Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Untuk Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus Di PD.Ferina, Bandung).

(1)

i Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

PD. Ferina didirikan pada akhir tahun 2007 oleh Faizal Sumantri. Toko dan tempat untuk melakukan produksi sepatu dan sandal ini berada di Jl. Kopo No.8 Bandung. Masalah persaingan yang menyebabkan terjadinya penurunan penjualan pada tahun 2011 dibandingkan dengan tahun 2010 sebesar 1.3% untuk grosir sepatu, 4.5% untuk grosir sandal dan 17.5% untuk eceran sandal.

Berdasarkan data diatas maka dalam penelitian ini konsumen yang diteliti adalah konsumen eceran dan konsumen grosir dengan tujuan untuk mengetahui upaya apa saja yang perlu dilakukan agar perusahaan mampu meningkatkan penjualannya. Penelitian menggunakan konsep STP (Segmentation, Targeting, Positioning), bauran pemasaran 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, Physical Evidence) serta SWOT. Teknik sampling yang digunakan untuk konsumen eceran dan konsumen grosir adalah purposive sampling dengan kriteria yang telah ditentukan. Dari hasil kuesioner pendahuluan didapatkan bahwa PD. SepatuGue merupakan pesaing dari PD. Ferina. Untuk penyebaran kuesioner penelitian bagi konsumen eceran ditujukan pada responden yang pernah membeli atau menggunakan produk dari PD. Ferina serta dari pihak pesaing. Sedangkan untuk konsumen grosir ditujukan pada responden yang melakukan pembelian secara grosir dari bulan Januari 2012 - November 2012 di PD. Ferina. Teknik pengolahan data yang digunakan untuk konsumen eceran adalah Importance Performance Analysis (IPA) dan Correspondence Analysis (CA).

Sedangkan untuk konsumen grosir teknik yang digunakan adalah IPA dan Uji Hipotesis. Dari hasil pengolahan yang dilakukan, didapatkan segmentasi dan

targetting untuk masing-masing konsumen. Positioning ditentukan berdasarkan segmentasi dan targetting yang mempengaruhi dari masing-masing konsumen, kemudian dilakukan prioritas perbaikan (jangka pendek) untuk konsumen eceran dan grosir. Dalam perumusan strategi jangka panjang, penentuan faktor internal berasal dari penggabungan variabel konsumen eceran dan grosir (7P), sedangkan faktor eksternal berasal dari hasil wawancara. Dari hasil perhitungan IFE matrix dan EFE matrix didapatkan IE matrix yang berada pada sel II “Growth” dan

“Build”. Dengan menggunakan QSPM matrix yang merupakan decission stage,

alternatif strategi market development menjadi strategi yang paling mungkin untuk diterima dan diterapkan oleh PD. Ferina. SWOT Matrix digunakan untuk merangkum seluruh faktor eksternal dan internal, kemudian dihasilkan beberapa usulan strategi untuk strategi jangka panjang bagi PD. Ferina.

Dari hasil pengolahan kuesioner profil responden, jadi hasil targeting yang didapatkan untuk konsumen eceran adalah para mahasiswa atau pelajar dengan uang saku yang berkisar antara Rp 200.001 – Rp 800.000. Sedangkan untuk konsumen grosir adalah konsumen yang memiliki penghasilan dari Rp 700.001 – Rp 4.000.000 yang berdomisili di Bandung.

(2)

iv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI

ABSTRAK ...………..….… i

KATA PENGANTAR………..….… ii

DAFTAR ISI……….….… iv

DAFTAR TABEL……….……… ix

DAFTAR GAMBAR……….…… xii

DAFTAR LAMPIRAN ……….…... xiv BAB 1 PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Masalah ... 1-1 1.2Identifikasi Masalah ... 1-3 1.3Pembatasan Masalah ... 1-3 1.4Perumusan Masalah ... 1-3 1.5Tujuan Penelitian ... 1-4 1.6Sistematika Penulisan ... 1-4 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

(3)

v Universitas Kristen Maranatha

2.10 Segmentasi, Targeting, dan Positioning ... 2-20 2.11 Uji Hipotesis... 2-21 2.12 IFE Matrix ... 2-22 2.13 EFE Matrix ... 2-22 2.14 IE Matrix ... 2-23 2.15 Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) ... 2-24 2.16 Importance Performance Analysis (IPA) ... 2-25 2.17 Matriks TOWS/SWOT ... 2-28 BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

(4)

vi Universitas Kristen Maranatha

3.16.1 Penentuan Jumlah Sampel Konsumen Eceran ... 3-13 3.16.2 Penentuan Jumlah Sampel Konsumen Grosir ... 3-14 3.17 Penentuan Teknik Sampling ... 3-15

(5)

vii Universitas Kristen Maranatha

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Data Umum dan Sejarah Singkat Perusahaan ... 4-1 4.1.2 Struktur Organisasi ... 4-2 4.2 Penelitian Pendahuluan ... 4-2 4.3 Kuesioner Penelitian ... 4-5 4.3.1 Hasil Rekapitulasi Data Mentah ... 4-8 4.4 Hasil Wawancara ... 4-16 BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

(6)

viii Universitas Kristen Maranatha

5.5.2 Pengolahan Data Segmentasi dan Targetting (Grosir)... 5-53 5.5.2.1 Analisis Segmentasi Pasar Untuk Konsumen Grosir ... 5-54 5.5.2.2 Targetting Untuk Konsumen Eceran ... 5-55 5.5.3 Positioning ... 5-56 5.6 Usulan Prioritas Perbaikan (Jangka Pendek) ... 5-56 5.6.1 Usulan Prioritas Perbaikan Untuk Konsumen Eceran ... 5-57 5.6.2 Usulan Prioritas Perbaikan Untuk Konsumen Grosir ... 5-68 5.7 Penentuan Faktor Internal dan Eksternal ... 5-80 5.7.1 Penentuan Faktor Internal ... 5-80 5.7.2 Penentuan Faktor Eksternal ... 5-88 5.8 Perumusan dan Pemilihan Strategi Perusahaan ... 5-88 5.8.1 Tahap 1: The Input Stage.... 5-89 5.8.2 Pembuatan EFE Matrix ... 5-92 5.8.3 Internal-External Matrix ... 5-93 5.8.4 Tahap 3: Decision Stage ... 5-98 5.9 Usulan Strategi ... 5-102 BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

(7)

ix Universitas Kristen Maranatha

6.2 Saran ... 6-15 DAFTAR PUSTAKA

(8)

x Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

Tabel 1.1 Penjualan Produk PD. Ferina 1 – 2

Tabel 3.1 Identifikasi Variabel Penelitian Untuk Konsumen Grosir 3 – 8 Tabel 3.2 Identifikasi Variabel Penelitian Untuk Konsumen Eceran 3 – 9 Tabel 3.3 Prioritas Perbaikan untuk Konsumen Eceran 3 – 24 Tabel 3.4 Prioritas Perbaikan untuk Konsumen Grosir 3 – 24 Tabel 3.5 Nilai Median untuk Tingkat Kepentingan dan Performansi 3 – 26 Tabel 3.6 Penentuan Tingkat Kepentingan dan Performansi 3 – 26 Tabel 3.7 Penentuan Pengidentifikasian Faktor Kekuatan/Kelemahan 3 – 27

Tabel 3.8 Internal-Extenal Matrix 3 – 30

Tabel 3.9 Matriks SWOT 3 – 32

Tabel 4.1 Hasil Kuesioner Pendahuluan (Eceran atau Satuan) 4 – 4 Tabel 4.2 Hasil Kuesioner Pendahuluan (Grosir) 4 – 5 Tabel 4.3 Kuesioner Penelitian (Eceran atau Satuan) 4 – 7

Tabel 4.4 Kuesioner Penelitian (Grosir) 4 – 8

Tabel 4.5 Uang Saku (per bulan) 4 – 9

Tabel 4.6 Anggaran Dalam Membeli Sepatu/Sandal (per bulan) 4 – 9 Tabel 4.7 Frekuensi Pembelian Dalam 1 Bulan 4 – 9

Tabel 4.8 Kuantitas Pembelian 4 – 10

Tabel 4.9 Informasi 4 – 10

Tabel 4.10 Cara Pembayaran 4 – 10

Tabel 4.11 Warna Sepatu/Sandal 4 – 10

Tabel 4.12 Tujuan Dalam Membeli Sepatu 4 – 11

Tabel 4.13 Kriteria Dalam Memilih Sepatu 4 – 11

Tabel 4.14 Tindakan yang Dilakukan Jika Terdapat Cacat Produk 4 – 11

Tabel 4.15 Alasan Melakukan Pembelian 4 – 12

Tabel 4.16 Kriteria Pembelian yang Diprioritaskan 4 – 12

Tabel 4.17 Asal Domisili 4 – 12

(9)

xi Universitas Kristen Maranatha

Tabel 4.26 Tindakan yang Dilakukan Jika Terdapat Cacat pada Produk 4 – 15

Tabel 4.27 Alasan Melakukan Pembelian 4 – 15

Tabel 4.28 Kriteria Pembelian yang Diprioritaskan 4 – 16

Tabel 4.29 Asal Domisili 4 – 16

Tabel 4.30 Surat Kabar yang Dibaca 4 – 16

Tabel 4.31 Radio yang Didengarkan 4 – 16

Tabel 5.4 Rata-rata Hasil Kepentingan dan Performansi (Eceran) 5 – 31 Tabel 5.5 Pembagian Kuadran Matrix IPA Menurut Variabel 5 – 33 Tabel 5.6 Jumlah Responden Dalam Pemilihan Peringkat 5 – 34

Tabel 5.7 Hasil Peringkat Grafik SPSS 5 – 36

Tabel 5.8 Variabel Keunggulan PD. Ferina 5 – 37

Tabel 5.9 Variabel Keunggulan PD. SepatuGue 5 – 38 Tabel 5.10 Prioritas Perbaikan Konsumen Eceran 5 – 39 Tabel 5.11 Perhitungan Tingkat Kepentingan dan Tingkat Performansi 5 – 42

Tabel 5.12 Rangkuman Hasil IPA 5 – 44

(10)

xii Universitas Kristen Maranatha

Tabel 5.22 Kekuatan dan Kelemahan Bagi PD. Ferina 5 – 87 Tabel 5.23 Peluang dan Ancaman Bagi PD. Ferina 5 – 88 Tabel 5.24 Aturan Pemberian rating Pada IFE Matrix 5 – 90

Tabel 5.25 IFE Matrix 5 – 91

Tabel 5.26 Aturan Pemberian rating Pada EFE Matrix 5 – 92

Tabel 5.27 Matriks EFE 5 – 93

Tabel 5.28 Internal-External Matrix 5 – 94

Tabel 5.29 Aturan Pemberian Nilai AS pada Matrix QSPM 5 – 99

Tabel 5.30 Hasil Perhitungan QSPM 5 – 100

Tabel 5.31 Matriks SWOT 5 – 101

Tabel 6.1 Rata-rata Hasil Kepentingan dan Performansi 6 – 1 Tabel 6.2 Jumlah Responden Dalam Pemilihan Peringkat 6 – 2

Tabel 6.3 Variabel Keunggulan PD. Ferina 6 – 3

Tabel 6.4 Variabel Keunggulan PD. SepatuGue 6 – 3 Tabel 6.5 Ringkasan Hasil Kuesioner Segmentasi 6 – 4 Tabel 6.6 Perhitungan Tingkat Kepentingan dan Tingkat Performansi 6 – 7

Tabel 6.7 Rangkuman Hasil IPA 6 – 8

Tabel 6.8 Gabungan Hasil IPA dan Uji Hipotesis 6 – 9 Tabel 6.9 Ringkasan Hasil Kuesioner Segmentasi 6 – 10 Tabel 6.10 Prioritas Perbaikan Konsumen Eceran 6 – 12 Tabel 6.11 Prioritas Perbaikan Konsumen Grosir 6 – 13

(11)

xiii Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

Gambar 1.1 Grafik Penjualan Produk PD. Ferina 1 – 2

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian 2 – 3

Gambar 2.2 Teknik Sampling 2 – 9

Gambar 2.3 Lima Kekuatan Porter 2 – 12

Gambar 2.4 Strategi Serangan 2 – 18

Gambar 2.5 Internal-Eksternal Matrix 2 – 23

Gambar 2.6 Importance Performance Analysis 2 – 25

Gambar 3.1 Flowchart Penelitian 3 – 1

Gambar 3.2 Importance Performance Analysis Konsumen Eceran 3 – 18

Gambar 3.3 Wilayah Kritis Kurva Normal 3 – 21

Gambar 3.4 Importance Performance Analysis Konsumen Grosir 3 – 21

Gambar 3.5 Proses Penentuan Positioning 3 – 23

Gambar 3.6 Proses Penentuan Faktor Internal 3 – 25

Gambar 3.7 Model Penelitian 3 – 33

Gambar 4.1 Struktur Organisasi Perusahaan 4 – 2

Gambar 5.1 Uang Saku (per bulan) 5 – 15

Gambar 5.2 Anggaran Dalam Membeli Sepatu/Sandal (per bulan) 5 – 15 Gambar 5.3 Frekuensi Pembelian Dalam 1 Bulan 5 – 16

Gambar 5.4 Kuantitas Pembelian 5 – 17

Gambar 5.5 Informasi 5 – 17

Gambar 5.6 Cara Pembayaran 5 – 18

Gambar 5.7 Warna Sepatu/Sandal 5 – 18

Gambar 5.8 Tujuan Dalam Membeli Sepatu 5 – 19

Gambar 5.9 Kriteria Dalam Memilih Sepatu 5 – 20

Gambar 5.10 Tindakan yang Dilakukan Jika Terdapat Cacat Produk 5 – 20

Gambar 5.11 Alasan Melakukan Pembelian 5 – 21

Gambar 5.12 Kriteria Pembelian yang Diprioritaskan 5 – 22

(12)

xiv Universitas Kristen Maranatha

Gambar 5.14 Radio yang Didengarkan 5 – 23

Gambar 5.15 Merek Sepatu 5 – 23

Gambar 5.16 Penghasilan Saat Ini (per bulan) 5 – 24

Gambar 5.17 Kuantitas Pembelian 5 – 25

Gambar 5.18 Produk 5 – 25

Gambar 5.19 Frekuensi Pembelian 5 – 26

Gambar 5.20 Informasi 5 – 26

Gambar 5.21 Cara Pembayaran 5 – 27

Gambar 5.22 Tindakan yang Dilakukan Jika Terdapat Cacat pada Produk 5 – 28

Gambar 5.23 Alasan Melakukan Pembelian 5 – 28

Gambar 5.24 Kriteria Pembelian yang Diprioritaskan 5 – 29

Gambar 5.25 Asal Domisili 5 – 29

Gambar 5.26 Surat Kabar yang Dibaca 5 – 30

Gambar 5.27 Radio yang Didengarkan 5 – 30

Gambar 5.28 Matrix IPA Konsumen Eceran 5 – 32

Gambar 5.29 Grafik CA 5 – 35

Gambar 5.30 Wilayah Kritis Kurva Normal 5 – 43

Gambar 5.31 Matrix IPA Konsumen Grosir 5 – 45

(13)

xv Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul Halaman

Lampiran 1 Berita Acara Seminar Proposal Tugas Akhir L – 1

Lampiran 2 Kisi-kisi Pedoman Wawancara L – 2

Lampiran 3 Kuesioner Penelitian Konsumen L – 3

Lampiran 4 Validitas Konstruk L – 4

Lampiran 5 Tabel L – 5

Lampiran 6 Form Komentar Dosen Pembimbing L – 6

Lampiran 7 Berita Acara Seminar Isi L – 7

(14)

(15)

KUESIONER PENELITIAN (Grosir)

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Sdr/i Responden yang pernah melakukan transaksi pembelian produk sepatu atau sandal di PD. Ferina Bandung.

Dalam rangka penyusunan Tugas Akhir pada jurusan Teknik Industri di Universitas Kristen Maranatha Bandung, dengan judul “Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Untuk Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus di PD. Ferina, Bandung)”, kepada Bapak/Ibu/Sdr/i dimohon ketersediaanya untuk mengisi kuesioner penelitian ini sebagai bahan untuk kepentingan penelitian.

Akhir kata saya ucapkan terima kasih atas bantuan, kerjasama, dan kesediaan Bapak/Ibu/Sdr/i dalam meluangkan waktu untuk membaca dan mengisi kuesioner ini.

Hormat Saya,

(16)

Bagian 1

DATA RESPONDEN Petunjuk pengisian:

Berilah tanda checklist (√) dalam tanda kurung pada salah satu pilihan yang sesuai menurut keadaan anda saat ini.

1. Berapa penghasilan anda saat ini (per bulan): ( ) > Rp 8.000.000

( ) Rp 6.000.001 – Rp 8.000.000 ( ) Rp 4.000.001 – Rp 6.000.000 ( ) Rp 700.001 – Rp 4.000.000 ( ) Rp 300.000 – Rp 700.000 ( ) < Rp 300.000

2. Jika melakukan pembelian secara grosir, berapa minimal pembelian yang anda lakukan (1 kodi = 20 pasang): ( ) 1 kodi ( ) 2 kodi ( ) 3 kodi

( ) 4 kali ( ) >4 kodi (...) 3. Produk yang anda beli di P.D Ferina berpindah ke?

( ) Toko eceran ( ) Usaha sejenis ( ) Lainnya ... 4. Seberapa sering anda melakukan pembelian di PD. Ferina dalam 1 bulan:

(17)

5. Darimana anda memperoleh informasi mengenai PD. Ferina : ( ) Brosur ( ) Teman/saudara ( ) Radio ( ) Surat Kabar ( ) Lainnya ...

6. Bagaimana cara pembayaran yang anda lakukan :

( ) Tunai ( ) Non tunai ( ) lainnya ...

7. Yang akan anda lakukan jika produk yang anda beli tidak sesuai harapan dengan produk yang anda inginkan: ( ) Meminta ganti rugi

( ) Meminta potongan harga

( ) Menukarkan dengan produk sejenis ( ) Lainnya ...

8. Alasan anda melakukan pembelian di PD. Ferina : (Boleh lebih dari satu) ( ) Harga yang fleksibel

( ) Lokasi yang mudah dijangkau ( ) Keramahan dalam pelayanan ( ) Kecepatan dalam pelayanan ( ) Ketersediaan barang

( ) Variasi produk

( ) Lainnya ...

9. Kriteria pembelian yang anda prioritaskan : (Berikan Ranking) ( ) Harga

(18)

10.Anda berdomisili di daerah:

11.Surat kabar apa yang biasa anda baca:

12.Radio apa yang biasa anda dengarkan:

13.Menurut anda apa kelebihan dari PD. Ferina :

14.Menurut anda apa kekurangan dari PD. Ferina :

(19)

Berilah tanda checklist (√) pada :

 Kolom Kepentingan, anda diminta untuk menilai seberapa penting atribut-atribut tersebut. Keterangan:

STP : Sangat Tidak Penting P : Penting

TP : Tidak Penting SP : Sangat Penting

 Kolom Performansi, anda diminta untuk menilai seberapa penting atribut-atribut tersebut. Keterangan:

STB : Sangat Tidak Baik B : Baik

TB : Tidak Baik SB : Sangat Baik

 Kolom Peringkat, anda diminta untuk membandingkan atribut pada kedua supplier sepatu/sandal tersebut. Keterangan:

1 : Untuk yang terbaik pertama 2 : Untuk yang terbaik kedua

(20)

KUESIONER PENELITIAN (Eceran/Satuan)

Kepada Yth,

Bapak/Ibu/Sdr/i Responden yang pernah melakukan transaksi pembelian produk sepatu atau sandal di PD. Ferina Bandung.

Dalam rangka penyusunan Tugas Akhir pada jurusan Teknik Industri di Universitas Kristen Maranatha Bandung, dengan judul “Analisis dan Usulan Strategi Pemasaran Dalam Upaya Untuk Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus di PD. Ferina, Bandung)”, kepada Bapak/Ibu/Sdr/i dimohon ketersediaanya untuk mengisi kuesioner penelitian ini sebagai bahan untuk kepentingan penelitian.

Akhir kata saya ucapkan terima kasih atas bantuan, kerjasama, dan kesediaan Bapak/Ibu/Sdr/i dalam meluangkan waktu untuk membaca dan mengisi kuesioner ini.

Hormat Saya,

(21)

Bagian 1

DATA RESPONDEN Petunjuk pengisian:

Berilah tanda checklist (√) dalam tanda kurung pada salah satu pilihan yang sesuai menurut keadaan anda saat ini.

1. Berapa uang saku anda saat ini (per bulan): ( ) < Rp 200.000

( ) Rp 200.000 – Rp 800.000 ( ) Rp 800.000 – Rp 1.500.000 ( ) > Rp 1.500.000

2. Berapa anggaran anda dalam membeli sepatu/sandal (per bulan): ( ) > Rp 8.000.000

( ) Rp 6.000.001 – Rp 8.000.000 ( ) Rp 4.000.001 – Rp 6.000.000 ( ) Rp 700.001 – Rp 4.000.000 ( ) Rp 300.000 – Rp 700.000 ( ) < Rp 300.000

3. Seberapa sering anda melakukan pembelian di PD. Ferina dalam 1 bulan: ( ) 1 kali ( ) 2 kali ( ) 3 kali

( ) 4 kali ( ) >4 kali (...)

4. Berapa pasang sepatu/sandal yang anda beli dalam setiap melakukan pembelian di P.D Ferina: ( ) 1 pasang ( ) 2 pasang ( ) 3 pasang

(22)

5. Darimana anda memperoleh informasi mengenai PD. Ferina : ( ) Brosur ( ) Teman/saudara ( ) Radio ( ) Surat Kabar ( ) Lainnya ...

6. Bagaimana cara pembayaran yang anda lakukan :

( ) Tunai ( ) Non tunai ( ) lainnya ... 7. Warna sepatu/sandal yang biasa anda beli :

( ) Hitam ( ) Putih ( ) Merah

( ) Coklat ( ) Mix (lebih dari 1 warna) ( ) lainnya ... 8. Tujuan anda dalam membeli sepatu:

( ) Untuk digunakan ke kantor ( ) Untuk digunakan ke sekolah ( ) Untuk digunakan ke mall

( ) Untuk digunakan ke acara resmi

( ) Untuk digunakan ke acara tidak resmi ( ) Lainnya ...

9. Kriteria anda dalam memilih atau membeli sepatu/sandal: ( ) Model yang unik

( ) Merek yang terkenal ( ) Harga yang terjangkau

( ) Sesuai dengan fashion pakaian anda ( ) Sesuai kebutuhan

(23)

10.Yang akan anda lakukan jika produk yang anda beli tidak sesuai harapan : ( ) Meminta ganti rugi

( ) Meminta potongan harga

( ) Menukarkan dengan produk sejenis ( ) Lainnya ...

11.Alasan anda melakukan pembelian di PD. Ferina : (Boleh lebih dari satu) ( ) Harga yang fleksibel

( ) Lokasi yang mudah dijangkau ( ) Keramahan dalam pelayanan ( ) Kecepatan dalam pelayanan ( ) Ketersediaan barang

( ) Variasi produk

( ) Lainnya ...

12.Kriteria pembelian yang anda prioritaskan : (Berikan Ranking) ( ) Harga

( ) Kualitas ( ) Pelayanan ( ) Merek

( ) Design produk

13.Anda berdomisili di daerah:

(24)

15.Radio apa yang biasa anda dengarkan:

16.Selain di PD. Ferina, biasanya anda membeli sepatu/sandal merek...

17.Menurut anda apa kelebihan dari PD. Ferina :

18.Menurut anda apa kekurangan dari PD. Ferina :

19.Saran yang dapat anda berikan kepada PD. Ferina :

Berilah tanda checklist (√) pada :

 Kolom Kepentingan, anda diminta untuk menilai seberapa penting atribut-atribut tersebut. Keterangan:

STP : Sangat Tidak Penting P : Penting

TP : Tidak Penting SP : Sangat Penting

(25)

Keterangan:

STB : Sangat Tidak Baik B : Baik

TB : Tidak Baik SB : Sangat Baik

 Kolom Peringkat, anda diminta untuk membandingkan atribut pada kedua supplier sepatu/sandal tersebut. Keterangan:

1 : Untuk yang terbaik pertama 2 : Untuk yang terbaik kedua

(26)

STP TP P SP STB TB B SB PD. Ferina PD. X 1 Ketersediaan produk saat dibutuhkan

2 Ketersediaan ukuran produk saat dibutuhkan 3 Variasi model produk

4 Kualitas pengeleman terhadap kekuatan produk (tidak mudah lepas) 5 Kualitas jahitan terhadap kekuatan produk

6 Kerapihan jahitan produk 7 Kerapihan pengeleman produk 8 Kualitas dari bahan yang digunakan 9 Model produk yang mengikuti trend pasar

10 Ketepatan jumlah produk sesuai dengan permintaan

11 Ketepatan penyelesaian produk sesuai dengan waktu permintaan 12 Kesesuaian harga produk dengan kualitas produk

13 Kesesuaian harga produk dengan jumlah yang dibeli 14 Lokasi dekat dengan jalan raya

15 Kemudahan lokasi untuk dijangkau oleh kendaraan konsumen/umum 16 Ketersediaan kartu member

17 Ketersediaan katalog produk 18 Pemasangan iklan di radio

19 Pemasangan iklan di media brosur

20 Penggunaan jejaring sosial sebagai media promosi (cth: facebook, twiiter, BBM, dll) 21 Keramahan pelayanan yang diberikan

22 Kecepatan dalam melayani pelanggan

23 Pengetahuan pelayan toko akan produk yang tersedia 24 Ketepatan kasir dalam menghitung uang

25 Pemberian sistem pembayaran cicilan

26 Penetapan sistem pembayaran dengan uang tunai

27 Penetapan sistem pembayaran non tunai (cth: debit, flazh, dll) 28 Sistem pemesanan yang fleksibel

29 Sistem penetapan lamanya waktu pembayaran (< 1 bulan) 30 Toko menerima retur

31 Pemberian bukti pembelian yang jelas (nota, bon, dll)

32 Packaging yang aman (tidak menyebabkan sepatu/sandal rusak) 33 Ketersediaan tempat duduk dalam toko

34 Ketersediaan toilet dalam toko

35 Ketersediaan lahan untuk bongkar muat barang 36 Ketersediaan lahan parkir yang memadai

37 Ketersediaan fasilitas hiburan dalam toko (contoh: televisi, pemutaran lagu, dll) 38 Kebersihan toko

39 Sirkulasi udara dalam toko

40 Ketersediaan tempat ibadah (mushola)

Kepentingan Performansi Peringkat

(27)

STP TP P SP STB TB B SB PD. Ferina PD. X 1 Ketersediaan produk saat dibutuhkan

4 Kualitas pengeleman terhadap kekuatan produk 5 Kualitas jahitan terhadap kekuatan produk 6 Kerapihan jahitan produk

7 Kerapihan pengeleman produk 8 Kualitas dari bahan yang digunakan 9 Ketersediaan merek pada produk

10 Model produk yang mengikuti trend pasar 11 Kesesuaian harga produk dengan kualitas produk 12 Kesesuaian harga produk dengan jumlah yang dibeli 13 Lokasi dekat dengan jalan raya

14 Kemudahan lokasi untuk dijangkau angkutan umum 15 Ketersediaan kartu member

16 Ketersediaan katalog produk 17 Pemasangan iklan di radio

18 Pemasangan iklan di media brosur

19 Penggunaan jejaring sosial sebagai media promosi (cth: facebook, twitter, BBM, dll) 20 Keramahan pelayanan yang diberikan

21 Kerapihan penampilan pelayan 22 Kecepatan dalam melayani pelanggan

25 Sistem pembayaran yang fleksibel (cth: tunai, flazh, debit, dll) 26 Packaging yang aman (tidak menyebabkan sepatu/sandal rusak) 27 Pemberian bukti pembelian yang jelas (nota, bon, dll)

28 Toko menerima reparasi sepatu

29 Ketersediaan tempat duduk dalam toko 30 Ketersediaan toilet dalam toko

31 Kerapihan produk yang dipajang

32 Ketersediaan lahan parkir yang memadai 33 Ketersediaan kaca dalam toko

34 Ketersediaan fasilitas hiburan dalam toko (contoh: televisi, pemutaran lagu, dll) 35 Kebersihan toko

36 Kejelasan label harga pada setiap produk yang dijual 37 Sirkulasi udara dalam toko

38 Design toko yang menarik dari eksterior dan interior 39 Ketersediaan tempat ibadah (mushola)

Peringkat Kepentingan

(28)

1-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Dalam perkembangan jaman sekarang ini kebutuhan ekonomi sangatlah penting sekali bagi kehidupan. Selain itu seiring dengan berkembangnya jaman, setiap perusahaan dituntut untuk kreatif dalam mempertahankan dan mengembangkan pasarnya, khususnya dalam globalisasi saat ini. Setiap perusahaan yang telah dan akan berdiri perlu mempersiapkan aspek yang mendukung guna memperoleh profit serta meningkatkan penjualannya agar tidak sampai terjadi hal yang diinginkan seperti bangkrut. Banyak contoh kasus yang menjadi akibat dari pelaku bisnis yang kurang tanggap terhadap pasar atau salah mengartikan kebutuhan pelanggannya dengan strategi yang direncanakan perusahaan. Sehingga pelaku bisnis tersebut kehilangan pasarnya meskipun pangsa pasar yang tersedia cukup besar.

PD. Ferina merupakan usaha rumahan yang berdiri pada akhir tahun 2007, tidak memiliki cabang dan berlokasi di Jl. Kopo no 8 Bandung. Perusahaan ini memiliki sebuah toko dan tempat untuk memproduksi produknya yaitu, sepatu dan sandal dengan jumlah karyawan sebanyak 23 orang. Tempat produksi tersebut berada dibagian belakang toko dari PD. Ferina itu sendiri. Produk yang dihasilkan oleh PD. Ferina ini dapat digunakan oleh wanita maupun pria dari rentang usia remaja hingga dewasa. PD. Ferina melayani penjualan baik secara grosir maupun eceran kepada para pelanggannya yang sebagian besar berdomisili di Bandung.

(29)

Bab I Pendahuluan 1-2

Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

Tabel 1.1

Penjualan Produk PD. Ferina

Grosir Eceran Grosir Eceran Grosir Eceran Grosir Eceran

Sepatu (pasang) 1820 498 2240 547 3080 723 3040 731

Sandal (pasang) 780 375 960 413 1320 507 1260 418

2008 2009 2010 2011

Gambar 1.1

Grafik Penjualan Produk P.D Ferina

Dari data dan grafik di atas dapat terlihat bahwa pada tahun 2011 PD. Ferina mengalami penurunan angka penjualan pada konsumen grosir yang melakukan pembelian item sepatu dan sandal serta konsumen eceran yang melakukan pembelian item sandal. Oleh karena itu diperlukan penelitian pada kedua konsumen tersebut (grosir dan eceran) untuk mengetahui bagaimana dan upaya apa saja yang perlu dilakukan agar perusahaan mampu meningkatkan penjualannya dengan cara melakukan perbaikan terhadap kinerja perusahaan yang sekarang. Sehingga dapat diusulkan strategi baru kepada PD. Ferina khususnya untuk bidang yang berkaitan dengan pemasaran dan penjualan.

0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500

Grosir Eceran Grosir Eceran Grosir Eceran Grosir Eceran

2008 2009 2010 2011

Sepatu

(30)

1.2 Identifikasi Masalah

Dari permasalahan yang ada di lapangan, beberapa identifikasi permasalahan yang dapat mempengaruhi penurunan angka penjualan adalah:

1. PD. Ferina belum mengetahui tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan pelanggannya untuk beberapa variabel yang berpengaruh khususnya terhadap penjualan.

2. PD. Ferina belum mengetahui segmentation, targetting dan positioning

yang tepat dan sesuai untuk konsumennya. Selain itu PD. Ferina kurang peka dalam melihat trend variasi model sepatu dan sandal yang

up to date dipasaran.

3. Banyaknya kompetitor/pesaing yang berpengaruh pada berkurangnya pangsa pasar sehingga dapat menyebabkan angka penjualan menurun. 4. PD. Ferina belum mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan,

kelemahan, peluang serta ancaman bagi PD. Ferina.

1.3 Pembatasan Masalah

Pembatasan masalah untuk penelitian ini adalah:

1. Konsumen yang diteliti hanyalah konsumen yang melakukan pembelian produk baik secara grosir maupun eceran dari PD. Ferina

dengan merek ‘Ferina’.

2. Produk yang diteliti tidak dibedakan secara khusus antara produk sepatu atau produk sandal.

3. Masalah yang berkaitan dengan pengendalian persediaan produk dan perancangan produk tidak dibahas secara khusus dalam penelitian ini.

1.4 Perumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah yang dikemukakan sebelumnya. Terdapat beberapa masalah yang bisa dirumuskan, antara lain:

1. Faktor-faktor apa saja yang dianggap penting oleh konsumen yang berkenaan dengan product, price, place, promotion, people, process

(31)

2. Hal-hal apa saja yang dianggap penting oleh konsumen dalam melakukan pembelian terhadap PD. Ferina?

3. Bagaimana tingkat kepentingan dan performansi PD. Ferina terhadap pelayanan kualitas produk dan jasa yang diberikan?

4. Bagaimana posisi PD. Ferina dibandingkan dengan pesaingnya?

5. Faktor-faktor apa saja yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan serta ancaman bagi PD. Ferina?

6. Apakah Segmentation, Targetting, dan Positioning dari PD. Ferina yang dilakukan selama ini sudah tepat?

7. Usulan prioritas perbaikan apa saja yang bisa diberikan kepada PD. Ferina untuk meningkatkan kepuasan dan penjualan?

8. Usulan strategi jangka panjang apa saja yang bisa diberikan kepada PD. Ferina untuk meningkatkan kepuasan dan penjualan?

1.5 Tujuan Penelitian

Tujuan yang diharapkan dari penelitian analisis performansi ini adalah: 1. Mengetahui faktor-faktor yang dianggap penting oleh konsumen yang

berkenaan dengan product, price, place, promotion, people, process

dan physical evidence terhadap PD. Ferina.

2. Mengetahui tingkat kepentingan dan performansi PD. Ferina.

3. Mengetahui tingkat kepuasan pelanggan terhadap pelayanan kualitas produk dan jasa yang diberikan.

4. Mengetahui posisi PD. Ferina dibandingkan dengan pesaingnya.

5. Mengetahui faktor-faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, kesempatan, dan ancaman bagi PD. Ferina.

6. Mengetahui Segmentation, Targetting, dan Positioning PD. Ferina. 7. Dapat memberikan usulan prioritas perbaikan yang dapat diaplikasikan

di PD. Ferina untuk meningkatkan kepuasan dan penjualan.

(32)

Bab ini menjelaskan secara singkat mengenai latar belakang masalah, penjabaran mengenai identifikasi masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah yang dibuat, tujuan penelitian yang ingin dicapai, dan sistematika penulisan laporan Tugas Akhir yang berguna untuk memberikan gambaran secara umum urutan isi laporan Tugas Akhir ini. BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

Bab ini berisi mengenai teori dan landasan lainnya seperti rumus, metode pemecahan dan analisis masalah, dll. Dimana hal ini akan berguna sebagai acuan dalam pengumpulan, pengolahan data serta teknik pemecahan masalah dalam penelitian ini.

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini menjelaskan mengenai tahapan yang dimulai dari penelitian pendahuluan, kajian pustaka, pengidentifikasian masalah, pembatasan masalah, penentuan konsumen yang akan diteliti, perumusan masalah, penentuan tujuan penelitian, pengidentifikasian variabel penelitian berdasarkan konsep 7P, pembuatan kuesioner untuk konsumen eceran dan grosir, pengujian validitas konstruk, penentuan jumlah sampel, penyebaran kuesioner pendahuluan untuk konsumen eceran dan grosir, pengolahan kuesioner pendahuluan dengan menggunakan proporsi 50%, penyusunan kuesioner penelitian untuk konsumen eceran dan grosir, menyusun pedoman wawancara, melakukan wawancara, penentuan jumlah sampel, penyebaran kuesioner penelitian, pengujian validitas dan reliabilitas, melakukan pengolahan data untuk konsumen eceran menggunakan teknik

(33)

Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha targetting untuk masing-masing konsumen, penentuan positioning, penentuan faktor internal dan eksternal, pembuatan IFE matrix dan EFE matrix, penentuan alternatif strategi dengan IE matrix, quantitative strategic planning matrix, pembuatan matrix SWOT, melakukan usulan strategi jangka panjang, hingga kesimpulan dan saran yang dapat diberikan.

BAB 4 PENGUMPULAN DATA

Bab ini berisi mengenai sejarah berdirinya PD. Ferina, struktur organisasi, data hasil wawancara, variabel penelitian yang telah ditentukan, data kuesioner pendahuluan dan kuesioner penelitian serta tabel yang berisi data mengenai profil responden yang berguna untuk proses pengolahan data.

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS

Bab ini membahas mengenai pengolahan data yang berhasil dikumpulkan melalui kuesioner berdasarkan konsep bauran pemasaran 7P (Product, Price, Place, Promotion, People, Process, dan Physical Evidence) dan wawancara. Adapun pengolahan untuk konsumen eceran menggunakan teknik Importance-Performance Analysis (IPA), tujuan dari IPA adalah untuk mengetahui tingkat kepentingan dan tingkat performansi toko terhadap konsumen dan Correspondence Analysis untuk mengetahui kelebihan dan kelemahan PD. Ferina terhadap pesaing utamanya berdasarkan persepsi konsumen. dan IPA. Untuk konsumen grosir menggunakan teknik Uji Hipotesis untuk mengetahui kepuasan dan ketidakpuasan konsumen PD. Ferina berdasarkan persepsi konsumen serta

Importance-Performance Analysis. Analisis Segmentation dan Targetting

diperoleh dari hasil pengolahan kuesioner bagian II. Positioning

(34)

untuk konsumen grosir berdasarkan dari hasil penggabungan antara teknik IPA dan Uji Hipotesis. Penentuan faktor internal berasal dari penggabungan variabel konsumen eceran dan grosir berdasarkan konsep 7P serta faktor eksternal yang berasal dari hasil wawancara. Kemudian dilakukan perhitungan IFE Matrix dan EFE matrix yang akan menghasilkan IE Matrix. Dan dengan bantuan QSPM Matrix akan didapatkan satu alternatif strategi. Dan penentuan usulan strategi tersebut akan dirangkum berdasarkan pada SWOT Matrix (Strength, Weakness, Oppotunities dan Threat) untuk mendapatkan usulan-usulan strategi jangka panjang.

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN

(35)

6-1 Universitas Kristen Maranatha

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

6.1 Kesimpulan

6.1.1 Responden Eceran atau Satuan

6.1.1.1 Matriks Importance / Performance Analysis (IPA)

Rata-rata kepentingan dan performansi untuk PD. Ferina Bandung adalah sebagai berikut:

Tabel 6.1

Rata-Rata Hasil Kepentingan dan Performansi Konsumen Eceran

No. Variabel Penelitian Kepentingan Performansi

1 Ketersediaan produk saat dibutuhkan 2,93 2,97

2 Ketersediaan ukuran produk saat dibutuhkan 2,96 3,40

3 Variasi model produk 2,85 1,63

4 Kualitas pengeleman terhadap kekuatan produk 2,68 3,18 5 Kualitas jahitan terhadap kekuatan produk 2,93 2,09

6 Kerapihan jahitan produk 3,03 1,75

7 Kerapihan pengeleman produk 2,78 3,08

8 Kualitas dari bahan yang digunakan 2,67 2,64

9 Ketersediaan merek pada produk 2,97 2,56

10 Model produk yang mengikuti trend pasar 3,22 1,75 11 Kesesuaian harga produk dengan kualitas produk 2,25 1,90 12 Kesesuaian harga produk dengan jumlah yang dibeli 3,01 1,82

13 Lokasi dekat dengan jalan raya 3,19 1,75

14 Kemudahan lokasi untuk dijangkau angkutan umum 2,92 2,58

15 Ketersediaan kartu member 2,91 3,26

16 Ketersediaan katalog produk 3,01 3,30

17 Pemasangan iklan di radio 3,07 2,42

18 Pemasangan iklan di media brosur 3,22 2,23

19 Penggunaan jejaring sosial sebagai media promosi (cth: facebook, twitter, BBM, dll) 2,88 3,48

20 Keramahan pelayanan yang diberikan 2,96 3,12

21 Kerapihan penampilan pelayan 3,03 2,70

22 Kecepatan dalam melayani pelanggan 3,23 3,39

23 Pengetahuan pelayan toko akan produk yang tersedia 3,10 2,82 24 Ketepatan kasir dalam menghitung uang 3,14 3,44 25 Sistem pembayaran yang fleksibel (cth: tunai, flazh, debit, dll) 2,62 2,26 26 Packaging yang aman (tidak menyebabkan sepatu/sandal rusak) 2,91 3,11 27 Pemberian bukti pembelian yang jelas (nota, bon, dll) 3,11 2,62

28 Toko menerima reparasi sepatu 3,12 3,09

29 Ketersediaan tempat duduk dalam toko 2,96 2,57

30 Ketersediaan toilet dalam toko 3,25 2,66

31 Kerapihan produk yang dipajang 3,10 2,98

32 Ketersediaan lahan parkir yang memadai 3,24 2,60

33 Ketersediaan kaca dalam toko 3,16 2,65

34 Ketersediaan fasilitas hiburan dalam toko (contoh: televisi, pemutaran lagu, dll) 2,87 2,56

35 Kebersihan toko 2,97 3,25

36 Kejelasan label harga pada setiap produk yang dijual 2,71 2,94

37 Sirkulasi udara dalam toko 3,30 2,62

38 Design toko yang menarik dari eksterior dan interior 3,22 3,28

39 Ketersediaan tempat ibadah (mushola) 3,52 2,93

(36)

Bab VI Kesimpulan dan Saran 6-2

Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha

6.1.1.2 Hasil Pengolahan Data dengan CA (Correspondence Analysis)

Dalam metode correspondence analysis ini data yang digunakan untuk proses Correspondence Analysis (CA) adalah banyaknya jumlah pemilih dari responden terhadap penilaian manakah yang lebih baik antara PD. Ferina dengan PD. SepatuGue. Berikut ini adalah tabel perbandingan jumlah responden yang mengisi kolom peringkat di kuesioner:

Tabel 6.2

Jumlah Responden dalam Pemilihan Peringkat

(37)

Berikut adalah hasil yang didapatkan dari grafik Correspondence Analysis (CA). Tabel 6.3

Variabel Keunggulan PD. Ferina

Nomor Pernyataan

1 Ketersediaan produk saat dibutuhkan 4 Kualitas pengeleman terhadap kekuatan produk 5 Kualitas jahitan terhadap kekuatan produk 7 Kerapihan pengeleman produk

8 Kualitas dari bahan yang digunakan 13 Lokasi dekat dengan jalan raya 15 Ketersediaan kartu member

25 Sistem pembayaran yang fleksibel (cth: tunai, flazh, debit, dll) 27 Pemberian bukti pembelian yang jelas (nota, bon, dll) 29 Ketersediaan tempat duduk dalam toko

30 Ketersediaan toilet dalam toko 31 Kerapihan produk yang dipajang 33 Ketersediaan kaca dalam toko 35 Kebersihan toko

38 Design toko yang menarik dari eksterior dan interior

Tabel 6.4

Variabel Keunggulan PD. SepatuGue

Nomor Pernyataan

6 Kerapihan jahitan produk 9 Ketersediaan merek pada produk 10 Model produk yang mengikuti trend pasar 11 Kesesuaian harga produk dengan kualitas produk 12 Kesesuaian harga produk dengan jumlah yang dibeli 14 Kemudahan lokasi untuk dijangkau angkutan umum 18 Pemasangan iklan di media brosur

19 Penggunaan jejaring sosial sebagai media promosi (cth: facebook, twitter, BBM, dll) 26 Packaging yang aman (tidak menyebabkan sepatu/sandal rusak)

28 Toko menerima reparasi sepatu 32 Ketersediaan lahan parkir yang memadai

34 Ketersediaan fasilitas hiburan dalam toko (contoh: televisi, pemutaran lagu, dll) 36 Kejelasan label harga pada setiap produk yang dijual

37 Sirkulasi udara dalam toko

(38)

6.1.1.3 Ringkasan Data Segmentasi dan Targetting Konsumen Eceran Tabel 6.5

Ringkasan Hasil Kuesioner Segmentasi Konsumen Eceran

Pertanyaan Pilihan Jumlah Persentase

Untuk digunakan ke kantor 23 24%

Untuk digunakan ke sekolah/kampus 25 26%

Untuk digunakan ke mall 20 21%

Untuk acara resmi 10 10%

Untuk acara yang bersifat santai 19 20%

Bagaimana cara pembayaran yang pembelian di PD. Ferina dalam 1

bulan

Berapa pasang sepatu/sandal yang anda beli dalam setiap melakukan

(39)

Tabel 6.5

Ringkasan Hasil Kuesioner Segmentasi Konsumen Eceran (lanjutan)

Pertanyaan Pilihan Jumlah Persentase Model yang unik 17 18% Merek yang terkenal 13 13% Harga yang terjangkau 23 24% Sesuai dengan fashion pakaian anda 15 15% Sesuai kebutuhan 29 30% Meminta ganti rugi 19 20% Meminta potongan harga 35 36% Menukarkan dengan produk sejenis 43 44% Harga yang terjangkau 31 32% Lokasi yang mudah dijangkau 22 23% Keramahan dalam pelayanan 9 9%

Selain merek Ferina, biasanya anda membeli sepatu/sandal merek Yang akan anda lakukan jika produk yang dibeli tidak sesuai

harapan (cacat produk)

(40)

Berdasarkan Demografi: Uang Saku

Berdasarkan Geografis: Tempat tinggal Berdasarkan Perilaku:

Anggaran dalam membeli sepatu/sandal (per bulan), Frekuensi melakukan pembelian dalam 1 bulan, Kuantitas yang dibeli dalam setiap melakukan pembelian, Informasi mengenai PD. Ferina, Cara pembayaran yang dilakukan, Warna sepatu/sandal yang biasa dibeli, Tujuan dalam membeli sepatu, Kriteria dalam memilih sepatu, Tindakan yang dilakukan jika terdapat cacat pada produk yang dibeli, Alasan melakukan pembelian di PD. Ferina, Kriteria pembelian yang diprioritaskan, Radio yang biasa didengarkan, Merek yang biasa dibeli selain merek ferina.

 Targeting

Dari penentuan segmentasi di atas, maka didapatkan target pasar PD. Ferina untuk konsumen eceran adalah prioritas utama yaitu para mahasiswa atau pelajar yang berdomisili di Bandung yang memiliki uang saku yang berkisar antara Rp 200.001 – Rp 800.000. Sedangkan prioritas kedua yaitu para pekerja kantoran yang berdomisili di Bandung

6.1.2 Responden Grosir 6.1.2.1 Uji Hipotesis

(41)

Tabel 6.6

Perhitungan Tingkat Kepentingan dan Tingkat Performansi

1 _S₁² 2 _S₂_²

1 2,311 1,174 3,089 0,719 -0,778 -3,792 Tolak Ho Konsumen tidak puas 2 3,356 0,689 2,978 0,613 0,378 2,221 Terima Ho Konsumen puas 3 1,733 0,518 2,711 1,119 -0,978 -5,126 Tolak Ho Konsumen tidak puas 4 3,222 0,631 2,800 0,982 0,422 2,230 Terima Ho Konsumen puas 5 2,000 0,682 3,111 0,692 -1,111 -6,359 Tolak Ho Konsumen tidak puas 6 1,756 0,553 3,422 0,340 -1,667 -11,832 Tolak Ho Konsumen tidak puas 7 3,067 1,155 2,978 0,613 0,089 0,448 Terima Ho Konsumen puas 8 2,600 0,836 2,778 0,949 -0,178 -0,892 Terima Ho Konsumen puas 9 2,000 0,682 2,933 1,018 -0,933 -4,802 Tolak Ho Konsumen tidak puas 10 1,756 0,553 3,378 0,513 -1,622 -10,542 Tolak Ho Konsumen tidak puas 11 1,956 0,725 2,822 1,104 -0,867 -4,298 Tolak Ho Konsumen tidak puas 12 1,800 0,527 3,111 0,874 -1,311 -7,431 Tolak Ho Konsumen tidak puas 13 1,756 0,553 3,022 0,613 -1,267 -7,870 Tolak Ho Konsumen tidak puas 14 2,111 0,783 2,844 0,998 -0,733 -3,686 Tolak Ho Konsumen tidak puas 15 3,044 1,134 2,978 0,977 0,067 0,308 Terima Ho Konsumen puas 16 3,244 0,689 3,422 0,340 -0,178 -1,175 Terima Ho Konsumen puas 17 2,000 0,682 2,844 1,180 -0,844 -4,152 Tolak Ho Konsumen tidak puas 18 2,022 0,840 3,022 0,749 -1,000 -5,320 Tolak Ho Konsumen tidak puas 19 3,378 0,604 2,911 0,810 0,467 2,632 Terima Ho Konsumen puas 20 2,600 1,064 3,156 0,816 -0,556 -2,718 Tolak Ho Konsumen tidak puas 21 2,444 1,343 3,067 0,745 -0,622 -2,888 Tolak Ho Konsumen tidak puas 22 3,156 0,634 2,911 1,037 0,244 1,268 Terima Ho Konsumen puas 23 1,911 0,583 2,911 1,128 -1,000 -5,128 Tolak Ho Konsumen tidak puas 24 3,222 0,586 2,778 1,222 0,444 2,217 Terima Ho Konsumen puas 25 3,222 0,874 2,844 0,998 0,378 1,852 Terima Ho Konsumen puas 26 2,756 0,643 2,733 0,927 0,022 0,119 Terima Ho Konsumen puas 27 2,000 0,682 2,978 0,931 -0,978 -5,164 Tolak Ho Konsumen tidak puas 28 2,889 0,646 3,067 1,064 -0,178 -0,912 Terima Ho Konsumen puas 29 2,089 0,765 3,022 1,068 -0,933 -4,625 Tolak Ho Konsumen tidak puas 30 2,533 1,300 3,133 0,709 -0,600 -2,840 Tolak Ho Konsumen tidak puas 31 2,689 1,356 3,133 0,591 -0,444 -2,137 Tolak Ho Konsumen tidak puas 32 2,000 0,682 3,200 0,391 -1,200 -7,772 Tolak Ho Konsumen tidak puas 33 2,000 0,682 2,933 1,109 -0,933 -4,678 Tolak Ho Konsumen tidak puas 34 2,022 0,840 2,911 0,628 -0,889 -4,920 Tolak Ho Konsumen tidak puas 35 3,378 0,604 3,022 0,568 0,356 2,203 Terima Ho Konsumen puas 36 2,756 0,643 2,844 0,998 -0,089 -0,465 Terima Ho Konsumen puas 37 2,000 0,682 3,133 0,800 -1,133 -6,245 Tolak Ho Konsumen tidak puas 38 3,022 0,886 3,222 0,591 -0,200 -1,104 Terima Ho Konsumen puas 39 2,689 1,310 3,489 0,392 -0,800 -4,114 Tolak Ho Konsumen tidak puas 40 2,889 0,682 3,233 0,998 -0,344 -1,783 Tolak Ho Konsumen tidak puas

(42)

6.1.2.2 Rangkuman Importance / Performance Analysis (IPA)

Rata-rata kepentingan dan performansi untuk PD. Ferina Bandung adalah sebagai berikut:

Tabel 6.7

Rata-Rata Hasil Kepentingan dan Performansi Konsumen Grosir

No Variabel Kepentingan Performansi

1 Ketersediaan produk saat dibutuhkan 3,089 2,311 2 Ketersediaan ukuran produk saat dibutuhkan 2,978 3,356

3 Variasi model produk 2,711 1,733

4 Kualitas pengeleman terhadap kekuatan produk (tidak mudah lepas) 2,800 3,222 5 Kualitas jahitan terhadap kekuatan produk 3,111 2,000

6 Kerapihan jahitan produk 3,422 1,756

7 Kerapihan pengeleman produk 2,978 3,067

8 Kualitas dari bahan yang digunakan 2,778 2,600 9 Model produk yang mengikuti trend pasar 2,933 2,000 10 Ketepatan jumlah produk sesuai dengan permintaan 3,378 1,756 11 Ketepatan penyelesaian produk sesuai dengan waktu permintaan 2,822 1,956 12 Kesesuaian harga produk dengan kualitas produk 3,111 1,800 13 Kesesuaian harga produk dengan jumlah yang dibeli 3,022 1,756

14 Lokasi dekat dengan jalan raya 2,844 2,111

15 Kemudahan lokasi untuk dijangkau oleh kendaraan konsumen/umum 2,978 3,044

16 Ketersediaan kartu member 3,422 3,244

17 Ketersediaan katalog produk 2,844 2,000

18 Pemasangan iklan di radio 3,022 2,022

19 Pemasangan iklan di media brosur 2,911 3,378 20 Penggunaan jejaring sosial sebagai media promosi (cth: facebook, twiiter, BBM, dll) 3,156 2,600 21 Keramahan pelayanan yang diberikan 3,067 2,444 22 Kecepatan dalam melayani pelanggan 2,911 3,156 23 Pengetahuan pelayan toko akan produk yang tersedia 2,911 1,911 24 Ketepatan kasir dalam menghitung uang 2,778 3,222 25 Pemberian sistem pembayaran cicilan 2,844 3,222 26 Penetapan sistem pembayaran dengan uang tunai 2,733 2,756 27 Penetapan sistem pembayaran non tunai (cth: debit, flazh, dll) 2,978 2,000 28 Sistem pemesanan yang fleksibel 3,067 2,889 29 Sistem penetapan lamanya waktu pembayaran (< 1 bulan) 3,022 2,089

30 Toko menerima retur 3,133 2,533

31 Pemberian bukti pembelian yang jelas (nota, bon, dll) 3,133 2,689 32 Packaging yang aman (tidak menyebabkan sepatu/sandal rusak) 3,200 2,000 33 Ketersediaan tempat duduk dalam toko 2,933 2,000

34 Ketersediaan toilet dalam toko 2,911 2,022

35 Ketersediaan lahan untuk bongkar muat barang 3,022 3,378 36 Ketersediaan lahan parkir yang memadai 2,844 2,756 37 Ketersediaan fasilitas hiburan dalam toko (contoh: televisi, pemutaran lagu, dll) 3,133 2,000

38 Kebersihan toko 3,222 3,022

39 Sirkulasi udara dalam toko 3,489 2,689

(43)

Tabel 6.8

Gabungan Matriks IPA dan Uji Hipotesis

Kuadran I (Maintain Performance) Variabel Variabel di kuadran I Variabel Variabel di Kuadran II

1 Ketersediaan produk saat dibutuhkan -3,792 tidak puas 16 Ketersediaan kartu member -1,175 puas 5 Kualitas jahitan terhadap kekuatan produk -6,359 tidak puas 28 Sistem pemesanan yang fleksibel -0,912 puas 6 Kerapihan jahitan produk -11,832 tidak puas 35 Ketersediaan lahan untuk bongkar muat barang 2,203 puas 10 Ketepatan jumlah produk sesuai dengan permintaan -10,542 tidak puas 38 Kebersihan toko -1,104 puas 12 Kesesuaian harga produk dengan kualitas produk -7,431 tidak puas 40 Ketersediaan tempat ibadah (mushola) -1,783 tidak puas 13 Kesesuaian harga produk dengan jumlah yang dibeli -7,870 tidak puas

18 Pemasangan iklan di radio -5,320 tidak puas 20 Penggunaan jejaring sosial sebagai media promosi (cth: facebook, twiiter, BBM, dll) -2,718 tidak puas 21 Keramahan pelayanan yang diberikan -2,888 tidak puas 29 Sistem penetapan lamanya waktu pembayaran (< 1 bulan) -4,625 tidak puas 30 Toko menerima retur -2,840 tidak puas 31 Pemberian bukti pembelian yang jelas (nota, bon, dll) -2,137 tidak puas 32 Packaging yang aman (tidak menyebabkan sepatu/sandal rusak) -7,772 tidak puas 37 Ketersediaan fasilitas hiburan dalam toko (contoh: televisi, pemutaran lagu, dll) -6,245 tidak puas 39 Sirkulasi udara dalam toko -4,114 tidak puas

Variabel Variabel di kuadran III Variabel Variabel di Kuadran IV

3 Variasi model produk -5,126 tidak puas 2 Ketersediaan ukuran produk saat dibutuhkan 2,221 puas 8 Kualitas dari bahan yang digunakan -0,892 puas 4 Kualitas pengeleman terhadap kekuatan produk (tidak mudah lepas) 2,230 puas 9 Model produk yang mengikuti trend pasar -4,802 tidak puas 7 Kerapihan pengeleman produk 0,448 puas 11 Ketepatan penyelesaian produk sesuai dengan waktu permintaan -4,298 tidak puas 15 Kemudahan lokasi untuk dijangkau oleh kendaraan konsumen/umum 0,308 puas 14 Lokasi dekat dengan jalan raya -3,686 tidak puas 19 Pemasangan iklan di media brosur 2,632 puas 17 Ketersediaan katalog produk -4,152 tidak puas 22 Kecepatan dalam melayani pelanggan 1,268 puas 23 Pengetahuan pelayan toko akan produk yang tersedia -5,128 tidak puas 24 Ketepatan kasir dalam menghitung uang 2,217 puas 27 Penetapan sistem pembayaran non tunai (cth: debit, flazh, dll) -5,164 tidak puas 25 Pemberian sistem pembayaran cicilan 1,852 puas 33 Ketersediaan tempat duduk dalam toko -4,678 tidak puas 26 Penetapan sistem pembayaran dengan uang tunai 0,119 puas 34 Ketersediaan toilet dalam toko -4,920 tidak puas 36 Ketersediaan lahan parkir yang memadai -0,465 puas Uji Hipotesis

Uji Hipotesis Kuadran II (Focus Improvement, Effort Here)

Kuadran III (Medium-Low Priority) Kuadran IV (Reduce Emphasis) Uji

Hipotesis

(44)

6.1.2.3 Ringkasan Data Segmentasi dan Targetting Tabel 6.9

Ringkasan Hasil Kuesioner Segmentasi

Pertanyaan Pilihan Jumlah Persentase

< Rp 300.000 0 0%

Rp 300.000 - Rp 700.000 11 24% Rp 700.001 - Rp 4.000.000 22 49% Rp 4.000.001 - Rp 6.000.000 2 4% Rp 6.000.001 - Rp 8.000.000 7 16%

> Rp 8.000.001 3 7% Menukarkan dengan produk sejenis 11 24% Harga yang terjangkau 13 29% Lokasi yang mudah dijangkau 4 9%

Keramahan dalam pelayanan 5 11% Penghasilan anda saat ini (per bulan)

Minimal pembelian yang anda lakukan (1 kodi = 20 pasang)

Produk yang anda beli berpindah ke

Seberapa sering anda melakukan pembelian di PD. Ferina dalam 1

bulan

Darimana anda memperoleh informasi mengenai PD. Ferina

Bagaimana cara pembayaran yang anda lakukan

Yang akan anda lakukan jika produk yang dibeli tidak sesuai

(45)

 Segmentasi Pasar

Dari segmen tersebut dapat dilihat seberapa besar PD. Ferina dikenal oleh konsumen dan dapat digunakan sebagai informasi untuk usulan strategi pemasaran yang tepat.

Frekuensi melakukan pembelian dalam 1 bulan, Kuantitas yang dibeli dalam setiap melakukan pembelian, Informasi mengenai PD. Ferina, Cara pembayaran yang dilakukan, Perpindahan produk yang dibeli, Tindakan yang dilakukan jika terdapat cacat pada produk yang dibeli, Alasan melakukan pembelian di PD. Ferina, Kriteria pembelian yang diprioritaskan, Radio yang biasa didengarkan, Surat kabar yang biasa dibaca.

 Targetting

Dari penentuan segmentasi di atas, maka didapatkan target pasar PD. Ferina untuk konsumen grosir adalah prioritas utama yaitu para pebisnis yang berdomisili di Bandung yang memiliki penghasilan perbualan yang berkisar antara Rp 700.001 – Rp 4.000.000.

6.1.3 Positioning

(46)

Ferina menyediakan fasilitas kartu member bagi konsumennya baik eceran maupun grosir.

Dengan adanya kartu member, PD. Ferina diharapkan mampu lebih memahami keinginan dari para konsumennya dengan tidak membedakan jenis pelayanan yang diberikan baik kepada pemegang kartu member atau tidak. Saat ini, PD. Ferina memposisikan dirinya sebagai toko sepatu dan sandal yang dapat memenuhi dan memberikan solusi dalam pemilihan alas kaki. Maka dari itu PD. Ferina memiliki tujuan untuk memberikan pelayanan servis terbaik bagi para konsumen yang sangat membutuhkan sepatu atau sandal dalam setiap melakukan aktifitas sehari-hari.

6.1.4 Prioritas Perbaikan (Jangka Pendek)

6.1.4.1 Prioritas Perbaikan Untuk Konsumen Eceran

Berikut ini merupakan prioritas perbaikan konsumen eceran yang berasal dari gabungan antara teknik CA dan IPA.

Tabel 6.10

Prioritas Perbaikan Konsumen Eceran

Variabel Ranking CA Kuadran IPA Prioritas

(47)

6.1.4.2 Prioritas Perbaikan Untuk Konsumen Grosir

Berikut ini merupakan prioritas perbaikan konsumen grosir yang berasal dari gabungan antara teknik IPA dan Uji Hipotesis.

Tabel 6.11

6.1.5 Usulan Strategi (Jangka Panjang)

Usulan strategi ini didapatkan dari hasil penggabungan matriks SWOT berdasarkan pada variabel-variabel yang menjadi strength weakness opportunities

(48)

strategi untuk jangka waktu kedepan. Selain itu juga dengan memperhatikan kriteria dari masing-masing konsumen (eceran dan grosir) usulan strategi ini diharapkan mampu diterima oleh masing-masing konsumen baik eceran maupun grosir. Adapun strategi-strategi tersebut adalah:

Tabel 6.12 Matriks SWOT

Strategi untuk SO:  Membeli mesin

(49)

Strategi untuk ST:

 Memberikan kemudahan saat bertransaksi Strategi untuk WO:

 Meningkatkan kualitas kinerja karyawan Strategi untuk WT:

 Membuka cabang baru

6.2 Saran

Saran yang diberikan bertujuan untuk dilakukan penelitian yang lebih baik lagi agar dapat dijadikan sebagai bahan pertimbangan bagi PD. Ferina, yaitu:

1. Sebaiknya dilakukan penelitian lanjutan pada PD. Ferina jika terdapat perubahan-perubahan yang terjadi pada PD. Ferina.

2. Sebaiknya dilakukan penelitian lebih mendalam dengan fokus penelitian pada salah satu konsumen, antara konsumen eceran atau konsumen grosir. 3. Sebaiknya dilakukan penelitian lebih mendalam dengan fokus penelitian

(50)

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

1. Kotler, Philip; “Manajemen Pemasaran”, edisi 10, Edisi Millenium, PT. Prenhallindo, Jakarta, 2002.

2. Muis, R.; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Bandung, 2004.

3. Rangkuti, Freddy, ”Analisis SWOT Teknik membedah Kasus Bisnis”, PT. Gramedia, Jakarta, 2003.

4. Sugiono, Dr.; ”Metode Penelitian Administrasi”, Alfa Beta, Bandung, 2003. 5. Tjiptono, Fandy; “Manajemen Jasa”, Andi Offset, Yogyakarta, 2000.

6. Umar, Husein, ”Strategik Management In Action”, Jakarta: Pt Gramedia, 2001.