demikian, strategi komunikasi, baik secara makro (flamed multi media strategi) maupun secara mikro (single communication medium strategi)mempunyai fungsi ganda” (Effendy, 2000 :300).

Pengertian lain, seperti yang telah dikemukakan dalam pendahuluan, Menurut Drs. Anwar Arifin dalam bukunya strategi komunikasi bahwa :

2.2.2 Tujuan Strategi Komunikasi

Untuk mencapai tujuan komunikasi, strategi yang disusun harus dapat menunjukkan bagaimana pelaksanaannya, karena pendekatan yang dipakai bisa berbeda tergantung pada situasi dan kondisi. Jadi dalam merumuskan straegi komunikasi diperlukan perumusan tujuan yang jelas.

Dengan strategi komunikasi ini, berarti ditempuh beberapa cara penggunaan komunikasi secara sadar pada khalayak dengan mudah dan cepat menurut R.Wayne Paca, Brent D Peterson, dan M. Dallas Burnet dalam bukunya Techniques for Effective Communication menyatakan bahwa tujuan sentral dari strategi komunikasi adalah :

a) To secure understanding, yakni memastikan komunikan mengerti pesan yang di terimanya.

b) To Establish acceptance, andaikata ia sudah mengerti dan menerima, maka penerimaannya itu harus dibina.

c) To Motivate Action, lalu pada akhirnya kegiatan dimotivasikan (Effendy, 2007:32).

2.2.3 Fungsi Strategi Komunikasi

Bila dilihat dari fungsinya, maka baik secara makro maupun secara mikro, strategi komunikasi mempunyai fungsi ganda, yaitu :

b. Menjembatani “kesenjangan budaya” (cultural gap) akibat kemudahan diperolehnya dan kemudian di operasionalkannya media massa begitu ampuh, yang jika dibiarkan akan merusak nilai-nilai budaya. (Effendy, 2004:38).

2.3 Tinjauan Tentang Pemasaran 2.3.1 Pengertian Pemasaran

Dalam membicarakan tentang pemasaran dikaitkan dengan segmentasi pasar harus dikaitkan dengan program pemasaran secara menyeluruh, keputusan paling utama dalam program pemasaran menurut yaitu mengenai harga, produk, promosi dan distribusi. Ke empat variable ini secara bersama-sama membentuk istilah yang disebut bauran komunikasi (marketing mix) suatu konsep seperti halnya segmentasi-segmentasi pentargetan pasar yang merupakan inti dari praktek pemasaran modern.

Ditinjau dari aspek komunikasi dapat dikaitkan dengan bauran komunikasi pemasaran terdiri dari empat perangkat utama :

1. Iklan : setiap bentuk yang mendapatkan imbalan dari persentasi tidak langsung dan promosi ide-ide barang atau jasa-jasa oleh sponsor tertentu.

3. Public Relations : variasi program yang dirancang untuk memperbaiki, mempertahankan, maupun meliputi suatu citra perusahaan atau produk.

4. Penjualan Personal (personal seling) : presentasi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon untuk tujuan melakukan penjualan.

Sifat pasar, sebagaimana juga sifat lainnnya dalam pemasaran ini, keputusan mengenai susunan bauran pemasaran akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasaran pengaruh ini terasa paling tidak dalam tiga cara :

1. Luas geografis pasaran : penjualan pribadi dapat mencukupi dalam pasaran lokal terbatas, akan tetapi makin meluasnya pasaran secara geografis, periklanan harus semakin dipentingkan.

2. Jenis pelanggan : strategi promosi dipengaruhi oleh jenis sasaran yang hendak dicapai perusahaan.

3. Konsentrasi pasaran : jumlah keseluruhan calon pembeli juga suatu pertimnbangan makin sedikit calon pembeli (potential buyer), makin efektif penjualan personal dibandingkan dengan periklanan.

Karena banyaknya ragam dan penggunaan iklan, maka sukar sekali membuat generalisasi yang menyeluruh mengenai kualitas khusus dari iklan sebagai komponen bauran promosi, namun kualitas berikut perlu diperhatikan.

1. Penampilan publik iklan adalah modal yang paling memasyarkat sifat publik iklan menghasilkan suatu pengesahan terhadap produk yang diiklankan dan juga memberi pemasaran yang standar karena tiap orang yang sama, pembeli tahu bahwa motif pembeliaan mereka dapat dimengerti oleh masyarakat.

2. Daya serap iklan adalah media yang dapat meresap karena dapat mengulang-ngulang pesan mereka, juga memungkinkan pembeli dan membandingkan pesan dari berbagai saingan iklan berkala besar menunjukan sesuatu yang positif mengenai besarnya suatu perusahaan, popularitasnya dan keberhasilannya.

3. Ungkapan perasaan iklan, iklan mampu mendramatisir suatu perusahaan dan beserta produknya melalui kualitas lukisan, bunyi, dan warna, kadang alat ini menggunakan perusahaan layak merasa wajib, memperhatikan untuk member tanggapan, iklan hanya bias menyampaikan suatu monologi dan khalayak bukan melakukan dialog.

perusahaan kereta api. pelanggan sangat dekat dengan penyampaian barang dan jasa.

Dengan kata lain pelanggan tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial tentang pengalamannya dalam menerima barang atau jasa tersebut, sehingga informasi dari mulut ke mulut ini sangat besar pengaruhnya demi kemajuan perkembangan perusahaan kereta api untuk tetap memberikan pelayanan yang terbaik untuk pelanggan dampaknya terhadap pemasaran jasa di bandingkan dengan aktivitas.

2.4 Tinjauan Tentang Promosi 2.4.1 Pengertian Promosi

Promosi menurut Onong Uchjana Effendy adalah: “Promosi atau

promotion berasal dari bahasa latin, yang terdiri dari dua kata yaitu “Pro” dan

“Movere”. Pro berarti maju dan movere berarti bergerak. Jadi promosi maknanya ialah membuat sesuatu tampak terbuka dan hidup senantiasa”. (Effendy, 1986:180).

2.4.2 Tujuan Promosi

Promosi adalah salah satu dari rangkaian kegiatan pemasaran. Segala bentuk informasi mengenai produk dihasilkan oleh perusahaan dan disampaikan melalui promosi dengan harapan dapat mengubah perilaku konsumen sasaran agar berkeinginan untuk memiliki atau membeli produk yang dipromosikan.

Tujuan utama dari promosi menurut kutipan Kotler, 1995 adalah sebagai berikut :

1. Menginformasikan, dapat berupa :

a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru.

b. Memperkenalkan cara pemakaian baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar.

d. Menjelaskan cara kerja suatu produk.

e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru.

g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan.

2. Membujuk pelanggan sasaran untuk : a. Membentuk pilihan merek.

b. Mengalihkan pilihan kemerek tertentu.

d. Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga.

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (Salesman).

3. Mengingatkan, dapat terdiri atas :

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempatnya yang menjual produk perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.

d. Menjaga agar ingatan pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2.4.3 Bauran Promosi

Menurut Tjiptono dalam bukunya yang berjudul “Strategi Pemasaran”, bauran promosi terdiri dari :

a. Personal Selling

Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antar penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Fungsi dari aktivitas personal selling adalah sebagai berikut : 1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan

dengan mereka.

3. Communicating, yaitu member informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.

4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk pada pelanggan.

5. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.

6. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelegen pasar.

7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

b. Mass Selling

Merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.

Ada dua macam selling yaitu : 1. Periklanan

2. Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu, publisitas merupakan pemamfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.

c. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak menyerang aktivitas promosi pesaing meningkatkan impulse buying ( pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengipayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.

pelanggan pada produk. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli pada saat itu juga.

Tujuan promosi penjualan diantaranya ialah : 1. Perusahaan dapat menarik pelanggan baru

2. Mempengaruhi pelanggan untuk mencoba produk baru 3. Mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak 4. Menyerang aktivitas promosi pesaing

5. Meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya)

6. Mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. (Kotler,1995:173).

d. Public Relations

Public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. e. Direct Marketing

Direct marketing adalah system pemasaran yang bersifat interaktif yang memamfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan transaksi disembarang tempat.

tersebut di tanggapi konsumen yang bersangkutan baik melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. (Tjiptono, 1997: 222-232)

2.4.4 Strategi Promosi

Menurut Rambat Lupiyoadi “promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen

melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen”

(Lupiyoadi, 2001: 108).

Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasive dengan pelanggan.

Strategi promosi terdiri antara lain sebagai berikut : a. Mengidentifikasi Target Audience

Mengidentifikasi target audience merupakan tahap dimana kita menentukan siapa target audience, target audience bias merupakan individu, kelompok, masyarakat khusus atau umum, bila perusahaan telah melakukan segmentasi targeting, maka segmen itulah yang menjadi target audience.

b. Merancang Pesan

pesan, agar pesan yang disampaikan mencapai sasaran yang diharapkan, perlu dilakukan berbagai upaya agar tujuan dari penyebaran informasi dapat tercapai.

c. Strategi Pemilihan Media

Media adalah alat yang digunakan oleh komunikator untuk menyampaikan pesan dan menjabarkan pesan agar sampai kepada komunikan.

Tujuan strategi pemilihan media yang tepat dimaksudkan untuk membuat pelanggan menjadi tahu, paham menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan.

2.5 Tinjauan Tentang Minat

Minat didefinisikan berbeda oleh beberapa orang ahli namun memiliki tujuan yang sama. Masing-masing ahli mendefinisikannya sesuai dengan pandangan dan disiplin keilmuan masing-masing. Keinginan atau minat dan kemauan atau kehendak sangat memengaruhi corak perbuatan yang akan dilakukan seseorang. Minat/keinginan erat hubungannya dengan perhatian yang dimiliki. Karena perhatian mengarahkan timbulnya kehendak pada seseorang. Kehendak atau kemauan ini juga erat hubungannya dengan kondisi fisik seseorang.

2.6 Tinjauan Tentang Pelanggan

Pelangggan menurut Definisi pelanggan (customer) berasal dari kata

custom, yang didefinisikan sebagai ”membuat sesuatu menjadi kebiasaan atau biasa dan mempraktikkan kebiasaan ” jadi pelanggan adalah seseorang yang menjadi terbiasa untuk membeli yang terbentuk melalui perubahan dan interaksi yang sering selama periode waktu tertentu. (Griffin, 2005:31).

2.7 Tinjauan Tentang Minat pelanggan

Komunikasi secara persuasif tujuan untuk merubah perilaku orang lain yaitu untuk menarik minat pelanggan atau masyarakat terhadap suatu produk baik berupa barang atau jasa tertentu.

Onong Uchjana Effendy mendefinisikan minat sebagai “ kelanjutan

dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbuknya hasrat (desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang di harapkan komunikatot” (Effendy, 1993: 305).

Minat pun harus di dasari dengan pelayanan perusahaan kereta api itu sendiri terhadap kepuasan pelanggan karena pelanggan adalah prioritas pertama.

Dari definisi diatas bahwa minat pelanggan adalah apabila pelanggan atau orang yang membeli barang yang di hasilkan pemasok pertama- tama akan menaruh minat atau perhatian yang lebih pada sesuatu hal yang kemudian akan menimbulkan hasrat/ keinginan yang tinggi terhadap sesuatu hal tersebut.

3.1 Sejarah PT.Kereta Api Indonesia

Kehadiran kereta api di Indonesia ditandai dengan pencangkulan pertama pembangunan jalan kereta api di desa Kemijen, Jumat 17 Juni 1864 oleh Gubernur Jenderal Hindia Belanda Mr. L.A.J Baron Sloet Van Den Beele. Pembangunan

diprakarsai oleh “Naamloze venootscahp Nederland Indische Spoorweg Maatschappij” (NV. NISM) yang dipimpin oleh Ir. J.P de Bordes dari Kemijen menuju desa Tanggung (25 KM) dengan lebar sepur 1435 mm. Ruas jalan ini dibuka untuk angkutan umum pada hari Sabtu 10 Agustus 1867.

Kolonel Jhr. Van Der Wijk adalah seorang militer Belanda yang mana beliau adalah orang pertama yang menggagaskan pembangunan jaringan jalan kereta api pertama pada tanggal 15 Agustus 1840, tujuannya agar dapat mengangkut hasil bumi serta bermanfaat bagi kepentingan pertahanan pada waktu itu.

Keberhasilan swasta NV. NISM membangun jalan kerta api antara Kemijen-Tanggung, yang kemudian pada tanggal 10 Februari 1870 dapat menghubungkan kota Semarang-Surakarta (110 KM), akhirnya mendorong minat investor untuk membangun jalan kereta api di daerah lainnya. Tidak mengherankan, kalau pertumbuhan panjang rel anatara 1864-1900 tumbuh dengan pesat. Kalau tahun 1867 baru 25 km, tahun 1870 menjadi 110 km, tahun 1880 mencapai 405 km, tahun 1890 menjadi 1.427 km dan pada thun 1900 menjadi 3.338 km.

Karena pemerintah Belanda kemudian merasa pentingnya dibangun jaringan rel kereta api pada banyak tempat, sedangkan NISM setelah itu mengalami kesulitan keuangan yang sangat dahsyat, maka pemerintah Belanda akhirnya memutuskan untuk mengambil alih pembangunan jaringan rel kereta api. Selanjutnya pemerintah Belanda membuka jalur antara Jakarta-Bandung, Sidoarjo-Madiun-Surakarta, Kertosono-Blitar, Madiun-Surakarta, serta Yogyakarta-Cilacap. Akhirnya hampir pada setiap daerah terutama di daerah dekat pantai di seluruh Jawa telah dapat memanfaatkan sarana transportasi berupa kereta api, bahkan sampai dataran Sumatera dan Sulawesi.

Kesuksesan pembangunan dan pemanfaatan jaringan transportasi kereta api yang dirasakan pemerintah kolonial Belanda maupun pihak-pihak swasta terpaksa berakhir setelah Jepang masuk ke Indonesia. Setelah pemerintahan Belanda menyerah tanpa syarat kepada Jepang pada tahun 1942, sejak saat itulah sarana-sarana yang telah dibangun oleh pemerintah Belanda juga dikuasi oleh Jepang termasuk sarana dan jaringan rel kereta api.

Jenis rel kereta api di Indonesia dibedakan dengan lebar sepur 1.067 mm; 750 mm di Aceh dan 600 mm di beberapa lintas cabang dan tram kota. Jalan rel yang di bongkar semasa pendudukan Jepang (1942-1943) sepanjang 437 km. Sedangkan jalan kereta api yang dibangun semasa pendudukan Jepang adalah 83 km anatara Bayah-Cikara dan 220 km antara Muaro-Pekanbaru diprogramkan selesai pembangunan selama 15 bulan yang memperkerjakan 27.500 orang, 25.000 diantaranya adalah Romusha. Jalan yang melintasi rawa-rawa, perbukitan, serta sungai yang deras arusnya ini, banyak menelan korban yang makamnya bertebaran sepanjang Muaro-Pekanbaru.

Jepang mempekerjakan orang-orang pribumi pada dinas kereta api bahkan ada yang menduduki jabatan tingkat menengah. Selain mengadakan penerimaan pegawai secara besar-besaran pada tahun 1942-1943, pemerintah Jepang juga

menyelenggrakan semacam sekolah tinggi perkeretaapian dengan nama “Kyo Syu Syo” yang bertempat di Bandung.

merupakan orang-orang Indonesia berjumlah kurang lebih 80.000 orang yang mayoritas sebagi pegawai rendah. Memasuki tahun 1945 barulah beberapa pegawai diangkat sebagai wakil jabatan tertentu mendampingi orang Jepang.

Setelah kemerdekaan Indonesia diproklamirkan pada tanggal 17 Agustus

1945, karyawan kereta api yang tergabung dalam “Angkatan Moeda Kereta Api”

(AMKA) mengambil alih kekuasaan perkeretaapian dari pihak Jepang. Peristiwa bersejarah yang terjadipada tanggal 28 September 1945, pembacaan sikap oleh Ismangil dan sejumlah AMKA lainnya, menegaskan bahwa mulai tanggal 28 Spetember 1928 kekuasaan perkerataapiaan berada ditangan bangsa Indonesia. Orang Jepang tidak diperkenankan lagi ikut campur tangan dengan urusan perkeretaapian di Indonesia. Inilah yang melandasi titetapkannya 28 Spetember

1945 sebagai hari Kereta Api Indonesia, serta dibentuknya “Djawatan Kereta Api Republik Indonesia” (DKARI).

Meskipun DKARI telah terbentuk, namun tidak semua perusahaan kereta api menyatu. Sedikitnya ada 11 perusahaan kereta apai swasta di Jawa dan satu swasta (Deli Spoorweg Maatschapij) di Sumatera Utara yang masih terpisah dengan DKARI. Lima tahun kemudian, berdasarkan Pengumuman Menteri Perhubungan, Tenaga, dan Pekerjaan Umum No. 2 Tanggal 6 Januari 1950,

ditetapkan bahwa 1 Januarai 1950 DKARI dan “Staat-spoor Wegen en Verenigde Spoorweg Bedrijf ” (SS/VS) digabung menjadi satu perusahaan kereta api yang

bernama “Djawatan Kereta Api” (DKA).

Peraturan Pemerintah No. 22 Tahun 1963, tanggal 25 Mei 1963 di bentuk

“Perusahaan Negara Kereta Api” (PNKA), sehingga Djawatan Kereta Api di ebur

kedalamnya. Sejak itu, semua perusahaan kereta api di Indonesia terkena

“integrasi” ke dalam satu wadah PNKA, termasuk kereta apai di Sumatera Utara

yang sebelumnya dikelola oleh DSM.

Masih dalam rangka pembenahan BUMN, pemerintah mengeluarkan UU No. 9 Tahun 1969 tanggal 1 Agustus 1969, yang menetapkan jenis BUMN menjadi tiga, yaitu Perseroan, Perusahaan Umum, dan Perusahaan Jawatan. Sejalan dengan UU yang dimaksud berdasarkan Peraturan Pemerintahan No. 61 Tahun 1971 tanggal 15 September 1971, bentuk perusahaan PNKA mengalami

perubahan menjadi “Perusahaan Jawatan Kereta Api”( PJKA).

Selanjutnya berdasarkan Peraturan Pemerintahan No.57 Tahun 1990, pada tanggal 2 Januari 1991, PJKA menagalami perubahan menjadi Perusahaan Umum Kereta Api disingkat Perumka. Sejalan dengan perubahan status ini, kinerja perkeretaapian di Indonesia kian membaik. Kalau pada tahun 1990 PJKA rugi sebanyak Rp. 32,716 Milyar. Tahun kedua turun menjadi Rp. 2,536 Milyar, tahun ke tiga Rp. 1,098 Milyar dan untuk pertama kalinya dalam sejarah perkeretaapian Indonesia meraih laba sebesar Rp. 13 juta pada tahun 1993.

Berikutnya, dalam rangka “Loan Agreement” no. 4106-IND tanggal 15 Januari 1997 berupa bantuan proyek dari Bank Dunia, yang kemudian lebih