90 DAFTAR PUSTAKA
BAB II BPP Mikro Syariah, Produk Pembiayaan Bisnis Mikro Kasmir. Manajemen Perbankan. Rajawali Pers. Jakarta. 2011.
Kasmir. Pemasaran Bank Edisi Revisi. Kencana Prenada Media Group. Jakarta.
2004.
Kennedy, E John. Marketing Communication Taktik dan Strategi. Bhuana Ilmu Populer. Jakarta. 2009.
Kotler & Keller. Manajemen Pemasaran. Erlangga. Jakarta. 2008.
Kotler, Philip. Prinsip-prinsip Pemasaran Edisi 12. Erlangga. Jakarta. 2008 Kriyantono, Rachmat. Teknik Praktis Riset Komunikasi. Kencana. Jakarta. 2012.
Morrisan. Periklanan dan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Penerbit Ramdina Prakarsa, 2007.
Morissan. Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana. Jakarta. 2010.
Nazir. Metode Penelitian Kualitatif. Ghalia. Jakarta. 2000.
Payne, Adrian. The Essence of services Marketing Pemasaran Jasa. Andi dan Pearson Education asia Pte.Ltd. Jakarta. 2000.
Prastowo. Metode Penelitian Kualitatif. Arruz Media. Jogjakarta. 2011.
Rambat Lupiyoadi & A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Penerbit Rangkuti, Freddy. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus IMC.
Gramedia. Jakarta. 2009.
Shimp, Terence A. Periklanan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Erlangga. Jakarta. 2003.
Sugiyono. Metode Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif. Alfabeta. Bandung. 2012 Tjiptono, Fandy Pemasaran Strategik. ANDI. Yogyakarta. 2008.
Umar, Husein. Strategic Management in Action. PT Gramedia Pustaka Utama.
Jakarta. 2008.
www.bnisyariah.co.id
91 LAMPIRAN
Lampiran 1. Daftar Pertanyaan dan Hasil Wawancara Draff Wawancara Dengan Narasumber I
Nama : Hadi Hardian
Jabatan : Manager Koordinator Sales
Waktu : 24 Juli 2014 pukul 12.30 WIB
1. Bagaimana gambaran produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ?
“Produk pembiayaan mikro BNI Syariah DBM adalah produk pembiayaan yang diperuntukan buat pengusaha yang bergerak dalam segmen mikro. Ada tiga macam produk pembiayaan mikro yang bisa disesuaikan dengan kebutuhan nasabah. Yang pertama mikro 2 iB Hasanah, terus mikro 3 iB Hasanah yang terakhir rahn Mikro.”
2. Apa yang menjadi dasar adanya produk pembiayaan mikro ?
“Yang menjadi dasar adanya produk pembiayan mikro adalah sebagai upaya BNI Syariah meningkatkan komposisi penyaluran pembiayaan ke sektor produktif, terutama kepada segmen mikro dan Meningkatkan akses mikro terhadap bank syariah untuk memperoleh pembiayaan dengan persyaratan lebih mudah dan proses cepat.”
3. Apa yang menjadi kekuatan dari produk pembiayaan mikro ?
“Produk pembiayaan mikro memberikan rasa tentram dan tenang karena produk pembiyaan mikro terhindar dari riba. Selain itu beberapa plafon
92 pembiyaan yang bisa disesuaikan dengan kebutuhan dengan margin pembiayaan yang kompetitif dengan jangka waktu pembiayaan yang panjang. Dari sisi prosesnya, lebih simple dan secara persyaratan lebih mudah dengan standar pelayanan berkisar maksimal tiga hari. Selain itu BNI syariah sudah difasilitasi dengan jaringan BNI konvensional maupun syariah di seluruh Indonesia memiliki fasilitas sistem dan ATM yang sama Dengan dukungan e-banking BNI (internet banking, ATM, SMS banking) dapat memudahkan para UKM untuk memperoleh laporan transaksi usahanya secara real time. Kemudian Coporate image bank BNI yang kuat dapat membantu proses pengenalan produk kepada khalayak.”
4. Apa yang menjadi kelemahan dari produk pembiayaan mikro ?
“Kelemahan dari produk pembiayaan mikro BNI Syariah ini adalah produk baru yang masih asing dan baru bagi khalayak, sehingga tidak mudah untuk memperkenalkan produk pembiayaan mikro pada khalayak yang sebelumnya telah lebih dulu mengenal produk pembiayaan dari bank lain. Namun saya yakin, dengan strategi promosi yang baik, lambat laun khalayak akan mengenal dan menggunakan produk pembiayaan mikro.”
5. Apakah ada peluang untuk produk pembiayaan mikro ini di pasaran
?
“Peluang pada produk pembiyaan mikro terlihat dari usaha mikro di Indonesia yang. Saat ini ada potensi sekitar 40 juta usaha UMKM.
Penempatan KCM dan KCPM Mikro berada di daerah yang cukup
93 terpencil, hal tersebut menjadi peluang tersendiri karena tidak banyak bank lain yang membuka unitnya di daerah terpencil.”
6. Apa yang menjadi ancaman bagi produk pembiayaan mikro ?
”Banyak produk pembiayaan serupa yang ditawarkan oleh bank-bank lain, baik itu BUMN atau pun bank swasta, saat ini banyak yang mulai menawarkan produk pembiayaan untuk segmen mikro. Sebagian masyarakat masih beranggapan bahwa produk pembiayaan mikro BNI syariah Divisi Bisnis Mikro tidak berbeda dengan produk pembiayaan dari bank konvensional. Namun ancaman seperti ini menjadikan motivasi bagi saya dan tim untuk selalu memberikan produk pembiayaan mikro yang berkualitas dan didukung oleh layanan yang memuaskan.”
7. Siapa saja yang menjadi pesaing atau kompetitor dalam produk pembiayaan mikro ?
“Kalau kompetitor sih banyak yah, soalnya udah banyak bank lain yang duluan jualan produk pembiayaan untuk segmen mikro, contohnya bank Mega Syariah, bank Danamon, bank Mandiri, Bank BRI.”
8. Apa segmentasi produk pembiayaan mikro ?
“Produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini memiliki segmen untuk wiraswasta yang berlokasi di wilayah-wilayah terpencil baik itu pria ataupun wanita dengan kisaran usia minimal 21 tahun dan maksimum 65 tahun saat akhir jangka waktu pembiayaan.”
9. Siapa yang menjadi target produk pembiayaan mikro ?
94
“Target market produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini adalah wiraswasta atau pemilik usaha yang membutuhkan pembiayaan untuk kepentingan usahanya, investasi dam konsumtif (kebutuhan pembelian barang lainnya) selama itu tidak bertentangan dengan syariah, dan radius tempat usaha 5 kilometer dari KCM atau KCPM.”
10. Positioning seperti apa yang dilakukan pada produk pembiayaan mikro ?
“Sesuai dengan visi Bank BNI Syariah untuk menjadi bank syariah pilihan masyarakat yang unggul dalam layanan dan kinerja, produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini memberikan pembiayaan berbasis komunitas (community lending) yang artinya dalam memberikan pembiayaan, pengelola pembiayaan mampu memahami karakter dan mengenal nasabah pembiayaan lebih mendalam serta melakukan komunikasi secara intensif agar dalam pemantauan pembiayaan dapat dilakukan dengan efektif dan efisien. Serta memberikan kemudahan kepada nasabah dalam memperoleh fasilitas pembiayaan syariah dengan persyaratan lebih mudah dan proses lebih cepat”
11. Strategi promosi apa yang dilakukan ?
“Strategi promosi yang dilakukan untuk mempromosikan produk pembiayaan mikro BNI Syariah DBM adalah dengan cara beriklan baik itu di media cetak ataupun eletronik, memberikan hadiah langsung untuk nasabah, mengadakan event dan personal selling.”
95 12. Apa tujuan strategi promosi yang dilakukan ?
“Tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan adalah untuk memperkenalkan produk pembiayaan mikro BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro yang merupakan produk baru dan untuk meningkatkan nasabah baru yang dapat meningkatkan portofolio pembiayaan produktif syariah terutama di segmen mikro dan meningkatkan profitabilitas pembiayaan BNI Syariah. “
Draff Wawancara Dengan Narasumber II Nama : Anang Sudaryanto Jabatan : Manager Sales
1. Bagaimana proses personal selling program produk pembiayaan mikro ?
“Proses personal selling yang dilakukan oleh asisten pemasaran dimulai dari mendata prospek yang kegiatannya mengumpulan informasi tentang prospek. Langkah berikutnya adalah menggali kebutuhan prospek yang tujuannya untuk mengetahui kebutuhan prospek, jadi produk pembiayaan yang ditawarkan bisa disesuaikan dengan kebutuhan prospek. Terus melakukan presentasi terkait produk pembiayaan mikro, kalau presentasi oke, kemungkinan besar prospek akan menggunakan produk pembiayaan mikro. Setelah itu, asisten pemasaran meminta referensi prospek lain untuk memperpanjang siklus penjualan dan yang terkahir adalah memberikan pelayanan kepada prospek seperti membantu proses admin
96 dan diwajibkan untuk mengunjungi nasabah setiap bulan untuk memantau usahanya.”
2. Siapa saja yang melakukan personal sellling produk pembiayaan mikro ?
“Proses personal selling ini hanya dilakukan oleh asisten pemasaran saja.”
3. Dimana kegiatan personal selling dilakukan?
“pas asisten pemasaran bertemu langsung dengan prospek baik itu di pasar atau ditempat lain yang sudah dijanjikan terlebih dahulu. Biasanya sih lebih banyak langsung di tempat usaha prospek.”
4. Apa saja yang alat bantu yang di gunakan asisten pemasaran untuk mempresentasikan produk ?
“Alat bantu yang digunakan oleh asisten pemasaran pada proses personal selling adalah brosur. Kenapa brosur karena brosur bisa disimpan, jadi setelah asisten pemasaran melakukan presentasi produk pembiayaan mikro, prospek bisa liat-liat lagi macam-macam produk pembiayaan mikro.”
5. Apa saja kendala yang dihadapi saat proses personal selling?
“Kendala yang dihadapi pada saat personal selling berlangsung adalah masih banyaknya prospek yang belum bisa membedakan produk pembiayaan mikro BNI Syariah DBM dengan produk pembiayaan bank konvensional dan mental asisten pemasaran saat terjadi penolakan di
97 awal dari prospek, apakah tetap lanjut atau nyerah gitu aja buat nawarin produk pembiayaan mikro.”
6. Dari keempat elemen promosi seperti iklan, sales promotion, publisitas dan personal selling, manakah yang paling efektif dalam mendapatkan nasabah baru ?
“Proses personal selling yang dilakukan oleh asisten pemasaran merupakan bagian terpenting dan efektif dalam mempromosikan dan menjual produk pembiayaan mikro karena pada prosesnya asisten pemasaran langsung menawarkan dan mempresentasikan produk pembiayaan mikro langsung kepada calon nasabah dan langsung mendapatkan feedback dari calon nasbah jadi asisten pemasaran bisa langsung mengetahui apa yang menjadi kebutuhan dari calon nasabah.
Oleh karena itu, saya selalu memberikan pelatihan kepada asisten pemasaran untuk memberikan product knowledge tentang produk pembiayaan mikro agar mereka mampu menjelaskan produk pembiayaan kita dengan baik dan benar. “
Draff Wawancara Dengan Narasumber III Nama : Nofi Nuring Prastiyo Jabatan : Manager Jaringan Waktu : 22 Juli 2014 pukul 12.00
1. Apa tujuan strategi promosi produk pembiayaan mikro ?
“Tujuan dari strategi promosi yang dilakukan adalah untuk memperkenalkan produk pembiayaan mikro kepada masyarakat, karena produk pembiayaan mikro ini adalah produk baru yang masih belum
98 dikenal sama masyarakat dan buat menarik masyarkat untuk menggunakan produk pembiayaan mikro BNI Syariah DBM.”
2. Melalui media apa saja iklan produk pembiayaan mikro BN Isyariah DBM ?
“Media yang digunakan untuk beriklan ada macam-macam, kalau media cetaknya kita pakai brosur, untuk media elektronik nya kita pakai radio- radio lokal soalnya radio radio kaya GenFM, Prambors, Kis FM, HardRock, Cosmopolitan FM, Global Radio dan JakFM itu siarannya gak sampe ke KCM dan KCPM kita, terus pakai website juga buat ngasih rincian macam-macam produk pembiayaan mikro dan simulasi pembiayaannya. Kita juga pasang spanduk, roll banner dan neon box di setiap KCM dan KCPM.”
3. Bagaimana strategi sales promotion program Famillionaire ?
“Promosi penjualan yang kita lakuin adalah dengan ngasih hadiah langsung kepada nasabah baru, hadianya berupa pulpen, pin, tas, tumbler dan buku agenda. Emang gak seberapa sih, tapi buat masyarakat di daerah-daerah KCM dan KCPM barang-barang kaya gitu jadi penarik perhatian buat calon nasabah, ya karena brand BNI yang kuat soalnya.”
4. Publisitas apa yang dilakukan Permata Bank dalam program Famillionaire ?
“Kegiatan publisitas yang dilakukan oleh BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro ini adalah dengan melakukan grand launching di setiap area-area mikro yaitu Jambi, Bengkulu dan Kendari. Acara Grand launching ini sekaligus
99 acara peresmian KCM dan KCPM dan pemberian hadiah untuk nasabah.
Dengan diadakannya grand launching, hal ini akan menjadi nilai berita yang secara tidak langsung dapat mempromosikan BNI Syariah Divisi Bisnis Mikro kepada masyarakat.”
5. Dari segi budget, dari ke empat unsur promosi seperti iklan, personal selling, publicity dan sales promotion. Manakah yang budgetnya lebih
besar ?
“Kalau dari segi budget, publisitas jadi kegiatan promosi yang paling besar budget nya. Karena pada kegiatan publisitas kita nyiapin macem- macem, buat panggung, sewa penari buat opening acara, beli makanan, bayar keamanan, beli hadiah, banyak deh.”
6. Dari keempat unsur promosi seperti iklan, personal selling, publicity dan sales promotion, manakah yang paling efektif dalam mendapatkan nasabah baru ?
“Dari keempat unusr promosi, yang paling efektif adalah personal selling, karena pada prosesnya asisten pemasaran bisa dengan leluasa untuk menjelaskan produk pembiayaan mikro kepada calon nasabah.”
100 Lampiran 2. Iklan Media Cetak
101
102 Lampiran 3. Dokumentasi Kegiatan Grand Launching
103
104
105 Lampiran 4. Daftar Riwayat Hidup
