viii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRACT
The purpose of this study was to test whether a controller role in assisting management to plan and control the sales. The study involved five people respondent from PT. Pupuk Kujang Cikampek. Data were analyzed using descriptive analysis methods and statistical analysis. The technique used is field research and library research. The data obtained are the result of interviews, observation, and the replies to the questionnaires.
The results showed that the percentage of the controller role in assisting the management planning and controlling sales by 85.71%. This indicates that the authors propose the hypothesis that is "Controller role in assisting management to planning and control of sales at PT Pupuk Kujang Cikampek.” is acceptable.
ix Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk menguji apakah controller berperan dalam membantu manajemen untuk melakukan perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian ini melibatkan lima orang responden dari PT. Pupuk Kujang Cikampek. Data dianalisis menggunakan metode deskriptif analitis dan analisis statistik. Teknik yang digunakan adalah field research dan library research. Data yang diperoleh merupakan hasil dari wawancara, observasi, dan jawaban kuesioner.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa besarnya persentase peranan controller dalam membantu manajemen melakukan perencanaan dan pengendalian penjualan adalah sebesar 85,71%. Hal ini menunjukkan bahwa hipotesis yang dikemukakan penulis yaitu “Controller berperan dalam membantu manajemen untuk melakukan perencanaan dan pengendalian penjualan pada PT. Pupuk Kujang Cikampek.” dapat diterima.
x Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... iii
SURAT PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ... iv
KATA PENGANTAR ... v
xi Universitas Kristen Maranatha
2.1 Pengertian Peranan... 8
2.2 Controller ... 9
2.2.1 Pengertian Controller ... 9
2.2.2 Fungsi Controller ... 11
2.2.3 Kualifikasi Controller ... 13
2.2.4 Karakteristik Controller yang Kuat (The Strong Controller) ... 14
2.3 Penjualan ... 17
2.3.1 Pengertian Penjualan ... 17
2.3.2 Jenis-Jenis Penjualan ... 18
2.3.3 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan ... 20
2.4 Pengendalian Penjualan ... 21
2.4.1 Pengertian Pengendalian ... 21
2.4.2 Pengertian Pengendalian Penjualan ... 24
2.4.3 Tujuan Pengendalian Penjualan ... 24
2.5 Anggaran Penjualan ... 25
2.5.1 Pengertian Anggaran Penjualan ... 25
2.5.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Anggaran Penjualan ... 29
2.5.3 Tujuan Penyusunan Anggaran Penjualan ... 31
2.5.4 Mekanisme Penyusunan Anggaran Penjualan ... 31
2.6 Standar Penjualan... 34
2.7 Analisis Penjualan ... 37
2.8 Laporan Penjualan ... 40
xii Universitas Kristen Maranatha 2.10 Hubungan Controller dengan Pengendalian Penjualan untuk
Menunjang Efektivitas Penjualan... ... 42
2.10.1 Hubungan Controller dengan Pengendalian Penjualan ... 42
2.10.2 Hubungan Pengendalian Penjualan dengan Efektivitas Penjualan... 45
2.11 Rerangka Pemikiran ... 46
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 50
3.1 Objek Penelitian ... 50
3.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 50
3.1.2 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas ... 54
3.1.2.1 Struktur Organisasi ... 54
3.1.2.2 Deskripsi Jabatan ... 59
3.2 Metode Penelitian ... 68
3.2.1 Sumber Data ... 68
3.2.2 Teknik Pengumpulan Data ... 68
3.2.3 Operasionalisasi Variabel ... 70
3.2.4 Responden dan Sampel ... 74
3.2.5 Teknik Pengembangan Instrumen ... 75
3.2.6 Analisis Pengujian Hipotesis ... 76
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 77
4.1 Hasil Penelitian ... 77
xiii Universitas Kristen Maranatha
4.1.2 Kedudukan Controller pada Perusahaan ... 77
4.1.3 Kualifikasi Controller pada Perusahaan ... 78
4.1.4 Berfungsinya Controller secara Normatif ... 82
4.1.5 Kontribusi Controller dalam Pengendalian Penjualan ... 86
4.1.5.1 Memberikan Bantuan kepada Manajemen dalam Menetapkan Anggaran Penjualan ... 86
4.1.5.2 Memberikan Bantuan kepada Manajemen Penjualan dalam Menetapkan Standar Penjualan ... 89
4.1.5.3 Memberikan Bantuan kepada Manajemen Penjualan dalam Analisis terhadap Prestasi Pelaksanaan Penjualan 91 4.1.5.3.1 Evaluasi Realisasi Penjualan. ... 92
4.1.5.3.2 Membandingkan Realisasi Penjualan dengan Anggaran Penjualan ... 93
4.1.5.3.3 Mengevaluasi Penyimpangan yang Terjadi ... 94
4.1.5.3.4 Tindakan Koreksi ... 96
4.1.5.4 Memberikan Bantuan kepada Manajemen Pelaporan Penjualan ... 97
4.1.6 Tercapainya Efektivitas Penjualan ... 97
4.2 Pembahasan Peranan Controller dalam Pengendalian Penjualan ... 98
4.3 Pembahasan Efektivitas Penjualan ... 100
4.4 Peranan Controller dalam Pengendalian Penjualan untuk Menunjang Efektivitas Penjualan ... 101
xiv Universitas Kristen Maranatha
BAB V SIMPULAN DAN SARAN ... 103
5.1 Simpulan ... 103
5.2 Saran ... 105
DAFTAR PUSTAKA ... 106
LAMPIRAN ... 108
xv Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Halaman Gambar 1 Model Hubungan Controller, Pengendalian Penjualan, dan
xvi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Halaman Tabel I Karakteristik Controller yang Kuat ... 14 Tabel II Ikhtisar Variabel, Indikator Variabel, Skala Pengukuran, dan
Instrumen (Independen) ... 71 Tabel III Ikhtisar Variabel, Indikator Variabel, Skala Pengukuran, Dan
Instrumen (Dependen) ... 74 Tabel IV Anggaran Penjualan Pupuk Urea Tahun 2007 & 2008... 89 Tabel V Realisasi Penjualan Pupuk Urea Tahun 2007 & 2008 ... 92 Tabel VI Anggaran Penjualan Pupuk Urea dan Realisasi Penjualan Pupuk
Urea Tahun 2007 ... 93 Tabel VII Anggaran Penjualan Pupuk Urea dan Realisasi Penjualan Pupuk
Urea Tahun 2008 ... 94 Tabel VIII Selisih Anggaran Penjualan terhadap Realisasi Penjualan Pupuk
xvii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR LAMPIRAN
1 Universitas Kristen Maranatha
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dewasa ini negara Indonesia mengalami situasi perekonomian yang tidak menentu.
Hal ini disebabkan oleh situasi dan kondisi di Indonesia yang terpuruk dalam
berbagai masalah krisis yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi. Akibat
yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya banyak
sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-perusahaan yang
menutup kegiatan operasional perusahaannya karena mengalami kerugian
terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini, berusaha
mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai cara.
Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa sesuai dengan selera dari
masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri, bila
barang dan jasa yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan dan
perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk yang
ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka perusahaan akan
kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan berangsur-angsur
lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat untuk
melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu
BAB I PENDAHULUAN 2
Universitas Kristen Maranatha
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan memanfaatkan pasar
sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan, sehingga perusahaan dapat
memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan perusahaan pada umumnya. Untuk
mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing dengan ketat untuk merebut
konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Manajemen perusahaan
berkewajiban memanage seluruh kegiatan operasional perusahaan,
mengkoordinasikan dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas dengan baik
secara ekonomis, efektif dan efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen khususnya
dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian
amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai tujuannya.
Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan
terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga penting untuk
dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai
dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan,
berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan
agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut
perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan
peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk membuat
anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar
permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam
melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang
BAB I PENDAHULUAN 3
Universitas Kristen Maranatha
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu studi
dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan
realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai tindak lanjut
untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar,
agar menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan pengendalian penjualan di
perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana controller menetapkan perencanaan
berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun
lalu.
Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus
diinterprestasikan, agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah
dikumpulkan dan dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar
didalam pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai
dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat
merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang
diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak
melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat
dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan
operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk
melakukan riset di PT. Pupuk Kujang Cikampek, karena PT ini bersedia
membimbing penulis untuk melakukan riset di perusahaannya.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian mengenai
perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang akan dilakukan penulis
BAB I PENDAHULUAN 4
Universitas Kristen Maranatha
Dan dari hasil penelitian itu penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER
DALAM MEMBANTU MANAJEMEN UNTUK MELAKUKAN PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN PADA PT. PUPUK KUJANG CIKAMPEK ”.
1.2 Perumusan Masalah
Mengingat pentingnya peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian
penjualan pada PT. Pupuk Kujang Cikampek, maka penulis mencoba merumuskan
masalah penelitian sebagai berikut:
1. Apakah PT. Pupuk Kujang Cikampek melakukan perencanaan dan pengendalian
terhadap penjualan?
2. Apakah controller mempunyai peranan penting dan bermanfaat dalam perusahaan,
terhadap perencanaan dan pengendalian penjualan PT. Pupuk Kujang Cikampek?
3. Bagaimana kebijaksanaan yang diambil perusahaan dalam menghadapi perbedaan
yang terjadi antara rencana dan realisasi penjualan.
1.3 Batasan Masalah
Untuk mempermudah dalam penentuan luas atau scope dari pembahasan masalah
mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan, maka masalah yang akan
dibahas penulis pada penulisan skripsi ini terbatas ruang lingkupnya pada berikut ini:
Mengingat kegiatan penjualan PT. Pupuk Kujang Cikampek meliputi penjualan di
berbagai daerah, maka penulis menitikberatkan penjualan di Kabupaten Karawang
BAB I PENDAHULUAN 5
Universitas Kristen Maranatha
1.4 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian yang dilakukan penulis adalah untuk mencari jawaban
yang tepat terhadap masalah-masalah yang telah penulis kemukakan di bagian
perumusan masalah. Dan penulis juga ingin mengetahui apakah peranan controller di
dalam Perseroan itu tugasnya independen atau dirangkap oleh bagian lainnya.
Tujuan lainnya yaitu penulis ingin menyelesaikan penyusunan skripsi sesuai
dengan kenyataan dan berlandaskan ilmiah sehingga karya tulis ini mempunyai
manfaat bagi semua pihak.
1.5 Metodologi Penelitian
Seperti halnya setiap pembahasan, maka penelitian sangat perlu dilakukan untuk
memperoleh data-data agar dapat dianalisa untuk mencapai tujuan penulisan skripsi.
Dalam menyusun skripsiini penulisannya penulis dasarkan pada landasan ilmiah
yang penulis dapatkan selama di bangku kuliah, di pustaka ditambah dengan
fakta-fakta yang diperoleh melalui riset di PT. Pupuk Kujang Cikampek.
Dalam mengadakan riset, penulis mempergunakan metode-metode sebagai
berikut:
1. Penelitian Kepustakaan
Dalam melakukan penelitian kepustakaan, penulis sedapat mungkin mencari
bahan-bahan selengkapnya baik yang berhubungan langsung maupun tidak
langsung dengan peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian
penjualan. Disamping itu penulis membaca tulisan-tulisan yang ada hubungannya
dengan penjualan kemudian dituangkan dalam skripsi ini. Penelitian kepustakaan
BAB I PENDAHULUAN 6
Universitas Kristen Maranatha
dengan membaca buku-buku, literatur-literatur, dan diktat-diktat kuliah sehingga
dapat digunakan sebagai pegangan dalam membahas permasalahan dalam skripsi
ini.
2. Penelitian Lapangan
Penelitian lapangan dilakukan untuk memperoleh data dan informasi fakta-fakta
yang sebenarnya yang dijumpai di lapangan dengan melakukan wawancara,
mengajukan pertanyaan serta observasi langsung pada perusahaan yang dijadikan
sebagai objek penelitian.
1.6 Kegunaan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengumpulkan data-data dalam rangka penyusunan
skripsi yang merupakan salah satu syarat bagi mahasiswa yang akan menyelesaikan
studi, guna memperoleh gelar kesarjanaan pada suatu perguruan tinggi dan juga
untuk mengetahui sejauh mana perkembangan perusahaan dalam bidang usaha yang
dilaksanakan baik untuk sekarang maupun yang akan datang.
Oleh karena itu penulisan skripsi ini juga merupakan latihan bagi mahasiswa
dalam membuat karya tulis ilmiah untuk membandingkan ilmu pengetahuan yang
diperoleh melalui riset di lapangan. Suatu usaha atau aktivitas tentunya mempunyai
tujuan, begitu pula halnya dengan penelitian.
Penelitian dapat diartikan dan dipandang sebagai usaha atau aktivitas yang
mempunyai tujuan untuk memecahkan suatu masalah dengan mempergunakan
data-data ilmiah. Jadi tujuan penelitian dan hasil yang diharapkan itu adalah:
1. Untuk membandingkan antara teori ilmu pengetahuan yang penulis peroleh
BAB I PENDAHULUAN 7
Universitas Kristen Maranatha
2. Dengan terwujudnya skripsi ini mudah-mudahan bermanfaat khususnya bagi
penulis sendiri dan umumnya bagi perusahaan serta bagi rekan-rekan mahasiswa
103 Universitas Kristen Maranatha
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan mengenai peranan controller dalam
pengendalian penjualan untuk menunjang efektivitas penjualan pada PT. Pupuk
Kujang Cikampek dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. Controller pada PT. Pupuk Kujang Cikampek telah memadai. Hal ini dapat
diuraikan sebagai berikut:
a. Controller pada PT. Pupuk Kujang Cikampek mempunyai kemampuan teknis
yang memadai.
b. Kemampuan controller dalam memahami kebutuhan manajemen dalam
menjalankan perusahaan secara efektif dinilai cukup memadai.
c. Controller PT. Pupuk Kujang Cikampek memiliki kemampuan interpersonal
yang baik.
2. Pelaksanaan pengendalian penjualan yang diterapkan oleh PT. Pupuk Kujang
Cikampek telah berjalan dengan baik. Pelaksanaan pengendalian penjualan dapat
diuraikan sebagai berikut:
a. Penetapan anggaran penjualan
Mendekati bulan Juli, controller bersama-sama dengan manajer lainnya
menyusun besarnya rencana penjualan untuk tahun yang akan datang yang
tertuang dalam rancangan anggaran penjualan. Rancangan anggaran penjualan
BAB V SIMPULAN DAN SARAN 104
Universitas Kristen Maranatha Komite Anggaran. Rancangan anggaran tersebut kemudian diterapkan menjadi
RKAP. RKAP tersebut merupakan pedoman bagi tiap bagian dalam melakukan
kegiatan penjualan untuk periode yang akan datang.
b. Pembandingan realisasi penjualan dengan anggaran penjualan yang ditetapkan
Controller melakukan pengukuran terhadap pelaksanaan yang sebenarnya
dengan anggaran yang telah ditetapkan dengan membandingkan selisih yang
terjadi dengan penjualan yang dianggarkan.
c. Mengevaluasi penyimpangan yang terjadi
Controller mengetahui sebab-sebab terjadinya penyimpangan dengan cara
mengidentifikasi dan menganalisis sebab-sebab terjadinya penyimpangan, lalu
mengkomunikasikannya dengan kepala kantor.
d. Tindakan Koreksi
Dalam melakukan tindakan koreksi controller bersama bagian akuntansi
mengantisipasi terjadinya penyimpangan dalam penjualan, dapat berupa
tindakan koreksi dalam pelaksanaan penjualan, serta memantau keadaan pasar.
Tetapi semua itu tergantung pada sebab terjadinya penyimpangan.
3. Controller berperan dalam pengendalian penjualan untuk menunjang efektivitas
penjualan. Hal ini dapat diketahui dari Metode Analisis Deskriptif yang
menyatakan bahwa kontribusi controller pada PT. Pupuk Kujang Cikampek
dalam membantu manajemen penjualan untuk menetapkan anggaran penjualan,
standar hasil yang akan dicapai, laporan penjualan, memberikan analisis prestasi
pelaksanaan penjualan dengan memberikan masukan terhadap penyimpangan
yang terjadi dan bantuannya dalam memberikan masukan terhadap setiap masalah
BAB V SIMPULAN DAN SARAN 105
Universitas Kristen Maranatha itu dari hasil uji hipotesis diperoleh hasil bahwa peranan controller dalam
pengendalian penjualan untuk menunjang efektivitas penjualan sebesar 85,71%.
Selain itu berdasarkan hasil penelitian penulis, controller pada PT. Pupuk Kujang
Cikampek memang memiliki kualifikasi controller yang cukup memadai.
5.2 Saran
Setelah penulis mengadakan penelitian, pembahasan dan analsis terhadap PT. Pupuk
Kujang Cikampek maka penulis memberikan saran yang mungkin digunakan sebagai
dasar pertimbangan/masukan bagi perusahaan, yaitu:
1. Sebaiknya controller meningkatkan perannya dengan melakukan analisis
penjualan secara lebih mendalam seperti analisis per pelanggan, yang dapat
menunjang pelaksanaan pengendalian penjualan sehingga penyimpangan yang
terjadi dapat diketahui penyebabnya dan dapat segera dicari cara pemecahan yang
terbaik.
2. Controller dalam melakukan tindakan koreksi terhadap penyimpangan bukan
106 Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
Adisaputro, G., dan Asri, M. (2003). Anggaran Perusahaan. Edisi Satu, BPFE. Yogyakarta.
Anthony, R., and Govindarajan,V. (2004). Management Control System, 11th Edition, McGraw-Hill. New York.
Arens, A. A., Elder, R. J., Beasley, M. S. (2003). Auditing: Assurance Service on Integrated Approach, 9th Edition, Prentice Hill. New Jersey.
Carter, W. K., and Usry, M. F. (2004). Cost Accounting. Edisi Tiga Belas. Diterjemahkan oleh: Krista, Salemba Empat. Jakarta.
Champion, D. J. (1981). Basic Statistic for Social Research, 2nd Edition, Mac Millan Publishing Co. New York.
Halim, A. (1998). Sistem Pengendalian Manajemen. Edisi Satu, YKPN. Yogyakarta.
Hansen, D. R., and Mowen, M. M. (2000). Cost Management: Accounting and Control, 3rd Edition, South Western Publishing Co. Cincinnati Ohio.
Horngren, C. T., Datar, S. M., and Foster, G. (2003). Cost Accounting: A Managerial Emphasis, 11th Edition, Prentice Hall. New Jersey.
Kotler, P., and Armstrong, G. (2001). Principle of Marketing, 9th Edition, Prentice
Mulyadi. (2001). Akuntansi Manajemen: Konsep, Manfaat, dan Rekayasa. Edisi Tiga, Salemba Empat. Jakarta.
Munandar, M. (2000). Budgeting: Perencanaan Kerja, Pengkoordinasian Kerja, Pengawasan Kerja. Edisi Satu, BPFE. Yogyakarta.
Nafarin, M. (2000). Penganggaran Perusahaan. Edisi Satu, Salemba Empat. Jakarta.
Nazir, M. (2003). Metode Penelitian. Ghalia Indonesia. Jakarta.
107
Universitas Kristen Maranatha Soekanto, S. (2002). Sosiologi Suatu Pengantar. Edisi Keempat, PT. Raja Grafindo
Persada. Jakarta.
Supriyono, R. A. (2000). Sistem Pengendalian Manajemen. Edisi Satu, BPFE. Yogyakarta.
Swasta, B. (2001). Manajemen Penjualan. Edisi Tiga, BPFE. Yogyakarta.
Welsch, G. A., Hilton, R. W., and Gordon, P. N. (2000). Budgeting: Planning and Profit Control. Edisi Satu. Diterjemahkan oleh: Purwitaningsih dan Maudy Warouw, Salemba Empat. Jakarta.
