Makalah Perilaku konsumen
Makalah Perilaku konsumen
January 13, 2015January 13, 2015
Perilaku Konsumen dalam Menentukan Keputusan
Perilaku Konsumen dalam Menentukan Keputusan PembelianPembelian
untuk Produk Sepatu untuk Produk Sepatu
Konsep Dasar Perilaku Konsumen Konsep Dasar Perilaku Konsumen BAB I
BAB I
PENDAHUUAN PENDAHUUAN
a!ar Belakan" #asala$ a!ar Belakan" #asala$
Perilaku konsumen memiliki kepen!in"
Perilaku konsumen memiliki kepen!in"an k$usus an k$usus %a"i oran" karena%a"i oran" karena %er%a"ai alasan %er$asra! mempen"aru$i a!au m
%er%a"ai alasan %er$asra! mempen"aru$i a!au men"u%a$ perilakuen"u%a$ perilaku i!u, !ermasuk mereka yan"
i!u, !ermasuk mereka yan" kepen!in"an u!amanya a&ala$kepen!in"an u!amanya a&ala$ pemasaran, pen&i&ikan, &an perlin&un"an konsumen, ser!a pemasaran, pen&i&ikan, &an perlin&un"an konsumen, ser!a ke%i'akan umum(
ke%i'akan umum(
)e%elum Peran" Dunia II, %anyak
)e%elum Peran" Dunia II, %anyak perusa$aan, !e!api %erorien!asiperusa$aan, !e!api %erorien!asi pa&a pro&uksi yan" men*erminkan +iloso+i %a$a -pro&uk
pa&a pro&uksi yan" men*erminkan +iloso+i %a$a -pro&uk yan" %aikyan" %aik akan men'ual &iri sen&iri.( Namun persoalannya %eru%a$ sesu&a$ akan men'ual &iri sen&iri.( Namun persoalannya %eru%a$ sesu&a$ peran", ke!ika %anyak perusa$aan men&apa!kan %a$a mereka peran", ke!ika %anyak perusa$aan men&apa!kan %a$a mereka memiliki kapasi!as yan" le%i$ pro&uk!i+ &aripa&a yan" &iserap memiliki kapasi!as yan" le%i$ pro&uk!i+ &aripa&a yan" &iserap pasar( )e"era men'a&i pen!in" sekali un!uk men"u%a$ +o*us &ari pasar( )e"era men'a&i pen!in" sekali un!uk men"u%a$ +o*us &ari pro&uksi ke pemasaran(
pro&uksi ke pemasaran(
Elemen kun*i &ala &e+inisi ini a&ala$ per!ukaran an!ara pelan""an Elemen kun*i &ala &e+inisi ini a&ala$ per!ukaran an!ara pelan""an &an penyuplai( #asin"/masin" pi$ak mem%erikan sesua!u
&an penyuplai( #asin"/masin" pi$ak mem%erikan sesua!u yan"yan" %ernilai kepa&a pi$ak lain &en"an !u'uan memenu$i ke%u!u$an %ernilai kepa&a pi$ak lain &en"an !u'uan memenu$i ke%u!u$an mereka masin"/masin"( Dalam kon!eks pem%elian yan"
mereka masin"/masin"( Dalam kon!eks pem%elian yan" normal,normal, uan" &i!ukar &en"an %aran" a!au
uan" &i!ukar &en"an %aran" a!au 'asa yan" &iin"inkan('asa yan" &iin"inkan( Per$a!ikan %a$a pelan""an !erle!ak pa&a in!i &ari proses
Per$a!ikan %a$a pelan""an !erle!ak pa&a in!i &ari proses !erse%u!(!erse%u!( )emua yan" &ilakukan penyuplai &alam $al pro&uk,
)emua yan" &ilakukan penyuplai &alam $al pro&uk, $ar"a, promosi$ar"a, promosi &an &is!ri%usi &ia&ap!asikan &en"an permin!aan pasar( le$ karena &an &is!ri%usi &ia&ap!asikan &en"an permin!aan pasar( le$ karena i!u pelan""an men'alankan pen"aru$ &ominan pa&a semua yan" i!u pelan""an men'alankan pen"aru$ &ominan pa&a semua yan" &ilakukan perusa$aan( i&ak men"$erankan %a$a s!u&i perilaku &ilakukan perusa$aan( i&ak men"$erankan %a$a s!u&i perilaku konsumen memiliki akar u!amanya &i &alam %i&an" ekonomi, &an konsumen memiliki akar u!amanya &i &alam %i&an" ekonomi, &an
yan" le%i$ %aru, &alam %i&an" pemasaran( Dalam makala$ ini
menya'ikan pem%a$asan !en!an" konsep &asar perilaku konsumen yan" akan &i%a$as &alam %a% selan'u!nya(
BAB II
PE#BAHA)AN
Pen"er!ian Perilaku Konsumen
)aa! ini konsumen %e"i!u &iman'akan &en"an %er%a"ai pro&uk yan" &apa! &ipili$ un!uk memenu$i ke%u!u$an( Era pro&usen
men"en&alikan konsumen !ela$ %erlalu &an !ela$ &i"an!ikan
&en"an era &imana konsumen meme"an" ken&ali( Konsumen yan" men&ik!e pro&uk apa yan" se$arusnya &ipro&uksi ole$ perusa$aan( Perusa$aan $arus %er+okus pa&a konsumen, konsumen a&ala$
%a"ian !erpen!in" &ari perusa$aan( Konsumen le%i$ pen!in" &ari pa&a kekasi$ is!ri a!au pa*ar, oran" %isa $i&up !anpa kekasi$ !e!api perusa$aan !i&ak %isa $i&up !anpa konsumen( le$ karena i!u perusa$aan perlu men"er!i %a"aimana konsumenya %erperilaku( Pa&a &asarnya perilaku konsumen merupakan !in&akan a!au
perilaku, !ermasuk &i &alamnya aspek/aspek yan" mempen"aru$i !in&akan i!u, yan" %er$u%un"an &en"an usa$a un!uk men&apa!kan pro&uk %aran" &an 'asa "una memenu$i ke%u!u$annya( i&ak a&a kesamaan &e+inisi yan" &ikemukanan para a$li, per%e&aan i!u
&ise%a%kan a&anya per%e&aan su&u! pan&an"( Perilaku manusia san"a! komplek se$in""a san"a! suli! &i"am%arkan &en"an ka!a/ ka!a(
Pen"er!ian perilaku konsumen menuru! )$i++man &an Kanuk 2000 a&ala$ -4onsumer %e$aior *an %e &e+ine& as !$e %e$aior !$a! *us!omer &isplay in sear*$in" +or, pur*$asin", usin", ealua!in", an& &isposin!o" o+ pro&u*!s, seri*es, an& i&eas !$ey e6pe*! ill sa!is+y !$ey nee&s.( Pen"er!ian !erse%u! %erar!i perilaku yan" &iper$a!ikan konsumen &alam men*ari, mem%eli, men""unakan, men"ealuasi &an men"a%aikan pro&uk, 'asa, a!au i&e yan"
&i$arapkan &apa! memuaskan konsumen un!uk &apa! memuaskan ke%u!u$annya &en"an men"konsumsi pro&uk a!au 'asa yan"
)elain i!u perilaku konsumen menuru! ou&on &an Della Bi!!a
1773 a&ala$8 -4onsumer %e$aior may %e &e+ine& as !$e &e*ision pro*ess an& p$ysi*al a*!ii!y in&ii&uals en"a"e in $en ealua!in", a*9uirin", usin", or &isposin" o+ "oo&s an& seri*es.( Dapa!
&i'elaskan perilaku konsumen a&ala$ proses pen"am%ilan
kepu!usan &an ke"ia!an +isik in&ii&u/in&ii&u yan" semuanya ini meli%a!kan in&ii&u &alam menilai, men&apa!kan, men""unakan, a!au men"a%aikan %aran"/%aran" &an 'asa/'asa(
Pen"er!ian perilaku konsumen menuru! En"el e! al( 177: 8 3 a&ala$ !in&akan yan" lan"sun" !erli%a! &alam men&apa!kan, men"konsumsi, &an men"$a%iskan pro&uk &an 'asa, !ermasuk proses yan" men&a$ului &an menyusul &ari !in&akan ini(
#oen 1770 8 5 men"a!akan %a$a perilaku konsumen a&ala$ s!u&i uni!/uni! &an proses pem%ua!an kepu!usan yan" !erli%a! &alam menerima, men""unakan &an penen!uan %aran", 'asa, &an i&e(
Di+inisi !erse%u! men""unakan is!ila$ uni!/uni! pem%ua! kepu!usan, karena kepu!usan %isa &i%ua! ole$ in&ii&u a!au kelompok( Di+inisi !erse%u! 'u"a men"a!akan %a$a konsumsi a&ala$ proses yan" &iaali &en"an penerimaan, konsumsi, &an &iak$iri &en"an
penen!uan &isposi!ion( a$ap penerimaan men"analisa +ak!or/ +ak!or yan" mempen"aru$i pili$an konsumen !er$a&ap pro&uk, !a$ap konsumsi men"analisa %a"aimana konsumen senya!anya men""unakan pro&uk yan" &iperole$( a$ap penen!uan
menun'ukkan apa yan" &ilakukan konsumen se!ela$ selesai men""unakan pro&uk !erse%u!(
)!u&i perilaku konsumen a&ala$ s!u&i %a"aimana seoran" in&ii&u mem%ua! kepu!usan un!uk men""unakan sum%er/sum%er yan"
&imiliki pa&a konsumsi yan" %erkai!an &en"an sesua!u %aran" a!au 'asa( )*$i+man &an Kanuk 1771 8 5 men"a!akan s!u&i ini melipu!i;
apa yan" &i%eli, men"apa ia mem%elinya, &an %erapa serin" ia mem%elinya(
)as!$a &an Han&oko 17<= 8 7 men&i+inisikan perilaku konsumen se%a"ai !in&akan in&ii&u yan" se*ara lan"sun" !erli%a! &alam
usa$a memperole$ &an men""unakan %aran" &an 'asa
ekonomisalnya, !ermasuk ke"ia!an pen"am%ilan kepu!usan( #enuru! E%er! &an >ri++in 1775 *onsumer %e$aior &i'elaskan
se%a"ai8 -!$e arious +a*e!s o+ !$e &e*ision o+ !$e &e*ision pro*ess %y $i*$ *us!omers *ome !o pur*$ase an& *onsume a pro&u*!.( Dapa! &i'elaskan se%a"ai upaya konsumen un!uk mem%ua!
kepu!usan !en!an" sua!u pro&uk yan" &i%eli &an &ikonsumsi(
Perilaku konsumen meli%a!kan in!erkasi an!ara pen"aru$ a+eksi &an ko"nisi, perilaku &an ke'a&ian &i seki!ar( Un!uk mema$ami konsumen &an men"em%an"kan s!ra!e"i pemasaran ki!a $arus mema$ami apa yan" &ipikirkan ko"nisi apa yan" &irasakan
a+eksi &an apa yan" mereka lakukan ser!a ke'a&ian seki!ar yan" mempen"aru$i &an &ipen"aru$i ole$ apa yan" &ipikirkan, &irasa, &an &ilakukan konsumen(
)e*ara umum, &e+inisi &ari perilaku konsumen a&ala$ -in!eraksi &inamis an!ara pen"aru$ &an ko"nisi, perilaku, &an ke'a&ian
&iseki!ar ki!a, &imana !er&apa! aspek per!ukaran &i&alamnya. Pe!er ? lson, 1777( Dari &e+inisi umum !erse%u!, &apa! &iam%il
kesimpulan %a$a !er&apa! !i"a +ak!or pen!in" &i&alam &e+inisi !erse%u!, yai!u perilaku konsumen a&ala$ &inamis, meli%a!kan
in!eraksi an!ara pen"aru$ &an ko"nisi, perilaku &an ke'a&ian seki!ar, a&anya aspek per!ukaran(
Perilaku konsumen a&ala$ &inamis ar!inya %a$a seoran" in&ii&u konsumen, sua!u komuni!as konsumen, a!au masayaraka! luas akan selalu %eru%a$ &an %er"erak sepan'an" ak!u( Hal ini
%er&ak !i&ak $anya pa&a s!u&i perilaku konsumen i!u sen&iri akan !e!api 'u"a pa&a pen"em%an"an s!ra!e"i pemasaran(
2(2( Perspek!i+ Pen"aru$ Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen memiliki kepen!in"an k$usus %a"i oran" karena %er%a"ai alasan %er$asra! mempen"aru$i a!au men"u%a$ perilaku i!u, !ermasuk mereka yan" kepen!in"an u!amanya a&ala$
pemasaran, pen&i&ikan, &an perlin&un"an konsumen, ser!a ke%i'akan umum(
Elemen kun*i &alam &e+inisi a&ala$ per!ukaran pelan""an &an
penyuplai( #asin"/masin" pi$ak mem%erikan sesua!u yan" %ernilai kepa&a pi$ak lain yan" %er!u'uan memenu$i ke%u!u$an mereka masin"/masin"( Dalam kon!eks pem%elian yan" normal, uan" &i!ukar &en"an %aran" a!au 'asa yan" &iin"inkan(
Pelan""an !erle!ak pa&a in!i proses !erse%u!( )emua yan" &ilakukan penyuplai &alam $al pro&uk, $ar"a, promosi, &an
&is!ri%usi -Bauran pemasaran. a!au -marke!in" mi6. &ia&ap!asikan &en"an permin!aan pasar(
i&ak men"$erankan %a$a s!u&i perilaku konsumen memiliki akar u!amnya &i &alam %i&an" ekonomi &an, yan" le%i$ %aru, &alam
pemasaran( Per!anyaan men&asar yan" men'a&i pe&oman
se%a"ian %esar !ulisan &i &alam %i&an" ini a&ala$, seper!i yan" &i*a!a! ole$ Belk,.)usunan apa &ari %auran pemasaran akan
memiliki e+ek apa pa&a perilaku pem%elian pur*$ase Be$aiour &ari konsumen 'enis apa@. ole$ karena i!u, proses pem%elian
%uyin" pro*ess le%i$ men'a&i per$a!ian para pemasar ke!im%an" proses konsumsi( Dan, peneli!ian konsumen $arus memiliki
releansi mana'erial yan" 'elas &i &alam kon!eks ini se%elum &iper!im%an"kan(
Analisis konsumen merupakan &asar &ari mana"emen pemasaran( Peren*anaan &an s!ra!e"i pemasaran $arus &isusun %er&asarkan pema$aman akan konsumen yan" men'a&i !ar"e! pasar %a"i
perusa$aan( Pen!in"nya pema$aman men"enai konsumen &apa! &i'umpai &alam &e+inisi pemasaran( Pemasaran a&ala$ ak!ii!as manusia yan" &iara$kan un!uk memeuni ke%u!u$an &an kein"inan melalui proses per!ukaran( Dari &e+inisi !erse%u! a&a &ua $al
pen!in"( Per!ama pemasar %erusa$a memuaskan ke%u!u$an &an kein"inan oran" lain( Ke&ua, pemasaran meli%a!kan s!u&i !en!an" per!ukaran &alam mana oran" salin" menyera$akn sum%er &aya( A"ar men'a&i pemasar yan" %er$asil mereka $arus mema$ami
+a*!or/+a*!or yan" mempen"aru$i kein"inan &an ke%u!u$an konsumen(
Alasan mempela'ari perilaku konsumen &apa! &iik!isarkan se%a"ai %eriku!8
1( Analisis konsumen men'a&i &asar %a"i mana"er pemasaran( Hal ini mem%an!u mena'er &alam8
a( menyusun %auran pemasaran( %( se"men!asi
*( &e++erensiasi &an pro&u*! posi!ionin"( &( menye&iakan &asar analisisi lin"kun"an
e( men"em%an"kan rise! pemasaran(
2( Analisis konsumen memainkan peranan kri!is &alam pen"em%an"an ke%i'akan pu%lik(
3( Pen"e!a$uan men"enai perilakuk konsumen men"em%an"kan kemampuan konsumen un!uk men'a&i konsumen yan" le%i$ e+ek!i+( :( Analisis konsumen mem%erikan pen"e!a$uan !en!an" perilaku manusia(
5( )!u&i perilaku konsumen mem%erikan 3 'enis in+ormasi, yai!u8 a( rien!asi konsumen(
%( ak!a men"enai perilaku pem%elian(
*( eori yan" mem%im%in" &alam proses %er+ikir( 2(3( Hu%un"an Pemasaran &an Perilaku Konsumen
Pen"er!ian Pemasaran menuru! )!an!on a&ala$ sua!u sis!em keseluru$an &ari ke"ia!an/ke"ia!an %isnis yan" &i!u'ukan un!uk meren*anakan, menen!ukan $ar"a, mempromosikan, &an
men&is!ri%usikan %aran" &an 'asa un!uk memuaskan ke%u!u$an, %aik kepa&a pem%eli yan" a&a maupun pem%eli po!ensial )!an!on, 177=(
Pen"er!ian !erse%u! &apa! mem%erikan "am%aran %a$a
pemasaran se%a"ai sua!u sis!em &ari ke"ia!an/ke"ia!an yan" salin" %er$u%un"an, &i!u'ukan un!uk meren*anakan, menen!ukan $ar"a, mempromosikan, &an men&is!ri%usikan %aran"'asa kepa&a
pem%eli se*ara in&ii&ual maupun kelompok pem%eli( Ke"ia!an/ ke"ia!an !erse%u! %eroperasi &alam sua!u lin"kun"an yan" &i%a!asi sum%er/sum%er &ari perusa$aan i!u sen&iri, pera!uran/pera!uran, maupun konsekuensi sosial perusa$aan(
Pen"er!ian pemasaran menuru! Ko!ler 20008 <, pemasaran a&ala$ proses sosial &an mana'erial &imana in&ii&u &an kelompok
men&apa!kan apa yan" mereka %u!u$kan &an in"inkan &en"an men*ip!akan, menaarkan &an memper!ukarkan pro&uk &en"an pi$ak lain( Dalam $al ini pemasaran merupakan proses per!emuan an!ara in&ii&u &an kelompok &imana masin"/masin" pi$ak in"in men&apa!kan apa yan" mereka %u!u$kanin"inkan melalui !a$ap men*ip!akan, menaarkan, &an per!ukaran(
melipu!i8 ke%u!u$an nee&s, pro&uk "oo&s, seri*es an& i&ea, permin!aan &eman&s, nilai, %iaya, kepuasan, per!ukaran,
!ransaksi, $u%un"an, &an 'arin"an, pasar, pemasar, ser!a prospek( er&apa! &ua +ak!or yan" mempen"aru$i *ara &an ke%er$asilan perusa$aan !er$a&ap pemasarannya, yai!u8 1 in"kun"an Eks!ernal )is!em Pemasaran( in"kun"an ini !i&ak &apa!
&iken&alikan perusa$aan, misalnya ke%e%asan masyaraka! &alam menerima a!au menolak pro&uk perusa$aan, poli!ik &an pera!uran pemerin!a$, kea&aan perekonomian, kepen&u&ukan ser!a
mun*ulnya pesain"; 2 Caria%el In!ernal )is!em Pemasaran( Caria%el ini &apa! &iken&alikan ole$ perusa$aan, !er&iri a!as &ua kelompok, yai!u sum%er %ukan pemasaran kemampuan pro&uksi, keuan"an, &an personal &an komponen/komponen %auran
pemasaran yan" melipu!i8 pro&uk, $ar"a, promosi, &an &is!ri%usi )as!$a, 2002(
Perilaku Konsumen a&ala$ ke"ia!an/ke"ia!an in&ii&u yan" se*ara lan"sun" !erli%a! &alam men&apa!kan &an men""unakan %aran" &an 'asa !ermasuk &i &alamnya proses pen"am%ilan kepu!usan pa&a persiapan &an penen!uan ke"ia!an/ke"ia!an !erse%u!
)as!$a &kk(, 177=(
Perilaku konsumen mempela'ari &i mana, &alam kon&isi ma*am apa, &an %a"aimana ke%iasaan seseoran" mem%eli pro&uk !er!en!u &en"an merk !er!en!u( Kesemuanya ini san"a! mem%an!u mana'er pemasaran &i &alam menyusun ke%i'aksanaan pemasaran
perusa$aan( Proses pen"am%ilan kepu!usan pem%elian sua!u %aran" a!au 'asa akan meli%a!kan %er%a"ai pi$ak, sesuai &en"an peran masin"/masin"( Peran yan" &ilakukan !erse%u! a&ala$8 1 Ini!ia!or, a&ala$ in&ii&u yan" mempunyai inisia!i+ pem%elian %aran" !er!en!u; 2 In+luen*er, a&ala$ in&ii&u yan" %erpen"aru$ !er$a&ap kepu!usan pem%elian( In+ormasi men"enai kri!eria yan" &i%erikan akan &iper!im%an"kan %aik se*ara sen"a'a a!au !i&ak; 3 De*i&er, a&ala$ yan" memu!uskan apaka$ akan mem%eli a!au !i&ak, apa yan" akan &i%eli, %a"aimana mem%elinya; : Buyer, a&ala$
in&ii&u yan" melakukan !ransaksi pem%elian sesun""u$nya; 5 User, yai!u in&ii&u yan" memper"unakan pro&uk a!au 'asa yan" &i%eli(
Banyak +ak!or yan" mempen"aru$i seseoran" melakukan
pem%elian !er$a&ap sua!u pro&uk( #ana'emen perlu mempela'ari +ak!or/+ak!or !erse%u! a"ar pro"ram pemasarannya &apa! le%i$
%er$asil( ak!or/+ak!or !erse%u! &ian!aranya a&ala$ +ak!or ekonomi, psikolo"is, sosiolo"is &an an!ropolo"is(
Alasan men"apa seseoran" mem%eli pro&uk !er!en!u a!au alasan men"apa mem%eli pa&a pen'ual !er!en!u akan merupakan +ak!or yan" san"a! pen!in" %a"i perusa$aan &alam menen!ukan &esain pro&uk, $ar"a, saluran &is!ri%usi, &an pro"ram promosi yan" e+ek!i+, ser!a %e%erapa aspek lain &ari pro"ram pemasaran perusa$aan( A&apun %e%erapa !eori perilaku konsumen a&ala$ se%a"ai %eriku!8
1 eori Ekonomi #ikro( eori ini %eran""apan %a$a se!iap konsumen akan %erusa$a memperole$ kepuasan maksimal(
#ereka akan %erupaya meneruskan pem%eliannya !er$a&ap sua!u pro&uk apa%ila memperole$ kepuasan &ari pro&uk yan" !ela$
&ikonsumsinya, &i mana kepuasan ini se%an&in" a!au le%i$ %esar &en"an mar"inal u!ili!y yan" &i!urunkan &ari pen"eluaran yan" sama un!uk %e%erapa pro&uk yan" lain; 2 eori Psikolo"is( eori ini men&asarkan &iri pa&a +ak!or/+ak!or psikolo"is in&ii&u yan"
&ipen"aru$i ole$ kekua!an/kekua!an lin"kun"an( Bi&an" psikolo"is ini san"a! kompleks &alam men"analisa perilaku konsumen, karena proses men!al !i&ak &apa! &iama!i se*ara lan"sun"; 3 eori
An!ropolo"is( eori ini 'u"a menekankan perilaku pem%elian &ari sua!u kelompok masyaraka! yan" ruan" lin"kupnya san"a! luas, seper!i ke%u&ayaan, kelas/kelas sosial &an se%a"ainya(
2(:( Keran"ka Analisis Perilaku Konsumen
eori perilaku menya!akan %a$a perilaku a&ala$ +un"si in&ii&u &en"an lin"kun"an( Demikian 'u"a &alam mo&el perilaku
konsumen, kea&aan lin"kun"an &an in&ii&u yan" %ersan"ku!an meme"an" peranan pen!in" &alam menen!ukan perilakunya(
)e*ara se&er$ana Assael 177: 8 1: men"emukakan %a$a a&a !i"a +ak!or pokok yan" mempen"aru$i proses pen"am%ilan
kepu!usan( Per!ama a&ala$ in&ii&u konsumen, &imana pemili$an pro&uk &an 'asa &ipen"aru$i ole$; ke%u!u$an, persepsi, &an sikap !er$a&ap al!erna!i+/al!erna!i+ ser!a &emo"ra+i konsumen, "aya $i&up
&an kepri%a&ian( Ke&ua a&ala$ +ak!or lin"kun"an yan" &ipeli$a!kan ole$ ke%u&ayaan, kelas sosial, kelompok re+erensi &an +ak!or
si!uasional( Ke!i"a a&ala$ s!ra!e"i pemasaran yan" men"aasi konsumen &en"an aria%el/aria%el pro&uk, $ar"a, promosi, &an &is!ri%usi(
Berkoi! 1772 8 11<, se*ara len"kap mem%eri "am%aran +ak!or/ +ak!or yan" mempen"aru$i pen"am%ilan kepu!usan konsumen se%a"ai %eriku!8
2(5 ak!or yan" #empen"aru$i Perilaku Konsumen
#ema$ami konsumen &an proeses konsumsinya mem%erikan %er%a"ai keun!un"an an!ara lain8 mem%an!u mana"er &alam
mem%ua! kepu!usan, mem%erikan &asar !eori!is %a"i peneli!i &alam men"analisa konsumen, mem%an!u le"isla!i+ &an pemerin!a$ &alam menyusun un&an"/un&an" &an mem%ua! kepu!usan, &an
mem%an!u konsumen un!uk mem%ua! kepu!usan yan" le%i$ %aik( e%i$ &ari i!u s!u&i !en!an" konsumen &apa! mem%an!u ki!a un!uk le%i$ mema$ami !en!an" +ak!or/+ak!or psikolo"i, sosiolo"i, &an ekonomi yan" mempen"aru$i perilaku manusia(
#enuru! P$ilip Ko!ler &an >ary Arms!ron" 177 kepu!usan
pem%elian &ari pem%eli san"a! &ipen"aru$i ole$ +ak!or ke%u&ayaan, sosial, pri%a&i &an psikolo"i &ari pem%eli(
a( ak!or Bu&aya
ak!or %u&aya mem%erikan pen"aru$ palin" luas &an &alam pa&a perilaku konsumen( Perusa$aan $arus men"e!a$ui peranan yan" &imainkan ole$ %u&aya, su%%u&aya &an kelas sosial pem%eli(
Bu&aya a&ala$ penye%a% palin" men&asar &ari kein"inan &an
perilaku seseoran"( Bu&aya merupakan kumpulan nilai/nilai &asar, persepsi, kein"inan &an perilaku yan" &ipela'ari ole$ seoran"
an""o!a masyaraka! &ari keluar"a &an lem%a"a pen!in" lainnya( )e!iap ke%u&ayaan !er&iri &ari su%/%u&aya F su%%u&aya yan" le%i$ ke*il yan" mem%erikan i&en!i+ikasi &an sosialisasi yan" le%i$
spesi+ik un!uk para an""o!anya( )u%/%u&aya &apa! &i%e&akan men'a&i empa! 'enis8 kelompok nasionalisme, kelompok
kea"amaan, kelompok ras, area "eo"ra+is( Banyak su%%u&aya mem%en!uk se"men pasar pen!in" &an pemasar serin" kali
meran*an" pro&uk &an pro"ram pemasaran yan" &isesuaikan &en"an ke%u!u$an konsumen(
Kelas/kelas sosial a&ala$ masyaraka! yan" rela!i+ permanen &an %er!a$an lama &alam sua!u masyaraka!, yan" !ersusun se*ara $ierarki &an kean""o!aannya mempunyai nilai, mina! &an perilaku yan" serupa( Kelas sosial %ukan &i!en!ukan ole$ sa!u +ak!or
!un""al, seper!i pen&apa!an, !e!api &iukur &ari kom%inasi
pen&apa!an, peker'aan, pen&i&ikan, kekayaan &an aria%le lain %( ak!or )osial
Perilaku konsumen 'u"a &ipen"aru$i ole$ +ak!or sosial, seper!i kelompok ke*il, keluar"a ser!a peranan &an s!a!us sosial
konsumen( Perilaku seseoran" &ipen"aru$i ole$ %anyak kelompok ke*il( Kelompok yan" mempunyai pen"aru$ lan"sun"( De+inisi
kelompok a&ala$ &ua oran" a!au le%i$ yan" %erin!eraksi un!uk men*apai sasaran in&ii&u a!au %ersama(
Keluar"a &apa! pempen"aru$i perilaku pem%elian( Keluar"a a&ala$ or"anisasi pem%elian konsumen yan" palin" pen!in" &alam
masyaraka!( Kepu!usan pem%elian keluar"a, !er"an!un" pa&a pro&uk, iklan &an si!uasi(
)eseoran" umumnya %erpar!isipasi &alam kelompok selama
$i&upnya/keluar"a, klu%, or"anisasi( Posisi seseoran" &alam se!iap kelompok &apa! &ii&en!i+ikasikan &alam peran &an s!a!us( )e!iap peran mem%aa s!a!us yan" men*erminkan pen"$ar"aan yan" &i%erikan ole$ masyaraka!(
*( ak!or Pri%a&i
Kepu!usan pem%elian 'u"a &ipen"aru$i ole$ karak!eris!ik pri%a&i seper!i umur &an !a$apan &aur $i&up, peker'aan, si!uasi ekonomi, "aya $i&up, ser!a kepri%a&ian &an konsep &iri pem%eli(
Konsumsi seseoran" 'u"a &i%en!uk ole$ !a$apan siklus $i&up keluar"a( Be%erapa peneli!ian !erak$ir !ela$ men"i&en!i+ikasi !a$apan/!a$apan &alam siklus $i&up psikolo"is( ran"/oran"
&easa %iasanya men"alami peru%a$an a!au !rans+ormasi !er!en!u pa&a saa! mereka men'alani $i&upnya( Peker'aan mempen"aru$i %aran" &an 'asa yan" &i%elinya( Para pemasar %erusa$a
men"i&en!i+ikasi kelompok/kelompok peker'a yan" memiliki mina! &i a!as ra!a/ra!a !er$a&ap pro&uk &an 'asa !er!en!u(
)i!uasi ekonomi seseoran" akan mempen"aru$i pemili$an pro&uk( )i!uasi ekonomi seseoran" !er&iri &ari pen&apa!an yan" &apa!
&i%elan'akan !in"ka!nya, s!a%ili!asnya, &an polanya, !a%un"an &an $ar!anya !ermasuk presen!ase yan" mu&a$ &i'a&ikan uan" (
>aya $i&up seseoran" a&ala$ pola $i&up &i &unia yan"
&iekspresikan ole$ ke"ia!an, mina! &an pen&apa! seseoran"( >aya $i&up men""am%arkan -seseoran" se*ara keseluru$an. yan"
%erin!eraksi &en"an lin"kun"an( >aya $i&up 'u"a men*erminkan sesua!u &i%alik kelas sosial seseoran"(
Kepri%a&ian a&ala$ karak!eris!ik psikolo"is yan" %era&a &ari se!iap oran" yan" meman&an" responnya !er$a&ap lin"kun"an yan"
rela!i+ konsis!en( Kepri%a&ian &apa! merupakan sua!u aria%el yan" san"a! %er"una &alam men"analisa perilaku konsumen( Bila 'enis/ 'enis kepri%a&ian &apa! &iklasi+ikasikan &an memiliki korelasi yan"
kua! an!ara 'enis/'enis kepri%a&ian !erse%u! &en"an %er%a"ai pili$an pro&uk a!au merek(
&( ak!or Psikolo"is
Pemili$an %aran" yan" &i%eli seseoran" le%i$ lan'u! &ipen"aru$i ole$ empa! +ak!or psikolo"is, yai!u mo!iasi, persepsi, pen"e!a$uan ser!a keper*ayaan(
#o!iasi merupakan ke%u!u$an yan" *ukup menekan un!uk men"ara$kan seseoran" men*ari *ara un!uk memuaskan ke%u!u$an !erse%u!( Be%erapa ke%u!u$an %ersi+a! %io"enik,
ke%u!u$an ini !im%ul &ari sua!u kea&aan +isiolo"is !er!en!u, seper!i rasa lapar, rasa $aus, rasa !i&ak nyaman( )e&an"kan ke%u!u$an/ ke%u!u$an lain %ersi+a! psiko"enik yai!u ke%u!u$an yan" !im%ul &ari kea&aan +isolo"is !er!en!u, seper!i ke%u!u$an un!uk &iakui,
ke%u!u$an $ar"a &iri a!au ke%u!u$an &i!erima(
Persepsi &i&e+inisikan se%a"ai proses &imana seseoran" memili$, men"or"anisasikan, men"ar!ikan masukan in+ormasi un!uk
men*ip!akan sua!u "am%aran yan" %erar!i &ari &unia ini( ran" &apa! memiliki persepsi yan" %er%e&a/%e&a &ari o%'ek yan" sama karena a&anya !i"a proses persepsi8
G Per$a!ian yan" selek!i+ G >an""uan yan" selek!i+
Pem%ela'aran men'elaskan peru%a$an &alam perilaku seseoran" yan" !im%ul &ari pen"alaman( )e&an" keper*ayaan merupakan sua!u pemikiran &eskrip!i+ yan" &imiliki seseoran" !er$a&ap
sesua!u(
e( ak!or #arke!in" )!ra!e"y
#erupakan aria%el &imana pemasar men"en&alikan usa$anya &alam mem%eri !a$u &an mempen"aru$i konsumen( Caria%el/ aria%elnya a&ala$
G Baran", G Har"a,
G Periklanan &an
G Dis!ri%usi yan" men&oron" konsumen &alam proses pen"am%ilan kepu!usan(
Pemasar $arus men"umpulkan in+ormasi &ari konsumen un!uk ealuasi kesempa!an u!ama pemasaran &alam pen"em%an"an pemasaran( Pemasar mem%erikan in+ormasi kepa&a or"anisasi pemasaran men"enai ke%u!u$an konsumen, persepsi !en!an" karak!eris!ik merek, &an sikap !er$a&ap pili$an merek(
)!ra!e"i pemasaran kemu&ian &ikem%an"kan &an &iara$kan
kepa&a konsumen( Ke!ika konsumen !ela$ men"am%il kepu!usan kemu&ian ealuasi pem%elian masa lalu, &i"am%arkan se%a"ai umpan %alik kepa&a konsumen in&ii&u( )elama ealuasi,
konsumen akan %ela'ar &ari pen"alaman &an pola pen"umpulan in+ormasi mun"kin %eru%a$, ealuasi merek, &an pemili$an merek( Pen"alamn konsumsi se*ara lan"sun" akan %erpen"aru$ apaka$ konsumen akan mem%eli merek yan" sama la"i(
Pana$ umpan %alik men"ara$ kem%ali kepa&a or"anisasi
pemasaran( Pemasar akan men"iiku!i rensponsi konsumen &alam %en!uk sa$am pasar &an &a!a pen'ualan( e!api in+ormasi ini !i&ak men*eri!akan kepa&a pemasar !en!an" men"apa konsumen
mem%eli a!au in+ormasi !en!an" kekua!an &an kelema$an &ari merek pemasar se*ara rela!i+ !er$a&ap sain"an( Karena i!u
peneli!ian pemasaran &iperlukan pa&a !a$ap ini un!uk menen!ukan reaksi konsumen !er$a&ap merek &an ke*en&erun"an pem%elian &imasa yan" akan &a!an"( In+ormasi ini men"ara$kan pa&a
mana'emen un!uk merumuskan kem%ali s!ra!e"i pemasaran ke ara$ pemenu$an ke%u!u$an konsumen yan" le%i$ %aik(
2(( Kepu!usan Pem%elian
Kepu!usan seoran" pem%eli 'u"a &ipen"aru$i ole$ *iri/*iri kepri%a&iannya, !ermasuk usia, peker'aan, kea&aan ekonomi( Perilaku konsumen akan menen!ukan proses pen"am%ilan kepu!usan &alam melakukan pem%elian(
#enuru! Ko!ler 177= a&a %e%erapa !a$ap &alam men"am%il sua!u kepu!usan un!uk melakukan pem%elian, ana!ara lain8
1( Pen"enalan #asala$
#erupakan +ak!or !erpen!in" &alam melakukan proses pem%elian, &imana pem%eli akan men"enali sua!u masala$ a!au ke%u!u$an( 2( Pen*arian in+ormasi(
)eoran" selalu mempunyai mina! a!au &oron"an un!uk men*ari in+ormasi( Apa%ila &oron"an !erse%u! kua! &an o%yek yan" &apa! memuaskan ke%u!u$an i!u !erse&ia maka konsumen akan %erse&ia un!uk mem%elinya(
3( Ealuasi Al!erna!i+
Konsumen akan mempunyai pili$an yan" !epa! &an mem%ua!
pili$an al!erna!i+ se*ara !eli!i !er$a&ap pro&uk yan" akan &i%elinya( :( Kepu!usan Pem%eli
)e!ela$ konsumen mempunyai ealuasi al!erna!i+ maka konsumen akan mem%ua! kepu!usan un!uk mem%eli( Penilaian kepu!usan menye%a%kan konsumen mem%en!uk pili$an merek &i an!ara %e%erapa merek yan" !erse&ia(
2(=( ipe Proses Pem%elian Konsumen
1( Proses - 4omple6 De*ision #akin" -, !er'a&i %ila ke!erli%a!an kepen!in"an !in""i pa&a pen"am%ilan kepu!usan yan" !er'a&i( 4on!o$ pen"am%ilan un!uk mem%eli pro&uk sepa!u( Dalam kasus seper!i ini, konsumen se*ara ak!i+ men*ari in+ormasi un!uk
men"ealuasi &an memper!im%an"kan pili$an %e%erapa merek
&en"an mene!apkan kri!eria !er!en!u seper!i sepa!u ola$ra"a,seper!i sepa!u ro&a &apa! memper*epa! ak!u %er'alan &an men"$ema! !ena"a( )u%'ek pen"am%ilan kepu!usan yan" komplek a&ala$
san"a! pen!in"( Konsep perilaku kun*i seper!i persepsi, sikap, &an pen*arian in+ormasi yan" relean un!uk pen"em%an"an s!ra!er"i pemasaran(
2( Proses - Bran& oyal!y -( Ke!ika pili$an %erulan", konsumen %ela'ar &ari pen"alaman masa lalu &an mem%eli merek yan" mem%erikan kepuasan &en"an se&iki! a!au !i&ak a&a proses
per!im%an"an &alam pen"am%ilan kepu!usan( 4on!o$ pem%elian sepa!u kare! %aske! merek Nike a!au sereal Kello"",s Nu!ri+i*( Dalam se!iap kasus &isini pem%elian a&ala$ pen!in" un!uk
konsumen, sepa!u %aske! karena ke!erli%a!an kepen!in"an &alam ola$ ra"a, sepa!u sekola$ &an sepa!u ker'a un!uk &apa!
%erak!ii!as(oyali!as merek mun*ul &ari kepuasan pem%elian yan" lalu( )e$in""a, pen*arian in+ormasi &an ealuasi merek !er%a!as a!au !i&ak pen!in" ke%era&aannya &alam konsumen memu!uskan mem%eli merek yan" sama(
Dua !ipe yan" lain &ari proses pem%elian konsumen &imana
konsumen !i&ak !erli%a! a!au ke!erli%a!an kepen!in"an yan" ren&a$ &en"an %aran"nya a&ala$ !ipe pen"am%ilan kepu!usan !er%a!as &an proses iner!ia(
BAB III PENUUP Kesimpulan
Perilaku konsumen a&ala$ proses pen"am%ilan kepu!usan &an ke"ia!an +isik in&ii&u/in&ii&u yan" semuanya ini meli%a!kan in&ii&u &alam menilai, men&apa!kan, men""unakan, a!au
men"a%aikan %aran"/%aran" &an 'asa/'asa( Banyak +ak!or yan" mempen"aru$i perilaku konsumen, &ian!aranya +ak!or %u&aya, so*ial, psikolo"is, &an +ak!or marke!in" s!ra!e"y(
Dalam memu!uskan sua!u pem%elian, a&a %e%erapa !a$ap yan" &ilakukan konsumen, &ian!aranya pen"enalan masala$, pen*arian in+ormasi, ealuasi al!erna!ie &an kepu!usan pem%elian(
Be%erapa !ipe proses pem%elian konsumen &ian!aranya proses *omple6 &e*ision makin", proses %ran& loyal!y, limi!e& &e*ision makin" &an proses in!er!ia(
DAA PU)AKA
1( http://himamika09.blogspot.com/2009/03/konsep-perilaku-konsumen.html.iakses !an""al 2 k!o%er 2007(
2( Hami&a$( Perilaku Konsumen Dan in&akan
Pemasaran( li%rary(usu(a*(i&( Diakses 2 k!o%er 2007( 3( En"el, James , Bla*kell o"er D, #iniar& Paul ((177:(Perilaku
Konsumen(Jakar!a(Binarupa Aksara(
:( http://danidena.blogspot.com/2009/!0/konsep-dasar-perilaku-konsumen.html
