21 ANALISIS DATA
4.1 Deskripsi Pelanggan
Tabel 4.1 Nama Pemesan
Tahun 2011
No Nama
Pelanggan
Alamat Pelanggan
Produk yang dipesan
1 Toko Pandanaran Semarang Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan
Pintu Gebyok Sekat
2 CV. Patma Indo Raya Semarang Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan
Pintu Gebyok Sekat
3 Bapak Rukin Jepara Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan
Pintu Gebyok Sekat
4 Bapak Sugeng Iriyanto Jepara Mebel Enceng Gondok Mebel Pandan
Pintu Gebyok Sekat
5 Istana Rotan Semarang Mebel Enceng Gondok Pintu
Gebyok Sekat
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah
4.2 Deskripsi Hasil Analisis Laba Pelanggan
( dalam Rupiah)
Toko Pandanaran CV.Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng
Iriyanto
Istana Rotan
TOTAL PENJUALAN Rp252.500.000 Rp274.250.000 Rp255.750.000 Rp211.000.000 Rp233.000.000
HPP Rp171.390.531 Rp184.320.968 Rp172.956.599 Rp141.754.328 Rp152.563.450
% HPP 67,88% 67,21% 67,63% 67,18% 65,48%
LABA KOTOR Rp81.109.469 Rp89.929.032 Rp82.793.401 Rp69.245.672 Rp80.436.550
% LABA KOTOR 20,10% 22,29% 20,52% 17,16% 19,93%
BIAYA PEMASARAN LANGSUNG
Ongkos Jasa Ekspedisi Rp7.788.000,00 Rp21.370.000,00 Rp8.535.000,00 Rp5.010.500,00 Rp5.710.000,00
Supplies Pengepakan Rp1.050.000 Rp1.144.500 Rp1.011.500 Rp843.500 Rp864.500
Laba Sebelum Biaya Pemasaran
Tidak Langsung Rp72.271.469 Rp67.414.532 Rp73.246.901 Rp63.391.672 Rp73.862.050
BIAYA PEMASARAN TIDAK LANGSUNG
Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 Rp9.303.068 Rp8.675.513 Rp7.157.511 Rp7.903.791
Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 Rp3.436.364 Rp1.963.636 Rp1.472.727 Rp1.472.727
BIAYA ADMINISTRASI DAN UMUM
Biaya Fungsi Adm Umum Rp1.942.516 Rp3.108.025 Rp1.942.516 Rp1.942.516 Rp3.496.528
Laba Bersih Setelah Biaya
Pemasaran Tidak Langsung Rp59.309.140,66 Rp51.567.075,86 Rp60.665.235,77 Rp52.818.918,68 Rp60.989.003,47
ROS PER TAHUN 23,49% 18,80% 23,72% 25,03% 26,18%
Hasil analisis laba pelanggan tersebut diperoleh dengan perhitungan langkah-langkah sebagai berikut:
1. Perhitungan Penjualan setiap pelanggan
Dalam menentukan penjualan setiap pelanggan, volume penjualan untuk setiap jenis produk dari masing-masing pelanggan dapat diketahui lebih
dahulu.Volume dan jenis kerajinan yang dipesan oleh masing-masing pelanggan selama tahun 2011 dapat dilihat pada tabel 4.3 berikut ini.
Tabel 4.3
Volume dan Jenis Produk Terjual per Pelanggan (pcs)
No Nama pelanggan Volume(pcs)
Mebel Enceng gondok
Mebel Pandan
Pintu Gebyok Sekat
1 Toko Pandanaran 15 18 7 17 23
2 CV.Patma Indo Raya 12 26 5 16 29
3 Bapak Rukin 4 22 11 18 27
4 Bapak Sugeng Iriyanto 6 17 6 15 24
5 Istana Rotan 13 - 12 19 35
TOTAL 50 83 41 85 138
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
Penjualan yang terjadi pada kelima pelanggan diatas merupakan penjualan rutin yang dilakukan perusahaan, karena pelanggan-pelanggan tersebut pada tahun 2011 aktif melakukan pemesanan terhadap produk perusahaan.
harga jual gebyok adalah Rp 4.000.000,- dan harga jual sekat adalah Rp 2.250.000,-. Sehingga diperoleh penjualan dari setiap pelanggan seperti pada tabel 4.2.
2. Perhitungan Harga Pokok Penjualan
Harga pokok penjulan ini diperoleh dengan menghitung dari masing-masing produk. Dalam perhitungan Harga Pokok Penjualan
terdapat biaya bahan baku, bahan penolong, biaya tenaga kerja langsung, biaya pemeliharaan mesin, biaya penyusutan mesin, dan biaya listrik untuk kegiatan produksi. Semua biaya tersebut dibebankan pada setiap produk, sehingga diperoleh Harga Pokok Penjualan pada setiap produk. Hpp mebel enceng gondok per unit adalah sebesar Rp 2.235.909,- mebel pandan sebesar Rp 2.496.813,- Hpp pintu sebesar Rp 2.130.327,- Hpp gebyok sebesar Rp 3.021.781,- dan Hpp sekat sebesar Rp 1.157.682,-.
3. Perhitungan Laba Kotor
Angka laba kotor diperoleh dari penjualan masing-masing pelanggan dikurangi harga pokok penjualan masing-masing pelanggan. Sehingga, untuk menghitung laba kotor setiap pelanggan, harus mengidentifikasi
penjualan dan harga pokok penjualan setiap pelanggan terlebih dahulu. Melalui perhitungan laba kotor setiap pelanggan, dapat mengetahui apakah penjualan yang besar dapat memberikan laba kotor yang besar.
Tabel 4.4
Penjualan, HPP, dan Laba Kotor per Pelanggan Tahun 2011
Nama Pelanggan
Total Penjualan (Rp)
Persentase Penjualan
Total HPP (Rp)
Persentase HPP
Laba Kotor (RP)
Persentase Laba Kotor Toko Pandanaran Rp 252.500.000 20,59% Rp 171.390.531 67,88% Rp 81.109.469 20,10%
CV.Patma Indo Raya Rp 274.250.000 22,36% Rp 184.320.968 67,21% Rp 89.929.032 22,29%
Bapak Rukin Rp 255.750.000 20,85% Rp 172.956.599 67,63% Rp 82.793.401 20,52%
Bapak Sugeng Iriyanto Rp 211.000.000 17,20% Rp 141.754.328 67,18% Rp 69.245.672 17,16%
Istana Rotan Rp 233.000.000 19,00% Rp 152.563.450 65,48% Rp 80.436.550 19,93%
TOTAL Rp1.226.500.000 100% Rp 822.985.876 Rp 403.514.124
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
Dari data diatas dapat disimpulkan bahwa pelanggan dengan angka total penjualan yang relatif besar belum tentu menghasilkan laba kotor yang besar pula. Toko Pandanaran dengan angka penjualan Rp 252.500.000,- mempunyai kontribusi sebesar 20,10% terhadap
4. Penentuan Biaya Pemasaran Langsung Setiap Pelanggan
Biaya pemasaran perusahaan selama tahun 2011 yang dapat digolongkan sebagai biaya langsung pelanggan dapat dilihat pada tabel 4.5 berikut.
Tabel 4.5
Biaya Pemasaran Langsung Tahun 2011
Biaya Jumlah (Rp)
Supplies pengepakan
Ongkos jasa ekspedisi
Rp 4.914.000,00
Rp 48.413.500,00
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
Biaya pemasaran langsung pelanggan tersebut akan dibebankan
kepada 5 pelanggan. Pembebanan biaya pemasaran langsung pelanggan kepada setiap pelanggan dilakukan dengan penelusuran tarhadap catatan yang terkait.
Biaya-biaya pemasaran langsung masing-masing pelanggan disajikan pada tabel 4.6 sebagai berikut.
Tabel 4.6
Biaya Pemasaran Langsung Setiap Pelanggan Tahun 2011
( dalam Rupiah )
Biaya Pelanggan
Toko Pandanaran CV. Patma Indo
Raya
Bapak Rukin Bapak Sugeng
Iriyanto
Istana Rotan
Supplies Pengepakan Rp1.050.000,00 Rp 1.144.500,00 Rp1.011.500,00 Rp 843.500,00 Rp 864.500,00
Jasa Ekspedisi Rp7.788.000,00 Rp21.370.000,00 Rp8.535.000,00 Rp5.010.500,00 Rp5.710.000,00
5. Menentukan Laba Bersih Sebelum Biaya Pemasaran Tidak Langsung Kepada Setiap Pelanggan.
Perhitungan laba bersih sebelum biaya pemasaran tidak langsung untuk setiap pelanggan diperoleh dengan cara mengkurangkan laba kotor dari masing- masing pelanggan dengan biaya pemasaran langsung dari masing-masing pelanggan.
6. Identifikasi dan Alokasi Biaya Pemasaran Tidak Langsung dan Administrasi Umum Kepada Setiap Pelanggan.
Biaya yang terjadi dalam rangka menyelenggarakan kegiatan pemasaran yang dapat digolongkan menjadi biaya pemasaran tidak langsung selama tahun 2011 disajikan pada tabel 4.7 berikut
Tabel 4.7
Biaya Pemasaran Tidak Langsung Tahun 2011
Biaya Jumlah (Rp)
Gaji Karyawan Supplies Kantor
Contoh Produk
Biaya Penyusutan mobil Komunikasi:
- Telepon - Internet Listrik
18.000.000 750.000 4.600.000 24.000.000
3.600.000 1.200.000 255.150
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
langsung pelanggan kepada setiap fungsi pemasaran dapat dilakukan secara langsung maupun secara tidak langsung.Pembebanan secara tidak langsung berdasarkan dasar alokasi (driver) yang mencerminkan hubungan sebab akibat terjadinya biaya. Biaya-biaya yang dapat secara langsung dibebankan kepada setiap fungsi pemasaran, yaitu:
1. Gaji karyawan
Total biaya gaji karyawan bagian penjualan dan pengiriman, selama tahun 2011 adalah Rp 18.000.000,-. Biaya gaji yang dikonsumsi oleh masing-masing fungsi pemasaran dapat diketahui dengan penelusuran terhadap daftar gaji dan upah.
2. Supplies kantor
Seluruh biaya untuk pengadaan supplies kantor fungsi pemasaran selama tahun 2011 adalah Rp 750.000,-. Biaya untuk supplies kantor dapat dibebankan kepada setiap fungsi pemasaran dengan melihat catatan mengenai penggunaan supplies oleh bagian promosi atau penjualan.
3.Contoh produk (sample)
Contoh produk dalam kasus ini adalah selama tahun 2011 Home Industry Ini melakukan study banding di daerah Yogyakarta sebanyak 3 kali untuk mendapatkan informasi terbaru berkaitan dengan inovasi produknya.
Biaya untuk pengadaan contoh produk kerajinan enceng gondok selama tahun 2011 sebesar Rp 4.600.000 dapat dengan mudah dibebankan kepada fungsi promosi dan penjualan, karena contoh produk digunakan oleh fungsi
promosi dan penjulan guna untuk mendukung kegiatan promosi.
4.Beban penyusutan peralatan
5.Biaya Komunikasi
Biaya komunikasi terdiri dari biaya internet dan biaya telepon. Kedua biaya tersebut dapat secara langsung dibebankan kepada fungsi pemasaran. Seluruh biaya telepon selular yang dikeluarkan untuk fungsi pemasaran bagian promosi/ penjualan dan bagian pengiriman adalah Rp 3.600.000 setiap tahunnya. Dengan pembagian Rp 1.800.000 untuk bagian promosi/penjualan dan Rp 1.800.000 untuk bagian pengiriman setiap tahunnya. Sedangkan biaya internet untuk bagian promosi setiap tahunnya sebesar Rp 1.200.000.
Biaya- biaya yang membutuhkan dasar alokasi ( driver ) dalam pembebanannya kepada setiap fungsi pemasaran, yaitu:
1. Biaya Listrik
Bagian produksi: Daya(watt)
1 alat las 900
1 kompresor 1500
1 kompresor 1500
1 pasah listrik 710
3 lampu @ 20 watt 60
TOTAL 4670
Bagian Promosi: 7 lampu untuk display
@25watt 175
TV 150
TOTAL 325
Bagian Adm:
2 lampu @ 25 watt 50
Laptop 80
Printer 80
TOTAL
T OTAL DAYA 5205
Total biaya listrik yang terjadi pada tahun 2011 adalah sebesar Rp 4.252.500,- Biaya listrik yang digunakan untuk aktivitas produksi, promosi dan administrasi dapat diketahui dengan perhitungan sebagai berikut :
Perhitungan biaya listrik yang digunakan untuk kegiatan produksi adalah sbb:
- Total daya untuk kegiatan produksi
Total daya
X Total biaya listrik
4670
5205
X Rp 4.252.500,- = Rp 3.827.250,-
Perhitungan biaya listrik yang digunakan untuk kegiatan promosi adalah
sbb:
- Total daya untuk kegiatan promosi
Total daya
X Total biaya listrik
325
5205
X Rp 4.252.500,- = Rp 255.150,-
Perhitungan biaya listrik yang digunakan untuk kegiatan administrasi adalah sbb:
- Total daya untuk kegiatan administrasi
Total daya
X Total biaya listrik
210
5205
Pembebanan biaya pemasaran tidak langsung pelanggan kepada setiap fungsi pemasaran yang menikmatinya dan biaya administrasi umum dapat dilihat di tabel 4.8 dan 4.9 sebagai berikut.
Tabel 4.8
Pembebanan Biaya Tidak Langsung Kepada Fungsi Pemasaran Tahun2011
( dalam Rupiah )
Biaya
Resource Driver
Resource
Driver Rate Fungsi
Penjualan dan Promosi Pengiriman
-Gaji Karyawan -Supplies kantor -Contoh produk -Penyusutan mobil Komunikasi -Internet -Telepon (HP) -Listrik Direct Tracing Direct Tracing Direct Tracing
Direct Tracing Direct Tracing Daya (watt)
Rp 9.000.000,- Rp 750.000,- Rp 4.600.000,-
Rp 24.000.000,-
Rp 1.200.000,- Rp 1.800.000,- Rp 255.150,-
Rp 9.000.000,-
Rp 1.800.000,-
Rp 10.800.000,-
TOTAL Rp 41.605.150,-
sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
Tabel 4.9
Pembebanan Biaya Administrasi Umum Tahun2011
( dalam Rupiah )
Biaya
Resource Driver
Resource Driver
Rate Fungsi Administrasi
dan umum -Gaji karyawan -Supplies kantor -Internet -Telepon -Listrik untuk pemakaian Komputer, Printer, Lampu Direct Tracing Direct Tracing Direct Tracing Direct Tracing
Daya(watt)
Rp 9.000.000,- Rp 225.000,- Rp 1.200.000,- Rp 1.837.000,-
Rp 170.100,-
TOTAL Rp12.432.100,-
sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah
Setelah membebankan biaya-biaya pemasaran tidak langsung ke dalam setiap fungsi pemasaran, langkah selanjutnya adalah membebankan biaya-biaya setiap fungsi kepada masing-masing pelanggan. Dalam membebankan biaya yang terjadi di setiap fungsi kepada masing-masing pelanggan digunakan dasar alokasi (satuan pengukur jasa) atau driver.
a. Promosi dan penjualan
pembebanan biaya fungsi promosi dan penjualan kepada setiap pelanggan adalah jumlah penjualan dari masing-masing pelanggan dibagi dengan total penjualan tahun 2011 dikalikan dengan biaya yang terjadi pada fungsi promosi dan penjulan selama tahun 2011 yaitu Rp 41.605.150,-
Tabel 4.10
Alokasi Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan per-Pelanggan Tahun 2011
Nama Pelanggan
Total Penjualan
(Rp)
Biaya fungsi Promosi dan Penjualan
(Rp) Toko Pandanaran Rp252.500.000 Rp8.565.267
CV.Patma Indo Raya Rp274.250.000 Rp9.303.068
Bapak Rukin Rp255.750.000 Rp8.675.513
Bapak Sugeng Iriyanto Rp211.000.000 Rp7.157.511
Istana Rotan Rp233.000.000 Rp7.903.791
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
b. Pengiriman
Tabel 4.11
Alokasi Biaya Fungsi Pengiriman per-Pelanggan Tahun 2011
Nama Pelanggan
Frekuensi Pengiriman
Biaya Fungsi Pengiriman
(Rp) Toko Pandanaran 5 Rp 2.454.545 CV.Patma Indo Raya 7 Rp 3.436.364
Bapak Rukin 4 Rp 1.963.636
Bapak Sugeng Iriyanto 3 Rp 1.472.727
Istana Rotan 3 Rp 1.472.727
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
c. Administrasi dan Umum.
Fungsi administrasi dan umum perusahaan pada tahun 2011 menggunakan biaya dengan jumlah total Rp 12.432.100,-. Biaya tersebut dibebankan kepada masing-masing pelanggan dengan menggunakan dasar alokasi frekuensi order atau pemesanan. Sepanjang tahun 2011, Home Industry Aryani Art Tuntang menerima 28 order, maka tarif pembebanan biaya fungsi administrasi penjualan kepada setiap pelanggan adalah Rp
Tabel 4.12
Alokasi Biaya Fungsi Administrasi Umum per-Pelanggan Tahun 2011
Nama Pelanggan
Frekuensi Order
Biaya Adm.Umum (Rp)
Toko Pandanaran 5 Rp1.942.516
CV.Patma Indo Raya 8 Rp3.108.025
Bapak Rukin 5 Rp1.942.516
Bapak Sugeng Iriyanto 5 Rp1.942.516
Istana Rotan 9 Rp3.496.528
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
Rangkuman pembebanan biaya setiap fungsi pemasaran dan administrasi umum kepada masing-masing pelanggan disajikan pada tabel
Tabel 4.13
Pembebanan Biaya Tidak Langsung Kepada Setiap Pelanggan Tahun 2011
( dalam Rupiah )
Biaya Fungsi Satuan Pengukur Jasa Pelanggan
Toko Pandanaran
CV.Patma Indo Raya
Bapak Rukin Bapak
Sugeng Iriyanto
Istana Rotan
Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan
Rupiah hasil penjualan
Rp8.565.267 Rp9.303.068 Rp8.675.513 Rp7.157.511 Rp7.903.791
Biaya Fungsi Pengiriman
Frekuensi Pengiriman
Rp2.454.545 Rp3.436.364 Rp1.963.636 Rp1.472.727 Rp1.472.727
Tabel 4.14
Pembebanan Biaya Pemasaran Langsung dan Biaya Pemasaran Tidak Langsung
Kepada Setiap Pelanggan Tahun 2011
( dalam Rupiah )
Biaya Pelanggan
Toko Pandanaran
CV.Patma Indo Raya
Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto
Istana Rotan
Biaya Langsung Pelanggan
Ongkos Jasa Ekspedisi Rp7.788.000 Rp21.370.000 Rp8.535.000 Rp5.010.500 Rp5.710.000
Supplies Pengepakan Rp1.050.000 Rp1.144.500 Rp1.011.500 Rp843.500 Rp864.500
Biaya Tidak Langsung Pelanggan
Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 Rp9.303.068 Rp8.675.513 Rp7.157.511 Rp7.903.791
Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 Rp3.436.364 Rp1.963.636 Rp1.472.727 Rp1.472.727
Biaya Fungsi Adm dan Umum Rp1.942.516 Rp3.108.025 Rp1.942.516 Rp1.942.516 Rp3.496.528
Perhitungan biaya pemasaran diatas adalah perhitungan terhadap biaya pemasaran langsung dan biaya pemasaran tidak langsung yang dikelompokkan menurut fungsinya. Biaya yang telah dikeluarkan perusahaan untuk melakukan pelayanan pada masing-masing pelanggan berbeda-beda. Perbedaan pembebanan biaya pelayanan yang dikeluarkan perusahaan untuk tiap pelanggan tersebut terjadi karena tidak semua biaya yang terjadi dikonsumsi oleh setiap pelanggan secara merata. Perbedaan konsumsi biaya disebabkan perbedaan karakteristik pelanggan. Terdapat pelanggan yang frekuensi pemesanannya dalam satu tahun jarang, namun unit yang dipesan dalam satu kali pemesanan berjumlah besar. Sementara ada pelanggan yang frekuensi pemesanannya dalam satu tahun lebih sering namun dengan unit dipesan yang lebih sedikit. Toko Pandanaran pada tahun 2011 melakukan lima kali pemesanan dengan jumlah rata-rata
dipesan 80 pcs. Berbeda dengan pelanggan lain seperti Istana Rotan yang lebih sering melakukan pemesanan kepada perusahaan namun jumlah unit yang dipesan lebih sedikit. Perbedaan frekuensi pemesanan berpengaruh pada aktivitas pelayanan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menangani pesanan tersebut. Frekuensi pemesanan (order) yang tinggi akan menambah biaya pelayanan karena bertambahnya aktivitas pelayanan.
Tabel 4.15
Persentase Total Biaya Pemasaran dan Biaya Adm Umum per Pelanggan
Tahun 2011 Nama
Pelanggan
Total Biaya
Persentase Toko Pandanaran Rp21.800.328,41 18,45%
CV.Patma Indo Raya Rp38.361.956,22 32,46%
Bapak Rukin Rp22.128.165,33 18,73%
Bapak Sugeng Iriyanto Rp16.426.753,42 13,90%
Istana Rotan Rp19.447.546,63 16,46%
Total Rp118.164.750,00 100%
Sumber: Data Home Industry Aryani Art 2011 yang diolah.
7. Perhitungan Laba Bersih Setiap Pelanggan
Tahap terakhir yang harus dilakukan dalam analisis laba pelanggan adalah menghitung laba bersih setiap pelanggan. Untuk membantu dalam perhitungan laba bersih setiap pelanggan, digunakan laporan laba pelanggan atau Customer Profitability Report. Customer Profitability Report adalah laporan yang berisi penjualan kepada setiap pelanggan,
harga pokok penjualan setiap pelanggan, laba kotor setiap pelanggan, biaya-biaya yang dikeluarkan dalam aktivitas pemasaran kepada setiap pelanggan dan biaya administrasi dan umum sehingga, laba bersih setiap pelanggan dapat dihitung.Customer Profitability Report mengukur
profitabilitas pelanggan berdasar Return On Sales (ROS). Angka Return On Sales (ROS) diperoleh dengan membandingkan laba bersih setiap
Berikut ini adalah tabel yang menunjukkan perbedaan antara laba bersih sebelum biaya pemasaran tidak langsung dan laba bersih setelah biaya pemasaran tidak langsung serta ROS setiap pelanggan.
Tabel 4.16
Perbedaan Ranking Pelanggan
Antara Laba Sebelum Biaya Pemasaran Tidak Langsung, Laba Setelah Biaya Pemasaran Tidak langsung dan ROS
Tahun 2011.
No Nama Pelanggan Laba Sebelum Biaya Pemasaran Laba Setelah Biaya Pemasaran ROS
Tidak Langsung Tidak Langsung
Rp Ranking Rp Ranking % Ranking
1 Istana Rotan Rp 73.862.050,10 1 Rp60.989.003,47 1 26,18% 1
2 Bapak Rukin Rp 73.246.901,09 2 Rp60.665.235,77 2 25,03% 2
3 Toko Pandanaran Rp 72.271.469,07 3 Rp59.309.140,66 3 23,72% 3
4 Bapak Sugeng Rp 63.391.672,09 5 Rp52.818.918,68 4 23,49% 4
Laporan laba pelanggan atau Customer Profitability Report menjelaskan beberapa hal sebagai berikut :
1. Laba kotor (Gross Margin)
Dari tabel 4.4 dapat diketahui kontribusi laba kotor masing-masing pelanggan. Laba kotor diperoleh karena penjualan lebih besar dari harga pokok penjualan. Perhitungan laba kotor setiap pelanggan menghasilkan fakta, pelanggan dengan jumlah total penjualan tertinggi selama tahun
2011 adalah CV. Patma Indo Raya dengan jumlah total penjualan Rp274.250.000,- dan persentase laba kotor 22,29 % dari total laba kotor perusahaan. Bapak Rukin menduduki urutan kedua dengan jumlah total penjualan Rp255.750.000,- dengan persentase laba kotor 20,52 %, kemudian secara berurutan, Toko Pandanaran dengan total penjualan Rp252.500.000,-dan persentase laba kotor 20,10 %, Bapak Sugeng Iriyanto dengan total penjualan Rp Rp211.000.000,- dan persentase laba kotor 17,16 %, Istana Rotan dengan jumlah total penjualan Rp 233.000.000,- dan persentase laba kotor 19,93 %. Temuan ini
menunjukkan bahwa jumlah total penjualan yang relatif besar belum tentu menghasilkan laba kotor yang tinggi. Toko Pandanaran dengan total penjualan Rp 252.500.000,- persentase laba kotornya mendekati Bapak Rukin yang mempunyai total penjualan Rp 255.750.000,-. Hal ini dapat terjadi karena perbedaan produk yang dipesan dan harga kesepakatan antara perusahaan dengan pembeli.
Laporan laba pelanggan tabel 4.2 menunjukkan bahwa nilai laba kotor tidak dapat menjadi ukuran dalam menilai kontribusi laba setiap pelanggan terhadap laba perusahaan, karena laba kotor yang tinggi belum tentu menghasilkan customer profit yang tinggi pula.
2. Biaya yang terkait dengan pelanggan (Customer Related Cost)
Karakteristik pelanggan yang dimiliki perusahaan berbeda satu
yang dibutuhkan untuk melayani setiap pelanggan juga berbeda.
Customer Related Cost menyajikan biaya-biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melayani pelanggan. Perbedaan Customer Related Cost
masing-masing pelanggan menunjukkan perbedaan tingkat konsumsi pelanggan terhadap sumber daya perusahaan. Pelanggan dengan Customer
Related Cost yang tinggi menunjukkan bahwa pelanggan tersebut
membutuhkan aktivitas pelayanan yang lebih besar.
CPA mengidentifikasi biaya pemasaran yang dikeluarkan perusahaan untuk melayani pelanggan. Upaya penentuan biaya pemasaran langsung dan identifikasi terhadap biaya pemasaran tidak langsung, berhasil menemukan fakta mengenai jumlah dan persentase biaya pemasaran per pelanggan. Pelanggan dengan total biaya pemasaran dan administrasi tertinggi adalah CV.Patma Indo raya yang mengkonsumsi biaya pemasaran Rp 38.361.956,22 atau 32,46 %. Pelanggan yang menempati urutan kedua dalam hal konsumsi biaya pemasaran adalah Bapak Rukin dengan jumlah total biaya pemasaran Rp 22.128.165,33 atau
3. Customer Profit.
Customer Profit atau laba bersih pelanggan dapat diketahui dengan mengurangi laba kotor dengan Customer Related Cost dari masing-masing pelanggan. Laba bersih pelanggan menunjukkkan kontribusi laba setiap pelanggan terhadap laba perusahaan. Berdasarkan perhitungan laba kotor dan biaya pemasaran pelanggan, dapat diketahui laba bersih masing- masing pelanggan. Selama tahun 2011, Istana Rotan menjadi pelanggan perusahaan dengan jumlah laba bersih tertinggi yaitu Rp 60.989.003,- , urutan kedua dalam hal jumlah laba bersih ditempati oleh Bapak Rukin dengan angka Rp 60.665.235,77,-, kemudian diikuti oleh Toko Pandanaran dengan laba bersih Rp 59.309.140,66,-, Bapak Sugeng Iriyanto dengan laba bersih Rp 52.818.918,68,- ,dan pelanggan dengan jumlah total laba bersih terendah adalah CV. Patma Indo Raya dengan
total laba bersih Rp 51.567.075,86,-. Namun apabila dibandingkan dengan perhitungan laba dengan hanya menggunakan biaya relevan
(tanpa biaya bersama) terjadi perbedaan urutan laba tertinggi keempat dan kelima. Pada posisi keempat adalah CV. Patma Indo Raya dan pada posisi kelima adalah Bapak Sugeng Iriyanto. Sedangkan apabila dilihat berdasarkan laba bersih ( dengan biaya bersama) CV. Patma Indo Raya menjadi pelanggan yang memberikan kontribusi laba paling kecil walaupun penjualannya terbesar karena biaya langsung
(ongkos jasa ekspedisi) sangat besar dan alokasi biaya bersama juga paling besar sehingga kontribusi laba yang diberikan menjadi paling kecil.
4. Return On Sales (ROS)
Return On Sales (ROS) yang dinyatakan dalam persentase, adalah
Hasil perhitungan ROS pelanggan lainnya adalah sebagai berikut, Bapak Sugeng Iriyanto 25,03%, Bapak Rukin 23,72%, Toko Pandanaran 23,49%, dan CV. Patma Indo Raya 18,80%. Berdasarkan informasi yang
terkandung dalam laporan laba pelanggan atau Customer Profitability Report, manajemen dapat menentukan langkah-langkah lanjutan yang
Identifikasi masalah dan saran yang diberikan untuk semua pelanggan baik yang menguntungkan maupun yang kurang menguntungkan.
1.Identifikasi Product Mix
Penjualan per Pelanggan
Produk Harga Per Unit HPP per unit Margin Toko Pandanaran CV. Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan
Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan Penjualan % Penjualan
Mebel Enceng Gondok Rp3.250.000 Rp2.235.909 45,35% Rp48.750.000 19,31% Rp39.000.000 14,22% Rp13.000.000 5,08% Rp19.500.000 9,24% Rp42.250.000 18,13%
Mebel Pandan Rp3.500.000 Rp2.496.813 40,18% Rp63.000.000 24,95% Rp91.000.000 33,18% Rp77.000.000 30,11% Rp59.500.000 28,20% Rp0 0,00%
Pintu Rp3.000.000 Rp2.130.327 40,82% Rp21.000.000 8,32% Rp15.000.000 5,47% Rp33.000.000 12,90% Rp18.000.000 8,53% Rp36.000.000 15,45%
Gebyok Rp4.000.000 Rp3.021.781 32,37% Rp68.000.000 26,93% Rp64.000.000 23,34% Rp72.000.000 28,15% Rp60.000.000 28,44% Rp76.000.000 32,62%
Sekat Rp2.250.000 Rp1.157.682 94,35% Rp51.750.000 20,50% Rp65.250.000 23,79% Rp60.750.000 23,75% Rp54.000.000 25,59% Rp78.750.000 33,80%
2. Identifikasi Biaya
Toko Pandanaran CV. Patma Indo Raya Bapak Rukin Bapak Sugeng Iriyanto Istana Rotan
Penjualan Rp252.500.000 % Biaya Rp274.250.000 % Biaya Rp255.750.000 % Biaya Rp211.000.000 % Biaya Rp233.000.000 % Biaya
Biaya langsung pelanggan
Ongkos Jasa Ekspedisi Rp7.788.000,00 3,08% Rp21.370.000,00 7,79% Rp8.535.000,00 3,34% Rp5.010.500,00 2,37% Rp5.710.000,00 2,45%
Supplies pengepakan Rp1.050.000 0,42% Rp1.144.500 0,42% Rp1.011.500 0,40% Rp843.500 0,40% Rp864.500 0,37%
Biaya Tidak langsung Pelanggan
Biaya Fungsi Promosi dan Penjualan Rp8.565.267 3,39% Rp9.303.068 3,39% Rp8.675.513 3,39% Rp7.157.511 3,39% Rp7.903.791 3,39%
Biaya Fungsi Pengiriman Rp2.454.545 0,97% Rp3.436.364 1,25% Rp1.963.636 0,77% Rp1.472.727 0,70% Rp1.472.727 0,63%
Biaya Fungsi Adm dan Umum Rp1.942.516 0,77% Rp3.108.025 1,13% Rp1.942.516 0,76% Rp1.942.516 0,92% Rp3.496.528 1,50%
Berdasarkan Identifikasi Product Mix diatas terlihat bahwa produk sekat memiliki kontribusi margin yang sangat besar dibandingkan dengan produk yang lain dan Istana rotan sebagai pelanggan dengan pembelian produk sekat paling tinggi. Sehingga membuktikan bahwa kontribusi laba yang diberikan Istana rotan cukup tinggi. Berbeda dengan pelanggan- pelanggan lain yang daya beli terhadap produk sekat relatif rendah. Hal ini membuktikan bahwa penjualan yang besar belum tentu menghasilkan laba yang besar pula. Seperti halnya dalam kasus ini CV. Patma Indo Raya adalah sebagai pelanggan dengan total penjualan yang paling besar namun kontribusi laba yang diberikan paling kecil, ini terjadi karena biaya yang digunakan untuk melayani CV. Patma Indo Raya besar, dan daya beli CV. Patma Indo Raya terhadap produk sekat rendah padahal produk sekat memiliki margin yang paling besar.
Berdasarkan identifikasi biaya diatas dapat disimpulkan bahwa CV Patma Indo Raya adalah pelanggan yang mengkonsumsi biaya paling besar yaitu 13,99% berdasarkan penjualannya. Terutama biaya ongkos jasa ekspedisi sebesar 7,79% hal tersebut terjadi karena jarak atau lokasi pengiriman, biaya sewa ekspedisi, dan frekuensi pengiriman kepada setiap pelanggan. Saran yang diberikan untuk Home Industry Aryani Art adalah dengan melakukan efisiensi biaya untuk ongkos ekspedisi dengan cara melakukan sekali pengiriman dengan jumlah yang banyak, berbeda hal dengan tahun 2011 sering terjadi pengiriman namun barang yang dikirim belum sesuai pesanan.
Biaya Promosi dan Penjualan merupakan biaya terbesar kedua yang digunakan untuk melayani pelanggan dengan persentase 3,39%. Biaya promosi dan penjualan berisi mengenai biaya gaji karyawan, biaya supplies kantor, biaya contoh produk, biaya penyusutan mobil, biaya komunikasi dan biaya listrik. Dalam biaya promosi dan penjualan, biaya penyusutam mobil yang membebani dengan angka paling besar yaitu Rp
produk yang dikonsumsi pelanggan:
