6 2.1 Kerangka Dasar Teori
2.1.1. Pemasaran
2.1.1.1.Pengertian Pemasaran
Ada beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli ekonomi mengenai pengertian pemasaran dimana di antara pendapat satu dengan yang lainnya nampak ada perbedaan, walaupun pada dasarnya sama dan perbedaan tersebut umumnya lebih disebabkan karena perbedaan sudut pandang saja. Kotler (2000) menyatakan bahwa “Pemasaran berarti aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar, artinya bekerja dengan pasar untuk mengaktualisasi potensi pertukaran untuk tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia”(p. 112).
Sedangkan menurut Keegen (1996) “Pemasaran adalah suatu proses sosial yang fokusnya adalah sumber daya manusia yang tujuannya untuk memanfaatkan peluang-peluang pasar secara global”(p. 3). Disamping itu American Marketing Association (AMA) seperti dikutip oleh Rismiati dan Suratno (2001) memberikan definisi pemasaran sebagai, “Proses perencanaan, penentuan harga, promosi, dan distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individu ataupun organisasi”(p. 18).
Adapun Stanson seperti yang dikutip oleh Rismiati dan Suratno (2001), merumuskan pemasaran sebagai “suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli potensial”(p. 18).
2.1.1.2.Pengertian Bauran Pemasaran
Adapun menurut Swastha (1996) “Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu: produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi”(p. 42). Sedangkan menurut Radiosunu (1993) “Marketing Mix adalah
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran”(p. 2).
Dapat dikatakan bahwa marketing mix merupakan sekelompok variabel yang dapat dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi permintaan akan produk. Sehingga yang harus diutamakan oleh marketing mix adalah pasar yang akan dituju. Hal ini disebabkan karena barang-barang yang dihasilkan oleh perusahaan akan ditawarkan di pasar. Sedangkan Kartajaya (1999), menyatakan bahwa “Marketing Mix terdiri dari product, price, place dan promotion karena itu disebut dengan 4P”(p. 161).
2.1.2. Jaringan Distribusi
Menurut Force One Selling & Distribution Consultant dalam mengoptimalkan jaringan distribusi, diperlukan strategi SCP, yaitu Spreading, Coverage, Penetration. Ketiga hal itu merupakan bauran distribusi yang memegang peranan penting dalam alur distribusi. Di Indonesia terdapat perbedaan besar dalam manajemen distribusi dengan taktik distribusi paradigma baru seperti yang terpajang di gambar dibawah ini.
Gambar 2.1: Manajemen Distribusi Terakhir khas Indonesia.
Sumber: Force One Selling & Distribution Consultant
Saluran Customer
Logistik SKU
Spreading
Penetration
Coverage Network
Gambar 2.2: Taktik Distribusi Paradigma Baru Sumber: Force One Selling & Distribution Consultant
Dalam Spreading, Coverage, dan Penetration masing-masing ada delapan strategi terpadu dan penerapannya.
Gambar 2.3: Strategi Terpadu SCP Network Sumber: Force One Selling & Distribution Consultant
Strategi Penetration
Strategi Coverage
Strategi Spreading
Memperdalam Distribusi
Merapatkan Distribusi
Memperluas Distribusi
Saluran / Segmentasi
Kunjungan / Pelanggan
Wilayah / Area Territory
Spreading
Outlet
Physical Distribution
Fleet Force Inventory
Penetration
C o v e r a g e N
e t w o r k
Bauran Place
Promotion
P r i c e P
r o d u c t
Delapan strategi Spreading meliputi : a. Penambahan armada dan sales force b. Penambahan modal dan inventori kerja c. Strukturisasi rute
d. Pemberdayaan sumber daya manusia dan organisasi e. Penambahan wilayah
f. Dinamisasi sistem kontrol g. Intensifikasi penagihan
h. Penambahan cabang dan distributor
Delapan strategi Coverage meliputi:
a. Siklus kunjungan b. Jadwal kunjungan c. Prosedur kunjungan d. Durasi kunjungan e. Stop call ratio f. Four sales contact g. Kepuasan pelanggan h. Kepuasan pelaksanaan
Delapan strategi Penetration meliputi:
a. Tiga segmen sales management b. Outlet semesta
c. Tiga segmen konsumen
d. Outlet aktif atau segmen pelanggan e. Enam saluran distribusi
f. Sepuluh segmen salesman g. Penetrasi SKU
h. 86 Segmen pelanggan
2.1.3. Pengertian Distributor
Distributor adalah badan perseorangan yang mempunyai kemampuan membeli produk kita dalam jumlah besar dan menyalurkannya kepada subdistributor atau pengecer langsung. Dan untuk itu distributor tersebut diberi komisi atau diperkenankan menaikkan harga jual untuk mengambil keuntungan (Sameto, 2004, p. 52). Dalam segala peristiwa kewajiban utama pihak distributor ialah menghubungi pelanggan lama dan calon pelanggan dan menjamin tersedianya produk disertai aneka jasa-jasa penunjang seperti penyerahan, kredit, nasehat teknik, dalam waktu sesingkatnya yang mungkin dilaksanakan secara ekonomis.
2.1.4. Intensitas Distribusi
Upaya untuk menentukan jumlah perantara dalam saluran distribusi (Hiam & Schewe, 1994). Terdapat tiga alternatif, yaitu:
a. Distribusi Intensif
Penggunaan sebanyak-banyaknya perantara pada setiap jenjang, terutama pengecer. Digunakan untuk barang yang digunakan dengan intensitas/
frekuensi/kualitas tinggi.
Contoh: penyaluran produk-produk convenient seperti air mineral, kartu pulsa, rokok, dsb.
b. Distribusi Selektif
Penggunaan sejumlah tertentu perantara pada setiap jenjang, khususnya pengecer. Pada umumnya digunakan untuk produk-produk khusus dan cukup mahal (shopping goods dan specialty goods) – produk yang ditandai oleh kesadaran akan merek. Dengan distribusi selektif, produsen memperoleh keuntungan karena anggota-anggota saluran distribusi menjadi lebih loyal dan kooperatif. Distibusi selektif memungkinkan produsen memilih anggota saluran distribusi yang sebaik mungkin, menghindari resiko piutang tak tertagih, pemasar yang tidak agresif, dan hal-hal lain yang tidak layak bagi produsen.
Contoh: penyaluran produk-produk shopping seperti garmen, arloji, tas, dompet, dsb.
c. Distribusi Eksklusif
Penggunaan satu perantara pada setiap jenjang, khususnya pengecer untuk melayani sejumlah besar konsumen di wilayah yang relatif luas. Strategi ini umumnya digunakan untuk barang khusus (specialty goods), yang oleh produsen ingin dijaga citranya dan pembeli bersedia mendatangi penyalur yang menyediakan produk ini.
Contoh: penyaluran produk-produk specialty seperti Harley Davidson.
2.1.5. Penjualan
2.1.5.1.Pengertian Penjualan
Pembelian suatu barang atau jasa oleh seorang pembeli dari seorang penjual sesuai dengan harga yang telah ditetapkan atau dalam beberapa kasus melalui perjanjian pertukaran barang atau imbal beli (Pass & Lowes, 1999, p.
518).
2.1.5.2.Tahapan dalam Menjual
Tahap dalam proses menjual menurut Force One Selling & Distribution Consultant adalah:
Gambar 2.4: Tahap dalam Proses Menjual 1
Perencanaan Penjualan
2B Menggali Kebutuhan
3 Praktek Menjual
4A Mengatasi Hambatan
5 Menutup Penjualan
Makin sulit. Dibutuhkan kemahiran yang tinggi
2A Membangun
Hubungan
Lebih mudah. Dibutuhkan disiplin administrasi dan kecermatan
4B Memberi
Solusi
Sumber: Force One Selling & Distribution Consultant
Di dalam prakteknya, tenaga penjual seringkali melakukan empat langkah dalam melakukan penjualan, yaitu :
a. Pernyataan Pembuka (Opening Statement)
Merupakan langkah yang sangat penting untuk menuntun anda ke langkah berikutnya, yaitu menggali kebutuhan. Pernyataan pembuka memberi indikasi atas tingkat ketertarikan prospek, serta dapat membuat atau mematahkan proses penjualan.
b. Menggali Kebutuhan (Probing for Needs) Ada dua tipe dalam menggali kebutuhan, yaitu :
1. Terbuka (Open Probe)
Ÿ Dijawab lebih dari sekedar “ Ya “ atau “ Tidak “
Ÿ Sangat berguna untuk mengetahui apa yang dirasakan oleh pelanggan.
Ÿ Menggairahkan percakapan.
Ÿ Tidak membatasi respon.
2. Tertutup (Closed Probe)
Ÿ Biasanya dijawab dengan “ Ya “ atau “ Tidak “ atau meminta informasi yang spesifik.
Ÿ Membatasi respon prospek.
c. Presentasi Penjualan
Ada empat langkah dalam presentasi penjualan, yaitu : 1. Memperkenalkan nama produk.
2. Menggali pengetahuan pelanggan atas produk yang ditawarkan.
3. Mempresentasikan fitur serta keuntungan yang sesuai dengan kebutuhan prospek yang terungkap.
4. Menggali atas penerimaannya.
d. Penutupan Penjualan (Asking For The Order)
Ada dua metode dalam melakukan penutupan penjualan, yaitu : 1. Metode Langsung
Ÿ Cara yang lebih disukai.
Ÿ Langsung pada sasaran.
Ÿ Menyebabkan prospek membuat komitmen.
Ÿ Membuat pilihan pembelian.
Contoh :
- Apakah anda bersedia mengambil produk ini ? - Dapatkah kita membicarakan proses selanjutnya ? 2. Metode Tidak Langsung
Ÿ Metode pilihan terpaksa.
Ÿ Mengasumsikan pembelian-menanyakan apa, kapan, atau bagaimana pembelian akan dilakukan.
Contoh :
- Apakah anda ingin pelatihan ini dimulai pada hari ini, Rabu atau Kamis?
2.1.6. Personal Selling
Menjual produk atau sekelompok produk dengan cara mengandalkan tenaga penjual terlatih yang mendatangi semua pembeli potensial untuk secara pribadi menerangkan kegunaan dan kelebihan produk tersebut sehingga mereka bisa diyakinkan (Sameto, 2004).
2.1.7. Tenaga Penjual (Wiraniaga)
Staf penjualan yang dipekerjakan oleh perusahaan untuk menjual barang- barang atau jasa-jasa. Fungsi mereka bervariatif mulai dari tugas-tugas pasif seperti mencatat pembelian ulang dari pelanggan dan melakukan pengiriman sampai kepada melakukan penjualan perorangan (personal selling) yang aktif untuk mendapatkan bisnis tambahan baik dari pelanggan yang ada maupun yang baru.
Pendekatan sistematis untuk menentukan jumlah wiraniaga adalah pendekatan beban kerja (Jobber & Lancaster, 2003). Pendekatan beban kerja memungkinkan perusahaan menghitung jumlah wiraniaga yang dibutuhkan dengan mengetahui jumlah kunjungan per tahun yang diinginkan dari wiraniaga.
Rumusnya adalah sebagai berikut:
Jumlah wiraniaga =
tahun per kerja minggu Jumlah
x minggu tiap
kunjungan rata
Rata
tahun per kunjungan Frekuensi
x pelanggan Jumlah
−
2.1.8. Manajemen Wilayah dan Waktu
Menurut Johnson, Kurtz, Scheung, (1994) wilayah penjualan adalah susunan dari pelanggan saat ini dan pelanggan potensial dimana tanggung jawab atasnya diberikan kepada tenaga penjual tertentu. Sedangkan manajemen wilayah adalah perencanaan, pelaksanaan, dan kontrol terhadap aktifitas tenaga penjual dengan tujuan merealisasikan penjualan dan keuntungan potensial dari wilayah yang menjadi tanggung jawabnya.
Tujuan utama perusahaan membentuk wilayah penjualan adalah untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan. Tenaga penjualan dapat membuat tujuan tersebut menjadi misi pribadi untuk meningkatkan hasil dari wilayahnya.
Selain tujuan utama diatas, perusahaan dapat membentuk wilayah penjualan untuk meningkatkan perapatan. Tujuan perapatan berhubungan dengan potensi wilayah, tujuan ini tidak akan tercapai kecuali tenaga penjual melakukan kunjungan kepada pelanggan dengan frekuensi yang tepat. Perapatan yang memadai diperlukan oleh perusahaan untuk mencapai dan mempertahankan pangsa pasar yang besar dalam menghadapi kompetisi. Idealnya, perapatan harus efektif dan efisien; efektif agar tidak ada peluang penjualan yang signifikan dalam wilayah penjualan yang tidak tereksploitasi, dan efisien agar baik uang maupun waktu tidak terbuang.
Alasan dan keuntungan dari pembentukan wilayah penjualan:
Tabel 2.1. Pembentukan Wilayah Penjualan
Alasan Keuntungan
Sehubungan dengan pelanggan
• Menyediakan coverage pasar yang intensif
Menghasilkan penjualan yang lebih tinggi
• Menyediakan pelayanan pelanggan yang baik
Menghasilkan kepuasan yang lebih besar
Sehubungan dengan tenaga penjual
• Mendorong antusiasme Perputaran tenaga penjualan yang rendah
• Memfasilitasi evaluasi kinerja Menawarkan penghargaan Manajerial
• Mempertahankan kontrol Mengurangi pengeluaran Sumber: Johnson, Kurtz, Scheung, 1994.
Menurut Johnson, Kurtz, Scheung, (1994) ada beberapa dasar dalam membentuk wilayah penjualan:
• Geografi
Pembentukan wilayah penjualan berdasarkan geografi merupakan dasar yang sering digunakan karena sangat sederhana, yaitu dilakukan dengan mengadopsi batas geopolitik yang ada seperti negara, pulau, kota.
• Potensial
Prosedur pembentukan wilayah penjualan berdasarkan potensial meliputi:
pertama, manajemen harus memperkirakan penjualan potensial perusahaan secara keseluruhan. Selanjutnya, menentukan potensi penjualan yang cocok bagi rata-rata tenaga penjual. Penjualan potensial perusahaan secara keseluruhan dibagi potensi penjualan rata-rata tersebut untuk mengetahui jumlah wilayah yang dibutuhkan. Potensi penjualan dari tiap wilayah harus sama.
• Kebutuhan pelayanan
Kebutuhan pelayanan bagi tiap pelanggan berbeda-beda. Mereka dikualifikasikan menjadi pelanggan A, B, dan C berdasarkan volume pembelian dan frekuensi kunjungan. Pelanggan A menerima kunjungan mingguan bahkan lebih, mewakili arus utama bisnis, namun mudah diserang oleh pesaing. Pelanggan B merupakan bisnis yang solid dan stabil, menerima kunjungan regular bahkan bulanan. Pelanggan C menerima kunjungan empat bulan sekali.
• Beban kerja
Pembentukan wilayah penjualan berdasarkan beban kerja tidak hanya mempertimbangkan potensi pelanggan dan kebutuhan pelayanan dalam menciptakan wilayah, namun juga merefleksikan perbedaan dalam kesulitan coverage yang disebabkan keadaan topografi, lokasi, aktifitas persaingan, dan lain-lain.
Tenaga penjual yang sama dapat sukses di wilayah yang satu dan gagal di wilayah yang lain dengan usaha yang sama. Perbedaan hasil tersebut dapat diakibatkan perbedaan bauran pelanggan. Supaya sukses di wilayah yang
diberikan, seorang tenaga penjual harus mengenal dengan baik mayoritas pelanggan perusahaan.
Menurut Johnson, Kurtz, Scheung, (1994) dalam melayani wilayahnya, tenaga penjual mempunyai dua tugas, yaitu membuat rute (routing) dan jadwal (scheduling). Tujuannya adalah untuk meminimalkan waktu perjalanan dan memaksimalkan waktu untuk bertatap muka dengan pelanggan.
a. Membuat rute
Setelah membentuk wilayah penjualan, tugas selanjutnya adalah membuat rute bagi tenaga penjual. Keputusan sehubungan dengan pola coverage geografi harus dibuat, lama dan frekuensi kunjungan harus ditentukan. Tanpa pedoman dan petunjuk yang spesifik, tenaga penjual hanya berkunjung dari satu pelanggan ke pelanggan tanpa perbedaan lama dan frekuensi kunjungan.
Proses dimulai dengan mengidentifikasi pelanggan. Lokasi geografi pelanggan aktual dan potensial harus diletakkan pada peta yang detail dari wilayah penjualan. Sebuah peta dinding dengan pin berwarna-warni digunakan untuk menandai frekuensi kunjungan potensial dan yang diinginkan yang dapat digunakan. Penggunaan moda transportasi harus diperhatikan dan dipilih yang paling efektif dan efisien dalam menjangkau pelanggan. Prinsip dalam membuat rute adalah jarak geografi diantara dua lokasi yang akan dikunjungi harus diminimalkan dan bolak-balik dalam sebuah wilayah harus dihindari.
Ada beberapa pola dalam membuat rute:
1. Straight-line method
Pola membuat rute dimana tenaga penjual mulai dari lokasi kunjungan yang paling jauh dari wilayahnya dan kemudian kembali ke arah kantor sambil melakukan kunjungan berikutnya yang lokasinya di sebelah dalam dari wilayahnya.
Kantor
2. Cloverleaf pattern
Pola membuat rute yang terdiri dari empat atau lebih bundaran yang tergabung menjadi satu rangkaian. Setiap rute (bundaran) mewakili daftar kunjungan yang harus dilakukan dalam satu minggu. Dalam sebuah semanggi berdaun empat, artinya setiap pelanggan dikunjungi sekali dalam empat minggu.
3. Hopscotch pattern
Pola membuat rute yang seperti pusat dan ruji (hub-and-spoke), dimana tenaga penjual mulai dari kunjungan yang terjauh (di ujung ruji) dan kemudian kembali ke pusat dengan cara zig-zag sambil melakukan kunjungan berikutnya.
b. Membuat jadwal
Membuat jadwal mengacu pada mengalokasikan waktu tenaga penjual.
Dalam membuat jadwal aktifitas tertentu, perkiraan harus dibuat untuk tatap muka dengan pelanggan, menunggu, dan waktu perjalanan untuk membentuk agenda kunjungan berikutnya. Perkiraan-perkiraan tersebut berasal dari data masa lalu dan pengalaman. Kesuksesan dari membuat jadwal bisa dipertahankan jika pertemuan dengan pelanggan ditetapkan terlebih dahulu.
Setiap rencana penggunaan waktu harus dibandingkan dengan waktu yang Kantor
Kantor
sesungguhnya digunakan selama satu minggu. Ketidaksesuaian harus diselidiki untuk memperbaiki pembuatan jadwal untuk waktu yang akan datang.
Menurut Johnson, Kurtz, Scheung, (1994) manajemen waktu adalah mengatur waktu tenaga penjual untuk memaksimalkan waktu produktif dan meminimalkan waktu yang terbuang.
Penggunaan waktu yang produktif oleh seorang tenaga penjual adalah bila waktu yang tersedia digunakan untuk menghubungi pelanggan dan membuat perencanaan. Sedangkan waktu yang tidak produktif adalah bila waktu yang tersedia habis untuk perjalanan dan menunggu.
Tiga kunci untuk mengelola waktu:
• Membuat rencana
Semua tenaga penjual dan manajer penjualan harus membuat rencana untuk mengoptimalkan penggunaan waktu mereka yang terbatas.
• Disiplin
Pengelolaan waktu yang baik didasarkan disiplin diri dan pengembangan kebiasaan kerja yang baik.
• Organisasi
Tenaga penjual dan menajer penjualan harus hati-hati dalam mempelajari tugas yang harus mereka kerjakan dan secara terorganisir menyelesaikannya.
2.2. Pernyataan / Kutipan Pemimpin
2.2.1. Hermawan Kartajaya (”Revolusi Distribusi: Menemukan Pijakan Seribu Kaki”, 2004)
Hermawan Kartajaya dalam workshop The Channel Advantages mengatakan bahwa harus diakui bahwa telah terjadi revolusi distribusi menyangkut perubahan jalur-jalur pemasaran sebuah produk. Menurut Hermawan, positioning produk kini tidak terkait lagi dengan tempat dimana produk itu dijual.
Yang penting bagaimana distributor dapat menyusuri jejak konsumen dimana pun mereka berada.
2.2.2. Neil Rackham (“Salesmanship Dulu dan Kini”, 2005)
Neil Rackham mengatakan bahwa salesforce tidak saja harus dapat mengerti kebutuhan si pembeli, namun juga musti tahu latar belakang pemicu kebutuhan ini, terutama untuk produk-produk high value. Pengetahuan ini lalu digunakan untuk menasehati pembeli dalam memilih solusi bagi kebutuhannya.
Inilah yang disebut orang sebagai customer-oriented selling atau juga dikenal dengan consultative sales.
2.2.3. Jeffrey Gitomer (“Salesmanship Dulu dan Kini”, 2005)
Jeffrey Gitomer, salah seorang sales trainer terbaik di dunia mengatakan bahwa “People don’t like to be sold, but they love to buy”. Psikologi konsumen inilah yang sering diabaikan oleh salesman. Salesman kadang hanya berpikir, sudah cukup jika punya product knowledge. Padahal, salesman yang baik tentunya juga harus punya customer knowledge dan competitior knowledge.
2.3. Artikel
2.3.1. Perspektif Kepuasan Pelanggan dalam Jaringan Distribusi (”Perspektif Kepuasan Pelanggan”, 2004)
Dalam perspektif kepuasan pelanggan, perusahaan distribusi tentunya masih perlu ekstra kerja keras. Ada lima pendekatan di dalam memuaskan pelangan bagi perusahaan distribusi, di antaranya adalah kunjungan teratur dan rutin dari jajaran penjual, yaitu kepastian jadwal kunjungan. Ini akan menentukan kepastian jumlah produk yang akan dipesan agar bisa melakukan prakiraan yang lebih akurat. Hal lainnya adalah durasi kunjungan, yaitu berapa banyak waktu yang disediakan saat jajaran penjual melakukan kunjungan.
2.3.2. Perspektif Kepuasan Pelanggan dari Pedagang Eceran (”Perspektif Kepuasan Pelanggan”, 2006)
Dari pengamatan kami, yang menggeluti dunia penjualan dan distribusi, terhadap perspektif para pedagang eceran tentang kepuasan yang mereka harapkan dari para distributor melalui jajaran penjualnya, maka pemenuhan kebutuhan kepuasan pelanggan dapat dikategorikan dalam empat bagian, antara lain kepuasan atas intensitas coverage. Seperti yang kita ketahui kini semakin banyak
product item dan product category baru. Sementara itu, luas area penjualan hampir tidak berkembang, sehingga para pengecer cenderung mengambil langkah simple. Pertama, tidak melakukan repeat order produk yang kurang laku. Kedua, mengurangi kuantitas order produk laku karena produk laku akan membutuhkan order besar dan gudang besar.
Solusi yang bisa dilakukan adalah dengan cara meningkatkan frekuensi dan intensitas kunjungan; kepastian hari kunjungan untuk permintaan order maupun jadwal tagihan.
2.3.3. Penguasa Pasar yang Modalnya Oplet (”Penguasa Pasar”, 2006)
Baru pada tahun 1968, Kenari Djaja fokus ke produk kunci. Suatu hari datanglah salesman kunci yang menawari barangnya ke Kenari. Tapi, harganya sangat mahal. Salesman yang menawari produk itu sudah keliling Jakarta, tetapi tidak ada toko yang mau menerima karena harganya sangat tinggi. Kemudian, gayung pun bersambut ketika salesman tersebut menawarkan bentuk konsinyasi sekaligus display.
Sejak memutuskan fokus di kunci, posisi Kenari Djaja sebagai market leader sampai saat ini belum tergoyahkan. Sebabnya sangat sederhana, produk- produk mereka dikenal konsumennya dan mereka juga memiliki kelengkapan barang yang tersedia.
2.3.4. Strategi Meningkatkan Produktivitas Salesforce (”Meningkatkan Produktivitas Sales Force”, 2006)
Ada 4 (empat) strategi yang harus diperhatikan perusahaan dalam membuat kebijakan agar produktivitas jajaran penjual (salesforce) bisa ditingkatkan. Di antaranya adalah kepuasan atas pencapaian insentif. Sebuah skema insentif haruslah benar-benar efektif, memotivasi, dan wajar. Maksud efektif di sini adalah skema yang dibuat perlu disesuaikan dengan sasaran yang ingin dicapai perusahaan. Umumnya perusahaan memiliki beragam objektif seperti: meningkatkan penjualan, meningkatkan jumlah pelanggan, dll.
Perusahaan juga perlu memasukkan faktor waktu yang ingin dicapai: apakah mingguan, bulanan, triwulan, semester, atau tahunan.
