BAB 1 BAB 1
PENDAHULUAN PENDAHULUAN 1.1
1.1 Latar Latar Belakang Belakang PenelitianPenelitian
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan
teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menebabkan kompetisi dalam dunia
globalisasi. Hal ini menebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakinbisnis menjadi semakin tajam. !onsumen ang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kun"i tajam. !onsumen ang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kun"i utama dalam memenangkan persaingan ini.
utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakinApalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa ang hendak dibeli.
kritis dalam memilih suatu produk atau jasa ang hendak dibeli.
Produk#produk baru tersebut mendorong timbulna usaha baru diberbagai Produk#produk baru tersebut mendorong timbulna usaha baru diberbagai bidang untuk
bidang untuk memasarkan produk ang memasarkan produk ang tepat. $tepat. $etapi dalam etapi dalam kenataannakenataanna tidaklah mudah untuk memasarkan suatu produk, selain %
tidaklah mudah untuk memasarkan suatu produk, selain %aktor persaingan angaktor persaingan ang semakin meningkat, perkembangan ang terjadi dalam
semakin meningkat, perkembangan ang terjadi dalam kehidupan masarakatkehidupan masarakat de&asa ini "enderung memba&a
de&asa ini "enderung memba&a perilaku konsumen. 'eperti ang diketahui,perilaku konsumen. 'eperti ang diketahui, bah&a dalam suatu sistem perekonomian terdapat banak suatu industri. bah&a dalam suatu sistem perekonomian terdapat banak suatu industri. Dengan semakin banakna perusahaan
Dengan semakin banakna perusahaan atau produsen ang ikut berperanatau produsen ang ikut berperan dalam siklus bisnis ini, tentu akan me
dalam siklus bisnis ini, tentu akan meman"ing tingkat persaingan kearah angman"ing tingkat persaingan kearah ang lebih tinggi dan ketat untuk memenangkan konsumen dan memuaskan selera lebih tinggi dan ketat untuk memenangkan konsumen dan memuaskan selera mereka.
mereka.
Untuk mengimbangi perekonomian global ang "epat berubah ini
Untuk mengimbangi perekonomian global ang "epat berubah ini setiap pelakusetiap pelaku bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daa saing dengan para pe
bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daa saing dengan para pesaing#saing# pesaingna, baik itu pelaku bisnis ang me
pesaingna, baik itu pelaku bisnis ang mena&arkan produk, jasa atau "ampuranna&arkan produk, jasa atau "ampuran antara produk dan jasa. De&asa ini salah satu jenis industri ang mengalami antara produk dan jasa. De&asa ini salah satu jenis industri ang mengalami perkembangan
perkembangan industri industri aitu ang aitu ang mena&arkan mena&arkan produk produk makanan makanan dandan
minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamna jenis minuman ringan, minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamna jenis minuman ringan, seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah#buahan, dan jenis minuman
seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah#buahan, dan jenis minuman bersoda, jug
bersoda, juga a banak banak merek#merek merek#merek minuman minuman ringan ang ringan ang dijual dijual dipasarandipasaran sepert
seperti (resh $i (resh $ea, ea, Lipton Lipton )"e )"e $$ea, ea, $$ekita, ekita, $$eh eh $jong $jong Dji, Dji, *reen *reen $$ea, ea, $$eh eh !otak,!otak, 'prite, (anta, dan +o"a "ola. De
'prite, (anta, dan +o"a "ola. Demi memenuhi kebutuhan konsumen angmi memenuhi kebutuhan konsumen ang beragam. 'alah satu pr
beragam. 'alah satu produk minuman dengan rasoduk minuman dengan rasa teh a teh ang telah lama dikang telah lama dikenalenal di )ndonesia adalah $eh Botol 'osro, ang di produksi oleh P$. 'inar 'osro.
di )ndonesia adalah $eh Botol 'osro, ang di produksi oleh P$. 'inar 'osro. 1. Permasalahan
1. Permasalahan a.
a. Bagaimana sejarah Bagaimana sejarah dan dan perkembangan perkembangan P$ P$ 'inar 'inar 'osro- 'osro-b.
b. Bagaimana Bagaimana segmen segmen marketing marketing ang ang dilakukan dilakukan P$ P$ 'inar 'inar 'osro- 'osro-".
". Apa Apa saja saja Produk Produk P$ P$ 'inar 'inar 'osro- 'osro-BAB ))
BAB ))
*ABA/AN 0/*AN)'A') *ABA/AN 0/*AN)'A') .1
'0'/0 merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan ang
pertama di )ndonesia. Nama '0'/0 diambil dari nama keluarga pendirina akni '0'/0D00.
$ahun 1234, !eluarga 'osrodjojo memulai usahana di sebuah kota ke"il
bernama 'la&i di a&a $engah. Pada saat memulai bisnisna, produk ang dijual adalah teh kering dengan merek $eh +ap Botol dimana daerah penebaranna masih di seputar &ilaah a&a $engah.
Bisnis '0'/0 sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga *enerasi '0'/0D00 akni 5
*enerasi Pertama 6Pendiri *rup 'osro7 5 Bapak 'osrodjojo 6Alm.7
*enerasi !edua
1. Bapak 'oemarsono 'osrodjojo 6Alm.7 . Bapak 'oegiharto 'osrodjojo
8. Bapak 'oetjipto 'osrodjojo 3. Bapak 'urjanto 'osrodjojo
'ejak a&al tahun 1224, bisnis ini telah mulai dikelola oleh "u"u Bapak 'osrodjojo atau dapat juga disebut dengan *enerasi !etiga.
$ahun 1298, !eluarga 'osrodjojo mulai memperluas bisnisna dengan merambah ke ibukota akarta untuk memperkenalkan produk $eh +ap Botol ang sudah
sangat terkenal di daerah a&a $engah.
Perjalanan memperkenalkan produk $eh +ap Botol ini dimulai dengan melakukan strategi +)+)P /A'A 6produ"t sampling7 ke beberapa pasar di kota akarta.
A&alna, datang ke pasar#pasar untuk memperkenalkan $eh +ap Botol dengan "ara memasak dan meneduh teh langsung di tempat. 'etelah seduhan tersebut siap, teh tersebut dibagikan kepada orang#orang ang ada di pasar. $etapi "ara ini kurang berhasil karena teh ang telah diseduh terlalu panas dan proses penajianna terlampau lama sehingga pengunjung di pasar ang ingin men"i"ipina tidak sabar menunggu.
+ara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam pan"i#pan"i besar untuk selanjutna diba&a ke pasar dengan menggunakan
mobil bak terbuka. Lagi#lagi "ara ini kurang berhasil karena teh ang diba&a, sebagian besar tumpah dalam perjalanan dari kantor ke pasar. Hal ini
disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota akarta masih berlubang dan belum sebagus sekarang.
Akhirna mun"ul ide untuk memba&a teh ang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam botol ang sudah dibersihkan. $ernata "ara ini "ukup menarik minat
pengunjung karena selain praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehna dimasak seperti "ara sebelumna.
Pada tahun 12:2 mun"ul gagasan untuk menjual teh siap minum 6read to drink tea7 dalam kemasan botol, dan pada tahun 12;3 didirikan P$ ')NA/ '0'/0 ang merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di )ndonesia dan di dunia.
odel botol untuk kemasan $ehbotol 'osro mengalami tiga kali perubahan akni 5
1. Botol <ersi )
Dikeluarkan pada tahun 12;4 dengan merek $EH+AP B0$0L '0($ D/)N! '0'/0D00
. Botol <ersi ))
Dikeluarkan pada tahun 12; dengan merek $EH +AP B0$0L 6dengan penulisan =+AP= lebih ke"il, sehingga orang lebih memba"a $EH B0$0L7, selain itu
Penulisan 'o%t Drink dihilangkan, dan tulisan $EH B0$0L diganti dengan &arna merah putih ang menggambarkan produk asli )ndonesia. Penulisan 'osrodjojo juga disingkat menjadi '0'/0 dalam logo bulat merah.
8. Botol <ersi )))
Pada tahun 12;3, terjadi perubahan design botol ang ke#))). Design botolna tidak seperti botol >ersi ) ? )). Dengan bentuk botol ang baru dan perubahan pada penulisan merk $EHB0$0L '0'/0 pada kemasanna. Design botol ke#))) ini diperkenalkan seiring dengan didirikanna pabrik P$. ')NA/ '0'/0 ang
pertama di daerah +akung, akarta.
@ Pengembangan bisnis minuman teh selanjutna dilakukan oleh dua perusahaan
P$. ')NA/ '0'/0, perusahan ang memproduksi $eh 'iap inum Dalam !emasan. Produk#produkna adalah $ehbotol 'osro, (ruit $ea 'osro, o $ea *reen 'osro, $EB', Happ us, dan Air inum Prim#A.
P$. *UNUN* 'LAA$, perusahaan ang memproduksi $eh !ering 'iap 'aji.
Produk#produkna adalah $eh +elup 'osro, $eh +ap Botol, $eh Po"i, $eh $erompet, $eh 'adel, $eh 'epatu dan $eh Berko.
P$. *UNUN* 'LAA$ mendapatkan penghargaan sebagai $op Brand A&ard 44 untuk kategori $eh +elup.
@ Perkembangan Bisnis P$ 'inar 'osro dari a&al berdiri hingga sekarang 'eiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak $anggal ;
No>ember 443, P$ ')NA/ '0'/0 dan P$ *UNUN* 'LAA$ bernaung diba&ah perusahaan induk 6holding "ompan7 akni P$ AN**ADA PU$/A /E!'0 UL)A 6*rup /ekso7 ang berkantor Pusat di 5
*edung *raha /ekso l. Boule>ard Artha *ading !a> A1, 'entra Bisnis Artha *ading !elapa *ading akarta Utara, 1334.
'e"ara singkat Berikut perjalanan P$ 'inar 'osro hingga sekarang 5 1234 5 'osrodjojo mulai merintis the &angi "ap botol
1298 5 P$. *unung 'lamat didirikan 12:9 5 Promosi "i"ip rasa
12:2 5 mun"ul gagasan menjual the dalam kemasan botol 12;3 5 mendirikan P$. 'inar 'osro
444 5 Pabrik ke ; di Bali mulai beroperasi 443 5 endirikan P$. Puri $irta !en"ana
411 5 'osro mulai melebarkan saap ke bidang makanan . <)') ? )') P$ ')NA/ '0'/0
@ <)') 5
engutamakan agar produk#produkna dapat sampai pada konsumen dimanapun mereka berada
@ )') 5
eningkatkan jaringan distribusi 6baik Nasional atau )nternasional7 dengan memasarkan produk baru dibidang minuman.
.8 ()L0'0() P$ ')NA/ '0'/0
CApapun makanna, minumna teh botol sosro= di mun"ulkan. 'logan ini tidak saja menggun"ang sesama produk teh namun juga produk minuman se"ara keseluruhan. $eh dalam kemasan botol ang sudah tidak asing lagi bagi masarakat umum. !arena $eh Botol minuman untuk semua orang.
Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi )ndonesia sangat dipengaruhi oleh perkembangan ekonomi Negara lain. !erjasama Negara Negara baik
bilateral maupun multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. P$. 'inar 'osro adalah perusahaan ang mempromosikan minuman ringan dengan "iri khas teh asli. P$. 'inar 'osro mengembangkan produk
minuman teh rasa asli aitu $eh Botol 'osro. !arena produk teh ini merupakan salah satu produk ang mena&arkan kualitas produkna dalam menarik m inat beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan penga&et.
Dasar atau (iloso P$. 'inar 'osro adalah Niat Baik ang di jabarkan dalam 8! dan /L akni 5
Peduli terhadap !EAANAN Peduli terhadap !E'EHA$AN 'erta /AAH L)N*!UN*AN
aoritas )ndonesia memiliki dataran tinggi "o"ok ditanami teh ? itu semua sebagai peluang bisnis industri minuman ang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat. P$.')NA/ '0'/0 merupakan perusahaan
pertama )ndonesia dan di dunia ang berani mengolah dan menjual teh dalam kemasan untuk dijual kepada masarakat. Dengan )klan CApapun akanana inumna $eh Botol 'osro=, telah merebut hati masarakat. Produk produk '0'/0 berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di )ndonesia. !elebihan 5
Bahan baku $eh '0'/0 dipilih hana dari pu"uk daun $eh terpilih dan terbaik, ang dipetik dari perkebunan milik sendiri. Untuk Produk $eh Botol '0'/0 misalna, bahan baku ang digunakan adalah daun $eh Hijau terbaik kualitas Peko ang di"ampur dengan bunga melati 6 atau lebih dikenal dengan asmine $ea 7, dan "ampuran gula pasir terbaik ang memilik standar &arna, rasa dan
ukuran ang dikontrol ketat. Adapun pengolahanna, dengan menggunakan mesin paling modern dari erman ang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.
.3 P/0DU!#P/0DU! '0'/0
!eterangan untuk produk P$. 'inar 'osro 5
$eh botol 'osro menggunakan bahan baku 5 air, gula industri dan teh hijau ang di"ampur dengan bunga melati dan bunga gambir 6dikenal dengan teh &angi7. (ruit $ea menggunakan bahan baku akni 5 air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.
o $ea *reen menggunakan bahan baku 5 air, gula industri dan teh hijau.
Bahan baku teh untuk produk#produk P$. ')NA/ '0'/0 disuplai oleh P$. *UNUN* 'LAA$, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh P$. A*/0 PAN*AN selaku sister "ompan. Bahan baku teh untuk P$. 'inar 'osro berasal dari5
Perkebunan $eh *unung /osa di +ianjur Perkebunan $eh *unung anik di +ianjur Perkebunan $eh *unung +empaka di +ianjur Perkebunan $eh *unung 'atria di *arut
Perkebunan $eh Daerah +ukul di Pangalengan Perkebunan $eh Daerah 'amba&a di $asikmalaa 1. $EH B0$0L '0'/0
'alah satu produk unggulan P$. ')NA/ '0'/0 adalah $ehbotol 'osro kemasan botol beling atau sering disebut /*B 6/eturnable *lass Bottle7. $ehbotol 'osro kemasan botol beling merupakan produk teh siap minum ang pertama di )ndonesia dan di Dunia ang sudah dilun"urkan sejak $ahun 12;3.
Untuk memenuhi kebutuhan pen"intana dimanapun berada,$ehbotol 'osro dengan ino>asina sampai dengan saat ini telah memiliki banak pilihan kemasan produk aitu 5
!emasan botol beling 6 /eturnable *lass Bottle 7 dengan >olume 4ml !emasan kotak 6$etra Pak 7 dengan >olume 1 Liter,94 ml,44ml.
!emasan pou"h dengan >olume 194ml !emasan PE$ dengan >olume 944ml
)no>asi terbaru dari produk $ehbotol 'osro adalah $ehbotol 'osro Less 'ugar ang telah dilun"urkan pada tanggal 4 Agustus 44.Produk ini tersedia dalam kemasan PE$ >olume 944ml dan kemasan kotak 6 $etra Pak 7 >olume 94ml. Dan untuk $ehbotol 'osro regular kini hadir dalam kemasan baru aitu kemasan PE$ 944ml.
. (/U)$ $EA '0'/0
Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka P$. ')NA/ '0'/0 pada $ahun 122; mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah#buahan aitu (ruit $ea 'osro dengan target segmen /EAA.
Produk ini "ukup sukses dipasar sehingga pada tahun 443 memperoleh )ndonesia Best Brand A&ard sebagai ost Potential Brand )n Non#+arbonated Drink +ategor.
8. '0'/0 0 */EEN $EA
'osro o *reen $ea adalah produk terbaru dari P$. ')NA/ '0'/0 ang
dilun"urkan pada tanggal : 0ktober 44;. 'alah satu bahan dasar produk ini adalah $eh Hijau atau *reen $ea, dimana $eh Hijau juga mengandung
Antioksidan ang berguna untuk kesehatan. 'aat ini 'osro o *reen $ea hadir dalam kemasan aitu 5
o *reen $ea kemasan botol beling 6/eturnable *lass Bottle7 dengan >olume 83ml.
o *reen $ea kemasan PE$ 944 ml /asa asmine, Hone Lemon dan asmine less sugar.
3. $EH +ELUP '0'/0
$eh +elup 'osro merupakan produk teh siap saji ang dihasilkan oleh P$. *UNUN* 'LAA$ 6sister "ompan dari P$. 'inar 'osro7 dengan >arian produkna antara lain adalah5
$eh +elup 'osro isi 9, 14, 19, 84, 94 dan 144 sa"het
$eh +elup 'osro kemasan Batik isi 9 sa"het dengan pilihan $eh Hitam 6Bla"k $ea7, $eh Hijau 6*reen $ea7, dan $eh elati 6asmine $ea7
9. HAPP U'
Untuk kategori minuman us, P$. ')NA/ '0'/0 menghadirkan produk HAPP U' ang laun"hing pada a&al tahun 449. Produk ini lebih banak diminati oleh anak#anak.
'aat ini Happ us hadir dalam kemasan aitu 5
Happ us dalam kemasan genggam 6 $etra Pa"k 7 >olume 44ml dengan >arian rasa5 Apel, +herr#B, Apel berr, eruk dan Anggur.
Happ us kemasan PE$ 844 ml dengan >arian rasa Apel berr dan Anggur. :. +0UN$/ +H0)+E
P$.')NA/ '0'/0 juga menghadirkan produk +0UN$/ +H0)+E dalam kategori jus pada akhir tahun 44.+0UN$/ +H0)+E merupakan real jui"e kaa man%aat
untuk ke"ukupan giFi dan nutrisi setiap hari dengan "ara praktis dan hemat. Dengan >arian /asa 5
(a>orit (la>or
*ua>a 5 High Antioksidan, 0range 5 High >it + ? +al"ium, Apple 5 High (iber, Apple pulp5 High %olat, ango 5 High <it A,+,E
*old (ruit
*oji berr 5 /i"h AntioGidant 6us *oji pertama di )ndonesia 7. ;. $EB'
$EB' Adalah kategori inuman $eh berkarbonasi ang Laun"hing pada bulan No>ember tahun 443 dengan kemasan botol beling 6/eturnable *lass Bottle7 dalam >olume 84 ml ang kemudian disusul dengan kemasan kaleng 6+an7 dengan >olume 81 ml. P$. ')NA/ '0'/0 telah mendapatkan penghargaan $he Best +lient dari +?! Ad>ertising sebagai hasil kerjasamana ang telah terjalin dengan baik dengan pihak agen".
. '$EE
Pada tahun 24#an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan harga lebih terjangkau dan >olume ang lebih banak, maka P$. ')NA/ '0'/0 melun"urkan produk teh dalam kemasan botol beling 6/eturnable *lass Bottle7 dengan merk '#$EE ber>olume 81 ml.
2. Air inum P/)#A
Pada tahun 24#an, P$. ')NA/ '0'/0 juga memproduksi air minum dalam
kemasan. erkna pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air '0'/0. Pada $ahun 1222, Air '0'/0 berganti nama dengan Prim#A. Air minum Prim#A hadir
dalam kemasan "up 34ml, botol plastik 884ml, :44ml dan 1.9 liter, dan dalam kemasan galon.
Dan hingga sekarang sejak tahun 411 P$ 'inar 'osro tidak hana menghasilkan produk minuman kemasan saja, namunmelebarkan saap ke bidang produksi makanan.
BAB )))
)PLEEN$A') '$/A$E*)
A/!E$ D/)<EN '$/A$E* '0'/0
Dasar pemikiran utama ang penting dalam market dri>en strateg adalah menjadikan pasar dan konsumen sebagai titik a&al dalam mem%ormulasikan strategi.
P$. 'inar 'osro pada a&alna memperkenalkan minuman siap saji dalam
kemasan botol, 'osro memiliki target pasar ang jelas, dengan target orang ang sedang melakukan perjalanan . 'osro memandang bah&a ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga ang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat ang praktis dan aman untuk digunakan sebagai &adah teh adalah botol.
'osro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing ang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i ang dilakukan sosro saat ini. !ala itu sang perusahaan mene&a jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelaakan dan prospek produk tersebut di )ndonesia. 'etelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masarakat sang biro pun menimpulkan bah&a produk ini tidak memiliki
prospek bagus untuk dipasarkan di )ndonesia. Biro itu beralasan bah&a budaa minum teh pada bangsa )ndonesia umumna dilakukan pagi hari dalam "angkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
'osrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebalikna. A&alna ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes "i"ip 6on pla"e test7 di pasar#pasar tradisional terhadap teh tubruk "ap botol. Pada demonstrasi pertama teh
langsung diseduh di tempat dan disajikan pada "alon konsumen ang menaksikan. Namun "ara tersebut memakan &aktu lama sehingga "alon
konsumen "enderung meninggalkan tempat. !emudian pada uji berikutna teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong#tong dan diba&a dengan mobil. Akan tetapu "ara ini ternata membuat banak teh
tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirna sosro men"oba untuk memasukkanna pada kemasan#kemasan botol limun agar mudah diba&a. Berangkat dari itu merekaberpikir bah&a penggunaan kemasan botol adalah alternati% ang paling praktis dalam menghadirkan
kenikmatan teh lansung ke konsumen.
Dari a&al produk ini ditargetkan untuk konsumen ang sering melakukan
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . 'osro menadari bah&a segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirna minuman ang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut
kepuasan ini di"oba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol ang praktis dan tersedia di kios#kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menediakan boks#boks es pada titik#titik penjualanna 6penggunaan kulkas pada saat itu belum laFim7.
'0'/0 selalu menjaga kualitas produkna dan selalu menjaga ketersediaan produkna dipasaran, Bahan bakuna pun dari teh ang berkualitas pilihan,
karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. 'emenjak dilun"urkan pada tahun 12;4, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan +o"a "ola masuk melalui produk teh $ekita dan (restea, 'osro tetap tak bergeming. Alih#alih merubah produkna, dengan "erdas sosro justru
melakukan "ounter branding dengan mengeluarkan produk '#tee dengan >olume ang lebih besar. 'trategi ini ternata lebih tepat, kedua perusahaan
multinasional itu pun tak berhasil berbuat banak untuk merebut hati konsumen )ndonesia.
8.1 '$/A$E*) )N$E/NAL 1. 'egmentasi Produk
P$. 'inar 'osro merupakan salah satu perusahaan ang bergerak di bidang agro industri ang memproduksi berbagai ma"am produk dengan menggunakan pu"uk daun teh sebagai salah satu bahan baku utamana, dimana salah satu produkna adalah $eh Botol 'osro. $eh Botol 'osro merupakan produk teh siap minum pertama di )ndonesia ang di kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masarakat luas.
Persaingan ang begitu ketat dari banakna teh dalam kemasan botol ang beredar di pasaran. Berdasarkan data pada P$. 'inar 'osro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol ang beredar di )ndonesia, aitu $eh Botol 'osro, (ruit $ea, $EB', '#tee, (restea, $ekita.
P$. 'inar 'osro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan ang tidak hana dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing.
Persaingan berbagai merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati hati dalam meran"ang strategi pemasaranna.
Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah ang banak apabila dinilai memiliki "itra baik dalam benak konsumen. $er"iptana "itra baik dalam benak konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan ang dapat memberikan beberapa man%aat.
!eberhasilan 'osro tidak lepas dari brand Cteh botol= ang didapatkanna, persis seperti aua menjadi brand pada air putih. Berikutna 'osro semakin kuat
karena jaringan distribusi $eh Botol ang sangat kuat sampai di titik akhir
pelosok. Persis seperti Aua dengan air putihna, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.
ang masih kurang dari $eh Botol adalah upaa upaa mempertahankan image se"ara abo>e the line. Upaa iklan di media massa, e>ent, maupun promosi ang akan terus membuat teh botol tertan"ap di kepala konsumen masih jarang
dilakukan. $erkesan $eh Botol merasa sudah besar dan akin dengan penetrasi produk ang telah dilakukanna sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi abo>e the line se"ara intensi%.
. $argetting
)dentikasi target pasar adalah merupakan langkah a&al ang dibutuhkan dalam peren"anaan dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banak pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banak ditentukan oleh kesesuaian produk.
$arget dari teh botol ini adalah ang menukai rasa asli teh 6non %ruit7 dan praktis, para supir atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol ang praktis dan disediakan di kios kios ang ada di pinggir jalan. adi jika ada ang haus, a tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam boks es, sehingga menjadi
dingin. 'osro memiliki target pasar ang jelas, dengan target orang ang sedang melakukan perjalanan. Pada &aktu itu, strategi promosi ang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaa parker pada &aktu itu
6mengingat target adalah orang ang sedang melakukan perjalanan7. Pada &aktu pengenalan produk, 'osro juga memiliki keunggulan kompetiti% karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol ang dipasarkan pertama kali di )ndonesia.
8. Positioning
'osro melakukan positioning dengan mengedukasi masarakat agar tidak
merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. !arena pada a&al kemun"ulan produk, masarakat )ndonesia masih terbiasa untuk minum teh ang disajikan panas. $ernata proses di%erensiasi ang dilakukan 'osro membuahkan hasil baik, sehingga 'osro dikenal sebagai
minuman teh dalam kemasan botol ang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembanganna, untuk bersaing dengan "ompetitor 'osro mulai melakukan kampane bah&a dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetiti% dari 'osro.
8. '$/A$E*) BE/'A)N* 1. 'elling
$eh Botol 'osro didistribusikan ke pelosok pelosok daerah. !onsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di "ari dan hargana
terjangkau.
@ arketing iG
Produ"t 5 rasa teh asli ang kini ber>ariasi dengan ditambahkan aroma buah buahan dan daun teh melati.
Harga 5 antara /p 8444,44 hingga /p 9444,44.
Pla"e 5 'upermarket, minimarket bahkan &arung ke"il dan gerobak. @ !arakteristik !onsumen
Demogra
Usia 5 Anak anak 6usia 2 sampai 1 tahun7, /emaja 6usia 18 sampai 1 tahun7 dan De&asa.
enis !elamin 5 Pria dan Ianita
Pekerjaan 5 'emua orang ang mempunai pekerjaan Pendidikan 5 'emua golongan masarakat
. Psikogras, orang ang menukai minuman teh ang mempunai rasa alami dan berkualitas.
8. *eogras, &ilaah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh &ilaah )ndonesia baik di kota kota besar maupun daerah daerah.
De%erensiasi 5 Produk $eh Botol 'osro berbeda dari ang lain karena teh ini di kemas dalam botol dan rasa khas tehna sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma buah#buahan dan melati.
P0')$)0N)N* '$/A$E*
CDE<EL0P)N* $HE P0')$)0N)N* '$/A$E*=
enurut !otler Positioning diartikan sebagai tindakan meran"ang ta&aran dan "itra perusahaan sehingga menempati posisi ang khas 6dibandingkan dengan para !ompetitor7 didalam benak pelanggan ang menjadi targetna ang
tujuanna adalah menempatkan Brand dalam pikiran konsumen untuk
memaksimalkan potensi man%aat perusahaan, sehingga dengan menentukan positioning brand ang baik membantu strategi marketing dalam hal
mengklarikasi esensi merek , tujuan, ang hasil akhirna adalah pen"iptaan Proporsi nilai ang ber%okus pada pelanggan .
Positioning ang dilakukan oleh 'osro juga didukung oleh marketing miG ang baik. Hal ini ditunjukan dari integrasi ang baik dari komponen#komponen 3P. +ontoh adalah bah&a pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga 6pri"e7 dengan saluran distribusi 6pla"e7, dll. 1. P/0DU+$ '$/A$E* J B/AND '$/A$E*
'osro melakukan positioning dengan mengedukasi masarakat agar tidak
merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. !arena pada a&al kemun"ulan produk, masarakat )ndonesia masih terbiasa untuk minum teh ang disajikan panas. $ernata proses di%erensiasi ang dilakukan 'osro membuahkan hasil baik, sehingga 'osro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol ang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembanganna, untuk bersaing dengan "ompetitor 'osro mulai melakukan kampane bah&a dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetiti% dari 'osro.
Brand 'osro telah terbentuk melalui proses ang panjang. 'osro telah berhasil mengembangkan merek $eh Botol 'osro menjadi merek dengan brand euit ang kuat. Beberapa hal ang dapat di"ermati dalam pembentukan brand euit ini adalah 5
Brand A&areness ang dimiliki $eh Botol 'osro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top o% mind. Hal ini dapat dilihat dari $eh Botol 'osro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.
Per"ei>ed Kualit dari $eh Botol 'osro telah terbukti selama puluhan tahun. P$.
'inar 'osro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.
Brand Asso"iation dari $eh Botol 'osro kuat, dapat dilihat bah&a ketika orang
menebut teh botol kemudian ang menjadi maksud dari teh botol itu sendiri adalah $eh Botol 'osro.
Brand Loalt dari $eh Botol 'osro juga kuat. )ni merupakan hasil dari
pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi ang dilakukan dengan jargon Capapun makananna minumanna teh botol sosro=. Hasil dari brand euit ang kuat ini telah dirasakan oleh 'osro aitu
memudahkan P$. 'inar 'osro untuk melakukan pengembangan pasar dengan mengenalkan produk (ruit $ea untuk kalangan muda dan $ebs untuk
prot margin ang lebih besar, ang terlihat dari prot margin antara agen dan distributorna .
Ada Hal menarik untuk brand $eh Botol 'osro karena dengan penggunaan kata C$eh Botol= kemudian memberikan asosiasi pada 'osro sendiri, ang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. 'elain itu
kekuatan brand euit harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi ang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada mun"ulna teh dalam botol dari berma"am#ma"am produsen seperti tekita dan %restea ang di produksi oleh "o"a "ola dan pepsi .
Dalam melakukan pengembangan brand P$. 'inar 'osro menerapkan beberapa strategi. Diantarana adalah 5
Line EGten s ion dengan mengeluarkan produk (ruit $ea dengan pangsa pasar
generasi muda, dan juga pelun"uran produk $ebs untuk menarik minat
pelanggan ang mengkonsumsi minuman berkarbonasi. !edua produk ini dapat meraih sukses di pasar, terutama untuk produk (ruit $ea ang kemudian mulai menggerogoti pasar dari minuman berkarbonasi. Akibat dari itu, maka kemudian produk ini diikuti oleh +o"a +ola ang merasa teran"am dengan mengeluarkan produk (ruit". !esuksesan produk ini adalah karena kekuatan saluran distribusi dari P$. ')nar 'osro, dan dengan produk (ruit $ea dan $ebs sekali lagi P$. 'inar 'osro menghadirkan ino>asi dan menjadi pioneer dengan menajikan produk teh dengan rasa buah dan produk teh ang mengandung soda.
Brand EGten s ion dengan melun"urkan produk Air inum Dalam !emasan 6AD!7 dengan merek P/)A. Ialaupun dengan dukungan saluran distribusi ang baik namun P/)A tidak dapat merebut pasar AD! ang sudah dikuasai oleh AKUA.
. D)'$/)BU$)0N '$/A$E*
Distribusi 6penempatan7 adalah bagian dari bauran pemasaran ang
mempertimbangkan "ara menampaikan produk#produk dari produsen ke
konsumen. Perusahaan harus membuat keputusan mengenai saluran 6"hannel7 ang akan digunakan dalam mendistribusikan produk#produk mereka. P$ 'inar 'osro merupakan salah satu "ontoh perusahaan terbaik ang sukses me ngolah minuman ringan 6so%t drink7 teh, salah satu produk ang dihasilkan adalah teh dalam kemasan botol dengan merek $eh Botol 'osro. 'ukses pemasaran produk dan besarna keuntungan ang diraih perusahaan tidak terlepas dari strategi distribusi ang jitu dalam menjangkau pasar. 'trategi penjualan ang dilakukan 'osro adalah dengan mengembangkan saluran distribusi se"ara luas dan terus menerus. engutamakan a>ailabilit dan kualitas produk sehingga berbuah pada kesetiaan pelanggan.
Distribusi 'osro men"akup hampir seluruh &ilaah nasional mulai dari Batam, abotabek, abar, atim, hingga !alimantan dan 'ula&esi. Bahkan teh dalam
Amerika 'erikat. 'osro dikenal memiliki jaringan distribusi ang sangat
mengakar. !eputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. !etersediaan 6a>ailabilit7 menjadi kun"i sukses pemasaran. Pihak 'osro selalu memantau outlet#outlet 'osro dari pengaruh
pesaing 6"ompetitor7 ang berniat menggantikan $eh Botol 'osro. 'ur>ei A+ Nielsen beberapa &aktu lalu menemukan a>ailabilit 'osro men"apai 144 persen. Namun +o"a#+ola juga tidak kalah kuat dalam saluran distribusi.
Database +o"a#+ola diketahui memiliki ratusan ribu &arung pinggir jalan ang siap menjajakan produk +o"a#+ola termasuk (reshtea. !ini +o"a +ola bersaing head to head dengan 'osro ang mengusung teh botol dan (ruit $ea. aka menarik melihat persaingan di antara kedua pemain besar ini.
Pengembangan proses ang dilakukan oleh 'osro adalah dengan
mengintegrasikan suppl "hain, seperti memiliki kebun teh sendiri. berbeda dengan proses distribusi produk dilakukan dengan bekerja sama dengan banak agen penjualan untuk memperluas "akupan distribusi dari 'osro
Bahan baku teh untuk P$. 'inar 'osro berasal dari5 Perkebunan $eh *unung /osa di +ianjur
Perkebunan $eh *unung anik di +ianjur Perkebunan $eh *unung +empaka di +ianjur Perkebunan $eh *unung 'atria di *arut
Perkebunan $eh Daerah Neglasari di *arut Perkebunan $eh Daerah +ukul di Pangalengan Perkebunan $eh Daerah 'amba&a di $asikmalaa 8. P/)+)N* '$/A$E*
Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, 'osro memiliki target pasar ang jelas, dengan target orang ang sedang melakukan
perjalanan. Pada &aktu itu, strategi promosi ang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaa parkir pada &aktu itu 6mengingat target adalah orang ang sedang melakukan perjalanan7. Pada &aktu pengenalan
produk, 'osro juga memiliki keunggulan kompetiti% karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol ang dipasarkan pertama kali di )ndonesia.
3.
P/00$)0N '$/A$E*!esuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen )ndonesia sesungguhna dilihat dari aspek pemasaran "ukup unik. 'osro,dalam beberapa hal, telah
mengabaikan hukum#hukum umum ang terdapat di ilmu pemasaran. isalna saja mengenai perluna riset pasar sebelum melun"urkan produk. !onon
kabarna sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing ang ingin
itu sang perusahaan mene&a jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelaakan dan prospek produk tersebut di )ndonesia. 'etelah meneliti dan
mengamati kebiasaan minum teh di masarakat sang biro pun menimpulkan bah&a produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di )ndonesia. Biro itu beralasan bah&a budaa minum teh pada bangsa )ndonesia umumna dilakukan pagi hari dalam "angkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.
'osrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebalikna. A&alna ide kemasan botol berasal dari pengalaman tes "i"ip 6on pla"e test7 di pasar#pasar tradisional terhadap teh tubruk "ap botol. Pada demonstrasi pertama teh
langsung diseduh di tempat dan disajikan pada "alon konsumen ang menaksikan. Namun "ara tersebut memakan &aktu lama sehingga "alon
konsumen "enderung meninggalkan tempat. !emudian pada uji berikutna teh telah diseduh dari pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong#tong dan diba&a dengan mobil. Akan tetapu "ara ini ternata membuat banak teh
tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan belum sebaik sekarang. Akhirna sosro men"oba untuk memasukkanna pada kemasan#kemasan botol limun agar mudah diba&a. Beranglkat dari itu merekaberpikir bah&a
penggunaan kemasan botol adalah alternati% ang paling praktis dal am menghadirkan kenikmatan teh lansung ke konsumen.
Dari a&al produk ini ditargetkan untuk konsumen ang sering melakukan
perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . 'osro menadari bah&a segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirna minuman ang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. Atribut
kepuasan ini di"oba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman teh dalam kemasan botol ang praktis dan tersedia di kios#kios sepanjang jalan. Untuk menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menediakan boks#boks es pada titik#titik penjualanna 6penggunaan kulkas pada saat itu belum laFim7.
!ini '0'/0 telah menjadi perusahaan minuman ang besar dan otomatis
strategi pemasaran ang dipakai pun semakin besar pula. Promosina kini bukan menggunakan metode "i"ip rasa tetapi kini banak iklan#iklan sosro ang terlihat di berbagai stasiun tele>isi, internet, majalah, surat kabar, radio, dan berbagai a"ara#a"ara besar maupun ke"il.
8.8 ANAL)')' 'I0$ P$ ')NA/ '0'/0 (aktor )nternal
(aktor Eksternal 'trenghs 6!ekuatan7
0pportunities 6!esempatan7 'trategi '0 5
eman%aatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan meman%aatkan
peluangsebesar#besarna. )nilah ang kami bahasakan strategi agresi% aitu, 'trategi I0 5
'trategi ang ditetapkan berdasarkan peman%aatan peluang ang ada dengan "ara meminimalkan kelemahan ang ada.
$hreats 6An"aman7 'trategi '$ 5
'trategi ang ditetapkan berdasarkan kekuatan ang dimiliki untuk mengatasi an"aman
'trategi I0 5
'trategi ang ditetapkan berdasarkan kegiatan bersi%at de%ensi>e dan berusaha meminimalkan kelemahan ang ada serta menghindari an"aman.
BAB )<
!E')PULAN
Pada masa sekarang ini, seiring dengan kemajuan ilmu pengetahuan dan
teknologi, pertumbuhan dan perkembangan perekonomian telah memasuki era globalisasi. Hal ini menebabkan kompetisi dalam dunia bisnis menjadi semakin tajam. !onsumen ang merupakan orientasi dalam suatu bisnis merupakan kun"i utama dalam memenangkan persaingan ini. Apalagi konsumen pun semakin kritis dalam memilih suatu produk atau jasa ang hendak dibeli.
Dalam hal ini '0'/0 mampu menjaga kualitas produkna dan selalu menjaga ketersediaan produkna dipasaran dengan melakukan strategi#strategi ang tepat untuk dapat bersaing, Bahan bakuna pun dari teh ang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki perkebunan teh sendiri. 'emenjak dilun"urkan pada tahun 12;4, produk teh botol sosro baik rasa, kemasan logo maupun
penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan +o"a "ola.
