iii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Tianshi adalah sebuah perusahaan multinasional yang bergerak di bidang kesehatan yang berpusat di Tianjin, RRC. Sistem pemasaran Tianshi di Indonesia yang menggunakan sistem pemasaran berjenjang atau Multi Level Marketing, tidak lepas dari peranan stockist yang berfungsi sebagai penyedia produk kesehatan dan distributor sebagai orang yang menyalurkan barang dari stockist & sub stockist ke konsumen. Sub Stockist 38 Tianshi Bandung yang merupakan “anak cabang” dari stockist 38, adalah salah satu dari beberapa stockist yang ada di Kota Bandung. Stockist ini berada di komplek Taman Kopo Indah 2 Blok 2A2 nomor 44, Bandung dan berdiri sejak tahun 2007. Masalah yang dihadapi oleh sub stockist ini adalah omset penjualan yang menurun dalam kurun waktu dua tahun terakhir.
Pihak manajemen sub stockist 38 perlu mengetahui faktor-faktor apa sajakah yang dianggap penting oleh distributor dalam memilih sebuah stockist untuk berbelanja produk Tianshi dan bagaimana tingkat kepentingan dan kepuasan distributor terhadap sub stockist 38. Selain itu, pihak manajemen juga perlu menetapkan segmentation, targeting, dan positioning yang tepat sehingga pihak manajemen bisa membuat strategi pemasaran yang lebih baik.
Agar penelitian lebih jelas dan terarah, maka disusun variabel penelitian menggunakan konsep bauran pemasaran 7P (product, price, place, promotion, people, physical evidence, process). Teknik sampling yang digunakan adalah purposive sampling. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuesioner dan wawancara. Sebelum menyebarkan kuesioner penelitian dilakukan uji validasi construct pertanyaan pada kuesioner agar lebih jelas dan terarah. Kuesioner pendahuluan yang disebarkan kepada 40 orang distributor yang pernah berbelanja ke stockist-stockist di Kota Bandung, digunakan untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang dianggap penting oleh para distributor dalam memilih sebuah stockist untuk berbelanja produk Tianshi. Pengolahan kuesioner pendahuluan ini menggunakan Uji Cochran. Setelah diketahui faktor-faktor yang dianggap penting, kuesioner hasil pengujian Cochran itu menjadi kuesioner penelitian yang disebarkan kepada 80 orang distributor yang pernah berbelanja produk di sub stockist 38, lalu dilakukanlah uji validitas dan reliabilitas untuk melihat apakah data sudah valid dan reliabel. Setelah itu, digunakanlah uji gap untuk mengetahui tingkat kepentingan dan kepuasan distributor terhadap sub stockist 38 dan kemudian dilakukan Importance Performance Analysis untuk mengetahui atribut apakah yang perlu diperbaiki oleh sub stockist.
vi Universitas Kristen Maranatha 2.13.Konsep Segmentation, Targeting dan Positioning...2-17 2.14.Uji Gap...2-18
vii Universitas Kristen Maranatha 3.2.8.Penyusunan Kuesioner yang Telah Diperbaiki...3-7 3.2.9.Penentuan Teknik Sampling...3-8 3.2.10.Penyebaran Kuesioner Pendahuluan...3-8 3.2.11.Pengolahan Kuesioner dengan Uji Cochran...3-8 3.2.12.Penyusunan Kuesioner Penelitian...3-9 3.2.13.Menghitung Jumlah Responden dan Menentukan...3-10
viii Universitas Kristen Maranatha BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS
5.1.Pengolahan Data Kuesioner Pendahuluan...5-1 5.2.Pengolaha Data Kuesioner Penelitian...5-18 5.2.1.Bagian A (Data Diri Responden)...5-18 5.2.2.Bagian B (Kuesioner Kepentingan dan Kepuasan
Distributor)...5-27 5.2.3.Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner Penelitian...5-27 5.2.4.Uji Kesenjangan (gap)...5-30 5.2.5.IPA (Importance Performance Analysis)...5-33 5.3.Analisis Data...5-37 5.3.1.Analisis Data Segmentation, Targeting, dan Positioning...5-37 5.3.2.Analisis IPA dan Uji Gap...5-41 5.4.Usulan...5-46 BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN
6.1.Kesimpulan...6-1 6.1.1.Faktor-Faktor yang Dianggap Penting Oleh Distributor
dalam Memilih Suatu Stockist untuk Berbelanja...6-1 6.1.2.Kondisi Kepuasan dan Kepentingan Distributor Terhadap
Sub Stockist 38...6-2 6.1.3.Target-Target Pasar yang Dapat Diusulkan Untuk
Sub Stockist 38...6-2 6.1.4.Usulan-Usulan Perbaikan yang Perlu Dilakukan Manajemen
Sub Stockist 38...6-3 6.2.Saran...6-4 6.2.1.Saran Untuk Sub Stockist 38...6-4 6.2.2.Saran Untuk Penelitian Lebih Lanjut...6-4
DAFTAR PUSTAKA...xiv LAMPIRAN
ix Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Tabel Judul Halaman
Tabel 3.1 Atribut Kuesioner Pendahuluan 3-6
Tabel 3.2 Atribut Kuesioner Data Diri Responden 3-7 Tabel 3.3 Usulan Berdasarkan Hasil Perbandingan Uji Gap dan 3-18
Matriks IPA
Tabel 4.1 Hasil Jawaban Kuesioner Pendahuluan 4-3
Tabel 4.2 Ringkasan Kuesioner Bagian A 4-4
x Universitas Kristen Maranatha
Tabel Judul Halaman
Tabel 5.18 Analisis IPA dan Uji Gap Prioritas Perbaikan Kedua dan 5-44 Dipertahankan
Tabel 5.19 Analisis IPA dan Uji Gap Prioritas Perbaikan Ketiga dan 5-46 Dipertahankan
Tabel 5.20 Urutan Prioritas Perbaikan Berdasarkan Uji Gap dan Matriks 5-47 IPA
Tabel 6.1 Faktor-Faktor yang Dianggap Penting oleh Distributor dalam 6-1 Memilih Stockist Untuk Belanja Produk Tianshi
Tabel 6.2 Variabel-Variabel yang Menyatakan Ketidakpuasan 6-2 Distributor Atas Pelayanan Sub Stockist 38 Tianshi
xi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Halaman
Gambar 2.1 Skema Teknik Sampling 2-5
Gambar 2.2 Grafik Chi-Square 2-12
Gambar 2.3 Wilayah Kritis Uji Gap 2-19
Gambar 2.4 Kuadran IPA 2-20
Gambar 3.1 Flowchart Penelitian 3-1
Gambar 3.2 Grafik Chi-Square 3-9
Gambar 3.3 Wilayah Kritis Uji Gap 3-12
Gambar 3.4 Kuadran IPA 3-13
Gambar 4.1 Strukur Organisasi Sub Stockist 38 4-2
Gambar 5.1 Grafik Chi-Square Pengujian I 5-2
Gambar 5.2 Grafik Chi-Square Pengujian II 5-4
Gambar 5.3 Grafik Chi-Square Pengujian III 5-6
Gambar 5.4 Grafik Chi-Square Pengujian IV 5-8
Gambar 5.5 Grafik Chi-Square Pengujian V 5-10
Gambar 5.6 Grafik Chi-Square Pengujian VI 5-12
Gambar 5.7 Grafik Chi-Square Pengujian VII 5-14
Gambar 5.8 Grafik Chi-Square Pengujian VIII 5-16 Gambar 5.9 Pie Chart Profil Distributor - Jenis Kelamin 5-18 Gambar 5.10 Pie Chart Profil Distributor - Usia 5-19 Gambar 5.11 Pie Chart Profil Distributor - Pekerjaan 5-19 Gambar 5.12 Pie Chart Profil Distributor – Tempat Tinggal 5-20 Gambar 5.13 Pie Chart Profil Distributor – Rata-rata Uang Saku 5-21
per Bulan
Gambar 5.14 Pie Chart Profil Distributor – Rata-Rata 5-22
xii Universitas Kristen Maranatha
Gambar Judul Halaman
Gambar 5.15 Pie Chart Profil Distributor - Rata-Rata Nilai 5-23 Belanja per Sekali Transaksi
Gambar 5.16 Pie Chart Profil Distributor – Pendidikan Terakhir 5-23 Gambar 5.17 Pie Chart Profil Distributor – Alasan Membeli 5-24
Produk Tianshi
Gambar 5.18 Pie Chart Profil Distributor – Tingkat Keseringan 5-25
Membeli Produk Tianshi
Gambar 5.19 Pie Chart Profil Distributor – Tingkat 5-26 Pengkonsumsian Produk Tianshi per Hari
Gambar 5.20 Wilayah Kritis Uji Gap Variabel 1 5-32 Gambar 5.21 Diagram Batang Tingkat Kepuasan dan 5-33
Kepentingan Distributor
xiii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran Judul Halaman
Lampiran A Kuesioner Pendahuluan LA-1
Lampiran A Kuesioner Penelitian LA-2
Lampiran B Tabel Chi-Square LB-1
Lampiran B Tabel Koefisien Korelasi LB-3
DATA PENULIS
Nama : Dennis Putra
Alamat di Bandung : Kopo Permai II blok 32A no 5, Bandung Tempat, Tanggal Lahir : Bandung, 07 Maret 1989
Nomor Handphone : 022-92039540
Alamat Email : joshuadennis2205@yahoo.com
Pendidikan : SMAK 2 BPK PENABUR Bandung
Jurusan Teknik Industri, Universitas Kristen Maranatha Nilai Tugas Akhir : A
1-1 Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Masalah
Di zaman modern ini banyak sekali perubahan yang telah terjadi dalam kehidupan manusia. Tak terkecuali pada bidang pemasaran dimana pada zaman ini banyak cara yang dilakukan manusia untuk bisa memasarkan produk atau jasa yang mereka punya. Beberapa orang menggunakan iklan untuk memasarkan produk dan jasa mereka, mereka mengeluarkan sejumlah uang yang tidak sedikit untuk membeli lowongan iklan baik di media elektronik atau media cetak agar produk atau jasa mereka bisa terlihat dan terdengar oleh sejumlah masyarakat.
Ada satu lagi jenis pemasaran, dimana pemasaran ini sedang menjadi tren saat ini. Perusahaan induk yang menjadi tempat produksi produknya, tidak menggunakan jasa iklan untuk memasarkan produk mereka. Mereka tidak memasang banner, spanduk atau menyewa lowongan iklan di media cetak dan elektronik, tetapi mereka membuka sistem kerja pemasaran mereka kepada semua orang tanpa terkecuali yang ingin bekerja sama dengan perusahaan itu. Mereka tinggal mendaftarkan diri mereka sesuai dengan aturan dari perusahaan pusat tersebut. Mereka yang bekerja sama dengan perusahaan itu dengan ikut
memasarkan produknya disebut dengan distributor dan jenis pemasaran ini disebut dengan multi level marketing (MLM).
Salah satu perusahaan yang menggunakan sistem MLM tersebut adalah Tiens Group atau biasa dikenal di Indonesia dengan sebutan Tianshi. Perusahaan ini berkantor pusat di Tianjin, China dan menggunakan sistem MLM sejak tahun 1995. Pada tahun 2001 dengan sistem MLM perusahaan ini mulai masuk ke Indonesia.
Bab 1 Pendahuluan 1-2
Universitas Kristen Maranatha karena saat ini ada begitu banyak perusahaan kompetitor yang menggunakan sistem MLM juga dengan produk-produknya, sehingga hal ini mempengaruhi penjualan stockist & sub stockist Tianshi.
Salah satu sub stockist yang merasakan dampak dari banyaknya perusahaan kompetitor ini adalah sub stockist 38. Sub stockist 38 beralamat di Taman Kopo Indah 2 blok 2A2 no 44. Kendala yang dihadapi oleh Sub stockist ini adalah menurunnya omset penjualan dari tahun 2009 dan 2010 menjadi ± 100 juta / bulan dari yang tahun-tahun sebelumnya berkisar antara ± 120 – 130 juta / bulan. Maka dari itu dengan penelitian ini, peneliti berharap bisa memberikan usulan positif mengenai strategi penjualan sehingga pemilik sub stockist bisa menaikan omset substockistnya.
1.2Identifikasi Masalah
Berdasarkan, hasil wawancara yang telah dilakukan kepada pemilik Sub Stockist 38 Tianshi, terdapat berbagai masalah diantaranya:
1. Strategi pemasaran yang diberikan sub stockist 38 dirasa masih kurang memuaskan.
2. Daya beli masyarakat yang menurun karena kondisi ekonomi yang semakin sulit.
3. Munculnya berbagai perusahaan kompetitor yang menyebabkan distributor beralih.
1.3Pembatasan Masalah dan Asumsi Pembatasan Masalah
Karena keterbatasan waktu, tenaga, dan biaya dalam penyusunan tugas akhir ini, maka peneliti membatasi masalah-masalah yang tidak akan
diteliti yaitu:
1. Daya beli masyarakat yang menurun karena kondisi ekonomi yang semakin sulit.
Bab 1 Pendahuluan 1-3
Universitas Kristen Maranatha Asumsi
Perusahaan Tianshi tidak sedang mengalami masalah internal yang bisa mempengaruhi penjualan stockist dan substockist Tianshi.
1.4Perumusan Masalah
Dari, hasil pengamatan yang telah dilakukan dapat dirumuskan masalah yang terjadi, diantaranya :
1. Faktor-faktor apa sajakah yang penting menurut konsumen dalam memilih
stockist untuk berbelanja produk Tianshi?
2. Bagaimanakah kondisi kepuasan dan kepentingan distributor terhadap sub stockist 38?
3. Bagaimanakah target pasar yang seharusnya dapat diusulkan untuk sub stockist 38?
4. Upaya apa sajakah yang bisa dilakukan untuk meningkatkan omset sub stockist 38?
1.5Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui faktor apa sajakah yang menjadi penting bagi para distributor dalam memilih stockist untuk berbelanja produk Tianshi.
2. Untuk mengetahui perbandingan tingkat kepuasan terhadap tingkat kepentingan para distributor terhadap sub stockist 38.
3. Untuk mengetahui kondisi target pasar yang bisa dipilih dengan tepat oleh
sub stockist 38.
Bab 1 Pendahuluan 1-4
Universitas Kristen Maranatha 1.6 Sistematika Penulisan
Sistematika penelitian untuk penyusunan tugas akhir adalah sebagai berikut : Bab 1 Pendahuluan
Berisi latar belakang masalah, identifikasi masalah, pembatasan masalah dan asumsi, perumusan masalah, tujuan penelitian, dan sistematika penulisan.
Bab 2 Studi Pustaka
Berisi tentang teori-teori yang akan digunakan, sehingga dapat diperoleh
hasil yang maksimal.
Bab 3 Metodologi Penelitian
Berisi langkah-langkah dalam pembuatan tugas akhir di mulai dari awal sampai akhir.
Bab 4 Pengumpulan Data
Berisi mengenai data-data yang diperlukan oleh peneliti untuk kemudian diolah datanya.
Bab 5 Pengolahan Data dan Analisis
Berisi tentang pengolahan data dari data yang didapat di bab sebelumnya lalu dianalisis.
Bab 6 Kesimpulan dan Saran
6-1 Universitas Kristen Maranatha
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan
6.1.1 Faktor-Faktor yang Dianggap Penting Oleh Distributor dalam Memilih Suatu Stockist untuk Berbelanja.
Berikut ini terdapat 25 variabel yang dianggap penting oleh para
distributor dalam memilih sebuah stockist untuk berbelanja produk-produk
Tianshi.
Tabel 6.1
Faktor-Faktor yang Dianggap Penting oleh Distributor dalam Memilih Stockist
untuk Berbelanja Produk Tianshi
NO PERNYATAAN
1 Kelengkapan produk suplemen kesehatan 2 Kelengkapan produk alat kesehatan
3 Kelengkapan alat bantu pemasaran (cth : majalah, CD, brosur) 4 Kebersihan alat-alat bantu pemasaran yang disediakan 5 Kerapihan kemasan produk suplemen
6 Kebersihan bungkus produk kesehatan dan alat kesehatan yang disediakan 7 Kerapihan penyediaan produk alat kesehatan
8 Kerapihan penyediaan alat bantu pemasaran
9 Harga alat bantu pemasaran sesuai dengan jumlah isinya 10 Letak stock ist mudah dijangkau
11 Adanya promosi stock ist berupa cash reward
12 Keramahan karyawan stock ist dalam melayani distributor
13 Karyawan stock ist yang cepat tanggap dalam memenuhi keperluan distributor 14 Adanya daftar harga barang-barang di stock ist
15 Kesopanan karyawan stock ist dalam melayani distributor
16 Pengetahuan karyawan tentang semua produk dan alat bantu pemasaran yang ada 17 Kebersihan stock ist
18 Ketersediaan tempat parkir yang aman 19 Kenyamanan suasana stock ist
20 Transaksi pembayaran secara tunai 21 Update produk-produk baru dengan cepat
22 Ketersediaan kembali stok produk lama dengan cepat setelah habis terjual 23 Ketepatan perhitungan total nilai transaksi
Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-2
Universitas Kristen Maranatha
6.1.2 Kondisi Kepuasan dan Kepentingan Distributor Terhadap Sub Stockist 38
Dari 25 variabel yang dianggap penting oleh para distributor dalam
memilih stockist sebagai tempat berbelanja produk Tianshi, ada 9 variabel
dimana distributor merasa belum puas atas pelayanan dari sub stockist 38.
Berikut 9 variabel dimana nilai kepuasan distributor lebih kecil
dibandingkan nilai kepentingan mereka terhadap sub stockist 38.
Tabel 6.2
Variabel-Variabel yang Menyatakan Ketidakpuasan Distributor Atas Pelayanan Sub Stockist 38
No. Variabel Pernyataan
1 Kelengkapan produk suplemen kesehatan
3 Kelengkapan alat bantu pemasaran (cth : majalah, CD, brosur) 4 Kebersihan alat-alat bantu pemasaran yang disediakan 5 Kerapihan kemasan produk suplemen
13 Karyawan substockist yang cepat tanggap dalam memenuhi keperluan distributor 17 Kebersihan sub stockist
21 Update produk-produk baru dengan cepat
22 Ketersediaan kembali stok produk lama dengan cepat setelah habis terjual 25 Ketepatan nominal bonus yang diberikan kepada distributor
6.1.3 Target-Target Pasar yang Dapat Diusulkan Untuk Sub Stockist 38
Target-target yang akan dipilih oleh sub stockist 38 adalah: orang-orang
berusia 15-35 tahun dengan profesi pelajar dan usahawan dan berdomisili di Bandung Selatan dengan rata-rata uang saku per bulan untuk pelajar
adalah Rp 500.001,00 – Rp 2.000.000,00 dan untuk usahawan dan
karyawan dengan penghasilan per bulan Rp 500.001,00 – Rp
5.000.000,00. Orang-orang tersebut membeli produk Tianshi untuk menjaga kesehatan dan dijual kembali dimana tingkat keseringan membeli produk Tianshi adalah sebulan sekali dengan nilai belanja per sekali
Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-3
Universitas Kristen Maranatha
6.1.4 Usulan-Usulan Perbaikan yang Perlu Dilakukan Manajemen Sub Stockist 38
Usulan-usulan yang dapat diberikan untuk sub stockist 38 adalah:
Prioritas Perbaikan Utama:
1. Melengkapi produk suplemen kesehatannya dengan lebih banyak
menyediakan stok produk-produk yang berfungsi penguat dan penjaga kebugaran dengan rentang harga Rp 100.000,00 sampai Rp 2.500.000,00.
2. Melengkapi alat-alat bantu pemasaran dengan lebih banyak
menyediakan buku-buku kesehatan dan buku-buku positif tentang pengembangan diri, pengaturan keuangan dll dengan harga yang terjangkau.
3. Mendisplinkan karyawan sub stockist untuk menjaga kebersihan sub
stockist, menyediakan asbak dan tong sampah di ruang tunggu sub stockist sehingga dengan keadaan yang bersih maka kesehatan pun akan terjaga.
4. Mengalokasikan dana untuk bisa mempekerjakan seorang karyawan
yang bertugas khusus bolak-balik kantor pusat untuk mengambil stok produk lama yang habis terjual.
Prioritas Perbaikan Kedua:
1. Menyediakan map besar untuk menyimpan alat bantu pemasaran agar
kebersihan dan kerapihannya terjaga.
2. Menyediakan rak-rak kaca untuk men-display produk-produk
suplemen kesehatan agar terlihat rapi oleh distributor.
3. Mengajarkan kepada karyawan cara bekerja yang cepat dan efektif
agar waktu pelayanan terhadap satu orang distributor tidak memakan waktu yang lama.
4. Menjadwalkan jam buka dan tutup bagi para distributor yang ingin
Bab 6 Kesimpulan dan Saran 6-4
Universitas Kristen Maranatha ingin mengambil bonus agar bila ada suatu saat distributor yang datang disaat bersamaan untuk mengambil bonus, dapat lebih teratur.
Prioritas Perbaikan Ketiga
1. Mengalokasikan dana untuk bisa mempekerjakan seorang karyawan
yang bertugas khusus bolak-balik kantor pusat untuk mengambil stok
produk baru yang sudah launching.
6.2 Saran
6.2.1 Saran untuk Sub Stockist 38
Saran bagi sub stockist 38, yaitu agar bisa meningkatkan lagi
strategi pemasarannya dengan melaksanakan usulan-usulan yang diberikan
oleh penulis dibagian kesimpulan. Lalu sub stockist juga bisa menambah
satu karyawan lagi untuk membantu pekerjaan administrasi dan logistik. Hal ini dilakukan untuk antisipasi akan bertambahnya beberapa jumlah
distributor baru di sub stockist 38.
6.2.2 Saran untuk Penelitian Lebih Lanjut
Dikarenakan adanya keterbatasan waktu, tenaga serta biaya, maka penelitian pemasaran produk hanya lebih melihat gap untuk tingkat kepentingan dan kepuasan distributor dan IPA untuk melihat hal prioritas perbaikan. Sehingga pada penelitian selanjutnya perlu dilakukan juga
penelitian untuk persaingan dengan stockist dan sub stockist lain yang ada
xiv Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
1. Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane; “ Manajemen Pemasaran”, Edisi
Milenium Jilid 1, Prentice-Hall, Jakarta, 2000
2. Muis, Rudijanto, ST,.MT; “Analisis Data Statistik”, Fakultas Teknik
Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2008
3. Muis, Rudijanto, ST,.MT; “Modul Praktikum Rekayasa Kualitas”,
Laboratorium Rekayasa Kualitas Fakultas Teknik Jurusan Teknik Industri
Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2009
4. Muis, Rudijanto, ST,.MT; ”Statistika Industri II”, Fakultas
Teknik-Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha, Bandung, 2004
5. Sugiyono; ”Metode Penelitian Administrasi”, Alfabeta, Bandung, 1994
