iii Universitas Kristen Maranatha
ABSTRAK
PT. Antar Putra Motor adalah dealer motor Yamaha yang terletak di Jl. Raya Lembang No. 200, Lembang, Bandung Barat yang didirikan pada bulan Agustus tahun 1993. Perusahaan mengalami peningkatan penjualan sepeda motor, namun perusahaan mengalami masalah dengan ketidakstabilan penjualan pada 5 tahun terakhir yaitu diantara tahun 2011 – 2015 yang diduga karena kurangnya komunikasi dengan konsumen sehingga kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan masih kurang optimal. Oleh karena itu, tujuan penelitian ini adalah mengetahui faktor – faktor yang dijadikan hal penting bagi konsumen dalam promosi, mengidentifikasi tingkat kepuasaan konsumen terhadap atribut – atribut promosi yang dipaparkan oleh PT. Antar Putra Motor, menentukan usulan STP dari PT. Antar Putra Motor, mengidentifikasi prioritas perbaikan atribut bauran promosi terhadap keputusan konsumen dalam membeli produk motor Yamaha dan memberikan usulan tentang strategi promosi yang tepat yang dapat diterapkan oleh PT. Antar Putra Motor sehingga penjualan dapat ditingkatkan.
Variabel penelitian disusun berdasarkan bauran promosi menurut Kotler yaitu periklanan, promosi penjualan, humas dan publisitas, dan penjualan personal dengan jumlah variabel sebanyak 33 variabel.
Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi dan kuesioner. Kuesioner terdiri dari bagian I dan II, dimana kuesioner I untuk mengetahui profil konsumen, sedangkan kuesioner II untuk mendapatkan kepentingan dan kinerja dari PT. Antar Putra Motor. Penyebaran kuesioner dilakukan kepada 100 responden yang berjenis kelamin pria maupun wanita dewasa berusia ≥ 17 tahun dan orang yang sudah mengetahui promosi dealer motor Yamaha PT. Antar Putra Motor.
Pengolahan data tingkat kepentingan menggunakan Analisis Faktor sebagai validasi untuk mengkonfirmasi variabel bauran promosi terhadap faktor yang sudah ditentukan. Dari hasil pengolahan Analisis Faktor, data yang valid dan layak untuk di analisis lebih lanjut akan terpilih menjadi variabel untuk mewakili tiap faktor. Dimana itu menunjukkan adanya hubungan antar variabel sehingga variabel yang dihasilkan menjadi 6 variabel dari 33 variabel. Kemudian dilanjutkan dengan melakukan Uji Hipotesis untuk mengetahui variabel mana yang membuat konsumen merasa puas dan tidak merasa puas menggunakan kepentingan dan kinerja. Lalu dilanjutkan proses pengolahan dengan menggunakan Importance Performance Analysis (IPA) untuk mengetahui posisi variabel yang telah ditentukan berdasarkan tingkat kepentingan dan kinerja. Dari 6 variabel tersebut akan dilakukan prioritas perbaikan usulan dengan membandingkan hasil Uji Hipotesis dan IPA. Targeting didapatkan dari profil konsumen diolah dengan cara melihat persentase terbesar dan beberapa nilai persentase yang mendekati dari segmentasi pasar yang didapatkan. Positioning tidak berubah sehingga tidak ada usulan baru.
vi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN i
LEMBAR PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI ii
ABSTRAK iii
KATA PENGANTAR DAN UCAPAN TERIMAKASIH iv
DAFTAR ISI vi
DAFTAR TABEL ix
DAFTAR GAMBAR xi
DAFTAR LAMPIRAN xii
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah ... 1-1 1.2 Identifikasi Masalah ... 1-4
1.3 Pembatasan Masalah dan Asumsi ... 1-4 1.4 Perumusan Masalah ... 1-5 1.5 Tujuan Penelitian ... 1-5 1.6 Sistematika Penulisan ... 1-6
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Promosi ... 2-1 2.1.1 Pengertian Promosi ... 2-1 2.1.2 Bauran Promosi ... 2-1 2.2 Segmentation, Targeting dan Positioning ... 2-5
2.2.1 Segmentation ... 2-5
2.2.2 Targeting ... 2-5
2.2.3 Positioning ... 2-6
2.3 Metode dan Teknik Pengumpulan Data ... 2-6 2.4 Populasi dan Sampel ... 2-11
2.4.1 Populasi ... 2-11
vii Universitas Kristen Maranatha
2.4.4 Menentukan Ukuran Sampel ... 2-14 2.5 Skala Pengukuran dan Instrumen Penelitian... 2-14 2.5.1 Macam-macam Skala Pengukuran ... 2-14 2.5.2 Tipe Skala Pengukuran ... 2-16 2.5.3 Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 2-18 2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas Instrumen ... 2-18 2.6.1 Pengujian Validitas Instrumen ... 2-18 2.6.2 Pengujian Reliabilitas Instrumen ... 2-19 2.7 Factor Analysis ... 2-19
2.8 Analisis Tingkat Kepentingan dan Kinerja Pelanggan ... 2-27 2.9 Uji Hipotesis ... 2-29
BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Flowchart ... 3-1
3.2 Penelitian Pendahuluan ... 3-4 3.3 Tinjauan Pustaka ... 3-4 3.4 Identifikasi Masalah ... 3-5 3.5 Pembatasan Masalah dan Asumsi ... 3-5
viii Universitas Kristen Maranatha
3.19 Analisis Hasil Pengolahan Data ... 3-17 3.19.1 Analisis Segmentasi... 3-19 3.19.2 Analisis Targeting ... 3-19 3.19.3 Analisis Positioning... 3-19 3.20 Kesimpulan Saran ... 3-19 3.21 Selesai ... 3-19
BAB 4 PENGUMPULAN DATA
4.1 Data Umum Perusahaan ... 4-1 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 4-1 4.1.2 Struktur Organisasi Perusahaan ... 4-2 4.2 Kuesioner Penelitian ... 4-3
BAB 5 PENGOLAHAN DATA
5.1 Validitas Konstruk ... 5-1 5.2 Pengolahan Kuesioner Penelitian ... 5-1 5.2.1 Validitas dengan Analisis Faktor... 5-1 5.2.2 Reliabilitas ... 5-12
5.2.3 Importance Performance Analysis ... 5-12
5.2.4 Uji Hipotesis ... 5-15 5.3 Segmentation, Targeting, dan Positioning ... 5-17
5.4 Analisis dan Usulan Prioritas Perbaikan ... 5-38
BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan ... 6-1 6.2 Saran ... 6-9
DAFTAR PUSTAKA xv
ix Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Tabel Penjualan ... 1-2 Tabel 3.1 Variabel Kuesioner Penelitian ... 3-8 Tabel 3.2 Prioritas Perbaikan Kerja ... 3-18 Tabel 4.1 Profil Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 4-4 Tabel 4.2 Profil Responden Berdasarkan Usia ... 4-4 Tabel 4.3 Profil Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 4-4 Tabel 4.4 Profil Responden Berdasarkan Pendidikan ... 4-4 Tabel 4.5 Profil Responden Berdasarkan Uang Saku Pelajar ... 4-5 Tabel 4.6 Profil Responden Berdasarkan Penghasilan ... 4-5 Tabel 4.7 Profil Responden Berdasarkan Merk ... 4-5
Tabel 4.8 Profil Responden Berdasarkan Motivasi Membeli Motor ... 4-6 Tabel 4.9 Profil Responden Berdasarkan Jenis Motor yang Diharapkan ... 4-6 Tabel 4.10 Profil Responden Berdasarkan Cara Pembayaran ... 4-6 Tabel 4.11 Profil Responden Berdasarkan Kartu Debit yang Digunakan ... 4-6 Tabel 4.12 Profil Responden Berdasarkan Kartu Kredit yang Digunakan ... 4-7 Tabel 4.13 Profil Responden Berdasarkan Uang Muka ... 4-7 Tabel 4.14 Profil Responden Berdasarkan Cicilan ... 4-7 Tabel 4.15 Profil Responden Berdasarkan Media Informasi ... 4-7 Tabel 4.16 Profil Responden Berdasarkan Media Cetak ... 4-8 Tabel 4.17 Profil Responden Berdasarkan Majalah yang Dibaca... 4-8 Tabel 4.18 Profil Responden Berdasarkan Koran yang Dibaca ... 4-8 Tabel 4.19 Profil Responden Berdasarkan Media Sosial yang Digunakan ... 4-9 Tabel 4.20 Profil Responden Berdasarkan Radio yang Didengarkan ... 4-9 Tabel 4.21 Profil Responden Berdasarkan Acara Radio yang Didengarkan ... 4-9 Tabel 4.22 Profil Responden Berdasarkan Rentang Waktu Radio Didengarkan ... 4-9 Tabel 4.23 Profil Responden Berdasarkan Lokasi Acara yang Pernah Dikunjungi ... 4-9 Tabel 4.24 Profil Responden Berdasarkan Prioritas Membeli Sepeda Motor ... 4-10 Tabel 4.25 Rangkuman Jawaban Tingkat Kepentingan Responden ... 4-10
x Universitas Kristen Maranatha
Tabel 4.26 Rangkuman Jawaban Tingkat Kinerja Responden ... 4-12 Tabel 4.26 Rangkuman Jawaban Tingkat Kinerja Responden (Lanjutan) ... 4-13 Tabel 5.1 KMO and Bartlett’s Test Uji 1 ... 5-1 Tabel 5.2 Anti-Images Matrices Uji 1 ... 5-2 Tabel 5.2 (lanjutan 1) Anti-Images Matrices Uji 1 ... 5-2 Tabel 5.3 KMO and Bartlett’s Test Uji 2 ... 5-3
Tabel 5.4 Anti-Images Matrices Uji 2 ... 5-3 Tabel 5.5 KMO and Bartlett’s Test Uji 3 ... 5-4 Tabel 5.6 Anti-Images Matrices Uji 3... 5-4 Tabel 5.7 Communalities Uji 3 ... 5-5 Tabel 5.8 KMO and Bartlett’s Test Uji 4 ... 5-5 Tabel 5.9 Anti-Images Matrices Uji 4... 5-6 Tabel 5.10 KMO and Bartlett’s Test Uji 5 ... 5-6 Tabel 5.11 Anti-Images Matrices Uji 5 ... 5-7 Tabel 5.12 Communalities Uji 5 ... 5-7 Tabel 5.13 Total Variance Explained Uji 5 ... 5-8 Tabel 5.14 Component Matrix Uji 5 ... 5-8 Tabel 5.15 Rotated Component Matrix Uji 5... 5-9 Tabel 5.16 Pengelompokkan Variabel Sebelum Disortir Berdasarkan Bauran Promosi . 5-9 Tabel 5.17 Pengelompokkan Variabel Setelah Disortir Berdasarkan Bauran Promosi . 5-11 Tabel 5.18 Reliabilitas ... 5-12 Tabel 5.19 Rata-Rata Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kinerja ... 5-12 Tabel 5.20 Atribut-Atribut Dalam Kuadran I ... 5-13 Tabel 5.21 Atribut-Atribut Dalam Kuadran II ... 5-14
Tabel 5.22 Atribut-Atribut Dalam Kuadran III ... 5-14 Tabel 5.23 Atribut-Atribut Dalam Kuadran IV... 5-15
xii Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Grafik Penjualan ... 1-2 Gambar 3.1 Flowchart Metodologi Penelitian ... 3-1 Gambar 3.1 (lanjutan 1) Flowchart Metodologi Penelitian ... 3-2 Gambar 3.1 (lanjutan 2) Flowchart Metodologi Penelitian ... 3-3 Gambar 3.1 (lanjutan 3) Flowchart Metodologi Penelitian ... 3-4 Gambar 3.2 Diagram Kerangka Penelitian ... 3-6 Gambar 3.3 Diagram Kartesius ... 3-15 Gambar 3.4 Wilayah Kritis Uji Z ... 3-17 Gambar 4.1 PT. Antar Putra Motor ... 4-1 Gambar 4.2 Peta Lokasi PT. Antar Putra Motor ... 4-2 Gambar 4.3 Organisasi PT. Antar Putra Motor... 4-3 Gambar 5.1 Matrix Importance Performance Analysis ... 5-13 Gambar 5.2 Wilayah Kritis Kurva Normal ... 5-16 Gambar 5.3 Diagram Presentase Profil Konsumen – Jenis Kelamin ... 5-17 Gambar 5.4 Diagram Presentase Profil Konsumen – Usia ... 5-18 Gambar 5.5 Diagram Presentase Profil Konsumen – Pendidikan ... 5-18 Gambar 5.6 Diagram Presentase Profil Konsumen – Pekerjaan ... 5-19 Gambar 5.7 Diagram Presentase Profil Konsumen – Uang Saku Pelajar/Mahasiswa ... 5-20 Gambar 5.8 Diagram Presentase Profil Konsumen – Penghasilan ... 5-20 Gambar 5.9 Diagram Presentase Profil Konsumen – Merk Motor ... 5-21 Gambar 5.10 Diagram Presentase Profil Konsumen – Motivasi Membeli ... 5-21 Gambar 5.11 Diagram Presentase Profil Konsumen – Jenis Motor
xiii Universitas Kristen Maranatha
Gambar 5.17 Diagram Presentase Profil Konsumen – Media Informasi ... 5-25 Gambar 5.18 Diagram Presentase Profil Konsumen – Media cetak yang disukai... 5-26 Gambar 5.19 Diagram Presentase Profil Konsumen – Majalah ... 5-26 Gambar 5.20 Diagram Presentase Profil Konsumen – Koran... 5-27 Gambar 5.21 Diagram Presentase Profil Konsumen – Media Social ... 5-27 Gambar 5.22 Diagram Presentase Profil Konsumen – Radio Presentase ... 5-28 Gambar 5.23 Diagram Presentase Profil Konsumen – Acara Radio ... 5-28 Gambar 5.24 Diagram Presentase Profil Konsumen – Rentang
Waktu Mendengarkan Radio... 5-29 Gambar 5.25 Diagram Presentase Profil Konsumen – Lokasi atau
1-1 Universitas Kristen Maranatha
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Pada zaman saat ini banyak bermunculan perusahaan-perusahaan dengan beragam bentuk usaha, yang menandakan bahwa dunia usaha semakin maju. Dalam mengembangkan usahanya suatu perusahaan harus memperhatikan unsur-unsur
penting dalam manajemen pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi..
Perkembangan suatu perusahaan dan keuntungan yang dicapai perusahaan dapat digunakan sebagai alat ukur keberhasilan perusahaan dalam menjalankan aktivitas kegiatan bisnisnya. Dengan tercapainya apa yang ditargetkan perusahaan maka kelangsungan perusahaan dapat mampu dipertahankan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain dimasa yang akan datang. Dimana perkembangan penduduk yang semakin banyak dan meningkat dari tahun ke tahun bisa menjadi kesempatan besar suatu perusahaan untuk menjalani pemasaran dan menjadi target pasar yang menguntungkan bagi perusahaan untuk bisa mengembangkan dan mendapatkan laba semaksimal mungkin
Menurut Kotler, pemasaran dilihat sebagai kegiatan yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat melalui proses menciptakan, mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen. Pemasaran merupakan inti dari seluruh aktivitas bisnis, karena pemasaran merupakan penghubung antara perusahaan dan konsumen. Dimana suatu komunikasi antara perusahaan dengan konsumen harus baik apabila pemasaran yang ingin dilakukan oleh perusahaan bisa lancar. Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting dan
terintegrasi, dimana promosi merupakan salah satu cara untuk berkomunikasi dengan konsumen dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan
produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.
Bab 1 Pendahuluan 1-2
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha
dalam memasarkan produknya yang bertujuan untuk memberikan konsumen suatu informasi tentang produk dan dapat menarik perhatian konsumen ketika mengambil keputusan untuk membeli produk di pasaran. Apabila informasi dapat diterima dengan baik oleh konsumen dan menarik perhatian konsumen berarti mencerminkan keberhasilan promosinya dan sudah tentu akan ada harapan penambahan permintaan konsumen.
PT. Antar Putra Motor sudah memiliki 5 cabang dealer sepeda motor yang berpusat di Jl. Raya Lembang no. 200. Akan tetapi seiring berjalannya waktu
terjadinya penurunan penjualan pada PT. Antar Putra Motor dengan data sebagai berikut:
Total Rp 121,265,000.00 4145
Ket : + = mengalami kenaikan - = mengalami penurunan
Gambar 1.1 Grafik Penjualan
Data diatas merupakan hasil penjualan dari semua jenis produk Yamaha yang diperjualkan oleh PT. Antar Putra Motor, seperti Yamaha N-Max, Yamaha X-Ride, Yamaha Byson dan masih banyak lagi. Dilihat dari data penjualan tabel 1.1, perusahaan mengalami ketidakstabilan penjualan dimana minat konsumen terhadap pembelian tidak stabil dikarenakan kurangnya komunikasi yang diberikan oleh perusahaan dimana perusahaan memiliki asumsi semakin besar biaya promosi yang dikeluarkan akan menghasilkan volume penjualan makin besar. Namun pada tahun
Bab 1 Pendahuluan 1-3
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha
besar tahun 2013 daripada tahun 2014 jadi semakin tinggi biaya promosi belum tentu jumlah penjualan akan tinggi juga sehingga kegiatan promosi yang dilakukan harus lebih difokuskan dan ditingkatkan kembali.
Kegiatan yang dilakukan perusahaan yaitu seperti periklanan, penjualan secara langsung, promosi, dan penyampaian kepada publik atau sering disebut dengan hubungan terhadap masyarakat sehingga bentuk aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT. Antar Putra Motor adalah sebagai berikut:
1. Periklanan
Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. Antar Putra Motor memiliki berbagai macam cara dengan menggunakan media yaitu surat kabar, brosur, spanduk, iklan (siaran radio), dan majalah.
2. Promosi
Perusahaan menjadi sponsor dalam suatu acara balap motor, memberikan hadiah seperti souvenir kepada konsumen yang setiap pembelian kendaraan
merk Yamaha yang dipasarkan PT. Antar Putra Motor dan discount (cash back)
yang menarik contohnya seperti mendapatkan pemotongan harga sebesar Rp. 300,000.00 setiap pembelian kendaraan motor Yamaha pada Mid Season dan
End Season.
3. Hubungan Masyarakat / Publisitas
Perusahaan mengadakan suatu kegiatan kemanusiaan seperti bakti sosial yang dilaksanakan di yayasan panti asuhan dan acara sosial lain yang membutuhkan bantuan dana, kemudian contoh lain adalah dengan memberikan kesempatan untuk para mahasiswa yang ingin melakukan suatu observasi atau penelitian untuk menjalani atau menyusun tugas akhir dan kerja praktek. 4. Penjualan secara langsung
Perusahaan menggunakan salesman untuk terjun langsung di beberapa titik
lokasi penjualan yang dianggap memiliki potensi seperti jalanan yang ramai dikunjungi orang, lokasi ramai mingguan seperti di depan Gasibu, Car Free
Day, pameran kendaraan seperti di Graha Siliwangi yang selalu diadakan tiap
Bab 1 Pendahuluan 1-4
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha 1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan hasil dari pengamatan dan wawancara terhadap pihak PT. Antar Putra Motor, maka didapatkan beberapa faktor yang mungkin menyebabkan terjadinya tidak stabil penjualan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. PT. Antar Putra Motor belum memaksimalkan promosi dalam bidang dealer motor di Kota Bandung.
2. Belum diketahui faktor-faktor yang dipentingkan untuk konsumen dalam promosi.
3. Belum diketahui faktor-faktor yang membuat konsumen merasa kurang puas
atau tidak puas pada promosi yang dilakukan PT. Antar Putra Motor.
4. PT. Antar Putra Motor belum mendapatkan strategi promosi yang dianggap baik
dalam menjalankan usahanya.
1.3 Pembatasan Masalah
Dari seluruh pembahasan pada identifikasi masalah, maka diperlukan pembatasan masalah yang berkaitan dengan masalah ini. Hal – hal yang menjadi pembatasan masalah adalah sebagai berikut :
1. Penelitian dilakukan di kantor pusat PT. Antar Putra Motor.
1.4 Perumusan Masalah
Hal – hal yang menjadi perumusan masalah pada penelitian ini adalah:
1. Faktor-faktor apa saja yang dipentingkan bagi para konsumen dalam promosi? 2. Bagaimana tingkat kepuasan konsumen terhadap atribut – atribut promosi yang
diberikan oleh PT. Antar Putra Motor?
3. Bagaimana usulan segmentation, targeting, dan positioning dari PT. Antar Putra Motor?
4. Bagaimana prioritas perbaikan atribut bauran promosi untuk meningkatkan penjualan motor Yamaha di PT. Antar Putra Motor?
5. Bagaimana usulan strategi promosi apa yang dapat diberikan kepada PT. Antar
Bab 1 Pendahuluan 1-5
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha 1.5 Tujuan Penelitian
Tujuan dilakukannya penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui faktor – faktor yang dijadikan hal penting bagi konsumen dalam promosi beli produk.
2. Mengidentifikasi tingkat kepuasaan konsumen terhadap atribut – atribut promosi yang dipaparkan PT. Antar Putra Motor.
3. Menentukan usulan segmentation, targeting, dan positioning dari PT. Antar Putra Motor.
4. Mengidentifikasi prioritas perbaikan atribut bauran promosi terhadap keputusan
konsumen dalam membeli produk motor Yamaha.
5. Memberikan usulan strategi promosi kepada PT. Antar Putra Motor agar dapat
meningkatkan penjualan.
1.6 Sistematika Penulisan
Bab 1 Pendahuluan
Bab ini berisi mengenai latar belakang masalah, identifikasi masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, tujuan penelitian, dan sistematika penulisan.
Bab 2 Tinjauan Pustaka
Bab ini berisi mengenai berbagai macam referensi dan teori-teori yang digunakan untuk mendukung penelitian, pengolahan data, dan menganalisis pada laporan tugas akhir ini.
Bab 3 Metodologi Penelitian
Bab ini berisi mengenai langkah-langkah yang dilakukan secara sistematis yang digambarkan dalam bentuk flowchart dari awal penelitian hingga akhir laporan tugas akhir.
Bab 4 Pengumpulan Data
Bab ini berisi mengenai data umum perusahaan dan data – data penunjang awal yang dibutuhkan untuk melakukan pengolahan data dan menganalisisnya.
Bab 5 Pengolahan Data dan Analisis
Bab ini berisi tata cara pengolahan data yang telah dikumpulkan, kemudian hasilnya akan dijabarkan dan dianalisis untuk menjelaskan data yang sudah dikumpulkan.
Bab 6 Kesimpulan dan Saran
6 – 1 Universitas Kristen Maranatha
BAB 6
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan
Berdasarkan pengolahan data dan analisis yang telah dilakukan, maka pada tahap akhir penelitian ini penulis menarik beberapa kesimpulan. Kesimpulan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Variabel bauran promosi yang dianggap penting oleh konsumen untuk
pemberitahuan informasi produk oleh dealer motor, yaitu :
Keterkinian Informasi tentang produk di PT. Antar Putra Motor (design, warna, variasi tipe Kendaraan)
Kemenarikan kata - kata yang digunakan di brosur Kemenarikan kata - kata yang digunakan di radio Kemenarikan kata - kata yang digunakan di majalah Kemenarikan kata - kata yang digunakan di spanduk
Kemenarikan kata - kata yang digunakan di surat kabar / koran Kemenarikan kata - kata yang digunakan di pamflet
Kemenarikan sound effect / efek suara pada rekaman (Radio) Kemenarikan sound effect / efek suara saat live dari penyiar (Radio) Kemenarikan model iklan
Kemenarikan gambar atau ilustrasi ( media cetak) Kekontrasan warna yang digunakan ( media cetak )
Kejelasan informasi berupa pembayaran Kendaraan beserta cicilannya Kejelasan informasi tentang spesifikasi Kendaraan
Kemenarikan hadiah dari pembelian produk di PT. Antar Putra Motor Kemenarikan pajangan dan demonstrasi di tempat penjualan
Keekonomisan penawaran paKet harga (ditambah dengan pemberian macam - macam merchandise)
Kemenarikan iklan di internet dengan memperlihatkan blog atau halaman web langsung dan media sosial dari PT. Antar Putra Motor
Bab 6 Kesimpulan Dan Saran 6 - 2
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha Kemenarikan dalam menampilkan produk melalui media internet
Kemenarikan pemberian diskon oleh PT. Antar Putra Motor setiap penjualan
Cash back dengan jumlah besar pada pertengahan tahun dan akhir tahun Kemudahan untuk menghubungi call center
Kesempatan yang diberikan oleh PT. Antar Putra Motor untuk melakukan kunjungan Ke PT. Antar Putra Motor
Frekuensi aktivitas layanan publik, seperti menyumbangkan hasil penjualan tiap unit produk untuk pihak tertentu (seperti panti asuhan, anak jalanan, dll.)
Kejelasan informasi yang disampaikan oleh sales
Ketepatan / waktu tempo Kendaraan sampai di tangan konsumen
Frekuensi acara / event yang disponsori oleh perusahaan ( seperti konser musik / kontes musik, kegiatan olah raga, kegiatan pameran, dll.)
Variansi jenis motor yang boleh dicoba
Kemenarikan para SPG ( Sales Promotion Girl)
Frekuensi konferensi pers di pameran untuk perkenalan produk baru Kemampuan SPG ( Sales Promotion Girl ) untuk menjelaskan produk Jaminan pelayanan yang diberikan oleh PT. Antar Putra Motor setelah
pembelian
2. Tingkat kepuasan konsumen di PT. Antar Putra Motor, yaitu :
Atribut yang dinilai memuaskan bagi konsumen PT. Antar Putra Motor, yaitu : - Variabel 21: Kemenarikan pemberian diskon oleh PT. Antar Putra Motor
setiap penjualan
- Variabel 22: Cash back dengan jumlah besar pada pertengahan tahun dan
akhir tahun.
- Variabel 33: Kemampuan SPG (Sales Promotion Girl) untuk menjelaskan
Bab 6 Kesimpulan Dan Saran 6 - 3
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha Atribut yang dinilai tidak memuaskan bagi konsumen PT. Antar Putra Motor,
yaitu :
- Variabel 4 : Kemenarikan kata - kata yang digunakan di majalah - Variabel 12 : Kekontrasan warna yang digunakan ( media cetak )
- Variabel 25: Kesempatan yang diberikan oleh PT. Antar Putra Motor untuk melakukan kunjungan ke PT. Antar Putra Motor.
3. Variabel bauran promosi yang harus diperbaiki dan ditingkatkan oleh PT. Antar
Putra Motor, yaitu :
Untuk bauran promosi periklanan:
- Atribut 4 : Kemenarikan kata - kata yang digunakan di majalah - Atribut 12 : Kekontrasan warna yang digunakan ( media cetak ) Untuk bauran promosi promosi penjualan :
- Atribut 21: Kemenarikan pemberian diskon oleh PT. Antar Putra Motor setiap penjualan
- Atribut 22 : Cash back dengan jumlah besar pada pertengahan tahun
dan akhir tahun.
Untuk bauran promosi humas / publisitas :
- Atribut 25 : Kesempatan yang diberikan oleh PT. Antar Putra Motor
untuk melakukan kunjungan Ke PT. Antar Putra Motor. Untuk bauran promosi penjualan langsung:
- Atribut 33 : Kemampuan SPG ( Sales Promotion Girl ) untuk menjelaskan produk.
4. Segmentation, Targeting dan Positioning yang sebaiknya dilakukan oleh PT. Antar
Putra Motor, yaitu : Segmentation
Segmentation berdasarkan :
- Demografis yaitu jenis kelamin, usia, pekerjaan dan penghasilan. - Psikografis yaitu proses perolehan informasi
Targeting
Targeting untuk PT. Antar Putra Motor, yaitu :
Bab 6 Kesimpulan Dan Saran 6 - 4
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha
- Usia 30-40 tahun
- Pekerjaan bercocok tanam dan wiraswasta
- Pendidikan SD, SMP, & SMA
- Uang saku untuk pelajar ≤ Rp 1,5 juta - Penghasilan untuk para pekerja ≤ 6 juta - Merk yang digunakan terbanyak Yamaha
- Motivasi mebeli kendaraan pekerjaan ( bertani, pergi ke kantor, pergi sekolah, dll) & penunjang aktivitas (mengantar anak, berbelanja kebutuhan
sehari-hari, dll)
- Jenis motor yang diinginkan standar / motor bebek - Cara pembayaran Tunai
- Kartu debit yang sering digunakan BCA & MANDIRI - Kartu kredit yang sering digunakan BCA
- 1 juta < uang muka ≤ 2 juta (apabila melakukan kredit) - Melakukan cicilan < 1 juta
- Media yang digunakan untuk mendapatkan informasi sales & media cetak - Media cetak yang disukai brosur
- Majalah yang sering dibaca lainnya (tabloid galura) & cupumanik - Koran yang sering dibaca galura & sipatuhanan
- Media sosial yang digunakan facebook & twitter
- Radio yang sering didengarkan RRI dan Elshinta - Acara radio yang didengarkan acara sunda dan berita - Waktu mendengarkan radio Pk. 10.00 – Pk. 18.00
- Lokasi atau acara yang dikunjungi Graha Siliwangi dan CFD
Positioning
Positioning merupakan suatu upaya untuk menciptakan kesan serta image
Bab 6 Kesimpulan Dan Saran 6 - 5
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha
kontribusi dalam mencapai visi dan misi dari perusahaan sehingga dapat mendukung perusahaan ke arah yang lebih baik dan maju.
PT. Antar Putra Motor memposisikan dirinya sebagai sebuah dealer motor Yamaha yang dapat dipercaya untuk mengerti kebutuhan masyarakat dalam menjalani dan menunjang aktivitas kehidupan sehari – hari dengan cara melakukan pendekatan dengan calon konsumen dengan memberikan informasi dan edukasi mengenai produk Yamaha. Diharapkan hal tersebut dapat melampaui ekspektasi dealer motor untuk kepercayaan konsumen dalam
memilih kendaraan bermotor. Oleh karena itu, PT. Antar Putra Motor dapat mempertahankan positioning yang sudah dilakukan saat ini.
5. Usulan strategi promosi yang dapat diberikan kepada PT. Antar Putra Motor agar
dapat meningkatkan tingkat penjualannya, yaitu :
Berdasarkan STP menunjukkan bahwa konsumen lebih menyukai media cetak berupa brosur sebesar 41% maka perusahaan harus melakukan penelitian kembali bagaimana memilih warna yang tepat untuk pencamtuman pada media cetak khususnya brosur agar para konsumen tertarik dengan warna yang kontras.
Kekontrasan warna dibutuhkan juga bahan kertas yang memiliki kualitas baik sehingga perusahaan harus mencari kertas yang baik agar warna tertonjol dengan baik.
Pada media cetak yang akan di umumkan pada publik jangan terlalu menaruh ragam warna, karena akan membingungkan konsumen sehingga berdampak kurang perhatian terhadap media tersebut.
Kita mengetahui majalah – majalah memiliki daya tarik sendiri untuk membuat pembaca atau konsumen untuk melihat kemenarikan kata – kata, seperti poin – poin pentingnya. Apabila terlalu banyak tulisan pembaca akan merasa tidak tertarik.
Bab 6 Kesimpulan Dan Saran 6 - 6
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha Bekerja sama dengan majalah tertentu dengan mendesain halaman majalah
sekreatif mungkin seperti contoh majalah yang sudah disinggung sebelumnya.
Untuk menyiapkan pegawai untuk permasalahan kunjungan yang dengan maksud untuk melakukan penelitian, magang dan kegiatan acara edukasi bahkan kegiatan untuk melakukan promosi sehingga waktu lebih teratur dan lebih terjadwal. Agar tidak menggangu pekerja lain saat mengerjakan tugasnya.
Mengkondisikan kembali alur kedatangan tamu, apabila sewaktu – waktu ada kedatangan media dan pelajar dalam melakukan tugasnya, sudah terkoordinir dengan baik sehingga ada pegawai khusus untuk melakukan
pekerjaan ini untuk mengaur kontra flow di perusahaan.
Dikarenakan pekerja terbanyak dari profil konsumen adalah bertani, dimana masa panen adalah 4 bulan setelah penanaman maka perusahaan sebaiknya memberikan tanggal pasti untuk melakukan cash back sehingga calon konsumen mengetahui kapan jatuh temponya promosi tersebut.
Mencatumkan promosi ini di media cetak, media internet dan media lainnya agar informasi ini bisa tersebar secara merata.
Memberitahukan informasi ini sudah jauh hari jangan mendadak karena akan percuma walaupun sudah disebarkan di seluruh media yang dimiliki PT. Antar Putra Motor.
Berdasarkan STP mengenai lokasi atau acara yang sering dikunjungi seperti Graha Siliwangi dan CFD. Bisa juga dilakukan penyebaran informasi ini dimana para calon konsumen sedang berdatangan.
Bab 6 Kesimpulan Dan Saran 6 - 7
Laporan Tugas Akhir Universitas Kristen Maranatha Bekerjasama dengan bank atau instasi lain mengenai pembayaran untuk
melakukan negosiasi untuk memberikan diskon dalam melakukan pembayaran secara debit.
Menyediakan macam – macam diskon lain seperti potongan cicilan kendaraan dari perusahaan seperti cicilan bulan pertama gratis. Dengan diperlakukan seperti itu, konsumen akan merasakan diuntungkan.
Untuk lebih memperhatikan bagaimana perkembangan informasi mengenai produk baru motor Yamaha diutamakan kejelasan dan fungsinya.
Mempersiapkan pegawai atau SPG untuk keramahan dan kemampuan dalam menjelaskan produk. Walaupun pendidikan konsumen terbanyak adalah SD, SMP dan SMA, pegawai atau SPG harus bersikap profesional sebagaimana mestinya.
Melatih para pegawai atau SPG dalam ketanggapannya terhadap produk baru agar tidak salah penyampaian terhadap produk tersebut serta bisa mengajak konsumen untuk tertarik dengan produk yang ditawarkan.
6.2 Saran
Berdasarkan hasil analisis data dan kesimpulan yang diperoleh dalam penelitian ini,
penulis memberikan saran yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan bagi PT. Antar Putra Motor untuk dapat meningkatkan tingkat penjualan dan saran untuk mengembangkan penelitian ini. Adapun saran yang diajukan adalah sebagai berikut :
Mengutamakan atribut yang masih dirasakan belum puas oleh konsumen
Sebaiknya dilakukan penelitian tentang kualitas dari sales untuk memperbaiki serta meningkatkan performansi penjualan PT. Antar Putra Motor dalam menyajikan informasi iklan promosi yang terbaik untuk konsumen.
Dilakukan penelitian juga tentang penjualan sepeda motor yang dilakukan oleh pihak leasing di sekitar wilayah Lembang bahkan di Bandung.
Melakukan penelitian juga terhadap tempat pelayanan servis untuk meningkatkan kepuasaan kerja yang akan dirasakan oleh konsumen.
xvi Universitas Kristen Maranatha
DAFTAR PUSTAKA
1. Churchill, Gilbert A. 2005. “Dasar-Dasar Riset Pemasaran”, Edisi 4,
Jilid I, Alih Bahasa Oleh Andriani, Dkk, Penerbit Erlangga, Jakarta
2. Hair, Black, Babin, Anderson, Tatham;“Multivariate Data Analysis”,
Sixth Edition, Pearson Prentice Hall, New Jersey, 2006.
3. Jogiyanto; “Metodologi Penelitian Bisnis”, Fakultas Ekonomi UGM, Yogyakarta.
4. Kotler, Philip; “Manajemen Pemasaran”, Jilid 1, Edisi kesembilan, PT. Prehallindo, Jakarta, 1997.
5. Kotler, Philip; “Manajemen Pemasaran”, Jilid 2, Edisi Kesembilan, PT. Prehallindo, Jakarta, 1997.
6. Muis, Rudijanto; “Diktat Kuliah Analisis Data Statistik”, Universitas
Kristen Maranatha, Bandung, 2004.
7. Sharma, Shubash;“Applied Multivariate Techniques”, John Son, Inc,
United States, 1996.
8. Sugiyono; “Metode Penelitian Administrasi”, CV. Alfabeta, Bandung,
2006.
9. Supranto, J; “Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Menaikkan Pangsa Pasar”, PT Rineka Cipta, Jakarta, 2001. 10. Wijaya, Tony; “ SPSS 19”, Cahaya Atma, 2011
